Tiesioginė nauda pirkėjui šiandien prekyboje yra nuolaida - nuolaidų programa, didinant parduotuvės patrauklumą, iš kurio savininkui daug naudos geriausi rezultatai nei jos konkurentai. Nuolaidų programos apskaitos sistemos automatizavimas naudojant modernią kompiuterinę programinę įrangą leidžia akimirksniu surinkti kortelei priskirtą informaciją.

Technologija ne tik nuskaito duomenis iš magnetinės kortelės, lustinės kortelės ar brūkšninio kodo, ji identifikuoja klientą duomenų bazėje, leidžia susikurti pirkimo istoriją, automatiškai apskaičiuoja nuolaidą, taip pat analitiniais skaičiavimais parodo nuolaidų programos efektyvumą. Tačiau svarbiausia atsižvelgti į tai, kokie jūsų verslo tikslai turėtų padėti jums pasiekti. nuolaidų programa.

Kas yra nuolaidų programa?

Nuolaidų programa- tai yra sukurta nuolaidų sistema klientui iš parduotuvės, paslaugų pramonės ar maitinimo pramonės atstovo. Nuolaida visada reiškia tam tikrų sąlygų įvykdymą norint gauti nuolaidą, pavyzdžiui: perkant nuo 1000 rublių, jei turite „auksinę“ kliento kortelę arba perkant 10 000 rublių. per mėnesį. Visų pirma, nuolaidų programa skirta padidinti klientų lojalumą iki teigiamų emocijų nuo pirkimo, taip tiesiogiai įtakojant paklausos augimą.

Geriausias mėnesio straipsnis

Apklausėme verslininkus ir išsiaiškinome, kokia šiuolaikinė taktika padeda padidinti vidutinę sąskaitą ir nuolatinių klientų pirkinių dažnumą. Straipsnyje paskelbėme patarimų ir praktinių atvejų.

Taip pat straipsnyje rasite tris įrankius, leidžiančius nustatyti klientų poreikius ir padidinti vidutinę sąskaitą. Taikydami šiuos metodus darbuotojai visada vykdo papildomo pardavimo planą.

Darbas siekiant pritraukti klientų per nuolaidų programą neabejotinai padidina konkurencingumą. Principo „čia ir dabar“ gavimo principo skaidrumas vartotojui yra pagrindinis nuolaidų programų sistemos privalumas. Rinkdamiesi tarp premijų ir nuolaidų pastarąsias pirkėjai renkasi 98 proc.

Įvesdama nuolaidų programą, įmonė vis tiek turi suprasti, kad jos paprastumas yra svarbus klientui, tačiau pati įmonė turės imtis keleto priemonių:

1) „įėjimo slenksčio“ apibrėžimas- pirkimo kaina, reikalinga norint dalyvauti nuolaidų programoje. Šis indikatorius Jo niekas nereglamentuoja, todėl gali kilti sunkumų. Paprastai imamas vidutinis čekis ir jo suma padidinama 2-3 kartus. Taip pat įprasta pasiskolinti konkurentų, kurie efektyviai naudojasi kokia nors nuolaidų programa, patirtį. Tada, remiantis faktiniais rezultatais, koreguojamas „įėjimo slenkstis“;

2) nuolaidos suma, kurios vertė kinta priklausomai nuo įmonės veiklos srities. Prekybos centrai neperžengia 5% ribos, buitinės technikos ir elektronikos prekiautojai išlieka 5-15% ribose, restoranai ir drabužių parduotuvės gali suteikti 25% nuolaidą. Čia verta suprasti, kad išpūsta nuolaida sukelia nepasitikėjimą. Kompetentingas pirkėjas iš karto įtars, kad kažkas ne taip, suabejos prekės kokybe ar pradinės kainos adekvatumu, o jūsų nuolaidų programos strategija taps pralaimėjusia;

3) kokiomis nuolaidomis pagrįsti programą. Ar jie bus fiksuoti ar kaupiami – kas pritrauks vartotoją ir tuo pačiu bus lengvai suprantamas? Kaip sukurti galutinės nuolaidos priklausomybės nuo bendros pirkinių sumos schemą, kai ji didėja? Kaupimo principas patrauklus, nes pirkėjas dalyvauja savotiškame žaidime, kuris kursto jo susidomėjimą. Kartu vartotojas žino, kokių veiksmų reikia imtis, kad gautų naudą.

• Klientų lojalumo didinimas: kaip išsirinkti dovaną b2b

Kokia gali būti nuolaidų programa?

Šiandien nuolaidų programų įvairovė jungiama į kelias grupes, suformuotas pagal skirtingus vertinimo kriterijus.

Pagal geografinę aprėptį nuolaidų programos skirstomos taip:

• tarptautinis leisti jų savininkui gauti privilegijų daugiau nei vienoje šalyje;
• nacionalinis veikti vienos šalies ar kai kurių jos regionų teritorijoje;
• regioninis veikti vieno regiono lygiu;
• vietinis skiriasi minimali aprėptis konkrečioje vieno regiono dalyje (gyvenvietėje).

Ši funkcija būdinga daugiausia programoms, sukurtoms mokėjimo kortelių pagrindu, arba tai gali būti nepriklausoma nuolaidų programa. Programos geografija yra ribota, kai ji susieta su prekybos (paslaugų) įmonėmis, veikiančiomis regione, vienoje ar keliose šalyse. Įmonių susijungimas gali paskatinti geografinę plėtrą.

Priklausomai nuo organizacijos, kurioje gali būti keli rinkos dalyviai, sudėties, taip pat nuo nuolaidų korteles išduodančios įmonės, nuolaidų programos skirstomos į:

• vietinis– tai programos , kuriose nuolaidų korteles išduoda ir tiesiogiai aptarnauja pati prekę ar paslaugą parduodanti įmonė;
• tarpkompanija- turi dvi kryptis: „klubas“ ir „aljansas“. Klubo nuolaidų programa apima korteles, kurios galioja ne tik gamybinės organizacijos prekybos vietose, bet ir įmonėse partneriuose. Aljansas yra programa, kuri įgyvendinama per skirtingų įmonių, sudariusių susitarimą dėl nuolaidų viena kitos kortelėms visuose prekybos taškuose, išduodamomis kortelėmis.
• nepriklausomas– šiuo atveju laikome įmones, kurios specializuojasi programų kūrime ir kortelių gamyboje. Tokia organizacija pelną gauna ne tik iš pardavimo nuolaidų kortelės, bet ir kitas savo klientams teikiamas paslaugas.

Į įmonės veiklos sritį taip pat atsižvelgiama nustatant nuolaidų programų klasifikavimo kriterijus:

• specializuotas- dalyviai yra vieno profilio organizacijos;
• vieningi– tai kelių įmonių grupuotė, kurių veiklos sritys nekonkuruoja, tai yra priklauso skirtingiems profiliams. Paprastai tai yra „aljanso“ krypties nuolaidų programos, kuriose dalyvauja ribotas dalyvių skaičius;
• universalus- tokiu atveju toje pačioje programoje dalyvauja mišraus profilio įmonės, nepriklausomai nuo to, ar jos yra konkurentės, ar ne.

Nuolaidų programos teikiamos lengvatos ar įvairios privilegijos taip pat skirstomos į:

• fiksuotų nuolaidų programos. Suprantamiausias ir paprasta programa, kurioje klientas ar pirkėjas turi nuolatinę teisę į fiksuotą nuolaidą. Kai kuriais atvejais nuolaida gali priklausyti nuo sumokėtos sumos;
• kaupiamųjų nuolaidų programos. Jos pavadinime kaupiamoji nuolaidų programa apima dalyvavimo joje principą. Tai yra, kuo daugiau klientas išleidžia, tuo jo nuolaida tampa didesne, o šioje programoje visada yra tam tikras pirkinių sumos riba, kurią reikia pasiekti. Pavyzdžiui, tinklo parduotuvėje išleidome 3000 rublių. - 5% nuolaida, išleido dar 7000 - ir ji padidėjo iki 10%;
• premijų programos. Nuolaidų ir premijų programa pagrįsta taškų ar bet kurios kitos virtualios valiutos kaupimu, kurią vėliau galima iškeisti į prekes arba sumokėti už dalį pirkinio. Kai kurios organizacijos kuria papildomų produktų ar paslaugų katalogus. Apskritai, susiejimo premijos gali būti žaidžiamos įvairiais būdais, atsižvelgiant į įmonės prioritetus.

Taip pat dažnai galite rasti sąlygas gauti nuolaidą 100% arba daliniu apmokėjimu už prekę ar paslaugą.

• Kaip sukurti nuolaidų sistemą, kuri motyvuotų B2B klientus pirkti daugiau

Kodėl nuolaidų lojalumo programa turėtų būti asmeninė

Verslo savininkai, ar tai būtų restoranų tinklas, kino teatras, prekybos ir pramogų kompleksas ar paprasta kavinė, puikiai žino, kad šiandien klientas yra išlepintas prekių ir paslaugų pasirinkimo, o norint jį išlaikyti, nereikia kad tik gerai atliktų savo darbą. Turite sukurti patirtį, kurios žmonės klausytų ir norėtų sugrįžti, kad pasinaudotų privalumais ir garantuotomis nuolaidomis.

Klientai ir klientai įstaigoje siekia gauti asmenines sąlygas, o į tai juos įtraukia gerai apgalvota nuolaidų programa. Jau atsiranda tam tikra „privilegija“ ir noras dažnai lankytis toje pačioje įstaigoje, kai nuo kiekvieno pirkimo susikaupia 10 proc. Kuo dažniau žmogus ateis, tuo greičiau jis galės panaudoti savo premijas arba jų sukaupti tiek, kad, pavyzdžiui, gimtadienį atšvęs nemokamai.

Asmeninės nuolaidų programos esmė – dirbti su kiekvieno kliento kortele individualiai. Ši darbo schema ne tik patogi, ji skaidri, aiškios struktūros ir lengvai valdoma.

Bet kuris Jūsų parduotuvės ar kavinės svečias mielai gaus asmeninę nuolaidų kortelę, kuri įvairiu dizainu gali pabrėžti kliento statusą ir jo privilegijų galimybes. Įprastas būdas yra sukurti dviejų tipų korteles vienoje programoje: „naujoko“ kortelę ir „nuolatinio kliento“ kortelę. Tačiau verta manyti, kad naujas lankytojas, išleidęs padorią sumą, bus labiau patenkintas gavęs antrąjį variantą.

Išdavus kortelę svečiui išduodama anketa, iš kurios duomenys perkeliami į elektroninę duomenų bazę. Vadinamajame asmens dokumentacijoje paprastai pateikiamas vardas, pavardė, kontaktai (telefonas, el. paštas), gimimo data ir kita informacija apie vartotoją. Pažangesnė versija apima asmens parašo pavyzdį, jo nuotrauką, taip pat pranešimų laukelį, kuris automatiškai išsiųs SMS žinutę, kai atsiskaitysite už prekes ar paslaugas („Džiaugiamės galėdami vėl matyti jus, Ivanai Ivanovičiau, mūsų tinkle. parduotuvės!“, „Dėkojame, kad pirkote!“). Visa tai leidžia gauti ataskaitą apie kiekvieną svečią asmeniškai: kaip dažnai jis ateina, kokie jo pageidavimai, kas jam bus įdomu. Be to, klientui galite išsiųsti kvietimą dalyvauti jam aktualioje akcijoje.

Būtent asmeninė nuolaidų programa leidžia įdiegti efektyvesnes, patrauklesnes klientui ir pelningesnes nuolaidų sistemas. Kortelėje užfiksuotas kliento statusas leidžia koreguoti nuolaidos procentą, akcijos laiką arba paros laiką (savaitės dienas), kuriuo ji galioja. Yra galimybė susieti kortelę su nuolatine nuolaida, kuri gali padidėti didėjant mokėjimui. Darbo su duomenų baze galimybės yra gana plačios. Tai leidžia sukaupti premiją, nurašyti ją pilnam ar daliniam čekio apmokėjimui, o nuolaidą taikyti tik konkrečiam prekių ar patiekalų sąrašui.

Šiandien asmeninės kortelės suteikia galimybę ne tik gauti nuolaidų ar kaupti premijas. Jie taip pat gali turėti platesnių funkcijų, pavyzdžiui, būti kreditais, susietais su limitu, debetu, su galimybe papildyti bet kuriame bankomate, su nuolaida ar mišriu.

Įmonės pasitikėjimas klientu fiksuotų sumų kortelėje pagal pasirinktą kredito liniją išplečia ne tik pirkėjo, bet ir pardavėjo galimybes - sėkmingas derinys nuolaidų ir mokėjimo sistemos.

Įdomus nuolaidų sistemos kūrimo procesas turi būti apgalvotas, kad išvengtumėte finansinių nuostolių. Čia vėl jums į pagalbą ateina asmeninė nuolaidų sistema, kurioje yra visi analitikai skirti duomenys. Dirbdami su išsamiomis ataskaitomis (lankymų statistika, vidutinė sąskaita, nuolaidos), visada galite suprasti, kuriai įmonei programa naudinga.

• Ką daryti, jei klientai nori prekių, kurių sandėlyje nėra

Kodėl nuolaidų premijų rinkimo programa yra pati pelningiausia

Laikui bėgant nuolaidų programas pradėjo keisti premijų sistema, tačiau perėjus prie naujos nuolaidų schemos kyla klausimas: ar keisti vieną programą kita ar optimizuoti bendrą jų poveikį?

Bet kokiu atveju nuolatiniai klientai džiaugsis gavę paskatas už pirkinius, jiems ne visada svarbu, kaip sudaryta nuolaidų programa: vienkartinė nuolaida prekėms ar apmokėjimas su premijomis – svarbiausia, kad ji būtų; Nepatenkintųjų visada atsiras ir tai, kaip taisyklė, mažai priklauso nuo lankymosi parduotuvėje ar naudojimosi nuolaidų sistema dažnumo.

Todėl partneryste paremta nuolaidų – premijų programa akivaizdžiai patraukliausia, nes praplečia kliento privilegijų ir pardavėjo galimybes.

Kai parduotuvės savininkas susiduria su užduotimi padidinti vidutinį čekį išlaikant lojalius klientus, tampa aktualu sukurti lanksčią programą, kurioje žmogus galėtų pasirinkti jam patogias sąlygas. Tai ypač svarbu pereinant nuo vienos programos prie kitos.

Geras dalykas kaupiamųjų nuolaidų programoje yra tai, kad norint ją įgyvendinti, pirkėjas turi vėl ateiti į parduotuvę, kad išsikeistų premijas į prekes. Palyginti su nuolaida, tai yra pelningiau pardavėjui (ypač jei parduotuvė yra fizinė parduotuvė, o ne internetinis katalogas). Nuolaidų premijų programa suteikia galimybę užmegzti gyvą bendravimą su pirkėju apie:

• informacija apie sukauptus taškus ir jų likutį;
• informacija apie tai, kam galite išleisti premijas, pabrėždami reklamuojamą produktą.

Geriausios nuolaidų programos yra tos, kurios yra gerai įgyvendintos ir gali pradėti pakankamai akcijų, kurios leidžia pardavėjui pasiekti šiuos tikslus:

• prekių pardavimas;
• naujų produktų reklama;
• tiek pelningo, tiek vidutinio pirkėjo portreto formavimas;
• vienodas apkrovos paskirstymas.

Eksperto nuomonė

Nuolaida ar premija: kas yra pelningiau?

Aleksandras Kuzinas,

pavaduotojas generalinis direktorius Komercijoje, Rigloje, Maskvoje

Paprasčiausias nuolaidų sistemas vis dažniau keičia premijų programos. Šis faktas yra nepaneigiamas. Iš pradžių įvedėme nuolaidų sistemą nuo 2-7 proc., kuri priklausė nuo čekio sumos. Tačiau po kurio laiko tapo akivaizdu, kad klientų poreikiai auga, rinka vystosi ir reikalingos pažangesnės bei patrauklesnės rinkodaros schemos klientų lojalumui didinti.

Nepaisant to, kad nuolaidų kortelės nekelia pirkėjui nereikalingų klausimų, jos vis tiek neužtikrina pakartotinių apsilankymų dažnumo ir atitinkamai neatneša įmonei norimo rezultato. Be to, nuolaida tiesiogiai mažina galutinį pelną, todėl premijos lojalumo programos įmonei yra pelningesnės. Taškai yra ilgalaikis pirkėjo ir pardavėjo bendradarbiavimas su atidėta įgyvendinimo galimybe. Įmonė nepraranda dalies savo pajamų akimirksniu, o vartotojas vis dažniau įeina į parduotuvę, susisiekdamas su pardavėju, taip sukurdamas daugiau aukšto lygio lojalumas.

Kaip veikia nuolaidų programa: kortelės identifikavimo būdai

Taip pat svarbus klausimas yra nuolaidų kortelės identifikavimas. Yra keletas būdų, kaip nustatyti kortelės savininką ir pasiekti jo asmeninę duomenų bazę:

1. Reljefinis (numeracija). Dauguma ekonomiškas variantas operatorius rankiniu būdu įveda kortelės numerį. Privalumas yra galimybė bet kada papildyti dokumentaciją. Bet šis metodas yra gana ribotas, jis netaikomas pirkinių apskaitai, automatiškai skaičiuojant nuolaidas ir neleidžia kontroliuoti nuolaidų kortelę priimančio darbuotojo.

2. Magnetinė juosta kaip identifikavimo parinktis nesuteikia prieigos keisti dokumentaciją. Magnetinei kortelei reikalinga speciali įranga (kompiuteris arba kompiuterizuotas kasos aparatas su skaitytuvu). Nuolaida apskaičiuojama automatiškai, kai magnetinė juosta apdorojama įranga pagal sukurtą nuolaidų schemą.

Magnetinės nuolaidų kortelės savybės:

• nuolaidų skaičiavimas;
• bet kurio vartotojo pasirinkto laikotarpio pirkinių ir nuolaidų apskaita;
• nuolaidos perskaičiavimas priklausomai nuo laikotarpio ir kiek klientas išleido;
• automatizuotas visos gaunamos informacijos apdorojimas;
• parduodamų prekių ar paslaugų paklausos analizė (pilnas marketingo tyrimas).

Magnetinė nuolaidų kortelė, priklausanti parduotuvių tinklui, reikalauja periodiškai įkelti informaciją apie pirkėją į centrinę organizacijos būstinės duomenų bazę. Su tokia darbų seka vartotojas gauna realią nuolaidą pagal savo išlaidas bet kurioje pardavimo vietoje.

3. Bekontaktis lustas (išmaniosios kortelės). Išmanioji nuolaidų kortelių apskaitos programa šiandien laikoma efektyviausia sprendžiant visas jai pavestas aptarnavimo užduotis. Palyginti su magnetine kortele, intelektualiosios kortelės funkcionalumas yra išplėstas, o tai lemia akivaizdžius jos pranašumus:

• duomenų apie mokėjimus ar pirkimus saugojimas tam tikrą laikotarpį;
• Pirkėjo duomenų saugojimas;
• gautų prizų, premijų, papildomų privalumų, leidžiančių klientui nemokamai apsipirkti, prisiminimas;
• galimybė išplėsti kortelės funkcionalumą.

Nuolaidų intelektualiosios kortelės atmintis yra pelningiausia, palyginti su mažmeninės prekybos tinklų magnetine kortele. Kadangi visi duomenys apie klientą, jo pirkinius ir nuolaidas yra saugomi pačioje kortelėje, reguliariai kasdien teikti ataskaitas pagrindinei buveinei nereikia. Intelektualioji kortelė visada gali būti papildyta funkcionalumu, paįvairinti naujas lojalumo programas, keisti jas verslo savininkų nuožiūra.

Kalbant apie išlaidas, lustinės kortelės kainai įtakos turi ne tik elektroninė atmintis, bet ir išvaizda bei dizainas. Pavyzdžiui, brangiausia kortele laikoma ta, kuri puošta auksiniu įspaudu arba spalvotu nuotraukų spausdinimu ant plastiko. Siekdamos sutaupyti, kai kurios organizacijos tarpusavyje susitaria sukurti vieningą nuolaidų sistemą.

• Klientų lojalumo didinimas: mokėjimo kortelė prieš nuolaidų kortelę

Eksperto nuomonė

Nuolaidų kortelė išmaniajame telefone

Sergejus Khitrovas,

vyresnysis analitikas ir tyrimų projektų vadovas RBC.research agentūroje Maskvoje

Šiandien mobiliosios nuolaidų kortelės išduodamos siunčiant brūkšninį kodą į išmaniuosius telefonus ir kt elektroniniai prietaisai. Komercinis skaitytuvas nuskaito brūkšnį iš išmaniojo telefono ekrano, taip pat iš bet kokios popieriaus ar plastikinės laikmenos. Mobilioji nuolaidų kortelė taip pat gali saugoti visus kliento duomenis, įskaitant jo nuotrauką ir paso numerį. Patogu kurti ir tvarkyti pirkėjų duomenų bazę, nustatyti VIP klientų ratą bei optimizuoti sąlygas šiai pirkėjų kategorijai. Šiandien Rusijoje tokio tipo korteles klientams teikia „Sportmaster“ tinklas. Jos lojalumo programa „Malina“ visiškai pakeičia plastiką. Taip pat mobiliosios kortelės„Perekrestok“ prekės ženklo parduotuvėse pradėtos taikyti lojalumo programos.

Kitas nuolaidų kortelės analogas yra mobiliosios skrajutės, kurių reikšmingas skirtumas yra ribotas galiojimo laikas. Tokį kuponą galite rasti McDonald's maisto tinkle. Švedijoje ši kortelių sistema įdiegta 25 % iš 2500 išduotų skrajučių.

• Klubo formatas ir dovanos pritrauks du milijonus pirkėjų

Klausimų, kuriuos reikia užduoti sau prieš kuriant nuolaidų programą, kontrolinis sąrašas

Norint sukurti nuolaidų programą, reikia rinkti duomenis pagal šiuos klausimus:

1. Koks yra nuolaidų programos tikslas? Pagrindiniai bet kurios nuolaidų programos tikslai yra šie:

• nuolatinių klientų lojalumo didinimas, jų išlaikymas (nuolaidos, draugiškas pardavėjo požiūris);
• pratęsimas klientų bazę(čia dažniausiai taikomos nuolaidos);
• išlaikant aukštą įmonės įvaizdžio lygį (prezentatyvus įmonės kortelių dizainas).

2. Kokius klientus reikia išlaikyti/pritraukti?

Šios gairės jums padės tai padaryti:

• vidutinės klientų sąnaudos už produktą ar paslaugą jūsų pramonės šakoje per tam tikrą laikotarpį (per dieną, mėnesį ar metus);
• pirkinių ar paslaugų užklausų dažnumas;
• galutinis savininkas (pats pirkėjas, šeima, kolegos ar draugai).

3. Ar kortelės bus anoniminės ar asmeninės?

Lyginant su anoniminėmis kortelėmis, asmeninės kortelės leidžia individualiai nustatyti svarbiausių klientų ratą ir sukurti su jais tiesioginį dalykinį ryšį. Tačiau anoniminių privalumas yra tas, kad juos galima perduoti neprisirišus prie savininko, taip padidinant vartotojų paklausą.

4. Kam ir kaip bus išduodamos kortelės?

Turite priimti kelis sprendimus:

• kortelės kaina;
• išdavimo vieta (tinklo viduje arba per trečiųjų šalių platintojus);
• savininko atvaizdas (ar tai bus klientų reitingas pagal kategorijas, ar bet kas gali turėti kortelę).

5. Kokioms prekėms/paslaugoms bus taikomos nuolaidos?

Pagalvokite su nuolaida parduodamų prekių sąrašą – ar tai bus visas asortimentas, ar tik jo dalis.

6. Kokia bus dydžio ir nuolaidų sistema?

Finansinė programos dalis turi būti gerai apskaičiuota. Svarbu rasti aukso vidurį sukuriant patrauklią nuolaidą ir palaikant reikiamą įmonės pelningumą. Ekonomiškai naudinga pusiausvyra pasiekiama viršijant pelno iš su nuolaida parduodamų prekių apyvartos sumą, viršijant nuolaidų nuostolius ir kortelių aptarnavimo išlaidas. Paslaugų sritys, žinoma, turi galimybę gauti didesnį nuolaidų spektrą, palyginti su įmonėmis, kurios užsiima gamyba ar prekyba.

Kortelių aptarnavimas tiesiogiai priklauso nuo pasirinktos sistemos. Nuolatinei fiksuotai nuolaidai reikia tik skaičiuoklės, o kaupiamųjų nuolaidų programą galima pateikti tik turint kompiuterį.

7. Kiek laiko galios kortelės?

Nuolatinės kortelės sukuria didesnį vartotojų lojalumą. Tačiau esami apribojimai verčia pirkėjus skubiai įsigyti prekę ar paslaugą. Taigi įmonė per tam tikrą laikotarpį gauna maksimalų pelną.

8. Kur bus teikiamos nuolaidos (atskiroje vietoje ar internetu)?

Būtina apsispręsti dėl klientų duomenų bazių sinchronizavimo proceso skirtingus taškus pardavimas vienoje centralizuotai.

9. Kokio tipo kortelės bus (įprastos, brūkšninio kodo, magnetinės juostelės)?

Klientų srautai ir įrangos pasirinkimas prekybos vietoje lemia vieno ar kito tipo kortelės panaudojimo galimybes. Nedidelį klientų srautą gana racionaliai užtikrina paprastos skaičių kortelės. Darbas, susijęs su duomenų įvedimu į duomenų bazę ir nuolaidų apskaičiavimu rankiniu būdu, neatims daug laiko iš pardavėjo. Kai klientų daug, patogiau automatizuoti darbo su kortelėmis procesą. Norėdami tai padaryti, išleidimo anga turi būti aprūpinta specializuota įranga.

10. Kokią įrangą reikės įsigyti?

Norint organizuoti paprastą nuolaidų programą, įgyvendinančią vieną nuolaidą sunumeruotai kortelei, reikia tik skaičiuotuvo. Kaupiamoji nuolaidų programa galima per kompiuterinę apskaitą specialiai tam sukurtoje programoje. Automatinį įvestį pateiks brūkšninių kodų skaitytuvas arba specialus magnetinių kortelių skaitytuvas. Brūkšninio kodo privalumas yra tas, kad jis prailgina fizinių kortelių tarnavimo laiką, be to, kortelių įranga nuskaito kodus ir iš parduodamų produktų, o tai labai patogu.

11. Kuris programinė įranga Ar jį reikės šiek tiek redaguoti ar parašyti?

Nuolaidų kortelių apskaitos programa turi užtikrinti visų į ją įtrauktų funkcijų įgyvendinimą:

• brūkšninio kodo skaitymas;
• kortelės numerio ir pirkėjo dokumentų palyginimas;
• diskontuotos sumos apskaičiavimas;
• nuolaidos apimties keitimas pagal nuolaidų programos taisykles;
• premijų kaupimas;
• reikalingų statistinių ataskaitų generavimas pagal pageidavimą.

Be visos aukščiau nurodytos programinės įrangos, ji turi turėti gerai apgalvotą apsaugos nuo operatoriaus sukčiavimo schemą.

12. Kaip organizuoti personalo mokymus?

Bet kurią gerai apgalvotą nuolaidų programą gali sugadinti neapmokyti darbuotojai. Kortelių ir informacijos apie vykdomą lojalumo programą platinimas krenta ant mažmeninės prekybos darbuotojų pečių. Vėluojant mokymams ar neatsakingam darbuotojų požiūriui į instrukcijas, gali atsirasti vartotojų dezinformacija, kuri sukelia nepasitenkinimą. Taip pat svarbu kurti kompetentinga sistema motyvacija tinklo komandoje, kuri suteiks nemažai paskatų (pavyzdžiui, premija už įvykdytą planą) dirbant su nuolaidų kortelėmis.

13. Kaip bendrauti su klientais?

Nuolaidų programos aptarnavimas apima klientų informavimą apie dabartines akcijas ir pasiūlymus. paštas- ekonomiškiausias variantas, tačiau jei dauguma klientų tokio neturi, į paslaugų kaštus verta įtraukti vokus, popierių, pašto ženklus ir darbuotojo darbą.

• Bendravimas su klientais: sėkmingo bendravimo paslaptys

Nuolaidų programos kūrimo etapai

1 etapas. Suteikiamų nuolaidų tipo nustatymas

Dalyvavimas lojalumo programoje turi turėti paprastas ir vartotojui suprantamas sąlygas, o teigiamas rezultatas (nauda) turi būti numatomai pasiekiamas. Tai yra, paskatų laikotarpis prasideda ne po metų, o po mėnesio arba per šventinį laikotarpį. Per ilgai laukimas ir nuolaidų programos etapų pratęsimas praranda susidomėjimą, o žmonės dažnai apie tai pamiršta.

Kaupiamųjų nuolaidų programa skirta kiekvienam klientui užtikrinti asmeninę visų kortelių manipuliacijų apskaitą. Net jei kalbame apie paprasčiausią numerio ženklą, prekybos vietoje darbuotojas visus duomenis įveda rankiniu būdu, o tada, įvedęs kortelę į sistemą, gali nustatyti premijų santaupas už nuolaidos ar akcijinės prekės suteikimą.

Didelis klientų srautas padidina klaidų riziką rankinio įvedimo metu kortelės su brūkšniniu kodu padės optimizuoti procesą. Kai prekybos vietoje jau įrengtas brūkšninių kodų skaitytuvas, techninį apskaitos klausimą išspręsti tampa lengviau. Tuo pačiu principu galite teikti pirmenybę magnetinėms laikmenoms, kai parduotuvėje yra terminalas kredito kortelės. Automatizavimas leidžia visiškai pasikliauti kompiuteryje įdiegtos programos darbu.

2 etapas. Išdavimo sąlygų parengimas

Šis klausimas reikalauja išsamios studijos, nes nuolaidų programa gali ir pritraukti pirkėją, ir palikti neigiamą įspūdį apie pardavėją. Kokios sąlygos:

Nemokamas platinimas visiems. Nemokamos paskatos pirkėjams, turintiems nuolaidų korteles, naudojamos retai, daugiausia atidarant pirmąją naują parduotuvę ar paleidžiant į rinką naują įmonę. Tokioje situacijoje labiau tinka vadinamosios reklaminių nuolaidų kortelės. Jie suteikia galimybę supažindinti klientą su preke ir suteikia nuolaidą, kuri vaidins motyvuojantį vaidmenį perkant.

Nemokamas išdavimas tam tikromis sąlygomis. Kortelė išduodama perkant už tam tikrą sumą.

Parduodu uz savikaina. Toks požiūris padidina kortelės vertę kliento akyse, jis elgiasi su ja atidžiau. Be to, plastiko kaina yra palyginti maža, ypač palyginti su perkama preke ar paslauga. Dažniausiai šio įgyvendinimo būdo griebiasi mažo pelno ar biudžetinės įmonės.

Parduodu uz didele kaina. Tai taikoma dažnai lankomose parduotuvėse. Pavyzdžiui, vartotojas vidutiniškai per mėnesį perka 200 USD vertės bakalėjos prekių, tai yra 2400 USD per metus, kurias palieka 3–4 maisto prekių prekybos centruose. Kad jis apsipirktų tik jūsų parduotuvėje, pasiūlykite jam 5% nuolaidą visoms prekėms, tai yra, sumažinkite jo metų išlaidas 120 USD. Dabar galite pasiūlyti kortelę už 70 USD. Papasakokite apie sutaupymus ir tiesioginę naudą pirkdami tik iš jūsų. Abi pusės turi naudos.

3 etapas. Nuolaidų sąlygų nustatymas

Nesudėtingas pasirinkimas, kurį aktyviai naudoja dauguma pardavėjų, yra besąlyginė nuolaida. Yra kortelė - yra nuolaida. Toliaregiški rinkos dalyviai vis dar apgalvoja sąlygas, nustatydami mažesnę kainos ribą norint gauti nuolaidą, kuri gali būti susieta su vieno pirkinio savikaina, su pirkimų suma per laikotarpį arba suteikiama tuo metu, 3-osios mokėjimo sąskaitos faktūros pavyzdys.

Kitaip tariant, išvardintos sąlygos sukuria susidomėjimą keliais pirkiniais gauti nuolaidą. Turėdami informacijos apie vidutinę sąskaitą, galite šiek tiek padidinti minimalią pirkėjo išlaidų ribą. Taigi vidutinė sąskaita padidės dėl pirkinių skaičiaus ar kainos. Vienintelis neigiamas aspektas yra tikėtinas pirkėjų, kurie negali arba nenori mokėti daugiau, praradimas. Taigi nuolaidų programos efektyvumas arba išliks toks pat, arba sumažės.

4 etapas. Galiojimo termino nustatymas

Vadinamasis neribotas nuolaidų kortelės galiojimo laikas yra reklaminis masalas klientui, kuriam nuolat žadami tam tikri paskatinimai. Tačiau realiai pradinė nuolaidų programa keičiasi maždaug kartą per metus, atsižvelgiant į įmonės strategijos atnaujinimą, keičiant firmos pavadinimą ar firminį identitetą. Todėl gana realu konkrečios lojalumo programos galiojimo laiką nustatyti vienerius metus. Pasibaigus laikui, nuolaidų kortelės savo nuožiūra gali būti pratęstos arba pakeistos naujomis.

5 etapas. Taikymo srities žymėjimas

Jei imsi daugiausiai paprasta diagrama, gauname aiškią, vienodą naudą iš fiksuotos nuolaidos vartotojui viso asortimento atžvilgiu. Išimtys gali būti išparduotos prekės arba ne sezono produktas už sumažintą kainą.

Prekybos tinklas kartais skirstomas į parduotuves, siūlančias nuolaidas, ir išparduotuves be jų. Tačiau viena nuolaidų kortelė, kuri vienodai veikia kiekvienoje prekybos vietoje, klientui yra patogesnė ir patrauklesnė. Žinoma, šis sprendimas pareikalaus investicijų į duomenų bazės sinchronizavimą į vieną katalogą, kai bus paleista kaupiamųjų nuolaidų programa. Kad nuolaidų schema veiktų tinkamai, svarbu greitai perkelti duomenis apie kiekvieno kliento pirkinį į visas parduotuves. Jei mažmeninės prekybos vietos yra prijungtos prie interneto, duomenų bazės sinchronizavimas vyksta automatiškai prisijungus. Kitas variantas – paskirti atsakingą darbuotoją, kuris renka informaciją iš visų prekybos vietų. Duomenys sujungiami rankiniu būdu, o sujungta duomenų bazė pristatoma į parduotuvę, kai parduotuve atsidarys kitą dieną. Šis sprendimas aktualus, jei kompiuteriai neturi nuotolinės prieigos. Dar vienas dalykas geras sprendimas susideda iš intelektualiųjų kortelių, kuriose visa informacija saugoma asmeninėje plastikinėje laikmenoje, naudojimas.

Fiksuota nuolaida nesukelia aprašytų sunkumų – bet kuris pardavėjas žino nuolaidos sumą, nes ji nurodyta pačioje kortelėje ir darbuotojas gali nesunkiai ją apskaičiuoti.

Kruopščiai apgalvota nuolaidų programa, subūrusi daugybę įmonių, kuriant vieningą nuolaidų sistemą, klientui visada patrauklesnė. Pavyzdžiui, sujungus autoservisą, plovyklą, degalines, automobilių dalių parduotuves, galima pasiūlyti klientui visapusišką jo problemų sprendimą su vieninga nuolaidų ar premijų sistema vienoje kortelėje. Visiškai įmanoma padidinti kitų žmonių poreikius tenkinančių dalyvių skaičių, pavyzdžiui, prekybos centruose, buitinės technikos parduotuvėse ar bet kokias kitas plataus vartojimo prekes. Čia nauda akivaizdi kiekvienam: įmonės sulaukia nuolatinių klientų, vartotojas gauna nuolaidą, kurią suteikia viena nuolaidų kortele bet kurio lojalumo programoje dalyvaujančio pardavėjo pardavimo vietoje.

6 etapas. Kortelių platinimo būdo pasirinkimas

Daugeliu atvejų įmonės pačios platina korteles per mažmeninės prekybos tinklą. Tačiau dėl tam tikrų priežasčių verslo savininkai pasitiki kortelių platinimu su tam tikromis sąlygomis per trečiųjų šalių įmones. Renkantis tarpininką, reikia akcentuoti darbą su suinteresuota auditorija, kuriai bus aktualios siūlomos prekės ar paslaugos. Pavyzdžiui, fotografijos parduotuvė gali platinti korteles per parduotuves korinio ryšio arba buitinė elektronika.

7 etapas. Kortelės personalizavimas

Priklausomai nuo tikslų, nuolaidų nuolaidų programa gali būti vykdoma per asmenines arba anonimines nuolaidų korteles.

Parduotuvių apyvartai didinti perspektyviau išleisti anonimines korteles, kurios gali pakeisti savininką išsaugant naudojimosi teisę. Tiesą sakant, šiam tikslui nesvarbu, kas naudojo kortelę, svarbiausia, kad asmuo atvyktų į jūsų parduotuvę.

Santykiams su nuolatiniu klientu palaikyti ir plėtoti efektyvesnė asmeninė kortelė, skirta individualaus vartotojo lojalumui didinti. Būtina skubiai pristatyti tokius žemėlapius lauke didmeninė prekyba, susijusios įmonės ar agentai.

8 veiksmas: susisiekimas su klientais

Geriausios nuolaidų programos yra tos, kurias palaiko nuolatinis bendravimas su klientais. Kai parduotuvėje lankosi rečiau nei kartą per dvi savaites, žmogus tiesiog pamiršta apie savo pranašumą, todėl šį ryšį būtina organizuoti.

Visų pirma, išduodant nuolaidų kortelę, būtina pakviesti klientą užpildyti anketą su klausimais, kurie yra būtini norint sukurti teisingą atsiliepimai su žmogumi. Pavyzdžiui, pagalvokite apie pirkėją skalbimo mašina. Yra galimybė jam padovanoti nuolaidų kortelę, o duomenis rinkti reikia. Ką norite sužinoti apie žmogų? Jo pirkimo motyvas, kam jis skirtas? Kontaktų stulpelį galima pildyti pagal pageidavimą, dažnai naudojamas sudėtingas klausimas „pasirinkimas be pasirinkimo“ (įrašykite el. paštą arba telefono numerį). Būtinai įtraukite elementą apie norą gauti naujienlaiškius: apie naujas kolekcijas, nuolaidas, įmonės naujienas. Dėl neatsargumo šis punktas dažnai paliekamas tuščias, todėl sutelkite kliento dėmesį į tai. Atsisakius užpildyti anketą, pirkėjas gali būti švelniai motyvuotas tuo, kad užpildyta anketa garantuoja dalyvavimą programoje net ir pametus kortelę.

• 7 jums patikusių klientų pritraukimo ir išlaikymo taisyklės

Eksperto nuomonė

Kaip priversti pirkėją kuo greičiau grįžti

Anna Timašova,

Maskvos parduotuvių tinklo „Podruzhka“ vartotojų lojalumo grupės vadovas

Mūsų tinklas įdiegė kaupiamųjų nuolaidų programą. Tačiau nepadarėme kaip visi kiti, o pridėjome prie nuolaidos ribotą laikotarpį, per kurį galima pasinaudoti. Taip motyvuosime pirkėją vėl atvykti pas mus artimiausiu metu.

Nuolaida suteikiama kitam mėnesiui, atsižvelgiant į einamojo mėnesio išlaidų sumą. Toliau programa vystosi cikliškai – žmogus arba vėl pasiekia nuolaidos slenkstį, arba lieka su minimaliu – 3 proc. Klientų lojalumui ugdyti buvo sukurti keli nuolaidų slenksčiai, iš kurių didžiausias – 20 proc.

Be to, nuolaidų programa suteikia 5% nuolaidą ryte (iki 12:00), kuri pridedama prie minimalios nuolaidos. Maskviečių socialinės kortelės turėtojams taikoma 5% nuolaida, o taip pat mėnesinė privilegija visiems, kas einamojo mėnesio 15 dieną nori įsigyti prekių su 15% nuolaida.

Norint išplėsti klientų ratą, minimali riba norint prisijungti prie nuolaidų programos yra įsigyti tik už 400 rublių. Tačiau atsisakius užpildyti kortelę, ji nebus išduota.

Kaip dokumentuojama nuolaidų programa?

Nepriklausomai nuo to, ar kortelės suteikiamos nemokamai, ar parduodamos klientui už tam tikrą kainą, į jas reikia atsižvelgti. Pirmuoju atveju apskaita vykdoma pagal 10 sąskaitą „Medžiagos“, antruoju - pagal 41 „Prekės“. Galimybė įskaityti tiekėjui sumokėtą PVM yra numatyta abiem variantams išrašant sąskaitas faktūras. Įmonė, veikianti pagal pagrindinę mokesčių sistemą, taip pat privalo mokėti PVM pagal Rusijos Federacijos mokesčių kodeksą.

Kalbant apie įmones, veikiančias su pajamų mokesčiais, mokesčių sistema gali skirtis. Su nemokamomis nuolaidų kortelėmis mokesčių bazė nemažėja, nes į ją įeina visos plastiko gamybos išlaidos. Kortelių, parduodamų už fiksuotą kainą, atveju mokesčių bazė didėja dėl pardavimo pajamų, iš jos atimami nuostoliai, susiję su kortelių kūrimo procesu.

Tuo atveju, kai įmonė pasilieka nuosavybę klientui nemokamai išduodamų nuolaidų kortelių, PVM ir pajamų mokesčiai neapmokestinami. Tačiau ir šiuo atveju išlaidos mokesčio bazės nesumažina. Nuolaidų kortelės nurašomos 44 sąskaitoje „Pardavimo išlaidos“.

Kai kurios įmonės naudojasi emitento paslaugomis, taip išvengdamos nerimo dėl mokesčių ir naudojasi vadinamosiomis „klubo“ kortelėmis. Pati trečiosios šalies įmonė priklauso nuolaidų kortelėms. Visos nuolaidų programos dalyvio išlaidos šiuo atveju turi įtakos mokesčio bazės mažinimui. Išlaidų sąrašas fiksuojamas sutartyje, jos laikomos ekonomiškai pagrįstomis.

Kortelės taip pat materialinė vertė, ir atitinkamai jie pagal priėmimo aktą ar kitą perdavimo faktą patvirtinantį dokumentą perduodami pardavėjui. Nemokamas kortelių išdavimas prekybos vietoje visada lydimas anketos užpildymo, kuri leidžia atlikti visavertį rinkodaros tyrimą ir nuolaidų programos analizę. Nurodytų duomenų tvarkymas galimas tik gavus pirkėjo sutikimą, kuris taip pat yra nurodytas anketoje. Nuolaidų kortelės apskaitos programa automatiškai susieja asmens duomenis su kortelės numeriu arba brūkšniniu kodu, kai jis pildomas. Finansiškai atsakingas asmuo pagal išduotas korteles surašo nurašymo aktą. Jame yra numeriai, taip pat informacija apie gavėjus nuolaidų kortelės vadovybės nustatyta apimtimi. Vėliau vartotojas kortele naudojasi prekybos vietose, kaupia premijas ir gauna nuolaidą pagal lojalumo programos taisykles.

• Tikslinės auditorijos lojalumas: kaip įtikinti klientą išleisti pinigus

Kaip nustatyti, ar nuolaidų programa yra veiksminga

Nuolaidų kortelių išdavimas be apribojimų priveda įmonę prie situacijos, kai prarandama nemaža dalis pajamų. Jūs galite atsikratyti šios problemos peržiūrėję sąlygas ir nustatę minimalią pinigų sumos ribą, kurią vartotojas turi išleisti norint gauti kortelę.

1 variantas. Koreguotos minimalios pirkimo sumos apskaičiavimas(su sąlyga, kad vidutinė pirkimo suma taip pat keisis absoliučia verte).

Norint apskaičiuoti vidutinio čekio sumą, kuri taps nauja dalyvavimo riba, reikia išanalizuoti jo pokyčius nuo nuolaidų programos pradžios. Galite apskaičiuoti naują vertę naudodami šią formulę:

SSPmin – naujos kortelės gavimo slenkstinės sumos vertė;

PZPmin - sena minimalios sumos vertė;

SChT - vidutinė einamojo laikotarpio sąskaita;

SChB - vidutinė bazinio laikotarpio sąskaita.

Į visus rodiklius atsižvelgiama rubliais.

2 parinktis: apskaičiuokite pakoreguotą minimalią pirkimo sumą(darant prielaidą, kad vidutinė pirkimo suma taip pat pasikeis santykine verte).

Antrasis variantas – pakeisti minimalią sumą, kurią pirkėjas išleidžia dalyvauti nuolaidų programoje, skaičiuojant santykinius rodiklius:

3 parinktis: apskaičiuokite pakoreguotą minimalią pirkimo sumą(pagal vartotojų pajamų dinamiką).

Minimalios pirkimo sumos apskaičiavimo formulė, atsižvelgiant į namų ūkių pajamų tendencijas, bus tokia:

RZPstp yra vidutinio vartotojų darbo užmokesčio padidėjimo per tam tikrą laikotarpį rodiklis, palyginti su baziniu rodikliu, pagal Rosstat (%).

Informacija apie ekspertus

Anna Timašova, „Podruzhka“ parduotuvių tinklo vartotojų lojalumo grupės vadovas, Maskva. Parduotuvių tinklas „Podruzhka“ siūlo platus asortimentas dekoratyvinė kosmetika, asmens priežiūros priemonės, kvepalai. „Podruzhka“ parduotuvės yra Maskvoje, Maskvos srityje ir Sankt Peterburge.

Sergejus Khitrovas, vyresnysis analitikas ir tyrimų projektų vadovas RBC.research agentūroje Maskvoje. Marketingo agentūra RBC.research (RBC Konsultacijų skyrius) atlieka tyrimus visose pagrindinėse verslo srityse. Rinkodaros tyrimai, rinkos analizė ir konsultavimo rekomendacijos yra pagrįstos RBC holdingo informacijos šaltiniais, tiesioginiu rinkos dalyvių tyrimu, didelėmis duomenų bazėmis ir ekspertų interviu su pagrindiniais rinkos dalyviais rezultatais. Rinkodaros agentūroje RBC.research dirba mokslo kandidatai ir sertifikuoti specialistai, giliai išmanantys marketingą ir konkrečius ūkio sektorius.

Aleksandras Kuzinas, generalinio direktoriaus pavaduotojas komercijai, Rigla, Maskva. Aleksandras Kuzinas yra Riglos generalinio direktoriaus pavaduotojas komercijai. Turi 15 metų patirtį farmacijos rinkoje. MEPhI jis baigė fizikos inžinieriaus laipsnį ir turi MBA laipsnį. Europos rinkos tyrinėtojų asociacijos narys ir visuomenės nuomonė(ESOMAR). „Rigla“ – vaistinių tinklas. Pirmasis atidarytas 2001 m. Maskvoje, šiandien jų skaičius siekia 652 26 Rusijos regionuose. Be vaistinių, įmonė atidarė aktyvios kosmetikos studijas, vaikų centrus, vaikiškų prekių parduotuves.

Nuolaidos visada buvo naudojamos kaip priemonė pritraukti klientus. Tačiau dabar, kai pirkėjas geriau suvokia rinkodaros gudrybes ir būdus, neužtenka tik iškabinti spalvingą reklaminį skydelį ir paskelbti išpardavimo sezoną. Turėtumėte žinoti savo klientą, jo poreikius ir tuo pasinaudoti rengdami kampaniją. Nuolaidų kampanija turėtų tapti politikos dalimi, kuria siekiama padidinti klientų lojalumą ir „dirbti“ jūsų naudai. Išsiaiškinkime, kaip sukurti tikrai veiksmingą nuolaidų sistemą.

Nuolaidos ir vartotojų norai

Jei anksčiau tokios akcijos sukeldavo ažiotažą, tai šiandien bet kuriame prekybos centre gausu skelbimų apie nuolaidas, o paprasto vartotojo požiūris į jas jau seniai pasikeitė. Dažnai ryškūs plakatai tik suerzina. Daugelis pirkėjų į nuolaidas jau reaguoja savaip, pasikliaudami ne noru sutaupyti, o sveiku protu.

Todėl turėtumėte protingai žiūrėti į savo pardavimą. Norėdami padidinti pardavimus ir padidinti klientų paklausą, turite gerai pažinti savo klientus. Pagrindiniai šiuolaikinio vartotojo norai yra sutaupyti laiko, pinigų ar savo pastangų arba gauti naudos iš jų. Kiekvienas nori gauti paslaugą ar prekę greitai, lengvai ir nebrangiai.

Dažniausiai verslininkai pasikliauja tik vartotojo noru sutaupyti, pamiršdami kitus savo poreikius. O norint sukurti tikrai efektyvią nuolaidų sistemą, reikėtų išmokti panaudoti kliento poreikius savo tikslams.

Tikslinė auditorija ir klientų tipai

Junginys tikslinę auditoriją priklauso nuo to, kokias savybes ir savybes turi įmonės produktai. Jau nustatę potencialių pirkėjų ratą, galite sukurti rinkodaros strategiją. Visi vartotojai pagal poreikius skirstomi į tris kategorijas. Žinoma, visi klientai, jei paklaustumėte, kuo vadovaujasi priimant sprendimą pirkti, atsakys, kad pirmiausia atkreipia dėmesį į kainą. Tačiau kiekvienas vartotojų tipas turi ir kitų, ne mažiau svarbius kriterijus pasirinkimas.

Pirma grupė: kaina

Pirmos grupės pirkėjai – skaičiumi didžiausi – rinkdamiesi prekę pirmiausiai atkreipia dėmesį į kainą. Būtent šie klientai ieškos, kur pigiau, ir gali nusipirkti didelę partiją, kad ir urmu – jei tik kaina mažesnė. Tai daugiau nei pusė visų vartotojų, o 20 % šių žmonių apsiperka tik su nuolaidomis.

Jei įmonės tikslinę auditoriją daugiausia sudaro tokie vartotojai, tai nuolaidos bus viena iš efektyviausių rinkodaros politikos priemonių. Tokiu atveju įmonė turėtų sukurti reguliarių ir nuoseklių nuolaidų sistemą. Ir kuo jie didesni ir kuo įvairesni, tuo geriau. Pavyzdžiui, nuolaidų akcijos „30-50-70%“ ir panašiai. Tai gana dažni pavyzdžiai ir tokie plakatai kabo kiekviename prekybos centre.

Antroji grupė: kaina ir kokybė

Antrojo tipo pirkėjai žiūri ne tik į prekės kainą, bet ir į jo kainos bei kokybės santykį. Tokie klientai nori tiksliai žinoti, už ką moka pinigus. Tokiam vartotojui skirta reklaminė kampanija turėtų palankiai parodyti produkto kokybės lygį ir ši informacija turėtų būti pateikta kompetentingai. Antros grupės nuolaidos neturėtų būti didelės, jas reikėtų gerinti ne sezono metu ir tik tam, kad būtų išlaikyta paklausa. Nuolaidos dydis neturėtų būti nustatytas didesnis nei 20% – tai pritrauks tokių pirkėjų dėmesį, bent jau privers teirautis prekės ar paslaugos kainos, o gal net apsipirkti.

Trečia grupė: kaina, kokybė ir aptarnavimas

Ir galiausiai mažiausia klientų kategorija, be kainos ir kokybės santykio, duoda puiki vertė susijusios ir po pardavimo paslaugos. Šiems žmonėms rūpi, kaip jie jaučiasi naudodamiesi paslauga ar įsigydami prekę. Kadangi pirmoje vietoje yra jų pačių svarba, jie turėtų naudoti asmeninį požiūrį į klientą. Nuolaida čia vaidina labai nedidelį vaidmenį, tik kaip malonus priedas. Tokios nuolaidos dydis čia net nesvarbus, net jei jis yra tik 5% – pakanka paties jos egzistavimo fakto. O jei toje srityje, kurioje veikia įmonė, nuolaidos apskritai nėra įprastos, jos gali būti ir nepritaikytos. Gera mintis tokiu atveju bus skirstomi pirkėjai pagal statusą, pavyzdžiui, platininės, auksinės ar sidabrinės kliento kortelės išdavimas.

Ištyrę savo klientą, galite įvairiai panaudoti jo pomėgius ir norus. Jei prekės savybės tai leidžia, verta derinti savo verslą iš karto prie visų kategorijų, sukurti tokią nuolaidų sistemą, kad ji paveiktų kiekvieną vartotojo tipą. Daugelis įmonių reklamuoja savo produktą visų kategorijų pirkėjams vienu metu, sumaniai naudodamos skirtingas pakuotes ir skirtingą kainų politiką. Toks rinkodaros kampanijos suskirstymas į sritis leis sukurti efektyvią nuolaidų sistemą, kuri tikrai duos vaisių padidėjusio pirkimo aktyvumo forma.

Išoriškai viskas atrodo maždaug taip: pirkėjas ateina pas jus, paduoda kortelę, pardavėjas nuskaito kortelės brūkšninį kodą ir nustato, kiek procentų nuolaidos yra kortelėje. Nuolaidos suma išskaičiuojama nuo pirkimo, o apmokėjimas už prekę atsižvelgiama į kaupiamosios nuolaidos didinimą.

Dabar „atskleisime“ klientų nuolaidų sistemos veikimo mechanizmą

Iš karto norime perspėti: nuolaidų kortelių įvedimas parduotuvėje neatsižvelgiant į nuolaidas ir išpardavimus yra ne tik nenaudingas, bet ir labai žalingas parduotuvei!

Nes tai gali tapti sukčiavimo priežastimi ir nekontroliuojama nesąžiningų pardavėjų praturtėjimo priemone.

Norint išleisti į parduotuvę nuolaidų korteles ar kuponus, būtinai reikalinga programa, galinti automatiškai apskaičiuoti kortelių nuolaidas ir jas sekti! Priešingu atveju, kaip galite būti tikri, kad nuolaida nepateko į pardavėjo kišenę? Juk labai sunku rankiniu būdu patikrinti, kiek žmonių apsilankė parduotuvėje su kortelėmis ir gavo joms nuolaidas.

Norėdami atsižvelgti į nuolaidas, TorgSoft programa turi specialių įrankių

Programa „TorgSoft“ suteikia verslininkui pilną nuolaidų panaudojimo apskaitą, kontrolę ir analizę su grąžos indikatoriumi:
Automatiškai apskaičiuoti nuolaidos sumą pagal pirkimo sumą;
- automatiškai padidinti nuolaidą priklausomai nuo visų pirkėjo pirkimų sumos (kaupiamos nuolaidos); - pridėti premijų prie kliento kortelės ir mokėti premijomis perkant ( premijų sistema
gali būti naudojamas kaip alternatyva nuolaidoms arba kartu su nuolaidomis);
- atsižvelgti į visą kliento pirkimo istoriją;
- tvarkyti duomenų bazę ir klientų profilius bei pagal tai priimti sprendimus
- vesti suteiktų nuolaidų apskaitą ir analizuoti jų panaudojimą;

- apriboti arba uždrausti nuolaidas tam tikroms prekių rūšims (kurių maržos nedidelės).

Kaip veikia brūkšninis kodas ant nuolaidų kortelės ir kaip nustatoma nuolaida? TorgSoft programoje kiekvienam klientui priskiriamas unikalus atitinkantis numerisbrūkšninis kodas įjungtas nuolaidų kortelę . Nuskaitydama brūkšninį kodą programa identifikuoja pirkėją ir atpažįsta procentais nuo jo nuolaidos.

Matote pirkėjo profilį: vardas, pavardė, kontaktai, pirkimo istorija ir suma, gimtadienis, sukaupta nuolaida. Pirmą kartą duodami pirkėjui kortelę, paimate jo asmens duomenis ir suvedate į programą.

Patartina iš anksto nuspręsti, kokia nuolaidų sistema bus jūsų parduotuvėje, atsižvelgiant į vidutinio čekio dydį ir parduotuvės tikslus. Jei norite suteikti klientams galimybę kaupti nuolaidas kortelėje – pagalvokite apie nuolaidų „slenksčius“. Pavyzdžiui: perkant už 300 UAH - 2%, pasiekus 700 UAH - 5%, 1500 UAH - 7% ir pan. Visos šios nuolaidų sąlygos nurodytos programoje ir nėra prasmės jas rašyti ant kortelės:

Norėdami paskatinti klientus reguliariai apsipirkti jūsų parduotuvėje, galite nurodyti nuolaidų laikotarpį. Pavyzdžiui, jei per Jūsų nurodytą laikotarpį nebuvo pirkta, nuolaida sumažinama arba atšaukiama.

Jei norite savo parduotuvėje paleisti nuolaidų kuponus (nuolaidų kuponus) ar naudoti dovanų kuponus, jų apskaita taip pat būtina.

Kur gauti nuolaidų kortelės brūkšninius kodus?

Žinoma, nuolaidų kortelės brūkšninis kodas nėra ištrauktas iš oro. Visi skaičiai programoje sugeneruojami iš anksto. Kai nuspręsite išleisti nuolaidų korteles, pirmiausia nuspręsite, kokį kiekį reikia atspausdinti. Programoje nurodykite kortelių skaičių ir programa sukurs jums brūkšninių kodų diapazoną, kuris atitiks dar „neįvardytus“ klientus. Brūkšninių kodų numerius suteikiate spausdintuvams.
Kaip programoje sukurti skaičius – šiame vaizdo įraše

Viskas! Dabar belieka gauti paruoštas korteles ir pradėti aktyviai jas platinti!

Kodėl reikia aktyviai dalyti kortas? Kiek kortelių turėčiau spausdinti? - apie tai kitame straipsnyje.

Tobulinti įmonės kainų politiką galima sukūrus produktų nuolaidų sistemą.

Tam reikia atidžiai išanalizuoti atskirų vaistų, kurių paklausa yra pastovi, nepaisant kainų lygio, kainas įvairiose Minsko vietovėse ir vaistinėse, esančiose judriose Minsko vietovėse, nustatant maksimalias pardavimo maržas bei taikant nuolaidos vaistams gyvenamųjų rajonų vaistinėse, t.y. kur nuolatiniai klientai – pensininkai ir neįgalieji.

Galimos nuolaidų rūšys, kuriomis galima pasinaudoti įmonėje Belmedinfarm LLC, pateiktos 3.1 lentelėje.

3.1 lentelė - Nuolaidų rūšys sprendžiant įmonės kainų politikos problemas

Labiausiai priimtinos Belmedinfarm LLC nuolaidų rūšys yra:

• - tiekėjų atžvilgiu – funkcinis ir kiekybinis;
• - pirkėjo atžvilgiu - už „lojalumą“ ir laikiną.

Paskaičiuokime nuolaidų programos efektyvumą 2012 m. gegužės mėn.

Į nuolaidų programą įeina:

• - vietų aprūpinimas;
• - nuolaidos turėtų būti taikomos visam vaistų ir medicinos produktų asortimentui šiomis sąlygomis:
• - pensininkams, neįgaliesiems, dieninių studijų studentams, turintiems atitinkamus patvirtinamuosius dokumentus, nepriklausomai nuo sumos 2 proc.;
• - kitų kategorijų piliečiams suteikiama nuolaidų kortelė perkant vaistus, maisto papildus, medicinos produktus ir kitas prekes už 150 tūkstančių rublių ir perkant kosmetiką ir kvepalus už 200 tūkstančių rublių.

Siekiant užtikrinti, kad Belmedinpharm LLC vaistinių apyvarta nesumažėtų dėl nuolaidos, būtina didinti pardavimų apimtis. Norėdami nustatyti papildomą pardavimo apimtį, reikalingą norint gauti tas pačias ribines pajamas, kurios būtų gautos prieš suteikiant nuolaidą, galite naudoti formulę:

kur dTO yra reikalingas pardavimo apimties padidėjimas, %;

C - nuolaida nuo pateiktos kainos, %;

b - kintamos išlaidos vienam prekės vienetui arba visai pardavimo apimčiai;

V – vieno prekės vieneto arba pardavimo apimties kaina;

b/V – kintamųjų sąnaudų dalis kainoje (pajamose).

Šiuo atveju b/V gali būti interpretuojama kaip antkainio, tenkančio vienam prekės vienetui, abipusė vertė.

Nustatykime, kiek reikėjo padidinti pardavimų apimtį vaistinėse esant šioms sąlygoms:

Medicinos gaminiams taikomas 30% antkainis ir visiems pirkėjams 2% nuolaida.

Duomenų analizė rodo, kad:

Vienoje vaistinėje vidutiniškai per vieną dieną aptarnaujama 350 žmonių.

Norint gauti tokias pat ribines pajamas, kaip ir prieš nuolaidą, reikia pasiekti, kad klientų skaičius padidėtų 7,69 proc., o tai yra vidutiniškai 27 žmonėmis per dieną daugiau nei vaistinė per mėnesį aptarnauja.

Atitinkamai dėl papildomo klientų pritraukimo įmonės vaistinėse didėja mažmeninės prekybos apimtys.

Todėl negalima atsisakyti konkurencinio vaistinės pranašumo, pavyzdžiui, suteikti nuolaidas, kad ateityje būtų nustatytas nuolaidos dydis, kuris leistų gauti tokias pat ribines pajamas, kokias būtumėte gavę iki nuolaidos; buvo suteikta.

Tai yra, teikiant 1% nuolaidą, aptarnaujamų klientų dalis turėtų padidėti 3,65%.

Skaičiavimai rodo, kad jei suteikiama 2% nuolaida – 54 asmenims; 3% 81 žmogui.

Šis metodas turėtų būti pagrindas nustatant įmonių vaistinėms taikomų nuolaidų dydį.

Todėl tinkamiausias pasirinkimas teikiant nuolaidas vaistinėje yra kaupiamųjų nuolaidų galimybė, kuri leis išlaikyti nuolatinius klientus, taip pat turėti konkurencinis pranašumas- nuolaidų teikimas vaistinėje.

Pasiūlymo esmė ta, kad pardavimų skatinimo veikla, nukreipta į pirkėjus, dažniausiai siekiama šių tikslų: skatinti intensyvesnį prekių vartojimą; klientų skatinimas pirkti produktus, kurių jie anksčiau nenaudojo; „stumti“ vartotojus pirkti; nuolatinių klientų skatinimas; laikinų paklausos svyravimų mažinimas; naujų klientų pritraukimas.

Norint įgyvendinti šią pensijų kaupimo įgyvendinimo programą, būtina skleisti aktualią informaciją apie jos pagrindu planuojamas veiklas. Todėl turi būti priimti atitinkami sprendimai dėl informacijos apie įmonės pardavimų skatinimo programą skleidimo priemonių. Renkantis konkrečiomis priemonėmis skleidžiant informaciją turėtų būti atsižvelgiama į kiekvieno iš jų veiksmingumo lygio ir sąnaudų optimizavimo svarbą. Šiuo atveju daugiau efektyviu būdu informacijos perdavimas bus vaistininkų pasiūlymo esmės pristatymas kiekvienam pirkėjui žodžiu. Tai turės pranašumų dėl to, kad nebus kaštų organizuojant šio metodo naudojimą, taip pat bus garantuotas kiekvieno kliento informavimas.

Siūloma kaupiamųjų nuolaidų sistema apima tokius mechanizmus: perkant vienkartinę sumą, viršijančią 250 000 rublių, pirkėjas gauna vaistinės nuolaidų kortelę su taupomąja sąskaita ir 5% nuolaida. Visų vėlesnių pirkinių kaina sumuojama į atvirą taupomąją sąskaitą. Kuo didesnė bendra suma sumokėta už pirkinius einamaisiais kalendoriniais metais, tuo didesnė nuolaida – daugiau nei 100 000 RUB. - 7%, daugiau nei 200 000 rub. – 10 proc. Nuo kiekvienų naujų kalendorinių metų pradžios taupomosios sąskaitos suma iš naujo nustatoma į nulį.

Pradiniame nuolaidų kortelių teikimo sistemos organizavimo etape būtina išanalizuoti:

• - bendras potencialių vaistinės klientų skaičius;
• - faktinis klientų, apsilankiusių šioje vaistinėje, skaičius;
• - kiek nuolaidų kortelių reikia išduoti;
• - kokios taisyklės bus taikomos diegiant nuolaidų korteles;
• – per kiek laiko juos realiai galima įgyvendinti?

Statistinė analizė leidžia nustatyti optimalus kiekis nuolaidų kortelės, kurias reikia pagaminti. Atsižvelgiama į vaistinės vietą, konkurentų buvimą, netoliese esančių gydymo įstaigų buvimą.

Toliau būtina išspręsti nuolaidų kortelių platinimo laiko klausimą. Galite platinti korteles tam tikram laikotarpiui, pavyzdžiui, 2-3 mėnesiams. Šia nuolaidų sistema galima naudotis tais mėnesiais, kai yra mažiausias pirkimo aktyvumas, siekiant tolygesnės apyvartos visais metų laikais. Todėl tikslingiau šį renginį vykdyti vasaros ir rudens mėnesiais, kaip matyti iš Fig. 3.1.

3.1 pav. Apsilankymų Belmedinpharm LLC vaistinėse pirkimo veiklos analizė pagal metų mėnesius

Pastaba – Šaltinis: nuosavas kūrimas.

Nuolaidų kortelės turi būti išduodamos perkant už tam tikrą sumą arba išduodamos tam tikroms pirkėjų kategorijoms, arba parduodamos. Pastarasis farmacijos praktikoje naudojamas retai. Kitaip tariant, kažkam (tam tikram pirkiniui ar priklausymui tam tikrai pirkėjų kategorijai) turi būti išduota nuolaidų kortelė ir tik tai psichologinė technika privers klientą su nuolaidų kortele elgtis atsargiai, pripratins, kad ja reikia naudotis.

Vaistinėje galite apsiriboti vienos rūšies nuolaidų programa ir vienos rūšies nuolaidų kortele arba atitinkamai sukurti kelias programas ir nuolaidų korteles.

Labai svarbu išanalizuoti ir fiksuoti nuolaidų sistemos efektyvumą. Tam reikia suformuluoti nuolaidų taisykles, žinoti, kuris darbuotojas išdavė nuolaidų kortelę, jos numerį, kas yra savininkas, kaip dažnai naudojasi nuolaidų programa. Jei teisingai ir kompetentingai dirbate su nuolaidų kortelėmis, tada su jų pagalba galite išspręsti daugybę rinkodaros ir funkcinių problemų. Visų pirma galima išanalizuoti tikslinę auditoriją ir nustatyti vartotojų pageidavimus.

Gaudamas nuolaidų kortelę, klientas turi užpildyti anketą, kurioje, be kliento asmens duomenų, kurie bus konfidenciali informacija, prašoma atsakyti į daugybę klausimų dėl pasitenkinimo šios vaistinės darbu. Tokiu būdu jis bus atskleistas silpnybes vaistinės darbą ir jas panaikinus arba, atvirkščiai, pridedant kažkokių naujovių, padidės patenkintų klientų skaičius.

Ši informacija turi būti įvesta į klientų duomenų bazę. Kliento identifikavimas nuolaidų sistemoje vyksta nuskaitant brūkšninį kodą iš kortelės.

Ilgalaikiam naudojimui skirtoms kortelėms gaminti naudojamas ne popierius ir kartonas, o daugiau patvarios medžiagos. Įjungta šiuo metu polivinilchloridas yra pagrindinė plastikinių kortelių medžiaga, jo privalumai yra paprastas apdorojimas, ekologiškumas ir neutralumas dažams, leidžiantis išgauti labai grynas spalvas.

Norint įgyvendinti šį renginį, reikia pagaminti 2000 plastikinių kortelių, skirtų platinti klientams, kurių kaina bus 16 400 000 rublių. Taip pat būtina įsigyti popierių anketoms (2000 lapų) - 400 000 rublių. Į kainą taip pat bus įtraukta procentinė nuolaida.

Tarkime, kad pirmąjį mėnesį nuolaidų korteles gaus 300 klientų. Tą patį mėnesį 200 jų vėl apsilankys vaistinėje. Vidutinė vėlesnių pirkimų suma bus 250 000 rublių.

250000x200=500000000 rublių.

Kadangi pirmasis nuolaidų kortelės lygis yra 3%, nuolaidų suma yra lygi 3% nuo 500 000 000 rublių ir bus 1 500 000 rublių.

Norint įdiegti šią nuolaidų sistemą, būtina naudoti skenavimo sistemą ir įdiegti atitinkamą kompiuterinę programą. Vidutinė tokio įrenginio kaina yra 49 500 000 rublių. Dėl to gauname 21 900 000 rublių bendras šios priemonės įgyvendinimo išlaidas (3.2 lentelė).

3.2 lentelė – Renginio įgyvendinimo išlaidos

Instrukcijos

Nustatykite minimalią produkto pardavimo kainą, kuri padengtų visas išlaidas ir bent jau atitiktų lūžio tašką. Žemiau šio lygio patartina nusileisti tik tais atvejais, kai būtinybė atsikratyti prekių yra svarbiau už galimą pelną. Pavyzdžiui, tai taikoma produktams, kurių galiojimo laikas netrukus baigsis.

Nustatykite maksimalią leistiną prekės kainą, suteikdami galimybę sukurti nuolaidų sistemą. Tokį kainų lygį galite išlaikyti sezono pradžioje, pristatydami rinkai išskirtinį gaminį arba pristatydami naują kolekciją.

Sukurti nuolaidų sistemą nuolatiniams klientams. Tam tikslui galite įdiegti kaupiamųjų premijų, nuolaidų kortelių sistemą arba nustatyti vienkartinės nuolaidos dydį tam tikrai čekio sumai. Veiksmingiausiomis laikomos nuolaidų kortelės su progresine nuolaida. Šis metodas skatina pirkėją pakartotinai pirkti. Tuo pačiu turėtumėte atidžiai apsvarstyti teikiamų nuolaidų dydį ir sąlygas. Neverskite savo klientų kaupti daug kvitų, kad gautumėte menką nuolaidą. Pirmajam pirkiniui suteikta 5% nuolaida gali neturėti įtakos jūsų pardavimams, tačiau padidins klientų lojalumą.

Apsvarstykite nuolaidas pardavimo laikotarpiais. Jei iš pradžių nustatysite didelį produkto antkainį, bet kokia pardavimo skatinimo kampanija bus efektyvesnė. Pavyzdžiui, 50% nuolaida tikrai pritrauks pirkėją. Iš anksto apsvarstykite tokio reikšmingo kainos sumažinimo galimybę, o tada suorganizuokite išpardavimą pačiu tinkamiausiu momentu.

Pristatykite VIP nuolaidas savo vertingiausiems klientams. Tokiu atveju reikėtų orientuotis ne tik į konkretaus pirkėjo nuoseklumą. Kliento vertę gali lemti ir kiti veiksniai: jo gebėjimas pritraukti daug kitų klientų už jus arba statusas, kuris formuoja jūsų įstaigos įvaizdį.

Šaltiniai:

• kaip sukurti savo sistemą

žodis" nuolaidos„Tikrai žavi daugumą pirkėjų ir įvairių paslaugų vartotojų. Sumaniai vykdomi pardavimai ir įvairios nuolaidų sistemos gali pritraukti naujų klientų ir nuosekliai išlaikyti esamų lojalumą.

Jums reikės

• - kainų analizė;
• - partnerystė su nuolaidų svetaine;
• - nuolaidų kortelės;
• - nuolaidų kuponai.

Instrukcijos

Nustatydami kainą, būtinai atsižvelkite į vėlesnius išpardavimus ar kitas akcijas. Nustatykite kiekvieno produkto minimalią kainą, už kurią faktas nuolaidos nebus nuostolinga. Sumažinkite kainas ne visoms prekėms iš karto, o tik daliai jų. Tokiu būdu galite padidinti pardavimų apimtį, atsikratyti pasenusių prekių ir parduoti savo kolekciją. Nuolaidų sezonas parduotuvėje gali būti organizuojamas keliais etapais: pirmiausia mažinkite kainą 20%, tada 30% ir taip iki .

Produktams gali būti daromos nuolaidos, realiai neparduodant. Galite surengti akciją ir platinti nuolaidų kuponus. Skrajutės ar kuponai gali būti spausdinami žurnaluose ir laikraščiuose, platinami netoliese arba dideliuose prekybos centrai. Tokio renginio tikslas – pritraukti papildomų klientų. Atėjęs specialiai į konkrečią parduotuvę su nuolaidų kuponu, pirkėjas gali įsigyti prekių už įprastą kainą.

Sukurti nuolaidų kortelių sistemą nuolatiniams klientams. Geriau, jei tai būtų personalizuotos kortelės, leidžiančios rinkti tam tikrus duomenis apie klientus ir periodiškai informuoti apie naujus produktus bei pardavimus. Dydis nuolaidos gali didėti proporcingai sumai. Be to, galite įvesti premijų korteles: tam tikra pirkimo dalis įskaitoma į kliento sąskaitą, o vėliau jis gali atsiskaityti kortele jūsų parduotuvėje.

Atkreipkite dėmesį

Per maža nuolaida gali susidaryti nepalankų įspūdį. Pavyzdžiui, apie 1-2% nuolaidą už mažą prekių savikainą geriau apskritai nekalbėti, nes tai gali net įžeisti klientą.

Naudingi patarimai

Darykite nuolaidas individualiai, be jokių akcijų. Jei klientą pažįstate asmeniškai, suteikite nuolaidą jo gimtadienio proga arba be priežasties – padėkos žodžiais už ilgametį bendradarbiavimą.

Šaltiniai:

• Iki 90% nuolaidos grožio ir sveikatos paslaugoms 2019 m

Nuolaida prekei nustatoma siekiant padidinti klientų ratą ir pasiekti teigiamų ekonominių rodiklių. Nustatant nuolaidos dydį atsižvelgiama į abiejų šalių interesus, t.y. pirkėjas ir pardavėjas. Kuriant nuolaidų sistemą, atsižvelgiama į pradinę – bazinę kainą.

Instrukcijos

Mažmeninėje prekyboje, pavyzdžiui, turguje, nuolaida suteikiama perkamų prekių kiekiui ar dėl kitų priežasčių. Pavyzdžiui, suteikite pirkėjui nuolaidą, jei ta pati prekė parduodama tomis pačiomis kainomis kaimyniniame paviljone. Arba pasiūlykite jam nuolaidą perkant kelias prekes. Naudokite tą patį principą, jei parduodate produktą urmu. Pirkėjas yra suinteresuotas pirkti produktus iš vienos vietos, jei kiekvienos prekės bendros kainos yra mažesnės nei konkuruojančių firmų.

Nuolatiniams klientams taikomos kaupiamosios nuolaidos. Jus domina pastovus x, stenkitės padidinti pardavimus kiekvienam iš jų. Padarykite nuolaidų lentelę, joje apskaičiuokite kainas nuo pirkinių už tam tikrą sumą. Kiekviename stulpelyje nustatykite kainų skirtumą į 5 %. Pirkėjas sieks mažiausios kainos lentelėje, didindamas prekių įsigijimą ir Jūsų pelną. Kiekvieno pirkėjo pirkimo apimtis šiuo atveju turi būti fiksuojama.

Sutaupoma daugelyje prekybos tinklų, įsigytų prekių sumos fiksuojamos naudojant individualias pirkėjo plastikines korteles. Pasiekus tam tikra suma perkant, mokėjimo sistema automatiškai sugeneruos naują nuolaidos procentą.

Jei parduodate prekes su atidėtu mokėjimu, naudokite nuolaidą, kad paspartintumėte mokėjimą. Klientas turės pasirinkimą: laikytis atidėjimo sąlygose numatytų terminų arba sumokėti anksčiau nei paskirta data, bet už didesnę kainą. palankiomis kainomis. Nuolaidos dydį apskaičiuokite individualiai. Be to, kad pagreitinsite apyvartą, gausite pinigų grąžinimo garantiją grynųjų pinigų. Šį būdą naudokite tiems klientams, kurie periodiškai nesilaiko sutartų atidėto mokėjimo terminų. Jei dėl kelių priežasčių negalite jų perkelti į išankstinio mokėjimo būdą, ši parinktis padės atsikratyti nuolatinių vėluojančių mokėjimų.

Jei parduodate sezonines prekes, kiekvieno laikotarpio pabaigoje surengkite išpardavimą. Darykite sezonines nuolaidas, kitaip rizikuojate sušalti apyvartinių lėšų. Tas pats daroma su likusiomis prekėmis iš ankstesnės kolekcijos, prieš atvykstant naujoms prekėms. Tokiu atveju nuolaidos kainą nustatykite kuo artimesnę pirkimo sumai, pridėjus pristatymo išlaidas.

Daugelis organizacijų, parduodančių įvairias paslaugas – grožio salonai, kūno rengybos centrai – taiko klubų nuolaidų sistemą. Tie. klubo pirkimas