Savdo bilan bog'liq bo'lgan har qanday tashkilot, xoh u nafaqat sotadigan, balki mahsulot ishlab chiqaradigan kichik do'kon yoki yirik korxona bo'lsin, doimo bitta savol bilan shug'ullanadi: savdoni qanday oshirish kerak.
Aynan savdo bo'limining faoliyati kompaniya muvaffaqiyatining asosiy o'lchovi bo'ldi: sotuvlar o'sib bormoqda - hamma narsa ajoyib, lekin ular pasaymoqda - bu ularning hajmini oshirish uchun manbalarni izlash kerakligini anglatadi.
Va faqat ishlar juda yomon ketayotganda, urg'u o'zgardi: maqsad savdoni oshirish emas, balki mavjud mijozlarni saqlab qolish edi.
Albatta, savdo hajmini yuqori darajada ushlab turishning asosiy sababi - bu foyda. Mijozlar soni kamaygani yoki ularning xarid qobiliyati pasaysa, sotuvchidan tortib biznes egasigacha bo'lgan barchaning foydasi pasayadi.
Katta va kichik kompaniyalar ko'pincha keng tarqalgan xatoga yo'l qo'yishadi: sotuvlar pasayganda, rahbariyat ular uchun mas'ul bo'limlarni yoki sotuvchilarning o'zlarini ayblay boshlaydi. Bu noto'g'ri, chunki sotuvchi yoki menejer qanchalik malakali va yoqimli bo'lmasin, Xaridor quyidagi hollarda mahsulotni sotib olmaydi:
- do'konda kam assortiment bor - u shunchaki kerakli narsani topa olmaydi;
- ta'minotda uzilishlar mavjud - endi do'konlar etarli, shuning uchun kerakli mahsulotni o'z joyingizda paydo bo'lguncha kutmasdan, boshqa joyda xarid qilishingiz mumkin;
- savdo maydoni iflos yoki yoqimsiz hidga ega;
- mahsulot reklama qilinmaydi va hokazo.
Sotish hajmini oshirishning zamonaviy usullari nimaga asoslanadi? Savdo hajmini oshirish mumkin, agar:
- Mijozlar sonini ko'paytirish.
- Har bir mijozning o'rtacha hisobini oshiring.
"Agar siz mijozingizga g'amxo'rlik qilmasangiz, boshqasi g'amxo'rlik qiladi."
Konstantin Kushner
Sizda mavjud muammolarga qarab, bir yoki bir nechta yo'nalishda harakat qilishni boshlang. Agar siz quyida tavsiflangan usullarning faqat ba'zilaridan foydalansangiz, bu sizning savdolaringizning o'sishiga sezilarli ta'sir ko'rsatadi.
Biznesingizdagi savdoni oshirish uchun qayerdan boshlash kerak?
Sizni eng ko'p chalg'itadigan narsadan boshlang. Mijozlar yetarli emasmi? Birinchi ko'rsatkich bo'yicha ishlang. Yetarlicha sotib olmayapsizmi? Savdoni rag'batlantirish usullarini qo'llang. Kichik xarid miqdori? O'rtacha hisobni va xaridlar sonini oshiring. Shunga ko'ra, har qanday ko'rsatkich bo'yicha ishlash uchun ularning dastlabki qiymatlarini bilish kerak, ya'ni. o'lchov.
Savdo nimadan iboratligini tushunganingizdan so'ng, formulaning har bir komponentini boshqarishning turli usullaridan foydalangan holda daromadingizga ta'sir qilish osonroq bo'ladi. Mana shunday ta'sir qilishning 15 ta usuli.
1. Potentsial mijozlar
Potentsial mijozlar sonini ko'paytirishning eng oson usuli - siz yuboradigan reklama xabarlari va manzillar sonini ko'paytirish.
- Haftada qancha reklama elektron pochta xabarlarini yuborasiz?
- Sizning pochta ro'yxatingizda nechta kontakt bor?
- Qancha varaqalar tarqatasiz?
- Ijtimoiy guruhingizda nechta odam bor?
- Tugallangan tranzaksiyadan so'ng savdo menejerlaringiz qancha mijozlarni aytishadi: “Xaridingiz uchun katta rahmat! Bizni do'stlaringizdan qaysi biriga tavsiya qila olasiz?
- Aytgancha, kompaniyamizga 2 ta mijoz olib kelsangiz, keyingi xaridingizga chegirma olasiz”. Shuningdek, agar sizda onlayn sotuvlar bo'lsa, masalan, onlayn-do'kon, mahsulotingizni mijozga jo'natayotganda, u erda keyingi mahsulot/xizmatni sotib olish taklifi va vaqt cheklangan chegirmali reklama materiallarini joylashtirishingiz mumkin.
2. So'rov yuborgan potentsial mijozlar
Ushbu ko'rsatkichni oshirish uchun siz reklamangizning konvertatsiya tezligini bilishingiz kerak.
- Saytga qancha odam tashrif buyurdi va ulardan qanchasi buyurtma qoldirdi/sotib oldi?
- Qancha varaqalar tarqatdingiz va qancha so'rovlar/qo'ng'iroqlar oldingiz?
Konvertatsiya va sayt trafigini (saytga qancha odam tashrif buyurgan va qancha so'rov qoldirgan) bepul Yandex xizmati yordamida tahlil qilish mumkin. Ko'rsatkichlar.
Ammo har qanday holatda, sizning kompaniyangizga qo'ng'iroq qilgan yoki kelgan har bir mijozdan: "U siz haqingizda qayerdan bildi?" Deb so'rashi kerak bo'lgan qoidaga ega bo'lishingiz kerak. Bu aniqroq ko'rsatkichlarni beradi.
Agar sizda hali savdo sahifalari bo'lmasa, ularni yaratishingiz kerak. Savdo sahifasi - bu sizning savdo menejeringiz 24/7. Savdo sahifasi - bu faqat bitta mahsulot/xizmatni sotishga qaratilgan bir sahifadan iborat veb-sayt. Agar sahifa yaxshi bajarilgan bo'lsa, siz 5% yoki undan ortiq konversiyaga ishonishingiz mumkin. Konvertatsiya qilishdan tashqari, siz reklama faqat so'rovlarga asoslangan bo'lishi kerakligini tushunishingiz kerak.
Chelyabinskda Rostovdagi mijozlar nimaga moyil bo'lishi haqiqatdan uzoqdir.
Amaliyotdan misol: Cherepovetsda, reklama maqolasi sarlavhasida, shaharni tashkil etuvchi korxona - Severstalga e'tibor qarating. — Nima uchun? — deb soʻraysiz. Biz javob beramiz: "Severstal" - shahar aholisining ko'p qismini ish bilan ta'minlaydigan korxona.
Bunday sarlavhaga misol: "Severstal boshqaruvi haqidagi hayratlanarli haqiqat"! Kecha biz Severstalning butun rahbariyati oziq-ovqatni faqat Scarlet Sails do'konida sotib olishini bilib oldik. "Severstal"ning barcha xodimlari uchun uzoq vaqtdan beri iste'mol tovarlariga chegirma mavjud!
Cherepovets aholisining bunday maqolalariga javob juda yuqori bo'lishiga kafolat bera olamiz, bu shunchaki "Qizil yelkanlarga keling - bizda chegirmalar bor" degan sarlavhadan ham yuqori bo'ladi. Biroq, xuddi shunday sarlavha Kishinyovda endi ishlamaydi.
3. Xarid qilishga rozi bo'lgan mijozlar
Ushbu ko'rsatkichni oshirish uchun siz savdo bo'limi bilan to'g'ri ishlashingiz kerak. Siz ikki yo'l bilan borishingiz mumkin - miqdorni oshirish yoki sifatni oshirish.
Miqdor - bu sizning savdo guruhingiz mijozlarga qancha qo'ng'iroq qiladi. Sifat - bu qo'ng'iroqlarning qanchasi savdoga olib keladi.
Agar ikkalasini ham oshirishni istasangiz, hoziroq skriptlarni amalga oshiring. Hech bo'lmaganda standart mijozlar e'tirozlari uchun skriptlarni yozing: qimmat, qiziq emas, men bu haqda o'ylayman.
Bu sizning menejerlaringizga: "Mijozga nima deyishim kerak?" Degan savoldan "Men buni aytishim mumkin bo'lgan mijozlarni qayerdan olsam bo'ladi?" Degan savolga o'tishga imkon beradi. Qo'shimcha sotuvchilarni yollash orqali ham sonni oshirish mumkin.
Ha, va agar savdo menejerlari ish haqi bo'lsa, ularni ish haqi + foizga o'tkazing.
Bundan tashqari, hech qanday holatda shiftni yuqoridan yasamaslik kerak! Ba'zida yaxshi sotuvchilar kompaniyada menejer bo'la olmasligini tushunishadi, chunki yuqoridagi barcha lavozimlar allaqachon to'ldirilgan. Keyin ko'p sotishlari uchun yagona sabab pul bo'ladi.
4. Yalpi daromad
Ushbu ko'rsatkichni ikki yo'l bilan alohida oshirish mumkin: Xarajatlarni oshirish va/yoki o'zaro savdoni oshirish (qo'shimcha ravishda sotish). Agar birinchisi aniq bo'lsa, ikkinchisi ustida ishlash kerak.
Siz ikkita savolga javob topishingiz kerak:
- Sizdan sotib olishga qaror qilgan mijozga hozir yana nimani sotishingiz mumkin?
- Nima uchun mijozga sotib olish foydali va menejer uchun uni hozir sotish foydali?
Misol: Hashamatli poyabzal do'konlari tarmog'ining bir egasi, agar mijoz bir vaqtning o'zida ikki yoki undan ortiq juft poyabzal sotib olgan bo'lsa, menejerga foiz to'laydi. Shu bilan birga, mijoz bir vaqtning o'zida ikkinchi juftlikni sotib olib, unga yaxshi chegirma yoki markali poyabzalni parvarish qilish kremini oladi.
Yana bir avtosalon egasi xuddi shu sxema bo'yicha ishlaydi. Avtomobilni sotgan menejer faqat mijoz tomonidan sotib olingan qo'shimcha jihozlar miqdorining yaxshi foizini oladi: pol paspaslari, ovoz tizimi, o'g'irlikka qarshi signal va boshqalar.
E'tiborlisi, ayni xo'jayin avtoservis va shina ta'mirlash ustaxonasini ham ochgan.
1 va 2-bandlarga qaytsak, bu egasi sug'urta kompaniyalari bilan shartnoma tuzdi va endi ularning soha vakillari avtosalonda alohida stollarda joylashgan va mijozlarga avtoulov sug'urta polislarini taklif qilmoqdalar. Buning evaziga ushbu sug'urta kompaniyalarining bosh ofislarida chiqarilgan har bir polis bilan bir qatorda, mijozlarga uning avtoservislari va shinalarga xizmat ko'rsatish haqida reklama beriladi.
5. Sof foyda
Ushbu zanjirning oxirgi bo'g'ini sof foydani oshirishdir.
Sof foyda - bu yalpi daromad minus xarajatlar. Xarajatlarni qanday kamaytirishingiz mumkinligini ko'ring - etkazib beruvchilarni chegirmalar uchun siqib chiqaring, rad eting
kompaniyadagi ba'zi keraksiz lavozimlar yoki aksincha, 20 000 rubl ish haqi bilan to'la vaqtli hisobchiga ega. 50 000 rubl uchun autsorsing evaziga. Siz buni qildingizmi? Ajoyib!
Endi kompaniyangizda zarrachalar harakati tezligini qanday va qayerda oshirishingiz va vaqt xarajatlarini kamaytirishingiz mumkinligini ko'rib chiqing. Eng kichik tafsilotga qadar:
- Xarid qilish istagi bilan kompaniyangizga qo'ng'iroq qilgan mijoz o'z mahsulotini olishi uchun qancha vaqt ketadi?
- Bu vaqtni kamida bir soatga qisqartirish mumkinmi?
- Xodimlaringiz qancha vaqt chekishadi?
- Mahsulotga buyurtma berganingizdan keyin u sizning omboringizda qancha vaqt paydo bo'ladi?
Agar siz daromadingizni oylar bo'yicha rejalashtirsangiz, xodimlaringizning har bir behuda sarflangan daqiqasi SIZGA qarshi ishlashini tushunishingiz kerak. Kamroq sof foyda olayotgan maoshli buxgalteringiz emas, sizsiz. Buxgalter har qanday holatda ham maoshini oladi.
6. Mahsulotingizga qiymat qo'shing
Agar sizning kompaniyangiz mahsulot ishlab chiqarsa, u holda sotishga ijobiy ta'sir ko'rsatadigan echimlardan biri mahsulot qiymatini oshirishdir. Ko'p hollarda sotish hajmini oshirish uchun mahsulotning tashqi ko'rinishini o'zgartirishingiz mumkin, masalan, qadoqlash. Va, natijada, xaridorlar nazarida mahsulotning qiymati o'zgaradi.
Masalan, korxona arzon kiyim-kechak ishlab chiqarish bilan shug‘ullanib, bozorlarda, arzon do‘konlarda sotildi. Tahlillar natijasida ushbu kompaniyaning asosiy raqobatchisi Xitoy ekanligi ma'lum bo'ldi. Kompaniya tomonidan ishlab chiqarilgan mahsulotlar iste'molchilar tomonidan Xitoy mahsuloti sifatida qabul qilingan va mahsulot narxi biroz yuqoriroq bo'lgan.
Rossiyada yaratilgan kiyimlar narxi bo'yicha Xitoy bilan raqobatlasha olmasligi aniq. Hatto mahsulot sifatining yuqori bo'lishi ham hozirgi sharoitda yordam bermadi, chunki mahsulotning noaniq ko'rinishi nisbatan yuqori narx bilan birga xaridorlarning qiziqishini pasaytirdi.
Mahsulotning tahlili va uning xaridorlar tomonidan idrok etilishi o'tkazildi. Bu xavfli qarorga olib keldi: ular qadoqlashni yaxshiroq va zamonaviyroq qilib o'zgartirdilar.
Nima qilindi:
- Biz logotip, shrift va dizaynni o'zgartirdik. Biz uni yorqin, zamonaviy, jozibali qildik.
- Biz boshqa materialni tanladik. Arzon polietilen paketlar o‘rniga yuqori sifatli karton qadoqlardan foydalandik.
- Paketda mahsulot haqida iloji boricha ko'proq ma'lumot mavjud.
Natijada, xaridorlarning fikriga ko'ra, mahsulot odatdagi narx toifasidan "tushib ketdi". Qadoqlash tufayli xaridorlar uni qimmatroq va sifatliroq deb bilishni boshladilar. Shu bilan birga, dastlab narx umuman oshirilmadi va real tannarx biroz oshdi.
Shunday qilib, xaridorlarning idrokida mahsulot Xitoy tovarlari bilan to'ldirilgan joydan "ketdi" va haqiqiy narx unchalik oshmadi, chunki mahsulot birligiga karton qadoqlash narxi juda kichik bo'lib chiqdi. Albatta, biz ishlab chiqarishda yangi qadoqlash bilan shug'ullanishimiz kerak edi, har qanday o'zgarishlar muayyan qiyinchiliklar bilan bog'liq. Lekin bu boshqa hikoya. Ammo yangi qadoqlash tufayli xaridorlarning idrok etishida mahsulotning bir qiymat toifasidan ikkinchisiga o'tishi sodir bo'ldi, bu esa sotish hajmini oshirish uchun haqiqiy "tramplin" bo'ldi.
7. Buyurtma bilan yuqori sifatli ishlash
Ba'zi sabablarga ko'ra, ko'plab kompaniyalar hali ham mijozlar buyurtmalarini qayta ishlashga e'tibor bermaydilar. Albatta, muayyan harakatlar amalga oshirilmoqda. Menejer buyurtmani qabul qiladi, uni qayta ishlaydi, hisob-fakturani beradi, keyin uni jo'natadi va hokazo. Shu bilan birga, ko'pchilik kichik va o'rta biznes va sizga eslatib o'taman, men ushbu segmentlar bilan maxsus ishlayman, buyurtma berish uchun ishlamaydi.
Kompaniyalarning savdo bo'limlari biroz do'konlarni eslatadi: ularning zaxiralarida nima bor, ular sotadilar. Va agar so'ralgan mahsulot zaxirada bo'lmasa, menejer hatto "buyurtma berish uchun" kerakli mahsulotni joylashtirishni taklif qilmaydi. Ko'pincha, bu tizimda zarur vositalar yo'qligi sababli sodir bo'ladi va menejer oddiygina bunday buyurtmani qanday joylashtirishni bilmaydi.
Yechim sirtda yotganga o'xshaydi. Mijozlarni rad qilmang! Faqat analoglarni emas, balki kerakli mahsulotning "buyurtma" dizaynini ham taklif qiling. Bular. mijozingiz unga kerak bo'lgan hamma narsani buyurtma qiladi. Va menejer buyurtmani qabul qiladi va qolgan qoldiqlardan etishmayotgan narsalarni qabul qilish muddatini hisobga olgan holda xaridorga etkazib berish muddati haqida xabar beradi. Ushbu tizimni tatbiq etgan barcha kompaniyalar sotishda sezilarli o'sishga erishdilar.
Bunday holda, biz umuman omborsiz ishlaydigan onlayn-do'konlar haqida gapirmayapmiz, ya'ni. faqat buyurtma berish uchun, ular bu faktni o'z mijozlariga ma'lum qiladimi yoki yo'qmi. Biz o'z omboriga ega bo'lgan kompaniyalar haqida gapiramiz, lekin ayni paytda ular etkazib beruvchidan tovarlarga buyurtma berishlari mumkin. Bunday ish sxemasini amalga oshirishda qanday muammo bor? Muammo shundaki, kompaniyalar uni texnik jihatdan qanday amalga oshirishni bilmaydilar. Bunday sxema keramik plitkalarning ulgurji savdosi bilan shug'ullanadigan shaxs tomonidan qanday amalga oshirilganiga misol.
Barcha mahsulotlar ikki guruhga bo'lingan:
- Birinchisi, o'z omborimizdagi tovarlar, ya'ni. o'zingiz asosiy yetkazib beruvchidan buyurtma qilgan tovarlar.
- Ikkinchisi - "xorijiy" tovarlar, ya'ni. boshqa yetkazib beruvchi yoki raqobatchidan tezda buyurtma berish mumkin bo'lganlar. Ushbu "Alien" atributi mahsulot kartasida raqobatchilardan buyurtma qilingan tovarlarni ko'rsatish uchun to'ldirilgan. Mahsulot kartasida ushbu mahsulot sotib olingan etkazib beruvchi (raqobatchi) ham ko'rsatilgan.
Import qilinadigan tovarlarni yetkazib berish muddati uzoq bo‘lgan (buyurtma olingan paytdan boshlab omborga kelib tushgunga qadar taxminan ikki oy yoki undan ko‘proq vaqt o‘tadi) sotuvchi ushbu kompaniyada xaridorning buyurtmasini qabul qilishda, agar mahsulot bo‘lmasa, maxsus tizim ishlab chiqilgan. omborda, lekin keyingi yetkazib berish yana bir oygacha, menejer raqobatchida ushbu mahsulot bor yoki yo'qligini bilib, unga buyurtma berishi mumkin. Menejer ushbu mahsulotni (begona mahsulot) buyurtmachi buyurtmasiga Buyurtma berish (etkazib berish) belgisi bilan kiritadi va mijozning buyurtmasi tizimda e'lon qilinganda, etkazib beruvchi/yetkazib beruvchilar uchun avtomatik ravishda buyurtma/buyurtma yaratiladi (to'g'risidagi ma'lumotlar). yetkazib beruvchilar mahsulot kartasidan olinadi). Natijada, mijoz o'ziga kerak bo'lgan barcha assortimentni oladi va kompaniyangiz bilan faol ishlashda davom etadi. U o'ziga kerakli pozitsiyani izlash uchun raqibga bormaydi, chunki sizda unga kerak bo'lgan hamma narsa bor.
Ushbu yondashuv savdo hajmini sezilarli darajada oshiradi, ko'p hollarda foyda biroz oshadi, chunki siz tovarlarni oz miqdorda, ehtimol hatto raqobatchilardan ham sotib olasiz va shuning uchun ba'zi narsalarni deyarli hech qanday belgisiz sotasiz. Buning nima keragi bor? Siz mijozlarning sodiqligini qozonasiz. Sizning mijozingiz ketmaydi, siz bilan buyurtma to'ldiradi va foydasiz "begona" pozitsiyasi bilan birga boshqa tovarlarni sotib oladi. Va siz oy, chorak yoki boshqa hisobot davri oxirida bunday ish sxemasidan daromadning o'sishini sezasiz. Mijozlarning sodiqligini oshirish orqali sotish hajmi va foyda sezilarli darajada oshadi.
8. Tegishli (qo'shimcha) xizmatlarni sotish
Ko'pgina kompaniyalar qo'shimcha xizmatlarsiz faqat mahsulotlarni sotadilar. Lekin ko'pincha bu xizmat mijozlarga sizning foydangizga tanlov qilishga yordam beradi.
Misol uchun, mening mijozlarim orasida kabel mahsulotlarini sotishga ixtisoslashgan kompaniya bor edi. Vaqt o'tishi bilan ular qo'shimcha xizmatni - kabel yotqizishni joriy etishga qaror qilishdi. Bular. Hamma uchun mavjud bo'lgan etkazib berishdan tashqari, ular o'z joyida kabelni kesish, shuningdek, mijozning joylashgan joyida o'rnatishni taklif qila boshladilar. Natijada qo‘shimcha xizmatlar uchun haq to‘lash hisobiga nafaqat foyda, balki mahsulot sotish hajmi ham oshdi.
Sotishning bunday o'sishining sababi nima? Bunday mahsulotlarning ba'zi mijozlari hamma narsani bir joyda: tovarlar va xizmatlarga buyurtma berish imkoniyatini katta ortiqcha deb bilishadi. Ular pudratchilarni qidirish uchun vaqtni behuda sarflashni xohlamaydilar va kerakli kabelni o'zlari o'rnatolmaydilar. Bular. bu holda mijozlar xususiy xaridorlar kabi fikr yuritishadi: "agar men divan sotib olgan bo'lsam, qo'shimcha haq evaziga bo'lsa ham, uni darhol yig'ishim kerak".
Ba'zi sabablarga ko'ra, ko'plab kompaniyalar mijozlarning sodiqligini, yangi mijozlar uchun mahsulotlarning jozibadorligini, shuningdek, foydani oshirish uchun ushbu imkoniyatni e'tiborsiz qoldiradilar. Aslida, xizmatlarni sotish sotishni ko'paytirishning ajoyib usuli hisoblanadi. U haqida unutmang.
9. Hamkorlik shartlarini yumshoqroq qilish
Ko'pgina kompaniyalar o'z mijozlari bilan juda qattiq sharoitlarda ishlaydi. Bu, ayniqsa, bozorda uzoq vaqtdan beri, ko'pincha 90-yillardan boshlab, import qilinadigan tovarlar bilan, bozorda o'xshashi bo'lmagan mahsulotlar bilan ishlaydigan va hokazolar orasida keng tarqalgan. Misol uchun, mening go'zallik salonlari uchun import qilingan professional kosmetika mahsulotlarini sotadigan mijozim bor edi. Bir kavanoz mahsulot narxi 17 evro va undan yuqori bo'lishi mumkinligiga qaramay, diler 5% chegirmaga ega bo'lishi uchun 2500 evro miqdorida xarid qilish kerak va 20% chegirma olish kerak - 7500 evro. Bundan tashqari, dilerlar hech kim xohlamagan jurnallarni sotib olish va tarqatishni o'z zimmalariga olishdi. Mijozlarga nisbatan ko'pincha noqulay va do'stona bo'lmagan boshqa talablar ham bor edi.
10. Qimmatroq tovarlarni soting
Odatda, xaridor har xil narxlardagi mahsulotning bir nechta birliklarini tanlaydi. Shu bilan birga, narx har doim ham qaror qabul qilish uchun hal qiluvchi dalil bo'lmaydi. Aytaylik, odam har doim ham uchta variantdan eng arzon jinsini sotib olmaydi.
Xaridor deyarli tanlagan paytda, unga o'xshash mahsulotni taklif qiling, ammo qimmatroq segmentdan. Ehtimol, xaridor buni javonda sezmagandir. Sizning variantingiz nima uchun yaxshiroq ekanligini tushuntiring (yuqori sifat, yaxshiroq mos, moda brendi va boshqalar). Agar siz xaridning afzalliklarini ko'rsatgan bo'lsangiz, mijozlarning 30-50% siz bilan rozi bo'ladi.
11. To'plamlarni sotish
"Ushbu buyum ko'pincha shu narsa bilan sotib olinadi" tamoyilidan foydalangan holda to'plamlarni yarating. Bu oflayn savdoda ham, onlayn-do'konlarda ham ishlaydi. Xaridor shim kiyib ko'radi - unga mos ko'ylak, ko'ylagi, kozokni taklif qiling. "Boshqa narsani oling" demang, balki ma'lum bir modelni, aniq mahsulotni taklif qiling. Bu ikkinchi xaridingizga chegirma bilan birga yanada yaxshi ishlaydi.
12. Aktsiyalarni o'tkazing
"3 bahosi uchun 4 narsa" kabi reklama aktsiyalari, hatto siz shaxsan ularga shubha bilan qarasangiz ham, xarid miqdorini oshirish uchun kuchli turtki hisoblanadi. Albatta, siz birinchi navbatda tovarlarni sotish va javonlarni tozalashga qiziqqaningizdagina bunday aktsiyalarni o'tkazish mantiqan to'g'ri keladi. Agar sizning mahsulotingiz davom eta olsa, yomonlashmasa va modadan tashqariga chiqmasa, siz butunlay tugatishni tashkil qilishingiz shart emas.
13. Xaridorning do'konda o'tkazgan vaqtini ko'paytiring
Vaqt xaridga ta'sir qiluvchi muhim omillardan biridir. Siz, masalan, mijozlaringizning sheriklariga ta'sir qilish orqali uni oshirishingiz mumkin. Ayollar kiyimlari do'konida eringiz uchun dam olish maskani va bolalar uchun o'yin maydonchasini yarating - va siz o'rtacha chek qanday oshganini darhol sezasiz.
Agar siz, masalan, elita savdo markazida binolarni ijaraga olsangiz, u holda siz uchun dam olish maskanini ajratish va jihozlash har doim ham kam byudjetli bo'lmasligi mumkin;
14. "Karton sotuvchilari" va "gapirish" narx belgilaridan foydalaning
Karton sotuvchilari - bu mahsulotning muhim xususiyatlarini joylashtiradigan belgilar. Bu mini-sotish matni, texnik xususiyatlar, auditoriya ko'rsatkichi yoki mahsulotning maqsadi bo'lishi mumkin. Kiyim do'konida, masalan, ma'lum bir kiyimning qaysi turiga mos kelishini yozishingiz mumkin. Maishiy texnika do'konida - qaysi uy uchun, qanday ish intensivligi va hokazo. "Gaplashuvchi" narx belgilari - bu "karton sotuvchisi" ning bitta narx yorlig'i shkalasidagi versiyasi.
Erkak auditoriya bilan ishlashda ushbu texnikadan foydalanish ayniqsa muhimdir. Ayollar savdo bo'yicha maslahatchilar bilan muloqot qilishga ko'proq tayyor, erkaklar esa ma'lumotni o'qish uchun qulayroqdir.
Katta karton sotuvchilarni joylashtirganda, odamlar ularni ketayotganda o'qishlarini unutmang, shuning uchun joylashtirish, matn hajmi va tasvirni oqilona tanlang. Onlayn do'konda "karton sotuvchisi" funktsiyasi mahsulot tavsiflari bilan amalga oshiriladi, ularning ahamiyatini unutmang!
15. Keling, mahsulotingizni sinab ko'raylik
Ko'pincha odamlar o'zlariga notanish narsani shubhalari tufayli sotib olmaydilar: sifati yaxshimi, menga yoqadimi, mos keladimi, undan foydalana olamanmi? Ba'zi mahsulotlar qonuniy xaridorning qaytarib berish huquqiga ega. Ammo siz uzoqroqqa borishingiz mumkin: pulni qaytarib berishning kengaytirilgan kafolatini taklif qiling.
Ba'zi mahsulotlarni qaytarib bo'lmaydi, lekin tashrif buyuruvchilarga ularni sinab ko'rishlariga ruxsat berishingiz mumkin. Misol uchun, men yaqinda hunarmandchilik do'konining egasi bilan maslahatlashdim. Uning zargarlik buyumlari yaxshi sotilmadi. U do'konda har kim sinab ko'rishi mumkin bo'lgan stol o'rnatdi - va uning nafaqat asboblarni, balki sarf materiallarini sotishi ham oshdi.
Onlayn do'konlarning arsenalida ko'plab to'lov usullari, jumladan, elektron pullar bo'lishi odatiy holga aylandi. Ammo oflayn rejimda hali ham chakana savdo nuqtalari mavjud bo'lib, ular faqat naqd pulni qabul qilishadi. Turli xil to'lov usullariga kreditga to'lovni, bo'lib-bo'lib to'lashni qo'shing - ko'proq xaridlar bo'ladi.
Albatta, bu chakana savdo do'konida o'rtacha chekni oshirishning barcha usullari emas. Har bir biznes va har bir holatda o'z retseptlari bo'lishi mumkin.
Savdo hajmi har bir kompaniya muvaffaqiyatining asosiy ko'rsatkichidir. Va tijorat bo'limining vazifasi bu ko'rsatkichni imkon qadar yuqori qilishdir. Ushbu maqolada biz eng keng tarqalgan faoliyat sohalari uchun sotishni ko'paytirishning 22 ta samarali usulini to'pladik. Keling, ularga qarashni boshlaylik.
Ushbu maqolada siz o'qiysiz:
Savdoni oshirishning 22 ta ajoyib usuli
Faoliyatning turli sohalari uchun sotish hajmini oshirish
Sotishni ko'paytirish uchun taktik fokuslar
Sotish hajmi, to'g'rirog'i, uning ortishi ertami-kechmi har bir menejerni tashvishga sola boshlaydi. Sotish hajmini oshirish murakkab va ko'p qirrali vazifa ekanligini tushunish kerak, bu hal qilish uchun kompleks yondashuvni talab qiladi. Bundan tashqari, har bir holat uchun savdo dunyosida universal echimlar yo'q, siz turli yondashuvlarni sinab ko'rishingiz kerak; Amaliyot shuni ko'rsatadiki, ba'zi echimlar samarali bo'ladi, boshqalari esa kerakli natijaga olib kelmaydi. Bu yaxshi. Lekin savdo hajmini oshirish uchun puxta ishlash kerak. Keling, savdoni oshirishning tasdiqlangan usullariga e'tibor qarataylik.
Usul raqami 1. Mijozlarga kamida 3 xil taklifni taklif qiling
Oyning eng yaxshi maqolasi
Biz maqola tayyorladik:
✩Kuzatuv dasturlari kompaniyani o'g'irlikdan qanday himoya qilishini ko'rsatadi;
✩Menejerlar ish vaqtida aslida nima qilishlarini aytib beradi;
✩Qonunni buzmaslik uchun xodimlar ustidan nazoratni qanday tashkil etish kerakligini tushuntiradi.
Taklif etilayotgan vositalar yordamida siz motivatsiyani kamaytirmasdan menejerlarni boshqarishingiz mumkin bo'ladi.
Ko'pincha yangi mijozlar kompaniyaga murojaat qilganda, ularning narxlari oralig'ini taxmin qilish juda qiyin. Shuning uchun, faqat bitta narx oralig'idagi mahsulotlarni taklif qilish orqali xaridorning afzalliklari va umidlarini qondirmaslik ehtimoli mavjud. Bir nechta variantlarni taklif qilish oqilona bo'lardi - xususan, standart, biznes va premium to'plamlar.
- Xizmat ko'rsatish uchun namunaviy shartnoma: tushuntirishlar bilan namuna
Bu erda savdo psixologiyasi deb ataladigan narsa ishlaydi - xaridor unga har qanday narx oralig'ida tovarlar taklif qilinishini tushunadi. Shuning uchun buyurtma berish ehtimoli sezilarli darajada oshadi. Ammo mijozga ular orasidagi farqni tushuntirib, har xil narx bo'shliqlaridan taklif qilingan to'plamlarni diqqat bilan ko'rib chiqish muhimdir. Biz har doim eng qimmat mahsulot bilan taklif qilishni tavsiya qilamiz, shunda arzonroq narxlar xaridor tomonidan ko'proq sodiqlik bilan qabul qilinadi.
2-usul raqami. USP yoki raqobatchilardan farqlash
Boshqa bozor ishtirokchilari bilan solishtirganda mumkin bo'lgan farqlaringizni tahlil qilishingiz kerak. Agar siz boshqa kompaniyalardan faqat taklif qilingan narxda farq qilsangiz, fundamental o'zgarishlar talab qilinadi. Mumkin bo'lgan raqobatdosh ustunliklar quyidagilarni o'z ichiga olishi mumkin: bepul va/yoki tez yetkazib berish, xizmat ko'rsatish, tegishli xizmatlarni taqdim etish, mijozlar uchun bonuslar va sovg'alar, stokda doimiy mahsulot mavjudligi va boshqalar.
2-usul raqami. Vizual tijorat takliflari
№ 3 usul. Har chorakda bajarilgan ishlar to'g'risida hisobot
Mijozlar ko'pincha obuna xizmati shartnomasini tuzishda aniq nima va qancha olishlarini tushunmaydilar. Shu sababli, maqsadli auditoriyamizning sodiqligini oshirish uchun bajarilgan ishlar to'g'risidagi ma'lumotlarni ko'rsatadigan batafsil hisobotlarni muntazam ravishda yuborishga qaror qildik.
4-usul raqami. Internetdan foydalangan holda xizmatlarni targ'ib qilish
Sayt tufayli biz natijalarni sezilarli darajada yaxshilashga muvaffaq bo'ldik - u erda biz maxsus takliflar haqidagi barcha ma'lumotlarni ko'rsatdik, obuna xizmatlarining xususiyatlari haqida ma'lumotga ega videolarni joylashtirdik va biz bilan ishlashning afzalliklarini tushuntirdik. Bundan tashqari, biz qidiruv tizimini ilgari surish, resurs trafigini oshirish uchun sayt tuzilishi, dizayni va navigatsiyasini yangilash masalalariga har tomonlama yondashdik.
Usul № 5. Ilovalarni qayta ishlashni takomillashtirish
CRM tizimini takomillashtirish mijozning elektron so'rovini yuborish funktsiyasini o'z ichiga oladi, uning yordamida mijoz so'rovning joriy holati haqida osongina bilib oladi. “Shoshilinch” deb belgilangan arizalar birinchi navbatda umumiy navbatni kutmasdan ko'rib chiqiladi. Kiruvchi ilovalarni qayta ishlashni avtomatlashtirish bizga foydalanuvchi auditoriyasining umumiy sodiqligini sezilarli darajada oshirish, kompaniya muhandislarining vazifalarini soddalashtirish imkonini berdi.
So'rovlar bilan yanada samarali ishlash uchun o'rnatilgan telefoniya, elektron pochta mijozi, elektron pochta va SMS xabarlari bilan Class365 CRM tizimidan foydalaning.
Usul raqami 6. Potentsial mijozlarning ma'lumotlar bazalariga pochta jo'natmalari orqali savdo hajmini oshirish
Shartnoma hech qachon tuzilmagan bo'lsa ham, loyihamizga qiziqish bildirgan odamlarning ma'lumotlar bazalarini shakllantirish. Biz har doim potentsial mijozlar ma'lumotlar bazalarining yangilanishini, muntazam ravishda ma'lumotlarni qo'shish va yangilashni ta'minlaymiz.
№ 7 usul. Sotish veb-saytini ishlab chiqish
Zamonaviy biznes uchun veb-saytning dolzarbligini ortiqcha baholash qiyin, u mijozlarni jalb qilish va sezilarli savdoni oshirish uchun asosiy vosita va kanalga aylanmoqda. Saytning ta'sirini oshirish uchun uchta asosiy elementga muhim ahamiyat beriladi - yuqori sifatli sotuv matni bo'lgan asosiy sahifa, ariza to'ldirish shakli, potentsial mijozlarning kontaktlarini yig'ish shakli.
|
Veb-saytingizni yanada samarali qilishga yordam beradigan maslahatlar Tuzilishni soddalashtiring: bir sahifada har xil turdagi ma'lumotlarni to'plashdan saqlaning. Mijozlar uchun qaerda va nimani izlash kerakligini tushunish juda muhimdir. Biz ikkita alohida menyu tayyorlaymiz - umumiy menyu (saytda navigatsiya qilish uchun) va biznes segmentlari bo'yicha (xususan, "Ekspert. Restoranlar tarmog'i", "Ekspert. Klub" va boshqalar) bo'lingan mavjud echimlar katalogi. Siz takliflaringizning afzalliklari haqida ma'lumotni (afzalroq infografika) asosiy sahifaning taniqli joyida nashr qilishingiz kerak. Xususan, to'g'ri avtomatlashtirish mavjud bo'lmaganda yo'qotishlarni vizual taqqoslashni va uning mavjudligi hissa qo'shadigan ko'rsatkichlarning mumkin bo'lgan yaxshilanishini aks ettirish mumkin. Qayta qo'ng'iroq qilish tugmasi har bir sahifaning yuqori chap burchagiga joylashtirilishi kerak. |
Usul № 8. Rag'batlantiruvchi kanallarni to'g'ri tanlash orqali sotishni ko'paytirish
Biz har doim Yandex.Direct-dagi reklama kampaniyalaridan, reklama bannerlaridan va mintaqangizning asosiy portallarida sotiladigan uchastkalar haqidagi maqolalardan foydalanishni tavsiya qilamiz. Masalan, er uchastkalarini sotuvchi kompaniya birinchi navbatda maxsus taklifni qisqacha e'lon qildi, shundan so'ng sakkizta uchastka sotildi. Bundan tashqari, televidenie reklamasi bugungi kunda ham ancha samarali. Xususan, “Qurilish. "3 oy ichida sizning uyingiz", kompaniya qisqa vaqt ichida brend tan olinishiga erisha oldi.
9-usul raqami. Savdo menejerlari ishini tashkil etish
Savdo hajmini oshirish uchun biz umumiy savdo sxemasini o'zgartirishga qaror qildik. Endi menejer saytni potentsial xaridorga ko'rsatishi kerak edi, avval uni ofisga olib keldi. Va kelishuv muvaffaqiyatli yakunlanishi kerak edi savdo bo'limi boshlig'i. Ushbu tamoyil har bir tomon uchun foydalidir - menejer mijozlarni jalb qilish uchun qo'shimcha vaqtga ega bo'ldi, xo'jayin esa tuzilgan bitimlarning katta hajmiga erishdi, chunki u saytlarni tekshirishga vaqt sarflashi shart emas edi.
Shuningdek, biz standart savdo sxemasini tasdiqladik:
Mulkni tekshirish uchun qo'ng'iroq qiling yoki so'rang;
Menejer saytni tekshirish rejalarini aniqlashtirish uchun chaqiradi;
Xaridor sotilayotgan saytga tashrif buyuradi;
Ofisimizda xaridor va savdo bo'limi boshlig'i o'rtasidagi uchrashuv;
Shartnomani ro'yxatdan o'tkazish.
Mart-dekabr oylari davomida biz birinchi bosqichning jami 100 dan ortiq uchastkalarini sotishga muvaffaq bo'ldik. O‘tgan yilning shu davriga nisbatan savdo hajmini besh barobar oshirishga erishdik. Kompaniya quyidagi loyihalarni va tegishli sohalarni yaxshiroq targ'ib qilish orqali o'z obro'sini oshirishga muvaffaq bo'ldi.
Sport va fitnes xizmatlarini sotish hajmini oshirish
"Podmoskovye" byudjet sport majmuasi 2012 yil boshidan avtonom bo'ldi. Byudjetdan moliyalashtirishni to'xtatishni hisobga olgan holda, menejer xarajatlarni kamaytirishi va qo'shimcha mablag' manbalarini izlashi kerak edi. Yiliga 120 ming rublga xarajatlarni kamaytirishga erishish mumkin edi - qo'shimcha Internet xizmatlarini tejash tufayli. Biroq, qo'shimcha daromad manbalarini izlash orqali sezilarli ta'sirga erishildi.
Usul № 10. Xizmatlaringiz sifatini oshirish
Kompaniya dastlab o'z mijozlari orasida so'rov o'tkazdi. Ushbu tamoyil bizga afzal qilingan harakat yo'nalishini aniqlashga imkon berdi. Biz birinchi navbatda xizmat ko‘rsatish sifatini oshirish, xodimlarni o‘qitish, yangi jihozlar xarid qilishni boshladik. Mijozlarga bayramlar uchun bir qator bonusli xizmatlar va qo‘shimcha sovg‘alar taqdim etiladi.
Usul № 11. Birinchi darsingiz uchun bepul kuponlar
Fitnes xizmatlaridan tashqari, biz ikkita yangi biznes yo'nalishini - sog'lomlashtirish turizmi va SPA dasturlarini ishga tushirdik.
Natijalar: biz daromadni 30% ga oshirishga erishdik, nufuzli musobaqalarda mukofotlar oldik, ko'plab korporativ mijozlar va sport jamoalarini jalb qildik. Ommaviy axborot vositalari bizning musobaqalarimiz haqidagi yangiliklarni - o'z markazlarini qo'shimcha reklama qilish uchun nashr etdilar.
B2B savdosini oshirish
Agar kompaniya b2b segmentida ishlayotgan bo'lsa, u holda mijozning sanoatining o'ziga xos xususiyatlarini hisobga olgan holda yaxshi xizmat taklifi talab qilinadi. Ushbu tamoyil tufayli b2b kompaniyasi sotuvlarni taxminan 70% ga sezilarli darajada oshirishga muvaffaq bo'ldi.
Usul № 12. Istiqbolli hududlarni aniqlang
Savdolarni ko'paytirishga intilayotganda, iste'molchilar sharhlari va turli tadbirlardan olingan kuzatishlar asosida iqtisodiyotning rivojlanayotgan tarmoqlarini aniqlang.
Usul № 13. Mijozlar uchun kompleks yechimlar
Biznesingizning o'ziga xos xususiyatlarini hisobga olgan holda, logistika bo'yicha kompleks yechimlarni ishlab chiqing. Birinchidan, yaratilgan xizmatni bitta kompaniyaning ishida sinab ko'rish taklif etiladi, keyin u boshqa mijozlarga tarqatiladi.
Usul № 14. Yuqori ixtisoslashtirilgan yechimlarni yaratish
Yil davomida kiyim-kechak bozoridagi kompaniyalar o'zlarining takliflar katalogini muntazam ravishda o'zgartiradilar, ular uchun savdo zanjirining istalgan nuqtasida qayta formatlash imkoniyati bilan ma'lum hududlarga buyurtmalar to'plamini nazorat qilish muhimdir.
- Har kimga mos keladigan mijozlarni jalb qilish usullari
Ularga maxsus omborlarni boshqarish dasturi, shuningdek, avtomatlashtirilgan hamkor xabarlari taklif etiladi. Mijozlarga, shuningdek, havo yoki multimodal yetkazib berishni tashkil qilish imkoniyati bilan bizning tarqatish markazimizga o'z do'konlaridan tovarlarni qaytarish imkoniyati taklif etiladi. Mo'ynali kiyimlarni tashishda, yuklarni etkazib berishda harbiy qo'riqlash xizmati ham mavjud.
Yoritish uskunalari savdosining o'sishi
Usul № 15. Moviy okean strategiyasi
Ushbu tamoyil raqobatchilar tomonidan hali foydalanilmagan bo'shliqlarni egallagan yangi bozorlarni izlash va shakllantirishga asoslangan. Keling, ushbu amaliyotdan bir misolni ko'rib chiqaylik. Yoritish salonlari tarmog'i o'z mijozlariga professional dizaynerlar yordamini taklif qiladi. Buning uchun har bir xaridor xonadon yoki uyning ichki qismini suratga olishi, salonimizni fotosuratlar bilan ta'minlashi kerak.
Usul № 16. Sotish skriptlari
Texnologiya sotuvchi va mijoz o'rtasida 4 turdagi savollar bilan suhbatni tashkil qilishni o'z ichiga oladi - situatsion, muammoli, ekstraktiv va yo'naltiruvchi. Ushbu savollarga javob berayotganda, mijoz taklif etilayotgan xizmatlar va mahsulotlarga nisbatan ko'proq tashabbus ko'rsatishni boshlaydi.
Ko'rib chiqilishi kerak bo'lgan narsalar:
Barcha holatlar uchun har bir mijozga mos keladigan universal shablonlarni ishlab chiqish mumkin emas. Shuning uchun, savdo menejeri potentsial javoblarni sharhlash orqali o'ylab, o'zining namunaviy savollarini tayyorlashi kerak;
SPIN savdo bo'yicha trening davomida olingan ko'nikmalar sinfdan chiqqandan so'ng darhol unutilmasligini ta'minlash uchun biz ularni har kuni bir oy davomida kuchaytirdik. Xodimlar ushbu sxema bo'yicha kuniga 2-3 marta suhbatlar o'tkazishdi, savollarning mumkin bo'lgan variantlarini o'ylab, eslab qolishdi.
Doimiy mijozlar allaqachon muzokaralar tartibiga o'rganib qolganlar, ular modelning o'zgarishidan xavotirda edilar. Shuning uchun texnologiya birinchi navbatda yangi mijozlarda sinovdan o'tkazildi, keyin esa doimiy mijozlarga tarqala boshladi.
№ 17 usul. O'zaro sotish usuli
Bizning ishimizda daromad ikki omilga asoslanadi - 1C asosidagi tizimlarni joriy etish va abonent xizmatlari. Biroq, 2009 yildan beri biz xizmatlar ko'lamini kengaytirishimiz mumkin, jumladan, maslahatlar, qo'shimcha adabiyotlar va treninglar taqdim etishimiz mumkinligi aniq bo'ldi.
Bizning vazifamiz mijozlarga bu takliflar nima uchun kerakligini tushuntirish edi. Buning uchun ular dasturning samarali va foydali ishlashi uchun professional bilim zarurligini ta'kidlab, yuzaga kelishi mumkin bo'lgan xatolar haqida gapirdilar.
Sotishni oshirish uchun taktik hiyla
Biz ko'pincha dasturiy ta'minotni sotish uchun kichik hiyla ishlatamiz. Biz birinchi navbatda qimmatroq narsalarni taklif qilamiz. Xususan, individual o'quv kursi u tegishli bo'lgan dasturning o'zidan 2 baravar qimmatga tushishi mumkin. Ammo 15% hollarda xaridorlar ushbu kursga buyurtma berishadi. Va shundan keyingina, agar bu taklif rad etilsa, bu muammoni hal qilishning oddiyroq usullari taklif etiladi.
Usul № 18. Yuqori sotish usuli
Bu tamoyil barcha tadbirkorlar faoliyatida keng tarqalgan emas. Buning sababi birinchi qadamni qanday qo'yish kerakligini tushunmaslik bo'lishi mumkin. Bizning ishimizning boshlanishi sotuvchilarni o'qitish edi. O'zaro ta'sir amaliyotiga uchta bosqichga asoslangan oddiy va samarali harakatlar algoritmini kiritish kerak edi:
Mijoz ehtiyojlarini aniqlash. Sotuvchi xaridorning ma'lumotlarini diqqat bilan tinglashi, aniqlashtirishi, o'z mijozlarining g'oyalari va fikrlarini rivojlantirishi va iste'molchining so'zlariga tezda javob berishi kerak.
Mijozlarga mahsulot yoki xizmatingizning qo'shilgan qiymatini ko'rsating. Menejer taklif etilayotgan mahsulotning qo'shimcha xususiyatlari va afzalliklarini hisobga olishi kerak. Xaridor taklif qilingan variantning afzalliklarini baholashi uchun buni oddiygina qilish kerak.
Usul № 19. Muddati tugaydigan chegirmalarni taqdim etish
Kitob do'koni standart chegirma kartalaridan foydalangan. Biroq, bir nuqtada chegirma dasturlariga katta o'zgarishlar kiritishga qaror qilindi. Har bir do'kon mijozi o'ziga xos kodli kartani olishni boshladi.
Yangi do'kon mijozlariga birinchi navbatda shunga o'xshash sxema bo'yicha chegirmalar to'plangan "bo'sh" karta taklif qilindi. Kelgusi oy davomida ma'lum miqdorda xarid qilganda, u barcha xaridlarga chegirma oladi. Chegirma miqdori o'tgan oyda xaridlar hajmiga bog'liq bo'ladi. Ammo chegirma, agar mijoz bu oyda hech narsa sotib olmasa, chegirma 5% dan (oyiga 100 rubldan xarid qilish uchun) 30% gacha (bir oyda 20 ming rubl sarflangan bo'lsa) boshlanadi.
Usul № 20. Aniq narx ko'tarilishi
Maxfiy ma'lumotlarning sizib chiqishidan himoya qiluvchi flagman InfoWatch dasturining narxi 20 foizga oshdi. Ammo kompaniya narxlarni oshirishda ehtiyotkor bo'ldi. Xaridorlar uchun xaridlarni rejalashtirish tsikli 3-12 oy bo'lganligi sababli, biz dasturiy ta'minot narxining oshishi mijozlarimizning ajratilgan byudjetining buzilishiga olib kelishi mumkinligini tushundik.
- Xodimlar uchun autsorsing: uni kompaniya uchun qanday samarali qilish kerak
Shuning uchun biz maqsadli auditoriyamiz bilan jiddiy ishlashimiz kerak edi. Axir, xaridor ko'proq pul sarflasa, buning evaziga biror narsa olishi kerakligini tushunishi kerak. Shu maqsadda bir qator chora-tadbirlar amalga oshirildi:
Mahsulotni modernizatsiya qilish - shu jumladan yangi xususiyatlar, variantlar, dastur funksionalligini kengaytirish.
Narxlar ro'yxati mijoz o'zining moliyaviy imkoniyatlari va afzalliklariga qarab tegishli funksionallikni mustaqil tanlash imkoniyatiga ega bo'lishi uchun maxsus yaratilgan;
Mijozlar bilan ishlash uchun moslashuvchan sxemalar;
|
Narxlarning oshishi: mijozlarning shubhalarini qanday yo'q qilish kerak Sendvich usuli. Mijozga birinchi navbatda narx aytiladi, so'ngra ushbu taklifning afzalliklari to'plami ko'rsatiladi; Sendvich usuli. Mijoz bilan suhbat davomida taklif etilayotgan mahsulotning afzalliklarini ko'rsating, so'ngra narxni nomlang va yana qiymatga qayting; Bo'linish usuli. Mijozlaringiz uchun narxni va uning qanday elementlardan iboratligini tushunish muhimdir; Farq qilish usuli. Narx oshishidan oldin va keyin qanday farq bor? Ko'pincha o'sish bir necha rublni tashkil qiladi, ammo xaridor ma'lum bir psixologik to'siqga duch keladi. Unga narxning biroz oshishi haqida xabar berish orqali siz undan juda oson xalos bo'lishingiz mumkin, shuningdek, mahsulot yoki xizmatlar narxining oshishini "yashirish" mumkin - sovg'alar, bonuslar, aktsiyalar va boshqalar. Aksiya tugagandan so'ng. odamlar sizning tovar yoki xizmatlaringizning yangi narxiga allaqachon o'rganib qolishadi. |
Usul № 21. Motivatsiya tizimini o'zgartirish
Kompyuter texnikasini ulgurji sotish va tarqatish bozorida bitta korporatsiya yangi mahsulot qatorini ishga tushirishda ancha qiyin vaziyatga duch keldi. Boshqa narsalar qatorida, ular raqobatchilarga nisbatan past savdo hajmiga ega edilar. Savdo menejerlari xaridorlarning endi alohida qiziqishlari yo'qligini va kamdan-kam hollarda biz bilan bog'lanishlarini ta'kidladilar.
Agar siz ushbu mahsulotni muqobil sifatida taklif qilsangiz, har doim ham foyda keltira olmaysiz. Ushbu mahsulot ichki bozorga juda yomon ma'lum bo'lganligi sababli, samarali marketing yordamisiz va hokazo.
- Savdo huni: uning yashirin imkoniyatlaridan qanday foydalanish kerak
Ammo kompaniyaning o'zi bu yo'nalishga jiddiy umid bog'lagan edi, ammo ish haqi tizimining tamoyillarini o'zgartirish imkoniyati yo'q edi. Shuning uchun xodimlarni rag'batlantirishning qisqa muddatli vositalari taqdim etildi. Xususan, ular nafaqat standart to‘lov, balki har bir sotilgan mahsulot uchun qo‘shimcha 0,5 AQSh dollari miqdorida to‘lov bilan ta’minlandi.
Avvaliga bu miqdor ramziy edi, ammo ajablanib, u ajoyib natijalarga olib keldi, sotuvlar 60% ga oshdi. Mijozlar bazasini kengaytirish orqali o'zi uchun ham, kompaniya uchun ham daromad keltirgan har bir menejer uchun savdo darajasini oshirish mumkin edi.
Usul № 22. Qo'shningizning yelkasiga qarashdan uyalmang
Amalda, biz sayohat yoki parvoz paytida juda istiqbolli aloqalar boshlanganida ko'plab misollarga duch keldik. E'tiborga olish kerak bo'lgan asosiy narsa shundaki, har bir tanish savdo kalitiga aylanmaydi. Shuning uchun, siz narsalarni majburlamasligingiz kerak - samolyotda yoki poezdda qo'shningiz bilan muloqot qilish uchun asta-sekin va qulay mavzularni qidiring.
O'z biznesini noldan boshlagan tadbirkorlarning ko'pchiligini, hatto tajribali ishbilarmonlarni ham savol tashvishga solmoqda: do'konda sotishni qanday oshirish mumkin?
Ushbu maqolada daromadni oshirishning 9 ta samarali usuli ko'rib chiqiladi.
Katta ortiqcha: ular amalga oshirish uchun qo'shimcha katta investitsiyalarni talab qilmaydi.
Do'konda savdoni qanday oshirish mumkin: asosiy omillarni aniqlang
Savdoni qanday oshirishning asosiy mavzusiga o'tishdan oldin, ularning darajasi nimaga bog'liqligini aniqlash kerak:
- Bundan tashqari, albatta, sotish darajasi narx va sifat nisbatiga bog'liq.
Mahsulotlarni javonlarda, tokchalarda yoki ilgichlarda joylashtirish savdoda katta rol o'ynaydi.
Hatto maxsus "ilm" ham bor - merchandising.
Mahsulotning qanday ko'rinishi ham muhimdir.
Misol uchun, mijozni bu go'sht bir hafta davomida vitrinada turganga o'xshab, sotib olishga arziydi, deb ishontirish qiyin bo'ladi.
Mahsulotlar buzilmagan, toza va chiroyli ko'rinishga ega bo'lishi kerak.
Endi savdoni oshirishga yordam beradigan asosiy fokuslarni o'rganishga o'tamiz.
Do'kon savdosini oshirishning 9 ta ish usuli
Qoida No 1. Qanchalik qimmatroq bo'lsa, shuncha yaxshi.
Savdo bo'yicha yordamchi do'kondagi har bir tashrifchini diqqat bilan kuzatishi kerak.
Va xaridor o'zi uchun biror narsani o'zlashtirib olishi va uni kassada to'lamasligi uchun emas, balki mahsulotni o'z vaqtida yuqoriroq narxda taklif qilish va shu bilan sotuvlar sonini oshirish uchun.
Bema'ni tuyuladimi?
Misol uchun, savdo bo'yicha maslahatchi tashrif buyuruvchi allaqachon shapka sotib olishga tayyor ekanligini payqadi.
Ayni paytda u paydo bo'ladi va ovozida hech qanday bezovtaliksiz yoki titroqsiz shunga o'xshash mahsulotni taklif qiladi, atigi 15-20% qimmatroq.
Albatta, bir sababga ko'ra.
Shu bilan birga, u o'zi taklif qilgan shlyapaga ishora qiladi:
- oldingi shlyapadan ko'ra sifatli bir necha buyurtmalar;
- taniqli kompaniya tomonidan ishlab chiqarilgan;
- ushbu brend kelgusi mavsumda mashhur bo'ladi;
- eksklyuziv aksessuarlar maqomida bo'lish va hokazo.
Hech bir fashionista bunday afzalliklar ro'yxatiga qarshi tura olmaydi.
Bundan tashqari, psixologiya bu erda o'ynaydi: ko'pchilik "bu men uchun qimmat", "men arzonroq narsani xohlayman" degan iboralarni ayta olmaydi.
Ushbu harakat, albatta, ushbu sxemada "noto'g'ri yonish" tez-tez sodir bo'lishiga qaramay, sotilgan mahsulotlar sonini ko'paytirishga imkon beradi.
Ammo barcha tashrif buyuruvchilarning 30-45 foizi ushbu hiyla-nayrangga tushib qolsa ham, bu usul konversiyani 22 foizga oshiradi!
Qoida № 2. Qanchalik ko'p bo'lsa, shunchalik xursand bo'ladi.
Iste'molchi bir emas, balki bir nechta mahsulot sotib olishi uchun unga jiddiy sabab kerak.
Keling, yana shlyapa bilan misolga qaytaylik.
Faqat bu holatda sotuvchi o'xshash mahsulotni emas, balki boshqa tovarni qo'shimcha ravishda sotib olishni taklif qilish orqali savdo hajmini oshirishi kerak.
Misol uchun, yangi shlyapangizga mos keladigan qo'lqop yoki oqlangan sharf sotib oling.
Hech qanday holatda xodim sizni taklif etilayotgan mahsulotni sinab ko'rishga va bezovtalanishga majburlamasligi kerak!
Bu teskari ta'sirga ega bo'ladi.
Xaridor bundan buyon bu "bezovta qiluvchi belgi" dan qochish uchun do'kon atrofida o'ninchi yo'lni bosib o'tishi mumkin.
Sotuvchi ikkinchi elementni ko'rsatishi, uning afzalliklarini tavsiflashi kerak.
Odamga nima uchun umuman ikkita xarid bilan ketishi kerakligini tushuntirish muhimdir.
Misol uchun, taklif qilingan sharf tanlangan shlyapa bilan uyg'unligini e'tiborga olish, shu bilan birga to'liq moda qiyofasini yaratish.
Bu do'konda sotishni oshirish uchun yaxshi hiyla.
Qoida No 3. Qo'shimcha taklif yordamida do'konda savdoni qanday oshirish mumkin?
Bu qoida qaysidir ma'noda oldingisiga "undosh".
Har bir kiyim-kechak do'konida qo'shimcha ravishda sotuvni oshirishi mumkin bo'lgan mahsulotlar mavjud, ammo asosiy narsani tanlashda odatda mijozlarga taklif etilmaydi.
Bular odatda kassada yoki savdo maydonchasi atrofidagi kichik javonlarda ko'rsatiladigan kichik narsalar deb ataladi.
Bunday tegishli mahsulotlar bo'lishi mumkin:
- sharflar;
- soch iplari;
- soyabonlar;
- bijuteriya;
- turli xil holatlar, hamyonlar.
U qanday ishlaydi?
Misol uchun, bir kishi jinsi sotib oladi.
Kassada unga qo'shimcha erkaklar paypoqlarini sotib olish taklif etiladi.
Buning sababi shundaki, chegirma kartasini ochish uchun xarid miqdori kerakli minimal darajaga etadi.
Bir nechta xaridor rad etadi: paypoq har doim foydali bo'ladi va jamg'arma tizimida ishtirok etish kelajakdagi xaridlarni tejash imkoniyatidir.
Iste'molchi buni yaxshi sarmoya deb hisoblaydi va rozi bo'ladi.
Bunday savdodan tadbirkorning foydasi kichik bo'lsa ham, lekin oy natijalarini sarhisob qilsangiz, ushbu usuldan foydalangan holda sotuvlarning o'sishi aniq bo'ladi.
Shuning uchun do'kon egalari bunday zonalardan foydalanishdan bosh tortmasliklari kerak, shuningdek, sotuvchilar va kassirlarni xaridorlarga bunday tovarlar mavjudligini aytib berishga undashlari kerak.
4-qoida: Mijozlaringiz haqida unutmang
Har qanday mahsulotni sotish vaqtida xaridorning aloqa raqamini aniqlashga imkon beradigan usullardan foydalaning.
Eng oson yo'li - kichik shaklni to'ldirishni so'rash, buning uchun mijoz chegirma kartasini olishi mumkin.
Shu tarzda siz do'konga tashrif buyuruvchilarning ma'lumotlar bazasini yaratishingiz mumkin.
Bu savdo nuqtasida savdoni oshirishga qanday yordam beradi?
Iste'molchilarning to'plangan aloqa raqamlari qo'ng'iroq qilish uchun ishlatiladi.
Maslahatchilar xaridorni chaqirishni qanday asoslashi mumkin:
- Do'konga yangi etkazib berish haqida ma'lumot.
- Foydali takliflar haqida xabarlar.
Masalan, "14 fevral kuni erkakka sovg'a sifatida bitta ustara sotib oling, ikkinchisini sovg'a sifatida oling" yoki "biz uni chiroyli sovg'a qog'oziga bepul joylashtiramiz". - Mijoz nima uchun uzoq vaqt davomida do'konga bormaganligini va uning xizmat yoki mahsulotga nisbatan biron bir xohish-istaklari bor-yo'qligini bilish uchun.
Bunday vosita bilan to'g'ri ishlash qobiliyati haqiqiy san'atdir.
Buni faqat yaxshi diksiyaga ega va e'tirozlar bilan ishlashni biladigan xodimlar qilishlari kerak.
Ular, shuningdek, yaxshi javob tezligini beradi va shuningdek, do'konda savdoni oshiradi.
Ushbu usulning samaradorligi statistik ma'lumotlar bilan tasdiqlangan:
Qoida № 5. Chegirma kartangizni kiriting
Do'kon savdosini shu tarzda oshirish uchun siz ushbu jarayonda tanganing ikki tomoni bilan tanishishingiz kerak.
Tanganing ijobiy tomoni
Do'konda savdoni qanday oshirish mumkin?
Asosan iste'molchilar sonini ko'paytirish orqali. Va chegirma kartasi ularni "olish" imkonini beradi.
Har doim pulni tejash imkoniyati xaridorlarni o'ziga jalb qiladi.
Misol uchun, bir qiz o'ziga sumka sotib olmoqchi. Ushbu model yaqin atrofdagi ikkita do'konda mavjud. Faqat birida uning chegirma kartasi bor, ikkinchisida esa yo'q. Albatta, u hech bo'lmaganda ozgina tejash kutadigan tovarlarni sotib olishga boradi. Mantiqiy, shunday emasmi?
Chegirmalar yordamida biz narxlarni oshirishdan ko'ra ko'proq mijozlarni jalb qilish orqali savdo hajmini oshirishimiz mumkin.
Salbiy tomoni
Bunday kartalarni doimiy mijozlarga berishda do'kon foydaning asosiy qismini yo'qotadi.
Nima bo'lishidan qat'iy nazar, xaridor tomonidan "kam to'langan" miqdor savdo nuqtasining yo'qolgan foydasidir.
Shuning uchun kartalardan foydalanishning maqsadga muvofiqligi har bir alohida holatda alohida hisoblanishi kerak.
Har bir egasi tashrif buyuruvchilarni jalb qilishning ushbu usulidan foydalanishga arziydimi yoki yo'qligini o'zi hal qiladi.
Ammo uning samaradorligini inkor etib bo'lmaydi. Bundan tashqari, samaradorlik asta-sekin o'sib boradi.
Chegirma kartasining mavjudligi tashrifga ta'sir qiladimi yoki yo'qmi, qiyosiy statistik ma'lumotlarga e'tibor bering:
Qoida No 6. Savdoni oshirish uchun bonus dasturi
Bu do'konda sotishni oshirishga qaratilgan yana bir harakat.
O'rtacha korxonani hisoblang va unga taxminan 25-35% qo'shing.
Bu miqdor bonus dasturi uchun nazorat minimal bo'ladi.
Misol uchun, do'konning o'rtacha kvitansiyasi taxminan 2000 rublni tashkil etdi. Keyin, bonuslarni olish uchun xaridor 2500 rubl (2000 + 25% = 2500) chegarasidan o'tishi kerak bo'ladi.
Rag'batlantirish sifatida sovg'alarni o'ylab toping.
Bu do'kon mahsulotlari yoki hamkor kompaniyalarning har qanday mahsulotlari bo'lishi mumkin.
Bu usul do'konda sotishni oshirishi mumkin.
Bundan tashqari, xodimlaringizga quyidagi so'zlarni aytishga o'rgating: “Siz 2320 rubl miqdorida xarid qildingiz.
Agar siz yana 180 rubllik mahsulot sotib olsangiz, biz sizga sovg'alardan birini tanlaymiz:
- peluş o'yinchoq;
- chiroq;
- kalit zanjir;
- qalam;
- muzlatgich magniti."
Bu har qanday narsa bo'lishi mumkin! Asosiysi, xaridorni qiziqtirish va uni yanada ko'proq to'lashga majbur qilish.
Shuningdek, sovg'alar o'rniga, bonus dasturi shartlariga ko'ra, mijozlar kelajakdagi xaridlarga sarflashi mumkin bo'lgan ballarni berishingiz mumkin.
Bu bitta tosh bilan ikkita qushni o'ldiradi: odamlarni o'ziga jalb qiladi va ularni doimiy mijozlarga aylantiradi.
Sxema quyidagicha:
Qoida No 7. Aktsiyalar yordamida do'konda savdoni qanday oshirish mumkin?
Agar siz reklama aktsiyalarini hisobga olsangiz, do'kon ichidagi sotuvlarni oshirishning eng yaxshi 10 usulining ushbu ro'yxati to'liq bo'lmaydi.
Aktsiyalar doimo mavjud bo'ladi, chunki bu sotilgan tovarlar hajmini oshirishning eng oson yo'li.
Ular sizga odamni rag'batlantirishga va uni dastlab rejalashtirganidan ko'proq sarflashga ko'ndirishga imkon beradi.
Savdoni oshirishga yordam beradigan eng samarali sxema 2+1 yoki 3+1 (uchta narsani sotib oling va to'rtinchisini sovg'a sifatida oling).
Ushbu usul nafaqat do'konda sotuvni oshirishga imkon beradi, balki mahsulotlarni yangi kolleksiyaga almashtirish yoki boshqa mavsumga o'tishda ham yordam beradi.
Do'kon bir vaqtning o'zida sotilmay qolishi mumkin bo'lgan bir nechta narsalarni sotadi, ularni hisobdan chiqarish va birja markazlariga yuborish o'rniga.
Bundan tashqari, bu usul do'kondagi mijozlar sonini ko'paytirishga yordam beradi.
Ta'kidlanishicha, bunday xatti-harakatlar to'g'risidagi ma'lumotlar og'zaki muloqot orqali ayniqsa faol tarqalmoqda.
Qoida № 8. “Shikoyat va takliflar kitobi”
Qonunga ko'ra, har bir korxonada bunday kitob bo'lishi va uni mijozning birinchi iltimosiga ko'ra berishi kerak.
Ammo ko'pincha egalar ularning mavjudligiga e'tibor bermaydilar: hujjat "stolga" yuboriladi va faqat shoshilinch so'rovlar bo'yicha beriladi (aks holda ular bizga qanday yomon narsalarni yozishlarini hech qachon bilmaysiz").
Ayni paytda, bu do'konda savdoni oshirish mumkin emasligining sabablaridan biri bo'lishi mumkin.
Hayron qoldingizmi?
Gap shundaki, shikoyat va takliflar asosida o'zini hurmat qiladigan butiklar yoki savdo nuqtalari xaridorlarga aynan nima etishmayotganini aniqlaydi!
Albatta, siz har bir tashrif buyuruvchini u erda eslatma qoldirishga taklif qilmasligingiz kerak.
Buning o'rniga siz qisqa so'rovlarni kiritishingiz mumkin.
Ular tovarlarni sotishda kassirlar tomonidan amalga oshirilishi mumkin, shuningdek, savdo maydonchasida so'rovlar va istaklar uchun quti qo'yishingiz mumkin.
Siz xaridorlardan o'zlarini qanday his qilishlarini so'rashingiz mumkin:
- do'kondagi narx darajasi,
- assortimentning xilma-xilligi,
- xizmat ko'rsatuvchi xodimlar,
- do'kondagi atmosfera (musiqa ijrosi, dekoratsiya, mahsulot joylashuvi).
Bundan tashqari, siz bemalol saytda rozetkaning ishlashi haqida sharh qoldirishni so'rashingiz mumkin.
Bu nafaqat fikr bildiradi, balki sizga tashrif buyurish uchun yangi odamlarni ham jalb qiladi.
Javoblari bo'lgan varaqlardan QO'LLANILISh, rozetkaning ishlashini yaxshilash va uzoqdagi tortmaga yubormaslik kerak.
Keyin yuzaga kelishi mumkin bo'lgan muammolarni tuzatish orqali sotishni oshirishingiz mumkin.
Videoda tajribali tadbirkorning sotishni ko'paytirish bo'yicha amaliy maslahatlari keltirilgan:
Qoida No 9. Mijoz bilan muloqot
Do'konda savdoni oshirish uchun siz nafaqat "bu erda va hozir" sotish haqida o'ylashingiz kerak.
Kelajak uchun ham ishlang.
Misol uchun, bir kishi sizning do'koningizda qimmatbaho planshet, telefon, noutbuk sotib oldi.
Va to'satdan, bir yoki ikki kundan keyin do'kon vakillari xaridorga qo'ng'iroq qilib, so'raydilar:
- Iste'molchi xariddan mamnunmi?
- Qimmatbaho xaridni qanchalik tez o'rnatishga muvaffaq bo'ldingiz?
- Texnologiyani o'zlashtirishda sizga yordam kerakmi?
- Do'konni yaxshilash bo'yicha biron bir taklifingiz bormi?
Qabul qiling, bu imo-ishora juda yoqimli.
Har bir inson bunday g'amxo'rlikni qadrlaydi.
Bundan tashqari, do'konning ushbu bosqichi haqida do'stlaringiz va tanishlaringizga albatta aytib berishni xohlaysiz.
Og'izdan og'izga esa bepul reklamaning samarali usuli hisoblanadi.
Yuqorida sanab o'tilgan usullar qaror qabul qilishga yordam beradi do'konda sotishni qanday oshirish mumkin.
Ammo biz "tinsel" ortidagi asosiy narsani unutmasligimiz kerak: chakana savdo shoxobchasi muvaffaqiyatining kaliti - mijozlarga xizmat ko'rsatish, sifatli mahsulotlar va yuqori malakali savdo maslahatchilari.
Agar ushbu "tayanch" bilan hamma narsa tartibda bo'lsa, maqolada tasvirlangan usullar qisqa vaqt ichida do'konda savdoni oshirishga yordam beradi.
Do'konda savdoni qanday oshirish mumkin? Asosiy texnika va usullar
Har bir tadbirkor foyda olishga intiladi. Buning uchun biznes rivojlanishi kerak. Rivojlanishning eng muhim ko'rsatkichlaridan biri savdo hajmining oshishi hisoblanadi. Bu savol tajribali tadbirkorlarni ham, yangi boshlanuvchilarni ham tashvishlantiradi. O'zgaruvchan va raqobat bilan to'lib-toshgan bugungi bozorda sotish hajmini oshirish nafaqat ko'proq daromad olish usuli, balki omon qolish uchun zarur choradir.
Qanday qilib biznesingizni daromadliroq qilish mumkin? Buning uchun nima kerak? Har qanday sinab ko'rilgan va haqiqiy usullar bormi? Haqiqatan ham savdo hajmini qancha oshirishingiz mumkin? Bu savollarning barchasi bugungi kunda ko'plab tadbirkorlarni tashvishga solmoqda, ular bundan yuz yil oldin tashvishga tushishgan va ular tashvishlanishda davom etadilar, chunki bu savdoning asosiy mexanizmlari.
Agar biz zamonaviy bozordagi vaziyatni tahlil qilsak, har bir savdo sohasida ma'lum bir segmentning "etakchi" ni aniqlashimiz mumkin. Endi biz biron bir aniq shahar haqida gapirmayapmiz.
Agar siz o'ylab ko'rsangiz, deyarli har qanday turdagi mahsulot bilan har bir kishi ushbu mahsulotni sotib olayotganda o'zi afzal ko'rgan ishlab chiqaruvchi yoki do'kon brendi bilan bog'liq. Bu deyarli har kuni o'z daromadlarini oshiradigan muvaffaqiyatli korxonalar. Nima tufayli? Sotishni ko'paytirishga qaratilgan doimiy ish orqali. Barcha zarur resurslar sarflanadi - moddiy va nomoddiy, taktika va strategiya ishlab chiqiladi.
Axir, bugungi kunda shunchaki sifatli mahsulotni sotishning o'zi etarli emas. Odamlar nafaqat yaxshi narsa sotilgan joyda (yana mo'l-ko'l va xilma-xil tovarlar), balki sotib olishdan mamnun bo'lgan joyda ham xarid qilishadi - shinam do'kon, do'stona sotuvchilar, aktsiyalar va "bu shunchaki yoqdi". Tadbirkor o‘z do‘konini shunday maskan qilishi mumkinmi? Mutlaqo ha. Faqat bu juda ko'p harakat talab qiladi, bu birinchi navbatda xaridorlarni jalb qilishga qaratilgan bo'ladi.
Ba'zi odamlar bunga ishonishadi sotish hajmining oshishi to'g'ridan-to'g'ri do'konning o'ziga xos xususiyatlariga bog'liq. Masalan, oziq-ovqat bozori doimo xaridorga ega bo‘ladi, lekin avtomobil ehtiyot qismlari do‘koni aholi o‘rtasida mahsulotga talab bo‘lmasa, hech qachon savdo hajmini oshira olmaydi. Bunga dunyoga mashhur biznes maslahatchisi Ted Levittning so'zlari bilan javob berish mumkin: "Sotish va marketing o'rtasidagi farq shundaki, sotish sizda bor narsadan xalos bo'lishdir, marketing esa odamlar xohlagan narsaga ega bo'lishdir." Har bir bozor segmentida o'z ehtiyojlari bo'lgan o'z mijozlari mavjud. Odamlarga nimani xohlashlarini bilish va berish orqali siz unda taqdim etilgan mahsulotlar guruhidan qat'i nazar, har qanday do'konda savdoni oshirishingiz mumkin.
Avvalo, tadbirkor o'zi qanchalik xohlashini tushunishi kerak savdoni va shunga mos ravishda do'koningizning daromadini oshirish va u qanday resurslardan foydalanishga tayyor. Daromad darajasiga bir nechta omillar ta'sir qiladi - xaridorlarning o'zlari, tashqi va ichki sharoitlar. Ushbu mezonlar do'kon faoliyatida qay darajada amalga oshirilganligi egasi tomonidan olingan foyda darajasini belgilaydi. Shu sababli, ushbu sohalardagi ishlar savdo hajmining o'sishini aniqlaydi. Xaridorlar mezonlarini ko'rib chiqishda, birinchi navbatda, siz potentsial xaridorning portretiga (umidlar va imkoniyatlar), tirbandlikka, doimiy mijozlarning mavjudligiga va do'konning o'zi "tasviriga" (odamlar fikri) e'tibor berishingiz kerak.
Tashqi omillar - bu joylashuv, do'konning tashqi jozibadorligi, transport aloqalari va eng yaqin raqobatchilar.
Ichki mezonlarga xizmat ko'rsatish sifati, interyer, ichki muhit, chakana savdo maydonidan oqilona foydalanish kiradi. Bularning barchasi savdo hajmini oshirish uchun tadbirkor ishlashi kerak bo'lgan shartlardir.
Ushbu barcha nuqtalarni yaxshilash bo'yicha qilingan sa'y-harakatlarga qarab, savdoni 5-50% ga oshirish mumkin. Bu erda, shuningdek, biznesning o'ziga xos xususiyatlarini va vaqtincha o'zgartirib bo'lmaydigan sharoitlarni hisobga olish kerak. Misol uchun, do'konning joylashuvi unchalik qulay emas, lekin uni boshqa joyga ko'chirish imkoniyati hali yo'q. Yoki mahsulotning o'zi kam talabga ega. Bunday holda, sa'y-harakatlarni do'konlarda namoyish etilgan savdo guruhini kengaytirishga yo'naltirish kerak bo'ladi. Biroq, har qanday do'konda sotuvlar, joylashuvi va xususiyatlaridan qat'i nazar, aslida 5-15% ga oshirilishi mumkin. Agar masalaga oqilona yondashsangiz, bu ko'rsatkich 50 foizga etadi.
Rentabellikka ta'sir etuvchi shartlarga asoslanib, biz uni oshirishning asosiy usullarini aniqlashimiz mumkin. Asosiy vositalardan biri sotuvchining o'zi. U mijozlarga qanchalik samarali va professional xizmat ko'rsatishi trafik va doimiy mijozlar mavjudligiga sezilarli ta'sir qiladi. Sotuvchining ta'limi, ta'limi va motivatsiyasi muvaffaqiyatli savdoning kalitidir. Bonuslar va% daromad tizimi samarali. Shunday qilib, odam o'zi uchun ham ishlayotganini tushunadi va har doim qo'shimcha savdo qilishga intiladi.
Do'konning tashqi ko'rinishi va joylashuvi mijozlar uchun trafik va jozibadorlikka ta'sir qiladi. Bu erda siz yorqin belgilar, davom etayotgan reklama aktsiyalari haqidagi xabarlar bilan e'tiborni jalb qilish va nomni o'zgartirish usullaridan foydalanishingiz mumkin. Bundan tashqari, do'kon joylashgan hududda tashqi reklama va belgilarni joylashtirish juda yaxshi harakatdir. Shu bilan birga, ichkarida qulaylik va qulaylik yaratish kerak. Majburiy shart - bu sifatli tovarlar va katta tanlov. Bu bozorda omon qolishning yagona yo'li, chunki qattiq raqobat sharoitida asosiy maqsad doimiy mijozlar va yangilarini jalb qilishdir. Tovarlarni namoyish qilish katta ahamiyatga ega. Bu yerda siz malakali merchandayserni yollashingiz yoki ushbu biznes asoslarini o'zingiz o'rganishingiz mumkin. Har bir narsaga qo'shimcha ravishda, ta'minlash kerak
tegishli tovarlar do'koni yumshoq neytral musiqani ijro eting y, bu xaridorning do'konda uzoqroq turishiga yordam beradi. Va, albatta, xaridorlarni rag'batlantirish usullari haqida o'ylang. Bular turli xil aktsiyalar, chegirmalar, sovg'alar, diskont kartalari, degustatsiyalar (oziq-ovqat do'konlari uchun), lotereyalar, shirinliklar (qahva, choy) bo'lishi mumkin. Tasvir va reklamaga sarmoya kiritib, kerakli daromad darajasiga erishishingiz mumkin.
Do'koningizdagi savdoni oshirish uchun siz bir necha bosqichlardan iborat yo'lni bosib o'tishingiz kerak.
Avvalo, bugungi kunda mavjud vaziyatni tahlil qilishingiz kerak. Buning uchun o'rtacha hisob-kitob miqdori va oylik mijozlar sonini aniqlash kifoya. Umuman olganda, natijalarga erishish uchun siz hamma narsani hisoblashingiz va rejalashtirishingiz kerak. Shuning uchun siz savdo rejasini tuzishingiz kerak va bu formula bo'yicha hisoblangan miqdor bo'ladi - kerakli o'rtacha hisob-kitob istalgan mijozlar soniga ko'paytiriladi. Ushbu ko'rsatkichlarga ega bo'lgan holda, butun oy davomida savdo jarayonini kuzatish mumkin bo'ladi.
Daromadga ta'sir qilishning barcha mezonlarini (tashqi, ichki, kadrlar malakasi) tahlil qilib, siz umuman biznesning rasmini olishingiz mumkin. Bu erda kuchli va zaif tomonlar darhol ko'rinadi. Harakat kuchsizlar ustida ishlash va kuchlilar darajasini saqlab qolish yo'nalishida bo'ladi.
Barcha kamchiliklarni aniqlab, ularni yaxshilash uchun o'z imkoniyatlaringizni baholashingiz kerak. Natijaga asoslanib, siz do'konni yaxshilashni boshlashingiz kerak.
1. Sotuvchi(lar)ni mijozlarga xizmat ko'rsatish standartlariga o'rgating. Zo'r tizim bu "7 qadam". U shunday ko'rinadi:
1. Salomlashish.
2. "Men sizni tinglayman" - xizmat qilishga tayyorlik.
3. Xaridorning ehtiyojlarini aniqlash - u nimani xohlaydi, uning afzalliklari qanday. Bu erda mijoz ko'proq gapirishi kerak, sotuvchi etakchi savollarni so'raydi.
4. Tanlash uchun variantlarni taklif qilish.
5. Sotishning bevosita yakunlanishi.
6. Upsell - "Boshqa narsa bormi?" Bu erda sotuvchiga qandaydir mahsulotni (yangi, yangi kelgan va hokazo) taklif qilish tavsiya etiladi.
7. Tugallash. Sizga xayrli kun, omad tilayman - "Xaridingiz uchun rahmat, biz bilan yana uchrashing."
Bunday tizim nafaqat xaridorlarni jalb qilishga yordam beradi, balki sotuvchi har doim nima deyishni biladi va shuning uchun adashib qolmasdan, xaridorlarga yaxshi munosabatda bo'lishni ta'minlaydi. Iloji bo'lsa, siz xodimlar uchun "E'tirozlar bilan ishlash" treningini tashkil qilishingiz mumkin (nizoli vaziyatdan qanday qochish kerak, agar xaridor norozi bo'lsa, nima deyish kerak va hokazo).
2. Keyingi qadam sifat va assortimentni ta'minlashdir. Agar sizda bularning barchasi mavjud bo'lsa, agar bo'lmasa, siz hamma narsani qilishingiz kerak. Shundan so'ng siz tovarlarni to'g'ri ko'rsatish haqida g'amxo'rlik qilishingiz kerak. Siz merchandayserni yollashingiz yoki bu masalani o'zingiz hal qilishingiz mumkin. Savdoga haqiqatan ham ta'sir qiladigan ko'plab namoyish tamoyillari mavjud.
3. Do'konni tegishli mahsulotlar bilan ta'minlash.
4. Do'kon ichidagi vaziyatni baholang va uni yaqinlashtirishga harakat qiling eng qulayiga (ortiqcha narsa yo'q, erkin harakatlanish qobiliyati, engil musiqa, agar kerak bo'lsa, dam olish maydoni).
5. Aktsiyalar va jozibador takliflardan foydalangan holda mahsulotlarni targ'ib qilishni boshlang, qaysi xaridorlar tegishli plakatlar, belgilar, shuningdek, sotuvchilarning o'zlari tomonidan xabardor qilinishi kerak. Chegirmalar tizimini ko'rib chiqing va iloji bo'lsa, chegirma kartalarini joriy qiling. Mijoz bilan aloqa qilish uchun kartalardan foydalanish, keyin esa yangi aksiyalar, chegirmalar va hokazolar haqida ma'lumot berish juda foydali. SMS orqali.
Sotish darajasini har doim kuzatib borish kerakligini unutmasligimiz kerak. Shunday qilib, amalga oshirilgan harakatlarning samaradorligini baholash va aynan nima eng katta ta'sir ko'rsatishini aniqlash mumkin bo'ladi. Muayyan natijaga erishganingizdan keyin to'xtab bo'lmaydi.
Mukammallikka intilish har doim foydani ijobiy aks ettiradi. Ta'riflangan tavsiyalarning ba'zilariga rioya qilish orqali har qanday do'konning savdosini kamida 5% ga oshirish mumkin, bunga kuch, pul va ijodkorlik kiritib, 50% dan ortiq natijaga erishish mumkin.