në shtëpi te femijeve Si të ndërtoni një matricë bgk. Matrica BCG: duke analizuar rëndësinë e futjes së shërbimeve shtesë në institucion (Zaglumina N.A.)

Si të ndërtoni një matricë bgk. Matrica BCG: duke analizuar rëndësinë e futjes së shërbimeve shtesë në institucion (Zaglumina N.A.)

Matrica BCG është një matricë unike që ndihmon, bazuar në të dhënat fillestare, për të ndërtuar një diagram dhe analizuar të gjitha segmentet e tregut. Matrica u krijua nga Boston Consulting Group, ku mori emrin.

Bën të mundur analizimin e saktë matematikor të tregut dhe përzgjedhjen e masave të nevojshme për zhvillimin e mëtejshëm të produkteve të ndryshme në të ardhmen.

Tingëllon pak konfuze, por në fakt gjithçka është pak më e thjeshtë nga sa duket në pamje të parë. Strategjia e matricës supozon se të gjitha produktet i përkasin vetëm katër grupeve:

· "qentë"- produkte që përfaqësojnë një pjesë të vogël të tregut në segmentin e tyre me rritje të ulët; këto produkte janë më pak premtuese, kështu që prodhimi i këtij segmenti nuk do të jetë i suksesshëm;

· "Fëmijët e vështirë"- produkte që mund të shpërthejnë shpejt në një segment premtues, por ende zënë një pjesë të vogël të të gjithë tregut; produkte me ritme të mira zhvillimi, por që kërkojnë financiare dhe investime;

"lopë të holla"- një segment tregu me të ardhura konstante, por të parëndësishme, që nuk kërkon asnjë investim; pjesa e tyre është e konsiderueshme, por në një segment tregu me rritje të dobët;

· "yjet"- produkte me një pjesë të konsiderueshme të një tregu me rritje të shpejtë që kanë suksesin më të madh; që në ditët e para sjellin të ardhura të mira dhe investimet e ardhshme në këtë segment vetëm sa mund të rrisin fitimet.

Raporti i normës së rritjes në lidhje me segmentet e tregut mund të shfaqet:

Thelbi i grupit BCG është gjetja e një segmenti specifik tregu të cilit mund t'i atribuohet grupi origjinal ose produkti i vetëm.

Le të përpiqemi ta zbatojmë këtë procedurë në praktikë duke përdorur funksionalitetin Excel:

1. Le të krijojmë një tabelë në të cilën shfaqim produktet origjinale me informacion për numrin e shitjeve të muajit aktual dhe atij të mëparshëm, si dhe çmimin më të ulët të këtyre mallrave nga një konkurrent.

2. Ne llogarisim shkallën e rritjes së këtyre mallrave në treg dhe peshën e tyre relative. Le të ndajmë numrin e shitjeve për periudhën aktuale me numrin e periudhës së mëparshme, dhe, në përputhje me rrethanat, sasinë e shitjeve të periudhës aktuale me shitjet nga konkurrentët.

3. Hapi tjetër është ndërtimi i një diagrami bazuar në informacionin e marrë. Ne përdorim një grafik të llojit të flluskës - "Fut" - "Diagram" - "Të tjera" - "Flluskë".

4. Zgjidhni hyrjet e nevojshme. Hapni funksionet dhe tregoni te artikulli "Zgjidh të dhënat".

5. Në dritaren e përzgjedhjes së të dhënave, klikoni në "Ndrysho" dhe filloni të plotësoni ndryshimet në serinë e grafikëve të flluskave.

6. Në "Emri i serisë" vendosni qelizën "Emri". "Vlerat X" do të tërhiqen nga kolona "Pjesa relative e tregut", në "vlerat Y" - "Shkalla e rritjes së tregut". "Madhësitë e flluskave" do të merren nga diapazoni "Periudha aktuale". Kjo përfundon futjen e vlerave dhe krijon një diagram.

7. Le të kryejmë veprime të ngjashme për të gjitha grupet dhe të marrim grafikun përfundimtar të flluskës. Gjithçka që mbetet është të konfiguroni saktë boshtet.

8. Akset duhet të rregullohen pak. Për të filluar, në akset horizontale ne ndryshojmë "Vlera minimale" në "0", "Maksimale" në "2" dhe "Ndarjet" në "1".

9. Në cilësimet e boshteve vertikale, vendosni "Minimum" në 0, "Maximum" në "2.18" dhe ndarjet në "1.09". Këta tregues llogariten nga pjesa mesatare relative e tregut, e cila duhet të shumëzohet me 2. “Ndarjet” vendosen gjithashtu në “1,09”. Gjëja e fundit që do të tregojmë është "Vlera e boshtit" - "1.09", përkatësisht.

10. Mbetet për të nënshkruar boshtet tona dhe ne mund të fillojmë analizën e drejtpërdrejtë të matricës BCG.

Matrica BCG bën të mundur kryerjen e një analize të shpejtë dhe korrekte të segmenteve të tregut.

Në rastin tonë shohim se:

"Produkti 2" dhe "Produkti 5" i përkasin grupit të produkteve "Qen" - ata nuk gjenerojnë fitim. Ato nuk janë të njohura në treg, kështu që ne nuk jemi më të interesuar për to si strategji të ardhshme të shitjeve.

“Produkti 1” është përfaqësues i grupit “Fëmijët e Vështirë”, që do të thotë se produkti me zhvillimin dhe financimin e duhur mund të sjellë fitim, por kjo nuk do të ndodhë në të ardhmen e afërt.

"Produkti 3" dhe "Produkti 4" - "Lopë Cash" - të ardhurat e shkëlqyera bëjnë të mundur zhvillimin e kategorive të tjera pa investuar në këtë segment.

"Produkti 6" është i vetmi që i përket plotësisht kategorisë "Ylli" - aftësia e tij e shkëlqyer për të gjeneruar fitim mbështet të gjithë biznesin, dhe investimet shtesë në këtë segment do të ndihmojnë vetëm në përmirësimin e pozicionit financiar.

Kështu, është e mundur të kryhet një analizë e rëndësishme e segmenteve të tregut dhe të merren përfundimet e nevojshme për secilin grup produktesh duke përdorur matricën BCG. Ndërtimi i një matrice nuk duhet të shkaktojë ndonjë vështirësi të veçantë, por vlen të merret parasysh se nevojiten të dhëna dhe tregues fillestarë të verifikuar, sepse ato janë baza e matricës.

Udhëzimet

Matrica BGK përbëhet nga katër katrorë të vendosur në boshtin koordinativ. Në këtë rast, boshti X është shkalla e rritjes së tregut, dhe boshti Y është pjesa e tregut e zënë nga një ndarje specifike në lidhje me pjesën e zënë nga konkurrenti kryesor.

Hapësira koordinative e boshtit x ndahet si më poshtë: nga 0 në 1 - në rritje prej 0.1, dhe më pas nga 1 në 10 - në rritje prej 1. Pjesa vlerësohet në përputhje me të gjithë pjesëmarrësit e industrisë dhe përcaktohet si raport e shitjeve të veta ndaj shitjeve të konkurrentit kryesor ose tre konkurrentëve më të fortë. 1 do të thotë që shitjet tuaja janë të barabarta me ato të konkurrentit tuaj më të fortë.

Në fund të boshtit të koordinatave ka një katror që korrespondon me llojin e njësisë me simbolin "Qentë" ("Rosa të çalë", "Peshë e vdekur"). Këndi i poshtëm i djathtë korrespondon me zero përgjatë boshtit të abshisës dhe ordinatave. Divizione të tilla kanë pjesën më të ulët të tregut dhe gjenerojnë fitimin më të vogël, dhe produkti është në kërkesën më të vogël. Në të njëjtën kohë, ndodh konsumi aktiv.

"Qentë" duhet të asgjësohen duke palosur.

Në të majtë përgjatë boshtit x ka një katror që tregon llojin e njësisë "Lopë Cash". Ndarje të tilla karakterizohen nga një pjesë e lartë e tregut dhe gjenerojnë të ardhura të ulëta, por të qëndrueshme. Produkti është në kërkesë të ulët, por "Lopët" nuk kërkojnë investime shtesë, gjë që shpjegon vlerën e tyre.

Fondet e marra nga “Cash Cows” investohen në zhvillimin e “Stars” dhe “Difficult”.

Mbi "Lopët" është sheshi "Yjet". Këto janë divizionet që gjenerojnë më shumë të ardhura dhe mbajnë pjesën më të madhe të tregut. Produkti është në kërkesë të madhe.

Për të ruajtur pjesën e tregut, për të forcuar dhe zgjeruar prodhimin, nevojiten investime dhe inpute shtesë. Prandaj, marrë nga "Yjet" është mjaft e ulët.

Në të djathtë të "Yjeve" mbi "Qentë" është sheshi "Fëmijët e Vështirë" ("Kuajt e errët", "Pikëpyetjet", "Macet e egra"). Përfaqëson llojin e divizioneve që gjenerojnë fitime të larta, por që zënë një pjesë të vogël të tregut. Produkti është në kërkesë të lartë. Shkalla të larta të rritjes.

Problem Fëmijët duhet të monitorohen nga afër. Në të ardhmen ata mund të bëhen si "Yje" dhe "Qen". Nëse ka investime falas, ato duhet të investohen në “Fëmijët” për t’i transferuar te “Yjet”. Nëse kjo nuk është e mundur, duhet të hiqni qafe "Fëmijët e Vështirë".

Matrica BGK ka mjaft disavantazhe për shkak të thjeshtimit të fortë të situatës në shqyrtim. Vetëm dy faktorë ndikues merren parasysh, por në realitet ka shumë më tepër. Për më tepër, nuk merret parasysh fakti që heqja e "qenve" nga matrica mund të çojë në një rritje të çmimit të "Yjeve" dhe "Fëmijëve", gjë që do të ndikojë negativisht në pjesën e tyre të tregut, dhe për këtë arsye do të çojë në ulje e fitimeve.

Nga ana tjetër, matrica është vizuale, e lehtë për t'u ndërtuar dhe e lehtë për t'u kuptuar. Me ndihmën e tij, ju mund të analizoni shpejt njësitë individuale, duke peshuar mundësitë e zhvillimit të tyre në afat të gjatë në krahasim me portofolin e disponueshëm të investimeve.

Është shumë e rëndësishme që një kompani të kuptojë se cilat produkte i sjellin fitim, dhe cilat kërkojnë shpenzime të mëdha por nuk i sjellin asgjë. Një mjet shumë i njohur për planifikimin e asortimentit të kompanisë që ndihmon në përcaktimin e atraktivitetit të produkteve quhet matrica BCG. BCG është shkronja e parë e fjalëve "Boston Consulting Group", e cila zhvilloi këtë matricë. Matrica BCG është një mjet portofoli: ju lejon të analizoni të gjitha produktet me të cilat merret kompania.

Matrica ju lejon të analizoni dy parametra. E para është shkalla e rritjes së segmentit të tregut që na nevojitet. Ky kriter na tregon për atraktivitetin e tregut për kompaninë në këtë moment. Parametri i dytë është pjesa e tregut që ka kompania në raport me konkurrentin më të rrezikshëm për kompaninë. Ky parametër na lejon të tregojmë se sa konkurrues është një produkt i caktuar në një kategori të caktuar. Gjatë përcaktimit të këtyre parametrave, është shumë e rëndësishme të jeni sa më të sinqertë.

Bazuar në këto dy parametra, dallohen disa grupe produktesh:

· "Yjet" - produkte me një pjesë të madhe të tregut dhe një normë të lartë rritjeje. Këto janë produktet kryesore, ato me potencialin më të madh dhe shpesh më të njohurit. Produkte të tilla kërkojnë investime të mëdha financiare për t'i promovuar ato derisa tregu të vazhdojë të rritet. Ndoshta në të ardhmen ata do të bëhen "lopë të holla".

· “Cash lopë” - produkte me një pjesë të madhe të tregut dhe një normë të ulët rritjeje. Këto produkte shiten mirë në një treg që nuk po rritet më dhe ka kohë që është i ndarë. Produkte të tilla nuk kërkojnë investime për promovim, përkundrazi, i sigurojnë kompanisë fitime të mëdha. Mjafton që kompania të ruajë pozicionin e këtij produkti për aq kohë sa të jetë e mundur.

· "Pikëpyetje" - produkte me një pjesë të vogël tregu dhe një normë të lartë rritjeje. Këto produkte nuk janë aq fitimprurëse sa produktet kryesore, por ndërsa tregu rritet, ato gjithashtu kanë një shans të rriten. Produkte të tilla kërkojnë shpenzime të mëdha, përndryshe ato mund të kthehen shpejt në "qen" në përputhje me rrethanat, ato duhet ose të zhvillohen në mënyrë që të kapin një pjesë të madhe të tregut, ose të shpërndahen; Kompania duhet të analizojë potencialin e produktit, aftësitë e tij dhe të zgjedhë strategjinë e duhur.

· “Qentë” - produkte me një pjesë të vogël tregu dhe një normë të ulët rritjeje. Potenciali i produkteve të tilla nuk është shumë i madh: ato sjellin pak fitim në krahasim me produktet e tjera. Ndoshta ata kanë ndonjë vlerë, ndoshta, përkundrazi, ju duhet t'i hiqni qafe dhe të përqendroheni në diçka më tërheqëse. Produkte të tilla kërkojnë kosto të konsiderueshme me perspektiva të pasigurta rritjeje. Nuk rekomandohet të shpenzoni shuma të konsiderueshme parash për mallra të tilla.

Kështu, matrica BCG na lejon të kuptojmë atraktivitetin e një grupi të caktuar mallrash dhe të përcaktojmë një strategji për promovimin e mallrave. Shtë gjithashtu e rëndësishme të kuptohet se bazohet në një parametër - analiza e pjesës së tregut, dhe nëse ka pak konkurrentë në këtë vend, nuk do të jetë aq i dobishëm.

Metoda e matricës u propozua në vitet '50 nga ekonomisti amerikan I. Ansoff. Matrica më e famshme BCG, (Boston Consulting Group Matrix, Strategic Matrix, Boston Matrix, Growth-Share Matrica, Growth-Share Matrica), është ndërtuar mbi dy faktorë: shkallën e zhvillimit të tregut (industrisë) dhe pjesën e tregut të zënë. nga kompania. Duke përdorur këtë matricë, ju mund të analizoni produktet e kompanisë, aktivitetet e kompanisë, njësitë e biznesit, projektet, etj.

Metoda konsiston në vlerësimin e pjesës së tregut të secilit produkt dhe vlerësimin e shkallës së rritjes së tregut (industrisë) përkatëse. Vlerësimi i pjesës së tregut është rezultat i analizimit të shitjeve të të gjithë pjesëmarrësve në industri dhe përcaktimit të pjesës së këtyre shitjeve që i atribuohen kompanisë. Pjesa shprehet si përqindje e vëllimit të tregut. Vlerësimi i rritjes së tregut është rezultat i analizës së serive kohore që tregon shitjet historike të një lloji të caktuar produkti. Normat e rritjes shprehen si përqindje e periudhës së mëparshme.

Matrica BCG përdoret në procesin e analizës strategjike dhe planifikimit të një programi produkti (asortimenti i produktit) dhe lejon shpërndarjen e saktë të burimeve midis produkteve të disponueshme. Rindërtimi i matricës BCG pas një periudhe të caktuar kohore mund të jetë i dobishëm në procesin e menaxhimit operacional të asortimentit.

Matrica e Bostonit bazohet në një model të ciklit të jetës së produktit, sipas të cilit një produkt kalon në katër faza në zhvillimin e tij: hyrja në treg (produkti i fëmijës me probleme), rritja (produkti i yjeve), maturimi (produkti i lopës në para "). dhe rënie (produkt-"qen"). Matrica BCG është një paraqitje grafike e pozicioneve të një lloji specifik biznesi në hapësirën strategjike "normat e rritjes / pjesë e tregut".

Boshti horizontal në grafik korrespondon me pjesën e tregut të zënë nga produktet. Ndërsa lëvizni nga e djathta në të majtë, pjesa e tregut zvogëlohet. Boshti vertikal korrespondon me normën e rritjes së tregut. Pika më e lartë korrespondon me shkallën maksimale të rritjes, pika më e ulët korrespondon me minimumin. Pika ekstreme e ulët mund të ketë gjithashtu një vlerë negative - kjo do të thotë se ekziston një produkt tregu i të cilit po tkurret. Ndërsa lëvizni nga lart poshtë, shkalla e rritjes zvogëlohet. Në boshtet koordinative të pjesës së tregut/rritjes së tregut, çdo produkt fiksohet si një rreth, qendra e të cilit ka koordinata që korrespondojnë me vlerësimet e marra të pjesës së tregut dhe rritjes së tregut, dhe rrezja është në proporcion me pjesën e produktit në vëllimin e shitjeve të kompanisë. .

Tjetra, e gjithë gama e aksioneve të tregut të produktit ndahet në dy pjesë - një pjesë e lartë (pjesa e djathtë e gamës) dhe një pjesë e ulët (pjesa e majtë e gamës). Gama e shkallës së rritjes ndahet gjithashtu në dy pjesë - norma të larta (maja e diapazonit) dhe norma të ulëta (fundi i diapazonit). Si rezultat, ne do të marrim një matricë si ajo e treguar më poshtë.

Roli i një produkti përcaktohet nga vendi i tij në matricë. Ka katër kuadrate në total, dhe në përputhje me rrethanat katër lloje të produkteve:

“Star” është një produkt që ka një peshë të konsiderueshme në tregun në rritje. Rrethi që përfaqëson këtë produkt është në kuadrantin e sipërm djathtas të matricës. Një kompani që ka produkte të tilla, veçanërisht nëse ato kanë një pjesë të konsiderueshme të shitjeve të kompanisë (d.m.th., rrezet e rrathëve që përshkruajnë këto produkte janë të mëdha), do të shpenzojë burime të konsiderueshme për mirëmbajtjen e këtyre produkteve. Në biznesin e modës, produkte të tilla kërkojnë trajtim të veçantë: koha e rënies së "yllit" duhet të parashikohet saktë.

Një "lopë me para në dorë" është një produkt që ka një peshë të konsiderueshme në një treg me rritje të ulët ose në rënie. Rrethi i produktit ndodhet në kuadrantin e poshtëm djathtas të matricës. Nevoja për shpenzime për mirëmbajtjen dhe marketingun e një produkti të tillë është e ulët, dhe për shkak të pjesës së lartë të tregut, një produkt i tillë gjeneron të ardhura. Një produkt i tillë zakonisht siguron fonde për zhvillimin e produkteve të reja. Në ndërmarrjet e qepjes, "lopët e parave" mund të jenë lloje të ndryshme të veshjeve speciale, produkte të dizajnit klasik, etj.

Pikëpyetja (Fëmija problematike, Macja e egër, Kali i errët) është një produkt me përqindje të ulët në një treg me rritje të shpejtë. Rrethi i produktit ndodhet në kuadrantin e sipërm të majtë të matricës. Tregu (domethënë nevoja) për një produkt të tillë po rritet, por për të rritur prodhimin e tij dhe për të kapur një pjesë të konsiderueshme të tregut, kërkohen fonde të konsiderueshme. Këto fonde mund të merren nga lopët me para të gatshme. Megjithatë, mund të merret një vendim për të hequr një produkt të tillë.

"Qeni" ("Rosa e çalë") është një produkt me një peshë të ulët në një treg të qëndrueshëm ose në rënie. Rrethi i produktit ndodhet në kuadrantin e poshtëm të majtë të matricës. Në mënyrë tipike, produkte të tilla kërkojnë sasi të mëdha burimesh në mënyrë disproporcionale. Në ndërmarrjet e rrobaqepësisë, produkte të tilla mund të përfshijnë produkte imazhi që mbështesin shitjet e produkteve të tjera (aksesorë) ose produkte inovative që janë ende duke u testuar nga klientët. Ekspertët sugjerojnë ndarjen e produkteve të tilla në një grup të veçantë inovacioni.

Në varësi të kombinimit të pjesës së tregut dhe rritjes, një strategji individuale marketingu zgjidhet për çdo katror. Një strategji e mundshme është krijimi i vazhdueshëm i produkteve që janë në kërkesë. Paratë e mbledhura nga produkte të tilla të njohura mund të investohen në “probleme” për të arritur shndërrimin e tyre në “yje”. Ndërsa tregu maturohet, yjet bëhen lopë popullore me para dhe procesi përsëritet. Grafikisht, matrica është paraqitur në Fig. 8.1

Oriz. 8.1. Matrica BCG

Përparësitë e matricës BCG janë qartësia e saj. Matrica ju lejon të shihni në një fletë letre strukturën e portofolit të produktit dhe të përcaktoni burimet e burimeve financiare (d.m.th., cilat produkte janë donatorë dhe cilët janë pranues të burimeve financiare), si dhe të merrni vendime për heqjen dhe heqjen dhe zhvillimin e produkteve të caktuara.

Disavantazhi i matricës është konvencioni i saj. Është e vështirë t'i përgjigjemi pyetjes se ku të vihet vija ndarëse midis pjesëve të tregut "të larta" dhe "të ulëta", dhe një pyetje tjetër është se cilat norma rritjeje konsiderohen "të larta" dhe cilat janë "të ulëta". Përgjigjet e këtyre pyetjeve përcaktojnë pozicionet e kufijve të kuadranteve të matricës dhe, rrjedhimisht, caktimin e produkteve në klasa të caktuara. Metoda nuk u përgjigjet këtyre pyetjeve, duke i lënë ato në ndërgjegjen e ekspertëve. Kjo do të thotë se vlerësimet e marra janë kryesisht subjektive.

Arsyeja për vendimet e marra në bazë të metodës gjithashtu duket e paqartë. Le të themi se produkti përkufizohet si "Qen". Çfarë rrjedh nga kjo? Kjo varet kryesisht nga parashikimi i tkurrjes së tregut. Nëse tregu tkurret në zero, domethënë një produkt i këtij lloji pushon së kërkuari fare, atëherë vendimi duhet të jetë në favor të tërheqjes së produktit. Nëse tregu tkurret në konsum natyror (të themi, ka një reduktim të kërkesës së nxituar të shkaktuar nga moda ose prestigji) dhe konkurrentët tërheqin produkte të ngjashme, atëherë opsioni i uljes së prodhimit të produktit në minimum është i mundur.

Matrica klasike BCG është e vështirë për t'u përdorur në tregun e brendshëm për arsyet e mëposhtme:

Ne nuk kemi informacion të besueshëm për pjesët e tregut të konkurrentëve;

Shumica e firmave vendase kanë një histori vetëm disavjeçare, gjë që nuk na lejon të përdorim konceptin e një norme mesatare vjetore rritjeje;

Produktet e modës i përkasin kategorisë së produkteve të ndryshme, si rezultat i të cilave nevojiten të dhëna jo vetëm për një lloj produkti, por për modelin e tij specifik.

Si rezultat, koncepti i pjesës së tregut humbet rëndësinë që zhvilluesit e matricës i dhanë fillimisht. Prandaj, propozohet një version i përshtatur i matricës BCG për ndërmarrjet vendase.

Për këtë qëllim propozohet:

Zgjidhni treguesit që karakterizojnë më plotësisht aktivitetet e kompanisë (të ardhurat, fitimet, të ardhurat, etj.);

Si një parametër, duhet të përdorni normën vjetore (dhe jo mesataren vjetore) të rritjes së treguesit të zgjedhur (për ta llogaritur atë, duhet të zgjidhni një periudhë kohore rrëshqitëse të barabartë me 12 muaj para datës së analizës dhe duke përdorur katrorët më të vegjël metodë, llogarit normën vjetore të rritjes duke përdorur 12 pikë);

Këshillohet që kufiri i ndarjes të vendoset për parametrin e parë në nivelin e normës vjetore të inflacionit për një lloj produkti të caktuar (ose normën mesatare të inflacionit); * si parametër i dytë, duhet të përdoret pjesa (në%) e secilit produkt (objekt) në vëllimin total të shitjeve të kompanisë;

Kufiri i ndarjes sipas parametrit të dytë duhet të përcaktohet duke përdorur ligjin Pareto (20: 80). Për ta bërë këtë, ju duhet të përmblidhni aksionet e produkteve, të renditura në rend zbritës. Kufiri vizatohet në vlerën e pjesës së produktit në të cilin shuma e aksioneve kalon 80%.

Gjithashtu propozohet që "pjesa e tregut" të karakterizohet nga pjesa që zë një produkt i caktuar (HKP) në totalin e shitjeve (fitimit) të kompanisë:

K = Yi/Yo * 100%; Ku

Yo - vëllimi total i shitjeve në terma monetarë për periudhën bazë;

Yi është vëllimi i shitjeve të produkteve të grupit të produkteve të i-të për të njëjtën periudhë.

Në të njëjtën kohë, kur analizohet një model i veçantë, duhet të merren shitjet e tij në lidhje me grupin e caktuar të asortimentit në tërësi, dhe jo me të gjithë asortimentin në tërësi.

Si karakteristikë e dytë e grupit të produkteve (boshti vertikal i matricës), parametri "pjesa e grupit të produkteve në shkallën e ndryshimit në vëllimet e shitjeve të ndërmarrjes" propozohet gjatë periudhës bazë kohore sipas një tendence lineare.

Trendi linear i funksionit të shitjes propozohet të llogaritet duke përdorur ekuacionin:

Yo = Ao * X + Vo; Ku

Yo - vëllimi i vlerësuar i shitjeve;

X - periudha e faturimit (muaj);

Ао - ndryshim i vlerësuar (rritje ose rënie) në shitje në krahasim me periudhën e mëparshme të faturimit.

Ndarja e produkteve (objekteve) në grupe të matricës BCG nuk duhet të shërbejë si bazë për përfundime kategorike. Për secilin grup duhet të hartohet dhe të merret nën kontroll një plan për analiza shtesë dhe zhvillim masash. Meqenëse rezultatet e analizës duke përdorur matricën BCG do të ndikojnë në mënyrë të pashmangshme në interesat personale (të karrierës) të njerëzve të veçantë, është e nevojshme të parandalohen përpjekjet për të diskredituar rezultatet dhe vetë metodën nga ana e tyre.

Një konsideratë e tillë i jep kuptim dinamikës së lëvizjes së pikave të përfaqësimit nga kuadrati në kuadrant dhe na lejon të përshkruajmë sjelljen optimale të kompanisë, bazuar në të kuptuarit e logjikës së proceseve natyrore që ndodhin në të.

Kështu, duke përdorur matricën BCG në një ndërmarrje qepëse, është e mundur të përcaktohet:

Lloji kryesor i produktit në krahasim me konkurrentët;

Dinamika e tregjeve të shitjeve.

Matrica bazohet në supozimin se sa më i madh të jetë pjesa e tregut të produktit, aq më të ulëta janë kostot relative dhe aq më i lartë është fitimi i përgjithshëm. Analiza e portofolit të porosive të marra tregon se sa realisht është zhvilluar plani i marketingut. Kjo sekuencë fazash i lejon prodhuesit të produkteve të reja të përshpejtojë promovimin e mallrave nga faza e parë e ciklit jetësor deri në të fundit dhe të formojë një strukturë optimale asortimenti.

Bruce D. Henderson për të analizuar rëndësinë e produkteve të kompanisë, bazuar në pozicionin e tyre në treg në raport me rritjen e kërkesës për këto produkte dhe pjesën e tregut të zënë nga kompania e përzgjedhur për analizë.

Ky mjet është teorikisht i justifikuar. Ai bazohet në dy koncepte: ciklin e jetës së një produkti dhe ekonomitë e shkallës ose kurba e të mësuarit.

Matrica tregon rritjen e kërkesës (bosht vertikal) dhe pjesën e tregut (bosht horizontal) përgjatë akseve. Kombinimi i vlerësimeve të këtyre dy treguesve bën të mundur klasifikimin e një produkti, duke nxjerrë në pah katër role të mundshme të produktit për kompaninë që e prodhon ose e shet atë.

YouTube Enciklopedike

1 / 3

Leksioni 112: Matrica BCG. Koncepti i ciklit jetësor të një kompanie dhe produkti

Bazat e menaxhimit. BCG Matrix (Boston Consulting Group)

Matrica BCG

Titra

Klasifikimet e llojeve të njësive strategjike të biznesit

"Yjet" - Rritje e lartë e shitjeve dhe pjesë e lartë e tregut. Pjesa e tregut duhet të ruhet dhe të rritet. “Yjet” sjellin shumë të ardhura. Por, pavarësisht atraktivitetit të këtij produkti, fluksi neto i parasë së tij është mjaft i ulët, pasi kërkon investime të konsiderueshme për të siguruar një normë të lartë rritjeje.
"Lopë të holla" ("çanta me para", "krem") - Pjesë e lartë e tregut, por normë e ulët e rritjes së shitjeve. “Lopët e parave të gatshme” duhet të mbrohen dhe kontrollohen sa më shumë që të jetë e mundur. Atraktiviteti i tyre shpjegohet me faktin se ato nuk kërkojnë investime shtesë dhe në të njëjtën kohë ofrojnë të ardhura të mira në para. Fondet nga shitjet mund të përdoren për të zhvilluar "Fëmijët e Vështirë" dhe për të mbështetur "Yjet".
"Fëmijët me probleme" ("Macet e egra", "Kuajt e errët", "Pikëpyetjet", "Problemi", "Viçat") Pjesë e ulët e tregut, por ritme të larta rritjeje. "Fëmijët e vështirë" duhet të studiohen. Në të ardhmen, ata mund të bëhen edhe yje edhe qen. Nëse ekziston mundësia e transferimit te yjet, atëherë duhet të investoni, përndryshe, hiqni qafe.
"Qentë" ("Humbësit", "Rosat e çalë", "Pesha e vdekur") - shkalla e rritjes është e ulët, pjesa e tregut është e ulët, produkti, si rregull, ka një nivel të ulët përfitimi dhe kërkon shumë vëmendje nga menaxher. Ne duhet të heqim qafe "Qentë".

Rregullat e ndërtimit

Boshti horizontal i korrespondon pjesës relative të tregut, hapësira koordinative nga 0 në 1 në mes me rritje prej 0,1 dhe më pas nga 1 në 10 në rritje prej 1. Vlerësimi i pjesës së tregut është rezultat i një analize të shitjeve të të gjithë pjesëmarrësit e industrisë. Pjesa relative e tregut llogaritet si raport i shitjeve të veta ndaj shitjeve të konkurrentit më të fortë ose tre konkurrentëve më të fortë, në varësi të shkallës së përqendrimit në një treg të caktuar: 1 do të thotë që shitjet e veta janë të barabarta me shitjet e konkurrentit më të fortë.

Boshti vertikal korrespondon me normën e rritjes së tregut. Hapësira e koordinatave përcaktohet nga ritmi i rritjes së të gjitha produkteve të kompanisë nga maksimumi në minimum; vlera minimale mund të jetë negative nëse ritmi i rritjes është negativ.

Për secilin produkt, vendoset kryqëzimi i boshtit vertikal dhe horizontal dhe vizatohet një rreth, sipërfaqja e të cilit korrespondon me pjesën e produktit në vëllimet e shitjeve të kompanisë.

Përparësitë

studimi teorik i marrëdhënies ndërmjet arkëtimeve financiare dhe parametrave të analizuar;
objektiviteti i parametrave të analizuar (pjesa relative e tregut dhe norma e rritjes së tregut);
qartësia e rezultateve të marra dhe lehtësia e ndërtimit;
ju lejon të kombinoni analizën e portofolit me një model të ciklit të jetës së produktit;
e thjeshtë dhe e lehtë për t'u kuptuar;
Është e lehtë të zhvillohet një strategji për njësitë e biznesit dhe politikat e investimeve.

Të metat

Një thjeshtësim i fortë i situatës: modeli merr parasysh vetëm dy faktorë, megjithatë, një pjesë e lartë relative e tregut nuk është faktori i vetëm i suksesit dhe ritmet e larta të rritjes nuk janë treguesi i vetëm i atraktivitetit të tregut;
Mungesa e konsiderimit të aspektit financiar: largimi i qenve mund të çojë në një rritje të kostos së lopëve dhe yjeve, si dhe në një ndikim negativ në besnikërinë e klientëve që përdorin këtë produkt;
Supozimi se pjesa e tregut korrespondon me fitimin: ky rregull mund të shkelet kur futet një produkt i ri në treg me kosto të mëdha investimi;
Supozimi se rënia e tregut është shkaktuar nga fundi i ciklit jetësor të produktit: ka situata të tjera në treg, për shembull, fundi i kërkesës së nxituar ose