ĮVADAS

Logistikos vadybai, kaip taisyklė, būdinga daugybė vienarūšių valdymo objektų, kurie turi skirtingą poveikį įmonės veiklos rezultatams. Pavyzdžiui, tvarkant įmonių atsargas gamybos ir apyvartos srityse, kartais tenka priimti sprendimus dėl dešimčių tūkstančių asortimento vienetų. Tuo pačiu metu skirtingos asortimento prekės nusipelno nevienodo dėmesio, nes jų indėlio į tam tikrą prekybos ar gamybinės veiklos rezultatą požiūriu jos nėra lygiavertės.

Šiuo atžvilgiu beveik visos įmonės reguliariai susiduria su užduotimi analizuoti atsargas sandėliuose. Vienas iš labiausiai žinomų metodų jai atlikti yra ABC analizė.

ABC analizė – tai paprastas ir kartu galingas analizės įrankis, leidžiantis atpažinti objektus, kuriems reikalingas prioritetinis dėmesys, o tai ypač svarbu, kai trūksta valdymo resursų.

Pagrindinis šios santraukos tikslas – ištirti ABC analizės pagrindus. Šiam tikslui įgyvendinti reikėjo išspręsti šias tyrimo problemas:

1. ABC analizės esmės ir sekos tyrimas.

2. A, B ir C nomenklatūros grupių ribų nustatymo pagrindinių metodų svarstymas.

3. A, B ir C prekių grupių valdymo praktinių aspektų studija.

Norint pasiekti užsibrėžtą tikslą ir spręsti problemas, buvo analizuojami tokių autorių kaip A. M. Gadžinskio, V. S. Lukinskio, V. I. Sergejevo darbai, periodinių leidinių „Logistika ir vadyba“ bei „Logistika“ medžiaga.

ABC ANALIZĖ

ABC analizės esmė

produktų nomenklatūros grupės analizė

ABC analizė – tai atsargų būklės formavimo ir stebėjimo metodas, kurį sudaro parduotų atsargų vienetų nomenklatūros N padalijimas į tris nelygius poaibius A, B ir C, remiantis tam tikru formaliu algoritmu.

ABC analizės idėja yra nustatyti svarbiausią nurodyto tikslo požiūriu iš viso to paties tipo objektų rinkinio. Tokių objektų, kaip taisyklė, yra nedaug, ir būtent į juos turi būti sutelktas pagrindinis dėmesys ir pastangos.

ABC analizė paremta Pareto principu (80/20 taisyklė), pagal kurį santykinai nedidelio elementų skaičiaus valdymas leidžia valdyti situaciją kaip visumą. Pagal Pareto taisyklę valdomų objektų rinkinys yra padalintas į dvi nelygias dalis (80% ir 20%). Taikant atsargų valdymui 80/20 taisyklė gali būti suformuluota įvairiais būdais:

· patikimas 20% gaminių elementų valdymas leidžia 80% valdyti visą sistemą;

· 20% atsargų prekių atsargose reikia 80% pirkimui skirtų lėšų;

· 20% įsigytų prekių padengia 80% viso pirkimo plano pristatymo išlaidų ir kt.

ABC analizė suteikia gilesnį padalijimą į tris dalis. Šio metodo esmė yra ta, kad visas materialinių išteklių asortimentas yra išdėstytas mažėjančia tvarka pagal visų sandėlyje esančių prekių bendrąją savikainą, tada klasifikuojamas pagal santykinę šių prekių svarbą, o tada kiekvienai formuojama atsargų valdymo metodika. pasirinkta kategorija. Tam, kad ABC analizė taptų įmanoma, įmonė turi turėti vieną materialinių ir techninių išteklių klasifikatorių, apimantį jų gavimo, vartojimo ir atsargų apskaitą.

Klasikinė ABC analizė apima trijų etapų nomenklatūros elementų klasifikavimą: į A, B ir C klases.

A grupei priskiriamų prekių vienetų nėra daug, tačiau jie sudaro didžiąją dalį į atsargas investuotų lėšų (išlaidų suma – 75-80 proc. visos atsargų vertės). Tai speciali grupė kiekvienos prekės užsakymo kiekio nustatymo, esamų atsargų, pristatymo ir sandėliavimo išlaidų stebėjimo požiūriu.

B grupei priskiriamos prekės prekės, kurios užima vidutinę poziciją formuojant sandėlio atsargas (išlaidų suma yra 10-15% visos atsargos bendros savikainos). Palyginti su A grupės prekėmis, joms taikomas įprastas esamų sandėlyje esančių atsargų ir užsakymo savalaikiškumo stebėjimas.

C grupei priskiriamos gaminių prekės, kurios sudaro didžiąją atsargų dalį: jos sudaro nedidelę dalį finansinių išteklių, investuojamų į atsargas (išlaidų suma – 5-10 proc. visos atsargų vertės). Paprastai C grupės prekių einamieji įrašai nėra vedami, o prieinamumas yra periodiškai tikrinamas.

ABC analizė turi platų pritaikymo spektrą:

1. Subjektyvaus veiksnio įtakos mažinimas priimant sprendimus dėl tiekimo organizavimo atskiroms grupėms, o tai labai svarbu vadovybei, savininkams ir kontroliuojantiems padaliniams.

2. Materialinių ir techninių išteklių poreikio planavimo, tiekėjų parinkimo ir atsargų valdymo metodų apibrėžimas.

3. Atskirų įmonės produktų reikšmės rezultato (pardavimų, pelno) požiūriu tyrimas. Tai daroma siekiant optimizuoti pardavimo programos struktūrą ir išvalyti programą nuo nepelningų produktų.

ABC analizė naudinga įmonėms, dirbančioms su nevienalyčiais produktais. Šis metodas taip pat gali būti naudojamas kaip pagrindas klasifikuoti prekes pagal darbo su klientais metodus, paskirstymo metodus ir atsargų valdymą mažmeninės prekybos vietose ir didmeninės prekybos sandėliuose.

Lemiamas ABC analizės pranašumas yra jos naudojimo paprastumas. Šis metodas leidžia greitai padaryti išvadas, padedančias sumažinti vadovo perkrovą detalėmis ir geriau apžvelgti probleminę sritį. ABC analizės pagalba realizuojama galimybė nuosekliai orientuotis į Pareto principą, koncentruojant veiklą į svarbiausius problemos aspektus. Dėl to atsiranda galimybė nukreipti išlaidas į kitas sritis.

Nepaisant daugybės ABC analizės metodo pranašumų, šios analizės naudojimas turi apribojimų:

· ABC analizė neleidžia įvertinti sezoninių pardavimų svyravimų;

· ABC analizė pagal prekių elementus neveikia ten, kur asortimentas atnaujinamas kas mėnesį (mados ar dovanų parduotuvėse).

· ABC analizė gali duoti neteisingus rezultatus, jei analizei nepakanka duomenų;

· ABC analizė bus neteisinga, kai prekės fiksuojamos nuolat keičiantis prekių asortimentui – pavyzdžiui, ta pati prekė parduodama skirtingais kodais ar pavadinimais;

· ABC analizė bus nereikalinga, jei prekių asortimentą sudaro per mažai prekių – mažiau nei 10. Tokiu atveju galima įvertinti kiekvieno produkto indėlį nenaudojant matematinių metodų.

Taigi ABC analizės naudojimas yra efektyvi priemonė, leidžianti iš daugelio įtaką darančių veiksnių ir elementų išskirti tuos, kurie yra ypač svarbūs siekiant įmonės tikslų, nustatyti prioritetus ir optimizuoti asortimento politiką.

Vienas iš pagrindinių valdymo ir logistikos metodų yra ABC analizė. Jis gali būti naudojamas klasifikuojant įmonės išteklius, produktus, klientus ir kt. pagal svarbos laipsnį. Be to, pagal svarbos lygį kiekvienam iš aukščiau paminėtų vienetų priskiriama viena iš trijų kategorijų: A, B arba C. Programos Excel bagaže yra įrankių, palengvinančių tokio tipo analizę. Išsiaiškinkime, kaip juos naudoti ir kas yra ABC analizė.

ABC analizė yra savotiška patobulinta Pareto principo versija, pritaikyta šiuolaikinėms sąlygoms. Pagal jos atlikimo metodiką visi analizės elementai pagal svarbą skirstomi į tris kategorijas:

• Kategorija A– elementai, kurie kartu turi daugiau nei 80% savitasis svoris;
• Kategorija B– elementai, kurių visuma svyruoja nuo 5% į 15% savitasis svoris;
• Kategorija C– likę elementai, kurių visuma yra 5% ir mažesnis savitasis svoris.

Kai kurios įmonės naudoja pažangesnes technikas ir elementus skirsto ne į 3, o į 4 ar 5 grupes, tačiau mes pasikliausime klasikine ABC analizės schema.

1 metodas: analizė naudojant rūšiavimą

Programoje Excel ABC analizė atliekama naudojant rūšiavimą. Visi elementai rūšiuojami nuo didžiausio iki mažiausio. Tada apskaičiuojamas kiekvieno elemento suminis savitasis svoris, kurio pagrindu jam priskiriama tam tikra kategorija. Naudokime konkretų pavyzdį, kad sužinotume, kaip ši technika naudojama praktikoje.

Turime lentelę su prekių, kurias įmonė parduoda, sąrašą ir atitinkamą pajamų sumą iš jų pardavimo tam tikrą laikotarpį. Lentelės apačioje yra visų prekių vienetų bendrų pajamų suvestinė. Užduotis, naudojant ABC analizę, šiuos produktus suskirstyti į grupes pagal jų svarbą įmonei.

1. Žymekliu pažymėkite lentelę su duomenimis, laikydami nuspaudę kairįjį pelės mygtuką, išskyrus antraštę ir suvestinės eilutę. Eikite į skirtuką "Duomenys". Spustelėkite mygtuką "Rūšiavimas" „Rūšiavimas ir filtravimas“ juostoje.

   

   Taip pat galite tai padaryti kitaip. Pasirinkite aukščiau nurodytą lentelės diapazoną, tada pereikite prie skirtuko "Namai" ir spustelėkite mygtuką „Rūšiavimas ir filtravimas“ esantis įrankių dėžėje "Redagavimas" juostoje. Suaktyvinamas sąrašas, kuriame pasirenkame poziciją „Pasirinktinis rūšiavimas“.



2. Kai atliksite bet kurį iš aukščiau nurodytų veiksmų, atsidarys rūšiavimo nustatymų langas. Pažiūrėkime į parametrą „Mano duomenyse yra antraštės“žymimasis laukelis buvo pažymėtas. Jei jo trūksta, sumontuojame.

   Lauke "Stulpelis" nurodykite stulpelio, kuriame yra pajamų duomenys, pavadinimą.

   Lauke "Rūšiavimas" reikia nurodyti pagal kokiu konkrečiu kriterijumi bus atliekamas rūšiavimas. Palikite numatytuosius nustatymus - "Vertybės".

   Lauke "užsakyti" nustatyti poziciją "Nusileidžiantis".

   Atlikę nurodytus nustatymus, spustelėkite mygtuką "gerai" lango apačioje.



3. Atlikus nurodytą veiksmą, visi elementai buvo surūšiuoti pagal pajamas nuo didžiausios iki mažiausios.



4. Dabar turime apskaičiuoti kiekvieno elemento savitąjį svorį bendrai sumai. Šiems tikslams sukuriame papildomą stulpelį, kurį vadinsime "Savitasis sunkumas". Pirmajame šio stulpelio langelyje įdedame ženklą «=» , po kurio nurodome nuorodą į langelį, kuriame yra atitinkamo produkto pardavimo pajamų suma. Toliau nustatome padalijimo ženklą ( «/» ). Po to nurodome langelio, kuriame yra bendras prekių pardavimo visoje įmonėje kiekis, koordinates.

   Atsižvelgiant į tai, kad nurodytą formulę nukopijuosime į kitus stulpelio langelius "Savitasis sunkumas" naudodami užpildymo žymeklį, tada turime nustatyti nuorodos adresą į elementą, kuriame yra bendra įmonės pajamų suma. Norėdami tai padaryti, suskirstome nuorodą. Formulėje pasirinkite nurodyto langelio koordinates ir paspauskite mygtuką F4. Kaip matome, prieš koordinates atsiranda dolerio ženklas, nurodantis, kad nuoroda tapo absoliuti. Reikėtų atsižvelgti į tai, kad nuoroda į pirmojo sąrašo produkto pajamų sumą ( 3 produktas) turi likti santykinis.

   Tada, norėdami atlikti skaičiavimus, spustelėkite mygtuką Įeikite.



5. Kaip matote, pajamų dalis iš pirmojo sąraše nurodyto produkto rodoma tiksliniame langelyje. Norėdami nukopijuoti formulę į žemiau esantį diapazoną, užveskite žymeklį apatiniame dešiniajame langelio kampe. Jis virsta užpildymo žymekliu, kuris atrodo kaip mažas kryžius. Spustelėkite kairįjį pelės mygtuką ir vilkite užpildymo žymeklį žemyn iki stulpelio pabaigos.



6. Kaip matote, visas stulpelis užpildytas duomenimis, apibūdinančiais pajamų dalį pardavus kiekvieną produktą. Tačiau savitojo svorio vertė rodoma skaitiniu formatu, ir mes turime ją paversti procentais. Norėdami tai padaryti, pasirinkite stulpelio turinį "Savitasis sunkumas". Tada pereikite prie skirtuko "Namai". Nustatymų grupės juostelėje "Skaičius" Yra laukas, kuriame rodomas duomenų formatas. Pagal numatytuosius nustatymus, jei neatlikote jokių papildomų manipuliacijų, formatą reikia nustatyti ten "Generolas". Spustelėkite trikampio piktogramą, esančią šio lauko dešinėje. Atsidariusiame formatų sąraše pasirinkite poziciją "procentas".



7. Kaip matote, visos stulpelių reikšmės buvo konvertuotos į procentus. Kaip ir tikėtasi, eilėje "Iš viso" nurodyta 100% . Prekių dalis numatoma išdėstyta stulpelyje nuo didžiausios iki mažiausios.



8. Dabar turime sukurti stulpelį, kuriame būtų rodoma sukaupta dalis su bendra suma. Tai reiškia, kad kiekvienoje eilutėje visų tų prekių, kurios yra aukščiau esančiame sąraše, savitasis svoris bus pridėtas prie konkretaus produkto individualaus specifinio svorio. Pirmam produktui sąraše ( 3 produktas) individuali dalis ir sukaupta dalis bus lygios, tačiau visoms paskesnėms prie individualaus rodiklio reikės pridėti ankstesnio sąrašo elemento sukauptą dalį.

   Taigi, pirmoje eilutėje mes perkeliame jį į stulpelį „Sukaupta dalis“ stulpelio indikatorius "Savitasis sunkumas".



9. Tada perkelkite žymeklį į antrąjį stulpelio langelį „Sukaupta dalis“. Čia turėsime taikyti formulę. Mes pastatome ženklą "lygus" ir pridėkite langelio turinį "Savitasis sunkumas" ta pati eilutė ir langelio turinys „Sukaupta dalis“ iš aukščiau esančios eilutės. Visas nuorodas paliekame santykines, tai yra, jokių manipuliacijų su jomis neatliekame. Po to spustelėkite mygtuką Įeikite kad būtų rodomas galutinis rezultatas.



10. Dabar šią formulę turite nukopijuoti į šio stulpelio langelius, esančius žemiau. Norėdami tai padaryti, naudokite užpildymo žymeklį, kurį jau naudojome kopijuodami formulę stulpelyje "Savitasis sunkumas". Tuo pačiu metu linija "Iš viso" fiksuoti nereikia, nes sukauptas rezultatas 100% bus rodomas ant paskutinio sąrašo produkto. Kaip matote, visi mūsų stulpelio elementai buvo užpildyti po to.



11. Po to sukuriame stulpelį "Grupė". Turėsime sugrupuoti produktus į kategorijas A, B Ir C pagal nurodytą sukauptą dalį. Kaip prisimename, visi elementai yra suskirstyti į grupes pagal šią schemą:
    • A– iki 80% ;
    • B– toliau 15% ;
    • SU– likę 5% .

    Taigi visos prekės, kurių sukaupta savitojo svorio dalis patenka į ribą iki 80% , priskirti kategoriją A. Prekėms, kurių sukauptas savitasis svoris 80% į 95% priskirti kategoriją B. Likusi produktų grupė, kurios vertė didesnė nei 95% sukauptos dalies priskiriame kategoriją C.



12. Aiškumo dėlei šias grupes galite užpildyti skirtingomis spalvomis. Bet tai neprivaloma.

Taigi, naudodami ABC analizę, elementus suskirstėme į grupes pagal svarbą. Naudojant kai kuriuos kitus būdus, kaip minėta aukščiau, naudojamas skirstymas į didesnį grupių skaičių, tačiau pats skirstymo principas praktiškai nesikeičia.

2 būdas: sudėtingos formulės naudojimas

Žinoma, rūšiavimas yra labiausiai paplitęs būdas atlikti ABC analizę programoje „Excel“. Tačiau kai kuriais atvejais šią analizę būtina atlikti nepertvarkant šaltinio lentelės eilučių. Tokiu atveju į pagalbą ateis sudėtinga formulė. Pavyzdžiui, naudosime tą pačią šaltinio lentelę kaip ir pirmuoju atveju.

1. Prie originalios lentelės pridedame stulpelį, kuriame nurodomas prekių pavadinimas ir kiekvienos iš jų pardavimo pajamos "Grupė". Kaip matote, šiuo atveju negalime pridėti stulpelių, skirtų individualioms ir suminėms dalims skaičiuoti.



2. Pasirinkite pirmą langelį stulpelyje "Grupė", tada spustelėkite mygtuką "Įterpti funkciją" esantis šalia formulės juostos.



3. Vyksta aktyvinimas Funkcijų vedliai. Perėjimas į kategoriją "Nuorodos ir masyvai". Funkcijos pasirinkimas "PASIRINKIMAS". Spustelėjus mygtuką "gerai".



4. Suaktyvinamas funkcijos argumentų langas PASIRINKIMAS. Jo sintaksė pateikiama taip:

   SELECT(indekso_skaičius;1 reikšmė;2 reikšmė;...)

   Šios funkcijos užduotis yra išvesti vieną iš nurodytų reikšmių, atsižvelgiant į indekso numerį. Vertybių skaičius gali siekti 254, tačiau mums reikia tik trijų pavadinimų, atitinkančių ABC analizės kategorijas: A, B, SU. Galime iš karto patekti į lauką „1 vertė“ simbolis "A", lauke "2 vertė" — "B", lauke „3 vertė“ — "C".



5. Bet su argumentu "Indekso numeris" jums teks daug padirbėti, įmontuojant keletą papildomų operatorių. Perkelkite žymeklį į lauką "Indekso numeris". Tada spustelėkite piktogramą, kuri atrodo kaip trikampis mygtuko kairėje "Įterpti funkciją". Atidaromas neseniai naudotų operatorių sąrašas. Mums reikia funkcijos PAIEŠKA. Kadangi sąraše jo nėra, paspaudžiame ant užrašo "Kitos funkcijos...".



6. Langas vėl paleidžiamas Funkcijų vedliai. Vėl grįžkime prie kategorijos "Nuorodos ir masyvai". Ten randame poziciją "IEŠKOTI", pasirinkite jį ir spustelėkite mygtuką "gerai".



7. PAIEŠKA. Jo sintaksė yra tokia:

   MATCH(Paieškos_vertė;Paieškos_masyvas;Atitikties_tipas)

   Šios funkcijos tikslas – nustatyti nurodyto elemento pozicijos numerį. Tai yra būtent tai, ko mums reikia lauke "Indekso numeris" funkcijas PASIRINKIMAS.

   Lauke „Naršymo masyvas“ Galite iš karto nustatyti šią išraišką:

   Jis turėtų būti sulenktuose skliaustuose, kaip masyvo formulė. Nesunku atspėti, kad šie skaičiai ( 0 ; 0,8 ; 0,95 ) nurodykite sukauptos dalies tarp grupių ribas.

   Laukas "Atitinkantis tipas" nėra privaloma ir tokiu atveju mes jo nepildysime.

   Lauke „Paieškos vertė“ nustatykite žymeklį. Toliau, dar kartą per aukščiau aprašytą trikampio formos piktogramą, pereiname prie Funkcijų vedlys.



8. Šį kartą į Funkcijų vedlys pereiti į kategoriją "matematika". Pasirinkite vardą "SUMMESLI" ir paspauskite mygtuką "gerai".



9. Atsidaro funkcijų argumentų langas SUMIF. Nurodytas operatorius susumuoja langelius, kurie atitinka tam tikrą sąlygą. Jo sintaksė yra tokia:

   SUMIF(diapazonas, kriterijus, sumos_diapazonas)

   Lauke "Asortimentas"įveskite stulpelio adresą "Pajamos". Norėdami tai padaryti, užveskite žymeklį į lauką ir, laikydami kairįjį pelės mygtuką, pažymėkite visus atitinkamo stulpelio langelius, neįskaitant reikšmės "Iš viso". Kaip matote, adresas iš karto rodomas lauke. Be to, turime suabsoliutinti šią nuorodą. Norėdami tai padaryti, pasirinkite jį ir paspauskite mygtuką F4. Adresas paryškintas dolerio ženklais.

   Lauke "Kriterijus" turime nustatyti sąlygą. Įveskite šią išraišką:

   Tada iškart po jo įvedame pirmosios stulpelio langelio adresą "Pajamos". Horizontaliąsias koordinates šiame adresu absoliučiame pridėdami dolerio ženklą iš klaviatūros prieš raidę. Vertikaliąsias koordinates paliekame santykines, tai yra, prieš skaičių neturėtų būti jokio ženklo.

   Po to nespauskite mygtuko. "gerai" ir spustelėkite funkcijos pavadinimą PAIEŠKA formulės juostoje.



10. Tada grįžtame į funkcijos argumentų langą PAIEŠKA. Kaip matome, lauke „Paieškos vertė“ pasirodė operatoriaus nurodyti duomenys SUMIF. Bet tai dar ne viskas. Eikite į šį lauką ir pridėkite ženklą prie esamų duomenų «+» be kabučių. Tada įveskite pirmojo stulpelio langelio adresą "Pajamos". Ir vėl šios nuorodos horizontaliąsias koordinates absoliučiame, o vertikalias koordinates paliekame santykines.



11. Kaip ir praėjusį kartą paleistame Funkcijų vedlys ieško reikalingo operatoriaus kategorijoje "matematika". Šį kartą funkcija, kurios ieškome, vadinama "SUM". Pasirinkite jį ir spustelėkite mygtuką "gerai".



12. Atsidaro operatoriaus argumentų langas SUMMA. Jo pagrindinis tikslas yra apibendrinti duomenis ląstelėse. Šio operatoriaus sintaksė yra gana paprasta:

    SUM(Skaičius1;Skaičius2;...)

    Mūsų tikslams mums reikia tik lauko "Skaičius1". Įveskite į jį stulpelio diapazono koordinates "Pajamos", išskyrus langelį, kuriame yra sumos. Mes jau atlikome panašią operaciją lauke "Asortimentas" funkcijas SUMIF. Kaip ir anksčiau, diapazono koordinates absoliučiame jas pasirinkę ir paspausdami klavišą F4.

    Po to paspauskite mygtuką "gerai" lango apačioje.



13. Kaip matote, įvestų funkcijų kompleksas atliko skaičiavimą ir pateikė rezultatą pirmoje stulpelio langelyje "Grupė". Pirmajam produktui buvo priskirta grupė "A". Visa formulė, kurią naudojome šiam skaičiavimui, yra tokia:

    SELECT(MATCH((SUMIF($B$2:$B$27,">"&$B2)+$B2)/SUM($B$2:$B$27);(0:0.8:0.95)) ;"A" ;"B";"C")

    Bet, žinoma, kiekvienu konkrečiu atveju koordinatės šioje formulėje skirsis. Todėl jis negali būti laikomas universaliu. Tačiau naudodamiesi aukščiau pateiktu vadovu galite įterpti bet kurios lentelės koordinates ir sėkmingai pritaikyti šį metodą bet kurioje situacijoje.



14. Tačiau tai dar ne viskas. Skaičiavimą atlikome tik pirmai lentelės eilutei. Norėdami visiškai užpildyti stulpelį duomenimis "Grupė", turite nukopijuoti šią formulę į žemiau esantį diapazoną (išskyrus eilutės langelį "Iš viso") naudodami užpildymo žymeklį, kaip darėme ne kartą. Įvedus duomenis, ABC analizė gali būti laikoma baigta.

Kaip matote, rezultatai, gauti naudojant parinktį naudojant sudėtingą formulę, visiškai nesiskiria nuo rezultatų, kuriuos atlikome rūšiuodami. Visiems produktams priskiriamos tos pačios kategorijos, tačiau eilutės nepakeitė pradinės padėties.

„Excel“ gali palengvinti vartotojui ABC analizę. Tai pasiekiama naudojant tokį įrankį kaip rūšiavimas. Po to apskaičiuojama individuali dalis, sukaupta dalis ir faktiškai suskirstoma į grupes. Tais atvejais, kai neleidžiama keisti pradinės eilučių padėties lentelėje, galite naudoti metodą, naudojant sudėtingą formulę.

ABC analizė- metodas, leidžiantis klasifikuoti įmonės išteklius (klientų bazė yra resursas) pagal jų svarbos laipsnį. Ši analizė yra vienas iš racionalizavimo metodų ir gali būti taikomas bet kurioje įmonėje ir bet kurioje jos veiklos srityje.

Pagrindinis klientų bazės ABC analizės tikslas – klientų segmentuose identifikuoti klientų grupes, kurios teikia didžiausią indėlį (80%) prie įmonės rezultatų, siekiant orientuotis į geriausią šios konkrečios grupės poreikių tenkinimą.

Straipsnio pabaigoje užpildę atsiliepimų formą galite gauti patogų Excel šabloną ABC analizei atlikti.

apibrėžimas

Kas yra ABC analizė

Pagrinde ABC analizė slypi Pareto principas: 20/80. Taikant ABC klientų bazės analizę, taisyklė yra tokia: 20% visų įmonės klientų atneša 80% pajamų. Dar 15 % pajamų gaunama iš kitų 30 % klientų. Ir 50% klientų (pusė klientų bazės) atneša tik 5% pajamų. Priklausomai nuo industrijos ir verslo tipo, šie skaičiai gali šiek tiek svyruoti (yra ir ekstremalių atvejų, kai verslas turi tik 1-2 klientus), tačiau bendra statistika yra lygiai tokia pati.

Klientų vertinimas pagal gaunamų pajamų lygį yra paprasčiausias būdas įvertinti įmonės klientus, o įmonės dažnai tokį įvertinimą nustato apskaitos sistemoje. Tačiau vertinti vien pagal kliento atneštas pajamas nepakanka. Įmonei turėtų rūpėti ne tik pajamos, bet ir tai, kiek pelno ji gauna už kiekvieną parduotą griviną. Todėl svarbu suprasti ne tik pajamas iš pardavimo konkrečiam klientui, bet ir ribinį pelną, kurį klientas atnešė įmonei. Ribinis pelnas turi būti nustatomas atsižvelgiant į visas išlaidas, susijusias su pardavimu konkrečiam klientui. Gana dažnai nutinka taip, kad klientas tarsi perka daug, bet reikalauja maksimalios nuolaidos ir papildomų sąlygų (pristatymo, arba garantinio aptarnavimo, ar premijų). Tačiau šio kliento pardavimo ciklas yra ilgesnis nei kitų klientų, o pardavėjai jam skiria daugiau laiko nei kitiems. Todėl patartina įvertinti ribines kliento pajamas, sugaunamas per laiko vienetą, praleistą kiekvienam sandoriui. Dėl to suskaičiavus visas išlaidas, susijusias su tokio kliento pardavimu, gali pasirodyti, kad šie pardavimai įmonei neduoda pelno.

Be to, įmonei turėtų būti įdomus klausimas: kokias pardavimo pajamas ji gauna už kiekvieną panaudoto kapitalo griviną – įmonės kapitalo panaudojimo efektyvumo klausimas. Ir tai tiesiogiai priklauso nuo klientų mokėjimo disciplinos. Tie. todėl reikia įvertinti klientų gautinas sumas.

Būtent todėl siūlome naudoti išplėstinį analizės variantą – vienu metu atliekamą kliento vertės vertinimą pagal pajamas, ribines pajamas ir keletą kitų rodiklių, parenkamų atsižvelgiant į verslo specifiką ir įmonės strategiją. Pavyzdžiui, pardavimo apimtys, gautinų sumų terminas, pirkimų dažnumas, paskutinio pirkimo datos arba pajamos iš vienos operacijos ir kt.

Be jokios abejonės, būtina sąlyga norint atlikti teisingą analizę yra teisingas pardavimo apskaitos tvarkymas pagal klientų segmentus, klientų pavadinimus, gautas pajamas ir atsižvelgiant į visų rūšių išlaidas, kurias įmonė patiria siekdama pritraukti, išlaikyti klientą ir aptarnauti po pardavimo, jei tokių yra. Tokiai pardavimų apskaitai reikalinga gerai išvystyta valdymo apskaitos įmonėje metodika ir jos diegimas IT sistemoje.

taikymo sritis

Taikymo sritis

Kokiais atvejais jis naudojamas? ABC analizė

ABC analizė turėtų būti atliekami ne rečiau kaip kartą per metus kuriant ir peržiūrint įmonės strategiją esamai rinkai, siekiant parengti rinkodaros strategiją ir pardavimo strategiją esamiems klientams. Analizė taip pat turėtų būti atliekama planuojant vidutinės trukmės (metinius) pardavimus: buvę pardavimai esamiems klientams gali būti pagrindas prognozuojant būsimus pardavimus. Tačiau daugeliui rinkų ir verslo tipų pageidautina vykdyti ABC analizė dažniau, kartą per ketvirtį, todėl tai padės greitai nukreipti rinkodarą ir pardavimą į geriausius įmonės klientus.

Kaip ABC analizė gali būti naudojamas kartu su kitomis strategijos priemonėmis

ABC analizė Galingas įrankis, skirtas įmonės klientų bazės veiklos analizei, yra tik vienas plataus klientų analizės proceso komponentas. Todėl ši priemonė turėtų būti naudojama kartu su kitomis strateginėmis priemonėmis: strateginė klientų bazės analizė, klientų profilių analizė, klientų poreikių ir elgesio analizė.

ABC analizė gali būti naudojamas ne tik analizuojant klientų bazę ir identifikuojant geriausius klientus. Jis gali būti naudojamas analizuojant produktų kategorijas ir nomenklatūrą kategorijoje, siekiant nustatyti kategorijas ir produktus, kurie turi didžiausią paklausą ir pelningiausius, įvertinti pardavimo vadybininkų, pardavimo kanalų, partnerių efektyvumą, analizuoti atsargas, žaliavas ir įsigytas medžiagas, kaštų analizę. ir kt.

Derindami klientų analizę ir produkto analizę, gauname kryžminę analizę, kuri leidžia sutelkti dėmesį tiek į prioritetinius klientus, tiek į tas prekes, kurias pasirenka prioritetiniai klientai.

žingsnis po žingsnio vadovas

Kaip tai pritaikyti praktikoje ABC analizė

Procesas ABC analizė susideda iš šių žingsnių (žr. 1 pav.):

1 pav. Procesas ABC analizė

1 veiksmas Pardavimo rodiklių parinkimas analizei ir apskaitos duomenų rengimui;

2 veiksmas Klientų segmentų efektyvumo analizė;

3 veiksmas Segmentų analizė kiekvienam pardavimo rodikliui atskirai;

4 veiksmas Atskirų pardavimų rodiklių vertinimo rezultatų konsolidavimas į vieną lentelę;

5 veiksmas Visų pardavimų rodiklių visumos analizė;

6 veiksmas Išvadų darymas remiantis analizės rezultatais ir valdymo sprendimų priėmimas.

ABC analizės proceso rezultatas leis jums geriau suprasti, kas yra vertingiausi įmonės klientai, generuojantys daugiausia pajamų ir pelno. Įgysite pagrindą priimti pagrįstus valdymo sprendimus, paskirstydami savo rinkodaros biudžetą vertingiausiems klientams; sutelkti pardavimų personalo (ir kitų įmonės darbuotojų) pastangas į vertingiausius klientus; toliau strategiškai plėtoti unikalų vertės pasiūlymą savo vertingiausiems klientams ir stiprinti įmonės konkurencines pozicijas.

Pirmas žingsnis: Pardavimo rodiklių parinkimas analizei ir apskaitos duomenų paruošimas

Norint atlikti analizę, visų pirma reikia pasirinkti pardavimo rodiklius, pagal kuriuos bus vertinama klientų bazė.

Tai iš esmės yra strateginės pardavimo metrikos, kurias įmonė pasirinko pardavimams matuoti kurdama strategiją. Paprastai tai yra pajamų ir įmokų marža, taip pat galbūt gautinų sumų surinkimas arba pardavimo apimtys.

Be to, norint atlikti analizę, jums reikės išankstinio duomenų paruošimo. Taip yra dėl to, kad dažniausiai daugumos įmonių apskaitoje nėra tvarkos. Tas pats klientas apskaitoje gali pasirodyti skirtingais vardais. Viena iš priežasčių yra ta, kad klientas gali turėti kelis juridinius asmenis, kurie vykdo ūkinę veiklą ir sudaro sandorius skirtingiems subjektams. Antra priežastis – paprastos klaidos, pardavimų personalo skirtingais pavadinimais įvedant įmonių pavadinimus, nes įmonėje nėra valdymo apskaitos standartų. Užtenka vieną kartą klientą įvesti kaip „Įmonė“, antrą kartą kaip UAB „Įmonė“, trečią kartą kaip UAB „Įmonė“, ir sistemoje atsiras trys klientai vietoj vieno.

Todėl duomenis iš apskaitos sistemos įkeliame į Excel lentelę ir analizuojame prekes, sudarome unikalų klientų sąrašą ir apibendriname to paties kliento pardavimus. Šio žingsnio rezultatai gali būti pagrindas sutvarkyti pardavimų klientams apskaitą.

Antras žingsnis: išanalizuokite klientų segmentų našumą

Paprastai įmonė dirba su keliais klientų segmentais. Todėl pirmiausia reikia išanalizuoti kiekvieno segmento indėlį į įmonės rezultatus. Tada atlikite tolesnę klientų bazės analizę kiekviename segmente atskirai.

Dėl to, kad paprastai įmonėje nėra daug klientų segmentų (2-4), įvertinti jų efektyvumą nėra labai sunku ir aišku. Apskaičiavę segmento pajamų dalį bendrose įmonės pajamose ir segmento pajamų dalį ribiniame pardavimo pelne, galime iš karto padaryti tam tikras išvadas. 2 paveiksle pavaizduotame pavyzdyje 2 segmentas suteikia įmonei 32 % įnašo maržą, o pajamos yra mažesnės nei 24 %. Ir tai yra aukščiausio prioriteto segmentas. Turite atkreipti dėmesį į 1 segmentą, nes nepaisant didžiausios pardavimo pajamų dalies, jis įmonei atneša tik apie 22% ribinių pajamų. Dar daugiau dėmesio reikia skirti 4 segmentui – kodėl šis segmentas turi tokias mažas ribines pajamas.

Trečias žingsnis: kiekvieno pardavimo rodiklio segmentų analizė atskirai

Nustatykite kategorijų diapazoną: ABC

3 pav. ABC kategorijų diapazonai

Kiekvienam pardavimo rodikliui parengiama atskira Excel lentelė. Panagrinėkime analizę naudodami pardavimo rodiklio „Pajamos“ pavyzdį. Analizės seka yra tokia:

Sudarome lentelę;

Rūšiuojame pagal pardavimo rodiklį mažėjančia tvarka (šiuo atveju pagal pajamas);

Apskaičiuojame bendrą pardavimo rodiklio sumą;

Stulpelį „Akcija“ apskaičiuojame – kiekvieno kliento dalį bendrame pardavimo rodiklyje pagal formulę: (Pajamos vienam klientui) / (Visos pajamos) * 100%;

Stulpelyje „Kumuliacinė suma“ apskaičiuojame bendrą klientų pajamų dalį, pradedant nuo didžiausios vertės. Pavyzdžiui, 14 kliento pajamų dalis yra 29,89%, 10 kliento pajamų dalis yra 26,55%, 13 kliento pajamų dalis yra 6,09%. Bendra pirmųjų trijų klientų suma bus: 14 klientas (29,89 %) + 10 klientas (26,55 %) + 13 klientas (6,09 %) = 62,53 %;

Priskiriame kategorijas ABC. Randame klientą, kurio dalis bendrai yra arčiau 80 proc. Tai yra apatinė A kategorijos riba. Randame klientą, kurio suminė dalis yra arčiau 95 proc. Tai yra apatinė B kategorijos riba. Visi klientai, esantys žemiau šios ribos, priklauso C kategorijai. Atliekame sąlyginį formatavimą pagal kategoriją: A kategorija – žalia, B kategorija – geltona, C kategorija – raudona.

4 pav. 3 veiksmo rezultatai.

Ketvirtas žingsnis: atskirų pardavimo rodiklių vertinimo rezultatų konsolidavimas į vieną lentelę

Kiekvieno atskiro pardavimo rodiklio ankstesnio žingsnio analizės rezultatai apibendrinami bendroje lentelėje. Lentelė rūšiuojama pagal prioriteto rodiklį, pavyzdžiui, pagal pajamas.

5 pav. Suvestinis klientų įvertinimas pagal pardavimo rodiklių rinkinį

Penktas žingsnis: visų pardavimų rodiklių visumos analizė

Aiškumo dėlei rezultatus perkeliame į lentelę su priskirtomis kategorijomis. Gautas vizualinis rezultatas leidžia greitai atlikti vertinimus ir priimti valdymo sprendimus. Pateiktame pavyzdyje matome, kad 14 ir 8 klientai yra vertingiausi įmonei tiek pajamų, tiek ribinio pelno požiūriu. 10 klientas įmonei atneša daug pajamų ir pelno, tačiau kiekvieno sandorio su šiuo klientu dydis yra nedidelis, t.y. jis perka dažnai, bet mažais kiekiais. Atitinkamai, laiko atžvilgiu kiekvienas sandoris su juo reikalauja iš įmonės daugiau resursų. Jei įmonės apskaitos sistemoje būtų atsižvelgta į ribinį pelną, atsižvelgiant į personalo laiko sąnaudas vienai operacijai, greičiausiai pagal ribinio pelno rodiklį šis klientas nepatektų į „A“ kategoriją. Įmonės apskaitos sistemos trūkumai gali lemti neteisingas išvadas

6 pav. Suvestinis klientų įvertinimas pagal ABC kategorijas

Yra nemažai klientų (13, 2, 4 klientas), kurie pagal pajamas patenka į „A“ kategoriją, o pagal ribinį pelną – „B“. Tai reiškia, kad įmonė šiems klientams gali teikti pernelyg dideles nuolaidas ar papildomas nemokamas paslaugas. 15 klientas, kurio pajamos yra „B“ kategorijoje, pagal pelną patenka į „A“ kategoriją. Tai reiškia, kad jei bus dedamos pastangos padidinti pardavimus tam klientui, įmonė gali generuoti papildomą pelną, proporcingai didesnį nei pardavimų padidėjimas.

Iš pateiktos matricos taip pat matyti, kad pusė įmonės klientų patenka į C kategoriją, t.y. iš viso atneša įmonei mažiau nei 5% pajamų ir pelno.

Kyla logiškas klausimas: „Kokius valdymo sprendimus reikia priimti?

Šie klientai iš esmės traukia įmonę žemyn, nukreipdami žmogiškuosius ir laiko išteklius, kuriuos būtų galima panaudoti efektyviau. Tiesą sakant, tie, kurie yra jūsų sąrašo apačioje, yra kandidatai į „ugnį“, kad ir kaip keistai tai skambėtų.

Šeštas žingsnis: išvadų parengimas remiantis analizės rezultatais ir valdymo sprendimų priėmimas

Jokia analizė neturi prasmės, jei valdymo sprendimai nėra priimami remiantis jos rezultatais. Kartais pasigirsta nuomonė, kad norint gauti daugiau pajamų ir pelno, reikia „auklėti“ atsilikusius. Bet tai klaidinga nuomonė. Įmonė turėtų orientuotis į vertingiausius, geriausius savo klientus, kurie įrodė, kad jau dabar neša įmonei vertę ir gali ją atnešti ateityje. Geriausi klientai yra tie, kurie uždirbo daugiausia pajamų ir pelno per pastaruosius 12 mėnesių (arba 24 mėnesius) ir duoda didžiausias valandines pajamas / pelną (jų gaunamos pajamos padalytos iš laiko, kurį jiems praleidžiate).

Priimtini sprendimai:

Kaip galite geriau patenkinti savo vertingiausių klientų poreikius, kad padidintumėte jų gaunamas pajamas ir pelną?

Kaip paskirstyti rinkodaros biudžetą vertingiausiems klientams?

Kaip paskirstyti pardavimų personalo pastangas?

Būtina atskirti klientų segmentus ir atlikti segmentų analizę. Sumaišius skirtingų segmentų klientus vienoje analizės lentelėje, bus atliktas neteisingas įvertinimas ir neteisingos valdymo išvados bei sprendimai.

Jei įmonė parduoda savo produkciją skirtingose ​​geografinėse rinkose ir veikia skirtingose ​​pramonės šakose, rekomenduojama atlikti ABC analizę kiekvienam segmentui, kiekvienam pardavimo kanalui, kiekvienai pramonės šakai, kiekvienai rinkai.

Norint gauti patikimus ABC analizės įverčius, būtina turėti patikimą pradinę informaciją apskaitos sistemoje. Tam reikalinga gerai apgalvota valdymo apskaitos politika su detalia sąnaudų apskaita ir detalia pardavimų analize.

Kaip išvengti klaidų, susijusių su ABC analizės naudojimu

Rimčiausios klaidos atsiranda dėl neteisingų apskaitos duomenų, kurie neteisingai atspindi įmonės ūkinės veiklos niuansus. Todėl būtina sąlyga turėtų būti valdymo apskaitos politikos sukūrimas ir įgyvendinimas su kuo išsamesnėmis sąnaudomis, susijusiomis su pajamų generavimu, ir detalia pardavimų analize.

Būtina atskirti klientų segmentus ir atlikti kiekvieno segmento analizę.

Neužtenka analizuoti tik pajamas ar tik ribinį pelną. Būtina taikyti kaupiamąjį vertinimą pagal strateginius įmonės pardavimų parametrus.

apribojimai

Kokie ABC analizės privalumai ir trūkumai

Norėdami gauti maksimalią naudą iš ABC analizė ji turėtų būti reguliariai naudojama visoje organizacijoje, siekiant užtikrinti, kad bet kokias pardavimo tendencijas būtų galima nustatyti ir į jas reaguoti laiku.

Kaip ir visi kiti metodai ABC analizė turi savo privalumų ir trūkumų.

Privalumai

Pateikiamas paprastas, patogus naudoti ir vaizdinis šablonas, skirtas įmonės klientų bazei analizuoti;

ABC analizė suteikia ekonominį kiekvieno kliento įvertinimą, siekiant nustatyti jo vertę jūsų verslui;

Trūkumai

Atsižvelgiama tik į ankstesnę įmonės statistiką (dinamika gali keistis ateityje);

Priklauso nuo apskaitos informacijos kokybės: gerai apgalvotos valdymo apskaitos metodikos ir detalios pardavimų analizės prieinamumo;

Įmonės dažnai supaprastina analizę ir atlieka ją tik pagal vieną pardavimo rodiklį, todėl gali būti padarytos neteisingos išvados;

Kad procedūra būtų veiksminga, ji turi būti atliekama reguliariai. Tačiau įmonės dažnai to nedaro, manydamos, kad tam reikia daug laiko (taigi ir pinigų);

Strateginiams sprendimams priimti rekomenduojama naudoti ABC analizę kartu su strateginio klientų bazės vertinimo metodu, kuris kiekybinius ABC analizės rodiklius papildo kokybiniais ekspertų vertinimais apie klientų strateginę svarbą tolimesnei įmonės plėtrai. .

Norėdami gauti MS EXCEL ABC analizės šablonas Turite užpildyti ir pateikti šią formą.

ABC analizė – tai tyrimo objektų (resursų, prekių ir kt.) klasifikacija pagal jų indėlio į bendrą rezultatą laipsnį. Analizė remiasi Pareto principu, kuris teigia, kad 20% pastangų duoda 80% rezultatų. Štai kodėl tradicinė ABC analizė skirsto tyrimo objektus į tris kategorijas:

A – 80% rezultato (~20% prekių)

B – 15% rezultato (~30% prekių)

C – 5% rezultato (~50% prekių)

Tam tikrais atvejais ribos ir kategorijų skaičius gali skirtis priklausomai nuo analizės tikslų ar įmonės veiklos specifikos.

Vadybos požiūriu ABC analizė laikoma paprasta, bet patikima priemone, leidžiančia suprasti esamą situaciją. Analizės tikslas – išsiaiškinti, kuriai sričiai ar produktui reikia skirti daugiausiai dėmesio. Naudodami ABC analizę galite:

• atskirti esminius dalykus nuo nesvarbių;
• nustatyti tobulinimo pradžios taškus;
• vengti tuščių pastangų;
• padidinti pelningumą;
• nustatyti panašumus ir standartus.

2. Kur naudojama ABC analizė?

Analizės technika yra labai paprasta ir universali, todėl plačiai naudojama įvairiose pramonės šakose ir veiklose. Dažniausiai ABC analizė siejama su asortimento analize rinkodaros, logistikos ir atsargų valdymo srityse.

Pavyzdžiui, asortimento analizė gali būti daroma vieno prekės ženklo, produktų grupės ar viso įmonės produktų sąrašo produktų kontekste.

Gali analizuoti klientus ar vartotojų grupes pagal pirkimų kiekį, vartojimo dažnumą, perkamų prekių skaičių ir kt.

Tiekėjų analizė Taip pat galima atlikti pagal prekių kiekį, pateiktų prekių skaičių, pristatymo dažnumą ir laiką.

Gamyboje naudojant ABC analizę ištirti žaliavas Pavyzdžiui, jos sąnaudos pagamintų prekių atžvilgiu arba atvirkščiai – produkto analizė daugiausiai išteklių reikalaujančioms medžiagoms.

Be to, naudodamiesi ABC analize, galite įvertinti skyrių veiklą ir apskritai darbo išteklių.

Galima klasifikuoti skolininkai ir kreditoriai pagal skolos dydį arba uždelsimo dienas.

Galima analizuoti investicijos arba bet koks išlaidas ir biudžetus, vienu žodžiu, galite išanalizuoti visus skaitinius rodiklius, kuriuos galima klasifikuoti.

3. ABC analizės grupių aprašymas ir bendrosios išvados

Išteklių klasifikavimas pagal jų indėlį į patį rezultatą reiškia aukščiausio įvertinimo pagal grupes sudarymą. Taigi, panagrinėkime kiekvienos grupės reikšmę:

A grupė– įmonės lokomotyvai, ištekliai, nešantys maksimalų pelną ar pardavimus. Smarkiai sumažėjus vieno ar kelių šios grupės elementų efektyvumui/pardavimui, įmonė patirs didelių nuostolių, todėl A grupės pavadinimai reikalauja didžiausio vadovo dėmesio – griežtos kontrolės ir stebėjimo, paieškos ir kiekvieno tiriamo grupės elemento stipriųjų pusių palaikymas.

Jei kalbame apie reklaminių įvykių prognozavimą vienam iš A grupės produktų, tai paprastai tokie produktai duoda mažiausiai augimo, palyginti su kitomis prekių asortimento prekėmis.

B grupė- tai ištekliai, kurie pakankamai prisideda prie bendro rezultato, kad negalvotų apie jų išskyrimą, o tuo pačiu tokių išteklių valdymo klaidos bus mažiau pastebimos. Tokie ištekliai dažnai vadinami „piniginėmis karvėmis“ dėl mažų sąnaudų ir reikalingų investicijų, taip pat dėl ​​santykinio stabilumo trumpuoju laikotarpiu.

Prognozuojant reklaminius renginius vienai iš B grupės prekių, reikia atsižvelgti į tai, kad šios grupės pardavimų augimas yra kelis kartus didesnis nei A grupės prekių. Retos išimtys gali būti susijusios su labai žema kokybe. charakteristikos.

C grupė– dažniausiai šios grupės ištekliai nustumia įmonę žemyn arba negeneruoja pajamų ir dažniausiai yra atmetami, tuo pačiu valdymo klaidos šio segmento pavadinimuose įmonei bus mažiausiai pastebimos. Analizuodami šią grupę, turite būti labai atsargūs ir visų pirma suprasti mažo įnašo priežastis, ypač gali būti produktų, kurie ką tik buvo įtraukti į asortimentą.

Tai pavojingiausia pozicijų grupė prognozuojant reklaminius renginius, nes pardavimų augimas gali būti dešimtis kartų didesnis nei A grupės prekių arba toks pat mažas. Kokybinių savybių, turinčių įtakos pirkėjų pageidavimams, palyginimas gali būti labai naudingas.

4. Kaip atlikti ABC analizę – prekių asortimento analizės pavyzdys

Prekių asortimento analizei mums reikalinga pradinė informacija – pardavimų statistika. Šioje pardavimo statistikoje pateikiami rekomenduojami reikalavimai:

1. ABC analizėje patartina lyginti tos pačios grupės produktus arba produktus, kurie savo kokybinėmis savybėmis yra panašūs (mūsų pavyzdyje tai bus šviesus alus, supakuotas nuo 1 iki 2 litrų).

2. Informacija apie visus gaminius turėtų būti skirta tam pačiam laikotarpiui, pageidautina jo kartotinei – savaitei, mėnesiui, ketvirtiui (mūsų pavyzdyje savaitė).

3. Jei yra keli prekybos taškai, tuomet reikia lyginti tik tas prekes, kurios parduodamos tose pačiose vietose arba veikia su vidutiniais pardavimais vienoje parduotuvėje (jei lyginate prekės, kuri pristatoma 100 parduotuvių, pardavimus su lygiaverčio produkto, yra tik 50 parduotuvių lentynose, galite padaryti klaidingą išvadą apie kiekvieno produkto indėlį į bendrą rezultatą)

ABC analizė gali būti pagrįsta pardavimais kiekybine ar svorio išraiška, jei norite atsakyti į klausimą – kokie produktai tiekimo grandinei užkrauna didžiausią naštą? Tačiau savininkui, vadovui ar rinkodaros specialistui labiau rūpi klausimas: kokie produktai atneša daugiausia pinigų? Atsakymas į šį klausimą bus analizė pagal pajamas arba veiklos pelną mūsų pavyzdyje, analizę atliksime pagal pardavimų (pajamų) sumą:

Gautoje lentelėje turime surūšiuoti pardavimo sumą mažėjančia tvarka:

Tada šalia jo esančiame stulpelyje sudarysime sumą su kaupiamąja suma pagal pardavimo sumos dalis, tai yra, prie produkto pardavimo dalies pridėsime visų viršijančių produktų dalių sumą.

Galiausiai pozicijas sugrupuojame į ABC kategorijas pagal nusistovėjusią taisyklę – visos pozicijos, kurios stulpelyje su bendra pardavimo dalių suma yra nuo 0% iki 80%, priskiriamos A grupei, pozicijos nuo 80% iki 95 % yra B grupė, nuo 95 % iki 100 % - C grupė:

Tiesą sakant, čia ABC analizės kūrimas baigiasi, tada tereikia padaryti išvadas;

ABC analizė programoje Excel

5. ABC privalumai ir trūkumai

Kiekvienas analizės metodas turi savo privalumų ir trūkumų, ABC analizė nėra išimtis.

Privalumai:

1. Paprastumas. Greita statyba, lengvas mokymasis

2. Skaidrumas. Metodo paprastumas leidžia vadovautis analizės logika ir interpretuoti skaičiavimus bet kurioje ataskaitoje.

3. Universalumas. Indėlio į bendrą rezultatą laipsnio analizę galima atlikti beveik bet kurioje veiklos srityje, kurią reikia įvertinti.

ABC analizės trūkumai:

1. Impulsas. Yra tik vienas trūkumas, tačiau jis pakankamai reikšmingas, kad jo nepamirštų bet kuris analitikas. ABC analizė pagal nutylėjimą atspindi struktūrą tik dabartiniu momentu, analizėje daroma prielaida, kad tokia struktūra išliks ir ateityje, tačiau gali būti dvi situacijos, kurių ABC negali tinkamai paaiškinti:

1 situacija. Prekės pardavimas gali svyruoti, pavyzdžiui, dėl tiekimo nutraukimo, perkainojimo ar reklaminės veiklos, mes galime neįvertinti tokios prekės indėlį į bendrą rezultatą arba, priešingai, pervertinti ir dėl to; , padaryti neteisingas išvadas. Tokie šuoliai, kaip taisyklė, yra trumpalaikiai ir gali būti matomi analizuojant tiriamojo laikotarpio svyravimus, būtent todėl naudojama XYZ analizė, kuri, kaip ir ABC analizė, sugrupuoja produktus, bet ne pagal jų indėlį į rezultatą, bet pagal jų vienodumo pardavimą

2 situacija. Analizė vienoje prekių grupėje, turinčioje radikaliai priešingą sezoniškumą, kurios svyravimai yra daug platesni nei tiriamasis laikotarpis, kurio pagrindu yra statomas ABC. Pavyzdžiui, jūs atsitiktinai analizavote mandarinus ir ledus toje pačioje grupėje, priklausomai nuo metų laiko, kuriuo atliekama analizė - produkto pardavimo dalis, taigi ir jo indėlis į bendrą rezultatą bus skiriasi ir žiemą galite padaryti klaidingą išvadą dėl ledų, o vasarą - dėl mandarinų. Žinoma, analizei parinkus savo savybėmis panašius gaminius padės išvengti tokių situacijų, jei dėl kokių nors priežasčių tai neįmanoma, tuomet išvadose turi būti atsižvelgiama į sezoniškumą kaip papildomą kiekvienos prekės parametrą.

Pagrindinis bet kurios įmonės tikslas yra padidinti pelną. Tam galite investuoti papildomas lėšas ir padidinti darbų apimtį, įsigyti naujos įrangos ar programinės įrangos ir tobulinti gamybos procesą arba pasirinkti paprasčiausią kelią ir maksimaliai išnaudoti tai, ką jau turite.

Galite racionalizuoti išteklius ir atitinkamai optimizuoti įmonės darbą naudodami ABC analizę – ekonomiškai pagrįstą žaliavų, atsargų ir kitų įmonei svarbių „objektų“ reitingavimo metodą. ABC analizės rezultatų taikymas leidžia padidinti įmonės logistikos lygį ir taip sumažinti riziką, sumažinti išlaidas ir padidinti pelną.

ABC-analizė: tikslai ir veikimo principas

ABC analizė remiasi Pareto dėsniu arba, kaip dar vadinama, 20/80 taisykle. Pagal šį įstatymą 20% parduotų prekių generuoja 80% pajamų, o 20% įmonės resursų – 80% visos apyvartos.

ABC analizės dėka galite suprasti, kokius išteklius geriausia kaupti būsimam naudojimui, o kuriuos pirkti iškart prireikus, kurių prekių kiekį didinti, o mažinti, kokiais tiekėjais pasitikėti. kuriais nereikėtų pasikliauti. Kitaip tariant, pagal jį galima skaičiuoti daugiausiai/mažiausiai pelningus produktus, perspektyviausius/mažiausiai perspektyvius tiekėjus, pelningiausias/mažiausiai pelningas atsargas ir pan.

Analizės metu tiriamos prekės/ištekliai skirstomi į 3 grupes (rečiau 4-5).

• A grupė. Tai apima būtent tuos 20% prekių/resursų, kurie atneša 80% pajamų/duoda 80% apyvartos.
• B grupė. Tai apima 30% prekių / išteklių, kurie generuoja 15% pajamų / duoda 15% apyvartos.
• C grupė. Tai apima likusius 50% prekių/išteklių, kurie generuoja apie 5% pajamų / suteikia apie 5% apyvartos.

Bet kuri prekių grupė (žaliavos, komponentai ir kt.) gali būti nagrinėjama pagal vieną kriterijų arba kelis. Svarbiausia viską daryti palaipsniui. Pavyzdžiui, jei norite ištirti produktus, pirmiausia galite juos reitinguoti pagal pelningumą, o tada pagal pelningumą. Šiuo atveju vietoj trijų grupių bus devynios: AA, AB, AC, VA, BB, BC, SA, SV, SS. Be to, jei įmonė sugeba susidoroti su dideliu informacijos kiekiu, galima prekes rūšiuoti pagal apyvartą ir taip suskirstyti į 27 grupes.

Produktų asortimento analizės procedūra

Asortimento ABC analizė atliekama keliais etapais. Panagrinėkime jo įgyvendinimo seką naudodami konkretų pavyzdį.
Pirmiausia reikia nustatyti objektą, kurį planuojama analizuoti, ir parametrą, pagal kurį jis turėtų būti tiriamas. Dažniausiai ABC analizės objektai yra ištekliai, tiekėjai, atsargos, atskiri produktai ir prekių grupės. Jie tiriami dėl pelningumo, pelningumo, apyvartos, paklausumo ir kt.

ABC asortimento analizė naudojant pavyzdį.

Tarkime, kad turime išnagrinėti prekybos įmonės produktų asortimentą dėl pelningumo. Prekių grupė: įvairių gamintojų spagečiai.

Metinę pardavimų apimtį rubliais apskaičiuojame kaip 1-os gaminių pakuotės savikainos ir metinės pardavimų apimties sandaugą kiekybine išraiška.

1 lentelė.

Produktas	1 pakuotės kaina, rub.	Metinis pardavimo kiekis, vnt.	Metinė pardavimo apimtis (pajamos), tūkstančiai rublių.	Metinė pardavimo apimtis, %
Spagečiai Nr.1
Spagečiai Nr.2
Spagečiai Nr.3
Spagečiai Nr.4
Spagečiai Nr.5
Spagečiai Nr.6
Spagečiai Nr.7
Spagečiai Nr.8
Spagečiai Nr.9
Spagečiai Nr.10
Iš viso

Kitas etapas yra reitingavimas – tiriamų objektų pasiskirstymas mažėjimo tvarka ir analizuojamo parametro dalis apskaičiuojama kaupimo principu.

Metinę pardavimų apimtį skaičiuojame kaupimo principu kaip apskaičiuoto parametro ir visų ankstesnių parametrų sumą.

2 lentelė. ABC asortimento analizė. Pavyzdys

Produktas	Metinis pardavimo kiekis, vnt.	Metinė pardavimo apimtis, tūkstančiai rublių.	Metinė pardavimo apimtis, %	Metinė pardavimo apimtis bendra suma, %
Spagečiai Nr.7
Spagečiai Nr.6
Spagečiai Nr.5
Spagečiai Nr.9
Spagečiai Nr.2
Spagečiai Nr.3
Spagečiai Nr.4
Spagečiai Nr.1
Spagečiai Nr.10
Spagečiai Nr.8
Iš viso

Galiausiai objektai skirstomi į 3 grupes: A, B ir C.

A grupei priklauso 20% prekių, kurios generuoja apie 75% pajamų. B grupei priklauso 30% prekių, kurios generuoja apie 20% pajamų. C grupei priklauso 50% prekių, kurios atneša kiek daugiau nei 5% pajamų.

3 lentelė. ABC asortimento analizė. Pavyzdys

	Prekių įvairovė	Kiekybinė dalis	Dalis išlaidų
	№5, №9, №2
	№3, №4, №1, №10, №8

Analizės pabaigoje daromos išvados ir imamasi priemonių.

Mūsų pavyzdyje A kategorija apėmė 7 ir 6 gamintojų spagečius. Todėl šių prekinių ženklų spagečių reikėtų įsigyti didžiausiais kiekiais. Viena vertus, galite visiškai atsisakyti pirkti spagečius, įtrauktus į C grupę, nes pajamos iš jų yra minimalios. Kita vertus, pirkėjams dažnai svarbu turėti pasirinkimą, todėl geriausias pasirinkimas vis tiek yra įsigyti šių prekių ženklų spagečius, tačiau minimaliu leistinu kiekiu.