Kaip padidinti pardavimus savo parduotuvėje: 6 mažų pardavimų priežastys + 3 žingsniai, kaip padidinti pardavimus.

Šiame straipsnyje sužinosite apie.

Taip pat gausite praktinių rinkodaros patarimų, kurie bus tikras atradimas bet kuriam verslininkui.

Kodėl dėmesys skiriamas rinkodarai?

Situacija, kai verslininkas kuria savo verslą neparengęs skatinimo plano, nėra reta.

Tai puikiai apibūdina bendrą Rusijos verslininkų kompetencijų lygį.

Negalima paneigti aukšto lygio paslaugų ir produktų kūrimo svarbos.

Tačiau kaip pirkėjai gali įvertinti visus produkto privalumus, jei jie nėra aiškiai nurodyti?

Kaip žmogus, kuris visą gyvenimą mokėsi, bet niekada gyvenime nepritaikė savo įgūdžių, jūsų produktas liks labiau reklamuojamų produktų šešėlyje.

Papasakoti pirkėjui apie savo gaminius dažnai yra svarbiau nei sukurti idealią gamybą.

Potencialus pirkėjas, visų pirma, prekę suvokia vizualiai, įvertina jos konkurencinius pranašumus ir tik tada atkreipia dėmesį į kokybės lygį.

Kaip priversti žmones pirkti jūsų produktus?

Kodėl jūsų pardavimo apimtys mažos?

Norėdami padidinti pardavimus parduotuvėje, pirmiausia turite suprasti, kodėl ankstesnė schema neveikė ir kokia buvo jos silpnoji vieta.

Galimos mažo pardavimo parduotuvėse priežastys:

Prasta įstaigos vieta.

Atskyrimas nuo pagrindinės klientų bazės sukelia įgyvendinimo problemų.

Kaip pavyzdys: šalia ligoninės įsikūrusi vaistinė gaus daug kartų didesnes pajamas nei ta pati, esanti miesto pakraštyje.

Aukštos kainos.

Dažnai noras gauti dideles pajamas turi įtakos apimtims.

Tokia kainų politika, žinoma, yra skirta pelno didinimui.

Tačiau reikia atsižvelgti į tikrąją produkto kainą ir antkainį.

Parduotuvės išorės ir interjero nepastebėjimas (internetinių parduotuvių atveju – prastas dizainas).

Išvaizda turėtų pritraukti pirkėją ir motyvuoti jį pirkti.

Produkto vieta.

Tinkamas gaminių išdėstymas yra menas.

Daugeliu atvejų jūs negalite išsiversti be patyrusio rinkodaros specialisto patarimo.

Žema parduodamų produktų kokybė.

Rinkodaros akcijos gali padidinti parduotuvės lankytojų skaičių tik tuo atveju, jei prekė tikrai atitinka deklaruojamą kokybės lygį.

Personalas.

Bet kokio tipo versle darbuotojai užima vieną iš pagrindinių pozicijų.

Gebėjimas teisingai pateikti gaminius ir elgtis pagal įmonės politiką yra pagrindiniai kriterijai renkantis parduotuvių vadovus.

Ar dabar suvokiate tikrąją rinkodaros svarbą versle?

Kiekvienas elementas (net ir gaminio vieta lentynoje) atlieka savo vaidmenį – mažas ar sunkus.

Sukurkite komforto zoną savo klientams

Svarbu suprasti: vartotojas eis tik į tą parduotuvę, kurioje jausis patogiai.

Norint pasiekti šį efektą, reikia nustebinti maloniomis staigmenomis.

Nemanykite, kad tokie netikėtumai bus tik dėl žemų kainų ir pelningų reklaminių pasiūlymų.

Įstaigos atmosfera, tinkamas darbas su klientu – štai kur slypi paslaptis.

Kartais stebina, kaip lengvai ir lengvai lankytojas atiduos savo pinigus.

Taktinis rinkodaros specialistų „žaidimas“ paprastam žmogui nepastebimas, šie burtininkai gali radikaliai pakeisti kliento viziją apie produktą.

Praktinis vadovas, kaip padidinti pardavimus mažmeninės prekybos parduotuvėje, gali būti pateiktas kaip žingsnis po žingsnio algoritmas:

1 veiksmas: nustatykite mažmeninės prekybos ypatybes

Mažmeninė parduotuvė skirta smulkiems klientams.

Tokioje įstaigoje klientas nepirks didelių prekių, o smulkių.

Šis parduotuvės formatas reikalauja ypatingo dėmesio darbui su klientu.

Personalas vaidina pagrindinį vaidmenį, kad klientas norėtų sugrįžti dar kartą.

Todėl tai turi įtakos bendrai konversijai.

Mažmeninės prekybos rūšių įvairovė yra nuostabi:

2 veiksmas: raskite mažmeninės prekybos parduotuvių spragas

Pagrindiniai mažmeninės prekybos pažeidžiamumai:

Maža vieno pirkimo apimtis.

Norint gauti pelną, reikia aptarnauti didesnį klientų skaičių, o tai susiję su visokiomis rizikomis.

Didelis produktų antkainis.

Rizika likti be pelno ar tiesiog neparduoti visų įsigytų prekių iš sandėlio parduotuvės savininkui kyla noras kelti kainas.

Žinoma, tai tampa atstumiančiu veiksniu potencialiems pirkėjams.

Didesnis klientų kiekis.

Atrodytų, tai yra pliusas.

Tačiau vis tiek plati auditorija (skirtingų skonių ir pažiūrų) rinkodaros specialistams yra sunki užduotis.

O mažmeninėje parduotuvėje jo „portretas“ yra neryškus.

Be to, daugeliui lankytojų reikalingas didesnis aptarnaujančio personalo personalas.

3 veiksmas: nurodykite būdus, kaip padidinti pardavimus parduotuvėje

Nustačius galimas problemas 1 ir 2 žingsniuose, verslininkas turi nustatyti priemones joms spręsti.

Remdamiesi sėkmingų verslininkų patirtimi, galime išskirti šiuos metodus, kurie padidins pardavimus:

Pakeiskite produktų linijų išdėstymą.

Pagrindinė vieta turėtų būti skiriama pagrindiniam produktui, kuriuo parduotuvė remiasi.

Pradedant nuo blokų vietiniuose laikraščiuose, baigiant teminiais interneto ištekliais.

Pakeiskite išorę.

Tikslas – kuo efektyviau pritraukti pro jūsų įstaigą einančius žmones.

Svarbu, kad dizainas būtų ne tik ryškus, bet derėtų prie jūsų siūlomų gaminių viduje.

Išvalykite vidų.

Būtina sukurti atmosferą, kuri motyvuotų klientą įsigyti prekę.

Ir nepamirškite: žmonės jūsų parduotuvėje turėtų jaustis patogiai.

Pakeiskite darbuotojų elgesio standartus.

Daugiau dėmesio skirkite mandagam ir individualiam darbui su klientu. Rezultatas netruks laukti.

Įvertinę šiuos dalykus, galime drąsiai teigti: pagrindinis įmonės pardavimų didinimo etapas yra klaidų analizė.

Tik išsamiai išanalizavę „pramušimus“ dabartinėje parduotuvės būsenoje, galite nustatyti, kuris patarimas tinka jūsų konkrečiu atveju.

Kaip padidinti pardavimus internetinėje parduotuvėje?

Atsakymas į klausimą, kaip padidinti internetinės parduotuvės pardavimus, neabejotinai bus kitoks.

Pardavimo internetu paslaugos labai išpopuliarėjo per pastaruosius 7-10 metų (užsienyje) ir 3-5 metus (Rusijoje).

Šiais laikais tiesiogine prasme bet ką galima nusipirkti internetu.

Didėjant bendram konkurencijos lygiui, krenta kiekvienos atskiros parduotuvės konversijų rodiklis.

Sėkmingam verslui sukurti nebepakanka vien tik parduoti kokybiškas prekes, individualiai nagrinėti kiekvieno kliento pageidavimus ir teisingai atlikti mokėjimo operacijas.

Norint suprasti, kaip padidinti pardavimus internetinėje parduotuvėje, svarbu žinoti atsakymą į klausimą: kodėl vis daugiau žmonių kreipiasi į internetines parduotuves?

Yra keletas priežasčių, dėl kurių atsisakoma internetinių parduotuvių ir rinkos santykiai perkeliami į internetą:

Užsakymo paprastumas.

Jums nereikia išeiti iš buto ir ieškoti prekių – viskas po ranka.

Internete tikrai galima rasti parduotuvių kiekvienam skoniui.

Didžiulis prekių asortimentas + lengva paieška.

Jus dominančios prekės radimas trunka vos kelias minutes.

Internetinėse parduotuvėse yra patogi paieškos sistema, kuri veikia pagal prekių kategoriją ir pavadinimą.

Patogi atsiskaitymo forma.

Pinigų pervedimai jau seniai tapo šiuolaikinių žmonių norma. Šis mokėjimo būdas tinka klientams ir suteikia internetinei parduotuvei konkurencinį pranašumą prieš įprastus.

Tai tik pagrindiniai internetinio verslo pranašumai.

Būtent dėl ​​jų internetinių parduotuvių yra tiek daug.

Atitinkamai, kiekvieno individo atsivertimas ėmė mažėti.

Internetinių parduotuvių skaičius Rusijoje (2016 m.):

Internetinės parduotuvės reklamavimo būdai:

SEO optimizavimas.

Kreipkitės į kompetentingą SEO specialistą ir pasiekite aukščiausią poziciją paieškos užklausų reitinge.

Jei jūsų parduotuvė yra viršuje, jūsų šansai žymiai padidės.

Išanalizuokite parduotuvės turinį.

Tik įgudusio tekstų rašytojo darbas užtikrins kliento dėmesį produktui.

Galimybė, kuri apjungia visus aukščiau išvardintus dalykus - susisiekite su svetainės reklamos agentūra.

Pinigų leidimas pasiteisins, jei nesuprantate minėtų metodų esmės ir nesate pasiruošę patys jų įgyvendinti.

Pagrindinis internetinės parduotuvės pirkėjo tikslas – įsigyti jam reikalingą prekę.

Todėl jį domina didelis prekių asortimentas, lengva navigacija ir žemos kainos.

Apsimoka atidaryti kelių profilių internetines parduotuves.

Tai suteiks vartotojui pakankamai pasirinkimo.

Norėdami padidinti pardavimą savo internetinėje parduotuvėje, naudokite šio vaizdo įrašo patarimus:

Kaip padidinti pardavimus drabužių parduotuvėje?

Atskirai verta apsvarstyti tokio tipo verslą kaip drabužių parduotuvę.

Faktas yra tas, kad jis yra daug konkretesnis nei ankstesni „pacientai“.

Norėdami padidinti pardavimus drabužių parduotuvėje, turite patys nustatyti pagrindinį jos veiklos tikslą.

Jei jūsų tikslas yra prekiauti laisvalaikio drabužiais, viskas yra gana paprasta – galite naudoti standartinius reklamos būdus.

Bet jei dirbsite su firminiais daiktais, situacija taps sudėtingesnė. Tada individualiai kuriamas rinkodaros planas. Į šią užduotį patartina pasitelkti specialistus.

Norėdami suprasti, kaip padidinti pardavimus drabužių parduotuvėje, turite suprasti, kokiais kriterijais vartotojas pasirenka sau tinkamą prekę:

Kaip matote, mažų išpardavimų parduotuvėje problema gali būti ta, kad parduotuvės politika nesutampa su prekėmis arba neteisinga kainodara.

Galimos ir kitos klaidos:

• nuobodus parduotuvės patalpų interjeras (jei naudojama internetinė parduotuvė, todėl nepatogi vartotojo sąsaja);
• rinkodaros plano nebuvimas;
• prastas personalo pasirinkimas ir kt.

Grįžkime prie išskirtinių drabužių parduotuvių bruožų ir jų reklamavimo būdų:

Turėtumėte sutelkti savo rinkodaros pastangas į reklamų organizavimą.

Prekės ženklo žinomumas vaidina svarbų vaidmenį didinant drabužių pardavimą.

• Svarbu, kad parduotuvė būtų patogiai įrengtas.

Įdarbinti darbuotojus drabužių parduotuvei yra sudėtinga užduotis.

Būtina pasirinkti profesionalus, kurie ne tik galėtų apibūdinti pirkėjui visus prekės privalumus, bet ir lengvai įtikinti lankytoją pirkti prekę.

• Išpardavimas, daugiau akcijų, lojalumo kortelės – svarbūs niuansai, kurie padės išlaikyti klientus ir padidinti pardavimus.

Skirkite deramą dėmesį visoms šioms veiklos organizavimo subtilybėms.

Prekyboje kiekviena smulkmena yra nepaprastai svarbi, ypač kai kalbama apie drabužių pardavimą.

Straipsnyje aptariami trys visiškai skirtingi parduotuvių formatai.

Pagrindinė tezė yra bendra: išmok analizuoti parduotuvės problemas.

Nėra vieno skatinimo metodo visoms prekybos formoms.

Nepaisant jų veiksmingumo, jie negali tapti absoliučia panacėja kokiu nors konkrečiu atveju.

Suprask, kaip padidinti pardavimus parduotuvėje, įmanoma tik giliai išanalizavus iškilusias problemas.

Tyrimo rezultatai padės nuspręsti, kaip pakeisti visuotinai priimtus patarimus, kad jie atitiktų jūsų atvejį.

Pasinaudokite įgytomis žiniomis ir jūsų parduotuvė sulauks teigiamų konversijų.

Naudingas straipsnis? Nepraleiskite naujų!
Įveskite savo el. pašto adresą ir gaukite naujus straipsnius el. paštu

Komercinė įmonė yra skirta gauti maksimalų pelną iš užimamos nišos. Norint pasiekti tikslą, reikia padidinti apimtį ir sumažinti dabartines. Atskiros įmonės gali eiti maksimaliai leistino pardavimų išplėtimo keliu, tačiau tokia taktika smulkiajam verslui naudinga tik trumpą laiką. Pabandykime išsiaiškinti, kaip padidinti produktų pardavimą.

Norint jį įgyvendinti ilgalaikėje perspektyvoje, reikia didelių investicijų. Tačiau yra daug kitų būdų padidinti pardavimus.

Pardavimo apimties didinimas: būdai

Pažvelkime į pagrindinius metodus:

• didinti pardavimų apimtis esamiems klientams;
• tarifų politikos keitimas;
• įtikinami komerciniai pasiūlymai;
• ketvirtines ataskaitas apie atliktų darbų eigą;
• interneto išteklių naudojimas paslaugoms reklamuoti;
• paraiškų apdorojimo proceso modernizavimas;
• pasiūlymų siuntimas potencialiems pirkėjams;
• Komercinių pardavimų svetainės kūrimas;
• reklamos kanalų naudojimas;
• pardavimų vadybininkų darbo organizavimas;
• gerinant teikiamų paslaugų kokybę;
• perspektyvių krypčių nustatymas;
• kompleksiniai sprendimai klientams;
• besibaigiančių nuolaidų siūlymas;
• vidutinio sunkumo augimas;
• keičiant motyvacijos būdą.

Pardavimų didinimas esamiems klientams prasideda nuo to, kaip jie jaučiasi apie jus. Pagrindinė kryptis, užtikrinanti pardavimų augimą – nuolatinis klientų bazės papildymas, taip pat besikeičiančių klientų poreikių analizė. Remiantis tuo, būtina išsiaiškinti pagrindinių klausimų rinkinį, kuris padės nustatyti pirkėjų ratą, jų interesus ir pirkimo būdus.

Visiems žinoma, kad 80 % įmonės pajamų gali gauti iš 20 % aktyviausių klientų. Be to, 80 % pardavimų gali sudaryti tik 20 % paklausiausių prekių. Pagrindiniai klausimai, būdingi klientams:

1. Amžius, lytis, profesija, lygis, interesai.
2. Perkamos prekės tipas, paskirtis.
3. Pirkimo būdas, apimtis, dažnumas, mokėjimo forma.
4. Kas dar gali susidomėti įmonės produkcija?
5. Apytikslis esamų klientų įvykdytų užsakymų kiekis.
6. Ar yra kitų įmonių, tiekiančių panašius produktus klientams?

Dėl gautų duomenų įmonė turi nustatyti pagrindines priežastis, skatinančias pirkėjus pirkti jos, o ne konkurentų produkciją. Tokios priežastys paprastai vadinamos „unikaliais pardavimo pasiūlymais“.

Tačiau nereikia pamiršti, kad jie priklauso nuo įvairiausių rinkos pokyčių, o tai savo ruožtu sukuria poreikį kiekvienai vartotojų grupei kurti atskirus pasiūlymus. Tada apsvarstykite veiksnius, kurie padės padaryti jūsų darbą veiksmingesnį:

• ištekliaus struktūra turėtų būti paprasta ir neįtraukti įvairių tipų informacijos ;
• Pageidautina turėti du atskirus meniu – bendruosius ir suskirstytus į segmentus ;
• pagrindiniame puslapyje įdėkite bloką su informacija apie naudą klientui ;
• svetainėje turi būti nuoroda į puslapį su klientų atsiliepimais ;
• reklamjuostės su galiojančiais specialiais pasiūlymais buvimas;
• Portale turi būti pateikta kontaktinė informacija ir perskambinimo užsakymo forma.

Išvardinti metodai yra pagrįsti klientų poreikiais. Bendrovė taip pat turi reguliariai stebėti konkurentų veiksmus. Tai leis mums rasti naujų būdų pritraukti vartotojus. Pardavimų apimties didinimas ir rinkodaros politikos tobulinimas tiesiogiai priklauso nuo surinktos informacijos išsamumo.

Atskirai būtina detalizuoti klausimą, susijusį su galimu prekių kainų padidėjimu. Visų pirma, jūs turite suprasti, kad padidinus prekės savikainą, klientui reikia ką nors duoti mainais. Remdamiesi tuo, smulkaus verslo savininkai turėtų atsiminti, kad priežastys, dėl kurių šiandien perkama jų produkcija, gali gerokai skirtis nuo faktorių, dėl kurių jie bus perkami po šešių mėnesių. Pagrindiniai veiksniai, kurie padės išlaikyti klientų lojalumą:

• produktų modernizavimas, įskaitant naujų galimybių atsiradimą ;
• kainoraštis, pritaikytas kliento finansinėms galimybėms ;
• lanksti darbo su klientu schema ;
• kainų fiksavimas rubliais (pirkėjams iš Rusijos).

Klientų užkariavimas (atėmimas) iš konkurentų

Jei klientai yra, patartina stebėti jų elgesį rinkoje. Šis metodas leis jums laiku pateikti konkrečius verslo pasiūlymus. Kalbant apie potencialių klientų pritraukimą, reikia išsiaiškinti, kas yra dabartinis panašių produktų tiekėjas, kiek bendradarbiavimas su juo tenkina klientus ir atsižvelgti į galimą naudą klientui, jei jis pasiruošęs keisti tiekėją.

Jei bus realių pranašumų, verslininkas turės galimybę pritraukti naujų klientų. Kalbant apie klientus, kurie dėl tam tikrų priežasčių pradėjo naudoti konkurentų gaminius, šiuo atveju būtina atkurti ryšį su jais ir išsiaiškinti priežastis, kodėl bendradarbiavimas buvo nutrauktas.

Dėl stebėsenos gauta informacija gali būti panaudota verslo santykiams atkurti. Pagrindinės prekės nepirkimo priežastys yra šios:

• pirkėjui nebereikia jūsų prekės;
• labai per brangu;
• nepatenkinama gaminio kokybė;
• žemas aptarnavimo lygis;
• konkurentų pasiūlymai įdomesni.

Kai klientai pradeda atsisakyti jūsų produktų, laikas padidinti jūsų įmonės patrauklumą. Jei suklumpa didelės kainos, tuomet galite pasinaudoti ribotomis nuolaidomis, pavyzdžiui, iki trijų mėnesių.

Tačiau, jei klientai nepatenkinti produkto kokybe, laikas atlikti klientų apklausą, kad išsiaiškintumėte jų pageidavimus. Jei yra norų, kurie yra prieinami ir gali atnešti pelno įmonei, juos reikia pritaikyti kitiems klientams.

Papildoma atsisakymo pirkti priežastis – tiekėjo neaktyvumas. Daugeliui pirkėjų svarbu nuolat palaikyti ryšį, ypač skambinant telefonu, draugiškai lankantis ir siunčiant pranešimus paštu.

Jei vartotojas to negauna, jis mano, kad tiekėjas juo nebedomina ir pradeda ieškoti naujų verslo kontaktų. Todėl verslininkas turi numatyti tokius savo klientų sentimentus ir tenkinti jų poreikius.

Naujų klientų pritraukimas

Yra daug vartotojų, kurie dar neišbandė jūsų produktų. Tuo pačiu metu jų interesai gali atitikti esamų klientų interesus. Pardavimų apimties didinimas, galbūt pritraukiant naujų klientų. Žinoma, tam reikės šiek tiek modernizuoti ryšių su klientais sistemą, kuri užtikrins pritrauktų vartotojų poreikių tenkinimą. Tokia taktika žymiai sumažins finansinius nuostolius, susijusius su verslo aktyvumo padidėjimu.

Tam tikros vartotojų grupės kokybinėms savybėms nustatyti tinka tokie informacijos šaltiniai kaip statistikos rinkiniai, rinkodaros tyrimai ar prekybos asociacijų ataskaitos. Įvairių grupių apklausa padės suprasti, kad nauji klientai nebūtinai bus identiški esamiems klientams. Dėl to renkantis perkamus produktus reikės nustatyti pagrindinius skirtumus.

Klientų rekomendacijos gali papildyti bendrą vaizdą. Nustačius pagrindines potencialių pirkėjų grupes, galite:

• sudaryti sąrašą pirkėjai, nurodydami pagrindines jų charakteristikas;
• paštu„Tiesioginiai prašymai“ el. paštu su komerciniu pasiūlymu ir trumpu įmonės aprašymu;
• veiksmo įgyvendinimas„Šalti apeliaciniai skundai“, kuriuos sudaro tiesioginis kontaktas su potencialiais klientais, siekiant nustatyti jų pirkimo pageidavimus;
• reklaminė kampanija laikraščiuose, žurnaluose, radijuje, televizijoje arba internete;
• metodo populiarinimas„Asmeninės rekomendacijos“ iš esamų klientų;
• naudojant techniką„Stimuliuojantis mišinys“, kurį sudaro įvairių veiklų rinkinys, suteikiantis vartotojams konkurencinius produktų pranašumus.

Atskirai turime aptarti prekių pardavimą „“ režimu. Tai universalus sprendimas daugeliui įmonių, siekiančių padidinti pelningumą ir sumažinti veiklos sąnaudas.

Sėkmingam produktų pardavimui pagrindinį vaidmenį atlieka kaina, kokybė, prekių asortimentas ir prieinamumas sandėlyje. Papildomas veiksnys yra pristatymas laiku.

Prekybos internetu privalumai:

• reikšmingas išlaidų sumažinimas;
• automatizuotas užsakymų apdorojimo procesas;
• apimties galimybė yra didžiulė;
• 24 valandų darbas;
• galimybė iš karto gauti mokėjimą;
• nereikia vaikščioti aplinkui;
• nuolatinis siūlomų produktų struktūros tobulinimas;
• automatinis prekių katalogų generavimas.

Pirkimų iš esamų klientų intensyvumo didinimas

Pardavimų augimas atsiranda dėl padidėjusių esamų klientų pirkimo apimčių. Nes pritraukti naujų vartotojų yra daug sunkiau. Todėl bus naudinga studijuoti „Pareto principą“. Pagal šį principą apie 80% sėkmės pasiekiama įdedant 20% pastangų. Taigi gana natūralu šią taisyklę taikyti sprendžiant pelno gavimo ir produkcijos pardavimo apimčių didinimo klausimą. Paretų pagal Pareto principą apžvalga apima:

• pardavimo apimtis vienam klientui;
• pajamos iš kiekvieno vartotojo;
• tam tikros rūšies produkto pardavimo apimtys;
• apibendrintas parduodamų produktų pelningumas;
• visų pardavimų ir pajamų kiekvienam atskiram platinimo kanalui.

Duomenų analizė apima:

1. Pardavimų apimčių skaičiavimas kiekvienam iš minėtų rodiklių konkrečiam laikotarpiui, kad būtų gauta bendra suma.
2. Gautos informacijos vieta mažėjančia tvarka per visą analizuojamą laikotarpį.
3. Procentų skaičiavimas visi rodikliai (1 punktas) ir vėlesnis jų išdėstymas mažėjimo tvarka.
4. Bendro procento apskaičiavimas mažėjimo tvarka.
5. Produkto kategorijos identifikavimas, kurių bendras pardavimo kiekis siekia 80 proc.
6. Lyginamosios analizės atlikimas gautus duomenis su praėjusio laikotarpio rezultatais, kad vėliau būtų galima sutelkti dėmesį į tuos metodus, kurie užtikrina 80% pardavimų.

Dėl gautos informacijos įmonė galės imtis atitinkamų priemonių, skirtų pardavimams didinti. Situacijos analizė parodys, ką galvoja ir sako klientai. Jei sandorio šalis perka produktus mėnesio pabaigoje, tai telefono skambutis, gautas likus dviem savaitėms iki įvykio, gali būti naudinga priemonė, garantuojanti pardavimų padidėjimą.

Taip pat galite atkreipti dėmesį į įmonę reguliariais pristatymais arba atsiųsdami specialistą, kuris pašalins smulkius įrangos gedimus. Papildoma paskata galėtų būti tam tikrų prekių pardavimas į kreditą. Geras būdas būtų teikti nuolaidas savo klientams, ypač konkurentų parduodamiems produktams. Susijusių produktų platinimo metodas taip pat buvo plačiai naudojamas.

Šiandienos pardavimo garantijos finansavimas būsimai gamybai. Vizualiai tikrasis kritinės pardavimo apimties dydis gali būti matomas grafike kaip linijų, kuriose rodomos visos išlaidos ir pardavimo pajamos, susikirtimo taškas. Pardavimo apimties padidėjimas galimas dėl:

• klientų įtraukimas į žaidimus;
• klientų pakvietimas į šventes;
• ko nors mokyti klientus;
• suteikiant galimybę paragauti gaminio;
• pritraukti įžymybes;
• įvairių nuolaidų naudojimas.

Dėmesys tam tikrų tipų pirkėjams taip pat yra geras būdas padidinti pardavimus. Neuroekonomikos srities ekspertai teigia, kad „pinigų išleidimo“ procesas vyksta tol, kol pradeda kelti nepatogumų. Atskirų tyrimų rezultatai atskleidė tris pagrindinius pirkėjų tipus:

• 24 % yra šykštuoliai;
• 61% - vidutiniai pirkėjai;
• 15% yra išlaidūs.

Kiekviena įmonė domisi pirkėjais, kurie:

• įsigyti labai pelningų prekių;
• yra visiškai sumokėta už prekes;
• teikia pirmenybę dideliems užsakymams;
• užsakymai atšaukiami itin retai;
• laiku sumokėti už prekes;
• nereikalauja aptarnavimo po pardavimo.

Atsižvelgiant į kiekvienos atskiros pirkėjų grupės ypatumus ir analizės rezultatus, galima apytiksliai nustatyti vartotojų pelningumą. Paprastai didžiąją pelno dalį suteikia tik nedidelė pirkėjų dalis. Dažnai atsitinka taip, kad dideli klientai įmonei gali būti nepakankamai pelningi.

Koncentruojantis į pelningiausius klientus, atsilaisvins nemaži resursai gamybos plėtrai.

Tikslinio kliento nustatymo technologija apima:

• strategijos apibrėžimas;
• rinkos segmentavimo vykdymas;
• Rinkos duomenų rinkimas;
• pirminių hipotezių kūrimas ir sukauptos informacijos (apie vartotojus) analizė;
• vartotojų segmentų skirstymas;
• pirminių hipotezių kūrimas ir sukauptos informacijos (apie klientus) analizė;
• klientų segmentų padalijimas;
• kiekvieno atskiro sektoriaus patrauklumo apžvalga;
• tikslinių klientų atrankos kriterijų nustatymas;
• tikslinio pirkėjo ištraukimas;
• metodų, kuriais siekiama gerinti pasiūlymų kokybę ir pasiekti lūžio tašką, kūrimas.

Santykių su klientais kūrimas

Pagrindinės efektyvios klientų aptarnavimo programos taisyklės apima:

1. Pelningiausių klientų identifikavimas su tolesniu jų paskirstymu į grupes. Pagrindinis tikslas:

• prioritetų nustatymas atliekant techninę priežiūrą;
• pagrindinių pirkėjų grupių charakteristikų analizė.

2. Vidinių ir išorinių klientų registro sudarymas.

3. Kiekvienai grupei reikiamo klientų aptarnavimo lygio nustatymas. Pagrindinis tikslas:

• pagrindinių paslaugų kokybės reikalavimų apibrėžimas;
• reikalavimų, susijusių su užsakymo įvykdymo tikslumu, nustatymas;
• reagavimo į pirkėjo prašymą greičio lygio nustatymas;
• klientų pasitenkinimo paslaugų sąlygomis laipsnio nustatymas;
• poreikio apmokyti personalą ir gerinti jų elgesį su klientais nustatymą;
• atitikties formavimas konflikto sprendimo metu.

4. Įmonės darbuotojų pasitenkinimo savo darbu laipsnio nustatymas.

Norėdami padidinti produktų pardavimą, turite sutelkti dėmesį į kokybišką klientų aptarnavimą. Reikėtų sukurti paslaugų standartus. Galite pradėti nuo darbuotojų apklausos. Sukurti standartai turi būti glausti, aiškiai išdėstyti ir pasiekiami.

Pagrindinėse klientų aptarnavimo taisyklėse turėtų būti numatyti ir individualūs reikalavimai darbuotojams. Pagrindinė sąlyga – individualizuotų paslaugų teikimas ir kreipimasis į klientą išimtinai vardu ir tėvavardžiu. Darbuotojai turi būti apmokyti draugiško bendravimo metodų, taip pat gebėti išspręsti bet kokius klientų skundus.

Skundų nagrinėjimas turi būti atliktas kuo kruopščiau, siekiant išlaikyti klientų gerą valią ir atlikti būtinus pakeitimus, kurie pagerins klientų aptarnavimą. Naudingos veiklos sąrašas:

• darbuotojų ir klientų pritraukimas per apklausas kartu kurti paslaugų standartus;
• standartų dokumentacija aptarnavimas;
• atliekantis aiškinamąjį darbą tarp visą darbo dieną dirbančių darbuotojų;
• gauti darbuotojų paramą dėl sukurto paslaugų modelio panaudojimo galimybių;
• kurti įmonės kultūrą santykiai su klientais, išskyrus bet kokius nukrypimus nuo patvirtintų standartų;
• reguliariai reguliuoti standartus dėl besikeičiančių sąlygų;
• elgesio vertinimo sistemos įdiegimas personalas, leidžiantis stebėti, kaip laikomasi sukurto klientų aptarnavimo modelio;
• darbuotojų paskatos už klientų aptarnavimo gerinimą.

Norėdami stebėti personalo darbo kokybę, galite naudoti slapto apsipirkimo techniką. Pagrindinis tokios technologijos panaudojimo tikslas – dokumentuoti visus pardavimo etapus. Naudodami diktofoną galite pamatyti, kaip iš tikrųjų viskas yra įmonėje. Norėdami papildomai kontroliuoti darbo kokybę, galite naudoti vaizdo stebėjimo kameras. Visi šie metodai leis stebėti darbuotojų nekompetenciją ir pašalinti visas priežastis, trukdančias didinti pardavimų apimtis. Pagrindinės pardavimo problemos:

• kvalifikuotų darbuotojų trūkumas;
• strateginio planavimo trūkumas pardavimų vadybininkams;
• vertinimo sistemos, leidžiančios sekti asmeninį pardavėjų indėlį, nebuvimas;
• patyrusių vadovų trūkumas pardavimų skyriuose;
• pardavimų vadybininkų motyvacijos stoka;
• dėmesio klientui trūkumas;
• efektyvių pardavimų vadybininkų mokymo metodų trūkumas;
• rezervinės paieškos sistemos trūkumas.

Įmonės turi suprasti, kad net dirbdamos su komercinėmis organizacijomis jos bendrauja su žmonėmis. Prekės parduodamos ne sielos neturinčiai organizacijai, o paprastam žmogui, kuris gali būti pavaldus emocijoms ir vadovaujantis savo charakterio ypatybėmis. Gyvo žmogaus pageidavimai ne visada atitinka griežtą logiką, tačiau bet kuriuo atveju įmonė turi padaryti viską, kas įmanoma dėl kliento.

Žinoma, daug ko vertas sugaištas laikas, darbuotojų kompetencija ir atsidavimas klientams. Jeigu įmonei pavyks įtikinti pirkėją, kad ji puikiai supranta jo interesus ir yra pasirengusi juos aptarnauti, tai užsakymų apmokėjimo problema išnyks savaime. Patenkinti klientai savo įmonėje uoliai gins įmonės interesus ir neleis sau pasiilgti tokio partnerio. Bet kaip laimėti klientų lojalumą? Pirkimai vykdomi ten, kur:

• pirkėjas randa viską, ko jam reikia;
• vertinate klientus ir visada džiaugiamės juos matydami;
• gali išklausyti ir suprasti problemos esmę;
• atsiliepti į pageidavimus.

Bet kuris parduodamas produktas turi tris komponentus: materialųjį komponentą, aptarnavimo būdą ir papildomą paslaugą. Aptarnavimas po pardavimo yra toks pat svarbus kaip ir produktas. Kai pirkėjas reguliariai gauna visus tris komponentus, jis tampa lojalus. Taigi, lojalumas gali būti kvalifikuojamas kaip didelis klientų pasitenkinimas, kuris lemia atsidavimą įmonei. Kas suteikia klientų lojalumą:

• sisteminiai ir prognozuojami pardavimai;
• didinti įmonės vertę;
• kriterijus, kuris nustato, kad paslaugos lygis atitinka kainą;
• žymiai sutaupyti ieškant kitų klientų.

Nuolatinių klientų savybės:

• lojalumas ir įmonės politikos gynimas;
• dalyvavimas įsigyjant naujas prekes;
• naujų klientų pritraukimas;
• reklaminės kampanijos įgyvendinimas;
• konkuruojančių organizacijų ignoravimas;
• minimalus jautrumas kainai;
• tolerancija vienkartiniams kokybės pablogėjimo epizodams;
• nusiteikimas dalyvauti apklausose;
• noras teikti pasiūlymus dėl produktų modernizavimo;
• Papildomų paslaugų reikalavimų moderavimas.

Europos prekybos institutas atliko tyrimus, kurie parodė, kad Vokietijos įmonės naujų klientų pritraukimui išleidžia 8 kartus daugiau pinigų nei pakartotinių pirkimų motyvavimui.

Padidinus lojalių klientų skaičių 5%, pardavimo apimtys gali padidėti iki 100%. Patenkintas pirkėjas apie pelningą pirkinį informuoja bent 5 pažįstamus, o nepatenkintas – 10 žmonių.

Pagrindinės lojalumo priežastys:

• bendradarbiavimo laikotarpis;
• pasitenkinimo lygis;
• patirtis naudojant produktą;
• pakartotiniai pirkimai, kurių neskatina krintančios kainos;
• asmeniniai kontaktai;
• teigiama patirtis įveikiant konfliktus.

Pirkėjų klasifikacija:

1. Prisirišęs- klientas, kuris nuolat perka ir aktyviai reklamuoja įmonę.
2. Ištikimas subjektas- vartotojas, kuris sistemingai perka, toliau nereklamuodamas produktų.
3. Defektorius- klientas, kuris nuolat perka tiek iš įmonės, tiek iš konkurentų
4. Teroristas- pirkėjas, kuris nori likti ištikimas mainais į tam tikrus dividendus.
5. Samdinys- klientas, kuris leidžiasi būti perduotas.
6. Įkaitas- pirkėjas, kuris neturi pasirinkimo.

Klientų išlaikymo programos (lojalumas)

Norėdami suprasti, kaip išlaikyti klientą, turite žinoti pagrindines priežastis, kodėl jis gali išeiti. Klientų išvykimo priežastys:

• 68% - neadekvatus požiūris į klientus;
• 14% – nepasitenkinimas prekės kokybe;
• 9% - konkurentų pasiūlymai įdomesni;
• 5% - veiklos rūšies pasikeitimas;
• 3% - geografinis verslo perkėlimas;
• 1% - .

Vienas nesėkmingas pokalbis su įmonės darbuotoju gali sužlugdyti ilgametį bendradarbiavimą ir užkirsti kelią pardavimų augimui. Emociniai veiksniai dažnai nusveria racionalius. Dėl to beveik 70% įmonės nuostolių atsiranda dėl komunikacijos problemų.

Norėdami padidinti Klientų pasitenkinimo poreikiai:

• mokyti darbuotojus elgtis su probleminiais klientais;
• sudaryti sąlygas pirkėjams lengviau patekti į įmonę;
• stebėti, kaip laikomasi paslaugų kokybės standartų;
• tirti klientų poreikius;
• panaudoti sėkmės istorijos potencialą;
• tirti klientų pasitenkinimą.

Dar prieš 10–20 metų daugiausia dėmesio buvo skiriama gaminių kokybės gerinimui, tačiau šiandien daugelis įmonių yra pasiekusios tokį savo gaminių kokybės lygį, kad konkurencija atsiranda paslaugų lygmenyje. Jei reikia didinti pardavimų apimtis, reikia naudoti visai kitas technologijas. Norėdami išlaikyti klientus:

• kuriami pirmenybių modeliai;
• išaiškinami sąveikos su įmone kanalai;
• užtikrinamas bendravimas tarp skirtingų padalinių darbuotojų ir pirkėjo;
• stebimi pirkėjų pirkimo elgsenos pokyčiai;
• tiriamos pirkėjų gyvenimo vertybės;
• Pardavimams didinti kuriami specialūs pasiūlymai.

Paslaugų automatizavimas reiškia:

• naudoti duomenis, kurie maksimaliai atskleidžia informaciją apie klientą, iškilusią problemą ir pirkėjo pageidavimus;
• automatinis visų programų stebėjimas dėl paslaugų laiko ir kokybės;
• informacijos bazės apie esamas problemas ir sprendimus prieinamumas;
• automatinė paslaugų sutarčių kontrolė;
• klientų užklausų valdymo būdai.

„American Express“ atliko tyrimą, kuris parodė, kad aukštas aptarnavimo lygis yra labai svarbus 60% vartotojų, renkantis, kur apsipirkti. Dėl to jie bus pasirengę permokėti iki 7 proc. Tačiau tik 40% įmonių stengiasi gauti atsiliepimų iš klientų. Įprastos lojalumo programos, skatinančios pardavimų padidėjimą:

1. Lojalumo kortelė.
2. Kaupiamosios nuolaidos, premijos.
3. Specialios paslaugų teikimo sąlygos.
4. Prizai, loterijos, konkursai.
5. Įgyti nepakartojamos patirties.
6. Labdara.
7. Klubų formacijos.
8. Prieiga prie uždarų išteklių.
9. Aptarnavimas po pardavimo.
10. Koalicijos lojalumo programų kūrimas.
11. Senų prekių keitimas į naujas.
12. Klientų mokymas.
13. 24/7 techninė pagalba.

Pridėkite savo kainą į duomenų bazę

komentuoti

Bet kuriai su prekyba susijusiai organizacijai, nesvarbu, ar tai būtų maža parduotuvė, ar didelė įmonė, ne tik parduodanti, bet ir gaminanti prekes, visada rūpėjo vienas klausimas: kaip padidinti pardavimus.

Būtent pardavimų skyriaus veikla buvo pagrindinis įmonės sėkmės matas: pardavimai auga – viskas puiku, bet krenta – vadinasi, reikia ieškoti šaltinių, kaip padidinti jų apimtis.

Ir tik tada, kai viskas klostėsi labai blogai, akcentai pasikeitė: tikslas buvo ne didinti pardavimus, o išlaikyti esamus klientus.

Žinoma, pagrindinė priežastis, kodėl taip svarbu išlaikyti dideles pardavimo apimtis, yra pelnas. Mažėjant klientų skaičiui ar mažėjant jų perkamajai galiai, mažės visų – nuo ​​pardavėjų iki verslo savininko – pelnas.

Tiek didelės, tiek mažos įmonės dažnai daro dažną klaidą: krentant pardavimams, vadovybė ima kaltinti už juos atsakingus padalinius arba pačius pardavėjus. Tai neteisinga, nes kad ir koks kvalifikuotas ir malonus būtų pardavėjas ar vadovas, Pirkėjas nepirks prekės, jei:

• parduotuvėje yra nedidelis asortimentas - jis tiesiog neras to, ko jam reikia;
• yra tiekimo sutrikimų – parduotuvių dabar pakanka, todėl reikiamą prekę galite įsigyti kitur, o ne laukti, kol ji pasirodys pas jus;
• prekybos vieta nešvari arba nemalonus kvapas;
• prekė nereklamuojama ir pan.

Kuo remiasi šiuolaikiniai pardavimo apimties didinimo metodai? Pardavimų apimtys gali būti padidintos, jei:

1. Padidinti klientų skaičių.
2. Padidinkite kiekvieno kliento vidutinę sąskaitą.

„Jei tu nepasirūpinsi savo klientu, pasirūpins kažkas kitas.

Konstantinas Kušneris

Atsižvelgdami į turimas problemas, pradėkite veikti viena arba keliomis kryptimis. Jei naudositės net kai kuriais iš žemiau aprašytų metodų, tai jau turės didelę įtaką jūsų pardavimų augimui.

Nuo ko pradėti didinti pardavimus savo versle?

Pradėkite nuo to, kas jus labiausiai nuvilia. Nepakanka klientų? Dirbkite su pirmuoju rodikliu. Neperkate pakankamai? Taikyti pardavimo skatinimo būdus. Maža pirkimo suma? Padidinkite vidutinę sąskaitą ir pirkinių skaičių. Atitinkamai, norint dirbti su kokiu nors rodikliu, reikia žinoti jų pradines reikšmes, t.y. matuoti.

Kai supranti, iš ko susideda pardavimas, tampa daug lengviau daryti įtaką savo pajamoms naudojant įvairius kiekvieno formulės komponento valdymo metodus. Štai 15 būdų, kaip turėti tokią įtaką.

1. Potencialūs klientai

Lengviausias būdas padidinti potencialių klientų skaičių yra padidinti siunčiamų reklaminių pranešimų ir adresų skaičių.

• Kiek reklaminių el. laiškų išsiunčiate per savaitę?
• Kiek kontaktų turite savo adresų sąraše?
• Kiek skrajučių išdalinate?
• Kiek žmonių yra jūsų socialinėje grupėje?
• Kiek klientų pardavimų vadybininkai sako po atlikto sandorio: „Labai ačiū už pirkinį! Kuriems iš savo draugų galite mus rekomenduoti?
• Beje, jei į mūsų įmonę atvešite 2 klientus, kitam pirkiniui gausite nuolaidą.“ Taip pat, jei prekiaujate internetu, pavyzdžiui, internetinėje parduotuvėje, siųsdami savo prekę klientui galite ten įterpti reklaminę medžiagą su pasiūlymu įsigyti kitą prekę/paslaugą ir riboto laiko nuolaidų akcija.

2. Potencialūs klientai, pateikę prašymą

Norėdami padidinti šią metriką, turite žinoti savo reklamos konversijų rodiklį.

• Kiek žmonių apsilankė svetainėje ir kiek iš jų paliko užsakymą/pirko?
• Kiek skrajučių išplatinote ir kiek užklausų/skambučių sulaukėte?

Konversiją ir svetainės srautą (kiek žmonių apsilankė svetainėje ir kiek paliko užklausą) galima analizuoti naudojant nemokamą „Yandex“ paslaugą. Metrika.

Tačiau bet kuriuo atveju turėtumėte turėti taisyklę, kad kiekvieno kliento, kuris skambina ar ateina į jūsų įmonę, reikia paklausti: „Iš kur jis apie tave sužinojo? Tai suteiks tikslesnius rodiklius.

Jei dar neturite pardavimo puslapių, turite juos sukurti. Pardavimo puslapis yra jūsų pardavimų vadybininkas 24 valandas per parą, 7 dienas per savaitę. Pardavimo puslapis yra tik iš vieno puslapio sudaryta svetainė, skirta parduoti tik vieną produktą/paslaugą. Jei puslapis atliktas gerai, galite tikėtis 5% ar daugiau konversijos. Be konversijos, turite suprasti, kad reklama turi būti pagrįsta tik apklausomis.

Toli gražu nėra faktas, kad tai, ko klientai mėgsta Rostove, bus aktualu Čeliabinske.

Pavyzdys iš praktikos: Čerepovece reklaminio straipsnio pavadinime atkreipkite dėmesį į miestą formuojančią įmonę - Severstal. — Už ką? – klausiate. Atsakome: „Severstal“ yra įmonė, kurioje dirba didžioji dalis miesto gyventojų.

Tokios antraštės pavyzdys: „Sukrečianti tiesa apie „Severstal“ valdymą! Vakar sužinojome, kad visa „Severstal“ vadovybė maistą perka tik „Scarlet Sails“ parduotuvėje. Visiems Severstal darbuotojams jau seniai taikomos nuolaidos plataus vartojimo prekėms!

Ir galime garantuoti, kad atsakymas į tokius Čerepoveco gyventojų straipsnius bus labai didelis, neabejotinai didesnis nei tik pavadinimas „Ateik į Scarlet Sails – turime nuolaidų“. Tačiau ta pati antraštė nebeveiks Kišiniove.

3. Pirkėjai, kurie sutiko pirkti

Norėdami padidinti šį rodiklį, turite tinkamai dirbti su pardavimo skyriumi. Galite eiti dviem būdais – padidinti kiekį arba pagerinti kokybę.

Kiekis nurodo, kiek skambučių jūsų pardavimo komanda atlieka klientams. Kokybė yra tai, kiek iš tų skambučių įvyksta pardavimas.

Jei norite padidinti abu, įdiekite scenarijus dabar. Rašykite scenarijus bent standartiniams klientų prieštaravimams: brangu, neįdomu, pagalvosiu.

Tai leis jūsų vadovams pereiti nuo klausimo: „Ką turėčiau pasakyti klientui?“ prie klausimo „Kur dar galėčiau gauti klientų, kuriems galėčiau tai pasakyti? Taip pat skaičių galima padidinti samdant papildomus pardavėjus.

Taip, o jei pardavimų vadybininkai gauna atlyginimą, perkelkite juos į atlyginimą + procentai.

Be to, jokiu būdu lubos neturėtų būti daromos iš viršaus! Kartais geri pardavėjai supranta, kad įmonės vadovais jiems nepavyks tapti, nes visos pozicijos viršuje jau užimtos. Tada vienintelė priežastis jiems parduoti daug bus pinigai.

4. Bendrosios pajamos

Šį rodiklį taip pat galima atskirai didinti dviem būdais: Padidinti savikainą ir/arba padidinti kryžminį pardavimą (pardavimą papildomai). Jei pirmasis yra akivaizdus, ​​tada reikia dirbti su antruoju.

Turite rasti atsakymus į du klausimus:

• Ką dar galite parduoti klientui, kuris nusprendė pirkti iš jūsų?
• Kodėl klientui apsimoka pirkti, o vadovui – parduoti dabar?

Pavyzdys: Vienas prabangių batų parduotuvių tinklo savininkas sumoka vadybininkui procentą tik tuo atveju, jei klientas pirko dvi ar daugiau batų iš karto. Tuo pačiu klientas, pirkdamas antrą porą iš karto, gauna gerą nuolaidą jai arba firminiam batų priežiūros kremui.

Pagal tą pačią schemą dirba ir kitas automobilių salono savininkas. Automobilį pardavęs vadybininkas gauna gerą procentą tik nuo kliento įsigytos papildomos įrangos kiekio: kilimėliai, garso sistema, signalizacija ir kt.

Pažymėtina, kad tas pats savininkas atidarė ir automobilių servisą bei padangų remonto dirbtuves.

Grįžtant prie 1 ir 2 punktų, šis savininkas susitarė su draudimo kompanijomis, o dabar jų srities atstovai yra įsikūrę prie pat automobilių salono prie atskirų stalų ir siūlo klientams auto draudimo polisus. Mainais už tai kartu su kiekvienu polisu, išduodamu šių draudimo bendrovių pagrindinėse buveinėse, klientams pateikiamas jo automobilių serviso ir padangų serviso skelbimas.

5. Grynasis pelnas

Paskutinė šios grandinės grandis – grynojo pelno didinimas.

Grynasis pelnas yra bendrosios pajamos atėmus išlaidas. Pažiūrėkite, kaip galite sumažinti išlaidas – spausti tiekėjus dėl nuolaidų, atsisakyti

kai kurios nereikalingos pareigos įmonėje arba, atvirkščiai, turėti etatinį buhalterį, kurio atlyginimas yra 20 000 rublių. mainais už 50 000 rublių užsakymą. Ar tu tai padarei? Puiku!

Dabar pažiūrėkite, kaip ir kur galite padidinti dalelių judėjimo greitį savo įmonėje ir sumažinti laiko sąnaudas. Iki smulkiausių detalių:

• Kiek laiko užtrunka, kol klientas, kuris skambina į jūsų įmonę su noru pirkti, gauna savo prekę?
• Ar galima šį laiką sutrumpinti bent viena valanda?
• Kiek laiko jūsų darbuotojai rūko?
• Per kiek laiko nuo prekės užsakymo ji pasirodo jūsų sandėlyje?

Jei planuojate savo pajamas pagal mėnesį, tuomet turite suprasti, kad kiekviena sugaišta jūsų darbuotojų minutė veikia prieš JUMS. Mažiau grynojo pelno gaunate jūs, o ne jūsų samdomas buhalteris. Buhalteris atlyginimą gaus bet kokiu atveju.

6. Suteikite savo produktui vertę

Jeigu jūsų įmonė gamina prekę, tai vienas iš sprendimų, turinčių teigiamą poveikį pardavimui, yra prekės vertės didinimas. Daugeliu atvejų galite pakeisti produkto išvaizdą, pavyzdžiui, pakuotę, kad padidintumėte pardavimą. Ir dėl to pasikeis prekės vertė pirkėjų akyse.

Pavyzdžiui, įmonė užsiėmė pigių drabužių gamyba, kurie buvo parduodami turguose ir pigiose parduotuvėse. Atlikus analizę paaiškėjo, kad pagrindinė šios įmonės konkurentė buvo Kinija. Įmonės gaminamas prekes vartotojai vertino kaip kiniškas, o produkcijos kaina buvo šiek tiek didesnė.

Akivaizdu, kad Rusijoje sukurti drabužiai negali konkuruoti su kiniškais kaina. Net ir tai, kad gaminių kokybė buvo aukštesnė, dabartinėje situacijoje nepadėjo, nes neapsakoma prekės išvaizda kartu su gana aukšta kaina sumažino pirkėjų susidomėjimą.

Buvo atlikta produkto ir pirkėjų suvokimo analizė. Dėl to buvo priimtas rizikingas sprendimas: jie pakeitė pakuotę į geresnę ir modernesnę.

Kas buvo padaryta:

• Pakeitėme logotipą, šriftus ir dizainą. Padarėme šviesų, stilingą, patrauklų.
• Mes pasirinkome kitą medžiagą. Vietoj pigių plastikinių maišelių naudojome kokybišką kartoninę pakuotę.
• Pakuotėje pateikiama kuo daugiau informacijos apie produktą.

Dėl to prekė, pirkėjų suvokimu, „iškrito“ iš savo įprastos kainų kategorijos. Dėl pakuotės pirkėjai ją pradėjo vertinti kaip brangesnę ir kokybiškesnę. Tuo pačiu metu iš pradžių kaina iš viso nebuvo keliama, o realios išlaidos gerokai padidėjo.

Taigi, pirkėjų suvokimu, prekė „išėjo“ iš kiniškomis prekėmis užpildytos nišos, o reali kaina nedaug išaugo, nes kartoninės pakuotės kaina vienam gaminio vienetui pasirodė labai maža. Žinoma, teko padirbėti su naujų pakuočių įvedimu gamyboje, bet kokie pakeitimai susiję su tam tikrais sunkumais. Bet tai jau kita istorija. Tačiau dėl naujos pakuotės pirkėjų suvokime įvyko prekės perėjimas iš vienos vertės kategorijos į kitą, o tai tapo tikru „tramplinu“ į didėjančias pardavimo apimtis.

7. Kokybiškas darbas su užsakymu

Dėl tam tikrų priežasčių daugelis įmonių vis dar apleidžia klientų užsakymus. Žinoma, imamasi tam tikrų veiksmų. Vadovas priima užsakymą, jį apdoroja, išrašo sąskaitą, tada išsiunčia ir pan. Tuo pačiu metu dauguma smulkaus ir vidutinio verslo, ir priminsiu, aš dirbu būtent su šiais segmentais, nedirba pagal užsakymą.

Įmonių pardavimo skyriai kažkuo primena prekystalius: ką turi sandėlyje, tą ir parduoda. O jei pageidaujamos prekės sandėlyje nėra, vadybininkas net nesiūlo patalpinti reikiamos prekės „pagal užsakymą“. Dažniausiai taip nutinka todėl, kad sistemoje nėra reikiamų įrankių, o vadovas tiesiog nežino, kaip pateikti tokį užsakymą.

Atrodytų, kad sprendimas slypi paviršiuje. Neatsisakykite klientų! Siūlykite ne tik analogus, bet ir „pagal užsakymą“ norimos prekės dizainą. Tie. Jūsų klientas užsisako viską, ko jam reikia. O vadybininkas priima užsakymą ir praneša pirkėjui apie pristatymo laiką, atsižvelgdamas į likusių likučių trūkstamų prekių gavimo terminą. Pastebimai išaugo visos šią sistemą įdiegusios įmonės.

Šiuo atveju nekalbame apie internetines parduotuves, kurios veikia visai be sandėlio, t.y. tik pagal užsakymą, nepaisant to, ar jie apie tai informuoja savo klientus, ar ne. Kalbame apie įmones, kurios turi savo sandėlį, bet tuo pačiu gali užsisakyti prekes iš tiekėjo. Kokia problema įgyvendinant tokią darbo schemą? Bėda ta, kad įmonės nežino, kaip techniškai tai įgyvendinti. Pavyzdys, kaip tokią schemą įgyvendino asmuo, užsiimantis didmenine prekyba keraminėmis plytelėmis.

Visi produktai yra suskirstyti į dvi grupes:

• Pirmoji – prekės mūsų pačių sandėlyje, t.y. tas prekes, kurias pats užsisakėte iš savo pagrindinio tiekėjo.
• Antroji – „užsienio“ prekės, t.y. tokius, kuriuos galima greitai užsisakyti iš kito tiekėjo ar konkurento. Šis atributas „Svetimas“ buvo užpildytas prekės kortelėje, norint nurodyti iš konkurentų užsakytas prekes. Prekės kortelėje taip pat buvo nurodytas tiekėjas (konkurentas), iš kurio buvo pirkta ši prekė.

Šioje įmonėje, prekiaujančioje importinėmis prekėmis su ilgu pristatymo terminu (nuo užsakymo momento iki gavimo sandėlyje praeina apie du mėnesius ir daugiau), buvo sukurta speciali sistema, kai priimant pirkėjo užsakymą, jei prekės nėra. sandėlyje, tačiau iki kito pristatymo kitą mėnesį vadovas gali sužinoti, ar konkurentas turi šią prekę ir ją užsisakyti. Vadovas šią prekę (Svetimą prekę) įtraukia į kliento užsakymą su žyma To order (Pateikti), o kliento užsakymą patalpinus sistemoje automatiškai sukuriamas užsakymas/užsakymai tiekėjui/tiekėjams (duomenys apie tiekėjai paimami iš prekės kortelės). Dėl to klientas gauna visą jam reikalingą asortimentą ir toliau aktyviai dirba su Jūsų įmone. Jis neis pas konkurentą ieškodamas jam reikalingos pozicijos, nes tu turi viską, ko jam reikia.

Toks požiūris ženkliai padidina pardavimų apimtį, tuo tarpu daugeliu atvejų pelnas šiek tiek padidėja, nes perkate prekes nedideliais kiekiais, galbūt net iš konkurentų, todėl kai kurias prekes parduodate beveik be antkainio. Kokia prasmė? Jūs įgyjate klientų lojalumą. Jūsų klientas neišeina, užpildo užsakymą su jumis ir perka kitas prekes kartu su nepelninga „svetimo“ pozicija. O pelno padidėjimą iš tokios darbo schemos pastebėsite mėnesio, ketvirčio ar bet kurio kito ataskaitinio laikotarpio pabaigoje. Didinant klientų lojalumą, pardavimo apimtys ir pelnas gerokai padidės.

8. Susijusių (papildomų) paslaugų pardavimas

Daugelis įmonių parduoda tik produktus be jokių papildomų paslaugų. Tačiau dažnai būtent paslauga padeda klientams pasirinkti jūsų naudai.

Pavyzdžiui, tarp mano klientų buvo įmonė, kurios specializacija yra kabelių gaminių pardavimas. Kažkuriuo metu jie nusprendė įvesti papildomą paslaugą – kabelių tiesimą. Tie. Be visiems prieinamo pristatymo, jie pradėjo siūlyti kabelių pjovimą vietoje, taip pat montavimą kliento vietoje. Dėl to išaugo ne tik pelnas dėl apmokėjimo už papildomas paslaugas, bet ir prekių pardavimo apimtys.

Kokia šio pardavimo padidėjimo priežastis? Kai kurie tokių prekių pirkėjai dideliu pliusu laiko galimybę užsisakyti viską vienoje vietoje: ir prekes, ir paslaugas. Jie nenori gaišti laiko ieškodami rangovų ir negali patys įrengti (tiesti) reikiamo kabelio. Tie. tokiu atveju klientai samprotauja kaip privatūs pirkėjai: „jei aš nusipirkau sofą, tai ją reikia iš karto surinkti, nors ir už papildomą mokestį“.

Kažkodėl daugelis įmonių nepaiso šios galimybės padidinti klientų lojalumą, produktų patrauklumą naujiems klientams, taip pat pelną. Tiesą sakant, paslaugų pardavimas yra puikus būdas padidinti pardavimus. Nepamiršk apie jį.

9. Sušvelninkite bendradarbiavimo sąlygas

Daugelis įmonių dirba su savo klientais labai griežtomis sąlygomis. Tai ypač būdinga tiems, kurie rinkoje dirba ilgą laiką, dažnai nuo 90-ųjų, dirba su importinėmis prekėmis, su analogų rinkoje neturinčiais produktais ir pan. Pavyzdžiui, turėjau klientę, kuri pardavinėjo importuotą profesionalią kosmetiką grožio salonams. Nepaisant to, kad vienas indelis prekės gali kainuoti nuo 17 eurų ir daugiau, tam, kad prekiautojas gautų 5% nuolaidą, reikia įsigyti 2500 eurų, o gauti 20% nuolaidą - 7500 eurų. eurų. Be to, prekiautojai apsiėmė pirkti ir platinti žurnalus, kurių niekas nenorėjo. Buvo ir kiti reikalavimai, dažnai nepatogūs ir nedraugiški klientams.

10. Parduokite brangesnes prekes

Paprastai pirkėjas renkasi iš kelių skirtingų kainų prekės vienetų. Tuo pačiu metu kaina ne visada bus lemiamas argumentas priimant sprendimą. Tarkime, žmogus ne visada nusipirks pigiausius džinsus iš trijų variantų.

Tuo metu, kai pirkėjas jau beveik išsirinko, pasiūlykite jam panašią prekę, tik iš brangesnio segmento. Galbūt pirkėjas to nepastebėjo lentynoje. Paaiškinkite, kodėl jūsų pasirinkimas yra geresnis (aukštesnė kokybė, geriau tinka, mados prekės ženklas ir pan.). Jei parodėte pirkimo naudą, su jumis sutiks 30-50% klientų.

11. Parduodu rinkinius

Kurkite rinkinius vadovaudamiesi principu „ši prekė dažnai perkama su šia preke“. Tai veikia tiek prekyboje neprisijungus, tiek internetinėse parduotuvėse. Pirkėjas pasimatuoja kelnes – pasiūlykite jam tinkamus marškinius, švarką, megztinį. Nesakykite „imk ką nors kita“, o pasiūlykite konkretų modelį, konkretų produktą. Tai dar geriau veikia kartu su nuolaida antrajam pirkiniui.

12. Vykdykite akcijas

Tokios akcijos kaip „4 daiktai už 3 kainą“ yra galinga paskata padidinti pirkimo sumą, net jei jūs asmeniškai į jas žiūrite skeptiškai. Žinoma, tokias akcijas prasminga vykdyti tik tada, kai jus pirmiausia domina prekių pardavimas ir lentynų valymas. Jei jūsų gaminys gali tarnauti, nesuges ir neišeis iš mados, jums nereikia rengti visiško likvidavimo.

13. Padidinkite laiką, kurį klientas praleidžia parduotuvėje

Laikas yra vienas iš svarbių veiksnių, turinčių įtakos pirkimui. Galite jį padidinti, tarkime, darydami įtaką savo klientų palydovams. Moteriškų drabužių parduotuvėje sukurkite poilsio zoną savo vyrui ir žaidimų zoną vaikams – iškart pastebėsite, kaip padidėjo vidutinis čekis.

Jei nuomojatės patalpas, pavyzdžiui, elitiniame prekybos centre, tuomet poilsio zonos paskyrimas ir įrengimas gali būti visai ne mažo biudžeto;

14. Naudokite „kartono pardavėjų“ ir „kalbančių“ kainų etiketes

Kartono pardavėjai yra ženklai, ant kurių dedate svarbias gaminio savybes. Tai gali būti mini pardavimo tekstas, techninės specifikacijos, auditorijos nuoroda arba produkto paskirtis. Drabužių parduotuvėje galite parašyti, pavyzdžiui, kokiai figūrai tinka konkreti apranga. Buitinės technikos parduotuvėje – kokiems namams, kokio intensyvumo darbai ir pan. „Kalbančios“ kainų etiketės yra „kartono pardavėjo“ versija vienos kainų etiketės skalėje.

Šią techniką ypač svarbu naudoti dirbant su vyriška auditorija. Moterys mieliau bendrauja su pardavėjais konsultantais, o vyrai mieliau skaito informaciją.

Skelbdami didelius kartono pardavėjus, atminkite, kad žmonės juos skaitys eidami, todėl protingai rinkitės vietą, teksto dydį ir vaizdą. Internetinėje parduotuvėje „kartono pardavėjo“ funkciją atlieka prekių aprašymai, prisiminkite jų svarbą!

15. Išbandykime ir išbandykime jūsų produktą

Dažnai žmonės neperka kažko, kas jiems nepažįstama, nes kyla abejonių: ar gera kokybė, ar patiks, tiks, ar galėsiu naudoti. Kai kurios prekės turi įstatyminę pirkėjo teisę grąžinti. Tačiau galite eiti toliau: pasiūlykite pratęstą pinigų grąžinimo garantiją.

Kai kurių gaminių grąžinti negalima, tačiau galite leisti lankytojams jas išbandyti. Pavyzdžiui, neseniai konsultavausi su rankdarbių parduotuvės savininke. Jos papuošalų gamybos įrankiai nebuvo parduodami. Parduotuvėje ji pasistatė staliuką, prie kurio kiekvienas galėjo jas išbandyti – išaugo ne tik pačių įrankių, bet ir eksploatacinių medžiagų pardavimai.

Jau tapo įprasta, kad internetinės parduotuvės savo arsenale turi daugybę mokėjimo būdų, įskaitant elektroninius pinigus. Tačiau neprisijungus vis dar yra mažmeninės prekybos vietų, kuriose jie priima tik grynuosius pinigus. Prie skirtingų mokėjimo būdų pridėkite mokėjimą kreditu, mokėjimą dalimis – pirkinių bus daugiau.

Žinoma, tai ne visi būdai padidinti vidutinį čekį mažmeninės prekybos parduotuvėje. Kiekvienas verslas ir kiekvienas atvejis gali turėti savo receptus.

Paradoksalu, bet net krizė vaidina teigiamą vaidmenį prekyboje. Ji slypi didėjančioje konkurencijoje rinkoje, iš kurios gauna naudos pirkėjui.

Kaip užtikrinti, kad tas, kuris prekiauja, neprarastų? Pokalbis straipsnyje bus apie tai, kaip padidinti mažmeninės prekybos parduotuvės pardavimus.

Protinga rinkodara yra viskas

Šiandien, norint pritraukti klientus, nebeužtenka atidaryti, sudėti prekes į lentynas ir papuošti parduotuvės įėjimą balionais. Šiuolaikiniame mieste žmogus visada ras tašką arčiau namų, darbo ar autobusų stotelės. Tačiau jam to neužtenka.

Pirkėjas norės vykti ten, kur yra apgalvoti pardavimo būdai, atsižvelgiant į jo poreikius, kur prekės yra patogiai ir estetiškai išsidėsčiusios, kur pagaliau yra pakankamas asortimentas.

Įdomu, bet tokius padidėjusius reikalavimus prekybai kelia net tie, kurie tradiciškai užsuka tik bandelės ir pieno.

Vadovo užduotis yra būtent priversti pirkėją, be tos bandelės, parduotuvėje nusipirkti visą krepšelį kitų prekių ir taip padidinti bendrą pirkinių apimtį.

Kitų žmonių pirkinių planavimas

Mažmeninėje prekyboje yra toks dalykas kaip partizaninė rinkodara. Paprasčiau tariant, tai būdai paveikti pirkėją, kurių tikslas – padidinti pardavimus ir kiekvieno kliento vidutinio čekio sumą.

O čia jau veikia kiti mechanizmai, be asortimento ir patogumo. Į pirmą planą iškyla tinkamas asortimento ir apyvartos paskirstymas.

Ir tas pats pirkėjas, kuris kasdien užsuka į parduotuvę, kelyje neturėtų čiupti duonos kepalo ir pieno dėžutės.

Prieš pasiekdamas šias lentynas, jis turi praeiti pro vitrinas ir nepastebėtas nusipirkti visą krepšelį kitų prekių.

Plius gražaus dizaino vitrinos, patrauklus prekių eksponavimas ir kiti psichologinio poveikio pirkėjui etapai. Bendrą programą užbaigia foninis akompanimentas: garsiniai pranešimai apie tam tikrus produktus, akcijas ir pan. Ir šiame pardavimų planavimo etape kyla klausimas: kas svarbiau – didinti naujų klientų skaičių ar išlaikyti senus? Galbūt pirmenybė turėtų būti teikiama antrajam: pasikartojančių lankytojų skatinimas turėtų būti pagrindinis prioritetas

. Tam naudojami visi žinomi metodai.

Piniginės palūkanos Pirmoje vietoje didinant pardavimus, žinoma, yra kainų paskatos. Tai ne apie pigiausios parduotuvės reputacijos išsikovojimą pelningumo sąskaita.

Šiandien mažmeninėje prekyboje labai populiarus toks gudrus žingsnis kaip nuolaidos.

Jie būna dviejų tipų. Pirmoji – mažmeninis sezoninio pobūdžio arba besibaigiančio galiojimo termino prekių pirkimas ir pardavimas. Jie reikalauja privalomų nuolaidų, kad būtų išvengta didelių finansinių nuostolių.

Ir antra, didinti paklausą ir didinti perkamų prekių apimtį. Galiausiai nuostoliai dėl nuolaidų tampa proporcingi nuostoliams dėl ilgalaikių pardavimų arba produkto aktualumo praradimo.

Yra ir kitų būdų, kaip padidinti pardavimus mažmeninėje prekyboje, pavyzdžiui, visokios akcijos. Ir visi šie įrankiai turi būti sumaniai naudojami parduotuvės personalo. O tam patys darbuotojai turi būti motyvuoti: labai svarbu motyvuoti personalą priklausomai nuo pardavimų apimties.

Premijos kortelės

Mažmeninės prekybos prekėmis skatinimo metodai visada veikia be klaidų. Tai apima klientų pritraukimo naudojant premijų korteles.

Visų pirma, tai įrankis, kuris „sutvarko“ pirkėją tam tikroje parduotuvėje: juk jam reikia greitai surinkti tam tikrą taškų skaičių. Jis stebės akcijas ir bandys pirkti būtent šioje vietoje.

Be to, dovanų sistema sėkmingai naudojasi žmonės, turintys patirties mažmeninėje prekyboje, kai klientas dovanų gauna už tam tikros sumos pirkinį ar ilgalaikį naudojimąsi parduotuvės paslaugomis.

Dar viena rinkodaros technika toje pačioje dovanų serijoje – šventinės akcijos, specialios nuolaidos ir gimtadienio dovanos. Tokiu atveju puikiai veikia vadinamasis „iš lūpų į lūpas“ ir natūraliai didėja potencialių parduotuvės ar prekybos tinklo pirkėjų susidomėjimas.

Toje pačioje eilutėje yra tokie mažmeninio pirkimo ir pardavimo tipai kaip „dvi prekės - trečia kaip dovana“ ir dovanų kuponai. Remiantis statistika, šiandien daugelis pirkėjų, kuriems sunku išsirinkti dovaną, renkasi tam tikro prekybos tinklo sertifikatą už fiksuotą sumą.

Perparduoti

Didesnio pardavimo principas mažmeninėje prekyboje visiškai gula ant parduotuvės personalo pečių. Klausimas "dar kas nors?" dirba ne tik prekystalių parduotuvėse, bet ir savitarnos prekybos centruose.

Prekių mažmeninės prekybos atvirose vitrinose būdai ir nepriklausomas pasirinkimas neatmeta tiesioginio bendravimo su pirkėju. Pardavimų konsultantų pareigos apima pirkėjo stimuliavimą, kad jis atkreiptų dėmesį į kitus produktus.

Šiuo atžvilgiu jie yra ypač naudingi, kai ant prekystalio rodomos susijusios produktų grupės. Jie leidžia klientui priminti, kad, pavyzdžiui, kartu su šampūnu geriau pasiimti tos pačios serijos balzamą, o prie balzamo – plaukų kaukę.

Kaitlente yra ir indai, ir buitinės technikos priežiūros priemonės. Asortimento planavimas ir prekių išdėstymas salėje turėtų būti atliekamas tiksliai atsižvelgiant į šias ypatybes – galimybę pasiūlyti papildomų prekių.

Smulkmenos prekyboje

Mažmeninėje parduotuvėje patraukliai atrodo ryškios kainų etiketės su užrašais „Geriausias pardavėjas“, „Du už vieno kainą“ ir panašiai. Kai žmogus juos pamato, jis nepagalvoja, kad šis produktas jam nereikalingas. Ir dažniausiai pelningumas ima viršų, didinant pardavimus mažmeninėje parduotuvėje. Kasininkai taip pat yra atsakingi už savo pardavimo etapą ir dažnai vietoj keitimo siūlo nedidelę „cento“ prekę.

Dėl to galite padidinti pardavimus mažmeninėje prekyboje, naudodamiesi daugeliu esamų. Ir kiekvienas prekybos verslo savininkas visada turi savo metodus planuoti ir skatinti pardavimus.

Lankstumas renkantis strategijas yra pagrindinis mažmeninės prekybos sėkmės įrankis.

Ką dar galite padaryti? Yra dar vienas neaiškus dalykas:

Pardavimai yra vienas iš pirmųjų parduotuvės veiklos rodiklių. Jei norite padidinti pardavimus parduotuvėje, tuomet jūsų veiksmai bus skirti pritraukti klientų į parduotuvę arba kaip padidinti vidutinį čekį.

Pardavimo parduotuvėse augimas

Kaip pasirinkti efektyviausią būdą padidinti pardavimus savo parduotuvėje

Kurį metodą turėtumėte pasirinkti, kad gautumėte greičiausius rezultatus? Norėdami suprasti, kaip galite padidinti pardavimą parduotuvėje, turite nustatyti, kokiam formatui ji priklauso. Kokiam pirkėjui jis skirtas? Ar tai prekybos centras, kurio plotas didesnis nei 1000 m2, ar „prekybos centras“? Azbuka Vkusa ir Pyaterochka turi du visiškai skirtingus klientus ir du skirtingus požiūrius į pardavimų didinimą.

Kai kurios parduotuvės yra skirtos taupiems pirkėjams, kurie nori gauti mažiausią kainą. Kitose šalyse klientai labiau vertina paslaugą.

Jei turite nuolaidą, tai paslauga jam nėra svarbi. Žmonės pakęs padėklų demonstravimą ir prekes dėžėse. Tačiau jie sieks gauti palankias kainas. Taupių pardavimų didinimas visų pirma yra vidutinės sąskaitos padidėjimas.

Jei turite prekybos centrą ar „patogumo parduotuvę“, kainos neturės tokio svarbaus vaidmens. Pirkėjas ateina į jį, norėdamas gauti tam tikrą aptarnavimo lygis. Toks pirkėjas nenori stovėti eilėse ir gaišti savo brangaus laiko. Pardavimų padidėjimas joje reiškia pirkimo dažnumo padidėjimą.

Jei jums skubiai reikia padidinti pardavimus parduotuvėje, paprasčiausias būdas yra padidinti vidutinį parduotuvės patikrinimą. Prekės eksponuojamos papildomose vitrinose, visur dedamos impulsinės prekės. Užtikrinamas prekių prieinamumas, žmonės pradeda pirkti vis daugiau.

Pirkėjas atėjo pieno, bet prie įėjimo pamatė kalną vaisių, pakeliui pastebėjo mėgstamą dešrą, o prie išėjimo vaikas paėmė žaislą. O dabar kartu su pienu pirkėjas jau turi pilną krepšelį produktų.

prekes

Tai pirmas dalykas, į kurį turėtumėte atkreipti dėmesį, jei pastebima neigiama tendencija ir reikia padidinti pardavimus parduotuvėje. Jei prekės nėra lentynoje, niekas jos nepirks. Pirkėjas turėtų žinoti, kad čia jis visada ras reikiamos varškės ar mėgstamos dešros. Norėdami užtikrinti prekių prieinamumą, jums reikia:

1. 1. 1. Teisingas darbas su . Pirkėjas turėtų būti patenkintas plačiu asortimentu parduotuvėje. Visos jam reikalingos prekės turi būti sandėlyje.
      2. Savalaikis prekių išvežimas į prekybos aikštelę. Tinkamas darbo organizavimas, indėlių nebuvimas sandėlyje.
      3. Prekių grupių prieinamumo ir rodymo kontrolė siekiant sukurti kainos vaizdą. buvimas , , Kasdieninių ataskaitų formavimas, siekiant užtikrinti, kad svarbiausių prekių grupių visada būtų pakankamai.
      4. Padėklų ir sezoninės ekspozicijos.
      5. Darbas su prekių asortimentu, asortimento matricos keitimas.

Impulsinių pirkimų skatinimas

Impulsinių pirkimų skatinimas leidžia efektyviai ir greitai padidinti vidutinę sąskaitą. Tai yra prekių, kurių pirkėjas iš pradžių neplanavo imti, pirkimas. Kaip dažnai užėjote į parduotuvę su mintimi nusipirkti sąraše esančių prekių, bet prie kasos eilės pamatėte, kad krepšelyje yra daug neplanuotų prekių? Visa tai yra impulsiniai pirkimai, kurie padeda padidinti pardavimus parduotuvėje.

1. Tvarkingas ekranas kasos zonoje. Viliojantis prekių demonstravimas laukimo zonoje. Galimybė įsigyti saldumynų vaikams.
2. Kryžminė prekyba – kryžminis pardavimas, kai vienos prekės pirkimas perkamas kartu su kita – susijusia preke. Todėl produktus išvardijame atsižvelgdami į produktų palyginamumą. Traškučiai alui, padažai makaronams.
3. Nuolatinis prieinamumas , Pirkėjas galbūt neplanavo įsigyti prekės, tačiau pamatęs gerą pasiūlymą nusprendė pirkti.
4. „Nuoširdaus aptarnavimo“ mokymas. Kai nežinai, ką pirkti, o pardavėjas nepastebimai padeda pasirinkti.
5. Degustacijų vedimas. Ypač veiksminga naujiems produktams.
6. Patrauklus pagal aromatą. Aromatas yra stipriausias pirkėjo pasąmonę įtakojantis stimulas. Prisiminkite kvapnios duonos ar šviežių kepinių kvapą. Tačiau aromatas gali atstumti ir savo įkyrumu. Dėl to malonūs kvapai gali padidinti parduotuvių pardavimus, o nemalonūs – sumažinti.

Kokybė ir gaminių pristatymas

Ateini į parduotuvę ir jautiesi patogiai. Dėl to daugiau laiko praleidžiate parduotuvėje ir perkate daugiau produktų.

1. Tvarkingas prekių eksponavimas leidžia pirkėjui nesunkiai rasti tai, ko jam reikia.
2. Švari įranga ir prekės. Apšvietimas ir gaivumo pojūtis. Jei prie įėjimo pastatysite nukainotus supuvusius vaisius, gali sumažėti visos parduotuvės pardavimai. Švaros ir šviesos pojūtis ne visada juntamas, tačiau jis veikia pirkėjų pasąmonę.
3. Laiku registracija
4. Prekių laikymo sąlygų laikymasis.

Pirkimo apimties didinimas

Prekės perkamos didesniu kiekiu nei planuota iš pradžių. Dažnai pirkėjas yra pasirengęs pirkti didesnį kiekį, jei pasiūlymas yra palankus. Tam naudojamos akcijos, pvz., Kai parduodami du ar daugiau prekių geresne kaina nei vienas. Arba akcijos, kai susiję produktai skatina vieni kitų pardavimą („nusipirk grilį ir gauk malkas dovanų“)

Padidinti vidutinę kainą kvite yra sunkiau nei padidinti prekių skaičių ir jų apimtis. Tokiu atveju pirkėjas turi teikti pirmenybę brangesnei prekei, nei įprastai perka. Tai įmanoma, jei pirkėjas suvokia, kad prekės vertė yra didesnė už jos kainą. Nuoširdus pirkėjų aptarnavimas. Prekių verčių paaiškinimas, paskatos įsigyti naujų produktų.

Klientų pritraukimas į parduotuvę

Pritraukti klientus į parduotuvę įmanoma, jei nuolatiniai klientai pradės lankytis pas mus dažniau arba pritraukia naujų klientų.

Padidėjęs pirkimų dažnis

Pirkėjai-žaidėjai – žmonių priklausomybė nuo akcijų

Yra pirkėjų, kurie stebi akcijas, segmentas. Jie laukia akcijos ir tikisi įsigyti produktą su papildomais privalumais. Jei akcijos pradžios dieną prekė nerodoma, tai piktina pirkėjus.
Pirkėjas gali ateiti specialiai dėl kokio nors palankaus pasiūlymo, o jo neradęs parduotuvėje išeis ir nebegrįš. „Atspausdinote katalogą, čia mano mėgstamiausia dešra su nuolaida, bet jūs jos tiesiog neturite!
Akcijos pradžioje visos reklaminės prekės turi būti eksponuojamos parduotuvėje. Prekės prieinamumas turi būti reguliariai tikrinamas akcijos metu. Naktį prieš akcijos pradžią išsiunčiama papildoma darbuotojų pamaina reklaminėms prekėms demonstruoti.

Laiku pakeisti kainų etiketes

Kasdien apie 10% kainų etikečių parduotuvėse pateikiamos neteisingai. Jei pirkėjas kvite aptinka netikslią kainą, jis praranda pasitikėjimą parduotuve ir gali nustoti joje lankytis. Ši problema yra daug didesnė, nei gali pasirodyti iš pradžių.
Pavyzdžiui, parduotuvės reklaminiame kataloge yra apie 250-300 reklaminių prekių. Visiems šiems gaminiams reikia atsispausdinti kainų etiketes, jas iškirpti ir paskelbti. Parduotuvės darbuotojai akcijos pradžios dieną keičia kainų etiketes apie keturias valandas. Pasirodo, parduotuvė pusę dienos praleidžia tik kainų etiketes keisdama. Būtina pakeisti išeinančios ir būsimos akcijos kainą. Tačiau neteisinga kaina gali atbaidyti pirkėją ir kitą kartą jis eis pas jūsų konkurentą.
Papildomos darbuotojų komandos dislokavimas tą dieną, kai akcija pradeda keisti kainų etiketes. Asmens, atsakingo už kainų etikečių keitimą, paskyrimas.