Keling, "tashqi bozor" tushunchasini qisqacha ko'rib chiqaylik. Kompaniyaning asosiy tashqi bozori tashqi bozordir, lekin umuman olganda, tashqi bozorga kirish strategiyalari biznesni joriy faoliyatdan tashqarida mavjud bo'lgan hududlarga kengaytirish uchun muvaffaqiyatli qo'llanilishi mumkin. Bu boshqa mamlakat yoki qit'aning hududi bo'lishi shart emas.

Tashqi bozorga chiqishga qaror qilgan tashkilot 3 ta savolga javob berishi kerak, bular tashqi bozorga chiqishning asosiy bosqichlari:

Asosiy savol	Qisqacha tavsif
Qachon?	Kompaniya bozorga kirish vaqtini aniq tushunishi kerak: birinchi bo'lib harakatlanuvchi (kashshof, bozorga birinchi bo'lib kirgan) yoki izdoshga aylanish. Ushbu strategiyalarning har biri o'zining afzalliklari va xavflariga ega, ular haqida alohida maqolada o'qishingiz mumkin.
Qanaqasiga?	Kompaniya bozorga kirish ko'lamini aniqlashi kerak: agressiv ommaviy bozorni egallash yoki biznesni bosqichma-bosqich, izchil kengaytirish. Bu kompaniyaning resurslari, investitsiyalari va boshqaruv qobiliyatlariga bog'liq.
Qayerda?	Kompaniya ma'lum bir vaqtda qaysi bozorlarga va qaysi segmentlarga kirish eng foydali ekanligini hal qilishi kerak; boshqacha qilib aytganda, sanoatning jozibadorligi, tashqi bozorlarga chiqish xavfi va xarajatlari o'rtasidagi muvozanatni toping.

Tashqi bozorga chiqish yo'llari

Korxonaning tashqi bozorga chiqishining asosiy yo'llarini (inglizcha variantda "kirish rejimi") bozorga xizmat ko'rsatish jarayoni, investitsiyalar darajasi va jarayonni nazorat qilish darajasi nuqtai nazaridan ko'rib chiqaylik. Jahon amaliyotida bu jarayonning 3 ta asosiy strategik yo‘nalishi mavjud: biznesning ierarxik tuzilishi, eksport va vositachilik.

Keling, biznesni kengaytirishning ushbu usullarining har birini batafsil ko'rib chiqaylik va ularning afzalliklari, kamchiliklari, kompaniya uchun xavf darajasini va zarur investitsiya miqdorini ochib beramiz.

Eksport faoliyati

Eksport faoliyati kompaniyaning asosiy ichki bozorida (yoki uchinchi mamlakat yoki mintaqada) tovarlar va xizmatlar ishlab chiqarishni va ushbu tovarlarni maqsadli tashqi bozorda sotishni o'z ichiga oladi. Agar kompaniya yangi bozorlarga chiqishning eksport usulini tanlagan bo'lsa, u mahsulotni ilgari surishda qaysi funktsiyalarni o'zi uchun saqlab qolishini va qaysi funktsiyalarni tashqi bozorlarda vositachilarga topshirishni hal qilishi kerak. Vakolatlarni topshirish darajasi javobgarlik va xavf darajasini belgilaydi. Eksport faoliyatining 3 ta mumkin bo'lgan yo'nalishi mavjud: to'g'ridan-to'g'ri eksport, bilvosita eksport va qo'shma eksport.

Eksport faoliyati yo'nalishi	Eksport faoliyati yo'nalishi tavsifi
To'g'ridan-to'g'ri eksport	Korxona tashqi bozordagi dilerlar va dilerlar bilan to‘g‘ridan-to‘g‘ri shartnomalar tuzish orqali o‘z tovarlarini tashqi bozorga sotadi. Bunday holda, kompaniya ish, vositachilarni qidirish, hujjatlarni rasmiylashtirish va mahsulotlarni sertifikatlash bilan bog'liq barcha operatsion faoliyatni o'z zimmasiga oladi.
Bilvosita eksport	Korxona ichki bozorda tashqi bozorga mahsulot sotuvchi sotuvchini topadi. Bunday vositachi ko'pincha maqsadli tashqi bozorda ishlashning nozik tomonlarini biladi va tovarlarni sotish bo'yicha o'rnatilgan dilerlar tarmog'iga ega.
Birgalikda eksport	Korxona maqsadli tashqi bozorga to‘g‘ridan-to‘g‘ri yetkazib berishni tashkil etish maqsadida ichki bozordagi boshqa kompaniyalar bilan hamkorlik qiladi. Bu usul tashqi bozorlarga chiqish uchun yetarli resurslarga va ishlab chiqarish ko'lamiga ega bo'lmagan kichik kompaniyalar uchun javob beradi. Hamkorlik ularga etishmayotgan resurslar bo'shlig'ini to'ldirish imkonini beradi.

Eksport faoliyatini tanlashning afzalligi shundaki, kompaniya tashqi bozorlarga chiqishning ushbu usulini amalga oshirishda yuzaga keladigan minimal xavf va xarajatlardir. Eksport faoliyatining asosiy kamchiligi maqsadli mamlakatda tanlangan savdo vositachilari ustidan nazoratning past darajasidir. Yangi bozorni egallash uchun tajovuzkor strategiyaga ega bo'lgan kompaniya o'z sotuvchilariga mahsulot bilan ishlash qoidalariga rioya qilishlari, sotish rejasini bajarishlari va kompaniya mahsulotini bozorda ilgari surishga yordam berishlari uchun qo'shimcha ta'sir ko'rsatish vositalarini ko'rib chiqishi kerak.

Eksport faoliyati ko'pincha "razvedka" bo'lib, kompaniyaga o'z mahsulotiga real talabni baholashga va iste'molning mahalliy xususiyatlarini hisobga olgan holda mahsulotning kamchiliklarini tushunishga yordam beradi. Agar mahsulot talabga ega bo'la boshlasa, kompaniya tashqi bozorlarda ko'proq nazorat qilinadigan faoliyatga o'tishi mumkin.

Vositachilik

Vositachilik - bu tashqi bozorda faoliyat yuritayotgan kompaniyaga to'liq egalik qilishni anglatmaydigan, balki u bilan ma'lum darajada mas'uliyat va nazoratni bo'lishish, tashqi bozorlar bilan ishlash turi. Bunday o'zaro ta'sir natijasida asosiy kompaniya o'z bilimi, tajribasi, ko'nikmalari va resurslarning bir qismini vositachiga o'tkazadi va buning evaziga maqsadli tashqi bozorga ma'lum strategiyani va ma'lum savdo kafolatini translyatsiya qilish kafolatini oladi. Bu sohada hamkorlikning 4 turi mavjud: litsenziyalash, franchayzing, shartnoma asosida ishlab chiqarish yoki qo‘shma korxona.

Litsenziyalash

Xalqaro faoliyatni litsenziyalash - bu hamkorlik turi bo'lib, unda bir mamlakatdagi kompaniya boshqa mamlakatdagi kompaniyaga o'zining noyob ishlab chiqarish jarayonlari, patentlari, tovar belgilari, texnologik yutuqlari va boshqa qimmatli ko'nikmalaridan foydalanish huquqini belgilangan to'lov evaziga beradi. kelishuv doirasi.

Litsenziyalash kompaniyaga kompaniya jarayonlari va marketing siyosatiga rioya qilish uchun qat'iy shartlarni belgilash imkonini beradi va yuqori kapital qo'yilmalarsiz maqsadli tashqi bozorda mahalliy ishlab chiqarishni tashkil etishning qulay usuli hisoblanadi. Bunday tadbirlarni tashkil etishning eng muhim afzalligi - bunday tadbirlarni tashkil etish, saqlash va nazorat qilishning past xarajatlari.

Litsenziyalashning asosiy muammolari: o'ziga xoslikni yo'qotish va nazorat qilish qiyinligi. Shartnoma muddati tugagandan so'ng noyob bilimlarni uzatish sherikni kompaniyaning barcha kuchli tomonlarini biladigan, sanoatda qimmatli tajribaga ega bo'lgan va undan to'g'ri foydalana oladigan raqobatchiga aylantiradi. Hamkor - litsenziat tomonidan belgilangan ish qoidalariga rioya etilishi ustidan nazoratni o'rnatish esa litsenziyalash strategiyasidagi eng qiyin narsadir.

Franchayzing

Franchayzing - franchayzer-kompaniya o'z vositachisiga (franchayzing kompaniyasi) o'z brendi ostida faoliyat yuritish litsenziyasini beradigan faoliyatni litsenziyalashning bir turi. Siz oddiygina kompaniyaning savdo belgisi va mahsulotlaridan foydalanish qobiliyatini yoki butun biznes jarayonini (McDonalds yoki KFC kabi) o'tkazishingiz mumkin.

Darhaqiqat, franchayzing shartnomasining litsenziyalashdan farqi shundaki, u vositachiga nisbatan qattiqroq talablar va tor qoʻllanish doirasiga ega. Franchayzing shartnomasi sizning vositachingizdan boshqa filialni yaratish, uni biznes jarayonlaringizga integratsiya qilish va unga o'zingizning operatsion qoidalaringizni yuklash uchun tuziladi. Litsenziya shartnomasida kompaniyaning nomoddiy mulkidan foydalanish erkinligi ko'proq. Franchayzi franchayzerning (bosh kompaniya) muvaffaqiyatiga ko'proq bog'liqdir. Litsenziat litsenziyadan butunlay boshqa bozorlarda foydalanishi mumkin va shu bilan uning bosh kompaniya muvaffaqiyatiga bog'liqligini kamaytiradi.

Shartnoma ishlab chiqarish

Shartnoma asosida ishlab chiqarish mahalliy bozorda ishlab chiqarishni kompaniyaga topshirishni va bosh kompaniyaning boshqa funktsiyalarini (marketing, sotish, tarqatish) saqlab qolishni o'z ichiga oladi. Ushbu turdagi tashqi bozorga kirish strategiyasi IKEA tomonidan qo'llaniladi. U maqsadli bozorda o'z mahsulotlarini ishlab chiqarish uchun kichik mahalliy kompaniyalarni topadi va transport xarajatlarini sezilarli darajada tejaydi (tovarlarni tashqi bozorga eksport qilish).

Tashqi foydalanishga kirishning ushbu usulining afzalliklari: ishlab chiqarishni tashkil qilish uchun past xarajatlar (o'z ishlab chiqarish maydonchalaringizni qurishning hojati yo'q), kompaniyaning eng muhim funktsiyalari ustidan nazoratni saqlab turish (marketing, ilmiy-tadqiqot, savdo va sotishdan keyingi xizmat ko'rsatish). , ko'plab kirish to'siqlarini chetlab o'tish va bozor sharoitlariga muvofiq narxlarni moslashtirish bilan bog'liq muammolarni bartaraf etish. Bunday strategiyaning kamchiliklari orasida yuqori texnologiyali mahsulotlarni ishlab chiqarishni boshqa joyga ko'chirish qiyinligi, malakali hamkor topish qiyinligi va uzoq muddatda sanoatda qimmatli texnologiyalar va ko'nikmalarni qarzga olish xavfi mavjud.

Qo'shma korxona

Qo'shma korxonalar - bu ikki yoki undan ortiq korxonalar tomonidan tuzilgan alohida kompaniyalar bo'lib, ularda javobgarlik va tavakkalchilik darajasi mulkdorlar o'rtasida taqsimlanadi. Kompaniya resurslarga, bilimlarga, aloqalarga yoki texnologiyalarga kirish uchun maqsadli tashqi bozordagi ishtirokchilardan biri bilan qo'shma korxona tuzishi mumkin. Bunday holda, kompaniya o'z sherigi bilan tavakkalchilikni baham ko'radi, balki kelajakdagi sohadagi faoliyatdan keladigan daromadni ham baham ko'radi.

Qo'shma korxonaning asosiy afzalligi - ma'lum bozor bilimlari va texnologiyalariga ega bo'lishdir. Bu sherikning tarqatish tarmog'i, uning bozorning o'ziga xos xususiyatlari, ishlab chiqarish bazasi, patentlari va texnologiyalari haqidagi bilimi bo'lishi mumkin. Qo'shma korxona butun kompaniyani sotib olishdan ko'ra arzonroq va kuchli raqobatbardosh bozorlarda ko'plab kirish to'siqlaridan qochadi. Tashqi bozorlarga chiqish uchun ushbu strategiyaning kamchiliklari hali ham yuqori narx (yuqorida tavsiflangan usullar bilan solishtirganda) va sizning kompaniyangiz va hamkor kompaniyangizning turli xil ustuvorliklari tufayli boshqaruv mojarolari xavfi.

Biznesning ierarxik tuzilishi

Tashqi bozorlarga chiqishning bu usuli biznesni kengaytirishning investitsion usuli deb ham ataladi. Bu maqsadli tashqi bozorda biznesni to'liq nazorat qilishni, ya'ni maqsadli mamlakatdagi kompaniyaga to'liq egalik qilishni o'z ichiga oladi. Ushbu biznes filial yoki bosh kompaniyadan mustaqil alohida korxona shaklida bo'lishi mumkin. Tashqi bozorga chiqish uchun investitsiya strategiyasidan foydalanishning 2 ta asosiy usuli mavjud: mavjud biznesni sotib olish yoki noldan yangi kompaniya qurish.

Birlashish va sotib olish

Maqsadli tashqi bozorda mavjud biznesni sotib olish birlashish jarayoni yoki kompaniyaning nazorat paketini sotib olish orqali amalga oshirilishi mumkin. Bu usul noldan shunga o'xshash biznesni qurishdan ko'ra arzonroq va kompaniyani maqsadli bozorda ma'lum bir ulushni darhol ta'minlashi mumkin. Biznesni sotib olish kelajakdagi raqobatni ham kamaytiradi, chunki sotib olish odatda potentsial raqobatchidir. Tayyor biznesni sotib olayotganda siz ushbu jarayonning barcha qonuniy cheklovlari va qoidalarini bilishingiz kerak; birlashishni to'g'ri amalga oshiradigan va kompaniyalar o'rtasida integratsiya jarayonlarini tashkil etadigan yaxshi mutaxassislar tarkibiga ega bo'lish; Sotib olingan mulkning to'liq tahlilini o'tkazing.

Noldan biznes

Ishbilarmonlik aloqalarida u "yashil maydon strategiyasi" atamasi deb ataladi, bu yangi ishlab chiqarish ob'ektini qurish orqali kompaniyaning biznesini tashqi bozorga kengaytirishni anglatadi. Ushbu yo'l kompaniya uchun minimal xavf va maksimal nazoratni anglatadi (oxir-oqibat, u ikkala kompaniya o'rtasidagi biznes jarayonlarini maksimal darajada optimallashtirish uchun hamma narsani qila oladi), lekin kirishning juda qimmat va vaqt talab qiladigan usuli. tashqi bozor.

4-bobni o'rganib chiqqaningizdan so'ng, siz bilish xalqaro biznesda ishtirok etuvchi kompaniyalar o'z mahsulotlarini ichki va tashqi bozorlarda sotishda amal qiladigan asosiy strategiyalar.

KOMPANIYATNING TAShQI BOZORGA KIRISH STRATEGIYASINI SHAKLLANTIRISH.

Xalqaro biznes nafaqat ichki bozorda, balki tashqi bozorda ham tovarlar va xizmatlarni sotishni o'z ichiga oladi. Bu holda ikkita variant mumkin: a) mahalliy kompaniya o'z mahsuloti bilan tashqi bozorlarga chiqishga intiladi va b) mahalliy kompaniya xorijiy kompaniya mahsulotini ichki bozorda sotishni tashkil etish niyatida. Ushbu ikkala variant ham turli strategiyalar yoki harakat yo'nalishlarini o'z ichiga oladi.

Bir tomondan, ichki bozorda xorijiy mahsulotlarni sotishni tashkil qilish osonroq: Rossiya kompaniyasi bozor salohiyatini baholashi, tegishli marketing tadqiqotlarini o'tkazishi, xorijiy kompaniyaga tegishli taklifni kiritishi, muzokaralar olib borishi va agar muvaffaqiyatli bo'lsa, xulosa qilishi mumkin. o'z mahsulotlarini ichki bozorda sotish bo'yicha shartnoma.

Amalda bu strategiya muammolarga ham duch keladi. Avvalo, xorijiy kompaniya o'z mahsulotlarini Rossiyada sotishni tashkil qilmoqchimi yoki yo'qmi, Rossiyada ushbu kompaniyaning boshqa distribyutorlari bormi, mavjud distribyutorlar o'rtasidagi raqobat qanchalik kuchli va hokazo.

Amaliyotdan misol. Kompaniya olma Rossiyada uchta distribyutorga ega: diHouse(Moskva), Marvel Distribution (Sankt-Peterburg, Moskva), OCS(Moskva). 2009 yilda Marvel Distribution vakillari yangi sotuvchi bilan shartnoma imzolanganini e'lon qilib, dastlabki muzokaralar nafaqat uzoq, balki murakkab va ko'p bosqichli bo'lganiga aniqlik kiritishdi. "Hech bir sotuvchi bilan biznesni qanday qilish kerakligi haqida bunday batafsil fikr almashish bo'lmagan" (CRN. 2012. No 7 (384) 15 may).

Mahsulotlaringiz bilan tashqi bozorga chiqish ancha qiyin. Dastlabki bosqichda bir qator masalalarni o'rganish kerak. Shuni yodda tutish kerakki, mahsulotni ishlab chiqaruvchi va xaridor o'rtasidagi munosabatlar uning mahsulotini sotish yoki sotib olish bilan tugamaydi. Sotishdan keyingi xizmatni tashkil etish va kerak bo'lganda buzilgan tovarlarni ta'mirlash ham bir xil darajada muhimdir.

Amaliyotdan misol. 2007 yilda Rossiyada o'z vakolatxonasini ochgan kompaniya olma bir muncha vaqt o'tgach, bugungi kunda butun xizmatni, masalan, kompaniyaga o'tkazish uchun bir qator izchil qadamlar qo'yildi; re.Store, boshqa tarmoqlar singari, u mustaqil ravishda xizmat ko'rsatmaydi, lekin qurilmalarni ta'mirlash uchun vakolatlilarga o'tkazadi olma xizmat ko'rsatish markazlari, bu esa o'z navbatida vakolatli xizmat ko'rsatish distribyutoridan ehtiyot qismlarni sotib oladi (Qarang: E. Butman bilan suhbat - kompaniya asoschisi ECS guruhi, tarmoqqa egalik qilish re.Store - habrahabr.ru/post/121796).

Tashqi bozorlarga kirish turli yo'llar bilan amalga oshirilishi mumkin, jumladan:

• a) to'g'ridan-to'g'ri eksport;
• b) qo'shma korxona tashkil etish;
• v) o'z korxonasi mahsulotlarini ishlab chiqarish huquqini tadbirkorga xorijiy davlatda sotish;
• d) bevosita kapital qo'yilmalarni amalga oshirish.

Keling, ushbu usullarning har birini batafsil ko'rib chiqaylik.

To'g'ridan-to'g'ri eksport orqali tashqi bozorga chiqish barcha tovarlarga taalluqlidir, lekin xizmatlarning ko'p turlarini eksport qilish uchun ham ishlatilishi mumkin, chunki xizmatdan foydalanish odatda uni yaratish vaqtida sodir bo'ladi. Shuning uchun, xizmat ishlab chiqaruvchisi odatda xorijiy davlatda joylashgan bo'lishi kerak.

Shuni yodda tutish kerakki, turistik xizmatlarga nisbatan kompaniya turistlarni xorijiy davlatga jo'natganlik uchun to'lov olish orqali daromad oladi. Mamlakat uchun to'lov balansi nuqtai nazaridan ushbu faoliyat turi import hisoblanadi, ammo turistik kompaniyaning o'zi nuqtai nazaridan bu uning asosiy daromad manbai hisoblanadi.

Tovarlarni eksport qilishda xorij davlatida har doim ham iqtisodiy foyda keltirmaydigan savdo (ulgurji va chakana) tashkilotlarini tashkil etish yoki eksport qilinadigan tovar eksport qilinadigan xorijiy davlatning rezident kompaniyasi bilan shartnoma tuzish zarur. import. Shuning uchun korxona o‘z ixtiyoridagi barcha marketing resurslaridan foydalangan holda xorijiy kompaniyalarni o‘z mahsulotlariga qiziqtirishga intilishi kerak.

Biz o'zimiz uchun o'ylaymiz. Korxona o‘z mahsulotlarini tashqi bozorlarda ilgari surish uchun qanday resurslarga ega? Kompaniyaning mahalliy va xorijiy iste'molchilarda o'z mahsulotlariga qiziqishini oshirishga qaratilgan sa'y-harakatlari qanday yo'llar bilan o'xshash va farqlanadi?

Albatta, mahsulotingizni tashqi bozorlarga olib chiqish kampaniyasi kompaniyangiz mahsulotlarining xalqaro bozordagi mumkin bo‘lgan raqobatbardoshlik darajasini, uning sifati, narxi, sotuvdan keyingi xizmat ko‘rsatish darajasini hisobga olgan holda dastlabki chuqur o‘rganishga asoslanishi kerak. va murakkab va yirik o'lchamli mahsulotlar uchun - texnik xizmat ko'rsatish va ta'mirlash qulayligi.

Shuni yodda tutish kerakki, ma'lum bir kompaniyaning mahsulotlarini tranzit mamlakatlarda, xususan, Rossiyada import qila oladigan firma va kompaniyalarni qidirish vazifasi o'ziga xos xususiyatlarga ega edi. Bu mamlakatlarda tovar bozori import qilinadigan tovarlar bilan to'yinmaganligi sababli mahalliy firmalarning o'zlari mahsulotini import qilishlari mumkin bo'lgan kompaniyalarni chet eldan izlashga intildi.

Ko'pincha yangi bozorlarga kirish xaridorga kredit berish orqali amalga oshiriladi.

Kompaniyaning xarajatlari nuqtai nazaridan, to'g'ridan-to'g'ri eksport qilish shubhasiz afzalliklarga ega, ammo bu usulning kamchiliklari shundaki, eksport qiluvchi kompaniya eksport qilinadigan tovarlar ustidan nazoratni yo'qotadi, bu esa import qiluvchi kompaniya sotish va sotishdan keyingi ishlarni etarli darajada tashkil etmasa, kompaniya brendi uchun muammolarga olib kelishi mumkin. xizmat. Shuning uchun tovar eksportchisi tashqi bozorda sotiladigan tovarlar sifatini tizimli nazorat qilish va sotishdan keyingi xizmat ko‘rsatishni amalga oshirishi kerak. Shu maqsadda tegishli shartlar va shartlar oldi-sotdi shartnomasiga kiritilishi mumkin.

To'g'ridan-to'g'ri eksportdan tashqari, vositachi orqali eksport ham mavjud. Vositachilar odatda mijozlar buyurtmalarini bajarmaydilar, lekin ularni bajarish uchun eksportyorga topshiradilar. Biroq, ular eksportchiga transport yoki eksport hujjatlarini to'ldirishda yordam berishi mumkin.

Xalqaro biznesda bir qator mamlakatlarda eksport boshqaruv kompaniyalari va eksport savdo kompaniyalari faoliyat yuritadi.

Eksport boshqaruvi kompaniyalari eksport mahsulotini xorijiy xaridorlarga taqdim etadi. Ular eksport uchun zarur bo'lgan barcha operatsiyalarni amalga oshiradilar. Ushbu shakldan foydalanish mustaqil ravishda eksport qilish uchun etarli resurslarga ega bo'lmagan kichik kompaniyalar uchun qulaydir. Eksportni boshqaruvchi kompaniyalar to'lov oladilar, lekin ba'zi hollarda tovarlarga egalik qilishlari mumkin.

Eksport savdo kompaniyalarining operatsiyalari ham xuddi shunday. Biroq, ular o'z faoliyatini mijozlar talabiga qaratadi. Odatda, ular tovar egasiga to'g'ridan-to'g'ri tegishli kompensatsiya to'lash orqali tovarga egalik qiladilar.

AQSHda eksport kooperativlari deb ataladigan tovarlarni xorijga sotish shakli ham mavjud. Ularning faoliyati davlat tomonidan ruxsat etiladi. Kooperativlar qishloq xo'jaligi mahsulotlari kabi o'xshash mahsulotlar ishlab chiqaradigan bir nechta kompaniyalardir.

Bozor iqtisodiyotiga ega rivojlangan mamlakatlar eksportni, xususan, Jahon savdo tashkilotida bir necha bor alohida mamlakatlar shikoyatiga aylangan qishloq xo'jaligi mahsulotlarini ham subsidiyalaydi.

Ikkinchi yo'l - qo'shma korxonalar tashkil etish. Qo'shma korxona - bu ikki yoki undan ortiq jismoniy yoki yuridik shaxslarning yangi yuridik shaxs shaklidagi hamkorligi bo'lib, unda har bir tomon foyda va zararlarni taqsimlashda va korxonani nazorat qilishda ishtirok etadi. Qo'shma korxonaning kapitali korxona kapitaliga qo'shma badallar hisobidan shakllantiriladi. Qo'shma korxonalarni yaratish sabablari orasida imkoniyatlar va resurslarga (moliyaviy, texnik yoki savdo) ega bo'lgan korxona bilan hamkorlikni yo'lga qo'yishga qiziqish bor.

Uzoq muddatli munosabatlarni o'z ichiga olgan sheriklik doirasidagi kompaniyalar o'rtasidagi o'zaro munosabatlardan farqli o'laroq, qo'shma korxona ma'lum bir loyihani amalga oshirish uchun yaratiladi. Rossiya qonunchiligiga (va bir qator mamlakatlar qonunchiligiga) ko'ra, qo'shma korxonalar mustaqil yuridik shaxslardir. Biroq, qo'shma tadbirkorlik faoliyatining ushbu shakli sheriklik xususiyatlariga ega bo'lganligi sababli, ayrim hollarda xorijiy amaliyotda u alohida yuridik shaxs sifatida tan olinmaydi.

Qo'shma korxona yaratish bir nechta muammolarni hal qilishga imkon beradi:

• a) mumkin bo'lgan bojxona cheklovlari omilini bartaraf etish;
• b) sotilgan mahsulot sifati ustidan nazoratni amalga oshirish;
• v) tashqi bozor, xususan, mahalliy xaridorlarning imtiyozlar tizimi, mahalliy qonunlar, normalar va urf-odatlar haqida barcha kerakli ma'lumotlarni olish.

Milliy kapital ishtirokida qo'shma korxonalar tashkil etuvchi xorijiy kompaniyalar odatda yangi texnologiyalar va biznes amaliyotlarini olib kelishadi, milliy sherik esa zarur hujjatlarni tayyorlashni ta'minlaydi va o'rnatilgan biznes aloqalarini yangi qo'shma korxonaga o'tkazadi (4.1-jadval).

Qo'shma korxona tashkil etishning eng muhim jihati shartnoma tuzish bo'lib, unda qo'shma korxona tashkil etishning huquqiy asoslari puxta va batafsil bayon etilishi kerak.

Qo'shma korxona yaratish to'g'risida qaror qabul qilishda salbiy omillarni ham hisobga olish kerak. Xususan, shartnomani imzolagan tomonlar tomonidan uning barcha shartlariga qat'iy rioya etishi katta ahamiyatga ega. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, barcha qo'shma korxonalar muvaffaqiyatli rivojlanmaydi. Va bu bitim taraflarining obro'siga putur etkazishi mumkin, bu esa shartnomani imzolagan bir yoki ikkala kompaniyaning iqtisodiy faoliyati natijalariga salbiy ta'sir qiladi.

4.1-jadval

Qo'shma korxonalarning o'ziga xos xususiyatlari

Yaratilish maqsadi	Kompaniyaning bozor ulushining o'sishini ta'minlash yoki yangi bozorlarga kirishni osonlashtirish. Kompaniyaning yuqori rentabelligiga erishish uchun eng yangi texnologiyalar va nou-xau, resurslar, malakali ishchi kuchiga ega bo'ling
	Muayyan davr uchun yaratilgan
Aktivlar boshqaruvi	Kompaniyaning aktivlarini alohida tuzilmaga ajratish va qo'shma korxonaning boshqa ishtirokchisiga sotish mumkin.
	Qo'shma korxonada ishtirok etuvchi kompaniyalar qo'shma korxona hamkorlari o'rtasida risklarni taqsimlaydilar
	Foyda har bir ishtirokchining qo'shma korxona kapitalidagi ulushiga qarab taqsimlanadi

Qo'shma korxonada boshqaruv qarorlarini ishlab chiqish va qabul qilish masalasi ham qiyin bo'lishi mumkin. Rivojlanayotgan muammolar hal qilib bo'lmaydigan mojarolarga aylanishi mumkin. Bunday mojaroning yorqin misoli TNK-BP qo'shma korxonasida yuzaga kelgan vaziyatdir.

Amaliyotdan misol. TNK-BP kompaniyasi paritet asosda 2003 yil sentyabr oyida Britaniyaning BP kompaniyasi va Rossiyaning Alfa Group va Access/Renova kompaniyalari tomonidan yaratilgan. Ammo 2008 yil may oyida kompaniya aktsiyadorlari o'rtasida yuzaga kelgan mojaro ommaga oshkor bo'ldi. Muammolardan biri kompaniyaning maqsadlari bo'yicha kelishmovchilik edi. Rossiya tomoni xorijiy aktivlar yordamida o'z faoliyatini diversifikatsiya qilishni xohlaydi, shuning uchun kompaniya xalqaro kengayish vazifasiga duch keladi. Bu holda u jahon bozorlarida BPga raqobatchi bo'lardi. Ingliz hamkorlari TNK-BP dan faqat Rossiyada foydalanishni xohlashadi. Rossiyada va chet elda sheriklarni tanlash bo'yicha kelishmovchiliklar aktsiyadorlar o'rtasida keskin nizolarga olib keldi.

Biroq mahalliy kompaniyalar bilan hamkorlikni yo‘lga qo‘yish mamlakat ichki bozoriga kirib borish yo‘lidir. Shunday qilib, Xitoyning Nestlé kompaniyasi Shveytsariyaning ikkita Xitoy kompaniyasi bilan hamkorlik qilish orqali istiqbolli hamkorlikni yo'lga qo'yishga muvaffaq bo'ldi.

Umuman olganda, xalqaro biznesda qo‘shma korxonalar tashkil etish to‘g‘risidagi shartnomalar va qo‘shma korxonalar tashkil etish bo‘yicha shartnomalar tuzish tendensiyasi o‘sib bormoqda.

Tashqi bozorga chiqishning yana bir yo‘li mahsulot taqsimoti bo‘yicha shartnomalar tuzishdir. Ushbu turdagi biznes tog'-kon sanoatida qo'llaniladi.

Amaliyotdan misol. 2012 yilda Gazprom Neft kompaniyasi o'zining sho''ba korxonasi orqali kirdi Gazprom Neft Yaqin Sharq V.V. Iroqda uglevodorod zaxiralarini qidirish va o'zlashtirish bo'yicha ikkita yangi loyihaga mahsulot taqsimoti to'g'risidagi bitim formatida. Blokni ishlab chiqish loyihasida Gamiyalik Gazprom neft 40% oladi. Kanada kompaniyasi G'arbiy Zagros, 40% ulushga ega bo'lgan shartnomaning ikkinchi tomoni (PSA) shartnoma bo'yicha asosiy ish boshlanmaguncha loyiha operatori bo'lib qoladi. Blokda Shakal, unda Gazprom Neftning ulushi 80% bo'lsa, kompaniya loyiha operatori maqomini oladi. Ikkala kelishuvda Kurdiston mintaqaviy hukumatining ulushi 20% ni tashkil qiladi.

To'g'ridan-to'g'ri xorijiy investitsiyalar faqat mahsulot taqsimoti yoki qo'shma korxonalar shaklida amalga oshirilmaydi. Chet elda noldan sho''ba korxona yaratish yoki mavjud kompaniyani sotib olish bojxona to'siqlarini chetlab o'tish imkonini beradi, chunki to'g'ridan-to'g'ri investitsiyalar yordamida yaratilgan korxona rezident maqomini oladi. Ushbu mulohaza asosan Yaponiya va Janubiy Koreya kompaniyalari nima uchun AQShda avtomobil zavodlarini ochganliklarini tushuntiradi. Amerika jamoatchiligining munosabati ham hisobga olindi. 1980-yillarda kasaba uyushmalari orasida juda mashhur. shiori edi "Agar shu yerda sotsangiz, shu yerda quring"(Agar siz bu yerda sotsangiz, buni shu yerda qiling), chunki bunday siyosat ish o'rinlarini saqlashga ham imkon berdi. Yuqori malakali ishchi kuchi va rivojlangan bozor iqtisodiyoti mamlakatlaridagi barqaror siyosiy vaziyat rivojlangan mamlakatlardan, asosan, boshqa rivojlangan davlatlarga toʻgʻridan-toʻgʻri investitsiyalar oqimining asosiy sababidir. 2010-yilda to‘plangan to‘g‘ridan-to‘g‘ri investitsiyalar hajmining (19,1 trillion dollar) 12,5 trillion dollari (65 foizi) bozor iqtisodiyotiga ega rivojlangan mamlakatlarga to‘g‘ridan-to‘g‘ri investitsiyalar kiritildi.

Globallashuv sharoitida qo'shilish va sotib olish ko'lami oshdi. 1980-yillarning o'rtalarida. e'lon qilingan qo'shilish va sotib olishlarning yillik hajmi ( qo'shilish va sotib olish) 0,5 trillion dollar darajasida edi, keyin tez o'sish kuzatildi va 2002 va 2009 yillardagi inqiroz yillarida bo'lsa ham. 2010 va 2011 yillarda u kamaydi. 3 trillion dollardan oshdi, inqirozdan oldingi 2007 yilda esa 6 trillion dollarga yetdi.

To'g'ridan-to'g'ri investitsiyalarni jalb qiluvchi mamlakatlar nafaqat kapital oqimiga, balki yangi texnologiyalar, nou-xau va zamonaviy boshqaruv usullarini uzatishga ham e'tibor beradi. Agar bozor iqtisodiyotiga ega rivojlangan mamlakatlar uchun bu holat hukmron bo'lmasa, rivojlanayotgan va o'tish davridagi mamlakatlar uchun bu ko'p hollarda hal qiluvchi ahamiyatga ega. To'g'ridan-to'g'ri investitsiyalar oqimi ish o'rinlarini yaratishi ikkala guruh mamlakatlari uchun ham muhimdir. Tashqi savdo balansi salbiy bo‘lgan mamlakatlar uchun esa investitsiyalar oqimi to‘lov balansini yaxshilashi mumkin.

Rossiya iqtisodiyotiga to'g'ridan-to'g'ri xorijiy investitsiyalar ulushi to'g'ridan-to'g'ri va portfel ta'rifiga kirmaydigan investitsiyalar sifatida tushuniladigan boshqa investitsiyalarga qaraganda ancha past. Bu savdo kreditlari, Rossiya Federatsiyasi hukumati tomonidan kafolatlangan xorijiy hukumatlarning kreditlari, boshqa kreditlar (xalqaro moliyaviy tashkilotlarning kreditlari va boshqalar), bank depozitlari.

Umuman olganda, Rossiya iqtisodiyotining ilg'or tarmoqlariga to'g'ridan-to'g'ri investitsiyalar kichik.

2000-yillarda. Rossiya kompaniyalari chet elga to'g'ridan-to'g'ri investitsiyalarni faol ravishda oshirdi. UNCTAD ma'lumotlariga ko'ra, 2000 yilda kompaniyalar tomonidan to'g'ridan-to'g'ri xorijiy investitsiyalar atigi 20 milliard dollarni tashkil etgan bo'lsa, 2010 yilda - 433,6 milliard dollarni tashkil etgan bo'lsa, Rossiya kompaniyalari ko'pincha energiya, metallurgiya va IT. 2011 yilda Rossiyaning eng yaxshi xaridorlari o'nligiga TNK-BP, Gazprom Neft, Mechel, LUKOIL, Novolipetsk va Magnitogorsk metallurgiya zavodlari kirdi.

Litsenziyalash ham tashqi bozorlarga chiqish usullaridan biridir. Bu yo'l o'z mahsulotlarini ishlab chiqarish huquqini xorijiy davlatdagi kompaniyaga sotishni o'z ichiga oladi.

Litsenziyalashning maxsus va juda keng tarqalgan usuli - bu franchayzingni sotish va sotib olish. Ushbu tijorat imtiyozining mohiyati shundan iboratki, bir tomon (franchayzer) boshqa tomonga (franchayzi) muayyan turdagi biznesga bo'lgan huquqni o'tkazish uchun belgilangan biznes modelidan foydalangan holda o'tkazadi. Ushbu huquq uchun franchayzi franchayzerga haq (royalti) to'laydi. Ushbu bitimga muvofiq, franchayzi franchayzerning tovar belgilari va (yoki) brendlaridan foydalangan holda o'z nomidan harakat qilish huquqini oladi. Adabiyotlarda franchayzingning quyidagi xususiyatlari aniqlangan.

Franchayzi tizimning bir qismi bo'lish huquqi uchun dastlabki to'lovni to'lashi kerak; franchayzer o'z tovar belgisidan foydalanganlik uchun royalti oladi; Franchayzer franchayziga biznes yuritish tizimini taqdim etadi.

Huquqlarni franchayziga o'tkazish orqali franchayzer unga franchayzerning kontseptsiyasiga muvofiq biznes yuritish majburiyatlarini yuklaydi. Franchayzi franchayzerning tovar belgisidan, uning nou-xausidan, biznes usullari va texnologiyasidan, tartib-qoidalaridan va ishlab chiqarish va (yoki) intellektual mulkka bo'lgan boshqa huquqlardan foydalanish huquqini oladi. Shu bilan birga, ikkala tomon tomonidan tuzilgan franchayzing shartnomasiga muvofiq, franchayzer franchayziga texnik masalalarda va biznes masalalarida yordam beradi.

Eng mashhur franchayzinglardan biri bu McDonald's. McDonald's restoranlarining atigi 15 foizi McDonald's korporatsiyasiga tegishli; qolganlari milliy franchayzalarga tegishli.

Rossiya franchayzing assotsiatsiyasi (RAF) RAF axloq kodeksini qabul qildi, unda franchayzing shartnomasi bo'yicha har ikki tomonning majburiyatlari belgilab qo'yilgan.

Amaliyotdan misol. Rossiya kompaniyalari orasida franchayzing tizimi buxgalteriya hisobi va ish yuritishni avtomatlashtirish bo'yicha kompleks xizmatlarni taqdim etish uchun ushbu kompaniya tomonidan sertifikatlangan tashkilotlar tarmog'i bo'lgan 1C kompaniyasi tomonidan keng qo'llaniladi. Franchayzi yagona brend ostida ishlaydi va ma'lum xizmatlarning yuqori sifatini kafolatlaydi. 2012 yilda Rossiya va MDH davlatlarining shaharlaridagi 3300 dan ortiq tashkilotlar franchayzi sifatida 1 C kompaniyasi bilan hamkorlik qildi.

Franchayzingni sotib olish narxi 40-50 ming dollarni tashkil qiladi, ammo u sezilarli darajada yuqori bo'lishi mumkin.

Yuqorida aytib o'tilgan 1C kompaniyasiga kelsak, 1C: Franchayzing biznesini tashkil qilish uchun 18 300 rubl boshlang'ich xarajatlar talab etiladi. va har chorakda 3000 rubl miqdorida badal to'lash. Ishlash uchun franchayzi 1C: Enterprise dasturiy mahsulot(lar)ini (A/7/?-versiyasi) sotib olishi va 1C tomonidan sertifikatlangan kamida ikkita dastur bo‘yicha mutaxassisga ega bo‘lishi kerak.

Chop etish markazi franshizasini sotib olish SUN, SUN kompaniyalar guruhiga kiruvchi SUN Franchise kompaniyasi OAJ tomonidan sotiladigan 3,5 million rubldan turadi. (kirish to'lovi - 385 ming rubl, oyiga 10 ming rubldan royalti).

Xalqaro iqtisodiy aloqalar bilan shug'ullanmoqchi bo'lgan har qanday kompaniya uchun asosiy vazifa, qoida tariqasida, allaqachon taklif qilinadigan tovarlar va xizmatlar bilan to'ldirilgan tashqi bozorga muvaffaqiyatli kirishni ta'minlashdir. Shu munosabat bilan kompaniyaning xalqaro marketing usullariga murojaat qilish zarurati tug'iladi. Marketing esa iste’molchini e’tibor markaziga qo‘yganligi sababli, korxonaning marketing tamoyillari va usullaridan foydalanadigan barcha ishlari ishlab chiqarishni iste’molchi manfaatlariga bo‘ysundirishga qaratilgan.

O'z kompaniyasida marketing faoliyatini tashkil qilishda uning menejerlari ma'lum bir strategiyani qo'llaydilar. Muayyan mahsulot bilan ma'lum bir mamlakat bozoriga kirish strategiyasi eng keng tarqalgan xalqaro marketing strategiyalaridan biridir. Qabul qilingan strategiyaga qarab marketing dasturi faoliyati shakllantiriladi. Ularga e'tibor qaratish mumkin: xavf darajasidan qat'iy nazar maksimal ta'sir; katta ta'sir kutmasdan minimal xavf ostida; bu ikki yondashuvning turli kombinatsiyalariga.

Xorijiy bozorga chiqishga qaror qilib, kompaniya ushbu vaziyat uchun eng yaxshi strategiyani tanlashi kerak. Tashqi bozorga chiqishning uchta mumkin bo'lgan strategiyasi mavjud:

· eksport;

· birgalikdagi tadbirkorlik faoliyati;

· to'g'ridan-to'g'ri investitsiyalar.

Eksport strategiyasidan foydalangan holda, firma o'zining barcha mahsulotlarini o'z mamlakatida ishlab chiqaradi va ularni o'zgartirilgan yoki o'zgartirilmagan shaklda eksportga taklif qiladi. Ushbu strategiyaning afzalligi shundaki, u firmaning mahsulot tarkibi, tuzilmasi, kapital xarajatlari va faoliyat dasturida minimal o'zgarishlarni talab qiladi.

Eksport ikki turga bo'linadi: bilvosita va to'g'ridan-to'g'ri eksport. Bilvosita eksport qilishda kompaniya to'g'ridan-to'g'ri eksport qilishda mustaqil xalqaro marketing vositachilarining xizmatlaridan foydalanadi, eksport operatsiyalarini mustaqil ravishda amalga oshiradi;

Eksport faoliyatini endigina boshlayotgan firmalar ko'proq bilvosita eksportdan foydalanadilar. Ular ikkita sababga ko'ra bu variantni afzal ko'rishadi. Birinchidan, bunday eksport kamroq kapital qo'yilmalarni talab qiladi, chunki kompaniya chet elda o'z savdo apparatini yaratishi yoki aloqalar tarmog'ini o'rnatishi shart emas. Ikkinchidan, bilvosita eksport bilan firma kamroq tavakkal qiladi. Tovarlarning ulgurji savdosi xalqaro marketing vositachilari - mahalliy savdo-eksportchilar, mahalliy eksport agentlari yoki kooperativ tashkilotlar tomonidan amalga oshiriladi, ular ushbu faoliyatga o'zlarining maxsus kasbiy bilimlari, ko'nikmalari va xizmatlarini jalb qiladilar va shuning uchun sotuvchi, qoida tariqasida, kamroq xatolarga yo'l qo'yadi. .

To'g'ridan-to'g'ri eksport amalga oshirilishi mumkin: o'z mamlakatida joylashgan eksport bo'limi orqali, chet eldagi savdo ofislari yoki filiallari orqali yoki xorijiy distribyutorlar va agentlar orqali.

Kompaniyaning qo'shma tadbirkorlik faoliyatini tashkil etish (JBA) orqali tashqi bozorga chiqish strategiyasi ishlab chiqarish va marketing quvvatlarini yaratish maqsadida kompaniyaning sa'y-harakatlarini hamkor davlatning tijorat korxonalari sa'y-harakatlari bilan birlashtirishga asoslangan. Eksportdan farqli o'laroq, qo'shma tadbirkorlik faoliyatida sheriklik shakllanadi, buning natijasida xorijda ma'lum quvvatlar yaratiladi.

Xalqaro marketing to'rt turdagi SOPdan foydalanadi:

· litsenziyalash;

· shartnoma asosida ishlab chiqarish;

· shartnomalarni boshqarish;

birgalikda egalik qiluvchi korxonalar.

Litsenziyalash tashqi bozorga chiqishning eng oson usullaridan biridir. Litsenziar litsenziat bilan tashqi bozorda royalti yoki litsenziya toʻlovi evaziga ishlab chiqarish jarayonidan, tovar belgisidan, patentdan, tijorat siridan yoki boshqa qiymat qiymatidan foydalanish huquqini taklif qiluvchi shartnoma tuzadi. Litsenziar bozorga minimal xavf bilan kirish huquqiga ega bo'ladi va litsenziat noldan boshlashi shart emas, chunki u darhol ishlab chiqarish tajribasi, taniqli mahsulot yoki nomga ega bo'ladi.

Biroq, litsenziyalashning potentsial kamchiliklari ham bor, chunki litsenziyalashda firma yangi tashkil etilgan korxonaga qaraganda litsenziat ustidan kamroq nazoratga ega. Bundan tashqari, litsenziat katta muvaffaqiyatga erishgan taqdirda, foyda litsenziarga emas, balki unga tushadi. Natijada tashqi bozorga shu yo‘l bilan kirib, korxona o‘z raqobatchisini yaratishi mumkin.

SPD strategiyasining ikkinchi turi - kontrakt ishlab chiqarish, ya'ni. mahalliy ishlab chiqaruvchilar bilan mahsulot ishlab chiqarish bo'yicha shartnoma tuzish. Tashqi bozorga chiqishning bu usulining ham kamchiliklari bor. Undan foydalangan holda, kompaniya ishlab chiqarish jarayonini kamroq nazorat qiladi, bu esa ushbu ishlab chiqarish bilan bog'liq potentsial foydani yo'qotish bilan bog'liq. Biroq, pudrat ishlab chiqarish korxonaga o'z faoliyatini tashqi bozorlarda tezroq, kamroq tavakkalchilik bilan va mahalliy ishlab chiqaruvchi bilan hamkorlik qilish yoki uning korxonasini sotib olish istiqbollari bilan kengaytirish imkoniyatini beradi.

SPD strategiyasi bilan bog'liq bo'lgan tashqi bozorga kirishning yana bir usuli - shartnoma boshqaruvi. Ushbu usul bilan kompaniya xorijiy hamkorga menejment sohasida "nou-xau" beradi va u zarur kapitalni beradi. Boshqacha aytganda, kompaniya tovarlarni eksport qilmaydi, balki boshqaruv xizmatlarini ko'rsatadi.

Tashqi bozorga chiqishning bu usuli faoliyatning boshidanoq minimal risk va daromad olish bilan tavsiflanadi. Uning kamchiligi shundaki, korxona tashqi bozorga chiqish uchun yetarlicha malakali menejerlar shtatiga ega bo‘lishi kerak, ulardan ko‘proq foyda keltirishi mumkin. Agar butun korxonani mustaqil ravishda amalga oshirish tashqi bozorga chiqadigan kompaniyaga ancha katta foyda keltirsa, bu usulga murojaat qilish ham o'rinli emas. Bundan tashqari, shartnoma boshqaruvi kompaniyani bir muncha vaqt o'z korxonasini rivojlantirish imkoniyatidan mahrum qiladi.

Va nihoyat, tashqi bozorga chiqishning yana bir yo'li qo'shma mulkchilik korxonasini yaratishdir. Bunday korxona xorijiy va mahalliy sarmoyadorlarning birgalikda egalik qiladigan va boshqaradigan mahalliy tadbirkorlik korxonasini yaratish uchun birlashmasidan iborat. Bunday biznesni boshlashning turli usullari mavjud, masalan, xorijiy investor mahalliy biznesning ulushini sotib olishi mumkin yoki mahalliy firma xorijiy kompaniyaning mavjud mahalliy biznesining ulushini sotib olishi mumkin yoki ikkala tomon ham hamkorlik qilishi mumkin. butunlay yangi biznes yaratish.

Qo'shma korxona iqtisodiy yoki siyosiy sabablarga ko'ra zarur yoki kerakli bo'lishi mumkin. Xususan, tashqi bozorga chiqayotganda firma yakka o‘zi loyihani amalga oshirish uchun yetarli moliyaviy, jismoniy yoki boshqaruv resurslariga ega bo‘lmasligi mumkin. Birgalikdagi korxonani afzal ko'rishning yana bir mumkin bo'lgan sababi shundaki, bu chet el hukumati xorijiy ishlab chiqarish tovarlarini o'z mamlakati bozoriga kirishga imkon beradigan yagona yo'ldir.

Ta'riflangan usul, boshqalar kabi, kamchiliklardan xoli emas. Turli mamlakatlardan kelgan hamkorlar investitsiya, marketing va boshqa faoliyat tamoyillari bilan bog'liq masalalarda kelishmovchiliklari mumkin.

Kompaniyaning undagi faoliyatga to'liq jalb etilishini ta'minlaydigan tashqi bozorga chiqish strategiyasi chet elda o'z yig'ish yoki ishlab chiqarish korxonalarini yaratishga kapital qo'yishdir. Kompaniya eksport bo'yicha tajriba to'plaganligi va ushbu tashqi bozorning etarlicha katta hajmiga ega bo'lganligi sababli, xorijdagi ishlab chiqarish korxonalari bunga aniq foyda va'da qilmoqda.

Ushbu strategiyaning afzalliklaridan biri shundaki, firma arzonroq ishchi kuchi yoki arzonroq xom ashyo hisobidan xorijiy hukumatlar tomonidan xorijiy investorlarga taqdim etilgan rag'batlantirish, transport xarajatlarini kamaytirish va boshqalar orqali pulni tejash imkonini beradi. Bundan tashqari, kompaniya hamkor davlatda ish o'rinlarini yaratish orqali o'sha mamlakatda o'zi uchun yanada qulay imidjni ta'minlaydi.

To'g'ridan-to'g'ri investitsiya strategiyasini qabul qilish orqali firma o'zi bozorga kirgan mamlakatdagi davlat idoralari, mijozlar, etkazib beruvchilar va distribyutorlar bilan chuqurroq aloqalarni o'rnatadi. Bu sizga mahsulotingizni mahalliy marketing muhitiga yaxshiroq moslashtirish imkonini beradi.

Nihoyat, to'g'ridan-to'g'ri investitsiyalarning muhim xususiyati shundaki, firma o'z investitsiyalari ustidan to'liq nazoratni saqlab qoladi va shuning uchun uzoq muddatli xalqaro maqsadlarga mos keladigan ishlab chiqarish va marketing siyosatini ishlab chiqishi mumkin.

Inqiroz davrida xorijiy mijozlar bilan ishlash aniq afzalliklarga ega - ko'proq mijozlar bor, ular butunlay boshqa to'lqin uzunligida va to'lashga va xorijiy valyutada to'lashga tayyor.

Ko'pchilik tashqi bozorga chiqish yirik o'yinchilarning imtiyozi deb o'ylashga odatlangan. Biroq yaqinda kichik va o‘rta biznes ham buni uddalay olishini isbotlamoqda. Sanktsiyalar sharoitida ustunlik aynan ular tomonida, chunki yirik rus kompaniyalarining xalqaro faoliyati bloklanishi mumkin.

Biznesi onlayn va apriori tovarlarni eksport qilishdan ko'ra kirishda kamroq to'siqlarga ega bo'lganlar uchun eng oson. Bunday kompaniyalarning misollari allaqachon ko'p - qo'shnilarimiz Spark, Java hosting Jelastic, LinguaLeo va boshqalar.

Xorijiy bozorlarga chiqish hatto kichik kompaniyalar va startaplar uchun ham mutlaqo mumkin bo'lgan vazifadir. Rejangizga kiritish uchun quyida 5 qadam bor:

Javob berishingiz kerak bo'lgan asosiy savollar:

• Ko'rib chiqilayotgan mamlakatda sizning xizmatlaringiz bozori va talab bormi?
• Ushbu bozorda raqobatchilar bilan raqobatlasha olasizmi (agar mavjud bo'lsa)?

Davlatlarning dastlabki ro'yxatini tuzish qiyin emas. Agar kompaniyangiz veb-saytida allaqachon inglizcha versiya mavjud bo'lsa, masalan, Amerikaning Houzz startapi kabi, boshqa mamlakatlardan kelgan trafik tendentsiyasi bor-yo'qligini bilib oling. Agar ushbu ma'lumot mavjud bo'lmasa, siz iqtisodiyoti o'sib borayotgan hududlarning qaysi hududlarini ko'rib chiqishga tayyor ekanligingiz haqida umumiy tasavvurga ega bo'lishingiz mumkin - ko'pincha bular ingliz tilida so'zlashuvchi bozorlar (ayniqsa, AQSh va Buyuk Britaniya) va Evropa. eng tushunarli va shaffof.

Mamlakatlarning dastlabki ro'yxati tayyor bo'lgach, har bir mamlakatdagi raqobat muhiti va bozor hajmini baholang. Ushbu mavzu bo'yicha ma'lumotlar to'plamiga ixtisoslashgan kompaniyalardan buyurtma berish mumkin. Bu yerda baholash vositalariga qiziqish shartlari boʻyicha Google Trends tahlili, ijtimoiy tinglash, davlat tashkilotlari va sanoat birlashmalari tomonidan taqdim etilgan statistik maʼlumotlarni oʻrganish, maʼlum segmentlar va boshqa manbalar boʻyicha tayyor va maxsus tadqiqotlar kiradi.

Talab omillari va raqobatbardosh vaziyatni tahlil qilish natijasida siz mamlakatlarning qisqa ro'yxatiga ega bo'lasiz.

2. Maqsadli auditoriya segmentatsiyasi va landshaftni o'rganish

O'z biznesingizni kengaytirish uchun mamlakatlar ro'yxatini aniqlaganingizdan so'ng, siz ishlaydigan maqsadli auditoriyani chuqurroq o'rganishingiz, uni segmentlarga bo'lishingiz va uning rus tilidan qanday farq qilishini o'zingiz aniqlashingiz kerak. Bu ko'rib chiqilayotgan mamlakatdagi asosiy ijtimoiy, madaniy va biznes tendentsiyalari bilan birlashtirilishi kerak. Siz yangi bozorda foydalanish uchun mavjud tarkibni va belgilangan marketing strategiyalarini qanday moslashtirishni tushunish uchun yaxshi asosga ega bo'lasiz.

Ushbu bosqichda ishlatiladigan asboblar 1-bosqichga o'xshaydi.

3. Kontentni mahalliylashtirish

Kontentni mahalliy tilda mahalliylashtirish kerak bo'lgan davlatlar bor, lekin agar o'sha mamlakatda kelajakka ishonch mavjud bo'lsa, bunga kuch sarflash mantiqan, shuning uchun buni kengaytirishning keyingi bosqichida qilgan ma'qul.

4. Marketing

Avvalo, potentsial xorijiy mijozlar sizning xizmatlaringizni Rossiyadan tashqarida taklif qilishingizni bilishlari kerak. Albatta, siz veb-saytingizni yangilashdan boshlashingiz kerak - agar sizning biznesingizda elektron tijorat elementi bo'lsa, siz boshqa mamlakatlardan to'lovlarni qabul qilishingiz uchun funktsiyalarni sozlashingiz kerak.

Keyinchalik, mahsulot yoki xizmatingizni targ'ib qilish uchun qaysi aloqa kanallari samarali bo'lishini aniqlashingiz kerak. Ko'pgina hollarda, bu raqamli va PR vositalarining aralashmasi bo'ladi, jumladan Google AdWords, Facebook, Twitter, LinkedIn (b2b holatida), tegishli tematik va obro'li resurslar orqali ishlash. Bu resurslarning deyarli barchasi geografik maqsadni aniq belgilash imkonini beradi.

Albatta, SEO targ'iboti ham zarur, ammo natijalarga erishish uchun ko'p vaqt kerak bo'ladi, shuning uchun birinchi bosqichda pullik reklama usullariga ustunlik berish kerak.

Asosiy harakatlar ma'lum bir bozorda sizning kompaniyangizga qiziqish bor-yo'qligini tushunishga qaratilgan bo'lishi kerak, shuning uchun birinchi investitsiyalar kichik bo'lishi va sinov formatida ishlashi kerak.

5. Buyurtmalarni bevosita amalga oshirish

Ikki jihatga e'tibor bering: logistika va yuridik/soliq masalalari.

Umuman olganda, onlayn xizmatlar uchun buyurtmalarni joylashtirish logistikasi, ehtimol, allaqachon ishlab chiqilganidan farq qilmaydi. Huquqiy va soliq masalalarini tekshirish juda oddiy, aksariyat mamlakatlarda davlat idoralari ushbu ma'lumotni tegishli onlayn resurslarga joylashtiradilar.

Va eng qiziq narsa - tajribangiz haqida bizga xabar bering. Xorijiy bozorlarga chiqishni rejalashtiryapsizmi, agar shunday bo‘lsa, qaysi biri? Ehtimol, siz allaqachon jarayondasiz, qanday qiyinchiliklar va xususiyatlarga duch kelishingiz kerakligini eshitish qiziq.

Xalqaro savdo tizimini qurishda birinchi qadam korxonaning strategik parametrlarini aniqlashdan iborat. Bunday holda, uchta asosiy parametrni hisobga olish mumkin. Birinchidan, korxonaning tashqi muhitini tahlil qilish kerak. Ushbu tahlil makroiqtisodiy ko'rsatkichlarni (iqtisodiy, ijtimoiy-madaniy, siyosiy va texnologik omillar) va bozor sharoitlari va raqobat muhiti kabi mikroiqtisodiy omillarni o'rganadi. Korxonaning tashqi muhitini samarali tahlil qilish yangi tendentsiyalarni, yangi raqobatchilarni yoki yangi mumkin bo'lgan bozorlarni e'tibordan chetda qoldirmaslik uchun butun jahon bozorini tahlil qilishni o'z ichiga olishi kerak. Ikkinchidan, korxonaning kuchli va zaif tomonlarini tahlil qilish kerak. Bu imkoniyatlar va tahdidlarni, shuningdek, global tendentsiyalarni aniqlash uchun zarur. Bundan tashqari, kompaniya o'zining raqobatdosh ustunligini aniqlashi kerak. Biznes rahbarlari bozorga nima taklif qilishlarini va qaysi bozorlarga xizmat ko'rsatishlarini bilishlari kerak. Ular korxonaning texnologik va resurs imkoniyatlarini, uning potentsial sotish va foydalarini bilishlari kerak. Uchinchidan, korxona maqsadlarini ishlab chiqishda barcha manfaatdor tomonlarning (aksiyadorlar, menejerlar, xodimlar, mijozlar) manfaatlari va umidlarini hisobga olish kerak. Ko'pincha manfaatdor tomonlarning turli guruhlari korxonaning hajmi, uning rentabelligi va strategiyasi bo'yicha qarama-qarshi manfaatlar va taxminlarga ega. Shunday qilib, savdo tizimini rivojlantirish strategiyasini ishlab chiqishdan oldin menejerlar ushbu strategiya orqali erishilgan maqsadlar tashqi muhitning haqiqiy holatiga, korxona imkoniyatlariga, shuningdek, barcha manfaatdor tomonlarning istaklari va umidlariga mos kelishiga ishonch hosil qilishlari kerak.

Tashqi bozorni batafsil tahlil qilishni boshlashdan oldin kompaniya xalqaro marketing maqsad va vazifalarini belgilashi kerak. Ushbu jarayonni uch bosqichga bo'lish mumkin. Birinchidan, korxona sotishning umumiy hajmiga nisbatan eksportning kerakli ulushini aniqlashi kerak. Ikkinchidan, korxona bir nechta tashqi bozorlarga yoki global global bozorga chiqishni hal qilishi kerak. Odatda bir nechta xorijiy bozorlarda reklama harakatlarini jamlash mantiqan to'g'ri keladi. Uchinchidan, korxona o'z mahsulotlarini eksport qilish uchun qaysi turdagi mamlakatni tanlash to'g'risida qaror qabul qiladi 1 . Mamlakatlar o'rtasidagi farq siyosiy barqarorlik, infratuzilmaning rivojlanish darajasi, daromad darajasi va geografik omillar kabi ko'rsatkichlar asosida amalga oshiriladi.

Keyinchalik, korxona qaysi tashqi bozorlarni tanlashni hal qilishi kerak. Tashqi bozorlarni quyidagi ko'rsatkichlar bo'yicha tasniflash mumkin: bozorning jozibadorligi, raqobatdosh ustunligi va riski. Jozibadorlik til, qonunlar, geografik joylashuv, barqarorlik, madaniy an'analarning o'xshashligi va boshqalar kabi omillarga qarab belgilanadi. Raqobat ustunligi korxonaning bozor strategiyasi, raqobatchilarning mavjudligi va mahsulotning hayot aylanish bosqichi bilan tavsiflanadi. Xavfni ikkita asosiy turga bo'lish mumkin. Investitsiya tavakkalchiligi korxona mulkini xorijiy davlat tomonidan milliylashtirish imkoniyati yoki investitsiya qilingan resurslarni chet elga o'tkazishni cheklash bilan bog'liq. Operatsion risk mamlakatdagi iqtisodiy tanazzul, valyuta devalvatsiyasi, ish tashlashlar va boshqa omillar bilan bog'liq. Mezonlarni aniqlagandan so'ng, korxona bozor potentsiali, mumkin bo'lgan xavf, prognoz qilingan sotish hajmi, taxminiy xarajatlar va foydani hisobga olgan holda tashqi bozorlarni tanlashi kerak.

Maqsadli mamlakatni tanlagandan so'ng, sotuvchi bu holatda bozorga qanday kirish taktikasi eng mos kelishini ko'rib chiqishi mumkin. Tashqi bozorlarga chiqish strategiyasining beshta asosiy turi mavjud (jadvalga qarang).

Jadval. Xalqaro bozorga chiqish strategiyalari

Strategiya	Tushuntirish
Butun dunyo bo'ylab izchil mahsulot va marketing faoliyatidan foydalanish	Ushbu yondashuvning afzalligi shundaki, bozorga kirish xarajatlari minimaldir. Coca-Cola kompaniyasi ko'pincha bu yondashuvdan foydalanadi va butun dunyo bo'ylab bir xil reklamalarni tegishli tilga tarjima qilingan ovozli ovozlardan foydalanadi. Ushbu yondashuvning asosiy kamchiligi shundaki, u mahalliy urf-odatlar va munosabatlarni hisobga olmaydi, lekin, qoida tariqasida, natijada hamma uchun tushunarli va hech kimni xafa qilmaydigan "eng past umumiy maxraj" bilan reklama olinadi.
Faqat mahsulotni bozorga olib chiqish taktikasini o'zgartirish	Mahsulot bir xil bo'lib qoladi, ammo marketing taktikasi mahalliy madaniyat me'yorlariga moslashadi. Bu juda keng tarqalgan yondashuv, chunki u marketing kommunikatsiyalari samaradorligini oshiradi va shu bilan birga mahsulotning o'zida dizayn o'zgarishlarini oldini oladi.
Faqat mahsulotni o'zgartirish	Bu kamroq tarqalgan yondashuv, lekin ba'zi kir yuvish vositalarini ishlab chiqaruvchilar tomonidan mahsulotni mahalliy suv ta'minoti va ishlatiladigan kir yuvish mashinalariga mos ravishda o'zgartirish orqali foydalanilgan. Xuddi shunday, go'yoki "global" brend - Ford Escort ishlab chiqarishda avtomobillar chiqindi gaz tarkibi va yo'l harakati xavfsizligi qoidalariga oid mahalliy standartlarni hisobga olgan holda turli bozorlar uchun sezilarli darajada o'zgartiriladi.
Mahsulotni o'zgartirish va uni bozorga olib chiqish taktikasi	Ba'zan siz mahsulotni ham, uni bozorga targ'ib qilish taktikasini ham moslashtirishingiz kerak. Bunga misol qilib Procter and Gamble kompaniyasi tomonidan Yaponiya bozoriga yetkazib berilgan Chir kir yuvish kukunini keltirish mumkin. Chir kukunining formulasi yaponiyaliklarning ko'proq mato yumshatgichlardan foydalanishini hisobga olish uchun o'zgartirildi va reklama uning sovuq suvda yaxshi yuvilishiga qo'shimcha urg'u berdi (chunki ko'pchilik yaponlar kiyim yuvishda sovuq suvdan foydalanadilar)
Yangi mahsulotlarni ixtiro qilish	Agar mavjud mahsulotlar yangi bozor shartlariga javob bermasa, yangisini ixtiro qilish kerak. Misol uchun, elektr ta'minoti yo'q va batareyalarni olish qiyin bo'lgan mamlakatlar uchun shamolli radio ixtiro qilingan.

Mahsulot va marketing strategiyalarini ishlab chiqishga yondashuvni tanlagandan so'ng, firma bozorga chiqish strategiyasini ko'rib chiqishi kerak. Rivojlanish bosqichlari modeliga ko'ra, xalqarolashtirishga intilayotgan firmalar bir necha bosqichlardan o'tadilar.

• · Eksport tashqi bozorga minimal kapital qo'yilmalarni nazarda tutadi. Bunda ishlab chiqaruvchi firma mahsulotini xorijlik importerga sotadi, keyinchalik u mahsulotni bozorga chiqaradi. Ushbu yondashuvning afzalligi shundaki, xarajatlar minimaldir; ahvolga tushib qolgani shundaki, eksport qiluvchi firma mahsulotning tashqi bozorda qanday taqsimlanishi va ishlatilishini nazorat qila olmaydi. Bu keyinchalik muammolarga olib kelishi va kompaniya obro'siga salbiy ta'sir ko'rsatishi mumkin. Eksport vakillari xaridor va sotuvchilarni birlashtiradi, buning uchun komissiya oladi; eksport qiluvchi firmalar tovarlarni boshqa mamlakatlarga eksport qilish uchun sotib oladilar. Ba'zan chet ellik xaridorlar bevosita kompaniyalar bilan ishlaydilar va ba'zi yirik xorijiy do'konlar (masalan, AQShdagi Sears) boshqa mamlakatlar poytaxtlarida xarid qilish ofislariga ega.
• · Tashqi bozorda savdo ofisini tashkil etish keyingi bosqich bo'lishi mumkin. Bu moliyaviy investitsiyalarning ko'payishini o'z ichiga oladi, lekin ko'proq nazoratni ta'minlaydi. Qo'shma korxonalar yaratish - bu o'z mamlakatidagi maqsadli bozorda ishlayotgan kompaniya yoki o'z mamlakatida faoliyat yurituvchi xorijiy kompaniya bilan hamkorlikdir. Qo'shma korxona o'zaro munosabatda bo'lishi mumkin, bunda bir firma boshqa firmaning mahsulotini o'zi bilan birga bozorga chiqarishga rozi bo'ladi. Bu firmalar mahsulotlari bir-birini to'ldirib, raqobatlashmasa yaxshi ishlaydi. Shunday qilib, kosmetika kompaniyasi parfyumeriya ishlab chiqaruvchisi mahsulotlarini sotishga rozi bo'lishi mumkin. Litsenziyalash shartnomalari xorijiy ishlab chiqaruvchilarga firma patentlaridan foydalanish imkonini beradi. Misol uchun, Pilkington xorijiy shisha ishlab chiqaruvchilarga termopollangan qatlamli shisha texnologiyasidan foydalanish uchun litsenziya beradi. Bu mahsulotning o'zini eksport qilish qiyin bo'lsa foydali bo'ladi, chunki u mo'rt yoki tez buziladi, lekin faqat kuchli patentlari yoki intellektual mulklarini himoya qilishning boshqa shakllariga ega bo'lgan firmalar uchun mos keladi. Vaziyat franchayzing bilan o'xshash, kompaniya mahsulotlarini imtiyozli (franchayzing) shartlarda sotish huquqini olgan kompaniya ma'lum bir formatda biznes yuritishga rozi bo'ladi. Misol tariqasida gamburger sotadigan McDonald's restoranlarini keltirish mumkin.
• · Chet elda sotish xorijiy davlatda omborlar va do'konlar tarmog'ini yaratishni o'z ichiga oladi. Bu mahsulotni sotish ustidan sezilarli nazoratni ta'minlaydi, ammo uni o'z mamlakatidan import qilishga bog'liqlik saqlanib qoladi.
• · Xorijda ishlab chiqarish, shu jumladan, saqlash va tarqatish firmaga yetkazib berish liniyasini qisqartirish imkonini beradi va mahsulotni tashqi bozorga moslashtirishni osonlashtiradi. Ayrim hollarda tashqi bozorda ishlab chiqarish tannarxi past bo‘ladi, bu esa qo‘shimcha tejamkorlik manbai hisoblanadi.
• · Nihoyat, firma haqiqiy transmilliy marketologga aylanishi mumkin. Haqiqiy transmilliy firma o'z mahsulotlarini eng katta foyda keltiradigan mamlakatlarda ishlab chiqaradi va sotadi. Bunday firma odatda ma'lum bir mamlakatda paydo bo'lsa-da, ko'pincha mahalliy xodimlarga qaraganda ko'proq xorijliklarni ishlaydi va u milliy emas, balki global miqyosda fikr yuritadi. Shunday qilib, Ford kompaniyasi Uelsda dvigatellar, Germaniyada kuzov qismlari, Uzoq Sharqda elektronika ishlab chiqaradi, avtomobillar esa bir qancha mamlakatlarda yig'iladi. Kompaniyaning foydasi turli millatlarga mansub minglab aktsiyadorlarga o'nlab valyutalarda dividendlar shaklida to'lanadi.

Umuman olganda, firma globallashuv strategiyasini qabul qilishi mumkin, unda kompaniyaning mahsulotlari va munosabatlari butun dunyo bo'ylab standartlashtirilgan (masalan: Coca-Cola va IBM) yoki kompaniya sizning fikrlash va marketingingizni moslashtiradigan maqsadli mamlakat strategiyasini qabul qilishi mumkin. har bir yangi bozor uchun (masalan: Sony va Nestlé). Savdo to'siqlari global miqyosda yemirilib borar ekan, tobora ko'proq kompaniyalar o'zlarining marketing baholashlarida xalqaro miqyosda bo'lib, milliy chegaralar va madaniy farqlarni chetlab o'tishga intilishadi.