Viena iš opiausių temų bet kurio verslo savininkams ir rinkodaros specialistams yra reklamos.

Ką sugalvotumėte padidinti pardavimus, o apie verslą pradėjo sklisti legendos? Taip, jūs negalite įsivaizduoti.

Ir tiesiog imkite gatavą, pridėkite savo ir gaukite prašmatnią reklamą. Kur imti? Iš žemiau esančio sąrašo. Yra daugiau nei 15 idėjų kiekvienam skoniui ir norui rizikuoti.

Akcijos

Prieš pereinant prie konkretaus akcijų sąrašo, noriu perspėti, kad viskas turėtų būti saikingai. Negalite gyventi vien iš akcijų, kaip ir išvis be jų.

Jūsų įmonė turi turėti viską: ir kitus svarbius sėkmingos įmonės elementus.

Ir tik tada, kai jūsų verslas taps pakankamai harmoningas, galite pereiti prie akcijų.

Taip, jie visi turi savo tikslus, tačiau yra bendras ir pagrindinis – tai pritraukti dėmesį ir nugludinti apsisprendimo pirkti kampus.

Tačiau svarbus momentas, jei jūsų pardavėjas „Petya“ susimaišys ir nedirbs, tada pinigų kasoje nebus.

Taip pat noriu pasakyti, kad jei planuojate rengti akciją, turite ją gerai reklamuoti (žinoma, gerai, bet to nepakanka).

Naudoti reikia pakankamai, antraip per anksti padarysi išvadą, kad klientų pritraukimo akcijos neveikia, ir apskritai tai ne tavo.

Pavyzdžiui, galite pranešti savo svetainės lankytojams apie reklamą naudodamiesi internetiniu konsultantu.

Arba jei aktyviai naudojate „Instagram“ savo verslui reklamuoti, „Tooligram“ programos funkcija „Tiesioginis paštas“ gali padėti perduoti informaciją apie akcijas.

Ir vis dėlto žmonės pavargsta nuo tos pačios rūšies akcijų. Be to, dėl savo nuolatinio elgesio jie pradeda priskirti jus įmonei, kuri nustato kainas, o tada jas išmeta. Todėl darote pertraukas arba neįtraukiate naujų kolekcijų į reklamines prekes.

Veiksmo efektyvumas (plieniniai nervai)

O dabar, kai paskelbtas žodis apie kelią, galime pradėti. Pradėkime nuo tų, kurie turi stiprius nervus ir nebijo rizikuoti. Tai pačios įdomiausios, akį traukiančios ir klientų dėmesį traukiančios neįprastos akcijos.

Šiame skyriuje verčiau apibūdinsiu požiūrį (strategiją) su pavyzdžiais, nes ne viskas taip paprasta. Ir čia pamatysite paruoštus pavyzdžius žemiau.

Viena sėkmingiausių, įsimintiniausių ir pardavimus padidinusių buvo žinomos „Euroset“ parduotuvės reklama – ateik nuogas ir gauk mobilųjį telefoną nemokamai.

Efektas pirmiausia buvo sukurtas šokiruoti. Nuo tada vienaip ar kitaip visi parduotuvių savininkai, turintys drąsos reklamuoti savo parduotuvę žmogaus godumo sąskaita, bando pakartoti šį veiksmą.

Naujausias pavyzdys – sporto parduotuvė Vokietijoje, kurios atidarymo dieną buvo vykdoma panaši akcija.

Galėjai ateiti ir apsirengti nuo galvos iki kojų, kiek tik nori per skirtą laiką. Visiškai nemokamai. Tiesa, buvo nedidelė sąlyga – reikėjo ateiti visiškai nuogas.

Be to, norint surengti tokią akciją parduotuvėje, verslas nebūtinai turi būti didelis ir garsus.

Pavyzdžiui, Irkutske, atidarant mažą jaunimo drabužių parduotuvę, buvo surengta akcija - suplėšykite dabar turimus džinsus / kelnes ir išsirinkite naujas nemokamai.

Susituokusi pora beveik mėnesį gyveno vienoje iš IKEA parduotuvių. Jie ten miegojo, gamino maistą, valgė ir net maudėsi. Daug žmonių atėjo pasižiūrėti į šiuos išskirtinius žmones (skaitykite, ekscentrikus).

Kaip manote, kaip tai paveikė šią parduotuvę? Jūs manote teisingai, tai paveikė 😉

Veiksmo atlikimą išsamiau aprašėme atskirame straipsnyje. Būtinai išstudijuokite, jei jus užkabina tokia neapgalvota technika. Tik įgyvendindami galvokite ne tik apie trumpalaikę, bet ir apie ilgalaikę perspektyvą, kaip tai paveiks jūsų verslą.

Beveik nemokama

Gana senas sėkmingos reklamos pavyzdys. Parduotuvė Technoshock pradėjo prekiauti vaizdo kasetėmis už savikainą (pus pigiau, beveik nuostolingai), apie tai kalbama labai agresyviai. Kasetės nespėjo pristatyti į parduotuvę.

Minios žmonių stovėjo norėdami nusipirkti pigios vaizdajuostės. Ir tuo pat metu jiems buvo parduotas naujas VCR, televizorius, antenos ir daug daugiau.

Ši akcija taikoma beveik bet kokiam verslui. Viskas, ko iš jūsų reikalaujama, yra susirasti savo įmonę ir pradėti į ją pritraukti žmones.

Nebūtina jo parduoti nuostolingai, galite tiesiog nieko neuždirbti. Bet tu privalai tai padaryti.

Visai nemokama

Panašią akciją surengėme ir savo kliento parduotuvėje. Išdalino kojines nemokamai. Geros, kokybiškos kojinės ir visiškai nemokamos.

Ir net nereikia nieko pirkti. Tiesiog įeikite, užpildykite ir pasiimkite savo porą kojinių. Galite pradėti keiktis, kad nieko neatiduosite nemokamai. Taigi įvertinkite visą idėją.

Pirma, nemokamai atidavėme kojines, kurios mums kainavo 20 rublių (gana nedaug), ir šis skaičius buvo daug pelningesnis reklamos požiūriu, nes vienas lankytojas mums davė mažiausiai 35 rublius iš kitų reklamos šaltinių.

Be to, jūs pats suprantate, kad be kojinių šiuo metu buvo pasiūlyta nuolaida pagrindiniam asortimentui, kuponas pakartotiniam pirkimui, apskritai, daug dalykų. Rezultatas – išaugusi klientų bazė ir reklama, daugiau nei 400 proc.

Arba čia yra dar vienas gero įgyvendinimo pavyzdys. Tikslinė auditorija sureaguos tiksliai.

Nemokamų reklamų pavyzdys

lobių ieškojimas

Gana neįprastas ir įdomus veiksmas. Įstatykite / kur nors užkaskite vertingą lobį. Akcijos vieta gali būti, pavyzdžiui, prekybos centras, kuriame yra jūsų parduotuvė ar net visas miestas.

Kai tik lobis bus rastas, apie jį bus paskelbtos naujienos (pvz., in) ir informacija apie kitą.

Taip, pavyzdžiui, padarė vienas bankas. Jie padėjo dešimtis lobių su tikra auksine moneta ir pradėjo aktyviai ją reklamuoti. Sėkmingų atvejų buvo ir dėl maisto pristatymo tarnybos.

Metus metus buvo slepiami pažymėjimai, surengta krata, padedant radijo laidų vedėjams. Žmonės labai noriai įsitraukia į tokius reklaminius žaidimus ir akcijas, nes jiems patinka interaktyvus.

Suteikite klientui nuolaidą / dovaną už tai, ką jis meta ant kauliuko. Jūs netgi galite sukurti surežisuotą žaidimą. Pavyzdžiui, jei žmogus vieną kartą išmeta, jis garantuotai gaus dovaną iki 1000 rublių.

O jei jis metė tris kartus ir surinks daugiau nei n-ąją reikšmę, gaus super prizą arba net liks tuščiomis rankomis.

Super žaidimo variantas iš stebuklų lauko. Beje, vietoj kubelių gali būti besisukantis būgnas. Dirigavimo taisyklės jau priklauso nuo jūsų nuožiūros ir fantazijos.

Kubų akcijos pavyzdys

MES JAU DAUGIAU NEI 29 000 žmonių.
ĮJUNGTI

Standartinės akcijos

Todėl nereikia grumtis, kokius veiksmus galima atlikti, o kurie neveiks. Dažniausiai jie skirti nuolaidoms ir žaidžia vienu pagrindinių žmogaus jausmų – noru sutaupyti, pirkti pelningai (nepainioti su godumu).

Du už vieno kainą (trys už dviejų kainą)

Standartinė akcija, pradėta daugelyje bakalėjos ir mažmeninės prekybos drabužių parduotuvių. Pirkdami dvi/tris prekes, kitą gausite nemokamai. Idealiai tinka paslaugoms.

Sumontuokite įtempiamas lubas 2 kambariuose ir gaukite montavimą koridoriuje dovanų. Įsigykite 2 butus ir gaukite dovanų vietą automobiliui (o jeigu!).

Akcijos „du už vieną“ pavyzdys

Tokio tipo akcija yra gera alternatyva nuolaidai. Ir šį požiūrį įgyvendinome net didmeninėje prekyboje.

Bet kaip jau supratote, ten buvo kalbama ne apie gabalus, o apie konteinerius. Tačiau tokiu būdu mums labai pavyko, ir tai yra vienas pagrindinių rodiklių vykdant veiksmus.

Nuolaida tam tikriems produktams

100% Jūs matėte produktus su raudonomis/geltonomis kainų etiketėmis. Tokią tikslinę reklamą aktyviai naudoja mažmeninės prekybos parduotuvės.

Tačiau jų paslaugos nepelnytai ignoruojamos, nors turint didelį asortimentą, tai jiems beveik aukso kasykla.

Kai kalbame apie „spalvotą“ kainų etiketę, tai nebūtinai turi būti nuolaida. Galite eiti kitu keliu ir pirkti be antkainio / be PVM / didmeninėmis kainomis.

Arba tiesiog akcija į vieną iš pozicijų, pavyzdžiui: „Tepalų keitimas automobilyje nemokamas! Jūs mokate tik už medžiagas.

Be to, tai ne tik apie langus. Kainoraštyje ar svetainėje esančias prekes galite paryškinti specialiomis spalvomis.

Ir tik pavyzdį, kaip mes pasiekėme pardavimų padidėjimą ištyrę kainoraštį (įskaitant spalvą), skaitykite straipsnyje.

Akcija yra įvykis, skirtas pritraukti klientus. Akcijos padidina pardavimus, padidina pasitikėjimą prekės ženklu ir kartoja užsakymus. Norint pasiekti aukštą efektyvumą, reikia apgalvoti reklamos organizavimą, atsižvelgiant į pramonės ir tikslinės auditorijos ypatybes.

Šiandienos straipsnyje sužinosite geriausias idėjas, kaip sėkmingai vykdyti akcijas. Žiūrėkite įgyvendintus pavyzdžius iš skirtingų nišų.

10 idėjų reklamai

Siūlome reklamuoti savo verslą efektyviomis akcijomis. Idėjos bus atskleistos žemiau pavyzdžiuose.

• Akcija „Atvesk draugą“.
• Schema "2 + 1", įteikiama dovana pirkėjui.
• Sunkaus konkurso vedimas.
• Prizų traukime.
• Akcija „Pakeisk seną į naują“.
• Dienos pasiūlymas arba laiminga valanda.
• Išankstinis užsakymas / pirmojo pirkėjo premija.
• Nuolaidų kortelių pristatymas.

Akcijos pavyzdžiai

Leiskite mums išsamiau apsvarstyti kiekvienos idėjos ypatybes ir jos įgyvendinimo pavyzdžius.

Šventines nuolaidas naudoja daugelis prekių ženklų norėdami pritraukti klientus, kodėl gi nepasinaudojus jums?

Kuo didesnė nuolaida, tuo patraukliau ji atrodo. Tuo pačiu metu reklaminiai veiksmai neturėtų būti nuostolingi įmonei - turite iš anksto atlikti skaičiavimus. Pavyzdžiui, kiek reikia parduoti kvepalų, kad 50% nuolaida jiems būtų naudinga įmonei.

Pateikite tikslinį pasiūlymą savo auditorijai, atsižvelgdami į šventės ypatumus. Studentų dieną - studentams, vasario 23 d. - vyrams (arba dovanoms vyrams) ir pan. Įveskite asmenines nuolaidas gimtadieniams.

Sporto treniruoklių ir namų įrangos internetinė parduotuvė FIT-SPORT kasmet Kovo 8-osios garbei ir visoms mamoms Motinos dienos proga taiko nuolaidas.

Gaminimas apima žaidimo elementų įtraukimą į reklamą. Svarbiausia – sukelti auditorijoje emocijas: motyvaciją ir įsitraukimą.

Sudėtingesnis žaidimo pavyzdys yra „Sberbank“ internetinis žaidimas „Spasibomaniya“.

Kiekvienas gali žaisti su juo ir gauti visą milijoną „ačiū“ į savo premijos sąskaitą. Norėdami tai padaryti, turite užsiregistruoti žaidime ir atlikti judesius spustelėdami langelius.

Atkreipkite dėmesį: tokiai reklamai įgyvendinti reikalinga atskira platforma.

Jei norite sukurti žaidimą svetainėje, pakvieskite lankytojus pradėti žaidimą internete metant kauliukus. Pavyzdžiui, jei vartotojas vieną kartą metė kauliuką, garantuojama, kad gaus dovaną iki 500 rublių. O jei tris kartus ir tuo pačiu surinks daugiau nei tam tikras taškų skaičius, jis laimės super prizą arba liks be nieko.

Juvelyrinių dirbinių fabrikas „Adams“ savo klientams pasiūlė pažaisti juvelyrinių dirbinių kazino: mesti virtualų kauliuką, kad nustatytų nuolaidos dydį.

Kiti žaidimo variantai: apklausos ar internetinės paieškos su turnyrine lentelės atlikimas, kurio dalyviai gali laimėti prizą arba didelę nuolaidą jūsų asortimentui.

3. Veiksmas „Pasivesk draugą“

Pasiūlykite vartotojams nuolaidą naujų klientų pritraukimui (didesniam įsitraukimui duokite nuolaidą ir naujam klientui, ir jį atvedusiam).

Akcijos sąlygas pritaikykite prie savo tikslų ir nišos specifikos. Pavyzdžiui, vairavimo mokykloje „Startas“ tris mėnesius vyko reklaminė kampanija „Atvesk draugą“. Kiekvienas dalyvis į savo sąskaitą grąžino 1000 rublių iš mokymo išlaidų. Tai geras žingsnis – pademonstruoti ne abstraktų nuolaidos dydį, o konkrečią sumą, kurią klientas sutaupys.

„Booking“, internetinis apgyvendinimo rezervavimo kaupiklis, siūlo 1000 rublių į sąskaitą už draugo pakvietimą.

4. Dovanos

Dvi prekės už vienos arba antros prekės kainą (susijusią paslaugą) dovanų. Arba dovanų šeštoji kava, kaip, pavyzdžiui, Kuzinos konditerijoje. Pirkdami kavą gaunate kuponą, kuriame dedamas antspaudas už kiekvieno gėrimo įsigijimą. Surinkę penkis ruonius, kitą kavą gausite nemokamai.

Kavinėje „Dobraya Cup“ dovanų gausite firminę kavą, jei užsiprenumeruosite įmonės „Instagram“, nusifotografuosite įstaigoje ir patalpinsite ją su atitinkama grotažyme. Tai geriausia tiesioginė reklama už mažiausią kainą!

5. Konkurencija

Konkursai didina įmonės pripažinimą ir gerina jos įvaizdį. Jos nėra susietos su preke ir su ja tiesiogiai susijusiomis – norint dalyvauti akcijoje, vartotojui reikia įsigyti vieną ar daugiau prekių.

„Pikhtin Auto“ klientams pasiūlė pasidaryti asmenukę arba įprastą nuotrauką įmonės automobilių komplekso fone. Kiekvienas dalyvis turėjo paskelbti nuotrauką Instagram su atitinkama grotažyme – tai padidino prekės ženklo žinomumą ir padidino prekės ženklo lojalumą.

Kitas pavyzdys – Rive Gauche internetinės parduotuvės nuotraukų konkursas „Mano geriausios atostogos“. Geriausios atostogų nuotraukos savininkui įmonė įteikė spalvingą lagaminą.

6. Pieškite

Supaprastinta konkurso versija, reikalaujanti minimalių dalyvių veiksmų ir laiko. Norint dalyvauti internetu, reikia pamėgti, pakartotinai paskelbti, pažymėti komentaruose. Atlygis už tai gali būti nedidelis garantuotas prizas arba nuolaida.

Kalbant apie įvykius neprisijungus, galite elgtis kaip elektrinių įrankių AEG POWERTOOLS gamintojas. Mėnesį įmonė klientams, pirkusiems už tam tikrą sumą, išdavinėjo dalyvių kuponus, o vėliau vienoje iš prekybos vietų surengė prizų traukimą.

7. Reklama „Pakeiskite seną į naują“

Šią idėją galima panaudoti daugelyje nišų: siūlykite naujus televizorius, auksinius papuošalus, kailinius ir automobilius mainais į panašius naudotus gaminius. Vartotojams šios akcijos patinka, nes jie gali atsikratyti nepageidaujamo šlamšto ir mainais gauti nuolaidą reikalingam produktui. Verslui akcija naudinga pritraukiant klientus ir didinant pardavimus.

„Eldorado“ siūlo seną buitinę techniką atiduoti perdirbti ir gauti nuolaidą nuo 2 iki 15 tūkstančių rublių. Kaip jau supratote, tai daroma ne pelno sąskaita. Taigi „Eldorado“ patraukia potencialių klientų dėmesį, didina pardavimų augimą ir didina pasitikėjimą prekės ženklu. Be to, įmonė užsidirba dalyvaudama senos įrangos surinkimo ir utilizavimo programoje.

Sveiki! Šiame straipsnyje kalbėsime apie akcijas, skirtas pritraukti klientus.

Šiandien sužinosite:

• Kaip vykdyti akcijas;
• Kokių tipų akcijos egzistuoja ir kaip sugalvoti akcijų;
• Kaip apskaičiuoti atsargų efektyvumą.

Kas yra akcijos ir kam jos reikalingos?

Ekonominės krizės įkarštyje šalyje su naujų klientų pritraukimo problema susiduria bene kiekviena įmonė. Padėtį apsunkina aukštas lygis beveik visose verslo srityse.

Tokiomis atšiauriomis sąlygomis verslininkai priversti griebtis griežčiausių klientų pritraukimo priemonių. Viena iš tokių priemonių yra pardavimų skatinimas.

Pardavimų skatinimas - reklaminė priemonė, skirta trumpalaikiam paklausos didinimui pasitelkiant įvairias pirkimą skatinančias akcijas.

Reklamos leis jums pasiekti šiuos tikslus:

• Trumpalaikis pardavimo apimčių padidėjimas;
• Užimti rinkos dalį ilgam laikotarpiui;
• Naujų vartotojų pritraukimas:
• Privilioti vartotojus iš konkurentų;
• Didelės apimties pirkimų skatinimas;
• Išlaikyti lojalius klientus.

Privalumai:

• Atkreipti dėmesį į įmonę, prekės ženklą ir produktą;
• Informacijos apie prekę ir įmonę teikimas potencialiems vartotojams;
• Didelis pardavimų padidėjimas akcijos laikotarpiu;
• Greita vartotojo reakcija į stimuliuojantį poveikį;
• Pardavimo dėmesys.

Trūkumai:

• Trumpalaikis poveikis padidina pardavimą tik akcijos metu;
• Dažnai daro neigiamą poveikį organizacijos įvaizdžiui. Tuo atveju, jei aukšto lygio įmonė pradeda prekiauti prekėmis su didesne nei 70% nuolaida, ji praranda turtingus pirkėjus ir pritraukia tuos, kurie pasiruošę įsigyti produkciją tik su nuolaidomis;
• Ženkliai sumažina įmonės pelną. Net 5% nuolaida skaudžiai atsiliepia įmonės pelnui, apie kurią pakalbėsime kiek vėliau.

Jei šie trūkumai jūsų negąsdina, judėkite toliau.

Akcijų strategijos kūrimo procesas

Bet kokia lankytojų pritraukimo veikla turėtų prasidėti nuo strategijos kūrimo. Akcijos nėra išimtis.

Pardavimo skatinimo strategijos kūrimo procesas apima šiuos veiksmus:

• Pardavimo skatinimo tikslų formavimas;
• Tinkamų atsargų nustatymas, apie kurį kalbėsime šiek tiek vėliau;
• Skatinimo programos parengimas: akcijos laiko paskyrimas, paskatos dydžio (biudžeto) nustatymas, dalyvavimo akcijoje sąlygų nustatymas, skatinimo paketo skatinimo ir paskirstymo būdai, reagavimo į veiksmas, išankstinis patikrinimas;
• Praktinis skatinimo programos įgyvendinimas naudojant įvairias akcijas;
• Rezultatų įvertinimas.

Akcijos, skirtos pritraukti klientus, rūšys

Šiuo metu yra labai daug įvairių akcijų variantų.

Vienos ar kitos pardavimo skatinimo priemonės pasirinkimas priklauso nuo šių veiksnių:

• Veiklos specifika.
• Produkto tipas. Pavyzdžiui, jūs parduodate vestuvines sukneles. Būtų keista perkant vieną duoti antrą;
• Parduotuvės formatas ir vieta. Pavyzdžiui, stotyje turime kioską, kuriame parduodami pyragai. Šalia mūsų yra dar trys to paties prekystalio. Norėdami pritraukti vartotojų, nusprendėme surengti akciją. Laimingam atsitiktiniam žmogui dovanojame kuponą vienam nemokamam pyragėliui per dieną visą mėnesį. Tačiau 90% mūsų vartotojų eina pro šią vietą ir šis veiksmas jų nesudomins ir nepadės mums išspręsti problemos su konkurentais;
• Konkurentų veikla šioje srityje;
• Įmonės finansines galimybes;
• Veiksmo tikslai.

Kiekvieną iš šių variantų nustatykite patys. Atkaklus? Tada pereiname prie akcijų rūšių.

Nuolaidos

Nuolaidos yra populiariausias ir lengviausias būdas. Pirkėjai mielai perka prekes su raudonomis kainų etiketėmis. Kuo labiau sumažinsite kainą, tuo daugiau pirksite. Bet buk atsargus. Kiekvienas kainos procentas kenkia jūsų produktų maržai.

Per nuolaidų mėnesį pardavimai išaugo 20% ir siekė 148 pyragus arba 2664 rublius. Pyrago marža akcijos laikotarpiu buvo: 18-17,3 = 0,7 rublio.

Paskaičiuokime gautą pelną už akcijos mėnesį: 0,7 * 148 = 103,6 rubliai. Taigi nuolaidų dėka praradome 209,4 rublio pelno, pirkimams padidėjus 20%.

Įveskite taisyklę tokius skaičiavimus atlikti prieš įvedant nuolaidų sistemą.

Žmogaus psichologija sutvarkyta taip, kad jis praktiškai nepastebi kainos mažėjimo mažiau nei 15%. Todėl 5 ar 10% nuolaida labai nepadidins paklausos.

Nuolaidų formos:

• Sezoniniai išpardavimai;
• Nuolaidos perkant didelius kiekius;
• Nuolaidos ypatingai progai (kliento gimtadienis, parduotuvės atidarymo data ir pan.);
• Nuolaidos perkant tam tikros kategorijos prekes.
• Nuolaida nekokybiškoms prekėms;
• Nuolaida „dienos prekei“;
• Nuolaida perkant pas;
• Nurodykite draugui nuolaidą.

Atkreipkite dėmesį, kad bet kokios nuolaidos įvedimas būtinai turi būti susietas su bet kokia proga. Jei paprasčiausiai sumažinsite kainas, vartotojas susimąstys apie jūsų prekės kokybę. Būtent nuolaidos, netinkamai taikomos, neigiamai veikia organizacijos įvaizdį.

Dovanos pirkimui

Taip pat labai populiari veiksmo rūšis. Pirkdami galite dovanoti tiek savo gaminius, tiek partnerių prekes. Pirmuoju atveju vėl turėsite skaičiuoti pardavimų ir pelno pokytį, kad nepatektumėte į minusą. Tačiau antrasis variantas labai viliojantis.

Raskite įmonę partnerę, kuriai reikia reklamuoti savo produktą ar prekės ženklą, ir pasiūlykite bendradarbiavimą.

Pavyzdys. Kadangi idėja apie nuolaidas mūsų kioske su pyragėliais žlugo, nusprendėme už pirkinį padovanoti dovanų. Norėdami tai padaryti, sutarėme su priešais esančia parduotuve, kad pritrauksime savo klientus į jų prekybos vietą, išleisdami jiems kuponą nemokamos arbatos gavimui. Parduotuvė sutinka, nes tikimybė, kad lankytojas, eidamas išgerti nemokamos arbatos, pas juos nusipirks kokią nors prekę, yra labai didelė.

Akcijos „dovana perkant“ tipai:

• Antras produktas už mažiausią kainą yra nemokamas;
• Premija iš partnerių;
• Loterija;
• Nuolaidų kortelė pirkimui.

Lojalumo kortelės

Beveik kiekvienas savo piniginėje turi kelias korteles iš mėgstamų parduotuvių. Jie leidžia pirkėjui apsipirkti šioje parduotuvėje.

Yra šios nuolaidų kortelių formos:

• Nuolaidų kortelės- suteikti klientui fiksuotą nuolaidą. Naudojant šią kortelę, jis nesikeičia. Siekiama išlaikyti lankytojus, pririšti prie išleidimo angos;
• Taupymo kortelės- dažnai naudos dydis priklauso nuo bendros perkamų prekių sumos pinigine išraiška. Kuo daugiau perkate per visą naudojimosi kortele laikotarpį, tuo didesnė nuolaida. Siekiama didinti pirkimų skaičių ir klientų išlaikymą;
• klubo kortelė- teikiama ypatingiems klientams, pavyzdžiui, perkant didelius kiekius. Tai suteikia tam tikrų privilegijų, įskaitant: galimybę dalyvauti akcijose, nuolatinę nuolaidą, dovanas.

Neįmanoma vien taip išduoti kortelių, laiko jų dovanojimo kokiam nors renginiui ar nustatyti sąlygų.

Štai keletas jums parinkčių:

• Parduotuvės gimtadienis;
• Didelė pirkimo apimtis;
• Nuolaidų kortelių išdavimas pirmiesiems lankytojams;
• Dalyvavimo konkurse kortelių išdavimas;
• Kortelių pardavimas.

Konkursai ir loterijos

Šio tipo akcijos aktyviai įgauna pagreitį. Surengkite prizų burtą, sugalvokite konkursą, kurio nugalėtojai gaus Jūsų gaminius dovanų. Tai leis padidinti įmonės žinomumą ir vartotojų lojalumą.

Varžybos yra dviejų tipų:

• Su produktu susijusios įmonės. Tokiu atveju pirkėjas, norėdamas gauti staigmeną, turi įsigyti tam tikrą prekių kiekį. Pavyzdžiui, nusipirkite 10 butelių sodos, kad surinktumėte nuo jų kamštelius ir gautumėte prizą. Siekiantis didinti paklausą ir atkreipti dėmesį į įmonę;
• Produktas nesusijęs. Vartotojas atlieka tam tikrą užduotį, o jam nereikia pirkti įmonės prekės. Pavyzdžiui, vartotojas turi parašyti istoriją apie savo dieną mokykloje, kad gautų nemokamą mokyklinių prekių rinkinį.

Degustacija

Paprastai tai atliekama dideliuose prekybos centruose. Kartu tokio pobūdžio veiksmais siekiama ne tiek didinti ragaujamo produkto pardavimo apimtį, kiek didinti viso prekybos centro pardavimų apimtis. Remiantis statistika, prekę išbandę vartotojai toje parduotuvėje perka 25% daugiau nei planavo.

Apie tokio pobūdžio veiksmų efektyvumo apskaičiavimą kalbėsime šiek tiek vėliau.

Kaip sugalvoti reklamą siekiant pritraukti klientus

Norėdami pritraukti klientų, turite atlikti šiuos veiksmus:

• Nustatykite reklamos kampanijos tikslus. Ką tu nori pasiekti? Pardavimų didinimas, klientų lojalumo didinimas, naujų klientų pritraukimas ar esamų išlaikymas. Užsirašykite visus savo tikslus;
• Nustatykite rinkodaros kampanijos dalyvius. Kam tiksliai norite daryti įtaką, kas darys įtaką, kas kontroliuos jos įgyvendinimą. Nuolaidos gali atbaidyti turtingus klientus nuo jūsų įmonės ir pritraukti vartotojus vidutinių ir žemų kainų segmente. Klubo kortelė gali turėti priešingą efektą. Reklamuotojai, pardavėjai, sąskaitų tvarkytojai gali daryti įtaką vartotojams. Direktorius arba administratorius kontroliuos visą procesą. Visas veiksme dalyvaujantis personalas turi būti paruoštas: supažindintas su sąlygomis, instruktuotas.
• Nustatykite kiekvieno dalyvio motyvus. Vartotoją domina papildomos naudos, pardavėją – priemoka ar premijos už gerus rezultatus, administratorius – plano įvykdymu, pardavimų didinimu. Teisingas kiekvieno dalyvio motyvų apibrėžimas leis efektyviai valdyti procesą.
• Dirbkite, kad nustatytumėte savo klientų poreikius. Kas konkrečiai gali juos sudominti?
• Pagalvokite, kada jūsų reklama bus aktualiausia. Pavyzdžiui, ledai žiemą nesukels tokio vartotojų ažiotažo kaip imbieriniai sausainiai ir karštas šokoladas.
• Nuspręskite dėl veiksmo tipo. Tai tiesiogiai priklauso nuo to, kuriam reklamuojate. Taip pat svarbu nustatyti dovanos vertę. Atminkite, kad daugybė mažų premijų pritraukia vartotojus labiau nei kelios brangios dovanos.
• Aiškias ir trumpas dalyvavimo akcijoje sąlygas, kitu atveju klientas įtars sukčiavimą arba tiesiog nenagrinės Jūsų pasiūlymo. Sąlygų neturėtų būti per daug.
• Bendraukite su savo vartotoju, atsakyti į jo klausimus, žaisti su juo. Taip įgyjate brangų pasitikėjimą.

Kampanijos efektyvumo analizė

Jau aptarėme, kaip įvertinti nuolaidų efektyvumą, tokiu pat būdu atliekamas lojalumo kortelių, dovanų ir konkursų įvedimo efektyvumo vertinimas.

Atminkite, kad pardavimų padidėjimas negarantuoja pelno padidėjimo, nes jūs pralaimite nuolaidą ar dovaną. Tokiu atveju dovaną reikėtų vertinti kaip nuolaidą efektyvumo skaičiavime (dovanos vertė = nuolaidos dydis).

Pavyzdys. Perkant 5 pyragėlius vienu metu duodame kramtomąją gumą. Akcija truks vieną savaitę. Gumos kaina 2 rubliai. Darysime prielaidą, kad penktą pyragą pirks tik tie, kurie iš pradžių norėjo juos nusipirkti, o tokių žmonių per savaitę turime 10 iš 50. Taigi pardavimų apimtys dėl veiksmo padidės 200 rublių arba 10 pyragų. Mūsų marža prieš akciją buvo 2,7 rublio. Pardavimų apimtis prieš akciją buvo 90 pyragų. Mes laikome pelną likus savaitei iki akcijos 90 * 2,7 = 2 43 rubliai.

Paskaičiuokime, kiek papildomo pelno gausime dėl veiksmo: 2,7 * 10 \u003d 27 rubliai. Ir mes prarasime: 2 * 10 \u003d 20 rublių. Taigi veiksmas leis mums padidinti pelną tik 7 rubliais.

Dabar išmokime apskaičiuoti degustacijų efektyvumą.

Tarkime, surengiame savo pyragų degustaciją. Akcija vyks 2 dienas, 3 valandas per dieną. Mūsų gaminio kaina yra 20 rublių. Kaina yra 17,3 rublio.

Planuojame aprėpti 20 žmonių auditoriją. Reikalingas pyragėlių skaičius – 20 vnt. Be to, mums reikia padėklo, kurio vertė 200 rublių, ir servetėlių pakuotės, kurios vertė 30 rublių.

Taigi veiksmo kaina bus 576 rubliai.

Apskaičiuokime pagal formulę: Lūžio taškas = išlaidų suma/marža = 576/2,7 = 213 pyragų. Tiek pyragėlių turėsime parduoti pagal degustacijos rezultatus.

Pagal informacijos sklaidos taisyklę, kiekvienas ragaujantis pyragas apie produktą papasakos trims savo draugams, o kiekvienas iš šių trijų – dar trims.

Taigi didžiausias pirkėjų skaičius, kuris pagal degustacijos rezultatus ateis į prekystalį, bus 180 žmonių. Nežinome, kiek paplotėlių nupirks, tačiau pesimistiniais skaičiavimais (kiekvienas pirks tik po vieną pyragą), tokio pirkėjų skaičiaus neužtenka. Projektas rizikingas.

Geriausių akcijų pavyzdžiai

Veiksmas oro uoste.

Prieš porą metų amerikiečių aviakompanija surengė kelionių piešimą. Sąlygos buvo tokios: skrydžio laukiančiam žmogui buvo pasiūlyta paspausti mygtuką, po kurio kompiuteris atsitiktinai nustatė šalį, į kurią vyks laimingasis. Visas kelionės išlaidas padengė aviakompanija.

Nemokami pietūs.

Viena iš Kinijos svetainių surengė įdomią akciją. Mėnesį kas valandą po 1,5 sekundės šaltinio puslapyje atsirasdavo mygtukas, kurį paspaudus laimingasis gavo nemokamus pietus. Beje, šį mėnesį svetainės lankytojų skaičius išaugo 4 kartus.

Pavyzdys iš Rusijos.

Maskvos kavinėje Geocafe kiekvieną dieną vyksta akcija. Jos sąlygos yra tokios: 18:00 Maskvos laiku tarp kavinės lankytojų vyko nemokamos vakarienės burtai. Laimėtojas buvo nustatytas atsitiktine tvarka. Taip pat buvo nustatytos ir antrosios bei trečiosios vietos, kurios gavo atitinkamai po butelį vyno ir 50% nuolaidą savo užsakymui.

Akcija parduotuvėje.

Vienoje Vilniaus džinsų parduotuvių buvo tokia akcija: visi pirkėjai, atėję be kelnių, nemokamai gavo savo pasirinktus džinsus. Dėl to veiksmo dieną parduotuvėje išsirikiavo dovanų mėgėjų eilė. Tačiau būkite atsargūs su tokiomis akcijomis, kitaip galite susidurti su teisinėmis pasekmėmis.