Dabartinis puslapis: 4 (knyga iš viso turi 10 puslapių) [galima skaityti ištrauką: 3 puslapiai]
Verslo komunikacijos
Ekonominio augimo laikotarpiu nesugebėjimas derėtis ir burtis aplink kūrybingus žmones mažai veikia pelną. Ji kažkaip auga ir auga. Juk kam tada mokėti personalo vadovams? Leisk jiems dirbti. Tačiau krizės metu atsakomybė tenka tik vadovui, nes personalo vadovas negalės vesti efektyvių derybų, tarkime, dėl atlyginimų mažinimo. O finansų direktorius nesusitvarkys su banku, reikalaujančiu grąžinti skolą.
2008 metų krizė parodė, kad vidutinio ir smulkaus verslo reikalai nukrito į dulkes daugiausia dėl nesugebėjimo derėtis. Artėjant ilgam pasaulinio ekonomikos nestabilumo etapui, derybų menas, ypač kai esate silpnoje padėtyje, tampa išlikimo veiksniu. Ne visi artėja prie skolų krizės, kažkas jaučiasi puikiai ir tampa karaliumi. Tačiau karalių, tiksliau, jų užsakymų ir pinigų neužtenka visiems. Laimi tas, kuris sumaniai įtikina.
Ką daryti?
1. Bet kokiomis priemonėmis, net maldomis, kuria sėkmingo verslininko nuotaiką. Isterijoje ir depresijoje derėtis neįmanoma. Prisimeni pokštą apie dramblį? „Negalite parduoti dramblio su tokia nuotaika! yra gera frazė. Todėl, kad ir kas nutiktų, mes nuimame stresą, net jei rytoj yra galutinis skolų mokėjimo terminas, o šiandien reikia susitarti dėl pinigų su investuotojais. Tas pats pasakytina ir ieškant naujo darbo ar investicijos, išlaikant testą. Nieko negalima padaryti su liūdesiu.
Trumpai formulė, kaip priartėti prie temos asmeninės krizės metu:
krizė → depresija →
→ „mirė“ → pralinksmino
→ mes derasi
(viskas pagreitintu režimu, kitaip bankrutuosite).
2. Sukurkite platų antrajai pusei įdomių pasiūlymų meniu. Platus, nes karaliai yra skirtingi, o Rusijoje subjektyvus-psichologinis veiksnys vaidina didesnį vaidmenį nei Vakaruose. Rusijos verslininkai yra linkę į daugelį dalykų, ir tai turės būti įveikta suviliojant juos dirbti kartu, kaip ir su meile.
3. Nustatyti potencialius suinteresuotus asmenis, vadinamuosius
adresų grupė. Norėdami parduoti idėją, turite žinoti savo vartojimo rinką ir jos mokų paklausą.
Neprognozuojamoje ir atšiaurioje aplinkoje, kurioje užimama nepakankamai galinga pozicija rinkoje, kvaila žaisti su raumenimis. Pabaisos nepastebės, o mažieji įsižeis. Lygiai taip pat, kaip išpūsti skruostus. Ne visi priklauso nuo tavęs. Ir jūs, radę potencialų klientą, negalite prarasti. Situacija aštri: starto galimybės nesuteikia šanso laimėti, bet nelaimėti neįmanoma. Jūsų svorio kategorija yra 60 kg, o jūsų rinkos partneris – 100 kg. Ką daryti? Tik filmuose vielinis šprotas nugali ryklį. Gyvenime jis tikrai prarys. Tokioje situacijoje į pagalbą ateina Rytai, tiksliau, kovos menai, o dar tiksliau aikido – menas panaudoti priešo jėgas mūšyje. Kuo agresyvesnis priešas, tuo geriau – mes tiesiog grąžiname jam jo paties smūgio energiją. Politikoje visada buvau lengvaatletis, kovojantis su supersunkiasvoriais. Už manęs nebuvo nei kietų oligarchų, nei politinių klanų, nei liberalių masių. Teko įtraukti „japonišką“ – mandagų, bet atkaklų, rusišką – nuoširdų ir išradingą, galiausiai – savo armėnišką temperamentą. Taip susiformavo asmeninis derybų stilius.
Aikido pokalbiai
Taigi, aikido yra menas laimėti būnant silpnesniam. Šiuo atveju pergalė priklauso nuo:
1) gebėjimas grąžinti agresiją, nededant bloko, o leidžiant jai praeiti. Esate jautrus savo partneriui, kaip šokio partneris. Gal vyrams partnerės vaidmuo nemalonus, na, tada stovėk išdidžiai prie sienos...be resursų;
2) gebėjimas suteikti kitai šaliai laisvę klysti;
3) gebėjimas apskaičiuoti priešininko psichotipą;
4) gebėjimas derybose pagauti „savo“ bangą ir plaukti ant jos, kaip ant lentos. Kuo banga statesnė, tuo įdomiau ja čiuožti.
Tikriausiai jau supratote pagrindines tokių derybų vedimo taisykles:
Pamirškite apie pasididžiavimą, kuris visiškai nepriklauso mačo tradicijoms. Mus domina rezultatas, o ne „parodyti save“;
Mes neskubame, laukiame bangos;
Mes daugiau klausomės, o ne kalbame, bet skatiname ir palaikome pokalbį;
Įvedame norimą paveikslėlį. Na, pavyzdžiui: paveikslas numeris 1. Investuotojas į kiną sėdi sau, ilsisi, ir štai mes. Prieiname, traukiame už rankos ir šnabždamės: „Einam iš čia, aš tau parodysiu, tai šimtą kartų įdomiau! - Ištriname, tai nieko gero. Nuotrauka numeris 2: susėdame vienas šalia kito, žiūrime filmą, pateikiame porą komentarų, kaimynas pritariamai linkteli. Po seanso kalbamės, aptariame filmą, paimame už rankos, išeiname, o jis nepastebi, kaip yra ten, kur mums reikia. Pagrindiniai taškai yra „sėdėti šalia“ ir „paimti už rankos“, o ne traukti. Gerai.
Aikido metodai
atspindinti
Dabar visi žino vulgarius veidrodžio metodus ir naudoja juos labai juokingai. Neseniai kalbėdamasi su jaunuoliu, kuris kažko iš manęs norėjo, pastebėjau, kad jis nesėdi vietoje, o visą laiką sukasi. Ir staiga supratau! Tai aš sukau, o jis viską kartoja paskui mane. Nusprendžiau, kad pagal profesiją jis yra psichologas. Ir taip išėjo.
Nesu psichologė, todėl suprasdama veidrodinio metodo svarbą, tai yra atspindintį skirtingus psichologinius tipus, susikūriau savo požiūrį.
Jei apibendrinsime daugybės žmonių, kuriuos sutikau savo gyvenime, tipus, galime sąlygiškai išskirti penkis pagrindinius.
1. Bonvivantas, arba epikūras, arba hedonistas.
Taip... Visi žodžiai svetimi. Paprasčiau tariant, gero gyvenimo mėgėjas, atsidavęs savo silpnybėms: maistui, gėrimams, moterims ir tt Klasikinis pavyzdys: Borisas Nemcovas.
2. Sąlyginiai valdininkai – žmonės uždari, mąstantys hierarchiškai, sausi, kalbantys audiniais trumpomis frazėmis. Pavyzdžių čia nereikia: jų yra visur ir visur, ir ne tik DEC ar ministerijose, bet ir versle – dažniausiai smulkūs karaliai.
3. Šiuolaikiniai technokratai: daug užsienio verslo žodyno, panašaus į naujausius išmaniuosius telefonus (Dmitrijus Medvedevas, Sergejus Kirijenka, Anatolijus Čubaisas).
4. Kūrėjai, idėjos apsėsti žmonės, apdovanoti vaizduote, emocingi (Jevgenijus Čičvarkinas).
5. Žaidėjai: keiskite vaidmenis, derinkite kelis psichotipus (Vladimiras Putinas).
Kas aš esu? Manau, žaidėjas, išaugęs iš kūrėjo. Žinoma, norėjau išlikti kūrėja, bet politinis gyvenimas privertė.
Taigi, yra psichotipų. Galite įvardyti kitus – nesvarbu, tik atspėti žmogų. O kaip „suskaičiuoti“ psichotipą, jei nėra laiko pasiruošimui? Galite pabandyti tai padaryti įvertinę pašnekovo apsirengimo būdą. „Bon vivan“ dažniausiai atrodo šiek tiek kasdieniškai, net jei brangu. Jame yra šioks toks nepatogumas: arba kaklaraištis į vieną pusę, arba kostiumas netinka, nors iš Armani ir pan.
Pareigūnas apsirengęs konservatyviai-griežtai-nieko.
Kūrėja dažniausiai siekia bohemiškų detalių – tai šalikai, mezginiai, netikėtos spalvos.
Technokratas yra 100% yuppie stiliaus pavyzdys: brangus, energingas, madingas ir standartinis prie batų galiukų, kaip verslo reklamos nuotraukose.
Kodėl visas šis vargas? Taip, nes, turint omenyje žmogų, jį lengviau užkariauti, atspindint jį, kaip veidrodyje, ir taip duoti ženklą: „Aš esu mano“.
Rusijoje ši technologija pasmerkta sėkmei, nes skirstymas į „draugus ir priešus“ čia vaidina lemiamą vaidmenį ieškant partnerio, svarbesnį už profesionalumą. Gaila, žinoma. Bet ką daryti, vis tiek reikia dirbti. O kaip dirbti? Veidrodis!
Būtina pasikalbėti su epikūriečiu apie tai, ką jis myli. Jei žmogus mėgsta valgyti ir gerti, geriau vesti derybas gerame restorane ir aktyviai dalyvauti diskusijose apie patiekalus ir vyną.
Kalbėkitės su valdininku apie verslą, ir jo keista kalba, ir iš karto pabrėžkite savo idėjos naudą ne žmonijai, o jam asmeniškai.
Lengva uždegti Kūrėją, svyruojant žmonijos mastu. Pamenu, jauni vaikinai man pasakė, kad nori sukurti privatų institutą šiuolaikinių programuotojų rengimui, todėl aš net pas Putiną su jų popieriais patekau, tiesiog taip, nemokamai. Idėja labai patiko.
Su technokratu galima iškart pradėti pokalbį su reikalo esme: starto kaina, pelnas, savikaina ir t.t.
Su grotuvu... Pataikėte. Tau nepasisekė. Ją galima atkurti tik žengiant žingsnį priekyje keičiantis vaidmenims.
Gebėjimas laimėti derybose su užsieniečiais yra labai svarbus.
Prancūzai mėgsta Prancūziją ir jų virtuvę. Jei nekalbėsite su prancūzais apie jo kultūrą, tai bus klaida. O jei siūlysi atšaukti pietus 12.30 – nelaimė. Būtina rengtis skoningai, ne pigiai, bet ne per brangiai ir patraukliai. Prancūzai mėgsta detales.
Italai, priešingai, gerbia povus ir povus. Būkite madingi, ryškūs, įspūdingi, juokaukite, juokaukite – tada jūs esate jūsų.
Amerikiečiai yra technokratai. Reikia greitai, tiksliai išdėstyti reikalo esmę, įvardinti terminus pelnui gauti, pasakyti apie rinkos dydį ir valdymo modelį.
Kinai yra prekybiniai. Kur yra pinigų, ten ir laimė.
Japonai yra ateiviai. Šypsenos, ilgos derybos, tikslai neaiškūs. Jei paspausite juos tiesiai ir atvirai, nieko nebus. Japonai tave gerbia, kai pusvalandį sakai tai, ką galima išreikšti dviem žodžiais, reikšmes „kapojant“ į sudėtingas užuominas. Ltd! Jūs pradedate būti vertinami. Svarbiausia nebūti nuoširdžiam ir išradingam. Japonai laikys tave individu, artimesniu faunai nei žmonių civilizacijai.
Derybų vietos pasirinkimas
Dabar visi žino apie vietą. Neseniai mano draugas išsigandęs pasakė: „Štai ir viskas! Sandoris neįvyks!" „Kodėl? – nustebęs paklausiau. "Mes sukūrėme schemą, kuri yra gana sėkminga." „Iš to nieko nebus! Aš einu į jų teritoriją!"
Kokia nesąmonė! Treniruotėse mokėmės mintinai arba žaidžiame sąmokslus. Visi įsivaizduoja vaizdo filmavimą, netikrus padavėjus, pasiklausymą ir pan.. Ramiai. Pamirškite Holivudą, visa tai visiškai neatitinka mūsų tradicijų ir ne mūsų masto. Žinoma, geriau susitikti neutralioje teritorijoje arba namuose. Tačiau net ir šiuo atveju lengva prarasti. Tikras kovotojas laimi kažkieno svetainėje. Taigi spjaudyti. Bet jei gauni namuose, tai nepervargink žmonių, nesodink taip, kad trenktų į nugarą ar apaktų akys. Aikido jums reikia partnerių, kad atsipalaiduotumėte, o pasitikėjimo laipsnis kyla nuo pat pirmųjų žingsnių. Todėl nereikia iš savęs statyti karaliaus-tėvo, geriau kviesti svečius užimti vietas jų pageidavimu.
Laiko tempimo metodas
Nereikia skubėti. Aš pats žinau. Taigi noriu argumentą perkelti į ginčą, parodyti savo žinias šiuo klausimu, pasiekti rezultatą. Ir reikia tampyti gumą, bet daryk tai žvaliai ir su susidomėjimu. Pirmiausia užduokite klausimus, kurie paskatins kai kuriuos pomėgius, raskite bendrą tašką ir prasidės užuojauta. Kartą bendradarbiavimas vyko tik todėl, kad abu verslininkai, kaip vėliau paaiškėjo, domėjosi giminės genealoginio medžio studijomis. Ir jei iš pradžių buvo raspalcovka ir puikavimasis iš stipresnės pusės, tai atradus bendrą pomėgį, intonacija pasidarė visiškai kitokia – žmogiška, o pokalbis liejosi...
Jei jums duota pasirinkti, neskubėkite sakyti „taip“ arba „ne“. Optimalus atsakymas: „Gera mintis“ (atsisėdi šalia tavęs), „Turime apie tai pagalvoti“ (eikime pasivaikščioti susikibę rankomis ...). Kartą man buvo pasiūlytos nepakeliamos sąlygos bendradarbiauti įgyvendinant savo filmo projektą. Sutariau su prodiuseriu, paskelbiau, kad reikia pagalvoti, ir pradėjau klausinėti įvairiausių klausimų. Jau pokalbio pabaigoje pats prodiuseris šių Sąlygų atsisakė.
Užduokite klausimus ir klausykite susitarę. Vladimiras Putinas, pirmą kartą tapęs prezidentu ir todėl nelabai pasitikėdamas savimi, norėdamas užkariauti patyrusį politinį pašnekovą, uždavė teisingus klausimus ir klausėsi, apsimesdamas, kad net užsirašo. Sunkiasvoris buvo sužavėtas!
Kyla klausimas: kodėl šis irisas? Taip, tuomet reikia atsipalaiduoti, priprasti, apgalvoti psichotipą ir laukti, kol pokalbis pasisuks tavo linkme. Kaip ir akcijų birža. Jūs esate silpnesnis, vadinasi, esate dėmesingesnis ir kantresnis.
O ką daryti, jei esi prispaustas prie sienos: taip ar ne, čia ir dabar ar niekada? Tokiu atveju paruoškite išorinį skambutį, pavyzdžiui, „mano uošvė išprotėjo“ (pokštas) ir išeikite. Niekada nepriimkite sprendimo esant spaudimui. Padarykite pertrauką. Nukopijuokite elgesį vyro, kurio žmona ar meilužė nori „pagaliau viską sutvarkyti“. Ką jis daro? Teisingai: jis ištirpsta Bulgakovo piktųjų dvasių būdu - atrodo, kad jis ką tik buvo čia, o jo nebėra ...
Raudonojo dramblio metodas
1. Suteikite antrajai pusei tai, ko jie nori, ir užmaskuokite savo interesus mažomis, bet pagrindinėmis detalėmis. Kapitalizmo istorija Rusijoje iš tikrųjų yra tik viena karta, todėl dauguma sėkmingų verslininkų serga nepilnavertiškumo kompleksu. Tai reiškia, kad jie nieko negirdi ir perlenkia savo liniją. Pavyzdžiui, daugelis savininkų nori visiškai valdyti visą projektą, įskaitant kūrybinį. Jeigu jie sutinka bendradarbiauti kažkieno projekte su žmogumi, kuris tiesiog neturi reikiamos sumos investicijų, tada imasi visko. Ir jūs turite patirties, ryšių, kūrybiškumo ir atsakomybės. Yra interesų konfliktas.
Suteik jam vadovo vaidmenį. Jis vis tiek nesusitvarkys ir kreipsis į jus, o jūs gausite finansavimą. Tu šaškes ar eik, tikrai?! Neskubėkite, eikite žingsnis po žingsnio! Gyvenimas viską sustatys į savo vietas. Pradėkite nustatydami sau vieną užduotį, o ne visas vienu metu. Godus pralaimi paskutinis!
2. Jei jūsų partija rengia sutarties projektą, aiškiai aprašykite, ką esate pasirengęs visiškai arba iš dalies perleisti. Ir kovoti dėl šių pozicijų ilgai ir skausmingai, išsekinant priešą. Ir, priešingai, pokalbio pabaigoje palikite jums svarbiausią dalyką ir atsainiai įtikinkite oponentą sutikti, nes jūs, kaip sakoma, jau daug „nuėjote“. Parlamente buvome mažuma. Norėdami pakeisti tą patį mokesčių kodekso projektą, mūsų deputatai valdančiuosius bombardavo milijoninėmis pataisomis, žinodami, kad dauguma bus atmesta. Po trijų penkių valandų diskusijų prikimšome ką nors „praeinančio“. Iš nuovargio visi balsavo „už“, ir būtent ten buvo sulaikytas pagrindinis dalykas.
Beje, jei projektą rengia kita pusė, nesutikite jo aptarinėti „iš matymo“. Gaukite iš anksto, pasikvieskite advokatą ir ... prasidėjo pataisų darbas. Žinoma, tokiu atveju į derybas turite pasiimti advokatą, nes nuobodulio laipsnis bus toks didelis, kad palūžite. Ir tu negali sulaužyti. Advokatas nuobodžiai dūzgia, o kiekvienos pataisos pabaigoje jį palaikote savo charizmos galia. Jei ne, tiesiog linktelėkite galva. Jūsų užduotis yra emociškai pakrypti jūsų kryptimi.
raudoni drambliai yra pomėgiai,
kurio esate pasirengęs atsisakyti
bet niekas apie tai nežino.
Štai kodėl jie yra raudoni, kuriuos jie užima
daug vietų, o pati garbingiausia.
Svarbios smulkmenos
Sunkiose derybose nepamirškite smulkmenų. Neįmanoma iš anksto apskaičiuoti, kas „iššaus“. Visų tipų ginklai turi būti paruošti.
1. Atkreipkite dėmesį į savo stilių: o jeigu pašnekovui tai nepatogu? Tokiu atveju reikia rasti kompromisą tarp savo ir jo asmenybių. Pasirinkite tinkamus akinius. Malonus ir neužgožtas. Jei norite, naktiniame klube pavaizduosite roko žvaigždę.
2. Nesėdėkite taip, lyg prarytumėte etaloną, jis įtempia ir jus, ir priešininką. Geriau patogiai atsisėskite, nesuirkite ir šiek tiek pasilenkite į priekį. Nebūtina ilgai žiūrėti į akis, juk nekviesi į kovą. Bet jei visą laiką žiūrėsi į šoną arba akys laksto, tave tikrai palaikys aferistu.
Pagrindinis dalykas kaip mados modelis:
harmonija sau ir kitiems
atsidurk erdvėje.
Beje, mano pažįstama mados fotografė pastebėjo, kad net ne visi modeliai įvaldo šį meną, o net ir verslininkai visai neblogi. Ir veltui – jie praranda didžiulį įtakos pašnekovui šaltinį.
3. Kai jūsų rankos bus laisvos, retkarčiais gestikuliuokite. Negraužkite kepurėlių, nedaužykite žiebtuvėliu, nepieškite žmogeliukų. Taip parodote savo jaudulį. Įsivaizduokite, kad esate malonus Buda ir bendraujate.
4. Seksas amžinai! Turiu omenyje energijos mainus tarp lyčių. Nepamiršk apie jį. Nieko keisto, kad garsiajame filme „Pretty Woman“ su Richardu Gere'u ir Julia Roberts pastaroji per verslo derybas veikė kaip palyda. Jums nereikia kopijuoti. Yra skirtumas tarp kino tiesos ir gyvenimo tiesos. Bet... turėjau atvejį. JAV Kongrese kalbėjausi su moterimi deputate iš kokios nors tolimos valstijos, pavyzdžiui, Oklahomos ar Arizonos. To „suskaičiuoti“ buvo neįmanoma arba, atvirkščiai, per lengva. Paprasta amerikietiška kaimo moteris, pasiruošusi diskutuoti tema „Nužudykime vyrus!“, bet ne JAV ir Rusijos nusiginklavimo darbotvarkę. Buvau visiškai pasimetusi, bet ją lydėjo dvi padėjėjos, tarsi iš GQ žurnalo ar „Men's Health“ puslapių. Iki devyniasdešimties metrų, nuožulniai pečiais, idealūs Armani tipo kostiumai, kiekvienas turi auskarą ausyje. Juodasis – vidaus politikos specialistas, baltas – užsienio politikos specialistas. Buvau priblokštas. Anot Zverevo, žvaigždė buvo šokiruota. Aš taip norėjau su jais pasikalbėti! Ir kalbėjomės. Abu pasirodė puikūs profesionalai. Per mūsų protingą pokalbį pavaduotoja džiugiai nusišypsojo ir linktelėjo galvą. Išsiskyrėme, vienas kitu patenkinti. Nuo to laiko šlykštus ilgesio jausmas manęs neapleido išsekusių politinių funkcionierių akyse. Turėčiau tokių padėjėjų, būčiau pavertęs kalnus ir upes! Gerai, aš svajoju...
5. Dėl balso jau sutarėme: tonas žemesnis, ramus. Keiskite intonaciją, padarykite pauzę, nemurmėkite monotoniškai. Vis dėlto viskas priklauso nuo to, ką atspindi. „Oficialaus“ atveju nuobodu yra priešingai, kelias į sėkmę.
Pataikyti
Ne visos vienodos malonės. Derybų metu jūsų oponentas gali grubiai jus užpulti dėl dviejų priežasčių: arba provokacijos tikslu, kad prarastumėte pusiausvyrą, arba dėl santūrumo stokos. Palauk. Pasukite šiek tiek į šoną, „tegu šis uraganas praeina kaip juodraštis, suskaičiuok iki penkių ir atsakyk ramiai. Pavyzdžiui: „Gal tu ir teisus, bet nusiraminkime. Turime dirbti kartu“. Arba šypsodamasis apmąstykite principą „pats kvailys“ ir viską išverskite į pokštą, kopijuodami agresyvią pašnekovo intonaciją. Kantrybės! Atsipirksite, kai būsite savo sraute. Jei pyktis ateina iš jo pusės, tai gerai, tai jau pirma klaida. Svarbiausia sulaukti, kol bus padaryta reikšminga klaida, ir laiku pradėti savo aktyvų žaidimą.
Būna ir taip, kad ir kaip stengtumėtės pinti tinklą, jauti, kad viskas yra nenaudinga. Tada pasiruoškite ir suprasdami, kad esate pasirengę išsiskirti, surizikuokite – pataikykite „į žandikaulį“. Tvirtas ir bekompromisis. Stipriau pasilenkite į priekį, mažindami erdvę, įdėmiai, neatsiplėšdami, pažiūrėkite į akis ir „užmuškite“.
KAM Aikido neturi nieko bendra su šia technika. Prisiminti:
"Smūgis į žandikaulį" - kraštutinė priemonė,
kai nebėra ko prarasti.
Svarbiausia ne smūgis, o būtent ta akimirka
padėties beviltiškumas.
Ir paskutinis: Ne visos derybos gali būti laimėtos. Nebaisu. Išanalizuokite klaidas – savo, o ne priešininko – ir vėl!
4 skyrius
KOMANDA
PASTATAS
DAO
biuro sindromas
Baigęs institutą ir aukštąją mokyklą, mano biuro sindromas pradėjo smarkiai vystytis. Viskas prasidėjo nuo mažo. Valstybinės planavimo komisijos mokslinių tyrimų institute, sėdėdamas prie stalo taip, kad nugara turėjo remtis į kolegos katedroje kėdę, su pavydu žiūrėjau į atskirą vedėjo kabinetą. Universiteto politinės ekonomijos katedroje, dėstytojo karjerą pradėjęs nuo žemiausio asistento lygio, ilgai kovojau dėl atskiro stalo, bet nesėkmingai. Jau tapęs asistentu, vis tiek pasidalinau su kolega. Ir net versle, biržoje su didžiuliais plotais atskiro biuro negavau. Pagaliau Valstybės Dūmos lange nušvito šviesa, bet... ir štai lūkesčiai buvo veltui. Su savo padėjėjų komanda pasidalinau 12 m 2 biuru. Tačiau ji nenusiminė ir sunkiai dirbo. Ir mano kantrybė buvo apdovanota. Kaip federalinės vyriausybės narys persikėliau į didelį biurą su priėmimo zona. Tada, grįžusi į parlamentą ir tapusi vicepirmininke, ji apsigyveno dar pretenzingesniame kabinete, kuriame kiekvieną rytą mėgavosi glostydama krūvą specialių ryšio telefonų, stovėjusių ant atskiro stalo. Tais laikotarpiais, kai iškritau iš valdžios, kaip jauniklis iš lizdo, vyras skubiai suorganizavo man privatų biurą su biuru. Jis suprato, kad be biuro jauniklis mirs, reikėjo skubiai įrengti naują lizdą ...
Tai atsitiko 2004 metais po prezidentinės kampanijos. Metus dirbau privačiame biure, sunkiai nuomojamame. Visi nuomininkai drebėjo galvodami, kad po Khakamados ateis kontrolės institucijos. Kaip visada drąsiausia moteris, beje, pasirodė buvusi gydytoja. Jos dėka radau prieglobstį, nusiraminau, bet neilgam. 2005 metais sindromas praėjo. Aštrus ir netikėtas. Staiga supratau, kad biuro nebenoriu. Nenoriu ten eiti, gaišti laiką ir pinigus. Man patiko mintis dirbti iš namų, savo biure. O susitikimai? Juos visada galima paskirti artimiausioje kavinėje. O padėjėjai? Tad jiems dar geriau sėdėti namie prie kompiuterio, derinant darbą man su kitais uždarbiais ar studijomis.
Per savaitę uždariau kabinetą, nusipirkau tarnybinį mobilųjį telefoną, atidaviau sekretorei. Perkėliau visus į laisvą tvarkaraštį ir ... kitą dieną pabudau su absoliučios laisvės jausmu ir neįprastu jausmu „manęs niekam nereikia“. Biuro sindromas praėjo, bet jį pakeitė lengva tuštuma. Laiko ir erdvės organizavimo stereotipas sugriuvo, tačiau pakaitalo neatsirado. Kažkokioje prikaltoje būsenoje pradėjau dirbti namuose. Susipažinau nedrąsiai kavinėje, apsidairiau, ką nors kūriau apie remontą biure... Bet po šešių mėnesių „pasitraukimas“ baigėsi ir jaučiausi gerai. Atėjo padėties šeimininkės jausmas, tankiai įsitaisęs savo gyvenimo lizde. Viskas! Laisvai samdomas darbuotojas pagaliau nugalėjo priklausomybę nuo biuro. Dabar man patinka stebėti, kaip mano padėjėja Irina, eidama su manimi palei Bolšaja Dmitrovką, atsako į savo mobilųjį telefoną: „Sveiki! Irinos Khakamados biuras, sveiki.
Kokie privalumai tampant laisvai samdomu darbuotoju?
Sumažėjo savo veiklos išlaikymo kaštai (knygų rašymas, dalyvavimas televizijos ir radijo programose, meistriškumo kursų vedimas visoje šalyje ir NVS šalyse, paskaitų skaitymas universitetuose);
Pradėjau taupyti laiką judėjimui mieste, atlaisvindama papildomų valandų vaikui, pomėgiams ir sportui;
Įgijo naujų galimybių saviraiškai kūryboje, pasinaudojant interneto privalumais. „Pabudau“ „LiveJournal“, „YouTube“, tinklaraščiuose ir žurnalų skiltyse.
Biure ar ne?
Laisvai samdomas – laisvai samdomas. Atitinkamai laisvai samdomas darbuotojas – laisvai samdomas darbuotojas – laisvai samdomas darbuotojas. Jei kastitės dar giliau, tai laisvai samdomas asmuo yra „laisva ietis“, tai yra, laisvas karys arba laisvas medžiotojas. Man ypač patinka paskutinis apibrėžimas. Išvyko medžioti į Didįjį miestą. Tai, ką sugauni, yra tavo. Žinote brangias vietas, takus, o kartais tiesiog netyčia atakuojate žaidimą. Svarbiausia šaudyti tiksliai, jausti žvėrį ir nepasiklysti. Jei nenori, neik į medžioklę. Guli namie, čiulpi leteną. Tokia nuotaika. Arba nesiseka, nieko nepagauna... Visko būna. Bet kita vertus, visos dienos skirtingos, įvairios ir todėl įdomios. Ach! Vėl nuslydo į šoną... Taigi, yra dvi darbo ne biure formos.
1. Pagal darbo sutartį su įmone. Dažniausiai veikla siejama su naudojimusi kompiuteriu. Taip dirba redaktoriai, interneto dizaineriai, vertėjai, buhalteriai.
2. Visiškai nemokami profesionalai, dirbantys už atlygį (kūrybinių profesijų žmonės, verslo konsultantai, treneriai, psichologai, treneriai, masažuotojai namuose ir pan.).
Mano draugas, psichologas, dirbo privačiame psichologinės pagalbos institute. Už darbą pilnu etatu gavo neblogus pinigus. Tada ji pasitraukė ir pradėjo konsultuotis individualiai. Pajamos tiek pat, bet laisvo laiko daugiau. Pagaliau iš arti paėmiau vaiką, kol jis įstojo į universitetą.
Bet kokiu atveju abi formos yra geros tuo, kad pinigus gauni už rezultatą, o ne už laiką, praleistą prieš viršininkus. Kita vertus, nėra darbo kolektyvo, įmonių švenčių ir gimtadienių, lauko mokymų, vasario 23 ir kovo 8 d. Jei be šių mažų „parašo“ džiaugsmų esate nepakeliamas, tuomet geriau rinkitės biurą.
Apskritai, susidūrus su pasirinkimu „in“ ar „off“, pirmiausia reikėtų įsiklausyti į save, kad suprastumėte, kiek jums artimi laisvo skrydžio privalumai ir ar esate pasirengęs susitaikyti su jo trūkumais. Jau aprašiau naudą. Tai:
laisvas grafikas;
niekas nieko nemoko;
nepriklausomumas priimant visus sprendimus.
Dabar minusai:
jokių atostogų, valgyklų, ligoninių, sanatorijų, darželių ir kitų įmonių socialinės apsaugos lengvatų;
nėra biuro drabužių;
Jei visa tai jūsų nejaudina, tada kitas žingsnis: turite išsiaiškinti, kaip jūsų psichologinis asmenybės tipas atitinka tokį darbą. Atsakykite į keletą klausimų.
A) Ar esate pasirengęs savidisciplinai? Jei jau ryte esate pakabintas
ar LiveJournal, arba lovoje, tada greitai viskas susiklostys ir tikrai
turi čiulpti leteną.
B) Ar esate pasirengęs prisiimti asmeninę atsakomybę už rezultatą ar jo nebuvimą? Ši atsakomybė gana konkrečiai bus išreikšta jūsų pajamų skaičiais. Taigi esate pasirengęs tapti savo gyvenimo lyderiu?
C) Ar esate pasiruošę tam, kad jis bus storas arba tuščias?
D) Ar pakankamai pasitikite savo profesionalumu, kad pats jį parduotumėte darbo rinkoje?
E) Ar tikrai mokate parduoti savo profesionalumą?
Pasitraukęs iš politikos, šešis mėnesius, ypač pastaruosius du, bandžiau atsakyti į šiuos klausimus, nes su pirmaisiais trimis viskas buvo gerai. Pagalvojau ir parašiau romaną „Meilė išeina iš žaidimo“... Kai parašiau, galiausiai atsakiau „taip“ ir sukūriau tris savo darbo organizavimo modelius.
1. Esu profesijos nešėjas ir tuo pačiu bazinis biuras: pats užsiimu reklama, sudarinėju sutartis, tvarkau buhalteriją, vedu derybas, organizuoju susirinkimus. Atrodo, fantazija, bet daugelis mano kūrybingų draugų taip dirba.
2. Esu kūrybinio produkto vežėjas ir samdau komandą užsakomųjų paslaugų teikimui: buhalteris, PR darbuotojas, agentas ir pan.
3. Mišrus modelis man bene patogiausias. Darau viską, kas mane domina nuo pirmo modelio, o žmones samdau vadovaudamasis išlaidų minimizavimo principu. Dėl to man reikėjo... dviejų žmonių.
Aš esu savo publicistas ir agentas. Tačiau kiti palaiko ir apdoroja gautus užsakymus. Taigi viskas pavyko. Ne iš karto, palaipsniui, bet neskubėjau.
Nuo 2006 metų prasidėjo naujas gyvenimas: keista visiškos tylos ir smurtinės veiklos kaita. Kartais stora, o kartais tikrai tuščia. Bet mane žavi tai, kad dabar tikrai rašau savo melodiją, groju ir juodais, ir baltais klavišais. Kaip šitas.
Ir galiausiai, kas man padėjo.
Kantrybės ir energijos išsaugojimo kelyje į puoselėjamą svajonę. Neišeik greitai, o viską padaryk iki rezultato, net jei ir išreikšta kitokia forma.
Išskirtinių profesionalių išteklių turėjimas, bet tuo pačiu lankstus požiūris į klientą – į jo pageidavimus dėl turinio ir kainos.
Derybų menas.
Taigi, jei pavargote nuo visko – pirmyn! O jei ne, jei nori būti visais atžvilgiais malonios korporacijos nariu?
Pulkas ar balta varna?
Viename iš žurnalo numerių Esquire autoriai, mokslininkai ir kūrybingi žmonės kalbėjo apie „Kas viską pakeis“. Menininkas Dmitrijus Gutovas pateikė puikią, mano nuomone, idėją. Jo samprotavimų eiga buvo maždaug tokia: 90 % veiklų yra absoliučiai beprasmės, o 50 % – aktyviai žalingos. Na, pavyzdžiui, siaubo filmai ir kiti reklaminiai lukštai per televiziją. Niekam nereikia tiek knygų, filmų, uogienės ar dantų pastos. Pats vertingiausias dalykas yra laisvalaikis. Viskas pasikeis, kai visi žmonės, o ne tik menininkai, pasieks „rankas“ ir, išmesdami nereikalingą, atsilaisvins laiko susitvarkyti patys. Tai viską pakeis.
Ši idėja man pasirodė nuostabi, nors suprantu, kad jos nešėjas – kūrybingos profesijos žmogus, gilus individualistas. Mes ginčijamės toliau.
Prieš daugelį metų, būdamas politikas, pusryčiaujau su Hillary Clinton. Pirmoji Amerikos ponia, atvykusi į Rusiją, pakvietė dalyvauti įvairiose socialinėse programose dalyvaujančias moteris. Visi ruošėsi diskutuoti lyčių klausimais, tačiau Hillary nustebino svečius. Pokalbio toną uždavė toks klausimas: kaip sujungti Vakarų pasaulio individualizmą, dar labiau sustiprintą interneto, ir Rytų civilizacijų kolektyvizmą, būdingą, pavyzdžiui, Kinijai ar Sovietų Sąjungai? Išties kiekvienas socialinio elgesio modelis turi savo pliusų ir minusų, o harmonija padėtų išvengti daugelio socialinių konfliktų.
Iš tiesų, kas iš esmės yra šiuolaikinis homo sapiens? Ar viešas asmuo (pagal Karlą Marksą) ar individualus asmuo (pagal Sartre'ą ir kitus egzistencialistus)? Ar kažkas trečio? (Chaoso teorija.) Ne be reikalo, anot Nezavisimaya Gazeta, individualisto, kuris nugali sistemą, įvaizdis yra įkūnytas kaip galingas mitas būtent Holivude. Individualizmas pakeliamas iki masinio kulto lygio, siekiant nustatyti pusiausvyrą elito mikliai suformuotos visuomenės egzistavimo tvarkos atžvilgiu. Paprasčiau pasakius:
kaip mylėti savo artimą per atstumą;
kaip sukurti darnią komandą?
Kaip įsilieti į įmonės aplinką kaip pašaliniui
Korporacijos praryja ir suvirškina didžiulį samdomo darbo kiekį, įskaitant labai profesionalų.
Vieni darbuotojai, perėję karjeros mėsmalę, pakyla į aukščiausios vadovybės aukštumas, kiti lieka standartiniu pusfabrikačiu visam gyvenimui. Beje, pastarųjų yra dauguma. Korporacijos yra panašios į autoritarinius režimus. Jie:
pasikliauti masėmis, o ne individu;
ugdyti standartinį mąstymą;
siekti personalo stabilumo ir nuspėjamumo.
Korporacija, kaip ir didelė šeima, puoselėja paternalizmo dvasią ir reikalauja grąžinti visas jėgas, įskaitant asmenines-emocines. Už tai darbuotojas gauna apsaugą ir gyvenimo infrastruktūrą. Jei norite būti laisvas ir išlaikyti privačią erdvę, toks noras prieštarauja įmonės kultūrai.
Beje, daugelis ekspertų mano, kad akivaizdaus prieštaravimo tarp kolektyvizmo ir individualizmo nėra. Socialiniai tinklai internete labai galingai demonstruoja solidarumą, tai yra „kolektyvizmą iš apačios“, gindami, pavyzdžiui, „Jukos“ advokatą Bakhminą arba kovodami su kelių policija ir mirksinčiais šviesomis.
Bet ką daryti, jei esate įtrauktas į „kolektyvizmo iš viršaus“ modelį su jam būdinga viršininkų hierarchija ir standartinių vaidmenų nustatymų despotizmu? Pabandykime tai išsiaiškinti. Pavyzdžiui, aš esu gilus individualistas, bet kaip ministras dirbau vyriausybinėje korporacijoje. Ir, atidžiai išstudijavusi savo papročius ir papročius, ji, įgyvendindama savo idėjas, stengėsi neplaukti prieš srovę. Tai paaiškėjo. Pagrindinis dalykas:
neatsisakykite idėjų, o laikykitės nerašytų taisyklių.
Irina Khakamada šeši aikido derybų principai„Visada yra išeitis – tereikia rasti laiko, kad ją rastum“
Aikido yra japonų kovos menas savigynai. Silpnas ir mažasis nugali stiprų didelį agresorių, nukreipdamas prieš jį savo puolamąją galią. Praeityje žinoma politikė, o dabar verslininkė Irina Khakamada sėkmingai taiko aikido principus politikoje ir versle. Jos patarimai ypač praverčia, jei esate nedidelė startuolio įmonė, o derybų partneriai – verslo rykliai, kurie visus jūsų pasiūlymus atmeta netikėtai.
„Į aikido pasukau, nes pradėjau mirti politikoje“, – prisipažįsta Irina Khakamada. Man patinka tavo išvaizda, tautybė ir taip toliau... Supratau, kad galiausiai neatlaikysiu šios agresijos srauto ir numirsiu. , nepasiekčiau savo žvaigždės svajonės: tapti prezidentu ar bent jau vicepirmininku. (juokiasi). Ir tada Irina prisiminė aikido. Jo pagrindinis principas – gyvybingumo ekonomika. Jūs neatsakote agresija už agresiją – tai tikra mirtis susidūrus su stipresniu priešininku. Priešingai, jums į naudą būti užpultam – ir kuo žiauriau, tuo geriau. Jūs laimite pasinaudoję kažkieno agresija, grąžindami priešui savo smūgius. Khakamada bandė perkelti aikido principus į derybų taktiką ir pastebėjo, kad jie puikiai veikia. Štai jos bandymų ir klaidų rezultatas.
Raudonojo dramblio metodas
Rengdami sutartį kaip pagrindinę pastraipą nurodykite interesus, kurių esate pasirengęs atsisakyti. Šis punktas turi būti suformuluotas labai aiškiai, išgaubtai, aiškiai ir atvirai – kad tik jis patrauktų akį. Tai tavo raudonasis dramblys. Tada yra ne tokie svarbūs dramblio taškai – juose įvedate interesus, kurių nenorėtumėte atsisakyti, tačiau kraštutiniais atvejais esate pasiruošę jų atsisakyti – ne mirtinai. O tai, kas tau gyvybiškai svarbu, turėtų būti suformuluota beveik nepastebimai, kukliai, kaip techninė detalė. Įsigykite ją į sutartį ir aptarkite pačioje derybų pabaigoje.
Jūsų užduotis yra stumti raudonuosius vyskupus į priekį ir dėl jų derėtis iki išsekimo. Žaisk dėl laiko, nuvargink priešininką. Jei jaučiate, kad negalite susitvarkyti vienas, pasiimkite su savimi advokatą, jis nukentės, kol jūs ilsitės. Kai nebelieka jėgų ir visi pavargę, sakai: „Klausyk, pasidaviau svarbiausiame dalyke, pasidaviau čia ir čia. Buvo kažkokia nesąmonė, techninė detalė. Pasirašykime jau, aš vis dar mažas, o jūs esate didelė kompanija “, - pataria Khakamada.
Force majeure mygtukas
Niekada nepasirašykite nieko skraidydami, ant kelių – sutartį turi perskaityti teisininkai. Jei esi prispaustas prie sienos („Pasirašyk dabar arba niekada!“), nepasiduok. „Atminkite: turbulencijos sąlygomis viskas nėra taip, kaip įprastame gyvenime - yra ne vienas ar du išėjimai, o daug. Du kartus du yra ne keturi, o kiek nori“, – patirtimi dalijasi Irina.– Net ir pačioje apgailėtiniausioje situacijoje išeitis yra, svarbiausia neskubėti, reikia pauzės, kad ją rastum.
Pasakyti tokią akimirką: duok laiko pagalvoti, reiškia dar labiau supykdyti partnerius. Derybos tęsiasi daug valandų, o jam (jai), matote, vėl reikia laiko. Tokiu momentu geriausia nutraukti derybas dėl nenumatytų aplinkybių. Telefone paspauskite force majeure mygtuką. Sulauki skambučio – reikia skubiai bėgti. Gaisras biure, krūtinės anginos priepuolis uošvei, bet kas. Geriau net nieko neaiškink – pašok ir bėk. Partneriai supranta: force majeure, ir niekas dėl jūsų neįsižeidžia. O tu sėdi ant sutarties su komanda iki ryto ir randi išeitį.
Moteris, valdininkė, kūrėja, vadybininkė, žaidėja
Išanalizuokite tų žmonių, su kuriais dažniausiai bendraujate versle, elgesį ir suformuluokite sau pagrindinius jų psichotipus. Taigi galite greitai nuspėti partnerių elgesį ir juos „veidrodiuoti“ – pasiekti tai, ko jums reikia, pradedant nuo jų interesų. "Veidrodis nėra manipuliavimas, - pabrėžia Khakamada. - Neapgaudinėjate žmogaus, kad jis valgytų mėsą, jei jis yra vegetaras. Tiesiog pasiūlykite jam meniu, kuriame pagrindinis patiekalas yra jo interesai ir nauda, o jūsiškis supakuotas diskretiškai, salotų pavidalu.
Štai penki Irinos Khakamados psichotipai.
1. Bon vivant
Šis žmogus mėgsta paprastus gyvenimo malonumus: maistą, alkoholį, seksą, grubų humorą. Dažniausiai – ištinęs veidas, antsvoris, apsirengęs brangiai, bet apleistas. Kaip tai atspindėti: kurį laiką taip pat tapkite pozityviu. Pakvieskite į gerą restoraną, išgerkite vyno, pasikalbėkite apie gyvenimą, moteris, apsikeiskite pora pokštų. Girkite (nuoširdžiai), sakykite komplimentus - bonvivants yra tuščias. Atsineškite gražią asistentę (arba asistentą, jei turite moterišką bon vivant versiją). Pasiruošę pasirašyti sutartį? Laikykitės mano žodžio, pasirašykite čia. Rytoj jis pamirš tave ir persigalvos. Politikoje ryškus šio psichotipo atstovas yra Borisas Nemcovas.
2. Oficialus
Pagal pareigas jis gal ir nėra valdininkas, bet turi biurokratinį mąstymą. Kalba nuobodžia nomenklatūrine kalba, gana sausa, šiek tiek pririšta liežuviu. Pilka, mažai įsimintina išvaizda, apsirengęs niekaip – nebrangiai ir nepigiai, kaklaraištis dažniausiai sėdi kreivai. „Jokiu būdu nesakyk tokiam žmogui, kad savo projektu pakeisi pasaulį į gerąją pusę“, – perspėja Irina.– Pareigūnui nerūpi žmogiškumas, jo motyvacija – materialinė nauda ar karjeros augimas. Štai kur tu pradedi“. Pažadi padėti? Negalite jaudintis, jis laikysis žodžio ir nepasikeis – nei rytoj, nei po mėnesio.
3. Kūrėjas
Priešingybė pareigūnui. Kalba įdomiai, su humoru ir perkeltine prasme, yra apsirengęs su skoniu. Drabužiuose visada yra kokia nors ryški nestandartinė detalė (zest) - nosinė, apyrankė ir pan. Su ja galima ir reikia kalbėti apie „aukštą“ – kaip jūsų verslas padės pagerinti gyvenimą visiems. Tačiau neatidėliokite ir sutarties: rytoj jis gali persigalvoti, nusiteikęs žmogus. Psichotipų pavyzdžiai: Olegas Tinkovas, Jevgenijus Čičvarkinas.
„Atminkite: turbulencijos sąlygomis viskas nėra taip, kaip įprastame gyvenime – yra ne vienas ar du išėjimai, o daug“.
4. Vadovas (technokratas)
Turintis gerą išsilavinimą, visada linksmas, tinkamas, žinantis atsakymus į visus klausimus. Kalba greitai, logiškai, techniškai. Kalboje vartoja daug ekonominių ir IT madų, amerikonizmų. Jis rengiasi labai taisyklingai – ad nauseam. Lygiai taip pat aiškiai išdėstykite savo poziciją: pirma, antra, trečia, įterpkite madingus terminus. Kalbėtis su juo ilgai, nuobodžiai, „humanitariškai“ yra nusikaltimas. Demonstruoti užsienio kalbų, terminų žinias. Tokį vadovą galite „nusipirkti“ tik turėdami naujų įdomių žinių. Išplėskite savo žodyną – klausykite RBC televizijos kanalo. Psichotipų pavyzdžiai: Michailas Prochorovas, Dmitrijus Medvedevas.
5. Žaidėjas
Sunku suskaičiuoti. Apsirengęs eklektiškai, puikaus skonio - ne visai kūrėjas, ne visai vadovas, kartais - valdininkas. „Su tokiu žmogumi labai sunku derėtis: jauti, kad jis slysta, eina į priekį, nes jis yra žaidėjas, kaip ir tu“, – sako Irina. „Patarimas: nesikreipk į žaidėją, kai ateina. rimtiems projektams: verčiau viską, prarasite. Jei vis tiek tenka derėtis su tokiu partneriu, darykite daugiau pauzių, neskubėkite, atsipalaiduokite ir labiau vadovaukitės intuicija. Jei jūsų reakcijos greitis yra greitesnis nei jo, yra tikimybė laimėti.
Pusė abiem pusėms naudingų sandorių žlunga, nes verslininkus trukdo ambicijos, persekioja tuštybė: „Bet aš jam viską pasakiau! Aikido derybose jūs išsprendžiate problemas, nenuleisdami priešininko ar savęs. Štai pavyzdys iš gyvenimo. Mano draugo, studento, sūnus sukūrė konfliktą nuo nulio. Pamokos mokytojas kreipėsi į jį: „Sušlapinkite skudurą, nuplaukite lentą ir parašykite man porą formulių“. Jaunuolis atsakė: „Pagal mūsų Konstituciją aš esu laisvas žmogus ir neprivalau šluostyti lentos. Kai bus paruošta, parašysiu. Mokytojas nekentė jo už tokį įžūlumą.
Kaip galima patekti į aikido stilių? Su šypsena pasakyti: „Pagal mūsų Konstituciją aš iš tikrųjų neprivalau sušlapinti skuduro ar šluostyti lentą, bet šį kartą tai darysiu tik dėl jūsų ir pagarbos šiai temai“. Jūs gyrėte dalyką ir neįžeidėte mokytojo, tačiau užsiminėte, kad tai ne jūsų reikalas. Pašalino konfliktą ir išlaikė savigarbą. Ar kitą kartą su jumis susisieks su tokiu prašymu? Mažai tikėtina.
Mažiau kalbėkite – klausykite atidžiau
Jūsų darbas aikido derybose yra mažiau kalbėti ir suteikti priešininkui galimybę pasikalbėti. Jei jaučiate, kad jis „pagavo bangą“: kalba puikiai, užtikrintai, tvirtai, o jūs nemokate ginčytis, tuo labiau patylėkite ir kantriai laukite. Kažkuriuo metu jis padarys klaidą, o jūs galite sugauti jo klaidą ir paversti ją savo dividendais. Taigi tegul pašnekovas daro visas įmanomas klaidas. Turite būti labai ramūs, kantrūs, atsipalaidavę, kad nepraleistumėte akimirkos, kai ateis jūsų laikas ir jūsų eilė „subėgti“.
„Pavyzdys iš mano praktikos. Kai patekau į SPS partijos vadovybę, mane beprotiškai įsiutino, kad niekas ten neatsižvelgė į mano nuomonę. Kirijenka, Čiubaisas, Gaidaras, Nemcovas ir kiti ginčysis, šauks, diskutuos, bet mane prisimena tik tada, kai reikia pasirašyti dokumentą. Bandžiau pertraukti balsu – jie negirdi. Dėl to ji rado būdą: leido visiems kalbėti, tylėjo ir kantriai laukė. Galų gale jie pavargo ir kreipėsi į mane: "Ir, ar sutinkate?" Čia aš ramiai sakau: „Jūs buvote apsvaigę (Irina Khakamada čia pavartojo nepadorų žodį - DS)“. Ir darau didelę pertrauką. Ir visi išsigąsta. O gal tikrai? Nes jis trumpas, be isterijos. „Taip, kas tu toks? Ką turi galvoje?" Šiuo metu turite aiškiai ir greitai pasakyti savo: vienas, du, trys, kitaip jie vėl nustos klausytis.
Aš esu Buda
Naujokams sunku derėtis, ypač jei esate sprogstamasis cholerikas arba, priešingai, niūrus uždaras intravertas. Neužduodame teisingų klausimų, bijome kalbėti abstrakčiomis temomis, negalime juokauti. Tada reikia įvesti įvaizdį – jis sukurs reikiamą energiją ir padės jos neišlieti, bus lengviau susikaupti ir atsipalaiduoti. „Derybose save įsivaizduoju kaip Budą, viena ranka ištiesta, delnu aukštyn – esu atvira, draugiška ir pasiruošusi deryboms. Kita ranka yra gynybinėje pozicijoje. Kai jie pradeda mane įžeidinėti ir nuleisti žemiau cokolio, aš mintyse ištiesiu gynybinę ranką, kita ranka sulaikau agresijos srautą ir siunčiau pro mane. Tada tuo metu, kai priešas padaro klaidą, aš su šypsena nuleidžiu jam šią srovę - pasinaudoju jo praleidimu. Kiti tinkami aikido įvaizdžiai: Haris Poteris, švelni ir galinga pantera, nesulaužomas samurajus. Vaizdas turi suteikti apsaugos, stiprybės, bet neprovokuoti agresijos, jame turi jaustis patogiai.
Trumpi patarimai po
Sėdėkite per pusę apsisukimo partneriui, o ne priešingai ir ne į šoną. Psichologiškai lengviau palaikyti kontaktą ir tuo pačiu perleisti neigiamus žodžius, agresyvią pašnekovo energiją. „Jei sėdėsite priešais, viską priimsite širdimi“, – perspėja Irina. Akimirkomis, kai pasako nemalonius dalykus ar net įžeidžia, žemina, reikia dar labiau apsisukti. Tai padės atsipalaiduoti ir viduje atitolti nuo derybų proceso, greitai atkurti dvasios ramybę.
Pažiūrėkite pašnekovui į akis, bet neapsimoka nuolat gręžti akimis. „Jei esate akiniuotas žmogus, pasirūpinkite, kad akiniai būtų „gero“ rėmelio, – pataria Irina. „Plonos auksinės ar juodos spalvos atrodo agresyviai. Akiniai turi būti kuo didesni, ragų rėmeliai šiltų rudų tonų, žemiškos spalvos – ramina. Išjunkite telefoną ir nežiūrėkite į laikrodį – tai erzina.
Šypsokis tik šiek tiek Net jei sakai bjaurius dalykus, šypsena nuginkluoja. Piktas veidas rodo, kad esi nervingas. „Mano veido išraiška iš prigimties kieta, sunku šypsotis, bet aš išmokau, – prisipažįsta Irina. – Reikia išmokti juoktis iš savęs ir iš kitų – tik taip gali išgyventi. Jei žandikaulis atkakliai neatsipalaiduoja, suspauskite... dubenį! Kūnas sukurtas taip, kad vienu metu galėtų įtempti tik vieną raumenų grupę. Tai profesionali fotografų paslaptis. Paskutinė priemonė filmavimo aikštelėje, kai modelis per ankštas ir niekas nepadeda.
Iš anksto surinkite kuo daugiau informacijos apie partnerius per internetą ir iš pažįstamų: kur gimėte, šeimyninę padėtį, pomėgius ir pan.. Pokalbio metu galite panaudoti šiuos duomenis, kad žmogus greitai įgytų jumis pasitikėjimą (tautiečiai, vaikai bendraamžiai, tokie patys) hobis ir pan.). Tai labai gerai sumažina įtampos laipsnį ir sukelia šiltus humoro jausmus, dar geriau – saviironiją, bet ne savęs žeminimą „kur mes galime eiti“ dvasia.
Sėdynės partneriai posėdžių salėje jiems tinkančiu būdu. Ant stalo būtinai padėkite karštos kavos, arbatos, sausainių (saldainių, vaisių), vandens. Mieste visi greitai pavargsta, gerklė džiūsta. Rūkaliai turėtų turėti galimybę retkarčiais išeiti parūkyti. Atminkite, kad aikido gerumas yra jūsų pagrindinis ginklas ir gynyba.
Irina Khakamada
Verslo pasaulis yra visiškai pastatytas ant galimybės susitarti: kai kur pasiūlyti palankesnes sąlygas, kai kur išlyginti aštrius kampus asmenine charizma, kai kur paminėti įtakingą mecenatą, o kai kur atvirai blefuoti. Ką daryti, jei jie bando jums primesti nepriimtinas sąlygas? Kaip atpažinti priešininko manipuliaciją ir panaudoti ją savo tikslams? O kuo skiriasi derybų su rusais technika nuo derybų su amerikiečiais ir japonais? Apie tai ir daug kitų dalykų RBG korespondentei pasakoja meistriškumo klasės „Verslo derybų aikido“ ir knygos „Gyvenimo tao“ autorė Irina Khakamada.
– Kuo skiriasi derybų su rusais, azijiečiais ir vakariečiais stiliai?
Su rusais reikia derėtis taip, kad jiems būtų visiškai aišku, kad tau iš jų nieko nereikia. Nes vos tik savo investuotojui aiškiai pasakysite, kad jis jums reikalingas, jis iškart suabejos – ar nori jį apgauti ir tempti į nereikalingas ir nepagrįstas išlaidas? Turėjau atvejį, kai verslininkas susidomėjo mano projekto finansavimu. Susitikome deryboms ir dvi valandas kalbėjausi apie bet ką – apie kiną, literatūrą, politiką – tik ne apie savo projektą. Kai galiausiai potencialus investuotojas manęs paklausė apie projektą, aš tiesiog daviau jam aplanką su plėtra. Dėl to mes tada labai gerai bendradarbiavome.
Su amerikiečiais reikia dirbti kitaip – greitai ir aiškiai: išdėstykite savo projekto tezę, aiškiai atsakykite į klausimus. Amerikiečiai nėra linkę per ilgai užtrukti, kad priimtų sprendimą, todėl per pirmąsias dešimt derybų minučių galite gauti pritarimą arba atmetimą. Azijiečiams sunkiau. Jei jie yra japonai, turėsite sužaisti sudėtingą pokalbį, kreipdamiesi į jų nacionalinę kultūrą. Šypsenos, abipusiai pagyrimai, ilgos derybos, užmaskuoti tikslai. Išreikškite savo mintis kuo užslėptiau, antraip partneriai laikys jus primityviu pašnekovu. Jei atsitiktų derėtis su kinais, čia reikia sutelkti dėmesį į piniginį pelną, kurį jiems žada šis projektas. Kinai gana prekybiški, kur pinigų, ten ir laimė.
– Kaip paveikti pašnekovo emocinę būseną ir sužadinti simpatiją?
Yra keletas svarbių gudrybių. Vienas iš jų yra veidrodis. Pirmiausia reikia nustatyti pašnekovo psichotipą. Paprastai galima išskirti penkis tokius tipus. Epikūrietis – gyvenimo mylėtojas: geras maistas, gėrimai, moterys, prabanga. Tokie žmonės rengiasi brangiai, bet nepatogiai, laisvai. Derybos su epikūriečiais turėtų būti vedamos gerame restorane, aptariant patiekalus, vyną ir pan.
Pareigūnai gana uždari žmonės, mąsto hierarchiškai, kalba sausai, trumpomis frazėmis. Apsirengęs labai konservatyviai. Su tokiais žmonėmis reikia kalbėti jų kalba, jų frazėmis, išryškinant naudą, kurią projektas duos ne visai žmonijai, o jiems asmeniškai.
Technokratai naudoja anglų verslo žodyną, jie visada turi naujausius išmaniuosius telefonus, brangius planšetinius kompiuterius. Su jais reikia eiti tiesiai į reikalo esmę: šio starto kaina, pelnas, sąnaudos...
Yra kūrėjų – žmonių, kurie yra tiesiog apsėsti kažkokios idėjos, labai emocionalūs, turintys puikią vaizduotę. Galite kalbėtis su kūrėju dideliu mastu, siekdami pakeisti pasaulį, ne mažiau!
Jei atsitiks, kad derėsitės su žaidėju, turėsite sunkiai dirbti. Šie žmonės geba derinti kelis psichotipus, keisdami juos priklausomai nuo konkrečios situacijos. O štai keičiantis vaidmenims reikia būti vienu žingsniu priekyje pašnekovo. Tai vienintelis būdas įveikti žaidėją.
Dėl likusių užduokite klausimus, kurie galiausiai atves į tai, ką turite bendro su šiuo asmeniu. Raskite bendrą kalbą, prasidės simpatija. Svarbiausia nebūti per daug užsifiksavusiam sau, o nuoširdžiai domėtis pašnekovu (o užjausti jam nebūtina) ir pastebėti smulkmenas.
– Ką daryti, jei partneriai derybų procese kelia nepalankias sąlygas?
Svarbiausia neskubėti. Nepatyrę derybininkai dažnai nori greitai reaguoti argumentuodami ginčą, pademonstruoti savo žinias šiuo klausimu. Ir reikia „tempti gumą“, bet daryk tai gyvai ir įdomiai. Jei jums duota rinktis, neskubėkite sakyti „taip“ ar „ne“, pailsėkite. Optimalus atsakymas: "Gera idėja! Turiu tai gerai pagalvoti." Klauskite, klausykite, sutikite. Tai būtina, kad abi pusės turėtų galimybę atsipalaiduoti, priprasti, atsižvelgti į pašnekovo psichotipą ir laukti, kol pokalbis pasisuks jūsų linkme. Jei derybose esate silpnesnis, tai jūs turėtumėte būti dėmesingesnis ir kantresnis. Jei esate „prispaustas prie sienos“ ir reikalaujama priimti sprendimą čia ir dabar, palikite derybas bet kokiu tikėtinu pretekstu. Niekada nepriimkite sprendimo esant spaudimui.
Yra dar vienas triukas, kurį aš vadinu „raudonųjų dramblių metodu“. Raudonieji vyskupai yra sąlygos, kurių esate pasirengęs atsisakyti, tačiau jūsų priešininkas apie tai nežino. Suteikite antrajai pusei tai, ko jie nori, ir užmaskuokite savo interesus mažomis, bet pagrindinėmis detalėmis. Jei jūsų oponentai rengia susitarimo projektą, aprašykite, ką norite pripažinti. Ir tada kovokite dėl šių pozicijų iki mirties, išvargindami priešą. O svarbiausią dalyką palikite jums pabaigai, paskatindami pašnekovą sutikti: juk jau tiek daug praradote!
– Kaip atpažinti manipuliaciją? Ir kaip jūs galite jį panaudoti savo reikmėms?
Turite atidžiai stebėti pašnekovą ir reaguoti į jo manipuliavimą tuo pačiu manipuliavimu. Pavyzdžiui, surengėte asmeninį susitikimą su būsimu partneriu, kad aptartumėte savo projektą. O į posėdį ateina lydimas dar dviejų žmonių, pristatydamas juos savo sekretorės padėjėjais. Ir įtariate, kad tai ne sekretorės, o teisininkas ir psichologas, kurie derybų eigoje rašo oponentui pastabas su patarimais. Nepasiklysk! Kitą kartą atsiveskite savo specialistus, pristatydami juos kaip asistentus, su kuriais turite eiti į kitą susitikimą dienos metu. Jei jūsų pašnekovas yra linkęs jus „spausti“ alinančiose derybose, pasiimkite su savimi patyrusį teisininką, kuris neleis oponentui į sutartį įtraukti smulkių, bet dviprasmiškų punktų. Jei negalite savarankiškai nustatyti, koks yra jūsų pašnekovas, pasiimkite su savimi psichologą. Tai gana įprasta praktika Vakaruose. Jei esate vyras ir derantis su vyrais prie kokteilio, galite palydėti su savimi patrauklų palydovą. Jūsų partneriai bus išsiblaškę, suteikdami jums keletą taškų pranašumo.
Ką daryti, jei derybose esate akivaizdžiai silpnesnis? Pavyzdžiui, jei esate iš marginalizuotos mažumos ar moteris tarp vyrų?
Pasaulis vis dar patriarchalinis, todėl moteris retai suvokiama kaip autoritetas. Elkitės protingiau: derėkitės, nurodydami autoritetingą vyrą šioje aplinkoje. Pavyzdžiui: "Kolegos, noriu supažindinti jus su šiuo projektu. Kai Steve'as Jobsas padarė kažką panašaus..." Taip pat galite dramatiškai pakeisti elgesio stilių. Ką tik tviterėjote apie orus ir pirkinius, o dabar dalykišku tonu pagaliau siūlote kibti į reikalus.
Likusioje dalyje – nesutraiškykite pašnekovo. Pasistenkite įvesti save į tokią vidinę būseną, kai jūsų emocijos nepriklauso nuo to, ar šios derybos bus sėkmingos, ar ne. Pavyzdžiui, aš patariu savo mokiniams atlikti šį pratimą: gerai apgalvoti kitas dvi dienas po to, kai derybos nepavyko. Įsivaizduokite, kaip išeinate iš salės, skambinate žmonai/vyrui, surūkote cigaretę, grįžtate namo, skaitote knygą... Žodžiu, kad suprastumėte, jog po nesėkmingų derybų gyvenimas tęsis. Tada atsukite šį paveikslėlį atgal, kaip filmą, ir eikite į derybas.
– Ką daryti, jei varžovas elgiasi atvirai agresyviai?
Grubumo derybose priežastys yra dvi: arba provokacijos tikslais, kad prarastumėte pusiausvyrą, arba tiesiog dėl gamtos nesaikingumo. Abiem atvejais nukrypkite šiek tiek į šoną, leisdami šiam „uraganui“ praeiti pro šalį, kelis kartus įkvėpkite/iškvėpkite ir ramiai atsakykite: „Gal tu ir teisus. Bet nesijaudinkime. Turėtume dirbti kartu!“ Arba jūs gali viską paversti pokštu, kopijuoja agresyvias pašnekovo intonacijas. Taip atsitinka, kad visos jūsų pastangos yra bevertės. Tada pasiruoškite tam, kad teks išsiskirti su šiuo pašnekovu, ir rizikuoti – kietai ir bekompromisiškai, pasilenkus į priekį ir įdėmiai žiūrint varžovui į akis, apgulti jį, prireikus grasinti, blefuoti. Bet tai jau kraštutinė priemonė, kai nėra ko prarasti.
Ir paskutinis dalykas: visų derybų negalima laimėti! Nieko blogo. Išanalizuokite savo klaidas ir vėl judėkite į priekį!
Arina Edemska aš: Irina, jau keletą metų vedate savo meistriškumo kursus „Verslo derybų aikido“. Kodėl susitikimo procesą palyginote su aikido?
Irina Khakamada: Aikido – japonų kovos menas, paremtas susiliejimu su priešininko puolimu ir puolėjo energijos nukreipimu. Mano meistriškumo klasė paremta tokiu modeliu, kai turi laimėti sutarties pasirašymo ar kitų verslo problemų sprendimo mūšį, tačiau esi silpnesnėje pozicijoje.
Arina: Mokymuose kalbate apie tai, kaip išvengti manipuliacijų. Jūsų nuomone, derybos gali vykti ir be to?
Irina: Žinoma, jie gali. Dažniausiai derybos vyksta tiesiog be tokių komponentų: taip nutinka, kai partneriai yra lygūs – išmintingi ar naivūs.
Arina: Kuo manipuliacijos ir gudrybės gali būti naudingos?
Irina: Šios gudrybės gali būti naudingos, jei tavo pozicija yra silpnesnė, o varžovas, žinodamas šią poziciją, nesiruošia tau nuolaidžiauti. Tada reikia tam tikrų gudrybių.
Arina: Kaip pasiruošti naudoti triukus?
Irina: Jei, pavyzdžiui, kalbame apie sutarties pasirašymą, tuomet reikia iš anksto prašyti dokumento analizei ir nieko nepasirašyti kelyje. Peržiūrėdami sutartį, turėtumėte sudaryti pastabų sąrašą, o jums svarbūs papildomi sutarties pakeitimai turėtų būti paskutiniai ir suformuluoti nereikšmingai. Ir atvirkščiai, tie taškai, dėl kurių esate pasirengęs pasiduoti, turėtų būti priešakyje ir skambėti labai griežtai ir ryškiai. Tai daroma turint vieną tikslą: nukreipti visą diskusiją į pirmąsias pataisas, tada jų atsisakyti ir tada, kai visi jau pavargsta, eiti prie šios „smulkmenos“ ir pasirašyti, nors iš tikrųjų tai yra pagrindinė. Tai yra įgūdis, kurio reikia advokatui.
Arina: Kiek svarbu turėti lyderį komandoje, kad pavyktų? Ar svarbi charizma?
Irina: Ne, sėkmingoms deryboms nereikia jokios charizmos ir lyderystės. Reikia tik mokėti profesionaliai derėtis: Rusijoje mažai kas moka, tad jei derybos sunkios, geriau samdyti specialistus.
RUSIJOS "ČIPOS" IR PAGRINDINĖS KLAIDOS
Arina: Ar, jūsų nuomone, dalyvių lytis turi įtakos deryboms?
Irina: Žinoma, čia yra specifikos. Geriausias būdas būti sėkmingam – įtraukti skirtingų lyčių derybininkus.
Arina: Kokia to priežastis?
Irina: Su tuo, kad žmogiškasis faktorius šiuo atveju vaidina didelį – ir svarbiausia – teigiamą vaidmenį. Jei kalbasi vyras ir moteris, o abu savo įvaizdžiu ir elgesiu sugeba sužadinti užuojautą, tuomet į jų priemonių rinkinį įtraukiamas X faktorius, kuris dažnai padeda derybose.
Arina: Gerai žinoma, kad į verslo principus valstybėse ir Europoje, Vakaruose ir Rytuose žiūrima skirtingai. Ar egzistuoja kokios nors universalios elgesio taisyklės ar kaskart tenka prisitaikyti prie tam tikro modelio?
Irina: Šios rūšys yra tikrai labai specifinės, ir jūs turite į tai atsižvelgti. Ne prisitaikyti, o atsižvelgti – „prisitaikyti“ apskritai yra blogas žodis, per daug pastebimas, todėl reikia atsižvelgti ir žaisti nacionalinio charakterio korta. Žinoma, yra universalių taisyklių. Universalumas slypi tame, kad turi mokėti būti žavus, labai gerai pasiruošti ir žinoti, su kuo turi reikalą, mokėti panaudoti tas stygas žmonių asmenybėje, į kurias jie tikrai atsilieps. Šiuo atžvilgiu, žinoma, reikia būti šiek tiek pedantiškam: reikia išstudijuoti savo oponentą, nelengvai žiūrėti į derybas ir būti psichologu, bent jau mėgėjo lygiu. Antra universali taisyklė, žinoma, yra profesionalumas. Jei nesate pasirengęs derėtis, jei nieko nežinote apie savo temą, bet manote, kad priimsite priešininką su charizma ir veržlumu, tada jūs darote klaidą.
Arina: Ar derantis yra kokių rusiškų „gudrybių“?
Irina: Rusų „gudrybė“ ta, kad subjektyvus, nuotaikos faktorius veikia stipriau nei objektyvūs sutarties ar sandorio parametrai. Rusiška „gudrybė“ yra ta, kad jeigu tu savo projektą pateiksi technologiškai, aiškiai, amerikietiškai, tai rusų verslininkas nuspręs, kad tu jam „stumi kažkokią nesąmonę“ ir darai tai aktyviai. Todėl jei deritės su Rusijos verslininku, geriau pasitelkite ne aktyvų pristatymą, o tokį atsainų abejingumą, lengvą informacijos mėtymą, su užuomina, kad jums nerūpi, nes už jūsų jau stovi eilė. . Šis metodas geriausiai veikia Rusijoje.
Arina: Kokias klaidas dažniausiai daro derybininkai?
Irina: Pagrindinė klaida – nemokėjimas klausytis: dažnai žmonės daugiau kalba, nei klauso. Antra, žmonės nemoka užduoti klausimų: ne tik profesinių, bet ir asmeninių, pavyzdžiui, apie pomėgius. Nereikėtų nuvertinti asmeninių klausimų: jie „atpalaiduoja“ žmogų, leidžia atsipalaiduoti. Rusai visiškai nemoka to padaryti, yra užsifiksavę savyje. Trečioji klasikinė klaida – noras parduoti savąjį ir nenoras ruošti „meniu“ – pasiūlymai, kurie pirmiausia domina pirkėją. Turime ne judinti savo, o atsižvelgti pirmiausia į tai, ko nori pirkėjas. Pavyzdžiui, bandai parduoti kokį nors nekilnojamąjį turtą ir pasakai savo pašnekovui, kad ten gražus vaizdas į jūrą, pajūryje vila, kiparisai, triukšmauja bangos ir pan., todėl visa tai kainuoja didelius pinigus. . Bet jūs neištyrėte kliento ir nežinote, kad jis, pavyzdžiui, serga hipertenzija ir negali gyventi tokiomis sąlygomis, kai spaudimas kinta be galo. Jūroje klimatas nuolat kinta, o klientui reikia stabilaus klimato ir apskritai jam rekomenduojamas vidutinio aukščio kalnų oras. Jums tai nerūpi: stumiate ir stumiate savo, kalbate apie savo „norų sąrašus“ ir negalvojate apie oponento „norų sąrašus“, todėl jums niekas neišeina.
M&A: NUO DERYBŲ PRIE VEIKSMŲ
Arina: Konsultuodami turėjote susidurti su susijungimų ir įsigijimų problemomis. Kaip reikia sukurti elgesio liniją aukščiausiems įmonių vadovams: tiek įsigyjantiems, tiek įsigyjantiems?
Irina: Turėjau tik vieną atvejį, kai konsultavau dėl perėmimo sandorio. Viena kompanija bandė „suvalgyti“ kitą, kuri priešinosi. Dėl to įsigyjanti bendrovė pasielgė gudriau. Ji sudarė darbų atlikimo sutartį su įmone, kurią norėjo „valgyti“, o darbo metu pradėjo išpirkinėti visus pagrindinius darbuotojus, tai yra, tai pasirodė esąs įsisavinimas principu „ne“. plovimas, tada kočiojimas“. Tada įsigytos įmonės savininkui patariau sustoti, nutraukti sutartį ir pradėti pardavinėti save rinkoje. Todėl asmeninės konsultacijos yra svarbios: pajutau, kad žmogus pavargo nuo šio atimamo verslo, tapo jam abejingas. Tuo pačiu jis nenorėjo būti prarytas taip, kaip jie buvo praryti, norėjo gauti kitų pinigų. Bet po mano patarimo pradėti pardavinėti patiems, žmogus išsigando ir pasakė, kad verslas neparduodamas. Ir su tokia nuotaika tikrai nieko neparduosi: viskas parduodama, bet reikia išmokti parduoti. O jei nežinai kaip, tai samdyk konsultantą.
Arina: Kalbant apie perėmimą, o ne draugišką susijungimą, kokių niuansų reikia saugotis?
Irina: Reikia turėti labai profesionalų teisininką ir asmenį, išmanantį finansines schemas, kuriose gali įvykti perėmimas su didesne nauda abiem pusėms. Tokių specialistų mažai, bet jie randa įvairių variantų. Dažniausiai, jei žmogus derasi pats, tai jo schema paprasta: „Buvau suvalgytas, už tai paimu pinigų arba visai nieko, nes esu visiškai skolingas, o kai perimu, mano skolos užgesina. “ Ir yra sudėtingų finansinių priemonių, kurių Rusijoje turi nedaugelis. Toks specialias finansines schemas išmanančio, legalaus, bet labai kūrybingo žmogaus derinys su visa tai išmanančiu teisininku, leis derėtis profesionaliau.
Arina: Kaip tinkamai pozicionuoti save kaip įsisavinančios įmonės aukščiausią vadovą, bendraujantį su įsigyta komanda?
Irina: Su kompanija, kurią jis prarijo ir kas jo nekenčia... Tokiose situacijose reikia būti geru psichologu. Stenkitės sukurti draugišką atmosferą. Norėdami tai padaryti, galite nueiti į restoraną ir porą kartų išgerti vadovo sąskaita, tai viskas. Kartais net tokie dalykai padeda žmonėms atsipalaiduoti, pasikalbėti iš širdies – rusų žmonėms tai veikia.
AUKSINĖS DERYBŲ TAISYKLĖS
Arina: Kokie yra trys pagrindiniai patyrusio derybininko įsakymai?
Irina A: Pirmiausia reikia pasiruošti. Žinoti viską apie įmonę, apie žmones, iki jų pomėgių, šeimyninės padėties, kur jie gimė: žinoti viską apie tuos, su kuriais vedi derybas, apie jų charakterį, kaip sekasi jų verslas, kaip jis susikūrė. .. Reikia ištraukti visą informaciją. Antra: patyręs derybininkas yra mini psichologas. Jis to neparodo, bet turi šias savybes, tai yra, „skaito“ žmones ir labai meistriškai žaidžia jų motyvacijomis, „veidrodiuoja“ šiuos žmones, negniuždo savęs ir savo charizmos. Ir trečia – būti žaviam, mokėti susikurti tinkamą įvaizdį: profesionalus ir pozityvus malonus žmogus susuktas į vieną – būtent toks pašnekovas kelia simpatiją ir turi didžiausią galimybę surengti sėkmingas derybas.
Arina: Ar galima išmokti būti sėkmingu verslininku, politiku, ar tai duota gimstant?
Irina: Dažniausiai tai yra tai, ko jie išmoksta. Tačiau norint pasiekti sėkmės šioje srityje, sąmonė turi būti atvira. Tai yra, žmogus tikrai turėtų mokytis, o ne nuo ryto iki vakaro galvoti apie savo įžeistą „aš“, kaip dažnai būna. Kai žmogus mokosi, jis turi suvokti informaciją. Savo meistriškumo kursuose pastebėjau, kad auditorijoje informaciją geriausiu atveju suvokia trys ar keturi žmonės iš dvidešimties. Visi kiti klauso, o tada, sprendžiant iš užduodamų klausimų, tampa aišku, kad jie nieko negirdėjo. Galva uždaryta. Su uždara galva, kai žmogus yra viskas savyje, jis nieko negali išmokti, juo labiau kaip derėtis. Jei jis turi atvirą protą, tai yra, girdi ir supranta: „Taip, čia aš klystu, čia aš apsėstas, bet čia reikia ne charizmos, o atspindėti pašnekovą, reikia išmokti būti dėmesingesniam žmonėms. . Gal tikrai turėčiau perskaityti Dostojevskį ar Tolstojų, ten aprašyti visi psichotipai... “Su tokiu požiūriu jis tikrai išmoks. Buvo laikas, kai visiškai nemokėjau derėtis: arba sprogdavau po penkių minučių, arba drebėjau iš baimės ir tiesiog tylėjau, į nieką nereaguodavau. Tačiau aš norėjau mokytis ir išmokau, nes mano protas buvo tam atviras.
Kas per tema?
„Sėkmė [sėkmė] dideliame mieste“
Apie ką?
Knyga ambicingiems skaitytojams, svajojantiems tapti „numeris vienu“ bet kur.
Kaip tapti efektyviam, išliekant laisvam, pasiekti karjeros sėkmės, daryti tai, kas patinka didmiestyje ir tuo pačiu jaustis patogiai? daug praktinių rekomendacijų, paimtų iš asmeninės Irinos Khakamados patirties.
Apie ką?
Kokios yra sėkmės technologijos? Kaip įveikti visuotinį nuovargį? kodėl pasiekus viršūnę džiaugsmo užtenka kelioms akimirkoms? kur prasideda lyderystė? Ar įmanoma ugdyti intuiciją ir kaip tai padaryti? Kaip užmegzti socialinius ryšius ir kodėl tai būtina? Kaip sukurti prekės pavadinimą „Aš“?
Kalbino: Edemskaya Arina.
Ekonomikos mokslų kandidatas, docentas. Verslo treneris, visuomenės veikėjas, rašytojas, televizijos laidų vedėjas.
Baigė Tautų draugystės universiteto Ekonomikos fakultetą. Maskvos valstybinio universiteto Ekonomikos fakultete apgynė disertaciją ekonomikos mokslų kandidato laipsniui gauti. M. V. Lomonosovas. 1983 m. gavo docentės akademinį vardą. Nuo 1980 m. - RSFSR Valstybinio planavimo komiteto tyrimų instituto jaunesnioji mokslo darbuotoja, po to penkerius metus dirbo VTUZ ZIL asistente, docente. Ji užsiima verslu nuo 1989 m. Ji buvo viena iš kooperatyvo „Sistemos + programos“ vadovų, vyriausioji ekspertė ir Rusijos prekių ir žaliavų biržos mainų tarybos narė. Ji aktyviai įsitraukė į labdaringą veiklą, organizavo pagalbos lovoje gulintiems ligoniams paslaugą namuose.
Tris kartus išrinktas į Rusijos Valstybės Dūmą. Ji buvo Ekonominės politikos komiteto narė, vėliau – Biudžeto, mokesčių, bankų ir finansų komiteto narė. 1995 m. ji vadovavo partijai „Bendra reikalas“. 1997 m. ji perėjo į Rusijos vyriausybę ir vadovavo Rusijos valstybiniam smulkiojo verslo paramos komitetui. 2000 m. birželį ji buvo išrinkta Valstybės Dūmos vicepirmininke. 2004 metais ji iškėlė savo kandidatūrą į Rusijos prezidento rinkimus ir rinkimuose gavo apie 4 mln.
1995 m. žurnalas „Time“ ją pavadino XXI amžiaus politike tarp 100 žinomų pasaulio moterų. Remiantis nuomonių apklausų rezultatais, ji du kartus laimėjo nominaciją „Metų moteris“. 2005 m. ji buvo nominuota Nobelio taikos premijai tarp tūkstančio planetos moterų. Nuo 2012 m. – Žmogaus teisių tarybos prie Rusijos prezidento narys. Nuo 2013 m. – Rusijos gynybos ministerijos Visuomeninės tarybos narys.
Nuo 2006 m. iki dabar – tarptautinio verslo koučeris, vienas iš dešimties geriausių verslo pranešėjų Rusijoje, veda asmeninį koučingą. Skaito meistriškumo kursus, kaip būti sėkmingam, išliekant laisvu žmogumi, veda lyderystės programas. Jis dėsto daugelyje mokymo įmonių, MGIMO ir kituose universitetuose. Daugiau nei 350 000 žmonių lankė meistriškumo kursus ir paskaitas Rusijoje ir užsienyje. Autorės meistriškumo kursų turinys atsispindi bestseleryje „Gyvenimo tao. Meistriškumo klasė iš įsitikinusio individualisto“, taip pat kitose knygose: „Sėkmė dideliame mieste“, „Belaukiant savęs: nuo įvaizdžio iki stiliaus“, „Seksas didžiojoje politikoje“. Ji išleido meilės politinį romaną „Meilė, iš žaidimo. Vienos politinės savižudybės istorija. Bendras knygų tiražas – daugiau nei 1 mln.
Televizijos kanale „Dožd“ jis veda „Evening Hillary“ programą. Anksčiau ji vedė autorinę laidą „Sėkmė didmiestyje“ per radiją „Sidabrinis lietus“ ir laidą „Sėkmė didmiestyje“ televizijos kanale „Atrakcionų parkas“.
Kalba angliškai ir prancūziškai.
Gyvena ir dirba Maskvoje.
Irina
Khakamada
pataria: Kad ir kokios didžiulės jėgos priešintųsi, svarbiausia būti joms absoliučiai abejingiems ir VYKTI SAVO VERSLĄ. Jei nuolat į juos atsigręžiate, bandysite taisyti savo žingsnius, bijote ar įsivaizduojate savo pralaimėjimą, niekada nepasieksite savo tikslo.
Užduokite klausimą mokytojui