วิธีเพิ่มยอดขายในร้านของคุณ: 6 เหตุผลในการขายต่ำ + 3 ขั้นตอนในการเพิ่มยอดขาย

ในบทความนี้คุณจะได้เรียนรู้เกี่ยวกับ

คุณยังจะได้รับเคล็ดลับทางการตลาดที่เป็นประโยชน์ซึ่งจะเป็นการเปิดเผยที่แท้จริงสำหรับผู้ประกอบการทุกคน

ทำไมถึงเน้นการตลาด?

สถานการณ์ที่ผู้ประกอบการสร้างธุรกิจโดยไม่พัฒนาแผนการส่งเสริมการขายไม่ใช่เรื่องแปลก

สิ่งนี้บ่งบอกถึงความสามารถโดยทั่วไปของผู้ประกอบการในรัสเซียอย่างสมบูรณ์แบบ

ความสำคัญของการผลิตบริการและผลิตภัณฑ์ระดับสูงไม่สามารถปฏิเสธได้

แต่ผู้ซื้อจะชื่นชมคุณประโยชน์ทั้งหมดของผลิตภัณฑ์ได้อย่างไรหากไม่ได้ระบุไว้อย่างชัดเจน

ในฐานะคนที่ใช้เวลาทั้งชีวิตในการเรียนรู้แต่ไม่เคยใช้ทักษะใดๆ เลยในชีวิต ผลิตภัณฑ์ของคุณจะยังคงอยู่ในเงามืดของผลิตภัณฑ์ที่โฆษณามากขึ้น

การบอกผู้ซื้อเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณมักจะมีความสำคัญมากกว่าการตั้งค่าการผลิตในอุดมคติ

ก่อนอื่นผู้ซื้อที่มีศักยภาพจะรับรู้ผลิตภัณฑ์ด้วยสายตาประเมินความได้เปรียบทางการแข่งขันจากนั้นจึงให้ความสนใจกับระดับคุณภาพ

จะทำให้คนซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณได้อย่างไร?

ทำไมยอดขายของคุณถึงต่ำ?

ในการเพิ่มยอดขายในร้านค้า ขั้นแรกคุณต้องเข้าใจว่าทำไมรูปแบบก่อนหน้านี้จึงไม่ได้ผลและจุดอ่อนคืออะไร

สาเหตุที่เป็นไปได้สำหรับยอดขายในร้านต่ำ:

ทำเลที่ตั้งไม่ดีของสถานประกอบการ

การแยกตัวจากฐานลูกค้าหลักทำให้เกิดปัญหาในการดำเนินการ

ตัวอย่างเช่น ร้านขายยาที่ตั้งอยู่ติดกับโรงพยาบาลจะมีรายได้สูงกว่าร้านขายยาเดียวกันที่ตั้งอยู่ชานเมืองหลายเท่า

ราคาสูง

บ่อยครั้งที่ความปรารถนาที่จะมีรายได้สูงส่งผลต่อปริมาณ

แน่นอนว่านโยบายการกำหนดราคาดังกล่าวมีเป้าหมายเพื่อเพิ่มผลกำไร

แต่คุณต้องคำนึงถึงต้นทุนที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์และมาร์กอัปด้วย

ภายนอกและภายในร้านไม่โดดเด่น (ในกรณีร้านค้าออนไลน์ ดีไซน์ไม่ดี)

รูปร่างหน้าตาควรดึงดูดผู้ซื้อและกระตุ้นให้เขาซื้อ

ที่ตั้งผลิตภัณฑ์

การวางผลิตภัณฑ์อย่างถูกต้องถือเป็นศิลปะอย่างหนึ่ง

ในสถานการณ์ส่วนใหญ่ คุณไม่สามารถทำได้โดยไม่ได้รับคำแนะนำจากนักการตลาดที่มีประสบการณ์

สินค้าที่ขายมีคุณภาพต่ำ

การส่งเสริมการตลาดสามารถเพิ่มจำนวนผู้เข้าชมร้านค้าได้ก็ต่อเมื่อผลิตภัณฑ์ตรงตามระดับคุณภาพที่ประกาศไว้จริงๆ

พนักงาน.

ในธุรกิจประเภทใดก็ตาม บุคลากรจะดำรงตำแหน่งสำคัญตำแหน่งใดตำแหน่งหนึ่ง

ความสามารถในการนำเสนอผลิตภัณฑ์และพฤติกรรมอย่างถูกต้องตามนโยบายของบริษัทเป็นเกณฑ์หลักในการคัดเลือกผู้จัดการร้าน

ตอนนี้คุณตระหนักถึงความสำคัญที่แท้จริงของการตลาดในธุรกิจแล้วหรือยัง?

แต่ละองค์ประกอบ (แม้แต่ตำแหน่งของผลิตภัณฑ์บนชั้นวาง) มีบทบาท - เล็กหรือหนัก

สร้างเขตความสะดวกสบายให้กับลูกค้าของคุณ

สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจ: ผู้บริโภคจะไปที่ร้านที่เขารู้สึกสบายใจเท่านั้น

เพื่อให้บรรลุผลนี้ คุณต้องเซอร์ไพรส์ด้วยความประหลาดใจที่น่ายินดี

อย่าคิดว่าความประหลาดใจดังกล่าวจะมาจากราคาที่ต่ำและข้อเสนอส่งเสริมการขายที่มีกำไรเท่านั้น

บรรยากาศของสถานประกอบการ การทำงานที่เหมาะสมกับลูกค้า - นั่นคือสิ่งที่เป็นความลับ

ความสะดวกและง่ายดายที่ผู้เยี่ยมชมจะให้เงินของเขาบางครั้งก็น่าประหลาดใจ

“เกม” ทางยุทธวิธีของนักการตลาดไม่สามารถมองเห็นได้สำหรับคนทั่วไป พ่อมดเหล่านี้สามารถเปลี่ยนวิสัยทัศน์ของลูกค้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ได้อย่างรุนแรง

คำแนะนำที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับวิธีเพิ่มยอดขายในร้านค้าปลีกสามารถนำเสนอเป็นอัลกอริธึมทีละขั้นตอน:

ขั้นตอนที่ 1: กำหนดคุณสมบัติการขายปลีก

ร้านค้าปลีกมุ่งเป้าไปที่ลูกค้ารายย่อย

ในสถานประกอบการดังกล่าว ลูกค้าจะไม่ซื้อสินค้าจำนวนมาก แต่เป็นสินค้าขนาดเล็ก

รูปแบบร้านค้านี้ต้องเน้นเป็นพิเศษในการทำงานกับลูกค้า

พนักงานมีบทบาทสำคัญในการทำให้ลูกค้าอยากกลับมาอีกครั้ง

ดังนั้นจึงส่งผลต่อการแปลงโดยรวม

การค้าปลีกหลายประเภทน่าทึ่งมาก:

ขั้นตอนที่ 2: ค้นหาช่องโหว่ของร้านค้าปลีก

ช่องโหว่ที่สำคัญของการค้าปลีก:

ปริมาณเล็กน้อยในการซื้อครั้งเดียว

หากต้องการทำกำไร จำเป็นต้องให้บริการลูกค้าจำนวนมากขึ้นซึ่งเกี่ยวข้องกับความเสี่ยงทุกประเภท

มาร์กอัปสูงเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์

ความเสี่ยงที่จะถูกทิ้งไว้โดยไม่มีกำไรหรือขายสินค้าที่ซื้อจากโกดังไม่หมดทำให้เจ้าของร้านต้องการขึ้นราคา

แน่นอนว่านี่กลายเป็นปัจจัยที่น่ารังเกียจสำหรับผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ

ปริมาณลูกค้าที่มากขึ้น

ดูเหมือนว่านี่เป็นข้อดี

แต่ถึงกระนั้น ผู้ชมจำนวนมาก (ที่มีรสนิยมและมุมมองต่างกัน) ก็เป็นงานที่ยากสำหรับนักการตลาด

และในร้านค้าปลีก "ภาพเหมือน" ของเขาพร่ามัว

นอกจากนี้ นักท่องเที่ยวจำนวนมากยังต้องการพนักงานบริการจำนวนมากอีกด้วย

ขั้นตอนที่ 3: ระบุวิธีการเพิ่มยอดขายในร้าน

เมื่อระบุปัญหาที่เป็นไปได้ในขั้นตอนที่ 1 และ 2 แล้ว ผู้ประกอบการจะต้องกำหนดมาตรการในการแก้ไข

จากประสบการณ์ของนักธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ เราสามารถเน้นวิธีการต่อไปนี้ที่จะเพิ่มยอดขาย:

เปลี่ยนตำแหน่งของสายผลิตภัณฑ์

ควรให้สถานที่หลักกับผลิตภัณฑ์หลักที่ร้านค้ายึดถือ

เริ่มจากบล็อกในหนังสือพิมพ์ท้องถิ่น ลงท้ายด้วยแหล่งข้อมูลทางอินเทอร์เน็ต

เปลี่ยนรูปลักษณ์ภายนอก

เป้าหมายคือการดึงดูดผู้คนที่สัญจรผ่านสถานประกอบการของคุณอย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุด

สิ่งสำคัญคือการออกแบบไม่เพียงแค่สดใสเท่านั้น แต่ยังเข้ากับผลิตภัณฑ์ที่คุณนำเสนอภายในอีกด้วย

ทำความสะอาดภายใน.

จำเป็นต้องสร้างบรรยากาศที่จะจูงใจให้ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์

และอย่าลืมว่าผู้คนควรรู้สึกสบายใจเมื่ออยู่ในร้านของคุณ

เปลี่ยนมาตรฐานพฤติกรรมพนักงาน

ให้ความสำคัญกับการทำงานที่สุภาพและเป็นรายบุคคลกับลูกค้าให้มากขึ้น ผลลัพธ์จะมาไม่นาน

เมื่อพิจารณาประเด็นเหล่านี้แล้ว เราสามารถพูดได้อย่างมั่นใจว่า ขั้นตอนหลักของบริษัทในการเพิ่มยอดขายคือการวิเคราะห์ข้อผิดพลาด

ด้วยการวิเคราะห์โดยละเอียดของ "การเจาะ" ในสถานะปัจจุบันของร้านค้าเท่านั้น คุณจึงจะทราบได้ว่าคำแนะนำใดที่เหมาะกับกรณีเฉพาะของคุณ

จะเพิ่มยอดขายในร้านค้าออนไลน์ได้อย่างไร?

คำตอบสำหรับคำถามเกี่ยวกับวิธีเพิ่มยอดขายของร้านค้าออนไลน์จะแตกต่างออกไปอย่างไม่ต้องสงสัย

บริการการขายออนไลน์ได้รับความนิยมอย่างมากในช่วง 7-10 ปีที่ผ่านมา (ในต่างประเทศ) และ 3-5 ปี (ในรัสเซีย)

ทุกวันนี้ทุกสิ่งสามารถซื้อทางออนไลน์ได้อย่างแท้จริง

เมื่อระดับการแข่งขันโดยรวมเพิ่มขึ้น อัตราคอนเวอร์ชันของร้านค้าแต่ละแห่งจะลดลง

เพียงแค่ขายสินค้าคุณภาพสูง เข้าถึงคำขอของลูกค้าแต่ละรายเป็นรายบุคคล และทำธุรกรรมการชำระเงินอย่างถูกต้องนั้นไม่เพียงพอที่จะสร้างธุรกิจที่ประสบความสำเร็จอีกต่อไป

เพื่อให้เข้าใจถึงวิธีเพิ่มยอดขายในร้านค้าออนไลน์ สิ่งสำคัญคือต้องรู้คำตอบของคำถาม: เหตุใดผู้คนจึงหันมาใช้ร้านค้าออนไลน์มากขึ้นเรื่อยๆ

มีสาเหตุหลายประการในการละทิ้งร้านค้าออฟไลน์และการเปลี่ยนแปลงความสัมพันธ์ทางการตลาดกับอินเทอร์เน็ต:

ความสะดวกในการสั่งซื้อ

คุณไม่จำเป็นต้องออกจากอพาร์ทเมนต์และค้นหาสินค้า ทุกอย่างอยู่แค่เพียงปลายนิ้วสัมผัส

บนอินเทอร์เน็ตคุณสามารถค้นหาร้านค้าสำหรับทุกรสนิยมได้

มีผลิตภัณฑ์มากมาย + ค้นหาง่าย

การค้นหาผลิตภัณฑ์ที่คุณสนใจใช้เวลาเพียงไม่กี่นาที

ร้านค้าออนไลน์มีระบบค้นหาที่สะดวกซึ่งทำงานตามหมวดหมู่และชื่อสินค้า

รูปแบบการชำระเงินที่สะดวก

การโอนเงินกลายเป็นเรื่องปกติสำหรับคนยุคใหม่มายาวนาน วิธีการชำระเงินนี้เหมาะกับลูกค้าและทำให้ร้านค้าออนไลน์มีความได้เปรียบในการแข่งขันเหนือร้านค้าทั่วไป

นี่เป็นเพียงข้อได้เปรียบหลักของธุรกิจออนไลน์

เป็นเพราะพวกเขาที่มีร้านค้าออนไลน์มากมาย

ดังนั้นการกลับใจใหม่ของแต่ละบุคคลจึงเริ่มลดลง

จำนวนร้านค้าออนไลน์ในรัสเซีย (2559):

วิธีการโปรโมตร้านค้าออนไลน์:

การเพิ่มประสิทธิภาพ SEO

ติดต่อผู้เชี่ยวชาญ SEO ที่มีความสามารถและบรรลุตำแหน่งสูงสุดในการจัดอันดับคำค้นหา

หากร้านค้าของคุณอยู่ในอันดับต้นๆ โอกาสของคุณจะเพิ่มขึ้นอย่างมาก

วิเคราะห์เนื้อหาของร้านค้า

เฉพาะผลงานของนักเขียนคำโฆษณาที่มีทักษะเท่านั้นที่จะรับประกันความสนใจของลูกค้าที่มีต่อผลิตภัณฑ์

ตัวเลือกที่รวมสิ่งที่กล่าวมาทั้งหมด - ติดต่อตัวแทนส่งเสริมเว็บไซต์.

การใช้จ่ายเงินจะเป็นสิ่งที่สมเหตุสมผลหากคุณไม่เข้าใจสาระสำคัญของวิธีการที่กล่าวถึงและไม่พร้อมที่จะนำไปใช้ด้วยตนเอง

เป้าหมายหลักของผู้ซื้อร้านค้าออนไลน์คือการซื้อสินค้าที่เขาต้องการ

เขาจึงสนใจสินค้าหลากหลาย ใช้งานง่าย และราคาต่ำ

การเปิดร้านค้าออนไลน์หลายโปรไฟล์ทำกำไรได้

สิ่งนี้จะสร้างทางเลือกที่เพียงพอให้กับผู้ใช้

หากต้องการเพิ่มยอดขายในร้านค้าออนไลน์ของคุณ ให้ใช้เคล็ดลับจากวิดีโอนี้:

จะเพิ่มยอดขายในร้านขายเสื้อผ้าได้อย่างไร?

แยกกันก็ควรพิจารณาธุรกิจประเภทนี้เป็นร้านขายเสื้อผ้า

ความจริงก็คือเขามีความเฉพาะเจาะจงมากกว่า "ผู้ป่วย" คนก่อนมาก

ในการเพิ่มยอดขายในร้านขายเสื้อผ้าคุณต้องกำหนดจุดสนใจหลักของกิจกรรมด้วยตัวเอง

หากเป้าหมายของคุณคือการขายเสื้อผ้าลำลอง ทุกอย่างค่อนข้างง่าย - คุณสามารถใช้วิธีการส่งเสริมการขายมาตรฐานได้

แต่ถ้าคุณทำงานกับสินค้าแบรนด์เนม สถานการณ์จะซับซ้อนมากขึ้น จากนั้นแผนการตลาดจะได้รับการพัฒนาเป็นรายบุคคล ขอแนะนำให้เกี่ยวข้องกับผู้เชี่ยวชาญในงานนี้

เพื่อทำความเข้าใจวิธีเพิ่มยอดขายในร้านขายเสื้อผ้าคุณต้องเข้าใจว่าผู้บริโภคเลือกผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมสำหรับตัวเองตามเกณฑ์ใด:

อย่างที่คุณเห็น ปัญหาของยอดขายต่ำในร้านค้าอาจเป็นเพราะนโยบายของร้านค้าไม่ตรงกับสินค้า หรือราคาไม่ถูกต้อง

ข้อผิดพลาดอื่น ๆ เป็นไปได้:

• การตกแต่งภายในร้านที่น่าเบื่อ (หากใช้ร้านค้าออนไลน์ อินเทอร์เฟซผู้ใช้ที่ไม่สะดวก);
• ขาดแผนการตลาด
• การเลือกบุคลากรและอื่นๆ ไม่ดี

กลับไปที่คุณสมบัติที่โดดเด่นของร้านขายเสื้อผ้าและวิธีการโปรโมต:

คุณควรมุ่งเน้นการทำการตลาดไปที่การจัดโปรโมชัน

การรับรู้ถึงแบรนด์มีบทบาทสำคัญในการเพิ่มยอดขายเสื้อผ้า

• สิ่งสำคัญคือต้องจัดให้มีห้องลองเสื้อผ้าที่สะดวกสบายในร้านค้า

การสรรหาพนักงานร้านขายเสื้อผ้าถือเป็นงานที่ยาก

มีความจำเป็นต้องเลือกผู้เชี่ยวชาญที่ไม่เพียงแต่สามารถอธิบายให้ผู้ซื้อทราบถึงข้อดีทั้งหมดของผลิตภัณฑ์เท่านั้น แต่ยังสามารถโน้มน้าวให้ผู้เยี่ยมชมซื้อผลิตภัณฑ์ได้อย่างง่ายดาย

• การขาย โปรโมชั่นที่มากขึ้น บัตรสะสมคะแนนเป็นความแตกต่างที่สำคัญที่จะช่วยรักษาลูกค้าและเพิ่มยอดขาย

ให้ความสำคัญกับรายละเอียดปลีกย่อยของการจัดกิจกรรมเหล่านี้

ในการซื้อขาย ทุกรายละเอียดมีความสำคัญอย่างยิ่ง โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อต้องขายเสื้อผ้า

บทความนี้กล่าวถึงรูปแบบร้านค้าที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิงสามรูปแบบ

วิทยานิพนธ์หลักเป็นเรื่องทั่วไป: เรียนรู้การวิเคราะห์ปัญหาของร้านค้า

ไม่มีวิธีการส่งเสริมการขายเดียวสำหรับการค้าทุกรูปแบบ

แม้จะมีประสิทธิผล แต่ก็ไม่สามารถกลายเป็นยาครอบจักรวาลได้อย่างสมบูรณ์ในทุกกรณี

เข้าใจ, วิธีเพิ่มยอดขายในร้านค้าเป็นไปได้โดยการวิเคราะห์ปัญหาที่เกิดขึ้นอย่างลึกซึ้งเท่านั้น

ผลการศึกษาจะช่วยให้คุณตัดสินใจได้ว่าจะเปลี่ยนคำแนะนำที่เป็นที่ยอมรับโดยทั่วไปให้เหมาะสมกับกรณีของคุณอย่างไร

ใช้ความรู้ที่คุณได้รับ และร้านค้าของคุณจะได้รับการเปลี่ยนแปลงเชิงบวก

บทความที่เป็นประโยชน์? อย่าพลาดใหม่!
กรอกอีเมลของคุณและรับบทความใหม่ทางอีเมล

04อาจ

สวัสดี! ในบทความนี้เราจะพูดถึงวิธีเพิ่มยอดค้าปลีก

วันนี้คุณจะได้เรียนรู้:

• คุณลักษณะใดที่เป็นเรื่องปกติสำหรับการขายปลีก
• วิธีเพิ่มยอดขายในร้านค้าปลีกมีอะไรบ้าง?
• : คำแนะนำทีละขั้นตอน

คุณสมบัติการค้าปลีก

การขายปลีก – การขายสินค้าเป็นรายบุคคลให้กับผู้บริโภคขั้นสุดท้ายเพื่อใช้ส่วนตัว คำจำกัดความสั้นๆ นี้อธิบายลักษณะการค้าปลีกได้อย่างสมบูรณ์แบบ

สถานประกอบการค้าปลีกขายสินค้าให้กับผู้บริโภคทั่วไปซึ่งเป็นบุคคลที่ใช้เพื่อความต้องการของตนเอง เพื่อทำความเข้าใจว่าตลาดผู้บริโภคปลายทางต้องการผลิตภัณฑ์ใดในขณะนี้ จำเป็นต้องทำการสำรวจให้ครบถ้วน

อย่างไรก็ตาม เป็นที่น่าสังเกตว่าการค้าปลีกครอบคลุมธุรกิจเกือบทุกด้าน ตั้งแต่บริการให้คำปรึกษาและอุตสาหกรรมอาหาร ไปจนถึงวิศวกรรมเครื่องกลและการก่อสร้าง

การค้าปลีกต้องใช้เงินลงทุนน้อยกว่าเมื่อเทียบกับการขายส่ง ทำให้เกือบทุกคนสามารถเข้าถึงการเข้าสู่ตลาดได้ อย่างไรก็ตาม ไม่ใช่ทุกคนควรรีบไปขายปลีกเนื่องจากมีราคาไม่แพง

ขั้นแรก คุณต้องทำความคุ้นเคยกับคุณสมบัติของการซื้อขายประเภทนี้เพื่อทำความเข้าใจว่าเหมาะกับบริษัทของคุณหรือไม่:

1. หากคุณผลิตหรือซื้อสินค้าในปริมาณมาก และคุณไม่มีพื้นที่หลายร้อยตารางเมตรหรือไม่มีระบบการจัดจำหน่ายที่พัฒนาแล้วในหลายภูมิภาค การค้าปลีกไม่เหมาะกับคุณ ตลาดผู้บริโภคปลายทางจะไม่สามารถรองรับสินค้าที่มีปริมาณมากได้ มีข้อยกเว้น: ตัวอย่างเช่น สินค้าที่มีตราสินค้า พวกเขาจะถูกซื้อในวันแรกที่ออกสู่ตลาด จำบรรทัดบนจัตุรัสแดงสำหรับสมาร์ทโฟน Apple รุ่นใหม่ อย่างไรก็ตาม นี่เป็นข้อยกเว้น ไม่ใช่กฎ หากผลิตภัณฑ์ของคุณยังไม่ได้รับความนิยมมากนัก ข้อเสนอของคุณจะต้องตรงกับความต้องการ
2. หากคุณไม่พร้อมที่จะจ่ายเงิน การค้าปลีกไม่เหมาะกับคุณ อารมณ์มีบทบาทสำคัญในตลาดค้าปลีก ซึ่งส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อ แคมเปญโฆษณาที่สดใส นอกจากนี้การค้าปลีกยังมีลักษณะเป็นผู้บริโภคจำนวนมากที่ซื้อสินค้าในปริมาณน้อย ซึ่งหมายความว่าเพื่อให้แน่ใจว่ามียอดขายเพียงพอ บริษัทจำเป็นต้องแจ้งให้ผู้บริโภคจำนวนมากทราบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ซึ่งสามารถทำได้ด้วยความช่วยเหลือของการสื่อสารการตลาด เราจะพูดถึงพวกเขาในภายหลังอย่างแน่นอน
3. หากคุณไม่มั่นใจใน “ความแน่นอน” ของราคาสุดท้าย การขายปลีกไม่เหมาะกับคุณ ความต้องการในตลาดผู้บริโภคค่อนข้างยืดหยุ่น มีสินค้ายกเว้นบางรายการ - สินค้าเหล่านี้เป็นผลิตภัณฑ์ที่จำเป็น เช่น ขนมปัง ไม้ขีด หรือเกลือ
4. จำเป็นต้องมีการวิจัยการตลาดอย่างต่อเนื่อง มิฉะนั้นคุณจะพลาดช่วงเวลาที่ปริมาณการขายของบริษัทของคุณเริ่มลดลงและจะไม่มีเวลากำจัดปัจจัยลบให้ทันเวลา ซึ่งเราจะพูดถึงในตอนนี้

ทำไมยอดขายจึงลดลง?

มีหลายปัจจัยที่อาจส่งผลเสียต่อระดับการขาย ยิ่งไปกว่านั้น บางครั้งสิ่งเหล่านี้อาจเป็นสถานการณ์ที่เราไม่สามารถมีอิทธิพลในทางใดทางหนึ่งได้ ซึ่งรวมถึงปัจจัยทางเศรษฐกิจ การเมือง เทคโนโลยี สังคมวัฒนธรรม กฎหมาย และสิ่งแวดล้อมของสภาพแวดล้อมภายนอก

เพื่อพิจารณาถึงความเข้มแข็งของอิทธิพลของปัจจัยเหล่านี้ที่มีต่อธุรกิจของคุณ คุณต้องทำการวิเคราะห์ PESTEL หากอิทธิพลของพารามิเตอร์เหล่านี้มีต่อตลาดมากเกินไป ก็ไม่ควรเสี่ยงและปฏิเสธที่จะเข้า สิ่งนี้จะช่วยคุณจากการสูญเสียทางการเงิน

แต่มีปัจจัยลบที่บริษัทต้องตำหนิ เราสามารถมีอิทธิพลต่อพารามิเตอร์เหล่านี้ได้ ดังนั้นจึงมีประโยชน์ในการพิจารณารายละเอียดแต่ละรายการให้มากขึ้น

ที่ตั้งร้านค้าปลีกไม่ดี

นี่เป็นข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดของผู้ประกอบการรายใหม่ ก่อนหรือหลัง ให้หาข้อมูลเล็กน้อย ค้นหาว่าบริษัทของคุณเยี่ยมชมสถานที่ใด และซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณในกรณีใด หากคุณตอบคำถามสองข้อนี้ คุณจะประหยัดค่าการตลาดได้มาก

ตัวอย่าง.เราต้องการรูปแบบเศรษฐกิจ กลุ่มเป้าหมายของเราคือนักเรียนนักศึกษาและสตรีวัยทำงานอายุ 18 ถึง 35 ปี การเปิดร้านเสริมสวยใกล้มหาวิทยาลัยนั้นไม่สะดวกเพราะเราจะเข้าถึงเฉพาะนักศึกษาหญิงเท่านั้น การเลือกพื้นที่อยู่อาศัยที่จะเปิดก็ไม่เกิดประโยชน์เช่นกัน เนื่องจากเราจะครอบคลุมภูมิภาคทางภูมิศาสตร์เพียงแห่งเดียวเท่านั้น แต่การเปิดร้านค้าปลีกใกล้ศูนย์การค้าใกล้มหาวิทยาลัยและไม่ไกลจากย่านที่พักอาศัยถือเป็นการตัดสินใจที่ดี มันจะถูกเยี่ยมชมโดยทั้งสองกลุ่มของคุณ

การตกแต่ง.

เราเปิดและตกแต่งหน้าร้าน แต่ลูกค้าไม่มาหาเรา สาเหตุคืออะไร? เดินไปยังจุดขายของคุณและมองผ่านสายตาของผู้บริโภค บางทีมันอาจจะดูไม่น่าดึงดูดหรือไม่ได้เป็นตัวแทนของผลิตภัณฑ์ของคุณ และผู้บริโภคก็ไม่เข้าใจว่าทำไมพวกเขาถึงมาหาคุณ

เมื่อลงทะเบียนร้านค้าปลีกให้ปฏิบัติตามกฎต่อไปนี้:

• ตู้โชว์ควรสะท้อนถึงผลิตภัณฑ์ของคุณและเชื่อมโยงกับผลิตภัณฑ์นั้น
• ยกตัวอย่างราคา. สิ่งนี้ดึงดูดผู้บริโภคโดยเฉพาะหากราคาเหล่านี้ต่ำ แต่อย่าหลงเลยต้องสอดคล้องกับความเป็นจริง
• ข้อมูลที่ซ้ำกันเกี่ยวกับโปรโมชั่นของคุณบนหน้าต่างแสดงผล
• ใช้ธีมปัจจุบันสำหรับการออกแบบ

การแบ่งประเภท

อาจมีตัวเลือกมากมายที่นี่ ลองดูแต่ละตัวเลือก:

• สินค้ามีไม่เพียงพอ- ลูกค้าของคุณจะไม่กลับมาหาคุณหลังจากเยี่ยมชมครั้งแรก นี่เป็นหนึ่งในสัญญาณของปัญหานี้ เปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ของคุณกับผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งที่ใกล้เคียงที่สุด ถามผู้บริโภคว่าร้านของคุณขาดอะไรไป สิ่งนี้จะช่วยให้คุณสามารถขจัดปัญหาและดึงดูดผู้เยี่ยมชมได้
• ระยะกว้างเกินไป- ในกรณีนี้ผู้บริโภคไม่สามารถเลือกผลิตภัณฑ์หนึ่งรายการและออกไปโดยไม่ซื้อได้ หน่วยงานการตลาดแห่งหนึ่งได้ทำการศึกษาที่น่าสนใจ ขั้นแรก ลูกค้าจะถูกขอให้เลือกหนึ่งในสามขวดแยมที่มีรสชาติแตกต่างกัน ผู้บริโภคตัดสินใจเลือก ลูกค้ารายเดียวกันนี้ถูกขอให้เลือกแยม 24 กระปุกที่แตกต่างกัน ในกรณีที่สอง ผู้บริโภคอาจเลือกรสชาติที่เขาเลือกในครั้งแรกหรือทิ้งไว้โดยไม่ซื้อ นักวิจัยสรุปว่าการจัดประเภทที่มีสินค้ามากกว่า 8 รายการมีผลกระทบด้านลบต่อปริมาณการขาย
• การแบ่งประเภทไม่สอดคล้องกับตำแหน่งของเต้าเสียบ- ตัวอย่างเช่น ร้านทำเล็บของเราตั้งอยู่ติดกับร้านทำผมเจ้าสาว ทางออกที่ดีในการเพิ่มยอดขายคือการรวมการทำเล็บมือในงานแต่งงานไว้ด้วย

คุณภาพของการบริการต่ำ

ผู้บริโภคยุคใหม่มีความต้องการอย่างมาก เขาต้องการเพลิดเพลินกับกระบวนการจัดซื้อ พฤติกรรมกักขฬะของพนักงานจะไม่ช่วยรักษาแม้แต่ผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพสูงสุด , ดำเนินการฝึกอบรม . พนักงานขายปลีกที่ดีจะประสบความสำเร็จ 90%

วิธีเพิ่มยอดขายในร้านค้าปลีก

ในความเป็นจริงมีเพียงสองวิธีในการเพิ่มยอดขาย - เพิ่มการบริโภคผลิตภัณฑ์โดยผู้บริโภคที่มีอยู่หรือ

ดึงดูดลูกค้าใหม่

วิธีการนี้สามารถนำไปใช้ได้โดยการล่อลวงลูกค้าให้ห่างจากคู่แข่งหรือโดยการเข้าสู่กลุ่มใหม่

ในทั้งสองกรณี คุณจะต้องหันไปใช้เทคนิคทางการตลาด เครื่องมือสำหรับการใช้วิธีการแต่ละวิธีเหล่านี้แสดงไว้ในตาราง วิธีการบางอย่างเป็นสากล

การแย่งชิงลูกค้าจากคู่แข่ง	กำลังเข้าสู่ภาคใหม่
มาพร้อมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณระหว่างทางไปร้านค้า วิธีนี้ได้ผลดีอย่างยิ่งหากคุณอยู่ในศูนย์การค้า ในกรณีนี้ ผู้บริโภคที่ไปหาคู่แข่งของคุณจะสนใจผลิตภัณฑ์ของคุณ เพราะเขาต้องการผลิตภัณฑ์ ไม่ใช่บริษัทเฉพาะเจาะจง แต่ระวังการโฆษณาที่มากเกินไปอาจทำให้ลูกค้าหวาดกลัวและทำให้เกิดการระคายเคืองได้
ใช้ส่วนลด โบนัส และของขวัญ เมื่อผ่านร้านของคุณผู้บริโภคจะเห็นข้อเสนอที่น่าดึงดูด แม้ว่าเขาจะผ่านไปในตอนแรก แต่กลับไม่เห็นประโยชน์ใด ๆ จาก "ของโปรด" ของเขา เขามักจะกลับมาหาคุณ แต่เทคนิคนี้จะส่งผลให้ยอดขายเพิ่มขึ้นในระยะสั้นเท่านั้น
แสดงว่าผลิตภัณฑ์ของคุณดีขึ้น ซึ่งสามารถทำได้โดยการปรับปรุงคุณภาพผลิตภัณฑ์และปรับปรุงการบริการเท่านั้น	ข้ามเหตุการณ์ ตกลงส่งเสริมร่วมกับวิสาหกิจ นี่อาจเป็นงาน (เช่น การชิมผลิตภัณฑ์ในซูเปอร์มาร์เก็ต) หรือของขวัญสำหรับการซื้อจากพันธมิตร (อย่าลืมการโปรโมตร่วมกันของซูเปอร์มาร์เก็ต Perekrestok และร้านทำเครื่องประดับ Sunlight) สิ่งสำคัญคือกลุ่มเป้าหมายของคุณและกลุ่มเป้าหมายของคู่ของคุณตรงกัน

เพิ่มปริมาณการขายผ่านลูกค้าปัจจุบัน

นอกจากนี้ยังมีตัวเลือกการใช้งาน 2 แบบ ได้แก่ การเพิ่มปริมาณการใช้ และการเพิ่มการเปลี่ยนแปลงในการขาย

เพิ่มการแปลงการขาย

การแปลงการขาย – อัตราส่วนของจำนวนผู้เข้าชมร้านค้าต่อจำนวนลูกค้า

จากคำจำกัดความเราสามารถสรุปได้ว่าการแปลงส่วนใหญ่ได้รับอิทธิพลจากพารามิเตอร์ของช่องทางออก ดังนั้นเราจะทำงานร่วมกับพวกเขา

• เราปรับปรุงคุณภาพการบริการ- นักขายที่ดีจะสามารถขายสินค้าอะไรก็ได้ ตัวแย่ก็ไม่ขายแม้แต่ตัวที่ดีที่สุด มีการตลาดภายในบริษัทซึ่งกำหนดโดยทัศนคติของบริษัทที่มีต่อพนักงาน ยิ่งสภาพการทำงานดีขึ้น ยอดขายก็จะมากขึ้นตามไปด้วย นอกจากนี้อย่าลืมเรื่องการฝึกฝนและแรงจูงใจ
• จำหน่ายสินค้า- มีผลกระทบโดยตรงต่อการขายผลิตภัณฑ์ของคุณ การตลาดมีกฎความยาวแขน ตามกฎนี้ ใน 80% ของกรณีที่ลูกค้าได้รับผลิตภัณฑ์ที่เขาสามารถเข้าถึงได้โดยไม่ต้องใช้ความพยายามมากนัก หากสินค้าของคุณอยู่สูงหรือต่ำกว่าโซนนี้ ยอดขายก็จะต่ำ
• โปรโมชั่น การขาย โบนัส- วิธีการนี้จะช่วยให้คุณเพิ่ม Conversion ได้เฉพาะในช่วงระยะเวลาของกิจกรรมส่งเสริมการขายเท่านั้น

การบริโภคที่เพิ่มขึ้น

ในกรณีนี้ การกระทำทั้งหมดของเราจะมุ่งเป้าไปที่การเพิ่มเช็คเฉลี่ย

คุณสามารถทำได้ด้วยวิธีต่อไปนี้:

• ราคาเพิ่มขึ้น- การเพิ่มราคาสินค้าจะเป็นการเพิ่มยอดซื้อเฉลี่ย แต่อาจลด Conversion ได้ ด้วยวิธีนี้คุณจะไม่ได้รับยอดขายเพิ่มขึ้น เพื่อป้องกันไม่ให้สิ่งนี้เกิดขึ้น โปรดจำกฎง่ายๆ: การเปลี่ยนแปลงราคาใดๆ จะต้องสมเหตุสมผล ลูกค้าต้องเข้าใจว่าคุณขึ้นราคาด้วยเหตุผล แต่เนื่องจากคุณเปลี่ยนบรรจุภัณฑ์ให้สะดวกกว่า (อันที่จริงราคาและบรรจุภัณฑ์อาจไม่เกี่ยวข้องกัน)
• บริการหรือผลิตภัณฑ์เพิ่มเติม- เมื่อผู้บริโภคของคุณเลือกผลิตภัณฑ์หลักแล้ว ให้เสนอที่จะเสริมด้วยบริการหรือผลิตภัณฑ์อื่นๆ ตัวอย่างเช่น คุณขายสร้อยคอ และเสนอการห่อของขวัญให้ผู้ซื้อ การเพิ่มนี้จะไม่ใช่ค่าใช้จ่ายที่สำคัญสำหรับลูกค้า แต่โดยรวมแล้วจะทำให้คุณมียอดขายเพิ่มขึ้นในแง่การเงิน
• โปรแกรมความภักดี- บัตรสะสมคะแนนจะไม่เพิ่มเช็คเฉลี่ย แต่จะส่งผลให้จำนวนการซื้อของผู้บริโภคในร้านค้าของคุณเพิ่มขึ้น บัตรส่วนลดมีหลายประเภท: โบนัส, ออมทรัพย์, สิทธิพิเศษ แต่ละคนมีหน้าที่ของตัวเอง แต่มีเป้าหมายร่วมกันคือการเพิ่มยอดขาย

โปรแกรมสะสมคะแนนทำงานอย่างไร? ตัวอย่างเช่น เราเป็นเจ้าของร้านขายของชำและมีบัตรสะสมคะแนนซึ่งให้บริการฟรีเมื่อซื้อมากกว่า 1,000 รูเบิล มีร้านขายของชำอีกแห่งอยู่ตรงข้ามเรา แต่ไม่มีโปรแกรมความภักดีเป็นของตัวเอง ลูกค้าที่มีบัตรจากร้านเราจะมาหาเราเพื่อรับส่วนลด โบนัส หรือของขวัญ (ขึ้นอยู่กับประเภทของบัตร) ดังนั้นเราจึง "ผูกมัด" ผู้บริโภคเข้ากับบัตร โดยบังคับให้พวกเขาซื้อจากเราเท่านั้น จึงเป็นการเพิ่มปริมาณการขาย

คำแนะนำทีละขั้นตอนเพื่อเพิ่มยอดขาย

แต่ละธุรกิจมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว แต่มีขั้นตอนที่แน่นอนที่จะเพิ่มยอดขายให้กับทั้งร้านขายเฟอร์นิเจอร์และบริษัทที่ปรึกษา

ขั้นตอนที่ 1 เรากำหนดลักษณะเฉพาะของร้านค้าของเรา

มีร้านค้าปลีกรูปแบบต่างๆ มากมาย

อาจแตกต่างกันในพารามิเตอร์ต่อไปนี้:

• รูปแบบการบริการ: บริการตนเอง การซื้อขายออนไลน์ การซื้อขายตามแคตตาล็อก ผ่านตู้จำหน่ายสินค้าอัตโนมัติและแผงขายบริการตนเอง บริการแบบดั้งเดิม โดยการสั่งซื้อล่วงหน้า
• ตามรูปแบบองค์กร: ร้านค้าปลีกแห่งเดียว เครือข่าย การค้าปลีกขนาดเล็ก การค้าเคลื่อนที่
• ตามประเภทของสินค้า: อาหารและไม่ใช่อาหาร

รูปร่างของร้านค้าเป็นตัวกำหนดช่วงของปัญหาที่อาจส่งผลต่อยอดขายที่ลดลง ตัวอย่างเช่น ในร้านค้าปลีกเสื้อผ้า สาเหตุหลักที่ทำให้ยอดขายลดลงอาจเป็นเพราะคุณสมบัติของบุคลากรในการติดต่อต่ำ แต่เหตุผลดังกล่าวไม่น่าเป็นไปได้

ขั้นตอนที่ 2 มองหาจุดอ่อน

จุดอ่อนหลักของร้านค้าปลีกคือ:

• ลูกค้ารายหนึ่งซื้อครั้งเดียวในปริมาณเล็กน้อย
• ราคาสูงเกินไป อัตรากำไรขั้นต้นขนาดใหญ่เป็นสิ่งที่ดี แต่อย่าไปไกลเกินไป ไม่เช่นนั้นคุณจะสูญเสียลูกค้า
• กลุ่มเป้าหมายกว้างเกินไป คุณอยากขายทุกอย่างให้ทุกคน แต่การทำเช่นนี้เป็นเรื่องยากมาก วิธีแก้ปัญหาที่มีประสิทธิภาพมากกว่าคือการมุ่งเน้นความพยายามไปที่ส่วนเดียว

ฉันอยากจะเน้นปัญหาของการซื้อขายออนไลน์แยกกัน:

• ตำแหน่งที่ไม่สะดวกของปุ่มที่ใช้งานอยู่- ซึ่งรวมถึงปุ่ม "ซื้อ" "ชำระเงิน" "สั่งซื้อ" และอื่นๆ หากลูกค้าต้องมองหาปุ่มดังกล่าวเป็นเวลานาน เขาจะออกไปโดยไม่ซื้อ
• ไซต์นี้ไม่ได้รับการปรับให้เหมาะกับอุปกรณ์มือถือ- จากสถิติพบว่าประมาณ 40% ของยอดขายทำจากอุปกรณ์พกพา ดังนั้นการแสดงเว็บไซต์จากโทรศัพท์จึงควรมีความสะดวก เข้าใจได้ และให้ข้อมูลเหมือนกับจากคอมพิวเตอร์
• แบบฟอร์มการสั่งซื้อและการลงทะเบียนที่ซับซ้อนและยาวเกินไป- ลูกค้าจะมีเซลล์ประสาทไม่เพียงพอที่จะกรอกแบบฟอร์มและสั่งซื้อ อย่าทดสอบความอดทนของเขา
• ข้อมูลไม่เพียงพอเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ภาพถ่ายคุณภาพต่ำ- ผู้บริโภคจะต้องรู้ว่าเขากำลังซื้ออะไร

ขั้นตอนที่ 3 เลือกวิธีการในการแก้ปัญหา

เลื่อนดูด้านบนเพื่อดูว่าวิธีการและเครื่องมือใดในการเพิ่มยอดขายที่สามารถเพิ่มยอดขายในร้านของคุณได้

ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าของคุณซื้อสินค้าจำนวนเล็กน้อย คุณควรใช้วิธีการเพิ่มการบริโภค เสนอผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมเมื่อชำระเงิน กรอกบัตรโบนัสสะสม

ลองนึกภาพบริษัท N. ซึ่งดำเนินธุรกิจขายส่งส่วนประกอบ X ให้กับองค์กร Y บริษัทนี้เข้าสู่ตลาดมาหลายปีแล้ว มีฐานลูกค้าประจำ กำไร ธุรกิจกำลังขึ้นเขาอย่างช้าๆ... โดยทั่วไปแล้วทุกอย่างจะเป็นเรื่องปกติไม่มากก็น้อย
ลองจินตนาการถึงแผนกขายของบริษัทนี้ ห้องใหญ่สว่างสดใส โต๊ะ คอมพิวเตอร์ โทรศัพท์ เครื่องพิมพ์... ผู้จัดการแน่นอน ในชุดธุรกิจ สกปรกอยู่แล้ว นั่งถ่มน้ำลายบนเพดาน เล่าเรื่องตลก... ระหว่างการผ่านระดับใหม่ใน "มาตรฐาน" ของเล่นสำนักงาน พวกเขาประมวลผลแอปพลิเคชันที่เข้ามาจากพันธมิตร แผนกขายในอดีตเคยเปลี่ยนจากเครื่องจักรที่ผลักดันตลาดไปสู่การบริการลูกค้าที่ในทางที่ผิด ใช่ แน่นอนว่าพวกเขาได้ลูกค้าใหม่ แต่มาจากไหน ???! ในเรื่องนี้ชื่อเสียงและนโยบายการตลาดของบริษัทช่วยได้ กล่าวคือ "พ่อค้า" ของเราทำงานในกระแสที่เข้ามาและ "อย่าให้คำสาป" นอกจากนี้พวกเขายังได้รับเงินค่อนข้างดีสำหรับทั้งหมดนี้

อะไรทำให้แผนกมีประสิทธิภาพลดลง "การล่มสลาย" ของฟังก์ชันที่ดำเนินการ?

และต้องทำอย่างไรเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพกิจกรรมของตน?

เหตุผลง่ายๆ ผู้จัดการในกระบวนการ "บรรจุ" ฐานลูกค้าได้เพิ่มจำนวนแอปพลิเคชันขาเข้าที่ประมวลผลอย่างต่อเนื่อง เวลาในการค้นหาจึงน้อยลงเรื่อยๆ และวันหนึ่งจำนวนลูกค้าถึงจำนวนสูงสุดที่ผู้จัดการสามารถดำเนินการได้ เขาทำงานกับพวกเขาสักวัน หนึ่งเดือน หกเดือน แล้วก็ BAM!!! “ก็แค่นั้นแหละ ฉันแค่นั่งอยู่ในออฟฟิศ งานก็ดำเนินต่อไป เงินเดือนก็เพิ่มขึ้น...” จะเกิดอะไรขึ้นต่อไป - และไม่มีอะไรเลย: นักธุรกิจทีละขั้นตอนเริ่มเสื่อมถอย... เขาขี้เกียจ: การโทรสองสามครั้งเป็นปัญหาทั้งหมดสำหรับเขา แต่การจัดประชุม - คุณเป็นอะไร ประชุมอะไร: “ทหารหลับอยู่ - กำลังดำเนินการ”!! ผู้จัดการดังกล่าวเป็นอันตรายเนื่องจากตัวบ่งชี้ IBD (การเลียนแบบกิจกรรมที่มีพลัง) สูงมาก ซึ่งได้ผลในระดับมืออาชีพแล้ว ทันทีที่เจ้านายเข้าไปในห้อง ทุกคนก็คว้าโทรศัพท์ทันที เริ่มนับอะไรบางอย่าง เขียนและแม้แต่ถามหัวหน้าสภาว่า “อีวาน อิวาโนวิช ฉันเพิ่งคุยกับลูกค้า เขาขอเลื่อนเวลาไปสองสัปดาห์ ฉันควรจะให้หรือไม่”
หัวหน้าแผนกที่มัวเมากับความสุขที่ได้รับรายงานที่มาถึงตรงเวลา ไม่รู้ด้วยซ้ำว่าทุกๆ วันพวกเขาจะสูญเสียเงินจำนวนมหาศาล คู่แข่งนำหน้ามานานแล้วและกำลังแบ่งตลาดในแบบของตัวเอง

ในสถานการณ์เช่นนี้ จะทำอย่างไรดีที่สุด!?

คุณจะไม่สามารถทำให้มันทำงานเหมือนเมื่อก่อนได้ ไม่ว่าในกรณีใด ๆ - นี่คือ 100% หากคุณต้องการ 1,000% ดังนั้นอย่าเสียพลังงานและประสาทด้วยซ้ำ เพราะพวกเขาจะก่อวินาศกรรมในลักษณะนี้ แม้จะเป็นวิธี "ทางเทคนิค" ก็ตาม ซึ่งดูเหมือนจะไม่มากนัก!
และรับทราบ! พวกเขามีความสัมพันธ์ฉันมิตรกับลูกค้าอยู่แล้วซึ่งหากต้องการพวกเขาจะนำฐานสะสมทั้งหมดไปให้คู่แข่ง
อย่างไรก็ตาม (แต่โชคดี) ทุกอย่างไม่ได้แย่อย่างที่คิดเมื่อเห็นแวบแรก! และวิธีแก้ปัญหาจะใช้เวลาไม่นานก็มาถึง!
ด้วยความสมดุลของอำนาจนี้ จำเป็นต้องสร้างบริการเชิงพาณิชย์ใหม่ควบคู่กันไป ในขณะที่บริการเก่าจะพัฒนาเป็นแผนกบริการลูกค้า - บริการลูกค้าได้อย่างราบรื่น
คุณได้สร้างโครงสร้างองค์กรใหม่ของแผนกขาย ซึ่งแยกลูกค้าใหม่ออกจากลูกค้าที่ซื้อสินค้าอย่างเป็นระบบอย่างชัดเจน บ้างขาย บ้างเสิร์ฟ เป็นรูปแบบการขายที่สมเหตุสมผลที่สุด!
สิ่งสำคัญคือต้องคำนึงว่าจำเป็นต้องมีบุคลากรที่มีคุณสมบัติน้อยกว่าในการบริการลูกค้า โปรแกรมขั้นต่ำ: ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ เฉพาะตลาด พร้อมคอมพิวเตอร์ ซึ่งหมายความว่าค่าจ้างในแผนกนี้จะลดลงอย่างมาก ดังนั้นในไม่ช้า "โฆษณา" ที่เป็นโรคอ้วนของคุณจะถูกแทนที่ด้วยเด็กสาวหน้าตาดี

2. ปรับระบบแรงจูงใจสำหรับผู้ขายของคุณ

ระบบแรงจูงใจที่สร้างมาอย่างดีเป็นเครื่องมือที่สำคัญมากในการเพิ่มประสิทธิภาพของแผนกขาย และไม่สำคัญว่าเราจะพูดถึงการขายแบบ b2b หรือ b2c
ในบริษัทแห่งหนึ่งก็มีกรณีเช่นนี้ ผู้จัดการฝ่ายการค้านอกเหนือจากโบนัสจากการขายครั้งแรกแล้วยังได้รับการชำระเงินปัจจุบันเล็กน้อยเช่น จากลูกค้าที่พวกเขานำมาเมื่อนานมาแล้วและตอนนี้กำลังให้บริการโดยแผนกลูกค้า ดังนั้น หลังจากผ่านไปสองสามปี เปอร์เซ็นต์เพียงเล็กน้อยนี้ก็เพียงพอที่จะไม่ได้รับเงินเดือน ผู้จัดการค้นพบโดยบังเอิญว่าพนักงานสามารถหาเงินได้อย่างง่ายดาย วันหนึ่งเขาได้ยินการสนทนาระหว่างนักธุรกิจที่ "มีประสบการณ์" กับคนใหม่ในห้องสูบบุหรี่ โดยกล่าวว่า "คุณจะทำงานมาสองปี แล้วคุณจะใช้ชีวิตตามความสนใจจากคนปัจจุบัน" สิ่งสำคัญคือต้องทำตัวเงียบๆ อย่าสาย รายงานตรงเวลา ยิ้ม มี “อินบ็อกซ์” เราจะแชร์...”
คุณลองจินตนาการดูว่าเสียเงินไปเท่าไหร่มันแย่มาก
ถ้า “หมา” อิ่มแล้วจะล่าอะไรได้! (ผู้ขายอาจยกโทษให้ฉันสำหรับการเปรียบเทียบดังกล่าว)
ระบบแรงจูงใจเป็นกลไกการจัดการที่ทรงพลัง! สิ่งสำคัญคือการใช้มันอย่างชาญฉลาด
การทบทวนอัตราส่วนและเปอร์เซ็นต์มีความสำคัญพอๆ กับการเปลี่ยนแปลงแผนการขาย บริษัทหลายแห่งทำงาน "แบบเก่า": โครงการมาตรฐานคือเงินเดือน +% แต่มันใช้งานไม่ได้อีกต่อไป ลืมมันซะ!
หากคุณต้องการให้พนักงานขายตื่นตัว หากคุณต้องการความเข้มข้นในการทำงานสูง ให้คำนึงถึงตัวบ่งชี้อื่นๆ เมื่อคำนวณเงินเดือนของคุณ: จำนวนการโทร (เย็น ซ้ำ) จำนวนการประชุม จำนวนสัญญา การแปลง, การเรียกเก็บเงินเฉลี่ย, เวลาเฉลี่ย "จากการเรียกร้องให้ทำสัญญา", การดำเนินการมอบหมายภายในกรอบของโครงการ (เพื่อปรับปรุงคุณภาพการบริการ, เพื่อศึกษาความต้องการของผู้บริโภค ฯลฯ )
แน่นอนว่าหลักการสำคัญของระบบแรงจูงใจก็คือความโปร่งใสและการรับรู้ที่ง่ายดาย แต่โชคดีที่ความสามารถในปัจจุบันทำให้การคำนวณนี้เป็นไปโดยอัตโนมัติและคำนึงถึงตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพของพนักงานหลายสิบรายการ ตัวอย่างเช่น วิธีที่ง่ายที่สุดคือตาราง Excel ผู้จัดการที่กรอกรายงานรายวันสามารถดูผลลัพธ์ของเขาได้ทันทีในบริบทของหนึ่งวันหรือสัปดาห์ เขาทำสำเร็จไปมากเพียงใด จากแผนการขาย สิ่งที่ต้องปรับปรุง สิ่งที่เกินมาตรฐานไปแล้ว

ตรวจสอบความเกี่ยวข้องของระบบแรงจูงใจของคุณ!

3. กำหนดแผนการขาย

บางทีบางคนอาจมองว่าวิธีนี้ไร้สาระ แต่เชื่อฉันเถอะ มีองค์กรการค้าหลายแห่งที่ไม่มีการวางแผนการขาย และหากมีอยู่ ก็จะเป็นเพียงแบบเป็นทางการเท่านั้น
ไม่มีแผนการขาย = แผนการล้มละลาย
กระบวนการวางแผนไม่มีอะไรมากไปกว่าการสร้างแบบจำลองเสมือนจริงของสิ่งที่จะเกิดขึ้น หากคุณไม่มีแผนการขาย การประเมินประสิทธิผลของงานและวัดผลจะเป็นเรื่องยากสำหรับคุณ และโดยหลักการแล้วหากไม่มีการวัดผล จะไม่มีการจัดการ

มาดูขั้นตอนหลักของการวางแผนการขาย:
1) การวางแผนเริ่มต้นด้วยแผนการขายประจำปี ใช่ ใช่ ตั้งแต่ปีนั้นพอดีเลย!
โดยไม่ทำให้สิ่งต่าง ๆ ซับซ้อน คุณจะต้องใช้ตัวบ่งชี้สำหรับปีที่ผ่านมา (100 ล้านรูเบิล) เพิ่มเปอร์เซ็นต์ของการเติบโตในอุตสาหกรรม (10% = 110 ล้านรูเบิล) และเพิ่มเปอร์เซ็นต์ของการเติบโตที่คุณต้องการได้รับ (10 % = 121 ล้านรูเบิล) .
2) จากนั้น ให้คุณแจกแจงแผนตามช่องทางการขายตามข้อมูลเฉพาะของคุณ เช่น:

• ตัวแทนจำหน่ายปัจจุบัน (40% = 48 ล้านรูเบิล)
• ตัวแทนจำหน่ายที่ดึงดูดใหม่ (20% = 24 ล้านรูเบิล)
• การประกวดราคาและการจัดซื้อจัดจ้างของรัฐบาล (10% = 12 ล้านรูเบิล)
• คำสั่งซื้อขององค์กรแบบครั้งเดียว (10 = 12 ล้านรูเบิล)
• เครือข่ายการขายของตัวเอง (20% = 24 ล้านรูเบิล)
• ฯลฯ (1 ล้านรูเบิล)

3) ขั้นตอนถัดไป: เราจะแจกแจงจำนวนเงินเหล่านี้ตามแผนกขายและผู้จัดการแต่ละคนเป็นการส่วนตัว ตัวแทนจำหน่ายปัจจุบันได้รับมอบหมายให้ทำหน้าที่บริการลูกค้า ตัวแทนจำหน่ายใหม่ได้รับมอบหมายให้ทำงานในแผนกการค้า จากนั้นจึงมอบหมายให้แผนกสั่งซื้อขององค์กร ผู้อำนวยการร้านค้าในเครือข่าย ฯลฯ
4) หลังจากนั้นคุณแบ่งตัวเลขเหล่านี้ออกเป็นไตรมาสและเดือน โดยคำนึงถึงฤดูกาล ประสบการณ์ของปีที่แล้ว กลุ่มผลิตภัณฑ์ และอื่นๆ
ด้วยวิธีการง่ายๆ นี้ คุณสามารถกำหนดแผนการขายให้กับทุกแผนกได้ตลอดทั้งปี
สิ่งสำคัญคือต้องทราบเคล็ดลับข้อหนึ่ง!

ตามหลักการแล้ว แผนการขายจะถูกร่างขึ้นจากสองฝ่าย: จากพนักงานของคุณ และจากคุณโดยตรง เมื่อตกลงกันแล้ว บางสิ่งบางอย่างในระหว่างนั้นก็เกิดขึ้น และผู้จัดการรับรู้ว่าตัวเลขเหล่านี้เป็นเอกสารที่พัฒนาขึ้นเอง ดังนั้น จึงคิดเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการนำไปปฏิบัติ มากกว่าที่จะอธิบายว่าทำไมจึงไม่สามารถบรรลุผลได้
ทุกคนมีความคิดเกี่ยวกับอนาคตเป็นของตัวเองและทุกคนจะเชื่อว่าแผนการของตนเองนั้น “ถูกต้อง” คุณในฐานะผู้นำจะบอกว่าตลาดช่วยให้คุณเติบโตและคุณต้องใช้ประโยชน์จากมัน! และผู้จัดการในทางกลับกันก็จะโต้กลับและบอกว่าชีวิตของพวกเขายากลำบาก ตลาดไม่ใช่ยาง มีคู่แข่งมากมาย และรัสเซียไม่ใช่ยุโรป
เตรียมตัวให้พร้อมสำหรับสิ่งนี้!

4. ให้ความรู้ “โดยรวม” ของผลิตภัณฑ์

ในความเป็นจริง ไม่ใช่ผู้จัดการฝ่ายขายทุกคนที่รู้จักผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาขายดี ไม่ว่ามันจะฟังดูแปลกแค่ไหนก็ตาม ทุกวันในการประชุม ข้อตกลงจำนวนมากพังทลายลงเนื่องจากผู้จัดการไร้ความสามารถของผู้จัดการในเรื่องเฉพาะของผลิตภัณฑ์ สิ่งนี้ใช้กับผลิตภัณฑ์ทางเทคโนโลยีโดยเฉพาะ ฉันคิดว่า: หลายคนคุ้นเคยกับสถานการณ์ที่ลูกค้าถามคำถามที่คุณไม่เคยคาดหวังว่าจะได้ยิน: “โปรดบอกข้อมูลที่แน่นอนเกี่ยวกับค่าสัมประสิทธิ์ความต้านทานการถ่ายเทความร้อนของคอนกรีตของคุณให้ฉันทราบ เนื่องจากเราจะใช้มันใน ภาคเหนือสำหรับเราสิ่งนี้สำคัญมาก… " ในขณะนี้ดวงตาของคุณกระตุกและเป็นตะคริวที่ขา - เขาพูดอะไร? คุณหยิบโทรศัพท์ออกมาพร้อมพูดว่า “ตอนนี้ฉันจะอธิบายให้ชัดเจน” โทรหาผู้อาวุโส และไม่รู้ว่าจะตั้งคำถามอย่างไร คุณจึงยื่นโทรศัพท์ให้กับลูกค้า...
ผู้ซื้อคนไหนอยากร่วมงานกับมืออาชีพ! ความปรารถนาดังกล่าวได้รับการพิสูจน์ในระดับจิตวิทยามนุษย์ - พวกเขาไว้วางใจผู้เชี่ยวชาญและหากมีความไว้วางใจก็จะมีการซื้อ
ก่อนอื่น ลูกค้าควรมองว่าผู้ขายเป็นผู้เชี่ยวชาญ ผู้เชี่ยวชาญในสาขาของตน สามารถแก้ไขปัญหาใดๆ และรู้คำตอบสำหรับคำถามที่เป็นไปได้ทั้งหมด

ความไม่รู้หรือความรู้เพียงผิวเผินเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ทำให้ผู้จัดการอยู่ในสถานะที่โง่เขลา ลูกค้าสร้างความคิดเห็นเกี่ยวกับบริษัทโดยการสื่อสารกับบุคคลใดบุคคลหนึ่ง คุณจะไม่สามารถอธิบายให้ลูกค้าฟังได้ว่า “เขาเป็นมือใหม่ โปรดยกโทษให้เขา ตอนนี้เราจะส่งผู้เชี่ยวชาญไป รอก่อน” จะไม่มีใครรอคุณ! แต่คุณสามารถกำจัดสถานการณ์ดังกล่าวด้วยวิธีง่ายๆ ได้อย่างแน่นอน:

ประการแรกรวบรวมคำถามของลูกค้าที่เป็นไปได้ทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์
ประการที่สองโดยปกติแล้ว ให้เขียนคำตอบลงไป
ประการที่สามดำเนินการรับรองความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ (ผู้ที่ไม่ผ่านจะไม่ได้รับอนุญาตให้เจรจา)
ประการที่สี่เสริมรายการด้วยคำถามใหม่ที่ผู้จัดการเผชิญในระหว่างการเจรจา
และสุดท้าย ประการที่ห้าในกรณีที่มีการเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยในลักษณะหรือคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ เมื่อเพิ่มผลิตภัณฑ์ใหม่ลงในบรรทัดให้เพิ่มคำถามใหม่

ดังนั้น คุณจะสร้าง "ฐานความรู้" ที่อัปเดตเกี่ยวกับคุณลักษณะทางเทคนิคและคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่อง
ดำเนินการฝึกอบรมในรูปแบบของ "คำถาม-คำตอบ" - นี่เป็นรูปแบบที่ง่ายและมีประสิทธิภาพมากที่สุดในการจดจำเนื้อหาดังกล่าว
โดยธรรมชาติแล้วมันเป็นไปไม่ได้ที่จะคาดเดาทุกสิ่ง ดังนั้น เพื่อลดความเสี่ยงของความล้มเหลวในข้อตกลง ผู้จัดการแขนพร้อมตาราง รายการ รูปถ่าย และเอกสารใดๆ ที่จะทำให้ผู้จัดการหลุดพ้นจากสถานการณ์ที่น่าอึดอัดใจเมื่อขายผลิตภัณฑ์ของคุณ

ตัวอย่าง:
คุณขายเล็บ ให้ผู้จัดการของคุณพกตะปูเหล่านี้ติดตัวไปในการประชุม ทีละประเภท ฉันไม่รู้จักโต๊ะที่มีคุณสมบัติของโลหะที่ใช้ทำ: ความเค้นบิด, การดัด, ความตึง, มีอะไรอีกบ้าง และในรถให้เขามีค้อน กระดาน และตะปูชื่อดังแบบเดียวกันทั้งหมด แต่มาจากคู่แข่งชาวจีนเท่านั้น เขาไม่เชื่อว่าคุณมีเล็บที่ดีที่สุด ให้เขาลอง (ดึงมันออกจากมือของเขา)

แต่จะทำยังไงหากเกิดสถานการณ์ขึ้นโดยไม่รู้จะตอบอย่างไร?!

ประการแรก, ไม่ต้องกังวล! จนกว่าคุณจะเริ่มกังวล คุณยังคงมีสถานะเป็นผู้เชี่ยวชาญ
ประการที่สองชี้แจงคำถามโดยทำซ้ำสิ่งที่ฝ่ายตรงข้ามพูด (จดบันทึกไว้) วิธีนี้จะทำให้คุณแสดงให้เห็นว่าคุณกำลังฟังเขาอย่างระมัดระวัง และชี้ให้เห็นอย่างอ่อนโยนว่าคุณไม่พร้อมสำหรับคำถามเช่นนั้น
ประการที่สามบอกว่าคุณไม่ได้ถามคำถามแบบนี้มานานแล้ว ยิ้มอยู่เสมอ และมองสบตาเขาจนเขามองไปทางอื่น (“บอกตามตรง ฉันจำไม่ได้ว่าครั้งสุดท้ายที่ฉันถูกถามเกี่ยวกับเรื่องนี้...”)
ประการที่สี่เปลี่ยนความไม่รู้ของคุณ 180 องศาให้เป็นประโยชน์: ดึงดูดความสามารถของลูกค้าในเรื่องนี้ ยังไงก็ตาม: “...การพบกับมืออาชีพที่แท้จริงในอุตสาหกรรมของเรานั้นหายาก…”
ประการที่ห้าขออนุญาตชี้แจงข้อมูล ควรทำในรูปแบบนี้ดีกว่า: “...ให้ฉันตรวจสอบข้อมูลนี้กับผู้จัดการแบรนด์ อาจมีบางอย่างเปลี่ยนแปลงไป โดยจะใช้เวลาไม่เกินหนึ่งนาที...”
คำแนะนำเหล่านี้จะเพียงพอเพื่อให้ "ช่องว่าง" ในความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ค่อยๆ หายไป และช่องว่างที่เกิดขึ้นไม่สามารถส่งผลเสียต่อผลลัพธ์ของการประชุมได้

5. สร้าง “สมุดการขาย” สำหรับแผนก

“หนังสือขาย” คืออะไร?
ในทุกธุรกิจย่อมมีความยากลำบากในการปรับตัวให้เข้ากับสถานที่ใหม่ ตอนนี้ฉันไม่ได้พูดถึง "การปรับตัว" ให้กับผู้เริ่มต้นในทีมใหม่ แต่เกี่ยวกับการสอนเทคโนโลยีและหลักการทำงานของคุณให้เขา แน่นอนว่ายังมีลักษณะงาน มาตรฐาน ข้อบังคับ ตกเป็นเป้าของลูกจ้างฝึกงานอยู่ “เรียน!!! ฉันจะตรวจสอบ!!!"
คุณคิดว่ามีฐานความรู้ที่จะช่วยให้คุณสามารถรวมลิงก์ใหม่เข้ากับกระบวนการขายได้ภายในไม่กี่วัน (3-4 วัน) หรือไม่? ซึ่งจะช่วยให้คุณสามารถทดสอบมือใหม่ได้ภายในไม่กี่วัน คุณมีเวลาสำหรับ "ช่วงทดลอง" หรือไม่? คุณสามารถรอให้มือใหม่ "ผ่านการฝึกงาน" หลังจากนั้นมีความเป็นไปได้ที่จะได้ยินว่า "ไม่นะ งานนี้ไม่เหมาะกับฉัน"?
เอาล่ะ! “การทดสอบสารสีน้ำเงิน” นี้ก็คือ “หนังสือการขาย”
ไม่มีอะไรหยุดนิ่ง - ทุกอย่างพัฒนา! ธุรกิจของเรากำลังพัฒนา ลูกค้าของเรากำลังพัฒนา ผลิตภัณฑ์ที่เรานำเสนอกำลังได้รับการปรับปรุงให้ทันสมัย ​​และแนวทางการทำงานของเรากำลังเปลี่ยนแปลงไป สิ่งที่เป็นข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครเมื่อวานนี้ถือเป็นบรรทัดฐานในอุตสาหกรรม จะจัดการปรับมาตรฐานและกฎระเบียบทั้งหมดนี้ได้อย่างไร จะตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงภายนอกอย่างรวดเร็วได้อย่างไร?
“สมุดการขาย” จะช่วยให้คุณรักษาธุรกิจของคุณให้คงรูปได้!
ทุกๆ วัน ผู้จัดการของเราปฏิบัติหน้าที่อย่างมืออาชีพ และได้รับประสบการณ์อันล้ำค่า: พวกเขาค้นหาโซลูชันใหม่สำหรับการขายที่มีประสิทธิภาพ เริ่มต้นการเปลี่ยนแปลงในระบบการขาย เปิดโอกาสใหม่ ๆ สำหรับการสรุปข้อตกลง... เราจะสะสมความรู้และสิ่งที่ค้นพบนี้ได้ที่ไหน ถูกต้อง - ใน "สมุดการขาย"

ข้อได้เปรียบหลักของ "สมุดการขาย" คือคุณจะได้รับเครื่องมือสำหรับจัดระเบียบฝ่ายขายที่พัฒนาตนเอง
เกี่ยวกับหลักการ:
ไม่มีรูปแบบหรือแผนการที่เข้มงวดในการสร้างเอกสารนี้ นี่คือสาระสำคัญของมัน หลักการสำคัญคือเอกสารนั้น "มีชีวิต" มีการเปลี่ยนแปลงและเสริมอย่างต่อเนื่องทั้งโดยผู้จัดการและพนักงานฝ่ายขายโดยตรง การแลกเปลี่ยนประสบการณ์รูปแบบนี้ส่งผลดีต่อการสร้างจิตวิญญาณของทีมในบริษัท ประสบการณ์และความรู้ทั้งหมดถูกเก็บไว้ในที่เดียว: เทคนิคทั้งหมด, คำตอบทั้งหมดสำหรับคำถาม, การคัดค้านที่ดีที่สุด และโมดูลคำพูดที่มีประสิทธิภาพ - ทุกสิ่ง "ได้มาจากการทำงานหนักอย่างไม่หยุดหย่อน"
เกี่ยวกับโครงสร้าง:
สมุดบัญชีการขายจะขึ้นอยู่กับสองส่วน:
1. การจัดกระบวนการขาย
2.หลักการขายและเทคนิค
ในส่วนแรก คุณจะระบุแผนการโต้ตอบทั้งหมดกับลูกค้า: ใครคือลูกค้าสำหรับคุณ เขามีลักษณะอย่างไร จะทำงานร่วมกับเขาอย่างไร เส้นทางของลูกค้า เอกสารที่ต้องกรอก จะวางไว้ที่ไหน หลักการตั้งราคา, USP, โปรแกรมจูงใจลูกค้าภักดี ฯลฯ โดยทั่วไป ทุกอย่างที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการขายจะอยู่ในบล็อกแรก
ช่วงที่สองเน้นไปที่หลักการและเทคโนโลยีการขายที่ใช้ในบริษัทของคุณ เช่น “การโทรโดยไม่ได้นัดหมาย” โดยจะอธิบายรายละเอียดว่ามันคืออะไรและทำอย่างไร
ตัวอย่าง:
มาตรา 3.14 "การโทรเย็น"
คำอธิบาย: “การโทรโดยไม่ได้นัดหมาย” เป็นเครื่องมือในการดึงดูดลูกค้าใหม่มายังบริษัทของเรา “เย็นชา” เนื่องจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่รอสายจากเรา และไม่ได้คำนึงถึงความเป็นไปได้ในการร่วมมือกับเรา บลา บลา บลา...
โครงการ:
1. การต้อนรับ – การนำเสนอ
สคริปต์: สวัสดีตอนบ่าย ฉันชื่อ….
2. คำอธิบายวัตถุประสงค์ของการโทร
สคริปต์: ฉันจะคุยกับใครได้บ้าง...
3. …
4. …
ในระยะสั้น - ใช่

สิ่งสำคัญคือคุณต้องอธิบายรายละเอียดเกี่ยวกับอัลกอริธึมและสคริปต์เฉพาะทั้งหมดพร้อมคำอธิบาย: ทำไมเราถึงพูดแบบนี้ เทคโนโลยีใดที่เราใช้ เพื่อให้ผู้ขายได้ทราบถึงสิ่งที่ตนกำลังทำอยู่
การเขียนหนังสือขายเป็นกระบวนการที่สร้างสรรค์มาก ฉันเจอ “หนังสือการขาย” ที่มีโครงสร้างองค์กรของแผนก คำอธิบายกระบวนการทางธุรกิจ และแบบฟอร์มการรายงานมาตรฐาน การสร้าง “สมุดการขาย” นี้สะดวกมากจริงๆ ฉันแน่ใจว่าหลังจากผ่านไประยะหนึ่ง องค์กรการค้าจะละทิ้งมาตรฐาน กฎระเบียบ คำแนะนำ และ "สื่อลามก" ของระบบราชการอื่นๆ โดยสิ้นเชิง ส่วนตัวในธุรกิจผมได้ยกเลิกเอกสารไปหลายฉบับแล้ว ยิ่งง่ายยิ่งดีและมีประสิทธิภาพมากขึ้น ท้ายที่สุดแล้ว ไม่มีความลับว่า “ทุกสิ่งที่ชาญฉลาดนั้นเรียบง่าย”! ใช่มั้ยล่ะ!?

6. แสดงความคิดเห็นของลูกค้า

คุณรู้ได้อย่างไรว่าคุณกำลังทำอะไรผิด? คุณจะปรับปรุงประสิทธิภาพของบริษัทของคุณได้อย่างไร เพื่อตอบสนองไม่เพียงแต่ความต้องการของคุณเอง แต่ยังคำนึงถึงความต้องการของลูกค้าด้วย? จะรู้ได้อย่างไร: บริษัทของฉันจะดีกว่าบริษัทอื่นได้อย่างไร?
ถามลูกค้าของคุณเกี่ยวกับเรื่องนี้
ลูกค้าหลายรายนอกเหนือจากการทำงานร่วมกับบริษัทของคุณแล้ว ยังมีซัพพลายเออร์ตั้งแต่หนึ่งรายขึ้นไป ซึ่งก็คือ พวกเขาทำงานร่วมกับคู่แข่งของคุณ
ลูกค้าที่ไม่มีใครเหมือนคือรู้สถานะของกิจการในตลาด ใครเสนออะไร ในกรอบเวลาใด และพวกเขาส่งมอบอย่างไร มีอะไรใหม่และเมื่อใด และข้อมูลอื่น ๆ อีกมากมายที่ลอยอยู่ในสภาพแวดล้อมของลูกค้า
“คำติชม” ไม่เพียงแต่เป็นวิธีค้นหาว่าคู่แข่งประพฤติตัวอย่างไร กำลังทำอะไรและกำลังวางแผนอะไร แต่ยังเป็นวิธีในการนำหน้าคู่แข่งด้วย กล่าวคือ ใช้ข้อมูลที่ได้รับเมื่อพัฒนา USP
โดยธรรมชาติแล้ว คุณไม่ควรถามว่า “แล้วคู่แข่งของเรากำลังทำอะไรอยู่?” - แบบสอบถาม "คำติชม" ควรมีคำถามในลักษณะดังต่อไปนี้: "การเปลี่ยนแปลงใดในงานของบริษัทของเราจะช่วยให้เราสามารถวางใจในการเพิ่มปริมาณการซื้อในส่วนของคุณ? "อะไรประมาณนั้น คุณสามารถใช้คำอื่นได้ แต่ยังคงความหมาย - ทำไมคุณถึงทำงานไม่เพียงกับเรา?
“คำติชม” จะช่วยให้คุณเรียนรู้เกี่ยวกับเรื่องต่างๆ ภายในบริษัท: เกี่ยวกับปัญหาเล็กๆ น้อยๆ ที่ไม่สำคัญมากนัก แต่สร้างความไม่สะดวกในการทำงาน
ตัวอย่างเช่น:
หากคลังสินค้าของคุณเปิดเร็วขึ้นหนึ่งชั่วโมง ลูกค้า 5 คนของคุณจะสะดวก เห็นด้วย: คุ้มค่าที่จะจ่ายเงินให้เจ้าของร้านเพิ่มเป็นเวลาทำงานหนึ่งชั่วโมงหากมันสำคัญสำหรับลูกค้าจำนวนมาก

ดังนั้น ให้สร้างแบบสอบถาม "คำติชม" สร้างคำถามในลักษณะที่มีคำตอบโดยละเอียด (คำถามปลายเปิด) ใช้คำถามประเมิน จำนวนคำถามไม่สำคัญและขึ้นอยู่กับจำนวนผู้ติดต่อระหว่างลูกค้าและบริษัทของคุณ
ตัวอย่าง:
1. การทำงานของบริษัทเราควรเปลี่ยนแปลงอะไรบ้าง?
2. ผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติมใดที่คุณยินดีซื้อจากเรา?
3. ให้คะแนนการฝึกอบรมวิชาชีพด้านการบริการลูกค้าในระดับ 5 คะแนน
4. ให้คะแนนงานของเรา
5. ….

หากเมื่อตอบคำถามด้วยการประเมิน ลูกค้าพูดว่า: "ใช่ ทุกอย่างเรียบร้อยดี - คะแนน 4 ที่มั่นคง" ให้ชี้แจง: ทำไมไม่ห้าคน
จุดสำคัญในการจัดระเบียบ "คำติชม" ก็คือแนวทางที่เป็นระบบ นั่นคือการโทรหาลูกค้าปีละครั้งด้วยคำถามว่า "สบายดีไหม" นั้นไม่เพียงพอ

ผลกระทบของเครื่องมือนี้จะสังเกตเห็นได้ชัดเจนในสองกรณีเท่านั้น:
1. คุณจะดำเนินการตรวจสอบความภักดีของลูกค้าอย่างต่อเนื่อง
2. จากข้อมูลที่ได้รับ จะมีการตัดสินใจและดำเนินการเฉพาะเจาะจง
แต่งตั้งผู้รับผิดชอบในการ “ตอบรับ” จัดสรรวันรวบรวมข้อมูลและจัดทำรายงาน ไม่ควรโทรบ่อยเกินไป เดือนละ 1 ครั้งก็เพียงพอแล้ว ดำเนินการสำรวจอย่างรวดเร็ว (เช่น คำถามเกี่ยวกับความเหมาะสมของพนักงานและความง่ายในการทำงาน) และทำการสำรวจโดยละเอียดพร้อมข้อเสนอแนะและคำแนะนำไตรมาสละครั้ง คำนึงถึงฤดูกาลของธุรกิจของคุณด้วย หากคุณขายน้ำมันดีเซลสำหรับรถผสมให้กับฟาร์ม ในเดือนมกราคม ให้โทรไปพร้อมกับคำถาม: "อะไรจะทำให้คุณเพิ่มปริมาณการซื้อได้" " - โง่เล็กน้อย
แนะนำข้อเสนอแนะและใช้ข้อมูลตามวัตถุประสงค์ที่ตั้งใจไว้

7. ดึงดูดลูกค้าโดยใช้การโทรแบบเย็น

ในการขายแบบ b2b มีสิ่งที่เรียกว่า "การโทรโดยไม่ได้นัดหมาย" นี่ไม่ใช่อะไรมากไปกว่าเครื่องมือการขายหลักในการดึงดูดลูกค้า บริษัทหลายแห่งละเลยการเพิ่มผลกำไรด้วยวิธีนี้และไร้ผล ความสงสัยอธิบายได้ง่าย:
ประการแรก มีคนพยายามแนะนำ "การโทรโดยไม่ได้นัดหมาย" ให้กับรูปแบบการขายของตน และไม่ได้รับผลตามที่ต้องการ พวกเขาก็ละทิ้งสิ่งเหล่านั้นไปตลอดกาล
ประการที่สอง นโยบายการตลาดของบางบริษัททำให้พวกเขาสามารถดึงดูดลูกค้าจำนวนหนึ่งผ่านการโฆษณาเพียงอย่างเดียว และโดยหลักการแล้วนี่ก็เพียงพอแล้วสำหรับพวกเขา แต่เป็นไปได้มากว่าฉันต้องการมากกว่านี้!
ในกรณีแรก ทุกอย่างชัดเจน: หากคุณไม่ทราบวิธีบินเครื่องบิน คุณก็ไม่ควรถือหางเสือเรือ การเรียกโดยไม่รู้หนังสืออาจส่งผลเสียต่อบริษัทมากกว่าการสร้างผลลัพธ์เชิงบวกใดๆ
ในกรณีที่สอง สถานการณ์มีความซับซ้อนมากขึ้น: สิ่งต่างๆ ดูเหมือนจะเป็นไปด้วยดี จำนวนลูกค้าเพิ่มขึ้น มีสิ่งอื่นที่จำเป็นในการพัฒนาธุรกิจ แต่... ลองนึกภาพ: ผู้จัดการของคู่แข่งที่ใกล้เคียงที่สุดของคุณโทร 100 ครั้ง ” หนึ่งวัน... แล้วคุณคิดว่าเปอร์เซ็นต์ตลาดจะเป็นอย่างไรในอีกปีหนึ่ง!

ดังนั้นเพื่อที่จะดึงดูดลูกค้าโดยใช้การโทรแบบเย็น คุณต้องเริ่มสร้างมันขึ้นมา! คุณถามว่าอย่างไร? ในแปดขั้นตอน:
1. แบ่งภูมิภาคที่คุณทำงานออกเป็นภาคส่วน: ถ้าคุณทำงานให้กับรัสเซียทั้งหมด ให้แบ่งรัสเซีย ถ้าคุณทำงานให้กับทั้งโลก ให้ตัดโลกออก
2. มอบหมายผู้จัดการที่รับผิดชอบให้กับแต่ละภาคส่วน (เขาอาจมีผู้จัดการหลายรายที่อยู่ใต้บังคับบัญชาของเขา จากนั้นจึงแบ่งภาคส่วนออกเป็นหลายส่วน)
3. ผู้จัดการแต่ละคนจำเป็นต้องรวบรวมรายชื่อติดต่อทั้งหมดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในภาคส่วนของตน และข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมดเกี่ยวกับพวกเขา
4. รวบรวมรายชื่อผู้ติดต่อทั้งหมดของคู่แข่งของคุณในภาคนี้และข้อมูลเกี่ยวกับพวกเขา
5. ทำการวิเคราะห์ตลาด SWOT ตามข้อมูลที่ได้รับ และพัฒนาข้อเสนอเชิงพาณิชย์สำหรับแต่ละภาคส่วน
6. สร้างสคริปต์การโทรแบบเย็น
7. วางแผนจำนวน “การโทรเย็น” ต่อเดือนและต่อวัน
8. ใช้รายงานรายวัน (รูปแบบ Excel ใช้ได้) ตามผลลัพธ์ของการโทร
โดยหลักการแล้ว สิ่งนี้จะเพียงพอสำหรับ "การโทรโดยไม่ได้นัดหมาย" ของคุณในการทำงานและเริ่มให้ผลลัพธ์ที่เป็นบวก
โปรดทราบว่าเมื่อใช้เครื่องมือนี้ แนวทางที่เป็นระบบถือเป็นสิ่งสำคัญ การโทรครั้งแรกจะไม่ประสบความสำเร็จอย่างที่เราต้องการ แต่ทุกอย่างมาพร้อมกับประสบการณ์

8. จัดโครงสร้างกระบวนการเจรจา

ผู้จัดการของคุณกลับมาจากการเจรจา และถามว่า “ตอนนี้พวกเขาทำงานร่วมกับใครอยู่?” “, - เขาตอบอย่างมีความผิด:“ ฉันไม่รู้ฉันลืมชี้แจง” ในกรณีนี้ คุณสามารถสร้างข้อเสนอทางการค้าที่ทำกำไรได้ได้อย่างไร ใช่ ไม่มีทาง แล้วโทรกลับด้วยคำถามว่า “ฉันลืมถาม…” ถือเป็นเรื่องโง่เลยก็ว่าได้
โดยทั่วไปแล้ว “ลืมถาม” “ลืมชี้แจง” เป็นปรากฏการณ์ที่แพร่หลายในหมู่ผู้จัดการฝ่ายขายที่กระตือรือร้น สาเหตุนี้ไม่เพียงแต่เกิดจากคุณสมบัติของพนักงานและการขาดประสบการณ์ที่เหมาะสมเท่านั้น แต่ยังรวมถึง "ปัจจัยด้านมนุษย์" ที่มีชื่อเสียงอีกด้วย ภาระงานหนัก ตารางงานไม่ปกติ ความเข้มข้นสูง แผนการขาย ทั้งหมดนี้ส่งผลต่อคุณภาพของการเจรจา โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากการพบปะกับลูกค้าเกิดขึ้นในช่วงเย็นเมื่อคุณไม่อยู่ในหัวอีกต่อไปและคุณอยากกลับบ้านจริงๆ ให้ปิดโทรศัพท์แล้วเข้านอน
ฉันจะบอกคุณเกี่ยวกับวิธีที่ง่ายที่สุดในการเพิ่มประสิทธิภาพการเจรจา!
เพื่อให้การเจรจาง่ายขึ้น เร็วขึ้น และมีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น ให้ใช้เครื่องมือที่เรียบง่ายแต่มีประสิทธิภาพอย่างยิ่ง -
"แบบสอบถาม". มันคืออะไร?
นี่คือเอกสาร A4 พร้อมรายการคำถามที่จะถามในที่ประชุม
จะเขียนได้อย่างไร?
ขั้นแรก จำเป็นต้องเขียนข้อมูลที่สำคัญเชิงกลยุทธ์ในรูปแบบของคำถามซึ่งจำเป็นต่อการจัดทำข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่มีประสิทธิภาพ:
ปัจจุบันทำงานร่วมกับซัพพลายเออร์รายใดบ้าง?
- ซื้อสินค้าอะไรบ้าง และในปริมาณเท่าใด?
- กำหนดเวลาลำดับความสำคัญ?

โดยทั่วไป ข้อมูลทั้งหมดที่จะมีอิทธิพลต่อการจัดทำข้อเสนอ ไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง ควรระบุไว้ใน “แบบสอบถาม”:
1. จากนั้นจะต้องจัดเรียงคำถามเหล่านี้ตามลำดับ “จากง่ายไปซับซ้อน” นั่นคือในช่วงเริ่มต้นของการเจรจา คุณไม่ควรถามว่าลูกค้าคาดหวังการลงทุนของคุณในระดับใดเมื่อลงนามในสัญญา
2. เริ่มต้นด้วยคำถามง่ายๆ หรือดีกว่านั้นคือคำถามเชิงนามธรรมที่ไม่เกี่ยวข้องกับหัวข้อการเจรจา วางคำถามที่ซับซ้อนซึ่งต้องมีการโต้แย้งไว้ตรงกลางและท้ายรายการ ยุติการเจรจาด้วยคำถามง่ายๆ ที่ต้องการการตอบสนองเชิงบวก
3. เว้นช่องว่างระหว่างคำถามเพื่อจดคำตอบของลูกค้า
4. พยายามตรวจสอบให้แน่ใจว่า “แบบสอบถาม” ของคุณมีคำถามอย่างน้อย 10 ข้อ หากจำนวนน้อยกว่าก็มีความเสี่ยงที่จะพลาดรายละเอียดที่สำคัญและนอกจากนี้เอกสารดังกล่าวจะดูไม่จริงจัง ประเด็นก็คือคุณต้องใช้เครื่องมือนี้อย่างเปิดเผย นั่นคือในระหว่างการเจรจาคุณวาง "แบบสอบถาม" ไว้บนโต๊ะในโฟลเดอร์ที่สวยงามและมีแบรนด์และใช้ตามวัตถุประสงค์ที่ตั้งใจไว้ในขณะที่เขียนคำตอบของลูกค้าโดยไม่ลังเล
เครื่องมือนี้จะช่วยให้ผู้จัดการของคุณสามารถจัดโครงสร้างกระบวนการเจรจาได้ การประชุมจะจัดขึ้นใน “ช่องทาง” ที่พวกเขากำหนดไว้ ด้วยเหตุนี้พวกเขาจะควบคุมความคืบหน้าของการเจรจาและระยะเวลาได้อย่างง่ายดาย “แบบสอบถาม” ดังกล่าวแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าพนักงานของคุณไม่ใช่ผู้จัดการทั่วไป แต่เป็นมืออาชีพที่ได้รับการฝึกอบรมมาเป็นอย่างดี และเขามาที่นี่เพื่อแก้ไขปัญหาของลูกค้า เอกสารที่วางอยู่บนโต๊ะลงโทษคู่ต่อสู้ ผู้ขายรู้สึกมั่นใจใน "ต้นทุน" ของการเจรจา

9. ตรวจสอบสิ่งที่พนักงานขายของคุณทำ

ตรวจสอบทีมขายของคุณอย่างใกล้ชิด ตอนนี้ผู้จัดการทุกคนอยู่ในงานของพวกเขาแล้วหรือยัง? อาจจะไม่. มีคนกำลังประชุม มีคนไปทำธุรกิจ มีคนทานอาหารกลางวัน และมีคนออกจากงานในนามของแผนกบัญชี... หรือไปร้านเครื่องเขียนเพื่อซื้อกระดาษ... แต่คุณไม่มีทางรู้ว่ามีอีกกี่คน... มีสิ่งที่ต้องทำในออฟฟิศซึ่งคุณอาจหลงทางได้ภายในหนึ่งชั่วโมงหรือหนึ่งชั่วโมงครึ่งก็ได้
บางทีงานบางประเภทอาจส่งผลทางอ้อมต่อผลลัพธ์ของผู้ขาย: การเตรียมสัญญา, การส่งจดหมาย, การคำนวณเบื้องต้น, การจองโรงแรมหรือตั๋ว แต่หากทั้งหมดนี้ใช้เวลาของผู้ขายไปอย่างน้อย 20% จากงานหลักของเขา คุณจะสูญเสียกำไรอย่างน้อยที่สุดเท่าๆ กัน
คุณจ่ายเงินเดือนให้ผู้จัดการ - นี่คือจำนวนเงินที่จ่ายสำหรับการดำเนินการบังคับรายวัน คุณยังจ่ายเป็นเปอร์เซ็นต์ของยอดขายด้วย - นี่เป็นโบนัสสำหรับผลลัพธ์ทันที แต่ในทางปฏิบัติ คุณจ่ายค่าเดินทางไปที่ร้าน และคำนวณต้นทุนชุดแรกเป็นเวลานาน และเตรียมเอกสารประกอบ และค่าใช้จ่ายอื่นๆ อีกมากมาย โดยที่คุณไม่ต้องสงสัยว่าเงินจะผ่านไปเท่าไหร่ .
แต่สิ่งที่น่าสนใจที่สุดคือสำหรับคำถามที่ว่า “คุณไปอยู่ที่ไหนมา” ", - พวกเขาจะตอบคุณด้วยความมั่นใจทั้งสายตาและเสียง: “ กระดาษหมดแล้วรอส่งนาน แต่ฉันต้องการมันอย่างเร่งด่วน - ฉันก็เลยวิ่งเร็ว ... ” (1 ชั่วโมง) . ความสอดคล้องของสิ่งที่เกิดขึ้นจะทำให้ทุกคนสับสน แต่...

ภายใต้สถานการณ์ใด ๆ และภายใต้สถานการณ์ใด ๆ ผู้ขายจะต้องขาย!

หากไม่เป็นเช่นนั้น คุณกำลังสูญเสียเงิน แม้ว่าผู้จัดการจะเหลือเพียงคนเดียวที่สามารถไปหากระดาษที่โชคร้ายได้ก็ให้ปล่อยให้หัวหน้าฝ่ายบัญชีไป ไม่อย่างนั้นเขาจะหางานทำไม่ได้ในอนาคต อย่างไรก็ตามจากนักบัญชีโดยเฉพาะหัวหน้าคุณสามารถได้ยินสิ่งที่ตรงกันข้าม: "นี่ไม่ใช่งานของแผนกบัญชี" - จำไว้ว่านี่คือแผนกบัญชีของคุณและคุณจ่ายเงินให้พวกเขาดังนั้นสิ่งที่พวกเขาจะทำ ขึ้นอยู่กับคุณที่จะตัดสินใจ ยังไงก็ตาม
จะแก้ไขปัญหานี้อย่างไร?
ขั้นแรก คุณต้องค้นหาว่าผู้ขาย "เวลาทำงาน" ใช้เวลา "ไปทางซ้าย" เท่าใด ทำได้โดยใช้การติดตามเวลาทำงาน ทุกวัน ผู้จัดการจะต้องกรอกแบบฟอร์มที่พวกเขาบันทึกทุกอย่าง ทุกอย่างอย่างแน่นอน การดำเนินงานที่พวกเขาทำในระหว่างวัน (ยิ่งมีรายละเอียดมากเท่าไรก็ยิ่งดี) ตรงข้ามกับการดำเนินการแต่ละครั้ง พวกเขาใส่เวลาเริ่มต้นและสิ้นสุดของการทำงานไว้ โดยจะต้องทำให้เสร็จภายในหนึ่งสัปดาห์ไม่น้อย เป็นไปได้มากว่าคุณจะไม่ได้รับเสียงปรบมือจากพนักงานของคุณเมื่อคุณบอกพวกเขาเกี่ยวกับนวัตกรรม ซึ่งเป็นเรื่องปกติ อธิบายว่าสิ่งนี้ทำเพื่อประโยชน์ของพวกเขาเอง และคุณเพียงแค่ต้องเข้าใจว่า: พวกเขาไม่ได้บรรทุกมากเกินไปหรือว่ามาตรการถูกบังคับและเพียงสัปดาห์เดียวเท่านั้น: “ ฉันเป็นผู้นำและมันก็ขึ้นอยู่กับฉันที่จะตัดสินใจ ไม่ว่าจะจำเป็นหรือไม่ก็ตาม” ใช่ และต้องส่งข้อมูลทุกวันด้วย ในวันแรก ให้ยืนเหนือพวกเขาอย่างแท้จริง ตรวจดูไส้
เครื่องมือง่ายๆ นี้จะช่วยให้คุณมีวินัยกับผู้จัดการอย่างจริงจัง - สิ่งที่ไม่จำเป็นมากมายจะหายไปเอง
ประการที่สอง ตามข้อมูลที่ได้รับ มีความจำเป็นต้องแบ่งเวลาที่ใช้ในการขายโดยตรง (การโทรโดยไม่ได้นัดหมาย การประชุม การเตรียมตัวสำหรับการเจรจา การติดตามผล การนำเสนอ ฯลฯ) และการดำเนินงานที่ไม่เกี่ยวข้องกับตำแหน่ง หากคุณได้รับมากกว่า 10% ของรายได้ คุณจะต้องดำเนินการ ที่?
ทุกสิ่งที่ไม่เกี่ยวข้องกับการขายและที่กล่าวไว้ข้างต้นมากมาย ไม่จำเป็นต้องมีคุณสมบัติพิเศษหรือความรู้เชิงลึก ดังนั้นงานดังกล่าวสามารถดำเนินการโดยพนักงานเพิ่มเติมที่ได้รับค่าจ้างต่ำกว่า (โดยปกติจะเป็นเงินเดือนเล็กน้อย)
ตัวอย่างเช่น เมื่อคำนวณ ผู้จัดการคนหนึ่งจะใช้เวลา 25% ของเวลาทำงาน "ไปทางซ้าย" โดยเฉลี่ยแล้วพนักงานขายหนึ่งคนขายได้ 100,000 รูเบิลต่อเดือนโดยใช้เวลา 75% ของเวลาทำงานที่ได้รับจัดสรร ดังนั้นคุณจะไม่ได้เงินเพิ่ม
ประมาณ 33,000 รูเบิลต่อเดือน 25% นี้สามารถจ้างผู้ช่วยส่วนตัวได้ จ้างผู้จัดการเลขานุการหรือผู้ดูแลระบบหรืออะไรก็ตามที่คุณเรียกเขาเพื่อรับเงินเดือนขั้นต่ำ (เช่น 15,000 รูเบิลไม่ใช่เงินที่ไม่ดีสำหรับนักเรียนทางไปรษณีย์) และเลขานุการคนนี้สามารถทำงานให้กับผู้จัดการสองหรือสามคนได้: เตรียมเอกสาร ตอบอีเมล์ คำนวณง่ายๆ ตกลงเวลาและสถานที่ประชุม จองตั๋ว โรงแรม ฯลฯ เธอจะทำทุกอย่างที่จะพรากทุนอันมีค่าของผู้จัดการไป - เวลาที่คุณจ่าย
ผู้ช่วย 15,000 รูเบิลจะจ่ายเองในเดือนแรกและผู้ขายของคุณจะชอบงานรูปแบบนี้เมื่อคุณสามารถเตรียมเอกสารสำหรับการลงนามข้อตกลงโดยไม่ต้องรอการสิ้นสุดการประชุม
โดยวิธีการเพิ่มเติมเกี่ยวกับประโยชน์ของการกำหนดเวลาชั่วโมงทำงาน ให้ความสนใจกับระยะเวลาที่ใช้ในการรายงาน โดยไม่ควรเกิน 15 นาทีต่อวัน (หากรายงานเป็นรายวัน)

10 ธ.ค

ในการรีวิวนี้ผมจะขอนำเสนอวิธีการ เพิ่มยอดขายในร้านค้าปลีกซึ่งรวมถึงเครื่องมือในการดึงดูดลูกค้า รักษาลูกค้า และทำให้พวกเขาแตกต่างจากคู่แข่งอย่างมีประสิทธิภาพ ฉันแน่ใจว่าคุณคุ้นเคยกับทิศทางหลักและข้อมูลเฉพาะของการพัฒนาตลาดของคุณอยู่แล้ว ดังนั้นเรามาดูขั้นตอนที่เฉพาะเจาะจงกันก่อน...

กลยุทธ์ธุรกิจร้านค้าปลีก

ผู้เชี่ยวชาญบางคนแนะนำให้วางแผนล่วงหน้า 10 ปี ฉันคิดว่าความคิดเห็นนี้ผิด สำหรับกลยุทธ์ การกำหนดเป้าหมายและแผนสำหรับปีต่อๆ ไปก็เพียงพอแล้ว และอย่าลืมปรับเปลี่ยนทุกไตรมาส การวางแผนระยะยาวควรจะเป็น 3-10 ปี แต่สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับ “วิสัยทัศน์” ของธุรกิจ และเกี่ยวพันกับบุคลิกภาพของผู้ประกอบการอย่างใกล้ชิด วิสัยทัศน์สามารถเพิ่มประสิทธิภาพทางธุรกิจได้ 40%-70% วิธีใช้เครื่องมือทางธุรกิจนี้เป็นรายบุคคล

ขั้นตอนที่สองมุ่งเป้าไปที่การปรับเป้าหมายทางธุรกิจและการตลาดเพื่อจุดประสงค์นี้จึงมีการพัฒนา "ส่วนประสมการตลาด" หรือศูนย์การตลาด

สำหรับร้านค้าปลีก ระบบ 8P เหมาะที่สุด:

• ผลิตภัณฑ์ – ผลิตภัณฑ์ บริการ และบริการที่ร้านค้าปลีกของคุณนำเสนอให้กับลูกค้า
• ราคา – นโยบายการกำหนดราคาของร้านค้า
• การส่งเสริมการขายคือชุดของกิจกรรม รวมถึงกิจกรรมที่ไม่ใช่การตลาด ซึ่งมีจุดมุ่งหมายเพื่อดึงดูดยอดขาย
• ที่ตั้ง – ที่ตั้งอาณาเขตของร้านค้าปลีก หากมีแบรนด์ที่แข็งแกร่ง ปัจจัยนี้อาจมีบทบาทรองลงมา
• กระบวนการ – วิธีการให้บริการ
• ลูกค้า (ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า) - จำนวนผู้เยี่ยมชมร้านค้าที่คาดหวัง
• บุคลากร – พนักงานของร้านค้าของคุณ
• หลักฐานทางกายภาพ – ภายใน อุปกรณ์ ภายนอก .

ข้อผิดพลาดหลักของเจ้าของร้านค้าปลีกส่วนใหญ่คือการไม่ให้ความสำคัญกับกลุ่มเป้าหมาย แน่นอนคุณสามารถขายทุกอย่างให้กับทุกคนได้ แต่ไม่น่าเป็นไปได้ที่ด้วยวิธีนี้คุณจะสามารถแข่งขันกับซูเปอร์มาร์เก็ตขนาดใหญ่หรือคู่แข่งที่ใกล้เคียงที่สุดได้เป็นเวลานาน การเลือกกลุ่มเป้าหมายของคุณเป็นอีกก้าวหนึ่งในการพัฒนากลยุทธ์เริ่มต้นด้วยการแบ่งตลาดออกเป็นกลุ่มผู้บริโภคที่มีลักษณะเหมือนกัน - .

ความน่าดึงดูดใจของกลุ่มนั้นขึ้นอยู่กับหลายปัจจัย แต่สิ่งที่ชัดเจนก็คือแต่ละกลุ่มควรมีแนวทางเป็นของตัวเอง การพิจารณาความสัมพันธ์ระหว่างส่วนต่างๆ จะเป็นประโยชน์ ตัวอย่างเช่น ร้านวัสดุก่อสร้างสามารถมุ่งเป้าไปที่ทั้งผู้เชี่ยวชาญและผู้บริโภครายย่อยโดยเฉลี่ย นอกจากนี้ ร้านค้าดังกล่าวสามารถเป็นพันธมิตรกับบริษัทออกแบบ ร้านขายอุปกรณ์ประปาและวัสดุมุงหลังคาได้ ดังนั้นหากไม่มีพื้นที่ค้าปลีกขนาดใหญ่ คุณจึงสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้สูงสุดและได้รับผลกำไรเพิ่มเติมจากการขายผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง

ตอนนี้ใช้จ่าย เปรียบเทียบร้านค้าของคุณกับคู่แข่งหลักของคุณซึ่งมุ่งเป้าไปที่ผู้ชมกลุ่มเดียวกันกับคุณ เปรียบเทียบตามองค์ประกอบหลักของส่วนประสมทางการตลาดที่คุณอธิบายไว้ข้างต้น ให้คะแนนตั้งแต่ 1 ถึง 10

ลองคิดดูว่าร้านค้าของคุณแตกต่างจากคู่แข่งอย่างไร ตามผลิตภัณฑ์ โดยบริการ โดยบุคลากร ตามภาพลักษณ์ หรือบางทีอาจเป็นตามบริการ? อธิบายและประเมินปัจจัยที่สำคัญที่สุดสำหรับกลุ่มเป้าหมายของคุณและเปรียบเทียบกับตัวเลือกที่มีอยู่ของร้านค้าของคุณ

ดังนั้นกลยุทธ์การพัฒนาร้านค้าปลีกก็ใกล้จะพร้อมแล้ว สิ่งที่เหลืออยู่คือการสร้างข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร USP ของคุณได้รับการออกแบบมาเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีเหตุผลในการเลือกร้านค้าของคุณมากกว่าคู่แข่งรายใดรายหนึ่งของคุณ

อย่าลืมเกี่ยวกับเครื่องมือการจัดการการปฏิบัติงานอันทรงพลัง - การวิเคราะห์ SWOT- รวมถึงการระบุจุดแข็งและจุดอ่อนของบริษัท การระบุโอกาสที่มีอยู่ (โอกาส) เช่นเดียวกับภัยคุกคามภายนอก (ภัยคุกคาม) การเปรียบเทียบจุดแข็งและจุดอ่อนกับโอกาสและภัยคุกคาม -

การโฆษณาร้านค้าปลีก

จะใช้อะไร? มีแผงโฆษณาหรือกล่องไฟบนถนนด้านหน้าร้านของคุณ การออกแบบหน้าต่างแสดงผลที่เหมาะสมและป้าย “ขาย” ในตัวร้านเอง สื่อโฆษณาราคาประหยัดในสถานที่ที่มีกลุ่มเป้าหมายหนาแน่น

หากคุณให้ ให้ใส่ใจกับตัวบ่งชี้ ดัชนีความสัมพันธ์(ดัชนีความสอดคล้อง) - อัตราส่วนของการจัดอันดับสำหรับผู้ชมเป้าหมายต่อการจัดอันดับสำหรับผู้ชมฐานของสื่อเฉพาะ

นอกจากนี้ คุณสามารถทำงานผ่านบริการส่วนลดแบบกลุ่มได้ ตัวอย่างเช่น Groupon, KupiKupon, Biglion และอื่นๆ

เว็บไซต์เป็นอีกหนึ่งเครื่องมือทางการตลาดที่สามารถเพิ่มจำนวนผู้เยี่ยมชมได้อย่างมาก หากกลุ่มเป้าหมายของคุณใช้โซเชียลเน็ตเวิร์ก ช่องนี้ก็คุ้มค่าที่จะใช้เช่นกัน อย่าลืมเกี่ยวกับไซต์ต่างๆ เช่น Youtube.com, Slideshare.com และ Podfm.ru

การส่งเสริมการขายในร้านค้าปลีก

นี่คือเครื่องมือหลายอย่างในการเพิ่มผลกำไรโดยไม่มีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม:

• การทดสอบราคา
• การกำหนดเป้าหมายราคา
• ราคาเพิ่มขึ้น
• การค้ำประกันเพิ่มเติม
• การตลาดร่วมกัน
• ขายสินค้าเพิ่มเติม
• บริการเพิ่มเติม

และสิ่งเหล่านี้จำเป็นต้องมีการลงทุนเพิ่มเติมในส่วนของคุณ:

• โปรแกรมส่วนลด
• ส่วนลดและของขวัญ
• โปรโมชั่น การสุ่มตัวอย่าง ฯลฯ
• ข้อเสนอพิเศษ: ชุดอุปกรณ์ คำแนะนำ หน้าต่างการขาย...

ประชาสัมพันธ์ร้านค้าปลีก

กำหนดว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณอ่าน ดู และฟังอะไร เสนอความเชี่ยวชาญหรือการสนับสนุนของคุณ บทความที่เขียนดีสามารถกลายเป็นโฆษณาได้ฟรี ถัดไป คุณต้องส่งเนื้อหาไปยังบรรณาธิการหรือนักข่าว

เป็นผู้สนับสนุนหรือจัดกิจกรรมพิเศษ:

• คอนเสิร์ตและปาร์ตี้ในเมืองของคุณ
• จัดกิจกรรมและแฟชั่นโชว์
• นิทรรศการ การนำเสนอ การแข่งขันในท้องถิ่น และอื่นๆ ได้ผลดี

สร้างและส่งเสริมลักษณะเฉพาะของร้านค้าปลีกของคุณ สิ่งเหล่านี้อาจเป็น:

• ซื้อคุณสมบัติ
• คุณสมบัติการบริการ
• คุณสมบัติของช่วง
• พนักงานที่น่าสนใจ
• คุณสมบัติกระบวนการ
• ผู้เยี่ยมชมที่ไม่ซ้ำ
• ลักษณะสถาปัตยกรรมของอาคาร
• เหตุการณ์ผิดปกติที่เกิดขึ้นในร้าน ฯลฯ

ดำเนินการสำรวจ ค้นหาว่าลูกค้าของคุณและลูกค้าร้านอาหารอื่นๆ คิดอย่างไรเกี่ยวกับสิ่งที่สำคัญสำหรับพวกเขา สิ่งที่พวกเขาพอใจ หรือสิ่งที่ต้องเปลี่ยนแปลง

ศึกษารายละเอียดการสั่งซื้อจากผู้ซื้อกลุ่มต่างๆ โปรแกรมความภักดีช่วยให้คุณสามารถรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับการตั้งค่าและความปรารถนาของลูกค้าแต่ละราย

สร้างความสัมพันธ์ส่วนตัวกับผู้เยี่ยมชมของคุณ ลูกค้าประจำ หากร้านของคุณมีขนาดเล็กต้องทักทายด้วยชื่อ ยิ้มให้กับลูกค้าทุกคนอย่างแน่นอน เป็นมืออาชีพ

หากหลังจากอ่านแล้วคุณมีคำถามใด ๆ ฉันพร้อมที่จะตอบในความคิดเห็นของบทความนี้

เพิ่มราคาของคุณลงในฐานข้อมูล

ความคิดเห็น

องค์กรใดๆ ที่เกี่ยวข้องกับการค้า ไม่ว่าจะเป็นร้านค้าขนาดเล็กหรือองค์กรขนาดใหญ่ที่ไม่เพียงแต่ขาย แต่ยังผลิตสินค้า มักมีคำถามหนึ่งข้ออยู่เสมอ: จะเพิ่มยอดขายได้อย่างไร

กิจกรรมของฝ่ายขายเป็นตัวชี้วัดความสำเร็จของบริษัท: ยอดขายเพิ่มขึ้น - ทุกอย่างดีหมดแต่กลับลดลง - ซึ่งหมายความว่าคุณต้องมองหาแหล่งที่มาเพื่อเพิ่มปริมาณ

และเฉพาะเมื่อสิ่งต่างๆ ดำเนินไปอย่างเลวร้ายเท่านั้นที่จุดสำคัญจึงเปลี่ยน: เป้าหมายไม่ใช่การเพิ่มยอดขาย แต่เพื่อรักษาลูกค้าปัจจุบันไว้

แน่นอนว่าเหตุผลหลักว่าทำไมการรักษาปริมาณการขายให้อยู่ในระดับสูงจึงเป็นเรื่องสำคัญก็คือผลกำไร เมื่อจำนวนลูกค้าลดลงหรือกำลังซื้อลดลง ผลกำไรของทุกคนตั้งแต่ผู้ขายไปจนถึงเจ้าของธุรกิจก็จะลดลง

ทั้งบริษัทขนาดใหญ่และขนาดเล็กมักทำผิดพลาด: เมื่อยอดขายลดลง ฝ่ายบริหารจะเริ่มตำหนิแผนกที่รับผิดชอบหรือพนักงานขายเอง นี่เป็นสิ่งที่ผิด เพราะไม่ว่าผู้ขายหรือผู้จัดการจะมีคุณสมบัติและน่าพึงพอใจเพียงใด ผู้ซื้อจะไม่ซื้อสินค้าหาก:

• ร้านค้ามีสินค้าให้เลือกน้อย - เขาจะไม่พบสิ่งที่ต้องการ
• มีการหยุดชะงักในการจัดหา - ขณะนี้มีร้านค้าเพียงพอดังนั้นคุณสามารถซื้อผลิตภัณฑ์ที่ต้องการจากที่อื่นแทนที่จะรอจนกว่าจะปรากฏที่บ้านของคุณ
• พื้นที่ขายสกปรกหรือมีกลิ่นอันไม่พึงประสงค์
• สินค้าไม่ได้โฆษณา ฯลฯ

วิธีการสมัยใหม่ในการเพิ่มปริมาณการขายโดยอิงจากอะไร? ปริมาณการขายสามารถเพิ่มขึ้นได้หาก:

1. เพิ่มจำนวนลูกค้า.
2. เพิ่มบิลเฉลี่ยของลูกค้าแต่ละราย

“ถ้าคุณไม่ดูแลลูกค้าของคุณ คนอื่นก็จะทำแทน”

คอนสแตนติน คุชเนอร์

ขึ้นอยู่กับปัญหาที่คุณมี ให้เริ่มดำเนินการในทิศทางเดียวหรือหลายทิศทาง หากคุณใช้เพียงบางวิธีที่อธิบายไว้ด้านล่าง สิ่งนี้จะมีผลกระทบอย่างมากต่อการเติบโตของยอดขายของคุณ

จะเริ่มเพิ่มยอดขายในธุรกิจของคุณได้ที่ไหน?

เริ่มต้นด้วยสิ่งที่ทำให้คุณรู้สึกแย่ที่สุด ลูกค้าไม่พอ? ทำงานกับตัวบ่งชี้แรก ซื้อไม่พอเหรอ? ใช้เทคนิคส่งเสริมการขาย ยอดซื้อน้อย? เพิ่มบิลเฉลี่ยและจำนวนการซื้อ ดังนั้น เพื่อที่จะทำงานกับตัวบ่งชี้ใดๆ จำเป็นต้องทราบค่าเริ่มต้น เช่น วัด.

เมื่อคุณเข้าใจว่ายอดขายมาจากอะไร คุณจะควบคุมรายได้ของคุณได้ง่ายขึ้นมากโดยใช้เทคนิคต่างๆ ในการจัดการส่วนประกอบแต่ละส่วนของสูตร ต่อไปนี้เป็น 15 วิธีในการมีอิทธิพลดังกล่าว

1. ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

วิธีที่ง่ายที่สุดที่คุณสามารถเพิ่มจำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้คือการเพิ่มจำนวนข้อความโฆษณาที่คุณส่งและจำนวนที่อยู่

• คุณส่งอีเมลส่งเสริมการขายกี่ฉบับต่อสัปดาห์
• คุณมีผู้ติดต่อกี่รายในรายชื่อผู้รับจดหมายของคุณ?
• คุณแจกใบปลิวกี่ใบ?
• ในกลุ่มโซเชียลของคุณมีกี่คน?
• ผู้จัดการฝ่ายขายของคุณมีลูกค้ากี่รายที่พูดหลังจากธุรกรรมเสร็จสมบูรณ์: “ขอบคุณมากสำหรับการซื้อของคุณ! เพื่อนๆ คนไหนที่คุณพอจะแนะนำเราได้บ้าง?
• อย่างไรก็ตาม หากคุณนำลูกค้า 2 รายมาที่บริษัทของเรา คุณจะได้รับส่วนลดสำหรับการซื้อครั้งต่อไป” นอกจากนี้ หากคุณมียอดขายออนไลน์ เช่น ร้านค้าออนไลน์ เมื่อส่งผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับลูกค้า คุณสามารถแทรกสื่อโฆษณาที่นั่นพร้อมกับข้อเสนอที่จะซื้อสินค้า/บริการถัดไป และโปรโมชันส่วนลดแบบจำกัดเวลาได้

2. ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ส่งคำขอ

หากต้องการเพิ่มเมตริกนี้ คุณจำเป็นต้องทราบอัตรา Conversion ของการโฆษณาของคุณ

• มีผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์กี่คนและมีกี่คนที่ออกคำสั่งซื้อ/ซื้อ
• คุณแจกใบปลิวไปแล้วกี่ใบ และได้รับการสอบถาม/โทรติดต่อกี่ครั้ง?

Conversion และการเข้าชมไซต์ (จำนวนผู้เยี่ยมชมไซต์และจำนวนคำขอ) สามารถวิเคราะห์ได้โดยใช้บริการ Yandex ฟรี เมตริก

แต่ไม่ว่าในกรณีใด คุณควรมีกฎที่ลูกค้าทุกคนที่โทรมาหรือมาที่บริษัทของคุณควรถูกถามว่า “เขารู้เกี่ยวกับคุณได้อย่างไร” สิ่งนี้จะให้ตัวบ่งชี้ที่แม่นยำยิ่งขึ้น

หากคุณยังไม่มีหน้าการขาย คุณต้องสร้างมันขึ้นมา หน้าการขายคือผู้จัดการฝ่ายขายของคุณตลอด 24 ชั่วโมงทุกวัน หน้าการขายคือเว็บไซต์ที่ประกอบด้วยหน้าเดียวโดยมีเป้าหมายเพื่อขายสินค้า/บริการเพียงรายการเดียว หากเพจทำงานได้ดี คุณสามารถนับ Conversion ได้ 5% ขึ้นไป นอกจากการเปลี่ยนแปลงแล้ว คุณต้องเข้าใจว่าการโฆษณาควรอิงตามแบบสำรวจเท่านั้น

ความจริงที่ว่าสิ่งที่ลูกค้าชื่นชอบใน Rostov นั้นยังห่างไกลจากข้อเท็จจริงที่จะเกี่ยวข้องกับ Chelyabinsk

ตัวอย่างจากการปฏิบัติ: ใน Cherepovets ในชื่อบทความโฆษณามุ่งเน้นไปที่องค์กรสร้างเมือง - Severstal "เพื่ออะไร?" – คุณถาม เราตอบ: Severstal เป็นองค์กรที่จ้างประชากรส่วนใหญ่ในเมือง

ตัวอย่างพาดหัวข่าว “ความจริงที่น่าตกใจเกี่ยวกับการบริหารงานของเซเวอร์สทัล”! เมื่อวานนี้เราได้เรียนรู้ว่าผู้บริหารทั้งหมดของ Severstal ซื้ออาหารที่ร้าน Scarlet Sails เท่านั้น พนักงาน Severstal ทุกคนได้ลดราคาสินค้าอุปโภคบริโภคมานานแล้ว!

และเราสามารถรับประกันได้ว่าการตอบสนองต่อบทความดังกล่าวของผู้อยู่อาศัยใน Cherepovets จะสูงมากซึ่งสูงกว่าแค่ชื่อ "Come to Scarlet Sails - เรามีส่วนลด" อย่างแน่นอน อย่างไรก็ตาม พาดหัวเดียวกันจะใช้ไม่ได้อีกต่อไปในคีชีเนา

3.ลูกค้าที่ตกลงซื้อ

ในการเพิ่มตัวบ่งชี้นี้ คุณต้องทำงานอย่างถูกต้องกับฝ่ายขาย คุณสามารถทำได้สองวิธี - เพิ่มปริมาณหรือเพิ่มคุณภาพ

ปริมาณคือจำนวนการโทรที่ทีมขายของคุณโทรหาลูกค้า คุณภาพคือจำนวนการโทรที่ทำให้เกิดยอดขาย

หากคุณต้องการเพิ่มทั้งสองอย่าง ให้ใช้งานสคริปต์ทันที เขียนสคริปต์สำหรับการโต้แย้งของลูกค้าที่เป็นมาตรฐานเป็นอย่างน้อย: แพง ไม่น่าสนใจ ฉันจะคิดดูก่อน

วิธีนี้จะทำให้ผู้จัดการของคุณเปลี่ยนจากคำถาม: "ฉันควรพูดอะไรกับลูกค้า" มาเป็นคำถาม "ฉันจะหาลูกค้าได้ที่ไหนอีก" ซึ่งฉันสามารถพูดแบบนี้ได้ นอกจากนี้ยังสามารถเพิ่มจำนวนได้ด้วยการจ้างพนักงานขายเพิ่มเติม

ใช่ และหากผู้จัดการฝ่ายขายมีเงินเดือน ให้โอนเป็นเงินเดือน + เปอร์เซ็นต์%

ยิ่งกว่านั้นไม่ควรสร้างเพดานจากด้านบนไม่ว่าในกรณีใด! บางครั้งพนักงานขายที่ดีก็ตระหนักว่าตนไม่สามารถเป็นผู้จัดการในบริษัทได้เนื่องจากตำแหน่งด้านบนเต็มไปหมดแล้ว เหตุผลเดียวที่พวกเขาขายได้มากก็คือเงิน

4. รายได้รวม

ตัวบ่งชี้นี้ยังสามารถเพิ่มแยกกันได้สองวิธี: เพิ่มต้นทุนและ/หรือเพิ่มยอดขายต่อเนื่อง (ยอดขายเพิ่มเติม) หากสิ่งแรกชัดเจน ก็จะต้องดำเนินการอย่างที่สองต่อไป

คุณต้องค้นหาคำตอบสำหรับคำถามสองข้อ:

• คุณสามารถขายอะไรอีกให้กับลูกค้าที่ตัดสินใจซื้อจากคุณในตอนนี้?
• เหตุใดลูกค้าจึงซื้อได้กำไร และเหตุใดผู้จัดการจึงขายตอนนี้จึงได้กำไร

ตัวอย่าง:เจ้าของร้านรองเท้าหรูในเครือหนึ่งรายจะจ่ายเงินเป็นเปอร์เซ็นต์ให้กับผู้จัดการเฉพาะในกรณีที่ลูกค้าซื้อรองเท้าสองคู่ขึ้นไปในคราวเดียว ในเวลาเดียวกันลูกค้าที่ซื้อคู่ที่สองในคราวเดียวจะได้รับส่วนลดที่ดีหรือครีมดูแลรองเท้าที่มีตราสินค้า

เจ้าของตัวแทนจำหน่ายรถยนต์รายอื่นทำงานตามโครงการเดียวกัน ผู้จัดการที่ขายรถจะได้รับเปอร์เซ็นต์ที่ดีจากจำนวนอุปกรณ์เพิ่มเติมที่ลูกค้าซื้อเท่านั้น: พรมปูพื้น ระบบเสียง สัญญาณกันขโมย ฯลฯ

ที่น่าสังเกตคือเจ้าของคนเดียวกันก็เปิดบริการรถยนต์และร้านซ่อมยางด้วย

กลับไปที่จุดที่ 1 และ 2 เจ้าของรายนี้ได้ทำข้อตกลงกับบริษัทประกันภัย และตอนนี้ตัวแทนภาคสนามของพวกเขาอยู่ที่ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ที่โต๊ะแยกกัน และเสนอกรมธรรม์ประกันภัยรถยนต์ให้กับลูกค้า เพื่อแลกกับสิ่งนี้ ลูกค้าจะได้รับโฆษณาเกี่ยวกับบริการรถยนต์และบริการยางรถยนต์ของตนพร้อมกับกรมธรรม์แต่ละฉบับที่ออกที่สำนักงานใหญ่ของบริษัทประกันภัยเหล่านี้

5. กำไรสุทธิ

ลิงค์สุดท้ายในห่วงโซ่นี้คือการเพิ่มกำไรสุทธิ

กำไรสุทธิคือรายได้รวมหักต้นทุน ดูว่าคุณสามารถลดต้นทุนได้อย่างไร - บีบซัพพลายเออร์เพื่อรับส่วนลด ปฏิเสธ

ตำแหน่งที่ไม่จำเป็นในบริษัทหรือในทางกลับกันมีนักบัญชีเต็มเวลาที่มีเงินเดือน 20,000 รูเบิล เพื่อแลกกับการจ้างบุคคลภายนอกจำนวน 50,000 รูเบิล คุณทำมัน? ยอดเยี่ยม!

ตอนนี้ มาดูกันว่าคุณสามารถเพิ่มความเร็วในการเคลื่อนที่ของอนุภาคในบริษัทของคุณได้อย่างไรและที่ไหนและลดต้นทุนด้านเวลาได้ ไปจนถึงรายละเอียดที่เล็กที่สุด:

• ลูกค้าที่โทรหาบริษัทของคุณเพื่อต้องการซื้อผลิตภัณฑ์ของตนต้องใช้เวลานานเท่าใด
• เวลานี้สามารถลดลงอย่างน้อยหนึ่งชั่วโมงได้หรือไม่?
• พนักงานของคุณสูบบุหรี่นานแค่ไหน?
• หลังจากสั่งซื้อผลิตภัณฑ์แล้วจะปรากฏในคลังสินค้าของคุณนานเท่าใด?

หากคุณวางแผนรายได้เป็นรายเดือน คุณต้องเข้าใจว่าทุกนาทีที่เสียไปของพนักงานนั้นส่งผลเสียต่อคุณ เป็นคุณ ไม่ใช่นักบัญชีเงินเดือนที่ได้รับกำไรสุทธิน้อยกว่า นักบัญชีจะได้รับเงินเดือนทุกกรณี

6. เพิ่มมูลค่าให้กับผลิตภัณฑ์ของคุณ

หากบริษัทของคุณผลิตผลิตภัณฑ์ วิธีแก้ปัญหาอย่างหนึ่งที่ส่งผลเชิงบวกต่อยอดขายก็คือการเพิ่มมูลค่าของผลิตภัณฑ์ ในหลายกรณี คุณสามารถเปลี่ยนรูปลักษณ์ของผลิตภัณฑ์ เช่น บรรจุภัณฑ์ เพื่อเพิ่มยอดขายได้ และส่งผลให้มูลค่าสินค้าในสายตาผู้ซื้อเปลี่ยนไป

ตัวอย่างเช่น บริษัทดำเนินธุรกิจเกี่ยวกับการผลิตเสื้อผ้าราคาถูกซึ่งจำหน่ายในตลาดและร้านค้าราคาถูก จากการวิเคราะห์พบว่าคู่แข่งหลักของบริษัทนี้คือจีน สินค้าที่บริษัทผลิตถูกผู้บริโภคมองว่าเป็นคนจีน และราคาสินค้าก็สูงขึ้นเล็กน้อย

เป็นที่ชัดเจนว่าเสื้อผ้าที่ผลิตในรัสเซียไม่สามารถแข่งขันกับราคาของจีนได้ แม้ว่าคุณภาพของผลิตภัณฑ์จะสูงขึ้นก็ไม่ได้ช่วยในสถานการณ์ปัจจุบันเนื่องจากรูปลักษณ์ของผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีคำอธิบายประกอบกับราคาที่ค่อนข้างสูงทำให้ความสนใจของผู้ซื้อลดลง

มีการวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์และการรับรู้โดยลูกค้า สิ่งนี้นำไปสู่การตัดสินใจที่มีความเสี่ยง: พวกเขาเปลี่ยนบรรจุภัณฑ์ให้ดีขึ้นและทันสมัยยิ่งขึ้น

สิ่งที่ทำไปแล้ว:

• เราเปลี่ยนโลโก้ แบบอักษร และการออกแบบ เราทำให้มันสดใส มีสไตล์ น่าดึงดูด
• เราเลือกวัสดุอื่น แทนที่จะใช้ถุงพลาสติกราคาถูก เราใช้บรรจุภัณฑ์กระดาษแข็งคุณภาพสูง
• บรรจุภัณฑ์ประกอบด้วยข้อมูลมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์

เป็นผลให้ผลิตภัณฑ์ในการรับรู้ของผู้ซื้อ "หลุด" จากหมวดราคาปกติ ต้องขอบคุณบรรจุภัณฑ์ที่ทำให้ลูกค้าเริ่มมองว่ามีราคาแพงกว่าและมีคุณภาพสูงกว่า ในขณะเดียวกัน ในตอนแรกราคาก็ไม่ได้เพิ่มขึ้นเลย และต้นทุนที่แท้จริงก็เพิ่มขึ้นไม่น้อย

ดังนั้นในการรับรู้ของผู้ซื้อผลิตภัณฑ์จึง "หายไป" จากกลุ่มเฉพาะที่เต็มไปด้วยสินค้าจีนและราคาที่แท้จริงไม่ได้เพิ่มขึ้นมากนักเนื่องจากต้นทุนบรรจุภัณฑ์กระดาษแข็งต่อหน่วยผลิตภัณฑ์มีขนาดเล็กมาก แน่นอนว่าเราต้องปรับปรุงการเปิดตัวบรรจุภัณฑ์ใหม่ในการผลิต การเปลี่ยนแปลงใดๆ ก็ตามเกี่ยวข้องกับปัญหาบางประการ แต่นั่นเป็นอีกเรื่องหนึ่ง แต่ด้วยบรรจุภัณฑ์ใหม่ ทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงของผลิตภัณฑ์จากประเภทมูลค่าหนึ่งไปอีกประเภทหนึ่งในการรับรู้ของผู้ซื้อ ซึ่งกลายเป็น "กระดานกระโดดน้ำ" ที่แท้จริงในการเพิ่มปริมาณการขาย

7. งานคุณภาพสูงตามสั่ง

ด้วยเหตุผลบางประการ บริษัทหลายแห่งยังคงละเลยการประมวลผลคำสั่งซื้อของลูกค้า แน่นอนว่ามีการดำเนินการบางอย่างอยู่ ผู้จัดการยอมรับคำสั่งซื้อ ดำเนินการ ออกใบแจ้งหนี้ แล้วจัดส่ง ฯลฯ ในเวลาเดียวกัน ธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางส่วนใหญ่ และฉันขอเตือนคุณว่าฉันทำงานเฉพาะกับกลุ่มเหล่านี้ ไม่ได้ทำงานตามคำสั่ง

แผนกขายของบริษัทต่างๆ ค่อนข้างจะนึกถึงแผงลอย สิ่งที่พวกเขามีอยู่ในสต็อกคือสิ่งที่พวกเขาขาย และหากสินค้าที่ร้องขอไม่มีในสต็อก ผู้จัดการจะไม่เสนอให้สั่งซื้อสินค้าที่ต้องการ "เพื่อสั่งซื้อ" ด้วยซ้ำ บ่อยครั้งสิ่งนี้เกิดขึ้นเนื่องจากระบบไม่มีเครื่องมือที่จำเป็น และผู้จัดการก็ไม่รู้ว่าจะวางคำสั่งซื้ออย่างไร

ดูเหมือนว่าวิธีแก้ปัญหาจะอยู่บนพื้นผิว อย่าปฏิเสธลูกค้า! นำเสนอไม่เพียงแต่อะนาล็อกเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการออกแบบ "สั่งทำพิเศษ" ของผลิตภัณฑ์ที่ต้องการด้วย เหล่านั้น. ลูกค้าของคุณสั่งทุกอย่างที่เขาต้องการ และผู้จัดการยอมรับคำสั่งซื้อและแจ้งให้ผู้ซื้อทราบเกี่ยวกับระยะเวลาในการจัดส่งโดยคำนึงถึงกำหนดเวลาในการรับสินค้าที่ขาดหายไปจากสต็อก บริษัททั้งหมดที่ใช้ระบบนี้ได้รับยอดขายเพิ่มขึ้นอย่างเห็นได้ชัด

ในกรณีนี้ เราไม่ได้หมายถึงร้านค้าออนไลน์ที่ทำงานโดยไม่มีคลังสินค้าเลย เช่น เพียงสั่งเท่านั้นไม่ว่าพวกเขาจะแจ้งให้ลูกค้าทราบข้อเท็จจริงนี้หรือไม่ก็ตาม เรากำลังพูดถึงบริษัทที่มีคลังสินค้าเป็นของตัวเอง แต่ในขณะเดียวกันก็สามารถสั่งซื้อสินค้าจากซัพพลายเออร์ได้ ปัญหาในการดำเนินการตามแผนงานดังกล่าวคืออะไร? ปัญหาคือบริษัทต่างๆ ไม่ทราบวิธีการนำไปใช้ในทางเทคนิค ตัวอย่างวิธีการดำเนินโครงการดังกล่าวโดยบุคคลที่มีส่วนร่วมในการขายส่งกระเบื้องเซรามิก

ผลิตภัณฑ์ทั้งหมดแบ่งออกเป็นสองกลุ่ม:

• อย่างแรกคือสินค้าในคลังสินค้าของเราเองเช่น สินค้าเหล่านั้นที่คุณสั่งซื้อจากซัพพลายเออร์หลักของคุณเอง
• ประการที่สองคือสินค้า "ต่างประเทศ" เช่น สินค้าที่สามารถสั่งซื้อได้อย่างรวดเร็วจากซัพพลายเออร์หรือคู่แข่งรายอื่น แอตทริบิวต์ "เอเลี่ยน" นี้ถูกกรอกลงในการ์ดผลิตภัณฑ์เพื่อระบุสินค้าที่สั่งซื้อจากคู่แข่ง บัตรผลิตภัณฑ์ยังระบุซัพพลายเออร์ (คู่แข่ง) ที่ซื้อผลิตภัณฑ์นี้ด้วย

ในบริษัทนี้ซึ่งขายสินค้านำเข้าที่มีระยะเวลาจัดส่งนาน (ประมาณสองเดือนขึ้นไปจากช่วงเวลาที่สั่งไปรับที่คลังสินค้า) ระบบพิเศษได้รับการพัฒนาเมื่อยอมรับคำสั่งซื้อของผู้ซื้อ หากไม่มีสินค้า ในคลังสินค้าแต่จนกว่าจะถึงการจัดส่งครั้งต่อไปอีกเดือนหนึ่งผู้จัดการสามารถค้นหาได้ว่าคู่แข่งมีสินค้านี้หรือไม่และสั่งซื้อ ผู้จัดการรวมผลิตภัณฑ์นี้ (ผลิตภัณฑ์เอเลี่ยน) ในคำสั่งซื้อของลูกค้าโดยมีการกำหนด สั่งซื้อ (ที่จะจัดหา) และเมื่อมีการโพสต์คำสั่งซื้อของลูกค้าในระบบ คำสั่งซื้อ/คำสั่งซื้อจะถูกสร้างขึ้นโดยอัตโนมัติสำหรับซัพพลายเออร์/ซัพพลายเออร์ (ข้อมูลเกี่ยวกับ ซัพพลายเออร์ถูกนำมาจากบัตรผลิตภัณฑ์) เป็นผลให้ลูกค้าได้รับทุกสิ่งที่เขาต้องการและยังคงทำงานร่วมกับบริษัทของคุณต่อไป เขาจะไม่ไปหาคู่แข่งเพื่อค้นหาตำแหน่งที่เขาต้องการ เพราะคุณมีทุกสิ่งที่เขาต้องการ

แนวทางนี้ช่วยเพิ่มปริมาณการขายได้อย่างมาก ในขณะที่ในหลายกรณี กำไรเพิ่มขึ้นเล็กน้อย เนื่องจากคุณซื้อสินค้าในปริมาณน้อย บางทีอาจมาจากคู่แข่งด้วยซ้ำ ดังนั้นจึงขายสินค้าบางรายการโดยแทบไม่มีมาร์กอัปเลย ประเด็นคืออะไร? คุณได้รับความภักดีจากลูกค้า ลูกค้าของคุณไม่ออกไป กรอกคำสั่งซื้อกับคุณ และซื้อสินค้าอื่นๆ พร้อมกับตำแหน่ง "เอเลี่ยน" ที่ไม่ได้ผลกำไร และคุณจะเห็นผลกำไรเพิ่มขึ้นจากแผนงานดังกล่าวเมื่อสิ้นเดือน ไตรมาส หรือรอบระยะเวลาการรายงานอื่น ๆ ด้วยการเพิ่มความภักดีของลูกค้า ปริมาณการขายและผลกำไรจะเพิ่มขึ้นอย่างมาก

8. การขายบริการที่เกี่ยวข้อง (เพิ่มเติม)

บริษัทหลายแห่งขายเฉพาะผลิตภัณฑ์โดยไม่มีบริการเพิ่มเติมใดๆ แต่บ่อยครั้งเป็นบริการที่ช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจเลือกได้ตามใจคุณ

ตัวอย่างเช่น ในบรรดาลูกค้าของฉัน มีบริษัทที่เชี่ยวชาญด้านการขายผลิตภัณฑ์เคเบิล เมื่อถึงจุดหนึ่ง พวกเขาตัดสินใจที่จะแนะนำบริการเพิ่มเติม - การวางสายเคเบิล เหล่านั้น. นอกเหนือจากบริการจัดส่งสำหรับทุกคนแล้ว พวกเขายังเริ่มให้บริการตัดสายเคเบิลถึงที่ รวมถึงการติดตั้งที่สถานที่ตั้งของลูกค้าอีกด้วย เป็นผลให้ไม่เพียง แต่กำไรเพิ่มขึ้นเนื่องจากการชำระค่าบริการเพิ่มเติม แต่ยังรวมถึงปริมาณการขายสินค้าด้วย

อะไรคือสาเหตุของยอดขายที่เพิ่มขึ้นนี้? ลูกค้าบางรายของผลิตภัณฑ์ดังกล่าวถือว่าเป็นข้อดีอย่างมากที่สามารถสั่งซื้อทุกอย่างได้ในที่เดียวทั้งสินค้าและบริการ พวกเขาไม่ต้องการเสียเวลาค้นหาผู้รับเหมาและไม่สามารถติดตั้ง (วาง) สายเคเบิลที่ต้องการด้วยตนเองได้ เหล่านั้น. ในกรณีนี้ ลูกค้าให้เหตุผลเหมือนผู้ซื้อส่วนตัว: “ถ้าฉันซื้อโซฟา ฉันจะต้องประกอบมันทันที แม้ว่าจะมีค่าธรรมเนียมเพิ่มเติมก็ตาม”

ด้วยเหตุผลบางประการ บริษัทหลายแห่งจึงละเลยโอกาสนี้ในการเพิ่มความภักดีของลูกค้า ความน่าดึงดูดใจของผลิตภัณฑ์สำหรับลูกค้าใหม่ ตลอดจนผลกำไร ที่จริงแล้ว การขายบริการเป็นวิธีการที่ดีในการเพิ่มยอดขาย อย่าลืมเกี่ยวกับเขา

9. ทำให้เงื่อนไขความร่วมมือมีความนุ่มนวลขึ้น

บริษัทหลายแห่งทำงานร่วมกับลูกค้าภายใต้เงื่อนไขที่เข้มงวดมาก นี่เป็นเรื่องปกติโดยเฉพาะอย่างยิ่งในกลุ่มคนที่ทำงานในตลาดมาเป็นเวลานาน บ่อยครั้งตั้งแต่ช่วงทศวรรษที่ 90 ทำงานกับสินค้านำเข้า กับผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีอะนาล็อกในตลาด และอื่นๆ ตัวอย่างเช่น ฉันมีลูกค้าที่ขายเครื่องสำอางมืออาชีพนำเข้าสำหรับร้านเสริมสวย แม้ว่าผลิตภัณฑ์หนึ่งขวดจะมีราคาตั้งแต่ 17 ยูโรขึ้นไป แต่เพื่อให้ตัวแทนจำหน่ายได้รับส่วนลด 5% จำเป็นต้องทำปริมาณการซื้อ 2,500 ยูโร และเพื่อรับส่วนลด 20% - 7,500 ยูโร นอกจากนี้ ตัวแทนจําหน่ายยังรับซื้อและจําหน่ายนิตยสารที่ไม่มีใครต้องการอีกด้วย มีข้อกำหนดอื่นๆ ซึ่งมักจะไม่สะดวกและไม่เป็นมิตรต่อลูกค้า

10. ขายสินค้าราคาแพงมากขึ้น

โดยปกติแล้วผู้ซื้อจะเลือกผลิตภัณฑ์ที่มีราคาต่างกันหลายหน่วย ในขณะเดียวกัน ราคาก็ไม่ใช่ข้อโต้แย้งในการตัดสินใจเสมอไป สมมติว่าคนเรามักจะไม่ซื้อกางเกงยีนส์ที่ถูกที่สุดจากสามตัวเลือกเสมอไป

ในขณะที่ผู้ซื้อเกือบจะเลือกแล้ว ให้เสนอผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันแก่เขา แต่จากกลุ่มที่มีราคาแพงกว่า บางทีผู้ซื้ออาจไม่ได้สังเกตเห็นมันบนชั้นวาง อธิบายว่าเหตุใดตัวเลือกของคุณจึงดีกว่า (คุณภาพสูงกว่า เหมาะสมกว่า แบรนด์แฟชั่น ฯลฯ) หากคุณได้แสดงประโยชน์ของการซื้อแล้ว ลูกค้า 30-50% จะเห็นด้วยกับคุณ

11. ขายชุดอุปกรณ์

สร้างชุดโดยใช้หลักการ “สินค้าชิ้นนี้มักซื้อพร้อมกับสินค้าชิ้นนี้” ใช้งานได้ทั้งในการซื้อขายออฟไลน์และในร้านค้าออนไลน์ ผู้ซื้อลองสวมกางเกงขายาว - เสนอเสื้อเชิ้ต, แจ็คเก็ต, เสื้อสเวตเตอร์ที่เหมาะสมให้เขา อย่าพูดว่า "เอาอย่างอื่นไป" แต่เสนอรุ่นเฉพาะเจาะจง ผลิตภัณฑ์เฉพาะเจาะจง ใช้งานได้ดียิ่งขึ้นเมื่อใช้ร่วมกับส่วนลดในการซื้อครั้งที่สอง

12. จัดโปรโมชั่น

การส่งเสริมการขายเช่น "4 อย่างในราคา 3" เป็นแรงจูงใจที่ทรงพลังในการเพิ่มจำนวนการซื้อ แม้ว่าโดยส่วนตัวแล้วคุณจะไม่ค่อยเชื่อในสิ่งเหล่านั้นก็ตาม แน่นอนว่าการส่งเสริมการขายดังกล่าวเป็นเรื่องสมเหตุสมผลเมื่อคุณสนใจขายสินค้าและเคลียร์ชั้นวางเป็นหลักเท่านั้น หากสินค้าของคุณใช้งานได้ยาวนาน ไม่เสื่อมสภาพ และไม่ตกยุค คุณไม่จำเป็นต้องจัดการชำระบัญชีทั้งหมด

13. เพิ่มเวลาที่ลูกค้าอยู่ในร้าน

เวลาเป็นปัจจัยสำคัญประการหนึ่งที่มีอิทธิพลต่อการซื้อ คุณสามารถเพิ่มได้โดยการสร้างอิทธิพลต่อเพื่อนของลูกค้าของคุณ ในร้านขายเสื้อผ้าสตรี ให้สร้างพื้นที่พักผ่อนสำหรับสามีและพื้นที่เล่นสำหรับเด็ก แล้วคุณจะสังเกตได้ทันทีว่าค่าเฉลี่ยเพิ่มขึ้นอย่างไร

หากคุณเช่าสถานที่ในศูนย์การค้าชั้นนำ การจัดสรรและจัดเตรียมพื้นที่พักผ่อนหย่อนใจให้กับคุณอาจไม่ใช่งบประมาณต่ำเลย

14. ใช้ “พนักงานขายกระดาษแข็ง” และป้ายราคา “พูดคุย”

พนักงานขายกระดาษแข็งเป็นสัญญาณที่คุณวางคุณลักษณะที่สำคัญของผลิตภัณฑ์ นี่อาจเป็นข้อความการขายย่อย ข้อกำหนดทางเทคนิค การบ่งชี้ถึงผู้ชม หรือวัตถุประสงค์ของผลิตภัณฑ์ ในร้านขายเสื้อผ้าคุณสามารถเขียนว่าเสื้อผ้าแบบไหนที่เหมาะกับรูปร่างของคุณ ในร้านขายเครื่องใช้ในครัวเรือน - สำหรับบ้านไหน, ความเข้มข้นของงาน, และอื่นๆ ป้ายราคา "พูดคุย" เป็นรูปแบบหนึ่งของ "ผู้ขายกระดาษแข็ง" ในระดับป้ายราคาเดียว

สิ่งสำคัญอย่างยิ่งคือต้องใช้เทคนิคนี้เมื่อทำงานกับผู้ชมที่เป็นผู้ชาย ผู้หญิงเต็มใจที่จะสื่อสารกับที่ปรึกษาการขายมากกว่า ในขณะที่ผู้ชายจะสบายใจกว่าในการอ่านข้อมูล

เมื่อโพสต์ผู้ขายกระดาษแข็งรายใหญ่ โปรดจำไว้ว่าผู้คนจะอ่านพวกเขาขณะที่พวกเขาไป ดังนั้นควรเลือกตำแหน่ง ขนาดข้อความ และรูปภาพอย่างชาญฉลาด ในร้านค้าออนไลน์ หน้าที่ของ "ผู้ขายกระดาษแข็ง" ดำเนินการโดยคำอธิบายผลิตภัณฑ์ จำความสำคัญของพวกเขาไว้!

15. มาทดสอบและทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณกัน

บ่อยครั้งที่ผู้คนไม่ซื้อของที่ไม่คุ้นเคยเนื่องจากมีข้อสงสัย: คุณภาพดีไหม ฉันจะชอบมัน มันจะพอดีไหม ฉันจะใช้มันได้หรือไม่ สินค้าบางชนิดมีสิทธิในการคืนสินค้าตามกฎหมายของผู้ซื้อ แต่คุณสามารถไปได้ไกลกว่านี้: เสนอการรับประกันคืนเงินเพิ่มเติม

สินค้าบางรายการไม่สามารถคืนได้ แต่คุณสามารถให้ผู้เยี่ยมชมทดลองใช้ได้ เช่น เมื่อเร็วๆ นี้ฉันได้ปรึกษากับเจ้าของร้านหัตถกรรมแห่งหนึ่ง เครื่องมือทำเครื่องประดับของเธอขายไม่ดีนัก เธอจัดโต๊ะในร้านที่ใครๆ ก็สามารถลองชิมได้ และยอดขายของเธอไม่เพียงแต่เครื่องมือเท่านั้น แต่ยังรวมถึงสินค้าอุปโภคบริโภคก็เพิ่มขึ้นด้วย

กลายเป็นเรื่องปกติสำหรับร้านค้าออนไลน์ที่จะมีวิธีการชำระเงินมากมายในคลังแสง รวมถึงเงินอิเล็กทรอนิกส์ด้วย แต่ออฟไลน์ก็ยังมีร้านค้าปลีกที่รับเฉพาะเงินสดเท่านั้น สำหรับวิธีการชำระเงินแบบต่างๆ ให้เพิ่มการชำระด้วยเครดิต การผ่อนชำระ - จะมีการซื้อเพิ่มขึ้น

แน่นอนว่านี่ไม่ใช่วิธีทั้งหมดในการเพิ่มเช็คเฉลี่ยในร้านค้าปลีก แต่ละธุรกิจและแต่ละกรณีอาจมีสูตรของตัวเอง