Kaip padidinti pardavimus savo parduotuvėje: 6 mažų pardavimų priežastys + 3 žingsniai, kaip padidinti pardavimus.

Šiame straipsnyje sužinosite apie.

Taip pat gausite praktinių rinkodaros patarimų, kurie bus tikras atradimas bet kuriam verslininkui.

Kodėl dėmesys skiriamas rinkodarai?

Situacija, kai verslininkas kuria savo verslą neparengęs skatinimo plano, nėra reta.

Tai puikiai apibūdina bendrą Rusijos verslininkų kompetencijų lygį.

Negalima paneigti aukšto lygio paslaugų ir produktų kūrimo svarbos.

Tačiau kaip pirkėjai gali įvertinti visus produkto privalumus, jei jie nėra aiškiai nurodyti?

Kaip žmogus, kuris visą gyvenimą mokėsi, bet niekada gyvenime nepritaikė savo įgūdžių, jūsų produktas liks labiau reklamuojamų produktų šešėlyje.

Papasakoti pirkėjui apie savo gaminius dažnai yra svarbiau nei sukurti idealią gamybą.

Potencialus pirkėjas, visų pirma, prekę suvokia vizualiai, įvertina jos konkurencinius pranašumus ir tik tada atkreipia dėmesį į kokybės lygį.

Kaip priversti žmones pirkti jūsų produktus?

Kodėl jūsų pardavimo apimtys mažos?

Norėdami padidinti pardavimus parduotuvėje, pirmiausia turite suprasti, kodėl ankstesnė schema neveikė ir kokia buvo jos silpnoji vieta.

Galimos mažo pardavimo parduotuvėse priežastys:

Prasta įstaigos vieta.

Atskyrimas nuo pagrindinės klientų bazės sukelia įgyvendinimo problemų.

Kaip pavyzdys: šalia ligoninės įsikūrusi vaistinė gaus daug kartų didesnes pajamas nei ta pati, esanti miesto pakraštyje.

Aukštos kainos.

Dažnai noras gauti dideles pajamas turi įtakos apimtims.

Tokia kainų politika, žinoma, yra skirta pelno didinimui.

Tačiau reikia atsižvelgti į tikrąją produkto kainą ir antkainį.

Parduotuvės išorės ir interjero nepastebėjimas (internetinių parduotuvių atveju – prastas dizainas).

Išvaizda turėtų pritraukti pirkėją ir motyvuoti jį pirkti.

Produkto vieta.

Tinkamas gaminių išdėstymas yra menas.

Daugeliu atvejų jūs negalite išsiversti be patyrusio rinkodaros specialisto patarimo.

Žema parduodamų produktų kokybė.

Rinkodaros akcijos gali padidinti parduotuvės lankytojų skaičių tik tuo atveju, jei prekė tikrai atitinka deklaruojamą kokybės lygį.

Personalas.

Bet kokio tipo versle darbuotojai užima vieną iš pagrindinių pozicijų.

Gebėjimas teisingai pateikti gaminius ir elgtis pagal įmonės politiką yra pagrindiniai kriterijai renkantis parduotuvių vadovus.

Ar dabar suvokiate tikrąją rinkodaros svarbą versle?

Kiekvienas elementas (net ir gaminio vieta lentynoje) atlieka savo vaidmenį – mažas ar sunkus.

Sukurkite komforto zoną savo klientams

Svarbu suprasti: vartotojas eis tik į tą parduotuvę, kurioje jausis patogiai.

Norint pasiekti šį efektą, reikia nustebinti maloniomis staigmenomis.

Nemanykite, kad tokie netikėtumai bus tik dėl žemų kainų ir pelningų reklaminių pasiūlymų.

Įstaigos atmosfera, tinkamas darbas su klientu – štai kur slypi paslaptis.

Kartais stebina, kaip lengvai ir lengvai lankytojas atiduos savo pinigus.

Taktinis rinkodaros specialistų „žaidimas“ paprastam žmogui nepastebimas, šie burtininkai gali radikaliai pakeisti kliento viziją apie produktą.

Praktinis vadovas, kaip padidinti pardavimus mažmeninės prekybos parduotuvėje, gali būti pateiktas kaip žingsnis po žingsnio algoritmas:

1 veiksmas: nustatykite mažmeninės prekybos ypatybes

Mažmeninė parduotuvė skirta smulkiems klientams.

Tokioje įstaigoje klientas nepirks didelių prekių, o smulkių.

Šis parduotuvės formatas reikalauja ypatingo dėmesio darbui su klientu.

Personalas vaidina pagrindinį vaidmenį, kad klientas norėtų sugrįžti dar kartą.

Todėl tai turi įtakos bendrai konversijai.

Mažmeninės prekybos rūšių įvairovė yra nuostabi:

2 veiksmas: raskite mažmeninės prekybos parduotuvių spragas

Pagrindiniai mažmeninės prekybos pažeidžiamumai:

Maža vieno pirkimo apimtis.

Norint gauti pelną, reikia aptarnauti didesnį klientų skaičių, o tai susiję su visokiomis rizikomis.

Didelis produktų antkainis.

Rizika likti be pelno ar tiesiog neparduoti visų įsigytų prekių iš sandėlio parduotuvės savininkui kyla noras kelti kainas.

Žinoma, tai tampa atstumiančiu veiksniu potencialiems pirkėjams.

Didesnis klientų kiekis.

Atrodytų, tai yra pliusas.

Tačiau vis tiek plati auditorija (skirtingų skonių ir pažiūrų) rinkodaros specialistams yra sunki užduotis.

O mažmeninėje parduotuvėje jo „portretas“ yra neryškus.

Be to, daugeliui lankytojų reikalingas didesnis aptarnaujančio personalo personalas.

3 veiksmas: nurodykite būdus, kaip padidinti pardavimus parduotuvėje

Nustačius galimas problemas 1 ir 2 žingsniuose, verslininkas turi nustatyti priemones joms spręsti.

Remdamiesi sėkmingų verslininkų patirtimi, galime išskirti šiuos metodus, kurie padidins pardavimus:

Pakeiskite produktų linijų išdėstymą.

Pagrindinė vieta turėtų būti skiriama pagrindiniam produktui, kuriuo parduotuvė remiasi.

Pradedant nuo blokų vietiniuose laikraščiuose, baigiant teminiais interneto ištekliais.

Pakeiskite išorę.

Tikslas – kuo efektyviau pritraukti pro jūsų įstaigą einančius žmones.

Svarbu, kad dizainas būtų ne tik ryškus, bet derėtų prie jūsų siūlomų gaminių viduje.

Išvalykite vidų.

Būtina sukurti atmosferą, kuri motyvuotų klientą įsigyti prekę.

Ir nepamirškite: žmonės jūsų parduotuvėje turėtų jaustis patogiai.

Pakeiskite darbuotojų elgesio standartus.

Daugiau dėmesio skirkite mandagam ir individualiam darbui su klientu. Rezultatas netruks laukti.

Įvertinę šiuos dalykus, galime drąsiai teigti: pagrindinis įmonės pardavimų didinimo etapas yra klaidų analizė.

Tik išsamiai išanalizavę „pramušimus“ dabartinėje parduotuvės būsenoje, galite nustatyti, kuris patarimas tinka jūsų konkrečiu atveju.

Kaip padidinti pardavimus internetinėje parduotuvėje?

Atsakymas į klausimą, kaip padidinti internetinės parduotuvės pardavimus, neabejotinai bus kitoks.

Pardavimo internetu paslaugos labai išpopuliarėjo per pastaruosius 7-10 metų (užsienyje) ir 3-5 metus (Rusijoje).

Šiais laikais tiesiogine prasme bet ką galima nusipirkti internetu.

Didėjant bendram konkurencijos lygiui, krenta kiekvienos atskiros parduotuvės konversijų rodiklis.

Sėkmingam verslui sukurti nebepakanka vien tik parduoti kokybiškas prekes, individualiai nagrinėti kiekvieno kliento pageidavimus ir teisingai atlikti mokėjimo operacijas.

Norint suprasti, kaip padidinti pardavimus internetinėje parduotuvėje, svarbu žinoti atsakymą į klausimą: kodėl vis daugiau žmonių kreipiasi į internetines parduotuves?

Yra keletas priežasčių, dėl kurių atsisakoma internetinių parduotuvių ir rinkos santykiai perkeliami į internetą:

Užsakymo paprastumas.

Jums nereikia išeiti iš buto ir ieškoti prekių – viskas po ranka.

Internete tikrai galima rasti parduotuvių kiekvienam skoniui.

Didžiulis prekių asortimentas + lengva paieška.

Jus dominančios prekės radimas trunka vos kelias minutes.

Internetinėse parduotuvėse yra patogi paieškos sistema, kuri veikia pagal prekių kategoriją ir pavadinimą.

Patogi atsiskaitymo forma.

Pinigų pervedimai jau seniai tapo šiuolaikinių žmonių norma. Šis mokėjimo būdas tinka klientams ir suteikia internetinei parduotuvei konkurencinį pranašumą prieš įprastus.

Tai tik pagrindiniai internetinio verslo pranašumai.

Būtent dėl ​​jų internetinių parduotuvių yra tiek daug.

Atitinkamai, kiekvieno individo atsivertimas ėmė mažėti.

Internetinių parduotuvių skaičius Rusijoje (2016 m.):

Internetinės parduotuvės reklamavimo būdai:

SEO optimizavimas.

Kreipkitės į kompetentingą SEO specialistą ir pasiekite aukščiausią poziciją paieškos užklausų reitinge.

Jei jūsų parduotuvė yra viršuje, jūsų šansai žymiai padidės.

Išanalizuokite parduotuvės turinį.

Tik įgudusio tekstų rašytojo darbas užtikrins kliento dėmesį produktui.

Galimybė, kuri apjungia visus aukščiau išvardintus dalykus - susisiekite su svetainės reklamos agentūra.

Pinigų leidimas pasiteisins, jei nesuprantate minėtų metodų esmės ir nesate pasiruošę patys jų įgyvendinti.

Pagrindinis internetinės parduotuvės pirkėjo tikslas – įsigyti jam reikalingą prekę.

Todėl jį domina didelis prekių asortimentas, lengva navigacija ir žemos kainos.

Apsimoka atidaryti kelių profilių internetines parduotuves.

Tai suteiks vartotojui pakankamai pasirinkimo.

Norėdami padidinti pardavimą savo internetinėje parduotuvėje, naudokite šio vaizdo įrašo patarimus:

Kaip padidinti pardavimus drabužių parduotuvėje?

Atskirai verta apsvarstyti tokio tipo verslą kaip drabužių parduotuvę.

Faktas yra tas, kad jis yra daug konkretesnis nei ankstesni „pacientai“.

Norėdami padidinti pardavimus drabužių parduotuvėje, turite patys nustatyti pagrindinį jos veiklos tikslą.

Jei jūsų tikslas yra prekiauti laisvalaikio drabužiais, viskas yra gana paprasta – galite naudoti standartinius reklamos būdus.

Bet jei dirbsite su firminiais daiktais, situacija taps sudėtingesnė. Tada individualiai kuriamas rinkodaros planas. Į šią užduotį patartina pasitelkti specialistus.

Norėdami suprasti, kaip padidinti pardavimus drabužių parduotuvėje, turite suprasti, kokiais kriterijais vartotojas pasirenka sau tinkamą prekę:

Kaip matote, mažų išpardavimų parduotuvėje problema gali būti ta, kad parduotuvės politika nesutampa su prekėmis arba neteisinga kainodara.

Galimos ir kitos klaidos:

• nuobodus parduotuvės patalpų interjeras (jei naudojama internetinė parduotuvė, todėl nepatogi vartotojo sąsaja);
• rinkodaros plano nebuvimas;
• prastas personalo pasirinkimas ir kt.

Grįžkime prie išskirtinių drabužių parduotuvių bruožų ir jų reklamavimo būdų:

Turėtumėte sutelkti savo rinkodaros pastangas į reklamų organizavimą.

Prekės ženklo žinomumas vaidina svarbų vaidmenį didinant drabužių pardavimą.

• Svarbu, kad parduotuvė būtų patogiai įrengtas.

Įdarbinti darbuotojus drabužių parduotuvei yra sudėtinga užduotis.

Būtina pasirinkti profesionalus, kurie ne tik galėtų apibūdinti pirkėjui visus prekės privalumus, bet ir lengvai įtikinti lankytoją pirkti prekę.

• Išpardavimas, daugiau akcijų, lojalumo kortelės – svarbūs niuansai, kurie padės išlaikyti klientus ir padidinti pardavimus.

Skirkite deramą dėmesį visoms šioms veiklos organizavimo subtilybėms.

Prekyboje kiekviena smulkmena yra nepaprastai svarbi, ypač kai kalbama apie drabužių pardavimą.

Straipsnyje aptariami trys visiškai skirtingi parduotuvių formatai.

Pagrindinė tezė yra bendra: išmok analizuoti parduotuvės problemas.

Nėra vieno skatinimo metodo visoms prekybos formoms.

Nepaisant jų veiksmingumo, jie negali tapti absoliučia panacėja kokiu nors konkrečiu atveju.

Suprask, kaip padidinti pardavimus parduotuvėje, įmanoma tik giliai išanalizavus iškilusias problemas.

Tyrimo rezultatai padės nuspręsti, kaip pakeisti visuotinai priimtus patarimus, kad jie atitiktų jūsų atvejį.

Pasinaudokite įgytomis žiniomis ir jūsų parduotuvė sulauks teigiamų konversijų.

Naudingas straipsnis? Nepraleiskite naujų!
Įveskite savo el. pašto adresą ir gaukite naujus straipsnius el. paštu

04gegužės mėn

Sveiki! Šiame straipsnyje kalbėsime apie būdus, kaip padidinti mažmeninę prekybą.

Šiandien sužinosite:

• Kokios savybės būdingos mažmeninei prekybai;
• Kokie yra būdai padidinti pardavimus mažmeninėje parduotuvėje?
• : žingsnis po žingsnio instrukcijos.

Mažmeninės prekybos funkcijos

Mažmeninė prekyba – individualių prekių pardavimas galutiniam vartotojui jo asmeniniam naudojimui. Šis trumpas apibrėžimas puikiai apibūdina mažmeninę prekybą.

Mažmeninės prekybos įmonės prekes parduoda paprastiems vartotojams, asmenims, kurie jas naudoja savo reikmėms. Norint suprasti, kokio produkto šiuo metu reikia galutinių vartotojų rinkai, būtina atlikti išsamų tyrimą.

Tačiau verta paminėti, kad mažmeninė prekyba apima beveik visas verslo sritis: nuo konsultavimo paslaugų ir maisto pramonės iki mechaninės inžinerijos ir statybos.

Mažmeninė prekyba reikalauja mažiau kapitalo investicijų, palyginti su didmenine prekyba. Tai leidžia patekti į rinką beveik visiems. Tačiau ne visi turėtų skubėti į mažmeninę prekybą dėl jos prieinamos kainos.

Pirmiausia turite susipažinti su šio tipo prekybos ypatumais, kad suprastumėte, ar tai tinka jūsų įmonei:

1. Jei gaminate ar perkate prekes dideliais kiekiais ir neturite kelių šimtų kvadratinių metrų ar išvystytos paskirstymo sistemos keliuose geografiniuose regionuose, tuomet mažmeninė prekyba ne jums. Galutinio vartotojų rinka negalės sutalpinti labai didelio produktų kiekio. Yra išimčių: pavyzdžiui, firminės prekės. Jie nuperkami pirmą dieną, kai patenka į rinką. Prisiminkite eilutę Raudonojoje aikštėje prie visiškai naujų Apple išmaniųjų telefonų. Tačiau tai yra išimtis, o ne taisyklė. Jei jūsų produktas dar nėra labai populiarus, jūsų pasiūlymas turi atitikti paklausą.
2. Jei nesate pasirengęs išleisti pinigų, mažmeninė prekyba ne jums. Emocijos vaidina svarbų vaidmenį mažmeninėje rinkoje, jos įtakoja pirkimo sprendimus. Ryški reklamos kampanija. Be to, mažmeninei prekybai būdinga daug vartotojų, kurie perka prekes nedideliais kiekiais. Tai reiškia, kad, norėdama užtikrinti pakankamą pardavimų apimtį, įmonė apie prekę turi informuoti daug vartotojų. Tai galima padaryti rinkodaros komunikacijų pagalba. Apie juos būtinai pakalbėsime vėliau.
3. Jei nesate tikri dėl savo galutinės kainos „tvirtumo“, mažmeninė prekyba ne jums. Paklausa galutinių vartotojų rinkoje yra gana elastinga. Yra išimčių prekių – tai būtiniausi produktai, pavyzdžiui, duona, degtukai ar druska.
4. Reikia nuolatinių rinkodaros tyrimų. Priešingu atveju praleisite momentą, kai jūsų įmonės pardavimų apimtys pradėjo mažėti, ir neturėsite laiko laiku pašalinti neigiamų veiksnių, apie kuriuos kalbėsime dabar.

Kodėl pardavimai mažėja?

Yra daug veiksnių, kurie gali turėti neigiamos įtakos pardavimų lygiui. Be to, kartais tai gali būti aplinkybės, kurių niekaip negalime paveikti. Tai ekonominiai, politiniai, technologiniai, sociokultūriniai, teisiniai ir aplinkos išorinės aplinkos veiksniai.

Norėdami nustatyti šių veiksnių įtakos jūsų verslui stiprumą, turite atlikti PESTEL analizę. Jei šių parametrų įtaka rinkai yra per didelė, tuomet geriau nerizikuoti ir atsisakyti įeiti. Taip išvengsite finansinių nuostolių.

Tačiau yra neigiamų veiksnių, dėl kurių kalta pati įmonė. Mes galime daryti įtaką šiems parametrams, todėl bus naudinga kiekvieną iš jų apsvarstyti išsamiau.

Prasta mažmeninės prekybos vietos vieta.

Tai dažniausia naujų verslininkų klaida. Prieš arba sustoję, atlikite nedidelį tyrimą. Sužinokite, kuriose vietose lankosi jūsų įmonė ir kokiais atvejais perkamas jūsų produktas. Jei atsakysite į šiuos du klausimus, galite sutaupyti daug rinkodaros.

Pavyzdys. Norime ekonomiško formato. Mūsų tikslinė auditorija – studentės ir dirbančios moterys nuo 18 iki 35 metų. Nepraktiška atidaryti saloną prie universiteto, nes pasieksime tik studentes. Taip pat nepelninga pasirinkti gyvenamąjį rajoną, nes apimsime tik vieną geografinį regioną. Tačiau atidaryti mažmeninės prekybos vietą šalia prekybos centro netoli universiteto ir netoli nuo gyvenamojo rajono būtų geras sprendimas. Jį aplankys abu jūsų segmentai.

Dekoravimas.

Atidarėme ir papuošėme vitriną. Bet klientai pas mus neateina. Kokia priežastis? Eikite į savo pardavimo vietą ir pažiūrėkite į tai vartotojo akimis. Galbūt jis atrodo nepatrauklus arba neatspindi jūsų produkto, o vartotojai tiesiog nesupranta, kodėl jie turėtų kreiptis į jus.

Registruodami mažmeninės prekybos vietą laikykitės šių taisyklių:

• Vitrina turi atspindėti jūsų produktą ir būti su juo susijusi;
• Pateikite kainų pavyzdžių. Tai pritraukia vartotojus, ypač jei šios kainos yra žemos. Tačiau neapsigaukite, jie turi atitikti tikrovę;
• Dubliuoti informaciją apie jūsų akcijas ekrane;
• Kurdami dizainą naudokite dabartines temas.

Asortimentas.

Čia gali būti daug variantų, pažvelkime į kiekvieną:

• Nepakankamas prekių asortimentas. Jūsų klientai negrįžta pas jus po pirmojo apsilankymo. Tai vienas iš šios problemos požymių. Palyginkite savo asortimentą su artimiausių konkurentų asortimentu, paklauskite vartotojų, ko trūksta jūsų prekybos vietai. Tai leis jums pašalinti problemą ir pritraukti lankytojų;
• Per platus diapazonas. Tokiu atveju vartotojas tiesiog negali pasirinkti vienos prekės ir išeina neįsigijęs. Viena iš rinkodaros agentūrų atliko įdomų tyrimą. Pirmiausia klientas buvo paprašytas pasirinkti vieną iš trijų skirtingų skonių uogienės stiklainių. Vartotojas padarė savo pasirinkimą. Tada to paties kliento buvo paprašyta pasirinkti iš 24 skirtingų uogienės stiklainių. Antruoju atveju vartotojas arba pasirinko tą skonį, kurį pasirinko pirmą kartą, arba liko neįsigijęs. Tyrėjai padarė išvadą, kad asortimentas, kuriame yra daugiau nei aštuonios prekės, turi neigiamos įtakos pardavimo apimčiai;
• Asortimentas neatitinka išparduotuvės vietos. Pavyzdžiui, mūsų nagų salonas yra šalia vestuvių salono. Geras sprendimas padidinti pardavimus būtų įtraukti į asortimentą vestuvinį manikiūrą.

Žema paslaugų kokybė.

Šiuolaikinis vartotojas yra labai reiklus. Jis nori mėgautis pirkimo procesu. Šlykštus personalo elgesys neišgelbės net aukščiausios kokybės produkto. , vesti mokymus, . Geram mažmeninės prekybos pardavėjui pasiseka 90 proc.

Pardavimų didinimo būdai mažmeninėje parduotuvėje

Tiesą sakant, yra tik du būdai padidinti pardavimus – padidinti esamų vartotojų produktų vartojimą arba.

Naujų klientų pritraukimas

Šis metodas gali būti įgyvendintas atviliojant klientus nuo konkurentų arba įeinant į naujus segmentus.

Abiem atvejais teks griebtis rinkodaros gudrybių. Kiekvieno iš šių metodų įgyvendinimo įrankiai pateikiami lentelėje. Kai kurie metodai yra universalūs.

Klientų brakonieriavimas iš konkurentų	Naujų segmentų įvedimas
Palydėkite potencialų klientą pakeliui į parduotuvę. Šis metodas ypač efektyvus, jei esate prekybos centre. Tokiu atveju pas jūsų konkurentą nuėjęs vartotojas susidomės jūsų preke, nes jam reikalinga prekė, o ne konkreti įmonė. Tačiau būkite atsargūs, per didelė reklama gali atbaidyti klientą ir suerzinti
Naudokite nuolaidas, premijas ir dovanas. Eidamas pro jūsų prekybos vietą vartotojas pamatys viliojantį pasiūlymą. Net jei jis iš pradžių praeis pro šalį, nematydamas jokios naudos iš savo „mėgstamiausio“, greičiausiai grįš pas jus. Tačiau ši technika paskatins tik trumpalaikį pardavimų padidėjimą.
Parodykite, kad jūsų produktas yra geresnis. Tai galima padaryti tik gerinant produktų kokybę ir gerinant aptarnavimą.	Kryžminiai įvykiai. Su įmone susitarti dėl bendro skatinimo. Tai gali būti renginys (pavyzdžiui, produktų degustacija prekybos centre), arba dovana pirkimui iš partnerio (prisiminkime bendrą prekybos centro „Perekrestok“ ir „Sunlight“ juvelyrikos salono akciją). Svarbiausia, kad jūsų tikslinė auditorija ir jūsų partnerio tikslinė auditorija sutaptų

Pardavimų apimties didinimas per esamus klientus

Ji taip pat turi dvi įgyvendinimo galimybes: padidinti suvartojimą ir padidinti pardavimo konversiją.

Padidėjusi pardavimo konversija.

Pardavimo konversija – parduotuvės lankytojų skaičiaus ir klientų skaičiaus santykis.

Iš apibrėžimo galime daryti išvadą, kad konversijai daugiausia įtakos turi paties išleidimo angos parametrai. Todėl dirbsime su jais.

• Geriname paslaugų kokybę. Geras pardavėjas sugebės parduoti bet kokią prekę. Blogas neparduos net geriausio. Yra toks dalykas kaip vidinė rinkodara, kurią lemia įmonės požiūris į savo darbuotojus. Kuo geresnės darbo sąlygos, tuo daugiau pardavimų gausite. Taip pat nepamirškite apie treniruotes ir motyvaciją;
• Prekyba. turi tiesioginės įtakos jūsų produktų pardavimui. Rinkodaroje galioja ištiestos rankos taisyklė. Pagal šią taisyklę 80% atvejų klientas pasiima prekę, kurią gali pasiekti be didelių pastangų. Jei jūsų produktas yra aukščiau arba žemiau šios zonos, pardavimas bus mažas;
• Akcijos, išpardavimai, premijos. Šis metodas leis padidinti konversiją, tačiau tik reklaminių renginių metu.

Padidėjęs vartojimas.

Tokiu atveju visi mūsų veiksmai bus skirti vidutiniam patikrinimui padidinti.

Tai galite padaryti šiais būdais:

• Kaina didėja. Padidindami produktų kainą padidinsite vidutinę pirkimo sumą, tačiau galite sumažinti konversiją. Taip pardavimai nepadidės. Kad taip nenutiktų, atsiminkite paprastą taisyklę: bet koks kainos pokytis turi būti pagrįstas. Klientas turi suprasti, kad kainą padidinote ne be priežasties, o dėl to, kad pakeitėte pakuotę į patogesnę (iš tikrųjų kaina ir pakuotė gali būti nesusijusios).
• Papildomos paslaugos ar produktai. Kai jūsų vartotojas pasirinks pagrindinį produktą, pasiūlykite jį papildyti paslauga ar kitu produktu. Pavyzdžiui, pardavėte vėrinį, pasiūlėte pirkėjui supakuoti dovaną. Šis papildymas nebus didelės išlaidos klientui, tačiau iš viso jis atneš jums gerą papildomą pardavimo apimtį pinigine išraiška.
• Lojalumo programa. Lojalumo kortelė nepadidins vidutinio čekio, tačiau padidins vartotojų pirkinių skaičių jūsų parduotuvėje. Yra keletas nuolaidų kortelių tipų: premijos, santaupos, privilegijuotos. Kiekvienas iš jų turi savo uždavinius, tačiau juos vienija bendras tikslas – didinti pardavimų apimtis.

Kaip veikia lojalumo programa? Pavyzdžiui, mes turime bakalėjos parduotuvę ir turime lojalumo kortelę, kurią perkant daugiau nei 1000 rublių suteikiame nemokamai. Priešais mus yra dar viena bakalėjos parduotuvė, bet ji neturi savo lojalumo programos. Klientai, turintys kortelę iš mūsų parduotuvės, atvyks pas mus gauti nuolaidų, premijų ar dovanų (priklausomai nuo kortelės tipo). Taip vartotojus „pririšame“ prie kortelės, versdami pirkti tik iš mūsų, didindami pardavimų apimtis.

Žingsnis po žingsnio instrukcijos, kaip padidinti pardavimus

Kiekvienas verslas yra unikalus, tačiau yra tam tikra žingsnių seka, kuri padidins pardavimus tiek baldų parduotuvei, tiek konsultacinei įmonei.

1 veiksmas. Mes nustatome savo prekybos vietos specifiką.

Yra daugybė įvairių formų mažmeninės prekybos parduotuvių.

Jie gali skirtis šiais parametrais:

• Paslaugos forma: savitarna, prekyba internetu, prekyba pagal katalogus, per automatus ir savitarnos kioskus, tradicinis aptarnavimas, pagal išankstinį užsakymą;
• Pagal organizavimo formą: viena mažmeninės prekybos vieta, tinklas, smulkioji prekyba, mobilioji prekyba;
• Pagal prekių rūšį: maisto ir ne maisto.

Parduotuvės forma lemia problemų, kurios gali turėti įtakos pardavimų mažėjimui, spektrą. Pavyzdžiui, mažmeninėje drabužių parduotuvėje pagrindinė pardavimų sumažėjimo priežastis gali būti žema kontaktinio personalo kvalifikacija, tačiau tokia priežastis mažai tikėtina.

2 žingsnis. Ieškokite silpnybių.

Pagrindiniai mažmeninės prekybos parduotuvių trūkumai yra šie:

• Mažos apimties vienkartinis vieno kliento pirkimas;
• Kaina per didelė. Didelės paraštės yra gerai. Tačiau neikite per toli, kitaip prarasite klientų;
• Per plati tikslinė auditorija. Viską norisi parduoti visiems, bet tai padaryti labai sunku. Daug efektyvesnis sprendimas būtų sutelkti pastangas į vieną segmentą.

Atskirai norėčiau pabrėžti internetinės prekybos problemas:

• Nepatogi aktyvių mygtukų vieta. Tai yra mygtukas „pirkti“, „mokėti“, „pateikti užsakymą“ ir kt. Jei klientas turi ilgai ieškoti tokio mygtuko, jis tiesiog išeis neįsigijęs;
• Svetainė nepritaikyta mobiliesiems įrenginiams. Remiantis statistika, apie 40% pardavimų vykdoma iš mobiliųjų įrenginių, todėl internetinės svetainės rodymas iš telefono turėtų būti toks pat patogus, suprantamas ir informatyvus kaip iš kompiuterio;
• Pernelyg sudėtingos ir ilgos užsakymo ir registracijos formos. Klientas neturės pakankamai nervų ląstelių užpildyti jūsų formą ir pateikti užsakymą. Nebandyk jo kantrybės;
• Nepakankama informacija apie prekę, nekokybiškos nuotraukos. Vartotojas turi žinoti, ką perka.

3 veiksmas. Pasirinkite problemos sprendimo būdus.

Slinkite aukščiau ir pažiūrėkime, koks pardavimo didinimo būdas ir įrankis gali padidinti pardavimus jūsų parduotuvėje.

Pavyzdžiui, jei jūsų klientai perka nedidelius pirkinius, tuomet turėtumėte naudoti vartojimo didinimo būdą. Siūlykite papildomų produktų atsiskaitydami, įveskite kaupiamąją premijos kortelę.

Įsivaizduokite įmonę N., kuri užsiima X komponentų didmenine prekyba Y įmonėms. Ši įmonė jau keletą metų rinkoje, yra nuolatinių klientų bazė, pelnas, verslas pamažu kyla į kalną... Na, viskas, apskritai, daugmaž normalu.
Dabar įsivaizduokite šios įmonės pardavimų skyrių. Didelis, šviesus kambarys, stalai, kompiuteriai, telefonai, spausdintuvai... Vadybininkai, žinoma, su dalykiniais kostiumais, jau dėmėti, sėdi - spjauna į lubas, pasakoja anekdotus... Tarp naujo lygio perėjimo „standarte“ biuro žaislas, jie apdoroja gaunamas paraiškas iš partnerių. Kadaise buvęs pardavimų skyrius iš aktyviai rinką stumiančios mašinos virto iškreipta klientų aptarnavimo išvaizda. Taip, žinoma, jie sulaukia naujų klientų, bet iš kur???! Šiuo atžvilgiu padeda įmonės reputacija ir rinkodaros politika, tai yra, mūsų, taip sakant, „prekybininkai“ dirba prie įeinančio srauto ir „nepyk“. Be to, už visa tai jie gauna gana gerus pinigus.

Kas lėmė, kad departamentas taip „griuvo“ atliekamų funkcijų efektyvumu?

O ką daryti, kad jos veikla būtų optimizuota?

Priežastis paprasta. Vadovai, „pildydami“ klientų bazę, nuolat didino apdorojamų gaunamų paraiškų skaičių. Atitinkamai, laiko paieškoms vis mažėjo. Ir vieną dieną klientų skaičius pasiekė maksimumą, kurį vadovas gali apdoroti. Jis dirba su jais dieną, kitą, mėnesį, šešis mėnesius ir tada BAM!!! „Štai tiek: aš tik sėdžiu biure, o darbas tęsiasi, atlyginimas auga...“ Kas vyksta toliau - ir nieko: verslininkas žingsnis po žingsnio ima degraduoti... Jis tampa tinginys: pora skambučių jam dabar yra visa problema, bet surengti susitikimą - KAS TU, KAS SUSITIKIMAS: "Kareivis miega - tarnyba vyksta"! Tokie vadovai yra pavojingi, nes jų IBD (aktyvios veiklos imitacijos) rodiklis yra labai aukštas, tai jau veikia profesionaliame lygyje. Vos į kambarį įeina viršininkas, visi tuoj griebia telefonus, pradeda kažką skaičiuoti, rašyti ir net tarybos vadovo klausinėti: „Ivanai Ivanovičiau, ką tik kalbėjausi su klientu, jis prašo atidėti dviem savaitėms. duoti ar ne?"
Departamentų vadovai, apsvaigę nuo džiaugsmo dėl laiku gaunamų pranešimų, net nenutuokia, kad kasdien praleidžia didžiulę pinigų sumą, kad konkurentai jau seniai pirmauja ir savaip skaido rinką.

Ką geriausia daryti tokioje situacijoje!?

Niekada negalėsite priversti jų veikti kaip anksčiau, niekada ir jokiomis aplinkybėmis – tai yra 100%, jei norite 1000%. Todėl net nešvaistykite savo energijos ir nervų. Nes jie sabotuos taip, kad ir „techniškai“, kad neatrodys daug!
Ir atkreipkite dėmesį! Su klientais jie jau palaiko tokius draugiškus santykius, kad, jei nori, visą savo sukauptą bazę nuveš konkurentams.
Tačiau (Bet, laimei), viskas nėra taip blogai, kaip atrodo iš pirmo žvilgsnio! Ir sprendimas netruks gauti!
Atsižvelgiant į tokį jėgų balansą, lygiagrečiai būtina statyti naują komercinę tarnybą, o senoji sklandžiai išsivystys į klientų aptarnavimo skyrių – klientų aptarnavimą.
Suformavote naują organizacinę pardavimų skyriaus struktūrą, kuri aiškiai atskiria naujus klientus nuo sistemingai perkančių. Vieni parduoda, kiti aptarnauja, logiškiausias pardavimo modelis!
Svarbu atsižvelgti į tai, kad klientų aptarnavimui reikia mažiau kvalifikuotų darbuotojų. Minimali programa: prekės išmanymas, rinkos specifika, plius kompiuteris. Tai reiškia, kad atlyginimai šiame skyriuje bus ženkliai mažesni, tad greitai jūsų nutukusius „reklamerius“ pakeis jaunos, malonios išvaizdos merginos.

2. Sureguliuokite savo pardavėjų motyvavimo sistemą.

Gerai sukurta motyvavimo sistema yra labai rimtas įrankis didinti pardavimų skyriaus efektyvumą ir nesvarbu, ar kalbame apie b2b ar b2c pardavimą.
Vienoje iš įmonių toks atvejis buvo. Komercijos skyriaus vadovai, be premijos iš pirmojo pardavimo, gavo nedidelį procentą einamųjų įmokų, t.y. iš tų klientų, kuriuos atvežė seniai ir dabar aptarnauja klientų skyrius. Taigi po poros metų šio nedidelio procento užteko negauti atlyginimo. Kad darbuotojai taip lengvai gali gauti pinigų, vadovas sužinojo atsitiktinai. Vieną dieną jis rūkomajame išgirdo „patyrusio“ verslininko pokalbį su naujoku, kuris pasakė: „Dvejus metus dirbsi, o paskui gyvensi iš dabartinių palūkanų. Svarbiausia tylėti: nevėluoti, laiku pateikti ataskaitas, šypsotis, yra „gautųjų“, pasidalinsime...“
Ar galite įsivaizduoti, kiek pinigų buvo iššvaistyta, tai baisu.
Jei „šunų“ pilna, kokia gali būti medžioklė! (tegu pardavėjai man atleidžia už tokį palyginimą).
Motyvacijos sistema yra galingas valdymo svertas! Svarbiausia jį naudoti protingai.
Santykių ir procentų peržiūra yra tokia pat svarbi, kaip ir pardavimo planų keitimas. Daugelis įmonių dirba „senamadiškai“: standartinė schema yra atlyginimas +%. Bet tai nebeveikia, pamiršk!
Jei norite išlaikyti pardavėjus ant kojų pirštų, jei norite didelio intensyvumo jų darbe, tada skaičiuodami atlyginimą atsižvelkite į kitus rodiklius: skambučių (šaltų, kartotinių), susitikimų skaičių, sutarčių skaičių, konversijos, vidutinė sąskaita, vidutinis laikas „nuo skambučio iki sutarties“, užduočių vykdymas pagal projektą (paslaugų kokybei gerinti, vartotojų paklausai tirti ir kt.).
Žinoma, pagrindinis bet kokios motyvacijos sistemos principas yra jos skaidrumas ir suvokimo lengvumas. Tačiau, laimei, šiandieninės galimybės leidžia šį skaičiavimą padaryti automatiniu ir atsižvelgti į dešimtis darbuotojų veiklos rodiklių. Pavyzdžiui, paprasčiausias būdas yra Excel lentelė. Vadovas, pildydamas dienos ataskaitą, iš pardavimų plano iš karto mato savo rezultatus vienos dienos ar savaitės kontekste, kiek nuveikė, ką reikia tobulinti, kur jau viršyti standartai.

Patikrinkite savo motyvacijos sistemos tinkamumą!

3. Nustatyti pardavimo planus

Gal kas nors šį metodą laikys absurdišku, bet patikėkite, yra daug komercinių organizacijų, kuriose pardavimų planavimo nėra, o jei ir yra, tai tik formaliai.
Nėra pardavimo plano = bankroto planas.
Planavimo procesas yra ne kas kita, kaip virtualaus modelio kūrimas, kas turėtų įvykti. Jei neturite pardavimų plano, tuomet jums bus labai sunku įvertinti savo darbo efektyvumą ir pamatuoti rezultatą, o be matavimo iš principo nėra valdymo.

Pažvelkime į pagrindinius pardavimo plano sudarymo etapus:
1) Planavimas prasideda nuo metinio pardavimo plano. Taip, taip, būtent nuo metų!
Neapsunkindami dalykų, imate praėjusių metų rodiklius (100 milijonų rublių), pridedate prie jų pramonės augimo procentą (10% = 110 milijonų rublių) ir pridedate augimo procentą, kurį norėtumėte gauti (10). % = 121 milijonas rublių).
2) Toliau planą suskirstote pagal pardavimo kanalus pagal savo specifiką, pavyzdžiui:

• Dabartiniai prekiautojai (40% = 48 milijonai rublių)
• Naujai pritraukti prekiautojai (20% = 24 milijonai rublių)
• Konkursai ir viešieji pirkimai (10% = 12 mln. rublių)
• Vienkartiniai įmonės užsakymai (10 = 12 milijonų rublių)
• Nuosavas prekybos tinklas (20% = 24 milijonai rublių)
• ir kt. (1 milijonas rublių.)

3) Kitas žingsnis: šias sumas suskirstome pagal pardavimo skyrių ir kiekvienam vadovui asmeniškai. Esami prekiautojai dirba klientų aptarnavimo srityje, nauji prekiautojai dirba komercijos skyriuje, vėliau įmonių užsakymų skyriuje, parduotuvių tinklų direktoriai ir kt.
4) Po to šiuos skaičius suskirstote į ketvirčius ir mėnesius, atsižvelgdami į sezoniškumą, praėjusių metų patirtį, prekių asortimentą ir pan.
Naudodami šį paprastą metodą, galite nustatyti pardavimo planus visiems padaliniams visiems metams.
Svarbu atkreipti dėmesį į vieną triuką!

Idealiu atveju pardavimo planas sudaromas iš dviejų pusių: iš jūsų darbuotojų ir tiesiogiai iš jūsų. Kai dėl jų susitariama, gimsta kažkas tarp jų, o vadovas šiuos skaičius suvokia kaip paties sukurtą dokumentą, todėl daugiau galvoja, kaip jį įgyvendinti, o ne kaip paaiškinti, kodėl to negalima įvykdyti.
Kiekvienas turi savo ateities idėją ir visi patikės, kad jų planas yra „teisingas“. Jūs, kaip lyderis, pasakysite, kad rinka leidžia augti ir reikia tuo pasinaudoti! O vadovai savo ruožtu atkirs ir sakys, kad jų gyvenimas sunkus, rinka ne guminė, daug konkurentų, o Rusija – ne Europa.
Būkite tam pasiruošę!

4. Suteikite „visiškas“ žinias apie produktą.

Tiesą sakant, ne visi pardavimų vadybininkai gerai žino parduodamą produktą, kad ir kaip keistai tai skambėtų. Kasdien susitikimuose nutrūksta daugybė sandorių dėl vadovų nekompetencijos produkto specifikos klausimais. Tai ypač pasakytina apie technologinius produktus. Manau: daugeliui pažįstama situacija, kai derybų metu klientas užduoda klausimą, kurio nesitikėjote išgirsti: „Prašau pasakyti tikslius duomenis apie jūsų betono šilumos perdavimo varžos koeficientą, nes mes jį panaudosime šiauriniuose regionuose, mums tai nepaprastai svarbu...“. Šiuo metu tavo akys trūkčioja ir kojas traukia mėšlungis – ką jis pasakė? TU išsiimi ragelį sakydamas: „Dabar patikslinsiu“, paskambink vyresniajam ir, nežinodamas, kaip suformuluoti klausimo, paduodi ragelį klientui...
Bet kuris pirkėjas nori dirbti su profesionalais! Toks noras yra pateisinamas žmogaus psichologijos lygmeniu – jie pasitiki profesionalais, o jei pasitikima, vadinasi, yra ir pirkinys.
Visų pirma, klientas pardavėją turėtų matyti kaip ekspertą, savo srities žinovą, gebantį išspręsti bet kokią problemą ir žinantį atsakymus į visus galimus klausimus.

Nežinojimas, arba paviršutiniškas informacijos apie produktą žinojimas, vadybininką pastato į kvailą padėtį. Klientas nuomonę apie įmonę formuoja bendraudamas su konkrečiu žmogumi Niekada nesugebėsite klientui paaiškinti, kad „jis buvo pradedantysis, atleisk, dabar atsiųsime profesionalą, palauk“. Niekas tavęs nelauks! Bet jūs tikrai galite pašalinti tokias situacijas paprastu būdu:

Pirma, surinkti visus galimus klientų klausimus, susijusius su prekės savybėmis;
Antra, Natūralu, kad užrašykite atsakymus;
Trečia, atlikti gaminio išmanymo atestavimą (neišlaikantiems neleidžiama derėtis);
Ketvirta, papildyti sąrašą naujais klausimais, su kuriais vadovai susiduria derybų metu;
Ir galiausiai, penkta, pasikeitus bet kurioms prekės savybėms ar savybėms, į liniją įtraukiant naują prekę, pridėti naujų klausimų.

Taip nuolat formuosite atnaujintą „žinių bazę“ apie gaminio technines charakteristikas ir savybes.
Vykdykite mokymus „klausimo-atsakymo“ forma - tai paprasčiausias ir efektyviausias tokios medžiagos įsiminimo modelis.
Natūralu, kad visko numatyti neįmanoma. Todėl norėdami sumažinti sandorio nesėkmės riziką, apkabinkite vadybininkus lenteles, sąrašus, nuotraukas ir bet kokią medžiagą, kuri leistų vadovui išsisukti iš nepatogios padėties parduodant jūsų prekę.

Pavyzdys:
Jūs parduodate nagus. Tegul jūsų vadovas nešiotis šias vinis su savimi į susitikimus, po vieną kiekvieno tipo. Nežinau stalo su metalo, iš kurio jie pagaminti, charakteristikos: sukimo įtempis, lenkimas, įtempimas, kas dar yra. O automobilyje tegul turi plaktuką, lentą ir visus tuos pačius žinomus vinis, bet tik iš Kinijos konkurentų. Jis netiki, kad tu turi pačius geriausius nagus, leisk jam pabandyti (ištraukti jį iš rankos).

Tačiau ką daryti, jei susiklosto situacija, kai nežinai, ką atsakyti?!

Pirmiausia, Nesijaudink! Kol nepradedate nerimauti, vis tiek turite eksperto statusą.
Antra, patikslinkite klausimą pakartodami tai, ką pasakė jūsų oponentas (užrašydami). Taip parodysite, kad atidžiai jo klausotės ir švelniai nurodysite, kad nesate pasiruošusi tokiam klausimui.
Trečia, pasakyk, kad tau jau seniai toks klausimas nebuvo užduotas, visada su šypsena ir žiūrėdamas tiesiai jam į akis, kol jis nusuka. („Tiesą sakant, nepamenu, kada paskutinį kartą manęs apie tai klausė...“)
Ketvirta, Apverskite savo nežinojimą 180 laipsnių savo naudai: apeliuokite į kliento kompetenciją šiuo klausimu. Kažkaip: „...retai galima sutikti tikrą mūsų pramonės profesionalą...“.
Penkta, paprašykite leidimo patikslinti informaciją. Tai geriau padaryti tokia forma: „...leisk man patikrinti šiuos duomenis su prekės ženklo vadovu, galbūt kažkas pasikeitė, tai užtruks ne ilgiau kaip minutę...“.
Šių rekomendacijų pakaks, kad pamažu išnyktų žinių apie produktą „spragos“, o atsiradusios negalėtų neigiamai paveikti susitikimo rezultato.

5. Sukurkite skyriaus „pardavimo knygą“.

Kas yra „pardavimo knyga“?
Bet kuriame versle kyla sunkumų pritaikant naujokus naujoje vietoje. Dabar kalbu ne apie pradedančiojo „aklimatizavimą“ naujoje komandoje, o apie savo technologijų ir veikimo principų mokymą. Žinoma, yra pareigybių aprašymai, standartai, nuostatai, kurie krenta ant praktikanto darbuotojo galvos: „Studijuok!!! Aš patikrinsiu!!!"
Kaip manote, ar yra tokia žinių bazė, kuri leistų per kelias dienas (3-4 dienas) integruoti naują nuorodą į pardavimo procesą? Tai leis jums išbandyti naujoką per kelias dienas. Ar turite laiko „bandomiesiems laikotarpiams“? Ar galite laukti, kol naujokas „išlaikys praktiką“, po kurio yra galimybė išgirsti: „Na, šis darbas ne man“?
Taigi štai! Šis „lakmuso popierėlis“ yra „pardavimo knyga“.
Niekas nestovi vietoje – viskas vystosi! Mūsų verslas vystosi, klientai vystosi, mūsų siūlomi produktai modernizuojami, keičiasi požiūris į darbą. Tai, kas dar vakar buvo unikalus pardavimo pasiūlymas, šiandien laikomas pramonės norma. Kaip pavyksta pakoreguoti visus šiuos standartus ir reglamentus, kaip žaibiškai reaguoti į išorinius pokyčius?
„Pardavimo knyga“ leis jums išlaikyti savo verslo formą!
Kiekvieną dieną mūsų vadovai, vykdydami savo profesinę pareigą, įgyja neįkainojamos patirties: randa naujus efektyvaus pardavimo sprendimus, inicijuoja pokyčius pardavimo sistemoje, atveria naujas galimybes sandoriams sudaryti... Kur galime kaupti šias žinias ir atradimus? Teisingai – „pardavimo knygoje“.

Pagrindinis „pardavimų knygos“ pranašumas yra tai, kad jūs gaunate įrankį savarankiškai besivystančiam pardavimo skyriui organizuoti.
Apie principus:
Šiam dokumentui sukurti nėra jokios formos ar griežto plano. Tai yra jo esmė. Pagrindinis principas – dokumentas yra „gyvas“. Ją nuolat keičia ir papildo tiek tiesiogiai vadovas, tiek pardavimų skyriaus darbuotojai. Tokia keitimosi patirtimi forma teigiamai veikia komandinės dvasios formavimąsi įmonėje. Visa patirtis ir žinios saugomos vienoje vietoje: visos technikos, visi atsakymai į klausimus, geriausi prieštaravimai ir veiksmingi kalbos moduliai – viskas, „įgyta per nugarą laužantį darbą“.
Apie struktūrą:
Pardavimo knyga sudaryta iš dviejų skyrių:
1. Pardavimo proceso organizavimas
2. Pardavimo principai ir technikos
Pirmoje dalyje nurodote visas bendravimo su klientu schemas: kas jums yra klientas, kaip jis atrodo, kaip su juo dirbti, kliento kelias, kokius dokumentus pildyti, kur juos dėti, kainodaros principai, USP, klientų lojalumo skatinimo programos ir kt. Apskritai viskas, kas susiję su pardavimo procesu, yra pirmame bloke.
Antrasis blokas skirtas Jūsų įmonėje naudojamiems pardavimo principams ir technologijoms. Pavyzdžiui, „šaltas skambutis“. Jame išsamiai aprašoma, kas jie yra ir kaip juos pagaminti.
Pavyzdys:
3.14 skirsnis. "šalti skambučiai"
Aprašymas: „Cold calling“ yra įrankis pritraukti naujų klientų į mūsų įmonę. „Šalta“, nes potencialus klientas nelaukia mūsų skambučio ir nesvarstė galimybės su mumis bendradarbiauti. bla bla bla...
Schema:
1. Sveiki atvykę – pristatymas
Scenarijus: Laba diena, mano vardas...
2. Kvietimo tikslo paaiškinimas
Scenarijus: Su kuo galiu diskutuoti...
3. …
4. …
Trumpai tariant – taip.

Svarbiausia, kad jūs išsamiai apibūdintumėte visus algoritmus ir konkrečius scenarijus, pageidautina su paaiškinimu: kodėl mes tai sakome, kokią technologiją naudojame. Kad pardavėjas žinotų, ką daro.
Pardavimo knygos rašymas yra labai kūrybingas procesas. Esu susidūręs su „pardavimų knygelėmis“, kuriose yra padalinio organizacinė struktūra, verslo procesų aprašymas, standartinės ataskaitų formos. Ši „pardavimo knygos“ konstrukcija iš tikrųjų yra labai patogi. Esu tikras, kad po kurio laiko komercinės organizacijos visiškai atsisakys standartų, reglamentų, instrukcijų ir kitos biurokratinės „pornografijos“. Aš asmeniškai savo versle jau panaikinau daug dokumentų. Kuo paprastesnis, tuo geriau ir efektyvesnis. Juk ne paslaptis, kad „viskas išradinga yra paprasta“! Ar ne taip!?

6. Pateikite klientų atsiliepimus.

Kaip žinoti, ką darai ne taip? Kaip galite pagerinti savo įmonės veiklą, kad tenkintumėte ne tik savo poreikius, bet ir atsižvelgtumėte į klientų norus? Kaip sužinoti: kuo mano įmonė gali būti geresnė už kitas?
Paklauskite apie tai savo klientų.
Daugelis klientų, be darbo su jūsų įmone, turi vieną ar daugiau tiekėjų, tai yra, jie dirba su jūsų konkurentais.
Klientai, kaip niekas kitas, žino situaciją rinkoje. Kas ką siūlo, per kokį laikotarpį ir kaip tai pristato, kas naujo ir kada, taip pat daug kitos informacijos sklando kliento aplinkoje.
„Atsiliepimai“ – tai ne tik būdas sužinoti, kaip konkurentai elgiasi, ką daro ir ką planuoja, bet ir būdas juos aplenkti, tai yra panaudoti gautą informaciją kuriant USP.
Natūralu, kad neturėtumėte klausti: „Na, ką daro mūsų konkurentai? “ „Atsiliepimų“ anketoje turėtų būti tokio pobūdžio klausimas: „Kokie pokyčiai mūsų įmonės darbe leis mums tikėtis jūsų pirkimų apimčių padidėjimo? “, kažkas panašaus. Galite vartoti kitus žodžius, bet išlaikant prasmę – kodėl dirbate ne tik su mumis?
„Atsiliepimai“ taip pat padės sužinoti apie reikalus įmonėje: apie smulkias problemas, kurios nėra tokios reikšmingos, tačiau sukelia tam tikrų nepatogumų darbe.
Pavyzdžiui:
Jei jūsų sandėlis atsidarys valanda anksčiau, tai bus patogu 5 jūsų klientams. Sutikite: verta sandėlininkui papildomai sumokėti už darbo valandą, jei tai svarbu tiek daug klientų.

Taigi, sukurkite „atsiliepimų“ klausimyną. Sudarykite klausimus taip, kad atsakymas būtų išsamus (atviri klausimai). Naudokite vertinimo klausimus. Klausimų skaičius nėra kritinis ir priklauso nuo kontaktų tarp kliento ir jūsų įmonės skaičiaus.
Pavyzdys:
1. Ką reikėtų keisti mūsų įmonės darbe?
2. Kokius papildomus produktus ar paslaugas norėtumėte įsigyti iš mūsų?
3. Įvertinkite klientų aptarnavimo specialisto profesinį pasirengimą 5 balų skalėje.
4. Įvertinkite mūsų darbą.
5. ….

Jei atsakydamas į klausimą įvertindamas klientas sako: „Taip, viskas gerai - solidus 4“, paaiškinkite: kodėl gi ne penki.
Taip pat svarbus dalykas organizuojant „grįžtamąjį ryšį“ yra sistemingas požiūris. Tai yra, neužtenka kartą per metus paskambinti klientui su klausimu: „Kaip sekasi?

Šio įrankio poveikis bus pastebimas tik dviem atvejais:
1. Klientų lojalumo auditus atliksite nuolat.
2. Remiantis gauta informacija bus priimami sprendimai ir imamasi konkrečių veiksmų.
Paskirkite asmenį, atsakingą už „grįžtamąjį ryšį“, skirkite dieną informacijai rinkti ir ataskaitai sudaryti. Nereikėtų skambinti per dažnai, užtenka vieno skambučio per mėnesį. Atlikite greitą apklausą (pavyzdžiui, klausimus apie darbuotojų tinkamumą ir lengvumą dirbti), o kartą per ketvirtį atlikite išsamią apklausą su pasiūlymais ir rekomendacijomis. Taip pat atsižvelkite į savo verslo sezoniškumą, jei parduodate dyzelinį kurą kombainams ūkiams, tai sausio mėnesį skambinkite su klausimu: „Kas leis padidinti pirkimo apimtis? “ – šiek tiek kvaila.
Pateikite grįžtamąjį ryšį ir naudokite informaciją pagal paskirtį.

7. Pritraukite klientus šaltaisiais skambučiais

B2b pardavimuose yra toks dalykas kaip „šaltas skambutis“. Tai ne kas kita, kaip pagrindinis aktyvaus pardavimo įrankis pritraukti klientus. Daugelis įmonių nepaiso šio pelno didinimo būdo ir veltui. Skepticizmas lengvai paaiškinamas:
pirma, kažkas pabandė į savo pardavimo modelį įvesti „šaltą skambutį“ ir nesulaukęs norimo efekto jų atsisakė amžiams;
antra, kai kurių įmonių marketingo politika leidžia pritraukti tam tikrą klientų skaičių vien per reklamą ir iš esmės joms to pakanka. Bet greičiausiai aš norėčiau daugiau!
Pirmuoju atveju viskas aišku: jei nemokate skristi lėktuvu, neturėtumėte perimti vairo. Neraštingi skambučiai gali padaryti įmonei daugiau žalos nei duoti teigiamų rezultatų.
Antruoju atveju situacija sudėtingesnė: lyg ir viskas klostosi gerai, klientų daugėja, ko dar reikia verslui plėtoti, bet... Įsivaizduokite: artimiausio konkurento vadovai atlieka 100 „šaltų skambučių“. ” per dieną... O kaip jūs manote: kieno naudai bus rinkos procentas dar po metų?!

Taigi, norėdami pritraukti klientų šaltaisiais skambučiais, turite pradėti juos skambinti! Klausiate kaip? Aštuoniais žingsniais:
1. Suskirstykite regioną, kuriame dirbate, į sektorius: jei dirbate visai Rusijai, padalinkite Rusiją, jei dirbate visam pasauliui, perpjaukite gaublį.
2. Kiekvienam sektoriui paskirkite atsakingą vadovą (jis gali turėti dar kelis jam pavaldžius vadovus, tada jie savo sektorių skirsto į dar kelis).
3. Kiekvienas vadovas turi surinkti visus savo sektoriaus potencialių klientų kontaktus ir visą reikiamą informaciją apie juos.
4. Surinkite visus savo konkurentų šiame sektoriuje kontaktus ir informaciją apie juos.
5. Remdamiesi gauta informacija, atlikite SWOT rinkos analizę ir kiekvienam sektoriui parenkite komercinį pasiūlymą.
6. Sukurkite šalto skambučio scenarijų.
7. Nustatykite „šaltų skambučių“ skaičiaus per mėnesį ir dieną planą.
8. Įdiekite kasdienę ataskaitą (Excel formatas tinka) pagal skambučių rezultatus.
Iš esmės to pakaks, kad jūsų „šalti skambučiai“ veiktų ir pradėtų duoti teigiamų rezultatų.
Atminkite, kad naudojant šį įrankį būtinas sistemingas požiūris. Pirmieji skambučiai nebus tokie sėkmingi, kaip norėtume, bet viskas ateina su patirtimi.

8. Struktūruokite derybų procesą.

Jūsų vadovas grįžo iš derybų ir į klausimą: „Na, su kuo jie dabar dirba? “, – kaltai atsako: „Nežinau, pamiršau patikslinti“. Kaip tokiu atveju galite sukurti pelningą komercinį pasiūlymą – taip, jokiu būdu. O perskambinti su klausimu: „Pamiršau paklausti...“ – švelniai tariant, kvaila.
Apskritai „pamiršau paklausti“, „pamiršau pasitikslinti“ yra plačiai paplitęs reiškinys tarp aktyvių pardavimų vadybininkų. Taip yra ne tik dėl darbuotojų kvalifikacijos ir tinkamos patirties stokos, bet ir dėl liūdnai pagarsėjusio „žmogiškojo faktoriaus“. Didelis darbo krūvis, nereguliarus grafikas, didelis intensyvumas, pardavimo planas – visa tai turi įtakos derybų kokybei. Ypač jei susitikimas su klientu iškrenta vakare, kai jau nebesisuka galva ir labai norisi namo, išjunk telefoną ir eik miegoti.
Papasakosiu apie lengviausią būdą padidinti derybų efektyvumą!
Kad derybos būtų lengvesnės, greitesnės ir veiksmingesnės, naudokite paprastą, bet itin veiksmingą įrankį –
"anketa". kas tai?
Tai A4 lapas su klausimų, kuriuos reikia užduoti susitikime, sąrašu.
Kaip jį sukomponuoti?
Pirmiausia klausimų forma būtina užrašyti strategiškai svarbią informaciją, reikalingą efektyviam komerciniam pasiūlymui parengti:
Su kokiais tiekėjais šiuo metu dirbama?
- Kokias prekes ji perka ir kokiais kiekiais?
– prioritetiniai terminai?

Apskritai visa informacija, kuri vienaip ar kitaip turės įtakos pasiūlymo formavimui, turėtų būti nurodyta „anketoje“:
1. Tada šie klausimai turi būti išdėstyti eilės tvarka „nuo paprastų iki sudėtingų“. Tai yra, derybų pradžioje nereikėtų klausti, kokio lygio jūsų investicijų kapitalizacijos klientas tikisi pasirašydamas sutartį.
2. Pradėkite nuo paprastų klausimų, o dar geriau – abstrakčių, nesusijusių su derybų tema. Sąrašo viduryje ir pabaigoje pateikite sudėtingus klausimus, kuriems reikia argumentacijos. Taip pat baigkite derybas paprastais klausimais, į kuriuos reikia atsakyti teigiamai.
3. Tarp klausimų palikite tarpą, kad užsirašytumėte kliento atsakymus.
4. Pasistenkite, kad jūsų „anketoje“ būtų bent 10 klausimų. Jei jų skaičius mažesnis, kyla pavojus praleisti svarbias detales, be to, toks dokumentas neatrodys rimtas. Esmė ta, kad šį įrankį reikia naudoti atvirai. Tai yra, derybų metu „anketą“ padedate ant stalo gražiame, firminiame aplanke ir, nedvejodami, panaudojate pagal paskirtį, tuo pačiu užrašydami kliento atsakymus.
Šis įrankis leis jūsų vadovams struktūrizuoti derybų procesą. Susitikimai vyks jų nustatytame „kanale“. Būtent todėl jie nesunkiai kontroliuos derybų eigą ir jų trukmę. Tokia „anketa“ parodo klientui, kad jūsų darbuotojas yra ne eilinis vadovas, o gerai apmokytas profesionalas ir jis yra tam, kad išspręstų kliento problemas. Ant stalo gulintis dokumentas drausmina priešininką. Pardavėjas jaučiasi pasitikintis bet kokia derybų „kaina“.

9. Patikrinkite, ką veikia jūsų pardavėjai.

Atidžiai pažiūrėkite į savo pardavimų komandą. Ar dabar visi vadovai dirba? Tikriausiai ne. Kažkas yra susitikime, kažkas komandiruotėje, kažkas pietauja, o kažkas išėjo buhalterijos vardu... arba nuėjo į kanceliarinių prekių parduotuvę pasiimti popierių... bet niekada nežinai, kiek kitų. biure reikiamų dalykų, kuriuos galite pasiklysti per valandą ar net pusantros.
Galbūt kai kurios darbo rūšys netiesiogiai veikia pardavėjų rezultatus: sutarties rengimas, korespondencijos siuntimas, preliminarūs skaičiavimai, viešbučio ar bilietų užsakymas. Bet jei visa tai atims bent 20% pardavėjo pagrindinio darbo laiko, prarasite bent tiek pelno.
Mokate vadovui atlyginimą – tokia suma yra įmoka už kasdienes privalomas operacijas. Taip pat mokate tam tikrą pardavimo procentą – tai premija už tiesioginius rezultatus. Bet praktikoje tu sumoki už jo keliones į parduotuvę, ir ilgus pirmosios partijos kainos skaičiavimus, ir lydimųjų dokumentų ruošimą, ir daugybę kitų dalykų, už kuriuos sumoki, net neįtardamas, kiek pinigų praeina. .
Tačiau įdomiausia yra tai, kad į klausimą: „Kur tu buvai? ", - Jie jums atsakys, visiškai pasitikėdami akimis ir balsu: "Taigi popierius baigėsi, ilgai laukti pristatymo, bet man jo reikia skubiai - todėl greitai nubėgau..." (1 val.) . Tai, kas vyksta, supainios bet ką, bet...

Bet kokiomis aplinkybėmis ir bet kokiomis aplinkybėmis PARDAVĖJAS PRIVALO PARDUOTI!

Jei taip nėra, jūs prarandate pinigus. Net jei vadovas yra vienintelis, kuris gali eiti į nelemtą popierių, paleiskite vyriausiąjį buhalterį, kitaip jis ateityje neras darbo. Beje, iš buhalterio, ypač vyriausiojo, galima išgirsti priešingai: „Tai ne buhalterio užduotis“, – atminkite, tai jūsų buhalterija, o jūs mokate jiems, tai ką jie darys. Jūs turite nuspręsti, beje, taip yra.
Kaip išspręsti šią problemą?
Pirmiausia turite išsiaiškinti, kiek „darbo laiko“ pardavėjai išleidžia „į kairę“. Tai atliekama naudojant darbo laiko sekimą. Kasdien vadovai turi pildyti anketą, kurioje fiksuoja viską, absoliučiai viską, operacijas, kurias atlieka per dieną (kuo detaliau, tuo geriau). Prieš kiekvieną operaciją jie nurodo darbo pradžios ir pabaigos laiką. Tai turi būti padaryta per savaitę, ne mažiau. Greičiausiai, pasakodami apie naujovę iš savo darbuotojų plojimų nesulauksite, tai normalu. Paaiškinkite, kad tai daroma jų pačių labui, o jums tereikia suprasti: ar jie neperkrauti, kad priemonė yra priverstinė ir tik vienai savaitei, juk: „Aš esu vadovas, ir aš turiu nuspręsti ar tai būtina, ar ne“. Taip, ir duomenys turi būti pateikiami kasdien. Pirmosiomis dienomis tiesiog stovėkite virš jų, patikrinkite įdarą.
Šis paprastas įrankis leis rimtai drausminti vadovus – daugelis nereikalingų dalykų išnyks savaime.
Antra, pagal gautus duomenis reikia paskirstyti laiką, skirtą tiesiogiai pardavimui (šalti skambučiai, susitikimai, pasiruošimas deryboms, tolesni skambučiai, pristatymai ir kt.) ir pareigybei nebūdingoms operacijoms. Jei gaunate daugiau nei 10% savo uždarbio, turite imtis veiksmų. Kuris?
Viskas, kas nesusiję su pardavimais ir apie ką jau daug kalbėta aukščiau, nereikalauja specialios kvalifikacijos ar gilių žinių. Atitinkamai tokį darbą gali dirbti papildomas darbuotojas su mažesniu atlyginimu (dažniausiai nedideliu atlyginimu).
Pavyzdžiui, skaičiuojant vienas vadovas 25% savo darbo laiko praleidžia „į kairę“. Vidutiniškai vienas pardavėjas parduoda 100 000 rublių per mėnesį, tam išleisdamas 75% skirto darbo laiko. Kad negautumėte papildomo,
maždaug 33 000 rublių per mėnesį. Šie 25% gali būti perduoti asmeniniam asistentui. Pasamdykite vadybininkui sekretorę, ar administratorių, ar kaip jį pavadinsi, už minimalų atlyginimą (15 000 rublių, pavyzdžiui, neblogi pinigai korespondentui), o ši sekretorė gali dirbti dviem ar net trims vadybininkams: ruošti dokumentus, atsakymas elektroniniu paštu, nesudėtingų skaičiavimų atlikimas, susitikimo laiko ir vietos susitarimas, bilietų, viešbučių ir kt. Ji padarys viską, kas atima iš vadovo brangų kapitalą – laiką, už kurį mokate.
Asistentas, už 15 000 rublių, atsipirks pirmą mėnesį, o jūsų pardavėjams patiks tokia darbo forma, kai nelaukdami susitikimo pabaigos galėsite ruošti dokumentus sutarties pasirašymui.
Beje, plačiau apie darbo valandų laiko nustatymo naudą. Atkreipkite dėmesį į ataskaitų teikimo laiką, kuris turi būti ne daugiau kaip 15 minučių per dieną (jei ataskaitos yra kasdien).

10 gruod

Šioje apžvalgoje pateiksiu metodą padidinti pardavimus mažmeninėje parduotuvėje, kuri apima klientų pritraukimo, išlaikymo ir efektyvaus išskyrimo iš konkurentų įrankius. Esu tikras, kad jau esate susipažinę su pagrindinėmis savo rinkos plėtros kryptimis ir specifika, tad pereikime prie konkrečių žingsnių...

Mažmeninės parduotuvės verslo strategija

Kai kurie ekspertai siūlo planuoti 10 metų iš anksto. Manau, kad ši nuomonė yra klaidinga. Strategijai pakanka apsibrėžti ateinančių metų tikslus bei planus ir būtinai juos koreguoti kas ketvirtį. Planuoti reikėtų net 3-10 metų, bet tai susiję su verslo „vizija“ ir glaudžiai susipynę su verslininko asmenybe. Vizija gali padidinti verslo našumą 40–70%. Kaip naudotis šiuo verslo įrankiu, sprendžiame individualiai.

Antruoju žingsniu siekiama suderinti verslo ir rinkodaros tikslus. Tam yra sukurtas „marketingo kompleksas“ arba rinkodaros kompleksas.

Mažmeninei parduotuvei 8P sistema geriausiai tinka:

• Produktas – tie produktai, paslaugos ir paslaugos, kurias jūsų mažmeninė parduotuvė siūlo klientams.
• Kaina – parduotuvės kainų politika.
• Skatinimas – tai visuma veiklų, įskaitant ir ne rinkodaros veiklą, kurios tikslas yra pritraukti pardavimus.
• Vieta – mažmeninės prekybos parduotuvės teritorinė vieta. Jei yra stiprus prekės ženklas, veiksnys gali atlikti nedidelį vaidmenį.
• Procesas – paslaugų teikimo būdas.
• Klientai (Prospect) – laukiamų parduotuvės lankytojų skaičius.
• Personalas – Jūsų parduotuvės darbuotojai
• Daiktiniai įrodymai – vidus, įranga, išorė, .

Pagrindinė daugumos mažmeninės prekybos parduotuvių savininkų klaida yra nepakankamas dėmesys tikslinei auditorijai. Žinoma, galite parduoti viską visiems, tačiau vargu ar tokiu požiūriu ilgą laiką galėsite konkuruoti su dideliais prekybos centrais ar artimiausiais konkurentais. Tikslinės auditorijos pasirinkimas yra dar vienas žingsnis kuriant strategiją. Jis prasideda nuo rinkos padalijimo į vartotojų grupes, turinčias bendrų savybių – .

Segmento patrauklumas priklauso nuo daugelio veiksnių, tačiau akivaizdu, kad kiekvienas segmentas turi turėti savo požiūrį. Būtų naudinga apsvarstyti ryšį tarp segmentų. Pavyzdžiui, statybinių medžiagų parduotuvė gali būti skirta ir specialistams, ir eiliniam mažmeniniam vartotojui. Be to, tokios parduotuvės gali būti partneriais su projektavimo agentūromis, santechnikos ir stogo dangų medžiagų parduotuvėmis. Taigi, neturėdami didelės prekybos ploto, galite maksimaliai patenkinti savo klientų poreikius ir gauti papildomo pelno parduodant susijusius produktus.

Dabar išleisti jūsų parduotuvės palyginimas su pagrindiniais konkurentais, kurios yra skirtos tai pačiai pirkėjų auditorijai kaip ir jūs. Palyginkite juos pagal pagrindinius rinkodaros komplekso elementus, kuriuos apibūdinote aukščiau. Skirkite taškus nuo 1 iki 10.

Pagalvokite, kuo jūsų parduotuvė skiriasi nuo konkurentų? Pagal produktą, paslaugą, personalą, įvaizdį, o gal paslaugą? Apibūdinkite ir įvertinkite svarbiausius veiksnius savo tikslinei auditorijai ir palyginkite jas su esamomis jūsų parduotuvės galimybėmis.

Taigi, mažmeninės prekybos parduotuvių plėtros strategija beveik paruošta. Belieka sukurti unikalų pardavimo pasiūlymą. Jūsų USP sukurtas tam, kad potencialūs klientai turėtų priežastį pasirinkti jūsų parduotuvę, o ne vieną iš jūsų konkurentų.

Nepamirškite apie galingą veiklos valdymo įrankį - SSGG analizė. Tai apima įmonės stipriųjų ir silpnųjų pusių nustatymą; esamų galimybių (Opportunities), taip pat išorinių grėsmių (Grėsmių) nustatymas; stipriųjų ir silpnųjų pusių palyginimas su galimybėmis ir grėsmėmis; .

Mažmeninės prekybos parduotuvių reklama

Ką naudoti? Gatvėje priešais jūsų parduotuvę yra reklaminiai stendai arba šviesdėžės. Tinkamas vitrinų dizainas ir „pardavimo“ iškabos pačioje parduotuvėje. Mažo biudžeto reklamos priemonės tose vietose, kur tankiai sutelkta tikslinė auditorija.

Jei duodate, atkreipkite dėmesį į indikatorių giminingumo indeksas(atitikties indeksas) – tikslinės auditorijos įvertinimo ir konkrečios žiniasklaidos priemonės bazinės auditorijos įvertinimo santykis.

Be to, galite naudotis grupinių nuolaidų paslauga. Pavyzdžiui, Groupon, KupiKupon, Biglion ir kt.

Interneto svetainė – dar vienas rinkodaros įrankis, galintis gerokai padidinti lankytojų skaičių. Jei jūsų tikslinė auditorija naudojasi socialiniais tinklais, tuomet verta pasinaudoti ir šiuo kanalu. Nepamirškite apie tokias svetaines kaip Youtube.com, Slideshare.com ir Podfm.ru

Pardavimo skatinimas mažmeninėje parduotuvėje

Štai keletas įrankių, leidžiančių padidinti pelną be papildomų išlaidų:

• Kainos testavimas
• Kainos taikymas
• Kaina didėja
• Papildomos garantijos
• Bendra rinkodara
• Parduodame papildomas prekes
• Papildomos paslaugos

Ir tai reikalauja papildomų investicijų iš jūsų pusės:

• Nuolaidų programos
• Nuolaidos ir dovanos
• Akcijos, mėginių ėmimas ir kt.
• Specialūs pasiūlymai: komplektai, rekomendacijos, pardavimo langai...

Mažmeninė parduotuvė Viešieji ryšiai

Nustatykite, ką jūsų tikslinė auditorija skaito, žiūri ir klausosi. Pasiūlykite savo patirtį ar paramą. Gerai parašytas straipsnis gali tapti nemokama reklama. Toliau medžiagą turite nusiųsti redaktoriams ar žurnalistams.

Būti specialių renginių rėmėju ar organizatoriumi:

• koncertai ir vakarėliai jūsų mieste
• organizuoti renginius ir madų šou
• gerai veikia parodos, pristatymai, vietiniai konkursai ir kt

Sukurkite ir reklamuokite savo mažmeninės prekybos parduotuvės išskirtinius aspektus. Tai gali būti:

• Pirkimo funkcijos
• Paslaugos ypatybės
• Asortimento ypatybės
• Įdomūs darbuotojai
• Proceso ypatybės
• Unikalūs lankytojai
• Pastato architektūros bruožai
• Neįprasti įvykiai, nutikę parduotuvėje ir kt.

Atlikti apklausas. Sužinokite, ką jūsų ir kitų restoranų klientai galvoja apie tai, kas jiems svarbu, kuo jie patenkinti ar ką reikia keisti.

Išstudijuokite užsakymų iš skirtingų pirkėjų grupių specifiką. Lojalumo programos leidžia rinkti informaciją apie individualius individualius klientų pageidavimus ir norus.

Kurkite asmeninius santykius su lankytojais. Nuolatinius klientus, jei jūsų parduotuvė nedidelė, reikia sveikinti vardu. Šypsokis absoliučiai visiems klientams. Būkite profesionalūs.

Jei perskaitę turite klausimų, esu pasirengęs atsakyti į juos šio straipsnio komentaruose.

Pridėkite savo kainą į duomenų bazę

komentuoti

Bet kuriai su prekyba susijusiai organizacijai, nesvarbu, ar tai būtų maža parduotuvė, ar didelė įmonė, ne tik parduodanti, bet ir gaminanti prekes, visada rūpėjo vienas klausimas: kaip padidinti pardavimus.

Būtent pardavimų skyriaus veikla buvo pagrindinis įmonės sėkmės matas: pardavimai auga – viskas puiku, bet krenta – vadinasi, reikia ieškoti šaltinių, kaip padidinti jų apimtis.

Ir tik tada, kai viskas klostėsi labai blogai, akcentai pasikeitė: tikslas buvo ne didinti pardavimus, o išlaikyti esamus klientus.

Žinoma, pagrindinė priežastis, kodėl taip svarbu išlaikyti dideles pardavimo apimtis, yra pelnas. Mažėjant klientų skaičiui ar mažėjant jų perkamajai galiai, mažės visų – nuo ​​pardavėjų iki verslo savininko – pelnas.

Tiek didelės, tiek mažos įmonės dažnai daro dažną klaidą: krentant pardavimams, vadovybė ima kaltinti už juos atsakingus padalinius arba pačius pardavėjus. Tai neteisinga, nes kad ir koks kvalifikuotas ir malonus būtų pardavėjas ar vadovas, Pirkėjas nepirks prekės, jei:

• parduotuvėje yra nedidelis asortimentas - jis tiesiog neras to, ko jam reikia;
• yra tiekimo sutrikimų – parduotuvių dabar pakanka, todėl reikiamą prekę galite įsigyti kitur, o ne laukti, kol ji pasirodys pas jus;
• prekybos vieta nešvari arba nemalonus kvapas;
• prekė nereklamuojama ir pan.

Kuo remiasi šiuolaikiniai pardavimo apimties didinimo metodai? Pardavimų apimtys gali būti padidintos, jei:

1. Padidinti klientų skaičių.
2. Padidinkite kiekvieno kliento vidutinę sąskaitą.

„Jei tu nepasirūpinsi savo klientu, pasirūpins kažkas kitas.

Konstantinas Kušneris

Atsižvelgdami į turimas problemas, pradėkite veikti viena arba keliomis kryptimis. Jei naudositės net kai kuriais iš žemiau aprašytų metodų, tai jau turės didelę įtaką jūsų pardavimų augimui.

Nuo ko pradėti didinti pardavimus savo versle?

Pradėkite nuo to, kas jus labiausiai nuvilia. Nepakanka klientų? Dirbkite su pirmuoju rodikliu. Neperkate pakankamai? Taikyti pardavimo skatinimo būdus. Maža pirkimo suma? Padidinkite vidutinę sąskaitą ir pirkinių skaičių. Atitinkamai, norint dirbti su kokiu nors rodikliu, reikia žinoti jų pradines reikšmes, t.y. matuoti.

Kai supranti, iš ko susideda pardavimas, tampa daug lengviau daryti įtaką savo pajamoms naudojant įvairius kiekvieno formulės komponento valdymo metodus. Štai 15 būdų, kaip turėti tokią įtaką.

1. Potencialūs klientai

Lengviausias būdas padidinti potencialių klientų skaičių yra padidinti siunčiamų reklaminių pranešimų ir adresų skaičių.

• Kiek reklaminių el. laiškų išsiunčiate per savaitę?
• Kiek kontaktų turite savo adresų sąraše?
• Kiek skrajučių išdalinate?
• Kiek žmonių yra jūsų socialinėje grupėje?
• Kiek klientų pardavimų vadybininkai sako po atlikto sandorio: „Labai ačiū už pirkinį! Kuriems iš savo draugų galite mus rekomenduoti?
• Beje, jei į mūsų įmonę atvešite 2 klientus, kitam pirkiniui gausite nuolaidą.“ Taip pat, jei prekiaujate internetu, pavyzdžiui, internetinėje parduotuvėje, siųsdami savo prekę klientui galite ten įterpti reklaminę medžiagą su pasiūlymu įsigyti kitą prekę/paslaugą ir riboto laiko nuolaidų akcija.

2. Potencialūs klientai, pateikę prašymą

Norėdami padidinti šią metriką, turite žinoti savo reklamos konversijų rodiklį.

• Kiek žmonių apsilankė svetainėje ir kiek iš jų paliko užsakymą/pirko?
• Kiek skrajučių išplatinote ir kiek užklausų/skambučių sulaukėte?

Konversiją ir svetainės srautą (kiek žmonių apsilankė svetainėje ir kiek paliko užklausą) galima analizuoti naudojant nemokamą „Yandex“ paslaugą. Metrika.

Tačiau bet kuriuo atveju turėtumėte turėti taisyklę, kad kiekvieno kliento, kuris skambina ar ateina į jūsų įmonę, reikia paklausti: „Iš kur jis apie tave sužinojo? Tai suteiks tikslesnius rodiklius.

Jei dar neturite pardavimo puslapių, turite juos sukurti. Pardavimo puslapis yra jūsų pardavimų vadybininkas 24 valandas per parą, 7 dienas per savaitę. Pardavimo puslapis yra tik iš vieno puslapio sudaryta svetainė, skirta parduoti tik vieną produktą/paslaugą. Jei puslapis atliktas gerai, galite tikėtis 5% ar daugiau konversijos. Be konversijos, turite suprasti, kad reklama turi būti pagrįsta tik apklausomis.

Toli gražu nėra faktas, kad tai, ko klientai mėgsta Rostove, bus aktualu Čeliabinske.

Pavyzdys iš praktikos: Čerepovece reklaminio straipsnio pavadinime atkreipkite dėmesį į miestą formuojančią įmonę - Severstal. — Už ką? – klausiate. Atsakome: „Severstal“ yra įmonė, kurioje dirba didžioji dalis miesto gyventojų.

Tokios antraštės pavyzdys: „Sukrečianti tiesa apie „Severstal“ valdymą! Vakar sužinojome, kad visa „Severstal“ vadovybė maistą perka tik „Scarlet Sails“ parduotuvėje. Visiems Severstal darbuotojams jau seniai taikomos nuolaidos plataus vartojimo prekėms!

Ir galime garantuoti, kad atsakymas į tokius Čerepoveco gyventojų straipsnius bus labai didelis, neabejotinai didesnis nei tik pavadinimas „Ateik į Scarlet Sails – turime nuolaidų“. Tačiau ta pati antraštė nebeveiks Kišiniove.

3. Pirkėjai, kurie sutiko pirkti

Norėdami padidinti šį rodiklį, turite tinkamai dirbti su pardavimo skyriumi. Galite eiti dviem būdais – padidinti kiekį arba pagerinti kokybę.

Kiekis nurodo, kiek skambučių jūsų pardavimo komanda atlieka klientams. Kokybė yra tai, kiek iš tų skambučių įvyksta pardavimas.

Jei norite padidinti abu, įdiekite scenarijus dabar. Rašykite scenarijus bent standartiniams klientų prieštaravimams: brangu, neįdomu, pagalvosiu.

Tai leis jūsų vadovams pereiti nuo klausimo: „Ką turėčiau pasakyti klientui?“ prie klausimo „Kur dar galėčiau gauti klientų, kuriems galėčiau tai pasakyti? Taip pat skaičių galima padidinti samdant papildomus pardavėjus.

Taip, o jei pardavimų vadybininkai gauna atlyginimą, perkelkite juos į atlyginimą + procentai.

Be to, jokiu būdu lubos neturėtų būti daromos iš viršaus! Kartais geri pardavėjai supranta, kad įmonės vadovais jiems nepavyks tapti, nes visos pozicijos viršuje jau užimtos. Tada vienintelė priežastis jiems parduoti daug bus pinigai.

4. Bendrosios pajamos

Šį rodiklį taip pat galima atskirai didinti dviem būdais: Padidinti savikainą ir/arba padidinti kryžminį pardavimą (pardavimą papildomai). Jei pirmasis yra akivaizdus, ​​tada reikia dirbti su antruoju.

Turite rasti atsakymus į du klausimus:

• Ką dar galite parduoti klientui, kuris nusprendė pirkti iš jūsų?
• Kodėl klientui apsimoka pirkti, o vadovui – parduoti dabar?

Pavyzdys: Vienas prabangių batų parduotuvių tinklo savininkas sumoka vadybininkui procentą tik tuo atveju, jei klientas pirko dvi ar daugiau batų iš karto. Tuo pačiu klientas, pirkdamas antrą porą iš karto, gauna gerą nuolaidą jai arba firminiam batų priežiūros kremui.

Pagal tą pačią schemą dirba ir kitas automobilių salono savininkas. Automobilį pardavęs vadybininkas gauna gerą procentą tik nuo kliento įsigytos papildomos įrangos kiekio: kilimėliai, garso sistema, signalizacija ir kt.

Pažymėtina, kad tas pats savininkas atidarė ir automobilių servisą bei padangų remonto dirbtuves.

Grįžtant prie 1 ir 2 punktų, šis savininkas susitarė su draudimo kompanijomis, o dabar jų srities atstovai yra įsikūrę prie pat automobilių salono prie atskirų stalų ir siūlo klientams auto draudimo polisus. Mainais už tai kartu su kiekvienu polisu, išduodamu šių draudimo bendrovių pagrindinėse buveinėse, klientams pateikiamas jo automobilių serviso ir padangų serviso skelbimas.

5. Grynasis pelnas

Paskutinė šios grandinės grandis – grynojo pelno didinimas.

Grynasis pelnas yra bendrosios pajamos atėmus išlaidas. Pažiūrėkite, kaip galite sumažinti išlaidas – spausti tiekėjus dėl nuolaidų, atsisakyti

kai kurios nereikalingos pareigos įmonėje arba, atvirkščiai, turėti etatinį buhalterį, kurio atlyginimas yra 20 000 rublių. mainais už 50 000 rublių užsakymą. Ar tu tai padarei? Puiku!

Dabar pažiūrėkite, kaip ir kur galite padidinti dalelių judėjimo greitį savo įmonėje ir sumažinti laiko sąnaudas. Iki smulkiausių detalių:

• Kiek laiko užtrunka, kol klientas, kuris skambina į jūsų įmonę su noru pirkti, gauna savo prekę?
• Ar galima šį laiką sutrumpinti bent viena valanda?
• Kiek laiko jūsų darbuotojai rūko?
• Per kiek laiko nuo prekės užsakymo ji pasirodo jūsų sandėlyje?

Jei planuojate savo pajamas pagal mėnesį, tuomet turite suprasti, kad kiekviena sugaišta jūsų darbuotojų minutė veikia prieš JUMS. Mažiau grynojo pelno gaunate jūs, o ne jūsų samdomas buhalteris. Buhalteris atlyginimą gaus bet kokiu atveju.

6. Suteikite savo produktui vertę

Jeigu jūsų įmonė gamina prekę, tai vienas iš sprendimų, turinčių teigiamą poveikį pardavimui, yra prekės vertės didinimas. Daugeliu atvejų galite pakeisti produkto išvaizdą, pavyzdžiui, pakuotę, kad padidintumėte pardavimą. Ir dėl to pasikeis prekės vertė pirkėjų akyse.

Pavyzdžiui, įmonė užsiėmė pigių drabužių gamyba, kurie buvo parduodami turguose ir pigiose parduotuvėse. Atlikus analizę paaiškėjo, kad pagrindinė šios įmonės konkurentė buvo Kinija. Įmonės gaminamas prekes vartotojai vertino kaip kiniškas, o produkcijos kaina buvo šiek tiek didesnė.

Akivaizdu, kad Rusijoje sukurti drabužiai negali konkuruoti su kiniškais kaina. Net ir tai, kad gaminių kokybė buvo aukštesnė, dabartinėje situacijoje nepadėjo, nes neapsakoma prekės išvaizda kartu su gana aukšta kaina sumažino pirkėjų susidomėjimą.

Buvo atlikta produkto ir pirkėjų suvokimo analizė. Dėl to buvo priimtas rizikingas sprendimas: jie pakeitė pakuotę į geresnę ir modernesnę.

Kas buvo padaryta:

• Pakeitėme logotipą, šriftus ir dizainą. Padarėme šviesų, stilingą, patrauklų.
• Mes pasirinkome kitą medžiagą. Vietoj pigių plastikinių maišelių naudojome kokybišką kartoninę pakuotę.
• Pakuotėje pateikiama kuo daugiau informacijos apie produktą.

Dėl to prekė, pirkėjų suvokimu, „iškrito“ iš savo įprastos kainų kategorijos. Dėl pakuotės pirkėjai ją pradėjo vertinti kaip brangesnę ir kokybiškesnę. Tuo pačiu metu iš pradžių kaina iš viso nebuvo keliama, o realios išlaidos gerokai padidėjo.

Taigi, pirkėjų suvokimu, prekė „išėjo“ iš kiniškomis prekėmis užpildytos nišos, o reali kaina nedaug išaugo, nes kartoninės pakuotės kaina vienam gaminio vienetui pasirodė labai maža. Žinoma, teko padirbėti su naujų pakuočių įvedimu gamyboje, bet kokie pakeitimai susiję su tam tikrais sunkumais. Bet tai jau kita istorija. Tačiau dėl naujos pakuotės pirkėjų suvokime įvyko prekės perėjimas iš vienos vertės kategorijos į kitą, o tai tapo tikru „tramplinu“ į didėjančias pardavimo apimtis.

7. Kokybiškas darbas su užsakymu

Dėl tam tikrų priežasčių daugelis įmonių vis dar apleidžia klientų užsakymus. Žinoma, imamasi tam tikrų veiksmų. Vadovas priima užsakymą, jį apdoroja, išrašo sąskaitą, tada išsiunčia ir pan. Tuo pačiu metu dauguma smulkaus ir vidutinio verslo, ir priminsiu, aš dirbu būtent su šiais segmentais, nedirba pagal užsakymą.

Įmonių pardavimo skyriai kažkuo primena prekystalius: ką turi sandėlyje, tą ir parduoda. O jei pageidaujamos prekės sandėlyje nėra, vadybininkas net nesiūlo patalpinti reikiamos prekės „pagal užsakymą“. Dažniausiai taip nutinka todėl, kad sistemoje nėra reikiamų įrankių, o vadovas tiesiog nežino, kaip pateikti tokį užsakymą.

Atrodytų, kad sprendimas slypi paviršiuje. Neatsisakykite klientų! Siūlykite ne tik analogus, bet ir „pagal užsakymą“ norimos prekės dizainą. Tie. Jūsų klientas užsisako viską, ko jam reikia. O vadybininkas priima užsakymą ir praneša pirkėjui apie pristatymo laiką, atsižvelgdamas į likusių likučių trūkstamų prekių gavimo terminą. Pastebimai išaugo visos šią sistemą įdiegusios įmonės.

Šiuo atveju nekalbame apie internetines parduotuves, kurios veikia visai be sandėlio, t.y. tik pagal užsakymą, nepaisant to, ar jie apie tai informuoja savo klientus, ar ne. Kalbame apie įmones, kurios turi savo sandėlį, bet tuo pačiu gali užsisakyti prekes iš tiekėjo. Kokia problema įgyvendinant tokią darbo schemą? Bėda ta, kad įmonės nežino, kaip techniškai tai įgyvendinti. Pavyzdys, kaip tokią schemą įgyvendino asmuo, užsiimantis didmenine prekyba keraminėmis plytelėmis.

Visi produktai yra suskirstyti į dvi grupes:

• Pirmoji – prekės mūsų pačių sandėlyje, t.y. tas prekes, kurias pats užsisakėte iš savo pagrindinio tiekėjo.
• Antroji – „užsienio“ prekės, t.y. tokius, kuriuos galima greitai užsisakyti iš kito tiekėjo ar konkurento. Šis atributas „Svetimas“ buvo užpildytas prekės kortelėje, norint nurodyti iš konkurentų užsakytas prekes. Prekės kortelėje taip pat buvo nurodytas tiekėjas (konkurentas), iš kurio buvo pirkta ši prekė.

Šioje įmonėje, prekiaujančioje importinėmis prekėmis su ilgu pristatymo terminu (nuo užsakymo momento iki gavimo sandėlyje praeina apie du mėnesius ir daugiau), buvo sukurta speciali sistema, kai priimant pirkėjo užsakymą, jei prekės nėra. sandėlyje, tačiau iki kito pristatymo kitą mėnesį vadovas gali sužinoti, ar konkurentas turi šią prekę ir ją užsisakyti. Vadovas šią prekę (Svetimą prekę) įtraukia į kliento užsakymą su žyma To order (Pateikti), o kliento užsakymą patalpinus sistemoje automatiškai sukuriamas užsakymas/užsakymai tiekėjui/tiekėjams (duomenys apie tiekėjai paimami iš prekės kortelės). Dėl to klientas gauna visą jam reikalingą asortimentą ir toliau aktyviai dirba su Jūsų įmone. Jis neis pas konkurentą ieškodamas jam reikalingos pozicijos, nes tu turi viską, ko jam reikia.

Toks požiūris ženkliai padidina pardavimų apimtį, tuo tarpu daugeliu atvejų pelnas šiek tiek padidėja, nes perkate prekes nedideliais kiekiais, galbūt net iš konkurentų, todėl kai kurias prekes parduodate beveik be antkainio. Kokia prasmė? Jūs įgyjate klientų lojalumą. Jūsų klientas neišeina, užpildo užsakymą su jumis ir perka kitas prekes kartu su nepelninga „svetimo“ pozicija. O pelno padidėjimą iš tokios darbo schemos pastebėsite mėnesio, ketvirčio ar bet kurio kito ataskaitinio laikotarpio pabaigoje. Didinant klientų lojalumą, pardavimo apimtys ir pelnas gerokai padidės.

8. Susijusių (papildomų) paslaugų pardavimas

Daugelis įmonių parduoda tik produktus be jokių papildomų paslaugų. Tačiau dažnai būtent paslauga padeda klientams pasirinkti jūsų naudai.

Pavyzdžiui, tarp mano klientų buvo įmonė, kurios specializacija yra kabelių gaminių pardavimas. Kažkuriuo metu jie nusprendė įvesti papildomą paslaugą – kabelių tiesimą. Tie. Be visiems prieinamo pristatymo, jie pradėjo siūlyti kabelių pjovimą vietoje, taip pat montavimą kliento vietoje. Dėl to išaugo ne tik pelnas dėl apmokėjimo už papildomas paslaugas, bet ir prekių pardavimo apimtys.

Kokia šio pardavimo padidėjimo priežastis? Kai kurie tokių prekių pirkėjai dideliu pliusu laiko galimybę užsisakyti viską vienoje vietoje: ir prekes, ir paslaugas. Jie nenori gaišti laiko ieškodami rangovų ir negali patys įrengti (tiesti) reikiamo kabelio. Tie. tokiu atveju klientai samprotauja kaip privatūs pirkėjai: „jei aš nusipirkau sofą, tai ją reikia iš karto surinkti, nors ir už papildomą mokestį“.

Kažkodėl daugelis įmonių nepaiso šios galimybės padidinti klientų lojalumą, produktų patrauklumą naujiems klientams, taip pat pelną. Tiesą sakant, paslaugų pardavimas yra puikus būdas padidinti pardavimus. Nepamiršk apie jį.

9. Sušvelninkite bendradarbiavimo sąlygas

Daugelis įmonių dirba su savo klientais labai griežtomis sąlygomis. Tai ypač būdinga tiems, kurie rinkoje dirba ilgą laiką, dažnai nuo 90-ųjų, dirba su importinėmis prekėmis, su analogų rinkoje neturinčiais produktais ir pan. Pavyzdžiui, turėjau klientę, kuri pardavinėjo importuotą profesionalią kosmetiką grožio salonams. Nepaisant to, kad vienas indelis prekės gali kainuoti nuo 17 eurų ir daugiau, tam, kad prekiautojas gautų 5% nuolaidą, reikia įsigyti 2500 eurų, o gauti 20% nuolaidą - 7500 eurų. eurų. Be to, prekiautojai apsiėmė pirkti ir platinti žurnalus, kurių niekas nenorėjo. Buvo ir kiti reikalavimai, dažnai nepatogūs ir nedraugiški klientams.

10. Parduokite brangesnes prekes

Paprastai pirkėjas renkasi iš kelių skirtingų kainų prekės vienetų. Tuo pačiu metu kaina ne visada bus lemiamas argumentas priimant sprendimą. Tarkime, žmogus ne visada nusipirks pigiausius džinsus iš trijų variantų.

Tuo metu, kai pirkėjas jau beveik išsirinko, pasiūlykite jam panašią prekę, tik iš brangesnio segmento. Galbūt pirkėjas to nepastebėjo lentynoje. Paaiškinkite, kodėl jūsų pasirinkimas yra geresnis (aukštesnė kokybė, geriau tinka, mados prekės ženklas ir pan.). Jei parodėte pirkimo naudą, su jumis sutiks 30-50% klientų.

11. Parduodu rinkinius

Kurkite rinkinius vadovaudamiesi principu „ši prekė dažnai perkama su šia preke“. Tai veikia tiek prekyboje neprisijungus, tiek internetinėse parduotuvėse. Pirkėjas pasimatuoja kelnes – pasiūlykite jam tinkamus marškinius, švarką, megztinį. Nesakykite „imk ką nors kita“, o pasiūlykite konkretų modelį, konkretų produktą. Tai dar geriau veikia kartu su nuolaida antrajam pirkiniui.

12. Vykdykite akcijas

Tokios akcijos kaip „4 daiktai už 3 kainą“ yra galinga paskata padidinti pirkimo sumą, net jei jūs asmeniškai į jas žiūrite skeptiškai. Žinoma, tokias akcijas prasminga vykdyti tik tada, kai jus pirmiausia domina prekių pardavimas ir lentynų valymas. Jei jūsų gaminys gali tarnauti, nesuges ir neišeis iš mados, jums nereikia rengti visiško likvidavimo.

13. Padidinkite laiką, kurį klientas praleidžia parduotuvėje

Laikas yra vienas iš svarbių veiksnių, turinčių įtakos pirkimui. Galite jį padidinti, tarkime, darydami įtaką savo klientų palydovams. Moteriškų drabužių parduotuvėje sukurkite poilsio zoną savo vyrui ir žaidimų zoną vaikams – iškart pastebėsite, kaip padidėjo vidutinis čekis.

Jei nuomojatės patalpas, pavyzdžiui, elitiniame prekybos centre, tuomet poilsio zonos paskyrimas ir įrengimas gali būti visai ne mažo biudžeto;

14. Naudokite „kartono pardavėjų“ ir „kalbančių“ kainų etiketes

Kartono pardavėjai yra ženklai, ant kurių dedate svarbias gaminio savybes. Tai gali būti mini pardavimo tekstas, techninės specifikacijos, auditorijos nuoroda arba produkto paskirtis. Drabužių parduotuvėje galite parašyti, pavyzdžiui, kokiai figūrai tinka konkreti apranga. Buitinės technikos parduotuvėje – kokiems namams, kokio intensyvumo darbai ir pan. „Kalbančios“ kainų etiketės yra „kartono pardavėjo“ versija vienos kainų etiketės skalėje.

Šią techniką ypač svarbu naudoti dirbant su vyriška auditorija. Moterys mieliau bendrauja su pardavėjais konsultantais, o vyrai mieliau skaito informaciją.

Skelbdami didelius kartono pardavėjus, atminkite, kad žmonės juos skaitys eidami, todėl protingai rinkitės vietą, teksto dydį ir vaizdą. Internetinėje parduotuvėje „kartono pardavėjo“ funkciją atlieka prekių aprašymai, prisiminkite jų svarbą!

15. Išbandykime ir išbandykime jūsų produktą

Dažnai žmonės neperka kažko, kas jiems nepažįstama, nes kyla abejonių: ar gera kokybė, ar patiks, tiks, ar galėsiu naudoti. Kai kurios prekės turi įstatyminę pirkėjo teisę grąžinti. Tačiau galite eiti toliau: pasiūlykite pratęstą pinigų grąžinimo garantiją.

Kai kurių gaminių grąžinti negalima, tačiau galite leisti lankytojams jas išbandyti. Pavyzdžiui, neseniai konsultavausi su rankdarbių parduotuvės savininke. Jos papuošalų gamybos įrankiai nebuvo parduodami. Parduotuvėje ji pasistatė staliuką, prie kurio kiekvienas galėjo jas išbandyti – išaugo ne tik pačių įrankių, bet ir eksploatacinių medžiagų pardavimai.

Jau tapo įprasta, kad internetinės parduotuvės savo arsenale turi daugybę mokėjimo būdų, įskaitant elektroninius pinigus. Tačiau neprisijungus vis dar yra mažmeninės prekybos vietų, kuriose jie priima tik grynuosius pinigus. Prie skirtingų mokėjimo būdų pridėkite mokėjimą kreditu, mokėjimą dalimis – pirkinių bus daugiau.

Žinoma, tai ne visi būdai padidinti vidutinį čekį mažmeninės prekybos parduotuvėje. Kiekvienas verslas ir kiekvienas atvejis gali turėti savo receptus.