Joriy sahifa: 4 (kitob jami 10 sahifadan iborat) [mavjud o'qishdan parcha: 3 sahifa]
biznes aloqasi
Iqtisodiy o'sish davrida muzokaralar olib bora olmaslik va ijodkorlar atrofida to'planish foydaga unchalik ta'sir qilmaydi. U qandaydir tarzda o'sadi va o'sadi. Axir, nima uchun HR menejerlariga pul to'lash kerak? Ular ishlasin. Ammo inqiroz sharoitida mas'uliyat butunlay menejerga yuklanadi, chunki HR menejeri, aytaylik, ish haqini kamaytirish bo'yicha samarali muzokaralar olib bora olmaydi. Va moliya direktori qarzni to'lashni talab qiladigan bank bilan bardosh bera olmaydi.
2008 yil inqirozi shuni ko'rsatdiki, o'rta va kichik biznesning ishlari asosan muzokaralar olib bora olmagani uchun changga aylangan. Global iqtisodiy beqarorlikning uzoq bosqichi oldinda, muzokaralar san'ati, ayniqsa siz zaif holatda bo'lganingizda, omon qolish omiliga aylanadi. Hamma ham qarz inqiroziga yaqinlashmaydi, kimdir o'zini yaxshi his qiladi va shoh bo'ladi. Ammo podshohlar, to‘g‘rirog‘i, ularning buyrug‘i va pullari hammaga ham yetmaydi. Mohirlik bilan ishontirgan kishi g'alaba qozonadi.
Nima qilsa bo'ladi?
1. Har qanday yo'l bilan, hatto ibodatlar ham, muvaffaqiyatli tadbirkorning kayfiyatini yarating. Isteriya va tushkunlikda muzokara qilish mumkin emas. Fil hazilini eslaysizmi? "Siz filni bunday kayfiyat bilan sota olmaysiz!" yaxshi iboradir. Shuning uchun, nima bo'lishidan qat'i nazar, biz stressni engillashtiramiz, hatto ertaga qarzlarni to'lashning oxirgi muddati bo'lsa ham va bugun biz investorlar bilan pulni kelishib olishimiz kerak. Xuddi shu narsa yangi ish yoki sarmoya izlashda, testdan o'tishda ham amal qiladi. Xafagarchilikda hech narsa qilib bo'lmaydi.
Qisqacha Shaxsiy inqirozda mavzuga yondashuv formulasi:
inqiroz → depressiya →
→ "o'lgan" → ko'ngli ko'tarildi
→ biz muzokaralar olib bormoqdamiz
(hamma narsa tezlashtirilgan rejimda, aks holda siz bankrot bo'lasiz).
2. Boshqa tomon uchun qiziqarli takliflarning keng menyusini ishlab chiqing. Keng, chunki shohlar boshqacha va Rossiyada sub'ektiv-psixologik omil G'arbga qaraganda ko'proq rol o'ynaydi. Rossiyalik tadbirkorlar ko'p narsaga moyil bo'ladilar va bu ularni birgalikda ishlashga jalb qilish orqali engib o'tish kerak, masalan, sevgi bilan.
3. Potentsial manfaatdor tomonlarni aniqlang, deb atalmish
manzillar guruhi. G'oyani sotish uchun siz o'zingizning iste'mol bozorini va uning to'lovga qodir talabini bilishingiz kerak.
Bozorda etarlicha kuchli mavqega ega bo'lgan oldindan aytib bo'lmaydigan va qiyin muhitda mushaklar bilan o'ynash ahmoqdir. Yirtqich hayvonlar buni sezmaydilar, kichiklar esa xafa bo'lishadi. Xuddi yonoqlaringizni puflagandek. Hamma sizga bog'liq emas. Va siz potentsial mijozni topib, yo'qota olmaysiz. Vaziyat keskin: boshlang'ich imkoniyatlar g'alaba qozonish imkoniyatini bermaydi, lekin g'alaba qozonmaslikning iloji yo'q. Sizning vazn toifangiz 60 kg, bozor sherigingiz esa 100 kg. Nima qilish kerak? Faqatgina filmlarda shprat akulani yengadi. Hayotda u albatta yutib yuboradi. Bunday vaziyatda Sharq yordamga keladi, to‘g‘rirog‘i, jang san’ati, aniqrog‘i aykido – jangda dushman kuchidan foydalanish san’ati. Dushman qanchalik tajovuzkor bo'lsa, shuncha yaxshi - biz unga o'z zarbasining energiyasini qaytaramiz. Siyosatda men har doim o'ta og'ir vaznlilarga qarshi kurashgan engil vaznli bo'lganman. Ortimda qattiq oligarxlar, siyosiy klanlar, liberal omma yo'q edi. Men “yaponchani” – muloyim, ammo qat’iyatli, ruscha – samimiy va zukko, va nihoyat, arman temperamentimni kiritishim kerak edi. Shunday qilib, muzokaralarning shaxsiy uslubi shakllandi.
Aykido gapiradi
Demak, aykido - bu kuchsizroq bo'lish orqali g'alaba qozonish san'ati. Bunday holda, g'alaba quyidagilarga bog'liq:
1) tajovuzkorlikni qaytarish, blok qo'ymaslik, balki uni o'tkazib yuborish qobiliyati. Siz sherigingizga nisbatan sezgirsiz, xuddi raqsdagi sherik kabi. Ehtimol, sherikning roli erkaklar uchun yoqimsiz, yaxshi, keyin devorda g'urur bilan turing ... resurslarsiz;
2) boshqa tarafga xato qilish erkinligini berish qobiliyati;
3) raqibning psixotipini hisoblash qobiliyati;
4) muzokaralarda "sizning" to'lqiningizni ushlash va uning ustida, masalan, taxtada suzib yurish qobiliyati. To'lqin qanchalik tik bo'lsa, uning ustida sirpanish shunchalik qiziqarli bo'ladi.
Siz bunday muzokaralarni o'tkazishning asosiy qoidalarini allaqachon tushungansiz:
Macho an'analarida umuman bo'lmagan mag'rurlik haqida unuting. Bizni "o'zingizni ko'rsatish" emas, balki natija qiziqtiradi;
Biz shoshilmayapmiz, biz to'lqinni kutmoqdamiz;
Biz gaplashishdan ko'ra ko'proq tinglaymiz, lekin suhbatni rag'batlantiramiz va qo'llab-quvvatlaymiz;
Biz kerakli rasmni kiritamiz. Xo'sh, masalan: rasm raqami 1. Kinoda sarmoyador o'zi bilan o'tiradi, dam oladi va biz mana bu erdamiz. Biz yaqinlashamiz, qo'limizni tortamiz va pichirlaymiz: "Bu erdan ketaylik, men buni sizga ko'rsataman, bu yuz baravar qiziqroq!" - o'chiramiz, yaxshi emas. 2-rasm: biz yonma-yon o'tiramiz, film tomosha qilamiz, bir-ikkita izoh beramiz, qo'shni rozilik bilan bosh irg'adi. Seansdan so'ng biz gaplashamiz, filmni muhokama qilamiz, uni qo'ldan ushlab, tashqariga chiqamiz va u biz bo'lishimiz kerak bo'lgan joyda qandayligini sezmaydi. Asosiy nuqtalar "yoniga o'tirish" va "qo'lni olish" va uni tortmaslikdir. Yaxshi.
Aykido usullari
aks ettirish
Har bir inson endi aks ettirishning vulgar usullarini biladi va ularni juda kulgili tarzda ishlatadi. Yaqinda mendan nimanidir xohlayotgan yigit bilan suhbatlashar ekanman, u bir joyda o‘tirmasligini, doim aylanayotganini payqadim. Va birdan men tushundim! Bu men aylanyapman va u mendan keyin hamma narsani takrorlaydi. Men uni kasbim psixolog deb qaror qildim. Va shunday bo'ldi.
Men psixolog emasman, shuning uchun aks ettirish usulining ahamiyatini tushunib, ya'ni turli xil psixologik turlarni aks ettirib, o'z yondashuvimni ishlab chiqdim.
Agar men hayotimda uchrashgan juda ko'p odamlarning turlarini umumlashtirsak, shartli ravishda beshta asosiysini ajratib ko'rsatishimiz mumkin.
1. Bonvivant, yoki epikurist yoki gedonist.
Ha... Hamma so'zlar begona. Oddiy qilib aytganda, yaxshi hayotni sevuvchi, o'zining zaif tomonlariga: ovqat, ichimlik, ayollar va boshqalar. Klassik misol: Boris Nemtsov.
2. Shartli amaldorlar - odamlar yopiq, ierarxik fikrlaydigan, quruq, mato qisqa iboralar bilan gapiradi. Bu erda misollarga hojat yo'q: ular hamma joyda va hamma joyda va nafaqat okruglarda yoki vazirliklarda, balki biznesda ham - ko'pincha mayda qirollar.
3. Zamonaviy texnokratlar: eng so'nggi smartfonlarga o'xshash ko'plab xorijiy biznes lug'atlari (Dmitriy Medvedev, Sergey Kiriyenko, Anatoliy Chubais).
4. Ijodkorlar, g'oyaga berilib ketgan, tasavvurga ega, hissiyotli odamlar (Evgeniy Chichvarkin).
5. O'yinchilar: rollarni o'zgartiring, bir nechta psixotiplarni birlashtiring (Vladimir Putin).
Men kimman? Menimcha, ijodkordan o'sgan futbolchi. Men, albatta, ijodkor bo‘lib qolishni xohlardim, lekin siyosiy hayot meni majbur qildi.
Shunday qilib, psixotiplar mavjud. Siz boshqalarni nomlashingiz mumkin - bu muhim emas, faqat odamni taxmin qilish uchun. Va tayyorgarlik uchun vaqt bo'lmasa, psixotipni qanday "hisoblash" kerak? Suhbatdoshning kiyinish uslubini baholash orqali buni qilishga harakat qilishingiz mumkin. Bon vivant ko'pincha qimmat bo'lsa ham, biroz tasodifiy ko'rinadi. Bunda qandaydir noqulaylik bor: yoki galstuk bir chetga chiqib ketgan, yoki kostyum Armanidan bo'lsa ham sig'maydi va hokazo.
Rasmiy konservativ tarzda kiyingan - qat'iy - hech narsa.
Yaratuvchi ko'pincha bohem tafsilotlariga murojaat qiladi - bu sharflar, trikotaj kiyimlar, kutilmagan ranglar.
Texnokrat - 100% yuppi uslubi namunasi: qimmat, baquvvat, moda va etiklar uchlari uchun standart, biznes reklamasi rasmlarida bo'lgani kabi.
Nega bu barcha qiyinchiliklar? Ha, chunki, odamni hisobga olsak, uni ko'zguda aks ettirgandek, uni o'ziga jalb qilish va shu tariqa: "Men menikiman" belgisini berish osonroq.
Rossiyada bu texnologiya muvaffaqiyatga mahkum, chunki "do'stlar va dushmanlar" ga bo'linish bu erda professionallikdan ko'ra muhimroq sherik izlashda hal qiluvchi rol o'ynaydi. Afsuski, albatta. Lekin nima qilish kerak, siz hali ham ishlashingiz kerak. Va qanday ishlash kerak? Oyna!
Epikurchi bilan u nimani yaxshi ko'rishi haqida gaplashish juda muhimdir. Agar biror kishi eb-ichishni yaxshi ko'rsa, yaxshi restoranda muzokaralar olib borish va idish-tovoq va sharob muhokamasida jonli ishtirok etish yaxshiroqdir.
Amaldor bilan biznes haqida va uning g'alati tilida gaplashing va o'z g'oyangizning insoniyat uchun emas, balki uning shaxsi uchun foydasini darhol ta'kidlang.
Insoniyat miqyosida belanchak olib, Yaratganni yoqish oson. Yosh yigitlar menga zamonaviy dasturchilarni tayyorlash uchun xususiy institut yaratmoqchi ekanliklarini aytishganini eslayman, shuning uchun men hatto Putinga ularning hujjatlari bilan, xuddi shunday, bepul bordim. Fikr juda yoqdi.
Texnokrat bilan siz darhol masalaning mohiyati bilan suhbatni boshlashingiz mumkin: boshlang'ich narx, foyda, xarajat va boshqalar.
O'yinchi bilan... Siz urgansiz. Siz omadsiz edingiz. Uni faqat rollarni almashtirishda bir qadam oldinda bo'lish orqali takrorlash mumkin.
Chet elliklar bilan muzokaralarda g'alaba qozonish qobiliyati juda muhimdir.
Frantsuzlar Fransiyani va ularning oshxonasini yaxshi ko'radilar. Agar frantsuzlar bilan uning madaniyati haqida gaplashmasangiz, bu xato bo'ladi. Va agar siz 12.30 da tushlikni bekor qilishni taklif qilsangiz - falokat. Arzon emas, balki juda qimmat va jozibali emas, did bilan kiyinish kerak. Frantsuz sevgi tafsilotlari.
Italiyaliklar, aksincha, tovus va tovuslarni hurmat qilishadi. Modali, yorqin, ta'sirchan, hazil, kulib bo'ling - shunda siz siznikisiz.
Amerikaliklar texnokratlar. Masalaning mohiyatini tez, to'g'ri bayon qilish, foyda olish shartlarini nomlash, bozor hajmi va boshqaruv modeli haqida gapirish kerak.
Xitoyliklar savdogar. Pul bor joyda baxt bor.
Yaponlar o'zga sayyoraliklar. Tabassumlar, uzoq muzokaralar, maqsadlar noaniq. Agar siz ularni to'g'ridan-to'g'ri va ochiqchasiga bossangiz, undan hech narsa chiqmaydi. Yarim soat davomida ikki so‘z bilan ifodalash mumkin bo‘lgan ma’nolarni murakkab ishoralarga “qazib” keltirsangiz, yaponlar sizni hurmat qilishadi. Ltd! Siz qadrlashni boshlaysiz. Asosiysi, samimiy va zukko bo'lmaslik. Yaponlar sizni inson tsivilizatsiyasidan ko'ra faunaga yaqinroq shaxs sifatida ko'radilar.
Muzokaralar o'tkazish joyini tanlash
Endi bu joy haqida hamma biladi. Yaqinda do'stim qo'rqib: “Bo'ldi! Bitim amalga oshmaydi!" "Nega? — hayron bo‘lib so‘radim. "Biz juda muvaffaqiyatli bo'lgan sxemani ishlab chiqdik." “Bundan hech narsa chiqmaydi! Men ularning hududiga boraman!"
Qanday bema'nilik! Biz mashg'ulotlarda yoddan bilib oldik yoki biz fitna o'ynaymiz. Hamma video suratga olish, soxta ofitsiantlar, tinglash va hokazolarni xotirjam tasavvur qiladi. Gollivudni unuting, bularning barchasi bizning urf-odatlarimizda va bizning miqyosimizda emas. Albatta, neytral hududda yoki uyda uchrashish afzalroqdir. Ammo bu holatda ham yo'qotish oson. Haqiqiy jangchi boshqa birovning saytida g'alaba qozonadi. Shunday qilib, tupuring. Ammo agar siz uyda qabul qilsangiz, odamlarni zo'riqtirmang, ularni orqasiga zarba beradigan yoki ko'zlari ko'r bo'ladigan tarzda ekmang. Aykidoda dam olish uchun sheriklar kerak va ishonch darajasi birinchi qadamlardanoq ko'tariladi. Shuning uchun, o'zingizdan shoh-otani qurishning hojati yo'q, mehmonlarni ularning iltimosiga binoan joylarga taklif qilish yaxshiroqdir.
Vaqtni tortish usuli
Shoshilish kerak emas. Men o'zim uchun bilaman. Shuning uchun men argumentni argumentga o'tkazmoqchiman, bu masala bo'yicha bilimimni ko'rsatmoqchiman, natijaga erishmoqchiman. Va siz kauchukni tortib olishingiz kerak, lekin uni jonli va qiziqish bilan qiling. Birinchidan, ba'zi sevimli mashg'ulotlariga olib keladigan savollarni so'rang, umumiy fikrni toping va hamdardlik boshlanadi. Bir vaqtlar hamkorlik ikkala ishbilarmon ham oila shajarasini o'rganishga qiziqish bildirgani uchun sodir bo'ldi. Va agar boshida raspaltsovka va kuchliroq tomondan namoyishlar bo'lgan bo'lsa, unda umumiy manfaatlar aniqlanganda, intonatsiya butunlay boshqacha bo'lib qoldi - insoniy va suhbat davom etdi ...
Agar sizga tanlov berilsa, ha yoki yo'q deyishga shoshilmang. Optimal javob: "Yaxshi g'oya" (sizning yoningizga o'tirdi), "Biz bu haqda o'ylashimiz kerak" (kel, qo'ltiqlab yurish uchun boraylik ...). Bir marta menga kinoloyihamni amalga oshirishda hamkorlik qilish uchun chidab bo'lmas shart-sharoitlarni taklif qilishdi. Men prodyuser bilan rozi bo'ldim, o'ylashim kerakligini e'lon qildim va har xil savollarni bera boshladim. Suhbat oxirida prodyuserning o'zi ushbu shartlarni rad etdi.
Savollar bering va kelishib tinglang. Vladimir Putin birinchi marta prezident bo'lganida va shuning uchun o'ziga unchalik ishonmagan, tajribali siyosiy suhbatdoshini o'ziga jalb qilish uchun, to'g'ri savollarni berdi va tingladi, go'yo hatto eslatma olib turdi. Og'ir vaznli sportchi hayajonlandi!
Savol tug'iladi: nega bu kofe? Ha, keyin siz dam olishingiz, unga ko'nikishingiz, psixotipni ko'rib chiqishingiz va suhbat sizning yo'nalishingizga aylanguncha kutishingiz kerak. Birja kabi. Siz kuchsizroqsiz, demak siz ko'proq ehtiyotkor va sabrlisiz.
Va agar siz devorga bosilsa nima qilish kerak: ha yoki yo'q, bu erda va hozir yoki hech qachon? Bunday holda, "qaynonam aqldan ozgan" (hazil) kabi tashqi qo'ng'iroqni tayyorlang va tashqariga chiqing. Hech qachon bosim ostida qaror qabul qilmang. Tanaffus qiling. Xotini yoki bekasi "nihoyat narsalarni tartibga solishni" xohlaydigan odamning xatti-harakatini nusxa ko'chiring. U nima qilyapti? To'g'ri: Bu Bulgakovning yovuz ruhlari kabi eriydi - u hozirgina shu erda edi va u endi yo'q edi ...
Qizil fil usuli
1. Boshqa tomonga ular xohlagan narsani bering va qiziqishlaringizni kichik, ammo asosiy tafsilotlar bilan yashiring. Rossiyada kapitalizm tarixi aslida bir avloddir, shuning uchun ko'pchilik muvaffaqiyatli biznesmenlar pastlik kompleksi bilan kasallangan. Bu degani, ular hech kimni eshitmaydi va o'z chizig'ini egmaydi. Misol uchun, ko'plab egalar butun loyihani, shu jumladan ijodiy ishlarni to'liq boshqarishni xohlashadi. Agar ular kerakli miqdordagi sarmoyaga ega bo'lmagan odam bilan boshqa birovning loyihasida sherik bo'lishga rozi bo'lsalar, ular hamma narsani oladilar. Va sizda tajriba, aloqalar, ijodkorlik va mas'uliyat bor. Manfaatlar to'qnashuvi mavjud.
Unga menejer rolini bering. U hali ham bardosh bera olmaydi va sizga murojaat qiladi va siz mablag' olasiz. Siz shashkachilarmisiz yoki ketasizmi? Shoshmang, qadamma-qadam boring! Hayot hamma narsani o'z o'rniga qo'yadi. O'zingizga bir vaqtning o'zida emas, balki bitta vazifani qo'yishdan boshlang. Ochko'z oxirgisini yo'qotadi!
2. Agar sizning partiyangiz shartnoma loyihasini tayyorlayotgan bo'lsa, unda nimani to'liq yoki qisman berishga tayyor ekanligingizni aniq tasvirlab bering. Va bu pozitsiyalar uchun uzoq vaqt va og'riq bilan jang qiling, dushmanni charchatib qo'ying. Va, aksincha, suhbat oxirida siz uchun eng muhim narsani qoldiring va raqibingizni tasodifan rozi bo'lishga ko'ndiring, chunki siz ular aytganidek, juda ko'p "ketgansiz". Biz parlamentda ozchilikda edik. O‘sha Soliq kodeksi loyihasini o‘zgartirish uchun deputatlarimiz ko‘pchilik rad etilishini bilib, hukmron partiyani millionlab tuzatishlar bilan bombardimon qilishdi. Uch-besh soatlik muhokamadan so‘ng “o‘tayotgan” narsalarni to‘ldirib qo‘ydik. Charchoqdan hamma "yoqlab" ovoz berdi va biz uchun asosiy narsa o'sha erda edi.
Aytgancha, agar loyiha boshqa tomon tomonidan tayyorlanayotgan bo'lsa, uni "ko'zdan" muhokama qilishga rozi bo'lmang. Oldindan oling, advokat qo'ying va ... tuzatishlar ustida ish boshlandi. Albatta, bu holatda muzokaralar uchun advokatni olib ketishingiz kerak, chunki zerikarlilik darajasi shunchalik yuqori bo'ladiki, siz buzilib qolasiz. Va siz sindira olmaysiz. Advokat zerikarli jiringlaydi va har bir tuzatish oxirida siz uni xarizmangizning kuchi bilan qo'llab-quvvatlaysiz. Agar yo'q bo'lsa, shunchaki boshingizni qimirlatib qo'ying. Sizning vazifangiz hissiy jihatdan o'zingizning yo'nalishingizga moyillikdir.
qizil fillar - bu qiziqishlar,
qaysi narsadan voz kechishga tayyorsiz
lekin bu haqda hech kim bilmaydi.
Shuning uchun ular qizil rangga ega, ular egallaydi
ko'p joylar va eng sharafli.
Muhim kichik narsalar
Qiyin muzokaralarda tafsilotlarni e'tiborsiz qoldirmang. Nimani "otishini" oldindan hisoblash mumkin emas. Barcha turdagi qurollar tayyor bo'lishi kerak.
1. Uslubingizga e'tibor bering: suhbatdoshga noqulay bo'lsa-chi? Bunday holda, siz va uning shaxsiyati o'rtasida murosaga kelishingiz kerak. To'g'ri ko'zoynakni tanlang. Mehribon va yashirin emas. Agar xohlasangiz, tungi klubda rok yulduzini tasvirlaysiz.
2. Mezoni yutib yuborgandek o'tirmang, bu sizni ham, raqibingizni ham zo'riqtiradi. Qulay o'tirish, yiqilib tushmaslik va bir oz oldinga egilish yaxshiroqdir. Ko'zlarga uzoq vaqt qarash kerak emas, siz jangga chaqirmaysiz. Ammo agar siz doimo yon tomonga qarasangiz yoki ko'zlaringiz yugurib ketsa, ular sizni firibgar deb bilishadi.
Moda modeli sifatida asosiy narsa:
o'zingiz va boshqalar uchun uyg'unlik
o'zingizni kosmosga joylashtiring.
Darvoqe, moda fotografi bo‘lgan tanishim hatto barcha modellar ham bu san’atni puxta egallamasligini, hatto ishbilarmonlar ham unchalik yaxshi emasligini payqab qoldi. Va behuda - ular suhbatdoshga katta ta'sir manbasini yo'qotadilar.
3. Qo'llaringiz bo'sh bo'lgach, vaqti-vaqti bilan imo-ishora qiling. Qopqoqlarni kemirmang, zajigalka bilan taqillatmang, kichkina erkaklarni chizmang. Siz hayajoningizni shunday ko'rsatasiz. Tasavvur qiling-a, siz mehribon Buddasiz va muloqot qilasiz.
4. Abadiy jinsiy aloqa! Men jinslar o'rtasidagi energiya almashinuvini nazarda tutyapman. U haqida unutmang. Richard Gere va Julia Roberts bilan mashhur "Go'zal ayol" filmida ikkinchisi ishbilarmonlik muzokaralari paytida eskort sifatida harakat qilgani ajablanarli emas. Siz nusxa olishingiz shart emas. Kino haqiqati bilan hayot haqiqati o‘rtasida farq bor. Lekin... Menda bir ish bor edi. AQSh Kongressida men Oklaxoma yoki Arizona kabi uzoq shtatdan kelgan ayol deputat bilan gaplashdim. Buni "hisoblash" mumkin emas edi, yoki aksincha, juda oson edi. Oddiy amerikalik qishloq ayoli, "Keling, erkaklarni o'ldiraylik!" Mavzusini muhokama qilishga tayyor, ammo AQSh va Rossiya o'rtasidagi qurolsizlanish kun tartibi emas. Men butunlay ayanchli edim, lekin unga ikkita yordamchi hamrohlik qildi, go'yo ular GQ jurnali yoki Erkaklar salomatligi sahifalaridan tushgan. To‘qson metrdan pastroq, yelkalari egilgan tuplari, ideal Armani tipidagi kostyumlar, har birining qulog‘ida sirg‘a bor. Qora - ichki siyosat, oq - tashqi siyosat bo'yicha mutaxassis. Men esankirab qoldim. Zverevning so'zlariga ko'ra, yulduz hayratda qoldi. Men ular bilan gaplashishni juda xohlardim! Va biz gaplashdik. Ikkalasi ham ajoyib professionallar bo'lib chiqdi. O‘rinbosar quvnoq jilmayib, aqlli suhbatimiz davomida bosh irg‘ab qo‘ydi. Biz bir-birimizdan mamnun bo'lib ajralib qoldik. O‘shandan beri mashaqqatli sog‘inch tuyg‘usi toliqqan siyosiy amaldorlarimizning ko‘z o‘ngida ham meni tark etmadi. Shunday yordamchilarim bo‘lardi, tog‘larni aylantirib, daryolarni aylantirgan bo‘lardim! OK, men tush ko'raman ...
5. Ovozga kelsak, biz allaqachon kelishib oldik: ohang pastroq, xotirjam. Intonatsiyani o'zgartiring, pauza qiling, bir xilda g'o'ldiradi. Hammasi kimni aks ettirayotganingizga bog'liq. Agar "rasmiy" zerikarli bo'lsa, buning aksi, muvaffaqiyatga erishish yo'li.
Urish
Hamma bir xil inoyat emas. Muzokaralar paytida raqibingiz ikki sababga ko'ra sizga qo'pol ravishda hujum qilishi mumkin: yoki provokatsiya maqsadida, muvozanatni yo'qotish uchun yoki tabiatda vazminlik yo'qligi uchun. To'hta. Bir oz yon tomonga buriling, “bu bo'ron qoralama kabi o'tib ketsin, beshgacha sanang va xotirjam javob bering. Masalan: “Balki siz haqsiz, lekin tinchlanaylik. Biz birga ishlashimiz kerak”. Yoki jilmayib, "ahmoqning o'zi" tamoyili haqida o'ylang va hamma narsani hazilga aylantiring, suhbatdoshning tajovuzkor intonatsiyasini nusxalash. Sabr! Oqimingizda bo'lganingizda o'zingizni qaytarib olasiz. Agar g'azab uning tomondan kelsa, bu yaxshi, bu allaqachon birinchi xato. Asosiysi, mazmunli xatoga yo'l qo'yguncha kutish va o'z vaqtida faol o'yinni boshlash.
Yana shunday bo'ladiki, siz to'r to'qishga qanchalik urinmasin, hamma narsa befoyda ekanligini his qilasiz. Keyin tayyor bo'ling va ajralishga tayyor ekanligingizni anglab, tavakkal qiling - "jag'ingizga zarba" qiling. Qattiq va murosasiz. Oldinga kuchliroq egilib, bo'sh joyni kamaytiring, diqqat bilan, buzilmasdan, ko'zlarga qarang va "o'ldiring".
TO Aykidoning bu texnikaga aloqasi yo'q. Eslab qoling:
"Jag'ga musht" - o'ta chora,
yo'qotadigan hech narsa qolmaganida.
Asosiysi, zarba emas, balki ushlangan daqiqa
vaziyatdan umidsizlik.
Va oxirgisi: Barcha muzokaralarda g'alaba qozonish mumkin emas. Qo'rqinchli emas. Xatolarni tahlil qiling - raqibingizni emas, o'zingizniki - va yana boring!
4-bob
JAMOA
QURILISH
DAO
ofis sindromi
Institut va aspiranturani tugatgandan so'ng, mening ofis sindromim keskin rivojlana boshladi. Hammasi kichikdan boshlandi. Davlat plan komissiyasining ilmiy-tadqiqot institutida, kafedradagi hamkasbimning kursiga orqam tirab turishi uchun stolga o‘tirib, boshliqning alohida kabinetiga havas bilan qaradim. Universitetning siyosiy iqtisod kafedrasida o‘qituvchilik faoliyatini eng quyi bo‘g‘inda assistentlikdan boshlaganim uchun uzoq vaqt alohida stol uchun kurashdim, ammo natija bo‘lmadi. Dotsent bo'lganimga qaramay, men hamkasbim bilan baham ko'rdim. Va hatto biznesda, uning ulkan maydonlari bilan birjada men alohida ofis olmadim. Nihoyat, Davlat Dumasi oynasida yorug'lik porladi, lekin ... va bu erda umidlar behuda edi. Men yordamchilar jamoasi bilan 12 m 2 ofisni baham ko'rdim. Ammo u umidsizlikka tushmadi va qattiq mehnat qildi. Va mening sabrim mukofotlandi. Federal hukumat a'zosi sifatida men qabulxona bo'lgan katta ofisga ko'chib o'tdim. Keyin, parlamentga qaytib, vitse-spiker bo'lganidan so'ng, u har kuni ertalab alohida stol ustida turgan bir nechta maxsus aloqa telefonlarini silashdan zavqlanadigan yanada dag'al kabinetga joylashdi. Uyadan chiqqan jo'jadek hokimiyatdan yiqilgan paytlarda erim zudlik bilan men uchun ofis bilan shaxsiy ofis tashkil qildi. U ofissiz jo'ja o'lishini tushundi, shoshilinch ravishda yangi uya jihozlash kerak edi ...
Bu 2004 yilda prezidentlik kampaniyasidan keyin sodir bo'ldi. Bir yil davomida men xususiy ofisda ishladim, juda qiyinchilik bilan ijaraga oldim. Hamma ijarachilar Xakamadadan keyin tekshiruv idoralari keladi, deb o'ylashdi. Har doimgidek, eng jasur ayol, aytmoqchi, sobiq shifokor bo'lib chiqdi. Unga rahmat, men boshpana topdim, tinchlandim, lekin uzoq emas. 2005 yilda sindrom o'tib ketdi. O'tkir va kutilmagan. Men endi ofisni xohlamasligimni birdan angladim. Men u erga borishni, vaqt va pulni behuda sarflashni xohlamayman. Menga uyda, ofisimda ishlash g'oyasi yoqdi. Uchrashuvlar haqida nima deyish mumkin? Ular har doim eng yaqin kafeda tayinlanishi mumkin. Va yordamchilar? Shuning uchun ular uyda kompyuterda o'tirib, men uchun ishni boshqa daromad yoki o'qish bilan birlashtirgani yaxshiroqdir.
Bir hafta ichida men ofisimni yopdim, ofis mobil telefonini sotib oldim va kotibaga berdim. Men hammani bepul jadvalga o'tkazdim va ... ertasi kuni men mutlaq erkinlik hissi va g'ayrioddiy "menga hech kim kerak emas" hissi bilan uyg'ondim. Ofis sindromi o'tdi, ammo u engil bo'shliq bilan almashtirildi. Vaqt va makonni tashkil etish stereotipi buzildi, ammo uning o'rnini bosadigan narsa yo'q edi. Qandaydir tirnoqli holatda men uyda ishlay boshladim. Men kafeda noaniq uchrashdim, atrofga qaradim, ofisda ta'mirlash haqida nimadir yozdim ... Ammo olti oy o'tgach, "chiqarish" tugadi va o'zimni yaxshi his qildim. Uning hayot uyasiga zich o'rnashgan vaziyatning bekasi hissi paydo bo'ldi. Hammasi! Freelancing nihoyat ofisga qaramlikni mag'lub etdi. Endi men bilan Bolshaya Dmitrovka bo'ylab yurgan yordamchim Irina mobil telefonida: “Salom! Irina Xakamadaning ofisi, salom.
Freelanser bo'lishning qanday afzalliklari bor?
Faoliyatini saqlash xarajatlarini qisqartirish (kitoblar yozish, televidenie va radiodasturlarda qatnashish, butun mamlakat va MDHda mahorat darslari o'tkazish, universitetlarda ma'ruzalar o'qish);
Men shahar bo'ylab harakatlanish, bolaga, sevimli mashg'ulotlariga va sportga qo'shimcha soatlarni bo'shatish uchun vaqtni tejashni boshladim;
Internetning afzalliklaridan foydalanib, ijodkorlikda o'zini namoyon qilish uchun yangi imkoniyatlarga ega bo'ldi. LiveJournal, YouTube, bloglar va jurnal ustunlarida "uyg'ondim".
Ofisdami yoki ofis tashqarisidami?
Freelance - freelance. Shunga ko'ra, freelancer - freelancer - freelancer ishchi. Agar siz chuqurroq qazsangiz, erkin nayza - bu "erkin nayza", ya'ni erkin jangchi yoki erkin ovchi. Menga ayniqsa oxirgi ta'rif yoqadi. Katta shaharga ovga chiqdim. Tutgan narsa sizniki. Siz aziz joylarni, yo'llarni bilasiz va ba'zida tasodifan o'yinga hujum qilasiz. Asosiysi, aniq otish, hayvonni his qilish va adashib qolmaslik. Agar xohlamasangiz, ovga bormang. Siz uyda yotasiz, panjangizni so'rasiz. Kayfiyat shunday. Yoki omadsizlik, hech narsa tutilmaydi ... Hamma narsa sodir bo'ladi. Ammo boshqa tomondan, barcha kunlar har xil, xilma-xil va shuning uchun qiziqarli. Voy! Yana yon tomonga skidded ... Demak, ofisdan tashqari ishning ikkita shakli mavjud.
1. Korxona bilan tuzilgan mehnat shartnomasi bo'yicha. Ko'pincha, faoliyat kompyuterdan foydalanish bilan bog'liq. Muharrirlar, veb-dizaynerlar, tarjimonlar, buxgalterlar shunday ishlaydi.
2. To'lov evaziga ishlaydigan mutlaqo bepul mutaxassislar (ijodiy kasb egalari, biznes-maslahatchilar, murabbiylar, psixologlar, trenerlar, uyda massaj terapevtlari va boshqalar).
Mening do'stim, psixolog, psixologik yordam uchun xususiy institutda ishlagan. To'liq vaqtli ish uchun munosib pul oldi. Keyin u ishni tashlab, alohida maslahatlasha boshladi. Daromad bir xil, ammo bo'sh vaqt ko'proq. Nihoyat, u universitetga kirishidan oldin bolani yaqindan oldim.
Qanday bo'lmasin, ikkala shakl ham yaxshi, chunki siz boshliqlar oldida o'tkazgan vaqtingiz uchun emas, balki natija uchun pul olasiz. Boshqa tomondan, ish jamoasi, korporativ bayramlar va tug'ilgan kunlar, dala mashg'ulotlari, 23 fevral va 8 mart kunlari yo'q. Agar bu kichik "imzo" quvonchlarisiz siz chidab bo'lmas bo'lsangiz, unda ofisni tanlash yaxshidir.
Umuman olganda, "kirish" yoki "o'chirish" tanloviga duch kelganingizda, birinchi navbatda, bepul parvozning afzalliklari sizga qanchalik yaqin ekanligini va uning kamchiliklarini qabul qilishga tayyormisiz, tushunish uchun o'zingizni tinglashingiz kerak. Men allaqachon foydalarni tasvirlab berdim. Bu:
bepul jadval;
hech kim hech narsani o'rgatmaydi;
barcha qarorlarni qabul qilishda mustaqillik.
Endi kamchiliklari:
bayramlar, oshxonalar, shifoxonalar, sanatoriylar, bolalar bog'chalari va korporativ ijtimoiy himoyaning boshqa imtiyozlari yo'q;
ofis kiyimlari yo'q;
Agar bularning barchasi sizni bezovta qilmasa, unda keyingi qadam: shaxsiyatingizning psixologik turi bunday ishga qanday mos kelishini aniqlashingiz kerak. Bir nechta savollarga javob bering.
A) O'z-o'zini tarbiyalashga tayyormisiz? Agar ertalab siz go'shakni qo'ygan bo'lsangiz
yoki LiveJournal-da yoki to'shakda, keyin tez orada hamma narsa noto'g'ri va aniq bo'ladi
siz panjangizni so'rishingiz kerak.
B) Natija yoki uning etishmasligi uchun shaxsiy javobgarlikni olishga tayyormisiz? Bu mas'uliyat sizning daromadingiz ko'rsatkichlarida aniq ifodalanadi. Shunday qilib, siz hayotingizning etakchisi bo'lishga tayyormisiz?
C) Siz u qalin yoki bo'sh bo'lishiga tayyormisiz?
D) O'zingizning kasbiy mahoratingizga ishonchingiz komilmi, uni mehnat bozorida o'zingiz sotishingiz mumkinmi?
E) Haqiqatan ham o'z kasbiy mahoratingizni qanday sotishni bilasizmi?
Siyosatdan ketganimdan so'ng, men olti oy davomida bu savollarga javob berishga harakat qildim, ayniqsa oxirgi ikki oy, chunki birinchi uchtasida hammasi yaxshi edi. “Muhabbat o‘yindan tashqarida” romanini o‘yladim va yozdim... Uni yozganimda nihoyat “ha” deb javob berdim va ishimni tartibga solishning uchta modelini ishlab chiqdim.
1. Men kasb egasiman va shu bilan birga tayanch ofis: o'zim reklama qilaman, shartnomalar tuzaman, hisob-kitob qilaman, muzokaralar olib boraman, uchrashuvlar tashkil qilaman. Bu fantaziyaga o'xshaydi, lekin ko'plab ijodiy do'stlarim shu tarzda ishlaydi.
2. Men ijodiy mahsulotning tashuvchisiman va autsorsing uchun jamoani yollayman: buxgalter, PR xodimi, agent va boshqalar.
3. Aralash model, ehtimol, men uchun eng qulaydir. Men birinchi modeldanoq meni qiziqtirgan hamma narsani qilaman va xarajatlarni minimallashtirish tamoyili asosida odamlarni yollayman. Natijada menga ... ikki kishi kerak edi.
Men o'zimning publitsistim va agentimman. Ammo boshqalar qabul qilingan buyurtmalarni qo'llab-quvvatlaydi va qayta ishlaydi. Shunday qilib, hamma narsa amalga oshdi. Darhol emas, asta-sekin, lekin men shoshilmadim.
2006 yildan boshlab yangi hayot boshlandi: to'liq sukunat va zo'ravonlik faoliyatining g'alati muqobilligi. Ba'zan qalin, ba'zan esa bo'sh. Lekin men uchun shov-shuv shuki, men hozir haqiqatan ham qora va oq tugmachalarni o'ynab, o'zimning ohangimni yozaman. Mana bunday.
Va nihoyat, menga nima yordam berdi.
Sabr-toqat va ezgu orzu yo'lida energiyani saqlash. Tezda tashqariga chiqmang, lekin boshqa shaklda ifodalangan bo'lsa ham, hamma narsani natijaga keltiring.
Ajoyib professional resursga ega bo'lish, lekin ayni paytda mijozga nisbatan moslashuvchan munosabat - uning kontent va narx bo'yicha so'rovlariga.
Muzokaralar san'ati.
Shunday qilib, agar siz hamma narsadan charchagan bo'lsangiz - davom eting! Va agar yo'q bo'lsa, har tomonlama yoqimli bo'lgan korporatsiya a'zosi bo'lishni istasangiz?
Podami yoki oq qarg'ami?
Jurnalning sonlaridan birida Esquire mualliflar, olimlar va ijodkorlar “Hamma narsani o‘zgartiradigan narsa” haqida suhbatlashdi. Rassom Dmitriy Gutov, mening fikrimcha, ajoyib g'oyani ilgari surdi. Uning fikrlash jarayoni taxminan quyidagicha edi: faoliyatning 90% mutlaqo ma'nosiz, 50% esa faol zararli. Masalan, qo'rqinchli filmlar va televizordagi boshqa tijorat qobig'i. Hech kimga juda ko'p kitoblar, filmlar, murabbo yoki tish pastasi kerak emas. Eng qimmatli narsa bu bo'sh vaqt. Nafaqat san'atkorlar, balki hamma odamlar ham "qo'l" ga yetib, keraksiz narsalarni tashlab, o'z-o'zidan boshqarish uchun vaqt ajratsa, hamma narsa o'zgaradi. Bu hamma narsani o'zgartiradi.
Bu g'oya menga ajoyib tuyuldi, garchi uning tashuvchisi ijodiy kasb egasi, chuqur individualist ekanligini tushunaman. Biz yana bahslashamiz.
Ko'p yillar oldin, siyosatchi sifatida men Hillari Klinton bilan nonushta qilganman. Rossiyaga kelgan Amerikaning birinchi xonimi turli ijtimoiy dasturlarga jalb qilingan ayollarni ishtirok etishga taklif qildi. Hamma gender masalalarini muhokama qilishga tayyor edi, biroq Xillari mehmonlarni hayratda qoldirdi. Suhbatning ohangida quyidagi savol tug'ildi: G'arb olamining individualligi, bundan tashqari, Internet orqali rivojlangan Sharq tsivilizatsiyalari kollektivizmi, masalan, Xitoy yoki Sovet Ittifoqiga xos bo'lgan jamoaviylikni qanday birlashtirish kerak? Darhaqiqat, ijtimoiy xulq-atvorning har bir modeli o'zining ijobiy va salbiy tomonlariga ega va uyg'unlik ko'plab ijtimoiy nizolarning oldini olishga yordam beradi.
Darhaqiqat, zamonaviy homo sapiens kim? Jamoat shaxsi (Karl Marksga ko'ra) yoki individual shaxs (Sartr va boshqa ekzistensialistlar fikriga ko'ra)mi? Yoki uchinchi narsami? (Xaos nazariyasi.) “Nezavisimaya gazeta”ning yozishicha, tizimni yenguvchi individualist obrazi aynan Gollivudda kuchli afsona sifatida gavdalanayotgani bejiz emas. Elita tomonidan mohirlik bilan shakllangan jamiyatning yashash tartibiga nisbatan muvozanatni o'rnatish uchun individualizm ommaviy kult darajasiga ko'tariladi. Oddiy qilib aytganda:
qo'shningizni uzoqdan qanday sevish kerak;
ahil jamoani qanday yaratish kerak?
Autsayder sifatida korporativ muhitga qanday moslashish kerak
Korporatsiyalar katta miqdordagi ish haqini, shu jumladan yuqori professional mehnatni yutadi va hazm qiladi.
Ba'zi xodimlar go'sht maydalagichdan o'tib, yuqori boshqaruv cho'qqilariga o'tishadi, boshqalari esa umr bo'yi standart yarim tayyor mahsulot bo'lib qoladilar. Aytgancha, ikkinchisi ko'pchilikni tashkil qiladi. Korporatsiyalar avtoritar rejimlarga o'xshaydi. Ular:
shaxsga emas, ommaga tayanmoq;
standart fikrlashni rivojlantirish;
xodimlarning barqarorligi va prognozliligiga intilish.
Korporatsiya, katta oila kabi, paternalizm ruhini tarbiyalaydi va barcha kuchlarni, shu jumladan shaxsiy-hissiy kuchlarni qaytarishni talab qiladi. Buning uchun ishchi himoya va hayot infratuzilmasini oladi. Agar siz erkin bo'lishni va shaxsiy makonni saqlashni istasangiz, unda bunday istak korporativ madaniyatga ziddir.
Aytgancha, ko'plab mutaxassislar kollektivizm va individualizm o'rtasida aniq qarama-qarshilik yo'q deb hisoblashadi. Internetdagi ijtimoiy tarmoqlar birdamlikni, ya'ni "pastdan kollektivizm" ni juda kuchli tarzda himoya qiladi, masalan, YuKOS advokati Baxminani yoki yo'l politsiyasi bilan kurashayotgan va miltillovchi chiroqlar.
Ammo agar siz "yuqoridan kollektivizm" modeliga o'rnatilgan bo'lsangiz, unda boshliqlarning o'ziga xos ierarxiyasi va standart rol sozlamalari despotizmi mavjud bo'lsa-chi? Keling, buni tushunishga harakat qilaylik. Masalan, men chuqur individualistman, lekin vazir sifatida davlat korporatsiyasida ishlaganman. Va u o'z urf-odatlari va urf-odatlarini sinchkovlik bilan o'rganib, o'z g'oyalarini amalga oshirish jarayonida oqimga qarshi suzmaslikka harakat qildi. Bu chiqdi. Asosiy narsa:
g'oyalardan voz kechmang, lekin yozilmagan qoidalarga rioya qiling.
Irina Xakamada tomonidan aykido muzokarasining olti tamoyili"Har doim chiqish yo'li bor - uni topish uchun vaqt sarflash kerak."
Aykido - bu o'zini himoya qilish uchun yapon jang san'ati. Zaif va kichik kuchli katta tajovuzkorni unga qarshi hujum kuchini burish orqali mag'lub qiladi. O'tmishda taniqli siyosatchi, hozir esa tadbirkor Irina Xakamada siyosat va biznesda aykido tamoyillarini muvaffaqiyatli qo'llaydi. Uning maslahati, ayniqsa, agar siz kichik boshlang'ich kompaniya bo'lsangiz va muzokaralar olib boradigan sheriklar sizning barcha takliflaringizni rad etadigan biznes akulalari bo'lsa, ayniqsa foydalidir.
“Siyosatda o‘lishni boshlaganim uchun men aykidoga murojaat qildim”, deb tan oladi Irina Xakamada.Sizning tashqi ko‘rinishingiz, millatingiz va hokazolar menga yoqadi... Oxir-oqibat bu tajovuzkorlik oqimiga dosh bera olmasligimni va o‘limni angladim. , Men yulduzli orzuimga erisha olmasdim: prezident yoki hech bo'lmaganda vitse-spiker bo'lish. (kuladi). Va keyin Irina aykidoni esladi. Uning asosiy tamoyili hayotiylik iqtisodiyotidir. Siz tajovuz uchun tajovuzkorlik bilan javob bermaysiz - bu kuchliroq raqib bilan to'qnashuvda aniq o'lim. Aksincha, hujum qilish sizning foydangizga - va qanchalik zo'ravonlik bilan bo'lsa, shuncha yaxshi. Siz birovning tajovuzkorligidan foydalanib, dushmanga uning zarbalarini qaytarish orqali g'alaba qozonasiz. Xakamada aykido tamoyillarini muzokaralar taktikasiga o'tkazishga harakat qildi va ular mukammal ishlashini aniqladi. Mana uning sinov va xatosi natijasi.
Qizil fil usuli
Shartnoma loyihasini tuzayotganda, asosiy paragraf sifatida voz kechishga tayyor bo'lgan manfaatlaringizni kiriting. Bu nuqta juda aniq, konveks, aniq va ochiq shakllantirilishi kerak - shunda faqat u ko'zni qamashtiradi. Bu sizning qizil filingiz. Keyin kamroq muhim fil nuqtalari bor - ularda siz voz kechishni istamaydigan qiziqishlarni kiritasiz, ammo o'ta og'ir holatlarda siz ulardan voz kechishga tayyormiz - halokatli emas. Va siz uchun juda muhim bo'lgan narsa deyarli sezilmaydigan, kamtarlik bilan, texnik tafsilot sifatida shakllantirilishi kerak. Uni shartnomaga chuqur kiriting va muzokaralar oxirida muhokama qiling.
Sizning vazifangiz qizil episkoplarni oldinga surish va ular uchun charchash nuqtasiga qadar savdolashishdir. Vaqt uchun o'ynang, raqibingizni charchatib qo'ying. Agar siz yolg'iz o'zingizni engishga qodir emasligingizni his qilsangiz, o'zingiz bilan advokat oling, u dam olayotganda zarba beradi. Kuch qolmaganda, hamma charchaganida: “Eshiting, men eng muhim masalada taslim bo‘ldim, bu yerda ham, bu yerda ham taslim bo‘ldim. Ba'zi bir bema'nilik, texnik tafsilot bor edi. Keling, imzo qo'yamiz, men hali kichkinaman, siz esa katta kompaniyasiz, - maslahat beradi Xakamada.
Fors-major tugmasi
Hech qachon tiz cho'kib hech narsaga imzo chekmang - shartnomani advokatlar o'qishi kerak. Agar siz devorga bosilgan bo'lsangiz ("Hozir yoki hech qachon imzo cheking!"), taslim bo'lmang. "Esingizda bo'lsin: notinchlik sharoitida hamma narsa oddiy hayotdagidek emas - bitta yoki ikkita chiqish emas, balki ko'p. Ikki karra ikki - to'rt emas, xohlaganingizcha, - deydi Irina o'z tajribasi bilan o'rtoqlashdi."Eng ayanchli vaziyatda ham chiqish yo'li bor, asosiysi shoshilmaslik, uni topish uchun pauza kerak".
Bunday paytda aytish: menga o'ylash uchun vaqt bering, bu sheriklarni yanada g'azablantirishni anglatadi. Muzokaralar ko'p soatlar davom etadi va u (u), ko'ryapsizmi, yana vaqt kerak. Bunday paytda, kutilmagan vaziyatlarni keltirib, muzokaralarni to'xtatgan ma'qul. Telefoningizdagi fors-major tugmasini bosing. Siz qo'ng'iroq qilasiz - zudlik bilan yugurishingiz kerak. Ofisdagi yong'in, qaynonadagi angina pektorisining hujumi, nima bo'lishidan qat'i nazar. Hech narsani tushuntirmaslik yaxshiroqdir - sakrab qoching. Hamkorlar tushunishadi: fors-major va hech kim sizni xafa qilmaydi. Siz esa ertalabgacha jamoangiz bilan shartnoma bo'yicha o'tirib, chiqish yo'lini topasiz.
Ayol, rasmiy, yaratuvchi, menejer, o'yinchi
Siz tez-tez biznes bilan shug'ullanadigan odamlarning xatti-harakatlarini tahlil qiling va o'zingiz uchun ularning asosiy psixotiplarini shakllantiring. Shunday qilib, siz sheriklarning xatti-harakatlarini tezda taxmin qilishingiz va ularni "ko'zgu" qilishingiz mumkin - ularning manfaatlaridan boshlab kerakli narsaga erishish. “Ko‘zgu bu manipulyatsiya emas, - deb ta’kidlaydi Xakamada.“Agar odam vegetarian bo‘lsa, siz uni aldab go‘sht iste’mol qilmaysiz. Unga faqat asosiy taom uning qiziqishlari va foydalari bo'lgan menyuni taklif qiling, sizniki esa ehtiyotkorlik bilan, salat shaklida qadoqlangan.
Mana Irina Xakamadaning beshta psixotipi.
1. Bon vivant
Bu odam hayotning oddiy zavqlarini yaxshi ko'radi: ovqat, spirtli ichimliklar, jinsiy aloqa, qo'pol hazil. Ko'pincha uning yuzi shishgan, ortiqcha vaznli, qimmat kiyingan, ammo beparvo. Buni qanday aks ettirish mumkin: bir muncha vaqt ham jonli bo'ling. Yaxshi restoranga taklif qiling, sharob iching, hayot, ayollar haqida gapiring, bir-ikkita hazil almashing. Maqtov (samimiylik), maqtovlar ayting - bon vivants behuda. Chiroyli yordamchini (yoki sizda bon vivantning ayol versiyasi bo'lsa, yordamchi) olib keling. Shartnoma imzolashga tayyormisiz? Mening so'zimni qabul qiling, o'sha erda imzolang. Ertaga u sizni unutadi va fikrini o'zgartiradi. Siyosatda bu psixotipning yorqin vakili Boris Nemtsovdir.
2. Rasmiy
U lavozimiga ko‘ra mansabdor bo‘lmasa-da, byurokratik tafakkurga ega. U zerikarli nomenklatura tilida gapiradi, ancha quruq, tili biroz bog'langan. Kulrang, ozgina esda qolarli ko'rinish, hech qanday tarzda kiyinmagan - qimmat emas va arzon emas, galstuk odatda egri o'tiradi. "Hech qanday holatda bunday odamga o'z loyihangiz bilan dunyoni yaxshi tomonga o'zgartirmoqchi ekanligingizni aytmang, - deb ogohlantiradi Irina. - Amaldor insoniylikka ahamiyat bermaydi, uning motivatsiyasi moddiy manfaat yoki martaba o'sishidir. Shu erdan boshlaysiz." Yordam berishga va'da berasizmi? Xavotir olmaysiz, u o'z so'zini bajaradi va fikrini o'zgartirmaydi - ertaga emas, bir oy ichida.
3. Yaratguvchi
Rasmiyning aksi. Qiziqarli, hazil va obrazli gapiradi, did bilan kiyinadi. Kiyimda har doim qandaydir yorqin nostandart detallar (joziba) bo'ladi - ro'molcha, bilaguzuk va boshqalar. Siz u bilan "baland" haqida gapirishingiz mumkin va kerak - sizning biznesingiz hamma uchun hayotni yaxshilashga qanday yordam beradi. Lekin shartnomani ham kechiktirmang: ertaga u fikrini o'zgartirishi mumkin, kayfiyatdagi odam. Psixotiplarga misollar: Oleg Tinkov, Evgeniy Chichvarkin.
"Esingizda bo'lsin: notinchlik sharoitida hamma narsa oddiy hayotdagidek emas - bitta yoki ikkita chiqish emas, balki ko'p"
4. Menejer (texnokrat)
Yaxshi ta'lim bilan, har doim quvnoq, baquvvat, barcha savollarga javoblarni biladi. Tez, mantiqiy, texnik jihatdan gapiradi. Nutqda ko'plab iqtisodiy va IT so'zlarni, amerikanizmlarni qo'llaydi. U juda to'g'ri kiyinadi - ko'ngil aynishi. O'z pozitsiyangizni aniq ayting: birinchi, ikkinchi, uchinchi, moda atamalarini kiriting. U bilan uzoq vaqt, zerikarli, "insonparvarlik" bilan gaplashish jinoyatdir. Chet tillarni, atamalarni bilishni ko'rsatish. Siz bunday menejerni faqat yangi qiziqarli bilimlar bilan "sotib olishingiz" mumkin. So'z boyligingizni kengaytiring - RBC telekanalini tinglang. Psixotiplarga misollar: Mixail Proxorov, Dmitriy Medvedev.
5. O'yinchi
Hisoblash qiyin. Eklektik kiyingan, zo'r did bilan - unchalik ijodkor emas, unchalik boshqaruvchi emas, ba'zan - amaldor. “Bunday odam bilan muzokara olib borish juda qiyin: siz u sirpanib ketayotganini, egri chiziqdan oshib ketayotganini his qilasiz, chunki u ham sizga o'xshagan o'yinchi, - deydi Irina.“Maslahatim: kelganda o'yinchi bilan bog'lanmang. jiddiy loyihalarga: aksincha, hamma narsani yo'qotasiz. Agar siz hali ham bunday sherik bilan muzokara qilishingiz kerak bo'lsa, ko'proq pauza qiling, shoshilmang, dam oling va sezgi bilan ko'proq harakat qiling. Agar sizning reaktsiya tezligingiz unikidan tezroq bo'lsa, g'alaba qozonish imkoniyati mavjud.
Ikkala tomon uchun ham foydali bitimlarning yarmi barbod bo'ladi, chunki tadbirkorlarga ambitsiyalar, bema'ni narsalar to'sqinlik qiladi: "Ammo men unga hamma narsani aytdim!" Aykido bo'yicha muzokaralarda siz raqibingizni yoki o'zingizni pastga tushirmasdan muammolarni hal qilasiz. Mana hayotdan bir misol. Mening do'stimning o'g'li, talaba, noldan mojaro yaratdi. Darsdagi o'qituvchi unga o'girildi: "lattani namlang, doskani yuving va menga bir nechta formulalar yozing." Yigit javob berdi: “Konstitutsiyamizga ko‘ra, men erkin odamman, doskani artishga majbur emasman. Tayyor bo'lgach, yozaman. O'qituvchi uni bunday beadablik uchun yomon ko'rardi.
Aykido uslubiga qanday kirish mumkin? Tabassum bilan aytish uchun: "Bizning Konstitutsiyamizga ko'ra, men lattani namlash yoki taxtani artishim shart emas, lekin bu safar men buni faqat siz uchun va mavzuni hurmat qilish uchun qilaman." Siz mavzuni maqtadingiz va o'qituvchini xafa qilmadingiz, lekin bu sizning ishingiz emasligiga ishora qildingiz. Mojaroni olib tashladi va o'z-o'zini hurmat qilishni saqlab qoldi. Keyingi safar shunday iltimos bilan bog'lanasizmi? Darhaqiqat.
Kamroq gapiring - diqqat bilan tinglang
Aykido bo'yicha muzokaralardagi vazifangiz kamroq gapirish va raqibingizga gapirish imkoniyatini berishdir. Agar siz u "to'lqinni ushlab oldi" deb his qilsangiz: u ajoyib, ishonchli, kuchli gapiradi va siz qanday bahslashishni bilmasangiz, indamang va sabr bilan kuting. Bir payt u xatoga yo'l qo'yadi va siz uning xatosini qo'lga olib, uni dividendingizga aylantirishingiz mumkin. Shunday ekan, suhbatdosh qo'lidan kelgan barcha xatolarga yo'l qo'ysin. Vaqtingiz kelgan va “yugurish” navbati sizga kelgan lahzani o'tkazib yubormaslik uchun siz juda xotirjam, sabrli, bo'shashgan bo'lishingiz kerak.
“Mening amaliyotimdan bir misol. Men SPS partiyasi rahbariyatiga kirganimda, u erda hech kim mening fikrimni hisobga olmaganidan qattiq g'azablandim. Kiriyenko, Chubays, Gaydar, Nemtsov va boshqalar bahslashadi, baqirishadi, muhokama qilishadi, lekin ular meni hujjat imzolash kerak bo'lgandagina eslashadi. Ovozim bilan xalaqit bermoqchi bo'ldim - ular eshitmayapti. Natijada, u yo'l topdi: u hammaga gapirishga ruxsat berdi, jim qoldi va sabr bilan kutdi. Oxir-oqibat ular charchab, menga o'girildilar: "Ir, rozimisiz?" Bu erda men xotirjamlik bilan aytaman: "Siz hayratda qoldingiz (Irina Xakamada bu erda odobsiz so'z ishlatgan - DS)". Va men katta tanaffus qilaman. Va hamma qo'rqib ketadi. Yoki haqiqatan ham? Chunki u qisqa, hech qanday histerikasiz. “Ha, sen nimasan? Bu bilan nima demoqchisiz?" Ayni paytda siz o'zingizni aniq va tez aytishingiz kerak: bir, ikki, uch, aks holda ular yana tinglashni to'xtatadilar.
Men Buddaman
Yangi kelganlar uchun muzokara qilish qiyin, ayniqsa siz portlovchi xolerik yoki aksincha, g'amgin yopiq introvert bo'lsangiz. Biz to'g'ri savol bermaymiz, mavhum mavzularda gapirishdan qo'rqamiz, hazil qila olmaymiz. Keyin siz tasvirni kiritishingiz kerak - u kerakli energiyani yaratadi va uni to'kib tashlamaslikka yordam beradi, diqqatni jamlash va dam olish osonroq bo'ladi. “Muzokaralarda men o'zimni Budda sifatida tasavvur qilaman, bir qo'limni cho'zgan, kaftini yuqoriga ko'targan holda - men ochiq, do'stona va muzokaralarga tayyorman. Boshqa qo'l esa himoya holatida. Ular meni haqorat qila boshlaganlarida va meni plintusdan pastga tushirishganda, men aqlan himoya qo'limni oldinga qo'yaman, ikkinchi qo'lim bilan tajovuz oqimini to'xtatib, uni yonimdan yuboraman. Keyin, dushman xato qilgan paytda, men tabassum bilan uning ustiga bu oqimni tushiraman - men uning sog'inishidan foydalanaman. Boshqa mos aykido tasvirlari: Garri Potter, yumshoq va kuchli pantera, o'zgarmas samuray. Tasvir himoya, kuch berishi kerak, lekin tajovuzni qo'zg'atmasligi kerak, unda siz o'zingizni qulay his qilishingiz kerak.
Keyin qisqa maslahatlar
Yarim burilishda o'tiring sherikga, qarama-qarshi emas va yon tomonga emas. Psixologik jihatdan aloqani saqlab qolish va shu bilan birga salbiy so'zlarni, suhbatdoshning tajovuzkor energiyasini o'tkazish osonroq. "Agar siz qarama-qarshi o'tirsangiz, hamma narsani qalbingiz bilan qabul qilasiz", deb ogohlantiradi Irina. Ular yoqimsiz so'zlarni aytadigan yoki hatto haqorat qilgan, kamsitadigan daqiqalarda, siz yana ham o'girishingiz kerak. Bu dam olishga va ichki muzokaralar jarayonidan uzoqlashishga, xotirjamlikni tezda tiklashga yordam beradi.
Suhbatdoshning ko'ziga qarang, lekin uni doimo ko'z bilan burg'ulash bunga loyiq emas. "Agar siz ko'zoynakli odam bo'lsangiz, ko'zoynaklar "yaxshi" ramkaga ega ekanligiga ishonch hosil qiling, - deb maslahat beradi Irina. "Yupqa oltin yoki qora rang tajovuzkor ko'rinadi. Ko'zoynaklar imkon qadar katta bo'lishi kerak, issiq jigarrang tonlarda shoxli ramkalar, tuproq ranglari - bu tinchlantiradi. Telefoningizni o'chiring va soatingizga qaramang - bu zerikarli.
Bir oz tabassum qiling Agar siz yomon narsalarni aytsangiz ham, tabassum qurolsizlanadi. G'azablangan yuz sizning asabiy ekanligingizni ko'rsatadi. "Mening yuzimda tabiatan qattiq ifoda bor, tabassum qilish qiyin, lekin men o'rgandim, - deb tan oldi Irina. "Siz o'zingizga va boshqalarga kulishni o'rganishingiz kerak, bu tirik qolishning yagona yo'li. Agar jag' o'jarlik bilan bo'shashmasa, tos suyagini mahkamlang! Tana shunday yaratilganki, u bir vaqtning o'zida faqat bitta mushak guruhini siqib chiqaradi. Bu fotograflarning professional siri. Model juda qattiq va hech narsa yordam bermasa, to'plamdagi oxirgi chora.
Oldindan iloji boricha ko'proq ma'lumot to'plang Internet va tanishlar orqali hamkorlar haqida: tug'ilgan joyingiz, oilaviy ahvolingiz, sevimli mashg'ulotlaringiz va boshqalar. Suhbatda siz ushbu ma'lumotlardan foydalanishingiz mumkin, shunda odam sizga tezda ishonchni qozonadi (vatandoshlar, bir xil yoshdagi bolalar, bir xil sevimli mashg'ulot va boshqalar). Bu keskinlik darajasini juda yaxshi pasaytiradi va iliq hazil tuyg'ularini uyg'otadi, undan ham yaxshiroq - o'z-o'zini istehzo, lekin "qaerga borishimiz mumkin" ruhida o'zini-o'zi kamsitish emas.
O'rindiq hamkorlari yig'ilish zalida ularga mos keladigan tarzda. Stolga issiq qahva, choy, pechenye (shirinliklar, mevalar), suv qo'yishni unutmang. Shaharda hamma tez charchaydi, tomoq quriydi. Chekuvchilar vaqti-vaqti bilan chekish uchun tashqariga chiqishlari kerak. Esingizda bo'lsin, aykidoda mehribonlik sizning asosiy qurolingiz va himoyangizdir.
Irina Xakamada
Ish dunyosi butunlay rozi bo'lish imkoniyatiga qurilgan: qayerdadir qulayroq shart-sharoitlarni taklif qilish, qayerdadir shaxsiy xarizma bilan o'tkir burchaklarni tekislash, qayerdadir nufuzli homiyni eslatish va qayerdadir ochiqchasiga blöf qilish. Agar ular sizga nomaqbul shartlarni qo'yishga harakat qilsalar, nima qilish kerak? Raqib tomonidan manipulyatsiyani qanday aniqlash va undan o'z maqsadlari uchun foydalanish kerak? Va ruslar bilan muzokaralar texnikasi va amerikaliklar va yaponlar bilan muzokaralar o'rtasida qanday farq bor? Bu va boshqa ko'plab narsalar haqida RBG muxbiriga "Biznes muzokaralarining aykidosi" mahorat darsi va "Hayot Tao" kitobi muallifi Irina Xakamada aytib beradi.
- Ruslar, osiyoliklar va g'arbliklar bilan muzokaralar olib borish uslublari qanday farq qiladi?
Siz ruslar bilan shunday muzokara qilishingiz kerakki, ularga ulardan hech narsa kerak emasligi aniq bo'lsin. Chunki siz, masalan, investoringizga unga kerakligingizni tushuntirishingiz bilan, u darhol shubhalanadi - ular uni aldab, keraksiz va asossiz xarajatlarga tortmoqchimi? Bir ishbilarmon loyihamni moliyalashdan manfaatdor bo‘lgan holim bor edi. Biz muzokaralar uchun uchrashdik va ikki soat davomida men hamma narsa haqida gaplashdim - kino haqida, adabiyot haqida, siyosat haqida - lekin loyiham haqida emas. Nihoyat, potentsial investor mendan loyiha haqida so'raganida, men unga ishlanmalar yozilgan papkani berdim. Natijada, biz juda yaxshi hamkorlik qildik.
Siz amerikaliklar bilan boshqacha ishlashingiz kerak - tez va aniq: loyihangiz tezislarini bayon qiling, savollarga aniq javob bering. Amerikaliklar qaror qabul qilish uchun ko'p vaqt talab qilmaydi, shuning uchun siz muzokaraning dastlabki o'n daqiqasida rozilik yoki rad etishingiz mumkin. Osiyoliklar qiyinroq. Agar ular yapon bo'lsa, siz ularning milliy madaniyatiga oid xiyonatkor suhbat o'ynashingiz kerak bo'ladi. Tabassumlar, o'zaro maqtovlar, uzoq muzokaralar, yashirin maqsadlar. Fikrlaringizni iloji boricha yashirin tarzda ifoda eting, aks holda sheriklaringiz sizni ibtidoiy suhbatdosh deb bilishadi. Agar siz xitoyliklar bilan muzokaralar olib boradigan bo'lsangiz, bu erda siz ushbu loyiha ularga va'da qilgan pul foydasiga e'tibor qaratishingiz kerak. Xitoyliklar juda savdogar, pul bor joyda baxt bor.
- Suhbatdoshning hissiy holatiga qanday ta'sir qilish va hamdardlikni uyg'otish mumkin?
Bir nechta muhim fokuslar mavjud. Ulardan biri aks ettirishdir. Avval siz suhbatdoshning psixotipini aniqlashingiz kerak. An'anaviy ravishda beshta bunday turni ajratish mumkin. Epikurist hayotni sevuvchidir: yaxshi ovqat, ichimlik, ayollar, hashamat. Bunday odamlar qimmat, lekin noqulay, beparvo kiyinadilar. Epikurchilar bilan muzokaralar yaxshi restoranda olib borilishi, idish-tovoq, sharob va boshqalarni muhokama qilish kerak.
Amaldorlar ancha yopiq odamlar, ular ierarxik tarzda o'ylashadi, quruq, qisqa iboralarda gapiradilar. Juda konservativ kiyingan. Bunday odamlar bilan siz ularning tilida, iboralarida gaplashishingiz kerak, loyiha butun insoniyatga emas, balki shaxsan ularga olib keladigan foydani ta'kidlab o'tishingiz kerak.
Texnokratlar ingliz biznes lug'atidan foydalanadilar, ular doimo eng so'nggi smartfonlar, qimmatbaho planshetlarga ega. Ular bilan siz to'g'ridan-to'g'ri masalaning mohiyatiga o'tishingiz kerak: bu startapning narxi, foyda, xarajat...
Ijodkorlar bor - ular qandaydir g'oyaga to'g'ridan-to'g'ri berilib ketgan, juda hissiyotli, ajoyib tasavvurga ega. Siz dunyoni o'zgartirishni maqsad qilgan ijodkor bilan keng miqyosda gaplashishingiz mumkin, kam emas!
Agar o'yinchi bilan muzokara olib boradigan bo'lsangiz, unda siz qattiq ishlashingiz kerak bo'ladi. Bu odamlar bir nechta psixotiplarni birlashtira oladilar, ularni muayyan vaziyatga qarab almashtiradilar. Va bu erda siz rollarni o'zgartirishda suhbatdoshdan bir qadam oldinda bo'lishingiz kerak. Bu o'yinchini mag'lub etishning yagona yo'li.
Qolganlari uchun, oxir-oqibat, bu odam bilan umumiy narsaga olib keladigan savollarni so'rang. Umumiy til toping, hamdardlik boshlanadi. Asosiysi, o'zingizga juda qattiq bog'lanmaslik, balki suhbatdoshga chin dildan qiziqish (uga hamdardlik bildirish shart emas) va tafsilotlarga e'tibor berishdir.
- Agar muzokaralar jarayonida hamkorlar noqulay shartlarni qo'ysa, nima qilish kerak?
Asosiysi, shoshilmaslik. Tajribasiz muzokarachilar ko'pincha bahsga argument bilan tezda javob berishni, bu masala bo'yicha o'z bilimlarini namoyish qilishni xohlashadi. Va siz "kauchukni tortib olishingiz" kerak, lekin uni jonli va qiziqarli qiling. Agar sizga tanlash imkoniyati berilgan bo'lsa, "ha" yoki "yo'q" deyishga shoshilmang, tanaffus qiling. Optimal javob: "Yaxshi fikr! Men yaxshilab o'ylab ko'rishim kerak." Savol bering, tinglang, rozi bo'ling. Bu ikkala tomon ham dam olish, unga ko'nikish, suhbatdoshning psixotipini hisobga olish va suhbat sizning yo'nalishingizga aylanguncha kutish imkoniyatiga ega bo'lishi uchun kerak. Agar siz muzokaralarda zaifroq bo'lsangiz, unda siz ko'proq ehtiyotkor va sabrli bo'lishingiz kerak. Agar siz "devorga mahkamlangan" bo'lsangiz va shu erda va hozir qaror qabul qilishni talab qilsangiz, har qanday asosli bahona bilan muzokaralarni qoldiring. Hech qachon bosim ostida qaror qabul qilmang.
Men "qizil fillar usuli" deb ataydigan yana bir hiyla bor. Qizil episkoplar - bu siz rad etishga tayyor bo'lgan shartlar, ammo sizning raqibingiz bu haqda bilmaydi. Boshqa tomonga ular xohlagan narsani bering va qiziqishlaringizni kichik, ammo asosiy tafsilotlar bilan yashiring. Agar sizning raqiblaringiz shartnoma loyihasini tayyorlayotgan bo'lsa, nimadan voz kechishga tayyor ekanligingizni tasvirlab bering. Va keyin dushmanni charchatib, bu pozitsiyalar uchun o'limgacha kurashing. Va oxirida siz uchun eng muhim narsani qoldiring, suhbatdoshni rozi bo'lishga undaydi: axir, siz juda ko'p narsani yo'qotdingiz!
- Manipulyatsiyani qanday aniqlash mumkin? Va uni qanday qilib o'z maqsadlaringiz uchun ishlatishingiz mumkin?
Siz suhbatdoshni diqqat bilan kuzatib borishingiz va uning manipulyatsiyasiga xuddi shu manipulyatsiya bilan javob berishingiz kerak. Misol uchun, siz loyihangizni muhokama qilish uchun bo'lajak hamkor bilan yakkama-yakka uchrashuv tashkil qildingiz. Va u yig'ilishga yana ikki kishi hamrohligida keladi va ularni o'zining yordamchi kotiblari deb tanishtiradi. Va siz bular kotiblar emas, balki muzokaralar jarayonida raqibingizga maslahat bilan eslatma yozadigan advokat va psixolog ekanligiga shubha qilasiz. Yo'qolmang! Keyingi safar mutaxassislaringizni olib keling, ularni yordamchi sifatida tanishtiring, ular bilan kun davomida keyingi uchrashuvga borishingiz kerak. Agar suhbatdoshingiz sizni mashaqqatli muzokaralarda "siqib chiqarishga" moyil bo'lsa, o'zingiz bilan tajribali advokatni oling, u raqibingizga shartnomaga kichik, ammo noaniq bandlarni kiritishiga yo'l qo'ymaydi. Agar suhbatdoshingiz qanday ekanligini mustaqil ravishda aniqlay olmasangiz, o'zingiz bilan psixologni olib boring. Bu G'arbda juda keng tarqalgan amaliyot. Agar siz erkak bo'lsangiz va siz erkaklar bilan mexnat ustida muzokaralar olib borayotgan bo'lsangiz, eskort sifatida o'zingiz bilan jozibali hamrohni olishingiz mumkin. Sizning sheriklaringiz chalg'itadi, bu sizga bir necha nuqtalarni beradi.
Agar muzokaralarda zaifroq bo'lsangiz, nima qilish kerak? Misol uchun, agar siz marginal ozchilikdan bo'lsangiz yoki erkaklar orasida ayol bo'lsangiz?
Dunyo hali ham patriarxal, shuning uchun ayol kamdan-kam hollarda hokimiyat sifatida qabul qilinadi. Aqlliroq qiling: muzokaralar olib boring, bu muhitda obro'li odamga murojaat qiling. Misol uchun: "Hamkasblar, men sizni ushbu loyiha bilan tanishtirmoqchiman. Bir marta Stiv Djobs shunga o'xshash narsani qilgan edi ..." Shuningdek, siz xatti-harakatlar uslubini keskin o'zgartirishingiz mumkin. Siz shunchaki ob-havo va xaridlar haqida tvitterda yozdingiz, lekin endi ishbilarmon ohangda siz nihoyat biznesga kirishni taklif qilyapsiz.
Qolganlarida - suhbatdoshni ezib tashlamang. Sizning his-tuyg'ularingiz ushbu muzokaralar muvaffaqiyatli bo'ladimi yoki yo'qligiga bog'liq bo'lmasa, o'zingizni shunday ichki holatga keltirishga harakat qiling. Misol uchun, men o'quvchilarimga ushbu mashqni bajarishni maslahat beraman: muzokaralar muvaffaqiyatsizlikka uchraganidan keyin keyingi ikki kun haqida o'ylash. Tasavvur qiling-a, siz qanday qilib zaldan chiqib ketasiz, xotiningizga / eringizga qo'ng'iroq qilasiz, sigaret chekasiz, uyga qaytasiz, kitob o'qiysiz ... Bir so'z bilan aytganda, muvaffaqiyatsiz muzokaralardan keyin hayot davom etishini tushunishingiz uchun. Va keyin bu rasmni xuddi kino kabi orqaga aylantiring va muzokaralarga boring.
- Raqib o'zini ochiqchasiga agressiv tutsa nima qilish kerak?
Muzokaralardagi qo'pollikning ikkita sababi bor: yoki provokatsiya maqsadida, muvozanatni yo'qotib qo'yish uchun yoki shunchaki tabiatning beozorligi tufayli. Ikkala holatda ham, bu "bo'ron" sizni o'tib ketishiga yo'l qo'yib, bir oz yon tomonga buriling, bir necha nafas oling / nafas oling va xotirjam javob bering: "Ehtimol, siz haqsiz. Ammo hissiyotlarga berilmaylik. Biz birga ishlashimiz kerak!" Yoki siz suhbatdoshning tajovuzkor intonatsiyalarini nusxalash, hamma narsani hazilga aylantirishi mumkin. Sizning barcha harakatlaringiz befoyda bo'ladi. Keyin bu suhbatdoshingiz bilan xayrlashishga va tavakkal qilishga majbur bo'lishingizga tayyor bo'ling - qattiq va murosasiz, oldinga egilib, raqibingizning ko'ziga diqqat bilan qarang, uni qamal qiling, tahdid qiling, kerak bo'lsa, blöf qiling. Ammo bu yo'qotadigan hech narsa bo'lmaganda, o'ta o'lchovdir.
Va oxirgi narsa: barcha muzokaralarni yutib bo'lmaydi! Hech narsa xato emas. Xatolaringizni tahlil qiling va yana oldinga intiling!
Arina Edemska men: Irina, siz bir necha yillardan beri "Aykido biznes muzokaralari" mahorat darslarini o'tkazyapsiz. Nima uchun uchrashuv jarayonini aykido bilan solishtirdingiz?
Irina Xakamada: Aykido - bu raqibning hujumi bilan birlashishga va hujumchining energiyasini qayta yo'naltirishga asoslangan yapon jang san'ati. Mening master-klassim shartnomani imzolash yoki boshqa biznes muammolarini hal qilish uchun jangda g'alaba qozonishingiz kerak bo'lgan modelga asoslangan, ammo siz zaifroq holatdasiz.
Arina: Treninglarda siz manipulyatsiyani qanday oldini olish haqida gapirasiz. Sizningcha, muzokaralar busiz ham bo'lishi mumkinmi?
Irina: Albatta mumkin. Ko'pincha muzokaralar bunday tarkibiy qismlarsiz amalga oshiriladi: bu sheriklar teng bo'lganda sodir bo'ladi - dono yoki sodda.
Arina: Qanday qilib manipulyatsiya va nayranglar foydali bo'lishi mumkin?
Irina: Agar sizning pozitsiyangiz zaifroq bo'lsa, bu nayranglar foydali bo'lishi mumkin, shu bilan birga, raqibingiz bu pozitsiyani bilib, sizga yon bermoqchi emas. Keyin ba'zi fokuslar kerak bo'ladi.
Arina: Hiyla ishlatishga qanday tayyorgarlik ko'rish mumkin?
Irina: Agar, masalan, shartnoma imzolash haqida gapiradigan bo'lsak, unda tahlil qilish uchun oldindan hujjat so'rashingiz kerak va yo'lda hech narsa imzolamang. Shartnomani ko'rib chiqishda siz sharhlar ro'yxatini tuzishingiz kerak, shartnomaga siz uchun muhim bo'lgan qo'shimcha o'zgartirishlar oxirgi o'rinda turishi va e'tiborga olinmaydigan tarzda ifodalanishi kerak. Aksincha, siz taslim bo'lishga tayyor bo'lgan fikrlar birinchi o'rinda turishi va juda qattiq va yorqin ko'rinishi kerak. Bu bitta maqsad bilan amalga oshiriladi: butun muhokamani birinchi tuzatishlarga yo'naltirish, keyin ulardan voz kechish va keyin hamma charchaganida, bu "kichik narsa" ga o'ting va imzo qo'ying, garchi u aslida asosiy bo'lsa ham. Bu advokatga kerak bo'lgan mahoratdir.
Arina: Muvaffaqiyatga erishish uchun jamoada yetakchi bo'lishi qanchalik muhim? Xarizma muhimmi?
Irina: Yo'q, muvaffaqiyatli muzokaralar uchun hech qanday xarizma va etakchilik kerak emas. Siz shunchaki professional muzokaralar olib borishga qodir bo'lishingiz kerak: Rossiyada qanday qilib buni kam odam biladi, shuning uchun muzokaralar qiyin bo'lsa, mutaxassislarni yollash yaxshiroqdir.
RUS "CHIPSLARI" VA ASOSIY XATOLAR
Arina: Sizningcha, ishtirokchilarning jinsi muzokaraga ta'sir qiladimi?
Irina: Albatta, bu erda o'ziga xos xususiyatlar mavjud. Muvaffaqiyatli bo'lishning eng yaxshi yo'li turli jinsdagi muzokarachilarni jalb qilishdir.
Arina: Buning sababi nima?
Irina: Bu holatda inson omili katta va eng muhimi - ijobiy rol o'ynashi bilan. Agar erkak va ayol gaplashayotgan bo'lsa va ikkalasi ham o'zlarining qiyofasi va xatti-harakatlariga hamdardlik uyg'otishga qodir bo'lsa, X-omil ularning asboblar to'plamiga qo'shiladi, bu ko'pincha muzokaralarda yordam beradi.
Arina: Ma'lumki, shtatlarda va Yevropada, G'arb va Sharqda biznes yuritish tamoyillariga turlicha qaraladi. Har qanday universal xulq-atvor qoidalari bormi yoki har safar ma'lum bir modelga moslashish kerakmi?
Irina: Bu turlar, albatta, juda o'ziga xosdir va siz buni hisobga olishingiz kerak. Moslashish uchun emas, balki hisobga olish - "moslashish" odatda yomon so'z, u juda sezilarli, shuning uchun siz milliy xarakterdagi kartani hisobga olishingiz va o'ynashingiz kerak. Albatta, universal qoidalar mavjud. Ko'p qirralilik shundaki, siz maftunkor bo'lishingiz, juda yaxshi tayyorgarlik ko'rishingiz va kim bilan munosabatda bo'lishingizni bilishingiz, odamlarning shaxsiyatida ular albatta javob beradigan simlardan foydalana olishingiz kerak. Bu borada, albatta, siz biroz pedantik bo'lishingiz kerak: siz raqibingizni o'rganishingiz, muzokaralarga engil yondashmasligingiz va hech bo'lmaganda havaskor darajada psixolog bo'lishingiz kerak. Ikkinchi universal qoida, albatta, professionallikdir. Agar siz muzokaralar olib borishga tayyor bo'lmasangiz, o'zingizning mavzuingiz haqida hech narsa bilmasangiz, lekin siz raqibingizni xarizma va haydash bilan qabul qilaman deb o'ylasangiz, unda siz xato qilasiz.
Arina: Muzokaralar olib borishda ruscha “nayranglar” bormi?
Irina: Rossiyaning "hiylasi" sub'ektiv, kayfiyat omili shartnoma yoki bitimning ob'ektiv parametrlaridan ko'ra kuchliroq ishlaydi. Rossiyaning "hiylasi" shundan iboratki, agar siz o'z loyihangizni texnologik, aniq, amerikacha tarzda taqdim etsangiz, u holda rossiyalik biznesmen sizni "uni qandaydir ahmoqona itarish" va uni faol ravishda amalga oshirishga qaror qiladi. Shuning uchun, agar siz rossiyalik biznesmen bilan muzokaralar olib borayotgan bo'lsangiz, unda faol taqdimotni emas, balki befarqlik, ma'lumotni oson tashlab yuborish, sizga ahamiyat bermaslik haqida ishora qilganingiz ma'qul, chunki sizning orqangizda allaqachon navbat bor. . Bu Rossiyada eng mos keladigan yondashuv.
Arina: Muzokarachilar eng ko'p qanday xatolarga yo'l qo'yadilar?
Irina: Asosiy xato - tinglay olmaslik: ko'pincha odamlar tinglashdan ko'ra ko'proq gapirishadi. Ikkinchidan, odamlar savol berishni bilishmaydi: nafaqat professional, balki shaxsiy, masalan, sevimli mashg'ulotlariga ham tegishli. Shaxsiy savollarni e'tiborsiz qoldirmaslik kerak: ular odamni "bo'shatadi", unga dam olishga imkon beradi. Ruslar buni qanday qilishni umuman bilishmaydi, ular o'zlariga qattiq bog'langan. Uchinchi klassik xato - bu o'zini sotish istagi va "menyu" tayyorlash istagi yo'qligi - birinchi navbatda xaridorni qiziqtiradigan takliflar. Biz o'zimizni ko'chirmasligimiz kerak, lekin birinchi navbatda xaridor nimani xohlashini hisobga olishimiz kerak. Masalan, siz ko'chmas mulkni sotishga harakat qilyapsiz va suhbatdoshingizga dengizning go'zal manzarasi, qirg'oqdagi villa, sarvlar, to'lqinlar shovqinli va hokazo ekanligini aytmoqchisiz va shuning uchun bularning barchasi juda ko'p pul talab qiladi. . Ammo siz mijozni o'rganmagansiz va uning, masalan, gipertoniya kasalligi borligini bilmaysiz va u bosim cheksiz o'zgarib turadigan sharoitlarda yashay olmaydi. Dengizda iqlim doimo o'zgarib turadi va mijoz barqaror iqlimga muhtoj va umuman olganda, unga o'rta balandlikdagi tog 'havosi tavsiya etiladi. Siz bunga ahamiyat bermaysiz: siz o'zingizni itarib yuborasiz, o'zingizning "istaklaringiz" haqida gapirasiz va raqibingizning "istak ro'yxati" haqida o'ylamaysiz, natijada siz uchun hech narsa chiqmaydi.
M&A: muzokaralardan HARAKATGA
Arina: Konsalting paytida siz M&A masalalariga duch kelgan bo'lsangiz kerak. Kompaniyalarning top-menejerlari uchun qanday xulq-atvorni yaratish kerak: sotib olish va sotib olish?
Irina: Men sotib olish bo'yicha maslahat berganimda faqat bitta holat bor edi. Bir kompaniya boshqasini “yeyishga” harakat qildi, bu esa qarshilik ko'rsatdi. Natijada, sotib oluvchi kompaniya ayyorroq harakat qildi. U "ovqatlanmoqchi" bo'lgan kompaniya bilan ishlarni bajarish uchun shartnoma tuzdi va ish paytida u barcha asosiy xodimlarni sotib olishni boshladi, ya'ni "yo'q" tamoyili bo'yicha yutilish bo'lib chiqdi. yuvish, keyin dumalash”. Keyin men sotib olingan kompaniya egasiga to'xtashni, shartnomani buzishni va bozorda o'zini sotishni boshlashni maslahat berdim. Shuning uchun ham shaxsiy maslahat muhim: odam o'zidan tortib olinayotgan bu ishdan charchaganini, unga befarq bo'lib qolganini his qildim. Shu bilan birga, ular qanday yutib yuborilgan bo'lsa, u yutib yuborishni xohlamadi, u boshqa pul olishni xohladi. Lekin o'zini o'zi sotishni boshlash uchun mening maslahatimdan so'ng, odam qo'rqib ketdi va biznes sotilmasligini aytdi. Va bunday kayfiyat bilan siz, albatta, hech narsa sotmaysiz: hamma narsa sotiladi, lekin uni qanday sotishni o'rganishingiz kerak. Va agar qanday qilishni bilmasangiz, maslahatchi yollang.
Arina: Do'stona birlashish emas, balki sotib olish haqida gap ketganda, qanday nuanslardan ehtiyot bo'lish kerak?
Irina: Sizda juda professional advokat va har ikki tomon uchun ko'proq foyda keltirishi mumkin bo'lgan moliyaviy sxemalarni biladigan shaxs bo'lishi kerak. Bunday mutaxassislar kam, lekin ular turli xil variantlarni topadilar. Ko'pincha, agar odam o'zi bilan muzokara qilsa, uning sxemasi oddiy: "Meni yutib yuborishdi, men buning uchun bir oz pul olaman yoki umuman hech narsa olmayman, chunki men butunlay qarzdorman va men o'z zimmasiga olganimda qarzlarim o'chadi. ” Va Rossiyada kam sonli odamlarga ega bo'lgan murakkab moliyaviy vositalar mavjud. Maxsus moliyaviy sxemalarni qanday yaratishni biladigan, yuridik, lekin juda ijodiy, bularning barchasini qanday tuzishni biladigan advokat bilan bu kombinatsiya sizga yanada professional muzokaralar olib borish imkonini beradi.
Arina: Qanday qilib sotib olingan jamoa bilan o'zaro aloqada bo'lgan kompaniyaning top-menejeri sifatida o'zingizni to'g'ri joylashtirishingiz mumkin?
Irina: U yutib yuborgan va undan nafratlanadigan kompaniya bilan ... Bunday vaziyatlarda siz yaxshi psixolog bo'lishingiz kerak. Do'stona muhit yaratishga harakat qiling. Buning uchun menejer hisobidan restoranga borib bir-ikki marta ichish mumkin, tamom. Ba'zida hatto bunday narsalar odamlarni tinchlantirishga, yurakdan yurakka gapirishga yordam beradi - bu rus xalqi uchun ishlaydi.
MUZUZALARNING OLTIN QOIDALARI
Arina: Tajribali muzokarachining uchta asosiy amri qanday?
Irina Javob: Birinchisi, tayyorlanish. Kompaniya haqida, odamlar haqida, ularning sevimli mashg'ulotlari, oilaviy ahvoli, qaerda tug'ilganligi haqida hamma narsani bilish uchun: siz muzokaralar olib borayotganlar, ularning xarakteri, bizneslari qanchalik muvaffaqiyatli ekanligi, u qanday yaratilgani haqida hamma narsani bilish. .. Siz barcha ma'lumotlarni tortib olishingiz kerak. Ikkinchidan: tajribali muzokarachi - mini-psixolog. U buni ko'rsatmaydi, lekin u shunday fazilatlarga ega, ya'ni u odamlarni "o'qiydi" va ularning motivatsiyasida juda mohirona o'ynaydi, bu odamlarni "ko'zgu qiladi" va o'zini va xarizmasini ezib tashlamaydi. Uchinchisi - maftunkor bo'lish, to'g'ri tasvirni yaratish: professional va ijobiy yoqimli odam bir joyga to'planadi - aynan shu suhbatdosh hamdardlikni uyg'otadi va muvaffaqiyatli muzokaralar olib borish uchun eng katta imkoniyatga ega.
Arina: Muvaffaqiyatli biznesmen, siyosatchi bo'lishni o'rganish mumkinmi yoki bu tug'ilish paytida berilganmi?
Irina: Ko'pincha bu ular o'rganadigan narsadir. Ammo bu sohada muvaffaqiyatga erishish uchun ong ochiq bo'lishi kerak. Ya'ni, inson haqiqatan ham o'qishi kerak va tez-tez bo'lgani kabi ertalabdan kechgacha o'zining xafa bo'lgan "men" haqida o'ylamasligi kerak. Inson o'rgansa, u ma'lumotni idrok etishi kerak. Mahorat darslarida men tomoshabinlarda yigirmata odamdan kamida uch yoki to'rttasi ma'lumotni qabul qilishini payqadim. Qolganlarning hammasi tinglaydi, keyin esa berilgan savollarga ko'ra, ular hech narsa eshitmaganligi ma'lum bo'ladi. Bosh yopiq. Yopiq bosh bilan, odam o'zida bo'lsa, u hech narsani o'rgana olmaydi, muzokara qilishni ham o'rganmaydi. Agar u ochiq fikrga ega bo'lsa, ya'ni u eshitadi va tushunadi: "Ha, mana men noto'g'riman, bu erda men obsessedman, lekin bu erda bizga xarizma kerak emas, balki suhbatdoshni aks ettirish, men odamlarga ko'proq e'tiborli bo'lishni o'rganishim kerak. . Ehtimol, men Dostoevskiy yoki Tolstoyni o'qishim kerak, u erda barcha psixotiplar tasvirlangan ... "Bunday munosabat bilan u albatta o'rganadi. Bir paytlar men umuman muzokara qilishni bilmasdim: men besh daqiqadan keyin portladim yoki qo'rquvdan titrab ketdim va hech narsaga munosabat bildirmasdan jim qoldim. Biroq, men o'rganishga tayyor edim va o'rgandim, chunki mening fikrim bunga ochiq edi.
Mavzuda nima?
"Katta shaharda muvaffaqiyat [muvaffaqiyat]"
Nima haqida?
Har qanday narsada "birinchi raqamli" bo'lishni orzu qiladigan ambitsiyali kitobxonlar uchun kitob.
Qanday qilib samarali bo'lish, erkin bo'lib, martaba muvaffaqiyatiga erishish, katta shaharda o'zingiz yoqtirgan ish bilan shug'ullanish va shu bilan birga o'zingizni qulay his qilishingiz mumkin? Irina Xakamadaning shaxsiy tajribasidan olingan ko'plab amaliy tavsiyalar.
Nima haqida?
Muvaffaqiyatga erishish uchun qanday texnologiyalar bor? Global charchoqni qanday engish mumkin? Nega cho'qqiga chiqqandan so'ng, quvonch bir necha daqiqaga kifoya qiladi? etakchilik qaerdan boshlanadi? Intuitivlikni rivojlantirish mumkinmi va buni qanday qilish kerak? Ijtimoiy aloqalarni qanday qurish kerak va bu nima uchun kerak? "Men" brendini qanday qurish mumkin?
Suhbatdosh: Edemskaya Arina.
Iqtisodiyot fanlari nomzodi, dotsent. Biznes-murabbiy, jamoat arbobi, yozuvchi, teleboshlovchi.
Xalqlar do‘stligi universitetining iqtisod fakultetini tamomlagan. Moskva davlat universitetining iqtisod fakultetida iqtisod fanlari nomzodi ilmiy darajasini olish uchun nomzodlik dissertatsiyasini himoya qilgan. M.V.Lomonosov. 1983 yilda dotsent ilmiy unvonini oldi. 1980 yildan - RSFSR Davlat rejalashtirish qo'mitasi ilmiy-tadqiqot institutida kichik ilmiy xodim, keyin besh yil davomida ZIL VTUZda assistent, dotsent lavozimlarida ishladi. U 1989 yildan beri biznes bilan shug'ullanadi. U "Tizimlar + Dasturlar" kooperativining rahbarlaridan biri, Rossiya tovar-xom ashyo birjasining bosh eksperti va birja kengashi a'zosi edi. U xayriya ishlarida faol ishtirok etdi, uyda yotgan bemorlarga yordam berish xizmatini tashkil qildi.
Uch marta Rossiya Davlat Dumasiga saylangan. Iqtisodiy siyosat qo‘mitasi a’zosi, so‘ngra Byudjet, soliq, banklar va moliya qo‘mitasi a’zosi bo‘lgan. 1995 yilda u "Umumiy sabab" partiyasini boshqargan. 1997 yilda u Rossiya hukumatiga ko'chib o'tdi va Rossiya Kichik biznesni qo'llab-quvvatlash davlat qo'mitasini boshqargan. 2000 yil iyun oyida u Davlat Dumasi vitse-spikeri etib saylandi. 2004 yilda u Rossiyada bo'lib o'tadigan prezidentlik saylovlarida o'z nomzodini ilgari surdi va saylovlarda 4 millionga yaqin ovoz oldi.
1995 yilda Time jurnali uni dunyodagi 100 ta mashhur ayollar qatoriga 21-asr siyosatchisi deb atadi. So‘rov natijalariga ko‘ra, u “Yil ayoli” nominatsiyasida ikki marta g‘olib chiqdi. 2005 yilda u sayyoramizning minglab ayollari orasida tinchlik bo'yicha Nobel mukofotiga nomzod bo'lgan. 2012 yildan - Rossiya Prezidenti huzuridagi Inson huquqlari bo'yicha kengash a'zosi. 2013 yildan - Rossiya Mudofaa vazirligi Jamoatchilik kengashi a'zosi.
2006 yildan hozirgi kungacha - xalqaro biznes-murabbiy, Rossiyadagi eng yaxshi o'nta biznes ma'ruzachilardan biri, shaxsiy murabbiylik olib boradi. Erkin odam bo'lib, qanday qilib muvaffaqiyatli bo'lish bo'yicha mahorat darslarini o'qiydi, etakchilik dasturlarini olib boradi. U bir qator o'quv kompaniyalari, MGIMO va boshqa universitetlarda dars beradi. Rossiya va xorijda 350 mingdan ortiq kishi mahorat darslari va ma’ruzalarda qatnashdi. Muallifning mahorat darslari mazmuni “Hayot daosi. Ishonchli individualistdan master-klass", shuningdek, boshqa kitoblarda: "Katta shaharda muvaffaqiyat", "O'zingni kutishda: tasvirdan uslubga", "Katta siyosatda jinsiy aloqa". U "Sevgi, o'yindan tashqari" sevgi siyosiy romanini chiqardi. Bir siyosiy o'z joniga qasd qilish hikoyasi. Kitoblarning umumiy tiraji 1 milliondan ortiq.
U "Dozhd" telekanalida "Oqshom Xillari" dasturini olib boradi. Ilgari u “Kumush yomg‘ir” radiosida “Katta shaharda muvaffaqiyat” mualliflik dasturi va “Atraksionlar bog‘i” telekanalida “Katta shaharda muvaffaqiyat” ko‘rsatuvini olib bordi.
Ingliz va frantsuz tillarida gapiradi.
Moskvada yashaydi va ishlaydi.
Irina
Xakamada
maslahat beradi: Sizga qarshi bo'lgan kuchlar qanchalik buyuk bo'lmasin, eng muhimi, ularga mutlaqo befarq bo'lmang va O'Z BIZNESINGIZNI BULING. Agar siz doimo ularga qarasangiz, qadamlaringizni tuzatishga harakat qilsangiz, qo'rqsangiz yoki mag'lubiyatingizni tasavvur qilsangiz, hech qachon maqsadingizga erisha olmaysiz.
O'qituvchiga savol bering