Faqja aktuale: 4 (libri ka gjithsej 10 faqe) [disponohet një fragment leximi: 3 faqe]
komunikimi i biznesit
Në një periudhë të rritjes ekonomike, pamundësia për të negociuar dhe mbledhur rreth njerëzve krijues ka pak efekt në fitimet. Ajo disi rritet dhe rritet. Në fund të fundit, pse të paguani atëherë menaxherët e burimeve njerëzore? Lërini të punojnë. Por në një krizë, përgjegjësia bie tërësisht mbi menaxherin, sepse menaxheri i burimeve njerëzore nuk do të jetë në gjendje të zhvillojë negociata efektive, të themi, për uljen e pagave. Dhe drejtori financiar nuk do të përballet me kërkesën e bankës për shlyerjen e borxhit.
Kriza e vitit 2008 tregoi se punët e bizneseve të mesme dhe të vogla shkuan në pluhur kryesisht për shkak të pamundësisë për të negociuar. Me një fazë të gjatë të paqëndrueshmërisë ekonomike globale përpara, arti i negociatave, veçanërisht kur jeni në një pozicion të dobët, bëhet një faktor mbijetese. Jo të gjithë i afrohen një krize borxhi, dikush ndihet mirë dhe bëhet mbret. Por mbretërit, ose më mirë, urdhrat dhe paratë e tyre, nuk janë të mjaftueshme për të gjithë. Ai që bind me mjeshtëri fiton.
Çfarë duhet bërë?
1. Me çdo mjet, qoftë edhe lutjet, krijojnë disponimin e një sipërmarrësi të suksesshëm. Është e pamundur të negociosh në histeri dhe depresion. E mbani mend shakanë me elefantin? "Nuk mund të shesësh një elefant me një humor të tillë!" është një frazë e mirë. Prandaj, çfarëdo që të ndodhë, ne largojmë stresin, edhe nëse nesër është afati për shlyerjen e borxheve, dhe sot duhet të biem dakord për paratë me investitorët. E njëjta gjë është e vërtetë kur kërkoni një punë ose investim të ri, kur kaloni një test. Asgjë nuk mund të bëhet në trishtim.
E shkurtër formula për t'iu qasur temës në një krizë personale:
krizë → depresion →
→ "vdiq" → brohorisi
→ ne jemi duke negociuar
(Gjithçka në mënyrë të përshpejtuar, përndryshe do të falimentoni).
2. Zhvilloni një menu të gjerë me oferta interesante për palën tjetër. E gjerë, pasi mbretërit janë të ndryshëm, dhe në Rusi faktori subjektiv-psikologjik luan një rol më të madh sesa në Perëndim. Sipërmarrësit rusë priren të jenë të njëanshëm ndaj shumë gjërave, dhe kjo do të duhet të kapërcehet duke i joshur ata të punojnë së bashku, si në korridor, me dashuri.
3. Identifikoni palët e mundshme të interesit, të ashtuquajturat
grup adresash. Për të shitur një ide, duhet të njihni tregun tuaj të konsumit dhe kërkesën e tij tretës.
Në një mjedis të paparashikueshëm dhe të ashpër me një pozicion të pamjaftueshëm të fuqishëm në treg, është marrëzi të luash me muskuj. Përbindëshat nuk do ta vënë re, dhe të vegjlit do të ofendohen. Ashtu si të fryni faqet tuaja. Të gjithë nuk varen nga ju. Dhe ju, pasi keni gjetur një klient të mundshëm, nuk mund të humbni. Situata është akute: mundësitë e fillimit nuk japin një shans për të fituar, por është e pamundur të mos fitosh. Kategoria juaj e peshës është 60 kg dhe partneri juaj i tregut është 100 kg. Çfarë duhet bërë? Është vetëm në filma që sprati i dredhur e mposht peshkaqenin. Në jetë, ai patjetër do të gëlltisë. Në një situatë të tillë, Lindja vjen në shpëtim, ose më saktë, artet marciale, dhe akoma më saktë aikido - arti i përdorimit të forcës së armikut në betejë. Sa më agresiv të jetë armiku, aq më mirë - ne thjesht ia kthejmë energjinë e goditjes së tij. Në politikë, unë kam qenë gjithmonë një peshë e lehtë duke u përballur me peshat super të rënda. Pas meje nuk kishte oligarkë të ashpër, asnjë klane politike, asnjë masë liberale. Më duhej të përfshija "japonezin" - të sjellshëm, por këmbëngulës, rus - të sinqertë dhe mendjemprehtë, dhe, së fundi, temperamentin tim armen. Kështu, u formua një stil personal i negociatave.
Aikido flet
Pra, aikido është arti i të fituarit duke qenë më i dobët. Në këtë rast, fitorja varet nga:
1) aftësia për të kthyer agresionin, duke mos vendosur një bllok, por duke e lënë atë të kalojë. Ju jeni të ndjeshëm ndaj partnerit tuaj, si një partner në një kërcim. Ndoshta roli i një partneri është i pakëndshëm për burrat, mirë, atëherë qëndroni me krenari në mur ... pa burime;
2) aftësia për t'i dhënë palës tjetër lirinë për të bërë gabime;
3) aftësia për të llogaritur psikotipin e kundërshtarit;
4) aftësia për të kapur valën "tuaj" në negociata dhe për të lundruar mbi të, si në një bord. Sa më e pjerrët të jetë vala, aq më interesante është rrëshqitja mbi të.
Ju ndoshta i keni kuptuar tashmë rregullat themelore për zhvillimin e negociatave të tilla:
Harrojeni krenarinë, e cila nuk është aspak në traditën maço. Ne jemi të interesuar për rezultatin, dhe jo "tregoni veten";
Nuk jemi me nxitim, po presim valën;
Ne dëgjojmë më shumë, sesa të flasim, por stimulojmë dhe mbështesim bisedën;
Ne futim imazhin e dëshiruar. Epo, për shembull: fotografia numër 1. Një investitor në kinema është ulur me vete, duke pushuar dhe ja ku jemi. Ne afrohemi, tërhiqemi për dore dhe pëshpëritim: "Le të ikim nga këtu, unë do t'ju tregoj këtë, është njëqind herë më interesante!" - e fshijmë, nuk është mirë. Foto numër 2: ulemi pranë njëri-tjetrit, shikojmë një film, bëjmë disa komente, fqinji tund me kokë në shenjë dakordësie. Pas seancës flasim, diskutojmë filmin, e marrim për krahu, dalim dhe ai nuk e vëren se si është aty ku duhet të jemi. Pikat kryesore janë "uluni pranë" dhe "merrni krahun" dhe mos e tërhiqni. Mirë.
Metodat e Aikidos
pasqyrim
Të gjithë tani i njohin metodat vulgare të pasqyrimit dhe i përdorin ato në një mënyrë shumë qesharake. Kohët e fundit, duke biseduar me një të ri që donte diçka nga unë, vura re se ai nuk ulet i qetë, por rrotullohet gjatë gjithë kohës. Dhe befas kuptova! Ky jam unë duke rrotulluar, dhe ai përsërit gjithçka pas meje. Vendosa që ai ishte psikolog me profesion. Dhe kështu doli.
Unë nuk jam psikolog, prandaj, duke kuptuar rëndësinë e metodës së pasqyrimit, domethënë, duke pasqyruar lloje të ndryshme psikologjike, kam zhvilluar qasjen time.
Nëse përmbledhim llojet e një numri të madh njerëzish që kam takuar në jetën time, atëherë mund të dallojmë me kusht pesë ato kryesore.
1. Bonvivant, ose epikurian, ose hedonist.
Po… Të gjitha fjalët janë të huaja. E thënë thjesht, një dashnor i një jete të mirë, që kënaq dobësitë e tij: ushqim, pije, gra, etj. Një shembull klasik: Boris Nemtsov.
2. Zyrtarët e kushtëzuar - njerëzit janë të mbyllur, duke menduar në mënyrë hierarkike, të thatë, duke folur me fraza të shkurtra. Këtu nuk ka nevojë për shembuj: ata janë kudo dhe kudo, dhe jo vetëm në KQZ ose ministri, por edhe në biznes - më shpesh mbretër të vegjël.
3. Teknokratët modernë: shumë fjalor biznesi të huaj, i ngjashëm me telefonat inteligjentë më të fundit (Dmitry Medvedev, Sergei Kiriyenko, Anatoly Chubais).
4. Krijuesit, njerëz të fiksuar pas një ideje, të pajisur me imagjinatë, emocionale (Evgeny Chichvarkin).
5. Lojtarët: ndërroni rolet, kombinoni disa psikotipe (Vladimir Putin).
Kush jam unë? Unë mendoj se një lojtar që u rrit nga një krijues. Doja, sigurisht, të mbetesha krijues, por jeta politike më detyroi.
Pra, ka psikotipe. Ju mund t'i emërtoni të tjerët - nuk ka rëndësi, vetëm për të marrë me mend personin. Dhe si të "numërohet" psikotipi nëse nuk ka kohë për përgatitje? Mund të përpiqeni ta bëni këtë duke vlerësuar mënyrën e veshjes së bashkëbiseduesit. Bon vivant më shpesh duket pak i rastësishëm, edhe pse i shtrenjtë. Ka një siklet në të: ose kravata është shkëputur nga njëra anë, ose kostumi nuk shkon, edhe pse është nga Armani, etj.
Zyrtari është i veshur në mënyrë konservative-rreptësisht-asgjë.
Krijuesi më së shpeshti arrin në detaje bohemiane - këto janë shalle, trikotazh, ngjyra të papritura.
Teknokrati është një shembull 100% i stilit yuppie: i shtrenjtë, energjik, në modë dhe standard në majat e çizmeve, si në fotot e reklamave të biznesit.
Pse gjithë ky sherr? Po, sepse, duke pasur parasysh një person, është më e lehtë ta fitosh atë, duke e pasqyruar atë, si në një pasqyrë, dhe duke dhënë kështu një shenjë: "Unë jam i imi".
Në Rusi, kjo teknologji është e dënuar me sukses, pasi ndarja në "miq dhe armiq" luan një rol vendimtar këtu kur kërkoni një partner, më i rëndësishëm se profesionalizmi. Është për të ardhur keq, sigurisht. Por çfarë të bëni, ju ende duhet të punoni. Dhe si të punohet? Pasqyrë!
Është e domosdoshme të bisedoni me një epikurian për atë që ai do. Nëse një person pëlqen të hajë dhe të pijë, atëherë është më mirë të zhvilloni negociata në një restorant të mirë dhe të merrni një pjesë të gjallë në diskutimin e pjatave dhe verës.
Flisni me një zyrtar për biznesin dhe në gjuhën e tij të çuditshme dhe menjëherë theksoni përfitimet e idesë suaj jo për njerëzimin, por për atë personalisht.
Është e lehtë të ndezësh Krijuesin duke marrë një lëkundje në shkallën e njerëzimit. Mbaj mend që djem të rinj më thanë se donin të krijonin një institut privat për trajnimin e programuesve modernë, kështu që unë madje shkova te Putini me letrat e tyre, ashtu, pa pagesë. I pëlqeu shumë ideja.
Me një teknokrat, mund të filloni një bisedë menjëherë me thelbin e çështjes: çmimin e fillimit, fitimin, koston, etj.
Me lojtarin... E godit. Ti ishe i pafat. Mund të riprodhohet vetëm duke qenë një hap përpara në përmbysjen e roleve.
Aftësia për të fituar në negociatat me të huajt është shumë e rëndësishme.
Francezët e duan Francën dhe kuzhinën e tyre. Nëse nuk flisni me francezët për kulturën e tij, do të jetë një gabim. Dhe nëse ofroni të anuloni drekën në orën 12.30 - një fatkeqësi. Është e nevojshme të visheni me shije, jo të lira, por jo shumë të shtrenjta dhe tërheqëse. Francezët i duan detajet.
Italianët, përkundrazi, respektojnë pallonj dhe pallonj. Bëhuni në modë, të ndritshëm, imponues, bëni shaka, qeshni - atëherë jeni i juaji.
Amerikanët janë teknokratë. Thelbi i çështjes duhet thënë shpejt, saktë, për të emërtuar kushtet për të bërë një fitim, për të thënë për madhësinë e tregut dhe modelin e menaxhimit.
Kinezët janë tregtarë. Ku ka para, ka lumturi.
Japonezët janë të huaj. Buzëqeshjet, negociatat e gjata, qëllimet janë të paqarta. Nëse i shtypni drejtpërdrejt dhe sinqerisht, asgjë nuk do të vijë prej saj. Japonezët ju respektojnë kur shprehni atë që mund të shprehet me dy fjalë për gjysmë ore, duke "gërmuar" kuptime në sugjerime komplekse. Ltd! Ju keni filluar të vlerësoheni. Gjëja kryesore nuk është të jesh i sinqertë dhe mendjemprehtë. Japonezët do t'ju konsiderojnë si një individ, më afër faunës sesa qytetërimit njerëzor.
Zgjedhja e vendit të negociatave
Tani të gjithë e dinë për vendin. Kohët e fundit, shoku im, i frikësuar, tha: "Kjo është ajo! Marrëveshja nuk do të realizohet!" "Pse? e pyeta me habi. "Ne kemi zhvilluar një skemë që është mjaft e suksesshme." “Asgjë nuk do të vijë prej saj! Unë po shkoj në territorin e tyre!"
Çfarë marrëzie! Mësuam përmendësh në stërvitje ose luajmë konspiracione. Të gjithë imagjinojnë filmime video, kamerierë të rremë, përgjim etj.. Me qetësi. Harrojeni Hollywood-in, e gjithë kjo nuk është aspak në traditën tonë dhe jo në shkallën tonë. Sigurisht, takimi në një territor neutral ose në shtëpi është i preferueshëm. Por edhe në këtë rast është e lehtë të humbasësh. Një luftëtar i vërtetë fiton në faqen e dikujt tjetër. Pra pështyj. Por nëse merrni në shtëpi, atëherë mos i sforconi njerëzit, mos i mbillni në atë mënyrë që t'u fryhet një goditje në shpinë ose t'u verbohen sytë. Në aikido, keni nevojë për partnerë për t'u çlodhur dhe shkalla e besimit rritet që në hapat e parë. Prandaj, nuk ka nevojë të ndërtoni një mbret-baba nga vetja, është më mirë të ftoni mysafirët të marrin vende sipas kërkesës së tyre.
Metoda e zvarritjes së kohës
Nuk ka nevojë të nxitoni. Unë e di për veten time. Kështu që unë dua ta zhvendos argumentin në argument, të tregoj njohuritë e mia për këtë çështje, për të arritur një rezultat. Dhe ju duhet të tërhiqni gomën, por bëjeni të gjallë dhe me interes. Së pari, bëni pyetje që do të çojnë në disa hobi, gjeni një pikë të përbashkët dhe simpatia do të fillojë. Dikur bashkëpunimi u zhvillua vetëm sepse të dy biznesmenët, siç doli, ishin të interesuar të studionin pemën gjenealogjike të familjes. Dhe nëse në fillim kishte raspaltsovka dhe shfaqje nga një anë më e fortë, atëherë kur u zbulua një interes i përbashkët, intonacioni u bë krejtësisht i ndryshëm - njerëzor, dhe biseda rrodhi ...
Nëse ju jepet një zgjedhje, mos nxitoni të thoni po ose jo. Përgjigja optimale: "Ide e mirë" (u ul pranë jush), "Duhet të mendojmë për të" (le të shkojmë të ecim krah për krah ...). Dikur m'u ofruan kushte të padurueshme për bashkëpunim në realizimin e projektit tim filmik. U pajtova me producentin, njoftova se duhej të mendoja dhe fillova të bëj pyetje të ndryshme. Tashmë në fund të bisedës, vetë producenti refuzoi këto Kushte.
Bëni pyetje dhe dëgjoni me marrëveshje. Vladimir Putin, kur u bë president për herë të parë dhe për këtë arsye nuk ishte shumë i sigurt në vetvete, për të fituar mbi bashkëbiseduesin e tij politik të kalitur, bëri pyetjet e duhura dhe dëgjoi, duke pretenduar se mbante edhe shënime. Pesha e rëndë u emocionua!
Pyetja është: pse kjo kafe? Po, atëherë duhet të relaksoheni, të mësoheni me të, të merrni parasysh psikotipin dhe të prisni derisa biseda të kthehet në drejtimin tuaj. Ashtu si bursa. Jeni më të dobët, që do të thotë se jeni më i vëmendshëm dhe më i duruar.
Dhe çfarë të bëni nëse shtypeni pas murit: po ose jo, këtu dhe tani ose kurrë? Në këtë rast, përgatitni një telefonatë të jashtme si “vjehrra ime është e çmendur” (shaka) dhe dil jashtë. Asnjëherë mos merrni një vendim nën presion. Bëni një pushim. Kopjoni sjelljen e një burri, gruaja ose zonja e të cilit dëshiron "të zgjidhë më në fund gjërat". Çfarë po bën ai? Kjo është e drejtë: ajo shpërndahet në mënyrën e shpirtrave të këqij të Bulgakov - duket se ai ishte vetëm këtu, dhe ai nuk është më atje ...
Metoda e elefantit të kuq
1. Jepini palës tjetër atë që dëshiron dhe maskoni interesat tuaja në detaje të vogla por kyçe. Historia e kapitalizmit në Rusi është në fakt vetëm një brez, kështu që shumica e biznesmenëve të suksesshëm janë të sëmurë me një kompleks inferioriteti. Kjo do të thotë se ata nuk dëgjojnë askënd dhe përkulin linjën e tyre. Për shembull, shumë pronarë duan të menaxhojnë plotësisht të gjithë projektin, përfshirë krijuesin. Nëse ata pranojnë të bashkohen në projektin e dikujt tjetër me dikë që thjesht nuk ka shumën e kërkuar të investimit, atëherë ata marrin gjithçka. Dhe keni përvojë, lidhje, kreativitet dhe përgjegjësi. Ka një konflikt interesi.
Jepini atij rolin e menaxherit. Ai ende nuk do ta përballojë dhe do t'ju drejtohet, dhe ju do të merrni fonde. Ju damë apo shkoni, vërtet?! Mos nxitoni, shkoni hap pas hapi! Jeta do të vendosë gjithçka në vendin e vet. Filloni duke i vendosur vetes një detyrë, jo të gjitha në të njëjtën kohë. Lakmitari humbet i fundit!
2. Nëse partia juaj është duke përgatitur një projekt-marrëveshje, atëherë përshkruani qartë atë që jeni gati të lëshoni tërësisht ose pjesërisht. Dhe luftoni për këto pozicione për një kohë të gjatë dhe me dhimbje, duke rraskapitur armikun. Dhe, përkundrazi, lini gjënë më të rëndësishme për ju në fund të bisedës dhe bindni rastësisht kundërshtarin tuaj të pajtohet, pasi tashmë keni "ikur" shumë, siç thonë ata. Ne ishim në pakicë në parlament. Për të ndryshuar të njëjtin projekt-kod tatimor, deputetët tanë bombarduan partinë në pushtet me miliona amendamente, duke e ditur se mazhoranca do të refuzohej. Pas tre deri në pesë orë diskutim, mbushëm diçka “duke kaluar”. Nga lodhja, të gjithë votuan "për", dhe ishte aty që gjëja kryesore për ne u përmbajt.
Meqë ra fjala, nëse projekti po përgatitet nga pala tjetër, mos pranoni ta diskutoni atë "nga shikimi". Merrni paraprakisht, vendosni një avokat dhe ... filloi puna për ndryshimet. Sigurisht, në këtë rast, duhet të merrni një avokat me vete në negociata, pasi shkalla e lodhjes do të jetë aq e lartë sa do të prisheni. Dhe nuk mund të thyesh. Avokati gumëzhin mërzitshëm dhe në fund të çdo amendamenti ju e mbështesni atë me fuqinë e karizmës tuaj. Nëse jo, thjesht tund kokën. Detyra juaj është të anoni emocionalisht në drejtimin tuaj.
elefantët e kuq janë interesa,
nga të cilat jeni të gatshëm të hiqni dorë
por askush nuk e di për të.
Prandaj janë të kuqe, të cilën e zënë
shumë vende, dhe më të nderuarit.
Gjëra të vogla të rëndësishme
Në negociata të vështira, mos i neglizhoni detajet. Është e pamundur të llogaritet paraprakisht se çfarë do të "gjuaj". Të gjitha llojet e armëve duhet të jenë gati.
1. Kushtojini vëmendje stilit tuaj: po sikur të jetë e pakëndshme për bashkëbiseduesin? Në këtë rast, ju duhet të gjeni një kompromis mes personalitetit tuaj dhe të tij. Zgjidhni syzet e duhura. I sjellshëm dhe jo i errët. Ju do të portretizoni një yll rock, nëse dëshironi, në një klub nate.
2. Mos u ulni sikur të keni gëlltitur një matës, kjo të tendos edhe ju dhe kundërshtarin tuaj. Është më mirë të uleni rehat, të mos ndaheni dhe të përkuleni pak përpara. Nuk është e nevojshme të shikoni në sy për një kohë të gjatë, nuk po bëni thirrje për një luftë. Por nëse shikoni anash gjatë gjithë kohës ose sytë ju vërshojnë, ata patjetër do t'ju marrin për një mashtrues.
Gjëja kryesore si një model mode:
harmoni për veten dhe të tjerët
vendoseni veten në hapësirë.
Meqë ra fjala, i njohuri im, një fotograf mode, vuri re se as të gjitha modelet nuk e zotërojnë këtë art, madje as biznesmenët nuk janë aspak të mirë. Dhe më kot - ata humbasin një burim të madh ndikimi te bashkëbiseduesi.
3. Pasi duart tuaja të jenë të lira, bëni gjeste herë pas here. Mos gërvishtni kapele, mos trokitni me çakmak, mos vizatoni burra të vegjël. Kështu e tregoni emocionin tuaj. Imagjinoni që jeni një Buda i sjellshëm dhe komunikoni.
4. Seks përgjithmonë! E kam fjalën për shkëmbimin e energjisë ndërmjet gjinive. Mos harroni për të. Nuk është çudi në filmin e famshëm "Pretty Woman" me Richard Gere dhe Julia Roberts, kjo e fundit ka vepruar si eskortë gjatë negociatave të biznesit. Nuk keni nevojë të kopjoni. Ka një ndryshim midis së vërtetës së kinemasë dhe së vërtetës së jetës. Por ... pata një rast. Në Kongresin Amerikan, po flisja me një grua deputete nga një shtet i largët si Oklahoma apo Arizona. Ishte e pamundur ta "numërosh", ose, përkundrazi, shumë e lehtë. Një grua e thjeshtë fshatare amerikane, e gatshme për të diskutuar temën “Të vrasim burrat!”, por jo axhendën e çarmatimit midis Shteteve të Bashkuara dhe Rusisë. Isha tërësisht në humbje, por ajo shoqërohej nga dy asistentë, sikur të kishin zbritur nga faqet e revistës GQ apo Men's Health. Nën nëntëdhjetë metra, shkopinj të pjerrët në shpatulla, kostume ideale të tipit Armani, secili ka një vathë në vesh. E zeza është specialiste e politikës së brendshme, e bardha është specialiste e politikës së jashtme. Isha i shtangur. Sipas Zverev, ylli ishte i tronditur. Doja shumë të flisja me ta! Dhe folëm. Të dy dolën profesionistë të shkëlqyer. Deputetja buzëqeshi e gëzuar dhe tundi kokën gjatë bisedës sonë inteligjente. U ndamë, të kënaqur me njëri-tjetrin. Që atëherë, një ndjenjë e neveritshme malli nuk më ka lënë në sy të funksionarëve tanë politikë të rraskapitur. Do të kisha asistentë të tillë, do të kisha kthyer male dhe do të kisha kthyer lumenj! Mirë, po ëndërroj...
5. Për sa i përket zërit, ne tashmë kemi rënë dakord: toni është më i ulët, i qetë. Ndryshoni intonacionin, ndaloni, mos murmurisni në mënyrë monotone. Gjithçka varet nga kë po pasqyroni. Në rastin e të qenit "zyrtar" i mërzitshëm është pikërisht e kundërta, rruga drejt suksesit.
Goditje
Jo të gjithë e njëjta hir. Gjatë negociatave, kundërshtari juaj mund t'ju sulmojë në mënyrë të vrazhdë për dy arsye: ose me qëllim provokimi, për t'ju bërë të humbni ekuilibrin ose për mungesë të përmbajtjes në natyrë. Prit. Kthehu pak anash, “lëre këtë uragan të kalojë si rrymë, numëro deri në pesë dhe përgjigju me qetësi. Për shembull: “Ndoshta keni të drejtë, por le të qetësohemi. Duhet të punojmë së bashku”. Ose, duke buzëqeshur, reflektoni mbi parimin e "vetë budallait" dhe përktheni gjithçka në shaka, duke kopjuar intonacionin agresiv të bashkëbiseduesit. Durim! Do të rikuperoni kur të jeni në transmetimin tuaj. Nëse zemërimi vjen nga ana e tij, kjo është mirë, ky është tashmë gabimi i parë. Gjëja kryesore është të prisni derisa të bëhet një gabim domethënës dhe të filloni lojën tuaj aktive në kohë.
Ndodh gjithashtu që sado të përpiqeni të endni një rrjetë, të ndjeni se gjithçka është e kotë. Pastaj përgatituni dhe, duke kuptuar që jeni gati të ndaheni, merrni rrezikun - goditni një "goditje në nofull". E ngurtë dhe pa kompromis. Përkuluni përpara më fort, duke pakësuar hapësirën, me vëmendje, pa u shkëputur, shikoni në sy dhe "vrisni".
TE Aikido nuk ka asnjë lidhje me këtë teknikë. Mbani mend:
"Grusht në nofull" - një masë ekstreme,
kur nuk ka mbetur asgjë për të humbur.
Gjëja kryesore nuk është një goditje, por pikërisht momenti i kapur
pashpresa e situatës.
Dhe e fundit: Jo të gjitha negociatat mund të fitohen. Jo e frikshme. Analizoni gabimet - tuajat, jo të kundërshtarit tuaj - dhe shkoni përsëri!
Kapitulli 4
EKIPI
NDËRTIMI
DAO
sindromi i zyrës
Pasi mbarova institutin dhe shkollën pasuniversitare, sindroma ime e zyrës filloi të zhvillohej në mënyrë dramatike. Gjithçka filloi pak. Në Institutin e Kërkimeve të Komisionit të Planifikimit Shtetëror, i ulur në tavolinë në mënyrë që shpina të më duhej të mbështetej në karrigen e një kolegu në departament, shikova me zili zyrën e veçantë të kreut. Në departamentin e ekonomisë politike të universitetit, pasi e fillova karrierën time pedagogjike nga niveli më i ulët i asistentit, luftova për një tryezë të veçantë për një kohë të gjatë, por pa rezultat. Pasi u bëra asistent profesor, e ndava akoma me një koleg. Dhe as në biznes, në bursë me sipërfaqet e saj të mëdha, nuk mora një zyrë të veçantë. Më në fund, drita zbardhi në dritaren e Dumës së Shtetit, por ... dhe këtu pritjet ishin të kota. Kam ndarë një zyrë prej 12 m 2 me ekipin tim të asistentëve. Por ajo nuk u dëshpërua dhe punoi shumë. Dhe durimi im u shpërblye. Si anëtar i qeverisë federale, u transferova në një zyrë të madhe me një zonë pritjeje. Më pas, pasi u kthye në parlament dhe u bë nënkryetare, ajo u vendos në një zyrë edhe më pretencioze, në të cilën çdo mëngjes kënaqej duke përkëdhelur një tufë telefonash të veçantë komunikimi që qëndronin në një tavolinë të veçantë. Në periudhat kur më dilte nga pushteti, si një zogth nga foleja, im shoq më organizonte me urgjencë një zyrë private me zyrë. Ai e kuptoi që pa një zyrë, zogthi do të vdiste, ishte urgjente të pajisja një fole të re ...
Kjo ndodhi në vitin 2004 pas fushatës presidenciale. Për një vit punova në një zyrë private, me qira me shumë vështirësi. Të gjithë qiramarrësit po dridheshin, duke menduar se organet e inspektimit do të vinin pas Khakamada. Si gjithmonë, gruaja më e guximshme doli të ishte, nga rruga, një ish mjeke. Falë saj gjeta strehim, u qetësova, por jo për shumë kohë. Në vitin 2005, sindroma kaloi. E mprehtë dhe e papritur. Papritur kuptova se nuk dua më një zyrë. Nuk dua të shkoj atje, të humbas kohë dhe para. Më pëlqeu ideja për të punuar nga shtëpia, në zyrën time. Po takimet? Ata gjithmonë mund të emërohen në kafenenë më të afërt. Dhe asistentët? Pra, është edhe më mirë që ata të ulen në shtëpi në kompjuter, duke ndërthurur punën për mua me të ardhura ose studime të tjera.
Brenda një jave mbylla zyrën, bleva një celular zyre, ia dhashë sekretares. I transferova të gjithë në një orar falas dhe ... të nesërmen u zgjova me një ndjenjë lirie absolute dhe një ndjenjë të pazakontë të "askush nuk ka nevojë për mua". Sindroma e zyrës ka kaluar, por është zëvendësuar nga një zbrazëti e lehtë. U prish stereotipi i organizimit të kohës dhe hapësirës, por nuk pati zëvendësim. Në një gjendje të gozhduar, fillova të punoja në shtëpi. U takova në mënyrë të pasigurt në një kafene, duke parë përreth, duke kompozuar diçka për riparimet në zyrë ... Por pas gjashtë muajsh, "tërheqja" përfundoi dhe u ndjeva mirë. Erdhi një ndjenjë e zonjës së situatës, e vendosur dendur në folenë e saj të jetës. Gjithçka! Freelancing më në fund mposhti varësinë nga zyra. Tani më pëlqen të shikoj se si asistentja ime Irina, duke ecur me mua përgjatë Bolshaya Dmitrovka, përgjigjet në telefonin e saj celular: "Përshëndetje! Zyra e Irina Khakamada, përshëndetje.
Cilat janë përfitimet e të bërit freelancer?
Ulja e kostos së mbajtjes së aktiviteteve të saj (shkrimi i librave, pjesëmarrja në programe televizive dhe radio, kryerja e klasave master në të gjithë vendin dhe CIS, leksione në universitete);
Fillova të kursej kohë për të lëvizur nëpër qytet, duke liruar orë shtesë për fëmijën, hobi dhe sporte;
Fitoi mundësi të reja për vetë-shprehje në kreativitet, duke përdorur avantazhet e internetit. "U zgjua" në LiveJournal, YouTube, blogje dhe rubrika të revistave.
Zyra brenda apo zyra jashtë?
Punonjës i lirë - i pavarur. Në përputhje me rrethanat, profesionist i lirë - punëtor i pavarur - punëtor i pavarur. Nëse gërmoni edhe më thellë, atëherë heshta e lirë është një "shtizë e lirë", domethënë një luftëtar i lirë ose gjuetar i lirë. Më pëlqen veçanërisht përkufizimi i fundit. Shkoi për gjueti në qytetin e madh. Ajo që kapni është e juaja. Ju njihni vende të dashura, shtigje dhe ndonjëherë thjesht sulmoni aksidentalisht lojën. Gjëja kryesore është të qëlloni me saktësi, të ndjeni bishën dhe të mos humbni. Nëse nuk dëshironi, mos shkoni në gjueti. Ju shtriheni në shtëpi, thithni putrën tuaj. I tillë është disponimi. Ose fat i keq, asgjë nuk kapet ... Gjithçka ndodh. Por nga ana tjetër, të gjitha ditët janë të ndryshme, të larmishme dhe për këtë arsye interesante. Oh! Rrëshqiti përsëri anash ... Pra, ekzistojnë dy forma të punës jashtë zyrës.
1. Sipas një kontrate pune me një kompani. Më shpesh, aktiviteti shoqërohet me përdorimin e një kompjuteri. Kështu punojnë redaktorët, dizajnerët e uebit, përkthyesit, kontabilistët.
2. Profesionistë absolutisht falas që punojnë me pagesë (njerëz të profesioneve krijuese, konsulentë biznesi, trajnerë, psikologë, trajnerë, terapistë masazhesh në shtëpi etj.).
Shoku im, psikolog, punonte në një institut privat për ndihmë psikologjike. Mori para të mira për një punë me kohë të plotë. Më pas ajo u largua dhe filloi të konsultohej individualisht. Të ardhurat janë të njëjta, por ka më shumë kohë të lirë. Më në fund e mora fëmijën nga afër, para se të hynte në universitet.
Në çdo rast, të dyja format janë të mira në atë që ju merrni para për rezultatin, dhe jo për kohën e kaluar para shefave. Nga ana tjetër, nuk ka ekip pune, festa dhe ditëlindje korporative, trajnime në terren, 23 shkurt dhe 8 mars. Nëse pa këto gëzime të vogla "nënshkrimi" jeni të padurueshëm, atëherë është më mirë të zgjidhni zyrën në.
Në përgjithësi, duke u përballur me zgjedhjen e "in" ose "off", para së gjithash, duhet të dëgjoni veten në mënyrë që të kuptoni se sa afër jush janë avantazhet e fluturimit falas dhe nëse jeni gati të pranoni disavantazhet e tij. Unë kam përshkruar tashmë përfitimet. Kjo:
orar falas;
askush nuk mëson asgjë;
pavarësi në marrjen e të gjitha vendimeve.
Tani të këqijat:
pa pushime, mensa, spitale, sanatoriume, kopshte dhe përfitime të tjera të mbrojtjes sociale të korporatave;
pa rroba zyre;
Nëse e gjithë kjo nuk ju shqetëson, atëherë hapi tjetër: duhet të kuptoni se si lloji juaj psikologjik i personalitetit korrespondon me një punë të tillë. Përgjigjuni disa pyetjeve.
A) A jeni gati për vetëdisiplinë? Nëse tashmë në mëngjes jeni mbyllur
ose në LiveJournal, ose në shtrat, atëherë së shpejti gjithçka do të shkojë keq dhe me siguri
ju duhet të thithni putrën tuaj.
B) A jeni gati të merrni përgjegjësi personale për rezultatin ose mungesën e tij? Kjo përgjegjësi do të shprehet mjaft konkretisht në shifrat e të ardhurave tuaja. Pra, a jeni gati të bëheni udhëheqësi i jetës suaj?
C) A jeni gati për faktin se do të jetë ose i trashë ose bosh?
D) A keni mjaftueshëm besim në profesionalizmin tuaj për ta shitur vetë në tregun e punës?
E) A dini vërtet se si ta shesni profesionalizmin tuaj?
Pas largimit nga politika, gjashtë muaj u përpoqa t'u përgjigjem këtyre pyetjeve, veçanërisht dy të fundit, pasi me tre të parët gjithçka ishte në rregull. Mendova dhe shkrova romanin “Dashuria është jashtë loje”… Kur e shkrova, më në fund u përgjigja “po” dhe zhvillova tre modele për organizimin e punës sime.
1. Jam bartës i profesionit dhe në të njëjtën kohë i zyrës bazë: Unë vetë bëj reklama, lidh kontrata, bëj kontabilitet, negocioj, organizoj takime. Duket si një fantazi, por shumë nga miqtë e mi krijues punojnë në këtë mënyrë.
2. Unë jam bartës i një produkti krijues dhe punësoj një ekip për kontraktimin e jashtëm: një kontabilist, një person PR, një agjent, e kështu me radhë.
3. Modeli i përzier është ndoshta më komodi për mua. Unë bëj gjithçka që më intereson që në modelin e parë dhe punësoj njerëz bazuar në parimin e minimizimit të kostove. Si rezultat, më duheshin ... dy persona.
Unë jam publicisti dhe agjenti im. Por të tjerët mbështesin dhe përpunojnë porositë e marra. Kështu që gjithçka funksionoi. Jo menjëherë, gradualisht, por nuk nxitova.
Që nga viti 2006, ka filluar një jetë e re: një alternim i çuditshëm i heshtjes së plotë dhe aktivitetit të dhunshëm. Ndonjëherë të trashë, dhe ndonjëherë me të vërtetë bosh. Por zhurma për mua është se tani me të vërtetë shkruaj melodinë time, duke luajtur si tastet bardh e zi. Si kjo.
Dhe në fund, çfarë më ndihmoi.
Durim dhe mbajtje energjie në rrugën drejt ëndrrës së dashur. Mos dilni shpejt, por sillni gjithçka në një rezultat, edhe nëse shprehet në një formë tjetër.
Zotërimi i një burimi të jashtëzakonshëm profesional, por në të njëjtën kohë një qëndrim fleksibël ndaj klientit - ndaj kërkesave të tij në lidhje me përmbajtjen dhe çmimin.
Arti i negociatave.
Pra, nëse jeni të lodhur nga gjithçka - vazhdoni! Dhe nëse jo, nëse dëshironi të jeni anëtar i një korporate që është e këndshme në çdo mënyrë?
Një tufë apo një sorrë e bardhë?
Në një nga numrat e revistës Kërkoni autorë, shkencëtarë dhe njerëz krijues folën për "Çfarë do të ndryshojë gjithçka". Artisti Dmitry Gutov parashtroi një ide të shkëlqyer, për mendimin tim. Rrjedha e arsyetimit të tij ishte afërsisht si vijon: 90% e aktiviteteve janë absolutisht të pakuptimta, dhe 50% e tyre janë aktive të dëmshme. Epo, për shembull, filma horror dhe lëvore të tjera komerciale në televizion. Askush nuk ka nevojë për kaq shumë libra, filma, reçel apo pastë dhëmbësh. Gjëja më e vlefshme është koha e lirë. Gjithçka do të ndryshojë kur të gjithë njerëzit, dhe jo vetëm artistët, të arrijnë në “duart” dhe, duke hedhur tutje të panevojshmet, do të çlirojnë kohë për ta menaxhuar vetë. Kjo do të ndryshojë gjithçka.
Kjo ide më është dukur e mrekullueshme, megjithëse e kuptoj që bartësi i saj është një person i një profesioni krijues, një individualist i thellë. Ne debatojmë më tej.
Shumë vite më parë, si politikan, ndoqa mëngjesin me Hillary Clinton. Zonja e Parë e Amerikës, pasi mbërriti në Rusi, ftoi gratë e përfshira në programe të ndryshme sociale të merrnin pjesë. Të gjithë u përgatitën për të diskutuar çështjet gjinore, por Hillary i befasoi të ftuarit. Toni i bisedës u shtrua nga pyetja e mëposhtme: si të kombinohet individualizmi i botës perëndimore, i zgjeruar më tej nga interneti, dhe kolektivizmi i qytetërimeve lindore, tipik, për shembull, i Kinës apo i Bashkimit Sovjetik? Në të vërtetë, çdo model i sjelljes sociale ka të mirat dhe të këqijat e veta, dhe harmonia do të ndihmonte për të shmangur shumë konflikte sociale.
Në të vërtetë, kush është, në thelb, homo sapiens modern? A është një person publik (sipas Karl Marksit) apo një person individual (sipas Sartrit dhe ekzistencialistëve të tjerë)? Apo diçka e tretë? (Teoria e Kaosit.) Jo pa arsye, sipas Nezavisimaya Gazeta, imazhi i një individualisti që mposht sistemin mishërohet si një mit i fuqishëm pikërisht në Hollywood. Individualizmi është ngritur në nivelin e një kulti masiv për të vendosur një ekuilibër në lidhje me rendin e ekzistencës së shoqërisë, të formuar me shkathtësi nga elita. E thënë thjesht:
si ta duash fqinjin tënd në distancë;
si të krijoni një ekip harmonik?
Si të përshtateni në mjedisin e korporatës si një i huaj
Korporatat gëlltisin dhe tresin një sasi të madhe të punës me pagë, duke përfshirë ato shumë profesionale.
Disa punonjës, pasi kanë kaluar nëpër një mulli mishi në karrierë, lëvizin në majat e menaxhmentit të lartë, ndërsa të tjerët mbeten një produkt gjysmë i gatshëm standard për jetën. Meqë ra fjala, këta të fundit janë shumica. Korporatat janë të ngjashme me regjimet autoritare. Ata:
mbështetuni te masat dhe jo te individi;
zhvillimi i të menduarit standard;
përpiqen për stabilitet dhe parashikueshmëri të personelit.
Korporata, si një familje e madhe, nxit frymën e paternalizmit dhe kërkon kthimin e të gjitha forcave, përfshirë ato personale-emocionale. Për këtë punëtori merr mbrojtjen dhe infrastrukturën e jetës. Nëse dëshironi të jeni të lirë dhe të ruani hapësirën private, atëherë një dëshirë e tillë është në kundërshtim me kulturën e korporatës.
Nga rruga, shumë ekspertë besojnë se nuk ka asnjë kontradiktë të dukshme midis kolektivizmit dhe individualizmit. Rrjetet sociale në internet demonstrojnë solidaritet, domethënë "kolektivizëm nga poshtë", shumë fuqishëm, duke mbrojtur, për shembull, avokatin e Yukos Bakhmina ose duke luftuar policinë e trafikut dhe dritat ndezëse.
Por, çka nëse je i integruar në modelin e “kolektivizmit nga lart”, me hierarkinë e tij karakteristike të shefave dhe despotizmin e cilësimeve standarde të roleve? Le të përpiqemi ta kuptojmë. Për shembull, unë jam një individualist i thellë, por si ministër kam punuar në një korporatë qeveritare. Dhe, pasi kishte studiuar me kujdes zakonet dhe zakonet e saj, ajo u përpoq të mos notonte kundër rrymës në procesin e zbatimit të ideve të saj. Doli. Gjeja kryesore:
mos hiqni dorë nga idetë, por respektoni rregullat e pashkruara.
Gjashtë parimet e negociatave për aikido nga Irina Khakamada"Ka gjithmonë një rrugëdalje - ju vetëm duhet të blini kohë për ta gjetur atë"
Aikido është një art luftarak japonez i vetëmbrojtjes. I dobëti dhe i vogël mundin agresorin e fortë të madh duke e kthyer fuqinë e tij sulmuese kundër tij. Irina Khakamada, një politikane e njohur në të kaluarën dhe tani një sipërmarrëse, zbaton me sukses parimet e aikidos në politikë dhe biznes. Këshillat e saj janë veçanërisht të dobishme nëse jeni një kompani e vogël fillestare, dhe partnerët negociues janë peshkaqenë biznesi që refuzojnë të gjitha ofertat tuaja pa dyshim.
“U ktheva në aikido sepse fillova të vdisja në politikë”, pranon Irina Khakamada. Më pëlqen pamja jote, kombësia, e kështu me radhë... Kuptova që në fund nuk do ta përballoja dot këtë fluks agresioni dhe të vdisja. , nuk do ta arrija ëndrrën time plot yje: të bëhesha president ose të paktën nënkryetar. (qesh). Dhe pastaj Irina kujtoi aikido. Parimi kryesor i tij është ekonomia e vitalitetit. Ju nuk përgjigjeni me agresion për agresion - kjo është vdekje e sigurt në rast të një përplasjeje me një kundërshtar më të fortë. Përkundrazi, është në avantazhin tuaj të sulmoheni - dhe sa më dhunshëm, aq më mirë. Ju fitoni duke përfituar nga agresioni i dikujt tjetër, duke i kthyer armikut goditjet e tij. Khakamada u përpoq të transferonte parimet e aikido në taktikat e negociatave dhe zbuloi se ato funksionojnë në mënyrë perfekte. Këtu është rezultati i provës dhe gabimit të saj.
Metoda e elefantit të kuq
Kur hartoni një kontratë, vendosni si paragrafin kryesor interesat nga të cilat jeni gati të hiqni dorë. Kjo pikë duhet të formulohet shumë qartë, konveksisht, qartë dhe sinqerisht - në mënyrë që vetëm ajo të bie në sy. Ky është elefanti juaj i kuq. Pastaj ka pika më pak të rëndësishme elefanti - në to futni interesa nga të cilat nuk do të dëshironit të hiqni dorë, por në raste ekstreme jeni gati t'i hiqni dorë - jo fatalisht. Dhe ajo që është e rëndësishme për ju duhet të formulohet pothuajse në mënyrë të padukshme, modeste, si një detaj teknik. Fusni atë thellë në kontratë dhe diskutoni atë në fund të negociatave.
Detyra juaj është të shtyni përpara peshkopët e kuq dhe të bëni pazare për ta deri në rraskapitje. Luaj për kohën, lodh kundërshtarin. Nëse mendoni se nuk mund t'ia dilni dot vetëm, merrni një avokat me vete, ai do të marrë një goditje ndërsa ju jeni duke pushuar. Kur nuk ka më forcë dhe të gjithë janë të lodhur, thua: “Dëgjo, u dorëzova në pikën më të rëndësishme, u dorëzova këtu dhe këtu. Kishte një marrëzi, një detaj teknik. Le të nënshkruajmë tashmë, unë jam ende i vogël, dhe ju jeni një kompani e madhe, "këshillon Khakamada.
Butoni i forcës madhore
Asnjëherë mos nënshkruani asgjë në fluturim, në gju - kontrata duhet të lexohet nga avokatët. Nëse jeni të shtypur pas murit ("Nënshkruani tani ose kurrë!"), mos u dorëzoni. "Mos harroni: në kushtet e turbullirave, gjithçka nuk është njësoj si në jetën e zakonshme - nuk ka një ose dy dalje, por shumë. Dy herë dy nuk janë katër, por sa të duash, - ndan përvojën e saj Irina. - Edhe në situatën më të mjerueshme ka një rrugëdalje, gjëja kryesore është të mos nxitosh, të duhet një pauzë për ta gjetur atë.
Të thuash në një moment të tillë: më jep kohë të mendoj, do të thotë të zemërosh edhe më shumë partnerët. Negociatat vazhdojnë për shumë orë, dhe ai (ajo), e shihni, përsëri ka nevojë për kohë. Në një moment të tillë, është mirë që të ndërpriten negociatat, duke përmendur rrethana të paparashikuara. Shtypni butonin e forcës madhore në telefonin tuaj. Ju merrni një telefonatë - ju duhet të vraponi urgjentisht. Një zjarr në zyrë, një sulm angina pectoris te vjehrra, çfarëdo. Më mirë as të mos shpjegoni asgjë - hidhuni dhe ikni. Partnerët e kuptojnë: forcën madhore dhe askush nuk ofendohet nga ju. Dhe ju uleni në kontratë me ekipin tuaj deri në mëngjes dhe gjeni një rrugëdalje.
Gruaja, zyrtar, krijues, menaxher, lojtar
Analizoni sjelljen e atyre njerëzve me të cilët merreni më shpesh në biznes dhe formuloni për vete psikotipet e tyre kryesore. Kështu që ju mund të parashikoni shpejt sjelljen e partnerëve dhe t'i "pasqyroni" ata - për të arritur atë që ju nevojitet, duke u nisur nga interesat e tyre. "Pasqyrimi nuk është manipulim," thekson Khakamada. "Ju nuk e mashtroni një person të hajë mish nëse ai është vegjetarian. Thjesht ofroni atij një menu ku pjata kryesore është interesat dhe përfitimet e tij, dhe tuajat janë të paketuara në mënyrë diskrete, në formën e një sallate.
Këtu janë pesë psikotipe të Irina Khakamada.
1. Bon vivant
Ky person i do kënaqësitë e thjeshta të jetës: ushqimin, alkoolin, seksin, humorin e vrazhdë. Më shpesh, ai ka një fytyrë të fryrë, mbipeshë, është i veshur shtrenjtë, por i shkujdesur. Si ta pasqyroni atë: bëhuni një bon vivant edhe për një kohë. Ftoni në një restorant të mirë, pini verë, flisni për jetën, gratë, shkëmbeni nja dy shaka. Lavdëroni (sinqerisht), bëni komplimente - bon vivant janë të kota. Merrni me vete një asistente të bukur (ose asistente nëse keni një version femëror të bon vivant). Gati për të nënshkruar një kontratë? Merre fjalën time, firmos aty. Nesër ai do t'ju harrojë dhe do të ndryshojë mendje. Në politikë, një përfaqësues i ndritshëm i këtij psikotipi është Boris Nemtsov.
2. Zyrtare
Ai mund të mos jetë zyrtar nga posti, por ka mendim burokratik. Ai flet në një gjuhë të mërzitshme nomenklature, mjaft të thatë, pak gjuha-lidhur. Pamje gri, pak e paharrueshme, e veshur në asnjë mënyrë - jo e shtrenjtë dhe jo e lirë, kravata zakonisht qëndron shtrembër. "Në asnjë rast mos i tregoni një personi të tillë se do të ndryshoni botën për mirë me projektin tuaj," paralajmëron Irina. "Zyrtari nuk kujdeset për njerëzimin, motivimi i tij është përfitimi material ose rritja e karrierës. Këtu filloni”. Premtoni të ndihmoni? Ju nuk mund të shqetësoheni, ai do ta mbajë fjalën e tij dhe nuk do të ndryshojë mendje - jo nesër, jo në një muaj.
3. Krijues
E kundërta e një zyrtari. Flet interesant, me humor dhe figurativisht është i veshur me shije. Gjithmonë ka ndonjë detaj të ndritshëm jo-standarde në rroba - një shami, një byzylyk, etj. Ju mund dhe duhet të flisni për "të lartë" me të - se si biznesi juaj do të ndihmojë në përmirësimin e jetës për të gjithë. Por mos e vononi as kontratën: nesër ai mund të ndryshojë mendje, një person me humor. Shembuj psikotipi: Oleg Tinkov, Evgeny Chichvarkin.
"Mos harroni: në kushtet e turbullirave, gjithçka nuk është njësoj si në jetën e zakonshme - nuk ka një ose dy dalje, por shumë"
4. Menaxher (teknokrat)
Me një arsim të mirë, gjithmonë i gëzuar, në formë, i di përgjigjet e të gjitha pyetjeve. Flet shpejt, logjikisht, teknikisht. Përdor shumë fjalë buze ekonomike dhe IT, amerikanizma në të folur. Ai vishet shumë saktë - ad nauseam. Tregoni po aq qartë pozicionin tuaj: së pari, e dyta, e treta, futni terma në modë. Të flasësh me të për një kohë të gjatë, të lodhshme, “humanitare” është krim. Të demonstrojnë njohuri të gjuhëve të huaja, terma. Ju mund të "blini" një menaxher të tillë vetëm me njohuri të reja interesante. Zgjeroni fjalorin tuaj - dëgjoni kanalin televiziv RBC. Shembuj psikotipi: Mikhail Prokhorov, Dmitry Medvedev.
5. Lojtar
Është e vështirë të llogaritet. E veshur në mënyrë eklektike, me shije të shkëlqyeshme - jo fare krijues, jo mjaft menaxher, ndonjëherë - zyrtar. “Është shumë e vështirë të negociosh me një person të tillë: e ndjen se ai po rrëshqet, po del përpara, sepse ai është një lojtar si ju,” thotë Irina. “Këshilla ime: mos e kontaktoni lojtarin kur vjen puna. për projektet serioze: më tepër gjithçka, do të humbni. Nëse ende duhet të negocioni me një partner të tillë, bëni më shumë pauza, mos nxitoni, relaksohuni dhe veproni më shumë sipas intuitës. Nëse shpejtësia e reagimit tuaj është më e shpejtë se e tij, ka një shans për të fituar.”
Gjysma e marrëveshjeve që janë të dobishme për të dyja palët dështojnë, sepse sipërmarrësit pengohen nga ambiciet, kotësia përndjek: "Por unë i thashë gjithçka!" Në negociatat për aikido, ju i zgjidhni problemet pa e vënë poshtë kundërshtarin ose veten tuaj. Këtu është një shembull nga jeta. Djali i shokut tim student, krijoi një konflikt nga e para. Mësuesi në mësim iu drejtua atij: "Lag një leckë, laje dërrasën e zezë dhe më shkruaj disa formula." I riu u përgjigj: “Sipas Kushtetutës sonë, unë jam njeri i lirë dhe nuk jam i detyruar të fshij dërrasën. Kur të jetë gati, do të shkruaj. Mësuesi e urrente për një paturpësi të tillë.
Si mund të hyni në stilin e aikidos? Të them me buzëqeshje: “Sipas Kushtetutës sonë, në fakt nuk jam i detyruar të lag leckën apo të fshij dërrasën, por këtë herë do ta bëj vetëm për hir të jush dhe respekt për temën”. E komplimentove temën dhe nuk e ofendove mësuesin, por la të kuptohet se nuk ishte puna jote. Largoi konfliktin dhe ruajti vetëvlerësimin. A do të kontaktoheni herën tjetër me një kërkesë të tillë? Nuk ka gjasa.
Flisni më pak - dëgjoni më me kujdes
Detyra juaj në negociatat për aikido është të flisni më pak dhe t'i jepni kundërshtarit tuaj një shans për të folur. Nëse mendoni se ai "kapi valën": ai flet shkëlqyeshëm, me vetëbesim, me forcë dhe ju nuk dini të debatoni, aq më tepër heshtni dhe prisni me durim. Në një moment, ai do të bëjë një gabim, dhe ju mund ta kapni gabimin e tij dhe ta ktheni atë në dividentët tuaj. Pra, lëreni bashkëbiseduesin të bëjë të gjitha gabimet që mundet. Duhet të jeni shumë të qetë, të durueshëm, të relaksuar, në mënyrë që të mos humbisni momentin kur ju vjen koha dhe është radha juaj që të “ndeshni”.
“Një shembull nga praktika ime. Kur hyra në kryesinë e partisë SPS, u tërbova egërsisht që askush nuk e mori parasysh mendimin tim. Kiriyenko, Chubais, Gaidar, Nemtsov dhe të tjerët do të debatojnë, bërtasin, diskutojnë, por ata më kujtojnë mua vetëm kur duhet të nënshkruajnë një dokument. Unë u përpoqa të ndërpres me zërin tim - ata nuk dëgjojnë. Si rezultat, ajo gjeti një mënyrë: i la të gjithë të flisnin, heshti dhe priti me durim. Në fund, ata u lodhën dhe u kthyen nga unë: "Ir, a jeni dakord?" Këtu them me qetësi: "Ju u habitët (Irina Khakamada përdori një fjalë të turpshme këtu - DS)". Dhe bëj një pushim të madh. Dhe të gjithë tremben. Apo ndoshta me të vërtetë? Sepse është e shkurtër, pa asnjë histerikë. “Po, çfarë jeni ju? Çfarë do të thuash?" Në këtë moment, ju duhet të thoni qartë dhe shpejt tuajin: një, dy, tre, përndryshe ata do të ndalojnë së dëgjuari përsëri.
Unë jam Buda
Është e vështirë për të sapoardhurit të negociojnë, veçanërisht nëse jeni një kolerik shpërthyes ose, përkundrazi, një introvert i mbyllur i zymtë. Ne nuk bëjmë pyetjet e duhura, kemi frikë të flasim për tema abstrakte, nuk mund të bëjmë shaka. Atëherë duhet të futni imazhin - do të krijojë energjinë e nevojshme dhe do të ndihmojë që të mos derdhet, do të jetë më e lehtë për ju të përqendroheni dhe të relaksoheni. “Në negociata, e imagjinoj veten si një Buda, njëra dorë është e shtrirë, pëllëmbët lart - jam i hapur, miqësor dhe gati për negociata. Dora tjetër është në pozicion mbrojtës. Kur ata fillojnë të më shajnë dhe më ulin poshtë bazamentit, unë paraqes mendërisht dorën time mbrojtëse, me dorën tjetër përgjoj rrjedhën e agresionit dhe e dërgoj atë pranë meje. Pastaj, në momentin kur armiku gabon, ia zbres me buzëqeshje këtë përrua - përfitoj nga mjerimi i tij. Imazhe të tjera të përshtatshme për aikido: Harry Potter, panterë e butë dhe e fuqishme, samurai i patrazuar. Imazhi duhet të japë mbrojtje, forcë, por jo të provokojë agresion, duhet të ndiheni rehat në të.
Këshilla të shkurtra pas
Uluni në një gjysmë kthesë ndaj partnerit, jo përballë dhe jo anash. Psikologjikisht, është më e lehtë të ruash kontaktin dhe në të njëjtën kohë të kalosh fjalët negative, energjinë agresive të bashkëbiseduesit. "Nëse uleni përballë, do të pranoni gjithçka me zemër," paralajmëron Irina. Në momentet kur ata thonë gjëra të pakëndshme apo edhe ofendojnë, poshtërojnë, ju duhet të ktheheni edhe më shumë. Kjo do të ndihmojë për t'u çlodhur dhe për t'u larguar nga brenda nga procesi i negociatave, për të rivendosur shpejt paqen e mendjes.
Shikoni bashkëbiseduesin në sy, por nuk ia vlen ta shponi me sy gjatë gjithë kohës. “Nëse je person me syze, sigurohu që syzet të kenë një kornizë “të mirë”, këshillon Irina. “Artë apo e zeza e hollë duken agresive. Syzet duhet të jenë sa më të mëdha që të jetë e mundur, kornizat e bririt në tone të ngrohta kafe, ngjyrat tokësore - qetëson. Fikeni telefonin dhe mos e shikoni orën - është e bezdisshme.
Buzëqeshni vetëm pak Edhe nëse thoni gjëra të këqija, një buzëqeshje është çarmatosëse. Një fytyrë e zemëruar tregon se jeni nervoz. «Kam një shprehje natyrale të vështirë në fytyrën time dhe është e vështirë të buzëqesh, por mësova,—pranon Irina.—Duhet të mësosh të qeshësh me veten dhe me të tjerët, e vetmja mënyrë për të mbijetuar. Nëse nofulla me kokëfortësi nuk relaksohet, shtrëngoni ... legenin! Trupi është krijuar në atë mënyrë që të mund të tendosë njëkohësisht vetëm një grup muskujsh. Ky është një sekret profesional i fotografëve. Mundësia e fundit në grup kur modeli është shumë i ngushtë dhe asgjë nuk ndihmon.
Mblidhni sa më shumë informacion që të jetë e mundur paraprakisht për partnerët nëpërmjet internetit dhe nga të njohurit: vendi ku keni lindur, statusi martesor, hobi, etj. Në një bisedë, mund t'i përdorni këto të dhëna në mënyrë që një person të fitojë shpejt besimin tek ju (bashkatdhetarë, fëmijë të së njëjtës moshë, të njëjtë hobi, etj.) . Ajo ul shumë mirë shkallën e tensionit dhe ngjall ndjenja të ngrohta humori, akoma më mirë - autoironi, por jo vetëpërulje në frymën e "ku mund të shkojmë".
Partnerët e sediljeve në sallën e mbledhjeve në një mënyrë që u përshtatet atyre. Sigurohuni që të vendosni kafe të nxehtë, çaj, biskota (ëmbëlsirat, frutat), ujë në tryezë. Në qytet të gjithë lodhen shpejt, fyti thahet. Duhanpirësit duhet të jenë në gjendje të dalin herë pas here për të pirë duhan. Mos harroni, në aikido, mirësia është arma dhe mbrojtja juaj kryesore.
Irina Khakamada
Bota e biznesit është tërësisht e ndërtuar mbi mundësinë për të rënë dakord: diku për të ofruar kushte më të favorshme, diku për të zbutur qoshet e mprehta me karizmën personale, diku për të përmendur një mbrojtës me ndikim dhe diku për të bërë bllof hapur. Çfarë të bëni nëse përpiqen t'ju vendosin kushte të papranueshme? Si ta dalloni manipulimin nga ana e kundërshtarit dhe ta përdorni atë për qëllimet tuaja? Dhe cili është ndryshimi midis teknikës së negociatave me rusët dhe negociatave me amerikanët dhe japonezët? Irina Khakamada, autorja e klasës master "Aikido of Business Negotiations" dhe librit "Tao of Life", i tregon korrespondentit të RBG për këtë dhe shumë gjëra të tjera.
- Si ndryshojnë stilet e negociatave me rusët, aziatikët dhe perëndimorët?
Ju duhet të negocioni me rusët në atë mënyrë që t'u bëhet absolutisht e qartë se nuk keni nevojë për asgjë prej tyre. Sepse sapo t'ia bëni të qartë, për shembull, investitorit tuaj, se keni nevojë për të, ai menjëherë do të dyshojë - a duan ta mashtrojnë dhe ta tërheqin në shpenzime të panevojshme dhe të pajustifikuara? Kam pasur një rast kur një biznesmen ishte i interesuar të financonte projektin tim. U takuam për negociata dhe për dy orë fola për çdo gjë - për kinemanë, për letërsinë, për politikën - por jo për projektin tim. Kur më në fund, një investitor i mundshëm më pyeti për projektin, thjesht i dhashë dosjen me zhvillimet. Si rezultat, ne më pas bashkëpunuam shumë mirë.
Ju duhet të punoni me amerikanët ndryshe - shpejt dhe qartë: tregoni tezën e projektit tuaj, përgjigjuni qartë pyetjeve. Amerikanët nuk priren të marrin shumë kohë për të marrë një vendim, kështu që ju mund të merrni miratimin ose refuzimin në dhjetë minutat e para të një negocimi. Aziatikët janë më të vështirë. Nëse ata janë japonezë, do t'ju duhet të luani një bisedë të ndërlikuar, duke iu drejtuar kulturës së tyre kombëtare. Buzëqeshje, lëvdata reciproke, negociata të gjata, qëllime të maskuara. Shprehni mendimet tuaja sa më të mbuluara, përndryshe partnerët do t'ju konsiderojnë një bashkëbisedues primitiv. Nëse ju ndodh të negocioni me kinezët, këtu duhet të fokusoheni tek fitimi monetar që u premton ky projekt. Kinezët janë mjaft tregtar, ku ka para, ka lumturi.
- Si të ndikoni në gjendjen emocionale të bashkëbiseduesit dhe të ngjallni simpati?
Ka disa truke të rëndësishme. Njëra prej tyre është pasqyrimi. Së pari ju duhet të përcaktoni psikotipin e bashkëbiseduesit. Në mënyrë konvencionale, mund të dallohen pesë lloje të tilla. Epikuriani është një dashnor i jetës: ushqimi i mirë, pijet, gratë, luksi. Njerëz të tillë vishen shtrenjtë, por në mënyrë të sikletshme, rastësisht. Negociatat me epikurianët duhet të zhvillohen në një restorant të mirë, duke diskutuar pjatat, verën, etj.
Zyrtarët janë njerëz mjaft të mbyllur, mendojnë në mënyrë hierarkike, flasin thatë, me fraza të shkurtra. E veshur shumë konservatore. Me njerëz të tillë, ju duhet të flisni gjuhën e tyre, frazat e tyre, duke theksuar përfitimet që projekti do t'i sjellë jo njerëzimit në tërësi, por atyre personalisht.
Teknokratët përdorin fjalorin anglez të biznesit, ata kanë gjithmonë smartfonët më të fundit, tabletët e shtrenjtë. Me ta, ju duhet të shkoni direkt në thelbin e çështjes: çmimi i këtij startup-i, fitimi, kostoja...
Ka krijues - njerëz që janë plotësisht të fiksuar pas një ideje, shumë emocionues, me imagjinatë të madhe. Ju mund të flisni me krijuesin në një shkallë të gjerë, duke synuar ndryshimin e botës, jo më pak!
Nëse ndodh që të negocioni me lojtarin, atëherë do t'ju duhet të punoni shumë. Këta njerëz janë në gjendje të kombinojnë disa psikotipe, duke i alternuar ato në varësi të situatës specifike. Dhe këtu duhet të jeni një hap përpara bashkëbiseduesit në ndryshimin e roleve. Kjo është mënyra e vetme për të mposhtur lojtarin.
Për pjesën tjetër, bëni pyetje që përfundimisht do të çojnë në atë që keni të përbashkët me këtë person. Gjeni një bazë të përbashkët, simpatia do të fillojë. Gjëja kryesore nuk është të jeni shumë të fiksuar me veten, por të interesoheni sinqerisht për bashkëbiseduesin (ndërsa simpatizimi me të nuk është i nevojshëm) dhe të vini re detajet.
- Çfarë duhet bërë nëse partnerët vendosin kushte të pafavorshme gjatë procesit të negociatave?
Gjëja kryesore është të mos nxitoni. Negociatorët e papërvojë shpesh duan t'i përgjigjen shpejt me argumente argumentit, për të demonstruar njohuritë e tyre për këtë çështje. Dhe ju duhet të "tërheqni gomën", por bëjeni të gjallë dhe interesante. Nëse ju jepet një zgjedhje, mos nxitoni të thoni "po" ose "jo", bëni një pushim. Përgjigja optimale: "Ide e mirë! Më duhet ta mendoj mirë." Bëni pyetje, dëgjoni, pajtohuni. Kjo është e nevojshme në mënyrë që të dyja palët të kenë mundësinë të pushojnë, të mësohen me të, të marrin në konsideratë psikotipin e bashkëbiseduesit dhe të presin derisa biseda të kthehet në drejtimin tuaj. Nëse jeni më të dobët në negociata, atëherë jeni ju që duhet të jeni më të vëmendshëm dhe të durueshëm. Nëse jeni "të fiksuar në mur" dhe ju kërkohet të merrni një vendim këtu dhe tani, lini negociatat me çdo pretekst të besueshëm. Asnjëherë mos merrni një vendim nën presion.
Ka një truk tjetër që unë e quaj "metoda e elefantëve të kuq". Peshkopët e kuq janë kushte që ju jeni gati t'i refuzoni, por kundërshtari juaj nuk e di për këtë. Jepini palës tjetër atë që duan dhe maskoni interesat tuaja në detaje të vogla por kyçe. Nëse kundërshtarët tuaj janë duke përgatitur një projekt-marrëveshje, përshkruani se çfarë jeni të gatshëm të pranoni. Dhe pastaj luftoni për këto pozicione deri në vdekje, duke rraskapitur armikun. Dhe lëreni gjënë më të rëndësishme për ju në fund, duke e shtyrë bashkëbiseduesin të pajtohet: në fund të fundit, ju tashmë keni humbur kaq shumë!
- Si ta njohim manipulimin? Dhe si mund ta përdorni për qëllimet tuaja?
Ju duhet të monitoroni me kujdes bashkëbiseduesin dhe t'i përgjigjeni manipulimit të tij me të njëjtin manipulim. Për shembull, keni organizuar një takim kokë më kokë me një partner të ardhshëm për të diskutuar projektin tuaj. Dhe vjen në takim i shoqëruar nga dy persona të tjerë duke i prezantuar si ndihmës sekretarët e tij. Dhe ju dyshoni se këta nuk janë sekretarë, por një avokat dhe një psikolog që gjatë negociatave i shkruan shënime kundërshtarit tuaj me këshilla. Mos u humbni! Herën tjetër, sillni specialistët tuaj, duke i prezantuar si asistentë me të cilët duhet të shkoni në takimin e radhës gjatë ditës. Nëse bashkëbiseduesi juaj është i prirur t'ju "shtrydhë" në negociata rraskapitëse, merrni me vete një avokat me përvojë, i cili nuk do të lejojë kundërshtarin tuaj të përfshijë klauzola të vogla, por të paqarta në kontratë. Nëse nuk mund të përcaktoni në mënyrë të pavarur se si është bashkëbiseduesi juaj, merrni me vete një psikolog. Kjo është një praktikë mjaft e zakonshme në Perëndim. Nëse jeni burrë dhe po negocioni me burra për një koktej, mund të merrni me vete një shoqërues tërheqës si eskortë. Partnerët tuaj do të shpërqendrohen, duke ju dhënë disa pikë fillimi.
Çfarë duhet të bëni nëse jeni dukshëm më të dobët në negociata? Për shembull, nëse jeni nga një pakicë e margjinalizuar ose një grua midis burrave?
Bota është ende patriarkale, kështu që një grua rrallë perceptohet si një autoritet. Bëni më të zgjuar: negocioni, duke iu referuar një njeriu autoritar në këtë mjedis. Për shembull: "Kolegë, dua t'ju prezantoj me këtë projekt. Pasi Steve Jobs bëri diçka të ngjashme ..." Ju gjithashtu mund të ndryshoni në mënyrë dramatike stilin e sjelljes. Sapo keni postuar në Twitter për motin dhe blerjet, por tani, me një ton biznesi, më në fund po propozoni t'i qaseni biznesit.
Në pjesën tjetër - mos e shtypni bashkëbiseduesin. Mundohuni ta sillni veten në një gjendje të tillë të brendshme kur emocionet tuaja nuk varen nga fakti nëse këto negociata do të jenë të suksesshme apo jo. Për shembull, unë i këshilloj studentët e mi të bëjnë këtë ushtrim: të mendojnë për dy ditët e ardhshme pasi negociatat dështuan. Imagjinoni se si dilni nga salla, telefononi gruan / burrin tuaj, pini një cigare, ktheheni në shtëpi, lexoni një libër ... Me një fjalë, në mënyrë që të kuptoni se pas negociatave të pasuksesshme, jeta do të vazhdojë. Dhe pastaj kthejeni këtë foto prapa, si një film, dhe shkoni te negociatat.
- Çfarë duhet bërë nëse kundërshtari sillet hapur në mënyrë agresive?
Ka dy arsye për vrazhdësi në negociata: ose për qëllim provokimi, në mënyrë që të humbni ekuilibrin tuaj, ose thjesht për shkak të mospërmbajtjes së natyrës. Në të dyja rastet, devijoni pak anash, duke e lënë këtë "uragan" t'ju kalojë, merrni disa frymë/frymëmarrje dhe me qetësi përgjigjuni: "Ndoshta keni të drejtë. Por të mos emocionohemi. Duhet të punojmë së bashku!" Ose ju mund të kthejë gjithçka në shaka, duke kopjuar intonacionet agresive të bashkëbiseduesit. Ndodh që të gjitha përpjekjet tuaja janë të padobishme. Pastaj përgatituni për faktin se do të duhet të ndaheni me këtë bashkëbisedues dhe të merrni rreziqe - të vështira dhe pa kompromis, duke u përkulur përpara dhe duke parë me vëmendje në sytë e kundërshtarit tuaj, rrethoni atë, kërcënoni, bëni bllof, nëse është e nevojshme. Por kjo tashmë është një masë ekstreme, kur nuk ka asgjë për të humbur.
Dhe gjëja e fundit: të gjitha negociatat nuk mund të fitohen! Asgje e keqe. Analizoni gabimet tuaja dhe ecni përsëri përpara!
Arina Edemska unë: Irina, prej disa vitesh po zhvillon master klasat e tua "Aikido e negociatave të biznesit". Pse e krahasove procesin e takimit me aikido?
Irina Khakamada: Aikido është një art marcial japonez i bazuar në bashkimin me sulmin e kundërshtarit dhe ridrejtimin e energjisë së sulmuesit. Klasa ime master bazohet në modelin ku ju duhet të fitoni betejën e nënshkrimit të një kontrate ose zgjidhjes së problemeve të tjera të biznesit, por jeni në një pozicion më të dobët.
Arina: Në trajnime ju flisni se si të parandaloni manipulimin. Sipas jush, negociatat mund të zhvillohen pa këtë?
Irina: Sigurisht që munden. Më shpesh, negociatat zhvillohen vetëm pa komponentë të tillë: kjo ndodh kur partnerët janë të barabartë - të mençur ose naivë.
Arina: Si mund të jenë të dobishme manipulimi dhe truket?
Irina: Këto truke mund të jenë të dobishme nëse pozicioni juaj është më i dobët, ndërsa kundërshtari juaj, duke e ditur këtë pozicion, nuk do të bëjë lëshime për ju. Atëherë duhen disa truke.
Arina: Si mund të përgatiteni për të përdorur truket?
Irina: Nëse, për shembull, po flasim për nënshkrimin e një kontrate, atëherë duhet të kërkoni paraprakisht një dokument për analizë dhe të mos nënshkruani asgjë në lëvizje. Kur rishikoni një kontratë, duhet të bëni një listë komentesh, me ato ndryshime shtesë të kontratës që janë të rëndësishme për ju, duhet të jenë të fundit dhe të formulohen në mënyrë të pakuptimtë. Anasjelltas, ato pika në të cilat jeni gati të dorëzoheni duhet të jenë në plan të parë dhe të tingëllojnë shumë të ashpra dhe të ndritshme. Kjo bëhet me një qëllim: të drejtohet i gjithë diskutimi tek amendamentet e para, pastaj të heqësh dorë nga ato dhe më pas, kur të gjithë janë tashmë të lodhur, të shkojnë te kjo “gjë e vogël” dhe ta firmosin, megjithëse në fakt është kryesori. Kjo është një aftësi që i nevojitet një avokati.
Arina: Sa e rëndësishme është të kesh një lider në një ekip për të pasur sukses? A është karizma e rëndësishme?
Irina: Jo, nuk nevojiten karizma dhe lidership për një negocim të suksesshëm. Thjesht duhet të jeni në gjendje të negocioni profesionalisht: në Rusi, pak njerëz e dinë se si, kështu që është më mirë të punësoni specialistë nëse negociatat janë të vështira.
"CHIPS" RUSE DHE GABIMET KRYESORE
Arina: Sipas jush, a ndikon gjinia e pjesëmarrësve në negociata?
Irina: Sigurisht, këtu ka specifika. Mënyra më e mirë për të qenë të suksesshëm është përfshirja e negociatorëve të gjinive të ndryshme.
Arina: Cila është arsyeja për këtë?
Irina: Me faktin se faktori njeri në këtë rast luan një rol të madh - dhe më e rëndësishmja - pozitiv. Nëse një burrë dhe një grua janë duke folur dhe të dy janë në gjendje të ngjallin simpati me imazhin dhe sjelljen e tyre, atëherë në paketën e tyre të veglave shtohet edhe faktori X, i cili shpesh ndihmon në negociata.
Arina: Dihet mirë se parimet e të bërit biznes në Shtetet dhe Evropë, në Perëndim dhe Lindje shikohen ndryshe. A ka rregulla universale të sjelljes apo duhet të përshtateni çdo herë me një model të caktuar?
Irina: Këto lloje janë vërtet shumë specifike dhe ju duhet ta merrni parasysh këtë. Jo për t'u përshtatur, por për të marrë parasysh - "përshtat" është përgjithësisht një fjalë e keqe, është shumë e dukshme, kështu që duhet të merrni parasysh dhe të luani kartën e karakterit kombëtar. Sigurisht, ka rregulla universale. Shkathtësia qëndron në faktin se ju duhet të jeni në gjendje të jeni simpatik, të përgatiteni shumë mirë dhe të dini se me kë keni të bëni, të jeni në gjendje të përdorni ato vargje në personalitetin e njerëzve që ata patjetër do t'u përgjigjen. Në këtë drejtim, sigurisht që duhet të tregoheni pak pedant: duhet të studioni kundërshtarin tuaj, të mos iu afroni lehtë negociatave dhe të jeni psikolog, të paktën në nivel amator. Rregulli i dytë universal është, natyrisht, profesionalizmi. Nëse nuk jeni gati për të negociuar, nëse nuk dini asgjë për temën tuaj, por mendoni se do ta merrni kundërshtarin tuaj me karizëm dhe forcë, atëherë po bëni një gabim.
Arina: A ka ndonjë "marifet" ruse gjatë negociatave?
Irina: "Mashtrimi" rus është se faktori subjektiv i humorit funksionon më fort sesa parametrat objektivë të një kontrate ose marrëveshjeje. "Mashtrimi" rus është se nëse e prezantoni projektin tuaj në një mënyrë teknologjike, të qartë, amerikane, atëherë biznesmeni rus do të vendosë që ju "po i shtyni atij një lloj budallallëku" dhe po e bëni atë në mënyrë aktive. Prandaj, nëse jeni duke negociuar me një biznesmen rus, është më mirë të përdorni jo një prezantim aktiv, por një indiferencë të tillë rastësore, hedhjen e lehtë të informacionit, me një aluzion se nuk ju intereson, sepse tashmë ka një radhë pas jush. . Kjo është qasja që funksionon më mirë në Rusi.
Arina: Cilat janë gabimet më të zakonshme që bëjnë negociatorët?
Irina: Gabimi kryesor është paaftësia për të dëgjuar: shpesh njerëzit flasin më shumë sesa dëgjojnë. Së dyti, njerëzit nuk dinë të bëjnë pyetje: jo vetëm profesionale, por edhe personale, në lidhje, për shembull, me hobi. Pyetjet personale nuk duhet të nënvlerësohen: ato "zgjidhin" një person, e lejojnë atë të pushojë. Rusët nuk dinë fare ta bëjnë këtë, ata janë të fiksuar në vetvete. Gabimi i tretë klasik është dëshira për të shitur të vetat dhe mungesa e dëshirës për të përgatitur një “menu” – oferta që janë në radhë të parë me interes për blerësin. Ne nuk duhet të lëvizim tonat, por të kemi parasysh, para së gjithash, atë që dëshiron blerësi. Për shembull, po përpiqeni të shisni disa pasuri të paluajtshme dhe t'i tregoni bashkëbiseduesit tuaj se ka një pamje të bukur të detit, një vilë në bregdet, selvi, dallgët janë të zhurmshme e kështu me radhë, dhe për këtë arsye e gjithë kjo kushton shumë para. . Por ju nuk e keni studiuar klientin dhe nuk e dini që ai ka për shembull hipertension dhe nuk mund të jetojë në kushte ku presioni ndryshon pafund. Në det klima ndryshon gjatë gjithë kohës dhe klienti ka nevojë për një klimë të qëndrueshme dhe në përgjithësi rekomandohet ajri malor me lartësi mesatare. Ju nuk ia vleni asgjë për këtë: ju shtyni dhe shtyni tuajat, flisni për "listat e dëshirave" tuaja dhe nuk mendoni për "listat e dëshirave" të kundërshtarit tuaj, si rezultat, asgjë nuk ju shkon.
M&A: NGA NEGOCIATAT NË VEPRIM
Arina: Gjatë konsultimit, duhet të keni hasur në çështje të M&A. Si është e nevojshme të ndërtohet një linjë sjelljeje për menaxherët e lartë të kompanive: si përvetësim ashtu edhe për blerje?
Irina: Kam pasur vetëm një rast kur këshilloja për një marrëveshje blerjeje. Një kompani tentoi të “hante” një tjetër, e cila rezistoi. Si rezultat, kompania blerëse veproi më me dinakëri. Ajo lidhi një kontratë për kryerjen e punës me kompaninë që donte të "hante", dhe gjatë punës ajo filloi të blinte të gjithë punonjësit kryesorë, domethënë, doli të ishte një përthithje në parimin "jo larje, pastaj rrotullim”. Më pas e këshillova pronarin e kompanisë së përvetësuar që të ndalojë, të prishë kontratën dhe të fillojë të shesë veten në treg. Prandaj këshillimi personal është i rëndësishëm: ndjeva se njeriu është lodhur nga kjo punë që po i hiqet, është bërë indiferent ndaj saj. Në të njëjtën kohë, ai nuk donte të gëlltitet ashtu siç u gëlltitën ata, ai donte të merrte para të tjera. Por pas këshillës sime që të fillonin të shesin vetë, personi u frikësua dhe tha se biznesi nuk shitet. Dhe me një humor të tillë, definitivisht nuk do të shesësh asgjë: gjithçka është në shitje, por duhet të mësosh se si ta shesësh. Dhe nëse nuk dini si, atëherë punësoni një konsulent.
Arina: Kur bëhet fjalë për një blerje dhe jo për një bashkim miqësor, cilat janë nuancat për t'u kujdesur?
Irina: Duhet të kesh një avokat shumë profesionist dhe një person që njeh skemat financiare në të cilat mund të ndodhë marrja me përfitime më të mëdha për të dyja palët. Ka pak specialistë të tillë, por ata gjejnë mundësi të ndryshme. Më shpesh, nëse një person negocion vetë, atëherë skema e tij është e thjeshtë: “Më gëlltitën, marr para për këtë ose nuk marr asgjë, sepse jam plotësisht në borxh dhe kur marr përsipër, borxhet më shuhen. ” Dhe ka instrumente financiare komplekse që pak njerëz në Rusi i zotërojnë. Ky kombinim i një personi që di të krijojë skema të veçanta financiare, ligjore, por shumë krijuese, me një avokat që di të hartojë të gjitha këto, do t'ju lejojë të negocioni më profesionalisht.
Arina: Si të pozicionoheni siç duhet si një menaxher i lartë i një kompanie absorbuese, duke ndërvepruar me ekipin e blerë?
Irina: Me shoqërinë që gëlltiti dhe kush e urren... Në situata të tilla duhet të jesh psikolog i mirë. Mundohuni të krijoni një atmosferë miqësore. Për ta bërë këtë, mund të shkoni në një restorant dhe të pini një pije disa herë në kurriz të menaxherit, kjo është e gjitha. Ndonjëherë edhe gjëra të tilla ndihmojnë për të relaksuar njerëzit, për të folur zemër me zemër - kjo funksionon për popullin rus.
RREGULLAT E ARTA TË NEGOCIACIONIT
Arina: Cilat janë tre urdhërimet kryesore të një negociatori me përvojë?
Irina Përgjigje: E para është përgatitja. Të dini gjithçka për kompaninë, për njerëzit, deri tek hobi i tyre, statusi martesor, ku kanë lindur: të dini gjithçka për ata me të cilët po negocioni, për karakterin e tyre, sa i suksesshëm është biznesi i tyre, si u krijua. .. Duhet të nxirrni të gjithë informacionin. Së dyti: një negociator me përvojë është një mini-psikolog. Ai nuk e tregon, por i ka këto cilësi, domethënë i “lexon” njerëzit dhe i luan me shumë mjeshtëri motivimet e tyre, i “pasqyron” këta njerëz dhe nuk e dërrmon veten dhe karizmën e tij. Dhe e treta është të jesh simpatik, të jesh në gjendje të krijosh imazhin e duhur: një profesionist dhe një person pozitiv i këndshëm i mbështjellë në një - ky është pikërisht bashkëbiseduesi që ngjall simpati dhe ka shanset më të mëdha për të zhvilluar negociata të suksesshme.
Arina: A është e mundur të mësosh të jesh një biznesmen, politikan i suksesshëm, apo lind që në lindje?
Irina: Më shpesh kjo është ajo që ata mësojnë. Por për të arritur sukses në këtë fushë, vetëdija duhet të jetë e hapur. Kjo do të thotë, një person duhet të studiojë vërtet, dhe jo nga mëngjesi në mbrëmje të mendojë për "Unë" e tij të ofenduar, siç ndodh shpesh. Kur një person mëson, ai duhet të perceptojë informacionin. Në klasat e mia master, vura re se në audiencë, në rastin më të mirë, tre ose katër persona nga njëzet e perceptojnë informacionin. Të gjithë të tjerët dëgjojnë dhe më pas, duke gjykuar nga pyetjet që bëhen, bëhet e qartë se ata nuk kanë dëgjuar asgjë. Koka është e mbyllur. Me kokë të mbyllur, kur njeriu është i gjithi në vetvete, ai nuk mund të mësojë asgjë, aq më pak se si të negociojë. Nëse ai ka një mendje të hapur, domethënë dëgjon dhe kupton: "Po, këtu e kam gabim, këtu jam i fiksuar, por këtu nuk kemi nevojë për karizëm, por për të pasqyruar bashkëbiseduesin, duhet të mësoj të jem më i vëmendshëm ndaj njerëzve. . Ndoshta duhet të lexoj vërtet Dostojevskin ose Tolstoin, të gjitha psikotipet përshkruhen atje ... "Me një qëndrim të tillë, ai patjetër do të mësojë. Ishte një kohë që nuk dija fare të negocioja: ose shpërtheva pas pesë minutash, ose u drodha nga frika dhe thjesht heshtja, duke mos reaguar për asgjë. Megjithatë, isha i gatshëm të mësoja dhe mësova sepse mendja ime ishte e hapur për të.
Çfarë është në temë?
"Suksesi [sukses] në qytetin e madh"
Për çfarë?
Një libër për lexuesit ambicioz që ëndërrojnë të bëhen "numër një" në çdo gjë.
Si të bëheni efektiv, duke mbetur i lirë, të arrini sukses në karrierë, të bëni atë që doni në një qytet të madh dhe të ndiheni rehat në të njëjtën kohë? shumë rekomandime praktike të nxjerra nga përvoja personale e vetë Irina Khakamada.
Për çfarë?
Cilat janë teknologjitë për sukses? Si të kapërcejmë lodhjen globale? pse, pasi të keni arritur majën, gëzimi mjafton për pak çaste? ku fillon lidershipi? A është e mundur të zhvillohet intuita dhe si ta bëjmë atë? Si të ndërtojmë lidhje sociale dhe pse është e nevojshme? Si të ndërtoni një emër të markës "I"?
Intervistoi: Edemskaya Arina.
Kandidat i Shkencave Ekonomike, Profesor i Asociuar. Trajneri i biznesit, personazh publik, shkrimtar, prezantues televiziv.
Është diplomuar në Fakultetin Ekonomik të Universitetit të Miqësisë së Popujve. Ajo mbrojti disertacionin e saj për gradën e kandidatit të shkencave ekonomike në Fakultetin Ekonomik të Universitetit Shtetëror të Moskës. M.V. Lomonosov. Në vitin 1983 mori titullin akademik Profesore e Asociuar. Që nga viti 1980 - studiuese e re në Institutin e Kërkimeve të Komitetit Shtetëror të Planifikimit të RSFSR-së, më pas për pesë vjet ajo punoi në VTUZ në ZIL si asistente, profesoreshë e asociuar. Ajo është në biznes që nga viti 1989. Ajo ishte një nga drejtueset e kooperativës "Sistemet + Programet", ekspertja kryesore dhe anëtare e këshillit të këmbimit të Bursës Ruse të Mallrave dhe Lëndëve të Para. Ajo ishte e përfshirë në mënyrë aktive në aktivitete bamirësie, organizoi një shërbim për të ndihmuar pacientët e shtrirë në shtrat në shtëpi.
Tre herë u zgjodh në Dumën e Shtetit të Rusisë. Ka qenë anëtare e Komisionit për Politikë Ekonomike, më pas anëtare e Komisionit për Buxhet, Tatim, Banka dhe Financa. Në vitin 1995, ajo drejtoi partinë Common Cause. Në 1997, ajo u transferua në Qeverinë e Rusisë dhe drejtoi Komitetin Shtetëror Rus për Mbështetjen e Biznesit të Vogël. Në qershor 2000, ajo u zgjodh Nënkryetare e Dumës së Shtetit. Në vitin 2004, ajo paraqiti kandidaturën e saj për zgjedhjet presidenciale në Rusi dhe mori rreth 4 milion vota në zgjedhje.
Në vitin 1995, revista Time e emëroi atë një politikane të shekullit të 21-të në mesin e 100 grave të famshme në botë. Sipas rezultateve të sondazheve, ajo fitoi dy herë në nominimin "Gruaja e Vitit". Në vitin 2005 ajo u nominua për Çmimin Nobel për Paqen në mesin e mijëra grave të planetit. Që nga viti 2012 - Anëtar i Këshillit nën Presidentin e Rusisë për të Drejtat e Njeriut. Që nga viti 2013 - anëtar i Këshillit Publik të Ministrisë së Mbrojtjes së Rusisë.
Nga viti 2006 e deri më sot - një trajner biznesi ndërkombëtar, një nga dhjetë folësit më të mirë të biznesit në Rusi, kryen stërvitje personale. Lexon klasa master se si të jesh i suksesshëm, duke mbetur një person i lirë, zhvillon programe lidershipi. Ai jep mësim në një numër kompanish trajnimi, MGIMO dhe universitete të tjera. Më shumë se 350,000 njerëz ndoqën klasa master dhe leksione në Rusi dhe jashtë saj. Përmbajtja e klasave master të autorit pasqyrohet në bestsellerin "Tao of Life. Një Master Class nga një Individualist i Bindur”, si dhe në libra të tjerë: “Suksesi në qytetin e madh”, “Në pritje të vetvetes: Nga imazhi në stil”, “Seksi në politikën e madhe”. Ajo publikoi një roman politik dashurie “Dashuri, jashtë lojës. Historia e një vetëvrasjeje politike. Qarkullimi i përgjithshëm i librave është më shumë se 1 milion.
Ai drejton programin Evening Hillary në kanalin televiziv Dozhd. Më parë, ajo drejtoi programin e autorit "Suksesi në qytetin e madh" në radio "Shi i argjendtë" dhe programi "Suksesi në qytetin e madh" në kanalin televiziv "Parku argëtues".
Flet anglisht dhe frëngjisht.
Jeton dhe punon në Moskë.
Irina
Khakamada
këshillon: Pavarësisht se sa të mëdha janë forcat që ju kundërshtojnë, gjëja më e rëndësishme është të jeni absolutisht indiferent ndaj tyre dhe të BËNI BIZNESIN TUAJ. Nëse vazhdimisht shikoni prapa në to, përpiqeni të korrigjoni hapat tuaj, keni frikë ose imagjinoni humbjen tuaj, nuk do ta arrini kurrë qëllimin tuaj.
Bëni pyetjen tuaj mësuesit