• qattiq ogohlantirish: views_handler_filter::options_validate() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlerhand/views_handler::options_validate($form, &$form_state) bilan mos kelishi kerak. .inc 0 qatorida.
• qattiq ogohlantirish: views_handler_filter::options_submit() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlerhand/views_handler::options_submit($form, &$form_state) bilan mos kelishi kerak. .inc 0 qatorida.
• Qattiq ogohlantirish: views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/oleans/views_molelard/views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) bilan mos kelishi kerak. ator .inc 0 qatorida.
• qattiq ogohlantirish: views_plugin_style_default::options() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc-dagi views_object::options() bilan mos kelishi kerak.
• qattiq ogohlantirish: views_plugin_row::options_validate() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/dagi views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) bilan mos kelishi kerak. views_plugin_row.inc 0-qatorda.
• qattiq ogohlantirish: views_plugin_row::options_submit() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/dagi views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) bilan mos kelishi kerak. views_plugin_row.inc 0-qatorda.
• qat'iy ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.
• qat'iy ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.
• qat'iy ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.
• qattiq ogohlantirish: views_handler_argument::init() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument-dagi views_handler::init(&$view, $options) bilan mos kelishi kerak. .inc 0 qatorida.
• qat'iy ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.
• qat'iy ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.
• qat'iy ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.

Xaridorlar tanlovga muhtoj emas, ular aniq mahsulot yoki xizmatni xohlashadi

Jozef Payn

Sovuq chaqiruv ortida qanday printsip bor?

Sovuq qo'ng'iroqlar mavzusini davom ettirib, shuni ta'kidlash kerakki, oldindan tuzilgan rejasiz begona odamga qo'ng'iroq qilish juda qiyin. Axir, nafaqat qo'ng'iroq qilish, balki suhbatning amalga oshishiga ishonch hosil qilish muhimdir.

Va bu shunchaki ishlamaydi. Sovuq qo'ng'iroq skripti talab qilinadi. Bunday qo'ng'iroqning taxminiy diagrammasi quyidagicha:

• Insonning e'tiborini jalb qilishga ishonch hosil qiling.
• O'zingizni va mahsuloti taklif etilayotgan kompaniyani aniq va malakali tanishtiring.
• Qo'ng'iroqning sababini tushuntirish aniq.
• Suhbat baholovchi yoki so'roq ifodasini o'z ichiga olishi kerak.
• Ish uchrashuvi rejalashtirilgan bo'lishi kerak.

Albatta, siz standart skriptni ishlatishingiz shart emas, lekin bu yo'nalishda ishlayotganda, o'zingizning shaxsiy skriptingizni rivojlantiring. Axir, amaliyot bilan kelgan hamma narsa muvaffaqiyatga tezroq olib keladi. Televizorda ko'rsatuv bor va aktyorlar barcha dialoglarini o'zlari orqali o'tkazishlari aniq. Hech qanday stsenariy haqida gap yo'q.

Xuddi shunday, muvaffaqiyatli savdo agenti oldindan tayyorlangan sovuq qo'ng'iroq matnidan o'tishi kerak. Shunda so'zlar tabiiy va ishonchli eshitiladi. Yoki ko'p yillar davomida bitta dasturda ishlagan o'qituvchi. U asoslarni yaxshi biladi, lekin vaziyatga qarab o'zgartirishlar kiritishi mumkin.

Ushbu maqolaning maqsadi savdo agentiga moslashtirilgan stsenariyni ishlab chiqishda yordam berishdir. Shunda u zarur bo'lgan hamma narsani ayta oladi va shu bilan birga suhbatdoshning javobiga e'tibor qaratish imkoniyatiga ega bo'ladi, chunki bu javob asosiy rol o'ynaydi.

Batafsil sovuq qo'ng'iroq qilish algoritmi nuqtama-nuqta

Biror kishining e'tiborini jalb qilishga ishonch hosil qiling

Suhbatni ibora bilan boshlash kerak, uning maqsadi ko'rinmas suhbatdoshning e'tiborini jalb qilishdir. Keyingi javob unga bog'liq. Ammo bu ijobiy yoki salbiy bo'lishi, suhbat boshida so'raladigan to'g'ri savolga bog'liq bo'ladi.

Shuning uchun savdo agenti haqiqatni yodda tutishi kerak: savol nima, javob ham shunday. Aytaylik, sovuq qo'ng'iroq qilish sxemasi quyidagicha boshlanadi: "Siz o'zingiz uchun trillion dollar tejash taklifiga qiziqasizmi?" Taklif mumkin emasligi aniq, u ahmoqona tuyuladi va javob ham xuddi shunday ahmoqona bo'ladi.

Bundan xulosa kelib chiqadi: suhbatni oqilona javob olishingiz mumkin bo'lgan oqilona takliflar bilan boshlash kerak. Demak, bayonot ko'rinadi, savol nima - bu javob.

Yaqinda bir broker kompyuter uskunalari ishlab chiqaruvchi kompaniya menejeriga qo'ng'iroq qildi va so'radi: "Janob Ivanov, siz mahsulotni qimmatli qog'ozlarga investitsiya qilmoqchimisiz?" Kompaniya bu bilan qiziqmadi va javob: "Yo'q". Suhbat hali boshlanishidan oldin tugadi. Binobarin, misoli muhokama qilinayotgan sovuq chaqiruv algoritmini boshqacha qurish kerak edi.

Ammo bu erda butunlay boshqacha suhbat. “Salom, janob Ivanov. Sizga Life Insurance kompaniyasi vakili Aleksandr Tixonov qo'ng'iroq qilmoqda. Siz hayotingizni sug'urta qildingizmi? "Ha", deb javob beradi u. Agent yana savol beradi: Sug'urta kompaniyasini o'zgartirmoqchimisiz? va javoban eshitadi: Yo'q, men xohlamayman." Mana, suhbat yana natija bermadi, keyingi savolni berishga asos yo'q edi, agent go'shakni qo'ydi.

Ammo agar u biroz tasavvurni oldindan ko'rsatib, suhbatni qiziquvchanlik bilan tuzgan bo'lsa, masalan, nima uchun mijoz o'z hayotini aynan shu kompaniyada sug'urta qilgan bo'lsa, natija boshqacha bo'lar edi. Axborot olish imkoniyatidan unumli foydalana bilish va undan foydalana bilish kerak.

Telefon orqali o'z xizmatlarini taklif qilganda, savdo agenti gaplasha olishi kerak, ya'ni nafaqat kelishmovchilik va rad etishni jimgina tinglashi, balki suhbat boshida tez-tez kutadigan tuzoqlardan qochishga qodir bo'lishi kerak. albatta alohida ko'rib chiqiladi).

Qoidani unutmang: qaysi savolga javob. Bundan tashqari, siz qayta qo'ng'iroq qilish uchun ruxsat so'ramasligingiz kerak, bu shart emas. Agar kerak bo'lsa, shuncha ko'p qo'ng'iroq qilishingiz mumkin. Ammo suhbatdosh telefonni ko'taradimi yoki yo'qmi - bu boshqa savol. Ko'pchilik juda uzoq vaqt davomida birinchi suhbatning ahamiyati yo'qligini tushuna olmaydi, bu shunchaki tasodif. Birinchisidan keyin sovuq qo'ng'iroqlar uchun skriptlarni tayyorlash muhimroqdir.

Ish uchrashuvini rejalashtirishda agent suhbatdoshni aldashga urinib, hiyla-nayranglarga murojaat qilmasligi kerak. Ammo ba'zilar o'zlarini klinika shifokori deb tanishtirishadi yoki yutgan sovrini haqida xabar berishadi. Bunday usullar e'tiborga loyiq emas va faqat tirnash xususiyati keltirib chiqaradi.

Bir kompaniya vakillari noto'g'ri odamni qidirish orqali suhbatni boshlashga o'rgatilgani ma'lum. Masalan, qo'ng'iroq qiling:

Bu uning akasi bo'lsa kerak, u bilan bog'laning.

Taniqli Nikolay Ivanov tushunarsiz tarzda telefonni ko'targanda, u oldindan tayyorlangan ma'lumotlar oqimi bilan bombardimon qilinadi. Buni kam odam yoqtiradi, shuning uchun sovuq qo'ng'iroq qilish taktikasi juda ko'p salbiy va tirnash xususiyati keltirib chiqaradi.

Bu suhbatni boshlashning eng yaxshi usuli emas. Va boshida ko'pchilik tomonidan sevilgan qiziqarli ibora, masalan: "Men sizga millionni qanday qilishni aytaman ..." bu erda ham amal qiladi. Aqlli odam hech narsa ixtiro qilmaydi, shunchaki salom aytadi. Va bu haqiqatan ham ishlaydi. Bu oddiyroq bo'lishi mumkindek tuyuladi, lekin ko'pchilik undan foydalanmaydi. Lekin behuda.

Agar siz ba'zi telefon suhbatlarini tahlil qilsangiz, savdo agenti o'z e'tiborini suhbatdoshning javobiga va javobdan keyin suhbatning yo'nalishiga qaratishi kerakligini tushunishingiz mumkin. Suhbat davom etishi uchun javobni o'z maqsadlaringiz uchun ishlatishingiz kerak.

Shuning uchun, suhbatning dastlabki bosqichida sovuq qo'ng'iroq qilish algoritmi, javob suhbatdoshni kerakli natijaga olib kelishi uchun tuzilgan. Va oddiy ibora: "Xayrli tong ..." bu zarur natijani albatta beradi.

Birinchi so'zlar suhbatdoshni javob berishga majbur qilishi kerak. Agent har qanday javobdan keyin suhbatni davom ettirish variantlarini oldindan ko'rishi va uni tayinlangan uchrashuv bo'ladigan tarzda o'tkazishi kerak. Ammo bu eng muhim nuqta emas, chunki nima deyilganidan qat'i nazar, javob hali ham eshitiladi va siz bunga tayyorgarlik ko'rishingiz mumkin.

Ammo suhbatning haqiqiy muhim nuqtasi - bu ijobiy ohang. Axir, ular ko'pincha bunga munosabat bildirishadi. Va agar agent aqlli, muloyim va xotirjam gapirsa, ular xuddi shunday javob berishadi. Agar sotuvchining savolidan so'ng, suhbatdosh telefonni qo'yib yuborsa, bu nima sababdan o'ylash uchun sababdir.

Lekin bu ham javobning bir turi. Ushbu maqoladagi maslahatlardan foydalanib, agent qo'shimcha hech narsa ishlatmasdan sovuq qo'ng'iroq skriptlarini qanday yaratishni o'rganadi. Shunday qilib, kamroq va kamroq odam telefonni qo'yadi.

O'zingizni va mahsuloti taklif etilayotgan kompaniyani aniq va malakali tanishtiring

Qo'ng'iroq chalinadi, odam ko'taradi va eshitadi: "Xayrli tong, janob Ivanov. Bu "Mo''jizalar dunyosi" kompaniyasidan Dmitriy Petrov. Albatta, u kim qo'ng'iroq qilayotganini va qanday kompaniya ekanligini tushunmaydi. Bu shuni anglatadiki, agentning vazifasi o'zini va kompaniya xizmatlarini batafsilroq ko'rsatishdir.

Suhbat shunday bo'lishi kerak: “Xayrli tong, janob Ivanov. Bu shaharda joylashgan "Mo''jizalar dunyosi" kompaniyasidan Dmitriy Petrov. Bizning kompaniyamiz har qanday xizmatlarni ko'rsatadigan yirik korporatsiyadir. Biz 200 dan ortiq boshqa kompaniyalar bilan hamkorlik qilamiz” va hokazo. Bu ancha aniq va mijozning qiziqishini jalb qilish ehtimoli ortadi.

Qo'ng'iroqning sababini tushuntirish aniq.

Sovuq qo'ng'iroqlar sxemasi taqdim etadigan uchinchi, muhim nuqta qo'ng'iroqlar uchun mantiqiy asos bo'lib, ularning aksariyati ish uchrashuvini rejalashtirish maqsadida amalga oshiriladi. Uchrashuvni tashkil etish taklifi bilan ko'p sonli odamlarga qo'ng'iroq qilib, agent, ehtimol, uni tartibga soladi va bir nechta hollarda. Ammo qo'ng'iroq sababi e'lon qilinmasa, uchrashuv tayinlanmaydi. Boshqacha qilib aytganda, signalni belgilash kerak.

Qizig'i shundaki, bir qiz shahar bo'ylab uzoq vaqt yurganidan keyin charchagan va cherkov zinapoyasida dam olish uchun o'tirgan. Havo juda issiq edi, u kepkasini yechib, yoniga qo'ydi. O'tayotgan odamlar buni signal sifatida qabul qilishdi va qalpoqchaga pul tashlashni boshladilar. Va uning harakatlari butunlay boshqa narsaga qaratilgan bo'lsa-da, u beixtiyor ma'lum bir signal berdi. Kepkani oldingizga qo'ymasangiz, qiz hech narsa olmasdi.

Shuning uchun, agent qo'ng'iroq qilganda, uchrashuv zarurligi haqida signal berishga majburdir. Va taxminan o'n ikki suhbatdoshdan biri, agar qiziqish uchun bo'lsa, albatta rozi bo'ladi, chunki ular nima haqida gaplashayotganini tushunmaydilar. U o'z qiziqishini qondirishi va uchrashishga rozi bo'lishi kerak.

Siz ushbu bosqichni samaraliroq qilishga harakat qilishingiz mumkin. Buni amalga oshirish uchun, uchrashuvni so'ragan odatiy ibora o'rniga, siz potentsial mijozni jalb qiladigan yanada jozibali narsani o'ylab topishingiz kerak.

Shunday qilib, ushbu bosqichda sovuq qo'ng'iroq qilish taktikasi aniq belgilanishi kerak.

Savdo vakili butun suhbatning yaxlit tasvirini taqdim etishi kerak. Buning uchun u qo'ng'iroq qilayotganining sabablarini ko'rsatadi va uning qo'ng'iroq qilish maqsadi uning taqdimotida emas, u berishi mumkin bo'lgan savollarda emas, maxsus ovozli so'rovda emas va hatto bitimning o'zida ham emas. Uning maqsadi uchrashuv tayinlash va tamom. Buni tushunish juda muhimdir.

Suhbat baholovchi yoki so'roq ifodasini o'z ichiga olishi kerak

Suhbat davomida baholash yoki so'roq gaplar muhim rol o'ynaydi. U suhbatning dastlabki iboralaridan muammosiz oqishi va shu bilan birga allaqachon aytilgan hamma narsani mantiqiy davom ettirishi kerak. Shu bilan birga, agent o'z suhbatdoshini manipulyatsiya qilishning har qanday maslahatlariga yo'l qo'ymasligi kerak.

Mana sovuq chaqiruv skripti, uning misoli bunday bayonotlarning ma'nosini aniq ko'rsatadi.

Janob Ivanov, ishonchim komilki, sizning kompaniyangiz faoliyati men ishlayotgan boshqalarniki bilan aynan bir xil (aniq kompaniyalarni nomlash o'rinli bo'lardi), ... Va sizni yanada samaraliroq ishlash qiziqtiradi ...

Bunday holda, javob ha bo'lishi mumkin, bu vakilning izlayotgan narsasidir.

Ish uchrashuvi rejalashtirilgan bo'lishi kerak

Xususiyatlardan qo'rqmang. Faraz qilaylik, javob ijobiy. Mijoz biznes uchrashuvini rejalashtirishga tayyor. Buni quyidagi tarzda qilish kerak: “Ajoyib, janob Ivanov, biz uchrashishimiz kerak. Chorshanba sizga tushdan keyin soat to'rtda mos keladimi?"

Boshqacha qilib aytganda, ibora qisqa va aniq bo'lishi kerak, vaqtni majburiy ko'rsatish kerak. Shundagina hammasi yaxshi bo'ladi. Agar agent variantlarni taklif qila boshlasa, bu yaxshi natijalarga olib kelmaydi. Ko'p odamlar to'g'ridan-to'g'ri uchrashuv uchun aniq so'rov qilishdan qo'rqib, jiddiy xatoga yo'l qo'yishadi. Faqat shu tarzda, aniq, to'g'ridan-to'g'ri va aniq, sizning harakatlaringizdan foyda olishingiz mumkin. Va yana bayonot paydo bo'ladi: savol nima, javob ham shunday.

Bitta sovuq qo'ng'iroq uchun skript namunasi

Agent: Xayrli tong, janob Ivanov. Bu bizning shahrimizda joylashgan "Mo''jizalar dunyosi" kompaniyasidan Dmitriy Petrov. Bu o'z sohasidagi eng yirik xizmat ko'rsatuvchi provayder va 100 dan ortiq shunga o'xshash kompaniyalar biz bilan hamkorlik qiladi.

Men siz bilan uchrashuvga yozmoqchiman va sizning xodimlaringiz samaradorligini oshirishi mumkin bo'lgan yangi dasturlar haqida aytib bermoqchiman. Ishonchim komilki, siz Filibuster kompaniyasi kabi xodimlaringizning samarali mehnatidan manfaatdorsiz.

Ivanov: Ha

Agent: Ajoyib, bu bizga uchrashuv kerakligini anglatadi. Chorshanba sizga soat to'rtda mos keladimi?

Va bu erda sovuq qo'ng'iroqlar matnini tuzilmasligiga misol bo'ladi, uning maqsadi uchrashuvni tashkil etishdir.

Xayrli tong, janob Ivanov. Siz shaharda joylashgan "Mo''jizalar dunyosi" kompaniyasidan Dmitriy Petrovdan xavotirdasiz. Men sizga qo'ng'iroq qilyapman, chunki siz bizning kompaniyamizga qiziqasiz va u haqida ko'proq bilishni xohlaysiz deb o'ylayman.

Bunday boshlanish bilan mutlaqo tabiiy javob eshitiladi:

Albatta, menga broshyura yoki boshqa narsalarni yuboring ...

Maqsadga erishilmadi va uchrashuv belgilanmagan. Lekin bu qo'ng'iroq qilishda asosiy narsa. Qolgan hamma narsa jim turishi kerak, aks holda muammolar paydo bo'ladi.

Qachon qo'ng'iroq qilish kerak?

Bu ko'plab savdo vakillarini qiziqtiradigan juda keng tarqalgan savol. Albatta, bu erda hamma qulay vaqtni tanlaydi. Ammo agent bu nafaqat uning uchun, balki potentsial mijozlar uchun ham qulay bo'lishi kerakligini unutmasligi kerak. Siz ertalab, band bo'lgan ish kuni boshlanishidan oldin yoki kechqurun qo'ng'iroq qilishingiz mumkin. Ammo statistika kunning birinchi yarmida qilingan qo'ng'iroqlar samaraliroq ekanligini ko'rsatadi.

Agar siz savdo menejeri kasbini tanlagan bo'lsangiz, unda "sovuq" qo'ng'iroqlar sizning ishingizning bir qismiga aylanadi. Sovuq qo'ng'iroqlar nima? Siz ushbu maqoladan diagrammalar, misollar va ularni amalga oshirish texnologiyasini o'rganasiz.

Qo'ng'iroq topshirig'i

Sovuq qo'ng'iroqning o'ziga xos maqsadi bor - mavjud mijozlar bazasini kengaytirish. G'alati ism metafora bilan izohlanadi - siz sizga sovuq va ishonchsizlik bilan munosabatda bo'lgan mutlaqo notanish odamni chaqirasiz. Siz buni faqat o'zingizning tashabbusingiz bilan, oldindan kelishuvsiz qilasiz. Agar siz odamni bilsangiz, maslahatchi yoki umumiy do'stingizga murojaat qilishingiz mumkin, keyin bu allaqachon "iliq" qo'ng'iroq.

Menejer uchun bunday chaqiruv jiddiy kuch sinoviga aylanadi. Har bir inson bunday ishni bajarishga qodir emas. Ishning murakkabligi, birinchi navbatda, psixologik omilga bog'liq - rad etishlarning juda ko'p soni. Hatto yaxshi tajribaga ega bo'lgan menejerlar ham muntazam ravishda rad etishadi va bundan ham ko'proq yangi kelganlar uchun.

Sovuq chaqiruv mavzusida kitoblar yozildi va treninglar ishlab chiqildi.

Sovuq qo'ng'iroq qilishning asosiy qoidalari

Sovuq qo'ng'iroq paytida menejer uchta qoidaga amal qilishi kerak:

Ushbu qoidalarga rioya qilish qo'ng'iroqlaringizni yanada samarali qilishga yordam beradi.

To'qnash kelgan qiyinchiliklar

Har bir katta yoki kamroq kompaniyada kotiblar kiruvchi qo'ng'iroqlarga javob berishadi. Ular hatto salomlashish paytida ham standart sovuq qo'ng'iroq skriptini tanib olishni o'rgandilar, shuning uchun ular sizning ajoyib kompaniyangiz haqida hech narsa aytishingizdan ko'ra tezroq go'shakni qo'yishadi.

Keyingi nuqta shundaki, "sovuq" qo'ng'iroq bosqichida mijoz hali siz bilan ishlashni xohlamaydi, uni qandaydir tarzda chaqirish kerak va buning uchun sizga suhbat kerak. Ammo mijoz gaplashishni xohlamaydi, chunki muloqot uchun mavzu yo'q, siz begona odamsiz va u hech narsa sotib olmoqchi emas, chunki byudjet yil uchun oldindan rejalashtirilgan va tikuvlarda yorilib ketadi. Statistik ma'lumotlarga ko'ra, sovuq qo'ng'iroqlarning 90 foizi bir daqiqadan kam davom etadi.

Agar siz tijorat taklifini yuborish so'rovini eshitgan bo'lsangiz ham, bu hech narsani anglatmaydi. Notanish kompaniyalarning takliflari axlat qutisiga tushadi.

Qanday qilib qiyinchiliklarni engish kerak?

Shu maqsadda sovuqni chaqirish texnikasi ishlab chiqilgan. Ularning ko'plari bor va universallari yo'q; Keling, variantlardan birini ko'rib chiqaylik.

Sovuq qo'ng'iroqlar nima? Bu birinchi daqiqa juda muhim bo'lgan suhbatlar, shuning uchun qo'ng'iroqni qabul qilgan odam sizni "sovuq" qo'ng'iroq qilayotgan odam sifatida darhol tanimasligi tavsiya etiladi. "Sovuq qo'ng'iroq" ning aniq belgisi - batafsil kirish va kompaniya haqida batafsil hikoya suhbatning boshlanishini qisqartirish va soddalashtirish;

Ushbu bosqichda sizning taklifingiz kimnidir qiziqtiradi deb o'ylamang. E'tiborni jalb qilish uchun biror narsani bepul taklif qiling.

Muvaffaqiyatsizlik ehtimolini qanday kamaytirish mumkin?

Taqdimotlarga va hokazolarga vaqt sarflamasdan darhol foydalanishingiz mumkin bo'lgan savolni ishlab chiqing, bu kompaniya sizning maqsadli auditoriyangiz yoki yo'qligini aniqlang. Aytaylik, agar siz kompyuter kompaniyasi bo'lsangiz va xizmat ko'rsatish uchun atigi beshta ish joyi bo'lgan kompaniya sizni qiziqtirmasa, bu haqda so'rang.

Qo'ng'iroqning sababi savdo bilan bog'liq bo'lmasligi kerak. Aks holda, ular siz bilan gaplashishni to'xtatadi yoki sizga tijorat taklifini yuborishni taklif qiladi. Va agar siz ularni bepul o'quv seminariga taklif qilsangiz, bepul audit yoki bir oylik xizmatni taklif qilsangiz, suhbatni davom ettirish imkoniyati sezilarli darajada oshadi.

Muvaffaqiyatsizliklardan qo'rqmang, ular muqarrar. Ammo bu zarur tajribani olishning yagona yo'li.

Tizimga sovuq qo'ng'iroqni kiriting. Bir martalik aktsiyalar hech narsa bermaydi. Agar siz tizimli va maqsadli ishlasangizgina sovuq qo'ng'iroqlar sizga yangi mijozlarni olib keladi.

Sovuq qo'ng'iroq qilish texnologiyasi

Har qanday ishni oldindan tayyorgarlik ko'rish bilan boshlash qulayroqdir. Sovuq qo'ng'iroqlar nima? Bu telefon suhbatlari, shuning uchun siz o'zingizning yoningizga cheat varaqlari, varaqalar va diagrammalarni qo'yishingiz mumkin, suhbatdosh buni ko'rmaydi. Shuning uchun, yanada samarali ishlash uchun sovuq qo'ng'iroq skriptini ishlatish yaxshiroqdir. Bunday holda, nutq yanada ishonchli eshitiladi, qo'rquv kamroq bo'ladi, bu ko'proq ishonch va yaxshi natijani anglatadi.

Shunday qilib, biz yuqorida muhokama qilgan narsalarga asoslangan sovuq chaqiruv skripti:

• "Taqdimot" bloki."Xayrli kun, mening ismim A, kompaniya B. Hozir gaplashish sizga qulaymi?" Yoki: "Xayrli kun, mening ismim A, B kompaniyasi. Iltimos, meni C bo'limi (yoki bizni qiziqtiradigan soha bilan shug'ullanadigan shaxs) bilan bog'lang."
• "Tanish" bloki."Menga ayting-chi, men siz bilan qanday bog'lanishim mumkin?
• "Taqdimot" bloki.“Biz B kompaniyasimiz, falon xizmatlar bilan shug'ullanamiz. Aslida nega qo'ng'iroq qilyapman?
• "Taklif" ni bloklash."Bizda aksiya bor, biz sizga bir oy bepul xizmat qilamiz."
• "Maqsadli auditoriyaga tegishlilik testi" ni bloklash. "Rag'batlantirish 15 tadan ko'p bo'lmagan ish o'rinlariga ega."
• "E'tirozlar bilan ishlash" blokirovkasi.
• "Final" ni bloklash. Ideal holda, uchrashuv tayinlanadi.

Ushbu sovuq qo'ng'iroq diagrammasi taxminiy dialog har qanday, eng kutilmagan tarzda rivojlanishi mumkin;

Nega ular sovuq qo'ng'iroqni juda yomon ko'rishadi?

Ushbu hodisaning hodisasi shundaki, jarayonning hech bir tomoni bunday qo'ng'iroqlarni yoqtirmaydi. Menejerlar ulardan qo'rqishadi va har qanday yo'l bilan ulardan qochishadi, mijozlar ularga dosh berolmaydilar, kuniga yuzlab marta "sovuq" qo'ng'iroqlar keltiradigan ahmoqona takliflarni tinglashadi; Bunga yuzlab misollar keltirish mumkin.

Agar siz yuqori sifatli telefon suhbatlarini o'tkazishni o'rgansangiz, "sovuq qo'ng'iroq" skriptidan ko'r-ko'rona foydalanishni to'xtatsangiz yoki unsiz ishlasangiz va qo'ng'iroq qilish uchun yuqori sifatli baza yaratsangiz, bularning barchasini tuzatish mumkin.

Ajoyib yangilik shundaki, yaxshi menejer atigi bir yillik ishdan so'ng "sovuq" qo'ng'iroqlarni to'xtatadi, chunki u etarli miqdordagi doimiy mijozlar va foydali aloqalarni to'playdi. Shuning uchun, ko'pincha "sovuq" chaqirish yosh mutaxassislarning taqdiri, ammo psixologik nuqtai nazardan bu ishning eng qiyin qismidir!

Qanday qilib kotib bilan do'stlashish mumkin?

Ko'pincha kompaniyada kiruvchi qo'ng'iroqlar kotib tomonidan qabul qilinadi. Bu sovuq qo'ng'iroqlarni amalga oshirish uchun to'siq bo'lishiga yo'l qo'ymaslik uchun suhbat rejasi kotibga javob berishi oson bo'lgan savolni o'z ichiga olishi kerak va ma'lumot siz uchun foydali bo'ladi. Masalan, kompaniyada kim xom ashyo sotib oladi degan savol.

Biroq, bu har doim ham ishlamaydi, siz ko'pincha "Qaysi masalada?" "Sovuq qo'ng'iroqlar" g'oyasi ko'pincha bu savoldan xafa bo'ladi, buni qanday hal qilish mumkinligi haqida allaqachon misollar mavjud.

Kotibni "aylanib o'tish" uchun g'oyalar

Variantlar:

• "Ivanov qo'ng'iroq qilmoqda, menejerga ulaning."
• "Ular Ivanovning qabulxonasidan qo'ng'iroq qilishmoqda, meni menejer bilan bog'lang."
• "Anya, siz bilan tanishganimdan juda xursandman, iltimos, kompaniyangizda u yoki bu masalada kim bilan gaplashish yaxshiroq."
• "Anya, siz bilan tanishganimdan juda xursandman, faqat siz menga yordam bera olasiz, sizning kompaniyangizning hech biri menga bu masalani muhokama qilish yaxshiroq ekanligini ayta olmaydi."
• "Xayrli kun, bu savdo bo'limimi? Yo'q, bu reklama bo'limi."
• “Xayrli kun, Anya, menga ayting-chi, sizning kompaniyangiz ish vaqtini kuzatish uchun qaysi dasturdan foydalanadi?
• "Xayrli kun, Petrov, A kompaniyasi, iltimos, sotib olish bilan bog'laning."
• "Men tafsilotlarni muhokama qilishim kerak ... (uchrashuvlar, ko'rgazma tashriflari, narxlarni tahlil qilish va boshqalar)."

Ushbu texnikada eng muhim narsa yolg'on gapirmaslikdir, shunchaki kotibga menejer qiziqadigan odam ekanligingiz haqidagi fikrni etkazishingiz kerak. Axir, "sovuq qo'ng'iroqlar" nima? Bu mijoz bilan aloqa o'rnatish uchun imkoniyatdir, shuning uchun yolg'ondan boshlash biznesni muvaffaqiyatsizlikka uchratish demakdir.

Skriptlar nima uchun kerak?

Sovuq qo'ng'iroqlar qilganingizda, sizga har doim ham amal qilish uchun suhbat rejasi kerak emas. Bu, aksincha, ko'rsatma, asoslanishi kerak bo'lgan narsa.

Tez javob berish uchun eng keng tarqalgan savollarga javoblarni o'rganish tavsiya etiladi. Ssenariyni menejer, murabbiy yoki savdo sohasidagi super mutaxassis emas, balki menejerning o'zi yozishi muhimdir. Bu erda yechim oddiy. Agar matn "mahalliy bo'lmagan" bo'lsa, undagi iboralar xorijiy va ma'lum bir menejer uchun xos bo'lmagan bo'lsa, dialog hech qachon tabiiy bo'lmaydi. Suhbatdosh yolg'onni juda yaxshi his qiladi. Shuning uchun, hatto eng zo'r skriptni ham o'z so'zlaringiz bilan qayta yozishingiz kerak. Skript faqat o'zingizning ijodingiz mustahkamlanishi uchun asosdir.

Skriptlar bilan ishlash bo'yicha ba'zi maslahatlar:

• Ulardan iloji boricha ko'proq yarating, ularni kitoblar va veb-saytlardan toping, mashg'ulot paytida ularni qayta yozing va raqobatchilaringizga qarang.
• Ularni do'stlaringiz va hamkasblaringiz bilan sinab ko'ring, ular qanchalik samarali ekanligini bilib oling.
• Shaxsan o'zingiz uchun eng qulay bo'lganlarini tanlang.
• Suhbatda skriptga amal qilmang, balki uning mohiyatini boshingizda saqlang.

Sovuq qo'ng'iroqni ko'ngil aynishi va jirkanchlikka olib keladigan vazifadan har qanday menejer uchun ancha yoqimli va samaraliroq faoliyatga aylantiring. Omad tilaymiz va ajoyib savdo!

Salom! Bugun biz sovuq qo'ng'iroq haqida gaplashamiz.

Bugun siz quyidagilarni o'rganasiz:

• Sovuq qo'ng'iroqning xususiyatlari qanday?
• Suhbat skriptlarini qanday yaratish kerak;
• Qo'ng'iroq qiluvchi qanday qoidalarga amal qilishi kerak?

Sovuq qo'ng'iroqlar nima

Muayyan turdagi qo'ng'iroq "sovuq" deb ataladi, chunki qo'ng'iroq qiluvchining ohangi emas, balki telefonga javob bergan mijozning munosabati tufayli. Savdo bo'limi xodimlari bunday qo'ng'iroqlarni qilishdan qo'rqishlari bejiz emas, chunki ko'pincha nomaqbul taklifga javoblar qo'pol va yoqimsiz bo'ladi.

Sovuq qo'ng'iroqning asosiy vazifasi uchrashuvni tashkil etishdir. Ikkinchi muhim vazifa - mijozlar bazasini kengaytirish.

Ishbilarmonlik aloqalari hali o'rnatilmagan yangi mijozlarga sovuq qo'ng'iroqlar qilinadi. Bu ularning mos ravishda allaqachon tanish va mavjud mijozlarga qaratilgan iliq va issiq qo'ng'iroqlardan asosiy farqidir.

Bir qator mamlakatlarda sovuq qo'ng'iroqlar cheklangan va qonun bilan nazorat qilinadi va ba'zan hatto taqiqlanadi.

Rossiyada ko'plab kompaniyalar kotiblarga sovuq qo'ng'iroqlarni osonlashtirmaslik haqida qat'iy ko'rsatma berishadi. Telesalonlar sotuvchilar orasida tobora ommalashib bormoqda va potentsial mijozlar, o'z navbatida, borgan sari osonlikcha qochishadi.

Sovuq qo'ng'iroqning ijobiy va salbiy tomonlari bor.

Ushbu turdagi afzalliklarga quyidagilar kiradi:

1. Minimal vaqt va pul sarflaydi. Mijozlarni qidirish ofisdan amalga oshiriladi; menejer ko'p keraksiz sayohatlarni talab qilmaydi.
2. Tez muloqot (xat yozishga nisbatan), suhbatdoshni ishontirishning yuqori imkoniyati.
3. Mijozning taklifga munosabatini tushunish va qo'shimcha savollar berish imkoniyati.
4. Kompaniyaning PR, mashhurligi va mijozlar sonini oshirish.
5. Asosiysini buzmasdan qo'shimcha sotish usuli.
6. Talabni, raqobatchilarni va umuman bozorni o'rganish.

Sovuq chaqiruvning kamchiliklari (hatto qo'ng'iroqlar to'g'ri tashkil etilgan bo'lsa va sotuvchilar xato qilmasa ham):

1. To'satdan qo'ng'iroqqa mijozning aniq salbiy munosabati.
2. Agar sotuvchini shaxsan ko'rmasangiz, taklifni rad etish osonroq.
3. Mijoz suhbatni istalgan vaqtda tugatishi mumkin (go'ngni o'chirish).
4. Mahsulotni aniq ko'rsatish mumkin emas.

Mamlakatimizda sovuq qo'ng'iroqlar eng faol qo'llaniladi:

• Ekspeditorlik kompaniyalari;
• Reklama agentliklari, ommaviy axborot vositalari;
• Biznes tovarlarini ishlab chiqaruvchilar yoki ulgurji sotuvchilar;
• Ko'chmas mulk agentliklari.

Sovuq qo'ng'iroqlar tashkilotning maxsus o'qitilgan ichki xodimlari yoki qo'ng'iroq markazining uchinchi tomon mutaxassislari tomonidan amalga oshirilishi mumkin.

Sovuq qo'ng'iroq qilish texnikasi

Ko'p sovuq qo'ng'iroq qilish texnikasi mavjud. Ammo sovuq qo'ng'iroqlarni qanday qilish kerakligi haqidagi misolni ko'rib chiqish yaxshiroqdir.

Har bir kompaniyaning mijozlar bazasi muqarrar ravishda o'zgaradi. Doimiy mijozlar ertami-kechmi yangi sotuvchiga qiziqish, ehtiyoj yoki qiziqishni yo'qotib, ketishadi. Mijozlar bazasida muvozanatni saqlash uchun nafaqat issiq bazaga qo'ng'iroq qilish, balki kuniga yuzga yaqin sovuq qo'ng'iroqlarni amalga oshirish kerak.

Sovuq qo'ng'iroq qilish texnikasining asosiy mahorati mijozning javoblarini oldindan bilish va suhbatni davom ettirish stsenariylarini bilishdir.

Sovuq qo'ng'iroq faqat quyidagi hollarda mos keladi:

• Taklif, albatta, potentsial mijoz uchun zarurdir (masalan, soat ta'mirlash ustaxonasi har doim batareyalar va zaxira kamarlarga muhtoj);
• Turli mijozlar vaqti-vaqti bilan taklifga qiziqishi mumkin (kompyuter uskunalarini ta'mirlash);
• Taklif zarurat bilan bog'liq emas, lekin turli mijozlar uchun qiziqarli bo'lishi mumkin (vizit kartalarini chop etish);
• Ular doimo taklifga muhtoj va shu bilan birga eng mos sotuvchini tanlashadi (kurerlik xizmati).

Amalda sovuq qo'ng'iroq qilish juda murakkab texnikadir va uni o'zlashtirgan savdo menejerlari har qanday kompaniyada almashtirib bo'lmaydigan xodimlardir. Nazariy tayyorgarlikdan tashqari, bunday mutaxassis o'z-o'zini nazorat qilish, o'ziga ishonch va rad etishni qabul qilish qobiliyatiga muhtoj.

Muvaffaqiyatli sovuq qo'ng'iroqning tarkibiy qismlari: o'z-o'zini nazorat qilish, mahsulotni bilish, mijozlar ehtiyojlari va sotish texnikasi.

Sovuq chaqiruv bosqichlari

Keling, bosqichma-bosqich stsenariyda sovuq qo'ng'iroq qilish texnikasi qanday ko'rinishini aniqlaylik.

Bosqich 1. Mijozlar haqida ma'lumot to'plash

Kimga va nima uchun qo'ng'iroq qilayotganini yaxshi biladigan suhbatdosh bilan suhbatlashish yanada yoqimli. Bu erda Internet, ma'lumotnomalar va boshqa ommaviy axborot vositalari yordam beradi.

Agar sizning mijozingiz muayyan xizmatlar yoki tovarlarni taqdim etuvchi yuridik shaxs bo'lsa, siz razvedka o'tkazishingiz va o'zingizni xaridor sifatida ko'rsatib, ularning takliflari haqida ma'lumot olishingiz mumkin.

Ushbu bosqichda qo'ng'iroq qilish uchun sabab bo'lsa yaxshi bo'lardi.

Misol. Suhbatning boshlanishi shunday bo'lishi mumkin: “Xayrli kun, Ivan Petrovich. Mening ismim Viktor Sidorov, men EcoPlus kompaniyasining vakiliman. Kecha men sizning yangi ishlab chiqarish liniyasingiz haqidagi hikoyani ko'rdim. Zamonaviy ishlab chiqarish atrof-muhitga minimal zarar etkazishi kerak degan so'zingizga qo'shilaman. Biz sanoat ob'ektlaridan chiqindilarni olib tashlash va yo'q qilish bilan shug'ullanamiz. Men siz bilan uchrashib, takliflarimiz haqida batafsil ma’lumot bermoqchiman”.

2-bosqich. Skript yaratish

Bu sotuvchi uchun bir xil aldamchi varaqdir. Siz uni yoddan bilib olishingiz yoki ko'zingiz oldida bo'lishingiz mumkin (telefon qo'ng'iroqlari formati bunga imkon beradi).

Yaxshi yozilgan sovuq qo'ng'iroq skriptlari savdo menejerining ishonchli yordamchilari bo'lib, unga ishonchli va to'g'ri gapirishga yordam beradi.

3-bosqich. Kotib bilan suhbat

Ba'zan bu bosqichdan qochish mumkin, lekin birinchi qo'ng'iroq ko'pincha kotibdan o'tadi. Bundan tashqari, tashkilot qanchalik katta bo'lsa, kotib o'z rahbariyati oldida o'rnatgan "devor" shunchalik mustahkam bo'ladi. Keyinchalik sovuq qo'ng'iroq bilan kotibni qanday chetlab o'tish haqida ko'proq gaplashamiz.

4-bosqich. Mijoz bilan suhbat

Suhbatning umumiy davomiyligi besh daqiqadan oshmasligi kerak. Oltin o'rtacha - uch daqiqa. Suhbatning asosiy maqsadi uchrashuv tashkil etish va bitim tuzishdir.

Mijoz bilan suhbatlashayotganda, savdo menejeri bir necha bosqichlardan o'tishi kerak:

1. Kirish: Suhbatdosh bilan salomlashing, o'zingizni tanishtiring va suhbat uchun bo'sh vaqt bor-yo'qligini aniqlang.
2. Aloqa o'rnatish: manbani keltiring, birinchi bosqichda olingan ma'lumotlardan foydalaning.
3. Qo'shimcha ma'lumot uchun: mijoz siznikiga o'xshash mahsulotdan foydalanadimi yoki yo'qligini so'rang va u yaxshilanishlarga qiziqadi.
4. Qiziqishlarni jalb qilish: Uchrashuvdan mijozga foydalarni tushuntiring.
5. E'tirozlar bilan ishlash(agar kerak bo'lsa).
6. Uchrashuvni tashkil etish: uchrashuv sanasi va vaqti uchun variantingizni taklif qiling.
7. Tugatish: kelishilgan uchrashuv vaqtini takrorlang, mijozga qiziqishi uchun rahmat, xayrlashing.

Sovuq qo'ng'iroq yo'lidagi kotib

Agar siz jismoniy shaxsga emas, balki tashkilot rahbariga qo'ng'iroq qilsangiz, qo'ng'iroqqa uning kotibi (yoki boshqa uchinchi shaxs) javob berish ehtimoli katta. Bunday vaziyatda o'zini qanday tutish kerak?

• O'zingizni xushmuomalalik bilan tanishtiring.
• Qo'ng'iroqingizdan maqsad savdo ekanligini to'g'ridan-to'g'ri aytmaslikka harakat qiling.
• Sizni qiziqtirgan masala bo'yicha qaror qabul qiluvchi bilan gaplashishni so'rang (masalan, "reklama haqida kim bilan gaplashishim mumkin?").
• Agar hozirda sizga menejer bilan suhbatlashish rad etilsa, u haqida iloji boricha ko'proq ma'lumot toping (uning ismi nima, qachon va qanday bog'lanishingiz mumkin).

Ehtiyotkor kotibni chetlab o'tishga yordam beradigan bir nechta fokuslar mavjud:

1. Katta boss niqobi. Kotib, agar telefonda sotuvchining emas, balki xo'jayinning ishonchli ovozini eshitsa, xo'jayin bilan muloqot qilishdan bosh tortmaydi. (Masalan: "Siz bosh direktor Alekseevni qabul qilishdan xavotirdasiz. Meni direktor bilan bog'lang.")
2. Uslubni eslang. Ushbu uslub, agar qaror qabul qiluvchining nomi hech bo'lmaganda oldindan ma'lum bo'lsa, mumkin. "Iltimos, Arkadiy Ivanovich bilan bog'laning" so'roviga javoban, kotib qo'shimcha savollar bermaydi, balki qo'ng'iroqni kerakli odamga yo'naltiradi.
3. Maslahat so'rash. Do'stona ohang va "Iltimos, kim bilan bog'lanish yaxshiroq ekanini maslahat bering ..." iborasi. Agar suhbatdosh o'z maqomini oshirsa, kotiba xushomad qiladi ("faqat siz menga yordam bera olasiz").
4. Qiyin savol. Ba'zan qo'ng'iroq qiluvchining savoliga javob berish uchun kotib o'z qo'ng'irog'ini qayta yo'naltirishga majbur bo'ladi. Ammo buni so'rash uchun siz kompaniyaning tuzilishi va xususiyatlarini yaxshi bilishingiz kerak.
5. Noto'g'ri xato. Bunday holda, qo'ng'iroq qiluvchi hiyla ishlatadi va kotibdan uni boshqa bo'limga ulashni so'raydi. Misol uchun, agar u sotib olish bo'limiga qiziqsa, u kotiba orqali buxgalteriya bo'limiga boradi va u erda u xato qilgandek ko'rsatadi. “Salom, bu xarid bo'limimi? - Yo'q, bu buxgalteriya. "Meni sotib olish bo'limiga ulay olasizmi?"

Texnikalar

Telefon orqali samarali savdo qilish uchun avval amaliyot kerak, keyin esa nazariya.

Har bir sotuvchi va xaridor uchun universal tarzda mos keladigan ideal sovuq qo'ng'iroq skriptini ishlab chiqish mumkin emas - ikkalasi ham o'ziga xos xususiyatlarga ega.

Sovuq qo'ng'iroqda ishlaydigan barcha savdo menejerlari rioya qilishlari kerak bo'lgan bir nechta asosiy qoidalar:

1. Mijozning ehtiyojlari va qiziqishlarini oldindan bilib oling.
2. Oldindan tayyorlangan skriptlardan foydalaning.
3. Suhbatning boshida qo'ng'iroqning maqsadini tushuntiring va biroz vaqt so'rang.
4. Mijozga bosim o'tkazmang, tajovuzkorliksiz muloqot qiling. "Men sizga rad eta olmaydigan taklif qilaman" kabi iboralarni ishlatmang. “Sizga aytaman...” iborasi ancha yumshoqroq eshitiladi.
5. Mijozning muhimligini ta'kidlang. Kamroq "men" va "biz", ko'proq "siz".
6. Shoshilmang, nutq bloklari orasida pauza qiling va aniq gapiring.
7. Ishonchli, do'stona va doimo tabassum qiling - buni hatto telefon orqali ham eshitishingiz mumkin.
8. Mahsulotingizni sotishga urinmang. Sizning maqsadingiz qiziqish uyg'otish va uchrashuvni rejalashtirishdir. Shu munosabat bilan, umumiy "biz taklif qilamiz" ni "biz shug'ullanamiz" bilan almashtiring.
9. Munozara qilmang yoki haq ekanligingizni isbotlamang. Mijozning tanlovini hurmat qiling, agar u hozirgi kontragentlaridan qoniqsa.
10. Odamlarni uchrashuvga qiziqtirish uchun asosiy afzalliklar haqida gapiring.
11. Suhbatdoshingizning e'tiborini qanday o'zgartirishni biling va uni qo'shimcha takliflar bilan qiziqtiring.
12. Tafsilotlar bo'yicha savollar uchun shaxsiy uchrashuvni taklif qiling.
13. Batafsil maʼlumotlar. Uchrashuv haqida so'raganda, darhol aniq vaqtni bering. "Balki uchrasharmiz?" o'rniga.
14. Mijozning kayfiyatini kuzatib boring va unga moslashtiring.
15. Nutqingizdan "emas" zarrachasini, yopiq savollarni va murakkab atamalarni olib tashlang.
16. Jozibador so'zlardan foydalaning: "tashviqot", "bepul". Agar mahsulotning bepul sinov versiyasini taklif qilish imkoniyati mavjud bo'lsa, uni o'tkazib yubormang.
17. Suhbatni cho'zmang, vaqtni kuzatib boring. Odatda uch daqiqa etarli.
18. Suhbatlaringiz yozuvlarini tinglang, boshqacha aytilishi mumkin bo'lgan narsalarni tahlil qiling va xulosa chiqaring.

E'tirozlar bilan ishlash

Har qanday savdoda e'tirozlarni qat'iy rad etishdan ajratish muhimdir. "Sovuq" qo'ng'iroqlar odatda mijoz uchun yoqimsiz ajablanib bo'ladi, shuning uchun bu formatda e'tirozlar ko'proq paydo bo'ladi.

Qat'iy rad etish bilan ishlashning ma'nosi yo'q, suhbatni ijobiy notada tugatish va o'zingizning va boshqa odamlarning vaqtini behuda sarflamaslik yaxshiroqdir. Ammo e'tirozlar bilan nozik ish kerak.

Keling, eng keng tarqalgan misollarni ko'rib chiqaylik:

"Men bandman (shoshilinch)"	Ko'p vaqt talab qilmasligingizni, faqat uchrashuvni tashkil qilishni xohlayotganingizni tushuntiring. Oxirgi chora sifatida qachon qo'ng'iroq qilishingiz mumkinligini so'rang.	“Tushundim, keling, hammasini aytib beraman. Chorshanba kuni ertalab soat o'n birlarda sizga mos keladimi?
"Keyinroq qo'ng'iroq qiling"	Mijoz uchun qulay vaqtni belgilashni so'rang.	“Sizga qachon gaplashish qulay bo'ladi? Ertaga ertalab soat o'nlarda sizga qo'ng'iroq qilsam-chi?
"Ma'lumotni elektron pochta orqali yuborish"	Suhbatni shu yerda tugatmang. Bunday so'rov deyarli rad etish bilan tengdir. Uchrashuvni taklif qiling yoki qabul qiling va qachon va qanday javob olishingizni so'rang.	"Yaxshi, men sizga ma'lumot yuboraman. Lekin men mahsulotlarimizni namoyish qilishim va sizga bepul namuna berishim uchun uchrashuv tayinlash uchun qo‘ng‘iroq qilyapman. Chorshanba kuni soat o'n birda sizga mos keladimi?
"Menga hech narsa kerak emas"	Mahsulotingizni sinab ko'rgandan keyin o'z fikrini o'zgartirgan mashhur mijozlarni nomlang. Uchrashuv majburiy emasligiga ishonch hosil qiling va aniq sanani belgilang.	“Boshqa tashkilotlar vakillari ham shunday deb o'ylashdi, lekin bizning taklifimiz ularga qanchalik yordam berishi mumkinligini anglab etmasdan oldin... Biz uchrashishimiz kerak. Chorshanba kuni o'n birda nima bo'ladi?
"Mening hamkasblarim menga mos keladi"	Oldindan tayyorlangan barcha ma'lumotlardan foydalaning. Raqobatchini almashtirmoqchi emasligingizni, balki muqobil taklif qilayotganingizni tushuntiring, chunki ikkita yetkazib beruvchi bittadan ishonchliroq. Siz bilan ishlashning qanday afzalliklari borligini ayting va uchrashishni taklif qiling. Agar rad etish muqarrar bo'lsa, vaziyatni o'zingizning foydangizga aylantiring va kelajakda ushbu ma'lumotdan foydalanish uchun sizning raqobatchilaringiz uni nima uchun jalb qilishini mijozdan bilib oling.	"Agar siz ... bilan ishlasangiz, ehtimol siz ularning dasturidan foydalanasizmi ...? - Ijobiy yoki salbiy javob - Ajoyib, unda biz albatta uchrashishimiz kerak, chunki bizning taklifimiz ... (afzalliklarni sanab o'ting). Chorshanba kuni soat o'n birda-chi?
"Mablag'imiz yetarli emas"	Bu erda suhbatni to'xtatmang, lekin mijozga sizning taklifingizga hali ham muhtojligini aytadigan etakchi savol bering.	“Albatta tushunaman. Men so'rayman, hozir bu sohada kimdir bilan hamkorlik qilyapsizmi? - Mijoz javobi - Unda uchrashishimiz kerak, chunki mahsulotimiz... (uning afzalliklari). Chorshanba kuni o'n birda nima bo'ladi?

Sovuq qo'ng'iroq skriptlari

Savdo qo'ng'iroqlari skriptlari ikki xil bo'lishi mumkin:

1. Qattiq. Ular oddiy tovarlarni sotishda qo'llaniladi, bu erda suhbatdoshning javoblarining xilma-xilligi minimaldir.
2. Moslashuvchan. Murakkab mahsulotlar va noaniq takliflarni sotish uchun. Ijodkorlik va ko'proq tajriba talab qiladi.

Telefon orqali savdo qiladigan har bir kishi o'z skriptlariga ega bo'lishi kerak va sovuq qo'ng'iroq qilish texnikasida ishlaydiganlar bundan mustasno emas.

1. Imkon qadar ko'proq skriptlar bo'lishi kerak. Tajribali sotuvchi o'z ma'lumotlar bazasini muntazam yangilab turadi.
2. Har bir skript birinchi navbatda hamkasblar va tanishlar ustida amaliy sinovdan o'tishi kerak. Muvaffaqiyatsiz va noqulay bo'lganlar darhol yo'q qilinishi kerak.
3. Sovuq qo'ng'iroq skriptining asosiy maqsadi suhbatning mohiyatini ko'rsatish va so'zma-so'z skriptga aylanmaslikdir.

Sovuq qo'ng'iroq skriptlarini yuklab oling

Chiquvchi qo'ng'iroq skripti

Kiruvchi qo'ng'iroq skripti

Sovuq chaqiruvga misollar

1-misol.

- Xayrli kun, Ivan. Bu ABC xalqaro kompaniyasidan Anastasiya, u bilan shug'ullanadi... Men sizni uchrashuv tashkil qilish uchun qo'ng'iroq qilyapman, unda men sizga yangi dasturimiz haqida aytib berishim mumkin, bu ... (mijozni nima qiziqtiradi). Ishonchim komilki, siz, bizning boshqa mijozlarimiz kabi ... (kompaniyalar misollari), ... (ma'lum foyda) bilan qiziqasiz.

- Ha, meni bu narsa qiziqtiradi.

- Ajoyib, tanishamiz. Chorshanba kuni kechqurun soat to'rtda-chi?

2-misol.

- Xayrli kun, Ivan Ivanovich. Bu ABC kompaniyasidan Anastasiya Petrova. Biz qilyapmiz…. Ishingizda... foydalanasizmi?

- Hozir siz bilan gaplashishga vaqtim yo'q, barcha ma'lumotlarni elektron pochta orqali yuboring.

- Bo'sh vaqtingizda ko'rib chiqishingiz uchun men sizga taqdimot yuboraman, lekin men uchrashuvga yozilish va taklifimizning barcha afzalliklarini ko'rsatish uchun qo'ng'iroq qilyapman. Payshanba kuni soat ikkida sizga mos keladimi?

"Men butun oyim allaqachon rejalashtirilgan deb qo'rqaman."

- Mayli, bu sana keyingi oy siz uchun bandmi?

- Hozir ko'rib chiqaman. Hali emas.

- Xo'sh, balki o'n yettinchi aprelda uchrasharmiz?

3-misol.

- Hayrli kech. Mening ismim Anastasiya, men mintaqangizdagi ABC xoldingining vakiliman, u bilan shug'ullanadi... . Sizning kompaniyangiz ... (faoliyat turi), demak, siz bizning yangi taklifimizga qiziqasiz ... (mijoz nima kerak).

— Kechirasiz, lekin biz allaqachon boshqa kompaniya bilan hamkorlik qilyapmiz.

— So'rayman, bu tasodifan EYUYA kompaniyasi emasmi? Balki siz ularning "Birinchi" tarifini tanlagandirsiz?

- Yo'q, bu "Ikkinchi" tarif.

— Ajoyib, menimcha, uchrashish biz uchun foydali bo'ladi, chunki bizning dasturlarimiz ushbu tarifni mukammal tarzda to'ldiradi. Bu juma haqida nima deyish mumkin?

2018 yil 10 aprel

Ushbu maqolada biz sovuq qo'ng'iroqlar texnologiyasini batafsil ko'rib chiqamiz, muvaffaqiyatli telefon suhbatlarini o'tkazishning original stsenariylari va qoidalari haqida gapirib beramiz, qaerdan boshlash yaxshiroq bo'lgan sirlarni baham ko'ramiz, mijoz bilan o'zaro munosabatlarning qaysi bosqichlari mavjudligini tushuntiramiz, samaradorlikni aniqlash va maqsadlarni to'g'ri belgilashni o'rgating va o'quv videosini taqdim eting.

"Sovuq" savdoning barcha sirlari: kontseptsiyaning ta'rifi, telefon qo'ng'irog'ining asosiy maqsadlari, muzokaralar tamoyillari

Ular shunday deb ataladi, chunki siz ular bilan aloqa o'rnatishga harakat qilganingizda, mijozlar juda sovuq. Esingizdami, begonalarning qo'ng'iroqlarini o'zingiz qanday qabul qilasiz? Odatda ular telefonga javob bergan odamga g'azablanishdan boshqa hech narsa keltirmaydi.

Bu erdan olamiz birinchi maslahat: suhbatda kamroq "sovuqlik" bo'lishi uchun harakat qiling Avval tanish odamlarga qo'ng'iroq qiling! Albatta, atrofimizdagi odamlar bilan tanishish darajasi har xil - kimdir yaqin do'st yoki hatto qarindosh, va kimdir bilan siz shunchaki yuzaki tanish bo'lsangiz, siz biron bir ish tadbirida bir marta uchrashgansiz va shunchaki tashrif qog'ozlarini almashtirgansiz. Ammo har qanday holatda, bunday odam bilan suhbat osonroq bo'ladi, tirnash xususiyati, qasos qo'polligi va raqamni blokirovka qilish ehtimoli kamroq.

Bunday qo'ng'iroq paytida siz o'zingizning mahsulotingiz yoki xizmatingiz sifatiga, mahsulot ishlab chiqaruvchisi/yetkazib beruvchisi yoki xizmat ko'rsatuvchi provayder sifatida kompaniyangizning ishonchliligiga mutlaqo ishonchingiz komil bo'lishi kerak. Aks holda, agar bitim tuzilgan bo'lsa ham, bu sizning do'stingizning hafsalasi pir bo'lishiga olib keladi va shaxsiy yaxshi munosabatlaringizda butunlay tanaffus bo'lishi mumkin! Bizning asosiy maqsadimiz - mamnun mijozlar!

Albatta, sizning qo'ng'iroqingiz va suhbat mavzusi do'stingiz uchun kamida bir oz qiziqarli bo'lishi kerak! Siz o'tirgan nogiron odamdan tog'-chang'i kurortlariga sayohatni qanday tanlashini so'ramasligingiz kerak. Eng yaxshi holatda, u hayratda qoladi, eng yomoni, siz do'stingiz tomonidan blokirovka qilinishingiz va qora ro'yxatga tushishingiz mumkin.

Aytgancha, telefon raqamlari va spam-filtrlarni bloklash haqida gapiradigan bo'lsak: noto'g'ri qilingan sovuq telefon qo'ng'iroqlari, SMS va messenjerlarda spam jo'natishlar soni oshgani sayin, kiruvchi qo'ng'iroqlar va xabarlarni avtomatik ravishda o'chirib qo'yadigan turli xil ilovalar faol rivojlana boshladi!

Va g'azablangan obunachilardan so'rov borligi sababli, ular muammoni hal qilish uchun tegishli taklifni yaratdilar! Xususan, hozirda #numbuster bepul ilovasi butun dunyo bo'ylab 500 million (!!!) telefon raqamlarini biladi, uning ma'lumotlar bazasi doimiy ravishda yangilanadi va keraksiz qo'ng'iroqlar va xabarlarni muvaffaqiyatli o'chiradi. Shunday qilib, agar siz haqiqatan ham bloklanishni va "spam" deb belgilanishini istamasangiz, buni sayyoramizdagi 500 million odam ko'radi - noto'g'ri qo'ng'iroq qilmang va spam yubormang! Hech qachon!

Maslahat №3: qo'ng'iroq qilishdan oldin, hech bo'lmaganda minimal harakat qilishga harakat qiling razvedka siz qo'ng'iroq qilmoqchi bo'lgan shaxs, tashkilot va sanoat haqida. Va mijozning kompaniyasidagi hozirgi vaziyat haqida. Do'stlaringiz va sizga tavsiya qilgan odamlar - bu ham amal qiladi, diqqat qiling!

Turli kompaniyalar mavjud bo'lganidek, doimiy ravishda hayot tsikli egri chizig'i bo'ylab harakatlanadi: ba'zilari o'sib bormoqda, boshqalari esa pasaymoqda. Agar siz kompaniyadagi mavjud vaziyatni bilmasangiz, unda siz o'zingizning taklifingiz bilan osongina noto'g'ri bosqichga o'tishingiz mumkin va yana siz rad etishlar, e'tirozlar, kechikishlar va hatto qo'pollik bilan duch kelasiz! O'zingiz yoki mijozlaringiz uchun muammo yaratishga hojat yo'q.

Misol: siz barqaror kompaniyaga qo'ng'iroq qilasiz va tezkor, "yarim qonuniy bankrotlik" uchun xizmatlarni taklif qilasiz. Telefonda nimaga javob berish ehtimoli ko'proq?

Xuddi shunday - ma'lum bir shaxs uchun. Ehtimol, sizga X chakana savdo tarmog'ining sotib olish bo'yicha menejeri Vasya P.ga qo'ng'iroq qilishni maslahat berishgandir. Siz qo'ng'iroq qilasiz, undan so'rang, bitimni muhokama qilishni boshlaysiz va u uzoq vaqtdan beri butun zanjirning rivojlanish bo'yicha direktori bo'lib ishlaganidan g'azab bilan javob beradi. va endi oddiy operatsiyalarni muhokama qilmaydi. Buni hisobga oling!

Oldindan va mutlaqo ochiq manbalardan mijozning kompaniyasi va uning yetakchi shaxsi haqida juda ko'p yangi va foydali ma'lumotlarni olish mumkin. Bundan tashqari, bizda sovuq kontaktlarning konvertatsiya darajasi 36% bo'lgan holat mavjud. Agar siz ushbu ma'lumotni hozir va bepul olishni istasangiz, bu haqda Vladimir Xmelevga yozing.

Maslahat No 4: notanish odamga birinchi qo'ng'iroqda telefon orqali B2B, B2G segmentida uzoq sotuv davriga ega murakkab mahsulotni sotishga urinmang.

Ayniqsa, agar xaridor tashkilotida bunday operatsiyalar uchun turli lavozimlarga ega bo'lgan bir necha kishi javobgar bo'lsa. Mijozni yaqinda CJM (inglizcha: Customer Journey Map) deb nomlangan butun uzoq tranzaksiya zanjiri bo'ylab tashkil qilish kerak. Ba'zi menejerlar 5 qavatli va juda arzon bo'lgani uchun qadoqlash kartonini telefon orqali sotishga harakat qilishlarini eshitdik. Kontakt an'anaviy tarzda natijasiz yakunlandi - barcha ma'lumotlarni elektron pochtaga tashlash taklifi bilan. Ma'lumki, elektron pochtadagi jadval o'z-o'zidan hech narsani sotmaydi. Va kartonning o'zi mijozga kerak emas. Lekin u foydalanilganda keltiradigan foydalarga muhtojsiz.

Matkaplarni sotmang. Ular bilan yaratgan teshiklarni soting!
Aniqroq qilish uchun yana bir misol keltiraylik: MTPL (avtomobil javobgarligi) siyosatini hamma biladi. Sug'urta kompaniyalari uni qog'oz varag'i yoki oddiygina barcha polislarning elektron reestriga (RCA) qiymati 5-10-20 ming rubl bo'lgan yozuv sifatida sotadilar, bu hujjat haydovchining har bir haydovchisi bilan birga qonuniy ravishda talab qilinishidan foydalanadi. litsenziya va avtomobil hujjatlari.

Ammo haydovchining o'zi bunday pul uchun "qog'oz" ga muhtoj emas, unga sug'urta kompaniyasi baxtsiz hodisa yuz berganda uning xarajatlarini qoplaydigan kafolatlar (!) kerak; Savol: Qaysi sug'urta agentlari ushbu polislarni "kafolat" sifatida sotadilar? Hech kim! Ko'proq aytaylik: ba'zi vijdonsiz sug'urta kompaniyalari ushbu "qog'oz parchalarini" qo'shimcha xizmatlar ko'rsatish bilan sotadilar, bu esa iste'molchilar huquqlarini himoya qilish to'g'risidagi qonunni bevosita buzish hisoblanadi.

Telefonda bir xil xatolarga yo'l qo'ymang! Kartonni faqat karton sifatida va MTPL siyosatini majburiy "qog'oz varag'i" sifatida sotmang!

Bitimlarning muvaffaqiyatsiz bo'lishining asosiy sababi - mutaxassislarning malakasizligi. Ular telefon suhbatini qurishning asosiy qoidalarini bilishmaydi. Amalga oshirilayotgan ishlarning maqsadi ko'pchilik uchun tushunarli emas. Ular kompaniyaga iloji boricha ko'proq mijozlarni jalb qilishlari kerakligini unutib qo'yishadi va shunchaki bazaga qo'ng'iroq qilib, ro'yxatdagi oxirgi raqamga qo'ng'iroqni tugatgandan so'ng engil nafas olishlari kerak emas.

Maslahat №6: Sotuvchi qanchalik yaxshi o'qitilgan bo'lsa ham, rad etishlar, shu jumladan qattiq (tajriba bo'yicha, taxminan 5% hollarda) bo'ladi. Psixologik noqulaylik va hissiy charchashni qanday kamaytirish mumkin? Telefon qo'ng'irog'i seansini "konveyer" usulida o'tkazing: boshqa hech narsaga chalg'imasdan, birin-ketin o'nlab telefon qo'ng'iroqlarini amalga oshiring, hamkasblar bilan "bu psixo"ni muhokama qilmang, chekib, qahva ichib yugurmang, ijtimoiy tarmoqlar va messenjerlarga chalg'imang. Agar bitta yoqimsiz qo'ng'iroq bo'lsa ham, bajarilgan ish haqida umumiy taassurotlaringiz bo'yicha, u qolgan oddiy qo'ng'iroqlar orasida "bulg'angan" bo'ladi!

Bu nuqta maslahat bilan bog'liq: rad etishni shaxsan qabul qilmang. Mijoz sizga shaxsan emas, balki unga hali tegishli bo'lmagan taklifda qichqiradi. Ehtimol, vaqt o'tadi va u siz bilan oxirigacha gaplashishdan, o'zi uchun qimmatli va foydali narsalarni o'rganishdan bosh tortganidan afsuslanadi.

Telefon qo'ng'iroqlariga psixologik tayyorgarlik haqida ko'proq (har qanday: chiquvchi, kiruvchi, sovuq, iliq) E. Jigiliyaning "Qo'ng'iroq ustasi" kitobida yaxshi tasvirlangan. Sotib oling, yuklab oling, o'rganing, pushaymon bo'lmaysiz!

Sovuq qo'ng'iroqlar: mijozlarni jalb qilish usullari va telefon savdosi sxemalari

Ko'pincha, o'zlarining noto'g'ri so'zlari bilan qo'zg'atilgan noxush telefon suhbatlarini amalga oshirayotganda, menejerlar o'zlarini engib, boshqa raqamni tera olmaydilar. Ko'p odamlar moliyaviy nuqtai nazardan foydali bo'lgan pozitsiyalardan bosh tortadilar, chunki menejment ulardan vaqti-vaqti bilan umumiy bazadan potentsial mijozlar bilan bog'lanishni va ularga kompaniyaning tovarlari yoki xizmatlarini taklif qilishni talab qiladi.

Mijozlarning rad etish qo'rquvi sizni qulay ishlashga va munosib daromad olishga xalaqit beradi. Agar sizning kompaniyangizda shunga o'xshash vaziyat yuzaga kelgan bo'lsa, Vladimir Xmelevdan uzoq muddatli kalit sotuvni rivojlantirish loyihasini buyurtma qiling. Yoki hech bo'lmaganda telefon orqali muvaffaqiyatli sovuq sotish tizimini ishlab chiqish, shu jumladan. yaxshi tasdiqlangan SPIN texnologiyasidan foydalangan holda (Muallif - Neil Rackham, AQSH).

U 40 xil sohada tajribaga ega. Siz qanday tashkilot vakili ekanligingiz muhim emas: yirik korporatsiyami yoki kichik kompaniyami. Xodimlaringizga mamlakatimizning milliy mentalitetini inobatga olgan holda zamonaviy G‘arb texnologiyalaridan foydalanish amaliyotida o‘rgatiladi. Vladimir Xmelev shaxsan dastlabki auditni o'tkazadi, treninglar o'tkazadi, o'quv jarayonini nazorat qiladi va erishilgan natijalarga yakuniy baho beradi. U sizga nafaqat samarali marketing vositalari haqida aytib beradi, balki ulardan qanday foydalanishni ham o'rgatadi. Imzolangan tizimni o'qitish shartnomasi sizga savdo daromadining oshishini kafolatlaydi.

Sizning menejerlaringiz B2B, B2G va B2C segmentlari bilan teng darajada samarali ishlashlari, savdo maydonchasidagi chakana mijozlar va ulgurji xaridorlar bilan biznes uchrashuvlarida muloqot qilishni o'rganishlari, telefon suhbatlaridan qo'rqmasliklari va qo'ng'iroqlarini qanday qilib o'zgartirishni o'rganishlari mumkin. yopiq bitimlar.

Telefon aloqasi bo'yicha yuqori darajadagi mutaxassis "sovuq" savdo paytida muvaffaqiyatsizlik darajasini minimal darajaga tushiradigan texnikani biladi. Ushbu sohani yaxshi bilmaydigan kompaniya egalari bunday telefon qo'ng'iroqlaridan konvertatsiya tezligi juda past deb hisoblashadi. Bunda qandaydir haqiqat bor. Agar xodimlar o'qitilmagan bo'lsa, u aslida 1% yoki undan kam bo'lishi mumkin. Boshqacha aytganda, 100 ta qo'ng'iroqdan faqat 1 tasi nishonga tegadi.

Va bunday ko'rsatkich haqiqatan ham sotuvchilaringizning tez ruhiy holatiga, ularning past ish haqiga, yuqori kadrlar almashinuviga va yangi xodimlarni yollash uchun yuqori xarajatlaringizga yordam beradi. Bitta yuqori sifatli “Telefon qo‘ng‘irog‘i algoritmi”ni ishlab chiqish va mavjud xodimlarni o‘qitishga bir sarmoyadan ko‘ra, doimiy ravishda yangi sotuvchilarni yollashda ko‘proq pul yo‘qotasiz.

Konvertatsiyani ko'paytiradigan ko'plab usullar mavjud. Birinchidan, keyinchalik menejerlaringizni boshqaradigan ishonchli algoritmni ishlab chiqing va sinab ko'ring. O'zingiz yoki bu masala bo'yicha mutaxassislar yordamida.

Ushbu saytdagi savdo hunisi, etakchilarni qidirish va jalb qilish, B2B, B2G, B2C biznesining xususiyatlari, "bitim bosimi" haqida maqolalarni o'qing, ehtimol siz u erda ba'zi maslahatlarni topasiz...

Sovuq qo'ng'iroqni sotish bosqichlari

Bosqichma-bosqich ko'rsatmalar har bir biznes uchun alohida tuzilgan. Agar siz maslahatchi Vladimir Xmelev bilan bog'lansangiz, siz o'zingizning faoliyatingizning o'ziga xos xususiyatlarini va muayyan mahsulotingizni sotish xususiyatlarini hisobga olgan holda batafsil matn olasiz. Misol skripti shunday ko'rinadi.

• Salom. "Darvoza qo'riqchisi" / kotib bilan aloqa o'rnatish.
• Qandaydir sehrli ibora. Muhim yangiliklar. Intriga. Paradoks. — Bu tushunmovchilik. Shoshilinchlik. Fikr….
• Qaror qabul qiluvchiga/LDPRga o'tish.
• Aloqa o'rnatish. Strategik muammoning "ilgagi".
• Savollar va umumlashtirishlar bloki, e'tirozlarning oldini olish bilan.
• Taqdimot/taklif.
• E'tirozlar bilan ishlash.
• Tranzaktsiyaning ushbu bosqichini yopish. Ideal holda, darhol kelishuv.

Sovuq qo'ng'iroq - telefon savdosi texnikasi: savdo menejeri uchun dialoglar va suhbatlar namunalari

Maqsad qo'yish

Har bir bosqichni zanjirning halqalari sifatida tasavvur qiling. Bir havoladan boshqasiga o'tish orqali siz natijaga erishasiz - mahsulot yoki xizmatni soting. Ammo birinchi qo'ng'iroqning maqsadi amalga oshirish bo'lishi shart emas.

Tasavvur qiling-a, siz hashamatli tashqi kiyim do'konlari tarmog'iga mo'yna partiyasini sotmoqchisiz, siz mijozning kerakli odamiga telefon orqali murojaat qilasiz va unga 10% chegirma bilan qanday ajoyib mo'ynali buyumlarni berishga tayyor ekanligingizni ayta boshlaysiz. Siz kumush tulki yeleklarining afzalliklarini 45 daqiqa davomida tasvirlab berasiz va savdo muvaffaqiyatsiz tugadi. Nega?

Javob oddiy: bu suhbat uchun sizda to'g'ri maqsad yo'q edi! Uzoq vaqt davomida imtiyozlarni sanab, nimani kutgan edingiz? Mijoz telefon orqali mo'ynali kiyimlarni sotib ololmaydi: u etkazib berish shartlari, namunalarni ko'rish va teginish bo'yicha ma'lumotlar bilan tanishishi, mijoz tarmog'idagi rahbar bilan uchrashishi, boshqa etkazib beruvchilar bilan ularning hozirgi sharoitlarini bilishi, narxlaringizni taqqoslashi va mahsulotlarning sifati va raqobatdosh kompaniyalarning bir xil tovarlari narxi. Ha, u sizni uzoq vaqt tinglamaydi! Ko'pincha u sizning narxlar ro'yxatini elektron pochta orqali yuborishni taklif qiladi, lekin katta ehtimol bilan u suhbatni qo'pol ravishda to'xtatadi.

Qo'ng'iroq samarali bo'ladi va agar siz erishmoqchi bo'lgan narsangiz haqida oldindan o'ylab ko'rsangiz, har ikki tomonda ham yoqimsiz taassurot qoldirmaydi. Sizning maqsadingiz odamni tijorat taklifini olishga tayyorlash bo'lishi mumkin: u uni to'g'ri o'qiganiga va spam papkasiga yubormasligiga ishonch hosil qiling. Taktika va strategiyalar keyingi bosqichni tugatganingizda nimaga erishmoqchi ekanligingizga qarab tanlanadi.

"Biz taklif qilamiz", "Foydali taklif", "Men sizga taklif qilmoqchiman", "O'zaro manfaatli hamkorlik" kabi iboralarni unuting. Ular sizni sotuvchi sifatida aniqlaydilar. Va o'qimagan! Potentsial xaridorda siz hozir nimanidir “itarish”, “sotish”, uni majburlash... Yoki siz firibgarsiz va shunchaki uni aldamoqchi ekanligingizni kuchli his qiladi.

U siz bilan har qanday muloqotni darhol va qo'pol ravishda to'xtatishga harakat qiladi. Mijozni jalb qilish uchun uning tashkiloti haqida biror narsa ayting. Buni amalga oshirishdan oldin veb-sayt va ijtimoiy tarmoqlardagi guruhlarni o'rganishingizni tavsiya qilamiz. Kerakli ma'lumotni olganingizda, qo'ng'iroq qiling va ayting: "Bizga ma'lumki, siz yuk tashish, asosan avtomobillar bilan shug'ullanasiz va hozirda xodimlaringizni kengaytirmoqdasiz. Saytdagi bo'sh ish o'rinlari sizda Idoralar toifasidagi haydovchilar etarli emasligini aytadi. Bu shundaymi?

Siz chiziqning boshqa uchidagi odamni qiziqtirasiz, u muloqotni davom ettirishni va suhbat qayerga olib borishini bilishni xohlaydi. Oldinga boring, taassurot qoldiring. Sizning firmangizning tajribasi potentsial xaridor kompaniyasi nima qilayotgani bilan chambarchas bog'liqligini bildiring. Sizning asosiy faoliyatingiz ishga yollash bo'lib, siz tezda katta ish tajribasiga ega va avtomobil transportida ishlash uchun yaxshi tavsiyalarga ega bo'lgan kerakli miqdordagi odamlarni topishingiz mumkin.

Yoki: Voronejdagi mijozlarimdan biri korporativ veb-saytlar uchun SEO reklama xizmatlarini taqdim etadi. Shunday qilib, ular birinchi ibora sifatida quyidagi qiziqarli so'zlarni aytadilar:

“Sizning kompaniyangizda kim javobgar normal saytingizning ishlashi? Biz buni endigina payqadik agar hozir biror narsa tuzatilmasa, tashkilotingiz yo'qotadi/kam oladi mijozlar / shartnomalar / pul / bozor ulushining sezilarli qismi ... Sizningcha, uni (qaror qabul qiluvchini) halqaga qo'yishga arziydimi?

Noyob mijoz bu iboraga javoban g'azablana boshlaydi va telefonni qo'yadi ... Qolganlari hayron bo'lib, suhbatlashishni xohlashadi!

Ehtiyojlarni aniqlash

Odatda, savdo menejerlari faqat texnik savollarni berishadi. Sizga nechta ikki oynali oyna kerak? Lodjiyaning maydoni qancha? Devorlar qanday materialdan yasalgan? Olingan ma'lumotlar sizga narxni belgilashga va ish hajmini aniqlashga yordam beradi, lekin xaridor sizning mahsulotingizni sizdan sotib olishga majbur qilmaydi. Agar siz savdoda eng yaxshi samaraga erishmoqchi bo'lsangiz, SPIN-sotish texnologiyasidan boshqa barcha turdagi savollarni ishonchli talaffuz qilishni o'rganishingiz kerak!

Faqat umumiy va vaziyatli savollarni tinglagan odam qo'rqib ketishi mumkin (so'roq paytidagidek), chunki u savollarga javob berish uchun qancha vaqt ketishini bilmaydi: 5, 10, 30 daqiqa yoki bir soat va "qo'rqinchli" ni orqaga sura boshlaydi. so'roq qilish" va unga keyinroq qo'ng'iroq qilishini ayting.

Bu bir necha sabablarga ko'ra sodir bo'lishi mumkin:

• suhbat boshida siz uni "sehrli iborangiz" bilan "ilgak" qilmadingiz;
• Ovozingizga asoslanib, u sizni yoqtirmasdi;
  o'zingizga minimal ishonchni ham yaratmadingiz;
• siz uning e'tiborini suhbatingizga qaratmadingiz, uning gaplashishga roziligini ta'minlamadingiz;
• suhbatingizning rejalashtirilgan davomiyligini ko'rsatmadingiz;
• o'zingiz ko'p gapirasiz;
• siz juda ko'p yopiq savollar va asossiz bayonotlar berasiz;
• siz unga suhbatning o'zidan ham, kelajakdagi muloqotingizdan ham foyda ko'rsatmadingiz;
• Siz sovuq qo'ng'iroqlar uchun eng yaxshi vaqtni tanlamadingiz - uning haqiqatan ham vaqti yo'q (masalan, u hozir mashinada).

Sizning mumkin bo'lgan reaktsiyangiz:

• “Tushundim, lekin hozir qancha vaqtingiz bor? Balki qisqacha gaplashishga ulgurarmiz? Vaqt va pulni tejash har doim qiziqarli, to'g'rimi? Yoki: bizning qiyin paytimizda kim yangi mijozlarni jalb qilishning arzon, ammo ishonchli usulidan bosh tortadi?
• “Siz juda band odam ekanligingizni tushunaman! Men ham. Keling, birga tushlik qilaylik va shu bilan birga hamkorlikni muhokama qilaylik, maylimi? Bugunmi yoki ertagami? Biznes tushlik qilish uchun sevimli joyingiz va vaqtingizni ayting - men kelaman!"
• “Endi men sizga sovg'alarni olish imkoniyati haqida tasavvurga ega bo'lishingiz uchun aksiyamiz haqida bir necha so'z aytaman, men bir nechta aniq savollar beraman, men sizga mos keladigan bir nechta variantni tanlayman va siz bu sizga qiziqmi yoki yo'qmi o'zingiz ko'ring. Bu 2-3 daqiqa davom etadi. Yaxshimi?" "Keyin qarang" iborasi bilan siz qarorni xaridorga qoldirib, hech narsani "sotmoqchi emasligingizni" ko'rsatasiz. Mijozga xaridni rad etishga "ruxsat berilsa", paradoksal ravishda u tezroq rozi bo'ladi!
• “Yaxshi, rozi bo'ldim, qachon sizga qo'ng'iroq qilish yaxshiroq? Men yozaman."

Nima uchun sovuq qo'ng'iroq hali ham ishlamayapti?

Shaxsiy tajribadan misol keltiraylik. Bu voqeani o‘tgan kuzda universitet o‘qituvchisidan eshitgan edik. Keling, uni Olga Vasilevna deb ataylik. Bir hurmatli keksa ayol g'azab bilan shunday dedi:

Ma'lum bir xususiy klinikaning vakili unga qo'ng'iroq qilib, ularning tashkiloti aksiya o'tkazayotganini, unda qatnashish orqali siz yaxshi chegirma bilan to'liq tibbiy ko'rikdan o'tishingiz mumkinligini aytdi. Rahbar ustoz bilan batafsil suhbatlashdi va barcha kasallik va shikoyatlar bilan qiziqdi. So'rov taxminan yarim soat davom etdi. Oxirgi savol: "Siz necha yoshdasiz?" Olga Vasilevna halol javob berdi: "Yetmish besh". Unga: "Kechirasiz, biz bunday odamlar bilan muomala qilmaymiz" deb aytishdi. Ayolning munosabatini tasavvur qila olasizmi? Bunchalik qayg'uli bo'lmaganida kulgili bo'lardi.

Har qanday mahsulotni sotish mijozlar bilan muloqot qilishni o'z ichiga oladi. Va bu muloqot tayyor qoidalarga muvofiq amalga oshirilishi kerak - sotuvchi uchun suhbat skripti va raqiblarning javoblari variantlari mavjud bo'lgan sxema.

Sovuq qo'ng'iroqlar, veb-saytda suhbat, ko'rgazmada uchrashuv - har bir biznes jarayoni tayyor skriptda yozilishi kerak. Ular ma'lum bir algoritm bo'yicha tuzilgan.

Tayyor skriptni yaratishda maqsaddan boshlang - tayyor skript nima uchun. Misol uchun, sovuq qo'ng'iroqning maqsadi menejer bilan uchrashish, uchrashuv tashkil etish, ob'ektni kezish yoki sizni ko'rgazma yoki boshqa tadbirga taklif qilishdir.

Tayyor skriptni yaratishda mijozingizni ko'rish juda muhim - jinsi, yoshi, nima qilishi, daromadi va boshqalar. Mahsulot haqida ma'lumotsiz ham qilish mumkin emas: barcha afzalliklar, o'xshash mahsulotlar/xizmatlardan farqlari, o'ziga xosligi va xilma-xilligi, muayyan ehtiyojlarga moslashish qobiliyati.

Ko'pincha, tayyor sovuq suhbat skripti menejer () tomonidan tayyor tuzilma yordamida yoziladi:

• ishlash,
• ehtiyojni aniqlashtirish,
• mahsulot taqdimoti,

Tayyor sovuq qo'ng'iroq skripti suhbatni boshlashga yordam beradigan iboralarni o'z ichiga oladi ("sizning arizangiz saytda soat 12.00 da qabul qilindi", "saytga qo'ng'iroq qilishni buyurdingiz", "sizga Pyotr Ilich Chaykovskiy tavsiya qilgan" ... ), ehtiyojlarni aniqlang ("Sizning afzalliklaringiz qanday?", "Men sizga ma'qul bo'lgan variantlarni sanab o'taman"...), tranzaktsiyaning yakunlanishiga yordam bering ("Sizga qaror qabul qilishda yordam beradigan shartlar bormi? ”, “Shartnomadagi ziddiyatni bartaraf qilaylik”...). Bularning barchasi his-tuyg'ularga boy bo'lishi kerak - suhbatdoshingizni his qiling. Bunday holda, qoida tariqasida, tayyor sovuq qo'ng'iroq skriptining uzunligi 5 daqiqadan oshmasligi kerak.

Tayyor sovuq qo'ng'iroq skripti: suhbat sxemasi

Mijoz bilan suhbat har doim salomlashish va tanishtirish bilan boshlanadi. Masalan: “Xayrli kun. Mening ismim ..., kompaniya ...". Keyinchalik, tayyor sovuq qo'ng'iroq kartasi mijozni hozir gaplashishga ishontirishga yordam beradigan "aniqlik kancasi" texnikasidan foydalanadi. Tayyor sovuq qo'ng'iroqlar skripti turli xil "kancalar" yordamida tuzilishi mumkin.

Birinchi sovuq qo'ng'iroqni "siz menga tavsiya qildingiz" iborasi bilan kuzatib borish yaxshidir. Bu kotib qo'ng'iroqlarni mutaxassisga o'tkazsa ham ishlaydi. Bu erda asosiy narsa tushuntirish: “Tavsiya to'g'rimi? Bu sizning yo'nalishingizmi? Ijobiy javob olish suhbatni uzaytirishga yordam beradi.

2. Aloqa oldidan kelishuv

Agar bu birinchi qo'ng'iroq bo'lmasa, oldingi safar qanday kelishuvlarga erishganingizni tushuntiring va keyin nuqtaga o'ting.

3. Jamoatchilik sababi

Ochiq ma'lumotlarga asoslangan "aniqlik kancasi" sizning suhbatdoshingiz ustidan g'alaba qozonishga yordam beradi: "Men uni veb-saytingizda ko'rdim ... va qo'ng'iroq qilishga qaror qildim"...

Keyingi qadam sovuq qo'ng'iroqning maqsadini e'lon qilishdir: sherik bo'lish, hamkorlikni ko'rib chiqish, o'zaro hamkorlikni boshlash.

Keyinchalik, harakatni o'z qo'lingizga olish muhimdir. "Men buni qilishni taklif qilaman", "Avval sizga aytaman, keyin savollarga javob beraman, keyin o'zaro ta'sir qilish variantlarini muhokama qilamiz. Menga 15 daqiqadan ko'proq vaqt kerak bo'ladi" - bunday izohlar sovuq qo'ng'iroq skriptini dasturlashda yordam beradi. Agar mijozning "ha" deganini eshitgan bo'lsangiz, dasturlash muvaffaqiyatli bo'ldi. Agar javob "yo'q" bo'lsa, sababini aniqlang va boshqa choralarni taklif qiling.

Tayyor sovuq qo'ng'iroq skripti: e'tirozlarni ko'rib chiqish

E'tirozlar bilan shug'ullanish suhbatning eng qiyin jihatlaridan biridir. Ko'pincha notanish kompaniyaning birinchi aloqasi kotibdir. Shuning uchun, tayyor sovuq qo'ng'iroq skriptida uning mumkin bo'lgan e'tirozlariga javoblar bo'lishi kerak. Bu erda ko'rib chiqilishi kerak bo'lgan turli xil variantlar mavjud.

"Qiziqarli emas" uchun tayyor skript

— Avvaliga N kompaniyasi ham e'tiroz bildirdi, ammo hozir hamkorlik qilishdan xursandmiz.

— Foydali innovatsiyadan voz kechish to'g'rimi? Bu vaqt o'tishi bilan qiziq bo'lmagan tanish narsa.

"Mening dalillarim va shartlarim rahbariyat fikrini o'zgartirishga yordam berishini istisno qilmayman."

- Agar xo'jayinlaringiz bunday deb o'ylamasa-chi? Rahbar bilan o'zim gaplashishga ruxsat bering.

“Bizda boshqa yetkazib beruvchi bor” uchun tayyor skript

- Juda yaxshi! Taqqoslash uchun biror narsa bo'ladi. Ikki etkazib beruvchi har doim ishonchliroq.

— Menejerning vazifasi taklif qilingan shartlarni solishtirishdir. Ehtimol, biz yaxshiroqmiz.

- Keling, xo'jayindan jozibador sharoitlardan voz kechish to'g'rimi yoki yo'qligini so'raylik.

— Agar siz menejer bo'lsangiz-u, mutaxassis tufayli imtiyozlardan mahrum bo'lganingizni bilsangiz-chi? Siz nima qilgan bo'lardingiz?

"Sizning hozirgi sherigingiz bizda bor narsani taklif qilishi dargumon." Buni batafsil muhokama qilishim uchun menejeringiz bilan bog'laning.

"Hech narsa kerak emas" uchun tayyor skript

— Hozir kerak emasmi yoki arzonroq kerakmi? Boshqa hamkoringiz bormi yoki byudjetingiz yo'qmi? Hamma narsa zaxiradami yoki mavsumdan tashqaridami?

"Bizda hozir hamma narsa bor, lekin kelajakda yangi ehtiyoj paydo bo'lishi mumkin."

— Mas'ul shaxs har doim eng yaxshi variantni qidiradi. Keling, xuddi shunday narsani taklif qilaylik!

— Hozir bizda juda yaxshi narxlar, shuningdek, aksiyalarimiz ham bor. Bu haqda rahbariyatga aytib beraman. Iltimos, ulaning.

"Tijoriy taklif yuborish" uchun tayyor skript

- Savollar tug'ilishi mumkin, men sizga telefon orqali hamma narsani tezroq aytib beraman.

- Suhbatdan so'ng, men sizning kompaniyangiz uchun taklifimizni moslashtiryapman.

— Tijorat taklifini yuborish qisqa suhbatni istisno qiladimi?

— Rahbariyat bilan suhbat 5 daqiqadan oshmaydi. Tijoriy taklifni barcha argumentlar va afzalliklar bilan o'qish uzoqroq jarayondir. Keling, boshliqning vaqtini birgalikda tejaylik.

"Bu mening javobgarligim emas" uchun tayyor skript. Bizda bunday odam yo'q."

— Katta ehtimol bilan, foydali taklifga javoban bosh direktor mas’ul shaxsni tayinlaydi. U bilan gaplashishga ruxsat bering.

— Qoidaga ko‘ra, bunday masalalarni korxona rahbari hal qiladi. Yoki gap hozir band ekani haqidami? Sizga qachon qo'ng'iroq qilishim mumkinligini ayta olasizmi?

— Menejer bandmi? Uning o'rinbosari yordam berishi mumkin. Iltimos, ulaning.

— Ajabo, sizning raqibingiz tezda javobgar odamni topdi.

— Ko‘pincha bunday holatlar bo‘limda hal qilinadi... Aniqlik uchun o‘sha yerga qo‘ng‘iroq qilishimga ruxsat bering. Iltimos, shu bo'limdan mutaxassisning telefon raqamini ayting.

Tayyor sovuq qo'ng'iroq skripti: sinov va amalga oshirish

Tayyor sovuq suhbat skripti sinovdan o'tkazilishi kerak. Menejerlarga kichik kompaniyalar bilan muzokaralarni boshlashga ruxsat bering va ROP quyidagilarni tahlil qiladi:

• suhbatda skript qanchalik aniq ishlatilganligi,
• maqsadingizga erishishingizga yordam beradimi?
• hisobga olinmagan javoblar va e'tirozlar bormi,
• menejer mijozning e'tiborini tortdimi,
• muzokaralarni qanday nuqtalar buzdi.

Ushbu tahlilga asoslanib, siz ko'proq mos iboralar, so'zlar va his-tuyg'ularni qo'shib, suhbatlar sxemasini to'g'rilashingiz kerak.

Tayyor sovuq savdo skripti avtomatlashtirilgan bo'lishi muhimdir. Buning uchun turli xizmatlar, jumladan HyperScript mavjud. Bu tez-tez yo'qotiladigan qog'oz yozuvlardan foydalanishni yo'q qiladi va stsenariylarni tezda o'zgartirish, shuningdek, turli versiyalarni o'lchash va tahlil qilish imkonini beradi. Bu ma'lumotlarning barchasi bilan birlashtirilgan bo'lishi kerak.

Menejerning texnologik xarita bilan ishlashi "svetofor" tizimi yordamida baholanadi - ko'rsatkichlar rangda aks etadi:

• yashil - skriptning 80% dan ko'prog'i ishlatilgan,
• sariq - skriptning 60-80% qo'llaniladi,
• qizil - xaritaning 60% dan kamroq qismini to'ldirgan.

Tugallangan sovuq qo'ng'iroq skriptini yakunlash (shuningdek, har qanday boshqa biznes jarayoni) bir oydan ko'proq vaqtni olishi mumkin. Shu vaqt ichida ROP har bir xodimning kamida 2 ta suhbatini tinglashi kerak.

Skriptning moslashuvchanligi sotuvchi uchun mavjud bo'lgan erkinlik darajasidir. Ba'zi sohalarda bozorga tushunarli va tanish bo'lgan mahsulot bilan siz uni oddiygina skriptni o'qib sotishingiz mumkin. Boshqalarida faqat ifoda bilan o'qish qobiliyati etarli bo'lmasligi mumkin.

Biz tayyor suhbat skriptini yaratish bosqichlarini ko'rib chiqdik. Undan potentsial mijozlaringizga qanday tezda murojaat qilishni tushunish uchun foydalaning va...