"b2b" కలయిక సాపేక్షంగా ఇటీవల CIS దేశాలలో కనిపించింది - 2000 కంటే ముందు కాదు మరియు "బిజినెస్ టు బిజినెస్" (సంఖ్య 2 పదాన్ని కూడా భర్తీ చేస్తుంది). B2B అమ్మకాలు - దీని అర్థం ఏమిటి? దీనర్థం ఒక నిర్దిష్ట సంస్థ యొక్క ఉత్పత్తి (కంప్యూటర్లు, ఉదాహరణకు) కార్యాలయం యొక్క పనిని ఆధునీకరించడానికి మరొక సంస్థకు సరఫరా చేయబడుతుంది, ఉదాహరణకు. ఇది చట్టపరమైన సంస్థలతో సహకారంతో కూడిన కార్యాచరణ. b2b రంగం సాంకేతికంగా సంక్లిష్టమైన వస్తువులతో పనిచేస్తుంది: CNC యంత్రాలు, నానోటెక్నాలజీలు, సంక్లిష్ట కమ్యూనికేషన్ పరికరాలు. ఒక కంపెనీ ఉత్పత్తిని (లేదా సేవ) పునఃవిక్రయం లేదా ఆధునీకరణ కోసం ఉపయోగిస్తే మరియు అదే సమయంలో కొత్త ఉత్పత్తి లేదా (సేవ) సృష్టించబడినట్లయితే, ఇది B2B వ్యాపార నమూనా.

B2b అంటే ఏమిటి

మీరు b2b అంటే ఏమిటో తెలుసుకోవాలంటే, మీరు చరిత్రను తిరగాలి. యునైటెడ్ స్టేట్స్ చరిత్రలో అత్యంత అద్భుతమైన ఉదాహరణలలో ఒకటి బంగారు రష్ కాలం. వేలాది మంది ప్రజలు బంగారు ధూళిని తవ్వడానికి తరలివచ్చారు. గనుల్లో పనిచేయడానికి వారికి పడవలు, పనిముట్లు, దుస్తులు మరియు ఆహారం అవసరం. ఈ సంబంధిత ఉత్పత్తులన్నింటిని పెంచిన ధరలకు విక్రయించడం వల్ల పారిశ్రామికవేత్తలు బంగారు మైనర్లు కొట్టుకుపోయిన ఇసుక కంటే మరింత సుసంపన్నం అయ్యారు. ఈ వ్యాపారవేత్తలలో ఒకరు బంగారు గనుల పరిసరాల్లోని అన్ని జల్లెడలు మరియు గడ్డపారలను కొనుగోలు చేశారు మరియు వార్తాపత్రిక ద్వారా కొత్త బంగారాన్ని కనుగొన్నట్లు ప్రచారం చేశారు మరియు అన్వేషకులు కనీసం 50 రెట్లు పెంచిన ధరలకు ఉత్పత్తి సాధనాలను కొనుగోలు చేయవలసి వచ్చింది. జాక్ లండన్ కూడా బంగారు మైనర్లకు పడవలను నిర్మించి విక్రయించడం ద్వారా B2B చరిత్రను సృష్టించాడు.

B2b మార్కెట్ అంటే ఏమిటి

b2b మార్కెట్ - ఇది ఏమిటి? ఉత్పత్తి ప్రక్రియలో ఎంటర్‌ప్రైజెస్ మధ్య సహకారాన్ని నిర్వహించే మార్కెట్ రంగం మరియు వాటి కొనుగోలు వస్తువులు లేదా సేవలను b2b మార్కెట్ అంటారు. ఇక్కడ అమ్మకాలు ఎంటర్‌ప్రైజ్ స్థాయిలో టోకుగా చేయబడతాయి. సామూహిక వినియోగదారులతో పరస్పర చర్య మినహాయించబడింది. బి2బి మార్కెట్‌లోని సబ్జెక్ట్‌లు బిజినెస్ మేనేజర్‌లు, బి2బి మార్కెటింగ్ నిపుణులు మరియు ఇతర ఎంటర్‌ప్రైజెస్ యొక్క వాణిజ్య డైరెక్టర్లు. ఈ మార్కెట్ రంగంలో విస్తృత శ్రేణి వినియోగదారులకు విజ్ఞప్తి చేయవలసిన అవసరం లేదు, ఇది కొన్ని ప్రత్యేకతలతో b2b మార్కెట్‌ను వేరు చేస్తుంది:

• మీడియాలో గ్లోబల్ అడ్వర్టైజింగ్ ప్రచారాలు లేకపోవడం.
• ఉత్పత్తి యొక్క బాహ్య ఆకర్షణ యొక్క ప్రాముఖ్యత ద్వితీయ పాత్ర ఇవ్వబడుతుంది - ప్రధాన విషయం ఫంక్షనల్ లక్షణాలు.
• గ్లోబల్ ఇంటర్నెట్ నెట్‌వర్క్ వివిధ వస్తువులు లేదా సేవలను ప్రచారం చేయడంలో పారామౌంట్ ప్రాముఖ్యతను సంతరించుకుంది.

b2b మార్కెట్‌లో ఉత్పత్తి లేదా సేవను కొనుగోలు చేయడం లేదా విక్రయించడం అనే నిర్ణయం నిపుణుల బృందంచే చేయబడుతుంది - కొనుగోలు కేంద్రం అని పిలవబడేది. ఈ కేంద్రంలో పాల్గొనేవారు సాధారణ లక్ష్యాలను కలిగి ఉంటారు మరియు ముఖ్యంగా, తీసుకున్న నిర్ణయం యొక్క ప్రమాదానికి బాధ్యతను పంచుకుంటారు. ఒక ఉత్పత్తి లేదా సేవ కోసం మార్కెట్ యొక్క విశ్లేషణను నిర్వహించే విక్రయదారుడు తప్పనిసరిగా ఈ ప్రమాదాన్ని తగ్గించడానికి అన్ని చర్యలను తీసుకోవాలి. నిర్ణయం అనేక కారకాలచే ప్రభావితమవుతుంది, వీటిలో ప్రధానమైనది సరఫరాదారు యొక్క కీర్తి. చిత్రం ఒక సంవత్సరానికి పైగా ఏర్పడింది మరియు దీని ద్వారా వర్గీకరించబడుతుంది:

• ఆర్థిక స్థితి యొక్క విశ్వసనీయత.
• సంస్థ యొక్క అభివృద్ధి మరియు విధానం యొక్క చరిత్ర.
• అందించిన వస్తువులు మరియు సేవల నాణ్యత, అలాగే అందించిన ఉత్పత్తికి ప్రతిస్పందనల సంఖ్య.
• ద్వితీయ కారకాలు: కార్యాలయ వాతావరణం మరియు దాని పరికరాలు, కూర్పు మరియు ఉద్యోగుల సంఖ్య, వారి చిత్రం మొదలైనవి.

b2b మార్కెట్‌లో వస్తువులు మరియు సేవల ప్రచారంలో ప్రదర్శనలు మరియు ఫెయిర్‌లను నిర్వహించడం మరియు పాల్గొనడం, సమావేశాలు మరియు ప్రదర్శనలు నిర్వహించడం, అలాగే ఇంటర్నెట్‌లో ట్రేడింగ్ ప్లాట్‌ఫారమ్‌లను ఉంచడం మరియు ప్రచారం చేయడం వంటివి ఉంటాయి.

b2b అమ్మకాల మధ్య తేడా ఏమిటి?

బిజినెస్-టు-బిజినెస్ మార్కెట్ మరియు బిజినెస్-టు-కన్స్యూమర్ మార్కెట్ మధ్య వ్యత్యాసాన్ని ఉదాహరణలను ఉపయోగించి నిర్ణయించవచ్చు.

• మీడియా (అలాగే రవాణాలో ప్రకటనలు, బిల్‌బోర్డ్‌లు మరియు కరపత్రాలపై) సామూహిక వినియోగదారు కోసం, అంటే ప్రైవేట్ కొనుగోలుదారుల కోసం రూపొందించబడ్డాయి. వృత్తిపరమైన ప్రచురణలు (ఉదాహరణకు, రెస్టారెంట్‌ల కోసం మ్యాగజైన్) ఇరుకైన నిపుణుల లక్ష్య ప్రేక్షకులను కలిగి ఉంటాయి మరియు వారి ప్రయోజనాలను మాత్రమే సంతృప్తిపరుస్తాయి. ఇది B2B.
• ఇంటర్నెట్‌లోని అత్యధిక సైట్‌లు, సోషల్ నెట్‌వర్క్‌లు మరియు వాటిలో సమూహాలు మాస్ రీడర్ కోసం ఉద్దేశించబడ్డాయి, అంటే వినియోగదారు. వ్యాపార ఇంటర్నెట్ పోర్టల్‌లు, కంపెనీల అధికారిక వెబ్‌సైట్‌లు, ఆన్‌లైన్ విక్రయాల అవకాశం ఉన్న ట్రేడింగ్ ప్లాట్‌ఫారమ్‌లు b2b రంగానికి ఉద్దేశించబడ్డాయి.
• సాధారణ దుకాణాలు మరియు ఇతర చిన్న రిటైల్ అవుట్‌లెట్‌లు వ్యక్తులతో, అంటే ప్రజలతో వ్యాపారం చేయడానికి ఉద్దేశించబడ్డాయి. భారీ గిడ్డంగులతో హోల్‌సేల్ ట్రేడింగ్ కంపెనీలు b2bకి విలక్షణమైనవి.
• ఫ్యాషన్ లేదా ఆశయాలను కొనసాగించాలనే కోరికను సంతృప్తి పరచడానికి వినియోగదారుడు ప్రతిష్టాత్మకమైన ఫోన్ లేదా కారుని కొనుగోలు చేస్తాడు. వినియోగదారుల యొక్క బలహీనమైన పాయింట్లు తెలిసినందున, కంపెనీ పెద్ద లాభాలను సంపాదించడానికి ఇదే ఫోన్ మోడల్‌లను కొనుగోలు చేస్తుంది. ఈ ఉత్పత్తి ఫ్యాషన్‌గా ఉందా లేదా అనేది b2b కొనుగోలుదారుకు పట్టింపు లేదు - ప్రధాన విషయం ఏమిటంటే ఇది బాగా అమ్ముడవుతోంది.
• ఒక సంస్థ లేదా సెలూన్ యొక్క స్వీయ-ప్రమోషన్ సామూహిక వినియోగదారుని లక్ష్యంగా చేసుకుంటుంది. అడ్వర్టైజింగ్‌లో ఏజెన్సీని చేర్చుకోవడం అనేది b2b సెక్టార్‌కి చాలా విలక్షణమైనది.

b2b మార్కెట్ కోసం సిబ్బంది

ఒక b2b సేల్స్ మేనేజర్ తోటి రిటైల్ చైన్ మేనేజర్‌తో చాలా తక్కువ పోలికను కలిగి ఉంటాడు. అన్నింటిలో మొదటిది, ఇది గొప్ప బాధ్యత, ఎందుకంటే భారీ మొత్తాలు మరియు సంస్థ యొక్క ప్రతిష్ట ప్రమాదంలో ఉన్నాయి.

మనస్తత్వవేత్తలు కఠినమైన నియంత్రణలో తీసుకున్న నిర్ణయాలు దాదాపు యాదృచ్ఛికంగా మరియు అసమంజసంగా ఉండవని నిరూపించారు. అందువల్ల, b2b నిర్వాహకులు నిర్ణయాలు తీసుకోవడానికి స్పష్టమైన ప్రమాణాలను కలిగి ఉంటారు; వారు వారి రిటైల్ ప్రత్యర్ధుల కంటే గణనీయంగా ఎక్కువ సమర్థులు. మరియు అమ్మకాలను పెంచడానికి వారు తప్పనిసరిగా ప్రామాణికం కాని ఆఫర్లను అందించాలి.

ఉదాహరణకు, ఆన్‌లైన్ స్టోర్ తన కార్పొరేట్ క్లయింట్‌లకు పబ్లిక్ కేటలాగ్‌లో లేని వస్తువులను కొనుగోలు చేసే అవకాశాన్ని అందిస్తుంది.

"మీరు బాగా పని చేస్తే, మంచి విశ్రాంతి తీసుకోండి" అమ్మకాలను పెంచడానికి ప్రేరణాత్మక ప్రోగ్రామ్ యొక్క ఉదాహరణ. వారి భాగస్వాముల కోసం ప్రేరణాత్మక కార్యక్రమాన్ని నిర్వహించడానికి ముందు, b2b విక్రయదారులు లక్ష్య ప్రేక్షకుల (కార్పొరేట్ కొనుగోలుదారులు) యొక్క అభిరుచుల యొక్క సమగ్ర విశ్లేషణను నిర్వహించారు, దీని ఫలితంగా వారు నిర్దిష్ట ఉత్పత్తి అమ్మకం నుండి అదనపు బోనస్‌లను అందిస్తారు. సంపాదించిన బోనస్‌లను ప్రత్యేకంగా సృష్టించిన ఆన్‌లైన్ స్టోర్‌లో మీ అభిరుచికి ఖర్చు చేయవచ్చు.

మీరు తయారీదారుని ఎక్కడ కనుగొనవచ్చో నేను మీకు చెప్పాను. మరొక వైపు నుండి పరిస్థితిని చూడడానికి మరియు తయారీదారు కస్టమర్లను ఎక్కడ కనుగొనగలరో తెలుసుకోవడానికి ఇది సమయం. దీన్ని చేయడం సులభం అని నేను వెంటనే చెబుతాను. మొదటి చూపులో, మీ కళ్ళు కూడా అవకాశాల సమృద్ధి నుండి విస్తృతంగా నడుస్తాయి. మరియు ఈ విస్తారమైన అవకాశాలను ఏదో ఒకవిధంగా క్రమబద్ధీకరించడానికి, మీరు ఆఫర్ ఎవరికి అందించబడుతుందనే దానిపై ఆధారపడి విక్రయాలను విభజించవచ్చు: వ్యక్తులు, రాష్ట్రం లేదా వ్యాపారం. ఈ ఆర్టికల్‌లో నేను ఈ క్రింది మెటీరియల్‌లలో ప్రతి వాటిపై మరింత నిర్దిష్టమైన సంభాషణను కొనసాగించడానికి అన్ని ప్రాంతాల గురించి కొంచెం మాట్లాడతాను.

కొన్నిసార్లు అనుభవజ్ఞులైన వ్యవస్థాపకుల నుండి కూడా నేను ఈ క్రింది అభిప్రాయాన్ని విన్నాను: ప్రాంతాలుగా విభజించడం ఒక సమావేశం అని వారు అంటున్నారు. మంచి ఉత్పత్తి మరియు నిరంతర నిర్వాహకులు ఉంటే, మీరు దానిని ఎవరికైనా విక్రయించవచ్చు.

సరే, మీరు మీ లక్ష్య ప్రేక్షకులను అధ్యయనం చేయనవసరం లేకపోతే, మీరు చాలా అదృష్టవంతులు లేదా రష్యన్ రైల్వేలు (దాదాపు అదే విషయం). ఇతరులతో సంభాషణను కొనసాగిద్దాం :)

వ్యాపారం నుండి కస్టమర్, లేదా వ్యక్తులకు అమ్మకాలు. సహజంగానే, ఈ సందర్భంలో మేము పూర్తయిన వస్తువులలో వాణిజ్యం గురించి మాట్లాడుతున్నాము. మొదటి చూపులో, రెడీమేడ్ వస్తువులను అమ్మడం చాలా సులభం (వాస్తవానికి, మీరు నానోబ్లాస్టర్‌లు లేదా యాంటీ-ఎయిర్‌క్రాఫ్ట్ గన్‌లను విక్రయిస్తే తప్ప). విక్రయ ఛానెల్‌లు కూడా స్పష్టంగా ఉన్నాయి:

• స్వంత ఆన్‌లైన్ స్టోర్;
• వివిధ అగ్రిగేటర్లు (Yandex.Market, Avito, Wikimart మరియు మొదలైనవి);
• సామాజిక నెట్వర్క్.

కానీ స్పష్టమైన సరళత వెనుక రెండు సమస్యలు ఉన్నాయి. తీవ్రమైన సమస్యలు:

1. ఇది ఖరీదైనది. మీ ఉత్పత్తులకు తుది వినియోగదారుని పరిచయం చేయడానికి, మీకు చాలా డబ్బు అవసరం. చాలా మంది వినియోగదారులు ఉన్నందున మరియు ప్రకటనల ప్లాట్‌ఫారమ్‌లు (అగ్రిగేటర్‌లు, సోషల్ నెట్‌వర్క్‌లు) పరోపకారానికి గురికావు. ఉదాహరణకు: Yandex.Market నుండి స్టోర్ వెబ్‌సైట్‌కి ఒక పరివర్తన ధర 3 రూబిళ్లు నుండి ప్రారంభమవుతుంది. వాస్తవానికి, అధిక పోటీ అభ్యర్థనల కోసం ధర చాలా ఎక్కువగా ఉంటుంది. కొనుగోలు, వాస్తవానికి, హామీ లేదు. పోటీదారులు దీని ప్రయోజనాన్ని పొందుతారు: పోటీదారులు తమ బడ్జెట్‌లను ఖర్చు చేస్తూ ఒకరి ప్రకటనలను మరొకరు "క్లిక్" చేసిన సందర్భాలు నాకు తెలుసు. దాని స్వచ్ఛమైన రూపంలో తెలివిలేని ఆయుధ పోటీ.

   మీ స్వంత ఆన్‌లైన్ స్టోర్‌ను ప్రమోట్ చేయడం వలన మరింత ఎక్కువ ఖర్చు అవుతుంది. కొనుగోలుదారులు మీ వెబ్‌సైట్‌ను సందర్శించాలంటే, అది తప్పనిసరిగా శోధన ఇంజిన్ యొక్క మొదటి పేజీలో ఉండాలి లేదా శోధన ప్రకటనలలో తప్పనిసరిగా పాల్గొనాలి (Google AdWords, Yandex.Direct). మరియు అత్యంత పోటీతత్వ అభ్యర్థన "పిల్లల బొమ్మలు" కోసం Yandex.Direct కోసం నెలవారీ బడ్జెట్ 700 వేల కంటే ఎక్కువ రూబిళ్లు. నేను "సహజ" ప్రమోషన్ ఖర్చు గురించి మాట్లాడను - ఈ అంశంపై ఇప్పటికే అనేక కథనాలు వ్రాయబడ్డాయి. కానీ అదే సగటు స్థాయి పూర్తి సమయం SEO స్పెషలిస్ట్ యొక్క సగటు జీతం ప్రస్తావించదగినది: 90 వేల రూబిళ్లు.

2. ఇది సంక్లిష్టమైనది. తయారీదారులు, ఒక నియమం వలె, మధ్యవర్తులకు కోల్పోతారు. అయ్యో, ఉత్పత్తిలో నిమగ్నమైన తీవ్రమైన వ్యవస్థాపకులు తరచుగా మార్కెటింగ్ కోసం సమయం మరియు శక్తిని కలిగి ఉండరు. మీ స్వంత వస్తువులు లేకుండా మరియు ప్రమోషన్‌పై మాత్రమే దృష్టి పెట్టకుండా మధ్యవర్తిగా మరియు డ్రాప్‌షిప్పింగ్‌లో నిమగ్నమవ్వడం ఈ రోజుల్లో చాలా సులభం.

డ్రాప్‌షిప్పింగ్- ఒక రకమైన వ్యవస్థాపక కార్యకలాపాలు (చాలా తరచుగా ఇంటర్నెట్‌లో), ఇందులో మధ్యవర్తి ద్వారా తయారీదారుల వస్తువుల అమ్మకం ఉంటుంది. ఈ సందర్భంలో, క్లయింట్ నుండి ఈ ఉత్పత్తికి చెల్లింపు అందుకున్న తర్వాత మాత్రమే మధ్యవర్తి తయారీదారు నుండి వస్తువులను కొనుగోలు చేస్తాడు. మధ్యవర్తి యొక్క లాభం అతను తయారీదారుకు చెల్లించే హోల్‌సేల్ ధర మరియు అతను క్లయింట్‌కు ఉత్పత్తిని విక్రయించే రిటైల్ ధర మధ్య వ్యత్యాసం ద్వారా ఏర్పడుతుంది. ఈ రకమైన కార్యాచరణ మధ్య ప్రధాన వ్యత్యాసం ఏమిటంటే, కొనుగోలు చేసిన ఉత్పత్తి తయారీదారు నుండి నేరుగా కొనుగోలుదారుకు పంపబడుతుంది.

ఇంకా జీవితంలో వీరోచిత పనులకు ఎప్పుడూ స్థానం ఉంటుంది! మరియు ఆన్‌లైన్ B2C అమ్మకాలలో తయారీదారుకి చోటు ఉంది. ఉదాహరణగా: నీతి-నితి కంపెనీకి చెందిన నా స్నేహితులు దుస్తులను తయారు చేసి, వాటిని స్వయంగా విక్రయిస్తారు. అబ్బాయిలు VK ద్వారా అమ్మకాలు ప్రారంభించారు. మేము తీవ్రమైన వేగాన్ని పెంచినప్పుడు, మేము ఆఫ్‌లైన్ స్టోర్‌ని తెరిచాము, ఆపై రెండవది, మూడవది, ఆపై మాత్రమే (!) మేము చివరకు వెబ్‌సైట్‌ను రూపొందించాము. వారి విజయం ఉత్పత్తి యొక్క మంచి నాణ్యత, అదృష్టం మరియు వారి వ్యాపారం పట్ల వెర్రి అభిరుచికి కారణమని చెప్పవచ్చు.

వ్యాపారం నుండి ప్రభుత్వానికి, లేదా రాష్ట్రానికి అమ్మకాలు. పూర్తయిన ఉత్పత్తులతో పాటు, కాంట్రాక్ట్ తయారీ సేవలను కూడా ఈ విభాగంలో అందించవచ్చు.

మీరు మరొక రాష్ట్రానికి చెందిన ట్యాంకులు, విమానాలు మరియు రహస్యాలను మాత్రమే రాష్ట్రానికి విక్రయించగలరని మీకు అనిపిస్తే, నేను మిమ్మల్ని సంతోషపెట్టడానికి తొందరపడతాను. అన్ని బడ్జెట్ సంస్థలు పబ్లిక్ ప్రొక్యూర్‌మెంట్ సిస్టమ్‌లో పాల్గొంటాయి: పాఠశాలలు, ఆసుపత్రులు, నర్సింగ్ హోమ్‌లు మొదలైనవి. మీరు వారికి ఏదైనా మంచిని విక్రయించవచ్చని దీని అర్థం - మీరు పని యొక్క ప్రత్యేకతలకు అనుగుణంగా ఉండాలి. ఈ విశిష్టత ఫెడరల్ లెజిస్లేషన్ (223-FZ, 44-FZ) ద్వారా నియంత్రించబడుతుంది. చట్టం ప్రకారం, కస్టమర్ (రాష్ట్రం లేదా మునిసిపల్) ప్రకటించవచ్చు:

• పోటీ;
• ఎలక్ట్రానిక్ రూపంలో వేలం;
• కొటేషన్ల కోసం అభ్యర్థన;
• ప్రతిపాదనల కోసం అభ్యర్థన;
• రెండు దశల పోటీ.

సరఫరాదారు, మీరు అర్థం చేసుకున్నట్లుగా, దాని వస్తువులు లేదా సేవలను అందించడం ద్వారా మాత్రమే అభ్యర్థనకు ప్రతిస్పందించగలరు. మీ ఉత్పత్తుల యొక్క క్రియాశీల ప్రమోషన్ ఆశించబడదు.

ప్రభుత్వ సేకరణతో పనిచేసేటప్పుడు ప్రధాన సమస్య అవసరం ఒప్పందం భద్రత. ఉదాహరణకు, పది మిలియన్ రూబిళ్లు విలువైన ప్రభుత్వ ఒప్పందాన్ని నెరవేర్చడానికి, కాంట్రాక్ట్ గడువు వరకు సుమారు మిలియన్ రూబిళ్లు మొత్తంలో నిధులను డిపాజిట్ చేయడం మరియు స్తంభింపజేయడం అవసరం. దురదృష్టవశాత్తు, అన్ని చిన్న మరియు మధ్య తరహా సంస్థలు కూడా ప్రస్తుత పరిస్థితుల్లో దీనిని భరించలేవు. అందువల్ల, చిన్న వ్యాపారాల కోసం రాష్ట్రం ప్రత్యేకంగా ప్రవేశపెట్టిన కోటాలు ఉన్నప్పటికీ, ప్రభుత్వ సేకరణలో పాల్గొనడం ఇప్పటికీ సులభం కాదు. ఫెడరల్ లా 223 పరిధిలోకి వచ్చే చిన్న మరియు మధ్య తరహా కంపెనీల సేకరణకు చిన్న మరియు మధ్య తరహా కంపెనీల యాక్సెస్‌ను సులభతరం చేయడానికి ఈ కోటాలు "రోడ్ మ్యాప్" యొక్క ఫలితం. ప్రభుత్వ సేకరణలో చిన్న వ్యాపారాలు 25%కి - నేటి 10% నుండి . కానీ నేను మీకు ఒక చిన్న రహస్యాన్ని చెబుతాను: అనేక పెద్ద సరఫరాదారులు ఉద్దేశపూర్వకంగా అనుబంధ "చిన్న సంస్థలను" సృష్టించి తద్వారా కోటాలను దాటవేస్తారు. అయ్యో, అన్ని రకాల గ్రే స్కీమ్‌లకు ప్రభుత్వ సేకరణ మంచి పెంపకం. కానీ మేము ప్రకాశవంతమైన వైపు ఉన్నాము, సరియైనదా? మరియు మేము చట్టపరమైన యంత్రాంగాల గురించి మాత్రమే మాట్లాడుతున్నాము.

సరే, సమస్యాత్మక నీటిలో ఎలాంటి చేపలు ఈదుతాయో తెలుసుకోవడానికి మీకు నిజంగా ఆసక్తి ఉంటే, దాన్ని లైక్ చేయండి. ఈ కథనానికి 100 వేల లైక్‌లు వస్తే, నేను మా తదుపరి సంభాషణను ప్రభుత్వ సేకరణతో పని చేయడానికి బూడిద పథకాలకు కేటాయిస్తాను.

మునుపటి పేరాతో నేను మిమ్మల్ని భయపెట్టలేకపోతే మరియు మీరు షరతులతో కూడిన Rosatomకి సరఫరాదారుగా మారాలని నిశ్చయించుకుంటే, మీకు శుభవార్త ఉంది. ప్రభుత్వ ఒప్పందాల కోసం మునుపు సరఫరాదారులు డజనుకు పైగా వెబ్‌సైట్‌లను పర్యవేక్షించవలసి వస్తే, 2016 నుండి ప్రతిదీ సరళంగా మారింది. ఇప్పుడు సేకరణ రంగంలో ఏకీకృత సమాచార వ్యవస్థ ఉంది. మీరు చేయాల్సిందల్లా ఎలక్ట్రానిక్ డిజిటల్ సంతకాన్ని (EDS; సైట్‌తో పని చేయడానికి ఇది అవసరం) మరియు తగిన టెండర్‌ను కనుగొనండి!

వ్యాపారం నుండి వ్యాపారం, లేదా వ్యాపారానికి అమ్మకాలు. ఈ విభాగంలో, మీరు పూర్తి ఉత్పత్తులు, కాంట్రాక్ట్ తయారీ సేవలు, ముడి పదార్థాలు మరియు తదుపరి ఉత్పత్తి కోసం భాగాలను అందించవచ్చు.

వ్యాపార విక్రయాలు బహుశా తయారీ కంపెనీకి అత్యంత అనుకూలమైన అమ్మకాలు. మీ కోసం తీర్పు చెప్పండి:

• మీ స్వంత "చివరి మైలు" లాజిస్టిక్‌లను నిర్మించాల్సిన అవసరం లేదు (తుది వినియోగదారునికి డెలివరీ). వస్తువుల వ్యక్తిగత ప్యాకేజింగ్ అవసరం లేదు.
• మార్కెటింగ్ ఖర్చులు చాలా రెట్లు తక్కువ. మీరు ఆకర్షణీయమైన ప్యాకేజింగ్, ఖరీదైన టీవీ ప్రకటనలు మరియు ఇతర విషయాల గురించి ఆలోచించాల్సిన అవసరం లేదు. మీరు చివరకు ఉత్పత్తిపై దృష్టి పెట్టవచ్చు మరియు అప్పుడప్పుడు మాత్రమే మీ ఆత్మ కోసం సృజనాత్మకత చేయవచ్చు.

• టర్నోవర్ సాధారణంగా ఎక్కువగా ఉంటుంది.
• మీరు తుది ఉత్పత్తిని కూడా ఉత్పత్తి చేయవలసిన అవసరం లేదు. మీరు భాగాలు, విడి భాగాలు, రేడియో భాగాలు - తదుపరి ఉత్పత్తి చక్రం కోసం కంపెనీలు కొనుగోలు చేసే ప్రతిదాన్ని తయారు చేయవచ్చు.
• అంతేకాకుండా, B2B విభాగంలో ఉన్నందున, మీరు వస్తువులను విక్రయించలేరు, కానీ వస్తువుల ఉత్పత్తి కోసం మీ సేవలను, అంటే, కాంట్రాక్ట్ తయారీలో పాల్గొనండి.

కస్టమర్ల కోసం ఎక్కడ వెతకాలి? అనేక ఎంపికలు ఉన్నాయి:

• Alibaba.com
• పల్స్సెన్.రూ
• Tiu.ru
• B2B కేంద్రం
• … మరియు అందువలన న.

ఈ ప్లాట్‌ఫారమ్‌లలో కొన్ని (ఉదాహరణకు, B2B సెంటర్ వంటివి) ప్రభుత్వ సేకరణ వెబ్‌సైట్‌ని పోలి ఉంటాయి: కస్టమర్ టెండర్‌ను ప్రకటిస్తాడు మరియు సరఫరాదారులు వారి ప్రతిపాదనలను మాత్రమే పంపుతారు. మరియు ప్రభుత్వ సేకరణ విషయంలో ఈ ఫార్మాట్ చట్టానికి అనుగుణంగా సమర్థించబడితే, వాణిజ్య ప్లాట్‌ఫారమ్‌లలో ఇది సరఫరాదారులకు అసౌకర్యాన్ని సృష్టిస్తుంది - వారి వస్తువులు మరియు సేవలను చురుకుగా ప్రోత్సహించడానికి అవకాశం లేదు.

ఇతర B2B సైట్‌లు (ఉదాహరణకు, Tiu.ru, Pulscen.ru) తప్పనిసరిగా సరఫరాదారుల నుండి సందేశ బోర్డులు లేదా పారామితుల ద్వారా శోధనతో ఉత్పత్తి కేటలాగ్‌లు. టెండర్ సైట్లలో పని చేయడానికి, మీరు ఎలక్ట్రానిక్ సంతకాన్ని కలిగి ఉండాలి. మీకు అవసరం లేని డైరెక్టరీ సైట్‌లలో పని చేయడానికి... ఏదైనా. పదం యొక్క సాహిత్యపరమైన అర్థంలో. మీరు ఏదైనా కంపెనీని (గాజ్‌ప్రోమ్ కూడా) నమోదు చేసుకోవచ్చు మరియు ఏదైనా (మాతృభూమి కూడా) అమ్మకం కోసం ప్రకటనను ఉంచవచ్చు. కాబట్టి నేను నకిలీ కంపెనీ "బుకాష్కి"ని నమోదు చేసాను మరియు మాతృభూమిలో వ్యాపారం ప్రారంభించాను. వద్దు, చెడుగా ఏమీ అనుకోవద్దు. నేను దేశభక్తుడిని. నేను వివిధ B2B సైట్‌ల సామర్థ్యాలను (మీ కోసమే) పరీక్షిస్తున్నాను. కాబట్టి, మీరు “రిటైల్, హోల్‌సేల్ మరియు భారీ తగ్గింపుల” పట్ల తీవ్రంగా ఆసక్తి కలిగి ఉన్నప్పటికీ, దాని గురించి నన్ను పిలవకపోవడమే మంచిది :)

మీరు మీ కంపెనీని పది వేర్వేరు పేర్లతో నమోదు చేసుకోవచ్చు, కానీ అదే ఉత్పత్తి కేటలాగ్‌తో మరియు మొత్తం శోధనను "క్లాగ్" చేయవచ్చు. మరియు కస్టమర్ వెతకడం ప్రారంభిస్తే, ఉదాహరణకు, గాల్వనైజ్డ్ గోర్లు 4x120 మిమీ, అప్పుడు అతను ఖచ్చితంగా మీ పేజీకి వస్తాడు - అతనికి ఎంపిక ఉండదు! అటువంటి సైట్లలో కస్టమర్ ట్రస్ట్ స్థాయి తక్కువగా ఉందని స్పష్టంగా తెలుస్తుంది.

సాధారణంగా, B2B ఇ-కామర్స్ మార్కెట్లోకి ప్రవేశించే తయారీదారు తన ఉత్పత్తులను మరియు సైట్ యొక్క స్థితిని చురుకుగా ప్రచారం చేయడం మధ్య ఎంచుకోవలసి వస్తుంది. B2B ట్రేడింగ్ కోసం సరైన పరిష్కారం కోసం అన్వేషణలో, ఎలక్ట్రానిక్ ప్లాట్‌ఫారమ్‌లు చాలా ముఖ్యమైన విషయాన్ని పరిగణనలోకి తీసుకోలేదని తేలింది - వాస్తవానికి అంత అవసరం లేని తయారీదారు యొక్క ఆసక్తులు:

1. మీ గురించి, మీ వస్తువులు మరియు కాంట్రాక్ట్ తయారీ సేవల గురించి మాకు చెప్పండి;
2. తయారీదారుగా మీ స్థితిని నిర్ధారించగలగాలి;
3. అదే తయారీదారులతో సైట్‌లో పోటీపడండి మరియు మధ్యవర్తులు కాదు;
4. వినియోగదారులతో నేరుగా కమ్యూనికేట్ చేయండి;
5. ప్రభుత్వ మరియు వాణిజ్య సేవలను సింగిల్ విండో ద్వారా ఆర్డర్ చేయండి.

అదృష్టవశాత్తూ, సాంకేతికత ఇప్పటికీ నిలబడదు. ఇప్పుడు రష్యాలో ఎలక్ట్రానిక్ ట్రేడింగ్ ప్లాట్‌ఫారమ్ సృష్టించబడుతోంది, ఇది ప్రత్యేకంగా తయారీదారులను లక్ష్యంగా చేసుకుంది. అయితే దీని గురించి తర్వాత చెబుతాను. చమత్కారాన్ని నిలబెట్టుకుందాం!

పరిచయం

ఇంటర్నెట్ (బిజినెస్-టు-బిజినెస్ లేదా B2B) ద్వారా ఇంటర్‌కంపెనీ ఇంటరాక్షన్‌ను ఆటోమేట్ చేసే సాంకేతికతలు కంపెనీలకు అందించే అవకాశాలను అర్థం చేసుకోవడానికి, అటువంటి వ్యవస్థలను నిర్మించడం మరియు వాటిని సరఫరాదారులు మరియు కస్టమర్‌లతో ఏకీకృతం చేయడం వంటి ప్రాథమిక సూత్రాలను కనీసం క్లుప్తంగా పరిగణించడం అవసరం. B2B వ్యవస్థల యొక్క ప్రధాన పని మార్కెట్లో కంపెనీల మధ్య పరస్పర చర్య యొక్క సామర్థ్యాన్ని పెంచడం.

B2B వ్యవస్థలను రెండు తరగతులుగా విభజించవచ్చు:

కార్పొరేట్ B2B వ్యవస్థలు

కార్పొరేట్ ఇన్ఫర్మేషన్ సిస్టమ్‌లు (CIS) B2B సిస్టమ్‌లను రూపొందించడానికి ప్రధానమైనవి, ఎందుకంటే అవి సంస్థలోని విభాగాల మధ్య పరస్పర చర్య ప్రక్రియలను ఆటోమేట్ చేయడం మరియు ఆప్టిమైజ్ చేయడం ద్వారా, సరఫరాదారులు మరియు క్లయింట్‌లతో పరస్పర చర్యను సమర్థవంతంగా నిర్వహించడం సాధ్యమవుతుంది.

CIS సాధారణంగా కింది మాడ్యూళ్లను కలిగి ఉంటుంది:

• ఆర్థిక నిర్వహణ
• తయారీ నియంత్రణ
• ఇన్వెంటరీ నిర్వహణ
• HR నిర్వహణ
• సరఫరాదారు సంబంధ నిర్వహణ
• వినియోగదారు సంబంధాల నిర్వహణ

కానీ CIS ఇంకా పూర్తి స్థాయి B2B వ్యాపార వ్యవస్థ కాదు, అయినప్పటికీ దాని కొన్ని మాడ్యూల్‌లు సంస్థ యొక్క వ్యాపార మరియు కొనుగోలు కార్యకలాపాలలో అనేక విధులను నిర్వహించగలవు.

ఎలక్ట్రానిక్ ట్రేడింగ్ ప్లాట్‌ఫారమ్‌లు పాల్గొనే సంస్థల వాణిజ్య కార్యకలాపాలను నిర్వహించడానికి రూపొందించబడ్డాయి. సృష్టి సూత్రాల ఆధారంగా, B2B ట్రేడింగ్ ప్లాట్‌ఫారమ్‌లను మూడు ప్రధాన సమూహాలుగా విభజించవచ్చు:

• స్వతంత్ర,
• పరిశ్రమ
• ప్రైవేట్.

అదనంగా, వారు ప్రతి సమూహంలో కార్యాచరణలో తేడా ఉండవచ్చు. అంతేకాకుండా, ఒక సైట్‌లో ఫంక్షన్ల యొక్క వివిధ కలయికలు సాధ్యమే. ప్రతి పరిష్కారానికి దాని స్వంత ప్రయోజనాలు మరియు అప్రయోజనాలు ఉన్నాయి. ఏ ఒక్క ట్రేడింగ్ ప్లాట్‌ఫారమ్ మార్కెట్ పార్టిసిపెంట్‌లకు అవసరమైన అన్ని విధులను సమర్థవంతంగా అందించదు. ఫలితంగా, B2B మార్కెట్‌లోకి ప్రవేశించే కంపెనీలు సాధారణంగా తమ కస్టమర్‌లు, సరఫరాదారులు మరియు భాగస్వాములతో పరస్పర చర్య చేయడానికి వివిధ రకాల ఛానెల్‌లను ఉపయోగిస్తాయి.

B2B మరియు B2C: రెండు పెద్ద తేడాలు

B2B అనే పదం సాధారణంగా విస్తృత శ్రేణి ఆన్‌లైన్ సేవలను సూచిస్తుంది, దీనిలో ఒక మార్గం లేదా మరొకటి, వ్యక్తులు మాత్రమే కాకుండా, సంస్థలు మరియు కంపెనీలు పాల్గొంటాయి. అంటే, B2B రంగంలో కంపెనీలు ఒకదానికొకటి విక్రయించే వస్తువులు మరియు సేవలు ఉన్నాయి. ప్రధాన వస్తువు మరియు డబ్బు టర్నోవర్ కార్పొరేట్ వాతావరణంలో సంభవిస్తుంది మరియు ఆచరణాత్మకంగా వినియోగదారు మార్కెట్లోకి ప్రవేశించదు. ఆన్‌లైన్ వాణిజ్యం యొక్క ఈ రంగం యొక్క ప్రత్యేక ఆకర్షణ ఏమిటంటే ఇది వినియోగదారుల ప్రాధాన్యతలు మరియు ఫ్యాషన్‌ల కంటే వాణిజ్య అవసరాలతో ముడిపడి ఉంది.

ఆన్‌లైన్ B2B సిస్టమ్‌లను నిర్మించడానికి మేము ప్రతి మోడల్ యొక్క లక్షణాలను పరిగణించే ముందు, ఆన్‌లైన్ B2C (బిజినెస్-టు-కన్స్యూమర్) రిటైల్ సిస్టమ్‌ల కంటే ఈ ట్రేడింగ్ ప్లాట్‌ఫారమ్‌ల ప్రయోజనాలను పరిశీలిద్దాం.

స్కేల్

B2C ట్రేడింగ్ ప్లాట్‌ఫారమ్ (ఎలక్ట్రానిక్ స్టోర్) వాస్తవానికి వన్-వే కమ్యూనికేషన్ నెట్‌వర్క్, ఇది కొనుగోలుదారు కంటే విక్రేతకు చాలా ఎక్కువ ప్రయోజనాలను సృష్టిస్తుంది.

B2C ట్రేడింగ్ సిస్టమ్ రేఖాచిత్రం

IB భాగస్వాములు LLC, 2002

వ్యాపారం2 వ్యాపారం. రు

బిజినెస్-టు-బిజినెస్ B2B ఇ-కామర్స్ నోడ్‌లు కొనుగోలుదారులు మరియు విక్రేతల మధ్య రెండు-మార్గం మార్పిడి యొక్క నెట్‌వర్క్, మరియు రెండు పార్టీలకు ప్రయోజనాలను సృష్టిస్తాయి.

B2B ట్రేడింగ్ సిస్టమ్ రేఖాచిత్రం

IB భాగస్వాములు LLC, 2002

వ్యాపారం2 వ్యాపారం. రు

B2C సిస్టమ్ యొక్క విలువ వినియోగదారుల సంఖ్యతో సుమారుగా సరళంగా పెరుగుతుంది, అయితే B2B ఇంటర్-కంపెనీ ట్రేడింగ్‌లో ఇది వినియోగదారుల సంఖ్య పెరుగుదల యొక్క వర్గాన్ని బట్టి పెరుగుతుంది.

ఇంటర్‌కంపెనీ ట్రేడ్ మార్కెట్‌లో ఐదుగురు సంభావ్య కొనుగోలుదారులు మరియు విక్రేతలు ఉన్నారని ఊహించుకుందాం. విక్రేత ఒక ఒప్పందాన్ని చేయాలనుకున్న ప్రతిసారీ, అతను ప్రతి సంభావ్య కొనుగోలుదారుని సంప్రదించాలి. ఈ సందర్భంలో, ప్రతి మార్కెట్ పార్టిసిపెంట్ వారు ఉత్పత్తిని విక్రయించాలనుకుంటే లేదా కొనుగోలు చేయాలనుకుంటే తప్పనిసరిగా ఐదు పరిచయాలను చేసుకోవాలి. విక్రేతలు తమ ఉత్పత్తిని విక్రయించడానికి 25 పరిచయాలను ఏర్పరుస్తారు మరియు కొనుగోలుదారులు కోరుకున్న ఉత్పత్తిని వెతకడానికి 25 పరిచయాలను చేస్తారు.

ఆన్‌లైన్ ట్రేడింగ్ ప్లాట్‌ఫారమ్‌ను ఉపయోగిస్తున్నప్పుడు, విక్రేతలు లేదా కొనుగోలుదారుల మధ్య అవసరమైన పరిచయాల సంఖ్య 10కి తగ్గించబడుతుంది. విక్రేతలు అమ్మకానికి ఐదు ఆఫర్‌లను ఉంచారు మరియు కొనుగోలుదారులు వస్తువుల కొనుగోలు కోసం ఐదు దరఖాస్తులను ఉంచారు.

వృత్తి నైపుణ్యం యొక్క ప్రాముఖ్యత

ఆన్‌లైన్ రిటైల్ స్టోర్‌ను సృష్టించడం కోసం సాధారణంగా క్రియేటర్‌లకు వారు విక్రయించే ఉత్పత్తుల గురించి వివరణాత్మక జ్ఞానం అవసరం లేదు. వారు కేవలం డిమాండ్ ఉన్న వస్తువులను వ్యాపారం చేస్తారు. అందువల్ల, వారు అందించే ఉత్పత్తుల జాబితాను సులభంగా మార్చుకుంటారు మరియు కొత్త వర్గాలను పరిచయం చేస్తారు. రిటైల్ ట్రేడింగ్‌కు విరుద్ధంగా, ఇంటర్-కంపెనీ ఆన్‌లైన్ ట్రేడింగ్‌లో, ఉత్పత్తి మరియు మార్కెట్‌ల యొక్క ప్రత్యేకతలను తెలుసుకోవడం విజయానికి అవసరమైన షరతు. ఇంటర్‌కంపెనీ ట్రేడింగ్ హబ్‌ను సృష్టించేటప్పుడు తప్పనిసరిగా అధిగమించాల్సిన ప్రధాన అడ్డంకులు నిర్దిష్ట మార్కెట్ అనుభవం మరియు జ్ఞానం.

ఖాతాదారులను ఆకర్షించడం మరియు నిలుపుకోవడం

ఆన్‌లైన్ రిటైలర్లు కస్టమర్‌లను ఆకర్షించడానికి ప్రకటనలు మరియు ఇతర ప్రోగ్రామ్‌లను ఉపయోగిస్తారు. కార్పొరేట్ క్లయింట్లు కేవలం అడ్వర్టైజింగ్ బ్యానర్‌ని చూడటం ద్వారా ఇంటర్‌కంపెనీ ఎలక్ట్రానిక్ ట్రేడింగ్ ప్లాట్‌ఫారమ్‌లో పాల్గొనే అవకాశం లేదు. సంభావ్య క్లయింట్‌లతో సాధారణ పరిచయాలను ఏర్పరచుకోవడం అవసరం. కొనుగోలుదారులు మరియు విక్రేతలను ఆకర్షించడం సుదీర్ఘమైన మరియు ఖరీదైన ప్రక్రియ - మీరు ఆన్‌లైన్ విక్రేత డైరెక్టరీని సృష్టించి, అప్‌లోడ్ చేయాలి, మీరు వ్యాపార విధానాన్ని అర్థం చేసుకోవాలి, ట్రేడింగ్ నియమాలను ఏర్పాటు చేయాలి, అమ్మకందారులు మరియు కొనుగోలుదారుల వ్యవస్థలతో నోడ్ సిస్టమ్‌ను ఏకీకృతం చేయాలి.

B2B సిస్టమ్స్ యొక్క జాబితా చేయబడిన అన్ని లక్షణాలు ఆన్‌లైన్ ఇంటర్‌కంపెనీ ట్రేడింగ్ సిస్టమ్‌ల సృష్టికర్తలకు గణనీయమైన ప్రయోజనాలను సృష్టిస్తాయి. అధిక ప్రవేశ అవరోధం, లోతైన పరిశ్రమ పరిజ్ఞానం అవసరం మరియు కస్టమర్లను ఆకర్షించడానికి మరియు నిలుపుకోవడానికి అధిక వ్యయం రిటైల్ సిస్టమ్‌లతో పోలిస్తే ఎక్కువ లాభదాయకత మరియు వ్యాపార భద్రతను సాధించడానికి దోహదం చేస్తుంది.

ఎంటర్‌ప్రైజెస్ యొక్క ఉత్పత్తి మరియు సమాచార ప్రవాహాలు

B2B వ్యవస్థలను నిర్వహించడానికి ఎంపికలను పరిగణించే ముందు, పారిశ్రామిక సంస్థలలో భౌతిక వస్తువులు మరియు సమాచారం యొక్క కదలిక ఎలా జరుగుతుందో గుర్తుచేసుకోవడం అర్ధమే.

సంస్థ యొక్క ప్రధాన వస్తువు మరియు సమాచార ప్రవాహాలు

IB భాగస్వాములు LLC, 2001

వ్యాపారం2 వ్యాపారం. రు

ఈ సరళీకృత రేఖాచిత్రం నుండి కూడా చూడగలిగినట్లుగా, వస్తువులను తరలించే మార్గాల సంఖ్య కంటే సమాచార ప్రవాహాల సంఖ్య గణనీయంగా ఎక్కువగా ఉంటుంది. నేటి ఆర్థిక వ్యవస్థలో, సమాచారాన్ని ప్రాసెస్ చేయడం మరియు భాగస్వామ్యం చేయడం అనేది భౌతిక వస్తువులను తరలించడం కంటే వ్యాపారం చేయడానికి మరింత శక్తివంతమైన మరియు సమర్థవంతమైన సాధనంగా మారింది. కంపెనీల విలువ దాని ప్రత్యక్ష ఆస్తులు (భవనాలు, పరికరాలు) ద్వారా కాకుండా, వ్యక్తులు, ఆలోచనలు, సాంకేతికతలు, అలాగే సంస్థ యొక్క ప్రధాన సమాచార వనరులను కలపడం మరియు ఉపయోగించడం కోసం వ్యూహం వంటి కనిపించని ఆస్తుల ద్వారా ఎక్కువగా నిర్ణయించబడుతుంది.

ఈ సమాచార ప్రవాహాలలో ముఖ్యమైన భాగం చాలా తేలికగా లాంఛనప్రాయంగా ఉంటుంది మరియు అందువల్ల ఆటోమేషన్ విధానాలకు అనుకూలంగా ఉంటుంది. మరియు ఇది సమాచారాన్ని ప్రసారం చేయడానికి మరియు ప్రాసెస్ చేయడానికి ఆధునిక సాంకేతిక పరిజ్ఞానాన్ని ఉపయోగించడం కోసం విస్తృత అవకాశాలను తెరుస్తుంది.

అటువంటి ఆటోమేటెడ్ ఎంటర్‌ప్రైజ్ సమాచార మార్పిడి నిర్మాణం యొక్క ప్రధాన అంశం కార్పొరేట్ సమాచార వ్యవస్థ (CIS)లేదా ఎంటర్‌ప్రైజ్ రిసోర్సెస్ మేనేజ్‌మెంట్ (ERP). సంస్థ యొక్క వ్యక్తిగత విభాగాల మధ్య సమాచార ప్రవాహాల నిర్వహణను ఆటోమేట్ చేయడం దీని ప్రధాన పని. ఇది ఉత్పత్తి స్థితి, ముడి పదార్థాల నిల్వలు, పదార్థాలు మరియు సరఫరా విభాగంలోని భాగాలు, తుది ఉత్పత్తుల గిడ్డంగిలో వస్తువుల లభ్యత గురించి పూర్తి కార్యాచరణ సమాచారాన్ని స్వీకరించడానికి ఎంటర్ప్రైజ్ నిర్వహణ మరియు ప్రధాన విభాగాల అధిపతులు రెండింటినీ అనుమతిస్తుంది. సంస్థ మరియు మానవ వనరుల ఆర్థిక పరిస్థితి, అలాగే కార్పొరేట్ వనరులను పర్యవేక్షించడం మరియు నిర్వహించడం.

ఒక సంస్థ యొక్క వాణిజ్యం మరియు సేకరణ కార్యకలాపాలలో ముఖ్యమైన లింక్ ఆర్థిక వ్యవస్థ మరియు దానితో అనుబంధించబడిన సమాచారం మరియు నగదు ప్రవాహాలు. ఆన్‌లైన్ చెల్లింపు వ్యవస్థలు ప్రస్తుతం మన దేశంలో ఆచరణాత్మకంగా ఉపయోగించబడనందున, పరిశీలనను సరళీకృతం చేయడానికి, ఈ వ్యవస్థ, దాని ప్రాముఖ్యత ఉన్నప్పటికీ, రేఖాచిత్రంలో చూపబడలేదు.

ఎంటర్‌ప్రైజ్ కస్టమర్‌లతో సంబంధాలు విజయవంతమైన వ్యాపారం కోసం అత్యంత ముఖ్యమైన షరతుల్లో ఒకటి కాబట్టి, కస్టమర్ సంబంధాలను ఆటోమేట్ చేయడానికి (CRM - కస్టమర్ రిలేషన్‌షిప్ మేనేజ్‌మెంట్) పరిష్కారాలు ఇటీవల B2B సొల్యూషన్‌లలో తెరపైకి వచ్చాయి. వారి సామర్థ్యాలలో సాధారణంగా మార్కెటింగ్ విధులు (కంపెనీ ఉత్పత్తులు మరియు సేవల గురించి సమాచారం, వాటిని మార్కెట్‌కు ప్రచారం చేయడం, డిమాండ్‌ను అధ్యయనం చేయడం), అమ్మకాలు (స్పెసిఫికేషన్‌ల క్లయింట్‌తో సమన్వయం, డెలివరీ నిబంధనలు మరియు షరతులు), అలాగే అమ్మకాల తర్వాత మద్దతు ఉంటాయి.

ఒక ఎంటర్‌ప్రైజ్ కోసం బయటి ప్రపంచంతో సంబంధాలను కొనసాగించడంలో మరొక ముఖ్యమైన లింక్ సరఫరాదారులతో సంబంధాల సంస్థ (SRM - సప్లయర్ రిలేషన్‌షిప్ మేనేజ్‌మెంట్). B2B టెక్నాలజీల యొక్క ఈ ప్రాంతం కోసం ఆటోమేషన్ సిస్టమ్‌లు సాధారణంగా సరఫరాదారు కోసం శోధించే విధులను కలిగి ఉంటాయి, ముడి పదార్థాలు, పదార్థాలు మరియు భాగాల కొనుగోలు యొక్క స్పెసిఫికేషన్‌లు మరియు నిబంధనలను అంగీకరిస్తాయి.

CRM మరియు SRM సిస్టమ్ రెండూ కూడా సరఫరా గొలుసు నిర్వహణ ఉపవ్యవస్థ (SCM - సప్లై చైన్ మేనేజ్‌మెంట్)ని కలిగి ఉండవచ్చు, ఇది విక్రేత మరియు కొనుగోలుదారు ఇద్దరికీ రవాణా స్థితి గురించి సమాచారాన్ని కలిగి ఉంటుంది.

ఎలక్ట్రానిక్ ట్రేడింగ్ సిస్టమ్స్

ఎంటర్‌ప్రైజ్ మరియు బయటి ప్రపంచం మధ్య ఎలక్ట్రానిక్ పరస్పర చర్యను నిర్ధారించే దిశగా మొదటి అడుగు ఇంటర్నెట్‌లోని కంపెనీ కార్పొరేట్ వెబ్‌సైట్. మొదట, ఇది సంస్థ యొక్క సానుకూల చిత్రాన్ని రూపొందించడానికి మరియు మార్కెట్లో దాని ఉత్పత్తులు మరియు సేవలను ప్రోత్సహించడానికి ఇంటరాక్టివ్ సమాచార ఛానెల్‌గా ఉపయోగించబడుతుంది. భవిష్యత్తులో, ఇది కొన్ని CRM, SRM మరియు/లేదా SCM ఫంక్షన్‌లను కలిగి ఉండవచ్చు, దీనిని వాణిజ్య కార్పొరేట్ ట్రేడింగ్ పోర్టల్ B2B లేదా B2Cగా మారుస్తుంది.

కార్పొరేట్ వాణిజ్య వెబ్‌సైట్

అటువంటి సైట్ యొక్క ముఖ్య అంశం ధరలు మరియు డెలివరీ పరిస్థితులు, అలాగే సైట్ యొక్క సంబంధిత విభాగాలు మరియు ఇంటరాక్టివ్ ఫంక్షన్‌లను సూచించే వస్తువులు మరియు సేవల కేటలాగ్. సైట్ యొక్క వాణిజ్య భాగంలో, కేటలాగ్ డెలివరీ పరిస్థితులు మరియు చెల్లింపు ఫారమ్‌లను సూచించే పేజీలకు వెళ్లగలగాలి మరియు ఆర్డర్‌ను ఉంచే సామర్థ్యాన్ని అందించాలి మరియు అమలు కోసం దాని అంగీకారం యొక్క నిర్ధారణను అందుకోవాలి. ఈ సందర్భంలోనే కంపెనీ తన వస్తువులు మరియు సేవల ఇంటర్నెట్ ట్రేడింగ్‌ను నిర్వహించిందని మేము చెప్పగలం.

ఇంటర్నెట్ ద్వారా వ్యాపారం చేసే రకాలు

మూలం: ఇంటర్నెట్ మార్కెటింగ్ మ్యాగజైన్

వ్యాపారం2 వ్యాపారం. రు

అంతర్గత ప్రక్రియల యొక్క నిర్దిష్ట స్థాయి ఆటోమేషన్‌ను సాధించని కంపెనీలు ఆన్‌లైన్ ట్రేడింగ్‌ను పూర్తిగా ఉపయోగించుకునే అవకాశం లేదని గమనించాలి.

ఒకవైపు, ఆన్‌లైన్ విక్రయాల యొక్క ముఖ్యమైన ప్రయోజనం ఏమిటంటే, కొనుగోలుదారులకు ముఖ్యమైన ప్రత్యేకమైన, డైనమిక్ సమాచార కంటెంట్ (ఉత్పత్తుల గురించిన సమాచారం, గిడ్డంగిలో వాటి లభ్యత, ధర మరియు డెలివరీ పరిస్థితులు) అందించడం.

మరోవైపు, ఆన్‌లైన్ కొనుగోలు సాంకేతికతలను ఉపయోగిస్తున్నప్పుడు, ఉత్పత్తి, ఉత్పత్తి కాని మరియు వినియోగ వస్తువుల కోసం సంస్థ యొక్క అన్ని విభాగాల అవసరాల గురించి నిరంతరం సమాచారాన్ని కలిగి ఉండటం అవసరం.

వీటన్నింటికీ సంస్థ యొక్క వివిధ విభాగాల నుండి సమాచారాన్ని యాక్సెస్ చేయడం, దాని స్వయంచాలక నవీకరణ మరియు ప్రాసెసింగ్ అవసరం. ఇవన్నీ కార్పొరేట్ సమాచార వ్యవస్థ ద్వారా అందించబడాలి.

ఎలక్ట్రానిక్ ట్రేడింగ్ ప్లాట్‌ఫారమ్‌లు

ఇతర మార్కెట్ పార్టిసిపెంట్ల ఆన్‌లైన్ సిస్టమ్‌లతో అంతర్గత సమాచార వ్యవస్థల ఏకీకరణ మరింత సంక్లిష్టమైనది.

B2B సాంకేతికతలను ప్రత్యేకమైన ఆన్‌లైన్ ట్రేడింగ్ ప్లాట్‌ఫారమ్‌లలో (మార్కెట్‌ప్లేస్) చాలా పూర్తిగా మరియు ప్రభావవంతంగా అమలు చేయవచ్చు, వీటి సేవలను విక్రేతలు లేదా కొనుగోలుదారులుగా వ్యవహరించే సంస్థల సమూహాలు ఉపయోగించవచ్చు. స్పెషలైజేషన్ కారణంగా, ట్రేడింగ్ ప్లాట్‌ఫారమ్‌లు పూర్తి స్థాయి ఇంటర్నెట్ ట్రేడింగ్‌ను నిర్వహించడం సాధ్యం చేస్తాయి, పాల్గొనేవారికి అవసరమైన సేవలను అందిస్తాయి.

ఆన్‌లైన్ ట్రేడింగ్ సిస్టమ్‌ల కోసం ఇంటిగ్రేషన్ పాయింట్లు

IB భాగస్వాములు

Business2business.ru

నిర్వహణ రకం ఆధారంగా, మూడు రకాల B2B ట్రేడింగ్ ప్లాట్‌ఫారమ్‌లు ఉన్నాయి:

• స్వతంత్ర వ్యాపార వేదిక(స్వతంత్ర వాణిజ్య మార్కెట్)
• ప్రైవేట్ మార్కెట్ ప్లేస్(ప్రైవేట్ మార్కెట్ ప్లేస్)
• పరిశ్రమవర్తకంప్రాంతం(పరిశ్రమ ప్రాయోజిత మార్కెట్)

ఒక పరిశ్రమ లేదా ప్రైవేట్ ఆన్‌లైన్ ట్రేడింగ్ ప్లాట్‌ఫారమ్‌ను తమ ఉత్పత్తులను విక్రయించే మరియు పంపిణీ చేసే ప్రక్రియను (విక్రయ-వైపు మార్కెట్‌ప్లేస్) సరళీకృతం చేయడంలో ఆసక్తి ఉన్న సరఫరాదారు ద్వారా లేదా భాగాలు మరియు సామగ్రిని కొనుగోలు చేసే ప్రక్రియను ఆప్టిమైజ్ చేయాలనుకునే కొనుగోలుదారు ద్వారా (కొనుగోలు- వైపు మార్కెట్).

B2B ట్రేడింగ్ ప్లాట్‌ఫారమ్‌ల రకాలు

ఆన్‌లైన్ ట్రేడింగ్ ప్లాట్‌ఫారమ్‌ను నిర్వహించడానికి ప్రతి మోడల్‌కు దాని స్వంత ప్రయోజనాలు మరియు అప్రయోజనాలు ఉన్నాయి.

స్వతంత్ర మార్కెట్ స్థలాలు

స్వతంత్ర వ్యాపార వేదికలు ఒకప్పుడు ప్రెస్ మరియు పెట్టుబడిదారుల నుండి అపారమైన దృష్టిని ఆకర్షించాయి. వారు సాధారణంగా నిర్దిష్ట పరిశ్రమలు లేదా ఉత్పత్తి సమూహాలకు సేవ చేయడానికి యువ, శక్తివంతమైన ఇంటర్నెట్ కంపెనీలు సృష్టించారు. వారు పాల్గొనేవారికి వ్యాపార భాగస్వాములను కనుగొనడం, వ్యాపారం చేయడానికి ఒకే స్థలం, వ్యాపార సంబంధాల వర్చువల్ నిర్వహణ మరియు వివిధ సరఫరాదారుల నుండి ధరలను సరిపోల్చడం వంటి సమస్యలకు పరిష్కారాన్ని అందించారు.

ఇండస్ట్రీ ట్రేడింగ్ ప్లాట్‌ఫారమ్‌లు

ఇండస్ట్రీ ట్రేడింగ్ ప్లాట్‌ఫారమ్‌లు కొత్తగా ముద్రించిన ఇంటర్నెట్ కంపెనీల ఆధిపత్యానికి సాంప్రదాయ వ్యాపార ప్రతిస్పందనగా మారాయి. ఈ ట్రేడింగ్ ప్లాట్‌ఫారమ్‌లు పారిశ్రామిక దిగ్గజాలను ఆన్‌లైన్ వ్యాపార ప్రయోజనాన్ని పొందడానికి మరియు ఆర్థిక వ్యవస్థలోని వారి విభాగంలో B2B వాణిజ్య అభివృద్ధిని నిర్వహించడానికి అనుమతించాయి.

రష్యన్ సమాచారం మరియు వాణిజ్య వ్యవస్థ e-Metex.ru దాదాపు అన్ని దేశీయ పైపు తయారీదారులను ఏకం చేసింది, సమిష్టిగా 90% మార్కెట్‌ను కలిగి ఉంది మరియు Metalcom.ru పోర్టల్ వ్యవస్థాపకులు రష్యన్ అసోసియేషన్ ఆఫ్ మెటల్ ట్రేడర్స్‌లో సభ్యులుగా ఉన్న ఏడు సంస్థలు.

ప్రైవేట్ మార్కెట్ స్థలాలు

ప్రైవేట్ మార్కెట్‌ప్లేస్‌లు తమ వ్యాపార భాగస్వాములతో ఏకీకరణను మరింతగా పెంచుకోవడానికి ఆన్‌లైన్ టెక్నాలజీ శక్తిని ఉపయోగించుకోవడానికి పెద్ద సంస్థలచే సృష్టించబడతాయి. ప్రైవేట్ మార్కెట్‌ప్లేస్‌లు సరఫరా గొలుసు కార్యకలాపాలను మెరుగుపరచడానికి మరియు వారి మధ్య లావాదేవీ ఖర్చులను తగ్గించడానికి పాల్గొనేవారి ప్రస్తుత అంతర్గత సమాచార వ్యవస్థలను మిళితం చేస్తాయి.

ఈ రకమైన రష్యన్ సిస్టమ్‌లకు ఉదాహరణలు డీలైన్ మరియు RSI డీలర్స్ నెట్‌వర్క్ సిస్టమ్‌లు.

B2B ట్రేడింగ్ ప్లాట్‌ఫారమ్‌ల ప్రత్యేకత

సాధారణంగా, ETPలు సాధారణంగా నిర్దిష్ట పరిశ్రమ లేదా ఉత్పత్తి (నిలువు నోడ్స్) లేదా నిర్దిష్ట వ్యాపార ప్రక్రియలో (క్షితిజ సమాంతర నోడ్స్) ప్రత్యేకత కలిగి ఉంటాయి. అందరినీ మెప్పించే ప్రయత్నం వైఫల్యానికి ఒక రెసిపీ.

నిలువు నోడ్స్

వర్టికల్ (పరిశ్రమ) ETPలు నిలువు మార్కెట్‌లకు (మెకానికల్ ఇంజనీరింగ్, రోల్డ్ మెటల్, పెట్రోలియం ఉత్పత్తులు) సేవలు అందిస్తాయి. వారు ఇచ్చిన పరిశ్రమకు నిర్దిష్ట సమాచారాన్ని అందిస్తారు మరియు దానిలో అభివృద్ధి చెందిన సంబంధాల ప్రత్యేకతలను పరిగణనలోకి తీసుకుంటారు.

కింది కారకాలు నిలువు నోడ్‌ల విజయానికి దోహదం చేస్తాయి:

• విక్రేతలు మరియు కొనుగోలుదారుల మధ్య పెరిగిన విభజన.
• ఇప్పటికే ఉన్న సరఫరా వ్యవస్థల సామర్థ్యం తగ్గింది.
• మార్కెట్ యొక్క ప్రత్యేకతలు మరియు పాల్గొనేవారి మధ్య సంబంధాల గురించి లోతైన జ్ఞానం.
• ప్రధాన కేటలాగ్‌ల సృష్టి మరియు అనుకూలమైన శోధన వ్యవస్థ.
• క్లయింట్ బేస్‌ను బ్యాలెన్స్ చేసే సంబంధిత నిలువు వరుసల ఉనికి.

ఫంక్షనల్ (క్షితిజ సమాంతర) యూనిట్లు

B2B ఫంక్షనల్ ప్లాట్‌ఫారమ్‌లు నిర్దిష్ట విధులను నిర్వహించడం లేదా వివిధ పరిశ్రమల కోసం నిర్దిష్ట ప్రక్రియ (లాజిస్టిక్స్, బీమా, చెల్లింపులు) ఆటోమేట్ చేయడంపై దృష్టి సారించాయి. వారి అనుభవం సాధారణంగా అడ్డంగా ఉండే నిర్దిష్ట వ్యాపార ప్రక్రియ చుట్టూ కేంద్రీకృతమై ఉంటుంది, అనగా. వివిధ నిలువు మార్కెట్‌లకు సులభంగా రూపాంతరం చెందుతుంది.

కింది కారకాలు ఫంక్షనల్ యూనిట్ల విజయానికి దోహదం చేస్తాయి:

• ప్రక్రియ ప్రమాణీకరణ స్థాయి.
• ప్రక్రియ యొక్క లోతైన జ్ఞానం మరియు దాని ఆటోమేషన్‌లో అనుభవం.
• లోతైన సమాచార కంటెంట్‌తో ప్రక్రియ ఆటోమేషన్‌ను అనుబంధించడం.
• వివిధ పరిశ్రమల నిర్దిష్ట అవసరాలకు ప్రక్రియను స్వీకరించే సామర్థ్యం.

ఇంటర్-కంపెనీ ఇ-కామర్స్ నోడ్‌ల వ్యాపార నమూనాలు

ETPని సృష్టించేటప్పుడు, విక్రేతలు మరియు కొనుగోలుదారుల మధ్య పరస్పర చర్యను నిర్వహించడానికి వివిధ నమూనాలు ఉపయోగించబడతాయి. ఇవి స్థిర-ధర నమూనాలు, కేటలాగ్ విక్రయాలకు విలక్షణమైనవి లేదా డైనమిక్ ధరల వ్యవస్థలు, వేలం, మార్పిడి లేదా వస్తుమార్పిడి వ్యాపారానికి విలక్షణమైనవి.

జాబితా లేదా కేటలాగ్ మోడల్

విక్రేతలు మరియు కొనుగోలుదారులను ఒకే చోట కేంద్రీకరిస్తుంది. సాపేక్షంగా చవకైన వస్తువులతో తరచుగా లావాదేవీలు జరిపే అత్యంత విచ్ఛిన్నమైన కొనుగోలుదారులు మరియు విక్రేతల లక్షణం కలిగిన పరిశ్రమలకు ఇది బాగా సరిపోతుంది. ఈ సందర్భంలో, ధరలపై ఏకీభవించడంలో అర్ధమే లేదు మరియు అవి అమ్మకందారులచే స్థిరపరచబడతాయి. మెజారిటీ విక్రయాలు ప్రసిద్ధ సరఫరాదారులచే మరియు కొన్ని నిబంధనల ప్రకారం జరిగితే, మరియు విక్రేతను ఎంచుకోవడానికి కొనుగోలుదారు పెద్ద సంఖ్యలో చిన్న సరఫరాదారుల ఆఫర్‌లతో తనను తాను పరిచయం చేసుకోవాలి. చివరగా, ఈ మోడల్ మార్కెట్లలో బాగా పని చేస్తుంది, ఇక్కడ డిమాండ్ చాలా అంచనా వేయవచ్చు మరియు ధరలు చాలా అరుదుగా మారుతాయి.

వేలం నమూనా

విక్రేతలు మరియు కొనుగోలుదారుల యొక్క ప్రాదేశిక కలయికను అందిస్తుంది. వస్తువుల విలువను నిర్ణయించడానికి విభిన్న విధానాలను కలిగి ఉన్న కంపెనీలు అనుకూలమైన, ఒక రకమైన లేదా పాడైపోయే వస్తువులు లేదా సేవలను కొనుగోలు చేసిన లేదా విక్రయించే సందర్భాల్లో ఇది బాగా పని చేస్తుంది. ఈ సమూహంలో అరుదైన వస్తువులు, మూలధన పరికరాలు, ఉపయోగించిన వస్తువులు, గిడ్డంగి నిల్వలు మరియు ఇలాంటి ఉత్పత్తులు ఉన్నాయి.

మార్పిడి మోడల్

సరఫరా మరియు డిమాండ్ యొక్క తాత్కాలిక సమన్వయాన్ని నిర్ధారిస్తుంది. అటువంటి మోడల్‌కు నిజ సమయంలో సరఫరా మరియు డిమాండ్‌ను సమన్వయం చేయడం, మార్కెట్ ధరను నిర్ణయించడం, అలాగే లావాదేవీలను నమోదు చేయడం మరియు నిర్వహించడం వంటి విధానాలను రూపొందించడం అవసరం. ఈ మోడల్ అనేక సులభంగా ప్రామాణీకరించదగిన లక్షణాలను కలిగి ఉన్న ప్రామాణిక ఉత్పత్తులకు ఉత్తమమైనది. డిమాండ్ మరియు ధరలు అస్థిరంగా ఉన్న మార్కెట్‌లకు ఎక్స్ఛేంజ్ మోడల్ ఆకర్షణీయంగా ఉంటుంది. ఇది మార్కెట్ పార్టిసిపెంట్‌లను మితిమీరిన లేదా డిమాండ్‌లో గరిష్ట స్థాయిలను నిర్వహించడానికి అనుమతిస్తుంది.

తరచుగా, బిజినెస్-టు-బిజినెస్ ఇ-కామర్స్ నోడ్‌లు ఒకటి కంటే ఎక్కువ ట్రేడింగ్ పద్ధతులను అందిస్తాయి.

ట్రేడింగ్ ప్లాట్‌ఫారమ్‌ల కార్యాచరణ

ఆన్‌లైన్ ట్రేడింగ్ ప్లాట్‌ఫారమ్‌ల ప్రపంచంలో, ట్రేడ్‌లలోకి ప్రవేశించడానికి మరియు అమలు చేయడానికి అవసరమైన పూర్తి స్థాయి ఫంక్షన్‌లను అందించే ప్లాట్‌ఫారమ్‌లు ఏవీ లేవు. అనేక ఇకామర్స్ మోడల్‌లు విస్తృత శ్రేణి లక్షణాలను అందిస్తున్నప్పటికీ, ఎవరూ వాటన్నింటికీ సమానంగా మద్దతు ఇవ్వలేరు. ప్రతి నిర్దిష్ట సందర్భంలో, వినియోగదారులను ఉత్తమంగా సంతృప్తిపరిచే సేవల సమితి (సమాచార కంటెంట్ నుండి సరఫరా గొలుసు నిర్వహణ వరకు) మరియు వాటి కార్యాచరణను ఎంచుకోవడం ఉత్తమ పరిష్కారం. వివిధ రకాల సైట్‌ల కోసం, ప్రతి సేవ యొక్క కార్యాచరణకు సంబంధించిన అవసరాలు చాలా భిన్నంగా ఉంటాయి.

ట్రేడింగ్ ప్లాట్‌ఫారమ్‌ల కార్యాచరణ కోసం అవసరాలు

ట్రేడింగ్ ప్లాట్‌ఫారమ్ యొక్క ఫంక్షనల్ రకం

* - తక్కువ లేదా కార్యాచరణ లేదు

* * - సగటు కార్యాచరణ

* * * - అధిక కార్యాచరణ

మూలం : యాక్సెంచర్

Business2business.ru

అందువలన, ట్రేడింగ్ ప్లాట్‌ఫారమ్‌లు యాజమాన్యం, కార్యాచరణ, కార్యాచరణ యొక్క దృష్టి, భాగస్వాముల ఎంపిక మరియు పాల్గొనేవారికి అందించే ప్రయోజనాల రూపంలో విభిన్నంగా ఉంటాయి.

ముగింపు

చాలా రష్యన్ కంపెనీలు ఆన్‌లైన్ ట్రేడింగ్ సిస్టమ్స్ అందించిన అవకాశాలు మరియు ప్రయోజనాలను గుర్తిస్తాయి, అయితే అవి వాటి అమలులోని ఇబ్బందులను తరచుగా తక్కువగా అంచనా వేస్తాయి. ఇ-బిజినెస్ ప్రయోజనాలను పూర్తిగా గ్రహించేందుకు, కంపెనీలు వీటిని చేయాలి:

• కనీసం ప్రాథమిక అంతర్గత సమాచార వ్యవస్థను సృష్టించండి
• అంతర్గత ప్రక్రియలు, వ్యవస్థలు, ప్రమాణాలు, విధానాలను సమీక్షించండి
• కంపెనీలోనే మరియు దాని భాగస్వాములు మరియు క్లయింట్‌లలో కూడా మార్పుకు ప్రతిఘటనను అధిగమించండి.

మరియు ప్లాట్‌ఫారమ్‌ల సృష్టికర్తలు తమ సంభావ్య క్లయింట్‌ల అవసరాలను వారు తీర్చగలరని స్పష్టంగా అర్థం చేసుకోవాలి, సాంప్రదాయ ట్రేడింగ్ పద్ధతులతో పోలిస్తే వారు వినియోగదారులకు ఎలాంటి ప్రయోజనాలను అందించగలరు మరియు కొత్త వ్యాపార సాంకేతికతలకు అనుగుణంగా వినియోగదారులు ఎంత సిద్ధంగా ఉన్నారు.

B2B ట్రేడింగ్ ప్లాట్‌ఫారమ్‌ను నిర్మించడానికి పరిగణించబడిన ప్రతి మోడల్‌లు కొనుగోలు మరియు విక్రయ ప్రక్రియలో ఒకటి లేదా అంతకంటే ఎక్కువ ముఖ్యమైన ఫంక్షన్‌ల సామర్థ్యాన్ని పెంచడానికి మిమ్మల్ని అనుమతిస్తుంది:

• సరఫరాదారు కోసం శోధించండి
• ధర పారదర్శకత
• సరఫరా గొలుసు వెంట ఉత్పత్తి యొక్క కదలికను ట్రాక్ చేయడం
• లాజిస్టిక్స్
• ఉత్పత్తుల అభివృద్ధి
• కొనుగోలు మరియు సరఫరా
• సరఫరా గొలుసు ప్రణాళిక
• సేవా నిర్వహణ

కానీ ఏ ఒక్క మార్కెట్‌ప్లేస్ మోడల్ ఈ ప్రయోజనాలన్నింటినీ ఒకే సమయంలో అందించదు. అందువల్ల, B2B టెక్నాలజీల పూర్తి ప్రయోజనాన్ని పొందాలనుకునే కంపెనీ తప్పనిసరిగా వ్యూహాత్మకంగా మరియు డైనమిక్‌గా నిర్వహించబడే సమీకృత విధానాన్ని ఉపయోగించాలి, దాని అవసరాలను ఉత్తమంగా తీర్చడానికి నిర్దిష్ట మోడల్ యొక్క సామర్థ్యాలను అత్యంత ప్రభావవంతంగా ఉపయోగిస్తుంది.

వివిధ నమూనాల కలయిక యొక్క నైపుణ్యంతో కూడిన ఉపయోగం సమీప భవిష్యత్తులో పోటీ వ్యాపారాన్ని నిర్ధారించడంలో ముఖ్యమైన అంశంగా మారుతుంది. B2B సాంకేతికత అభివృద్ధి చెందుతున్నప్పుడు, ఇ-కామర్స్ అనేది కేవలం కొనుగోలు మరియు అమ్మకం ప్రక్రియ అని నమ్మే కంపెనీలు, మరింత ముందుకు ఆలోచించే మరియు దూకుడుగా ఉండే పోటీదారులచే వ్యాపారాన్ని పక్కన పెట్టడం మరియు వ్యాపారం నుండి తరిమివేయబడతాయి.

B2B విక్రయ వ్యవస్థను కనుగొనడం మరియు నిర్మించడం కష్టం కాదు. మీరు దీన్ని గూగుల్ చేసి, అక్కడ ఉన్నాయి - వందలాది రెడీమేడ్ సిస్టమ్‌లు. అందరూ ఒక్కటిగా "పని" చేసి, ఆకాశమంతమైన ఫలితాలను తెస్తారు. వాటి సృష్టికర్తలు వాగ్దానం చేసిన దాని ప్రకారం, మీరు అమలు చేసిన మరుసటి రోజు అక్షరాలా లక్షాధికారి అవుతారు. అయితే, ఆచరణలో, ప్రతి వ్యవస్థ వాగ్దానం చేసినదానికి కొంచెం దగ్గరగా కూడా రాలేకపోతుంది.

ఇది వ్యవస్థ యొక్క విషయం లేదా ప్రతిపాదిత విక్రయ సాంకేతికత కూడా కాదు, వాటిలో ప్రతి ఒక్కటి దాని స్వంత లాభాలు మరియు నష్టాలను కలిగి ఉంటాయి. ఈ టెక్నిక్ మీ కంపెనీకి, మీ వ్యాపారానికి మరియు చివరిది కాని మీ మార్కెట్‌కి సరైనదేనా అనేది పాయింట్.

మార్కెట్ యొక్క జ్ఞానం మరియు B2B అమ్మకాలు "పని" ఎలా అనేదానిపై అవగాహన కొన్నిసార్లు ప్రాథమిక ప్రాముఖ్యత కలిగి ఉంటుంది. B2C (లేదా అంతిమ-కస్టమర్ మార్కెట్)కి సరిపోయే అన్ని పద్ధతులు B2B (“వ్యాపారం నుండి వ్యాపారం”) ప్రత్యేకతలకు తగినవి కావు. ఈ విశిష్టత ఏమిటి?

1. B2B కస్టమర్‌లు కేవలం వ్యక్తులు మాత్రమే కాదు. ఈ వ్యాపారవేత్తలు తాము విక్రయాలలో నిమగ్నమై ఉన్నారు మరియు లోపల నుండి "వంటగది" తెలిసిన వారు. దీనర్థం వారు ధరతో కూడిన అవకతవకలు, మోసాలు మరియు “గేమ్‌ల” ద్వారా సరిగ్గా చూస్తారు. ఇక్కడ ఆట యొక్క అన్యాయమైన నియమాలు త్వరగా బహిర్గతం చేయబడతాయి మరియు ఒకరి ప్రతిష్టపై భారీ నష్టాన్ని కలిగిస్తాయి.
2. "ముందస్తు చెల్లింపు" మరియు "వాయిదాపడిన చెల్లింపు" మధ్య సమతుల్యతను నిరంతరం కనుగొనడం అవసరం. B2Cలో అరుదైనది (మీ దగ్గర డబ్బు ఉంటే, ఉత్పత్తిని తీసుకోండి, మీ వద్ద డబ్బు లేకపోతే, మీ వద్ద ఉన్నప్పుడు తిరిగి రండి), B2Bలో ఇది ప్రమాణం. ప్రతి ఒక్కరికి వారి స్వంత టర్నోవర్ ఉన్నందున, డబ్బు అసమానంగా ప్రవహిస్తుంది, చివరికి, వ్యాపారం వేరే విధంగా చేయలేము. ఒకదానిని చెల్లించడానికి, మీరు మరొకరిని వేచి ఉండమని అడగాలి మరియు ఇది ఎల్లప్పుడూ జరుగుతుంది.
3. B2Bలో, ఎక్కడైనా కంటే ఎక్కువగా, వ్యక్తిగత విధానం నియమాలు. కనీసం మీరు ఒక టెంప్లేట్ ప్రకారం సాధారణ కస్టమర్లతో పని చేయగలిగితే, అటువంటి ట్రిక్ వ్యాపార ఖాతాదారులతో పనిచేయదు. ఏ రెండు వ్యాపారాలు ఒకేలా ఉండవు, అంటే రెండు పరిష్కారాలు ఒకేలా ఉండవు.
4. సుదీర్ఘ నిర్ణయం తీసుకునే ప్రక్రియ. సగటున, B2B మార్కెట్‌లో ఒక ఒప్పందం 90 రోజుల్లో మారుతుంది. ఎక్కడా ఎక్కువ, ఎక్కడో తక్కువ, కానీ 90 అనేది మార్గదర్శకం. ఈ వాస్తవాన్ని బట్టి, పని కోసం మంచి ఉత్పత్తిని కలిగి ఉండటం సరిపోదు. మూడు నెలల్లో, క్లయింట్ చాలా మంచి ఉత్పత్తిలో కూడా లోపాలను కనుగొనగలుగుతారు. విజయవంతమైన సహకారం కోసం, క్లయింట్‌తో మీకు కొంత ఎక్కువ లేదా తక్కువ తగినంత సంబంధం అవసరం అయితే, అటువంటి క్లయింట్లు చాలా మటుకు "పారేసేవి" అవుతారు.

నేను చెప్పినట్లుగా, B2B విక్రయ వ్యవస్థలు మరియు సాంకేతికతలు వందల, వేల కాకపోయినా ఉన్నాయి. ఈ అన్ని రకాల నుండి ఒక్కటే నిజమైనదాన్ని ఎలా ఎంచుకోవాలి?

ఎంపిక చేయడానికి రెండు ప్రమాణాలు ఉన్నాయి. ఎంచుకున్న సిస్టమ్ వాటికి అనుగుణంగా ఉంటే, మీరు దానిని అమలు చేయవచ్చు. సరిపోలడం లేదు - మరింత చూడండి.

కాబట్టి, పని చేసే విక్రయ వ్యవస్థ ఒకటి:

• B2B మార్కెట్లో పని పరిస్థితులకు సరిపోతుంది, పరిగణనలోకి తీసుకుంటుంది మరియు వారి ప్రత్యేకతలను నొక్కి చెబుతుంది (నేను ఇప్పటికే దీని గురించి పైన మాట్లాడాను);
• మీ కంపెనీలో ఇప్పటికే ఏర్పడిన విక్రయాల నమూనాకు అనుగుణంగా ఉంటుంది.

సేల్స్ మోడల్ అంటే ఏమిటి? ఇది "అస్థిపంజరం", కంపెనీలో అమ్మకాలు నిర్మించబడే దశల క్రమం.

రెండు B2B సేల్స్ మోడల్‌లు మాత్రమే ఉన్నాయి: ప్రెజెంటేషన్ మోడల్ మరియు కస్టమర్-సెంట్రిక్ మోడల్ (ప్రశ్న-జవాబు మోడల్). ఇప్పటికే ఉన్న అన్ని విక్రయ సాంకేతికతలు ఈ మోడల్‌లలో ఒకదానిపై ఆధారపడి ఉంటాయి. వాస్తవానికి, ప్రతి సాంకేతికత ఏదో ఒక విధంగా ప్రత్యేకంగా ఉంటుంది, కానీ బేస్ - బేస్ ఎల్లప్పుడూ రెండింటిలో ఒకటిగా ఉంటుంది.

ఈ మోడళ్లను అర్థం చేసుకోవడం మీకు బలమైన ప్రయోజనాన్ని ఇస్తుంది - మీరు వేర్వేరు విక్రయ పద్ధతులను మిళితం చేయవచ్చు (వాటిలో ఉత్తమమైన వాటి గురించి మేము కొంచెం తరువాత మాట్లాడుతాము) మరియు తద్వారా మీ కంపెనీకి మాత్రమే సరిపోయే కొత్తదాన్ని కనుగొనవచ్చు.

కాబట్టి, రెండు నమూనాలు:

ప్రెజెంటేషన్ మోడల్బి2 బిఅమ్మకాలు

ప్రెజెంటేషన్ సేల్స్ మోడల్, వారు ఇప్పుడు చెప్పినట్లు, మంచి పాత క్లాసిక్. ఇది నిర్దిష్ట, తుది ఉత్పత్తిపై ఆధారపడి ఉంటుంది. విక్రేత యొక్క పని క్లయింట్ వెంటనే కొనుగోలు చేయాలనుకునే విధంగా (మారకుండా) ప్రదర్శించడం.

ప్రదర్శన విక్రయాల నమూనాలో, విక్రయదారుడు అతిపెద్ద పాత్రను పోషిస్తాడు. అతను ప్రధాన పాత్ర. ఉత్పత్తులు లేదా సేవల గురించి కస్టమర్‌లకు అందించిన సమాచారం యొక్క నాణ్యత దానిపై ఆధారపడి ఉంటుంది మరియు లావాదేవీ విజయం దానిపై ఆధారపడి ఉంటుంది. ఈ మోడల్‌లోని విక్రేత ఏకకాలంలో సమాచార మూలం, అన్ని సారూప్య వస్తువులు మరియు సేవలను పోల్చడానికి ఒక సాధనం, ఒక నిపుణుడు, మదింపుదారుడు మరియు నియంత్రిక.

ప్రెజెంటేషన్ మోడల్‌లో, ఎక్కడా లేని విధంగా, విక్రయాల స్క్రిప్ట్‌లు, టెలిఫోన్ సంభాషణల కోసం స్క్రిప్ట్‌లు, సమావేశాలు మరియు అభ్యంతరాలకు సిద్ధంగా ఉన్న సమాధానాలు వాటి దరఖాస్తును కనుగొంటాయి. క్లయింట్ ఏ దశలోనూ అనుకోకుండా "జంప్" చేయని విధంగా అన్ని సాధనాలు అభివృద్ధి చేయబడ్డాయి, అవి సంవత్సరాలుగా ఆచరణలో పని చేస్తాయి, శుభ్రం చేయబడతాయి మరియు పరిపూర్ణతకు తీసుకురాబడతాయి.

ప్రెజెంటేషన్ సేల్స్ మోడల్ ఎవరికి అనుకూలంగా ఉంటుంది? సాధారణంగా ఇవి సాఫ్ట్‌వేర్ వంటి తుది ఉత్పత్తితో పని చేసే కంపెనీలు. అటువంటి సంస్థలు కస్టమర్ యొక్క అభీష్టానుసారం ఉత్పత్తిని సమూలంగా మార్చలేవు. వాస్తవానికి, మార్పులు కొంత వరకు సాధ్యమే, కానీ ఇంకేమీ లేదు. అంగీకరిస్తున్నాను, యాంటీవైరస్ నుండి యాంటీవైరస్ కాకుండా మరేదైనా తయారు చేయడం కష్టం మరియు మీరు 1C నుండి ఆటోకాడ్‌ను తయారు చేసే మార్గం లేదు. ఒకే ఉత్పత్తి వర్గంలో కూడా (ఉదాహరణకు, CRM సిస్టమ్), ఉత్పత్తులు తీవ్రంగా మారవచ్చు.

ప్రెజెంటేషన్ మోడల్‌కు అనుగుణంగా ఉన్న అత్యంత ప్రజాదరణ పొందిన B2B విక్రయ సాంకేతికతలలో ఇవి ఉన్నాయి: సంభావిత అమ్మకాలు (భావన అమ్ముతున్నారు) మరియు లక్ష్య విక్రయ సాంకేతికత (లక్ష్యంగా చేసుకున్నారు అమ్ముతున్నారు).

సంభావిత అమ్మకాలు ఇదే ఉత్పత్తులను ఉపయోగించడం ద్వారా సంతృప్తి చెందగల లక్ష్య కస్టమర్ల అవసరాలపై అవగాహన ఆధారంగా కంపెనీ ఉత్పత్తుల ప్రయోజనాలు లేదా ప్రత్యేక లక్షణాలపై అవగాహన పెంచడం.

ఆలోచన సరళమైనది మరియు అదే సమయంలో తెలివిగా ఉంటుంది. మీరు ఒకే విషయాల గురించి వివిధ పదాలలో, వివిధ మార్గాల్లో మాట్లాడవచ్చు. ఒక సందర్భంలో క్లయింట్ "కాటు", మరొకటి అతను చేయడు. క్లయింట్ "పెక్స్" చేసే విధంగా ఉత్పత్తి గురించి కథనాన్ని ఎలా మార్చాలో సంభావిత అమ్మకాలు నేర్పుతాయి. మరో మాటలో చెప్పాలంటే, సంభావిత విక్రయం అనేది సరైన సమయంలో సరైన లక్షణాలను చూపించే సామర్ధ్యం.

చర్యలో సంభావిత అమ్మకం యొక్క సూత్రాలను ప్రదర్శించడంలో సహాయపడే ఒక సాధారణ ఉదాహరణ. జీవిత బీమా పాలసీ కొనుగోలు కోసం విక్రయ ప్రతిపాదన.

సాధారణ అమ్మకాలు:

“ప్రియమైన ఇవాన్ ఇవనోవిచ్! మీరు చూడగలిగినట్లుగా, మా బీమాను కొనుగోలు చేయడం ద్వారా, మీరు 2,000,000 రూబిళ్లు కోసం పాలసీని అందుకుంటారు. పరిహారం, ఒక చిన్న రుసుము కోసం - కేవలం 60,000 రూబిళ్లు. సంవత్సరంలో".

క్లయింట్ ఏమి విన్నారు? సంవత్సరానికి 60,000 రూబిళ్లు బీమా.

సంభావిత అమ్మకాలు:

“ప్రియమైన ఇవాన్ ఇవనోవిచ్! మీ వారసుల కోసం మీ ఆస్తులు చెక్కుచెదరకుండా ఉండటానికి మరియు మీరు ఆకస్మిక మరణం సంభవించినప్పుడు వారికి డబ్బును అందించడంలో సహాయపడే ఒక ప్రణాళికను నేను మీకు అందించాలనుకుంటున్నాను. ఈ ప్లాన్ ధర మీరు మరణిస్తే మీ వారసులు చెల్లించాల్సిన వారసత్వ పన్నుకు సమానం. కానీ ఈ డబ్బు కోసం వారు మేము అందించే వాటిని ఎప్పటికీ స్వీకరించరు: 2,000,000 రూబిళ్లు. పరిహారం!"

క్లయింట్ ఏమి విన్నారు? 2,000,000 రబ్. పరిహారం.

ఇప్పటికే చెప్పినట్లుగా - సాధారణ మరియు తెలివైన.

లక్ష్య విక్రయాలు - ఇది చాలా ప్రజాదరణ పొందిన మరియు విస్తృతమైన సాంకేతికత, అందువల్ల మేము దానిపై ఎక్కువసేపు దృష్టి పెట్టము. పేరు నుండి సారాంశం స్పష్టంగా ఉంది. మీ ఉత్పత్తిపై అత్యంత ఆసక్తి ఉన్న కొనుగోలుదారుల సమూహాన్ని గుర్తించడం ద్వారా, మీరు మీ ఉత్పత్తులు మరియు సేవలు సరిపోని వారి కోసం సమయాన్ని వృథా చేయనందున మీరు బలమైన మరియు బలమైన వ్యాపారాన్ని నిర్మించవచ్చు.

సాధారణంగా ప్రజలు ఈ క్రమంలో కొనుగోలు చేస్తారు:

• ప్రాథమిక అవసరాలను తీర్చడం,
• సమస్యను పరిష్కరించండి,
• మంచి అనుభూతి.

ఈ వర్గాలలో మీ ఉత్పత్తి లేదా సేవ ఏది బాగా సరిపోతుందో నిర్ణయించండి మరియు తగిన మార్కెట్ విభాగాన్ని పరిశోధించండి.

కస్టమర్-సెంట్రిక్ B2B సేల్స్ మోడల్ (ప్రశ్న-జవాబు మోడల్)

మొదటి పేరు నుండి ఈ విక్రయాల నమూనాలో, ప్రధాన విషయం క్లయింట్, అతని అవసరాలు మరియు అతని అవసరాలు అని స్పష్టంగా తెలుస్తుంది. రెండవది సిస్టమ్ యొక్క సారాంశాన్ని ప్రతిబింబిస్తుంది - విక్రేత అడుగుతాడు, క్లయింట్‌ను బాగా అర్థం చేసుకోవడానికి ప్రముఖ ప్రశ్నలను అడుగుతాడు మరియు అతను సమాధానం ఇస్తాడు.

ఈ మోడల్ క్లయింట్‌కు పూర్తిగా వ్యక్తిగతీకరించిన విధానాన్ని సూచిస్తుంది మరియు రెడీమేడ్ టెంప్లేట్లు లేదా రెడీమేడ్ సొల్యూషన్‌లు ఉండవు. అంతా క్లయింట్ నుండి అందుకున్న సమాచారంపై మాత్రమే ఆధారపడి ఉంటుంది.

సహజంగానే, కస్టమర్-సెంట్రిక్ మోడల్ నిర్దిష్ట ఉత్పత్తితో సన్నిహితంగా ముడిపడి ఉన్న కంపెనీలకు సరిపోదు. కానీ వివిధ రకాల ఇంజనీరింగ్, డిజైన్, కన్సల్టింగ్ మరియు విద్యా సేవలను అందించడంలో పాల్గొన్న B2B సంస్థలకు ఇది ఉత్తమ ఎంపిక. ఇక్కడ, ఎక్కడా లేని విధంగా, క్లయింట్ యొక్క కోరికలను నెరవేర్చడానికి మరియు నిర్దిష్ట సమస్యలకు ఉత్తమ పరిష్కారాలను కనుగొనడానికి అవకాశం ఉంది.

క్లయింట్-సెంట్రిక్ మోడల్ అనేది అనేక B2B టెక్నిక్‌లకు బలమైన స్థానం: ఇక్కడ సంప్రదింపుల విక్రయాలు, SPIN అమ్మకాలు, పరిష్కార విక్రయాలు, కస్టమర్-ఆధారిత పద్ధతులు మరియు మొత్తం విక్రయ వ్యవస్థలు ఉన్నాయి, ఉదాహరణకు, శాండ్లర్ లేదా డేల్ కార్నెగీ.

ఈ వ్యాసం యొక్క ఆకృతి, దురదృష్టవశాత్తు, ఈ వ్యవస్థల్లో ప్రతిదానిని వివరంగా పరిగణించడానికి మాకు అనుమతించదు. ఈ నమూనాలలో ప్రతి ఒక్కటి ప్రత్యేక పెద్ద కథనానికి అర్హమైనది. అందువల్ల, నేను చాలా ఆసక్తికరమైన కొన్నింటిపై మాత్రమే క్లుప్తంగా నివసిస్తాను:

కన్సల్టేటివ్ అమ్మకాలు - విక్రయ సాంకేతికత, ఇది క్రింది పథకం ప్రకారం విక్రేత యొక్క చర్యలను కలిగి ఉంటుంది:

• నిర్ణయాలు తీసుకునే అధికారం ఉన్న వ్యక్తిని శోధించడం మరియు సంప్రదించడం,
• మీరు పరిష్కరించడంలో సహాయపడే సమస్యలను గుర్తించడానికి మరియు రికార్డ్ చేయడానికి ఒక సర్వే,
• గుర్తించిన సమస్యలను పరిష్కరించడానికి మార్గాలు, చెల్లింపు కాలం మరియు ప్రతిపాదిత పరిష్కారాల లాభదాయకతతో సహా అందుకున్న సమాచారం ఆధారంగా, వ్యాపార ప్రణాళికను రూపొందించడం.

SPIN అమ్మకాలు - కస్టమర్‌లు కొనుగోలు చేయాల్సిన అవసరం ఉన్నట్లయితే మాత్రమే కొనుగోలు చేయడానికి ప్రేరేపించబడతారు అనే ఆలోచనపై ఆధారపడిన సాంకేతికత. అయినప్పటికీ, సంభావ్య క్లయింట్‌లకు సమస్య ఉనికి గురించి కూడా తెలియని సందర్భాలు ఉన్నాయి. అందువల్ల, సేల్స్ మేనేజర్ వారిని అడిగే ప్రశ్నలు కీలకం అవుతాయి. వారు సమస్యను గుర్తించడంలో సహాయపడతారు మరియు ఒక వ్యక్తిని కొనుగోలు చేయడానికి పురికొల్పుతారు.

ఈ టెక్నిక్‌లో నాలుగు రకాల ప్రశ్నలు (పరిస్థితి, సమస్యాత్మక, వెలికితీత మరియు మార్గదర్శకం) ఉపయోగించబడతాయి. ఒక నిర్దిష్ట క్రమంలో ఇచ్చినప్పుడు, వారు విక్రయాన్ని "మూసివేయడం" యొక్క సంభావ్యతను గణనీయంగా పెంచుతారు.

కస్టమర్-ఆధారిత అమ్మకాలు - వారి సారాంశం క్లయింట్ యొక్క మనస్సులో ఏమి ఉందో అర్థం చేసుకోవడం. మీకు కావలసిందల్లా 4 ప్రశ్నలకు సమాధానాలు తెలుసుకోవడం మరియు వాటిని క్లయింట్‌తో పరస్పర చర్యలో ఉపయోగించడం:

• క్లయింట్ ఏమి కావాలి? క్లయింట్ మీకు ఏమి కావాలో పట్టించుకోరు. మీరు డబ్బు ఎలా సంపాదిస్తారు, మీ వ్యాపారం లాభదాయకంగా ఉందా లేదా బ్యాంకులో మీకు ఎన్ని రుణాలు ఉన్నాయి అనే విషయాలపై వారికి ఆసక్తి లేదు. క్లయింట్‌కు ఆసక్తి కలిగించే ఏకైక విషయం అతని స్వంత అవసరాలు. మీరు వాటిని అర్థం చేసుకోగలిగితే, మీరు మరింత విక్రయించగలరు.
• క్లయింట్‌కి ఏమి కావాలి? కస్టమర్‌లు కోరిన వాటిని అందించడం కంటే, వారికి నిజంగా ఏమి అవసరమో మీరు కనుగొనగలిగినప్పుడు, మీరు వారికి మెరుగైన సేవలందించగలరు మరియు మీ అమ్మకాలు అనివార్యంగా పెరుగుతాయి.
• క్లయింట్ మీతో ఏ "భాష" మాట్లాడతాడు? క్లయింట్లు "మీ" భాష మాట్లాడరు. ప్రత్యేక పరిభాష మరియు నిబంధనలు వారిని భయపెట్టి, గందరగోళానికి గురిచేస్తాయి. అందువల్ల, ఖాతాదారులతో వారి భాషలో, వారి నిబంధనలలో మాట్లాడండి మరియు వారిని నిర్లక్ష్యం చేయవద్దు.
• క్లయింట్ దేనికి భయపడతాడు? లోతుగా, మీ ఖాతాదారులందరికీ కొన్ని ఆందోళనలు ఉన్నాయి. వారు ఏదో భయపడతారు. ఈ భయాలను తగ్గించే శక్తి మీకు మాత్రమే ఉంది. క్లయింట్‌తో పరస్పర చర్య చేస్తున్నప్పుడు, వారి సమస్యలు మరియు భయాలను హైలైట్ చేయండి, వాటిపై దృష్టి పెట్టండి, ఆపై మీ కంపెనీ సహాయంతో ఈ భయాలు ఎలా అదృశ్యమవుతాయో చూపండి.

నేను నొక్కిచెప్పాలనుకుంటున్న చివరి విషయం ఏమిటంటే, మన దేశంలో కస్టమర్-సెంట్రిక్ విక్రయాలు రష్యన్ మార్కెట్లో ఇంకా అభివృద్ధి చెందని యువ మరియు చాలా ఆశాజనకమైన దిశ. రష్యాలో దీర్ఘకాలంగా స్థిరపడిన ప్రెజెంటేషన్ మోడల్ కాకుండా, కస్టమర్-సెంట్రిక్ విక్రయాలు B2B రంగానికి భవిష్యత్తు. ఎవరికీ అవసరం లేని వస్తువులపై డబ్బు ఖర్చు చేయడం మానేయడానికి మరియు డిమాండ్ ఉన్న వాటిపై డబ్బు సంపాదించడానికి అవి మిమ్మల్ని అనుమతిస్తాయి.

ఇక్కడ రెండు పూర్తిగా భిన్నమైన విక్రయ నమూనాలు మరియు వాటికి అనుగుణంగా ఉండే పద్ధతులు ఉన్నాయి. మీరు ఏ మోడల్‌ను విశ్వసించాలి? మీ కంపెనీకి ఏ టెక్నాలజీ విజయాన్ని అందిస్తుంది? ఎంపిక ఎలా చేయాలో ఇప్పుడు మీకు తెలుసు.

VKontakte ఫేస్బుక్

జ్యూజ్కో వ్లాదిమిర్

"సేల్స్ మేనేజర్లు పేలవంగా విక్రయిస్తారు, సోమరితనం, వారు కోరుకున్న ప్రతిదాన్ని చేస్తారు, కానీ అమ్మకాలు కాదు ..." నిర్వాహకుల నుండి ఫిర్యాదులను మీరు ఎంత తరచుగా వింటారు, అలాంటి నిర్వాహకులు తమ అధీనంలో ఉన్నవారిని విక్రయించడానికి "ప్రేరేపిస్తుంది" (బలవంతం) మార్గాలను వెతుకుతున్నారు.

అయితే, సమస్యను సబార్డినేట్‌లలో కాకుండా, పనిని సరిగ్గా నిర్వహించని నిర్వాహకుల కోసం వెతకాలి. ఉద్యోగుల పని, అదే సేల్స్ మేనేజర్లు, సాంకేతికత యొక్క చట్రంలో పని చేయడం, దానిలో ఒక నిర్దిష్ట పాత్ర పోషించడం మరియు వారి రొమ్ములతో అమ్మకాలలో అంతరాలను మూసివేయడం కాదు.

ఏది ఏమైనప్పటికీ, సైట్‌ల యొక్క విశ్లేషణ "" అనే పదంపై వేర్వేరు రచయితలకు భిన్నమైన అవగాహన ఉందని చూపిస్తుంది. సాంకేతికంఅమ్మకాలు".

తరచుగా "టెక్నిక్" మరియు "పద్ధతి" అనే పదాలకు బదులుగా "టెక్నాలజీ" అనే పదాన్ని ఉపయోగిస్తారు. వికీపీడియా వైపు మళ్లి నిర్వచనాలను గుర్తుంచుకుందాం.

సాంకేతికం - సంస్థాగత చర్యల సమితి, కార్యకలాపాలు మరియు సాంకేతికతలు...
పద్ధతి- క్రమబద్ధీకరించబడిన దశలు, చర్యలు...
సాంకేతికం- పద్ధతులు, ప్రక్రియల సమితి...

• కొత్త క్లయింట్‌ల కోసం వెతుకుతోంది,
• కొత్త క్లయింట్‌తో ప్రారంభ పరిచయం, "కోల్డ్" క్లయింట్‌ని "వెచ్చని"కి బదిలీ చేయడం,
• క్లయింట్‌ని "మేము నెట్టివేస్తాము", అతనిని ఒప్పందానికి తీసుకువస్తుంది,
• సాధారణ ఖాతాదారులతో పరిచయాలను కొనసాగించడం,
• మొదలైనవి

చాలా తరచుగా, ఈ పని అంతా ఒక చేతిలో, సేల్స్ మేనేజర్ చేతిలో కేంద్రీకృతమై ఉంటుంది.

ఇక్కడ నేను రాయి ముందు ఇలియా మురోమెట్స్‌ను గుర్తుంచుకున్నాను: “మీరు కుడి వైపుకు వెళితే మీరు మీ గుర్రాన్ని కోల్పోతారు, మీరు నేరుగా వెళితే మీరు మీ తల కోల్పోతారు, మీరు ఎడమ వైపుకు వెళితే మీ గుర్రం మరియు మీ తల రెండింటినీ కోల్పోతారు. ”

అదే విధంగా, ఒక సేల్స్ మేనేజర్ ఉదయాన్నే పనికి వచ్చి ఇలా ఆలోచిస్తాడు: “కొత్త క్లయింట్‌ల కోసం వెతకడానికి (మీరు కుడి వైపుకు వెళ్తారు), లేదా పాత వారిని పిలవడానికి (మీరు నేరుగా వెళ్తారు) లేదా అలా చేయండి. వ్రాతపని (మీరు ఎడమవైపుకు వెళ్తారు).” మూడు రోడ్లు మాత్రమే ఉంటే ఇది కూడా మంచిది, కానీ కొన్నిసార్లు మీరు ఉత్పత్తిని నియంత్రించాలి, గిడ్డంగికి వెళ్లాలి, అకౌంటింగ్ డిపార్ట్‌మెంట్‌తో మాట్లాడాలి, ఎవరైనా సరఫరాదారులను కూడా పిలుస్తారు ... సాధారణంగా, చాలా రోడ్లు ఉన్నాయి, ఫలితం అదే. : "ఐచ్ఛికాలు లేవు." అదనంగా, సేల్స్ మేనేజర్ యొక్క పనికి తరచుగా ఒకే ఒక అంచనా ఉంటుంది, ఇది సమగ్రమైనది: రాబడి శాతం.

మరియు సేల్స్ మేనేజర్ ఏ మార్గాన్ని తీసుకుంటారని మీరు అనుకుంటున్నారు?

అది సరైనది, మానసిక దృక్కోణం నుండి సులభమైనది, అత్యంత సౌకర్యవంతమైనది. పాత క్లయింట్‌లతో పని చేస్తుంది, లావాదేవీలను ప్రాసెస్ చేస్తుంది. అతను ఖచ్చితంగా కొత్త క్లయింట్‌ల కోసం వెతకడు, ఎందుకంటే "చల్లని" బేస్ అని పిలవడం చాలా సమస్యాత్మకమైనది, వారు మొరటుగా ప్రవర్తించవచ్చు మరియు ఈ పని యొక్క ప్రభావం ఎప్పుడు కనిపిస్తుందో తెలియదు.

అందువల్ల, మేము ఉత్పత్తి గురించి మాట్లాడినట్లయితే విక్రయ సాంకేతికతలు, అప్పుడు మనం సేల్స్ మేనేజర్ గురించి కాదు, కనీసం మాట్లాడాలి సంస్థ యొక్క వాణిజ్య డైరెక్టర్, కొత్త క్లయింట్‌లను కనుగొనడానికి, ఆకర్షించడానికి మరియు నిలుపుకోవడానికి ఎవరు పనిని నిర్వహించాలి (అమలు చేయండి సాంకేతికం).

నా అభిప్రాయం ప్రకారం, సాంకేతిక గొలుసు క్రింది బ్లాక్‌లను కలిగి ఉండాలి:

• మార్కెటింగ్ భాగం,
• 2-3 సంవత్సరాలుగా సేల్స్ డిపార్ట్‌మెంట్ కోసం లక్ష్యాలను నిర్దేశించడం,
• క్రియాత్మక లక్షణాల ప్రకారం శ్రమ విభజన,
• స్థానాల మధ్య పరస్పర చర్య యొక్క సంస్థ, వ్యాపార ప్రక్రియల ఆటోమేషన్, నియంత్రణ పాయింట్లు,
• ప్రతి స్థానానికి పని యొక్క సంస్థ,
• కార్మిక ఫలితాలతో ముడిపడి ఉన్న వేతన వ్యవస్థను ప్రవేశపెట్టడం,
• ప్రతి స్థానంలో పనిచేయడానికి ఉద్యోగులకు శిక్షణ,
• ధృవీకరణ వ్యవస్థ పరిచయం,
• కొనుగోలుదారుల నుండి అభిప్రాయం.

సేల్స్ టెక్నాలజీ. దశ 1. మార్కెటింగ్ భాగం

మీరు తరచుగా ఇలాంటి ప్రశ్నలను వింటారు: "నా దగ్గర ఉత్పత్తి A ఉంది, నేను దానిని ఎలా అమ్మగలను?" ఉదాహరణకు, సంక్షోభం యొక్క ఎత్తులో, ప్రశ్న అడిగారు: “మేము కార్పొరేట్ ఈవెంట్‌లను విక్రయిస్తాము, కానీ మా అత్యంత విశ్వసనీయ కస్టమర్‌లు కూడా మాకు ప్రతికూలంగా స్పందించడం ప్రారంభించారు. మేము మా ఉత్పత్తిని ఎలా అమ్మవచ్చు? సమాధానం: "ప్లేగు వ్యాధి సమయంలో విందును ఎలా అమ్మాలో నాకు తెలియదు."

అయితే, “ఎలా అమ్మాలి?” అనే ప్రశ్నకు సమాధానం చెప్పే ముందు నాకు ఖచ్చితంగా తెలుసు. మరో రెండు కీలక ప్రశ్నలకు సమాధానం ఇవ్వాలి: “ఏం అమ్మాలి?” మరియు "నేను ఎవరికి అమ్మాలి?"

ఉదాహరణ.

"టురెట్స్కీ కోయిర్" మరియు "యూదు మేల్ ఛాంబర్ కోయిర్" ఒకే సమూహం అని అందరికీ తెలియదు. ప్రదర్శకుల స్వరాలు ఎల్లప్పుడూ అద్భుతంగా ఉన్నాయి. కానీ వారు చెప్పినట్లు, తేడా అనుభూతి.

మరియు "కార్పొరేట్ ఈవెంట్‌లను" విక్రయించడానికి బదులుగా, మీ ఉత్పత్తిని మార్కెట్ పరిస్థితికి అనుగుణంగా "టైలర్" చేయడం అవసరం.

దీన్ని చేయడానికి, సాహిత్యంలో, వివిధ కోర్సులలో మరియు ఇతర వనరులలో వివిధ మార్కెటింగ్ సాధనాలు మరియు సాంకేతికతలు ఉన్నాయి.

సేల్స్ టెక్నాలజీ. స్టేజ్ 2. 2-3 సంవత్సరాలకు సంఖ్యలలో విక్రయ లక్ష్యాలను సెట్ చేయడం

సరిగ్గా 2-3 సంవత్సరాలు, అస్థిర పరిస్థితి ఉన్నప్పటికీ, ప్రభుత్వ చర్యలు మరియు ఇతర అంశాలు రాత్రిపూట మార్కెట్ పరిస్థితిని 180 డిగ్రీలకు మార్చగలవు.

కింది పట్టికను పూరించడానికి ప్రయత్నించండి మరియు ప్రభావాన్ని అంచనా వేయండి (వెంటనే కాకపోవచ్చు, కానీ ఒకటి లేదా రెండు సంవత్సరాలలో).

	2013	2014	2015	మొత్తం
ఉత్పత్తి A
ఉత్పత్తి బి
...............
ఉత్పత్తి N
క్రింది గీత

టేబుల్ 1. 2-3 సంవత్సరాలు సంస్థ యొక్క లక్ష్యాలు (లక్ష్యాలు).

శిక్షణలో పాల్గొనేవారు ఉదహరించిన ప్రభావాలలో, నేను ఈ క్రింది వాటిని హైలైట్ చేయాలనుకుంటున్నాను: "పట్టికను పూరించిన తర్వాత, రాబోయే సంవత్సరాల్లో నా వ్యాపారాన్ని ఏ దిశలో అభివృద్ధి చేయాలో నేను గ్రహించాను, నేను నా ప్రాధాన్యతలను సెట్ చేసాను."

సేల్స్ టెక్నాలజీ. స్టేజ్ 3. ఫంక్షనల్ లక్షణాల ప్రకారం శ్రమ విభజన

సేల్స్ డిపార్ట్‌మెంట్‌లోని పనిని ఫంక్షనల్ లైన్‌లతో స్పష్టంగా విభజించడానికి, సేల్స్ డిపార్ట్‌మెంట్ నుండి అనవసరమైన ప్రతిదాన్ని హైలైట్ చేయడానికి మరియు తీసివేయడానికి మిమ్మల్ని అనుమతించే సాంకేతికత ఉంది. కానీ ఇది ప్రత్యేక కథనానికి సంబంధించిన అంశం.

శ్రమ విభజన ఫలితంగా, 70-80% కేసులలో వైవిధ్యాలతో కింది నిర్మాణం పొందబడుతుంది.

మూర్తి 3. విక్రయాల విభాగం నిర్మాణం యొక్క ఉదాహరణ.

ఈ మూడు స్థానాలను పోల్చి చూద్దాం.

కాల్ మేనేజర్ - అసెంబ్లీ లైన్‌లో మార్పులేని పని. “చల్లని” కాల్‌లు చేసిన వారికి, ఎక్కువ సమయం పని కోసం ఖర్చు చేయబడుతుందని తెలుసు: “ఆఫీస్ వెలుపల”, “తిరిగి కాల్ చేయండి”, “ఇంకా చూడలేదు”, “మాకు ఇది ఇంకా అవసరం లేదు. , వచ్చే నెల/త్రైమాసికం/ సంవత్సరం”, మొదలైనవి. అటువంటి పని ఖర్చు తక్కువ. ఒక ప్రొఫెషనల్ సేల్స్ మేనేజర్‌కు దీన్ని అప్పగించడంలో అర్థం లేదు. లేకపోతే, అతను “విషాదం నుండి పుల్లని” అవుతాడు.

"కోల్డ్" కాల్స్ కోసం బేస్ సిద్ధం చేయడం అనేది సాధారణంగా అమ్మకాల విభాగంలో అవసరం లేని పని. ఉద్యోగి సమయం కోసం చెల్లించడం కంటే చిరునామాల ఎలక్ట్రానిక్ డేటాబేస్ను కొనుగోలు చేయడం చౌకైనది, అతను డేటాబేస్లో చిరునామాలను మాన్యువల్గా నమోదు చేయడానికి ఖర్చు చేస్తాడు.

సేల్స్ మేనేజర్ ఒక జీవన ఉద్యోగం. ఇక్కడ అవసరం ఏమిటంటే, వ్యక్తులతో కమ్యూనికేట్ చేయకుండా జీవించలేని వ్యక్తి, బహిర్ముఖుడు, స్వభావంతో మనస్తత్వవేత్త. ఒక విధమైన "భావోద్వేగాల ఫౌంటెన్." "కోల్డ్" కాల్‌లు, డాక్యుమెంట్ మేనేజ్‌మెంట్, గిడ్డంగికి పర్యటనలు, రవాణా కోసం శోధించడం మొదలైనవి. - అటువంటి వ్యక్తికి కాళ్ళపై బరువులు వంటివి. అవును, మరియు 100,000 రూబిళ్లు ఆదాయాలు. ఈ అధిక అర్హత కలిగిన నిపుణుల కోసం, ఆకాశమే హద్దు. వాటిని ఎందుకు ఓవర్‌లోడ్ చేయాలి?

పత్రం ప్రవాహం - "భావోద్వేగాల ఫౌంటెన్" స్పష్టంగా విరుద్ధంగా ఉంది. లేదంటే పత్రాలు ఏమవుతుందో ఊహించుకోవచ్చు. ఈ పనికి శ్రద్ధగల, ఖచ్చితమైన వ్యక్తులు అవసరం.

మరియు ఇక్కడ మళ్ళీ నేను మూడు రోడ్లతో ఇలియా మురోమెట్‌లను గుర్తుంచుకున్నాను.

సేల్స్ డిపార్ట్‌మెంట్‌లోని విధులు వేరు చేయకపోతే, సేల్స్ మేనేజర్ యొక్క పని తరచుగా ఆపరేటర్ యొక్క పనికి వస్తుంది: క్లయింట్ నుండి ఆర్డర్‌ను అంగీకరించండి, ఎంపికలను ఆఫర్ చేయండి, పత్రాలను జారీ చేయండి, రవాణాను నియంత్రించండి.

సేల్స్ డిపార్ట్‌మెంట్‌లో "సూడోస్టార్స్" కోసం ఇలాంటి పరిస్థితి ఒక పెంపకం. "సూడోస్టార్" అనేది సేల్స్ మేనేజర్, అతను ఇతర సేల్స్ మేనేజర్‌లందరినీ "ఔట్‌సాట్" కలిగి ఉన్నాడు, చారిత్రాత్మకంగా అత్యంత బరువైన క్లయింట్‌లను కోల్పోయిన వ్యక్తి.

సేల్స్ డిపార్ట్‌మెంట్‌లో ఒక నిర్దిష్ట సాంకేతిక పరిజ్ఞానం ప్రకారం శ్రమ విభజన తరువాత, "సూడో స్టార్స్", ఒక నియమం వలె, చాలా త్వరగా మసకబారుతుంది మరియు నిజమైన నక్షత్రాలు మెరుస్తూ ఉంటాయి. నిజమైన సేల్స్ స్టార్ మూడు రకాల పనిని చేయవలసి వస్తే, అటువంటి సేల్స్ మేనేజర్ చాలా త్వరగా వదులుకుంటాడు.

నేను మళ్ళీ పునరావృతం చేస్తాను. సమర్పించిన విక్రయాల విభాగం నిర్మాణం 70-80% కేసులలో పొందబడింది. కాల్ మేనేజర్ మరియు సాధారణంగా "కోల్డ్" కాల్‌లు ఎల్లప్పుడూ అవసరం లేదు. కొత్త క్లయింట్‌లను ఆకర్షించే సమస్యను భిన్నంగా పరిష్కరించవచ్చు.

సేల్స్ డిపార్ట్‌మెంట్‌లో కార్మికుల విభజన యొక్క అర్థం మూడు కీలక అంశాలకు వస్తుంది.

1. సేల్స్ డిపార్ట్‌మెంట్ పనిని "క్లీన్ అప్" చేయండి, సేల్స్ డిపార్ట్‌మెంట్ నుండి సేల్స్‌తో సంబంధం లేని అన్ని పనులను తీసివేయండి.
2. సేల్స్ మేనేజర్ యొక్క పనిని "క్లీన్ అప్" చేయండి, అతని నుండి అన్ని అనవసరమైన సహాయక పనిని తొలగించండి.
3. సహాయక పనిని ప్రత్యేక బ్లాక్‌లుగా విభజించి, ఈ నిర్దిష్ట పనిని చేయడానికి ఇష్టపడే వ్యక్తులకు బదిలీ చేయండి.

ఎప్పుడు నిజమైనసేల్స్ మేనేజర్ అదనపు పని రూపంలో "సంకెళ్ళు" విసిరివేస్తాడు, అతని వెనుక రెక్కలు పెరుగుతాయి మరియు అతను అమ్మడం ప్రారంభిస్తాడు. చాలా అమ్మండి మరియు చాలా సంపాదించండి. మరియు "సూడోస్టార్స్" బయటకు వెళ్తాయి. విక్రయాల విభాగంలో వేతన నిధి, మార్గం ద్వారా, అటువంటి కార్మిక విభజన తర్వాత, ఒక నియమం వలె, తగ్గుతుంది.

ప్రొఫెషనల్ విక్రేతల నుండి అన్ని అనవసరమైన పనిని తీసివేయండి, వాటిని విక్రయించనివ్వండి!!!

సేల్స్ టెక్నాలజీ. స్టేజ్ 4. స్థానాల మధ్య పరస్పర చర్య యొక్క సంస్థ, వ్యాపార ప్రక్రియల ఆటోమేషన్, నియంత్రణ పాయింట్లు

ఈ దశలో, స్థానాలను "లింక్" చేసే ఉద్యోగుల మధ్య పరస్పర చర్య కోసం నిబంధనలను సూచించడం అవసరం. ప్రతి ఉద్యోగి అర్థం చేసుకుంటాడు:

• ఎవరికి,
• ఎప్పుడు, ఏ సమయంలో,
• ఏ రూపంలో (రిపోర్టింగ్ ఫారమ్‌లు)

సమాచారాన్ని తెలియజేయడానికి బాధ్యత వహించాలి.

కాల్ మేనేజర్, సేల్స్ మేనేజర్, ఆపరేటర్, అలాగే కంపెనీలోని అన్ని ఇతర ఉద్యోగుల మధ్య పరస్పర చర్య చాలా స్పష్టంగా నిర్వచించబడాలి.

కానీ ఇక్కడ ఎప్పుడు ఆపాలో తెలుసుకోవడం ముఖ్యం. ఇది ఖచ్చితంగా ప్రతిదీ వ్రాయడం అసాధ్యం, మరియు అది అవసరం లేదు. మీరు తరచుగా ఎదుర్కొన్న 70-80% పరిస్థితులను వ్రాస్తే, మీరు ఇప్పటికే విక్రయ విభాగంలోని "బ్రౌనియన్ మోషన్" నుండి (మరియు ఇది 80% కంపెనీలలో ఉంది) ఫలితాల వైపు లక్ష్యంగా ఉన్న కదలికకు మారతారు.

ఈ దశలో, రిపోర్టింగ్ ఫారమ్‌లు మరియు కంట్రోల్ పాయింట్‌లను అందించడం చాలా ముఖ్యం.

రెండవ ఎంపిక వ్యాపార ప్రక్రియలను గీయడం.

వ్యాపార ప్రక్రియలను ఆటోమేట్ చేయడం ఆదర్శవంతమైన ఎంపిక. ఉదాహరణకు, CRM వ్యవస్థను ఉపయోగించడం.

CRM సిస్టమ్ స్వయంచాలకంగా విక్రయాల గరాటును రూపొందించడానికి మిమ్మల్ని అనుమతిస్తుంది. 1-2 నెలల ముందుగానే విక్రయాలలో వైఫల్యాలను అంచనా వేయండి, ముందుగానే నిర్వహణ నిర్ణయాలు తీసుకోండి. మరియు "అంతా పోయినప్పుడు" తొందరపడకండి.

ఏదైనా సందర్భంలో, ఉద్యోగుల మధ్య పరస్పర చర్యను నిర్వహించడం మేనేజర్ యొక్క పని. సంస్థ యొక్క అంతర్గత సమస్యలను పరిష్కరించడానికి మీరు థర్డ్-పార్టీ కన్సల్టెంట్‌లు లేదా CRM సిస్టమ్స్ నిపుణులపై ఆధారపడకూడదు.

మూడవ పక్ష వ్యాపార సలహాదారు మీ వ్యాపార ప్రక్రియలను మీ కంటే మెరుగ్గా నిర్వహించలేరు. బిజినెస్ కన్సల్టెంట్ యొక్క పని అందుబాటులో ఉన్న వాటిని అర్థం చేసుకోవడంలో మీకు సహాయం చేయడం మరియు మీ కోసం పని చేయడం కాదు.

సేల్స్ టెక్నాలజీ. స్టేజ్ 5. ప్రతి స్థానం కోసం పని యొక్క సంస్థ

అన్ని పని ఉద్యోగుల మధ్య విభజించబడింది మరియు పరస్పర చర్య నిర్వహించబడుతుందనే వాస్తవంతో పాటు, కార్యాలయాలను నిర్వహించడానికి అదనపు పని చేయవలసి ఉంటుంది.

కాల్ మేనేజర్ కోసం, కాల్ స్క్రిప్ట్‌ను వ్రాయడం అవసరం, ఇందులో నాలుగు విభాగాలు ఉంటాయి:

• పరిచయాన్ని ఏర్పాటు చేయడం,
• గేట్ కీపర్ పాస్,
• డెసిషన్ మేకర్ (DVR)తో సంభాషణ
• పరిచయాన్ని ముగించడం.

కాల్ మేనేజర్ ఏదైనా కనిపెట్టకూడదు; మీరే కనిపెట్టి, జోడించిన పదబంధాలు అమ్మకాలకు హాని కలిగిస్తాయి.

బాగా వ్రాసిన స్క్రిప్ట్ క్రింది ప్రయోజనాలను అందిస్తుంది:

• "చల్లని" క్లయింట్‌లను "వెచ్చని" వారికి బదిలీ చేయడంలో కొంత శాతాన్ని హామీ ఇస్తుంది,
• కాల్ మేనేజర్‌కు మానసిక అవరోధాన్ని తగ్గిస్తుంది (క్లయింట్ యొక్క ప్రతిచర్యకు బాధ్యతను కాల్ మేనేజర్ నుండి టెక్స్ట్ వ్రాసిన వ్యక్తికి బదిలీ చేయడం),
• సాంకేతిక వివరాలలో కాల్ మేనేజర్‌కు శిక్షణ ఇవ్వాల్సిన అవసరాన్ని తొలగిస్తుంది (ఉత్పత్తిని తెలుసుకోవాల్సిన అవసరం లేదు),
• కాల్ మేనేజర్లను సులభంగా మార్చడానికి మిమ్మల్ని అనుమతిస్తుంది (స్థానానికి పరిచయం 2-3 గంటలు పడుతుంది), సిబ్బందిపై ఆధారపడటం బాగా తగ్గుతుంది.

ఎంచుకున్న విభాగాలలో ("మార్కెటింగ్ పార్ట్" విభాగాన్ని చూడండి) మూస పద్ధతులు మరియు కస్టమర్ల ప్రాధాన్యతల గురించి సమాచారాన్ని (అదే కాల్ మేనేజర్లు లేదా సేల్స్ మేనేజర్ల సహాయంతో) సేకరించడం కూడా అవసరం. మూస పద్ధతుల ఆధారంగా, ఎంచుకున్న ప్రతి విభాగానికి ప్రామాణిక వాణిజ్య ఆఫర్‌లను వ్రాయండి.

అన్ని మార్కెట్ విభాగాలకు ఒక వాణిజ్య ప్రతిపాదనను రాయడం అనేది ఫిరంగి నుండి పిచ్చుకలను కాల్చడం లాంటిది.

సేల్స్ టెక్నాలజీ. దశ 6. కార్మిక ఫలితాలతో ముడిపడి ఉన్న వేతన వ్యవస్థ

సేల్స్ మేనేజర్ యొక్క పనిని అంచనా వేయడానికి సంస్థలు తరచుగా ఒకే సమగ్ర సూచికను ఉపయోగిస్తాయి - ఆదాయంలో ఒక శాతం. సేల్స్ మేనేజర్ చర్యల ద్వారా ఆదాయం మొత్తం కనీసం 80% నిర్ణయించబడినప్పుడు, సంస్థ యొక్క అభివృద్ధి ప్రారంభ దశలో మాత్రమే ఈ విధానం సమర్థించబడుతుంది.

అభివృద్ధి యొక్క మరింత పరిణతి చెందిన దశలలో, ఈ విధానం సంస్థకు హాని చేస్తుంది మరియు మూడవ దశలో చర్చించబడిన "సూడోస్టార్స్" ఆవిర్భావానికి దారితీస్తుంది.

ఉద్యోగి జీతాల బోనస్ భాగం నిర్దిష్ట ఫలితాలతో ముడిపడి ఉండాలి.

సేల్స్ మేనేజర్‌కి నేను ఎందుకు ఎక్కువ బోనస్ చెల్లించాలో దయచేసి నాకు చెప్పండి:

• డిసెంబరులో ఆదాయం సంవత్సరానికి సగటు కంటే మూడు రెట్లు ఎక్కువ (సీజనల్ ఫ్యాక్టర్),
• జనరల్ డైరెక్టర్ తన స్థాయిలో ఎవరితోనైనా అంగీకరించాడు మరియు క్లయింట్‌ను సేల్స్ మేనేజర్‌కు బదిలీ చేశాడు,
• సంస్థ ప్రకటనల ప్రచారంలో 5 మిలియన్ రూబిళ్లు పెట్టుబడి పెట్టింది.

జాబితా కొనసాగుతుంది.

కాల్ మేనేజర్ బోనస్ వీటిపై ఆధారపడి ఉండాలి:

• "వెచ్చని" ఖాతాదారుల సంఖ్య,
• క్లయింట్ బేస్ నిర్వహణ యొక్క నాణ్యతపై,
• ఇతర సూచికలు.

సేల్స్ మేనేజర్ అవార్డు:

• విక్రయ ప్రణాళిక అమలు,
• కొత్త ఖాతాదారుల ఆకర్షణ,
• పాత ఖాతాదారుల నిలుపుదల,
• సమావేశాల సంఖ్య
• సేల్స్ గరాటు
• స్వీకరించదగిన ఖాతాల మొత్తం,
• ఇతర సూచికలు.

దీని కోసం ఆపరేటర్ బోనస్:

• డాక్యుమెంట్ ప్రాసెసింగ్ వేగం,
• డాక్యుమెంట్ ప్రాసెసింగ్ నాణ్యత (లోపాల సంఖ్య),
• ఇతర సూచికలు.

కానీ!!! మీరు 2-4 సూచికలను ఎంచుకోవాలి మరియు వాటిపై దృష్టి పెట్టాలి (సంస్థ యొక్క ప్రస్తుత లక్ష్యాలను బట్టి). పెద్ద సంఖ్యలో సూచికలు ఉద్యోగి దృష్టిని "అస్పష్టం" చేస్తాయి. అతను కోల్పోయాడు మరియు తన స్వంత ప్రాధాన్యతలను సెట్ చేయలేడు. మరలా అతను "ఇల్యా మురోమెట్స్" - "ఆప్షన్లు లేకుండా" స్థానంలో ఉన్నాడు.

సేల్స్ టెక్నాలజీ. స్టేజ్ 7. స్థానం కోసం ఉద్యోగుల శిక్షణ

సేల్స్ మేనేజర్లకు శిక్షణ అవసరం. రెండు ప్రధాన దిశలు:

1. విక్రయించబడుతున్న ఉత్పత్తి గురించి తెలుసుకోవడం లక్ష్యంగా శిక్షణ,
2. కమ్యూనికేషన్ నైపుణ్యాలు మరియు విక్రయ నైపుణ్యాలను అభివృద్ధి చేయడం లక్ష్యంగా శిక్షణ.

నేర్చుకునే రెండు రంగాలు స్పష్టంగా ఉన్నాయి మరియు ఈ కథనం పరిధిలో వ్యాఖ్యానించాల్సిన అవసరం లేదు.

ఈ సందర్భంలో మేము విక్రయాల యొక్క "పద్ధతులు", "టెక్నిక్స్" గురించి మాట్లాడుతున్నాము, కానీ విక్రయ సాంకేతికత గురించి కాదు. సాంకేతికత అనేది మరింత సమగ్రమైన భావన.

సేల్స్ టెక్నాలజీ. స్టేజ్ 8. సర్టిఫికేషన్ సిస్టమ్

సిబ్బంది యొక్క జ్ఞానం మరియు నైపుణ్యాల స్థాయిని అంచనా వేయడం మాత్రమే కాకుండా, శిక్షణ అవసరాలను గుర్తించడం మాత్రమే కాకుండా, ధృవీకరణ వ్యవస్థ నిజంగా పని చేస్తుంది.

మూర్తి 3లో అందించబడిన సంస్థాగత నిర్మాణం మంచుకొండ యొక్క కొన మాత్రమే, పనిని (కార్యాచరణ) సేకరించడం మరియు పునఃపంపిణీ చేయడంపై శ్రమతో కూడిన పని ఫలితం. ప్రధాన విషయం రేఖాచిత్రంలో దీర్ఘచతురస్రాలు కాదు, కానీ ప్రతి స్థానానికి వారి తదుపరి కేటాయింపుతో స్థానాల మధ్య పని యొక్క వివరణాత్మక పంపిణీ.

ఈ సందర్భంలో, "సార్వత్రిక సైనికులు" కోసం వెతకవలసిన అవసరం నుండి కంపెనీ తనను తాను ఆదా చేస్తుంది, వీరిలో ప్రతి సంవత్సరం తక్కువ మరియు తక్కువ మంది ఉన్నారు (చాలా త్వరగా వారు నిర్వాహకుల ర్యాంక్‌కు వెళతారు లేదా వారి స్వంత వ్యాపారాన్ని తెరుస్తారు). కానీ ప్రతి స్థానానికి నిర్దిష్ట వ్యక్తి యొక్క చిత్రం స్పష్టమవుతుంది. మూడవ దశలో ఇవ్వబడిన ఉద్యోగ వివరణలను గుర్తుంచుకోండి.

ఉద్యోగి యొక్క కార్యాచరణ ఎంత స్పష్టంగా నిర్వచించబడిందో, ఫార్ములా మెరుగ్గా పనిచేస్తుంది: ఒక నిర్దిష్ట ఉద్యోగి యొక్క నైపుణ్యాలను మైనస్ చేసే ఉద్యోగి యొక్క నైపుణ్యాల అవసరాలు శిక్షణ అవసరానికి సమానం.

మేము పరిస్థితి నుండి దూరంగా ఉంటాము: "ఒక మంచి, నిరూపితమైన వ్యక్తి (ఇవాన్ ఇవనోవిచ్, మరియా పెట్రోవ్నా ...), అతను బాగా చేయగలడని అతని కోసం ఒక ఉద్యోగాన్ని అందిద్దాం." మరియు మేము పరిస్థితికి వచ్చాము: “2-3 సంవత్సరాలు కంపెనీ లక్ష్యం ఉంది. దాని కోసం ఒక నిర్మాణం సృష్టించబడింది, పరస్పర చర్య అభివృద్ధి చేయబడింది, వేతన వ్యవస్థ అభివృద్ధి చేయబడింది... నిర్దిష్ట స్థానానికి ఏ ఉద్యోగి అత్యంత అనుకూలమో చూద్దాం మరియు ఈ ఉద్యోగి యొక్క శిక్షణ అవసరాలను నిర్ణయిస్తాము.

అటువంటి సాంకేతిక విధానం మాత్రమే సంస్థ అభివృద్ధికి హామీ ఇస్తుంది. ఉద్యోగులు పెరిగే కొద్దీ సంస్థ కూడా పెరుగుతుంది. లేకపోతే అది "చిత్తడి".

బాగా, నిర్దిష్ట ధృవీకరణ పథకాలు వివిధ వనరులలో సమృద్ధిగా వివరించబడ్డాయి.

సేల్స్ టెక్నాలజీ. దశ 9. వినియోగదారుల నుండి అభిప్రాయం

వినియోగదారుల నుండి వచ్చిన ఫీడ్‌బ్యాక్ కంపెనీలో జరుగుతున్న ప్రక్రియలను మరొకసారి చూసేందుకు మిమ్మల్ని అనుమతిస్తుంది. బలహీనతలు, అభివృద్ధి యొక్క ప్రాంతాలు మరియు కంపెనీలో సంభవించే ప్రక్రియల మెరుగుదల, ప్రత్యేకించి, సేల్స్ టెక్నాలజీని చూడండి.

ఒక మార్గం లేదా మరొకటి, వినియోగదారుల నుండి అభిప్రాయం నిరంతరం వస్తుంది. సేల్స్ మేనేజర్ల ద్వారా, నిర్వహణ ద్వారా, ఇతర విభాగాల ఉద్యోగుల ద్వారా. కానీ ఈ అభిప్రాయం తరచుగా "అస్పష్టంగా" ఉంటుంది; ఉదాహరణకు, ఉద్యోగుల్లో ఒకరు ప్రొడక్షన్ మేనేజర్ పట్ల స్పష్టమైన వ్యతిరేకతను కలిగి ఉంటారు మరియు ఉత్పత్తి వైఫల్యాలపై నిరంతరం దృష్టి పెడతారు.

అందువల్ల, కొనుగోలుదారు ప్రశ్నపత్రాలను ఉపయోగించి సమాచారాన్ని "డిజిటలైజ్" చేయడం ముఖ్యం. ప్రారంభించడానికి, కంపెనీ విభాగాలను సూచించే ప్రశ్నావళిని సృష్టించండి మరియు ప్రతి విభాగం పనితీరును అంచనా వేయమని క్లయింట్‌లను అడగండి.

ఇంటర్నెట్‌లో కస్టమర్ సంతృప్తి గురించి సమాచారాన్ని సేకరించడంలో చాలా సమాచారం ఉంది, కాబట్టి మేము ఈ వ్యాసంలో ఈ అంశంపై విస్తరించము.

ముందుగా మీరు కంపెనీలో అత్యంత సమస్యాత్మకమైన స్థలాన్ని గుర్తించి, ఈ ప్రత్యేక సమస్యను పరిష్కరించాల్సిన అవసరం ఉందని గమనించడం ముఖ్యం. అప్పుడు ప్రాముఖ్యతలో రెండవది. మొదలైనవి

తక్కువ వనరులు అవసరమయ్యే సమస్యలను పరిష్కరించడం, ఆపై ఎక్కువ వనరులు ఎక్కువగా ఉన్న వాటిని పరిష్కరించడం ప్రత్యామ్నాయ విధానం.

కానీ మీరు ఒకేసారి అన్ని సమస్యలను పరిష్కరించాల్సిన అవసరం లేదు. కంపెనీ వనరులు ఎల్లప్పుడూ పరిమితంగా ఉంటాయి.

ముగింపు

పెద్ద వనరులు ఉన్న సంస్థలు అమ్మకాల సాంకేతికతను పూర్తిగా అమలు చేయగలవు, ఆపై కూడా ఎల్లప్పుడూ కాదు, ఎందుకంటే, ఎప్పటిలాగే, ఎక్కువ ముఖ్యమైన (చాలా అత్యవసర) విషయాలు లేదా సమస్యలు ఉన్నాయి.

అయితే, మీరు మీ సంస్థ కోసం ఆదర్శవంతమైన "సేల్స్ టెక్నాలజీస్" పథకాన్ని మీ కళ్ళ ముందు కలిగి ఉండాలి మరియు దాని కోసం ప్రయత్నించాలి. కానీ ప్రతిదీ మితంగా మంచిదని గుర్తుంచుకోండి.

మీరు అభివృద్ధి చేసిన సేల్స్ టెక్నాలజీని 70-80%, 50% కూడా అమలు చేస్తే, ఇది ఇప్పటికే చాలా బాగుంది, తగినంతఫలితం.

ఒకటి నుండి ఆరు వరకు ప్రధాన దశలు. ఉద్యోగుల శిక్షణ (ఏడో దశ) సమాంతరంగా చేయవచ్చు. కానీ ఉద్యోగి శిక్షణ మాత్రమే గుర్తించదగిన ఫలితాలను ఇస్తుందనే వాస్తవంపై మీరు ఆధారపడకూడదు.

ఒక కంపెనీలో అమ్మకాల వాల్యూమ్‌లను పెంచడం అనేది కనీసం ఒక కమర్షియల్ డైరెక్టర్‌కైనా ఒక పని. సేల్స్ మేనేజర్లు ప్రదర్శకులు. సేల్స్ సిస్టమ్ మొత్తం పని చేయకపోతే, ఎవరూ, ఉత్తమ సేల్స్ మేనేజర్ కూడా సహాయం చేయరు.

సాంకేతిక పరిష్కారాలు మరియు శ్రేయస్సు!

బ్రౌనియన్ చలనం- ద్రవ లేదా వాయువు (వికీపీడియా) యొక్క కణాల ఉష్ణ కదలిక వలన ఏర్పడే ద్రవ లేదా వాయువులో సస్పెండ్ చేయబడిన ఘన పదార్ధం యొక్క సూక్ష్మదర్శిని కనిపించే కణాల యాదృచ్ఛిక కదలిక.

ఈ వచనంలో స్పెల్లింగ్ మరియు విరామచిహ్నాలు రచయితచే ప్రతిపాదించబడిన రూపంలో భద్రపరచబడ్డాయి.