Kalbėsime apie galimas pardavimų mažėjimo mažmeninėje ar didmeninėje parduotuvėje priežastis, problemos sprendimo būdus ir kaip žingsnis po žingsnio padidinti pardavimų skaičių.

Sumažėjus finansiniams verslo rezultatams, reikia skubiai imtis priemonių. Kaip padidinti pardavimus? – kertinis verslo klausimas.

Yra keletas veiksmingų būdų padidinti pardavimus ir pagerinti parduotuvės pelningumą. Kokybinė veiklos analizė leis nustatyti efektyvius įrankius situacijos stabilizavimui.

1. Didmeninės ir mažmeninės prekybos ypatumai – pardavimų psichologija

Mažmeninė prekyba – individualus prekių pardavimas galutiniam vartotojui.

• baldų salonai;
• Moteriškų drabužių parduotuvės;
• vaistinės;
• rinkos;
• amatų mugės ir kt.

Didmeninė prekyba skirta įmonių pirkėjams, perkantiems produkciją dideliais kiekiais. Dažniau tai yra tarpininkai, kurie užsiima perpardavimu. Kai kuriais atvejais asmeniniams įmonės tikslams reikia didelių kiekių.

Pavyzdys:

Gamykloje gaminami minkšti baldai – sofos, foteliai ir pufai. Siekdama užtikrinti nepertraukiamą apmušalų medžiagų tiekimą, įmonė sudaro tiekimo sutartį su didmeniniu gamintoju.

Rengdamas pelningumo didinimo planą, didmeninės prekybos įmonės direktorius nekreipia dėmesio į galutinį vartotoją.

Atkreipiamas dėmesys į:

1. Naujų rangovų paieška – pasiekiama per pristatymus, rekomendacijų kanalą, šaltus telefono skambučius, asmeninį pardavimą, pirkėjų psichologijos studijas ir kt.
2. Santykių su esamais partneriais plėtojimas – logistikos optimizavimas, nuolaidų teikimas, atsiliepimų apdorojimas ir kt.
3. Dėmesys klientui didinimas ir pardavėjų profesinių įgūdžių ugdymas – mokymų vedimas, mentorystė, motyvavimas ir kt.

Prekybos vietos vadovui pagrindinis tikslas – sudominti ir paskatinti įmonės atstovybės ar internetinės parduotuvės lankytoją apsipirkti. Norėdami padidinti pardavimus, turėsite išanalizuoti esamą situaciją, nustatyti silpnąsias vietas, parengti ir įgyvendinti priemones situacijai gerinti.

2. Kodėl mažmeninė prekyba krenta – galimos priežastys

Ekonominius, politinius, socialinius ir kitus veiksnius, įtakojančius pardavimų apimtis, sunku atsižvelgti ir numatyti. Net jei jie yra akivaizdūs, dažnai beveik neįmanoma jų paveikti.

Tačiau yra galimų mažmeninės prekybos mažėjimo priežasčių, kurias pirmiausia reikia nustatyti ir pašalinti.

Prasta išleidimo angos vieta

Net ir renkantis komercines patalpas pirkti ar nuomoti, reikia palyginti objekto vietą ir įmonės veiklos specifiką.

Pavyzdys:

Verslininkas nusprendžia atidaryti drabužių parduotuvę šalia populiaraus verslo centro, tikėdamasis didelio klientų srauto. Ši idėja nepasisekė – lankytojai ateina darbo reikalais, o ne atnaujinti savo garderobo. Geriau perkelti mažmeninės prekybos vietą į gyvenamąjį rajoną ir atidaryti raštinės reikmenų parduotuvę netoli verslo centro.

Reikia atsižvelgti į konkurentų buvimą ir jų sąlygas, transporto pasiekiamumą, patogumą, vietovės gyventojų skaičių ir kasdienį pro šalį važiuojančių žmonių skaičių. Jei parduotuvė yra namo kieme su užtvara, tuomet joje lankysis tik šalia gyvenantys klientai.

Prastas ekrano dizainas

Jeigu pirkėjui nepatinka parduotuvės išvaizda, jis į ją neįeis.

Vitrina, kuri paskatins pirkėją apsilankyti prekybos vietoje:

• informatyvus – vartotojas supranta, ką parduoda parduotuvė;
• patraukli išvaizda - dizainas yra ryškus ir pastebimas, bet ne prašmatnus;
• kalba apie dabartines akcijas – duomenys turi būti aktualūs ir teisingi;
• nurodo kainų kategoriją - prekės pavyzdys, nurodantis jo kainą, atrodo naudingas.

Jei norite sužinoti objektyvią nuomonę apie parduotuvės dizainą, paprašykite pačių pirkėjų įvertinti šį kriterijų per apklausą ar kontrolinį sąrašą.

Nedidelis asortimentas

Jei konkurentas turi platesnį pasirinkimą, tai pirkėjas eis pas jį. Palyginę panašaus išparduotuvės asortimentą su savo, galėsite suprasti, ko trūksta.

Kitas būdas išplėsti savo produktų pasiūlą – atsižvelgti į didesnio lankytojų skaičiaus interesus. Batų parduotuvėje gerai turėti nepopuliarių dydžių kiekvieną modelį, o prekiaujant maisto produktais asortimentą reikėtų papildyti ir diabetikams skirtomis prekėmis.

Prasta paslaugų kokybė

Jei pardavėjai neatsargiai bendraudami su pirkėju, jis nenorės grįžti į parduotuvę. Aptarnavimas turi būti mandagus, bet ne įkyrus.

Mokymų ir seminarų metu darbuotojai bus mokomi kokybiško pardavimo pagrindų, o slaptas pirkimas ir vartotojų atsiliepimai padės stebėti, kaip laikomasi paslaugų reikalavimų.

3. 7 paprasti įrankiai mažmeninei prekybai padidinti

Kai vadovas mato, kad pelningumas krenta, jam reikia veiksmingų priemonių situacijai stabilizuoti.

Kurdami priemones pelningumui didinti būtinai atsižvelkite į įmonės specifiką. Tačiau yra keletas universalių metodų, kurie padidins pelną iš produktų pardavimo.

1 metodas. Kompetentinga prekyba

Aiškus ir vaizdinis prekių išdėstymas parduotuvėje – paprastas ir efektyvus būdas iš karto padidinti pardavimus dešimtimis procentų. Tačiau gaminiai turi būti išdėstyti ne tik patogiai lankytojui, bet ir naudingi pardavėjui.

Pelningiausias prekes išdėliokite vartotojo akių lygyje, o reklamines prekes patalpinkite kasų zonoje – tokios yra pagrindinės specialistų rekomendacijos efektyviam asortimento demonstravimui.

Ypatingą dėmesį atkreipkite į gaminio išvaizdą. Pakuotė turi būti tvarkinga ir nepažeista, o prekė turi sukelti norą ją apžiūrėti iš arčiau.

2 būdas: susijęs pasiūlymas

McDonald's naudoja šią techniką – su kiekvienu užsakymu jums siūloma paragauti pyrago ar dar ko nors. Su pirkimu susijusių produktų yra kiekvienoje parduotuvėje.

Pavyzdys:

Baldų salone pirkėjas perka sofą, apmušalai pasiūti iš elitinio audinio. Konsultantė siūlo pasiimti valymo priemonę, kuri efektyviai pašalins populiariausių rūšių dėmes.

Vieni klientai sutiks papildomai pirkti, kiti jo atsisakys. Bet jei pasiūlysite kiekvienam klientui, vidutinis čekis padidės.

3 būdas. Lojalumo programa

Nuolaidų kortelės ir premijos taškai už pirkinius yra galingi įrankiai, didinantys pardavimus. Jei klientas pasirenka vieną iš dviejų panašių mažmeninės prekybos vietų, jis pirmenybę teiks tajai, kurioje turi privilegijų.

Naudokite šį metodą atsargiai. Pasitaiko, kad grąža iš lojalumo programos nepadengia naudojimosi ja išlaidų. Taip atsitinka, jei nuolatiniams klientams buvo įteiktos nuolaidų kortelės, tačiau naujų klientų neatsirado. Tokiu atveju premijų sistema gali būti peržiūrėta arba atšaukta.

4 metodas. Akcijos ir išpardavimai

Tikslas – motyvuoti klientą pirkti daugiau, nei planavo iš pradžių. Priemonė ypač populiari norint padidinti pardavimus krizės metu arba kai reikia atsikratyti senų atsargų.

Yra keletas reklamos parinkčių:

Pasiūlyti	Sąlygų pavyzdžiai	Galimos savybės
Reklama „2+1“	Perkant 2 prekes, dar 1 bus nemokama	Dovanojama prekė, kurios vertė pagal kvitą mažiausia.
Nuolaida tam tikrai kategorijai	Raudonos prekės 2 dienas 10% pigesnės	Išskyrus viršutinius drabužius
Pilnas pardavimas	20% nuolaida visam asortimentui	Išimtis – prekės iš naujos kolekcijos
Akcija „Atvesk draugą“.	Esamo kliento rekomendacijai taikoma 5% nuolaida	Ne daugiau kaip 1000 rublių
10% nuolaida gimtadienio proga	Pateikiama 3 dienas prieš ir 1 dieną po renginio	Netaikoma alkoholiui ir konditerijos gaminiams

5 metodas. Socialiniai tinklai

Jūsų parduotuvės atstovavimas Instagram, Facebook ir VK žymiai padidins vartotojų skaičių. Iš viešų puslapių ir grupių jie sužinos apie prekių asortimentą, akcijas ir nuolaidas. Norėdami tai padaryti, vadovas turi užpildyti sąskaitas įdomiu turiniu ir svarbia informacija.

Veiksmingas būdas padidinti svetainės ar grupės poveikį socialiniuose tinkluose – paskelbti pakartotinio skelbimo konkursą su tikru prizu.

Sąlygos yra maždaug tokios:

1. Vartotojas dalijasi įrašu su draugais.
2. Žinutė neištrinama per mėnesį.
3. Laimėtojas išrenkamas atsitiktine tvarka.

Parduodamą prekę ar teikiamą paslaugą geriau siūlyti kaip prizą – repost tekste nurodytus pasiūlymo privalumus ir ypatybes perskaitys daugybė vartotojų.

6 būdas. Grįžtamasis ryšys

Atrankiniai skambučiai klientams, anketos, apklausos grupėse socialiniuose tinkluose – šios priemonės leis atpažinti, kokių klientų trūksta. Geriau užduoti uždarus klausimus apie asortimentą, paslaugų kokybę, parduotuvės prieinamumą ir dizainą bei kitus aspektus, tačiau taip pat reikėtų pateikti išsamius atsakymus.

Tinkamas gautos informacijos panaudojimas ne tik padidins pardavimus, bet ir pagerins aptarnavimą.

7 metodas. Rinkodaros akcijos

Lankstinukų platinimas, konkursai ir loterijos, dovanos už pirkinius, siūlymas išbandyti gaminius nemokamai – šie ir kiti renginiai padidins klientų susidomėjimą ir verslo pelningumą.

Atliekant rinkodaros tyrimus, svarbu stebėti jų efektyvumą. Jei išlaidos neapsimoka, reikėtų persvarstyti klientų pritraukimo politiką.

4. Kaip padidinti pardavimus – žingsnis po žingsnio instrukcija

Norėdami nustatyti, kuriuos įrankius naudoti pirmiausia, atlikite tris paprastus veiksmus.

1 žingsnis. Nustatykite prekybos specifiką

Kiekvienos parduotuvės problema yra unikali.

Veiklos specifika priklauso nuo:

• prekių kategorijos – maisto ar ne maisto prekės;
• įmonės formos - tinklas, viena mažmeninė prekyba, mobilioji mažmeninė prekyba ir kt.;
• paslaugos tipas - internetinė parduotuvė, platinimas per katalogus, skelbimų talpinimas Avito, savitarnos punktas, automatai ir kt.

Norint suprasti pelno mažėjimo priežastis, būtina nustatyti konkrečios prekybos vietos ypatybes.

2 žingsnis. Ieškokite silpnybių

Išanalizavus jų mažėjimo priežastis, bus galima nustatyti, kuris metodas yra efektyvesnis ir padidins pardavimus.

Pavyzdys:

Klientas įeina į drabužių parduotuvę ir iškart išeina iš jos. Priežastys gali būti kelios – įkyrus pasisveikinimas, personalo nesidomėjimas, nesėkmingas prekių demonstravimas ir pan. Pirkėjas dažniau išeina iš internetinės parduotuvės dėl nesuprantamo meniu ar atstumiančios sąsajos.

Pastaruoju metu dėl krizės daugelis klientų man, kaip verslo konsultantei, užduoda klausimus, susijusius su pardavimų didinimu. Verslininkams beveik nekyla klausimų, susijusių su medžiagų ar gatavų prekių paieška ir pirkimu bei gamybos organizavimu. Ne paslaptis, kad šiandien pusė Rusijos užsiima perpardavimu, o kita pusė svajoja tai daryti. Štai kodėl, visų pirma, visiems rūpi klausimas: kaip padidinti pardavimus.

Be to, vadovaudamas projektams, susijusiems su apskaitos sistemos organizavimu, CRM ir kitų programinių produktų diegimu, susiduriu ir su šiomis problemomis. Vykdydamas projektą nuolat bendrauju su įmonių savininkais, vadovais, pardavimų skyrių vadovais. Gaunu daug informacijos apie tai, kaip prekiauja skirtingos įmonės, kaip parduodamos skirtingos produktų grupės, kokie pardavimo organizavimo metodai taikomi tuo ar kitu atveju, kokios idėjos veda į sėkmę, o kokie sprendimai pasirodo nesėkmingi.

Kai susidūriau su pardavimų didinimo problema, supratau, kad šios problemos internete buvo menkai nušviestos. Nėra normalios pardavimo medžiagos. Internete rasite arba fantazijų šia tema: kaip padidinti pardavimus per 14 dienų, pardavimo scenarijus ir kitą panašią informaciją, arba įvairių knygų apie rinkodarą ir kainodarą, bet jos neaktualios smulkiam ir vidutiniam verslui (kaip galima knyga apie tai, kaip padidinti „Coca-Cola“ pardavimą?)

Šiame straipsnyje nusprendžiau pakalbėti apie įrankius, kurie padidina pardavimus. Mano patarimas yra praktinio pobūdžio ir reikalauja organizacinių, o ne finansinių išlaidų, o tai labai svarbu, kai pajamos mažėja.

Pirmiausia kalbėsiu apie darbo su esama klientų baze efektyvumo didinimą. Naujų klientų paieška ir pritraukimas, įmonės reklama internete ir neprisijungus bus atskiro straipsnio tema.

Kai kurie toliau aptariami sprendimai veiks kompleksiškai, t.y. ne tik padidins pardavimus, bet ir pritrauks naujų klientų. Bet vis tiek tai nebus pagrindinis straipsnio akcentas. Čia ir dabar kalbėsiu apie pardavimo apimčių didinimą.

Visas idėjas ir sprendimus, apie kuriuos kalbėsiu, mano klientai išbandė praktiškai. Tačiau rekomenduoju į visus patarimus atsižvelgti atidžiai ir juos įgyvendinti, atsižvelgiant į jūsų verslo realijas. Vieni sprendimai skirti tik gamintojams, kiti tinka beveik visiems.

Padidinkite produkto vertę.

Jeigu jūsų įmonė gamina prekę, tai vienas iš sprendimų, turinčių teigiamą poveikį pardavimui, yra prekės vertės didinimas. Daugeliu atvejų galite pakeisti produkto išvaizdą, pavyzdžiui, pakuotę, kad padidintumėte pardavimą. Ir dėl to pasikeis prekės vertė pirkėjų akyse.

Sprendimo įgyvendinimo pavyzdys

Mano klientės įmonė gamino pigius drabužius, kurie buvo parduodami turguose ir pigiose parduotuvėse. Atlikus analizę paaiškėjo, kad pagrindinė šios įmonės konkurentė buvo Kinija. Įmonės gaminamas prekes vartotojai vertino kaip kiniškas, o produkcijos kaina buvo šiek tiek didesnė.

Akivaizdu, kad Rusijoje sukurti drabužiai negali konkuruoti su kiniškais kaina. Net ir tai, kad gaminių kokybė buvo aukštesnė, dabartinėje situacijoje nepadėjo, nes neapsakoma prekės išvaizda kartu su gana aukšta kaina sumažino pirkėjų susidomėjimą.

Išanalizavome produktą ir jo suvokimą iš klientų. Konsultavomės su prekiautojais ir pardavėjais. Ir jie priėmė gana rizikingą sprendimą: pakeitė pakuotę į kokybiškesnę ir modernesnę.

Ką mes padarėme:

• Pakeitėme logotipą, šriftus ir dizainą. Padarėme šviesų, stilingą, patrauklų.
• Mes pasirinkome kitą medžiagą. Vietoj pigių plastikinių maišelių naudojome kokybišką kartoninę pakuotę.
• Pakuotėje pateikiama kuo daugiau informacijos apie produktą.

Dėl to prekė, pirkėjų suvokimu, „iškrito“ iš savo įprastos kainų kategorijos. Dėl pakuotės pirkėjai ją pradėjo vertinti kaip brangesnę ir kokybiškesnę. Tuo pačiu metu iš pradžių kaina iš viso nebuvo keliama, o realios išlaidos gerokai padidėjo.

Taigi, pirkėjų suvokimu, prekė „išėjo“ iš kiniškomis prekėmis užpildytos nišos, o reali kaina nedaug išaugo, nes kartoninės pakuotės kaina vienam gaminio vienetui pasirodė labai maža. Žinoma, teko padirbėti su naujų pakuočių įvedimu gamyboje, bet kokie pakeitimai susiję su tam tikrais sunkumais. Bet tai jau kita istorija.

Tačiau dėl naujos pakuotės pirkėjų suvokime įvyko prekės perėjimas iš vienos vertės kategorijos į kitą, o tai tapo tikru „tramplinu“ į didėjančias pardavimo apimtis.

Kokybiškas darbas pagal užsakymą.

Dėl tam tikrų priežasčių daugelis įmonių vis dar apleidžia klientų užsakymus. Žinoma, imamasi tam tikrų veiksmų. Vadovas priima užsakymą, jį apdoroja, išrašo sąskaitą, tada išsiunčia ir pan. Tuo pačiu metu dauguma smulkaus ir vidutinio verslo, ir priminsiu, aš dirbu būtent su šiais segmentais, nedirba pagal užsakymą.

Įmonių pardavimo skyriai kažkuo primena prekystalius: ką turi sandėlyje, tą ir parduoda. O jei pageidaujamos prekės sandėlyje nėra, vadybininkas net nesiūlo patalpinti reikiamos prekės „pagal užsakymą“. Dažniausiai taip nutinka todėl, kad sistemoje nėra reikiamų įrankių, o vadovas tiesiog nežino, kaip pateikti tokį užsakymą.

Atrodytų, kad sprendimas slypi paviršiuje. Neatsisakykite klientų! Siūlykite ne tik analogus, bet ir „pagal užsakymą“ norimos prekės dizainą. Tie. Jūsų klientas užsisako viską, ko jam reikia. O vadybininkas priima užsakymą ir praneša pirkėjui apie pristatymo laiką, atsižvelgdamas į likusių likučių trūkstamų prekių gavimo terminą. Pastebimai išaugo visos šią sistemą įdiegusios įmonės.

Šiuo atveju nekalbu apie internetines parduotuves, kurios veikia visai be sandėlio, t.y. tik pagal užsakymą, nepaisant to, ar jie apie tai informuoja savo klientus, ar ne. Kalbu apie įmones, kurios turi savo sandėlį, bet tuo pačiu gali užsisakyti prekes iš tiekėjo.

Kokia problema įgyvendinant tokią darbo schemą? Bėda ta, kad įmonės nežino, kaip techniškai tai įgyvendinti. Dabar pateiksiu pavyzdį, kaip tokia schema buvo įgyvendinta su mano klientu, kuris užsiima didmenine prekyba keraminėmis plytelėmis.

Visi produktai yra suskirstyti į dvi grupes:

• Pirmoji – prekės mūsų pačių sandėlyje, t.y. tas prekes, kurias pats užsisakėte iš savo pagrindinio tiekėjo.
• Antroji – „užsienio“ prekės, t.y. tokius, kuriuos galima greitai užsisakyti iš kito tiekėjo ar konkurento. Šis atributas „Svetimas“ buvo užpildytas prekės kortelėje, norint nurodyti iš konkurentų užsakytas prekes. Prekės kortelėje taip pat buvo nurodytas tiekėjas (konkurentas), iš kurio buvo pirkta ši prekė.

Šioje įmonėje, prekiaujančioje importinėmis prekėmis su ilgu pristatymo terminu (nuo užsakymo momento iki gavimo sandėlyje praeina apie du mėnesius ir daugiau), buvo sukurta speciali sistema, kai priimant pirkėjo užsakymą, jei prekės nėra. sandėlyje, tačiau iki kito pristatymo kitą mėnesį vadovas gali sužinoti, ar konkurentas turi šią prekę ir ją užsisakyti. Vadovas šią prekę (Svetimą prekę) įtraukia į kliento užsakymą su žyma To order (Pateikti), o kliento užsakymą patalpinus sistemoje automatiškai sukuriamas užsakymas/užsakymai tiekėjui/tiekėjams (duomenys apie tiekėjai paimami iš prekės kortelės).

Dėl to klientas gauna visą jam reikalingą asortimentą ir toliau aktyviai dirba su Jūsų įmone. Jis neis pas konkurentą ieškodamas jam reikalingos pozicijos, nes tu turi viską, ko jam reikia.

Toks požiūris ženkliai padidina pardavimų apimtį, tuo tarpu daugeliu atvejų pelnas šiek tiek padidėja, nes perkate prekes nedideliais kiekiais, galbūt net iš konkurentų, todėl kai kurias prekes parduodate beveik be antkainio. Kokia prasmė?

Jūs įgyjate klientų lojalumą. Jūsų klientas neišeina, užpildo užsakymą su jumis ir perka kitas prekes kartu su nepelninga „svetimo“ pozicija. O pelno padidėjimą iš tokios darbo schemos pastebėsite mėnesio, ketvirčio ar bet kurio kito ataskaitinio laikotarpio pabaigoje. Didinant klientų lojalumą, pardavimo apimtys ir pelnas gerokai padidės.

Susijusių (papildomų) paslaugų pardavimas.

Daugelis įmonių parduoda tik produktus be jokių papildomų paslaugų. Tačiau dažnai būtent paslauga padeda klientams pasirinkti jūsų naudai.

Pavyzdžiui, tarp mano klientų buvo įmonė, kurios specializacija yra kabelių gaminių pardavimas. Kažkuriuo metu jie nusprendė įvesti papildomą paslaugą – kabelių tiesimą. Tie. Be visiems prieinamo pristatymo, jie pradėjo siūlyti kabelių pjovimą vietoje, taip pat montavimą kliento vietoje. Dėl to išaugo ne tik pelnas dėl apmokėjimo už papildomas paslaugas, bet ir prekių pardavimo apimtys.

Kokia šio pardavimo padidėjimo priežastis? Kai kurie tokių prekių pirkėjai dideliu pliusu laiko galimybę užsisakyti viską vienoje vietoje: ir prekes, ir paslaugas. Jie nenori gaišti laiko ieškodami rangovų ir negali patys įrengti (tiesti) reikiamo kabelio. Tie. tokiu atveju klientai samprotauja kaip privatūs pirkėjai: „jei aš nusipirkau sofą, tai ją reikia iš karto surinkti, nors ir už papildomą mokestį“.

Kažkodėl daugelis įmonių nepaiso šios galimybės padidinti klientų lojalumą, produktų patrauklumą naujiems klientams, taip pat pelną. Tiesą sakant, paslaugų pardavimas yra puikus būdas padidinti pardavimus. Nepamiršk apie jį.

Palengvinkite bendradarbiavimo sąlygas.

Daugelis įmonių dirba su savo klientais labai griežtomis sąlygomis. Tai ypač būdinga tiems, kurie rinkoje dirba ilgą laiką, dažnai nuo 90-ųjų, dirba su importinėmis prekėmis, su analogų rinkoje neturinčiais produktais ir pan.

Pavyzdžiui, turėjau klientę, kuri prekiavo importuota profesionalia kosmetika grožio salonams Nepaisant to, kad vienas indelis prekės gali kainuoti nuo 17 eurų ir daugiau, tam, kad prekiautojas gautų 5% nuolaidą, reikėjo sukomplektuoti a. pirkimo apimtis 2500 eurų, o norint gauti 20% nuolaidą – 7500 eurų. Be to, prekiautojai apsiėmė pirkti ir platinti žurnalus, kurių niekas nenorėjo. Buvo ir kiti reikalavimai, dažnai nepatogūs ir nedraugiški klientams.

Kas buvo padaryta siekiant padidinti pardavimus šioje įmonėje?

Bendrovė sumažino nuolaidos gavimo ribą. Jie nedarė vienkartinės bendros nuolaidos ar akcijos, sušvelnino sąlygas, o tai užtikrino ne tik pardavimų augimą, bet ir klientų lojalumą.

Tie. Norėdami padidinti pardavimus, galite tiesiog sušvelninti bendradarbiavimo sąlygas. Tai labai svarbu jūsų klientams. Rinka nuolat vystosi, konkurencija auga visose srityse. Net jei parduodate ką nors išskirtinio ir ypatingo, anksčiau ar vėliau rinkoje atsiras kokių nors analogų.

Pavyzdžiui, aukščiau aptartas klientas parduoda produktus grožio pramonės profesionalams. Galutiniai jo gaminių vartotojai buvo ir išlieka privatūs meistrai ir grožio salonai. Viena vertus, profesionalai pripranta prie tam tikro prekės ženklo kokybės ir savybių. Kita vertus, jei kaina taps per didelė arba atsirastų analogas, kurį pirkti pelningiau, jie gali persvarstyti savo pageidavimus.

Paprastai klientai, nenorintys švelninti bendradarbiavimo sąlygų, pateikia tokius argumentus:

• Mes parduodame geriausią produktą, esame geriausi ir jie dirbs su mumis bet kokiomis sąlygomis.
• Jei sąlygos sušvelnėtų, galime prarasti maržą, todėl pelnas bus mažesnis.

Bet! Geriau su nuolaida prarasti 10 kapeikų, bet uždirbti 2 rublius, nei neprarasti šių 10 kapeikų, bet nieko neuždirbti.

Sinergija.

Sinergija yra dviejų ar daugiau veiksnių sąveikos sumuojamasis poveikis, kuriam būdinga tai, kad jų poveikis žymiai viršija kiekvieno atskiro komponento poveikį jų paprastos sumos pavidalu. Vikipedija

Kas yra sinergija verslo požiūriu ir ką turiu omenyje kalbėdamas apie sinergiją?

Daugelis įmonių, kurios vienu metu dirba keliose srityse, pavyzdžiui, parduoda prekes ir paslaugas, kurios niekaip nesusijusios viena su kita arba yra tik silpnai susijusios, šias sritis visiškai atskiria, net tiek, kad kiekvienai sukuria skirtingas svetaines ir skirtingus juridinius asmenis. plotas. Taip pat pardavimo skyriai niekaip nebendrauja tarpusavyje, o tai yra pastebimas trūkumas. Ką galima padaryti šiuo atveju? Sujunkite skirtingas sritis po vienu prekės ženklu.

Dar kartą pateiksiu pavyzdį įmonės, kurios veikla susijusi su grožio salonais. Šis pavyzdys yra labai patogus ir vaizdingas, todėl dažnai jį naudoju. Ši įmonė turi grožio salonus, mokymo skyrių, didmeninės prekybos plaukų priežiūros priemonėmis skyrių. Ir visi jie dirba nepriklausomai vienas nuo kito.

Taip, jie dirba su tuo pačiu prekės ženklu, bet iš esmės nėra vieningi: turi skirtingas nesusietas svetaines, nėra išvystyta informacijos apie visą įmonę ir jos padalinius perdavimo kultūra ar verslo procesas. Salono klientui beveik neįmanoma sužinoti, kad įmonė turi mokymus, kaip ir didmeninis pirkėjas apie saloną ir jo teikiamas paslaugas galės sužinoti tik atsitiktinai.

Ką aš padariau dėl šios įmonės?

Pirmas ir paprasčiausias dalykas buvo sujungti visus tris skyrius į vieną svetainę. Tie. žmogus, apsilankęs svetainėje, mato visas tris įmonės veiklos sritis. Tai didina patikimumą, pasitikėjimo lygį, taip pat informuoja žmones apie tam tikras papildomas įmonės galimybes.

Jei, pavyzdžiui, specialistas atvyksta į svetainę ieškodamas produkto, tada be asortimento jis sužinos, kad visada gali išmokti dirbti su šiais produktais, taip pat įvertinti jų efektyvumą apsilankęs grožio salone. . Panašiai krypčių derinimas teigiamai veikia ir kitais atvejais.

Be to, tokia asociacija didina pasitikėjimą visa įmone, nes žmonės mato, kad įmonė yra didelė, geros reputacijos, užsiima keliomis sritimis ir pan. Taip pat vieni kitiems ėmė rekomenduoti skirtingų sričių specialistai. Taigi pasireiškė sinerginis poveikis, t.y. Bendras skirtingų sričių darbas padidino kiekvienos iš jų efektyvumą.

Pradėkite pardavinėti per svetainę.

Iki šiol daugelis didmenininkų ir produktų gamintojų nenaudoja savo interneto svetainių tiesioginiam pardavimui. Dėl to kai kurie potencialūs klientai prarandami.

Net jei svetainėje gražiai pristatėte visas savo prekes, tačiau šalia prekės nėra kainos, jus suradęs per paieškos sistemas ar pasekęs reklaminę nuorodą žmogus greičiausiai išeis neįsigijęs ir nepaskambinęs. Yra taisyklė: prekė be kainos nėra prekė. Kol žmogus nemato išlaidų skaičiaus, jis gali galvoti, ką nori. Tačiau ne visi sutinka skambinti ar siųsti užklausas, juolab kad netoliese (gretimose eilutėse esančioje paieškos sistemoje) yra greičiausiai konkurentų svetainės su kainomis ir patogiais užsakymo mygtukais.

Dabar nekalbu apie pardavimą galutiniam vartotojui, kur internetinės parduotuvės poreikis akivaizdus, ​​kalbu apie pardavimus B2B sektoriuje, kur komercinio sektoriaus atstovai ieško medžiagų ir prekių savo verslui. , todėl daugiausia žiūrėkite gamintojų, prekiautojų, regioninių atstovų ir kt. svetaines. d.

Ką jie rašo tokiose svetainėse? „Skambinkite mums darbo valandomis“, „Atsiųskite užklausą dėl kainoraščio“. Tačiau lankytojas gali patekti į svetainę po darbo valandų arba savaitgalį. Ne visi palieka prašymą ir ne visada. Apskritai daugelis žmonių, nesant kainos, pasąmoningai ima įtarti, kad čia gali būti apgauti, todėl stengiasi nepalikti jokios kontaktinės informacijos. Arba jie įtaria, kad kaina svetainėje nerodoma, nes ji per didelė. Bet kokiu atveju potencialūs pirkėjai palieka svetainę neįsigiję ar nepateikę paraiškos. Todėl parodykite savo kainas!

Dažnai kyla klausimas: jei mes, platintojai, pradėsime pardavinėti produktus per svetainę savo prekiautojų klientams, ar tai netrukdys verslui?

Ne, nebus. Pirma, jūs, kaip platintojai, galite nustatyti vieną kainą. Svarbiausia, kad jis nebūtų mažesnis nei jūsų pardavėjų. Antra, galite pridėti puslapį su savo prekiautojų sąrašu, kad klientas galėtų nuspręsti, ar pirkti iš jūsų ir laukti pristatymo iš kito miesto, ar pasirinkti tiekėją savo regione.

Šis sprendimas netgi padės padidinti pardavimus. Pavyzdžiui, jei pirkėjas iš Murmansko užsuks į jūsų svetainę, jis bet kokiu atveju neužsakys prekės iš jūsų Maskvoje, prekės teks laukti per ilgai ir pristatymas bus brangus. Be to, jei jis jūsų svetainėje ras savo regiono pardavėjo kontaktus, tada pardavimas įvyks, nors ir iš pardavėjo, kuris savo ruožtu užsakys daugiau prekių iš jūsų.

Jei nedelsdami informuosite savo partnerius, kad skelbiate kainas svetainėje, taip pat operatyviai informuosite apie bet kokius kainų politikos pasikeitimus, tai jokiu būdu nepakenks jų verslui. O jei pakviesite savo partnerius skelbti savo duomenis jūsų svetainėje, jie su dėkingumu suteiks visą reikiamą informaciją.

Nepamirškite, kad jūsų klientai ir partneriai dažniausiai yra mažos regioninės įmonės, kurios mažai veikia internete. Ir jūsų svetainė greičiausiai užima pirmaujančią vietą paieškos rezultatuose, nes esate platintojas. Taigi toks bendravimas bus naudingas ir jums, ir jūsų partneriams.

Skelbkite kainas svetainėje, kurkite savo projektą ir pagal prekės pavadinimą jis turėtų būti vienas iš pirmųjų paieškos rezultatuose. Parduokite per svetainę. Ir paskelbkite savo partnerių kontaktus. Dėl to labai padidės pardavimų skaičius, klientai ras jūsų svetainę ir užsisakys prekes arba iš jūsų, arba iš jūsų pardavėjų.

Kitas dažnas susirūpinimas yra tas, kad prekiautojai bus prieš jums rodyti kainas, nes pirkėjai jūsų svetainėje, peržiūrėję kainas, gali pareikšti norą patys tapti pardavėju.

Ką čia galime pasakyti? Šie rūpesčiai yra prekiautojų problemos. Jums toks naujų potencialių partnerių susidomėjimas yra tik pliusas. Bet koks verslas turi augti ir vystytis. O galima grėsmė, kad galite pakeisti pardavėją tam tikrame regione, paskatins jūsų pardavėjus dirbti geriau, aktyviau vystytis ir daugiau parduoti. Pardavėjas nesikreips į kitą tiekėją, net jei jūs turite pirkėją, o jis turi konkurentą savo regione. Ir jūsų verslas turi vystytis.

Nuolaidos gamybos apimtims.

Daugelis įmonių skiria nuolaidas vienam ar kitam užsakymui, skelbia įvairias akcijas, tačiau labai retai naudojasi nuolaidomis prekės kiekiui. Arba jie nustato labai aukštą, galima sakyti, nepasiekiamą ribą gauti tokią nuolaidą.

Greičiausiai jūs pats žinote šį rinkodaros dėsnį: su kiekvienu perkamo produkto vienetu kliento noras pirkti mažėja.

Atitinkamai, kuo daugiau jis jau nusipirko, tuo mažiau turi noro pirkti daugiau. O apimties nuolaida padeda įveikti šį psichologinį veiksnį.

Ir čia vėl kyla prieštaravimų: dėl nuolaidų prarandama dalis pelno iš prekių pardavimo.

Priminsiu: krintančioje rinkoje netekti mažos dalies pelno pardavus prekės vienetą nėra didžiausias nuostolis. Daug blogiau, jei šis produktas visai nustoja prekiauti arba sumažėja jo pardavimo apimtys.

O apimties nuolaida skatina pirkėją užsisakyti daugiau. Dėl to visiškai kompensuosite prarastą pelną dėl kainos sumažinimo didindami pardavimo apimtis ir gausite lojalį klientą, o tai verslo plėtros požiūriu yra daug svarbiau nei trumpalaikis pelnas.

Protingas žingsnis yra pasamdyti „žvaigždę“.

Šiandien pardavimų vadybininkai yra labai paklausūs. Laisvų šios specialybės darbo vietų skaičius didžiulis. Tuo pat metu labai dažnai verslininkai savo būsimiems vadovams siūlo labai mažą atlyginimą ir daugiau nei kuklų procentą pardavimų. Ką jie galės įdarbinti tokiomis sąlygomis? Kaip seksis šiam specialistui?

Kruptančioje rinkoje, kai pardavimų įgūdžiai yra nepaprastai vertinami, įmonės stengiasi sutaupyti pinigų pardavimų vadybininkams.

Tai toks paradoksas. O šio paradokso priežastis – paprastas godumas. Bet ar suprantate, kad momentinis godumas niekam neduoda naudos?

Verta suprasti, kad daugumoje sėkmingų įmonių nemaža dalis pardavimų tenka vienam ar dviem specialistams, kurie žino viską apie produktus, moka rasti bendrą kalbą su bet kuriuo klientu ir sugeba parduoti „žvaigždės“ lygiu. . Tačiau šie specialistai kainuoja ir daug daugiau nei eilinis pardavimų vadovas.

Negailėkite, pasamdykite tokią "žvaigždę" savo pardavimo skyriui. Patikėkite, kokybė ir pardavimų apimtys šimteriopai atpirks visas jūsų „žvaigždės“ įsigijimo išlaidas. Nereikėtų lažintis dėl daugybės pigių ir silpnų pardavėjų. Geriau išleisti tas pačias lėšas vienam tikrai šauniam vadovui.

Taip, „žvaigždė“ turės mokėti daug daugiau. Taip, jūs turėsite patikrinti jo lygį praktiškai. Taip, visada yra rizika susidurti su aferistu. Tačiau visos šios išlaidos ir sunkumai bus visiškai apmokėti, kai jūsų pardavimo skyriuje pasirodys tikra „žvaigždė“.

Jei studijuosite įmonių, turinčių stiprų pardavimų skyrių, darbą, tai beveik kiekvienu atveju šiame skyriuje pamatysite vieną ar du šaunius „žvaigždės“ lygio specialistus. Šios „žvaigždės“ visada gali pasiūlyti gerą sprendimą savo kolegoms, traukia kitus, padeda ir moko. Dėl to visas pardavimo skyrius dirba daug efektyviau.

Kaip sakė Elonas Muskas: „Kiekybė niekada nekompensuoja talento, o du žmonės, kurie kažko nežino, nėra geresni už vieną“.

Todėl nereikėtų pirkti daug pigių darbuotojų, ieškoti talentų!

Pinigų priėmimas naudojant korteles, internetines pinigines ir kt.

Kad ir kaip būtų keista, tokį akivaizdų pranašumą kaip mokėjimo būdų sąrašo išplėtimas dauguma verslininkų nepastebi. Visiems verslininkams noriu priminti: gyvename XXI amžiuje, o grynieji pinigai kartu su banko ar pašto pavedimu toli gražu nėra populiariausi atsiskaitymo būdai.

Šiandien visose srityse aktyviai naudojamos internetinės piniginės, kredito ir debeto kortelės, o kai kuriais atvejais net mobiliųjų telefonų sąskaitos yra lėšų šaltinis. Ir kuo daugiau mokėjimo būdų bus prieinami jūsų klientams, tuo didesnė tikimybė, kad pirkimas bus įvykdytas.

Dažnai atsisakius prijungti mokėjimą internetu, išgirstamas argumentas: „Kodėl turėčiau prarasti pinigus (3-4 proc.), kai išgrynina lėšas?

Tai paprasta: tais atvejais, kai asmuo dėl vienokių ar kitokių priežasčių negali apmokėti sąskaitos per Jūsų nurodytą terminą, nemano, kad gali skirti laiko ir pastangų, ieškant Jums patogios atsiskaitymo formos, arba nenori atsiskaityti už prekes grynais, pardavimas iš viso neįvyks. Ir tada jūs prarasite ne 3-4%, o visą įmanomą pelną iš pardavimo.

Pavyzdžiui, kai kurie klientai, pateikdami užsakymą per internetinę svetainę ar telefonu, stengiasi sumokėti iš karto, kad įsitikintų, jog prekės yra rezervuotos ir bus pristatytos per nurodytą laiką. Ir jei negalite pasiūlyti jam tinkamo mokėjimo būdo, klientas gali kreiptis į jūsų konkurentus.

Kitas pavyzdys. Mažos įmonės dažnai neturi terminalų atsiskaityti banko kortelėmis ar kortelių sąskaitų, skirtų tiesioginiams pervedimams iš kortelės į kortelę. Jie dirba kaip ir prieš daugelį metų: išrašo sąskaitas, kurias galima apmokėti banke, arba siūlo už prekes atsiskaityti grynaisiais.

Aš asmeniškai stebėjau vienos iš šių įmonių darbą procese. Ir ką pastebėjau: dalis klientų pas juos ateidavo su kreditinėmis kortelėmis. Visi jie buvo išsiųsti į netoliese esantį bankomatą. Tačiau ne visi sugrįžo. Priežastis buvo ta, kad išgrynindami lėšas šie klientai prarado 2% sumos. Jų nuolaida neviršijo 5 proc. O atsiskaitymas grynaisiais suponavo dokumentų nebuvimą. Dėl to nuolaida nebeatrodė tokia patraukli, o pirkėjai išėjo ieškoti pelningesnio sprendimo.

Priimkite kuo daugiau mokėjimo rūšių! Jūsų klientai turėtų jaustis patogiai. Atminkite: geriau prarasti 2 rublius išgryninant 100 rublių, nei negauti jokio pelno. Taip, nieko neprarasite, bet ir neuždirbsite.

Padidėjusi konversija.

Šiuo atveju konversija – tai Jūsų lankytojų biure, parduotuvėje ar svetainėje pavertimas pirkėjais, t.y. užsakymą pateikusiems ir apmokėjusiems žmonėms. Ir jei turite klausimų apie pardavimų didinimą, taip pat turite padidinti konversiją.

Ar kada susimąstėte, kodėl tiek daug žmonių domisi jūsų įmone, perskaito informaciją jūsų svetainėje, užduoda klausimus biure ar parduotuvėje ir išeina neįsigiję?

Tačiau be objektyvių tokio elgesio priežasčių yra ir jūsų klaidų bei trūkumų. Pavyzdžiui, kainų trūkumas svetainėje. Apie tai jau kalbėjau aukščiau. Yra ir kitų klaidų, kurios neigiamai veikia lankytojo virsmą pirkėju.

Turėjau klientą, kuris savo svetainėje surinko rekordinį skaičių tokių klaidų:

• Savo svetainėje jis turėjo net 7 telefono numerius. Ir nė vienas iš jų nebuvo daugiakanalis. Todėl visi jie vienu ar kitu metu gali būti užimti. Dėl to kai kurie potencialūs klientai išvyko tiesiog todėl, kad negalėjo susidoroti.
• Kai kurios prekės neturėjo galutinės kainos. Tie. buvo nurodyta prekės prekės kaina, tačiau ji nuolat keitėsi, o svetainėje buvo parašyta: „dėl euro kurso svyravimų ši kaina gali būti neaktuali, skambinkite ir pasitikrinkite prekės savikainą“. Mano akimis žiūrint, nėra nieko blogiau, kaip pasakyti klientui, kad už kokius pinigus jums parduodame kažką nežinomo, ir paskambinkime. Norint padidinti pardavimus, labai svarbu parduoti už tą kainą, kuri pirmą kartą buvo paskelbta klientui. Priešingu atveju pasitikėjimo jumis lygis katastrofiškai kris, o vėliau – pardavimai.
• Ilgas paraiškos apdorojimo laikotarpis. Kai kuriais atvejais nuo skambučio iki atsiliepimo klientui – kada ir kiek jis gaus užsakytų prekių – gali užtrukti iki 2 savaičių! Natūralu, kad per tą laiką dalis klientų taip pat buvo prarasti.

Ką aš padariau, kad padidinčiau šio kliento konversijų skaičių?

Pirmiausia įvedžiau elektroninį dokumentų valdymą. Dabar, kai buvo gauta paraiška iš svetainės, ji iškart pateko į bendrą duomenų bazę, jai buvo paskirtas atsakingas vadovas, kuris per trumpą laiką privalėjo dirbti su šia programa.

Taip pat pagerinau darbuotojų bendravimo kokybę. Čia buvo daug momentų, daug ką teko keisti, tiesą sakant, visa įmonės struktūra vienaip ar kitaip pasikeitė. Taip pat sutvarkiau reikalus svetainėje, padėjau ištaisyti klaidas ir palengvinti klientų prieigą prie informacijos.

Dėl transformacijų gerokai išaugo užklausų iš svetainės skaičius ir, dar svarbiau, pirkimų skaičius, kai žiniatinklio išteklius lankė toks pat lankytojų skaičius.

Rekomenduoju išanalizuoti ir nustatyti taškus, kur jūsų klientui gali nepavykti: „nukritęs telefonas“, prastai kalbantys vadovai, nepatogi ar neinformatyvi svetainė, didelės kainos ar griežtos bendradarbiavimo sąlygos. Atidžiai apsvarstykite šiuos punktus, pagalvokite apie lojalumo programą - tada konversija tikrai padidės.

Naudokite visus bendravimo su klientais kanalus.

Gana dažnai įmonės naudoja tik kai kuriuos iš galimų kanalų, kad galėtų bendrauti su klientais ir rasti naujų klientų. Pavyzdžiui, vieni dirba tik per svetainę, kiti naudoja skelbimus Yandex.Direct ir nieko daugiau, treti dirba parodose, treti naudoja SMS naujienlaiškius. Tiesą sakant, jie, kaip girtas vyras sename ir gerai žinomame pokšte, ieško ne ten, kur pasiklydo, o ten, kur yra šviesos, t.y. Jie naudoja tik tuos metodus, kurie kažkada davė gerų rezultatų.

Naudokite visus jums prieinamus kanalus. Informuokite savo klientus, kad vykdote tą ar kitą akciją, sumažintos kainos, atsirado naujų produktų ir visa kita, ką laikote svarbiu. Norėdami tai padaryti, naudokite visus metodus vienu metu. Tebūnie naujienos svetainėje, elektroniniai laiškai ir SMS laiškai, lankstinukai ir laiškai popieriuje, skelbimai internete, susitikimai, seminarai, skambučiai klientams ir kt. Nepamirškite nė vieno iš galimų informacijos kanalų. Taip galėsite pasiekti maksimalią auditoriją.

Priimkite užsakymus internetu.

Kai kalbu apie būtinybę priimti užsakymus internetu, turiu omenyje B2B verslo segmentą. Iki šiol daugelis įmonių ignoruoja galimybę gauti užsakymus internetu. Geriausiu atveju naudojamos kai kurios „Excel“ ir el. pašto formos. O dažniausiai visi užsakymai priimami telefonu.

Atsisakančių dirbti internete argumentai gana panašūs: „nesupras, nenorės mokytis, tik gaišime laiką“ ir pan.

Tiesą sakant, šiandien Rusija užima 6 vietą pagal plačiajuosčio interneto prieinamumą ir paplitimą pasaulyje. Daugelis jūsų klientų dabar turi labai gerą internetą. Taip pat labai gerai išvystyta galimybė naudotis internetinėmis užsakymų formomis. Todėl nenuvertinkite savo klientų. Tie, kuriems nepatinka užsakymo internetu galimybė, tai pasakys patys ir visada gali toliau diktuoti užsakymus telefonu tradiciniu būdu. O likusieji paraišką galės pateikti internetu, patogiu laiku, ramiai ir apgalvotai. Tuo pačiu metu jūsų vadovų paraiškų apdorojimas užtruks minimaliai, o tai leis daugiau pastangų ir laiko skirti naujiems klientams.

Be to, galimybė dirbti internete padidina jūsų klientų lojalumą. Jie matys jūsų likučius ir visą jūsų prekių sąrašą. Jie galės užsisakyti daugiau ir peržiūrėti visą prekių sąrašą. Tuo tarpu užsakant telefonu daug kas priklauso nuo vadybininko, nuo jo žinių apie asortimentą, nuo to, ar jis galės pasiūlyti klientui reikalingas prekes. O užsisakydamas internetu pats klientas mato viską, ką jam gali pasiūlyti, mato kainas, užsakymo kainą. Neatimkite iš savo klientų tokio patogaus įrankio, patikrinkite jį praktiškai: įvedus užsakymą internetu labai dažnai padidėja vidutinė sąskaita.

Visada būk pasiekiamas.

Jūsų pasiekiamumas bet kuriuo metu yra svarbus veiksnys didinant pardavimus. Turėjau klientų, kurių telefonas periodiškai būdavo nepasiekiamas, kurie ne visada operatyviai atsakydavo el. paštu, kai kuriais atvejais net tinklalapis kuriam laikui būdavo išjungtas.
Jūsų prieinamumas yra garantija, kad nepraleisite nė vieno užsakymo. Tegul jūsų pašto dėžutėje nėra praleistų skambučių telefonu ar neatsakytų klientų laiškų.

Kitas svarbus dalykas: protingai rūšiuokite paštą! Pavyzdžiui, mano klientas turėjo tik vieną pašto dėžutę, kuri gavo visus be išimties laiškus. Paštas buvo atsakingas už sekretorių. O ji tiesiog nieko nesuprato apie prekių asortimentą, be atsako gali gulėti dėžėje kelias dienas.

Išstudijavus situaciją, prieigą prie pašto perdavėme pardavimų skyriaus vadovui ir išjungėme šiukšlių filtrus. Viena vertus, pašto šiukšlių kiekis šiek tiek padidėjo. Kita vertus, pardavimo skyrius visada gali atpažinti kliento ar potencialaus partnerio laišką ir operatyviai į jį atsakyti. O išjungus šiukšlių filtrą užtikrinama, kad joks svarbus el. laiškas nepateks į šiukšlių aplanką.

Kitas klientas, kurį jau minėjau kaip pavyzdį, svetainėje turėjo apie 7 telefono numerius. Tai atrodė maždaug taip:

Didmeninės prekybos skyrius:
Tel.: +7 (495) xxx-xx-xx
Tel.: +7 (495) xxx-xx-01/02/03/04/05
mob. +7 (495) xxx-xx-xx (dirba šeštadieniais)

Visi šie numeriai yra darbiniai skaičiai vadybininkų, kurie nuolat aptarnauja didmeninius klientus, tai yra, tam tikru momentu visi numeriai gali būti užimti. O kuris iš mūsų surinks visus 7 numerius, nepasiekdamas dviejų, daugiausiai trijų numerių?

Visada būkite pasiekiami ir būtinai tinkamai nustatykite savo el. pašto adresą, telefoną ir kitas galimybes, kad klientai galėtų jus pasiekti! Nepraleiskite nieko svarbaus.

Pašalinkite vidinę informaciją.

Šiandien daugelis įmonių egzistuoja kitos, didesnės įmonės, kuriai dirba viešai neatskleista informacija, sąskaita. Tie. Pardavimų skyriuje dirba darbuotojas, kuris nuolat „nutekina“ užsakymus ir klientus iš kitos įmonės. Paprastai tai nutinka nepastebimai, o pagauti savąjį gali būti labai sunku, o dar sunkiau – kaltinti.

Pavyzdžiui, jo reakcija į kliento skambutį galėtų būti tokia: „Šiuo metu, deja, neturime jums reikalingos prekės, bet galite kreiptis į šią įmonę, jie yra mūsų partneriai ir tikrai viską turi“.

Kitas variantas – viešai neatskleista informacija įvardija tyčia aukštą kainą arba tiesiog praneša, kad šios prekės sandėlyje nėra, nepaisant to, kad ji yra sandėlyje. Tuo pačiu metu vadybininkas pasilieka su kliento kontaktine informacija: jo mobiliuoju telefonu, kuris buvo rodomas ekrane, kita šio skambučio metu ar anksčiau gauta informacija.

Visa ši informacija perduodama konkurentui, kuris skambina klientui ir pasiūlo būtent tai, ko jam reikia, ir visada pasiruošęs pasiūlyti patrauklesnes nei jūsų įmonė bendradarbiavimo sąlygas. Natūralu, kad klientas perka iš ten, kur jam paskambino ir pasiūlė reikiamas prekes už palankią kainą. Dėl to jūs investavote į reklamą, dirbote su klientu, skyrėte laiko ir pastangų, o jūsų konkurentas gauna pelną.

Kaip atpažinti savąjį?

• Paprasčiausias būdas – paprašyti draugų, kuriais pasitikite, paskambinti jiems patiems iš jūsų darbuotojams nepažįstamo numerio ir atlikti bandomąjį užsakymą. Turėsite skambinti kiekvienam vadovui. Ir nustatykite, po kurio skambučio jums perskambino konkurentai.
• Jei turite įrašytus telefono skambučius, klausykite skirtingų darbuotojų pokalbių įrašų. Tačiau paprastai, kai įrašomi telefoniniai pokalbiai, viešai neatskleista informacija elgiasi labai atsargiai.
• Apsaugokite savo duomenų bazę. Kruopščiai paskirstykite klientų duomenis savo vadovams ir apribokite jų prieigą prie informacijos, kuri jiems nereikalinga jų darbe.

Gali būti, kad jūsų įmonėje nėra savininko, o jūsų pardavimo problemos slypi visai kitoje srityje. Viena vertus, neturėtumėte organizuoti masinių ir reguliarių patikrinimų su paranojiško žmogaus atkaklumu. Tai tik paskatins anksčiau lojalius darbuotojus pasitraukti ir galbūt tapti saviškiais. Tačiau taip pat neturėtumėte prarasti budrumo.

Išvada.

Baigdamas norėčiau pasakyti tai, ko niekada neturėtumėte daryti: neturėtumėte parduoti prekių. Tai, kas naudinga mažmeninės prekybos sektoriuje, vertinama kaip B2B sektoriaus silpnybė.

Mažmeninis klientas turi vartoti dabar, todėl bet kokios akcijos ir išpardavimai pritraukia jo palankų dėmesį. O didmeninis pirkėjas tikisi ilgalaikės perspektyvos. O stabilumas šiam klientui svarbiau nei tiesioginė nauda. Sužinojęs, kad išparduodate prekes ar suteikiate neadekvačias nuolaidas, klientas daro išvadą, kad jūsų įmonė „skęsta“ ir greitai paliks rinką, todėl ilgalaikis bendradarbiavimas su ja nepasiteisins.

Situacija išeina priešinga: norisi daugiau parduoti per nuolaidas ir pritraukti naujų klientų, bet dėl ​​to, priešingai, atbaido nuolatinius klientus, kurie tau atneša pagrindines pajamas. Pranešimas apie visišką kainų sumažinimą vertinamas kaip baltos vėliavos išmetimas.

Šiame straipsnyje, žinoma, neišvardijau visų būdų, kaip padidinti pardavimus. Čia parinkau pačius įprasčiausius ir paprasčiausius, kurie nereikalauja ypatingų išlaidų. Šie metodai yra labiau organizaciniai nei finansiniai. Todėl juos galima įgyvendinti finansinės krizės ir mažėjančių pardavimų sąlygomis.

Sveiki! Šiame straipsnyje kalbėsime apie pardavimų didinimą didmeninėje prekyboje.

Šiandien sužinosite:

• Kas yra didmeninė prekyba;
• Kaip padidinti didmeninės prekybos apimtis;

Didmeninės prekybos ypatumai

Jūsų įmonės gamybos apimtys yra gana didelės ir jūs neturite laiko parduoti produkcijos? Tada laikas pagalvoti apie didmeninius pardavimus.

Didmeninė prekyba - prekybos rūšis, kai viena įmonė dideliais kiekiais tiekia prekes kitai įmonei.

Nusprendus samdyti naujus darbuotojus, tuomet geriausia pasidomėti panašios specifikos mažmeninės prekybos parduotuvių pardavėjais. Jie jau yra susipažinę su produktu, išmano pardavimo specifiką, moka dirbti su poreikiais.

Kitas, ne mažiau sėkmingas personalo šaltinis – konkuruojančios įmonės. Suvilioję kelis darbuotojus pas savo darbuotojus, vienu šūviu nužudysite du paukščius – nuliūdinsite konkurentą ir gausite profesionalius pardavėjus.

Tačiau būkite atsargūs. Konkurento darbuotojas gali pasirodyti esąs šnipas arba tiesiog laikui bėgant grįžti į savo senąją vietą, pasiimdamas su savimi jūsų klientų bazę.

Taip pat galite ieškoti darbuotojų susijusiose pramonės šakose. Tokius kandidatus bus lengviau apmokyti nei tuos, kurie dirbo su visai kitu produktu.

Užuot ieškoję naujų darbuotojų, galite apmokyti esamus. Be to, yra įvairių būdų padidinti pardavimus. Pavyzdžiui, suorganizuokite sąskaitų tvarkytojų konkursą ir apdovanokite geriausią mėnesio pardavėją.

Kaip pritraukti naujų klientų

1. Šalto skambučio naudojimas. Apie juos jau kalbėjome anksčiau, todėl apie juos nesigilinsime. Tarkime, renkantis šį būdą ypatingas dėmesys turėtų būti skiriamas pačiai duomenų bazei su potencialių klientų kontaktais ir informacija apie juos. Scenarijus yra pokalbio scenarijus, kurio laikysis jūsų vadovas.
2. Puikus klientų šaltinis yra jūsų klientai.. Jei užmezgėte pasitikėjimo santykius su savo klientais, paprašykite jų rekomenduoti jūsų įmonę savo partneriams. Tai gana efektyvus metodas.
3. Ieškokite klientų įvairiuose renginiuose: susipažinti, keistis kontaktais.
4. Naudokite pritraukti klientus. Ypač aktualūs bus asmeniniai pardavimai internetu ar telefonu.

Didmeninės prekybos optimizavimo klaidos

Klaida 1. Geras pardavėjas užtikrins didelę pardavimo apimtį.

Tikrai gerų prekeivių nėra tiek daug, todėl visiems neužteks. Be to, labai sunku nustatyti kiekvieno darbuotojo profesionalumo laipsnį. Todėl, jei pasitikėsite tik savo darbuotojais, vargu ar pasieksite gerų rezultatų.

Klaida 2. Prekių asortimento išplėtimas sukels pardavimų augimą.

Tai klaidinga daugumos verslininkų nuomonė. Naujų prekių kategorijų įvedimas gali sumažinti pelną, ypač jei naujas produktas niekaip nesusijęs su pagrindine.

Pavyzdys. Biс kompanija prieš keletą metų į savo asortimentą įtraukė solidžius kvepalus, kurių buteliukai savo forma priminė žiebtuvėlius. Tačiau projektas pasirodė nepelningas ir netrukus lengvesnių kvepalų gamyba buvo nutraukta.

Ne, nebus. Reklamuoti prekę būtina, bet saikingai. Per didelė reklama ne tik pakenks jūsų kišenei, bet ir suerzins potencialius vartotojus. Geriau reklamuotis ne daug, o kokybiškai, tai yra personalizuoti žinutes, pasirinkti tinkamus komunikacijos kanalus.

Klaida 4. Sumažiname kainą ir pardavimai padidės.

Taip nutinka ne visada. Didmeniniam verslui būdingi dideli pirkimų kiekiai, todėl vartotojui padidėja pirkimo rizika. Jeigu Jūsų kaina yra mažesnė už rinkos vidurkį, klientas gali įtarti žemą prekės kokybę arba Jūsų nesąžiningumą.

Atminkite, kad per didelė arba per maža kaina visada turi būti pagrįsta.

Pavyzdžiui, jei nustatote aukštą kainą, galite parodyti klientui, kad jūsų produktas yra labai aukštos kokybės. Esant mažai kainai, pasakykite klientui, kad turite savo sistemą, kurioje taupote, arba jums priklauso keli gamybos lygiai vienu metu, arba žaliavos, iš kurių gaminamas produktas, jums tiekiamos su didele nuolaida. dėl ilgalaikio bendradarbiavimo su tiekėju.