Do'koningizdagi savdoni qanday oshirish mumkin: past sotilishning 6 sababi + savdoni oshirish uchun 3 qadam.

Ushbu maqolada siz bu haqda bilib olasiz.

Shuningdek, siz har qanday tadbirkor uchun haqiqiy vahiy bo'ladigan amaliy marketing maslahatlarini olasiz.

Nima uchun marketingga e'tibor qaratilgan?

Tadbirkor o'z biznesini rag'batlantirish rejasini ishlab chiqmasdan qurishi odatiy hol emas.

Bu Rossiyadagi tadbirkorlarning umumiy vakolatlarini mukammal darajada tavsiflaydi.

Yuqori darajadagi xizmatlar va mahsulotlarni ishlab chiqarish muhimligini inkor etib bo'lmaydi.

Ammo xaridorlar mahsulotning barcha afzalliklarini qanday qilib qadrlashlari mumkin, agar ular aniq ko'rsatilmagan bo'lsa?

Bir umr o'rganishga sarflagan, lekin hayotda hech qachon ko'nikmalarni qo'llamagan odam sifatida sizning mahsulotingiz ko'proq reklama qilinadigan mahsulotlar soyasida qoladi.

Xaridorga mahsulotingiz haqida aytib berish, ko'pincha ideal ishlab chiqarishni tashkil etishdan ko'ra muhimroqdir.

Potentsial xaridor, birinchi navbatda, mahsulotni vizual tarzda idrok etadi, uning raqobatdosh afzalliklarini baholaydi va shundan keyingina sifat darajasiga e'tibor beradi.

Odamlarni mahsulotingizni sotib olishga qanday jalb qilish mumkin?

Nima uchun savdo hajmi past?

Do'konda sotishni oshirish uchun, birinchi navbatda, oldingi sxema nima uchun ishlamaganligini va uning zaif nuqtasi nima ekanligini tushunishingiz kerak.

Do'konda past sotilishning mumkin bo'lgan sabablari:

Tashkilotning yomon joylashuvi.

Asosiy mijozlar bazasidan ajratish amalga oshirishda muammolarga olib keladi.

Misol tariqasida: shifoxona yonida joylashgan dorixonaning daromadi shahar chekkasida joylashgan dorixonadan bir necha baravar yuqori bo'ladi.

Yuqori narxlar.

Ko'pincha yuqori daromad olish istagi hajmlarga ta'sir qiladi.

Bunday narx siyosati, albatta, foydani oshirishga qaratilgan.

Lekin siz mahsulotning haqiqiy narxini va markirovkani hisobga olishingiz kerak.

Do'konning tashqi va ichki ko'rinishining ko'zga tashlanmasligi (onlayn do'konlarda, yomon dizaynda).

Tashqi ko'rinish xaridorni jalb qilishi va uni sotib olishga undashi kerak.

Mahsulot joylashuvi.

Mahsulotlarni to'g'ri joylashtirish - bu san'at.

Ko'pgina hollarda siz tajribali sotuvchining maslahatisiz qilolmaysiz.

Sotilgan mahsulotlarning past sifati.

Marketing aktsiyalari, agar mahsulot haqiqatan ham e'lon qilingan sifat darajasiga javob bersa, do'konga tashrif buyuruvchilar sonini oshirishi mumkin.

Xodimlar.

Har qanday biznes turida xodimlar asosiy o'rinlardan birini egallaydi.

Mahsulotlarni to'g'ri taqdim etish va kompaniya siyosatiga muvofiq o'zini tutish qobiliyati do'kon menejerlarini tanlashning asosiy mezonidir.

Endi siz marketingning biznesdagi haqiqiy ahamiyatini tushunyapsizmi?

Har bir element (hatto mahsulotning rafdagi joylashuvi) o'z rolini o'ynaydi - kichik yoki og'ir.

Mijozlaringiz uchun qulaylik zonasini yarating

Tushunish muhim: iste'molchi faqat o'zini qulay his qiladigan do'konga boradi.

Ushbu effektga erishish uchun siz yoqimli kutilmagan hodisalar bilan ajablanishingiz kerak.

Bunday kutilmagan hodisalar faqat arzon narxlar va foydali reklama takliflaridan kelib chiqadi deb o'ylamang.

Korxona muhiti, mijoz bilan to'g'ri ishlash - bu erda sir yotadi.

Mehmon o'z pulini berishning qulayligi va qulayligi ba'zan hayratlanarli.

Marketologlarning taktik "o'yini" oddiy odamga sezilmaydi; bu sehrgarlar mijozning mahsulot haqidagi qarashlarini tubdan o'zgartirishga qodir.

Chakana savdo do'konida sotishni qanday oshirish bo'yicha amaliy qo'llanma bosqichma-bosqich algoritm sifatida taqdim etilishi mumkin:

1-qadam: Chakana savdo xususiyatlarini aniqlang

Chakana savdo do'koni kichik mijozlarga mo'ljallangan.

Bunday muassasada mijoz katta hajmdagi tovarlarni emas, balki kichik narsalarni sotib oladi.

Ushbu do'kon formati mijoz bilan ishlashga alohida e'tibor berishni talab qiladi.

Xodimlar mijozning yana qaytib kelish istagida muhim rol o'ynaydi.

Shuning uchun u umumiy konvertatsiyaga ta'sir qiladi.

Chakana savdo turlarining xilma-xilligi hayratlanarli:

2-qadam: Chakana savdo do'konining zaif tomonlarini toping

Chakana savdodagi asosiy zaifliklar:

Bitta xaridning kichik hajmi.

Daromad olish uchun har xil xavf-xatarlar bilan bog'liq bo'lgan ko'proq mijozlarga xizmat ko'rsatish kerak.

Mahsulotlarga yuqori baho.

Foydasiz qolish yoki ombordan sotib olingan barcha tovarlarni oddiygina sotmaslik xavfi do'kon egasini narxlarni oshirish istagini uyg'otadi.

Albatta, bu potentsial xaridorlar uchun jirkanch omilga aylanadi.

Mijozlarning katta hajmi.

Bu ortiqcha bo'lib tuyulishi mumkin.

Ammo shunga qaramay, keng auditoriya (turli xil ta'm va qarashlarga ega) sotuvchilar uchun qiyin vazifadir.

Va chakana savdo do'konida uning "portreti" loyqa.

Bundan tashqari, ko'plab tashrif buyuruvchilar ko'proq xizmat ko'rsatish xodimlarini talab qiladi.

3-qadam: Do'konda sotishni oshirish usullarini ko'rsating

1 va 2-bosqichlarda yuzaga kelishi mumkin bo'lgan muammolarni aniqlagandan so'ng, tadbirkor ularni hal qilish choralarini belgilashi kerak.

Muvaffaqiyatli ishbilarmonlarning tajribasiga asoslanib, biz sotishni oshiradigan quyidagi usullarni ajratib ko'rsatishimiz mumkin:

Mahsulot qatorlarini joylashtirishni o'zgartiring.

Asosiy o'rin do'kon tayanadigan asosiy mahsulotga berilishi kerak.

Mahalliy gazetalardagi bloklardan boshlab, tematik Internet manbalari bilan yakunlanadi.

Tashqi ko'rinishini o'zgartiring.

Maqsad - muassasangiz yonidan o'tayotgan odamlarni iloji boricha samarali jalb qilish.

Dizayn nafaqat yorqin, balki siz taklif qilayotgan mahsulotlarga mos kelishi juda muhimdir.

Ichki makonni tozalang.

Mijozni mahsulotni sotib olishga undaydigan muhit yaratish kerak.

Va unutmang: odamlar sizning do'koningizda o'zlarini qulay his qilishlari kerak.

Xodimlarning xatti-harakatlari standartlarini o'zgartirish.

Mijoz bilan muloyim va individual ishlashga ko'proq e'tibor bering. Natija uzoq kutilmaydi.

Ushbu fikrlarni ko'rib chiqib, biz ishonch bilan aytishimiz mumkin: kompaniyaning sotishni oshirishdagi asosiy bosqichi xatolarni tahlil qilishdir.

Faqatgina do'konning hozirgi holatidagi "teshilishlar" ni batafsil tahlil qilish bilan siz o'zingizning alohida holatingizga qaysi maslahat mos kelishini aniqlashingiz mumkin.

Onlayn do'konda savdoni qanday oshirish mumkin?

Onlayn do'konning savdosini qanday oshirish mumkinligi haqidagi savolga javob, shubhasiz, boshqacha bo'ladi.

Onlayn savdo xizmatlari so'nggi 7-10 yil ichida (chet elda) va 3-5 yil ichida (Rossiyada) juda mashhur bo'ldi.

Hozirgi kunda har qanday narsani Internetda sotib olish mumkin.

Raqobatning umumiy darajasi oshgani sayin, har bir alohida do'konning konversiya darajasi pasayadi.

Muvaffaqiyatli biznesni qurish uchun shunchaki yuqori sifatli tovarlarni sotish, har bir mijozning so'rovlariga individual yondashish va to'lov operatsiyalarini to'g'ri amalga oshirish etarli emas.

Onlayn do'konda savdoni qanday oshirishni tushunish uchun savolga javobni bilish muhim: nima uchun ko'proq odamlar onlayn-do'konlarga murojaat qilmoqdalar?

Oflayn do'konlardan voz kechish va bozor munosabatlarining Internetga o'tishining bir qancha sabablari bor:

Buyurtma berish qulayligi.

Sizning kvartirangizni tark etishingiz va tovarlarni qidirishingiz shart emas - hamma narsa sizning qo'lingizda.

Internetda siz haqiqatan ham har qanday lazzat uchun do'konlarni topishingiz mumkin.

Mahsulotlar assortimenti + oson qidiruv.

Sizni qiziqtirgan mahsulotni topish bir necha daqiqa vaqtni oladi.

Onlayn do'konlarda mahsulot toifasi va nomi bo'yicha ishlaydigan qulay qidiruv tizimi mavjud.

To'lovning qulay shakli.

Pul o'tkazmalari uzoq vaqtdan beri zamonaviy odamlar uchun odatiy holga aylangan. Ushbu to'lov usuli mijozlarga mos keladi va onlayn-do'konga oddiylarga nisbatan raqobatdosh ustunlik beradi.

Bular faqat onlayn biznesning asosiy afzalliklari.

Aynan ular tufayli juda ko'p onlayn-do'konlar mavjud.

Shunga ko'ra, har bir shaxsning konvertatsiyasi pasaya boshladi.

Rossiyadagi onlayn-do'konlar soni (2016):

Onlayn do'konni targ'ib qilish usullari:

SEO optimallashtirish.

Vakolatli SEO mutaxassisi bilan bog'laning va qidiruv so'rovlari reytingida eng yuqori o'ringa erishing.

Agar sizning do'koningiz yuqori o'rinda bo'lsa, sizning imkoniyatingiz sezilarli darajada oshadi.

Do'kon tarkibini tahlil qiling.

Faqat malakali kopirayterning ishi mijozning mahsulotga e'tiborini qaratishini ta'minlaydi.

Yuqoridagilarning barchasini birlashtirgan variant - veb-sayt reklama agentligiga murojaat qiling.

Agar siz aytib o'tilgan usullarning mohiyatini tushunmasangiz va ularni o'zingiz amalga oshirishga tayyor bo'lmasangiz, pul sarflash oqlanadi.

Onlayn do'kon xaridorining asosiy maqsadi - kerakli mahsulotni sotib olishdir.

Shuning uchun u mahsulotlarning keng assortimenti, qulay navigatsiya va arzon narxlarga qiziqadi.

Ko'p profilli onlayn-do'konlarni ochish foydalidir.

Bu foydalanuvchi uchun etarli tanlov yaratadi.

Onlayn do'koningizda savdoni oshirish uchun ushbu videodagi maslahatlardan foydalaning:

Kiyim do'konida savdoni qanday oshirish mumkin?

Alohida-alohida, ushbu turdagi biznesni kiyim do'koni sifatida ko'rib chiqishga arziydi.

Gap shundaki, u avvalgi "bemorlarga" qaraganda ancha aniqroq.

Kiyim do'konida savdoni oshirish uchun siz o'zingiz uchun uning faoliyatining asosiy yo'nalishini aniqlashingiz kerak.

Agar sizning maqsadingiz kundalik kiyimlarni sotish bo'lsa, hamma narsa juda oddiy - siz standart reklama usullaridan foydalanishingiz mumkin.

Ammo agar siz markali narsalar bilan ishlasangiz, vaziyat yanada murakkablashadi. Keyin marketing rejasi individual ravishda ishlab chiqiladi. Ushbu vazifaga mutaxassislarni jalb qilish tavsiya etiladi.

Kiyim do'konida savdoni qanday oshirishni tushunish uchun iste'molchi qaysi mezonlar bo'yicha o'zi uchun to'g'ri mahsulotni tanlashini tushunishingiz kerak:

Ko'rib turganingizdek, do'konda past sotuv muammosi do'kon siyosatining mahsulotlarga mos kelmasligi yoki narxning noto'g'ri bo'lishi mumkin.

Boshqa xatolar ham mumkin:

• do'kon binolarining zerikarli ichki qismi (agar onlayn-do'kon ishlatilsa, foydalanuvchi interfeysi noqulay);
• marketing rejasining yo'qligi;
• kadrlarni noto'g'ri tanlash va boshqalar.

Keling, kiyim-kechak do'konlarining o'ziga xos xususiyatlariga va ularni targ'ib qilish usullariga qaytaylik:

Siz marketing harakatlaringizni reklama aktsiyalarini tashkil etishga qaratishingiz kerak.

Kiyim savdosini oshirishda brend haqida xabardorlik muhim rol o'ynaydi.

• Do'konni qulay jihozlash xonalari bilan jihozlash muhimdir.

Kiyim do'koniga xodimlarni yollash qiyin ish.

Xaridorga nafaqat mahsulotning barcha afzalliklarini aytib bera oladigan, balki tashrif buyuruvchini mahsulotni sotib olishga osonlik bilan ishontira oladigan mutaxassislarni tanlash kerak.

• Savdolar, ko'proq aktsiyalar, sodiqlik kartalari mijozlarni saqlab qolish va sotishni oshirishga yordam beradigan muhim nuanslardir.

Faoliyatni tashkil qilishning barcha nozikliklariga e'tibor bering.

Savdoda har bir tafsilot juda muhim, ayniqsa kiyim-kechak sotishda.

Maqolada uchta butunlay boshqa do'kon formatlari muhokama qilinadi.

Asosiy tezis umumiydir: do'kon muammolarini tahlil qilishni o'rganing.

Savdoning barcha shakllari uchun yagona rag'batlantirish usuli mavjud emas.

Ularning samaradorligiga qaramay, ular har qanday alohida holat uchun mutlaq panatseya bo'la olmaydi.

Tushunmoq, do'konda sotishni qanday oshirish mumkin, yuzaga kelgan muammolarni chuqur tahlil qilish orqaligina mumkin.

Tadqiqot natijalari sizning holatingizga mos ravishda umumiy qabul qilingan maslahatni qanday o'zgartirish kerakligini hal qilishga yordam beradi.

Olingan bilimlaringizdan foydalaning va do'koningiz ijobiy konvertatsiyaga ega bo'ladi.

Foydali maqola? Yangilarini o'tkazib yubormang!
Elektron pochtangizni kiriting va elektron pochta orqali yangi maqolalarni oling

Tijorat korxonasi egallab olingan joydan maksimal foyda olish uchun mo'ljallangan. Maqsadga erishish uchun hajmni oshirish va joriylarni kamaytirish kerak. Yakka tartibdagi kompaniyalar sotuvni maksimal ruxsat etilgan kengaytirish yo'lidan borishlari mumkin, ammo bunday taktikalar kichik biznes uchun faqat qisqa vaqt ichida foydalidir. Keling, mahsulot sotishni qanday oshirishni tushunishga harakat qilaylik.

Uni uzoq muddatda amalga oshirish uchun katta investitsiyalar talab qilinadi. Biroq, sotishni ko'paytirishning boshqa ko'plab usullari mavjud.

Savdo hajmini oshirish: yo'llar

Keling, asosiy usullarni ko'rib chiqaylik:

• mavjud mijozlarga sotish hajmini oshirish;
• tarif siyosatini o'zgartirish;
• ishonchli tijorat takliflari;
• har chorakda bajarilgan ishlarning borishi to'g'risida hisobot;
• xizmatlarni ilgari surish uchun internet resurslaridan foydalanish;
• arizalarni qayta ishlash jarayonini modernizatsiya qilish;
• potentsial xaridorlarga takliflar yuborish;
• tijorat savdolari uchun veb-sayt yaratish;
• reklama kanallaridan foydalanish;
• savdo menejerlari ishini tashkil etish;
• taqdim etilayotgan xizmatlar sifatini oshirish;
• istiqbolli yo'nalishlarni aniqlash;
• mijozlar uchun kompleks echimlar;
• muddati tugagan chegirmalarni taklif qilish;
• o'rtacha o'sish;
• motivatsiya usulini o'zgartirish.

Mavjud mijozlarga sotishni ko'paytirish ularning sizga nisbatan qanday munosabatda bo'lishini aniqlashdan boshlanadi. Savdo o'sishini ta'minlaydigan asosiy yo'nalish - bu mijozlar bazasini muntazam ravishda to'ldirish, shuningdek, mijozlarning o'zgaruvchan ehtiyojlarini tahlil qilish. Shunga asoslanib, xaridorlar doirasini, ularning qiziqishlarini va xarid qilish usullarini aniqlashga yordam beradigan asosiy savollar to'plamini aniqlash kerak.

Ma'lumki, kompaniya daromadining 80 foizi faol mijozlarning 20 foizidan iborat bo'lishi mumkin. Bundan tashqari, sotuvlarning 80 foizi eng ko'p talab qilinadigan mahsulotlarning atigi 20 foizidan iborat bo'lishi mumkin. Mijozlarni tavsiflovchi asosiy savollar:

1. Yoshi, jinsi, kasbi, darajasi, qiziqishlari.
2. Xarid qilinayotgan mahsulot turi, uning maqsadi.
3. Xarid qilish usuli, hajmi, chastotasi, to'lov shakli.
4. Kompaniya mahsulotlariga yana kimlar qiziqishi mumkin?
5. Mavjud mijozlar tomonidan bajarilgan buyurtmalarning taxminiy miqdori.
6. Mijozlarga shunga o'xshash mahsulotlarni etkazib beradigan boshqa kompaniyalar bormi?

Olingan ma'lumotlar natijasida kompaniya raqobatchilarning mahsulotlarini emas, balki xaridorlarni o'z mahsulotini sotib olishga undaydigan asosiy sabablarni aniqlashi kerak. Bunday sabablar odatda "Noyob sotish takliflari" deb ataladi.

Biroq, ular har xil bozor o'zgarishlariga bog'liqligini unutmasligimiz kerak, bu esa, o'z navbatida, har bir iste'molchi guruhi uchun alohida takliflarni yaratish zaruratini keltirib chiqaradi. Keyinchalik, ishingizni samaraliroq qilishga yordam beradigan omillarni ko'rib chiqing:

• resurs tuzilishi oddiy bo'lishi va har xil turdagi ma'lumotlarni joylashtirishni istisno qilishi kerak ;
• Umumiy va segmentlarga bo'lingan ikkita alohida menyuga ega bo'lish maqsadga muvofiqdir ;
• asosiy sahifada mijoz uchun imtiyozlar haqida ma'lumotga ega blokni joylashtiring ;
• sayt mijozlar sharhlari bilan sahifaga havolani o'z ichiga olishi kerak ;
• joriy maxsus takliflar bilan bannerning mavjudligi;
• Portalda aloqa ma'lumotlari va qayta qo'ng'iroq qilish uchun buyurtma shakli bo'lishi kerak.

Ro'yxatda keltirilgan usullar mijozning ehtiyojlariga asoslangan. Kompaniya shuningdek, raqobatchilarning harakatlarini muntazam ravishda kuzatib borishi kerak. Bu bizga iste'molchilarni jalb qilishning yangi usullarini topish imkonini beradi. Savdo hajmini oshirish va marketing siyosatini takomillashtirish bevosita to'plangan ma'lumotlarning to'liqligiga bog'liq.

Alohida-alohida, tovarlar narxining oshishi bilan bog'liq masalani batafsil bayon qilish kerak. Avvalo, mahsulot tannarxini oshirish orqali mijozga evaziga biror narsa berilishi kerakligini tushunishingiz kerak. Shunga asoslanib, kichik biznes egalari bugungi kunda o'z mahsulotlarini sotib olish sabablari olti oy ichida sotib olinadigan omillardan sezilarli darajada farq qilishi mumkinligini yodda tutishlari kerak. Mijozlarning sodiqligini saqlashga yordam beradigan asosiy omillar:

• mahsulotni modernizatsiya qilish, shu jumladan yangi variantlarning paydo bo'lishi ;
• mijozning moliyaviy imkoniyatlariga moslashtirilgan narxlar ro'yxati ;
• mijoz bilan ishlashning moslashuvchan sxemasi ;
• narxlarni rublda belgilash (rus xaridorlari uchun).

Mijozlarni raqobatchilardan zabt etish (olib tashlash).

Agar mijozlar bo'lsa, ularning bozordagi xatti-harakatlarini kuzatish tavsiya etiladi. Bunday yondashuv sizga o'z vaqtida aniq biznes takliflarini kiritish imkonini beradi. Potentsial mijozlarni jalb qilish masalasiga kelsak, shu kabi mahsulotlarning hozirgi yetkazib beruvchisi kimligini, u bilan hamkorlik mijozlarni qanchalik qoniqtirayotganini aniqlash va agar u etkazib beruvchini o'zgartirishga tayyor bo'lsa, mijoz uchun mumkin bo'lgan imtiyozlarni hisobga olish kerak.

Haqiqiy afzalliklar mavjud bo'lsa, tadbirkor yangi mijozlarni jalb qilish imkoniyatiga ega bo'ladi. Muayyan sabablarga ko'ra raqobatchilarning mahsulotlaridan foydalanishni boshlagan mijozlarga kelsak, bu holda ular bilan aloqani tiklash va hamkorlikning to'xtatilishi sabablarini aniqlash kerak.

Monitoring natijasida olingan ma'lumotlardan biznes aloqalarini tiklash uchun foydalanish mumkin. Mahsulotlarni sotib olmaslikning asosiy sabablari:

• xaridor endi sizning mahsulotingizga muhtoj emas;
• juda yuqori narx;
• qoniqarsiz mahsulot sifati;
• past darajadagi xizmat ko'rsatish;
• raqobatchilarning takliflari qiziqroq.

Mijozlar sizning mahsulotlaringizdan voz kechishni boshlaganda, kompaniyangizning jozibadorligini oshirish vaqti keldi. Agar yuqori narxlar qoqinadigan to'siq bo'lsa, unda siz cheklangan chegirmalardan foydalanishingiz mumkin, masalan, uch oygacha.

Ammo, agar mijozlar mahsulot sifatidan qoniqmasa, ularning istaklarini bilish uchun mijozlar o'rtasida so'rov o'tkazish vaqti keldi. Agar arzon va kompaniyaga foyda keltirishi mumkin bo'lgan istaklar mavjud bo'lsa, ularni boshqa mijozlarga qo'llash kerak.

Xarid qilishdan bosh tortishning qo'shimcha sababi - etkazib beruvchining faoliyati yo'qligi. Ko'pgina xaridorlar uchun, xususan, telefon qo'ng'iroqlari, do'stona tashriflar va pochta xabarlari orqali muntazam aloqada bo'lish muhimdir.

Agar iste'molchi buni qabul qilmasa, u etkazib beruvchini endi uni qiziqtirmaydi deb o'ylaydi va yangi biznes aloqalarini qidira boshlaydi. Shuning uchun tadbirkor o'z mijozlarining bunday his-tuyg'ularini oldindan bilishi va ularning ehtiyojlarini qondirishi kerak.

Yangi mijozlarni jalb qilish

Mahsulotlaringizni hali sinab ko'rmagan ko'plab iste'molchilar bor. Shu bilan birga, ularning manfaatlari mavjud mijozlarning manfaatlariga mos kelishi mumkin. Savdo hajmini oshirish, ehtimol yangi mijozlarni jalb qilish orqali. Albatta, buning uchun mijozlar bilan munosabatlar tizimini biroz modernizatsiya qilish talab etiladi, bu esa jalb qilingan iste’molchilarning ehtiyojlarini qondirishni ta’minlaydi. Bunday taktikalar ishbilarmonlik faolligini oshirish bilan bog'liq moliyaviy yo'qotishlarni sezilarli darajada kamaytiradi.

Muayyan iste'molchilar guruhining sifat xususiyatlarini aniqlash uchun statistik to'plamlar, marketing tadqiqotlari yoki savdo birlashmalarining hisobotlari kabi ma'lumot manbalari mos keladi. Turli guruhlarni o'rganish sizga yangi mijozlar mavjud mijozlar bilan bir xil bo'lishi shart emasligini tushunishga yordam beradi. Natijada, sotib olinadigan mahsulotlarni tanlashda asosiy farqlarni o'rnatish kerak bo'ladi.

Mijozlarning tavsiyalari umumiy rasmni to'ldirishi mumkin. Potentsial xaridorlarning asosiy guruhlarini aniqlagandan so'ng, siz quyidagilarni qilishingiz mumkin:

• ro'yxat tuzish ularning asosiy xususiyatlarini belgilash bilan xaridorlar;
• pochta jo'natmalari Tijorat taklifi va kompaniyaning qisqacha tavsifi bilan elektron pochta orqali "to'g'ridan-to'g'ri so'rovlar";
• harakatni amalga oshirish Potentsial mijozlarning xarid qilish afzalliklarini aniqlash uchun ular bilan bevosita aloqada bo'lishdan iborat "Sovuq murojaatlar";
• reklama kampaniyasi gazetalarda, jurnallarda, radioda, televidenieda yoki ichida;
• usulni ommalashtirish Mavjud mijozlardan "shaxsiy tavsiyalar";
• texnikasidan foydalanish Iste'molchilarga mahsulotlarning raqobatdosh ustunliklarini ta'minlaydigan turli xil tadbirlar to'plamidan iborat "rag'batlantiruvchi aralash".

Alohida-alohida, biz "" rejimida tovarlarni sotishni muhokama qilishimiz kerak. Bu rentabellikni oshirish va operatsion xarajatlarni kamaytirishga intilayotgan ko'plab kompaniyalar uchun universal echimdir.

Mahsulotlarni muvaffaqiyatli sotish uchun narx, sifat, mahsulot assortimenti va omborda mavjudligi asosiy rol o'ynaydi. Qo'shimcha omil - o'z vaqtida etkazib berish.

Onlayn savdoning afzalliklari:

• xarajatlarni sezilarli darajada kamaytirish;
• avtomatlashtirilgan buyurtmalarni qayta ishlash jarayoni;
• aylana ehtimoli juda katta;
• 24 soatlik ishlash;
• to'lovni darhol olish imkoniyati;
• atrofida yurishning hojati yo'q;
• taklif etilayotgan mahsulotlar strukturasini doimiy ravishda takomillashtirish;
• mahsulot kataloglarini avtomatik yaratish.

Mavjud mijozlardan xaridlar intensivligini oshirish

Savdolarning o'sishi mavjud mijozlar tomonidan sotib olish hajmining oshishi bilan bog'liq. Chunki yangi iste'molchilarni jalb qilish ancha qiyin. Shuning uchun "Pareto printsipi" ni o'rganish foydali bo'ladi. Ushbu tamoyilga ko'ra, muvaffaqiyatning 80% ga yaqini sarflangan kuchning 20% ​​orqali erishiladi. Shunday qilib, ushbu qoidani daromad olish va mahsulot sotish hajmini oshirish masalasiga qo'llash tabiiydir. Pareto printsipidan foydalangan holda sotishning umumiy ko'rinishi quyidagilarni o'z ichiga oladi:

• har bir mijoz uchun sotish hajmi;
• har bir iste'molchidan olinadigan daromad;
• muayyan turdagi mahsulot bo'yicha sotish hajmi;
• sotilgan mahsulotlarning umumlashtirilgan rentabelligi;
• har bir alohida tarqatish kanali uchun umumiy savdo va daromad.

Ma'lumotlarni tahlil qilish quyidagilarni o'z ichiga oladi:

1. Sotish hajmini hisoblash umumiy miqdorni olish uchun ma'lum bir davr uchun yuqoridagi ko'rsatkichlarning har biri uchun.
2. Qabul qilingan ma'lumotlarning joylashuvi butun tahlil qilinayotgan davr mobaynida kamayish tartibida.
3. Foizlarni hisoblash barcha ko'rsatkichlar (1-band) va ularni keyinchalik kamayish tartibida joylashtirish.
4. Umumiy foizni hisoblash kamayish tartibida.
5. Mahsulot toifasini aniqlash, buning uchun umumiy savdo hajmi 80% ga etadi.
6. Qiyosiy tahlil o'tkazish Keyinchalik savdoning 80 foizini ta'minlaydigan usullarga e'tibor qaratish uchun o'tgan davr natijalari bilan ma'lumotlar olindi.

Olingan ma'lumotlar tufayli kompaniya savdo hajmini oshirishga qaratilgan tegishli choralarni ko'rishi mumkin bo'ladi. Vaziyatni tahlil qilish mijozlar nima deb o'ylashini va nima deyishini ko'rsatadi. Agar kontragent oyning oxiriga kelib mahsulot sotib olayotgan bo'lsa, unda tadbirdan ikki hafta oldin olingan telefon qo'ng'irog'i savdo hajmini oshirishni kafolatlaydigan foydali vosita bo'lishi mumkin.

Shuningdek, siz muntazam etkazib berish yoki kichik uskunaning buzilishini bartaraf etish uchun mutaxassisni yuborish orqali korxonaga e'tiborni jalb qilishingiz mumkin. Qo'shimcha rag'batlantirish muayyan tovarlarni kreditga sotish bo'lishi mumkin. Mijozlarga, ayniqsa raqobatchilar tomonidan sotiladigan mahsulotlarga chegirmalar berish yaxshi yo'l bo'ladi. Tegishli mahsulotlarni tarqatish usuli ham keng qo'llanilishini topdi.

Bugungi savdo kelajakdagi ishlab chiqarishni moliyalashtirishni kafolatlaydi. Vizual ravishda, kritik savdo hajmining haqiqiy hajmini grafikda jami xarajatlar va savdo daromadlarini aks ettiruvchi chiziqlarning kesishish nuqtasi sifatida ko'rish mumkin. Sotish hajmining oshishi quyidagi sabablarga ko'ra mumkin:

• mijozlarni o'yinlarga jalb qilish;
• mijozlarni bayramlarga taklif qilish;
• mijozlarga biror narsani o'rgatish;
• mahsulotni tatib ko'rish imkoniyatini ta'minlash;
• taniqli shaxslarni jalb qilish;
• turli chegirmalardan foydalanish.

Muayyan turdagi xaridorlarga e'tibor qaratish ham savdoni oshirishning yaxshi usuli hisoblanadi. Neyroiqtisodiyot sohasidagi mutaxassislarning ta'kidlashicha, "pul sarflash" jarayoni noqulaylik tug'dira boshlaguncha sodir bo'ladi. Alohida tadqiqotlar natijalari uchta asosiy xaridor turini aniqladi:

• 24% badbaxtlar;
• 61% - o'rtacha xaridorlar;
• 15% isrofgarlar.

Har bir kompaniya quyidagi xaridorlarga qiziqadi:

• yuqori daromadli tovarlarni sotib olish;
• mahsulot uchun to'liq to'lanadi;
• katta buyurtma berishni afzal ko'rish;
• buyurtmalar juda kamdan-kam hollarda bekor qilinadi;
• tovarlar uchun o'z vaqtida to'lash;
• sotishdan keyingi xizmatni talab qilmaydi.

Har bir alohida xaridorlar guruhining xususiyatlarini va tahlil natijalarini hisobga olgan holda, iste'molchilarning rentabelligini taxminan aniqlash mumkin. Odatda, xaridorlarning faqat kichik bir qismi foydaning asosiy qismini ta'minlaydi. Ko'pincha yirik mijozlar kompaniya uchun etarli daromad keltirmasligi mumkin.

Eng daromadli mijozlarga e'tibor qaratish ishlab chiqarishni rivojlantirish uchun katta resurslarni bo'shatadi.

Maqsadli mijozni aniqlash texnologiyasi quyidagilarni o'z ichiga oladi:

• strategiyani aniqlash;
• bozor segmentatsiyasini o'tkazish;
• bozor ma'lumotlarini yig'ish;
• birlamchi gipotezalarni ishlab chiqish va to'plangan ma'lumotlarni tahlil qilish (iste'molchilar to'g'risida);
• iste'molchi segmentlarini taqsimlash;
• birlamchi gipotezalarni ishlab chiqish va to'plangan ma'lumotlarni tahlil qilish (mijozlar bo'yicha);
• mijozlar segmentlarini taqsimlash;
• har bir alohida sektorning jozibadorligiga umumiy nuqtai;
• maqsadli mijozlarni tanlash mezonlarini aniqlash;
• maqsadli xaridorni ajratib olish;
• takliflar sifatini oshirish va zararsizlik nuqtasiga erishishga qaratilgan usullarni ishlab chiqish.

Mijozlar bilan munosabatlarni o'rnatish

Samarali mijozlarga xizmat ko'rsatish dasturining asosiy qoidalari quyidagilardan iborat:

1. Eng daromadli mijozlarni keyinchalik ularni guruhlarga taqsimlash bilan aniqlash. Asosiy maqsad:

• texnik xizmat ko'rsatish vaqtida ustuvorlik;
• asosiy xaridor guruhlari xususiyatlarini tahlil qilish.

2. Ichki va tashqi mijozlar reestrini tuzish.

3. Har bir guruh uchun mijozlarga xizmat ko'rsatishning zarur darajasini aniqlash. Asosiy maqsad:

• xizmat ko'rsatish sifatiga qo'yiladigan asosiy talablarni belgilash;
• buyurtmani bajarishning to'g'riligiga qo'yiladigan talablarni aniqlash;
• xaridorning so'roviga javob berish tezligi darajasini belgilash;
• mijozlarning xizmat ko'rsatish shartlaridan qoniqish darajasini aniqlash;
• xodimlarni o'qitish va ularning mijozlar bilan muomalasini yaxshilash zarurligini aniqlash;
• nizolarni hal qilishda muvofiqlikni shakllantirish.

4. Kompaniya xodimlarining o'z ishlaridan qoniqish darajasini belgilash.

Mahsulot sotishni oshirish uchun siz mijozlarga sifatli xizmat ko'rsatishga e'tibor qaratishingiz kerak. Xizmat ko'rsatish standartlari ishlab chiqilishi kerak. Siz xodimlarning so'rovini o'tkazishdan boshlashingiz mumkin. Ishlab chiqilgan standartlar ixcham, aniq ifodalangan va erishish mumkin bo'lishi kerak.

Mijozlarga xizmat ko'rsatishning asosiy qoidalari xodimlar uchun individual talablarni ham o'z ichiga olishi kerak. Asosiy shart - shaxsiylashtirilgan xizmatlarni taqdim etish va mijozga faqat ism va otasining ismi bilan murojaat qilish. Xodimlar do'stona muloqot qilish texnikasi, shuningdek, mijozlarning har qanday shikoyatlarini hal qilish qobiliyatiga o'rgatilgan bo'lishi kerak.

Shikoyatni ko'rib chiqish mijozlarning yaxshi niyatini saqlab qolish va mijozlarga xizmat ko'rsatishni yaxshilashga yordam beradigan zarur o'zgarishlarni kiritish uchun imkon qadar puxta amalga oshirilishi kerak. Foydali harakatlar ro'yxati:

• xodimlar va mijozlarni jalb qilish so‘rovlar o‘tkazish orqali birgalikda xizmat ko‘rsatish standartlarini yaratish;
• standartlarning hujjatlari xizmat ko'rsatish;
• tushuntirish ishlarini olib borish to'liq vaqtli xodimlar o'rtasida;
• xodimlarning yordamini olish ishlab chiqilgan xizmat modelidan foydalanishning maqsadga muvofiqligi to'g'risida;
• korporativ madaniyatni shakllantirish tasdiqlangan standartlardan har qanday og'ishlar bundan mustasno, mijozlar bilan munosabatlar;
• muntazam tuzatishlar kiritish o'zgaruvchan sharoitlar tufayli standartlar;
• xulq-atvorni baholash tizimini joriy etish ishlab chiqilgan mijozlarga xizmat ko'rsatish modeliga rioya qilishni nazorat qilish imkonini beruvchi xodimlar;
• xodimlarni rag'batlantirish mijozlarga xizmat ko'rsatishni yaxshilash uchun.

Xodimlarning ish sifatini kuzatish uchun siz sirli xarid qilish texnikasidan foydalanishingiz mumkin. Bunday texnologiyadan foydalanishning asosiy maqsadi sotishning barcha bosqichlarini hujjatlashtirishdir. Ovoz yozuvchisidan foydalanib, siz kompaniyadagi ishlar qandayligini ko'rishingiz mumkin. Ish sifatini qo'shimcha nazorat qilish uchun siz CCTV kameralaridan foydalanishingiz mumkin. Bu usullarning barchasi xodimlarning malakasizligini kuzatish va savdo hajmini oshirishga xalaqit beradigan har qanday sabablarni bartaraf etish imkonini beradi. Sotishdagi asosiy muammolar:

• malakali kadrlar etishmasligi;
• savdo menejerlari uchun strategik rejalashtirishning yo'qligi;
• sotuvchilarning shaxsiy hissasini kuzatish imkonini beruvchi baholash tizimining yo'qligi;
• savdo bo'limlarida tajribali menejerlarning etishmasligi;
• savdo menejerlari orasida motivatsiyaning yo'qligi;
• mijozlar e'tiborining etishmasligi;
• savdo menejerlarini tayyorlash uchun samarali o'qitish usullarining yo'qligi;
• zaxira qidirish tizimining yo'qligi.

Kompaniyalar hatto tijorat tashkilotlari bilan ishlashda ham odamlar bilan muloqot qilishlarini tushunishlari kerak. Tovarlarni sotish ruhsiz tashkilotga emas, balki his-tuyg'ularga duchor bo'lishi mumkin bo'lgan va uning fe'l-atvorining xususiyatlarini boshqaradigan oddiy odamga amalga oshiriladi. Tirik odamning afzalliklari har doim ham qat'iy mantiqqa to'g'ri kelmaydi, lekin har qanday holatda ham kompaniya mijozning manfaati uchun hamma narsani qilishi kerak.

Albatta, sarflangan vaqt, xodimlarning malakasi va mijozlarga fidoyiligi juda qimmatga tushadi. Agar kompaniya xaridorni uning manfaatlarini mukammal tushunishiga va ularga xizmat qilishga tayyorligiga ishontira olsa, buyurtmalar uchun to'lov muammosi o'z-o'zidan yo'qoladi. Qoniqarli mijozlar o'z kompaniyasida kompaniya manfaatlarini g'ayrat bilan himoya qiladilar va bunday sherikni sog'inishlariga yo'l qo'ymaydilar. Ammo mijozning sodiqligini qanday qozonish mumkin? Xaridlar quyidagi joylarda amalga oshiriladi:

• xaridor o'ziga kerak bo'lgan hamma narsani topadi;
• mijozlarni qadrlang va ularni har doim ko'rishdan xursand;
• muammoning mohiyatini tinglay oladi va tushuna oladi;
• istaklarga javob bering.

Har qanday sotilgan mahsulot uchta komponentdan iborat: moddiy komponent, xizmat ko'rsatish usuli va qo'shimcha xizmat. Sotishdan keyingi xizmat mahsulot kabi muhimdir. Qachonki xaridor muntazam ravishda barcha uchta komponentni olsa, u sodiq bo'ladi. Shunday qilib, sodiqlik kompaniyaga sodiqlikka olib keladigan yuqori mijoz qoniqishi sifatida tasniflanishi mumkin. Mijozlarning sodiqligini nima beradi:

• tizimli va prognozli sotish;
• kompaniya qiymatini oshirish;
• xizmat ko'rsatish darajasi narxga mos kelishini belgilovchi mezon;
• boshqa mijozlarni qidirishda sezilarli tejash.

Sodiq mijozlarning xususiyatlari:

• kompaniya siyosatining sodiqligi va himoyasi;
• yangi tovarlarni sotib olishda ishtirok etish;
• yangi mijozlarni jalb qilish;
• reklama kampaniyasini amalga oshirish;
• raqobatchi tashkilotlarga e'tibor bermaslik;
• narxga minimal sezgirlik;
• sifatning yomonlashuvining bir martalik epizodlariga toqat qilish;
• so'rovlarda qatnashish istagi;
• mahsulotni modernizatsiya qilish bo'yicha takliflar kiritishga tayyorlik;
• Qo'shimcha xizmat talablarini moderatsiya qilish.

Yevropa Savdo Instituti tadqiqot natijalariga ko‘ra nemis kompaniyalari yangi mijozlarni jalb qilish uchun takroriy xaridlarni rag‘batlantirishdan ko‘ra 8 baravar ko‘proq pul sarflashini ko‘rsatdi.

Sodiq mijozlar sonining 5% ga ko'payishi savdo hajmining 100% gacha o'sishiga olib kelishi mumkin. Qoniqarli xaridor kamida 5 ta tanishiga foydali xarid haqida xabar beradi, qoniqmagan xaridor esa 10 kishini xabardor qiladi.

Sadoqatning asosiy sabablari:

• hamkorlik davri;
• qoniqish darajasi;
• mahsulotdan foydalanish tajribasi;
• narxlarning tushishi rag'batlantirmasdan takroriy xaridlarni amalga oshirish;
• shaxsiy aloqalar;
• nizolarni bartaraf etishda ijobiy tajriba.

Xaridorlar tasnifi:

1. Yopuvchi- muntazam ravishda xaridlarni amalga oshiradigan va kompaniyani faol reklama qiladigan mijoz.
2. Sodiq mavzu- mahsulotlarni reklama qilmasdan, muntazam ravishda xaridlarni amalga oshiradigan iste'molchi.
3. Defektor- muntazam ravishda kompaniyadan ham, raqobatchilardan ham xaridlarni amalga oshiradigan mijoz
4. Terrorchi- ma'lum dividendlar evaziga sodiq qolishga tayyor bo'lgan xaridor.
5. Yollanma askar- o'zini taklif qilish imkoniyatini beradigan mijoz.
6. Garovga olingan- tanlovi bo'lmagan xaridor.

Mijozlarni saqlash dasturlari (sodiqlik)

Mijozni qanday saqlab qolish kerakligini tushunish uchun uning ketishining asosiy sabablarini bilishingiz kerak. Mijozlarni tark etish sabablari:

• 68% - mijozlarga noto'g'ri munosabat;
• 14% - mahsulot sifatidan norozilik;
• 9% - raqobatchilarning takliflari yanada qiziqarli;
• 5% - faoliyat turining o'zgarishi;
• 3% - biznesning geografik joylashuvi;
• 1% - .

Kompaniya xodimi bilan bitta muvaffaqiyatsiz suhbat ko'p yillik hamkorlikni buzishi va savdo hajmining oshishiga to'sqinlik qilishi mumkin. Hissiy omillar ko'pincha mantiqiy omillardan ustun turadi. Natijada kompaniya yo'qotishlarining deyarli 70 foizi aloqa muammolari tufayli yuzaga keladi.

Ko'paytirish uchun Mijozlarni qondirish talablari:

• muammoli mijozlar bilan ishlash uchun xodimlarni o'rgatish;
• xaridorlarning kompaniyaga kirishini osonlashtirish;
• xizmatlar sifati standartlariga rioya etilishini nazorat qilish;
• mijozlar ehtiyojlarini o'rganish;
• muvaffaqiyat tarixining imkoniyatlaridan foydalanish;
• mijozlar ehtiyojini qondirishni o'rganish.

Bundan atigi 10-20 yil oldin asosiy e'tibor mahsulot sifatini yaxshilashga qaratilgan edi, ammo bugungi kunda ko'plab kompaniyalar o'z mahsulotlarida shunday sifat darajasiga erishdilarki, raqobat xizmat ko'rsatish darajasida yuzaga keladi. Agar sotish hajmini oshirish zarur bo'lsa, butunlay boshqa texnologiyalardan foydalanish zarurati tug'iladi. Mijozlarni ushlab turish uchun:

• imtiyozli modellar ishlab chiqiladi;
• kompaniya bilan o'zaro aloqa kanallari aniqlangan;
• turli bo'limlarning xodimlari va xaridor o'rtasida aloqa ta'minlanadi;
• mijozlarning xarid qilish xulq-atvoridagi o‘zgarishlar nazorat qilinadi;
• xaridorlarning hayotiy qadriyatlari o'rganiladi;
• Savdoni oshirish uchun maxsus takliflar ishlab chiqilmoqda.

Xizmatni avtomatlashtirish quyidagilarni nazarda tutadi:

• mijoz, yuzaga kelgan muammo va xaridorning afzalliklari to'g'risidagi ma'lumotlarni maksimal darajada ochib beradigan ma'lumotlardan foydalanish;
• xizmat ko'rsatish muddati va sifati bo'yicha barcha ilovalarning avtomatik monitoringi;
• dolzarb muammolar va yechimlar bo'yicha axborot bazasining mavjudligi;
• xizmat ko'rsatish shartnomalarini avtomatik nazorat qilish;
• mijozlar so'rovlarini boshqarish usullari.

American Express tadqiqotlari shuni ko'rsatdiki, yuqori darajadagi xizmat iste'molchilarning 60 foizi uchun qayerdan xarid qilishni tanlashda muhim ahamiyatga ega. Natijada, ular 7% gacha ortiqcha to'lashga tayyor bo'ladi. Biroq, kompaniyalarning atigi 40 foizi mijozlarning fikr-mulohazalarini olish uchun ishlaydi. Sotishning o'sishiga olib keladigan umumiy sodiqlik dasturlari:

1. Sodiqlik kartasi.
2. Kümülatif chegirmalar, bonuslar.
3. Maxsus xizmat ko'rsatish shartlari.
4. Sovrinlar, lotereyalar, musobaqalar.
5. Noyob tajriba orttirish.
6. Xayriya.
7. Klub tuzilmalari.
8. Yopiq resurslarga kirish.
9. Sotishdan keyingi xizmat.
10. Koalitsiyaning sodiqlik dasturlarini yaratish.
11. Eski tovarlarni yangilariga almashtirish.
12. Mijozlarni tayyorlash.
13. 24/7 texnik yordam.

Narxingizni ma'lumotlar bazasiga qo'shing

Izoh

Savdo bilan bog'liq bo'lgan har qanday tashkilot, xoh u nafaqat sotadigan, balki mahsulot ishlab chiqaradigan kichik do'kon yoki yirik korxona bo'lsin, doimo bitta savol bilan shug'ullanadi: savdoni qanday oshirish kerak.

Aynan savdo bo'limining faoliyati kompaniya muvaffaqiyatining asosiy o'lchovi bo'ldi: sotuvlar o'sib bormoqda - hamma narsa ajoyib, lekin ular pasaymoqda - bu ularning hajmini oshirish uchun manbalarni izlash kerakligini anglatadi.

Va faqat ishlar juda yomon ketayotganda, urg'u o'zgardi: maqsad savdoni oshirish emas, balki mavjud mijozlarni saqlab qolish edi.

Albatta, savdo hajmini yuqori darajada ushlab turishning asosiy sababi - bu foyda. Mijozlar soni kamaygani yoki ularning xarid qobiliyati pasaysa, sotuvchidan tortib biznes egasigacha bo'lgan barchaning foydasi pasayadi.

Katta va kichik kompaniyalar ko'pincha keng tarqalgan xatoga yo'l qo'yishadi: sotuvlar pasayganda, rahbariyat ular uchun mas'ul bo'limlarni yoki sotuvchilarning o'zlarini ayblay boshlaydi. Bu noto'g'ri, chunki sotuvchi yoki menejer qanchalik malakali va yoqimli bo'lmasin, Xaridor quyidagi hollarda mahsulotni sotib olmaydi:

• do'konda kam assortiment bor - u shunchaki kerakli narsani topa olmaydi;
• ta'minotda uzilishlar mavjud - endi do'konlar etarli, shuning uchun kerakli mahsulotni o'z joyingizda paydo bo'lguncha kutmasdan, boshqa joyda xarid qilishingiz mumkin;
• savdo maydoni iflos yoki yoqimsiz hidga ega;
• mahsulot reklama qilinmaydi va hokazo.

Sotish hajmini oshirishning zamonaviy usullari nimaga asoslanadi? Savdo hajmini oshirish mumkin, agar:

1. Mijozlar sonini ko'paytirish.
2. Har bir mijozning o'rtacha hisobini oshiring.

"Agar siz mijozingizga g'amxo'rlik qilmasangiz, boshqasi g'amxo'rlik qiladi."

Konstantin Kushner

Sizda mavjud muammolarga qarab, bir yoki bir nechta yo'nalishda harakat qilishni boshlang. Agar siz quyida tavsiflangan usullarning faqat ba'zilaridan foydalansangiz, bu sizning savdolaringizning o'sishiga sezilarli ta'sir ko'rsatadi.

Biznesingizdagi savdoni oshirish uchun qayerdan boshlash kerak?

Sizni eng ko'p chalg'itadigan narsadan boshlang. Mijozlar yetarli emasmi? Birinchi ko'rsatkich bo'yicha ishlang. Yetarlicha sotib olmayapsizmi? Savdoni rag'batlantirish usullarini qo'llang. Kichik xarid miqdori? O'rtacha hisobni va xaridlar sonini oshiring. Shunga ko'ra, har qanday ko'rsatkich bo'yicha ishlash uchun ularning dastlabki qiymatlarini bilish kerak, ya'ni. o'lchov.

Savdo nimadan iboratligini tushunganingizdan so'ng, formulaning har bir komponentini boshqarishning turli usullaridan foydalangan holda daromadingizga ta'sir qilish osonroq bo'ladi. Mana shunday ta'sir qilishning 15 ta usuli.

1. Potentsial mijozlar

Potentsial mijozlar sonini ko'paytirishning eng oson usuli - siz yuboradigan reklama xabarlari va manzillar sonini ko'paytirish.

• Haftada qancha reklama elektron pochta xabarlarini yuborasiz?
• Sizning pochta ro'yxatingizda nechta kontakt bor?
• Qancha varaqalar tarqatasiz?
• Ijtimoiy guruhingizda nechta odam bor?
• Tugallangan tranzaksiyadan so'ng savdo menejerlaringiz qancha mijozlarni aytishadi: “Xaridingiz uchun katta rahmat! Bizni do'stlaringizdan qaysi biriga tavsiya qila olasiz?
• Aytgancha, kompaniyamizga 2 ta mijoz olib kelsangiz, keyingi xaridingizga chegirma olasiz”. Shuningdek, agar sizda onlayn sotuvlar bo'lsa, masalan, onlayn-do'kon, mahsulotingizni mijozga jo'natayotganda, u erda keyingi mahsulot/xizmatni sotib olish taklifi va vaqt cheklangan chegirmali reklama materiallarini joylashtirishingiz mumkin.

2. So'rov yuborgan potentsial mijozlar

Ushbu ko'rsatkichni oshirish uchun siz reklamangizning konvertatsiya tezligini bilishingiz kerak.

• Saytga qancha odam tashrif buyurdi va ulardan qanchasi buyurtma qoldirdi/sotib oldi?
• Qancha varaqalar tarqatdingiz va qancha so'rovlar/qo'ng'iroqlar oldingiz?

Konvertatsiya va sayt trafigini (saytga qancha odam tashrif buyurgan va qancha so'rov qoldirgan) bepul Yandex xizmati yordamida tahlil qilish mumkin. Ko'rsatkichlar.

Ammo har qanday holatda, sizning kompaniyangizga qo'ng'iroq qilgan yoki kelgan har bir mijozdan: "U siz haqingizda qayerdan bildi?" Deb so'rashi kerak bo'lgan qoidaga ega bo'lishingiz kerak. Bu aniqroq ko'rsatkichlarni beradi.

Agar sizda hali savdo sahifalari bo'lmasa, ularni yaratishingiz kerak. Savdo sahifasi - bu sizning savdo menejeringiz 24/7. Savdo sahifasi - bu faqat bitta mahsulot/xizmatni sotishga qaratilgan bir sahifadan iborat veb-sayt. Agar sahifa yaxshi bajarilgan bo'lsa, siz 5% yoki undan ortiq konversiyaga ishonishingiz mumkin. Konvertatsiya qilishdan tashqari, siz reklama faqat so'rovlarga asoslangan bo'lishi kerakligini tushunishingiz kerak.

Chelyabinskda Rostovdagi mijozlar nimaga moyil bo'lishi haqiqatdan uzoqdir.

Amaliyotdan misol: Cherepovetsda, reklama maqolasi sarlavhasida, shaharni tashkil etuvchi korxona - Severstalga e'tibor qarating. — Nima uchun? — deb soʻraysiz. Biz javob beramiz: "Severstal" - shahar aholisining ko'p qismini ish bilan ta'minlaydigan korxona.

Bunday sarlavhaga misol: "Severstal boshqaruvi haqidagi hayratlanarli haqiqat"! Kecha biz Severstalning butun rahbariyati oziq-ovqatni faqat Scarlet Sails do'konida sotib olishini bilib oldik. "Severstal"ning barcha xodimlari uchun uzoq vaqtdan beri iste'mol tovarlariga chegirma mavjud!

Cherepovets aholisining bunday maqolalariga javob juda yuqori bo'lishiga kafolat bera olamiz, bu shunchaki "Qizil yelkanlarga keling - bizda chegirmalar bor" degan sarlavhadan ham yuqori bo'ladi. Biroq, xuddi shunday sarlavha Kishinyovda endi ishlamaydi.

3. Xarid qilishga rozi bo'lgan mijozlar

Ushbu ko'rsatkichni oshirish uchun siz savdo bo'limi bilan to'g'ri ishlashingiz kerak. Siz ikki yo'l bilan borishingiz mumkin - miqdorni oshirish yoki sifatni oshirish.

Miqdor - bu sizning savdo guruhingiz mijozlarga qancha qo'ng'iroq qiladi. Sifat - bu qo'ng'iroqlarning qanchasi savdoga olib keladi.

Agar ikkalasini ham oshirishni istasangiz, hoziroq skriptlarni amalga oshiring. Hech bo'lmaganda standart mijozlar e'tirozlari uchun skriptlarni yozing: qimmat, qiziq emas, men bu haqda o'ylayman.

Bu sizning menejerlaringizga: "Mijozga nima deyishim kerak?" Degan savoldan "Men buni aytishim mumkin bo'lgan mijozlarni qayerdan olsam bo'ladi?" Degan savolga o'tishga imkon beradi. Qo'shimcha sotuvchilarni yollash orqali ham sonni oshirish mumkin.

Ha, va agar savdo menejerlari ish haqi bo'lsa, ularni ish haqi + foizga o'tkazing.

Bundan tashqari, hech qanday holatda shiftni yuqoridan yasamaslik kerak! Ba'zida yaxshi sotuvchilar kompaniyada menejer bo'la olmasligini tushunishadi, chunki yuqoridagi barcha lavozimlar allaqachon to'ldirilgan. Keyin ko'p sotishlari uchun yagona sabab pul bo'ladi.

4. Yalpi daromad

Ushbu ko'rsatkichni ikki yo'l bilan alohida oshirish mumkin: Xarajatlarni oshirish va/yoki o'zaro savdoni oshirish (qo'shimcha ravishda sotish). Agar birinchisi aniq bo'lsa, ikkinchisi ustida ishlash kerak.

Siz ikkita savolga javob topishingiz kerak:

• Sizdan sotib olishga qaror qilgan mijozga hozir yana nimani sotishingiz mumkin?
• Nima uchun mijozga sotib olish foydali va menejer uchun uni hozir sotish foydali?

Misol: Hashamatli poyabzal do'konlari tarmog'ining bir egasi, agar mijoz bir vaqtning o'zida ikki yoki undan ortiq juft poyabzal sotib olgan bo'lsa, menejerga foiz to'laydi. Shu bilan birga, mijoz bir vaqtning o'zida ikkinchi juftlikni sotib olib, unga yaxshi chegirma yoki markali poyabzalni parvarish qilish kremini oladi.

Yana bir avtosalon egasi xuddi shu sxema bo'yicha ishlaydi. Avtomobilni sotgan menejer faqat mijoz tomonidan sotib olingan qo'shimcha jihozlar miqdorining yaxshi foizini oladi: pol paspaslari, ovoz tizimi, o'g'irlikka qarshi signal va boshqalar.

E'tiborlisi, ayni xo'jayin avtoservis va shina ta'mirlash ustaxonasini ham ochgan.

1 va 2-bandlarga qaytsak, bu egasi sug'urta kompaniyalari bilan shartnoma tuzdi va endi ularning soha vakillari avtosalonda alohida stollarda joylashgan va mijozlarga avtoulov sug'urta polislarini taklif qilmoqdalar. Buning evaziga ushbu sug'urta kompaniyalarining bosh ofislarida chiqarilgan har bir polis bilan bir qatorda, mijozlarga uning avtoservislari va shinalarga xizmat ko'rsatish haqida reklama beriladi.

5. Sof foyda

Ushbu zanjirning oxirgi bo'g'ini sof foydani oshirishdir.

Sof foyda - bu yalpi daromad minus xarajatlar. Xarajatlarni qanday kamaytirishingiz mumkinligini ko'ring - etkazib beruvchilarni chegirmalar uchun siqib chiqaring, rad eting

kompaniyadagi ba'zi keraksiz lavozimlar yoki aksincha, 20 000 rubl ish haqi bilan to'la vaqtli hisobchiga ega. 50 000 rubl uchun autsorsing evaziga. Siz buni qildingizmi? Ajoyib!

Endi kompaniyangizda zarrachalar harakati tezligini qanday va qayerda oshirishingiz va vaqt xarajatlarini kamaytirishingiz mumkinligini ko'rib chiqing. Eng kichik tafsilotga qadar:

• Xarid qilish istagi bilan kompaniyangizga qo'ng'iroq qilgan mijoz o'z mahsulotini olishi uchun qancha vaqt ketadi?
• Bu vaqtni kamida bir soatga qisqartirish mumkinmi?
• Xodimlaringiz qancha vaqt chekishadi?
• Mahsulotga buyurtma berganingizdan keyin u sizning omboringizda qancha vaqt paydo bo'ladi?

Agar siz daromadingizni oylar bo'yicha rejalashtirsangiz, xodimlaringizning har bir behuda sarflangan daqiqasi SIZGA qarshi ishlashini tushunishingiz kerak. Kamroq sof foyda olayotgan maoshli buxgalteringiz emas, sizsiz. Buxgalter har qanday holatda ham maoshini oladi.

6. Mahsulotingizga qiymat qo'shing

Agar sizning kompaniyangiz mahsulot ishlab chiqarsa, u holda sotishga ijobiy ta'sir ko'rsatadigan echimlardan biri mahsulot qiymatini oshirishdir. Ko'p hollarda sotish hajmini oshirish uchun mahsulotning tashqi ko'rinishini o'zgartirishingiz mumkin, masalan, qadoqlash. Va, natijada, xaridorlar nazarida mahsulotning qiymati o'zgaradi.

Masalan, korxona arzon kiyim-kechak ishlab chiqarish bilan shug‘ullanib, bozorlarda, arzon do‘konlarda sotildi. Tahlillar natijasida ushbu kompaniyaning asosiy raqobatchisi Xitoy ekanligi ma'lum bo'ldi. Kompaniya tomonidan ishlab chiqarilgan mahsulotlar iste'molchilar tomonidan Xitoy mahsuloti sifatida qabul qilingan va mahsulot narxi biroz yuqoriroq bo'lgan.

Rossiyada yaratilgan kiyimlar narxi bo'yicha Xitoy bilan raqobatlasha olmasligi aniq. Hatto mahsulot sifatining yuqori bo'lishi ham hozirgi sharoitda yordam bermadi, chunki mahsulotning noaniq ko'rinishi nisbatan yuqori narx bilan birga xaridorlarning qiziqishini pasaytirdi.

Mahsulotning tahlili va uning xaridorlar tomonidan idrok etilishi o'tkazildi. Bu xavfli qarorga olib keldi: ular qadoqlashni yaxshiroq va zamonaviyroq qilib o'zgartirdilar.

Nima qilindi:

• Biz logotip, shrift va dizaynni o'zgartirdik. Biz uni yorqin, zamonaviy, jozibali qildik.
• Biz boshqa materialni tanladik. Arzon polietilen paketlar o‘rniga yuqori sifatli karton qadoqlardan foydalandik.
• Paketda mahsulot haqida iloji boricha ko'proq ma'lumot mavjud.

Natijada, xaridorlarning fikriga ko'ra, mahsulot odatdagi narx toifasidan "tushib ketdi". Qadoqlash tufayli xaridorlar uni qimmatroq va sifatliroq deb bilishni boshladilar. Shu bilan birga, dastlab narx umuman oshirilmadi va real tannarx biroz oshdi.

Shunday qilib, xaridorlarning idrokida mahsulot Xitoy tovarlari bilan to'ldirilgan joydan "ketdi" va haqiqiy narx unchalik oshmadi, chunki mahsulot birligiga karton qadoqlash narxi juda kichik bo'lib chiqdi. Albatta, biz ishlab chiqarishda yangi qadoqlash bilan shug'ullanishimiz kerak edi, har qanday o'zgarishlar muayyan qiyinchiliklar bilan bog'liq. Lekin bu boshqa hikoya. Ammo yangi qadoqlash tufayli xaridorlarning idrok etishida mahsulotning bir qiymat toifasidan ikkinchisiga o'tishi sodir bo'ldi, bu esa sotish hajmini oshirish uchun haqiqiy "tramplin" bo'ldi.

7. Buyurtma bilan yuqori sifatli ishlash

Ba'zi sabablarga ko'ra, ko'plab kompaniyalar hali ham mijozlar buyurtmalarini qayta ishlashga e'tibor bermaydilar. Albatta, muayyan harakatlar amalga oshirilmoqda. Menejer buyurtmani qabul qiladi, uni qayta ishlaydi, hisob-fakturani beradi, keyin uni jo'natadi va hokazo. Shu bilan birga, ko'pchilik kichik va o'rta biznes va sizga eslatib o'taman, men ushbu segmentlar bilan maxsus ishlayman, buyurtma berish uchun ishlamaydi.

Kompaniyalarning savdo bo'limlari biroz do'konlarni eslatadi: ularning zaxiralarida nima bor, ular sotadilar. Va agar so'ralgan mahsulot zaxirada bo'lmasa, menejer hatto "buyurtma berish uchun" kerakli mahsulotni joylashtirishni taklif qilmaydi. Ko'pincha, bu tizimda zarur vositalar yo'qligi sababli sodir bo'ladi va menejer oddiygina bunday buyurtmani qanday joylashtirishni bilmaydi.

Yechim sirtda yotganga o'xshaydi. Mijozlarni rad qilmang! Faqat analoglarni emas, balki kerakli mahsulotning "buyurtma" dizaynini ham taklif qiling. Bular. mijozingiz unga kerak bo'lgan hamma narsani buyurtma qiladi. Va menejer buyurtmani qabul qiladi va qolgan qoldiqlardan etishmayotgan narsalarni qabul qilish muddatini hisobga olgan holda xaridorga etkazib berish muddati haqida xabar beradi. Ushbu tizimni tatbiq etgan barcha kompaniyalar sotishda sezilarli o'sishga erishdilar.

Bunday holda, biz umuman omborsiz ishlaydigan onlayn-do'konlar haqida gapirmayapmiz, ya'ni. faqat buyurtma berish uchun, ular bu faktni o'z mijozlariga ma'lum qiladimi yoki yo'qmi. Biz o'z omboriga ega bo'lgan kompaniyalar haqida gapiramiz, lekin ayni paytda ular etkazib beruvchidan tovarlarga buyurtma berishlari mumkin. Bunday ish sxemasini amalga oshirishda qanday muammo bor? Muammo shundaki, kompaniyalar uni texnik jihatdan qanday amalga oshirishni bilmaydilar. Bunday sxema keramik plitkalarning ulgurji savdosi bilan shug'ullanadigan shaxs tomonidan qanday amalga oshirilganiga misol.

Barcha mahsulotlar ikki guruhga bo'lingan:

• Birinchisi, o'z omborimizdagi tovarlar, ya'ni. o'zingiz asosiy yetkazib beruvchidan buyurtma qilgan tovarlar.
• Ikkinchisi - "xorijiy" tovarlar, ya'ni. boshqa yetkazib beruvchi yoki raqobatchidan tezda buyurtma berish mumkin bo'lganlar. Ushbu "Alien" atributi mahsulot kartasida raqobatchilardan buyurtma qilingan tovarlarni ko'rsatish uchun to'ldirilgan. Mahsulot kartasida ushbu mahsulot sotib olingan etkazib beruvchi (raqobatchi) ham ko'rsatilgan.

Import qilinadigan tovarlarni yetkazib berish muddati uzoq bo‘lgan (buyurtma olingan paytdan boshlab omborga kelib tushgunga qadar taxminan ikki oy yoki undan ko‘proq vaqt o‘tadi) sotuvchi ushbu kompaniyada xaridorning buyurtmasini qabul qilishda, agar mahsulot bo‘lmasa, maxsus tizim ishlab chiqilgan. omborda, lekin keyingi yetkazib berish yana bir oygacha, menejer raqobatchida ushbu mahsulot bor yoki yo'qligini bilib, unga buyurtma berishi mumkin. Menejer ushbu mahsulotni (begona mahsulot) buyurtmachi buyurtmasiga Buyurtma berish (etkazib berish) belgisi bilan kiritadi va mijozning buyurtmasi tizimda e'lon qilinganda, etkazib beruvchi/yetkazib beruvchilar uchun avtomatik ravishda buyurtma/buyurtma yaratiladi (to'g'risidagi ma'lumotlar). yetkazib beruvchilar mahsulot kartasidan olinadi). Natijada, mijoz o'ziga kerak bo'lgan barcha assortimentni oladi va kompaniyangiz bilan faol ishlashda davom etadi. U o'ziga kerakli pozitsiyani izlash uchun raqibga bormaydi, chunki sizda unga kerak bo'lgan hamma narsa bor.

Ushbu yondashuv savdo hajmini sezilarli darajada oshiradi, ko'p hollarda foyda biroz oshadi, chunki siz tovarlarni oz miqdorda, ehtimol hatto raqobatchilardan ham sotib olasiz va shuning uchun ba'zi narsalarni deyarli hech qanday belgisiz sotasiz. Buning nima keragi bor? Siz mijozlarning sodiqligini qozonasiz. Sizning mijozingiz ketmaydi, siz bilan buyurtma to'ldiradi va foydasiz "begona" pozitsiyasi bilan birga boshqa tovarlarni sotib oladi. Va siz oy, chorak yoki boshqa hisobot davri oxirida bunday ish sxemasidan daromadning o'sishini sezasiz. Mijozlarning sodiqligini oshirish orqali sotish hajmi va foyda sezilarli darajada oshadi.

8. Tegishli (qo'shimcha) xizmatlarni sotish

Ko'pgina kompaniyalar qo'shimcha xizmatlarsiz faqat mahsulotlarni sotadilar. Lekin ko'pincha bu xizmat mijozlarga sizning foydangizga tanlov qilishga yordam beradi.

Misol uchun, mening mijozlarim orasida kabel mahsulotlarini sotishga ixtisoslashgan kompaniya bor edi. Vaqt o'tishi bilan ular qo'shimcha xizmatni - kabel yotqizishni joriy etishga qaror qilishdi. Bular. Hamma uchun mavjud bo'lgan etkazib berishdan tashqari, ular o'z joyida kabelni kesish, shuningdek, mijozning joylashgan joyida o'rnatishni taklif qila boshladilar. Natijada qo‘shimcha xizmatlar uchun haq to‘lash hisobiga nafaqat foyda, balki mahsulot sotish hajmi ham oshdi.

Sotishning bunday o'sishining sababi nima? Bunday mahsulotlarning ba'zi mijozlari hamma narsani bir joyda: tovarlar va xizmatlarga buyurtma berish imkoniyatini katta ortiqcha deb bilishadi. Ular pudratchilarni qidirish uchun vaqtni behuda sarflashni xohlamaydilar va kerakli kabelni o'zlari o'rnatolmaydilar. Bular. bu holda mijozlar xususiy xaridorlar kabi fikr yuritishadi: "agar men divan sotib olgan bo'lsam, qo'shimcha haq evaziga bo'lsa ham, uni darhol yig'ishim kerak".

Ba'zi sabablarga ko'ra, ko'plab kompaniyalar mijozlarning sodiqligini, yangi mijozlar uchun mahsulotlarning jozibadorligini, shuningdek, foydani oshirish uchun ushbu imkoniyatni e'tiborsiz qoldiradilar. Aslida, xizmatlarni sotish sotishni ko'paytirishning ajoyib usuli hisoblanadi. U haqida unutmang.

9. Hamkorlik shartlarini yumshoqroq qilish

Ko'pgina kompaniyalar o'z mijozlari bilan juda qattiq sharoitlarda ishlaydi. Bu, ayniqsa, bozorda uzoq vaqtdan beri, ko'pincha 90-yillardan boshlab, import qilinadigan tovarlar bilan, bozorda o'xshashi bo'lmagan mahsulotlar bilan ishlaydigan va hokazolar orasida keng tarqalgan. Misol uchun, mening go'zallik salonlari uchun import qilingan professional kosmetika mahsulotlarini sotadigan mijozim bor edi. Bir kavanoz mahsulot narxi 17 evro va undan yuqori bo'lishi mumkinligiga qaramay, diler 5% chegirmaga ega bo'lishi uchun 2500 evro miqdorida xarid qilish kerak va 20% chegirma olish kerak - 7500 evro. Bundan tashqari, dilerlar hech kim xohlamagan jurnallarni sotib olish va tarqatishni o'z zimmalariga olishdi. Mijozlarga nisbatan ko'pincha noqulay va do'stona bo'lmagan boshqa talablar ham bor edi.

10. Qimmatroq tovarlarni soting

Odatda, xaridor har xil narxlardagi mahsulotning bir nechta birliklarini tanlaydi. Shu bilan birga, narx har doim ham qaror qabul qilish uchun hal qiluvchi dalil bo'lmaydi. Aytaylik, odam har doim ham uchta variantdan eng arzon jinsini sotib olmaydi.

Xaridor deyarli tanlagan paytda, unga o'xshash mahsulotni taklif qiling, ammo qimmatroq segmentdan. Ehtimol, xaridor buni javonda sezmagandir. Sizning variantingiz nima uchun yaxshiroq ekanligini tushuntiring (yuqori sifat, yaxshiroq mos, moda brendi va boshqalar). Agar siz xaridning afzalliklarini ko'rsatgan bo'lsangiz, mijozlarning 30-50% siz bilan rozi bo'ladi.

11. To'plamlarni sotish

"Ushbu buyum ko'pincha shu narsa bilan sotib olinadi" tamoyilidan foydalangan holda to'plamlarni yarating. Bu oflayn savdoda ham, onlayn-do'konlarda ham ishlaydi. Xaridor shim kiyib ko'radi - unga mos ko'ylak, ko'ylagi, kozokni taklif qiling. "Boshqa narsani oling" demang, balki ma'lum bir modelni, aniq mahsulotni taklif qiling. Bu ikkinchi xaridingizga chegirma bilan birga yanada yaxshi ishlaydi.

12. Aktsiyalarni o'tkazing

"3 bahosi uchun 4 narsa" kabi reklama aktsiyalari, hatto siz shaxsan ularga shubha bilan qarasangiz ham, xarid miqdorini oshirish uchun kuchli turtki hisoblanadi. Albatta, siz birinchi navbatda tovarlarni sotish va javonlarni tozalashga qiziqqaningizdagina bunday aktsiyalarni o'tkazish mantiqan to'g'ri keladi. Agar sizning mahsulotingiz davom eta olsa, yomonlashmasa va modadan tashqariga chiqmasa, siz butunlay tugatishni tashkil qilishingiz shart emas.

13. Xaridorning do'konda o'tkazgan vaqtini ko'paytiring

Vaqt xaridga ta'sir qiluvchi muhim omillardan biridir. Siz, masalan, mijozlaringizning sheriklariga ta'sir qilish orqali uni oshirishingiz mumkin. Ayollar kiyimlari do'konida eringiz uchun dam olish maskani va bolalar uchun o'yin maydonchasini yarating - va siz o'rtacha chek qanday oshganini darhol sezasiz.

Agar siz, masalan, elita savdo markazida binolarni ijaraga olsangiz, u holda siz uchun dam olish maskanini ajratish va jihozlash har doim ham kam byudjetli bo'lmasligi mumkin;

14. "Karton sotuvchilari" va "gapirish" narx belgilaridan foydalaning

Karton sotuvchilari - bu mahsulotning muhim xususiyatlarini joylashtiradigan belgilar. Bu mini-sotish matni, texnik xususiyatlar, auditoriya ko'rsatkichi yoki mahsulotning maqsadi bo'lishi mumkin. Kiyim do'konida, masalan, ma'lum bir kiyimning qaysi turiga mos kelishini yozishingiz mumkin. Maishiy texnika do'konida - qaysi uy uchun, qanday ish intensivligi va hokazo. "Gaplashuvchi" narx belgilari - bu "karton sotuvchisi" ning bitta narx yorlig'i shkalasidagi versiyasi.

Erkak auditoriya bilan ishlashda ushbu texnikadan foydalanish ayniqsa muhimdir. Ayollar savdo bo'yicha maslahatchilar bilan muloqot qilishga ko'proq tayyor, erkaklar esa ma'lumotni o'qish uchun qulayroqdir.

Katta karton sotuvchilarni joylashtirganda, odamlar ularni ketayotganda o'qishlarini unutmang, shuning uchun joylashtirish, matn hajmi va tasvirni oqilona tanlang. Onlayn do'konda "karton sotuvchisi" funktsiyasi mahsulot tavsiflari bilan amalga oshiriladi, ularning ahamiyatini unutmang!

15. Keling, mahsulotingizni sinab ko'raylik

Ko'pincha odamlar o'zlariga notanish narsani shubhalari tufayli sotib olmaydilar: sifati yaxshimi, menga yoqadimi, mos keladimi, undan foydalana olamanmi? Ba'zi mahsulotlar qonuniy xaridorning qaytarib berish huquqiga ega. Ammo siz uzoqroqqa borishingiz mumkin: pulni qaytarib berishning kengaytirilgan kafolatini taklif qiling.

Ba'zi mahsulotlarni qaytarib bo'lmaydi, lekin tashrif buyuruvchilarga ularni sinab ko'rishlariga ruxsat berishingiz mumkin. Misol uchun, men yaqinda hunarmandchilik do'konining egasi bilan maslahatlashdim. Uning zargarlik buyumlari yaxshi sotilmadi. U do'konda har kim sinab ko'rishi mumkin bo'lgan stol o'rnatdi - va uning nafaqat asboblarni, balki sarf materiallarini sotishi ham oshdi.

Onlayn do'konlarning arsenalida ko'plab to'lov usullari, jumladan, elektron pullar bo'lishi odatiy holga aylandi. Ammo oflayn rejimda hali ham chakana savdo nuqtalari mavjud bo'lib, ular faqat naqd pulni qabul qilishadi. Turli xil to'lov usullariga kreditga to'lovni, bo'lib-bo'lib to'lashni qo'shing - ko'proq xaridlar bo'ladi.

Albatta, bu chakana savdo do'konida o'rtacha chekni oshirishning barcha usullari emas. Har bir biznes va har bir holatda o'z retseptlari bo'lishi mumkin.

Paradoksal ravishda, hatto inqiroz ham savdoda ijobiy rol o'ynaydi. Bu bozorda raqobatning kuchayishida yotadi, undan xaridor foyda oladi.

Savdo qilgan kishi yutqazmasligiga qanday ishonch hosil qilish mumkin? Maqolada suhbat chakana savdo do'konining savdosini qanday oshirish haqida bo'ladi.

Aqlli marketing - hamma narsa

Bugungi kunda xaridorlarni jalb qilish uchun endi ochish, tovarlarni javonlarga qo'yish va do'konning kirish qismini sharlar bilan bezash etarli emas. Zamonaviy shaharda odam har doim uyiga, ishiga yoki avtobus bekatiga yaqinroq joy topadi. Ammo bu uning uchun etarli emas.

Xaridor uning ehtiyojlarini hisobga olgan holda savdo usullari o'ylab topilgan, tovarlar qulay va estetik jihatdan qayerda joylashgan, nihoyat, etarli assortiment mavjud bo'lgan joyga borishni xohlaydi.

Qizig'i shundaki, savdoga bo'lgan bunday ortib borayotgan talablar hatto an'anaviy ravishda faqat bulochka va sut uchun to'xtaydiganlar tomonidan ham qo'yiladi.

Menejerning vazifasi xaridorni o'sha bulochkaga qo'shimcha ravishda do'kondagi boshqa mahsulotlarning butun savatini sotib olishga majburlash va shu bilan xaridlarning umumiy hajmini oshirishdir.

Boshqa odamlarning xaridlarini rejalashtirish

Chakana savdoda partizan marketingi degan narsa bor. Oddiy so'zlar bilan aytganda, bu xaridorga ta'sir qilish usullari bo'lib, ularning maqsadi savdo hajmini va har bir mijoz uchun o'rtacha chek miqdorini oshirishdir.

Va bu erda assortiment va qulaylikdan tashqari, boshqa mexanizmlar allaqachon ishlamoqda. Assortiment va aylanmani to'g'ri taqsimlash birinchi o'ringa chiqadi.

Do‘konga har kuni tashrif buyuradigan o‘sha xaridor esa yo‘lda bir burda non va bir karton sutni ushlab ololmasligi kerak.

Ushbu javonlarga yetib borishdan oldin, u vitrinalar yonidan o'tishi va e'tiborga olinmasdan, boshqa tovarlar savatini sotib olishi kerak.

Bundan tashqari, chiroyli dizaynlashtirilgan displey oynalari, tovarlarning jozibali namoyishi va xaridorga psixologik ta'sirning boshqa bosqichlari. Umumiy dastur fon hamrohligi bilan yakunlanadi: ba'zi mahsulotlar, aktsiyalar va boshqalar haqida ovozli e'lonlar. Va savdoni rejalashtirishning ushbu bosqichida savol tug'iladi: nima muhimroq - yangi mijozlar sonini ko'paytirish yoki eskilarini saqlab qolish? Ehtimol, ikkinchisiga ustunlik berish kerak: takroriy tashrif buyuruvchilarni rag'batlantirish ustuvor vazifa bo'lishi kerak

. Buning uchun barcha ma'lum usullar qo'llaniladi.

Pul foizlari Savdoni oshirishda birinchi o'rinda, albatta, narxlarni rag'batlantirish. Bu rentabellik hisobiga eng arzon do'kon obro'sini qozonish haqida emas.

Bugungi kunda chegirmalar kabi ayyor harakat chakana savdoda juda mashhur.

Ular ikki xil bo'ladi. Birinchisi, mavsumiy xususiyatga ega yoki yaroqlilik muddati o'tgan tovarlarni chakana sotib olish va sotish. Katta moliyaviy yo'qotishlarning oldini olish uchun ular majburiy chegirmalarni talab qiladi.

Ikkinchidan, talabni oshirish va xarid qilinadigan tovarlar hajmini oshirish. Oxir oqibat, chegirmalardan ko'rilgan yo'qotishlar uzoq muddatli sotishdan yo'qotishlar yoki mahsulotning ahamiyatini yo'qotish bilan mutanosib bo'ladi.

Chakana savdoda sotishni ko'paytirishning boshqa usullari mavjud, masalan, barcha turdagi aksiyalar. Va bu vositalarning barchasi do'kon xodimlari tomonidan mohirona foydalanishi kerak. Va buning uchun xodimlarning o'zlari rag'batlantirilishi kerak: savdo hajmiga qarab xodimlarni rag'batlantirish katta ahamiyatga ega.

Bonus kartalari

Tovarlarni chakana sotishning rag'batlantiruvchi usullari har doim muvaffaqiyatsiz ishlaydi. Bularga bonus kartalar yordamida mijozlarni jalb qilish texnikasi kiradi.

Avvalo, bu ma'lum bir do'konda xaridorni "tuzatadigan" vositadir: axir, u tezda ma'lum miqdordagi ball to'plashi kerak. U aktsiyalarni kuzatib boradi va shu joyda xarid qilishga harakat qiladi.

Bundan tashqari, chakana savdoda tajribaga ega bo'lgan odamlar, mijoz ma'lum miqdorda xarid qilish yoki do'kon xizmatlaridan uzoq muddatli foydalanish uchun sovg'a olganida, sovg'a tizimidan muvaffaqiyatli foydalanadi.

Xuddi shu sovg'alar seriyasidagi yana bir marketing usuli - bu bayram aktsiyalari, maxsus chegirmalar va tug'ilgan kun sovg'alari. Bunday holda, "og'zaki so'z" deb ataladigan narsa juda yaxshi ishlaydi va do'kon yoki chakana savdo tarmog'ining potentsial xaridorlarining qiziqishi tabiiy ravishda oshadi.

Xuddi shu qatorga "ikkita tovar - uchinchisi sovg'a sifatida" va sovg'a sertifikatlari kabi chakana sotib olish va sotish turlari kiradi. Statistik ma'lumotlarga ko'ra, bugungi kunda ko'plab xaridorlar sovg'ani tanlashda qiynalib, ma'lum bir chakana savdo tarmog'idan belgilangan miqdorga sertifikat berishni afzal ko'rishadi.

Yuqori sotish

Chakana savdoda sotish tamoyili to'liq do'kon xodimlarining yelkasiga tayanadi. "Boshqa narsa bormi?" Degan savol. nafaqat peshtaxta do'konlarida, balki o'z-o'ziga xizmat ko'rsatadigan supermarketlarda ham ishlaydi.

Tovarlarni ochiq vitrinalarda chakana sotish usullari va mustaqil tanlash xaridor bilan bevosita muloqotni istisno etmaydi. Savdo bo'yicha maslahatchilarning vazifalari xaridorni boshqa mahsulotlarga e'tibor berish uchun rag'batlantirishni o'z ichiga oladi.

Ular, ayniqsa, tegishli mahsulotlar guruhlari peshtaxtada ko'rsatilganda bu borada foydalidir. Ular mijozga, masalan, shampun bilan birga bir xil seriyali balzamni va balzamga hamrohlik qilish uchun soch niqobini olish yaxshiroq ekanligini eslatish imkonini beradi.

Plitada ham idish-tovoq, ham maishiy texnikani parvarish qilish vositalari mavjud. Assortimentni rejalashtirish va zalda tovarlarni joylashtirish ushbu xususiyatlarni - qo'shimcha tovarlarni taklif qilish imkoniyatini hisobga olgan holda aniq amalga oshirilishi kerak.

Savdoda arzimas narsalar

Chakana savdo do'konida "Eng yaxshi sotuvchi", "Birining narxi uchun ikkitasi" va shunga o'xshash yozuvlar bilan yorqin narx belgilari jozibali ko'rinadi. Biror kishi ularni ko'rganda, u bu mahsulotga muhtoj emas deb o'ylamaydi. Va odatda rentabellik chakana savdo do'konida savdoni oshiradi. Kassirlar o'zlarining savdo bosqichi uchun ham mas'uldirlar va ko'pincha o'zgarish o'rniga kichik "tinga" narsalarni taklif qilishadi.

Natijada, mavjud bo'lganlarning ko'pchiligi yordamida chakana savdo hajmini oshirishingiz mumkin. Va har bir savdo biznes egasi har doim sotishni rejalashtirish va rag'batlantirishning o'z usullariga ega.

Strategiyalarni tanlashda moslashuvchanlik chakana savdoda muvaffaqiyatga erishishning asosiy vositasidir.

Yana nima qila olasiz? Yana bir noaniq narsa bor:

Savdolar do'kon faoliyatining birinchi ko'rsatkichlaridan biridir. Agar siz do'konda savdoni ko'paytirishni istasangiz, unda sizning harakatlaringiz mijozlarni do'konga jalb qilishga yoki o'rtacha chekni qanday oshirishga qaratilgan bo'ladi.

Do'kon savdosining o'sishi

Do'koningizda savdoni oshirishning eng samarali usulini qanday tanlash mumkin

Eng tez natijaga erishish uchun qaysi usulni tanlash kerak? Do'konda sotishni qanday oshirish mumkinligini tushunish uchun siz qaysi formatga tegishli ekanligini aniqlashingiz kerak. U qaysi xaridorga qaratilgan? Bu 1000 m2 dan ortiq bo'lgan supermarketmi yoki "do'kon"mi? Azbuka Vkusa va Pyaterochka ikkita butunlay boshqa mijozlarga va savdoni oshirishga ikki xil yondashuvga ega.

Ba'zi do'konlar eng past narxni olishni xohlaydigan tejamkor xaridorlarga qaratilgan. Boshqalarida mijozlar xizmatni ko'proq qadrlashadi.

Agar sizda chegirmangiz bo'lsa, u uchun xizmat muhim emas. Odamlar qutilarga sxemasidan va tovarlarni qo'yishadi. Lekin ular qulay narxlarni olishga intiladilar. Tejamkorlar uchun sotishni ko'paytirish, birinchi navbatda, o'rtacha hisobning oshishi.

Agar sizda supermarket yoki "do'kon" bo'lsa, unda narxlar unchalik muhim rol o'ynamaydi. Xaridor unga ma'lum bir narsani olishni xohlab keladi xizmat ko'rsatish darajasi. Bunday xaridor navbatda turishni va qimmatli vaqtini behuda sarflashni xohlamaydi. Undagi sotuvlarning ko'payishi xaridlar chastotasining oshishini anglatadi.

Agar siz zudlik bilan do'konda savdoni oshirishingiz kerak bo'lsa, unda eng oddiy usul do'konning o'rtacha chekini oshirishdir. Tovarlar qo'shimcha displey maydonlarida ko'rsatiladi, impuls tovarlari hamma joyda joylashtiriladi. Tovarlarning mavjudligi ta'minlanadi va odamlar tobora ko'proq sotib olishni boshlaydilar.

Xaridor sut uchun keldi, lekin kiraverishda u meva tog'ini ko'rdi, yo'lda u sevimli kolbasasini ko'rdi va chiqishda bola o'yinchoq oldi. Va endi, sut bilan birga, xaridor allaqachon mahsulotning to'liq savatiga ega.

tovarlar

Salbiy tendentsiya mavjud bo'lsa va siz do'konda savdoni oshirishingiz kerak bo'lsa, bu birinchi narsaga e'tibor berishingiz kerak. Agar mahsulot javonda bo'lmasa, uni hech kim sotib olmaydi. Xaridor bilishi kerakki, bu yerda u doimo o‘ziga kerakli tvorog yoki sevimli kolbasa topadi. Tovarlarning mavjudligini ta'minlash uchun sizga kerak:

1. 1. 1. Bilan to'g'ri ishlash . Xaridor do'kondagi keng assortimentdan mamnun bo'lishi kerak. Unga kerak bo'lgan barcha tovarlar zaxirada bo'lishi kerak.
      2. Tovarlarni savdo maydonchasiga o'z vaqtida olib chiqish. Ishni to'g'ri tashkil etish, omborda depozitlarning yo'qligi.
      3. Narx imidjini yaratishga qaratilgan mahsulot guruhlari mavjudligi va namoyish etilishini nazorat qilish. Mavjudligi , , Tovarlarning eng muhim guruhlari doimo etarli miqdorda bo'lishini ta'minlash uchun kundalik hisobotni shakllantirish.
      4. Palet va mavsumiy displeylar.
      5. Mahsulot assortimenti bilan ishlash, assortiment matritsasiga o'zgartirishlar kiritish.

Impulsli xaridlarni rag'batlantirish

Impulsli xaridlarni rag'batlantirish sizga o'rtacha hisobingizni samarali va tez oshirish imkonini beradi. Bu xaridor dastlab olishni rejalashtirmagan tovarlarni sotib olishdir. Ro'yxatdagi narsalarni sotib olish g'oyasi bilan do'konga qanchalik tez-tez kirgansiz, faqat kassa qatorida savatingizda bir tonna rejalashtirilmagan narsalar borligini ko'rdingizmi? Bularning barchasi do'kon ichidagi savdoni oshirishga yordam beradigan impuls xaridlardir.

1. Hisob-kitob maydonida toza displey. Kutish joyida tovarlarni jozibali ko'rsatish. Bolalar uchun shirinliklarning mavjudligi.
2. Kross-merchandising - o'zaro savdo, bir mahsulotni sotib olish boshqa tegishli mahsulot bilan birgalikda sotib olinganda. Shuning uchun biz mahsulotlarni taqqoslashni hisobga olgan holda mahsulotlarni sanab o'tamiz. Pivo uchun chiplar, makaron uchun soslar.
3. Doimiy mavjudligi , Xaridor mahsulotni sotib olishni rejalashtirmagan bo'lishi mumkin, lekin yaxshi taklifni ko'rib, u sotib olishga qaror qildi.
4. "Samsimon xizmat" bo'yicha trening. Siz nima sotib olishni bilmasangiz va sotuvchi sizga tanlov qilishda yordam beradi.
5. Degustatsiyalarni o'tkazish. Ayniqsa, yangi mahsulotlar uchun samarali.
6. Xushbo'y hidi bilan o'ziga jalb qiladi. Aroma xaridorning ongsizligiga ta'sir qiluvchi eng kuchli stimuldir. Xushbo'y non yoki yangi pishiriqlarning hidini eslang. Ammo xushbo'y hid o'zining intruzivligi bilan ham qaytara oladi. Natijada, yoqimli hidlar do'kon savdosini oshirishi mumkin, yoqimsiz hid esa ularni kamaytirishi mumkin.

Sifat va mahsulot taqdimoti

Siz do'konga kirib, o'zingizni qulay his qilasiz. Natijada siz do'konda ko'proq vaqt o'tkazasiz va ko'proq mahsulot sotib olasiz.

1. Tovarlarning chiroyli ko'rinishi xaridorga kerakli narsani osongina topish imkonini beradi.
2. Toza uskunalar va tovarlar. Yoritish va tazelik hissi. Agar siz chegirmali chirigan mevalarni kirish joyiga qo'ysangiz, butun do'konning savdosi kamayishi mumkin. Tozalik va yorug'lik hissi har doim ham sezilmaydi, lekin bu xaridorlarning ongsizligiga ta'sir qiladi.
3. O'z vaqtida ro'yxatdan o'tish
4. Tovarlarni saqlash shartlariga rioya qilish.

Xarid qilish hajmini oshirish

Tovarlar dastlab rejalashtirilganidan kattaroq hajmda sotib olinadi. Ko'pincha xaridor, agar taklif qulay bo'lsa, katta hajmni sotib olishga tayyor. Buning uchun aktsiyalardan foydalaniladi, masalan, ikki yoki undan ortiq mahsulot bittadan yaxshiroq narxda sotilganda. Yoki tegishli mahsulotlar bir-birini sotishni rag'batlantirganda ("gril sotib oling va sovg'a sifatida o'tin oling") reklama aktsiyalari.

Kvitansiyadagi o'rtacha narxni oshirish tovarlar soni va ularning hajmini oshirishdan ko'ra qiyinroqdir. Bunday holda, xaridor odatda sotib olganidan ko'ra qimmatroq mahsulotga ustunlik berishi kerak. Agar xaridor mahsulot qiymati uning narxidan yuqori ekanligini sezsa, bu mumkin. Xaridorlar uchun samimiy xizmat. Mahsulot qiymatlarini tushuntirish, yangi mahsulotlarni sotib olishni rag'batlantirish.

Do'konga xaridorlarni jalb qilish

Do'konga mijozlarni jalb qilish, agar bizning doimiy mijozlarimiz bizga tez-tez tashrif buyurishni boshlasa yoki yangi mijozlarni jalb qilish orqali mumkin bo'ladi.

Xarid qilish chastotasining ortishi

Xaridor-o'yinchilar - odamlarning aksiyalarga bog'liqligi

Aktsiyalarni kuzatib boradigan xaridorlar segmenti mavjud. Ular reklama aktsiyalarini kutmoqdalar va qo'shimcha imtiyozli mahsulotni sotib olishni kutishmoqda. Agar mahsulot aksiya boshlangan kuni ko'rsatilmasa, bu xaridorlarni g'azablantiradi.
Xaridor biron bir foydali taklif uchun maxsus kelishi mumkin va uni do'konda topa olmasa, u chiqib ketadi va hech qachon qaytib kelmasligi mumkin. "Siz katalogni chop qildingiz, mana mening sevimli kolbasa chegirmada, lekin sizda u yo'q!"
Aksiya boshlanishida barcha reklama buyumlari do'konda namoyish etilishi kerak. Aksiya davomida mahsulot mavjudligi muntazam ravishda tekshirilishi kerak. Aksiya boshlanishidan bir kecha oldin, reklama tovarlarini namoyish qilish uchun xodimlarning qo'shimcha smenasi yuboriladi.

Narx belgilarini o'z vaqtida almashtirish

Har kuni do'konlardagi narx belgilarining taxminan 10% noto'g'ri ko'rsatiladi. Agar xaridor kvitansiyada noto'g'ri narxni aniqlasa, u do'konga ishonchini yo'qotadi va unga tashrif buyurishni to'xtatishi mumkin. Bu muammo birinchi qarashda ko'rinadiganidan ancha katta.
Misol uchun, do'konning reklama katalogida 250-300 ga yaqin reklama mahsuloti mavjud. Ushbu mahsulotlarning barchasi uchun narx teglarini chop etishingiz, ularni kesib tashlashingiz va joylashtirishingiz kerak. Do‘kon xodimlari aksiya boshlangan kuni taxminan to‘rt soat davomida narx belgilarini o‘zgartirishadi. Ma’lum bo‘lishicha, do‘kon yarim kunni faqat narx belgilarini o‘zgartirishga sarflaydi. Chiquvchi promo va yaqinlashib kelayotgan promo narxini o'zgartirish kerak. Ammo noto'g'ri narx xaridorni o'chirib qo'yishi mumkin va keyingi safar u sizning raqibingizga boradi.
Narx belgilarini o'zgartirishni boshlagan kunida qo'shimcha xodimlar guruhini joylashtirish. Narx belgilarini o'zgartirish uchun mas'ul shaxsni tayinlash.