Nuolaidos yra vienas iš labiausiai paplitusių būdų paskatinti pardavimus. Detaliai išanalizuosime esamą nuolaidų klasifikaciją, jų taikymo tvarką, kuri priklauso nuo daugelio sąlygų, atkreipdami dėmesį ypatingas dėmesys suteikiant nuolaidas atsižvelgiant į Federalinis įstatymas„Dėl valstybinio reguliavimo pagrindų prekybos veikla V Rusijos Federacija».

Nuolaidos: rūšys ir trumpas aprašymas

Šiuolaikinėmis ekonominėmis sąlygomis kainų nuolaidų sistema vis dažniau naudojama kaip vienas svarbiausių pardavimus skatinančių veiksnių. Tai leidžia pardavėjams ne tik išlaikyti nuolatinius klientus, bet ir pritraukti naujų.

Civiliniuose ir mokesčių teisės aktuose nėra nuolaidos sąvokos apibrėžimo. Remiantis verslo apyvartos sąvokomis, nuolaida suprantama kaip pardavėjo sumažinta anksčiau nurodytos prekės savikaina, dėl kurios sumažėja jos pardavimo kaina.

Nuolaidas galima suskirstyti į dvi grupes:

• pardavėjas pirkėjui suteikia dėl pirkimo-pardavimo sutartyje nurodytos prekės kainos patikslinimo (pirkėjui suteikiama nuolaida įsigytoms prekėms);
• pardavėjo suteikimas pirkėjui nekeičiant prekės vieneto kainos (nuolaidos priemokos, atlygio, premijos ir kt. pavidalu).

Pardavėjas, nustatydamas prekių kainas (išskyrus kainų reitingavimą), turi teisę taikyti kainų nuolaidas. Šiuo atveju kainos nuolaidos suteikimas gali būti vertinamas kaip susitarimas dėl naujos kainos sutartyje arba kaip kainos pakeitimas po sutarties sudarymo. Pardavėjas siūlo pirkėjui įvykdyti tam tikras sąlygas ir pasinaudoti nuolaida. Pirkėjas pasilieka teisę pasinaudoti šiuo pasiūlymu arba jo atsisakyti. Taigi, nuolaida yra dvipusė.

Nuolaidų sistema yra įvairi. Visų pirma, būtina atskirti planines ir taktines nuolaidas.

Planuojamos nuolaidos dažniausiai naudojami reklamos tikslais. Pavyzdžiui, gamybinė įmonė prekybos centruose montuoja šaldymo vitrinas nealkoholiniams gėrimams. Jie įrengiami už gamintojo lėšas, dėl to prekybos centras gauna nemažas pajamas minimaliomis sąnaudomis.

Taktinės nuolaidos yra kitokio pobūdžio. Pagrindiniai iš jų yra:

• nuolaidos perkamų prekių kiekiui (kiekiui);
• sezoninės nuolaidos (nuolaidos perkant ne sezono metu);
• premijos nuolaidos;
• nuolaidų nuolaidos;
• kuponai (kuponažas).

Nuolaidos tipas priklauso nuo sandorio pobūdžio, pristatymo sąlygų, santykių su klientais, rinkos sąlygų, gamybos ir vartojimo sezoniškumo.

Didelės apimties pirkinių nuolaidos gali būti paprastos (nesukaupiamos), kaupiamos (kaupiamos) ir laipsniškos. Jų susidarymo mechanizmas yra skirtingas. Taigi, paprastos nuolaidos skatinti pirkėjus pirkti didelius kiekius to paties pavadinimo prekių. Dėl to parduodanti įmonė sutaupo pardavimo organizavimo, sandėliavimo, prekių transportavimo, dokumentacijos tvarkymo ir kt.

Bet tokiu atveju (suteikiant nuolaidą pardavimo apimčiai) pirkėjas turi atsižvelgti ekonomines pasekmes, bet jie dviprasmiški. Viena vertus, pirkėjas laimi pirkdamas prekes mažesne kaina, bet, kita vertus, jis pralaimi, nes yra priverstas padidinti savo kaštus sandėliuojant didelius prekių kiekius (kartais jie yra labai reikšmingi dėl savo trūkumo). sandėliavimo patalpos ir kt.).

Kaupiamosios nuolaidos susijęs su prekės kainos sumažėjimu, padidėjus pirkimų kiekiui per tam tikrą laikotarpį, net jei tokius pirkimus sudarė nedidelės atskiros prekių partijos. Jie gavo savo pavadinimą dėl to, kad pirkimų apimtis skaičiuojama kaupimo principu, tai yra parduotų prekių sumų kaupimas (kaupiamasis).

Tokių nuolaidų diferencijavimo pagrindas yra pirkėjo pirkimų apimtis. Jų teikimo tvarka yra kitokia, ji turi būti numatyta prekių tiekimo sutartyje.

Nuolaidos greitam apmokėjimui už prekes dažnai vadinamos „skonto“ nuolaidomis. Jie teikiami pirkėjams, kurie už prekes atsiskaito anksčiau (tam tikrais atvejais atsiskaitoma už prekes grynaisiais pinigais, neviršijančiomis nustatytų limitų). Nustatant tokias nuolaidas, sutartyse turi būti numatytas nuolaidos dydis, jos suteikimo laikotarpis ir pirkėjo mokėjimo už prekes terminas.

Labiausiai paplitęs sezonines nuolaidas(perkant ne sezono metu taikomos nuolaidos). Jie yra prieš sezoną ir po sezono.

Nuolaidos prieš sezoną yra teikiamos pirkėjui, jei jis įsigyja prekių iki kito sezono pradžios, tai yra ne tuo metų laikotarpiu, kuriam jos yra skirtos (sporto, sodo įrankiai, gerbėjai ir kt.). Tokiu atveju reikėtų diferencijuoti nuolaidas (kuo anksčiau prekės įsigytos iki sezono pradžios, tuo nuolaida turėtų būti didesnė).

Nuolaidos po sezono paprastai įrengiami iki sezono pabaigos (ant drabužių, batų, kailių gaminių, aksesuarų ir kt.). kaip taisyklė, didžiausias skaičius pirkimai šiuo atveju vykdomi pirmosiomis pardavimo dienomis.

Rusijoje, skirtingai nei Europos šalyse ir JAV, tokiems pardavimams nėra privalomų datų ir terminų. Tai galima paaiškinti atitinkamų teisės aktų ir reguliavimo sistema kainomis.

Nemaža dalis pirkėjų Vakaruose taip pat perka pirmosiomis sezoninių išpardavimų dienomis. Nuolaidos šiuo metu siekia 70%. Žiemos išpardavimas paprastai trunka nuo Kalėdų atostogų iki vasario vidurio, o vasaros išpardavimas – nuo ​​liepos pirmųjų dienų iki rugpjūčio vidurio.

Premijos nuolaida paprastai teikiama nuolatiniams klientams. Tokių nuolaidų veikimo mechanizmas skiriasi. Dažnai taikoma tokia premijos nuolaidos nustatymo procedūra: pirkėjui įskaitoma tam tikra pinigų suma, apskaičiuojama arba kaip procentas nuo perkamos prekės kainos, arba kaip fiksuota suma už kiekvieną pirkinį. Kiekvieną kartą, kai pirkėjas sumoka tiekėjui visą prekės kainą, neatsižvelgdamas į mokestines nuolaidas, tuo pačiu tiekėjas dalį sumokėtos sumos už prekes įskaito į asmeninę pirkėjo sąskaitą, kuri gali ją panaudoti apmokėti už prekes. kita prekių partija.

Taip pat visiems pirkėjams (pavyzdžiui, mažmeninėje prekyboje) per tam tikrą laikotarpį perkant konkrečią prekę gali būti suteikta premijinė nuolaida. Paprastai tokia nuolaida yra „dovana“ ir naudojama kaip reklamos kampanijų dalis, siekiant pagreitinti prekių pardavimą. Tačiau mokestiniu požiūriu tokia nuolaidos teikimo tvarka gali būti nepalanki pardavėjui, nes neatlygintinas prekių perdavimas yra apmokestinamas pridėtinės vertės mokesčiu (PVM).

Nuolaidos nuolaidos yra teikiami nuolatiniams klientams visoms ar tam tikroms prekėms pagal nuolaidų korteles. Jų išdavimo tvarka ir sąlygos yra skirtingos ir nustatomos pardavėjo. Tokios nuolaidos gali būti paprastos arba kaupiamos.

Šiek tiek sudėtingesnė kainų mažinimo forma kuponą, kai kupono savininkui siūloma nuolaida:

• tam tikras procentas nuo prekės kainos;
• tam tikra pinigų suma;
• bet kurios kupone nurodytos prekės kainos sumažinimas.

Kuponų platinimo būdai yra skirtingi (siuntimas paštu, per spaudą, kupono pateikimas lankytojui prekybos įmonėje, kupono įdėjimas į jau įsigytos prekės pakuotę ir kt.).

Gauti kuponą iš prekybos įmonės yra labiausiai veiksminga forma paskirstymas. Išlaidos jam yra nežymios, palyginti su kitomis formomis, o grąžos efektas, kai kurių ekspertų teigimu, siekia 10-20%.

Apsvarstę pagrindines nuolaidų rūšis, apsistosime ties kai kurių jų suteikimo klausimais sudarant sutartis tarp juridinių asmenų.

Nuolaidų teikimo tvarka

Kaip jau minėta, nėra oficialaus „nuolaidos“ sąvokos apibrėžimo. Paprastai tai reiškia pradinės prekės kainos sumažinimą, nustatytą sutarties šalių susitarimu.

Pagal civilinius įstatymus (Rusijos Federacijos civilinio kodekso (toliau – Rusijos Federacijos civilinis kodeksas) 424 straipsnio 1, 2 straipsniai) už sutarties įvykdymą mokama kaina, nustatyta Rusijos Federacijos civilinio kodekso (toliau – Rusijos Federacijos civilinio kodekso) susitarimu. šalys. Kainos keitimas po sutarties sudarymo leidžiamas sutartyje, įstatyme arba įstatymų nustatyta tvarka ir sąlygomis. Tai visiškai taikoma tiekimo, pirkimo ir pardavimo sutartims, kurias pardavėjai ir pirkėjai naudoja savo veikloje.

Dėl bet kokių sutarties pakeitimų, įskaitant susijusius su prekių kainos sumažinimu, susitaria pirkimo-pardavimo sandorio šalys (Rusijos Federacijos civilinio kodekso 450 straipsnio 1 punktas).

Civilinės teisės požiūriu nuolaida turėtų būti suprantama kaip pradinės prekės kainos sumažinimas.

Į nuolaidas taip pat turėtų būti įtrauktos premijos. Tačiau, pasak kai kurių autorių, priemoka ir nuolaida nėra tapatūs, nors tai yra tam tikra paskatinimo forma pirkėjams. Taigi premija suprantama kaip piniginis ar materialinis paskatinimas už pasiekimus, nuopelnus bet kurioje veiklos srityje (pavyzdžiui, tam tikro kiekio prekių įsigijimas, išankstinis apmokėjimas už prekes ir pan.).

Tačiau Rusijos Federacijos Aukščiausiojo arbitražo teismo prezidiumo 2012-02-07 nutarime Nr. 11637/11 teigiama, kad pardavėjo sumokėtos įmokos už tam tikrų tiekimo sutarties sąlygų įvykdymą yra viena iš teikimo formų. nuolaida, todėl gali keisti prekės kainą ir daryti įtaką PVM mokesčio bazės formavimui. Tačiau šią nuostatą reikia tinkamai paaiškinti.

Kaip žinia, nemaža dalis prekių parduodama laisvomis kainomis, tai yra sudaromos šalių susitarimu. Tuo pat metu federaliniai įstatymai gali numatyti valstybinį kainų reguliavimą tam tikroms prekių rūšims ir prekybinius antkainius (antkainius) jų kainoms. Be to, valdžios institucijos gali nustatyti maksimalius ir (arba) minimalius kainų lygius.

2009 m. gruodžio 28 d. Federalinio įstatymo Nr. 381-FZ (su pakeitimais, padarytais 2014 m. gruodžio 31 d.) 8 straipsnis „Dėl valstybinio prekybos veiklos Rusijos Federacijoje reguliavimo pagrindų (toliau – Federalinis įstatymas Nr. 381-FZ ) numato, kad komercine veikla užsiimantys verslo subjektai, organizuodami prekybinę veiklą, išskyrus šio įstatymo ir kitų federalinių įstatymų nustatytus atvejus, savarankiškai nustato parduodamų prekių kainas.

Tačiau jei federaliniai įstatymai numato valstybinį tam tikrų prekių rūšių kainų reguliavimą, jų prekybos antkainius (maržos), įskaitant vyriausybės institucijų nustatytų jų didžiausių lygių (maksimalaus ir (arba) minimumo), tada kainų nustatymas tokios prekės, prekybiniai antkainiai (antkainiai) kainoms atliekami pagal:

• nurodyti federaliniai įstatymai;
• šių valdžios organų norminiai teisės aktai ir (ar) pagal juos priimti vietos valdžios organų norminiai teisės aktai.

Atkreipkite dėmesį!

Jei tam tikrų rūšių socialiai reikšmingų mažmeninių kainų padidėjimas maisto produktai būtinieji poreikiai bus 30% ar daugiau per 30 kalendorinių dienų iš eilės atskiro Rusijos Federacijos steigiamojo subjekto teritorijoje arba Rusijos Federaciją sudarančių vienetų teritorijose, tada Rusijos vyriausybė turi teisę nustatyti jiems didžiausias leistinas mažmenines kainas. Tai daroma siekiant stabilizuoti mažmenines šių prekybos rūšių kainas ne ilgesniam kaip 90 kalendorinių dienų laikotarpiui.
Tam tikrų socialiai reikšmingų būtiniausių maisto produktų rūšių sąrašą ir didžiausių leistinų mažmeninių kainų nustatymo tvarką nustato Rusijos Vyriausybė.

Maisto prekių tiekimo sutarties, sudarytos tarp ūkio subjektų – maisto produktų tiekėjų ir prekybinę veiklą vykdančių asmenų, kaina nustatoma pagal maisto produktų kainą šalių susitarimu, atsižvelgiant į 2010 m. aptarta aukščiau (Federalinio įstatymo Nr. 381-FZ 8 straipsnis).

Sudarant tiekimo sutartį, atlygis gali būti įtrauktas į maisto produktų kainą. Ji mokama verslo subjektui, vykdančiam prekybinę veiklą, perkant tam tikrą kiekį maisto produktų.

Dėl atlyginimo dydžio sutarties šalys susitaria, kai jis įtraukiamas į pristatymo kainą. Tačiau nustatant maisto produktų pardavimo kainą į šį atlygį neatsižvelgiama. Atlygio dydis negali viršyti 10% perkamų maisto produktų kainos.

Atitinkami atlyginimai nėra mokami, jei prekiaujama socialiai reikšmingais maisto produktais pagal Rusijos vyriausybės sąrašą.

Neleidžiama į maisto produktų tiekimo sutarties kainą įtraukti kitų rūšių atlygį prekybos subjektams, kai jie įvykdo šios sutarties sąlygas, taip pat ją keisti (Federalinio įstatymo Nr. 381-8 straipsnis). FZ).

Verslo subjektai, vykdydami prekybinę veiklą, gali teikti maisto produktų reklamos, rinkodaros ir kitas maisto produktų reklamavimo paslaugas sutarčių pagrindu. mokamas aprūpinimas paslaugų, tai yra atskirų sutarčių pagrindu. Prievarta sudaryti tokias sutartis neleidžiama.

Neįvykdžius aukščiau nurodytų reikalavimų, atitinkamų paslaugų pardavėjui teikimo išlaidos pelno mokesčio tikslais nebus įtrauktos į sąnaudas. Atkreipiamas dėmesys į tai atitinkamuose Rusijos finansų ministerijos raštuose (2011 m. spalio 12 d. Nr. 03-03-06/1/665, 2010 m. vasario 19 d. Nr. 03-03-06/1/85). ir kai kurie kiti). Be to, tokiais atvejais numatyta administracinė atsakomybė (Rusijos Federacijos administracinių nusižengimų kodekso 14.42 str.) – bauda (už pareigūnai ir organizacijos).

Kartu draudžiama kitai sandorio šaliai maisto produktų tiekėjui nustatyti sąlygas sumažinti kainą iki tokio lygio, kuris, atsižvelgiant į tokios kainos prekinį antkainį (maržą), neviršytų minimalios tokių prekių kainos. kai jie parduodami verslo subjektams, vykdantiems panašią veiklą (Federalinio įstatymo Nr. 381-FZ 13 straipsnis).

Atkreipkite dėmesį!

Pardavėjo nuolaida gali būti teikiama tiek dabartinio pristatymo metu, tiek po prekių išsiuntimo.

Tiek buhalterinės, tiek mokesčių apskaitos požiūriu, suteikti nuolaidą esamam prekių tiekimui yra lengviausias būdas sandorio šalims. Tai galima paaiškinti tuo, kad prekių išsiuntimo metu pardavėjas ir pirkėjas žino galutinę kainą, įrašytą atitinkamuose siuntos dokumentuose.

Kainodaros ir kainų nuolaidų klausimai yra tiesiogiai susiję su PVM.

Pardavėjo pajamos skaičiuojamos kainomis, atsižvelgiant į suteiktą nuolaidą. Į šią kainą atsižvelgiama apskaičiuojant PVM.

Jeigu po prekių išsiuntimo pirkėjui suteikiama nuolaida kainai, tai 3 str. Rusijos Federacijos mokesčių kodekso (toliau – Rusijos Federacijos mokesčių kodeksas) 168 str., pardavėjas privalo išduoti pirkėjui per 5 kalendorines dienas nuo papildomos sutarties prie pirkimo-pardavimo sutarties sudarymo dienos. , koregavimo sąskaita faktūra, kuri yra pagrindas pardavėjui išskaičiuoti mokesčio sumą, kuri buvo papildomai sukaupta siunčiant prekes pagal pradinę kainą.

FYI

Kai prekės savikaina pasikeičia sumažinus kainą, pardavėjo atskaita yra skirtumas tarp mokesčių sumų, apskaičiuotų pagal išsiųstų prekių savikainą iki ir po tokio sumažinimo (PMĮ 171 straipsnio 13 punktas). Rusijos Federacija).

Savo ruožtu šios prekės pirkėjas atkuria dalį vadinamojo „pirkimo“ mokesčio sumos, kurią anksčiau priėmė išskaityti. Skirtumas tarp mokesčių sumų, apskaičiuotų pagal išsiųstų prekių savikainą iki ir po kainos pasikeitimo, gali būti atkuriamas.

Pirkėjo sandorio šalies skatinimas priemokomis, teikiamomis nuo bendros per tam tikrą laikotarpį parduotų prekių kainos, nekeičiant kainos, neleidžia prekių tiekėjui išrašyti koreguojančių sąskaitų faktūrų, kuriose pateikiami suminiai pristatymo skaičiai. Koreguojančių sąskaitų faktūrų išrašymo tvarka taikoma tik prekių kainos tikslinimo atvejais.

Daugelio mokesčių mokėtojų teigimu, nustatytos pakoreguotų sąskaitų faktūrų naudojimo taisyklės, neleidžiančios mokesčių mokėtojams išrašyti tokių sąskaitų faktūrų kartu su pristatymo rodikliais, sukelia tam tikrų sunkumų jas rengiant ir prieštarauja Rusijos Federacijos mokesčių kodeksui.

Teismų praktika

Tam prieštarauja Rusijos Federacijos Aukščiausiasis arbitražo teismas (2013 m. sausio 11 d. nutarimas Nr. 13825/12). Teismo pozicija buvo pagrįsta taip. Rusijos Federacijos mokesčių kodekso 21 skyrius apibrėžia ypatingus tiekiamų prekių savikainos mažinimo atvejus, tačiau jie yra vieninteliai galimi mažinant pradinę kainą ir tiekiamų prekių savikainą. Teismas taip pat pažymėjo, kad Č. Rusijos Federacijos mokesčių kodekso 21 straipsnis nenumato specialių nuostatų tais atvejais, kai mokamos įmokos, kurios neturi įtakos pradinei kainai už tam tikrą pirkinių kiekį. Todėl pasikeitus bendrai išsiųstų prekių savikainai, nepasikeitus prekės vieneto kainai, mokesčių įstatymų nuostatos dėl patikslintų sąskaitų faktūrų netaikomos.

Dažniausiai už tam tikrą pirkinių kiekį pirkėjas moka priemoką. Mokesčių inspekcijos teigimu, pritaikius tokias priemokas, mokestinės prievolės nekyla nei pardavėjui, nei pirkėjui. Tai paaiškinama PVM apmokestinimo objekto apibrėžimu. Šiuo atveju apmokestinimo objektas yra prekių (darbų, paslaugų) pardavimas. Mokant priemoką tokio suvokimo nėra.

Šių priemokų dydžiai nedidina PVM bazės, nes priemokos gavimas nėra susijęs su mokėjimu už parduotas prekes (darbus, paslaugas), todėl ši suma negali padidinti pirkėjo PVM bazės. Atitinkami paaiškinimai šiuo klausimu pateikti Rusijos finansų ministerijos, Rusijos federalinės mokesčių tarnybos laiškuose ir atskiruose Rusijos Federacijos Aukščiausiojo arbitražo teismo prezidiumo nutarimuose.

Kitokia situacija yra apmokestinant PVM įmokas, sumokėtas pirkėjui už bet kokių veiksmų atlikimą pardavėjo interesais. Priemoka, sumokėta pirkėjui už paslaugos suteikimą pardavėjo vardu, yra mokestis už paslaugos suteikimą. Šiuo atžvilgiu pardavėjas privalo išrašyti pirkėjui sąskaitą faktūrą (su PVM), o pirkėjas, savo ruožtu, galės pasinaudoti mokesčių atskaitymu pagal sąskaitą faktūrą.

G. A. Gorina, mokslų daktaras. ekonom. mokslai, prof. Rusijos ekonomikos universiteto Mokesčių ir mokesčių katedra. G. V. Plekhanova

Sveiki draugai!

Ar žinote, kas yra „pasiūlymas“? Pasiūlymas yra bet kokio pardavimo teksto esmė.

Jei jis neturi pasiūlymo, pagalvokite, kad pasmerkėte savo pastangas mirčiai. Nes be pasiūlymo nėra prasmės nieko siųsti.

Kalbant „rusiškesne“ ir prieinama kalba, pasiūlymas yra pats pasiūlymas. Ne susidomėjimo ir pasirengimo išraiška, o konkretus verslo pasiūlymas.

Ne standartinis ditirambas su pagrindinėmis sąlygomis, o jūsų susidomėjimo bendradarbiavimu „stuburas“.

Pasiūlymas yra atsakymas į klausimą: „Kas sudomintų šį klientą?

Ieškodami atsakymo jau pradedate tolti nuo stereotipinės banalybės ir ieškoti kelių.

Seniausias „pasiūlymo“ tipas (ir vis dar puikiai veikia) yra nuolaida.

Taip, taip, nuolaidą žino visi.

Tačiau labai dažnai jis taikomas visur ir iš eilės be absoliutaus prasmės ir racionalumo supratimo.

Nors nuolaida yra „pasiūlymas“, ji vis tiek turėtų būti prasminga, o dar geriau – unikali.

Šiame straipsnyje parodysiu, kas yra nuolaidos ir kaip jos naudojamos išpardavimuose.

Visi esate protingi, todėl ilgai nekramtysiu to, kas jau praryta, o apsiribosiu aiškia struktūrine kiekvieno punkto anotacija.

Iš karto pasakysiu - tai ne enciklopedinė klasifikacija, o liaudies - lauko klasifikacija.

1. Nuolaida tam tikram laikotarpiui – tokia nuolaida nustatoma tam tikram laikotarpiui. Laiko limitas yra paskata pirkėjams – jie supranta, kad po tam tikro laiko lengvatinės sąlygos pasibaigs. Kažkada pasinaudojau šia nuolaida įsigydama virtuvės baldus. 30% yra 30%. Ypač kai pinigine išraiška tokia nuolaida prilygsta geros dujinės viryklės kainai.

2. Vienos dienos nuolaida – Net jei tai yra nuolaida tam tikram laikotarpiui, vis tiek noriu tai pabrėžti atskirai. Vienos dienos nuolaida paprastai yra puikus pardavimų stimuliatorius. "Tik šiandien..."

3. Nuolaida vienai prekei - prasmė aiški: lengvatinė kaina taikoma tik konkrečiai prekei. Labai dažnai tokią nuolaidą lydi termino limitas. Tai yra, turime kombinuotą nuolaidą. Prekybos centrai dažnai griebiasi šios technikos – kiekvieną savaitę parduoda kokią nors naują prekę su nuolaida.

4. Išankstinė nuolaida- ši nuolaida taikoma iš anksto užsakant naują prekę. Yra išleidimo data ir yra pasiūlymas iš anksto užsisakyti produktą adresu lengvatinėmis sąlygomis, nelaukiant paties išleidimo. Tikriausiai pamenate, kai leidykla „Peter“ internetinė parduotuvė priėmė mano knygos „Masinio naikinimo tekstų rašymas“ išankstinius užsakymus įdomesne kaina.

5. Nuolaida pasiekus tam tikrą sumą- klasikinė technika mažmeninė prekyba. Nori nuolaidos? Tada pirkite prekes už tam tikrą minimalią sumą.

6.Didmeninė nuolaida- tai jau iš platinimo operos. Yra tiekėjas arba gamintojas, yra platintojai arba stambūs vartotojai. Nuolaida taikoma dideliems užsakymų kiekiams. Čia dažnai naudojama visa skalė. Kas užsisako daugiau prekių, gauna malonesnę nuolaidą.

7. Kaupiamoji nuolaida- kombinuotas tipas, apima kelis elementus. Reikšmė paprasta ir aiški: sukaupus pirkinių už konkrečią sumą, gaunama nauja nuolaida ir panašiai.

8.Grynųjų pinigų nuolaida– Dažnai matydavau užsienyje, nors čia karts nuo karto matau, pavyzdžiui: mažose parduotuvėse, kur parduoda. mobiliuosius telefonus(rinkos formatas). Užsienyje, kur karaliauja atsiskaitymai negrynaisiais pinigais (plastikinės kortelės), prekes galite įsigyti su nuolaida, jei už jas atsiskaitysite grynaisiais. Priešingai, prie kainos galime pridėti tam tikrą procentą (atitinka grynųjų pinigų išėmimo iš banko sąskaitos ar kortelės procentą).

9. Asmeninė nuolaida- žinomiausias formatas: nuolaidų kuponas arba nuolaidų skrajutė. Jie gali juos atsiųsti jums paštu, paprašyti iškirpti laikraštyje ar net tiesiog perduoti jums gatvėje.

10. Šventinė nuolaida– ar dažnai į savo telefoną gaudavote SMS iš kokio restorano, kviečiantį į jų gimtadienį su viliojančia nuolaida? Tai šventinė nuolaida.

11. Perkant internetu taikomos nuolaidos- jei gyvenate Ukrainoje, eikite į Citrus Discount parduotuvę, pasižiūrėkite kainas, o tada apsilankykite Citrus Discount internetinėje parduotuvėje. Pamatysite, kad kainos internetinėje parduotuvėje gali būti malonesnės. Manau, šio žingsnio priežasties aiškinti nereikia.

12. Lydymosi nuolaida- tokios nuolaidos veikimo principą galima paaiškinti taip: taikoma ne fiksuota nuolaida, o visas šakalas nuolaidų, kurių dydis artėjant terminui mažėja. 20%, 10%, 5%...

13. Situacinė nuolaida– kai pirkau žieminę striukę parduotuvėje, paprašiau pardavėjo nuolaidos. Jis man atsakė: "Gerai, bet tik tuo atveju, jei nusipirksite jį dabar.". Labai teisingas žingsnis.

14. Konkrečioms grupėms taikomos nuolaidos– pastebėta vaistinėse "nuolaidos pensininkams", ir kino teatruose „mokiniams taikomos nuolaidos“?

15. Partnerių nuolaida- „triukas“ dažnai naudojamas internetinėje prekyboje. Jūs pritraukiate partnerį, kuris jus rekomenduos arba platins jūsų gaminius, o mainais siūlote jam tapti pirkėju lengvatinėmis sąlygomis.

16. Kolektyvinė (grupinė) nuolaida– 2011 metų bumas. Nors ją mačiau ir Londone 2001 m., pirkdamas bilietus į Madame Tussauds vaškinių figūrų muziejų. Suburkite pirkėjų grupę ir gaukite nuolaidą.

17. Kryžminė nuolaida- siūlote klientui įsigyti vieną (ar kelias) prekes už bazinę kainą, o papildomą prekę su nuolaida.

18. Greitam atsiskaitymui nuolaida- b2b pardavimuose pasitaiko periodiškai: kuo greičiau sumokėsite skolą, tuo didesnę nuolaidą gausite.

19. Pirmojo pirkimo nuolaida– dažnai naudojamas užsienio internetinėse parduotuvėse, kurios kiekvienam naujam užsiregistravusiam vartotojui siunčia nuolaidą pirmam pirkiniui sveikinimo laiške.

20. Prenumerata su nuolaida- aktualu paslaugoms. Dauguma ryškus pavyzdys: fitneso klubai ir baseinai. Vienkartinis apsilankymas – ta pati kaina, tačiau galima įsigyti abonementą ir lankytis įstaigose malonesnėmis sąlygomis.

21. Papildoma (bonusinė) nuolaida– pastebėjo Chicco vaikiškų prekių parduotuvėse. Ar turite nuolaidų kortelę, tačiau parduotuvė jam vis tiek suteikia papildomą nuolaidą. Tačiau čia taikomi produktų grupių apribojimai.

22. Nuolaida ne sezono metu- naudojamas parduodant sezonines prekes, pvz.: viršutinius drabužius. Ar pastebėjote, kad vasarą kailiniai yra pigesni? Dažnai ši sistema parduoda neparduotas prekes sezono metu.

23. Klubo nuolaida- nuolaidų klubo sistema: perkate klubo kortelę ir galite mėgautis nuolaidomis įvairiose įstaigose, kurios yra įtrauktos į klubo programą.

24. Prekybos nuolaida- grąžinate pardavėjui seną prekės versiją ir perkate naują su gera nuolaida. Pavyzdžiui, automobilių prekybos įmonės.

25. Konfidenciali nuolaida– čia nereikia dešifruoti, visi gyvename tarsi toje pačioje šalyje. Yra sutartinė kaina popieriuje, ir yra... tarkim... kita kaina.

Na, o paskutinė nuolaida (už teigiamą galutinę eilutę) skamba taip - "nuolaida gražioms akims".

Komentaruose praneškite, kokias dar nuolaidas čia pridėtumėte.

Šiame straipsnyje apžvelgsime klausimą, kaip parašyti skelbimą apie nuolaidas, pateiksime kompozicijos algoritmą ir daugybę nuolaidų variantų, su kuriais galite sukurti savo unikalų skelbimą apie nuolaidas.

Apie "NUOLAIDAS". Taip, žodis „Nuolaida“ vis dar traukia ir dar ilgai trauks vartotojų dėmesį, tokia jau žmogaus prigimtis. Kaip parašyti skelbimą apie nuolaidas? Kam turėtų būti suteikiamos nuolaidos ir apskritai kokios jų rūšys? Galbūt, norėdami išsiskirti iš daugybės nuolaidas siūlančių konkurentų, sukurkite savo, originalų, už įvairių kategorijų klientų?

Į kai kuriuos klausimus atsakysite šiame straipsnyje, į kai kuriuos turėsite atsakyti patys, analizuodami savo verslą, produktus, paslaugas, konkurentus, klientus. Nesunku, net įdomu.

Taigi, reikia parašyti skelbimą apie nuolaidas

Jei turite „nuolaidų“ arba „ lanksti sistema nuolaidos“ turite pridėti šią pastraipą:

- jei yra nuolatinės nuolaidos- kam nors. Pagalvokite, kam reikalinga jūsų prekė ar paslauga, kas dar gali būti laikomi jūsų potencialiais klientais, suskaidykite bendrą klientų portretą į mažesnius ir tikslesnius segmentus, susisiekite su kiekvienu su tiksline reklama, kiekvienam iš jų padarykite įdomią nuolaidą;

- jei yra laikina nuolaida- „akcija“ visiems, tuomet reikia nurodyti konkretų galiojimo laikotarpį, konkrečią nuolaidos sumą (procentą), aiškiai parodyti, kiek kainuoja ši prekė ir už kiek ją parduodate nuolaidos laikotarpiu.

Išanalizuokite savo produktą, konkurentų produktą, suformuluokite tokį pasiūlymą, kad jūsų konkurentai negalėtų jo pateikti arba nepateiktų. Pasakykite žmonėms (geriausia vienu įtikinamu sakiniu), kodėl jie turėtų ką nors pirkti iš jūsų konkrečiu laikotarpiu, o ne iš kitos įmonės.

Bendra nuolaidų skelbimo struktūra apima vienos ar kelių nuolaidų naudojimą vienu metu. Beveik neįmanoma įsivaizduoti situacijos, kai įmonė naudojasi visomis nuolaidomis, tačiau kai kuriais atvejais nuolaidos sugrupuojamos ir suteikia pirkėjui didelę naudą perkant prekę.

Pažvelkime atidžiau į kai kuriuos klausimus, susijusius su dabartine „skelbimo apie nuolaidą“ rengimo tema.

Kokių tikslų siekia įmonė, skelbdama apie kainos sumažinimą:

• ilgalaikis arba trumpalaikis pelno maksimizavimas;
• įmonių ir jų produktų žinomumo didinimas;
• dominuojančių pozicijų rinkoje užėmimas;
• kainų lyderio išlaikymas;
• potencialios konkurencijos grėsmės prevencija;
• didinti pirkėjų susidomėjimą (naudojant nuolaidas ankstyvosiose stadijose gyvavimo ciklas prekės, kai potencialūs vartotojai turėtų susidomėti prekių ir paslaugų įsigijimu);
• būdas atsikratyti nelikvidžių atsargų (pasenusių ir (arba) nepaklausių produktų).

Jūsų nuolaidos skelbimas turėtų būti suprantamas net vaikui.

Skelbime su nuolaidomis paaiškinkite paprastai ir aiškiai: kam skirtos nuolaidos, kokiais atvejais pirkėjas gali gauti nuolaidą ir kokia suma. Nereikėtų leisti nekontroliuojamo nuolaidų teikimo. Toliau pasirinkite nuolaidos parinktį savo įrašui.

Kokių rūšių nuolaidos yra:

• Bendra nuolaida - Tai nuolaida, tam tikra procentinė nuolaida visai pirkimo apimčiai. Gana dažnai naudojama kaip renginio nuolaida (susijusi su kokiu nors renginiu ar renginiu), pavyzdžiui, atidarius naują filialą.


• Kiekio nuolaida (kartais vadinamas premija ir gali būti kaupiamasis). Jau iš pavadinimo aišku, kad perkant tam tikrą kiekį produkcijos pirkėjas gauna sutartą procentinę nuolaidą.


• Kredito nuolaidos manyti, kad per tam tikrą laikotarpį „sukaupiamas“ iš anksto nustatytas prekių skaičius (arba prekės perkamos už tam tikra suma). Kredito nuolaida leidžia smulkiems klientams kaupti taškus ir galiausiai gauti reikšmingų nuolaidų perkant pakartotinai.


• Nuolaida įprastiems pirkiniams (nuolaidos nuolatiniams klientams, nuolaidos lojaliems klientams). Kitaip tariant, 20% nuolatinių klientų gali atnešti 80% pelno, 20% pastangų turėtų būti skirta naujų klientų paieškai, 80% – santykių su esamais klientais palaikymui ir plėtrai (Pareto principas).


• Konkurencinga nuolaida plačiai naudojamas prekių pardavimo praktikoje itin konkurencingoje verslo nišoje, siekiant potencialiems klientams suteikti pranašumų prieš konkurentus (kainos pranašumą).


• Asortimento nuolaida Tai tam tikros prekių kategorijos pardavimų skatinimo įrankis, dažniausiai naudojamas dviem atvejais: arba perkant kelias susijusias prekes, arba skatinti pirkti prekes iš skirtingų prekių grupių tuo atveju, kai gamybos įmonė turi labai platų asortimentą. .


• Nuolaida mokėjimo sąlygoms. Pavyzdžiui, atsiskaitant grynaisiais, suteikiama nuolaida.


• Nuolaida pristatymo/pristatymo sąlygoms yra naudojami, kai pirkėjas perima dalį įmonės teikiamų paslaugų, pavyzdžiui, pats išsiveža prekes.


• Sezoninės nuolaidos pirkėjams siūlomi tam tikrais laikotarpiais, dažniausiai pasibaigus aktyviam išpardavimų sezonui. Išpardavimų pradžios laikas nustatomas priklausomai nuo prekės specifikos (sezoniškumo).


• Paslėpta nuolaida nėra teikiamas grynaisiais pinigais, o pervedamas pirkėjui papildomų prekių pavidalu (pvz., išpardavimas „du už vieno kainą“, nuolaidos kuponas būsimam pirkiniui, dovana su pirkiniu, nemokamas pristatymas ir tt).


• Speciali nuolaida reiškia nuolaidą santykiams ir kai kuriems klientams suteikiama už ypatingus nuopelnus pagal tam tikras procedūras.


• Diskriminacinė nuolaida - kai, pavyzdžiui, įmonė paskiria skirtingos kainos prekėms skirtinguose miestuose esančiuose jų filialuose (tai gali būti susiję ir su konkretaus miesto gyventojų pajamų lygiu, konkurencijos lygiu jame).


• Nuolaidos tam tikrai potencialių klientų kategorijai, pavyzdžiui, gydytojams, reklamos užsakovams, buhalteriams, priklausomai nuo prekės ar paslaugos specifikos;


• Socialinės nuolaidos - kainų nuolaidos specialiai pirkėjų kategorijai, skirtai konkrečiai datai: Pergalės dienai, Senjorų dienai, Vaikų gynimo dienai ir kt. Šios nuolaidos vertinamos kaip socialinės atsakomybės apraiška, o ne kaip darbas su tiksline auditorija.

Ir tai dar ne visas nuolaidų rūšių sąrašas. Nuolaidos taip pat siejamos su tam tikrais įvykiais tiek šalies, tiek asmens gyvenime, pavyzdžiui, nuolaidos gimtadieniui, jubiliejui, vestuvių dienai ir pan.

Pavargote nuo tradicinių nuolaidų skelbimų ar neveikia?

Sugalvokite savo, originalius, tinkančius jūsų verslui, ir sukurkite originalų skelbimą apie nuolaidas. Bent jau tai neliks nepastebėta.
Pavyzdžiui, viena reklamos agentūra pradėjo akciją „Vasario šalnos“, priklausomai nuo to, kiek nukris termometro stulpelis, tiek nuolaidos procentas padidės. Tačiau tiksliai prognozuoja pokyčius oro sąlygos gana sunku, todėl į tokias nuolaidas reikia kreiptis atsargiai, kad vėliau nereikėtų skaičiuoti nuostolių.

Pavyzdžiui, mūsų agentūroje, be tradicinių nuolaidų, taikomos „pirmo kliento“ kategorijos nuolaidos (pirmas klientas iš tam tikro regiono, miesto, pirmasis klientas užsisakęs tam tikrą paslaugą ir pan.). Taip, „tautiečių“ kategorijoje yra ir nuolaida, nors ši nuolaida gali būti laikoma diskriminacine (nuolaidų paketai bus paskelbti vėliau).

Kaip parašyti skelbimą apie nuolaidas?

Nusprendėte sumažinti savo prekių ar paslaugų kainą, nusprendėte kam, kada, kodėl, nustatėte terminus, paskaičiavote efektyvumą, dabar reikia tai deklaruoti. Priklausomai nuo pasirinkto pranešimo kanalo (radijas, televizija, reklamos išdėstymas laikraštyje ir kt.), kuriamas nuolaidos skelbimo tekstas ir talpinimo maketas.
Čia nėra jokių kanonų, pagrindinė taisyklė yra tokia: jūsų reklama turi būti suprantama auditorijai, kuriai ji skirta.

• Kas rengia akciją?
• Kam taikomos nuolaidos;
• Kokio dydžio nuolaidos?
• Ką reikia padaryti norint įsigyti prekę ar paslaugą už mažesnę kainą;
• Nuolaidos galiojimo laikas;
• Įmonės adresas, darbo valandos, telefono numeriai.

Norėdami geriau įsiminti ir pritraukti daugiau dėmesio, galite sugalvoti originalų veiksmo pavadinimą, susieti jį su kokiu nors įvykiu (teminiu), nurodyti siaurą tikslinę auditoriją, daryti įspūdingas dizainas(svarbiausia nepersistengti, kad pagrindinė pranešimo prasmė nebūtų prarasta už kūrybinio dizaino).

Nuolaidos skelbimo pavyzdys. Reklamos moduliai spaudai reklamai:

Originalaus nuolaidos skelbimo pavyzdys

Viena maža parduotuvė ant savo pastato fasado padarė didelį ženklą, kuriame didelėmis raidėmis buvo parašyta: „Skubus didysis išpardavimas dėl parduotuvės uždarymo“, o apačioje mažomis, mažomis raidėmis buvo užrašas: „ Mes užsidarome 10 metų. Pigu ir efektyvu.

Skelbimo pavyzdys apie nuolaidą iš pokšto:

Sveiki! Viršininkas! Mūsų prekių niekas nepriima! Ką daryti?
- Pakelkite kainą dar dešimt procentų ir pakabinkite didelį plakatą:
"Didysis išpardavimas! Muitinės konfiskavimo panaikinimas! Kainos sumažintos 40 proc.!" Žmonės mėgsta šiuos magiškus žodžius.

Jūs visada turėtumėte prisiminti kad sumaniai valdant nuolaida yra gera motyvacinė paskata pirkėjui. Tai leidžia išlaikyti ilgalaikį klientų susidomėjimą tiekėju ir jo produktais.

Būtina nuolat stebėti pokyčius išorinę aplinką: įvykiai šalyje, pasaulio tendencijos, konkurentų veiksmai ir pan., greitai reaguoti į šiuos pokyčius, gaudami apčiuopiamos naudos, kaip ir finansiškai, ir verslo įvaizdžio požiūriu. Kad reklama būtų efektyvesnė, būtinas ir kompetentingas pozicionavimas. Šiek tiek apie tai galite pasiskaityti straipsnyje „Prekių ir paslaugų pozicionavimas“.

Kaip „pririšti klientą“ prie savo parduotuvės ar verslo?

Jums reikia, kad klientas vėl ir vėl sugrįžtų pas jus apsipirkti po akcijos, pereinant į kategoriją „Lojalus klientas“. Juk išpardavimai vyksta ne tik norint atsikratyti nelikvidžių akcijų, bet ir pritraukti klientus, tikintis, kad jie taps nuolatiniais klientais.

Tiesą sakant, pasibaigus reklaminiam laikotarpiui, baigiasi išpardavimai ir klientai. Kur klientai? Jie yra kitame išpardavimas. Todėl rengdami išpardavimus, skelbdami nuolaidas ir pritraukdami naujų klientų, nepamirškite paprašyti pirkėjo palikti savo adresą pašto dėžutę(el. paštu), o vėliau karts nuo karto tam tikromis progomis siųsti laiškus apie naujus atvykėlius, naujas akcijas esamiems klientams, konkursus ir pan.

Būtina periodiškai apie save priminti. Tai nebėra šlamštas, jūsų klientai sutiko gauti jūsų įmonės žinutes, dirbti su jais – tai jums kainuos pigiau ir daug pelningiau, nei pradėti naują akciją ar rašyti naują skelbimą apie nuolaidas.

Ir jei įsitikinote, kad pagal jūsų skelbimus apie nuolaidas ir akcijas klientas ateina užsisakyti paslaugos ar įsigyti prekės, tuomet turite padidinti pardavimus biure, kaip tai padaryti, mūsų straipsnyje.

Linksmų išpardavimų ir veikiančių nuolaidų skelbimų!

Štai dar vienas klausimas, dėl kurio matau painiavą tiek galvose, tiek įmonių kainoraščiuose.
Kaip ši netvarka išsilygins? Pateiksiu neišgalvotą dialogą. Manau, kad tai labai atpažįstama, ar ne?

Selsos ir Nacho dialogas. pardavimo skyrius:

Sereg, TransTech prašo nuolaidos... papildomos.
- Na ir kas? Kiek jis turi?
- minus 7 proc.
- Oho! kaip jis tai priima ir kaip moka?
- Jis tai priima normaliai, čia kaina 200 tūkst.
- į kreditą?
- Na, taip, jis taip ir priima. Duosime, sako, ims daugiau nuolaidos.
- Bet jis moka, kaip jis moka?
- Na, vakar sumokėjau 100
- kiek tu skolingas?
– 400, bet sako, kad sumokės po savaitės.
- O... gerai, duok jam dar 2 proc... ne, duok jam 1 proc.

Stengdamiesi parodyti profesionalumą ir suprasdami dialogo beprasmybę, daugelis iš karto pulsime komentuoti: neaišku, kas yra 1%, už ką, ​​ką reiškia „imti daugiau“? Ir mes, žinoma, būsime su jumis. Išsiaiškinkime, už ką turime „duoti“ ir kiek „duoti“.

Nuolaidų klasifikacija

Nuolaida gali būti viena iš trijų tipų:

• rinkodara nuolaida;
• pardavimai nuolaidos;
• logistika nuolaidos.

Rinkodaros nuolaidos apima tiesiogines nuolaidas nesusiję su esama ir gerai veikiančia pardavimo logistika: prekės mainais į pinigus. Šios nuolaidos turi įtakos plėtros perspektyvoms, skatina partnerių santykius (CRM) ir struktūrizuoja pardavimo kanalą.

Pardavimo nuolaidos apima nuolaidas, tiesiogiai susijusias su einamaisiais sandoriais, siekiant užtikrinti tam tikrą pardavimo pelningumą ir esamą planuojamą atsargų apyvartą sudarytiems (sudarytiems) sandoriams.

Logistikos nuolaidos apima grynųjų pinigų ir prekių srautų optimizavimo nuolaidas, kurios turi įtakos dabartiniams įmonės finansiniams rezultatams.

Rinkodaros nuolaidos

Paslėpta reklaminė nuolaida

Šios rūšies nuolaida apima gamintojo organizuojamą savo produktų reklamą, nurodant prekybos įmonių, parduodančių šiuos produktus, sąrašą. Taigi gamybinė įmonė iš tikrųjų sutaupo savo prekiautojams pinigų reklamuodami savo prekių pavadinimus, o tai pagal ekonominį pobūdį prilygsta papildomos nuolaidos suteikimui.

Funkcinė nuolaida (nuolaida platinimui)

Gamintojas suteikia įvairias funkcines nuolaidas prekybos kanalo žaidėjams, teikiantiems jam įvairaus pobūdžio paslaugas (logistika, prekybos tinklo plėtros paslaugos, platintojų tinklo kūrimas). Funkcinė nuolaida rinkodaros specialisto žodyne

Pardavėjo nuolaida

Gamintojas pateikia savo nuolatiniams atstovams arba pardavimo tarpininkams (pavyzdžiui: filialų programa klientų aptarnavimui parduotuvių tinkle: akcijos, reklaminių kambarių naudojimas, prekyba ir kt. paskatino prekiautojo nuolaida).

Nuolaidos atsižvelgiant į tarpkultūrinius ryšius

Praktinėje veikloje marketingas susiduria su labai svarbia aplinkybe, kurią reikėtų sieti su vadinamaisiais kultūriniais skirtumais, kurie yra ir marketingo tyrimo objektas.
Vidurinės Azijos, arabų, kai kuriose Balkanų šalyse ir atskirose Užkaukazės respublikose prekybos derybų metu yra laikomas garbės reikalas pasiekti didelę siūlomos kainos nuolaidą. Ir nors ši aplinkybė siejama su rytietiško mentaliteto kompleksu, daugelis importuotojų nepasirašys sutarties, kurioje nebūtų nuostatos dėl nuolaidų, paprastai viršijančių 20 - 30% siūlomos kainos. Kadangi rinkodaros ir prekybos aplinkoje šis faktas yra žinomas, kai kurios įmonės mano, kad pirmiausia reikia dirbtinai išpūsti kainas numatytu procentu, o tada pateikti su sutartyje nurodyta nuolaida.

Paslaugų nuolaidos

Reikalinga nemaža dalis pramonės gaminių priežiūra veikimo laikotarpiu. Pirmenybė teikiama paslaugų nuolaidai, o ne efektyvaus paslaugų tinklo sukūrimui ir palaikymui, o tai reikalauja didelių investicijų ir pastangų. Toks problemos sprendimo būdas būtų priimtinas, jei būtų galima stebėti, kaip gavėjas įgyvendina papildomas funkcijas, ir būdas įvertinti tokios nuolaidos efektyvumą.

• iš pirkėjo pusės - išlaidų už iš anksto įsigytų prekių saugojimą iki pardavimo sezono pradžios (įskaitant mokesčius už tam pritrauktas paskolas);
• iš gamintojo pusės - išlaidų ir nuostolių suma, kurią jis turėtų patirti, jei pagamintos prekės būtų laikomos iki sezono pradžios jo paties sandėliuose, o gamyba būtų sustabdyta dėl apyvartinių lėšų mažėjimo gatavuose gaminiuose. produktų atsargų, arba buvo paremta papildomai pritrauktomis paskolomis apyvartinėms lėšoms papildyti.

Vadinasi, nuolaidų dydis pirkėjui turėtų sutaupyti daugiau, nei padidės jo prekių saugojimo išlaidos iki sezoninio paklausos padidėjimo. Kita vertus, gamintojas gali teikti tokias nuolaidas – ne didesnei sumai, kaip nuostolių suma dėl sulėtėjusios kapitalo apyvartos dėl prekių sandėliavimo savo sandėliuose iki sezono pradžios ir negavus išpardavimų. pajamų.
Nuolaidų perkant ne sezono metu logika reikalauja jas diferencijuoti laike: kuo anksčiau prekė įsigyjama iki sezono pradžios, tuo nuolaida turėtų būti didesnė.

Nuolaidos, skatinančios naujų produktų pardavimą.

Tokios nuolaidos gali būti laikomos priedu prie planuojamų nuolaidų, kurios padeda reklamuoti naują prekę į rinką. Paprastai tokių nuolaidų finansuojant nacionalinę reklamos kampaniją, nurodant prekę parduodančių prekybos įmonių pavadinimus, nepakanka. Pavyzdžiui, tokia reklama pirkėjams tikrai nesuteikia informacijos apie tai, kur jie realiai gali įsigyti minėtą prekę savo mieste (rajone).

Todėl prekiautojai ir galutiniai pardavėjai turi vykdyti savo reklamos kampanijas naudodamiesi vietinėmis žiniasklaidos priemonėmis (kurių reklamos įkainiai paprastai yra mažesni nei nacionalinėje spaudoje ar nacionalinėje televizijoje). Tai suteikia jiems galimybę tokioje reklamoje nurodyti savo parduotuvių adresus, o tai iš tikrųjų padidina pardavimus.

Nuolaida skatinant pardavimą – standartinės pardavimo kainos sumažinimo priemonė, kuri garantuojama perpardavėjams, jeigu jie parduoda naujas prekes, kurių reklamavimas į rinką reikalauja padidėjusių išlaidų už reklamos ir pardavimo agentų paslaugas.

Pardavimų nuolaidos

Nuolaida apyvartai, premijos nuolaida (premija)

Nuolatiniams klientams nuolaida suteikiama pagal specialų įgaliojimą. Tokiu atveju sutartyje nustatoma nuolaidų skalė, priklausanti nuo per tam tikrą laikotarpį (dažniausiai vienerius metus) pasiektos apyvartos, taip pat sumų mokėjimo pagal šias nuolaidas tvarka.

Ši nuolaidų sistema sukurta stulpelių pavidalu kainoraštis. Tai kainoraštis aš vadinu (na, man taip patinka) kainų stulpelius - kainų protokolus: 1 protokolas, 2 protokolas. Kodėl taip yra? Kainų derinimas ir registravimas yra teisinis sandorių pagrindas, įrašytas Rusijos Federacijos civiliniame kodekse. Jei kur nors kituose straipsniuose susidursite su „kainų protokolais“, tai iš to.

Logistikos nuolaidos

Kiti nuolaidų tipai gali būti klasifikuojami kaip taktinė logistika.
Juos vienija ekonominis šaltinis – pelno(!), taip pat bendra užduotis sukurti papildomas paskatas pirkėjui pirkti. Logistikos nuolaidų naudojimas sumažina faktinę prekių pirkimo kainą ir atitinkamai padidina pirkėjo priemoką. Ši priemoka parodo skirtumą tarp ekonominės produkto vertės pirkėjui ir kainos, už kurią jis galėjo nusipirkti šį produktą.
Pagrindinės nuolaidų rūšys yra šios:

Nuolaida perkamų prekių kiekiui

Proporcingas kainos sumažinimas perkantiems pirkėjams dideli kiekiai vieno tipo prekes. Paprastai nuolaida nustatoma kaip procentinė dalis nuo bendros konkrečios tiekimo apimties savikainos arba vieneto kainos, pavyzdžiui, 10% nuolaida užsakant daugiau nei 1000 vienetų. Nuolaidos gali būti siūlomos nekaupiamomis sąlygomis (už pateiktą užsakymą) arba kaupiamuoju pagrindu (užsakytų prekių skaičiui per tam tikrą laikotarpį).
Kiekio nuolaidos turėtų būti siūlomos visiems pirkėjams, tačiau tiekėjas/pardavėjas turi užtikrinti, kad nuolaidų suma neviršytų jo sutaupytų išlaidų dėl padidėjusio parduodamų prekių kiekio. Šiuos sutaupymus galima pasiekti sumažinus pardavimo (prekybos apdorojimo), sandėliavimo, atsargų palaikymo ir prekių transportavimo kaštus. Tokios nuolaidos taip pat gali paskatinti vartotoją pirkti iš vieno pardavėjo (pasikartojantys pirkimai).

Nuolaida atsiskaitant grynaisiais

Jei reikia, kainos sumažinimas pirkėjams, operatyviai apmokantiems sąskaitas grynaisiais. Pirkėjas, sumokėjęs per 10 dienų, gauna, pavyzdžiui, dviejų ar trijų procentų sumažinimą nuo mokėjimo sumos. Šią nuolaidą galima pritaikyti ir iš dalies, pavyzdžiui, tik procentui nuo visos per 30 dienų gautos sumos. Didesniems pristatymo kiekiams ar brangesnei įrangai šio tipo nuolaidos gali labai suaktyvinti vietinę sandorio šalį, kuri yra suinteresuota greičiau parduoti ir gauti nemažas pajamas.
Tokios nuolaidos plačiai naudojamos siekiant pagerinti tiekėjo/pardavėjo likvidumą, grynųjų pinigų priėmimo ritmą ir sumažinti išlaidas, susijusias su gautinų sumų išieškojimu.

Nuolaida atsisakius gautinų sumų (sumažinus gautinų sumų terminus)

Nuolaida taip pat gali paskatinti sumažinti tiekėjo klientui teikiamo prekybos kredito sąlygas.

Progresyvi nuolaida

Pirkėjui perkant iš anksto nustatytą ir didėjantį prekių kiekį suteikiama nuolaida už kiekį ar seriją. Serijiniai užsakymai domina gamintojus, nes gaminant tos pačios rūšies gaminius sumažėja gamybos sąnaudos. Nuolaida suteikiama faktiškai arba iš anksto pagal susitarimą, nustatantį tokį progresą. Sels dažnai tokią nuolaidą suteikia be sutarties, žodiniu susitarimu. Bet kokiu atveju tokius susitarimus reikia fiksuoti bent jau įmonės viduje CRM sistemoje.

Eksporto nuolaidos

Teikia pardavėjų, parduodant prekes užsienio pirkėjams, be nuolaidų, kurios taikomos pirkėjams vidaus rinkoje. Jų tikslas – didinti prekių konkurencingumą užsienio rinkoje.

Nuolaida greitam apmokėjimui.

Pagrindinis nuolaidų, skirtų mokėjimui paspartinti, tikslas – sutrumpinti gautinų sumų grąžinimo terminą ir paspartinti įmonės apyvartinių lėšų apyvartą. Todėl ši komercinė priemonė gali būti labiau priskiriama valdymo sferai nei pati kainodara. Bet kadangi tokios nuolaidos nustatomos atsižvelgiant į kainas, jas tradiciškai nustato kainų specialistai kartu su finansininkais ir buhalteriais.

Nuolaida greitam mokėjimui - standartinės pardavimo kainos sumažinimo priemonė, kuri garantuojama pirkėjui, jeigu jis sumoka už įsigytą prekių partiją iki sutartyje nustatyto termino.
Mokėjimo pagreitinimo nuolaidų schemą sudaro trys elementai:

• faktinė kiekybinė nuolaidos suma;
• laikotarpis, per kurį pirkėjas turi galimybę pasinaudoti tokia nuolaida;
• laikotarpis, per kurį turi būti sumokėta visa skolos suma už pristatytą prekių siuntą, jeigu pirkėjas nepasinaudoja teise gauti nuolaidą už pagreitintą atsiskaitymą.

Mokėjimo pagreitinimo tarifą paprastai lemia du veiksniai:

• tradiciškai šioje rinkoje nustatytų įkainių lygis;
• bankininkystės lygis palūkanų normos paskoloms apyvartinėms lėšoms papildyti.

Ryšys tarp nuolaidos greitinant mokėjimą ir kredito išteklių kainos yra gana logiškas. Jei gamintojas negali paspartinti gautinų sumų grąžinimo, jis turi papildyti savo apyvartinių lėšų daugiausia per kreditą. Spartėjantis atsiskaitymas už išsiųstas prekes sumažina poreikį pritraukti lėšų ir leidžia sutaupyti mažinant palūkanų mokėjimų sumą.

Tačiau dažniausiai nuolaidos lygis greitinant mokėjimą yra gerokai didesnis nei kredito išteklių kaina.

Toks nuolaidos lygio viršijimas už paskolų kainą pateisinamas dideliu teigiamu poveikiu, kurį pagreitintas mokėjimas turi parduodančios įmonės finansinei būklei. Šis poveikis atsiranda dėl to, kad išankstiniai mokėjimai:

• paspartinti lėšų įvedimą į pardavėjo sąskaitą ir pagerinti jo balanso struktūrą, kuri jam būtina norint gauti paskolas, taip pat turi įtakos investuotojų įmonės padėties vertinimui (įskaitant jos akcijų kainą biržose);
• sumažinti kredito riziką, susijusią su gautinomis sumomis, ir padidinti patikimumą finansinis planavimas;
• sumažinti įmonės išlaidas surinkimo organizavimui. gautinos sumos.

Nuolaida perkant ne sezono metu

Tai standartinės pardavimo kainos sumažinimo priemonė, kuri garantuojama pirkėjui, jei jis įsigyja sezonines prekes ne tuo metų laikotarpiu, kuriam jos yra skirtos. Nuolaidų panaudojimo perkant ne sezono metu tikslas – paskatinti pirkėjus šias prekes įsigyti iki kito sezono pradžios, pačioje jo pradžioje ar net ne sezono metu. Tai užtikrina greitesnę turto apyvartą ir leidžia sezoninių prekių gamintojams sumažinti sezoninius gamybinių patalpų išnaudojimo svyravimus.

Su nusistovėjusia sezoninių nuolaidų sistema gamintojai turi galimybę organizuoti ir užbaigti kito sezono prekių gamybą dar gerokai prieš jam prasidedant ir operatyviai pradėti ruoštis kito sezono gaminių gamybai.
Sezoninių nuolaidų suma paprastai yra gana nedidelė ir ją lemia:

Kompleksiniams prekių pirkimams taikomos nuolaidos.

Daugelis firmų, parduodančių papildomų produktų linijas, taiko specialią nuolaidų rūšį, kad paskatintų klientus pirkti kelis tos linijos produktus, t.
Nuolaida kompleksiniam prekių pirkimui – Standartinės pardavimo kainos sumažinimo matas, garantuojamas pirkėjui, jei jis perka tam tikrą produktą kartu su kitais papildomais tos bendrovės produktais.
Tokios nuolaidos logika yra ta, kad kiekvienos prekės komplekte kaina yra mažesnė nei perkant atskirai, net iš tos pačios įmonės.

Nuolaidos grąžinant anksčiau iš šios įmonės įsigytas prekes (pakeitimas)

Pirkėjui suteikiamos nuolaidos, kai jis grąžina pasenusio modelio prekę, anksčiau pirktą iš šios įmonės. Tokios nuolaidos taikomos parduodant automobilius, elektros įrangą, riedmenis, standartinę pramoninę įrangą ir kt.

Nuolaidos parduodant naudotą (defektuotą) įrangą.

Įvairiose šalyse yra galimybių pelningai įsigyti naudotų mašinų, mechanizmų ir kitos įrangos. Be to, jei priežiūra yra gerai organizuota, toks pirkimas yra protinga alternatyva naujos įrangos pirkimui. Su nauja įranga galite dirbti ilgą laiką, o eksploatacijos kaštai yra maži.

Testai

Įskaitymai reiškia kitų rūšių nuolaidas iš sąrašo kainos. Pavyzdžiui, prekių keitimo įskaitymas – tai naujos prekės kainos sumažinimas pristačius seną. Prekybos kreditas dažniausiai naudojamas automobilių ir kai kurių ilgalaikio vartojimo prekių pardavimui. Pardavimo skatinimo kreditai reiškia mokėjimus arba kainų nuolaidas, skirtas atlyginti prekiautojams už dalyvavimą reklamos ir pardavimo skatinimo programose.

Kas atsakingas už nuolaidas?

Tiksliau, ši skiltis turėtų būti pavadinta: „Kas suteikia nuolaidas? Tačiau smalsiam pardavėjui viskas aišku:

• Rinkodaros skyrius, vadovaudamasis rinkodaros politika, yra atsakingas už rinkodaros nuolaidas;
• Pardavimų skyrius yra atsakingas už pardavimo nuolaidas, vadovaudamasis pardavimo pelningumo ir atsargų apyvartos standartais.
• logistikai - paritynto prekių logistikos skyrius, pirkimo skyrius, finansų skyrius, veikiantis pagal finansų politikaįmonių.