Прямой выгодой для покупателя в торговле сегодня является скидка – дисконтная программа, повышающая привлекательность магазина, от которой владелец имеет гораздо лучшие результаты, чем его конкуренты. Автоматизация системы учета дисконтной программы с помощью современного компьютерного обеспечения позволяет собирать информацию, присвоенную карте, мгновенно.

Техника не только считывает данные с магнитной, чиповой карты или штрих-кода, она определяет клиента в базе, позволяет создать историю покупок, автоматически рассчитывает скидку, а также показывает эффективность дисконтной программы при помощи аналитических расчетов. Однако самое важное, что нужно учитывать, - это цели вашего бизнеса, которых должна помогать достигнуть дисконтная программа .

Что собой представляет дисконтная программа

Дисконтная программа - это разработанная система скидок для клиента от магазина, представителя сферы услуг или общепита. Дисконт всегда подразумевает соблюдение ряда условий для получения скидки, к примеру: при покупке от 1000 руб., при наличии «золотой» карты клиента или при сумме покупок на 10000 руб. за месяц. В первую очередь дисконтная программа скидок предназначена для повышения лояльности клиента за счет положительных эмоций от покупки, тем самым она напрямую влияет на повышение спроса.

Лучшая статья месяца

Мы опросили бизнесменов и выяснили, какие современные тактики помогают увеличить средний чек и частоту покупок постоянных клиентов. Советы и практические кейсы мы опубликовали в статье.

Также в статье Вы найдете три инструмента, чтобы определить потребности клиентов и повысить средний чек. С помощью этих методов сотрудники всегда выполняют план по допродажам.

Работа по привлечению клиентов с помощью дисконтной программы неоспоримо приводит к росту конкурентоспособности. Прозрачность для потребителя принципа получения выгоды «здесь и сейчас» - главное преимущество системы дисконтной программы. Выбирая между бонусами и скидками, покупатели в 98 % случаев выбирают второе.

При введении дисконтной программы предприятие все же должно понимать, что ее простота важна для клиента, однако самой компании придется провести ряд мероприятий:

1) определение «порога для входа» - необходимая для участия в дисконтной программе стоимость покупки. Данный показатель ничем не регламентирован, а потому может вызывать сложности. Как правило, берется средний чек, и его сумма увеличивается в 2-3 раза. Также частой практикой является заимствование опыта конкурентов, эффективно использующих какую-либо дисконтную программу. Затем уже на базе фактических результатов «порог входа» корректируется;

2) размер скидок , величина которых разнообразна в зависимости от сферы деятельности предприятия. Супермаркеты не уходят выше порога в 5 %, ритейлы бытовой техники и электроники остаются в пределах 5-15 %, рестораны и магазины одежды могут подарить скидку и в 25 %. Тут стоит понимать, что завышенная скидка вызывает недоверие. Грамотный покупатель сразу заподозрит неладное, засомневается в качестве товара или адекватности изначальной цены, и стратегия вашей дисконтной программы станет проигрышной;

3) на каких скидках строить программу . Фиксированные они будут или накопительные - что привлечет потребителя и при этом будет простым для понимания? Как создать схему зависимости итоговой скидки от общей суммы покупок при ее увеличении? Принцип накопления привлекателен тем, что покупатель участвует в некой игре, подогревающей его интерес. При этом потребитель знает, какие действия нужно совершить для получения своей выгоды.

• Увеличение лояльности клиентов: как выбрать подарок в b2b

Какой может быть дисконтная программа

На сегодняшний день разнообразие дисконтных программ объединено в несколько групп, сформированных по разным критериям оценки.

По географическому охвату дисконтные программы подразделяются следующим образом:

• международные позволяют своему владельцу получать привилегии более чем в одной стране;
• национальные функционируют на территории одной страны или некоторых ее регионов;
• региональные действуют на уровне одного региона;
• местные отличаются минимальным охватом в конкретной части (населенном пункте) одного региона.

Данный признак характерен в основном для программ, созданных на базе платежных карт, или это может быть независимая дисконтная программа скидок. География действия программы ограничена, когда она привязана к торговым (сервисным) предприятиям, осуществляющим свою деятельность в пределах какого-либо региона, одной или нескольких стран. Объединение компаний может приводить к расширению географии.

В зависимости от состава организации, которая может содержать в себе несколько участников рынка, а также от предприятия, выпускающего дисконтные карты, дисконтные программы разделяются на:

• локальные - это программы, в которых дисконтные карты выпускаются и обслуживаются непосредственно самим предприятием, реализующим товар или услугу;
• межфирменные - имеют два направления: «клуб» и «альянс». Клубная дисконтная программа скидок подразумевает под собой карты, действующие не только в точках продаж организации-производителя, но и у компаний-партнеров. Альянс представляет программу, которая реализуется за счет карт, выпускаемых разными предприятиями, заключившими соглашение на предоставление скидок по картам друг друга на всех точках продаж, принадлежащих каждому из них.
• независимые - в данном случае рассматриваются фирмы, специализирующиеся на разработке программы и выпуске карт. Такая организация получает прибыль от продаж не только дисконтных карт, но и прочих предоставляемых своим клиентам услуг.

Направление деятельности предприятия также учитывается в классификационном признаке дисконтных программ:

• специализированные - участниками являются однопрофильные организации;
• объединенные - это группирование нескольких фирм, сферы деятельности которых не конкурируют, то есть принадлежат разному профилю. Как правило, это дисконтные программы направления «альянс», куда входит ограниченное количество участников;
• универсальные - в данном случае смешанные по профилю компании участвуют в одной программе независимо от того, являются ли они конкурентами или нет.

Варианты предоставляемых дисконтной программой льгот или различных привилегий также подразделяют на:

• программы с фиксированной скидкой . Самая понятная и простая программа, при которой клиент или покупатель имеет постоянное право на фиксированную скидку. В некоторых случаях скидка может зависеть от размера уплаченной суммы;
• программы с накопительной скидкой. Накопительная дисконтная программа в своем названии содержит принцип участия в ней. То есть чем больше клиент тратит, тем выше становится его скидка, при этом всегда есть определенный порог суммы покупок, которого нужно достичь в этой программе. К примеру, потратили в сети магазинов 3000 руб. - скидка 5 %, потратили еще 7000 - и она выросла до 10 %;
• программы бонусные. Дисконтно-бонусная программа завязана на накоплении баллов или любой другой условной виртуальной валюты, которую затем можно обменять на товар или оплатить ею часть покупки. Некоторые организации создают каталоги бонусных товаров или услуг. В целом привязка бонусов может обыгрываться по-разному, в зависимости от приоритетов компании.

Также нередко можно встретить условия для получения дисконта в виде 100 % или частичной оплаты товара или услуги.

• Как разработать систему скидок, мотивирующих b2b-клиентов покупать больше

Почему дисконтная программа лояльности должна быть именно персональной

Собственники бизнеса, будь то сеть ресторанов, кинотеатр, торгово-развлекательный комплекс или простое кафе, прекрасно осознают, что сегодня клиент избалован выбором товаров и услуг, и, чтобы его удержать, необходимо не просто отлично выполнять свою работу. Требуется создать условия, к которым люди прислушаются и захотят вернуться, чтобы воспользоваться преимуществами и гарантированными скидками.

Клиенты и покупатели стремятся получать персональные условия в заведении, в это их и вовлекает хорошо продуманная дисконтная программа. Возникает уже некая «привилегированность» и стремление часто посещать одно и то же заведение, когда от каждой покупки начисляется 10%. Чем чаще человек приходит, тем скорее он сможет воспользоваться своими бонусами или накопить их столько, чтобы, к примеру, бесплатно отпраздновать день рождения.

Суть персональной дисконтной программы - в построении работы с картой каждого клиента индивидуально. Такая схема работы не только удобна, она прозрачна, имеет четкую структуру и ее легко контролировать.

Любому гостю вашего магазина или кафе приятно получить персональную дисконтную карту, которая может подчеркивать статус клиента и возможности его привилегий разнообразным дизайном. Распространенный способ - это создание карт двух видов внутри одной программы: карта «новичка» и «постоянного клиента». Однако стоит учесть, что новому посетителю, потратившему приличную сумму, приятнее будет получить второй вариант.

При выдаче карты гостю выдается анкета, данные из которой переносятся в электронную базу. Так называемое личное досье содержит, как правило, ФИО, контакты (телефон, e-mail), дату рождения и другие сведения о потребителе. Более продвинутая версия включает образец подписи человека, его фото, а также окно сообщения, которое автоматически отправит sms при оплате товаров или услуг («Рады снова видеть Вас, Иван Иванович, в нашей сети магазинов!», «Благодарим за покупку!»). Все это позволяет получить отчет о каждом госте персонально: как часто он приходит, какие у него предпочтения, что будет для него интересным. Помимо того, клиенту можно отправить приглашение к участию в актуальной для него акции.

Именно персональная дисконтная программа дает возможность внедрять более эффективные, привлекательные для клиента и прибыльные системы скидок. Статус клиента, зафиксированный картой, позволяет регулировать процент дисконта, сроки акции или промежуток времени суток (дней недели), в которые она действует. Есть вариант привязки карты к постоянной скидке, которая может меняться в большую сторону с ростом платежа. Возможности работы с базой достаточно широки. Она позволяет начислить бонус, списать его для полной или частичной оплаты чека, применить скидку только к определенному перечню товаров или блюд.

Сегодня персональные карты дают возможность не только получения скидки или накопления бонусов. Они могут нести и более широкий функционал, к примеру, быть кредитными, с привязкой к лимиту, дебетовыми, с возможностью пополнения в любом банкомате, дисконтными или смешанными.

Доверие фирмы к клиенту в виде фиксированных сумм на карте согласно выбранной кредитной линии расширяет возможности не только покупателя, но и продавца - удачным сочетанием дисконтной и платежной систем.

Увлекательный процесс создания системы скидок должен быть продуман во избежание финансовых потерь. Тут вам снова на помощь приходит персональная дисконтная система, которая содержит в себе все данные для аналитики. Работая с детализированными отчетами (статистика посещений, средний чек, скидки), всегда можно понять, какую предприятие получает выгоду из программы.

• Что делать, если клиенты хотят товары, которых нет в ассортименте

Почему дисконтная программа по сбору бонусов наиболее выгодна

С течением времени дисконтные программы стали заменяться бонусной системой, однако переход к новой схеме дисконта приводит к вопросу: менять ли одну программу на другую или оптимизировать их совместное действие?

Постоянные клиенты в любом случае будут рады поощрению за свои покупки, им не всегда важно, как устроена дисконтная программа: единой скидкой на товары или оплата бонусами - главное, что она есть. Недовольные же всегда найдутся, и это, как правило, мало зависит от частоты посещения магазина или пользования системой скидок.

Потому дисконтно-бонусная программа на базе партнерства очевидно наиболее привлекательна, ведь она расширяет спектр привилегий для клиента и возможностей продавца.

Когда перед владельцем магазина стоит задача увеличения среднего чека за счет удержания лояльных клиентов, актуальным становится создание гибкой программы, в которой человек может выбрать удобные для него условия. Особенно это важно в период перехода с одной программы на другую.

Накопительная дисконтная программа хороша тем, что для ее реализации покупателю необходимо прийти в магазин снова для обмена бонусов на товар. По сравнению с дисконтом это более выгодно продавцу (особенно, если магазин физический, а не веб-каталог). Дисконтно-бонусная программа дает возможности построения живого общения с покупателем по поводу:

• информирования о накопленных баллах, их остатке;
• информации о том, на что можно потратить бонусы с акцентом на продвигаемый товар.

Лучшие дисконтные программы - это те, которые грамотно реализованы и способны запустить достаточное количество промо-акций, позволяющих продавцу достигать следующих задач:

• распродажа товаров;
• продвижение новинок;
• формирование портрета покупателя как прибыльного, так и среднестатистического;
• равномерное распределение нагрузки.

Мнение эксперта

Дисконт или бонус: что выгоднее

Александр Кузин ,

заместитель генерального директора по коммерции, «Ригла», Москва

Простейшие системы скидок все чаще сменяются бонусными программами. Этот факт неоспорим. Изначально нами была введена система дисконта в промежутке 2-7%, которая зависела от суммы чека. Но спустя какое-то время стало очевидным, что потребности клиента растут, рынок развивается и требует более совершенных и привлекательных маркетинговых схем для повышения лояльности клиента.

Несмотря на то, что дисконтные карты не вызывают лишних вопросов покупателя, все же они не обеспечивают частоту повторных посещений и, соответственно, не приносят должного результата предприятию. К тому же скидка напрямую снижает итоговую прибыль, следовательно, для фирмы бонусные программы лояльности более выгодны. Баллы - это длительное сотрудничество между покупателем и продавцом с отложенной возможностью реализации. Предприятие не теряет часть выручки мгновенно, а потребитель все чаще заходит в магазин, контактируя с продавцом, тем самым и создается более высокий уровень лояльности.

Как действует дисконтная программа: способы идентификации карт

Идентификация дисконтной карты тоже немаловажный вопрос. Способов определения владельца карты и доступа к его личной базе существует несколько:

1. Эмбоссирование (нумерация). Самый экономичный вариант ручного ввода номера карты оператором. Преимуществом тут является возможность внесения дополнений в досье в любое время. Но этот способ достаточно ограничен по возможностям, он не применим для учета покупок, автоматического расчета скидок и не позволяет контролировать сотрудника, принимающего дисконтную карту.

2. Магнитная лента как вариант идентификации не дает доступа к изменению досье. Магнитная карта требует специального оснащения техникой (компьютер или компьютеризированный кассовый аппарат с устройством считывания). Скидка рассчитывается автоматически при обработке магнитной ленты аппаратурой согласно созданной схеме дисконта.

Возможности магнитной дисконтной карты:

• расчет скидки;
• учет покупок и скидок за любой выбранный пользователем период;
• перерасчет скидки в зависимости от того, за какой период и сколько потрачено клиентом;
• автоматизированная обработка всей поступающей информации;
• анализ спроса на реализуемые товары или услуги (полноценное маркетинговое обследование).

Магнитная дисконтная карта, принадлежащая сети магазинов, требует периодической загрузки информации о клиентах в центральную базу данных головного офиса организации. При такой последовательности работы потребитель получает реальную скидку согласно своим затратам в любой точке продаж.

3. Бесконтактный чип (смарт-карты). Программа учета дисконтных карт по типу смарт сегодня считается самой эффективной для решения всех поставленных перед ней задач по обслуживанию. В сравнении с магнитным аналогом смарт-карта имеет расширенный функционал, определяющий ее явные преимущества:

• хранение данных о платежах или покупках за установленный период;
• хранение данных покупателя;
• память о полученных призах, бонусах, дополнительных льготах, позволяющих клиенту совершить бесплатную покупку;
• возможность расширить функционал карты.

Память дисконтной смарт-карты делает ее наиболее выгодной по сравнению с магнитной для торговых сетей. Благодаря тому, что все данные о клиенте, его покупках, скидках хранятся на самой карте, не требуется регулярная ежедневная отчетность в головной офис. Смарт-карту всегда можно дополнить функционалом, разнообразить новые программы лояльности, менять их на усмотрение владельцев бизнеса.

Что касается затрат, то смарт-карта обойдется дороже, на цену влияет не только электронная память, а также вид и дизайн. К примеру, самой дорогой считается карта, оформленная золотым тиснением или с полноцветной фотопечатью на пластике. В целях экономии некоторые организации договариваются между собой о создании единой дисконтной системы.

• Формирование лояльности покупателей: платежная карта против дисконтной

Мнение эксперта

Дисконтная карта в смартфоне

Сергей Хитров ,

старший аналитик и руководитель исследовательских проектов агентства «РБК.research», Москва

Сегодня осуществляется выдача мобильных дисконтных карт при помощи рассылки штрих-кода на смартфоны и другие электронные устройства. Торговый сканер считывает штрих с экрана смартфона, как и с любого бумажного или пластикового носителя. Мобильная дисконтная карта также способна хранить все данные клиента, включая его фото и номер паспорта. Она удобна для создания и ведения базы данных покупателей, определения круга VIP-клиентов и для оптимизации условий под данную категорию покупателей. На сегодняшний день в России таким видом карт обеспечивает покупателей сеть «Спортмастер». Принадлежащая ей программа лояльности «Малина» полностью заменяет пластик. Также мобильные карты лояльности внедрены в магазинах торговой марки «Перекресток».

Еще одним аналогом дисконтной карты служат мобильные флаеры, существенное их отличие - это ограниченный срок действия. Встретить такой купон можно в сети питания McDonald’s. В Швеции эта система карт реализована на 25 % от 2500 выданных флаеров.

• Клубный формат и подарки привлекут два миллиона покупателей

Чек-лист вопросов, которые нужно себе задать до создания дисконтной программы

Для разработки дисконтной программы необходимо собрать данные согласно следующим вопросам:

1. Какова цель дисконтной программы? Первоочередными целями любой дисконтной программы являются:

• повышение лояльности постоянных клиентов, их удержание (скидками, доброжелательным настроем продавца);
• расширение клиентской базы (в большинстве своем тут применяются скидки);
• поддержание высокой планки имиджа компании (презентабельный фирменный дизайн карт).

2. Каких клиентов нужно удержать/привлечь?

В этом вам помогут следующие ориентиры:

• средние затраты клиента на товар или услугу в вашей отрасли за определенный период времени (за день, месяц или год);
• частота покупок или обращения за услугой;
• итоговый владелец (сам покупатель, семья, коллеги или друзья).

3. Будут карты анонимными или персональными?

В сравнении с анонимными картами персональные позволяют индивидуально определить круг наиболее важных клиентов и создать с ними прямую деловую связь. Однако преимущество анонимных заключается в том, что их можно передавать без привязки к владельцу, тем самым увеличивая потребительский спрос.

4. Кому и как будут выдаваться карты?

Вам необходимо принять несколько решений:

• стоимость карты;
• место выдачи (внутри сети или с привлечением сторонних распространителей);
• образ владельца (будет это ранжирование клиентов по категориям или картой сможет владеть любой желающий).

5. На какие товары/услуги будут предоставляться скидки?

Продумайте перечень товаров, реализуемых со скидкой, - будет ли это весь ассортимент или только его часть.

6. Каков будет размер и система скидок?

Финансовая часть программы должна быть хорошо просчитана. Важно найти золотую середину в создании привлекательной скидки и поддержании рентабельности предприятия на должном уровне. Экономически выгодный баланс достигается за счет превышения суммы прибыли от оборота дисконтных товаров над потерями от скидки и затрат на обслуживание карт. Сферы услуг, безусловно, имеют возможность большего диапазона скидок в сравнении с предприятиями, занимающимися производством или торговлей.

Обслуживание карты напрямую зависит от выбранной системы. Постоянная фиксированная скидка требует только калькулятора, а накопительная дисконтная программа скидок может быть обеспечена лишь при наличии компьютера.

7. Каков будет срок действия карт?

Бессрочные карты вызывают больше лояльности со стороны потребителя. Однако существующие ограничения подталкивают покупателей к срочному приобретению товара или услуги. Тем самым предприятие получает максимальную прибыль за определенный период времени.

8. Где будут предоставляться скидки (в отдельном пункте или в сети)?

Необходимо определиться с процессом синхронизации баз данных о клиентах разных точек продаж в одной централизованной.

9. Каким будет тип карточек (обычные, со штрих-кодом, с магнитной полосой)?

Поток клиентов и выбор оборудования в точке продаж определяет целесообразность применения того или иного вида карт. Небольшой покупательский поток вполне рационально обеспечивается простыми номерными картами. Объем работы по внесению данных в базу и подсчету скидки вручную не отнимет у продавца много времени. Когда клиентов много, удобнее автоматизировать процесс работы с картами. Для этого торговую точку нужно снабдить профильным оборудованием.

10. Какое оборудование нужно будет докупить?

Организация простой дисконтной программы, реализующей применение единой скидки по номерной карте, требует только калькулятора. Накопительная дисконтная программа скидок возможна посредством компьютерного учета в специально разработанной для этого программе. Автоматический ввод обеспечит сканер штрих-кодов или специальный считыватель магнитных карт. Преимуществом штрих-кода является продление срока службы физических карт, к тому же оборудование для карт также считывает коды с реализуемой продукции, что очень удобно.

11. Какое программное обеспечение нужно будет доработать или написать?

Программа учета дисконтных карт должна обеспечивать реализацию всех заложенных в нее функций:

• считывание штрих-кода;
• сопоставление номера карты и досье покупателя;
• расчет суммы со скидкой;
• изменение объема скидки согласно правилам дисконтной программы;
• начисление бонусов;
• формирование требуемых статистических отчетов по запросу.

Ко всему вышеназванному ПО должно иметь продуманную схему защиты от махинаций со стороны оператора.

12. Как организовать обучение персонала?

Любую хорошо продуманную дисконтную программу может на корню загубить неподготовленный персонал. Распространение карт и информации о действующей программе лояльности ложится на плечи розничных сотрудников. В случае запоздалого обучения или безответственного отношения работников к инструкциям может произойти дезинформирование потребителя, что приводит к недовольству. Также важно создать грамотную систему мотивации внутри коллектива сети, которая будет давать ряд поощрений (к примеру, премирование за выполненный план) при работе с дисконтными картами.

13. Как общаться с клиентами?

Обслуживание дисконтной программы включает информирование клиентов о текущих акциях и предложениях. Электронная почта - самый экономичный вариант, однако, если большинство клиентов таковой не имеет, стоит заложить в расходы на обслуживание конверты, бумагу, марки и работу сотрудника.

• Общение с клиентами: секреты успешной коммуникации

Этапы создания дисконтной программы

Этап 1. Определение типа предоставляемых скидок

Участие в программе лояльности должно иметь простые и понятные для потребителя условия, позитивный результат (выгода) - быть обозримо достижимым. То есть период для поощрения наступает не через год, а через месяц или в течение праздничного сезона. Слишком долгое ожидание и растянутость этапов дисконтной программы приводит к потере интереса, зачастую про нее вовсе забывают.

Накопительная дисконтная программа рассчитана на персональный учет всех манипуляций с картой для каждого клиента. Даже если речь идет о простейшем номерном пластике, сотрудник торговой точки вносит все данные вручную, а затем, после ввода карты в систему, может определить бонусные накопления для предоставления скидки или акционного товара.

Большой поток клиентов повышает риск ошибок при ручном вводе, оптимизировать процесс помогут карты со штрих-кодом. Когда торговая точка уже оборудована сканером штрих-кодов, решить технический вопрос учета становится проще. По такому же принципу можно отдать предпочтение магнитным носителям, когда в магазине имеется терминал для кредитных карт. Автоматизация позволяет полностью положиться на работу программы, установленной на компьютере.

Этап 2. Разработка условий выдачи

Данный вопрос требует детальной проработки, ведь дисконтная программа скидок может как привлечь покупателя, так и оставить негативное впечатление о продавце. Какими бывают условия:

Бесплатная раздача всем желающим. Безвозмездное поощрение клиентов дисконтными картами применяется редко, в основном при открытии первого нового магазина или запуска на рынке новой компании. Так называемые рекламно-дисконтные карты более уместны в такой ситуации. Они дают возможность ознакомить клиента с продукцией и подарить дисконт, который сыграет мотивирующую роль к покупке.

Бесплатная выдача при определенном условии. Карта выдается при совершении покупки на определенную сумму.

Продажа по себестоимости. Такой подход обеспечивает повышение ценности карты в глазах клиента, он относится к ней аккуратнее. К тому же цена за пластик относительно низкая, особенно в сравнении с приобретаемым товаром или услугой. Чаще всего к такому способу реализации прибегают компании с низкой прибылью или бюджетные.

Продажа по высокой цене. Применима она в магазинах частого посещения. К примеру, потребитель в среднем покупает продукты на сумму 200 долларов в месяц, а это 2400 долларов в год, которые он оставляет в 3-4 продуктовых супермаркетах. Чтобы он совершал покупки только в вашем магазине, предложите ему 5% скидку на все товары, то есть снизьте его расходы за год на 120 долларов. Теперь вы можете предложить карточку за 70 долларов. Расскажите про экономию, прямую выгоду при покупке только у вас. В выигрыше остаются обе стороны.

Этап 3. Установление условий предоставления скидок

Вариант без сложностей, который активно применяет большинство продавцов, заключается в безусловной скидке. Есть карта - есть скидка. Более дальновидные участники рынка все же продумывают условия, определяя нижний порог цены для получения скидки, который может быть привязан к стоимости единой покупки, к сумме покупок за период или предоставляться в момент, к примеру, 3-й по счету оплаты.

Другими словами, перечисленные условия формируют интерес к нескольким покупкам для получения дисконта. Обладая информацией о среднем чеке, можно немного увеличить минимальный порог затрат покупателя. Таким образом, средний чек вырастет за счет количества или стоимости покупок. Единственный минус - это вероятная потеря сегмента покупателей, не имеющих возможность или не желающих платить больше. Таким образом, эффективность дисконтной программы либо останется на прежнем уровне, либо снизится.

Этап 4. Определение срока действия

Так называемый неограниченный срок действия дисконтной карты - это рекламная приманка для клиента, которому обещают определенные поощрения на постоянной основе. Однако в реальности первоначальная дисконтная программа меняется примерно раз в год с учетом обновления стратегии фирмы, при смене торгового названия или фирменного стиля. Потому вполне реально установить срок действия конкретной программы лояльности на один год. Когда время истекает, на ваше усмотрение дисконтные карты можно продлить или заменить на новые.

Этап 5. Обозначение области действия

Если брать самую простую схему, получаем понятную единую выгоду от фиксированной скидки для потребителя по отношению ко всему ассортименту. Исключением могут быть товары по распродаже или несезонный продукт по сниженной цене.

Торговая сеть иногда подразделяется на магазины, предлагающие скидки, и точки без них. Однако удобнее, привлекательнее для клиента все же единая дисконтная карта, одинаково работающая в каждой точке продаж. Конечно, это решение потребует вложения средств в синхронизацию базы данных в единый каталог, когда запускается накопительная дисконтная программа. Для корректной работы схемы дисконта важно осуществить быструю передачу данных о покупке каждого клиента во все магазины. Если торговым точкам обеспечено подключение к сети интернет, синхронизация баз происходит автоматически в режиме онлайн. Другой вариант - это определение ответственного сотрудника, собирающего информацию со всех пунктов продаж. Данные вручную соединяются, а к открытию магазина на следующий день объединенная база доставляется в магазин. Такое решение актуально при отсутствии удаленного доступа у компьютеров. Еще одно хорошее решение заключается в применении смарт-карт, хранящих всю информацию на персональном пластиковом носителе.

Фиксированная скидка не вызывает описанных сложностей - любой продавец знает величину дисконта, так как он обозначен на самой карте и сотрудник легко может его рассчитать.

Продуманная дисконтная программа, объединяющая ряд компаний для создания единой системы скидок, всегда более привлекательна для клиента. К примеру, объединение между собой автомастерской, пункта автомоек, заправочных станций, магазинов автозапчастей дает возможность предложить клиенту комплексное решение его проблем с единой системой скидок или бонусов по одной карте. Вполне реально увеличить число участников, закрывающих другие потребности человека, таких как супермаркеты, магазины техники для дома или любых других товаров народного потребления. Здесь выгода очевидна для всех: фирмы получают постоянных клиентов, потребитель - скидку, обеспеченную единой дисконтной картой в пункте продаж любого продавца-участника программы лояльности.

Этап 6. Выбор способа распространения карточек

В большинстве случаев фирмы распространяют карты своими силами посредством розничной сети. Однако по некоторым причинам владельцы бизнеса доверяют раздачу карт с теми или иными условиями через сторонние фирмы. При выборе посредника акцент необходимо сделать на работу с заинтересованной аудиторией, которой будут актуальны предлагаемые товары или услуги. К примеру, магазин фототоваров может распространять карточки через салоны сотовой связи или бытовой электроники.

Этап 7. Персонализация карточек

В зависимости от целей дисконтная программа скидок может осуществляться посредством персональных или анонимных дисконтных карт.

Для увеличения оборота магазинов перспективнее выпуск анонимных карт, которые могут переходить из рук в руки с сохранением права использования. По сути, при такой цели не представляет разницы, кто воспользовался картой, главное, что человек пришел в ваш магазин.

Для удержания и развития отношений с постоянным клиентом эффективнее персональная карта, которая направлена на повышение лояльности отдельного потребителя. Актуально внедрять такие карты в сфере оптовой торговли, смежным предприятиям или агентам.

Этап 8. Обеспечение связи с клиентами

Лучшие дисконтные программы - это такие, которые поддерживаются регулярными контактами с покупателями. Когда магазин посещают реже, чем раз в две недели, человек просто забывает про свое преимущество, а потому необходимо организовать эту связь.

В первую очередь, при выдаче дисконтной карты необходимо предложить клиенту заполнить анкету с вопросами, которые необходимы для создания корректной обратной связи с человеком. Для примера рассмотрим покупателя стиральной машины. Есть возможность вручить ему дисконтную карту, и необходимо собрать данные. Что вы хотите узнать о человеке? Его мотив покупки, для кого она? Графа контактов заполняется по желанию, часто применяется хитрый вопрос «выбор без выбора» (заполнить или e-mail, или телефон). Обязательно включите пункт о желании получать рассылку: о новых коллекциях, скидках, новостях компании. По своей невнимательности этот пункт часто оставляют незаполненным, а потому акцентируйте внимание клиента на этом. В случае отказа от заполнения анкеты можно мягко мотивировать покупателя тем, что заполненная анкета гарантирует участие в программе даже при утере карты.

• 7 правил привлечения и удержания клиентов, которые вам понравятся

Мнение эксперта

Как подтолкнуть покупателя вернуться в кратчайшие сроки

Анна Тимашова ,

руководитель группы лояльности потребителей сети магазинов «Подружка», Москва

В нашей сети реализована дисконтная программа накопительного характера. Однако мы сделали ее не как у всех, а добавили к скидке ограниченный срок на возможность ей воспользоваться. Тем самым мотивируя покупателя прийти к нам в самое ближайшее время еще раз.

Скидка предоставляется в течение следующего месяца, исходя из суммы расходов в текущем. Далее программа циклично развивается - человек либо снова достигает порога для скидки, либо остается с минимальной - в 3 %. Для развития лояльности клиентов создано несколько порогов для скидок, самая большая из которых - 20 %.

Кроме этого, дисконтной программой предусмотрена скидка 5 % в утренние часы (до 12:00), которая прибавляется к минимальной скидке. Действует дисконт 5 % для владельцев социальной карты москвича, а также ежемесячная привилегия для всех желающих приобретать товары с 15% скидкой каждого 15 числа текущего месяца.

Для расширения клиентской базы минимальный порог для подключения к дисконтной программе - нужно совершить покупку всего на 400 руб. Однако при отказе от заполнения карты она не выдается.

Как документально оформляется дисконтная программа

Независимо от того, будут карты переданы безвозмездно или проданы клиенту по какой-либо цене, они должны быть учтены. В первом случае учет производится по счету 10 «Материалы», во втором - по 41 «Товары». Возможность зачесть уплаченный НДС поставщику предусмотрена для обоих вариантов при оформлении счет-фактур. Фирма, работающая по основной системе налогообложения, также должна уплатить НДС согласно НК РФ.

Что касается предприятий, осуществляющих деятельность с налогами на прибыль, тут система налогообложения может быть разной. При бесплатных дисконтных картах налогооблагаемая база не уменьшается, ведь в нее включаются все расходы по изготовлению пластика. В случае карт, реализуемых по фиксированной цене, происходит увеличение налогооблагаемой базы за счет выручки от продаж, а связанные с процессом создания карт потери вычитаются из нее.

В том случае, когда компания оставляет за собой право собственности на дисконтные карточки, выданные клиенту безвозмездно, НДС и налог на прибыль не начисляются. Однако и в этом случае расходы не уменьшают налогооблагаемую базу. Списание дисконтных карт производится по счету 44 «Расходы на продажу».

Некоторые предприятия пользуются услугами эмитента, избегая, таким образом, забот о налогах и пользуются так называемыми «клубными» картами. Стороннее предприятие само держит право собственности на дисконтные карточки. Все расходы участника дисконтной программы в этом случае влияют на уменьшение налогооблагаемой базы. Перечень расходов закрепляется договором, и они считаются экономически обоснованными.

Карточки также являются материальной ценностью, а, соответственно, их вручают продавцу по акту приема-передачи или другому подтверждающему факт перехода документу. Бесплатная выдача карт в точке продаж всегда сопровождается заполнением анкеты, которая позволяет вести полноценные маркетинговые исследования и анализ дисконтной программы. Обработка указанных данных возможна только с согласия покупателя, о чем также составлен пункт в анкете. Программа учета дисконтных карт по мере заполнения автоматически привязывает анкетные данные к номеру карты или штрих-коду. Материально ответственное лицо составляет акт списания по факту выданных карт. В него заносятся номера, а также информация о получателях дисконтных карточек в объеме, установленном руководством. После потребитель пользуется картой в точках продаж, копит бонусы и получает скидку согласно правилам программы лояльности.

• Лояльность целевой аудитории: как убедить клиента раскошелиться

Как определить, эффективна ли дисконтная программа

Выдача дисконтных карт без ограничений приводит компанию к ситуации, когда теряется приличная часть выручки. Уйти от данной проблемы можно проведя пересмотр условий и определение минимального порога денежной суммы, которую нужно потратить потребителю для получения карты.

Вариант 1. Расчет скорректированной минимальной суммы покупки (при условии, что средняя сумма покупки также претерпит изменения в абсолютном значении).

Для того чтобы рассчитать сумму среднего чека, которая станет новым порогом для возможности участия, нужно провести анализ его изменения с той даты, когда была запущена дисконтная программа. Можно произвести расчет нового значения по следующей формуле:

ССПмин - это значение новой суммы-порога получения карты;

ПЗПмин - старое значение минимальной суммы;

СЧТ - средний чек текущего периода;

СЧБ - средний чек базового периода.

Все показатели учитываются в рублях.

Вариант 2. Расчет скорректированной минимальной суммы покупки (при условии, что средняя сумма покупки также претерпит изменения в относительном значении).

Второй вариант изменить минимальную сумму, затраченную покупателем для участия в дисконтной программе, можно и с расчетом относительных показателей:

Вариант 3. Расчет скорректированной минимальной суммы покупки (в соответствии с динамикой доходов потребителей).

Формула расчета минимальной суммы покупки с учетом тенденций в доходах населения будет следующая:

РЗПстп - показатель среднего прироста зарплаты потребителя за данный период в отношении к базовому показателю, согласно Росстата (%).

Информация об экспертах

Анна Тимашова , Руководитель группы лояльности потребителей сети магазинов «Подружка», Москва. В сети магазинов «Подружка» представлен широкий ассортимент декоративной косметики, средств по уходу за собой, парфюмерии. Магазины «Подружка» находятся в Москве, Московской области, Санкт-Петербурге.

Сергей Хитров , старший аналитик и руководитель исследовательских проектов агентства «РБК.research», Москва. Маркетинговое агентство РБК.research (Департамент консалтинга РБК) проводит исследования во всех ключевых сферах бизнеса. Маркетинговые исследования, анализ рынков и консалтинговые рекомендации базируются на информационных источниках холдинга РБК, непосредственном изучении игроков рынка, обширных базах данных, результатах экспертных интервью с ключевыми игроками рынков. В Маркетинговом агентстве РБК.research работают кандидаты наук и дипломированные специалисты, обладающие глубокими знаниями в маркетинге и конкретных отраслях экономики.

Александр Кузин , заместитель генерального директора по коммерции, «Ригла», Москва. Александр Кузин — заместитель генерального директора по коммерции компании «Ригла». Имеет 15-летний опыт работы на фармацевтическом рынке. Окончил МИФИ по специальности «Инженер-физик», имеет степень MBA. Член Европейской ассоциации исследователей рынка и общественного мнения (ESOMAR). «Ригла» — сеть аптек. Первая открылась в Москве в 2001 году, сегодня их число достигает 652 в 26 регионах России. Помимо аптек компания открыла студии активной косметики, детские центры, магазины товаров для детей.

Скидки всегда использовались как средство для привлечения клиентов. Однако сейчас, когда покупатель стал лучше разбираться в маркетинговых уловках и приемах, недостаточно просто поставить красочный баннер и объявить сезон распродаж. Следует знать своего клиента, его потребности, и при подготовке акции пользоваться этим. Скидочная кампания должна стать частью политики повышения лояльности покупателей и «работать» на вашу выгоду. Разберемся, как разработать действительно эффективную систему скидок.

Скидки и потребительские желания

Если раньше подобные акции и вызывали ажиотаж, то сегодня любой торговый центр пестрит объявлениями о скидках, и у среднего потребителя уже давно изменилось к ним отношение. Часто яркие плакаты вызывают лишь раздражение. Многие покупатели уже по-своему реагируют на скидки, опираясь не на желание сэкономить, а на свой здравый смысл.

Поэтому к собственной распродаже следует подойти с умом. Для повышения продаж и роста покупательского спроса следует хорошо узнать своих клиентов. Основными желаниями современного потребителя является экономия или выгода времени, денег, либо собственных усилий. Каждый хочет получить услугу или товар быстро, легко и недорого.

Чаще всего бизнесмены полагаются лишь на желание потребителя сэкономить деньги, забывая о прочих его потребностях. А для того, чтобы разработать действительно эффективную систему скидок, следует научиться использовать потребности своего клиента в своих целях.

Целевая аудитория и типы клиентов

Состав целевой аудитории зависит от того, какими свойствами и характеристиками обладает продукция компании. Уже определив круг потенциальных покупателей, можно разрабатывать маркетинговую стратегию. Все потребители условно делятся на три категории в зависимости от потребностей. Разумеется, все клиенты, если их спросить, чем они руководствуются при принятии решения о покупке, ответят что в первую очередь обращают внимание на цену. Однако у каждого типа потребителей есть и другие, не менее важные критерии выбора.

Первая группа: цена

Покупатели первой группы – самой большой по численности, при выборе товара в первую очередь обращают внимание на цену. Именно эти клиенты будут искать, где подешевле, и могут купить большую партию, даже оптом – лишь бы цена была ниже. Это больше половины всех потребителей, причем 20% из этих людей делают покупки только со скидкой.

Если целевая аудитория компании преимущественно состоит из таких потребителей, тогда скидки будут одним из самых эффективных инструментов маркетинговой политики. В таком случае компании следует создать систему регулярных и последовательных скидок. И чем больше их размер и чем они разнообразнее, тем лучше. Например, скидочные кампании «30-50-70%» и тому подобные. Это довольно распространенные примеры и такие плакаты висят в каждом торговом центре.

Вторая группа: цена и качество

Второй тип покупателей смотрит не только на цену товара, но и на соотношение его стоимости и качества. Подобные клиенты желают точно знать, за что они платят деньги. Рекламная кампания для такого потребителя должна выгодно показывать уровень качества продукции и преподносить эту информацию следует грамотно. Скидки для второй группы не должны быть большими, делать их лучше в период межсезонья и лишь для поддержания спроса. Размер скидки не стоит устанавливать выше 20% — это привлечет внимание таких клиентов, по крайней мере, заставит их прицениться к товару или услуге, а может и совершить покупку.

Третья группа: цена, качество и сервис

И, наконец, самая малочисленная категория клиентов, помимо соотношения цена-качество, придает большое значение сопутствующему и постпродажному сервису. Этим людям важны ощущения во время пользования услугой или покупки продукта. Поскольку собственная значимость у них на первом месте, следует использовать персональный подход к клиенту. Скидка играет здесь совсем незначительную роль, лишь как приятное дополнение. Тут даже не важен размер такой скидки, пусть она будет всего 5% – достаточен сам факт ее наличия. И если в той сфере, где работает компания, скидки вообще не распространены, их можно и не применять. Удачной идеей в таком случае будет разделение покупателей по статусу, например, выдача платиновой, золотой или серебряной клиентской карты.

Изучив своего клиента, можно по-разному использовать его интересы и желания. Если характеристики продукта позволяют, стоит подстроить свой бизнес сразу под все категории, разработав систему скидок таким образом, чтобы она влияла на каждый тип потребителя. Многие компании продвигают свой продукт сразу для всех категорий покупателей, мастерски используя разную упаковку и различную ценовую политику. Такое разделение маркетинговой кампании по направлениям позволит создать эффективную систему скидок, которая обязательно принесет свои плоды в виде повышения покупательской активности.

Внешне все выглядит примерно так: к вам приходит покупатель, протягивает карточку, продавец сканирует штрих-код на карте, и определяет какой процент скидки на карточке. Сумма скидки вычитается из покупки, а оплата за товар учитывается для роста накопительной скидки.

А теперь давайте «вскроем» механизм работы системы скидок клиентов

Сразу же хотим предупредить: введение дисконтных карточек в магазине без учета скидок и продаж - не только бесполезно, но еще и очень вредно для магазина! Потому что может стать причиной махинаций и бесконтрольным средством обогащения для недобросовестных продавцов.

Для запуска скидочных карт или купонов в магазине обязательно нужна программа, которая может автоматически рассчитывать скидки по карте и вести их учет! Иначе, как вы можете быть уверены, что скидка не пошла в карман продавцу? Ведь проверить сколько человек посетило магазин с карточками и получили по ним скидки вручную очень сложно.

Для учета скидок в программе ТоргСофт есть специальные инструменты

Программа ТоргСофт дает предпринимателю полный учет, контроль и анализ использования скидок с показателем отдачи:

Автоматически рассчитать размер скидки от суммы покупки;
- автоматически повышать скидку в зависимости от суммы всех покупок клиента (накопительные скидки);
- начислять бонусы на карту клиента и рассчитываться бонусами при покупке (бонусная система может применяться как альтернатива скидкам или вместе со скидками);
- учитывать всю историю покупок клиента;
- вести базу и анкеты покупателей и делать по ней
- вести учет предоставленных скидок и делать анализ их использования;
- ограничить или запретить скидку на определенные виды товаров (наценка которых невелика).

Как работает штрих-код на дисконтной карте и как определяется скидка?

В программе ТоргСофт каждому клиенту присваивается уникальный номер, который соответствует штрих-коду на дисконтной карточке . Сканируя штрих-код, программа идентифицирует покупателя и распознает процент его скидки. Вы видите анкету покупателя: ФИО, контакты, историю и сумму покупок, день рождения, накопленную скидку. Вручая покупателю карточку впервые, вы берете с него анкетные данные и заносите их в программу.

Так карточка «привязывается» к покупателю. По мере совершения покупок его скидка может расти - если вы выбрали накопительную систему, или оставаться неизменной - если выбрали фиксированную. Вы можете управлять скидками покупателей и применять смешанную систему, а также корректировать процент их скидок.

Определиться, какая система скидок будет в вашем магазине желательно заранее, исходя из размера среднего чека и целей магазина. Если вы хотите дать покупателям возможность накапливать скидки на карте - подумайте «пороги» скидок. Например: при покупке на 300 грн - 2%, при достижении 700 грн - 5%, 1500 грн - 7% и так далее. Все эти условия скидок прописываются в программе, и писать их на карточке нет смысла:

Для стимулирования покупателей отовариваться в вашем магазине регулярно, можно указать период действия скидки. Например, если в течение указанного вами периода не было совершено ни одной покупки - скидка понижается или аннулируется.

Если вы хотите запустить в магазине скидочные купоны (купоны на скидку) или использовать подарочные сертифкаты - их учет также необходим.

Откуда брать штрих-коды для дисконтной карты?

Конечно же, штрих-код на дисконтной карте не берется «с потолка». Все номера заранее формируются в программе. Когда вы решаете запустить дисконтные карты, вы сначала определяетесь с тиражом, который нужно напечатать. Укажите в программе количество карт и программа создаст для вас диапазон штрих-кодов, которые будут соответствовать пока еще «безымянным» клиентам. Номера штрих-кодов вы передаете печатникам.
Как создавать номера в программе - в этом видеоуроке

Все! Теперь вам осталось получить готовые карточки и начать их активно раздавать!

Зачем активно раздавать карты? Сколько карт напечатать? - об этом в следующей статье.

Совершенствование ценовой политики предприятия возможно за счет разработки системы скидок товаров.

Для этого необходимо тщательно произвести анализ цен на отдельные лекарственные средства в разных районах г. Минска, которые пользуются неизменным спросом независимо от уровня цен и установив предельные отпускные торговые наценки в аптеках, находящихся в оживленных районах г. Минска, а применяя скидки на лекарственные средства в аптеках в спальных районах, т.е. там где постоянными клиентами являются пенсионеры и инвалиды.

Возможные виды скидок, которые могут использоваться на предприятии ООО «Белмединфарм», представлены в таблице 3.1.

Таблица 3.1 - Виды скидок для решения задач ценовой политики предприятия

Наиболее приемлемыми видами скидок для ООО «Белмединфарм» являются:

• - в отношении с поставщиками - функциональные и за количество;
• - по отношению к покупателю - за «верность» и временные.

Проведем расчет эффективности программы предоставления скидок за май 2012 г.

Программа предоставления скидок включает в себя:

• - предоставление сидок;
• - скидки должны предоставляться на весь ассортимент медикаментов и медицинских товаров на условиях:
• - пенсионерам, инвалидам, студентам дневного отделения при наличии соответствующих подтверждающих документов независимо от суммы на 2%;
• - остальным категориям горожан вручение дисконтной карты при покупке лекарственных средств, БАДов, изделий медицинского назначения и других товаров на сумму 150 тысяч рублей и при покупке косметики и парфюмерии на сумму 200 тысяч рублей.

Для того, чтобы товарооборот аптек ООО «Белмединфарм» не упал в результате предоставления скидки необходимо увеличивать объем продаж. Для определения дополнительного объема продаж, необходимого для получения такого же маржинального дохода, который был бы получен до предоставления скидки можно воспользоваться формулой:

где дТО - необходимое увеличение объема продаж, %;

С - скидка с предоставленной цены, %;

b - переменные затраты на единицу товара или на весь объём продаж;

V - цена одной единицы товара или объём продаж;

b/V - доля переменных затрат в цене (выручке).

В данном случае можно b/V можно трактовать как обратная величина наценки на единицу товара.

Определим на сколько необходимо было увеличить объём продаж в аптеках для условий:

Наценка на медицинские товары 30% и скидка для всех покупателей 2%.

Анализ данных показывает, что:

Среднее количество покупателей обслуженных за один день обычно в среднем составляет 350 человек в одной аптеке.

Для получения такого маржинального дохода как и до предоставления скидки, необходимо добиться увеличения числа покупателей на 7,69%, что в среднем составляет больше на 27 человек в день, чем обслуживает аптека за месяц.

Соответственно, за счет дополнительного привлечения покупателей в аптеках предприятия увеличивается объем розничного товарооборота.

Поэтому отказываться от конкурентного преимущества аптеки, как предоставление скидок нельзя, задача в дальнейшем заключается в определении такой величины скидки, которая позволит получить такой же маржинальный доход, который был бы получен до предоставления скидки.

То есть при предоставлении скидки на 1% доля обслуженных покупателей должна увеличиваться на 3,65%.

Расчеты показывают, что при предоставлении скидки в 2% - на 54 человека; 3% на 81 человека.

Этот подход и должен быть положен в основу определения размера скидок для аптек предприятия.

Поэтому наиболее целесообразным вариантом предоставления скидок в аптеке является вариант накопительных скидок, что позволит удержать постоянных клиентов, а так же иметь конкурентное преимущество - предоставление скидок в аптеке.

Суть предложения заключается в следующем в том, что мероприятия стимулирования сбыта, направленные на клиентов, чаще всего преследуют цели: поощрение более интенсивного потребления товаров; побуждение покупателей к приобретению продуктов, которыми они ранее не использовали; «подталкивание» потребителей к покупке; поощрение постоянных клиентов; снижение временных колебаний спросов; привлечение новых клиентов.

Для осуществления данной программы осуществления накопительных сидок необходимо распространить соответствующие сведения о намечаемых в ее рамках мероприятиях. Поэтому должны быть приняты соответствующие решения о средствах распространения информации о программе стимулирования сбыта предприятия. При выборе конкретных средств распространения информации следует учитывать важность оптимизации уровня эффективности и затратности каждого из них. В данном случае более действенным способом донесения информации будет являться изложение сути предложения каждому покупателю фармацевтами в устной форме. Это будет иметь свои плюсы за счет отсутствия затрат на организацию использования данного метода, а также гарантированности информирования каждого клиента.

Предлагаемая система накопительных скидок включает в себя следующие механизмы: сделав единовременную покупку на сумму свыше 250000 рублей, покупатель получает дисконтную карту аптеки с накопительным счетом и 5% скидки. На открытом накопительном счете суммируется стоимость всех последующих покупок. Чем выше общая сумма, уплаченная за покупки в течение текущего календарного года, тем больше скидки - свыше 100000 руб. - 7%, свыше 200000 руб. - 10%. С начала каждого нового календарного года сумма накопительного счета обнуляется.

На начальном этапе организации системы предоставления дисконтных карт необходимо проанализировать:

• - общее количество потенциальных клиентов аптеки;
• - реальное количество клиентов, посещающих данную аптеку;
• - какое количество дисконтных карт необходимо выпустить;
• - по каким правилам будут внедряться дисконтные карты;
• - в какие сроки их реально внедрить.

Статистический анализ позволяет определить оптимальное количество дисконтных карт, которое необходимо изготовить. Во внимание берется место расположения аптеки, наличие конкурентов, наличие поблизости лечебно-профилактических учреждений.

Далее необходимо решить вопрос со временем распространения дисконтных карт. Можно раздавать карты какой-то определенный период времени, например 2-3 месяца. Использование данной системы предоставления скидок можно проводить в месяцы, когда наблюдается самая низкая покупательская активность для более равномерного товарооборота во все сезоны года. Поэтому целесообразнее проводить данное мероприятие в летние и осенние месяцы как видно из рис. 3.1.

Рисунок 3.1 - Анализ покупательской активности посещения аптек ООО «Белмединфарм» по месяцам года

Примечание - Источник: собственная разработка.

Дисконтные карты необходимо выдавать при совершении покупки на определенную сумму, либо выдавать определенным категориям покупателей, либо продавать. Последнее редко используется в аптечной практике. Другими словами, дисконтная карта должна выдаваться за что-то (за определенную покупку или принадлежность к определенной категории покупателей), и только этот психологический прием заставит клиента бережно относиться к дисконтной карте, будет приучать его к тому, что ею необходимо пользоваться.

В аптеке можно ограничиться одним видом дисконтной программы и одним видом дисконтных карт, а можно разработать несколько программ и дисконтных карт соответственно.

Очень важно вести анализ и учет эффективности работы дисконтной системы. Для этого необходимо сформулировать правила дисконта, знать, кем из сотрудников была выдана дисконтная карта, ее номер, кто владелец, как часто он пользуется дисконтной программой. Если правильно и грамотно работать с дисконтными картами, то с их помощью можно решить множество маркетинговых и функциональных задач. В частности, можно проводить анализ целевой аудитории, можно выявлять предпочтения потребителей.

При получении дисконтной карты клиенту необходимо заполнить анкету, в которой помимо внесения личных данных клиента, которые будут являться конфиденциальной информацией, предлагается ответить на ряд вопросов, касающихся удовлетворенности работой данной аптеки. Таким образом будут выявлены слабые стороны работы аптеки и при их устранении или наоборот добавлении какого - либо новшества увеличится число довольных клиентов.

Эту информацию необходимо занести в базу данных клиентов. Идентификация клиента в дисконтной системе происходит посредством считывания с карты штрих-кода.

Для производства карт, рассчитанных на длительное использование, применяются не бумага и картон, а более долговечные материалы. На данный момент поливинилхлорид - основной материал для пластиковых карт, его преимущества в легкости обработки, экологичности и нейтральности к краскам, что позволяет получать очень чистые цвета.

Для внедрения данного мероприятия необходимо изготовить 2000 пластиковых карточек для распространения покупателям, стоимость которых составит 16400000 рублей. Также необходимо приобрести бумагу для анкет (2000 листов) - 400000 рублей. К затратам будет относиться также процентная скидка.

Предположим, в первом месяце дисконтные карты получат 300 клиентов. В том же месяце повторно посетят аптеку 200 из них. Средняя сумма последующих покупок будет составлять 250000 рублей.

250000х200=500000000 рублей.

Так как первая ступень дисконтной карты - 3%, то сумма скидок равна 3% от 500000000 рублей и составит 1500000 рублей.

Для осуществления данной системы дисконтирования необходимо использование системы сканирования и установка соответствующей компьютерной программы. Средняя стоимость такой установки 49500000 рублей. В итоге получаем общую сумму затрат на внедрение данного мероприятия в размере 21900000 рублей (таблица 3.2).

Таблица 3.2 - Затраты по внедрению мероприятия

Инструкция

Определите минимальную цену продажи товара, которая покроет все расходы и, как минимум, будет соответствовать точке безубыточности. Ниже данного уровня целесообразно опускаться лишь в тех случаях, когда необходимость избавиться от товара оказывается важнее потенциальной прибыли. Например, это касается , у которых истекает срок годности.

Установите максимально допустимую цену на товар, предоставляющую вам возможность разработать систему скидок. Данный уровень цен вы можете поддерживать в начале сезона, выведении на рынок эксклюзивного товара или при запуске новой коллекции.

Разработайте систему дисконтирования для постоянных клиентов. Для этой цели вы можете ввести систему накопительных бонусов, дисконтных карт или определить размер единовременной скидки при определенной сумме чека. Наиболее эффективной считаются дисконтные карты с прогрессивной скидкой. Данный метод стимулирует покупателя на совершение повторных покупок. При этом вы должны тщательно продумать размер и условия предоставляемых скидок. Не заставляйте ваших клиентов копить чеки на внушительную сумму для получения мизерной скидки. Дисконт в 5%, выдаваемый уже при первой покупке, может не отразиться на вашей , однако повысит лояльность покупателя.

Продумайте скидки на период распродаж. Если вы изначально установили значительную наценку на товар, любая акция по стимулированию сбыта будет более эффективной. Например, скидка в 50% обязательно привлечет покупателя. Предусмотрите заранее возможность столь существенного снижения цены, а затем устройте распродажу в наиболее подходящий момент.

Введите VIP-скидки для наиболее ценных клиентов. В данном случае вы должны ориентироваться не только на постоянство конкретного покупателя. Ценность клиента может определяться и другими факторами: его способностью привлечь для вас множество других покупателей, либо его статус, формирующий имидж вашего заведения.

Источники:

• как разработать свою систему

Слово «скидки » является поистине завораживающим для большинства любителей шоппинга и потребителей различных услуг. Умело проведенные распродажи и всевозможные дисконтные системы способны привлечь новых клиентов и стабильно поддерживать лояльность существующих.

Вам понадобится

• - ценовой анализ;
• - партнерство с сайтом скидок;
• - дисконтные карты;
• - купоны на скидки.

Инструкция

При формировании цены обязательно учитывайте последующую распродажу или другие акции. Определите ценовой минимум на каждый товар, при котором факт скидки не будет убыточным. Делайте снижение цены не на все товары сразу, а лишь на их часть. Таким образом вы сможете увеличить объем продаж, избавиться от залежалых товаров, распродать коллекцию. Сезон скидок в магазине можно устраивать в несколько этапов: сначала снизить цену на 20%, затем на 30% и так - до .

Скидки на товар можно сделать, фактически не устраивая распродажи. Вы можете провести акцию по распространению скидочных купонов. Флаеры или купоны можно напечатать в журналах и газетах, раздавать в близлежащем районе или крупных торговых центрах. Цель подобного мероприятия - привлечение дополнительных клиентов. Придя специально в конкретный магазин с купоном на скидку, покупатель может приобрести и товары по обычной цене.

Разработайте систему дисконтных карт для постоянных клиентов. Лучше, если это будут именные карты, позволяющие вам собрать некоторые данные о покупателях и периодически информировать их о новинках и распродажах. Размер скидки может возрастать пропорционально сумме . Кроме того, вы можете ввести бонусные карты: определенный процент от покупки заносится на счет клиента, и впоследствии он может рассчитаться картой в вашем магазине.

Обратите внимание

Слишком маленькая скидка может создать неблагоприятное впечатление. Например, о дисконте в 1-2 % при небольшой стоимости товара лучше не говорить вообще, поскольку это может даже оскорбить клиента.

Полезный совет

Делайте скидки в индивидуальном порядке, вне любых акций. Если вы знаете клиента лично, сделайте скидку в честь его дня рождения, либо без повода - со словами благодарности за долгое сотрудничество.

Источники:

• Скидки до 90% на услуги красоты и здоровья в 2019

Скидка на товар устанавливается для увеличения клиентской базы и достижения положительных экономических показателей. Размер скидки учитывает интересы обоих сторон, т.е. покупателя и продавца. При разработке системы скидок в расчет берется первоначальная – базовая цена.

Инструкция

В розничной , например, на рынке скидка предоставляется за объем приобретаемого товара или по иным соображениям. Например, дайте скидку покупателю, если в соседнем павильоне продается тот же товар по тем же ценам. Или предложите ему скидку за покупку нескольких товаров. Тот же принцип используйте, если продаете продукт оптом. Покупатель заинтересован взять продукцию в одном месте, если совокупные цены на каждую позицию окажутся меньше, чем у конкурирующих фирм.

Накопительные скидки предоставляют постоянным покупателям. Вы заинтересованы в постоянных х, стремитесь к увеличению объема продаж каждому из них. Составьте таблицу скидок, в ней просчитайте цены от покупки на определенную сумму. Установите разницу между ценами на 5% в каждой колонке. Покупатель будет стремиться к самой низкой цене в таблице, увеличивая закуп товара и вашу прибыль. Объем закупки каждого покупателя в этом случае должен фиксироваться.

Накопительная существует во многих розничных сетях, фиксацию сумм приобретаемых товаров производят при помощи индивидуальных пластиковых карт покупателя. При достижении определенной суммы покупки система расчетов автоматически сформирует новый процент скидки.

В случае реализации товаров с отсрочкой платежа используйте скидку для ускорения оплаты. У клиента будет выбор: уложиться в сроки, оговоренные условиями отсрочки, или оплатить раньше назначенной даты, но по более выгодным ценам. Размер скидки расчитайте индивидуально. Помимо ускорения оборота, вы получите гарантию возврата денежных средств. Этот способ применяйте у тех клиентов, кто периодически не укладывается в оговоренные сроки отсрочки платежа. Если вы не можете перевести их на предоплатный способ расчета по ряду причин, то этот вариант поможет избавиться от постоянных просрочек платежей.

Если вы реализуете сезонный товар, то в конце каждого периода проводите распродажу. Сделайте сезонные скидки, иначе вы рискуете «заморозить» оборотные средства. Аналогичным образом поступают с остатками товаров из предыдущей коллекции, перед поступлением новинок. В этом случае установите цену со скидкой максимально близкой к сумме закупке плюс расход на доставку.

Во многих организациях, продающих услуги разного рода – салоны красоты, фитнесс центры, принята система клубных скидок. Т.е. приобретая клубную