Kaip parodė atsakymas, ši tema labai sudomino daugybę skaitytojų. Kas yra suprantama.

Apskritai jo tolesnis likimas priklauso nuo komercinio pasiūlymo įvadinės dalies.

Žmogus vieną puslapį teksto (atsargiai) skaito 2-3 minutes. Komerciniai pasiūlymai nuskaitomi per kelias sekundes. Ir jei per šias sekundes nesugebėjome „užkabinti“ skaitytojo, iškart į galvą ateina frazeologinis vienetas - „rašymas prarastas“.

Norėdami tęsti iškeltą temą, nusprendėme parengti dar vieną straipsnį, tik pažvelgti į problemą visai kitu kampu: parodyti, kokiais posakiais galima pradėti originalius komercinius pasiūlymus.

Laikykitės žaidimo taisyklių

Komercinis pasiūlymas prasideda ne nuo pirmos eilutės, o nuo mąstymo. Pirmiausia ji apgalvojama galvoje „žuvies“ pavidalu, o tada pereinama prie popieriaus. Ir tik tada sujungiami įvairūs „gadžetai“.

Niekada nepamirškite konkretaus savo pardavimo pasiūlymo tikslo. Jų yra daug, o įmonės arsenale turėtų būti keli „tuščiai“, skirti įvairiems tikslams.

Noriu būti tikslus ir aiškus: straipsnio pavadinimas „10 frazių, kuriomis galite pradėti komercinį pasiūlymą“ jau savaime absurdiškas. Nes stereotipai šiandien toli gražu nėra vertinami.

Teisingiau ir tiksliau būtų sakyti taip: „ 10 scenarijų, kaip pradėti verslo pasiūlymą“ Žodžiai (kaip ir frazės) visada gali būti vartojami skirtingai, tačiau esmė turi likti neliečiama.

Aiškumo dėlei nepurtysime oro savo fantazija ir „susigalvosime“ patogių pavyzdžių, kaip tai daro daugelis mokomųjų straipsnių autorių.

Pirmiausia pateiksime 10 scenarijų ir paremsime juos pavyzdžiais iš savo asmeninės praktikos - tai yra komercinių pasiūlymų fragmentais, kuriuos parengėme Deniso Kaplunovo studijos klientams.

Nr.1 – atsakymas į prašymą

Pats pirmas scenarijus. Situacija paprasta: siunčiame komercinį pasiūlymą pagal konkretų kliento užklausą. Tai yra, klientas pats nori studijuoti mūsų CP.

Situacija labai palanki, nes nebereikia „apšildyti“ kliento. Jam užtenka pasakyti, ko jis pats prašo, ir padaryti tai šviesiai.

Esant tokiai situacijai, lengviausias būdas pradėti komercinį pasiūlymą – priminti klientui, ko jis pats prašė, ir parodyti, kad būtent tai ir darome.

Grynai pasąmonės lygmenyje klientas pradeda atidžiai skaityti, nes pats paprašė šios informacijos.

Natalija, labas!

Atidžiai išstudijavome jūsų prašymą ir nedelsdami jį įvykdome, kad galėtumėte greitai gauti visą informaciją apie raštinės reikmenis.

Tai yra sąlygos būtent toms pozicijoms, kurių prašėte.

Tuo pačiu galime pasirinkti analogus pagal kitos parduotuvės sąskaitą faktūrą (ar kainoraštį), kad galėtumėte palyginti kainas ir pasirinkti geriausią.

Arba kitas komercinio pasiūlymo pavyzdys po pokalbio telefonu su klientu:

Labas rytas, Ivanas Ivanovičius!

Kaip sutarėme pokalbio telefonu metu, į Jūsų įmonės svetainę siunčiame įdomią informaciją.

Šiandien ji vidutiniškai sulaukia 75 potencialių klientų per dieną.

Kartu išsiaiškinome, kad potencialių klientų auditorija Jūsų paslaugoms yra LABAI plati! Paprasta prognozė: 420 potencialių klientų per dieną.

Ar jus labiau domina 420 potencialių klientų per dieną ar 75?

Štai tik nedidelio pagrindinių paieškos užklausų, kurias įvedė jūsų tikslinės auditorijos atstovai, tyrimo rezultatai:

1. Prašymas Nr. 1 – __ žmonės
2. Prašymas Nr. 2 – __ žmonės
3. Prašymas Nr. 3 – __ žmonės

O tokių prašymų yra tik 24 Prie šio laiško pridedame išsamesnę informaciją.

Kaip suprantate, šis scenarijus tinka būtent „karštiems“ komerciniams pasiūlymams. Nors su tam tikrais įgūdžiais ir gebėjimais juos galima paversti „šiltais“ ir netgi pagaminti į darbinius gabalus. Bet tai jau kitas pokalbis.

Ir pabaigai mažas patarimas: jei jūsų paprašys kainoraščio, nesiųskite pliko stalo. Prieš tai pridėkite personalizavimą – kreipkitės į klientą vardu, priminkite, kad jis pats paprašė šios informacijos iš jūsų. Tai mus suartina.

Nr.2 – smūgis į pagrindinę problemą

Kiekvienas verslas turi problemų. Kiekviena verslo sritis turi bendrų problemų. Taip pat yra problemų, kurių dar nepavyksta išspręsti turimomis galimybėmis.

Šis scenarijus idealiai tinka parduodant naują unikalų sprendimą, padedantį atleisti klientą nuo neatidėliotinos problemos.

Pažiūrėkite, kaip žaidėme šioje situacijoje, rengdami komercinį pasiūlymą naujam valdikliui internetinėms parduotuvėms, leidžiančius paimti ir pateikti tikslius daiktų išmatavimus. Pirkėjams svarbu įsitikinti, kad nurodyti dydžiai atitinka jų asmeninius natūralius duomenis:

Jei parduodate drabužius, tada žinai, kad bent 40% prekių pirkėjai grąžina dėl pačios banaliausios priežasties – netiko dydis...

Naudojate dydžių lenteles, pateikiate išsamius aprašymus ir aukštos kokybės nuotraukas, tačiau prekės vis grįžta...

Orientavomės į realią tikslinei auditorijai aktualią problemą – sistemingą prekių grąžinimą dėl dydžio neatitikimo. Internetinėms drabužių parduotuvėms tai tikra silpnoji vieta, nes pirkėjas mato tik paveikslėlį ir neturi galimybės pasimatuoti prekės prieš pirkdamas.

Nr.3 – esamas poreikis

Poreikiai yra nuolatinis dalykas. Vieną pakeičia kitas, ir tai tęsiasi beveik nesustodamas. Tai tarsi suknelės pirkimas su savo panele. Nusipirko, o paskui paaiškėja, kad jo spintoje batų nėra. A-ya-yay. Turime tai ištaisyti. Nusipirkome batus. Na, o kaip be rankinės? Ir taip toliau.

Tas pats ir versle. Visada yra esami poreikiai. Todėl, jei klientas apie juos pagalvos, galime tai paversti savo nauda ir nuo to pradėti komercinį pasiūlymą.

Sukūrėte svetainę ir jus glumina klausimai:

1. Kaip jį išpopuliarinti?
2. Kaip nukreipti potencialių klientų srautą į jos puslapius?
3. Kaip galite jį panaudoti, kad padidintumėte savo pardavimus?

Yra keletas atsakymų į šiuos klausimus. Tuo pačiu efektyviausias ir kokybiškiausias atsakymas yra paieškos sistemos reklama.

Kodėl? Nes paieškos sistemų skatinimo rezultatas – „šilti klientai“, kurie patys ieško reikiamas paslaugas teikiančių įmonių.

Tai yra, jie jau nori pirkti.

Ar nepavyks? Ar nepavyks? Na, gerai. Iš pradžių žmonės taip pat netikėjo, kad Žemė yra apvali.

Nr.4 – šokiruojantis pareiškimas

Čia sujungiame netikėtumo efektą. Žodžiais prašome lengvo šalto dušo. Žmogus skaito ir galvoja " O gerai. Kaip tai gali būti?»

Ar žinote, kad 10-20% numerių jūsų telefonų duomenų bazėje yra neaktyvūs?

Įsivaizduokime, kad nusprendėte siųsti SMS savo klientų bazei. Surinkote duomenis ir savo duomenų bazėje turite 10 000 klientų numerių.

Planuojate siųsti SMS bent kartą per savaitę. Remiantis bendra statistika, nuo 10 iki 20 procentų abonentų numerių yra neaktyvūs dėl įvairių priežasčių. Tai reiškia, kad jūsų pranešimai nekeliauja „niekur“.

Kokia išeitis?

Nr.5 – racionalesnis sprendimas

Iš darželio prisimename, kad yra keletas būdų, kaip užsirišti batų raištelius. Dabar vyrai mokosi rišti kaklaraiščius, o merginos – šalikus.

Visada yra keletas būdų, kaip pasiekti dominantį tikslą. Jei jūsų produktas yra vienas iš šių, galbūt norėsite pagalvoti apie taktiką, kaip jį atskirti nuo kitų alternatyvų. Ir pasinaudokite šiuo skirtumu.

Rengdami komercinį pasiūlymą dėl spausdintuvo nuomos paslaugos, naudojome šią taktiką:

„Spausdintuvo nuoma nuo 1000 rublių per dieną“

Yra daug situacijų, kai spausdintuvo pirkimas (o vėliau jo aptarnavimas ir priežiūra) nėra ekonomiškai pagrįstas, ypač jei jį galima išsinuomoti.

Mūsų klientų situacijų pavyzdžiai:

1. Dalyvavimas parodoje ar forume
2. Verslo kelionė ir negalėjimas pasiimti spausdintuvo su savimi
3. Spausdintuvo poreikis vienkartiniam darbui (pavyzdžiui, spausdinant spalvotai)
4. Mokestinio audito metu reikalingas papildomas spausdintuvas
5. Reikia skubiai ir greitai atspausdinti didelį kiekį dokumentų.

#6 – griežtas produkto pristatymas

Pasakysiu taip: kai susirašinėja rimtos įmonės, įprasta naudoti tam tikrą stilių. Klasikinis tekstų rašymas ir žodžių gudrybės čia gali neveikti.

Kartais pakanka išlaikyti aiškią ir konkrečią kalbą. Neplakite, o eikite tiesiai į reikalą.

Šią techniką patartina naudoti, kai klientas jau žino, apie ką bus tekstas. Pavyzdžiui, jei mūsų komercinis pasiūlymas yra suformuluotas svetainės puslapyje, į kurį skaitytojas ateina tam tikru tikslu.

Žiūrėkite teksto, kuriame pristatėme „autodujas“, pavyzdį:

Autodujos— šiuolaikinių vairuotojų, kurie moka skaičiuoti savo pinigus, pasirinkimas. Tai leidžia žymiai sumažinti degalų sąnaudas vienam kelionės kilometrui, išlaikant įprastą automobilio komfortą ir galią.

Daugiau nei 10 tūkstančių vairuotojų Latvijoje ir 20 milijonų vairuotojų Europoje pasirinko autodujas, nes tai daug pelningiau nei benzinas ir net dyzelinis kuras.

Ir štai to įrodymas:

Šis metodas taip pat gali būti naudojamas siunčiant šaltus ir šiltus laiškus arba skelbiant komercinį pasiūlymą lankstinukų ir kitos spausdintos medžiagos pavidalu.
Beje, vienas iš įmonės klientų prisipažino, kad prieš mūsų kompetentingą pavyzdį jį perskaitė ir atmetė.

Nr.7 - nauja lengvata artimiausiu metu

Bet kuris verslininkas ieško naujų būdų, kaip padidinti savo produkto ar paslaugų paketo vertę. Ir, žinoma, jis yra pasirengęs ištirti informaciją apie tokias galimybes.

Čia labai svarbu žinoti ir suprasti tokių „pelningų“ krypčių gaires. Ir kartais jie yra tiesiog prieš jūsų nosį.

Pateikiame CP, skirto skatinti vieną technologinį dešrų ir rūkytų mėsos gaminių gamybos proceso patobulinimą, pradžios pavyzdys:

Rytoj galėsite 30-35% sumažinti delikatesų gamybos kaštus.

Tai leis pasiūlyti rinkai palankesnę kainą neprarandant gaminio kokybės. Vadinasi, jūs gaunate naują konkurencinį pranašumą ir galimybę padidinti pelningą savo verslo dalį.

Ir visa tai galima pasiekti vienu paprastu technologiniu sprendimu.

Nr.8 – verslo plano kalba

Man patinka šis stilius, kai reikia parduoti galimybę sutaupyti ar užsidirbti ir kai turime verslininkų ir investuotojų auditoriją. Ypač ne pradedantiesiems.

Tokiems žmonėms nereikia lėto šokio ir preliudijos. Iš karto duokite jiems „mėsą“. „Eik prie reikalo“, kaip sakoma.

Taigi, jei mes parduodame verslą, turime atitinkamai elgtis.

Jūsų mini gamykla akytojo betono gamybai

1. Investicijos atsiperka per 2–6 mėnesius
2. Pelnas - nuo 600 000 rublių per mėnesį
3. Tai trunka ne daugiau kaip 3 darbo valandas per dieną

Pradžia įdomi, nes joje jaučiamas naudos jausmas. Tada mes tiesiog atidarome pasiūlymą. Ir statome pagal verslo plano scenarijų. Tik nereikia 100 puslapių.

Trumpai, konkrečiai, prie esmės.

Nr. 9 – „Produkto veidas“

Jei jūsų tikslas yra atkreipti dėmesį į produktą naudojant komercinį pasiūlymą, atidžiau pažvelkite į šią techniką.

„Produkto veidas“ yra tada, kai siūlote tikrai įdomių dalykų. Idealiu atveju jie turi ryškių skirtumų, kurie yra naudingi tikslinei auditorijai.

Bet net jei ir negalite tuo pasigirti, „Produkto su veidu“ technika pravers. Pagrindinis jo bruožas yra prekių vaizdų naudojimas pačioje komercinio pasiūlymo pradžioje.

Skaitytojas tikrai pažiūrės į paveikslėlius, o jei jos kaip nors jį patrauks, jūsų tekstas bus skaitomas atidžiau.

Pavyzdys iš komercinio pasiūlymo, kurį parengėme moteriškų rankinių gamintojo atstovui (tekstas buvo skirtas didmeniniams pirkėjams).

Iš karto prijungėme keletą „karštų taškų“ prie vaizdų galios:

Nauji madingi moteriški krepšiai Maskvoje - didmeninė prekyba!

• Didmeninės/mažmeninės kainos marža – 300 proc.
• Nemokamas pristatymas Maskvos teritorijoje
• Asortimentas – daugiau nei 1500 modelių per sezoną
• Mažiausia užsakymo didmeninė kaina yra 10 000 RUB.
• Visi dokumentai tikrinimo institucijoms

Pažiūrėkite į šiuos maišelius:

Raudonplaukė labai gera, tiesa? Štai kodėl ji yra centre.

Nr. 10 – „Saldūs saldainiai“

Vaikai mėgsta saldumynus. O suaugusieji mėgsta pinigus. Apskritai pinigus galima vadinti saldumynais.

Kiekvienas iš mūsų nori uždirbti dar daugiau, nei galime šiandien. O jei pasiūlymas vertas, esame pasiruošę apsvarstyti galimybę gauti papildomų pajamų.

Tuo ir remiasi „Sweet Candy“ technika, kai pačioje komercinio pasiūlymo pradžioje parodome, kaip ir per ką skaitytojas gali užsidirbti papildomų pinigų.

Žiūrėkite pavyzdį, kurį paruošėme vienam nuolatiniam klientui. Auditorija – automobilių prekybos įmonių vadovai. Jiems siūlomos papildomos pajamos parduodant automobilius klientams. Tai neprisijungus vykdoma filialų programa:

Labas rytas, Ivanas Ivanovičius!

TOYOTA yra legendinis prekės ženklas. Šios markės automobiliai buvo pirkti, perkami ir bus perkami visada.

Ką daryti, jei pardavęs kiekvieną automobilį pradėsite papildomai uždirbti 125–750 USD? Ir tam jums nereikia investuoti nė cento ir netrikdyti savo darbo grafiko.

Tarkime, jei parduodate 100 automobilių per mėnesį, tai papildomi 12 500–75 000 USD kas mėnesį.

Taigi, vos per 1-2 mėnesius nesunkiai užsidirbsite sau (ar savo artimiesiems) visiškai naujai Toyota.

Pastebėjote suasmeninimą? Teisingai, prekės pavadinimas. Natūralu, kad „Ford“ atstovybei buvo išsiųstas pasiūlymas su informacija apie automobilius ir „Ford“ prekės ženklą ir kt.

Personalizavimas visada naudingas pardavimo aikštelėms.

Vietoj postscript

Ką tik išmokote 10 metodų, kaip sukurti savo pardavimo žingsnio įvadą. Ir matai, kad jie visi skirtingi. Tiesą sakant, jų yra dar daugiau, ir mes kaskart atrandame naujų būdų.

Nes labai dažnai tenka atsižvelgti į asmeninę komercinio pasiūlymo užduotį, jo auditoriją, išskirtinumo ir patrauklumo laipsnį, pristatymo faktorių, „karštuosius taškus“ ir daugybę kitų subtilybių, turinčių įtakos efektyvumui.

Jei reikia veikiančio komercinio pasiūlymo, susisiekite su mumis Studijoje, tikrai sugalvosime originalų dizainą Jūsų užduočiai.

79% atvejų klientas perka tik peržiūrėjęs 6–14 pasiūlymų – tokius duomenis pateikia komercinių pasiūlymų rašymo ekspertas Denisas Kaplunovas. Mes jums pasakysime, kaip sukurti efektyvų CP, kad klientas pasirinktų jus iš keliolikos konkurentų. Kaip premiją galėsite atsisiųsti komercinių pasiūlymų šablonus ir išmokti supaprastinti jų platinimą naudojant CRM sistemą.

Kas yra komercinis pasiūlymas?

Verslo pasiūlymas yra verslo laiškas klientams, reklamuojantiems produktą.

• Šalta reklama pasiūlymas naudojamas masiniam siuntimui naujiems klientams.
• Karštas KP skirtas tiems, su kuriais jau buvo susisiekta telefonu, elektroniniu paštu ar asmeniškai.

Kodėl įmonės rašo CP?

• Pristatyti naują arba atnaujintą produktą (antruoju atveju patobulinimų demonstravimas);
• Informuokite apie akcijas, išpardavimus ir individualius pasiūlymus. Tokios komercinės pakuotės išskirtinis bruožas – prekės galiojimo termino ar kiekio apribojimai;
• Jie dėkoja už ankstesnį pirkinį, prašo atsiliepimų ir nepastebimai pasiūlo kitą produktą. Klientas jau yra susipažinęs su įmonės darbu ir lengviau jį pastūmėti į naują sandorį;
• Jie kviečia į įmonės ar jos produkto pristatymą.

Komercinis pasiūlymas: kas turėtų būti

Denisas Kaplunovas, tekstų autorius ir programinės įrangos kūrimo specialistas savo knygoje „Efektyvus verslo pasiūlymas“ jis nurodo pagrindinius pasiūlymo komponentus:

• Pavadinimas;
• Pasiūlyti;
• Pardavimo kaina;
• Raginimas veikti.

Pažiūrėkime, kaip teisingai sudaryti komercinį pasiūlymą – po skiltį.

Laiško antraštė

Švinas

Pavyzdžiai, kaip parašyti pagrindinį CP:

1. Spaudimas dėl svarbios klientui problemos – klientų trūkumas, konkurencija, idėjų naujiems produktams trūkumas.

Jei per 2 mėnesius norite padvigubinti savo kūno rengybos klubo klientų skaičių, ši informacija skirta jums.

2. Nupieškite šviesios ateities paveikslą, kai bus išspręsta kliento problema.

Įsivaizduokite, kad jūsų viešbutis yra užsakytas ištisus metus, o kambarių rezervacijos užsakomos prieš kelis mėnesius.

3. Paminėkite pagrindinį pasiūlymo pranašumą arba puikius klientų rezultatus.

Pas mus pirmąjį mėnesį galite perpus sumažinti apskaitos dokumentų tvarkymo išlaidas.

4. Intriga su prekės naujumu – tai visada patraukia dėmesį.

Specialiai Naujųjų metų proga siūlome naują prekę - mūsų firminius saldainius dovanų rinkiniuose, ir daug pigiau nei perkant atskirai.

Pasiūlyti

Pasiūlymas (iš anglų kalbos pasiūlymas) yra konkretus pasiūlymas, CP širdis. Jame turėtų būti trumpas jūsų produkto aprašymas su pagrindinėmis savybėmis ir privalumais klientams. Turite paaiškinti klientui, kodėl jis turėtų pirkti iš jūsų o ne iš konkurentų. Tai reiškia, kad turite parodyti, ką dar galite pasiūlyti be produkto:

• Nuolaidos (sezoninės, didmeninės, šventinės, kaupiamos, užsakant išankstinį ar išankstinį apmokėjimą ir kt.);
• Paslaugos ir/ar pristatymo efektyvumas ir prieinamumas;
• Patogus atsiskaitymas (įmokos, kreditinis arba atidėtas mokėjimas, mokėjimų grynaisiais ir negrynaisiais derinimas, atsiskaitymas per mokėjimo sistemas);
• Kelios gaminio versijos skirtingomis kainomis.
• Pateikti. Kuponas kitam pirkiniui, nemokamas įrangos montavimas, Kalėdų eglutės papuošimų rinkinys Naujiesiems metams. Gerai veikia susijusios dovanos: žaliuzės perkant langus, spyna užsakant duris ir kt.
• Prekės garantija ir nemokama priežiūra.

Svarbus niuansas: Jei norite, kad jūsų komercinis pasiūlymas būtų kuo patrauklesnis, nemeluokite savo klientams ir nežadėkite neįmanomo. Tokia taktika ilgainiui tik pakenks.

Pasiūlymo pavyzdys transporto įmonės komerciniame pasiūlyme
Šaltinis: https://kaplunoff.com/files/_portfolio_works/work_140.pdf

Kaina

Svarbiausia tai nurodyti. Priešingu atveju dauguma potencialių klientų kreipsis pas konkurentus, nenorėdami gaišti laiko išsiaiškindami išlaidas. Be to, šie skaičiai turi būti pagrįsti. Jei kaina yra žymiai mažesnė nei konkurentų, tai jau yra puikus argumentas. Jei ne, suraskite kuo išsiskirti. Tai visos tos pačios nuolaidos ir premijos, prekių garantija, paslaugų greitis ir kokybė, dovanos, išskirtiniai dalykai.

Pavyzdys

Mūsų taksi paslaugos yra 5% brangesnės nei konkurentų, tačiau kiekviename automobilyje turime vaikišką kėdutę ir galite vežtis gyvūnus.

Brangioms kompleksinėms paslaugoms puikiai tinka detalus paketo komponentų suskirstymas, taip pat detalus skaičiavimas, kuris parodo didelę naudą klientui ateityje. Kitas veiksmingas būdas yra kainos padalijimas per trumpą laiką.

Pavyzdys

Mėnuo naudojant debesies CRM sistemą pagal tarifą „Pradėti“ kainuoja 1100 rublių 5 vartotojams - tai kiekvienam kainuoja 220 rublių per mėnesį. O jei iš karto sumokėsite už prieigą šešis mėnesius, gausite 20% nuolaidą, tai yra, prieiga kiekvienam darbuotojui kainuos tik 176 rublius per mėnesį - tai tik 6 rubliai per dieną. Sutikite, tai juokingi pinigai už programą, kuri automatizuoja verslo procesus, integruojasi su pašto, telefonijos ir SMS žinučių siuntimo paslaugomis, generuoja analizę ir padeda valdyti verslą.

Raginimas veikti

Čia reikia nurodyti ko tiksliai norite iš kliento: užsisakykite, skambinkite, rašykite, sekite nuorodą, apsilankykite biure, pateikite kontaktinę informaciją. Norėdami paskubinti žmogų, užsirašykite pasiūlymo trukmės limitą arba prekės kiekį. Arba galite sutaupyti naudą paskutiniam laikui: užsakydami dabar pažadėkite papildomą nuolaidą arba nemokamą pristatymą.

Kaip pateikti komercinį bendradarbiavimo pasiūlymą

Kaip parašyti pasiūlymą dėl bendradarbiavimo? Panašiai kaip siūlyti prekes! Jei norite pasiūlyti savo profesionalias paslaugas, paruoškite patrauklų komercinį pasiūlymą.

Standartinį bendradarbiavimo pasiūlymo šabloną sudaro penki blokai.

1. Laiško antraštė. Kad laiškas nepasimestų keliolikoje reklaminių pasiūlymų, parašykite savo tikrąjį vardą ir nurodykite, kuo galite būti naudingas.
2. Švinas. Pasakykite klientui, kokią problemą galite išspręsti. Švinas nėra ta vieta, kur reikia nurodyti savo kredencialus. Pirmas asmuo, kuris domina klientą, yra jis pats.
3. Pasiūlyti. Papasakokite apie savo patirtį ir kaip tiksliai galite padėti klientui. Puikus pasirinkimas – pateikti dėklus, kad klientas galėtų įvertinti rezultatus.
4. Kaina. Neslėpkite savo kainų, kalbėkitės apie jas tiesiogiai. Jei suprantate, kad prašote daugiau nei kiti specialistai, paaiškinkite, kodėl ši kaina yra pagrįsta.
5. Skambinti. Pakvieskite klientą susisiekti su jumis patogiu būdu: pateikite nuorodas į socialinius tinklus, telefono numerį ar el. Pasiūlykite išsaugoti savo kontaktą, net jei paslauga dar nereikalinga.

Geriausi komerciniai pasiūlymai: pavyzdžiai

Mes atrinkome jums komercinių pasiūlymų pavyzdžius, kurie yra aukštos kokybės tiek forma, tiek turiniu. Atsisiųskite CP šablonus, studijuokite ir pritaikykite juos savo produktams.

Šiandien komercinis pasiūlymas yra įmonės veidas ir savotiška meškerė, kurią vadovai taip sumaniai naudoja pritraukdami klientus. Tolimesnis bet kokio sandorio likimas priklauso nuo teisingo dokumento surašymo ir kompetentingo jame reikalingos medžiagos pateikimo.

Prekybos pasiūlymas turi gilią prasmę: pateikiama informacija apie įmonę, aprašytas siūlomų paslaugų sąrašas, nurodyta kainų politika, nuolaidų sistema, lojalumo programa. Straipsnyje kalbėsime apie pagrindinius dalykus ir pateiksime pavyzdžių bei pavyzdžių. Jei norite gauti daugiau informacijos šia tema, skaitykite.

Kaip teisingai parengti komercinį pasiūlymą?

Rašydami pardavimo tekstą turėtumėte vadovautis unikalaus pardavimo pasiūlymo rašymo taisyklėmis.

Rašant komercinį pasiūlymą vertingiausia ne pateikimo būdas ir stilius, o jo turinys. Pagrindinė mintis turi būti pateikta taip, kad net ir paviršutiniškai skaitydamas klientas suprastų turinio esmę. Patartina sutelkti mintis į pelningą bendradarbiavimą, nesigilinant į paslaugų sąrašą ir prekių asortimentą.

Komercinio pasiūlymo sudarymo schema:

Paskirties vieta;

Unikali ir įdomi pradžia;

Pasiūlymo esmė, išsami įmonės, produktų ir tarnautojų idėja;

Privalumų argumentavimas;

Kvietimas bendradarbiauti;

Kainų politika;

Kontaktai.

Ypač svarbūs punktai:

1. Prekės ir paslaugos

Klientas turi aiškiai suprasti, kokią prekę ar paslaugą jam bando parduoti, kokios yra siūlomo techninės charakteristikos ir pranašumai. Tekste turi būti detaliai paaiškinta įmonės veiklos rūšis.

2. Prekės ženklas

Dažniausiai teigiamų atsakymų sulaukia pasiūlymai, kuriuose nurodyti žinomų įmonių logotipai. Lyderis pasąmonėje labiau pasitiki tuo, kuris garsesnis.

3. Kainų politika

Būtina sąlyga – nurodyti įmonės prekių ir paslaugų kainas. Pateikti skaičiai gali būti apytiksliai ir gali skirtis priklausomai nuo įsigyto paslaugų paketo.

Prekybos pasiūlyme, be kainoraščio, gali būti įtrauktas nuolaidų sąrašas nuolatiniams klientams, nuolaidų sistema, premijos ir kainų lygio lentelė konkurencingoms įmonėms.

Šiandien dauguma įmonių teikia pagalbą rengiant tokio tipo korespondenciją. Tačiau verta atminti, kad geras ir parduodamas komercinis pasiūlymas reikalauja individualaus požiūrio.

Kaip patiems kompetentingai parengti komercinį pasiūlymą?

Jei nuspręsite patys parašyti pasiūlymą parduoti produktą, turėtumėte apsiginkluoti reikiamomis žiniomis. Geriau visą tolesnį darbą padalinti į kelias dalis.

Pirmasis etapas yra informacijos apie temą rinkimas. Iš pradžių verta apgalvoti nuolaidų ir akcijų strategiją bei nustatyti įmonės privalumus.

Antrasis etapas – praktinė naujovė. Išstudijuokite savo konkurentų stilių. Banalų „Mes jums siūlome...“ drąsiai pakeiskite „Ar norite sutaupyti...?“.

Trečias etapas – įtikinėjimo technika. Nurodykite ir pagrįskite darbo su jumis pranašumus. Gera paskata bendradarbiauti – teigiamas didelės žinomos įmonės atsiliepimas, garantijos suteikimas, įmonės patirtis ar stulbinantis rezultatas. Tokiu atveju galite naudoti kliento skatinimo schemą.

Ketvirtasis etapas – teksto struktūrizavimas. Atminkite, kad pavadinimas visada atitinka pagrindinį viso dokumento tikslą. Pasiūlymo pradžia potencialiam klientui turėtų būti intriguojanti ir viliojanti. Neturėtumėte ieškoti internete šablonų pavyzdžių ir komercinių pasiūlymų pavyzdžių. Būkite originalūs!

Penktasis etapas – registracija. Ypatingą dėmesį atkreipkite į baigiamojo darbo rašybą ir išvaizdą. Būtina nurodyti adresatą, jo pareigas ir įmonės pavadinimą. Pasirinkite unikalų dizainą ir įprastam dokumentui pridėkite originalumo. Pagalvokite apie vieningą savo komercinio pasiūlymo stilių. Stenkitės per daug nerašyti. Trumpai išdėstykite savo poziciją, pagrįsdami kiekvieną žingsnį. Nurodykite siūlomo bendradarbiavimo stipriąsias puses. Ir atminkite, kad trumpumas yra talento sesuo!

Komercinio pasiūlymo pavyzdys

1 pavyzdys

2 pavyzdys

3 pavyzdys

„Office Agent“ įmonė yra automatizuota darbo laiko apskaitos sistema.

Kaip priversti pavaldinius per darbo pamainą atiduoti 100 proc.

Ar žinai, gerbiamas vadove, ką konkrečiai dabar veikia tavo darbuotojai?!

Remiantis statistika, 80% Rusijos gyventojų internete praleidžia 1,5–3 valandas darbo laiko. Visuomenės nuomonės fondo duomenimis, 8 iš 10 darbuotojų nuolat lankosi socialiniuose tinkluose, forumuose, internetiniuose žaidimuose ir kt.

Plius arbatos gėrimas, rūkymo pertraukėlės ir darbo diena sutrumpėja keliomis valandomis. Ar tai tau tinka?

Jokių vėlavimų! Apmokėkite pagal kiekvieno darbuotojo galimybes!

Specialiai sukurta Office Agent programa automatiškai seka laiką, kurį darbuotojai praleidžia internete. Kasdien generuojamos laiko stebėjimo ataskaitos, svetainių ir programų, kurios buvo naudojamos visą dieną, sąrašas.

„Office Agent“ sistemos dėka taupote savo energiją ir gaunate optimalią schemą, kaip motyvuoti darbuotojus laiku atlikti neatidėliotinas užduotis.

Papildomi privalumai:

Kasdieniai vėlavimai sumažinami iki nulio! Kontrolės supratimas motyvuoja biuro darbuotojus laiku pasirodyti darbe.

Padidėjęs produktyvumas! Dabar atlikėjai savo darbo laiką ir savo ambicijas leidžia ne virtualiuose ūkiuose, o siekdami užsibrėžtų rodiklių.

Laikas yra pinigai, apmokėjimo apskaičiavimas pagal realius duomenis. Darbo laiko sekimo sistema automatiškai sukuria atitinkamą darbuotojų skatinimo schemą. Rezultatas – didėja paskata dirbti, personalas sugeba atsiduoti 100%!

Apklausos duomenimis, dauguma įmonių, naudojančių „Office-Agent“ sistemą, pajuto projekto užbaigimo vėlavimą nuo 70% iki 15%. Programų analizė leido vadovui blokuoti trečiųjų šalių išteklius ir priimti kai kuriuos personalo sprendimus.

Nedaug žmonių žino, kad teisingai parašytas komercinis pasiūlymas gali duoti 100% konversijos koeficientą. Norėdami tai padaryti, turite laikytis kelių pagrindinių taisyklių, kurias dabar aptarsime. Perskaitykite mūsų straipsnį apie tai, kaip įtikinti žmones perskaityti komercinį pasiūlymą iki galo, taip pat ką pabrėžti kalbant apie savo produktą.

Denisas Kaplunovas,

tekstų rašymo agentūros „Denis Kaplunov Studio“ įkūrėjas

Šiame straipsnyje skaitysite:

Teisingai parašyto komercinio pasiūlymo pavyzdys

Kaip teisingai parašyti komercinį pasiūlymą? Šimtai verslininkų ieško atsakymo į šį klausimą. Kuo tiksliau produktas atitinka tikslinės auditorijos poreikius, tuo didesnis komercinio pasiūlymo (KP) efektyvumas, tačiau su sąlyga, kad jis perskaitytas ir teisingai suprastas. Tai ypač svarbu, jei ketinate siųsti „šaltus“ nesuasmenintus pasiūlymus. Kaip leksinėmis priemonėmis atkreipti dėmesį į CP? Kaip išsirinkti įtikinamus argumentus? Susipažinkite su technikomis, kurių efektyvumą išbandėme naudodamiesi šimtų pardavimo tekstų pavyzdžiais.

Technika 1. Kalbėkite apie klientą, o ne apie save

Geriausias mėnesio straipsnis

Mes parengėme straipsnį, kuriame:

✩parodys, kaip sekimo programos padeda apsaugoti įmonę nuo vagysčių;

✩papasakos, ką vadovai iš tikrųjų veikia darbo valandomis;

✩paaiškina, kaip organizuoti darbuotojų sekimą, kad nebūtų pažeisti įstatymai.

Pasiūlytų priemonių pagalba galėsite kontroliuoti vadovus nesumažindami motyvacijos.

Pradėdami rašyti komercinį pasiūlymą atminkite, kad pagrindinis pasiūlymo veikėjas turi būti klientas, o ne į jį besikreipianti įmonė. Todėl kuriant tekstą reikia galvoti ne apie tai, kaip geriausiai save pristatyti, o apie tai, kaip siūlomas produktas ar paslauga padės klientui. Geriausi pavyzdžiai, kaip parašyti komercinį pasiūlymą, rodo, kad beprasmiška pasiūlymo skaitytoją apkrauti informacija apie jūsų įmonės istoriją. Veiksmingame sakinyje įvardžiai „tu“ ir „tavo“ turi viršenybę prieš žodžius „mes“ ir „mūsų“. Egzistuoja neišsakyta taisyklė, kurios vadovaujasi profesionalai: kiekvienam keturiems teksto „tu“ turi būti tik vienas „mes“.

• Komercinis pasiūlymas: pavyzdžiai ir pavyzdžiai. 16 žudikų ir stiprintuvų, kuriuos turi žinoti visi

Technika 2. Atsisakykite klišių, pompastikos ir terminų

Kadangi nusprendėte teisingai parašyti komercinį pasiūlymą, nepamirškite, kad pasiūlymo stilius turi būti glaustas, suprantamas ir paprastas. Todėl turėtumėte iš jo išbraukti klišes ir klerikalizmą, kurie užkemša tekstą ir neperteikia jokios informacijos apie produktą. Blogiausia, jei kalbos klišė ne tik nuvalkiota, bet ir skamba nederamai pompastiškai: „Įmonė didžiuojasi galėdama pristatyti...“, „Reiškiame jums gilią pagarbą...“.

Profesionalus slengas ir moksliniai terminai turėtų būti vartojami labai atsargiai. Dažniausiai jų pagalba įmonės siekia pabrėžti savo kompetenciją. Bet tai tinka tik personalizuotame CP, skirtame išmanantiems klientams, o bendraujant su plačia auditorija svarbiau aiškumas. Palyginkite du komercinius pasiūlymus, reklamuojančius plytų gamybos įrangą.

Šablono stiliaus pavyzdys: „Įmonė didžiuojasi galėdama pristatyti savo naują technologiją, leidžiančią sumažinti plytų gamybos savikainą 30 proc. Mūsų įmonė veikia nuo 1950 m. Esame suinteresuoti naujais nuolatiniais partneriais“.

• Kontekstinės reklamos efektyvumas: kaip jį padidinti

Teisingai parašyto komercinio pasiūlymo pavyzdys, fragmentas: „Ar norėtumėte sumažinti plytų gamybos savikainą 30%? Pristatome jums įrangą, su kuria tai galima pasiekti.

3 metodas: parodykite pasitikėjimą ir pozityvumą

Pardavimo žingsnis turėtų duoti pasitikėjimą produktu. Potencialius klientus atbaido plačiai paplitę kalbų skaičiai: „Leiskite jums pasiūlyti...“, „Tikimės, kad jus sudomins mūsų pasiūlymas...“, „Lauksime jūsų atsakymo...“.

Kenkia ir įžūlios frazės: „Esame tikri, kad...“, „Mes žinome, kad...“. Atrodo, kad jie primeta adresatui kažkieno kito požiūrį. CP autorius neturėtų priimti sprendimų už skaitytoją.

Pradedant teisingai rašyti komercinį pasiūlymą, taip pat svarbu laikytis pozityvaus stiliaus. Verta kuo labiau sumažinti neigiamų teiginių ir žodžių su dalele „ne“ skaičių. Jei pageidaujama, jas galima lengvai pakeisti sinoniminėmis teigiamo pobūdžio konstrukcijomis.

Neigiamos intonacijos pavertimo teigiama pavyzdžiai: „Jei nenorite mokėti dvigubai brangiau...“ - „Šiam pirkiniui sutaupysite dvigubai“; „Kad žmonės sužinotų apie jus, nereikia didelių reklamos kampanijų“ – „Kad žmonės apie jus sužinotų, galite apsieiti be garsios ir brangios reklamos“.

4 triukas: sukurkite patrauklų pavadinimą

Viena iš pagrindinių klaidų, naikinančių norą skaityti pardavimo laišką, yra beveidžių frazių, tokių kaip „Komercinis pasiūlymas“, „Verslo pasiūlymas“ ar „Bendradarbiavimo pasiūlymas“, pateikimas pradžioje. CP pavadinimas turi būti informatyvus. Jo užduotis – patraukti tikslinės auditorijos dėmesį ir pasakyti, kodėl šis tekstas juos gali sudominti.

Yra keletas veiksmingų metodų, kaip sukurti patrauklią antraštę. Idealiu atveju jis turėtų būti suformuluotas remiantis unikaliu pardavimo pasiūlymu. Intriguojantį klausimą, raginimą veikti, klausimą-atsakymą galima paversti gera antrašte. Galite sutelkti dėmesį į produkto naudą arba į klientų grupę, kuriai produktas skirtas. Tačiau visais atvejais sėkmingoje antraštėje turėtų būti vienas ar daugiau žodžių, atspindinčių pagrindinį potencialaus kliento poreikį.

Veiksmingų antraščių pavyzdžiai: „Naujas klientas – už 10 kapeikų!“, „Kaip per 25 minutes nustatyti darbuotojo patikimumo laipsnį?“, „Parinksime jums pelningą konkursą ir padėsime jį laimėti!

Technika 5. Sugalvokite intriguojančią įžangą

Įvado arba vadovo užduotis yra įtraukti klientą į skaitymą ir paruošti pasakojimui apie produktą. Štai keletas gairių, kaip generuoti potencialų klientą.

Išreikškite kliento aktualią problemą ir jos sprendimą. Pavyzdys: „Ar reikia siųsti darbuotojus į Sankt Peterburgą darbo vizito? Tada kyla klausimas, kur juos dėti. Sėkmingai verslo kelionei idealus variantas – istorinis Sankt Peterburgo centras.“

Parodykite klientui išeitis iš sudėtingos situacijos. Pavyzdys: „Įsigijote butą, bet vystytojas praleido terminą. Dėl to persikėlėte vėlai ir patyrėte nuostolių. Šiandien Rusijos įstatymai suteikia jums galimybę visiškai teisėtai surinkti įspūdingą baudą iš kūrėjo.

Technika 6. Pateikite patrauklų pasiūlymą

Pagrindinę komercinio pasiūlymo dalį užima pasiūlymas – prekės ar paslaugos pristatymas. Nepakanka vien įvardinti produktą ir apibūdinti jo savybes. Veiksmingas pasiūlymas turėtų paskatinti klientą padaryti nepriklausomą išvadą, kad siūlomas produktas ar paslauga yra geriausia, ką jis gali gauti.

Sutelkite dėmesį į naudą. Produkto nereikėtų vadinti unikaliu, net jei jis tikrai toks. Vartotojai nėra sužavėti; juos domina tik naudingas pirkimo rezultatas. Jis turi būti aprašytas kartu su gaminio pavadinimu. Tarkime, internetinei parduotuvei skirto komercinio pasiūlymo įvade nurodoma tokia problema: „Jei parduodate drabužius, tai žinote, kad grąžinama mažiausiai 40% daiktų dėl to, kad netiko dydis. . Tai reiškia, kad toliau turime parodyti pagrindinę naudą: „Pristatome programinį paketą, leidžiantį internetinėms parduotuvėms sumažinti drabužių grąžinimo skaičių iki 5–7 proc.“

Sutelkite dėmesį į karštas vietas. Kalbant apie gaminio savybes, svarbu nesivelti į smulkmenas. Pirmiausia turite parašyti tik apie tai, ką klientas nori žinoti. Šią problemą sprendžiame nustatydami vadinamuosius karštuosius taškus – pagrindinius veiksnius perkant produktą. Kiekvienoje srityje, kiekviename produkte ar paslaugoje šie taškai yra unikalūs, dažnai unikalūs. Tačiau yra klasikinis aštuoniukas, būdingas visoms rinkoms.

Leiskite paaiškinti naudodamas rankinių gamintojo komercinės pakuotės, skirtos didmeniniams pirkėjams, pavyzdį. Į tokius svarbius veiksnius kaip kaina ir papildomos paslaugos čia atsižvelgiama net du kartus. Galimybė parduoti prekes su didele mažmenine marža, pagrįsta minimali pirkimo apimtis, platus asortimentas sandėlyje – šie ir kiti privalumai daro KP itin patrauklią.

Technika 7. Pasirinkite įtikinamus argumentus

Potencialus klientas visada abejoja, ypač jei pasiūlymas labai viliojantis. Todėl svarbu pateikti argumentus, patvirtinančius to, kas buvo pažadėta, įgyvendinamumą. Argumentavimo priemonės tiesiogiai priklauso nuo to, ką tiksliai reikia įrodyti.

Pateikiame 12 dažniausiai pasitaikančių argumentų: skaičiavimai, mini atvejai, atliktų darbų pavyzdžiai, apžvalgos, rekomendacijos, atsiliepimai ir sertifikatai, fotoreportažai, pavyzdžiai ir zondai, klientų sąrašai, garantijos, vaizdiniai palyginimai pagal scenarijų „prieš ir po“, istorija apie įmonę ar produktą skaičiais.

Efektyvios argumentacijos pavyzdys. Kelionių kompanija kartu su partnerystės pasiūlymu potencialiems agentams pateikia mini dėklą. Jos pagalba ji parodo abipusę darbo schemos naudą: „Jūsų partnerio atlyginimo dydis – 3% kelionės kainos. Paimkite, pavyzdžiui, kelionę dviems į Vietnamą 14 dienų, kuri kainuoja 110 275 rublius. Šiuos klientus pas mus atvedė partneris, uždirbęs 3308 rublius. Vos per mėnesį šis partneris pardavė keturias keliones (į Tailandą, Vietnamą, Indiją), kurių bendra kaina buvo 550 tūkstančių rublių. Jo partnerio atlyginimas už mėnesį siekė 16 500 rublių.

Technika 8. Pateikite pelningą specialų pasiūlymą

Specialūs pasiūlymai skelbiami kontrolinio sąrašo pabaigoje. Pagrindinė jų užduotis – išsklaidyti paskutines skaitytojo abejones ir paskatinti jį greitai atsakyti į gautą laišką. Tarp populiariausių specialių pasiūlymų rūšių – dovanos ir įvairūs žaidimai su kainomis.

• Klientų lojalumo didinimas: kaip priversti pirkėją jus įsimylėti

Devyni populiariausi specialūs pasiūlymai: nemokamas pristatymas, dovanos, tvirta garantija, dvi prekės už vienos kainą, nuolaida perkant antrą prekę, kainos nuolaida senos kolekcijos prekėms, kainos sumažinimas už norą laukti užsakymo. sukomplektuota, speciali kaina konkrečiai prekei, speciali kaina konkrečiai pirkėjų kategorijai.

Veiksmingo specialaus pasiūlymo pavyzdys. Sustiprindama premiją valymo įmonė pastūmėja klientą ilgalaikio bendradarbiavimo link: „Pasirašius sutartį 3–6 mėnesiams gaunate vieną nemokamą generalinį valymą. Kai pasirašysite vienerių metų sutartį, padovanosime profesionalų kavos aparatą.“

Pateikite savo USP savo komerciniame pasiūlyme

Natalija Radčenkova, paslaugos „Alfa Content“ rinkodaros direktorė

Nustatykite savo USP ir perteikite jį klientui specialiu pasiūlymu. Dirbdami su klientais mūsų tarnyboje pabrėžiame, kad klientas turi teisę susitarti dėl žiniasklaidos plano, siūlyti koregavimus, atsisakyti siūlomų platformų, pritarti ar atmesti publikavimo tekstus, siūlyti pakeitimus protingą skaičių kartų. Jei kažkas jam visiškai netinka, esame pasirengę grąžinti pinigus. Tai didina klientų lojalumą ir iki šiol nebuvo nė vieno atvejo, kad kuris nors iš jų piktnaudžiautų savo teisėmis. Darbas su klientais patogus ir sklandus.

Technika 9. Papildykite KP su paraiška

Iš savo patirties galiu pasakyti, kad ši priemonė yra labai efektyvi. Potencialūs klientai dažnai atidžiau skaito priedus nei pagrindinį tekstą, nes būtent juose atranda specifiką. Paprastai priedai naudojami dviem atvejais: kai reikia iliustruoti pagrindinio teksto punktus ir kai reikia pagrįsti savo įsitikinimus. Svarbu nepamiršti pagrindiniame tekste paminėti programos ir jos turinio.

Dešimt efektyvių programų tipų: kainoraščiai, skaičiavimai, atvejai, atliktų darbų pavyzdžiai, gaminių vaizdai, nuotraukų ataskaitos, rekomendaciniai laiškai ir apžvalgos, pavyzdžiai ir testeriai, premijos kortelės ir dovanų kuponai, bendradarbiavimo schemos aprašymas arba siūlomų darbų seka. .

Technika 10. Išbandykite pasiūlymą

Išsiuntus pasiūlymą pravartu paskambinti kai kuriems klientams ir pasiteirauti, kodėl jie tuo susidomėjo. Jei atsakymas visai ne toks, kokio norėtumėte, turite toliau dirbti su pasiūlymu. Verta pakeisti komercinio pasiūlymo turinį ir formą bei išbandyti gautas galimybes ant lojalių klientų, ekspertų ir tiesiog pažįstamų (dokumento pavyzdys). Tai kruopštus darbas, bet rezultatas to vertas. Vienas iš tiesioginės rinkodaros pradininkų Johnas Caplesas pateikė pavyzdį, kai reklaminio teksto pavadinime buvo pakeistas tik vienas žodis – ir efektyvumas išaugo 19,5 karto!

Medžiaga atsisiuntimui, pavyzdys, kaip teisingai parašyti komercinį pasiūlymą:

Denisas Kaplunovas Baigė Odesos nacionalinio universiteto Teisės ir ekonomikos fakultetą. I. I. Mechnikova. Penkerius metus dirbo bankininkystės sektoriuje, kur iš paprasto ekonomisto tapo banko regioninės atstovybės vadovu. Nuo 2011 m. specializuojasi pardavimų tekstų rašymo srityje. Knygų apie tekstų rašymą ir rinkodarą autorius.

„Deniso Kaplunovo studija“- agentūra, kurianti reklaminę medžiagą verslui. Įkurta 2014 m. Klientai: Komsomolskaja Pravda, Mann, Ivanov and Ferber, MTT, Rostec, TESKOM, Window Factory, Eksmo, Unisender, Vitek. Oficiali svetainė - www.kaplunoff.ru

Komercinis paslaugų teikimo pasiūlymas – tai būdas sėkmingai parduoti atitinkamą prekę, nes informaciją apie ją būtina perteikti potencialiems pirkėjams.

Leiskite mums išsamiai apsvarstyti, kaip teisingai sudaryti komercinį pasiūlymą, naudojant pavyzdžius.

Kas yra komercinis pasiūlymas

Visų pirma, komercinis pasiūlymas yra dokumentas. Kadaise jis turėjo tik rašytinę formą, o šiandien dažniausiai turi elektroninę formą.

Ir naujausia versija atitinkamai išsiunčiama internetu. Dokumento turinys bus siūlomos paslaugos ir jos privalumų aprašymas.

Šiuo atžvilgiu komercinis pasiūlymas teikti paslaugą yra panašus į kainoraštį su aprašymu ir reklaminiu tekstu.

Tiksliau, jų privalumai sujungiami: išsamus pačios paslaugos aprašymas, įskaitant jos kainą, ir paskata veikti, tai yra pirkti. Kitaip tariant, tai reklaminė kampanija, patalpinta ant popieriaus lapo.

Verta suprasti, kad komercinio pasiūlymo gavėjas, priimdamas sąlygas, sudaro sutartį ir gali ją pateikti ateityje, jei rangovas darbų nebaigs iki galo.

Pasiūlymų tipai

Priklausomai nuo to, kam konkrečiai pasiūlymas skirtas, įprasta išskirti du pagrindinius tipus: suasmenintą ir nesuasmenintą.

Paprastais žodžiais tariant, pirmasis siunčiamas, pavyzdžiui, konkrečiam asmeniui. Ir jame yra informacija, skirta pritraukti būtent šį klientą, šiuo atveju, įmonę).

Antruoju atveju pasiūlymas skirtas neribotam adresatų skaičiui, o jame esanti informacija yra bendresnio pobūdžio.

Pagrindinis skirtumas tarp individualizuoto pasiūlymo yra individualus požiūris. Todėl jį turėtų sudaryti specialistas, kuris jau yra asmeniškai bendravęs su klientu (komercijos direktorius, vadybininkas, pardavimo agentas) ir žino, kaip jį „užkabinti“.

Tačiau pasiūlymas, skirtas „visiems“, jau yra reklamos specialisto darbas. Tokio dokumento tikslas bus ne tiek sudaryti sandorį, kiek pritraukti dėmesį į jūsų įmonę.

Komercinio pasiūlymo struktūra ir jo dizaino ypatybės

Standartinis komercinio pasiūlymo tūris yra vienas lapas. Kuris turi turėti:

• Logotipas ir įmonės pavadinimas. Idealiu atveju naudojamas įmonės firminis blankas.
• Kontaktai. Nurodę kelis jų tipus iš karto: telefonas, elektroninis paštas, įvairūs momentiniai pasiuntiniai, galite gerokai praplėsti besidominčių ratą.
• Pavadinimas. Paprastai jis išsiskiria iš viso teksto dideliu šriftu arba paryškintu stiliumi.
• Kliento problemų, kurias jis gali išspręsti padedamas įmonės, aprašymas. Pavyzdžiui, paslaugos, ar krovinių gabenimas jų prekių pristatymui.
• Pasiūlymo esmė. Geriau vengti sudėtingų detalių. Jei reikia, juos galima įdėti į programas.
• Informacija apie įmonę. Būtent tie, kurie rodo patikimumą ir vientisumą (išsamiai).
• Įkvėpimas veiksmui. Tokiu atveju susisiekite su įmone dėl sandorio sudarymo.
• Informacija apie kontaktinį asmenį, pasiūlymo datą ir galiojimo laiką.

Kalbant apie dokumento įforminimą, pagrindinis reikalavimas jam yra raštingumas. Net ir rinkodaros požiūriu nepriekaištingas pasiūlymas nebus vertinamas rimtai, jei jis yra neraštingas.

Taip pat pasiūlymas turi būti parašytas suprantama kalba. Geriau vengti ilgų sakinių ir sudėtingų žodžių. Profesinius terminus reikia vartoti atsargiai.

Netinka ir sudėtingi šriftai, jų įvairovė ar įvairiaspalvis tekstas. Kuo dokumentas atrodo paprastesnis ir griežtesnis, tuo didesnė tikimybė, kad jis bus perskaitytas iki galo.

Būtina pabrėžti pavadinimą ir, galbūt, pagrindinę mintį. Naudinga, jei kontaktai taip pat skiriasi nuo likusio teksto ir yra lengvai matomoje vietoje.

Taip pat būtų naudinga uždėti antspaudą (ar arba).

Galimos klaidos

Verslo pasiūlymo rašymas yra sudėtinga užduotis. O neturint reikiamų žinių nesunku padaryti nemažai klaidų. Dažniausiai pasitaikantys trūkumai ir jų pašalinimo būdai yra surinkti lentelėje:

Kaip parašyti efektyvų komercinį pasiūlymą

Pirmiausia verta suprasti, kam gali būti įdomi ši paslauga. Ir tada jūs turite vadovautis keletu paprastų taisyklių:

• apibūdinti paslaugų naudą kliento požiūriu;
• naudoti profesinės aplinkos, kuriai teikiama paslauga, stilių ir kalbą;
• įtraukti tik tikrai svarbią informaciją;
• kad dokumentas būtų estetiškai patrauklus.

Panagrinėkime visa tai, kas išdėstyta aukščiau, naudodami konkrečius pavyzdžius.

Kaip parašyti efektyvius komercinius pasiūlymus dėl transporto paslaugų

Siūlydami pervežimo ar krovinių gabenimo paslaugas, turite atsižvelgti į savo tikslinę auditoriją. Taigi keleivius ar miestiečius, retkarčiais vežančius krovinius, sudomins nuolaidos. Prekybos įmonėms laikas bus įdomesnis.

Tačiau kainos ir kokybės santykio nurodymas padės laimėti biudžetinės organizacijos konkursą, ypač kai kalbama apie specialios įrangos paslaugas. Taip pat gali būti privalumas pasiūlyti ne tik transportavimo, bet ir apsaugos paslaugas pakeliui.

Dabartinis komercinis pasiūlymas skambės ir atrodys maždaug taip:

Siūlome statybos paslaugas

Didelė konkurencija šioje pramonės šakoje diktuoja specialius reikalavimus statybos paslaugų teikimui. Kas gali sudominti potencialų pirkėją:

• Galimybė sumažinti statybos kainą nepakenkiant kokybei. Pavyzdžiui, naudojant mūsų pačių pagamintas medžiagas ar naujausias technologijas.
• Sutrumpintas statybos laikas, palyginti su konkurentais.
• Įmonės reputacija. Pageidautina, kad tai patvirtintų kompetentingi šaltiniai.

Veiklos specifika pareikalaus specialios komercinio pasiūlymo struktūros. Galite įtraukti lenteles su skaičiavimais (kaip daroma verslo plane) arba jau įvykdytų projektų nuotraukas.

Tai, žinoma, padidins dokumento apimtį, tačiau šiuo atveju tai bus naudingiau.

Valymo paslaugų pasiūlos ypatybės

Valymo paslaugų pasiūla organizacijoms ir privatiems asmenims pamažu plinta. Vadinasi, konkurencija auga.

Norint pritraukti klientus ir paskatinti juos naudotis konkrečios įmonės paslaugomis, į savo komercinį pasiūlymą verta įtraukti informaciją:

• Apie nuolaidas nuolatiniams klientams;
• Dėl aplinkai nekenksmingų priemonių ir technologijų naudojimo;
• Apie hipoalerginių produktų naudojimą ir kt.

Taip pat būtina atsižvelgti į skirtingų klientų grupių interesų skirtumus. Organizacijoms tai suteiks reprezentatyvią biuro išvaizdą ir sutaupys valytojų personalo išlaikymo.

O eiliniams miesto gyventojams – taupant asmeninį laiką ir valymo metu naudojamų cheminių medžiagų saugumą.

Jei valymo paslaugos siūlomos įvairių rūšių nelaimių atveju, pavyzdžiui, potvynių atveju, tuomet galima akcentuoti nemalonaus kvapo nebuvimą ir apsaugą nuo pelėsio.

Kaip pasiūlyti teisines ir konsultacines paslaugas

Galbūt būtent šioje srityje šiandien ypač didelė konkurencija.

O sudominti klientą teisinių ir konsultacinių paslaugų pirkimu galima tik turint jam tikrai pelningą pasiūlymą. Kokių kliento problemų sprendimas privers jį tapti pirkėju:

• padidina teigiamo bylos išsprendimo teisme ar kitoje institucijoje tikimybę (tačiau įstatymai draudžia suteikti advokatams tokio pobūdžio garantiją);
• visapusiškas veiklos palaikymas, taupant etatinio specialisto išlaikymą;
• kompetentingas dokumentų rengimas ir didelė jų priėmimo įvairių institucijų tikimybė;
• taupant laiką bendraujant su valstybinėmis institucijomis ir kt.

Klientui, nesvarbu, fiziniam asmeniui ar didelei įmonei, bus naudinga dalį paslaugų, pavyzdžiui, konsultuoti bet kokiu klausimu, gauti nemokamai.

Buhalterinių paslaugų pasiūlos ypatybės

Galbūt viskas, kas susiję su teisine sritimi, galioja ir komerciniam buhalterinių paslaugų pasiūlymui.

Nebent užuot didelių šansų laimėti bylą teismuose, atsiras šansų sėkmingai atlikti mokesčių ir kitus auditus.

Būtų naudinga paminėti privalomą konfidencialumo laikymąsi. Didelė dalis informacijos, su kuria susiduria buhalteriai, patenka į komercinės paslapties apibrėžimą.

Taip pat verta pabrėžti naudojimosi įmone naudą, o ne nuosavą apskaitos skyrių.

Medicinos ir švietimo paslaugos: kaip sudominti klientą

Šių paslaugų specifika ta, kad be jų neapsieisite. Tačiau tuo pačiu metu daugybė įstaigų, įskaitant nemokamas, teikia medicinos ir švietimo paslaugas. Todėl tarp dalykų, kuriuos verta pabrėžti, yra šie:

• nuolaidų sistema;
• nėra eilių;
• aukštas darbuotojų profesionalumas;
• individualus požiūris;
• naudojant naujausias technologijas ir technologijas.

Kaip pateikti komercinį pasiūlymą. 12 komercinio pasiūlymo pardavimo būdų

Komercinis pasiūlymas dėl paslaugų teikimo: Pavyzdys ir rekomendacijos rengimui