მყიდველისთვის პირდაპირი სარგებელი დღეს ვაჭრობაში არის ფასდაკლება - ფასდაკლების პროგრამა, მაღაზიის მიმზიდველობის გაზრდა, საიდანაც მეპატრონე დიდ სარგებელს იღებს საუკეთესო შედეგებივიდრე მისი კონკურენტები. ფასდაკლების პროგრამის აღრიცხვის სისტემის ავტომატიზაცია თანამედროვე კომპიუტერული პროგრამული უზრუნველყოფის გამოყენებით საშუალებას გაძლევთ მომენტალურად შეაგროვოთ ბარათზე მინიჭებული ინფორმაცია.

ტექნოლოგია არა მხოლოდ კითხულობს მონაცემებს მაგნიტური ბარათიდან, ჩიპური ბარათიდან ან შტრიხკოდიდან, ის განსაზღვრავს კლიენტს მონაცემთა ბაზაში, საშუალებას გაძლევთ შექმნათ შესყიდვების ისტორია, ავტომატურად გამოთვალოთ ფასდაკლება და ასევე აჩვენებს ფასდაკლების პროგრამის ეფექტურობას ანალიტიკური გამოთვლების გამოყენებით. თუმცა, ყველაზე მნიშვნელოვანი, რაც გასათვალისწინებელია არის ის, თუ რა უნდა დაგეხმაროთ თქვენი ბიზნეს მიზნების მიღწევაში. ფასდაკლების პროგრამა.

რა არის ფასდაკლების პროგრამა?

ფასდაკლების პროგრამა- ეს არის ფასდაკლების შემუშავებული სისტემა კლიენტისთვის მაღაზიის, მომსახურების ინდუსტრიის ან კვების ინდუსტრიის წარმომადგენლისგან. ფასდაკლება ყოველთვის გულისხმობს ფასდაკლების მისაღებად რიგი პირობების დაცვას, მაგალითად: 1000 რუბლიდან შეძენისას, თუ თქვენ გაქვთ "ოქროს" მომხმარებლის ბარათი ან შესყიდვის ოდენობით 10,000 რუბლი. თვეში. უპირველეს ყოვლისა, ფასდაკლების პროგრამა შექმნილია მომხმარებლის ლოიალობის გაზრდის მიზნით დადებითი ემოციებიშეძენიდან, რითაც პირდაპირ გავლენას ახდენს მოთხოვნის ზრდაზე.

თვის საუკეთესო სტატია

ჩვენ გამოვკითხეთ ბიზნესმენები და გავარკვიეთ, რა თანამედროვე ტაქტიკა უწყობს ხელს რეგულარული მომხმარებლის მიერ საშუალო გადასახადის და შესყიდვების სიხშირის გაზრდას. სტატიაში გამოვაქვეყნეთ რჩევები და პრაქტიკული შემთხვევები.

ასევე სტატიაში ნახავთ სამ ინსტრუმენტს მომხმარებლის საჭიროებების დასადგენად და საშუალო გადასახადის გაზრდისთვის. ამ მეთოდებით, თანამშრომლები ყოველთვის ასრულებენ გაყიდვის გეგმას.

ფასდაკლების პროგრამის საშუალებით მომხმარებლების მოზიდვაზე მუშაობა უდავოდ იწვევს კონკურენტუნარიანობის გაზრდას. მომხმარებლისთვის სარგებლის მიღების პრინციპის გამჭვირვალობა „აქ და ახლა“ ფასდაკლების პროგრამის სისტემის მთავარი უპირატესობაა. ბონუსებსა და ფასდაკლებებს შორის არჩევისას მყიდველები ამ უკანასკნელს ირჩევენ შემთხვევების 98%-ში.

ფასდაკლების პროგრამის დანერგვისას საწარმომ მაინც უნდა გააცნობიეროს, რომ მისი სიმარტივე მნიშვნელოვანია კლიენტისთვის, მაგრამ თავად კომპანიას მოუწევს მთელი რიგი ზომების მიღება:

1) "შესვლის ბარიერის" განმარტება- ფასდაკლების პროგრამაში მონაწილეობისთვის საჭირო შესყიდვის ფასი. ეს მაჩვენებელიეს არაფრით არ რეგულირდება და, შესაბამისად, შეიძლება გამოიწვიოს სირთულეები. როგორც წესი, იღებენ საშუალო ჩეკს და მისი ოდენობა იზრდება 2-3-ჯერ. ასევე ჩვეულებრივი პრაქტიკაა კონკურენტების გამოცდილების სესხება, რომლებიც ეფექტურად იყენებენ რაიმე სახის ფასდაკლების პროგრამას. შემდეგ, ფაქტობრივი შედეგების მიხედვით, რეგულირდება „შესვლის ბარიერი“;

2) ფასდაკლების თანხა, რომლის ღირებულებაც იცვლება საწარმოს საქმიანობის სფეროდან გამომდინარე. სუპერმარკეტები არ სცილდებიან 5%-იან ზღვარს, საყოფაცხოვრებო ტექნიკისა და ელექტრონიკის საცალო ვაჭრები რჩებიან 5-15%-ის ფარგლებში, რესტორნებსა და ტანსაცმლის მაღაზიებს შეუძლიათ 25%-იანი ფასდაკლება. აქ უნდა გვესმოდეს, რომ გაბერილი ფასდაკლება იწვევს უნდობლობას. კომპეტენტური მყიდველი მაშინვე ეჭვობს, რომ რაღაც არასწორია, ეჭვი შეიტანს პროდუქტის ხარისხში ან ორიგინალური ფასის ადეკვატურობაში და თქვენი ფასდაკლების პროგრამის სტრატეგია გახდება წაგებული;

3) რა ფასდაკლებით დაეფუძნება პროგრამას. იქნება ისინი ფიქსირებული თუ კუმულაციური - რა მიიზიდავს მომხმარებელს და ამავდროულად ადვილი გასაგები? როგორ შევქმნათ საბოლოო ფასდაკლების დამოკიდებულების დიაგრამა შესყიდვების მთლიან რაოდენობაზე, როდესაც ის იზრდება? დაგროვების პრინციპი მიმზიდველია, რადგან მყიდველი მონაწილეობს ერთგვარ თამაშში, რომელიც აღძრავს მის ინტერესს. ამავდროულად, მომხმარებელმა იცის, რა ქმედებებია საჭირო იმისათვის, რომ მიიღოს თავისი სარგებლობა.

• მომხმარებელთა ლოიალობის გაზრდა: როგორ ავირჩიოთ საჩუქარი b2b-ში

რა სახის ფასდაკლების პროგრამა შეიძლება იყოს?

დღესდღეობით ფასდაკლების პროგრამების მრავალფეროვნება გაერთიანებულია რამდენიმე ჯგუფად, რომლებიც ჩამოყალიბებულია შეფასების სხვადასხვა კრიტერიუმების მიხედვით.

გეოგრაფიული დაფარვის მიხედვით, ფასდაკლების პროგრამები იყოფა შემდეგნაირად:

• საერთაშორისონება მიეცით მათ მფლობელს მიიღოს პრივილეგიები ერთზე მეტ ქვეყანაში;
• ეროვნულიმოქმედებს ერთი ქვეყნის ან მისი ზოგიერთი რეგიონის ტერიტორიაზე;
• რეგიონალურიმოქმედებს ერთი რეგიონის დონეზე;
• ადგილობრივიგანსხვავდება მინიმალური დაფარვით ერთი რეგიონის კონკრეტულ ნაწილში (დასახლებაში).

ეს ფუნქცია ტიპიურია ძირითადად გადახდის ბარათების საფუძველზე შექმნილი პროგრამებისთვის, ან შეიძლება იყოს დამოუკიდებელი ფასდაკლების პროგრამა. პროგრამის გეოგრაფია შეზღუდულია, როდესაც ის დაკავშირებულია რეგიონში, ერთ ან რამდენიმე ქვეყანაში მოქმედ სავაჭრო (მომსახურების) საწარმოებთან. კომპანიების გაერთიანებამ შესაძლოა გეოგრაფიული გაფართოება გამოიწვიოს.

ორგანიზაციის შემადგენლობიდან გამომდინარე, რომელიც შეიძლება შეიცავდეს ბაზრის რამდენიმე მონაწილეს, ასევე ფასდაკლების ბარათების გამცემი კომპანიის მიხედვით, ფასდაკლების პროგრამები იყოფა:

• ადგილობრივი- ეს არის პროგრამები , რომლებშიც ფასდაკლების ბარათებს გასცემს და ემსახურება უშუალოდ თავად საწარმო, რომელიც ყიდის პროდუქტს ან მომსახურებას;
• კომპანიათაშორისი- აქვს ორი მიმართულება: "კლუბი" და "ალიანსი". კლუბური ფასდაკლების პროგრამა გულისხმობს ბარათებს, რომლებიც მოქმედებს არა მხოლოდ მწარმოებელი ორგანიზაციის გაყიდვების პუნქტებში, არამედ პარტნიორ კომპანიებშიც. ალიანსი წარმოადგენს პროგრამას, რომელიც ხორციელდება სხვადასხვა საწარმოს მიერ გაცემული ბარათების საშუალებით, რომლებმაც დადებული აქვთ ხელშეკრულება ერთმანეთის ბარათებზე ფასდაკლების თაობაზე თითოეული მათგანის საკუთრებაში არსებულ ყველა გაყიდვის პუნქტში.
• დამოუკიდებელი- ამ შემთხვევაში განვიხილავთ კომპანიებს, რომლებიც სპეციალიზირებულნი არიან პროგრამების შემუშავებასა და ბარათების წარმოებაში. ასეთი ორგანიზაცია იღებს მოგებას გაყიდვიდან არა მხოლოდ ფასდაკლების ბარათები, არამედ მისი კლიენტებისთვის მიწოდებული სხვა სერვისებიც.

ფასდაკლების პროგრამების კლასიფიკაციის კრიტერიუმებში ასევე გათვალისწინებულია საწარმოს საქმიანობის მიმართულება:

• სპეციალიზებული- მონაწილეები არიან ერთპროფილიანი ორგანიზაციები;
• გაერთიანებული- ეს არის რამდენიმე კომპანიის დაჯგუფება, რომელთა საქმიანობის სფერო არ ეჯიბრება კონკურენციას, ანუ ისინი განსხვავებულ პროფილებს განეკუთვნებიან. როგორც წესი, ეს არის ფასდაკლების პროგრამები „ალიანსის“ მიმართულებით, რომელიც მოიცავს მონაწილეთა შეზღუდულ რაოდენობას;
• უნივერსალური- ამ შემთხვევაში შერეული პროფილის კომპანიები ერთსა და იმავე პროგრამაში მონაწილეობენ, მიუხედავად იმისა, კონკურენტები არიან თუ არა.

ფასდაკლების პროგრამით გათვალისწინებული შეღავათების ან სხვადასხვა პრივილეგიების ვარიანტები ასევე იყოფა:

• ფიქსირებული ფასდაკლების პროგრამები. ყველაზე გასაგები და მარტივი პროგრამა, რომელშიც კლიენტს ან მყიდველს აქვს ფიქსირებული ფასდაკლების მუდმივი უფლება. ზოგიერთ შემთხვევაში, ფასდაკლება შეიძლება დამოკიდებული იყოს გადახდილ თანხაზე;
• კუმულაციური ფასდაკლების პროგრამები.კუმულაციური ფასდაკლების პროგრამა თავის სახელზე შეიცავს მასში მონაწილეობის პრინციპს. ანუ, რაც უფრო მეტს ხარჯავს კლიენტი, მით უფრო მაღალია მისი ფასდაკლება და ყოველთვის არის გარკვეული ბარიერი იმ შესყიდვების ოდენობისთვის, რომელიც უნდა მიაღწიოს ამ პროგრამას. მაგალითად, ქსელურ მაღაზიაში დავხარჯეთ 3000 მანეთი. - 5% ფასდაკლება, დახარჯა კიდევ 7000 - და გაიზარდა 10%-მდე;
• ბონუს პროგრამები.ფასდაკლებისა და ბონუსების პროგრამა ეფუძნება ქულების ან სხვა ვირტუალური ვალუტის დაგროვებას, რომელიც შემდეგ შეიძლება შეიცვალოს საქონელზე ან გამოიყენოს შესყიდვის ნაწილის გადახდა. ზოგიერთი ორგანიზაცია ქმნის ბონუს პროდუქტების ან სერვისების კატალოგებს. ზოგადად, ბონუსების დაკავშირება შეიძლება განხორციელდეს სხვადასხვა გზით, რაც დამოკიდებულია კომპანიის პრიორიტეტებზე.

ასევე ხშირად შეგიძლიათ იპოვოთ პირობები ფასდაკლების მისაღებად 100%-იანი ან ნაწილობრივი გადახდის სახით პროდუქტზე ან მომსახურებაზე.

• როგორ განვავითაროთ ფასდაკლებების სისტემა, რომელიც მოტივაციას უქმნის b2b კლიენტებს, იყიდონ მეტი

რატომ უნდა იყოს ფასდაკლების ლოიალობის პროგრამა პირადი

ბიზნესის მფლობელებმა, იქნება ეს რესტორნების ქსელი, კინო, სავაჭრო-გასართობი კომპლექსი თუ უბრალო კაფე, კარგად იციან, რომ დღეს კლიენტი გაფუჭებულია არჩევანის გაკეთებაში საქონელსა და მომსახურებაში და მისი შესანარჩუნებლად არ არის აუცილებელი. მხოლოდ იმისთვის, რომ კარგად გააკეთოს თავისი საქმე. თქვენ უნდა შექმნათ გამოცდილება, რომელსაც ხალხი მოუსმენს და სურს დაბრუნდეს, რომ ისარგებლოს შეღავათებითა და გარანტირებული ფასდაკლებით.

კლიენტები და მომხმარებლები ცდილობენ მიიღონ პერსონალური პირობები დაწესებულებაში და ამაში მათ ჩართავს კარგად გააზრებული ფასდაკლების პროგრამა. უკვე არსებობს გარკვეული „პრივილეგია“ და სურვილი, ხშირად ეწვიო ერთსა და იმავე დაწესებულებას, როცა თითოეული შენაძენიდან 10% ერიცხება. რაც უფრო ხშირად მოვა ადამიანი, მით უფრო მალე შეძლებს გამოიყენოს თავისი ბონუსები ან დააგროვოს იმდენი, რომ მაგალითად დაბადების დღე უფასოდ აღნიშნოს.

პერსონალური ფასდაკლების პროგრამის არსი არის თითოეული კლიენტის ბარათთან ინდივიდუალურად მუშაობა. ეს სამუშაო სქემა არა მხოლოდ მოსახერხებელია, ის არის გამჭვირვალე, აქვს მკაფიო სტრუქტურა და ადვილად კონტროლდება.

თქვენი მაღაზიის ან კაფეს ნებისმიერი სტუმარი სიამოვნებით მიიღებს პერსონალურ ფასდაკლების ბარათს, რომელსაც შეუძლია ხაზი გაუსვას კლიენტის სტატუსს და მისი პრივილეგიების შესაძლებლობებს მრავალფეროვანი დიზაინით. გავრცელებული მეთოდია ერთი პროგრამის ფარგლებში ორი ტიპის ბარათის შექმნა: „ახალბედის“ ბარათი და „რეგულარული კლიენტის“ ბარათი. თუმცა, გასათვალისწინებელია, რომ ახალ ვიზიტორს, რომელმაც ღირსეული თანხა დახარჯა, უფრო სიამოვნებით მიიღებს მეორე ვარიანტს.

ბარათის გაცემისას სტუმარს ეძლევა კითხვარი, საიდანაც მონაცემები გადადის ელექტრონულ მონაცემთა ბაზაში. ეგრეთ წოდებული პირადი საქმე შეიცავს, როგორც წესი, სრულ სახელს, კონტაქტებს (ტელეფონი, ელექტრონული ფოსტა), დაბადების თარიღი და მომხმარებლის შესახებ სხვა ინფორმაცია. უფრო მოწინავე ვერსია მოიცავს პირის ხელმოწერის ნიმუშს, მის ფოტოს, ასევე შეტყობინებების ყუთს, რომელიც ავტომატურად გამოგიგზავნით SMS-ს საქონლის ან მომსახურების გადახდისას („მოხარული ვართ, რომ კვლავ გნახავთ, ივან ივანოვიჩ, ჩვენს ქსელში. მაღაზიები!“, „გმადლობთ შეძენისთვის!“). ეს ყველაფერი საშუალებას გაძლევთ მიიღოთ ანგარიში თითოეული სტუმრის შესახებ პირადად: რამდენად ხშირად მოდის ის, რა პრეფერენციები აქვს, რა იქნება მისთვის საინტერესო. გარდა ამისა, შეგიძლიათ კლიენტს გაუგზავნოთ მოწვევა, მონაწილეობა მიიღოს მისთვის შესაბამის აქციაში.

ეს არის პერსონალური ფასდაკლების პროგრამა, რომელიც შესაძლებელს ხდის უფრო ეფექტური, კლიენტისთვის მიმზიდველი და მომგებიანი ფასდაკლების სისტემების დანერგვას. ბარათის მიერ დაფიქსირებული კლიენტის სტატუსი საშუალებას გაძლევთ დაარეგულიროთ ფასდაკლების პროცენტი, აქციის დრო ან დღის (კვირის დღეების) პერიოდი, რომელშიც ის მოქმედებს. არსებობს ბარათის მუდმივ ფასდაკლებასთან დაკავშირების შესაძლებლობა, რომელიც შეიძლება გაიზარდოს გადახდის გაზრდით. მონაცემთა ბაზასთან მუშაობის შესაძლებლობები საკმაოდ ფართოა. ის საშუალებას გაძლევთ დააგროვოთ ბონუსი, ჩამოწეროთ იგი ჩეკის სრული ან ნაწილობრივი გადახდისთვის და გამოიყენოთ ფასდაკლება მხოლოდ საქონლის ან კერძების კონკრეტულ სიაზე.

დღეს პერსონალური ბარათები იძლევა არა მხოლოდ ფასდაკლების მიღების ან ბონუსების დაგროვების შესაძლებლობას. მათ ასევე შეუძლიათ უფრო ფართო ფუნქციონირება, მაგალითად, იყოს საკრედიტო, დაკავშირებული ლიმიტთან, სადებეტო, ნებისმიერ ბანკომატზე, ფასდაკლებით ან შერეული შევსების შესაძლებლობით.

კომპანიის ნდობა კლიენტის მიმართ ბარათზე ფიქსირებული თანხების სახით შერჩეული საკრედიტო ხაზის მიხედვით აფართოებს არა მხოლოდ მყიდველის, არამედ გამყიდველის შესაძლებლობებს - წარმატებული კომბინაციაფასდაკლებისა და გადახდის სისტემები.

ფასდაკლების სისტემის შექმნის საინტერესო პროცესი უნდა იყოს გააზრებული ფინანსური ზარალის თავიდან ასაცილებლად. აქ ისევ გეხმარებათ პერსონალური ფასდაკლების სისტემა, რომელიც შეიცავს ყველა მონაცემს ანალიტიკისთვის. დეტალურ ანგარიშებთან მუშაობისას (ვიზიტების სტატისტიკა, საშუალო გადასახადი, ფასდაკლებები) ყოველთვის შეგიძლიათ გაიგოთ, რომელი კომპანია სარგებლობს პროგრამით.

• რა უნდა გააკეთოს, თუ მომხმარებელს სურს პროდუქტები, რომლებიც არ არის მარაგში

რატომ არის ფასდაკლების ბონუსების შეგროვების პროგრამა ყველაზე მომგებიანი

დროთა განმავლობაში, ფასდაკლების პროგრამების შეცვლა დაიწყო ბონუს სისტემით, მაგრამ ახალ ფასდაკლების სქემაზე გადასვლა იწვევს კითხვას: უნდა შევცვალოთ ერთი პროგრამა მეორეზე თუ გავაუმჯობესოთ მათი ერთობლივი ეფექტი?

ნებისმიერ შემთხვევაში, რეგულარული მომხმარებლები სიამოვნებით მიიღებენ სტიმულს მათი შესყიდვებისთვის, მათთვის ყოველთვის არ არის მნიშვნელოვანი, თუ როგორ არის სტრუქტურირებული ფასდაკლების პროგრამა: საქონელზე ერთიანი ფასდაკლება ან ბონუსებით გადახდა - მთავარია, რომ ის არსებობს. უკმაყოფილოები ყოველთვის იქნებიან და ეს, როგორც წესი, ნაკლებადაა დამოკიდებული მაღაზიის მონახულების ან ფასდაკლების სისტემით სარგებლობის სიხშირეზე.

აქედან გამომდინარე, პარტნიორობაზე დაფუძნებული ფასდაკლების ბონუს პროგრამა, ცხადია, ყველაზე მიმზიდველია, რადგან ის აფართოებს კლიენტისთვის პრივილეგიების სპექტრს და გამყიდველის შესაძლებლობებს.

როდესაც მაღაზიის მფლობელს აქვს ამოცანა, გაზარდოს საშუალო ჩეკი ლოიალური მომხმარებლების შენარჩუნებით, აქტუალური ხდება მოქნილი პროგრამის შექმნა, რომელშიც ადამიანს შეუძლია აირჩიოს მისთვის მოსახერხებელი პირობები. ეს განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია ერთი პროგრამიდან მეორეზე გადასვლის დროს.

კუმულაციური ფასდაკლების პროგრამაში კარგია ის, რომ მის განსახორციელებლად მყიდველს კვლავ სჭირდება მაღაზიაში მოსვლა საქონელზე ბონუსების გასაცვლელად. ფასდაკლებასთან შედარებით, ეს უფრო მომგებიანია გამყიდველისთვის (განსაკუთრებით, თუ მაღაზია არის ფიზიკური მაღაზია და არა ვებ კატალოგი). ფასდაკლების ბონუს პროგრამა იძლევა მყიდველთან პირდაპირი კომუნიკაციის დამყარების შესაძლებლობას:

• ინფორმაცია დაგროვილი ქულების და მათი ბალანსის შესახებ;
• ინფორმაცია იმის შესახებ, თუ რაზე შეგიძლიათ დახარჯოთ ბონუსები, აქცენტით დაწინაურებულ პროდუქტზე.

საუკეთესო ფასდაკლების პროგრამები არის ის, რაც კარგად არის განხორციელებული და შეუძლია წამოიწყოს საკმარისი რაოდენობის აქციები, რაც გამყიდველს საშუალებას აძლევს მიაღწიოს შემდეგ მიზნებს:

• საქონლის გაყიდვა;
• ახალი პროდუქტების პოპულარიზაცია;
• მყიდველის პორტრეტის ფორმირება, როგორც მომგებიანი, ასევე საშუალო;
• დატვირთვის ერთგვაროვანი განაწილება.

ექსპერტის აზრი

ფასდაკლება თუ ბონუსი: რომელია უფრო მომგებიანი?

ალექსანდრე კუზინი,

მოადგილე გენერალური დირექტორიკომერციაში, რიგლა, მოსკოვი

უმარტივესი ფასდაკლების სისტემები სულ უფრო ხშირად იცვლება ბონუს პროგრამებით. ეს ფაქტი უდაოა. თავდაპირველად შემოვიღეთ ფასდაკლების სისტემა 2-7%-ის ფარგლებში, რაც ჩეკის ოდენობაზე იყო დამოკიდებული. მაგრამ გარკვეული პერიოდის შემდეგ აშკარა გახდა, რომ კლიენტის მოთხოვნილებები იზრდება, ბაზარი ვითარდება და მოითხოვს უფრო მოწინავე და მიმზიდველ მარკეტინგულ სქემებს კლიენტების ლოიალობის გასაზრდელად.

მიუხედავად იმისა, რომ ფასდაკლების ბარათები არ აჩენს მყიდველს ზედმეტ კითხვებს, ისინი მაინც არ უზრუნველყოფენ განმეორებითი ვიზიტების სიხშირეს და, შესაბამისად, არ მოაქვს კომპანიას სასურველი შედეგი. გარდა ამისა, ფასდაკლება პირდაპირ ამცირებს საბოლოო მოგებას, შესაბამისად, ბონუსების ლოიალობის პროგრამები უფრო მომგებიანია კომპანიისთვის. ქულები არის გრძელვადიანი თანამშრომლობა მყიდველსა და გამყიდველს შორის განხორციელების გადავადებული შესაძლებლობით. საწარმო მყისიერად არ კარგავს თავისი შემოსავლის ნაწილს და მომხმარებელი სულ უფრო მეტად შედის მაღაზიაში, დაუკავშირდება გამყიდველს, რითაც ქმნის მეტს. მაღალი დონისერთგულება.

როგორ მუშაობს ფასდაკლების პროგრამა: ბარათის იდენტიფიკაციის მეთოდები

ასევე მნიშვნელოვანი საკითხია ფასდაკლების ბარათის იდენტიფიკაცია. ბარათის მფლობელის დასადგენად და მის პერსონალურ მონაცემთა ბაზაში წვდომის რამდენიმე გზა არსებობს:

1. ჭედურობა (ნუმერაცია).ყველაზე ეკონომიური ვარიანტიოპერატორის მიერ ბარათის ნომრის ხელით შეყვანა. აქ უპირატესობა არის დოსიეში ნებისმიერ დროს დამატებების შეტანის შესაძლებლობა. მაგრამ ეს მეთოდი საკმაოდ შეზღუდულია შესაძლებლობებით, ის არ გამოიყენება სააღრიცხვო შესყიდვებისთვის, ფასდაკლების ავტომატურად გამოთვლაში და არ გაძლევთ საშუალებას აკონტროლოთ თანამშრომელი, რომელიც იღებს ფასდაკლების ბარათს.

2. მაგნიტური ლენტიროგორც საიდენტიფიკაციო ვარიანტი, ის არ იძლევა წვდომას დოსიეს შეცვლაზე. მაგნიტური ბარათი საჭიროებს სპეციალურ აღჭურვილობას (კომპიუტერი ან კომპიუტერიზებული სალარო აპარატი მკითხველთან ერთად). ფასდაკლება გამოითვლება ავტომატურად, როდესაც მაგნიტური ლენტი დამუშავდება აღჭურვილობის მიერ შექმნილი ფასდაკლების სქემის მიხედვით.

მაგნიტური ფასდაკლების ბარათის მახასიათებლები:

• ფასდაკლების გაანგარიშება;
• შესყიდვებისა და ფასდაკლებების აღრიცხვა მომხმარებლის მიერ შერჩეული ნებისმიერი პერიოდისთვის;
• ფასდაკლების ხელახალი გაანგარიშება პერიოდზე და იმაზე, თუ რამდენი დახარჯა კლიენტმა;
• ყველა შემოსული ინფორმაციის ავტომატური დამუშავება;
• გაყიდულ საქონელზე ან მომსახურებაზე მოთხოვნის ანალიზი (სრული მარკეტინგული კვლევა).

მაღაზიათა ქსელის საკუთრებაში არსებული მაგნიტური ფასდაკლების ბარათი მოითხოვს მომხმარებლის ინფორმაციის პერიოდულ ატვირთვას ორგანიზაციის სათაო ოფისის ცენტრალურ მონაცემთა ბაზაში. მუშაობის ამ თანმიმდევრობით მომხმარებელი იღებს რეალურ ფასდაკლებას თავისი დანახარჯების მიხედვით გაყიდვის ნებისმიერ წერტილში.

3. უკონტაქტო ჩიპი (სმარტ ბარათები).ჭკვიანი ფასდაკლების ბარათის საბუღალტრო პროგრამა დღეს ყველაზე ეფექტურად ითვლება მისთვის დაკისრებული ყველა სამსახურებრივი ამოცანის გადასაჭრელად. თავის მაგნიტურ კოლეგასთან შედარებით, სმარტ ბარათს აქვს გაფართოებული ფუნქციონირება, რაც განსაზღვრავს მის აშკარა უპირატესობებს:

• განსაზღვრული პერიოდის განმავლობაში გადახდების ან შესყიდვების შესახებ მონაცემების შენახვა;
• მყიდველის მონაცემების შენახვა;
• მიღებული პრიზების, ბონუსების, დამატებითი შეღავათების მეხსიერება, რაც კლიენტს საშუალებას აძლევს განახორციელოს უფასო შესყიდვა;
• ბარათის ფუნქციონირების გაფართოების შესაძლებლობა.

ფასდაკლების ჭკვიანი ბარათის მეხსიერება მას ყველაზე მომგებიანს ხდის საცალო ქსელების მაგნიტურ ბარათთან შედარებით. იმის გამო, რომ კლიენტის, მისი შესყიდვების და ფასდაკლებების შესახებ ყველა მონაცემი ინახება თავად ბარათზე, არ არის საჭირო რეგულარული ყოველდღიური მოხსენება სათაო ოფისში. სმარტ ბარათს ყოველთვის შეიძლება დაემატოს ფუნქციონალური, ახალი ლოიალობის პროგრამების დივერსიფიკაცია და მათი შეცვლა ბიზნესის მფლობელების შეხედულებისამებრ.

რაც შეეხება ხარჯებს, სმარტ ბარათის ფასი უფრო ძვირი დაჯდება. მაგალითად, ყველაზე ძვირადღირებულ ბარათად ითვლება ოქროს ჭედურით გაფორმებული ან პლასტმასზე სრული ფერადი ფოტო ბეჭდვით. ფულის დაზოგვის მიზნით, ზოგიერთი ორგანიზაცია ერთმანეთში თანხმდება ფასდაკლების ერთიანი სისტემის შექმნაზე.

• მომხმარებელთა ლოიალობის გაზრდა: გადახდის ბარათი ფასდაკლების ბარათის წინააღმდეგ

ექსპერტის აზრი

ფასდაკლების ბარათი სმარტფონში

სერგეი ხიტროვი,

მოსკოვის RBC.search სააგენტოს უფროსი ანალიტიკოსი და კვლევითი პროექტების ხელმძღვანელი

დღეს მობილური ფასდაკლების ბარათები გაიცემა სმარტფონებზე შტრიხკოდის გაგზავნით და სხვა ელექტრონული მოწყობილობები. კომერციული სკანერი კითხულობს ინსულტს სმარტფონის ეკრანიდან, ასევე ნებისმიერი ქაღალდის ან პლასტმასის საშუალებით. მობილური ფასდაკლების ბარათს ასევე შეუძლია შეინახოს კლიენტის ყველა მონაცემი, მათ შორის მისი ფოტო და პასპორტის ნომერი. მოსახერხებელია მყიდველების მონაცემთა ბაზის შესაქმნელად და შესანარჩუნებლად, VIP კლიენტების წრის განსაზღვრისთვის და ამ კატეგორიის მყიდველებისთვის პირობების ოპტიმიზაციისთვის. დღეს რუსეთში ამ ტიპის ბარათს მომხმარებელს Sportmaster ქსელი აწვდის. მისი ლოიალობის პროგრამა "მალინა" მთლიანად ცვლის პლასტმასს. ასევე მობილური ბარათები Perekrestok-ის ბრენდის მაღაზიებში დაინერგა ლოიალობის პროგრამები.

ფასდაკლების ბარათის კიდევ ერთი ანალოგი არის მობილური ფლაერები, მათი მნიშვნელოვანი განსხვავებაა მათი შეზღუდული მოქმედების ვადა. ასეთი კუპონი შეგიძლიათ იპოვოთ მაკდონალდსის კვების ქსელში. შვედეთში ეს ბარათის სისტემა დანერგილია 2500 გაცემული ფლაერიდან 25%-ზე.

• კლუბის ფორმატი და საჩუქრები მოიზიდავს ორ მილიონ მყიდველს

კითხვების ჩამონათვალი, რომლებიც უნდა დაუსვათ საკუთარ თავს ფასდაკლების პროგრამის შექმნამდე

ფასდაკლების პროგრამის შემუშავებისთვის საჭიროა მონაცემების შეგროვება შემდეგი კითხვების მიხედვით:

1. რა არის ფასდაკლების პროგრამის მიზანი?ნებისმიერი ფასდაკლების პროგრამის ძირითადი მიზნებია:

• რეგულარული მომხმარებლების ლოიალობის გაზრდა, მათი შენარჩუნება (ფასდაკლებები, გამყიდველის მეგობრული დამოკიდებულება);
• გაფართოება კლიენტთა ბაზა(აქ ძირითადად მოქმედებს ფასდაკლება);
• კომპანიის იმიჯის მაღალი დონის შენარჩუნება (წარმოდგენილი კორპორატიული ბარათის დიზაინი).

2. რა კლიენტები უნდა შეინარჩუნონ/მოიზიდონ?

შემდეგი მითითებები დაგეხმარებათ ამაში:

• მომხმარებლის საშუალო ხარჯები პროდუქტის ან მომსახურებისთვის თქვენს ინდუსტრიაში გარკვეული პერიოდის განმავლობაში (დღეში, თვეში ან წელიწადში);
• შესყიდვების ან მომსახურების მოთხოვნების სიხშირე;
• საბოლოო მფლობელი (თავად მყიდველი, ოჯახი, კოლეგები ან მეგობრები).

3. ბარათები იქნება ანონიმური თუ პირადი?

ანონიმურ ბარათებთან შედარებით, პერსონალური ბარათები საშუალებას გაძლევთ ინდივიდუალურად განსაზღვროთ ყველაზე მნიშვნელოვანი კლიენტების წრე და შექმნათ მათთან პირდაპირი საქმიანი კავშირი. თუმცა, ანონიმური პირების უპირატესობა ის არის, რომ მათი გადაცემა შესაძლებელია მფლობელთან მიბმულობის გარეშე, რითაც იზრდება მომხმარებლის მოთხოვნა.

4. ვის და როგორ გაიცემა ბარათები?

თქვენ უნდა მიიღოთ რამდენიმე გადაწყვეტილება:

• ბარათის ღირებულება;
• გაცემის ადგილი (ქსელის შიგნით ან მესამე მხარის დისტრიბუტორების მეშვეობით);
• მფლობელის სურათი (იქნება თუ არა ეს კლიენტების რეიტინგი კატეგორიების მიხედვით, თუ ნებისმიერს შეუძლია ბარათის ფლობა).

5. რა პროდუქტებზე/მომსახურებებზე იქნება ფასდაკლებები?

დაფიქრდით ფასდაკლებით გაყიდული საქონლის ჩამონათვალზე - იქნება ეს მთელი ასორტიმენტი თუ მხოლოდ მისი ნაწილი.

6. როგორი იქნება ზომის და ფასდაკლების სისტემა?

პროგრამის ფინანსური ნაწილი კარგად უნდა იყოს გათვლილი. მნიშვნელოვანია, რომ იპოვოთ შუა გზა მიმზიდველი ფასდაკლების შესაქმნელად და საწარმოს მომგებიანობის სათანადო დონეზე შენარჩუნებაში. ეკონომიკურად მომგებიანი ბალანსი მიიღწევა ფასდაკლებით საქონლის ბრუნვიდან მიღებული მოგების ოდენობის გადამეტებით ფასდაკლებით და ბარათის მომსახურების ხარჯების ზარალზე. მომსახურების ინდუსტრიებს, რა თქმა უნდა, აქვთ ფასდაკლებების უფრო დიდი დიაპაზონის შესაძლებლობა წარმოებასა თუ ვაჭრობაში ჩართულ საწარმოებთან შედარებით.

ბარათის მომსახურება პირდაპირ დამოკიდებულია არჩეულ სისტემაზე. მუდმივი ფიქსირებული ფასდაკლებისთვის საჭიროა მხოლოდ კალკულატორი, ხოლო კუმულაციური ფასდაკლების პროგრამა შესაძლებელია მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ თქვენ გაქვთ კომპიუტერი.

7. რამდენ ხანს იმოქმედებს ბარათები?

მუდმივი ბარათები წარმოქმნის მომხმარებელთა მეტ ლოიალობას. თუმცა, არსებული შეზღუდვები მყიდველებს უბიძგებს სასწრაფოდ შეიძინონ პროდუქტი ან მომსახურება. ამრიგად, კომპანია იღებს მაქსიმალურ მოგებას გარკვეული პერიოდის განმავლობაში.

8. სად განხორციელდება ფასდაკლება (ცალკე ლოკაციაზე თუ ონლაინ)?

აუცილებელია გადაწყვიტოს მომხმარებელთა მონაცემთა ბაზების სინქრონიზაციის პროცესი სხვადასხვა წერტილებიგაყიდვები ერთ ცენტრალიზებულში.

9. რა ტიპის ბარათები იქნება (ჩვეულებრივი, შტრიხკოდი, მაგნიტური ზოლი)?

მომხმარებელთა ნაკადი და გაყიდვის პუნქტში აღჭურვილობის არჩევანი განსაზღვრავს ამა თუ იმ ტიპის ბარათის გამოყენების შესაძლებლობას. მომხმარებელთა მცირე ნაკადი საკმაოდ რაციონალურად არის უზრუნველყოფილი მარტივი ნომრების ბარათებით. მონაცემთა ბაზაში მონაცემების შეტანასა და ფასდაკლების ხელით გამოთვლაში ჩართული სამუშაოს მოცულობა გამყიდველისგან დიდ დროს არ მიიღებს. როდესაც ბევრი კლიენტია, უფრო მოსახერხებელია ბარათებთან მუშაობის პროცესის ავტომატიზაცია. ამისათვის გასასვლელი უნდა იყოს აღჭურვილი სპეციალიზებული აღჭურვილობით.

10. რა აღჭურვილობა იქნება საჭირო?

მარტივი ფასდაკლების პროგრამის ორგანიზება, რომელიც ახორციელებს ერთ ფასდაკლებას დანომრილ ბარათზე, საჭიროა მხოლოდ კალკულატორი. კუმულაციური ფასდაკლების პროგრამა შესაძლებელია კომპიუტერული აღრიცხვის საშუალებით სპეციალურად ამ მიზნით შემუშავებულ პროგრამაში. ავტომატური შეყვანა უზრუნველყოფილი იქნება შტრიხკოდების სკანერით ან სპეციალური მაგნიტური ბარათის წამკითხველით. შტრიხკოდის უპირატესობა ის არის, რომ ის ახანგრძლივებს ფიზიკურ ბარათებს, გარდა ამისა, ბარათის აღჭურვილობა ასევე კითხულობს კოდებს გაყიდული პროდუქტებიდან, რაც ძალიან მოსახერხებელია.

11. რომელიც პროგრამული უზრუნველყოფადასჭირდება მას გარკვეული რედაქტირება ან დაწერა?

ფასდაკლების ბარათის აღრიცხვის პროგრამამ უნდა უზრუნველყოს მასში შემავალი ყველა ფუნქციის განხორციელება:

• შტრიხკოდის კითხვა;
• ბარათის ნომრისა და მყიდველის დოსიეს შედარება;
• ფასდაკლებული თანხის გაანგარიშება;
• ფასდაკლების მოცულობის შეცვლა ფასდაკლების პროგრამის წესების მიხედვით;
• პრემიების დარიცხვა;
• მოთხოვნის შემთხვევაში საჭირო სტატისტიკური ანგარიშების გენერირება.

ყველა ზემოაღნიშნული პროგრამული უზრუნველყოფის გარდა, მას უნდა ჰქონდეს კარგად გააზრებული დაცვის სქემა ოპერატორის მხრიდან თაღლითობისგან.

12. როგორ მოვაწყოთ პერსონალის ტრენინგი?

ნებისმიერი კარგად გააზრებული ფასდაკლების პროგრამა შეიძლება გააფუჭოს მოუმზადებელმა პერსონალმა. ბარათების დარიგება და ინფორმაცია მიმდინარე ლოიალობის პროგრამის შესახებ საცალო ვაჭრობის თანამშრომლების მხრებზე მოდის. დაგვიანებული ტრენინგის ან თანამშრომლების ინსტრუქციებისადმი უპასუხისმგებლო დამოკიდებულების შემთხვევაში შეიძლება მოხდეს მომხმარებლის დეზინფორმაცია, რაც იწვევს უკმაყოფილებას. ასევე მნიშვნელოვანია შექმნა კომპეტენტური სისტემამოტივაცია ქსელის გუნდში, რომელიც უზრუნველყოფს რიგ სტიმულს (მაგალითად, ბონუსი დასრულებული გეგმისთვის) ფასდაკლების ბარათებთან მუშაობისას.

13. როგორ დავამყაროთ ურთიერთობა კლიენტებთან?

ფასდაკლების პროგრამის მომსახურება მოიცავს მომხმარებლის ინფორმირებას მიმდინარე აქციებისა და შეთავაზებების შესახებ. ელ.ფოსტა- ყველაზე ეკონომიური ვარიანტი, თუმცა, თუ კლიენტთა უმეტესობას არ აქვს, ღირს მომსახურების ხარჯებში ჩართოთ კონვერტები, ქაღალდი, შტამპები და თანამშრომლის მუშაობა.

• კლიენტებთან კომუნიკაცია: წარმატებული კომუნიკაციის საიდუმლოებები

ფასდაკლების პროგრამის შექმნის ეტაპები

ეტაპი 1. გათვალისწინებული ფასდაკლების ტიპის განსაზღვრა

ლოიალობის პროგრამაში მონაწილეობას უნდა ჰქონდეს მომხმარებლისთვის მარტივი და გასაგები პირობები და დადებითი შედეგი (სარგებელი) მოსალოდნელი უნდა იყოს. ანუ წახალისების პერიოდი იწყება არა ერთ წელიწადში, არამედ ერთ თვეში ან საკურორტო სეზონზე. ძალიან დიდხანს ლოდინი და ფასდაკლების პროგრამის ეტაპების გახანგრძლივება იწვევს ინტერესის დაკარგვას და ხშირად ადამიანები ამას სრულიად ივიწყებენ.

კუმულაციური ფასდაკლების პროგრამა შექმნილია თითოეული კლიენტისთვის ყველა ბარათის მანიპულაციის პერსონალური აღრიცხვისთვის. მაშინაც კი, თუ ჩვენ ვსაუბრობთ უმარტივეს სანომრე ნიშანზე, საცალო ვაჭრობის განყოფილების თანამშრომელი შეაქვს ყველა მონაცემს ხელით და შემდეგ, ბარათის სისტემაში შეყვანის შემდეგ, შეუძლია განსაზღვროს ბონუსის დანაზოგი ფასდაკლების ან სარეკლამო პროდუქტის მიწოდებისთვის.

მომხმარებელთა დიდი ნაკადი ზრდის შეცდომების რისკს ხელით შეყვანის დროს, ხელს შეუწყობს პროცესის ოპტიმიზაციას. როდესაც სავაჭრო ობიექტი უკვე აღჭურვილია შტრიხკოდების სკანერით, ბუღალტრული აღრიცხვის ტექნიკური საკითხის მოგვარება უფრო ადვილი ხდება. ამავე პრინციპით, შეგიძლიათ უპირატესობა მიანიჭოთ მაგნიტურ მედიას, როდესაც მაღაზიას აქვს ტერმინალი საკრედიტო ბარათები. ავტომატიზაცია საშუალებას გაძლევთ მთლიანად დაეყრდნოთ თქვენს კომპიუტერში დაინსტალირებული პროგრამის მუშაობას.

ეტაპი 2. გაცემის პირობების შემუშავება

ეს საკითხი დეტალურ შესწავლას საჭიროებს, რადგან ფასდაკლების პროგრამას შეუძლია როგორც მყიდველის მოზიდვა, ასევე უარყოფითი შთაბეჭდილების დატოვება გამყიდველზე. რა პირობებია:

უფასო განაწილება ყველასთვის.ფასდაკლების ბარათების მქონე მომხმარებლებისთვის უფასო წახალისება იშვიათად გამოიყენება, ძირითადად პირველი ახალი მაღაზიის გახსნისას ან ბაზარზე ახალი კომპანიის გაშვებისას. ასეთ სიტუაციაში უფრო მიზანშეწონილია ეგრეთ წოდებული სარეკლამო ფასდაკლების ბარათები. ისინი იძლევიან შესაძლებლობას, გააცნონ კლიენტს პროდუქტი და გაუკეთონ ფასდაკლება, რაც მოტივაციის როლს ითამაშებს შესყიდვაში.

უფასო გაცემა გარკვეულ პირობებში.ბარათი გაიცემა გარკვეული თანხის შეძენისას.

იყიდება თვითღირებულებით.ეს მიდგომა ზრდის ბარათის ღირებულებას კლიენტის თვალში; გარდა ამისა, პლასტმასის ფასი შედარებით დაბალია, განსაკუთრებით შეძენილ პროდუქტთან ან სერვისთან შედარებით. ყველაზე ხშირად, დაბალი მოგების ან ბიუჯეტის მქონე კომპანიები მიმართავენ განხორციელების ამ მეთოდს.

იყიდება მაღალ ფასად.იგი გამოიყენება ხშირად მონახულებულ მაღაზიებში. მაგალითად, მომხმარებელი თვეში საშუალოდ ყიდულობს 200 დოლარის ღირებულების სასურსათო პროდუქტს, რაც წელიწადში 2400 დოლარია, რომელსაც ტოვებს 3-4 სასურსათო სუპერმარკეტში. იმისათვის, რომ მან მხოლოდ თქვენს მაღაზიაში იყიდოს, შესთავაზეთ მას 5%-იანი ფასდაკლება ყველა პროდუქტზე, ანუ შეამცირეთ მისი წლის ხარჯები 120 დოლარით. ახლა თქვენ შეგიძლიათ შესთავაზოთ ბარათი 70 დოლარად. გვითხარით დაზოგვისა და პირდაპირი სარგებლის შესახებ მხოლოდ თქვენგან შეძენისას. ორივე მხარე სარგებლობს.

ეტაპი 3. ფასდაკლების პირობების დაწესება

უპრობლემო ვარიანტი, რომელსაც გამყიდველების უმეტესობა აქტიურად იყენებს, არის უპირობო ფასდაკლება. არის ბარათი - მოქმედებს ფასდაკლება. ბაზრის უფრო შორსმჭვრეტელი მონაწილეები ჯერ კიდევ ფიქრობენ პირობებზე, განსაზღვრავენ ფასდაკლების მიღების დაბალი ფასის ზღვარს, რომელიც შეიძლება იყოს მიბმული ერთი შესყიდვის ღირებულებასთან, გარკვეული პერიოდის შესყიდვების ოდენობასთან ან მოწოდებულ დროს. მაგალითად, მე-3 გადახდის ინვოისი.

ანუ ჩამოთვლილი პირობები ფასდაკლების მისაღებად რამდენიმე შესყიდვის მიმართ ინტერესს ქმნის. საშუალო გადასახადის შესახებ ინფორმაციის გათვალისწინებით, შეგიძლიათ ოდნავ გაზარდოთ მყიდველის ხარჯვის მინიმალური ზღვარი. ამრიგად, საშუალო გადასახადი გაიზრდება შესყიდვების რაოდენობის ან ღირებულების გამო. ერთადერთი უარყოფითი არის მყიდველების იმ სეგმენტის სავარაუდო დაკარგვა, რომლებსაც არ შეუძლიათ ან არ სურთ მეტი გადაიხადონ. ამრიგად, ფასდაკლების პროგრამის ეფექტურობა ან იგივე დარჩება ან შემცირდება.

ეტაპი 4. მოქმედების ვადის განსაზღვრა

ფასდაკლების ბარათის ეგრეთ წოდებული შეუზღუდავი მოქმედების ვადა არის სარეკლამო სატყუარა კლიენტისთვის, რომელსაც მუდმივ საფუძველზე ჰპირდებიან გარკვეულ სტიმულს. თუმცა, რეალურად, საწყისი ფასდაკლების პროგრამა იცვლება დაახლოებით წელიწადში ერთხელ, კომპანიის სტრატეგიის განახლების გათვალისწინებით, მისი სავაჭრო სახელის ან კორპორატიული იდენტობის შეცვლისას. აქედან გამომდინარე, საკმაოდ რეალურია კონკრეტული ლოიალობის პროგრამის მოქმედების ვადის დაწესება ერთი წლით. როდესაც დრო ამოიწურება, ფასდაკლების ბარათები შეიძლება გაგრძელდეს ან შეიცვალოს ახლით თქვენი შეხედულებისამებრ.

ეტაპი 5. ფარგლების აღნიშვნა

თუ ყველაზე მეტს აიღებ მარტივი დიაგრამა, ჩვენ ვიღებთ მკაფიო, ერთგვაროვან სარგებელს მომხმარებლისთვის ფიქსირებული ფასდაკლებით მთელ ასორტიმენტთან მიმართებაში. გამონაკლისები შეიძლება შეიცავდეს გასაყიდად ან სეზონურ პროდუქტს შეღავათიან ფასად.

საცალო ქსელი ზოგჯერ იყოფა მაღაზიებად, რომლებიც სთავაზობენ ფასდაკლებებს და მაღაზიებს მათ გარეშე. თუმცა, ერთი ფასდაკლების ბარათი, რომელიც ერთნაირად მუშაობს თითოეულ გაყიდვის პუნქტში, კლიენტისთვის უფრო მოსახერხებელი და მიმზიდველია. რა თქმა უნდა, ეს გამოსავალი მოითხოვს ინვესტიციას მონაცემთა ბაზის ერთ კატალოგში სინქრონიზაციაში, როდესაც კუმულაციური ფასდაკლების პროგრამა ამოქმედდება. იმისათვის, რომ ფასდაკლების სქემამ სწორად იმუშაოს, მნიშვნელოვანია თითოეული მომხმარებლის შესყიდვის შესახებ მონაცემების სწრაფად გადატანა ყველა მაღაზიაში. თუ საცალო მაღაზიები დაკავშირებულია ინტერნეტთან, მონაცემთა ბაზის სინქრონიზაცია ავტომატურად ხდება ონლაინ რეჟიმში. კიდევ ერთი ვარიანტია პასუხისმგებელი თანამშრომლის დანიშვნა, რომელიც აგროვებს ინფორმაციას ყველა გაყიდვის პუნქტიდან. მონაცემები ხელით აერთიანებს და კომბინირებული მონაცემთა ბაზა გადაეცემა მაღაზიას, როდესაც მაღაზია გაიხსნება მეორე დღეს. ეს გამოსავალი აქტუალურია, თუ კომპიუტერებს არ აქვთ დისტანციური წვდომა. კიდევ ერთი რამ კარგი გადაწყვეტილებამოიცავს სმარტ ბარათების გამოყენებას, რომლებიც ინახავს ყველა ინფორმაციას პერსონალურ პლასტმასის საშუალებებზე.

ფიქსირებული ფასდაკლება არ იწვევს აღწერილ სირთულეებს - ნებისმიერმა გამყიდველმა იცის ფასდაკლების ოდენობა, რადგან ის მითითებულია თავად ბარათზე და თანამშრომელს შეუძლია მარტივად გამოთვალოს იგი.

კარგად გააზრებული ფასდაკლების პროგრამა, რომელიც აერთიანებს უამრავ კომპანიას ფასდაკლების ერთიანი სისტემის შესაქმნელად, ყოველთვის უფრო მიმზიდველია კლიენტისთვის. მაგალითად, მანქანის სარემონტო მაღაზიის, ავტოსამრეცხაო პუნქტის, ბენზინგასამართი სადგურების და ავტონაწილების მაღაზიების გაერთიანება შესაძლებელს ხდის კლიენტს შესთავაზოს მათი პრობლემების ყოვლისმომცველი გადაწყვეტა ფასდაკლების ან ბონუსების ერთიანი სისტემით ერთ ბარათზე. სავსებით შესაძლებელია გაიზარდოს მონაწილეთა რიცხვი, რომლებიც დაფარავს სხვა ადამიანურ საჭიროებებს, როგორიცაა სუპერმარკეტები, საყოფაცხოვრებო ტექნიკის მაღაზიები ან სხვა სამომხმარებლო საქონელი. აქ სარგებელი ყველასთვის აშკარაა: კომპანიები იღებენ რეგულარულ მომხმარებელს, მომხმარებელი იღებს ფასდაკლებას ერთიანი ფასდაკლების ბარათით, ლოიალობის პროგრამაში მონაწილე ნებისმიერი გამყიდველის გაყიდვის პუნქტში.

ეტაპი 6. ბარათის განაწილების მეთოდის არჩევა

უმეტეს შემთხვევაში, კომპანიები ბარათებს დამოუკიდებლად ავრცელებენ საცალო ქსელის საშუალებით. თუმცა, გარკვეული მიზეზების გამო, ბიზნესის მფლობელები ენდობიან ბარათების განაწილებას გარკვეული პირობებით მესამე მხარის კომპანიების მეშვეობით. შუამავლის არჩევისას აქცენტი უნდა გაკეთდეს დაინტერესებულ აუდიტორიასთან მუშაობაზე, ვისთვისაც შემოთავაზებული საქონელი ან მომსახურება შესაბამისი იქნება. მაგალითად, ფოტომაღაზიას შეუძლია ბარათების გავრცელება მაღაზიებში ფიჭური კომუნიკაციაან სამომხმარებლო ელექტრონიკა.

ეტაპი 7. ბარათის პერსონალიზაცია

მიზნებიდან გამომდინარე, ფასდაკლების პროგრამა შეიძლება განხორციელდეს პირადი ან ანონიმური ფასდაკლების ბარათებით.

მაღაზიების ბრუნვის გაზრდის მიზნით, უფრო პერსპექტიულია ანონიმური ბარათების გაცემა, რომლებსაც შეუძლიათ ხელის შეცვლა და გამოყენების უფლების შენარჩუნებით. ფაქტობრივად, ამ მიზნით, არ აქვს მნიშვნელობა ვინ გამოიყენა ბარათი, მთავარია, რომ ადამიანი მოვიდა თქვენს მაღაზიაში.

რეგულარულ მომხმარებელთან ურთიერთობის შესანარჩუნებლად და განვითარებისთვის უფრო ეფექტურია პერსონალური ბარათი, რომელიც მიზნად ისახავს ინდივიდუალური მომხმარებლის ლოიალობის გაზრდას. გადაუდებელია ასეთი რუკების დანერგვა დარგში საბითუმო ვაჭრობა, დაკავშირებული ბიზნესები ან აგენტები.

ნაბიჯი 8: კლიენტებთან დაკავშირება

საუკეთესო ფასდაკლების პროგრამები არის ის, რაც მხარდაჭერილია მომხმარებლებთან რეგულარული კონტაქტით. როდესაც მაღაზიას ორ კვირაზე ნაკლებ დროში სტუმრობენ, ადამიანი უბრალოდ ივიწყებს თავის უპირატესობას და ამიტომ აუცილებელია ამ კავშირის ორგანიზება.

უპირველეს ყოვლისა, ფასდაკლების ბარათის გაცემისას აუცილებელია კლიენტის მოწვევა შეავსოს კითხვარი კითხვებით, რომლებიც აუცილებელია სწორის შესაქმნელად. უკუკავშირიადამიანთან. მაგალითად, განიხილეთ მყიდველი სარეცხი მანქანა. არის შესაძლებლობა მისცეს მას ფასდაკლების ბარათი და აუცილებელია მონაცემების შეგროვება. რა გსურთ იცოდეთ ადამიანის შესახებ? მისი შეძენის მოტივი, ვისთვის არის ის? საკონტაქტო სვეტი შეიძლება შეივსოს სურვილისამებრ; აუცილებლად შეიტანეთ პუნქტი საინფორმაციო ბიულეტენების მიღების სურვილის შესახებ: ახალი კოლექციების, ფასდაკლებების, კომპანიის სიახლეების შესახებ. უყურადღებობის გამო ეს ნივთი ხშირად ცარიელი რჩება, ამიტომ კლიენტის ყურადღება ამაზე გაამახვილეთ. კითხვარის შევსებაზე უარის თქმის შემთხვევაში, მყიდველი შეიძლება მოტივირებული იყოს იმით, რომ შევსებული კითხვარი გარანტიას იძლევა პროგრამაში მონაწილეობას ბარათის დაკარგვის შემთხვევაშიც კი.

• 7 წესი კლიენტების მოზიდვისა და შესანარჩუნებლად, რომლებიც მოგეწონებათ

ექსპერტის აზრი

როგორ აიძულოთ მყიდველი დაბრუნდეს რაც შეიძლება მალე

ანა ტიმაშოვა,

პოდრუჟკას მაღაზიათა ქსელის მომხმარებელთა ლოიალობის ჯგუფის ხელმძღვანელი, მოსკოვი

ჩვენმა ქსელმა განახორციელა კუმულაციური ფასდაკლების პროგრამა. თუმცა, ჩვენ არ გავაკეთეთ ის, როგორც ყველას, არამედ დავამატეთ ფასდაკლებას შეზღუდული პერიოდი მისი გამოყენების შესაძლებლობისთვის. ამით მყიდველს უბიძგებს, რომ უახლოეს მომავალში კვლავ მოვიდეს ჩვენთან.

ფასდაკლება გათვალისწინებულია მომდევნო თვისთვის, მიმდინარე თვის ხარჯების ოდენობიდან გამომდინარე. გარდა ამისა, პროგრამა ვითარდება ციკლურად - პირი ან ისევ აღწევს ფასდაკლების ზღვარს, ან რჩება მინიმალური - 3%. მომხმარებელთა ლოიალობის განსავითარებლად შეიქმნა რამდენიმე ფასდაკლების ბარიერი, რომელთაგან ყველაზე დიდი 20%-ია.

გარდა ამისა, ფასდაკლების პროგრამა ითვალისწინებს 5%-იან ფასდაკლებას დილით (12:00 საათამდე), რაც ემატება მინიმალურ ფასდაკლებას. მოსკოვის სოციალური ბარათის მფლობელებისთვის მოქმედებს 5%-იანი ფასდაკლება, ასევე ყოველთვიური პრივილეგია ყველასთვის, ვისაც სურს შეიძინოს საქონელი 15%-იანი ფასდაკლებით მიმდინარე თვის ყოველ 15 რიცხვში.

მომხმარებელთა ბაზის გასაფართოებლად, ფასდაკლების პროგრამაში გაწევრიანების მინიმალური ზღვარი არის მხოლოდ 400 რუბლის შეძენა. თუმცა ბარათის შევსებაზე უარს თუ იტყვით, ის არ გაიცემა.

როგორ არის დოკუმენტირებული ფასდაკლების პროგრამა?

იმისდა მიუხედავად, ბარათებს უსასყიდლოდ გადასცემენ თუ კლიენტს რაიმე ფასად ყიდიან, ისინი აუცილებლად გასათვალისწინებელია. პირველ შემთხვევაში, აღრიცხვა ტარდება ანგარიშის 10 „მასალები“, მეორეში - 41 „საქონელი“ მიხედვით. მიმწოდებლისთვის გადახდილი დღგ-ის კომპენსირების შესაძლებლობა გათვალისწინებულია ორივე ვარიანტისთვის ინვოისების გაცემისას. საბაზისო საგადასახადო სისტემის ქვეშ მოქმედმა კომპანიამ ასევე უნდა გადაიხადოს დღგ რუსეთის ფედერაციის საგადასახადო კოდექსის შესაბამისად.

რაც შეეხება საშემოსავლო გადასახადით მოქმედ საწარმოებს, საგადასახადო სისტემა შეიძლება განსხვავებული იყოს. უფასო ფასდაკლების ბარათებით საგადასახადო ბაზა არ მცირდება, რადგან ის მოიცავს პლასტმასის წარმოების ყველა ხარჯს. ფიქსირებულ ფასად გაყიდული ბარათების შემთხვევაში, საგადასახადო ბაზა იზრდება გაყიდვების შემოსავლის გამო და მისგან იხსნება ბარათების შექმნის პროცესთან დაკავშირებული ზარალი.

იმ შემთხვევაში, როდესაც კომპანია იტოვებს კლიენტზე გაცემული ფასდაკლების ბარათების საკუთრებას, დღგ და საშემოსავლო გადასახადი არ ირიცხება. თუმცა ამ შემთხვევაშიც ხარჯები არ ამცირებს საგადასახადო ბაზას. ფასდაკლების ბარათები ჩამოიწერება 44 ანგარიშზე „გაყიდვის ხარჯები“.

ზოგიერთი ბიზნესი იყენებს ემიტენტის მომსახურებებს, რითაც თავს არიდებს გადასახადებზე ფიქრს და იყენებს ე.წ. „კლუბის“ ბარათებს. მესამე მხარის კომპანია თავად ფლობს ფასდაკლების ბარათებს. ფასდაკლების პროგრამის მონაწილის ყველა ხარჯი ამ შემთხვევაში გავლენას ახდენს საგადასახადო ბაზის შემცირებაზე. ხელშეკრულებაში დაფიქსირებულია ხარჯების ჩამონათვალი და ისინი ეკონომიკურად გამართლებულად ითვლება.

ბარათებიც არის მატერიალური ღირებულება, და, შესაბამისად, ისინი გადაეცემა გამყიდველს მიღების აქტის ან გადაცემის ფაქტის დამადასტურებელი სხვა დოკუმენტის მიხედვით. გაყიდვის პუნქტში ბარათების უფასო გაცემას ყოველთვის ახლავს კითხვარის შევსება, რაც იძლევა სრულფასოვანი მარკეტინგული კვლევისა და ფასდაკლების პროგრამის ანალიზის საშუალებას. ამ მონაცემების დამუშავება შესაძლებელია მხოლოდ მყიდველის თანხმობით, რაც ასევე მითითებულია კითხვარში. ფასდაკლების ბარათის აღრიცხვის პროგრამა ავტომატურად აკავშირებს პერსონალურ მონაცემებს ბარათის ნომერს ან შტრიხკოდს, როგორც ის შევსებულია. ფინანსურად პასუხისმგებელი პირი გაცემული ბარათების საფუძველზე ადგენს ჩამოწერის აქტს. ის შეიცავს ნომრებს, ასევე ინფორმაციას მიმღებების შესახებ ფასდაკლების ბარათებიმენეჯმენტის მიერ დადგენილი ზომით. ამის შემდეგ მომხმარებელი იყენებს ბარათს გაყიდვების პუნქტებში, აგროვებს ბონუსებს და იღებს ფასდაკლებას ლოიალობის პროგრამის წესების მიხედვით.

• სამიზნე აუდიტორიის ლოიალობა: როგორ დავარწმუნოთ კლიენტი ფულის გამოყოფაში

როგორ განვსაზღვროთ, არის თუ არა ფასდაკლების პროგრამა ეფექტური

ფასდაკლების ბარათების გაცემას შეზღუდვების გარეშე მიჰყავს კომპანია ისეთ სიტუაციამდე, როცა შემოსავლის მნიშვნელოვანი ნაწილი იკარგება. ამ პრობლემისგან თავის დაღწევა შეგიძლიათ პირობების გადახედვით და იმ თანხის მინიმალური ზღვრის განსაზღვრით, რომელიც მომხმარებელს სჭირდება ბარათის მისაღებად.

ვარიანტი 1. შესწორებული მინიმალური შესყიდვის ოდენობის გაანგარიშება(იმ პირობით, რომ საშუალო შესყიდვის თანხა ასევე შეიცვლება აბსოლუტურ მნიშვნელობაში).

საშუალო ჩეკის ოდენობის გამოსათვლელად, რომელიც გახდება მონაწილეობის ახალი ბარიერი, თქვენ უნდა გაანალიზოთ მისი ცვლილებები ფასდაკლების პროგრამის ამოქმედების დღიდან. თქვენ შეგიძლიათ გამოთვალოთ ახალი მნიშვნელობა შემდეგი ფორმულის გამოყენებით:

SSPmin არის ბარათის მიღების ახალი ზღვრული თანხის მნიშვნელობა;

PZPmin - მინიმალური თანხის ძველი მნიშვნელობა;

SChT - მიმდინარე პერიოდის საშუალო გადასახადი;

SChB - საბაზო პერიოდის საშუალო გადასახადი.

ყველა მაჩვენებელი გათვალისწინებულია რუბლებში.

ვარიანტი 2: გამოთვალეთ მორგებული მინიმალური შესყიდვის თანხა(თუ ვივარაუდებთ, რომ საშუალო შესყიდვის თანხა ასევე განიცდის ცვლილებებს ფარდობით ღირებულებაში).

მეორე ვარიანტი არის მყიდველის მიერ ფასდაკლების პროგრამაში მონაწილეობისთვის დახარჯული მინიმალური თანხის შეცვლა შედარებითი ინდიკატორების გამოთვლით:

ვარიანტი 3: გამოთვალეთ შესწორებული მინიმალური შესყიდვის თანხა(მომხმარებლის შემოსავლის დინამიკის შესაბამისად).

მინიმალური შესყიდვის თანხის გამოთვლის ფორმულა, შინამეურნეობის შემოსავლების ტენდენციების გათვალისწინებით, იქნება შემდეგი:

RZPstp არის მომხმარებელთა ხელფასის საშუალო ზრდის მაჩვენებელი მოცემულ პერიოდში საბაზო ინდიკატორთან მიმართებაში, Rosstat-ის მიხედვით (%).

ინფორმაცია ექსპერტების შესახებ

ანა ტიმაშოვა, პოდრუჟკას მაღაზიათა ქსელის მომხმარებელთა ლოიალობის ჯგუფის ხელმძღვანელი, მოსკოვი. Podruzhka-ს მაღაზიათა ქსელი გთავაზობთ ფართო სპექტრიდეკორატიული კოსმეტიკა, პირადი მოვლის საშუალებები, სუნამოები. Podruzhka-ს მაღაზიები მდებარეობს მოსკოვში, მოსკოვის რეგიონში და სანკტ-პეტერბურგში.

სერგეი ხიტროვიმოსკოვის RBC.research სააგენტოს უფროსი ანალიტიკოსი და კვლევითი პროექტების ხელმძღვანელი. მარკეტინგული სააგენტო RBC.research (RBC Consulting Department) აწარმოებს კვლევებს ბიზნესის ყველა ძირითად მიმართულებაში. მარკეტინგული კვლევა, ბაზრის ანალიზი და საკონსულტაციო რეკომენდაციები ეფუძნება RBC ჰოლდინგის საინფორმაციო წყაროებს, ბაზრის მოთამაშეების უშუალო შესწავლას, ვრცელ მონაცემთა ბაზებს და ექსპერტთა ინტერვიუს შედეგებს ბაზრის მთავარ მოთამაშეებთან. RBC.research მარკეტინგის სააგენტოში დასაქმებულია მეცნიერების კანდიდატები და სერტიფიცირებული სპეციალისტები მარკეტინგისა და ეკონომიკის კონკრეტული სექტორების სიღრმისეული ცოდნით.

ალექსანდრე კუზინიგენერალური დირექტორის მოადგილე კომერციის საკითხებში, რიგლა, მოსკოვი. ალექსანდრე კუზინი არის რიგლას გენერალური დირექტორის მოადგილე კომერციის საკითხებში. აქვს 15 წლიანი გამოცდილება ფარმაცევტულ ბაზარზე. დაამთავრა MEPhI ფიზიკის ინჟინრის ხარისხით და აქვს MBA ხარისხი. ევროპის ბაზრის მკვლევართა ასოციაციის წევრი და საზოგადოებრივი აზრი(ESOMAR). რიგლა არის აფთიაქების ქსელი. პირველი გაიხსნა მოსკოვში 2001 წელს მათი რიცხვი 652-ს აღწევს რუსეთის 26 რეგიონში. აფთიაქების გარდა, კომპანიამ გახსნა აქტიური კოსმეტიკური სტუდიები, საბავშვო ცენტრები და ბავშვთა საქონლის მაღაზიები.

ფასდაკლებები ყოველთვის გამოიყენებოდა, როგორც მომხმარებელთა მოზიდვის საშუალება. თუმცა, ახლა, როცა მყიდველმა უფრო გაიგო მარკეტინგული ხრიკები და ტექნიკა, საკმარისი არ არის უბრალოდ ფერადი ბანერის დადება და გაყიდვების სეზონის გამოცხადება. თქვენ უნდა იცოდეთ თქვენი კლიენტი, მისი საჭიროებები და გამოიყენოთ ეს კამპანიის მომზადებისას. ფასდაკლების კამპანია უნდა გახდეს მომხმარებელთა ლოიალობის გაზრდისა და თქვენს სასარგებლოდ „მუშაობის“ პოლიტიკის ნაწილი. მოდით გაერკვნენ, თუ როგორ უნდა განვავითაროთ ჭეშმარიტად ეფექტური ფასდაკლების სისტემა.

ფასდაკლებები და მომხმარებელთა სურვილები

თუ ადრე ასეთი აქციები იწვევდა აჟიოტაჟს, დღეს ნებისმიერი სავაჭრო ცენტრი სავსეა ფასდაკლებების შესახებ განცხადებებით და მათ მიმართ საშუალო მომხმარებლის დამოკიდებულება დიდი ხანია შეიცვალა. ხშირად ნათელი პლაკატები მხოლოდ გაღიზიანებას იწვევს. ბევრი მყიდველი უკვე რეაგირებს ფასდაკლებებზე საკუთარი გზით, ეყრდნობა არა ფულის დაზოგვის სურვილს, არამედ მათ საღ აზრს.

ამიტომ, გონივრულად უნდა მიუდგეთ საკუთარ გაყიდვას. გაყიდვების გასაზრდელად და მომხმარებელთა მოთხოვნის გასაზრდელად, თქვენ კარგად უნდა გაეცნოთ თქვენს მომხმარებლებს. თანამედროვე მომხმარებლის მთავარი სურვილები არის დროის, ფულის ან საკუთარი ძალისხმევის დაზოგვა ან სარგებლობა. ყველას სურს მიიღოს სერვისი ან პროდუქტი სწრაფად, მარტივად და იაფად.

ყველაზე ხშირად, ბიზნესმენები ეყრდნობიან მხოლოდ მომხმარებლის სურვილს დაზოგონ ფული, ივიწყებენ მის სხვა საჭიროებებს. და მართლაც ეფექტური ფასდაკლების სისტემის შესაქმნელად, თქვენ უნდა ისწავლოთ თქვენი კლიენტის საჭიროებების საკუთარი მიზნებისთვის გამოყენება.

სამიზნე აუდიტორია და კლიენტების ტიპები

ნაერთი სამიზნე აუდიტორიადამოკიდებულია იმაზე, თუ რა თვისებები და მახასიათებლები აქვს კომპანიის პროდუქტებს. პოტენციური მყიდველების წრე უკვე გამოვლენილი, შეგიძლიათ მარკეტინგული სტრატეგიის შემუშავება. ყველა მომხმარებელი იყოფა სამ კატეგორიად მათი საჭიროებიდან გამომდინარე. რა თქმა უნდა, ყველა კლიენტი, თუ ჰკითხავთ, თუ რა უხელმძღვანელებს მათ შესყიდვის გადაწყვეტილების მიღებისას, გიპასუხებთ, რომ პირველ რიგში ყურადღებას აქცევენ ფასს. თუმცა, თითოეულ მომხმარებელს ჰყავს სხვები, არანაკლებ მნიშვნელოვანი კრიტერიუმებიარჩევანი.

პირველი ჯგუფი: ფასი

პირველი ჯგუფის მყიდველები - ყველაზე დიდი რაოდენობით - პროდუქტის არჩევისას, პირველ რიგში ყურადღებას აქცევენ ფასს. სწორედ ეს კლიენტები ეძებენ სად არის იაფი და შეუძლიათ იყიდონ დიდი პარტია, თუნდაც ნაყარი - რამდენადაც ფასი დაბალია. ეს არის ყველა მომხმარებლის ნახევარზე მეტი და ამ ადამიანების 20% ყიდულობს მხოლოდ ფასდაკლებით.

თუ კომპანიის სამიზნე აუდიტორია ძირითადად ასეთი მომხმარებლებისგან შედგება, მაშინ ფასდაკლებები მარკეტინგული პოლიტიკის ერთ-ერთი ყველაზე ეფექტური ინსტრუმენტი იქნება. ამ შემთხვევაში კომპანიამ უნდა შექმნას რეგულარული და თანმიმდევრული ფასდაკლების სისტემა. და რაც უფრო დიდია მათი ზომა და რაც უფრო მრავალფეროვანია, მით უკეთესი. მაგალითად, ფასდაკლების კამპანიები "30-50-70%" და მსგავსი. ეს საკმაოდ გავრცელებული მაგალითებია და ასეთი პლაკატები ყველა სავაჭრო ცენტრში ეკიდა.

მეორე ჯგუფი: ფასი და ხარისხი

მეორე ტიპის მყიდველი უყურებს არა მხოლოდ პროდუქტის ფასს, არამედ მისი ღირებულებისა და ხარისხის თანაფარდობას. ასეთ კლიენტებს სურთ ზუსტად იცოდნენ, რაში იხდიან ფულს. ასეთი მომხმარებლისთვის სარეკლამო კამპანიამ უპირატესად უნდა აჩვენოს პროდუქტის ხარისხის დონე და ეს ინფორმაცია კომპეტენტურად იყოს წარმოდგენილი. მეორე ჯგუფზე ფასდაკლება არ უნდა იყოს დიდი, ისინი უნდა გაუმჯობესდეს არასეზონზე და მხოლოდ მოთხოვნის შესანარჩუნებლად. ფასდაკლების ზომა არ უნდა დაწესდეს 20%-ზე მეტი - ეს მიიპყრობს ასეთი მომხმარებლების ყურადღებას, ყოველ შემთხვევაში აიძულებს მათ მოითხოვონ პროდუქტის ან სერვისის ფასი და შესაძლოა შეიძინონ კიდეც.

მესამე ჯგუფი: ფასი, ხარისხი და მომსახურება

და ბოლოს, კლიენტთა უმცირესი კატეგორია, ფასი-ხარისხის თანაფარდობის გარდა, იძლევა დიდი ღირებულებადაკავშირებული და გაყიდვების შემდგომი მომსახურება. ამ ადამიანებს აინტერესებთ რას გრძნობენ სერვისის გამოყენებისას ან პროდუქტის შეძენისას. ვინაიდან მათი მნიშვნელობა პირველ ადგილზეა, მათ უნდა გამოიყენონ პირადი მიდგომა კლიენტის მიმართ. ფასდაკლება აქ ძალიან უმნიშვნელო როლს თამაშობს, მხოლოდ სასიამოვნო დანამატის სახით. ასეთი ფასდაკლების ზომა აქ არც არის მნიშვნელოვანი, თუნდაც ის მხოლოდ 5% იყოს - მისი არსებობის ფაქტიც საკმარისია. ხოლო თუ იმ ტერიტორიაზე, სადაც კომპანია ოპერირებს, ფასდაკლებები საერთოდ არ არის გავრცელებული, შეიძლება არ იყოს გამოყენებული. კარგი იდეააამ შემთხვევაში მოხდება მყიდველების დაყოფა სტატუსის მიხედვით, მაგალითად, პლატინის, ოქროს ან ვერცხლის კლიენტის ბარათის გაცემა.

თქვენი კლიენტის შესწავლის შემდეგ, შეგიძლიათ გამოიყენოთ მისი ინტერესები და სურვილები სხვადასხვა გზით. თუ პროდუქტის მახასიათებლები ამის საშუალებას იძლევა, ღირს თქვენი ბიზნესის მორგება ყველა კატეგორიაზე ერთდროულად, ფასდაკლების სისტემის შემუშავება ისე, რომ გავლენა იქონიოს თითოეულ ტიპზე. ბევრი კომპანია ავრცელებს თავის პროდუქტს ერთდროულად ყველა კატეგორიის მყიდველს, ოსტატურად იყენებს სხვადასხვა შეფუთვას და სხვადასხვა ფასების პოლიტიკას. მარკეტინგული კამპანიის ეს დაყოფა სფეროებად მოგცემთ საშუალებას შექმნათ ფასდაკლების ეფექტური სისტემა, რომელიც აუცილებლად გამოიღებს ნაყოფს გაზრდილი შესყიდვების აქტივობის სახით.

გარეგნულად ყველაფერი ასე გამოიყურება: თქვენთან მოდის მყიდველი, გადასცემს ბარათს, გამყიდველი ასკანირებს ბარათზე არსებულ შტრიხ კოდს და ადგენს ფასდაკლების რამდენი პროცენტია ბარათზე. ფასდაკლების თანხა ჩამოიჭრება შენაძენიდან, ხოლო პროდუქტზე გადახდა გათვალისწინებულია კუმულაციური ფასდაკლების გაზრდის მიზნით.

ახლა მოდით "გამოვავლინოთ" მექანიზმი, თუ როგორ მუშაობს მომხმარებელთა ფასდაკლების სისტემა

სასწრაფოდ გაფრთხილებთ: მაღაზიაში ფასდაკლების ბარათების შეტანა ფასდაკლებებისა და გაყიდვების გათვალისწინების გარეშე არა მხოლოდ უსარგებლოა, არამედ ძალიან საზიანოა მაღაზიისთვის!

რადგან ის შეიძლება გახდეს თაღლითობის მიზეზი და არაკეთილსინდისიერი გამყიდველების გამდიდრების უკონტროლო საშუალება.

მაღაზიაში ფასდაკლების ბარათების ან კუპონების გასაშვებად, აუცილებლად გჭირდებათ პროგრამა, რომელსაც შეუძლია ავტომატურად გამოთვალოს ბარათის ფასდაკლებები და თვალყური ადევნოს მათ! წინააღმდეგ შემთხვევაში, როგორ შეგიძლიათ დარწმუნებული იყოთ, რომ ფასდაკლება არ შევიდა გამყიდველის ჯიბეში? ყოველივე ამის შემდეგ, ძალიან რთულია იმის შემოწმება, თუ რამდენი ადამიანი ეწვია მაღაზიას ბარათებით და მათზე ფასდაკლება მიიღო ხელით.

ფასდაკლებების გასათვალისწინებლად TorgSoft პროგრამას აქვს სპეციალური ხელსაწყოები

TorgSoft პროგრამა მეწარმეს აძლევს სრულ აღრიცხვას, კონტროლს და ფასდაკლების გამოყენების ანალიზს დაბრუნების ინდიკატორით:
შეძენის თანხის მიხედვით ფასდაკლების თანხის ავტომატურად გამოთვლა;
- ავტომატურად გაზრდის ფასდაკლებას მომხმარებლის ყველა შესყიდვის ოდენობის მიხედვით (კუმულაციური ფასდაკლებები); - დაამატეთ ბონუსები კლიენტის ბარათს და გადაიხადეთ ბონუსებით შეძენისას (ბონუს სისტემა
შეიძლება გამოყენებულ იქნას როგორც ფასდაკლების ალტერნატივა ან ფასდაკლებით);
- კლიენტის შესყიდვების მთელი ისტორიის გათვალისწინება;
- შეინახეთ მონაცემთა ბაზა და მომხმარებელთა პროფილები და მიიღეთ გადაწყვეტილებები მასზე დაყრდნობით
- აწარმოოს ფასდაკლებების ჩანაწერები და გააანალიზოს მათი გამოყენება;

- შეზღუდოს ან აკრძალოს ფასდაკლებები გარკვეული ტიპის საქონელზე (რომელთა ზღვრები მცირეა).

როგორ მუშაობს ფასდაკლების ბარათზე შტრიხკოდი და როგორ დგინდება ფასდაკლება? TorgSoft პროგრამაში თითოეულ კლიენტს ენიჭება უნიკალური ნომერი, რომელიც შეესაბამებაშტრიხკოდი ჩართულიაფასდაკლების ბარათი . შტრიხკოდის სკანირებით, პროგრამა ამოიცნობს მყიდველს და ცნობსმისი ფასდაკლების პროცენტი.

თქვენ ხედავთ მყიდველის პროფილს: სრული სახელი, კონტაქტები, შესყიდვის ისტორია და თანხა, დაბადების დღე, დაგროვილი ფასდაკლება. როცა მყიდველს პირველად აძლევ ბარათს, იღებთ მის პერსონალურ მონაცემებს და შეჰყავთ პროგრამაში.

მიზანშეწონილია წინასწარ გადაწყვიტოთ, როგორი ფასდაკლების სისტემა ექნება თქვენს მაღაზიას, საშუალო ჩეკის ზომისა და მაღაზიის მიზნებიდან გამომდინარე. თუ გსურთ მომხმარებელს მისცეთ ბარათზე ფასდაკლების დაგროვების შესაძლებლობა - იფიქრეთ ფასდაკლების „ზღვრებზე“. მაგალითად: 300 UAH შეძენისას - 2%, 700 UAH-მდე მიღწევისას - 5%, 1500 UAH - 7% და ასე შემდეგ. ყველა ეს ფასდაკლების პირობა მითითებულია პროგრამაში და მათ ბარათზე ჩაწერას აზრი არ აქვს:

იმისათვის, რომ წაახალისოთ მომხმარებლები თქვენს მაღაზიაში რეგულარულად იყიდონ, შეგიძლიათ მიუთითოთ ფასდაკლების პერიოდი. მაგალითად, თუ თქვენ მიერ მითითებულ პერიოდში შესყიდვები არ განხორციელებულა, ფასდაკლება მცირდება ან გაუქმდება.

თუ გსურთ თქვენს მაღაზიაში ფასდაკლების კუპონების (ფასდაკლების კუპონების) გაშვება ან სასაჩუქრე სერთიფიკატების გამოყენება, მათი აღრიცხვაც აუცილებელია.

სად მივიღოთ შტრიხკოდები ფასდაკლების ბარათისთვის?

რა თქმა უნდა, ფასდაკლების ბარათზე შტრიხკოდი ჰაერიდან არ არის ამოღებული. ყველა ნომერი წინასწარ გენერირებულია პროგრამაში. როდესაც გადაწყვეტთ ფასდაკლების ბარათების გაშვებას, ჯერ გადაწყვეტთ რაოდენობას, რომელიც უნდა დაიბეჭდოს. მიუთითეთ პროგრამაში ბარათების რაოდენობა და პროგრამა შეგიქმნით შტრიხკოდებს, რომლებიც შეესაბამება ჯერ კიდევ „უსახელო“ კლიენტებს. თქვენ აძლევთ შტრიხკოდის ნომრებს პრინტერებს.
როგორ შევქმნათ რიცხვები პროგრამაში - ამ ვიდეო გაკვეთილში

ყველა! ახლა თქვენ მხოლოდ უნდა აიღოთ მზა ბარათები და დაიწყოთ მათი აქტიური გავრცელება!

რატომ ვარიგებ ბარათები აქტიურად? რამდენი ბარათი უნდა დავბეჭდო? - ამის შესახებ შემდეგ სტატიაში.

საწარმოს საფასო პოლიტიკის გაუმჯობესება შესაძლებელია პროდუქციის ფასდაკლების სისტემის შემუშავებით.

ამისათვის საჭიროა მინსკის სხვადასხვა რაიონში ცალკეული მედიკამენტების ფასების გულდასმით გაანალიზება, რომლებსაც მუდმივი მოთხოვნა აქვთ ფასების დონის მიუხედავად, და მინსკის დატვირთულ რაიონებში მდებარე აფთიაქებში გაყიდვის მაქსიმალური მარჟის დაწესებით და გამოყენების გზით. ფასდაკლებები მედიკამენტებზე საცხოვრებელ ადგილებში აფთიაქებში, ე.ი. სადაც რეგულარული მომხმარებლები არიან პენსიონერები და ინვალიდები.

ფასდაკლების შესაძლო ტიპები, რომლებიც შეიძლება გამოყენებულ იქნას შპს ბელმედინფარმ საწარმოში, წარმოდგენილია ცხრილში 3.1.

ცხრილი 3.1 - ფასდაკლების სახეები საწარმოს საფასო პოლიტიკის პრობლემების გადასაჭრელად

შპს ბელმედინფარმისთვის ფასდაკლების ყველაზე მისაღები სახეობებია:

• - მომწოდებლებთან მიმართებაში - ფუნქციონალური და რაოდენობაზე დაფუძნებული;
• - მყიდველთან მიმართებაში - "ერთგულებისთვის" და დროებითი.

გამოვთვალოთ ფასდაკლების პროგრამის ეფექტურობა 2012 წლის მაისისთვის.

ფასდაკლების პროგრამა მოიცავს:

• - ადგილების უზრუნველყოფა;
• - ფასდაკლებები უნდა იყოს გათვალისწინებული მედიკამენტებისა და სამედიცინო პროდუქტების მთელ ასორტიმენტზე შემდეგი პირობებით:
• - პენსიონერები, შშმ პირები, სრულ განაკვეთზე სტუდენტები შესაბამისი საბუთებით, ოდენობის მიუხედავად 2%-ით;
• - სხვა კატეგორიის მოქალაქეებს ეძლევათ ფასდაკლების ბარათი მედიკამენტების, დიეტური დანამატების, სამედიცინო პროდუქტებისა და სხვა საქონლის შეძენისას 150 ათასი რუბლის ოდენობით და კოსმეტიკური საშუალებებისა და სუნამოების შეძენისას 200 ათასი რუბლის ოდენობით.

იმისათვის, რომ ფასდაკლების შედეგად შპს ბელმედინფარმის აფთიაქების ბრუნვა არ დაეცეს, აუცილებელია გაყიდვების მოცულობის გაზრდა. გაყიდვების დამატებითი მოცულობის დასადგენად, რომელიც საჭიროა იგივე ზღვრული შემოსავლის მისაღებად, რომელიც მიიღებდა ფასდაკლების გაცემამდე, შეგიძლიათ გამოიყენოთ ფორმულა:

სადაც dTO არის გაყიდვების მოცულობის საჭირო ზრდა, %;

გ - ფასდაკლება მოწოდებული ფასიდან, %;

ბ - ცვლადი ხარჯები საქონლის ერთეულზე ან გაყიდვების მთლიან მოცულობაზე;

V არის საქონლის ერთი ერთეულის ფასი ან გაყიდვების მოცულობა;

b/V არის ცვლადი ხარჯების წილი ფასში (შემოსავლებში).

ამ შემთხვევაში, b/V შეიძლება განიმარტოს, როგორც მარკირების ორმხრივი ღირებულება საქონლის ერთეულზე.

მოდით განვსაზღვროთ, რამდენად იყო საჭირო აფთიაქებში გაყიდვების მოცულობის გაზრდა შემდეგი პირობებისთვის:

სამედიცინო პროდუქტებზე მოქმედებს 30%-იანი მარკირება და ყველა მყიდველისთვის 2%-იანი ფასდაკლება.

მონაცემთა ანალიზი აჩვენებს, რომ:

ერთ დღეში მომსახურე მომხმარებელთა საშუალო რაოდენობა ჩვეულებრივ შეადგენს 350 ადამიანს თითო აფთიაქში.

იგივე ზღვრული შემოსავლის მისაღებად, რაც ფასდაკლებამდე იყო, საჭიროა მომხმარებელთა რაოდენობის ზრდა 7,69%-ით, რაც საშუალოდ დღეში 27 ადამიანით მეტია, ვიდრე აფთიაქი ერთ თვეში ემსახურება.

შესაბამისად, კომპანიის აფთიაქებში მომხმარებელთა დამატებითი მოზიდვის გამო, იზრდება საცალო ბრუნვის მოცულობა.

აქედან გამომდინარე, შეუძლებელია აფთიაქის კონკურენტულ უპირატესობაზე უარის თქმა, როგორიცაა ფასდაკლების მიცემა, სამომავლოდ ამოცანაა განსაზღვროთ ფასდაკლების ოდენობა, რომელიც მოგცემთ საშუალებას მიიღოთ იგივე ზღვრული შემოსავალი, რაც მიიღებდა ფასდაკლებამდე; უზრუნველყოფილი იყო.

ანუ 1%-იანი ფასდაკლების უზრუნველყოფისას მომსახურე კლიენტების წილი 3,65%-ით უნდა გაიზარდოს.

გათვლები აჩვენებს, რომ თუ გათვალისწინებულია 2%-იანი ფასდაკლება - 54 ადამიანზე; 3% 81 ადამიანზე.

ეს მიდგომა უნდა იყოს საფუძველი საწარმოს აფთიაქებისთვის ფასდაკლების ოდენობის განსაზღვრისათვის.

ამიტომ, აფთიაქში ფასდაკლების უზრუნველსაყოფად ყველაზე შესაფერისი ვარიანტია კუმულაციური ფასდაკლების ვარიანტი, რომელიც საშუალებას მოგცემთ შეინარჩუნოთ რეგულარული მომხმარებლები, ასევე გქონდეთ კონკურენტული უპირატესობა- ფასდაკლება აფთიაქში.

წინადადების არსი მდგომარეობს იმაში, რომ გაყიდვების ხელშეწყობის აქტივობები, რომლებიც მიმართულია კლიენტებზე, ყველაზე ხშირად ატარებს შემდეგ მიზნებს: საქონლის უფრო ინტენსიური მოხმარების წახალისება; მომხმარებლების წახალისება, შეიძინონ პროდუქტები, რომლებიც აქამდე არ გამოუყენებიათ; მომხმარებლების შესყიდვისკენ „უბიძგება“; რეგულარული მომხმარებლების წახალისება; მოთხოვნის დროებითი რყევების შემცირება; ახალი კლიენტების მოზიდვა.

დაგროვებითი პენსიების განხორციელების ამ პროგრამის განსახორციელებლად აუცილებელია მის ფარგლებში დაგეგმილი აქტივობების შესახებ შესაბამისი ინფორმაციის გავრცელება. ამიტომ შესაბამისი გადაწყვეტილებები უნდა იქნას მიღებული საწარმოს გაყიდვების ხელშეწყობის პროგრამის შესახებ ინფორმაციის გავრცელების საშუალებებზე. არჩევისას კონკრეტული საშუალებებიინფორმაციის გავრცელებამ უნდა გაითვალისწინოს თითოეული მათგანის ეფექტურობისა და ღირებულების დონის ოპტიმიზაციის მნიშვნელობა. ამ შემთხვევაში უფრო ეფექტური გზითინფორმაციის გადაცემა იქნება შეთავაზების არსის თითოეული მყიდველის მიერ ფარმაცევტის მიერ ზეპირად წარდგენა. ამას ექნება თავისი უპირატესობები ამ მეთოდის გამოყენების ორგანიზების ხარჯების არარსებობის გამო, ასევე თითოეული კლიენტის ინფორმირების გარანტიით.

კუმულაციური ფასდაკლების შემოთავაზებული სისტემა მოიცავს შემდეგ მექანიზმებს: 250,000 რუბლზე მეტი ერთჯერადი შესყიდვით, მყიდველი იღებს აფთიაქის ფასდაკლების ბარათს შემნახველი ანგარიშით და 5% ფასდაკლებით. ყველა შემდგომი შესყიდვის ღირებულება შეჯამებულია ღია შემნახველ ანგარიშზე. რაც უფრო მაღალია მიმდინარე კალენდარული წლის განმავლობაში შესყიდვებისთვის გადახდილი თანხა, მით მეტია ფასდაკლება - 100000 რუბლზე მეტი. - 7%, 200000 რუბლზე მეტი. - 10%. ყოველი ახალი კალენდარული წლის დასაწყისიდან შემნახველი ანგარიშის თანხა აღდგება ნულამდე.

ფასდაკლების ბარათების მიწოდების სისტემის ორგანიზების საწყის ეტაპზე აუცილებელია გაანალიზდეს:

• - აფთიაქის პოტენციური კლიენტების საერთო რაოდენობა;
• - მომხმარებელთა რეალური რაოდენობა, რომლებიც სტუმრობენ ამ აფთიაქს;
• - რამდენი ფასდაკლების ბარათი უნდა გაიცეს;
• - რა წესები იქნება გამოყენებული ფასდაკლების ბარათების განსახორციელებლად;
• - რა ვადაში შეიძლება მათი რეალურად განხორციელება?

სტატისტიკური ანალიზი საშუალებას გვაძლევს განვსაზღვროთ ოპტიმალური რაოდენობაფასდაკლების ბარათები, რომლებიც უნდა დამზადდეს. მხედველობაში მიიღება აფთიაქის მდებარეობა, კონკურენტების ყოფნა და ახლომდებარე სამედიცინო დაწესებულებების არსებობა.

შემდეგი, აუცილებელია ფასდაკლების ბარათების განაწილების დროის საკითხის მოგვარება. შეგიძლიათ ბარათების დარიგება გარკვეული პერიოდის განმავლობაში, მაგალითად 2-3 თვის განმავლობაში. ფასდაკლების ამ სისტემის გამოყენება შეიძლება განხორციელდეს თვეებში, როდესაც არის ყველაზე დაბალი შესყიდვის აქტივობა უფრო ერთიანი ბრუნვისთვის წლის ყველა სეზონზე. ამიტომ უფრო მიზანშეწონილია ამ ღონისძიების ჩატარება ზაფხულის და შემოდგომის თვეებში, როგორც ჩანს ნახ. 3.1.

სურათი 3.1 - შპს ბელმედინფარმის აფთიაქებში ვიზიტების შესყიდვის აქტივობის ანალიზი წლის თვეების მიხედვით

შენიშვნა - წყარო: საკუთარი განვითარება.

ფასდაკლების ბარათები უნდა გაიცეს გარკვეული თანხის შეძენისას, ან გაიცეს გარკვეული კატეგორიის მყიდველებზე, ან გაიყიდოს. ეს უკანასკნელი იშვიათად გამოიყენება სააფთიაქო პრაქტიკაში. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ფასდაკლების ბარათი უნდა გაიცეს რაიმეზე (გარკვეული შესყიდვისთვის ან მყიდველების გარკვეული კატეგორიის კუთვნილება) და მხოლოდ ეს ფსიქოლოგიური ტექნიკააიძულებს კლიენტს სიფრთხილით მოეპყროს ფასდაკლების ბარათს, მიაჩვევს მას, რომ მისი გამოყენება აუცილებელია.

აფთიაქში შეგიძლიათ შემოიფარგლოთ ერთი ტიპის ფასდაკლების პროგრამით და ერთი ტიპის ფასდაკლების ბარათით, ან შეგიძლიათ განავითაროთ რამდენიმე პროგრამა და ფასდაკლების ბარათი, შესაბამისად.

ძალიან მნიშვნელოვანია ფასდაკლების სისტემის ეფექტურობის ანალიზი და დაფიქსირება. ამისათვის თქვენ უნდა ჩამოაყალიბოთ ფასდაკლების წესები, იცოდეთ რომელმა თანამშრომელმა გასცა ფასდაკლების ბარათი, მისი ნომერი, ვინ არის მფლობელი, რამდენად ხშირად იყენებს ფასდაკლების პროგრამას. თუ ფასდაკლების ბარათებთან მუშაობთ სწორად და კომპეტენტურად, მაშინ მათი დახმარებით შეგიძლიათ მოაგვაროთ მრავალი მარკეტინგული და ფუნქციური პრობლემა. კერძოდ, შესაძლებელია სამიზნე აუდიტორიის ანალიზი და მომხმარებელთა პრეფერენციების იდენტიფიცირება.

ფასდაკლების ბარათის მიღებისას კლიენტმა უნდა შეავსოს კითხვარი, რომელშიც გარდა კლიენტის პირადი მონაცემების შეყვანისა, რომელიც კონფიდენციალური ინფორმაცია იქნება, მას სთხოვენ უპასუხოს რიგ კითხვებს ამ აფთიაქის მუშაობით კმაყოფილებასთან დაკავშირებით. ამ გზით გამოვლინდება სისუსტეებიაფთიაქის მუშაობას და მათი აღმოფხვრის ან, პირიქით, რაიმე სიახლეების დამატებით, გაიზრდება კმაყოფილი მომხმარებლების რაოდენობა.

ეს ინფორმაცია უნდა იყოს შეტანილი მომხმარებელთა მონაცემთა ბაზაში. ფასდაკლების სისტემაში კლიენტის იდენტიფიკაცია ხდება ბარათიდან შტრიხკოდის წაკითხვით.

გრძელვადიანი გამოყენებისთვის განკუთვნილი ბარათების დასამზადებლად გამოიყენება არა ქაღალდი და მუყაო, არამედ უფრო მეტი გამძლე მასალები. ჩართულია მომენტშიპოლივინილ ქლორიდი არის პლასტიკური ბარათების მთავარი მასალა, მისი უპირატესობებია დამუშავების სიმარტივე, გარემოსდაცვითი კეთილგანწყობა და ნეიტრალიტეტი საღებავების მიმართ, რაც საშუალებას გაძლევთ მიიღოთ ძალიან სუფთა ფერები.

ამ ღონისძიების განსახორციელებლად საჭიროა 2000 პლასტიკური ბარათის დამზადება მომხმარებლებზე გასავრცელებლად, რომლის ღირებულება იქნება 16 400 000 რუბლი. ასევე აუცილებელია ქაღალდის შეძენა კითხვარებისთვის (2000 ფურცელი) - 400,000 რუბლი. ღირებულებაში ასევე შედის პროცენტული ფასდაკლება.

დავუშვათ, რომ პირველ თვეში 300 კლიენტი მიიღებს ფასდაკლების ბარათს. იმავე თვეში მათგან 200 ისევ აფთიაქს ეწვევა. შემდგომი შესყიდვების საშუალო ოდენობა იქნება 250,000 რუბლი.

250000x200=500000000 რუბლი.

ვინაიდან ფასდაკლების ბარათის პირველი დონე არის 3%, ფასდაკლების ოდენობა უდრის 500,000,000 რუბლის 3%-ს და იქნება 1,500,000 რუბლი.

ამ ფასდაკლების სისტემის დასანერგად აუცილებელია სკანირების სისტემის გამოყენება და შესაბამისი კომპიუტერული პროგრამის დაყენება. ასეთი ინსტალაციის საშუალო ღირებულებაა 49,500,000 რუბლი. შედეგად, ჩვენ ვიღებთ ამ ღონისძიების განხორციელების მთლიან ღირებულებას 21,900,000 რუბლის ოდენობით (ცხრილი 3.2).

ცხრილი 3.2 - ღონისძიების განხორციელების ხარჯები

ინსტრუქციები

განსაზღვრეთ პროდუქტის მინიმალური გასაყიდი ფასი, რომელიც დაფარავს ყველა ხარჯს და, მინიმუმ, შეესაბამება წყვეტის წერტილს. ამ დონის დაბლა მიზანშეწონილია მხოლოდ იმ შემთხვევებში, როდესაც საქონლის მოშორების აუცილებლობა უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე პოტენციური მოგება. მაგალითად, ეს ეხება პროდუქტებს, რომლებსაც ვადა ეწურება.

დააწესეთ პროდუქტის მაქსიმალური დასაშვები ფასი, რაც გაძლევთ შესაძლებლობას განავითაროთ ფასდაკლების სისტემა. თქვენ შეგიძლიათ შეინარჩუნოთ ფასების ეს დონე სეზონის დასაწყისში, ბაზარზე ექსკლუზიური პროდუქტის შემოტანისას ან ახალი კოლექციის გაშვებისას.

რეგულარული მომხმარებლისთვის ფასდაკლების სისტემის შემუშავება. ამ მიზნით, შეგიძლიათ შემოიტანოთ კუმულაციური ბონუსების სისტემა, ფასდაკლების ბარათები, ან განსაზღვროთ ერთჯერადი ფასდაკლების ზომა გარკვეული ჩეკის თანხისთვის. ფასდაკლების ბარათები პროგრესული ფასდაკლებით ითვლება ყველაზე ეფექტური. ეს მეთოდი მყიდველს მოუწოდებს განმეორებით შესყიდვას. ამავდროულად, ყურადღებით უნდა გაითვალისწინოთ გათვალისწინებული ფასდაკლების ზომა და პირობები. ნუ აიძულებთ თქვენს მომხმარებლებს დაზოგონ დიდი რაოდენობით ქვითრები, რათა მიიღონ მიზერული ფასდაკლება. პირველ შენაძენზე გაცემული 5%-იანი ფასდაკლება შესაძლოა არ იმოქმედოს თქვენს გაყიდვებზე, მაგრამ გაზრდის მომხმარებელთა ლოიალობას.

განიხილეთ ფასდაკლება გაყიდვების პერიოდში. თუ თქვენ თავიდანვე დააყენებთ მნიშვნელოვან მარკირებას პროდუქტზე, გაყიდვების ხელშეწყობის ნებისმიერი კამპანია უფრო ეფექტური იქნება. მაგალითად, 50%-იანი ფასდაკლება აუცილებლად მიიზიდავს მყიდველს. წინასწარ განიხილეთ ასეთი მნიშვნელოვანი ფასის შემცირების შესაძლებლობა და შემდეგ მოაწყეთ გაყიდვა ყველაზე ხელსაყრელ მომენტში.

დანერგეთ VIP ფასდაკლებები თქვენი ყველაზე ძვირფასი მომხმარებლებისთვის. ამ შემთხვევაში, თქვენ უნდა გაამახვილოთ ყურადღება არა მხოლოდ კონკრეტული მყიდველის თანმიმდევრულობაზე. მომხმარებლის ღირებულება შეიძლება განისაზღვროს სხვა ფაქტორებით: მისი უნარი მოიზიდოს ბევრი სხვა მომხმარებელი თქვენთვის, ან მისი სტატუსი, რომელიც ქმნის თქვენი დაწესებულების იმიჯს.

წყაროები:

• როგორ განავითაროთ საკუთარი სისტემა

სიტყვა " ფასდაკლებები"ნამდვილად მომხიბვლელია მყიდველებისა და სხვადასხვა სერვისების მომხმარებლების უმეტესობისთვის. ოსტატურად ჩატარებულმა გაყიდვებმა და სხვადასხვა ფასდაკლების სისტემებმა შეიძლება მოიზიდოს ახალი მომხმარებლები და მუდმივად შეინარჩუნოს არსებულის ერთგულება.

დაგჭირდებათ

• - ფასების ანალიზი;
• - პარტნიორობა ფასდაკლების საიტთან;
• - ფასდაკლების ბარათები;
• - კუპონები ფასდაკლებისთვის.

ინსტრუქციები

თქვენი ფასის დადგენისას აუცილებლად გაითვალისწინეთ შემდგომი გაყიდვები ან სხვა აქციები. განსაზღვრეთ ფასის მინიმალური ფასი თითოეული პროდუქტისთვის, რომელზეც ფაქტია ფასდაკლებებიწამგებიანი არ იქნება. ნუ შეამცირებთ ფასებს ერთდროულად ყველა საქონელზე, არამედ მხოლოდ მათ ნაწილზე. ამ გზით შეგიძლიათ გაზარდოთ გაყიდვების მოცულობა, თავი დააღწიოთ ძველ საქონელს და გაყიდოთ თქვენი კოლექცია. მაღაზიაში ფასდაკლებების სეზონის ორგანიზება შესაძლებელია რამდენიმე ეტაპად: ჯერ შეამცირეთ ფასი 20%-ით, შემდეგ 30%-ით და ასე შემდეგ.

ფასდაკლების გაკეთება შესაძლებელია პროდუქტებზე რეალურად გაყიდვის გარეშე. შეგიძლიათ გაატაროთ აქცია ფასდაკლების კუპონების გასავრცელებლად. ფლაერები ან კუპონები შეიძლება დაიბეჭდოს ჟურნალებსა და გაზეთებში, გავრცელდეს ახლომდებარე ტერიტორიაზე ან დიდ ტერიტორიაზე. სავაჭრო ცენტრები. ასეთი ღონისძიების მიზანია დამატებითი მომხმარებლების მოზიდვა. კონკრეტულ მაღაზიაში ფასდაკლების კუპონით მისვლით, მყიდველს შეუძლია შეიძინოს საქონელი რეგულარულ ფასად.

რეგულარული მომხმარებლისთვის ფასდაკლების ბარათების სისტემის შემუშავება. უმჯობესია, თუ ეს არის პერსონალიზებული ბარათები, რომლებიც საშუალებას მოგცემთ შეაგროვოთ გარკვეული მონაცემები მომხმარებლების შესახებ და პერიოდულად აცნობოთ მათ ახალი პროდუქტებისა და გაყიდვების შესახებ. ზომა ფასდაკლებებიშეიძლება გაიზარდოს თანხის პროპორციულად. გარდა ამისა, შეგიძლიათ შემოიტანოთ ბონუს ბარათები: შესყიდვის გარკვეული პროცენტი ირიცხება მომხმარებლის ანგარიშზე და მას შემდგომში შეუძლია გადაიხადოს ბარათით თქვენს მაღაზიაში.

გთხოვთ გაითვალისწინოთ

ძალიან მცირე ფასდაკლებამ შეიძლება შექმნას არასახარბიელო შთაბეჭდილება. მაგალითად, უმჯობესია საერთოდ არ ვისაუბროთ 1-2%-იან ფასდაკლებაზე საქონლის დაბალ ღირებულებაზე, რადგან ამან შესაძლოა კლიენტი განაწყენდეს კიდეც.

სასარგებლო რჩევა

გააკეთეთ ფასდაკლება ინდივიდუალურად, ყოველგვარი აქციის მიღმა. თუ კლიენტს პირადად იცნობთ, მიეცით ფასდაკლება მისი დაბადების დღის საპატივცემულოდ, ან უმიზეზოდ - მადლიერების სიტყვებით მისი ხანგრძლივი თანამშრომლობისთვის.

წყაროები:

• 90%-მდე ფასდაკლება სილამაზისა და ჯანმრთელობის სერვისებზე 2019 წელს

პროდუქციაზე ფასდაკლება დგინდება მომხმარებელთა ბაზის გაზრდისა და დადებითი ეკონომიკური მაჩვენებლების მისაღწევად. ფასდაკლების ზომა ითვალისწინებს ორივე მხარის ინტერესებს, ე.ი. მყიდველი და გამყიდველი. ფასდაკლების სისტემის შემუშავებისას მხედველობაში მიიღება საწყისი - საბაზისო ფასი.

ინსტრუქციები

საცალო ვაჭრობაში, მაგალითად, ბაზარზე, ფასდაკლება ეძლევა შეძენილი საქონლის მოცულობის ან სხვა მიზეზების გამო. მაგალითად, მიეცით ფასდაკლება მყიდველს, თუ იგივე პროდუქტი მეზობელ პავილიონში იმავე ფასებში იყიდება. ან შესთავაზეთ მას ფასდაკლება მრავალი ნივთის შესაძენად. გამოიყენეთ იგივე პრინციპი, თუ პროდუქტს ნაყარად ყიდით. მყიდველი დაინტერესებულია პროდუქციის ერთი ადგილიდან შეძენით, თუ თითოეული პროდუქტის ჯამური ფასები კონკურენტ ფირმებზე დაბალია.

რეგულარულ მომხმარებლებს ეძლევათ კუმულაციური ფასდაკლებები. თქვენ გაინტერესებთ მუდმივი x, შეეცადეთ გაზარდოთ გაყიდვები თითოეულ მათგანზე. შეადგინეთ ფასდაკლებების ცხრილი, მასში გამოთვალეთ ფასები გარკვეული თანხის შესყიდვებიდან. დააყენეთ სხვაობა ფასებს შორის 5%-მდე თითოეულ სვეტში. მყიდველი იბრძვის ცხრილში ყველაზე დაბალი ფასისკენ, გაზრდის საქონლის შეძენას და თქვენს მოგებას. ამ შემთხვევაში თითოეული მყიდველის შესყიდვის მოცულობა უნდა იყოს დაფიქსირებული.

დანაზოგი არსებობს საცალო ვაჭრობის ბევრ ქსელში; მიღწევისთანავე გარკვეული თანხაშეძენისას, გადახდის სისტემა ავტომატურად გამოიმუშავებს ახალ ფასდაკლების პროცენტს.

თუ საქონელს ყიდით გადავადებული გადახდით, გამოიყენეთ ფასდაკლება გადახდის დასაჩქარებლად. კლიენტს ექნება არჩევანი: შეასრულოს გადავადების პირობებით გათვალისწინებული ვადები, ან გადაიხადოს დანიშნულ თარიღზე ადრე, მაგრამ უფრო მაღალ ფასად. ხელსაყრელი ფასები. გამოთვალეთ ფასდაკლების თანხა ინდივიდუალურად. ბრუნვის დაჩქარების გარდა, თქვენ მიიღებთ თანხის დაბრუნების გარანტიას ნაღდი ფული. გამოიყენეთ ეს მეთოდი იმ კლიენტებისთვის, რომლებიც პერიოდულად არ ასრულებენ შეთანხმებულ გადავადებული გადახდის ვადებს. თუ თქვენ ვერ გადარიცხავთ მათ წინასწარ გადახდის მეთოდზე მრავალი მიზეზის გამო, მაშინ ეს ვარიანტი დაგეხმარებათ თავიდან აიცილოთ მუდმივი დაგვიანებული გადახდები.

თუ თქვენ ყიდით სეზონურ საქონელს, მაშინ ჩაატარეთ გაყიდვა ყოველი პერიოდის ბოლოს. გააკეთეთ სეზონური ფასდაკლებები, წინააღმდეგ შემთხვევაში გაყინვის რისკი გაქვთ საბრუნავი კაპიტალი. იგივე კეთდება წინა კოლექციიდან დარჩენილ საქონელზე, ახალი ნივთების მოსვლამდე. ამ შემთხვევაში დააწესეთ ფასდაკლების ფასი შეძლებისდაგვარად მიახლოებით შესყიდვის თანხასთან პლუს მიტანის ხარჯები.

ბევრმა ორგანიზაციამ, რომლებიც ყიდიან სხვადასხვა სახის მომსახურებას - სილამაზის სალონები, ფიტნეს ცენტრები - დანერგეს კლუბური ფასდაკლების სისტემა. იმათ. კლუბის შეძენა