Если вы ищете новые точки для роста выручки, обратите внимание на навыки менеджеров в переговорах с клиентами. Какие они задают вопросы, как работают с возражениями, умеют ли показать ценность, выгоды продукта и заинтересовать потенциального покупателя.
В вопросе поиска путей для роста продаж вам помогут статьи и .
Есть ли у ваших менеджеров навыки переговоров?
- Продавцы легко уступают в условиях и ценах
- Они не знают, что такое переменные торга
- Ничего не предлагают из расширенного ассортимента
- Соглашаются на условия клиентов и ничего не просят о взаимных уступках
К счастью, если есть такие проблемы, не нужно менять всю команду и искать новых продавцов. В эффективных переговорах от таланта менеджера мало что зависит. Важно владеть определенными навыками и следовать ряду правил. Поэтому достаточно обучить сотрудников.
Что важно знать о навыках переговоров?
1. Поймите, чем отличаются переговоры от продаж. В продажах желание продать превышает желание купить. А в переговорах желание купить и продать одинаковы.
Как правило, всегда желание клиента купить продукт меньше желания компании его продать. Задача — изменить эту позицию и превратить продажи в переговоры. Здесь и понадобятся особые навыки.
2. Развивайте навык подготовки к переговорам. Заранее определите, где пересекаются ваши и интересы клиента. Проработайте сценарии с разными вариантами развития событий.
3. Продумайте, что делать при первом контакте или встрече: как установить связь и настроиться на клиента.
4. Уясните, в чем разница между позицией и интересами клиента, как они взаимосвязаны. Сначала оцените позицию оппонента: с какими условиями соглашения он пришел. Далее выясните его интересы - что он защищает, отстаивает, к чему стремится.
Задача переговорщика, используя свои навыки и опыт, найти общие интересы и исходить из них. Примеры полей интересов:
- цена,
- качество продукта,
- доставка,
- рассрочка,
- связи,
- бартер.
Кроме рабочих моментов важно найти еще другие точки пересечения:
- хобби,
- здоровье,
- путешествия,
- охота.
Например, бесплатно пригласить клиента на охоту или в поездку. Такой шаг поможет получить более выгодные условия и для вас.
Как только разберетесь с интересами, останется их удовлетворить и повлиять на позицию оппонента и изменить условия договора.
5. Поймите, как использовать переменные торга, чтобы настоять на своем предложении. Для успеха понадобятся следующие навыки:
- Составьте список уступок, на которые вы готовы пойти в переговорах. Пронумеруйте их обратном порядке
- В рамках каждого поля интересов определите минимум 4 переменных торга
- Начинайте с небольших уступок, самые главные приберегите напоследок
- Просите уступку за уступку
- Не делайте уступок после заключения договора
6. В момент завершения переговоров подтвердите согласие сторон, условия и установите порядок дальнейших действий.
Как построить процесс обучения и контроля за навыками менеджеров?
Чтобы менеджеры получили навыки ведения переговоров, организуйте тренинг со специалистом. Инвестиции в обучение окупятся быстро: с новыми навыками менеджеры увеличат продажи по текущим клиентам и приведут новых.
Внесите изменения в . Заранее продумайте, как продавцы должны представляться, что должны спросить, как удержать внимание переговоров и т. д.
Внесите этапы переговоров в листы развития менеджеров, чтобы выявить ошибки в навыках и запланировать дальнейшее обучение менеджеров.
- садится удобнее, руки на подлокотниках, сцепляет их на животе - жест силы, власти и ответственности. Человек знает свою цель и доволен тем, что ему предлагают,
- потирает руки - положительная реакция, предвкушение новизны или беспокойства
- руки расположены крест накрест - жест защиты, ваш оппонент беспокоится
- руки сжаты в кулак - агрессивный настрой
- смотрит в глаза - внимательность, готов к сотрудничеству
- взгляд в сторону - интерес снижается
- взгляд вверх и в сторону - думает над предложением
Последнее время мне часто задают вопрос: «что нужно, чтобы стать эффективным переговорщиком?». Понятно, что нужно желание и много
практики, это, чаще всего, даже не приходится
объяснять. Но есть
определенные навыки, без которых классным переговорщиком не стать.
В этой
статье я хочу
выделить 5:
Навык задавать правильные вопросы.
Умение слушать и слышать.
Умение анализировать услышанное.
Навык убедительной аргументации.
Самоконтроль.
Навык задавать правильные вопросы.
Вопреки расхожему мнению, главная задача переговорщика не уболтать
оппонента, а получить
максимум информации о его
потребностях и ценностях,
а также
навести его на нужные
выводы по теме переговоров. Этого добиться можно только при помощи правильно сформулированных вопросов. Собеседника можно «вести», просто периодически задавая вектор его рассуждениям разными релевантными моменту вопросами, будь то
общие открытые, уточняющие или какие-то
другие.
Умение слушать и слышать.
Я часто сталкиваюсь с такой
моделью поведения на переговорах,
когда человек задает очень грамотный вопрос, а потом
его взгляд стекленеет, и он погружается
в себя,
придумывая следующий вопрос или реплику. В этот
момент он не слышит
собеседника и упускает
достаточно много важной информации. В этом
проблема начинающих переговорщиков. Они придумывают
стратегию и так
стараются ей следовать
и ни одного
шага не забыть,
что совершенно забывают слушать оппонента. А есть
просто люди, которые вроде слушают, но не слышат,
что именно пытается донести до них
оппонент. Классический пример, когда клиент десять минут распинается о ценности
времени и важности
точного соблюдения графика поставок, а ему
предлагают скидку.
Также стоит упомянуть, что активное слушание побуждает собеседника больше раскрываться и давать
больше информации.
Умение анализировать услышанное.
Профессиональный переговорщик должен делать правильные выводы об услышанном
прямо в момент
беседы. Ваш собеседник
может, сам того не зная,
дать вам неожиданную информацию, которая заставит вас прямо на месте
пересмотреть сценарий переговоров. Вовремя сделанный анализ слов оппонента поможет вам определить его мотивы, цели и общее
видение ситуации и избежать
ошибок в формулировке
предложения.
Навык убедительной аргументации.
Переговорщик должен быть убедительным, он должен
расставлять аргументы таким образом, чтобы у оппонента
не оставалось
сомнений. Правильный отбор и ранжирование
аргументов отличают профессионала от новичка.
Неопытные переговорщики любят вываливать на собеседника
все аргументы, которые знают. И так
они сами готовят себе ловушку. Слабый аргумент провоцирует возражение и дает
оппоненту перехватить инициативу. Запомните, лучше один-два
сильных аргумента, учитывающих угол зрения оппонента, чем десять слабых или неуместных.
Самоконтроль.
Почему-то
многие деловые люди понимают контроль над эмоциями так, что нужно сидеть с каменным
лицом и изображать
равнодушие. Я предлагаю
не отказываться
от человечности,
но нужно
четко отслеживать свои эмоции, поскольку так вы сможете
понять, что вами пытаются манипулировать. Будьте внимательны к себе
и ловите
любой эмоциональный дискомфорт. В случае,
когда вас стараются вывести на конфликт,
распалить, жесткий самоконтроль очень важен. Он позволит
вам оставаться дружелюбным и погасить
негатив, исходящий от оппонента,
в его
зачатке. А также
позволит предотвратить ошибки, которые неизбежны в пылу
эмоций.
Существует миф о том, что вести успешные переговоры – это дар. На самом деле, все эти навыки можно развивать, особенно, если у вас есть опытный наставник.
Деловое общение можно охарактеризовать как особый процесс взаимодействия и взаимосвязи людей, которому присущи обмен знаниями, информацией и опытом. Этот процесс предполагает , решение определённых проблем и реализацию намеченных планов. Условно деловое общение состоит из двух компонентов - это общение прямое, т.е. прямой контакт между людьми, и общение косвенное, которое отличается наличием пространственно-временной дистанцией между оппонентами. Наибольшей эффективностью обладает, как правило, именно прямое деловое общение, ведь ему свойственно эмоциональное воздействие и внушение, другими словами, в нём задействуются социально-психологические механизмы.
От повседневного общения деловое отличается тем, что для него характерна и конкретных результатов, которых нужно достичь, задач, требующих решения. В процессе делового общения человек в большинстве случаев не имеет возможности остановить своё взаимодействие с оппонентом в одночасье и без каких-либо потерь. Повседневное же общение, в свою очередь, не предполагает постановки целей, и прервать его можно в любой момент времени.
Среди форм делового общения выделяют деловые беседы, совещания, выступления и переговоры. И именно переговоры являются основной его формой.
Переговоры можно охарактеризовать как деловое взаимодействие двух и более людей, целью которого является поиск взаимовыгодных решений определённых проблем и задач. Людям приходится вести переговоры в течение практически всей своей жизни - во всех случаях, когда требуется прийти к согласию, обменяться обещаниями и обязательствами и т.д.
Обычно переговоры проходят в виде беседы, основной темой которых являются представляющие для собеседников (сторон переговоров) интерес вопросы, а задачей переговоров является установление кооперационных связей.
Но переговоры могут отличаться по целям. Так, они могут быть нацелены на заключение договоров, проведение определённых работ, достижение соглашения о сотрудничестве, и т.п. А стороны переговоров желают достичь взаимных договорённостей по тем вопросам, в которых сталкиваются их интересы, и надлежащим образом выдержать конфронтацию, которая может возникнуть в переговорном процессе.
Но чтобы умело вести переговоры любой человек должен обладать определёнными навыками, а именно:
- Необходимо уметь решать проблемы
- Необходимо уметь налаживать взаимодействие с другими людьми
- Необходимо
Также следует учитывать то, что за столом переговоров могут встретиться люди, обладающие разным опытом ведения переговоров, различными личностными характеристиками и образованием.
Исходя из этого достаточно большого разнообразия особенностей, одни переговоры могут крайне отличаться от других. В одних случаях переговоры протекают относительно легко, а в других - крайне напряжённо; в одних случаях оппоненты могут без проблем договориться, а в других - найти взаимопонимание и точки соприкосновения может быть очень сложно. И всё это говорит о том, что навыку ведения переговоров нужно учиться.
По причине актуальности темы ведения переговоров в настоящее время мы и разработали этот специальный курс по обучению ведению переговоров. Из него вы узнаете максимум информации, которая понадобится вам для овладения этим непростым, но очень полезным и важным навыком. В курс включена как теоретическая, так и практическая информация, проверенная уже не одним поколением переговорщиков. Но мы познакомим вас не только с ней, а ещё и с рядом дополнительных материалов - книгами по ведению переговоров, авторами которых являются профессиональные переговорщики и мастера общения.
Основы и специфика делового общения
Как мы уже и сказали, деловое общение следует отличать от повседневного. Основными отличительными особенностями делового общения являются:
- Постановка целей и задач
- действий
- Определение и выбор стратегии
- Определение и выбор тактики
- Достижение конкретного результата
Постановка целей и задач предполагает установление каждым из участников переговорного процесса (в отдельности и совместно) конкретных результатов, которых можно и нужно достичь посредством переговоров. Именно для этого и проводятся переговоры, в противном случае в них не было бы никакого смысла, либо они стали бы представлять собой обычное повседневное общение с целью обмена информацией.
Составление плана действий необходимо для того, чтобы каждый из оппонентов знал, какие именно шаги необходимо предпринимать для достижения поставленных целей и решения задач. Каждый пункт плана также может быть рассчитан на достижение промежуточных целей. И сам план, и промежуточные цели можно назвать картой переговоров, ориентируясь на которую можно ясно увидеть, на каком этапе находится достижение результата и достигается ли он вообще.
Определение и выбор стратегии означает определение способа действий, общего, не детализированного плана достижения поставленного результата, который охватывает весь временной промежуток, в течение которого будут проходить переговоры. Стратегию также можно назвать способом достижения цели и моделью поведения, которой переговорщик будет придерживаться в переговорном процессе.
Определение и выбор тактики предполагает выбор составной части процесса переговоров, которая включает в себя теоретические и практические аспекты подготовки и ведения переговоров посредством использования конкретных методов и приёмов. Методы и приёмы ведения переговоров, в свою очередь, могут и должны варьироваться, в зависимости от особенностей каждого конкретного этапа переговорного процесса. Тактика включает в себя исследование, разработку, подготовку и реализацию всех составляющих переговоров: выражение своей позиции, использование аргументов (с целью атаки и защиты), использование контраргументов и т.д.
Не будет лишним сказать также и о разнице между стратегией и тактикой, т.к. многие люди часто путают два этих термина. Для представления этой разницы можно использовать такую аналогию: представьте, что вы заблудились в неизвестной местности. Стратегией здесь будет являться общий анализ ситуации, ориентировка, оценка своих возможностей и ресурсов, а также определение направления движения. Тактикой же будет являться само умение передвигаться, обходить встречающиеся на пути препятствия, укрываться от опасностей и т.д.
Интересно также и то, что в обязательном порядке нужно обладать и стратегией и тактикой. Если у вас в наличие будет только тактика, то результат может быть достигнут, но вот сам этот результат будет неизвестно каким. А если вы будете располагать одной лишь стратегией, то вы будете знать, какой результат вам нужен, но способов его достижения у вас не будет.
Достижение конкретного результата является финалом всего переговорного процесса, т.к. именно ради него он и организовывается. Сказать здесь можно только то, что результатом может являться как достижение, так и недостижение цели. Если же в процессе переговоров не было достигнуто никакого результата, то переговоры являются безрезультатными - такая ситуация считается наиболее худшей из всех возможных.
Как применять знания по ведению переговоров на практике?
Навык ведения переговоров можно назвать одним из самых нужных человеку, живущему в современном обществе. Причём он может пригодиться не только тем, чья профессиональная деятельность связана с коммуникацией, но и людям, которые с официальными переговорами сталкиваются очень редко. Даже вполне обычное повседневное взаимодействие с окружающими в определённый момент может потребовать от нас умения договариваться и находить компромиссы и взаимовыгодные решения: это могут быть ситуации, когда нужно уладить спорный вопрос, урегулировать конфликт, поторговаться, чтобы сбить цену, просто поддержать беседу и т.д. Но, конечно же, основной областью применения навыков переговорщика является сфера деловая.
Совещания, деловые беседы с коллегами, руководителями и подчинёнными, встречи с партнёрами по бизнесу для обсуждения дел или заключения контрактов, и т.п. - всё это те случаи, где без умения грамотно общаться, достигать взаимопонимания, находить компромиссы и взаимовыгодные решения человеку просто не обойтись.
Если человек способен находить общие интересы и точки соприкосновения с другими людьми, перед ним открываются поистине огромные перспективы. Умение вести переговоры позволяет достигать целей, начиная совсем небольшими и заканчивая жизненно важными, продвигаться по карьерной лестнице, выходить с высоко поднятой головой из затруднительных ситуаций, налаживать контакты с нужными людьми, заводить друзей и знакомых. Нередко это умение пригождается и в личной жизни, ведь, например, в семье тоже нередко приходится вести переговоры. Всё это позволяет нам заключить, что навыки переговорщика могут пригодиться человеку всегда и везде.
Вести же переговоры, какой бы сферы жизни они не касались, следует всегда очень внимательно и осторожно. Это процесс состоит не только из непосредственного общения, но и из других составляющих. Он включает в себя подготовку, сбор информации, и поведения, обучение управлению эмоциями и другие элементы. Говоря несколько иначе, развитие навыка ведения переговоров затрагивает и другие стороны развития личности и индивидуальных качеств. И чтобы этот процесс был действительно эффективным и правильным, нужно понять, как ведению переговоров можно научиться.
Как этому научиться?
Но данный план занятий, конечно же, не является для вас обязательным. Вполне понятно, что у вас есть свои дела и заботы, а значит, вы имеете полное право выстраивать занятия так, как будет удобно лично вам. Единственное, на что хотелось бы ещё раз обратить ваше внимание, это то, что вы должны стремиться обогатить свою повседневную жизнь применением практических рекомендаций и методов, о которых вы узнаете из курса. Что-то вы можете применять при общении с членами семьи, что-то - с коллегами по работе, что-то - при контактах с незнакомцами и т.д. Усвоения навыков и их развития можно добиться только так. Помните об этом, и результат не заставит себя долго ждать!
Тот, кто хорошо подготовился к сражению, наполовину победил.
Сервантеc
Для того чтобы успешно проводить переговоры, уметь нужно многое: четко формулировать свои мысли, находить убедительные аргументы, задавать "правильные" вопросы, "работать" с возражениями, противостоять манипулированию со стороны партнера.
Необходимо демонстрировать внутреннюю силу и уверенность, но при этом - стремиться к установлению доверительных отношений с партнером и достижению взаимовыгодного соглашения: "моя победа - твоя победа".
Но не менее важно суметь понять, что представляет из себя ваш деловой партнер, и в соответствии с этим выбирать оптимальный стиль ведения переговоров.
Как правильно это делать? Каким образом выработать в себе навыки эффективного переговорщика? Научиться этому можно, и об этом наш сегодняшний разговор.
Ключевые моменты подготовки к переговорам
Интересы.
Четко определите для себя цель предстоящих переговоров - тот результат, который вы хотите получить. Как вы сформулируете свою цель?
Не готовьтесь заранее к переговорам как к жесткому состязанию, во время которого каждая сторона будет отстаивать свою позицию.
Сравните интересы, которые "стоят" за вашей позицией и могут "стоять" за позицией партнера по переговорам.
Настройтесь на соблюдение, как своих интересов, так и интересов партнера, ориентируйтесь на сотрудничество.
Расставьте приоритеты в своих интересах - их относительную значимость. Тогда вы сможете сделать акцент на тех вопросах, которые наиболее существенны для вас.
Ответьте для себя на вопросы: "Что для меня наиболее значимо в предстоящих переговорах? Почему? По какой причине?". Постарайтесь ответить и на вопрос: "Если бы я был на месте моего делового партнера, что для меня было бы важнее всего?".
Варианты.
При подготовке к переговорам проработайте предварительно несколько вариантов соглашения ("домашних заготовок"), которые вы сможете вынести на обсуждение. Это повысит вероятность того, что один из них окажется приемлемым для обеих сторон.
Каждый из подготовленных вариантов должен устраивать вас, но не противоречить интересам делового партнера.
При определении возможных вариантов ответьте для себя на следующие вопросы.
Какой из вариантов в наибольшей степени отвечает интересам обеих сторон?
Какие позитивные и негативные стороны несет в себе этот вариант?
Какие аргументы следует привести в пользу этого варианта?
Возможна ли корректировка варианта с тем, чтобы он стал более приемлемым, если переговоры приведут к обсуждению соглашения по наихудшему для вас варианту?
Альтернативы.
Если ваши интересы не могут быть удовлетворены при помощи достигнутого на переговорах соглашения (выбранного сторонами варианта), определите иные возможности удовлетворения своих интересов.
Подготовьте НАВПС - наилучшую альтернативу вырабатываемому на переговорах соглашению ("запасной аэродром"). Такая предварительная подготовка - не способ давления на делового партнера. Это фактор, придающий уверенность и позволяющий определиться с тем, продолжать или прекращать ведение переговоров. Помните, для того чтобы результат переговоров считался успешным, выбранный вариант соглашения должен быть лучше, чем ваша НАВПС.
Продумайте и предположительные варианты относительно НАВПС партнера для того, чтобы сделать этот выбор менее привлекательным для него.
Объективные факты.
Всегда имейте в своем распоряжении набор нескольких объективных фактов (ссылки на стандарты, правовые нормы, прецеденты и т.д.). Это позволит исключить такие неубедительные предположения, как: "Давайте согласимся с этим вариантом", при отсутствии веской аргументации.
Подготовиться нужно и к восприятию ваших "независимых аргументов" со стороны партнера.
В переговорах отражается движение сторон навстречу друг другу, поэтому перед их началом подготовьте "портфель уступок". Проанализируйте ценность взаимных уступок и предложений. Для этого полезно в первую очередь рассмотреть такие уступки, которые являются для вас малозначительными, а для партнера - наоборот, существенными.
Предусмотрите заранее возможные предложения об уступках и со стороны партнера. Это позволит подготовить встречные предложения, выгодные вам.
Приведем основные принципы обмена уступками.
Избегайте легких и быстрых уступок и никогда не дарите уступку - это тормозит ответную реакцию другой стороны. Принимайте уступку другой стороны такой же (или большей) ценности.
Если вас убеждают "пойти навстречу", добейтесь взаимной уступки.
Не принимайте сразу же первое предложение другой стороны. Лучше что-нибудь дать потом, чем взять свое обещание обратно.
Не ограничивайтесь лишь невнятным возражением, если предложение партнера неприемлемо для вас, - изложите свои контраргументы.
Главным в переговорах должны стать для вас слова "если" и "предположим": "Если вы согласитесь с..., то я соглашусь с...", "Предположим, мы пойдем на..., в этом случае..." и т.п.
Обязательства.
Для каждого варианта соглашения спланируйте заранее обязательства - что конкретно будет требоваться от каждой из сторон по завершении переговоров.
Составьте примерный график выполнения обязательств обеими сторонами, ответив на вопросы: "Как вы будете осуществлять обязательства? Как будет осуществлять обязательства другая сторона? Какие для этого потребуются шаги? Какие ресурсы для этого необходимы? Имеются ли они в наличии? Каковы поэтапные и конечные сроки выполнения обязательств? Как вы будете их контролировать? Какие санкции вы предусмотрите при неисполнении обязательств?"
Основные типы вопросов, используемых при ведении переговоров
Известное правило гласит: "Из двух беседующих психологическое преимущество имеет тот, кто задает вопросы, а не тот, кто много говорит".
При деловом взаимодействии особое значение имеют два основных типа вопросов: открытые и закрытые.
Открытые вопросы - приглашают к диалогу, требуют от партнера расширенных, информационных ответов. Начинаются они обычно с вопросительных слов "Что", "Когда", "Как", "Где", "Кто", "Какой". Вопрос "Почему?" лучше заменять вопросами "Каким образом...?", "Какова причина...?", "В связи с чем...?". Использование вопроса "Почему?", особенно в качестве вступительного, может быть воспринято как допрос и вызвать раздражение у партнера. Но этот же вопрос может применяться как сопутствующий в таком сочетании: "Это интересно. Почему вы считаете, что…?" или "Понимаю. Почему тогда...?". В этом случае ваша заинтересованность мнением партнера вызовет ответное расположение.
Открытые вопросы заставляют партнера говорить.
Закрытые вопросы - предполагают получение односложного утвердительного или отрицательного ответа. Задаются для проверки фактов, побуждения к принятию решения, получения согласия и подведения итогов: "Это соответствует...?", "Вас устроит такой вариант, как...?", "Вы согласны с тем, что...?", "Итак, мы договорились по основным позициям...?".
В начале переговоров таких вопросов следует избегать. Они могут вызвать негативную реакцию у партнера, который будет считать, что на него оказывают давление.
Если вы будете задавать закрытый вопрос в процессе переговоров, предусматривайте ответ "да". Если вы будете отвечать "нет", партнер неосознанно будет настраиваться на противодействие.
При проведении переговоров с кандидатом на вакансию лучший способ оценки будущей работы в вашей организации человека - услышать рассказ о его деятельности в прошлом. Помимо открытых вопросов, хорошим методом будет постановка так называемых поведенческих вопросов, вскрывающих реальный вклад человека в областях, имеющих отношение к предстоящей работе. Это могут быть вопросы, начинающиеся "закрыто" (высказывание факта), после чего следует открытый вопрос (исследование факта). Начинаться они могут следующим образом: "Приведите какой-нибудь пример ситуации, когда вам пришлось делать...", "В каких обстоятельствах вам приходилось принимать быстрое решение по…", "Каков был ваш вклад в работу коллектива? Особо отметьте...". Информация, полученная с помощью поведенческих вопросов, как правило, наиболее объективна.
Гипотетические вопросы типа: "Что бы вы сделали, если..." - задаются довольно часто, но они могут быть дискриминирующими, если предполагаемая ситуация полностью выходит за рамки опыта кандидата. Поэтому с такими вопросами следует соблюдать осторожность.
При подготовке к переговорам заранее полезно сформулировать открытые вопросы, которые следует задавать собеседнику.
Стили ведения переговоров
В процессе подготовки к переговорам полезно ознакомиться с основными моделями поведения различных типов "переговорщиков" и настроиться на соответствующее ответное поведение.
Дадим некоторые пояснения.
Доминирование - стремление "владеть" ситуацией, руководить окружающими. Доминантной личности, кроме того, свойственно сильное стремление к независимости.
Уступчивость - склонность поддаваться влиянию партнера. У людей такого типа есть внутренняя необходимость подчиняться другим, подстраиваться, а также избегать любых столкновений.
Агрессивность - дефицит участия к людям. Такой человек высокомерен, холоден, недоверчив к другим. Если собеседник окажется в затруднительном положении, он не преминет напомнить: "Я предупреждал об этом".
Доброжелательность - позитивность, оптимистичность и доверительность в отношениях с людьми.
Дел Сингх (Del Singh)
Американский блогер, специалист по саморазвитию и ведению финансов.
Вся наша жизнь - череда переговоров. Неважно, что мы делаем: покупаем машину или выбираем, где учиться, нанимаем новых сотрудников или решаем, какой фильм посмотреть вечером. Любая жизненная ситуация становится поводом для переговоров. Наша способность вести переговоры неразрывно связана со способностью принимать решения. А это лежит в основе успешной жизни.
1. Учитесь слушать
Умение слушать собеседника довольно часто недооценивают. А ведь именно благодаря ему можно многое узнать о целях, желаниях и страхах человека.
Во время следующих переговоров не старайтесь придумать собственный ответ, пока говорит ваш собеседник, а внимательно слушайте его. Обращайте внимание не только на слова, но и на интонацию, жесты и мимику.
2. Развивайте эмоциональный интеллект
Обычно мы принимаем решения, основываясь на своих страхах, себялюбии или жадности. - способность распознавать свои чувства и чувства окружающих. Во время переговоров он поможет вам обуздать эмоции и рационально подойти к решению проблемы, а также управлять чувствами других людей.
Подходите к чувствам по-умному. Во время переговоров старайтесь быть собранным и сохранять спокойствие, даже если все остальные нервничают и выходят из себя.
Помните: переговоры - это конструктивный диалог двух сторон, стремящихся к соглашению. Злость и раздражение - признаки слабости и непрофессионализма. Нападки на другую сторону приведут только к тому, что ваш собеседник закроется и начнёт защищаться. А ваши эмоции будут использованы против вас.
3. Стремитесь к обоюдной выгоде
Помогайте людям получить то, что они хотят, и вы получите то, что хотите сами.
Например, продавцу автомобилей нужно продать определённое число машин и оплачивать счета. А вы хотите выгодно купить автомобиль. Во время переговоров думайте не только о той цене, которую вы готовы заплатить, но и постарайтесь помочь продавцу. В результате все останутся в выигрыше.
4. Будьте любопытным
Это ещё один недооценённый навык. Не бойтесь задавать вопросы, дайте выговориться другой стороне. Так у вас будет меньше шансов напортачить самому.
Обычно нам кажется, что неудобно задавать много вопросов, но это очень важная часть эффективных переговоров. Постарайтесь в следующий раз проявить любопытство и искреннюю заинтересованность в людях. Задайте, например, такие вопросы:
- Почему это для вас важно?
- Не могли бы вы объяснить, что вы имеете в виду?
- Как вы отнесётесь к … ?
5. Говорите чётко
Очень важно знать, что и как сказать. Поэтому соберитесь с мыслями перед тем, как начнёте говорить. Не говорите слишком быстро, вы же не Эминем. Если вы будете говорить чётко и без спешки, вы произведёте впечатление .
Используйте паузы, чтобы акцентировать внимание на том или ином предложении или вопросе.
Также эта стратегия работает, когда кто-то пытается навязать вам невыгодную для вас сделку. Поэтому дайте свой ответ и сделайте паузу. Ситуация может стать очень неловкой, но старайтесь не терять самообладание. Не показывайте, что вы волнуетесь.
Например, Рамит Сети (Ramit Sethi), специалист по ведению личных финансов, советует ответить на невыгодное предложение менеджера по персоналу таким образом: «Я благодарен за это предложение. Я понимаю, что каждый сотрудник рассматривается как инвестиция для компании и что вы решаете, сколько вложить в того или иного сотрудника. Поэтому, принимая во внимание свой опыт и вклад, который я могу внести в развитие компании, я вынужден попросить повышения. Я уверен, что смогу полностью окупить ваши инвестиции в меня, поэтому считаю, что заслуживаю более высокой зарплаты. Что вы можете для этого сделать?».
Мы довольно часто испытываем волнение перед людьми с высоким статусом, забывая при этом, что у них есть собственные страхи и проблемы.
Неважно, на чьей стороне преимущество. Никогда не позволяйте другой стороне помыкать вами и навязывать вам свои условия, каким бы влиятельным не считался собеседник. Если вы уверены в себе и можете подтвердить свою ценность, вы всегда можете отказаться от сделки.
Выводы
Научиться эффективно вести переговоры не так уж сложно. Нужно понимать людей: их стремления, страхи и мотивы. Когда вы понимаете другую сторону, вы на полпути к сделке своей мечты.