ამჟამინდელი გვერდი: 4 (წიგნს აქვს სულ 10 გვერდი) [ხელმისაწვდომია წასაკითხი ნაწყვეტი: 3 გვერდი]

ბიზნეს კომუნიკაცია

ეკონომიკური ზრდის პერიოდში შემოქმედებითი ადამიანების გარშემო მოლაპარაკებისა და თავმოყრის უუნარობა მოგებაზე ნაკლებად მოქმედებს. ის რატომღაც იზრდება და იზრდება. ბოლოს და ბოლოს, რატომ იხდით HR მენეჯერებს მაშინ? დაე მათ იმუშაონ. მაგრამ კრიზისის დროს პასუხისმგებლობა მთლიანად მენეჯერს ეკისრება, რადგან HR მენეჯერი ვერ აწარმოებს ეფექტურ მოლაპარაკებებს, ვთქვათ, ხელფასების შემცირებაზე. ფინანსური დირექტორი კი ვერ გაუმკლავდება ბანკს ვალის დაფარვის მოთხოვნით.

2008 წლის კრიზისმა აჩვენა, რომ საშუალო და მცირე ბიზნესის საქმეები დიდწილად მოლაპარაკების შეუძლებლობის გამო მტვერი წავიდა. წინ გლობალური ეკონომიკური არასტაბილურობის ხანგრძლივი ეტაპია, მოლაპარაკების ხელოვნება, განსაკუთრებით მაშინ, როცა სუსტ მდგომარეობაში ხარ, გადარჩენის ფაქტორი ხდება. ყველა არ უახლოვდება ვალის კრიზისს, ვიღაც თავს კარგად გრძნობს და ხდება მეფე. მაგრამ მეფეები, უფრო სწორად, მათი ბრძანებები და ფული, ყველასთვის საკმარისი არ არის. იმარჯვებს ის, ვინც ოსტატურად არწმუნებს.

Რა უნდა ვქნა?

1. ნებისმიერი საშუალებით, თუნდაც ლოცვით, შექმენით წარმატებული მეწარმის განწყობა. ისტერიასა და დეპრესიაში მოლაპარაკება შეუძლებელია. გახსოვთ სპილოს ხუმრობა? "ასეთი განწყობით სპილოს ვერ გაყიდი!" კარგი ფრაზაა. ამიტომ, რაც არ უნდა მოხდეს, ჩვენ ვიხსნით სტრესს, თუნდაც ხვალ ვალების გადახდის ბოლო ვადა იყოს და დღეს ინვესტორებთან ფულის შეთანხმება გვჭირდება. იგივე ხდება ახალი სამუშაოს ან ინვესტიციის ძიებისას, ტესტის გავლისას. მწუხარებაში არაფრის გაკეთება არ შეიძლება.

მოკლე პერსონალური კრიზისის დროს თემის მიახლოების ფორმულა:

კრიზისი → დეპრესია →

→ „მოკვდა“ → გამხიარულდა

→ ჩვენ ვაწარმოებთ მოლაპარაკებებს

(ყველაფერი დაჩქარებულ რეჟიმში, თორემ გაკოტრდებით).

2. შეიმუშავეთ საინტერესო შეთავაზებების ფართო მენიუ მეორე მხარისთვის. ფართო, რადგან მეფეები განსხვავებულები არიან და რუსეთში სუბიექტურ-ფსიქოლოგიური ფაქტორი უფრო დიდ როლს თამაშობს, ვიდრე დასავლეთში. რუსი მეწარმეები მიკერძოებულნი არიან ბევრი რამის მიმართ და ეს უნდა დაიძლიოს მათი მოტყუებით, რომ იმუშაონ ერთად, როგორც ქვევით, სიყვარულით.

3. პოტენციური დაინტერესებული მხარეების იდენტიფიცირება, ე.წ

მისამართების ჯგუფი. იდეის გასაყიდად, თქვენ უნდა იცოდეთ თქვენი მოხმარების ბაზარი და მისი გამხსნელი მოთხოვნა.

არაპროგნოზირებად და რთულ გარემოში, ბაზარზე არასაკმარისად ძლიერი პოზიციით, კუნთებით თამაში სისულელეა. მონსტრები ვერ შეამჩნევენ, პატარები კი განაწყენდებიან. ისევე, როგორც ლოყების გაფცქვნა. ყველა შენზე არ არის დამოკიდებული. და თქვენ, როცა პოტენციური მომხმარებელი იპოვეთ, ვერ დაკარგავთ. სიტუაცია მწვავეა: სასტარტო შესაძლებლობები არ იძლევა გამარჯვების შანსს, მაგრამ შეუძლებელია არ მოიგო. თქვენი წონითი კატეგორიაა 60 კგ, ხოლო თქვენი ბაზრის პარტნიორი არის 100 კგ. Რა უნდა ვქნა? ზვიგენი მხოლოდ ფილმებში ამარცხებს ზვიგენს. ცხოვრებაში ის აუცილებლად გადაყლაპავს. ასეთ ვითარებაში საშველად მოდის აღმოსავლეთი, უფრო სწორად, საბრძოლო ხელოვნება, უფრო სწორედ აიკიდო - მტრის ძალის ბრძოლაში გამოყენების ხელოვნება. რაც უფრო აგრესიული იქნება მტერი, მით უკეთესი - ჩვენ უბრალოდ ვუბრუნებთ მას საკუთარი დარტყმის ენერგიას. პოლიტიკაში მე ყოველთვის მსუბუქ წონაში ვიყავი და სუპერმძიმე წონით კატეგორიას ვეწინააღმდეგებოდი. ჩემს უკან არ იყო მკაცრი ოლიგარქები, არც პოლიტიკური კლანები, არც ლიბერალური მასები. მომიწია „იაპონელი“ - თავაზიანი, მაგრამ დაჟინებული, რუსი - გულწრფელი და უბრალო გული და ბოლოს, ჩემი სომხური ტემპერამენტი. ამრიგად, ჩამოყალიბდა მოლაპარაკების პირადი სტილი.

აიკიდო ლაპარაკობს

ასე რომ, აიკიდო არის გამარჯვების ხელოვნება სუსტი ყოფნით. ამ შემთხვევაში, გამარჯვება დამოკიდებულია:

1) აგრესიის დაბრუნების უნარი, არა ბლოკის დაყენება, არამედ მისი გავლის უფლება. თქვენ მგრძნობიარე ხართ თქვენი პარტნიორის მიმართ, როგორც პარტნიორი ცეკვაში. შესაძლოა, პარტნიორის როლი მამაკაცისთვის უსიამოვნოა, კარგი, მაშინ ამაყად დადექი კედელთან... რესურსების გარეშე;

2) მეორე მხარეს შეცდომების დაშვების თავისუფლების მიცემის უნარი;

3) მოწინააღმდეგის ფსიქოტიპის გამოთვლის უნარი;

4) მოლაპარაკებებში "თქვენი" ტალღის დაჭერის და მასზე ცურვის უნარი, როგორც დაფაზე. რაც უფრო ციცაბოა ტალღა, მით უფრო საინტერესოა მასზე სრიალი.

თქვენ ალბათ უკვე გესმით ასეთი მოლაპარაკებების წარმართვის ძირითადი წესები:

დაივიწყეთ სიამაყე, რაც სულაც არ არის მაჩოს ტრადიციაში. ჩვენ გვაინტერესებს შედეგი და არა "გამოაჩინე თავი";

ჩვენ არ გვეჩქარება, ველოდებით ტალღას;

ჩვენ უფრო მეტად ვუსმენთ, ვიდრე ვსაუბრობთ, მაგრამ ვააქტიურებთ და მხარს ვუჭერთ საუბარს;

შევიყვანთ სასურველ სურათს. ისე, მაგალითად: სურათი ნომერი 1. კინოში ინვესტორი თავისთვის ზის, ისვენებს და აი ჩვენც. ვუახლოვდებით, ხელს ვკიდებთ და ვჩურჩულებთ: „წავიდეთ აქედან, ამას გაჩვენებთ, ასჯერ უფრო საინტერესოა!“ - ჩვენ წავშლით, არ არის კარგი. სურათი ნომერი 2: ვსხდებით ერთმანეთის გვერდით, ვუყურებთ ფილმს, ვაკეთებთ რამდენიმე კომენტარს, მეზობელი თანხმობის ნიშნად თავს აქნევს. სესიის შემდეგ ვსაუბრობთ, განვიხილავთ ფილმს, ავიღებთ მკლავს, გავდივართ გარეთ და ის ვერ ამჩნევს, როგორ არის იქ, სადაც უნდა ვიყოთ. საკვანძო პუნქტებია „დაჯექი გვერდით“ და „ხელი აიღე“ და არ გაიყვანო. კარგი.

აიკიდოს მეთოდები

სარკისებური

ახლა ყველამ იცის სარკეების ვულგარული მეთოდები და მათ ძალიან სასაცილოდ იყენებს. ცოტა ხნის წინ, ახალგაზრდა კაცთან საუბრისას, რომელსაც ჩემგან რაღაც უნდოდა, შევამჩნიე, რომ ის არ ზის, მაგრამ სულ ტრიალებს. და უცებ მივხვდი! ეს მე ვტრიალებ და ის ჩემს შემდეგ ყველაფერს იმეორებს. გადავწყვიტე, რომ პროფესიით ფსიქოლოგი იყო. და ასე აღმოჩნდა.

მე არ ვარ ფსიქოლოგი, ამიტომ, იმის გაგებით, თუ რა მნიშვნელობა აქვს სარკისებურ მეთოდს, ანუ ასახავს სხვადასხვა ფსიქოლოგიურ ტიპებს, შევიმუშავე საკუთარი მიდგომა.

თუ შევაჯამებთ იმ ადამიანების ტიპებს, რომლებსაც ცხოვრებაში შევხვდი, მაშინ პირობითად შეგვიძლია გამოვყოთ ხუთი მთავარი.

1. ბონვივანტი, ან ეპიკურელი, ან ჰედონისტი.

დიახ… ყველა სიტყვა უცხოა. მარტივად რომ ვთქვათ, კარგი ცხოვრების მოყვარული, თავის სისუსტეებზე ტკბობა: საჭმელი, სასმელი, ქალები და ა.შ. კლასიკური მაგალითი: ბორის ნემცოვი.

2. პირობითი თანამდებობის პირები - ხალხი დახურულია, აზროვნებს იერარქიულად, მშრალი, ლაპარაკობს ქსოვილის მოკლე ფრაზებით. აქ მაგალითები არ არის საჭირო: ისინი ყველგან და ყველგან არიან და არა მარტო საოლქო საარჩევნო კომისიებსა თუ სამინისტროებში, არამედ ბიზნესშიც - ყველაზე ხშირად წვრილმანი მეფეები.

3. თანამედროვე ტექნოკრატები: ბევრი უცხოური ბიზნეს ლექსიკა, უახლესი სმარტფონების მსგავსი (დმიტრი მედვედევი, სერგეი კირიენკო, ანატოლი ჩუბაისი).

4. შემოქმედნი, იდეით შეპყრობილი ადამიანები, ფანტაზიით დაჯილდოებული, ემოციური (ევგენი ჩიჩვარკინი).

5. მოთამაშეები: როლების შეცვლა, რამდენიმე ფსიქოტიპის შერწყმა (ვლადიმერ პუტინი).

Ვინ ვარ მე? ვფიქრობ, ფეხბურთელი, რომელიც შემოქმედიდან გაიზარდა. მინდოდა, რა თქმა უნდა, შემოქმედად დავრჩენილიყავი, მაგრამ პოლიტიკურმა ცხოვრებამ მაიძულა.

ასე რომ, არსებობს ფსიქოტიპები. შეგიძლიათ სხვების დასახელება - არა უშავს, უბრალოდ გამოიცნოთ ადამიანი. და როგორ "დათვალოთ" ფსიქოტიპი, თუ მომზადების დრო არ არის? ამის გაკეთება შეგიძლიათ სცადოთ თანამოსაუბრის ჩაცმის წესის შეფასებით. Bon vivant ყველაზე ხშირად გამოიყურება ცოტა შემთხვევით, თუნდაც ძვირი. მასში არის რაღაც უხერხულობა: ან ჰალსტუხი ცალ მხარეს არის ჩამოკიდებული, ან კოსტიუმი არ ჯდება, მიუხედავად იმისა, რომ ის არმანიდანაა და ა.შ.

ჩინოვნიკი ჩაცმულია კონსერვატიულად-მკაცრად-არაფერი.

შემოქმედი ყველაზე ხშირად ბოჰემურ დეტალებს აღწევს - ეს არის შარფები, ნაქსოვი ტანსაცმელი, მოულოდნელი ფერები.

ტექნოკრატი 100% იაპის სტილის მაგალითია: ძვირადღირებული, ენერგიული, მოდური და ჩექმების ბოლოებისთვის სტანდარტული, როგორც ბიზნეს რეკლამის სურათებში.

რატომ მთელი ეს უბედურება? დიახ, რადგან ადამიანის გათვალისწინება უფრო ადვილია მისი მოგება, ასახვა, როგორც სარკეში და ამით ნიშანი: „მე ჩემი ვარ“.

რუსეთში, ეს ტექნოლოგია განწირულია წარმატებისთვის, რადგან "მეგობრებად და მტრებად" დაყოფა გადამწყვეტ როლს თამაშობს პარტნიორის ძებნისას, უფრო მნიშვნელოვანი ვიდრე პროფესიონალიზმი. სამწუხაროა, რა თქმა უნდა. მაგრამ რა უნდა გააკეთოს, თქვენ ჯერ კიდევ გჭირდებათ მუშაობა. და როგორ ვიმუშაო? სარკე!

აუცილებელია ეპიკურესთან საუბარი იმაზე, რაც უყვარს. თუ ადამიანს უყვარს ჭამა და სასმელი, მაშინ უმჯობესია მოლაპარაკება კარგ რესტორანში ჩაატაროს და კერძებისა და ღვინის განხილვაში აქტიური მონაწილეობა მიიღოს.

ესაუბრეთ თანამდებობის პირს ბიზნესზე და მის უცნაურ ენაზე და დაუყოვნებლივ ხაზს უსვამთ თქვენი იდეის სარგებელს არა კაცობრიობისთვის, არამედ პირადად მისთვის.

ადვილია შემოქმედის აანთება კაცობრიობის მასშტაბის საქანელით. მახსოვს, ახალგაზრდა ბიჭებმა მითხრეს, რომ მათ სურდათ შეექმნათ კერძო ინსტიტუტი თანამედროვე პროგრამისტების მომზადებისთვის, ამიტომ პუტინთანაც კი მივედი მათი ნაშრომებით, ასე, უფასოდ. იდეა ძალიან მოეწონა.

ტექნოკრატთან შეგიძლიათ დაუყოვნებლივ დაიწყოთ საუბარი საკითხის არსზე: საწყისი ფასი, მოგება, ღირებულება და ა.შ.

მოთამაშესთან ერთად... თქვენ დაარტყით. გაგიმართლა. მისი გამეორება შესაძლებელია მხოლოდ როლების შეცვლაში ერთი ნაბიჯით წინ ყოფნით.

ძალიან მნიშვნელოვანია უცხოელებთან მოლაპარაკებებში გამარჯვების უნარი.

ფრანგებს უყვართ საფრანგეთი და მათი სამზარეულო. თუ ფრანგებს მის კულტურაზე არ ელაპარაკები, შეცდომა იქნება. და თუ შემოგთავაზებთ ლანჩის გაუქმებას 12.30 - კატასტროფა. აუცილებელია ჩაცმა გემოვნებით, არა იაფი, მაგრამ არც ისე ძვირი და ჩამჭრელად. ფრანგებს უყვართ დეტალები.

იტალიელები, პირიქით, პატივს სცემენ ფარშევანგებს და ფარშევანგებს. იყავი მოდური, კაშკაშა, შთამბეჭდავი, ხუმრობ, იცინე - მაშინ შენი ხარ.

ამერიკელები ტექნოკრატები არიან. საკითხის არსი უნდა იყოს ნათქვამი სწრაფად, ზუსტად, დასახელდეს მოგების მიღების პირობები, ვთქვათ ბაზრის ზომაზე და მართვის მოდელზე.

ჩინელები მერკანტილები არიან. სადაც ფულია, იქ ბედნიერებაა.

იაპონელები უცხოპლანეტელები არიან. ღიმილი, ხანგრძლივი მოლაპარაკებები, მიზნები ბუნდოვანია. თუ მათ პირდაპირ და გულწრფელად დააჭერთ, არაფერი გამოვა. იაპონელები პატივს გცემენ, როცა აცხადებ, რისი გამოხატვა შეიძლება ორი სიტყვით ნახევარი საათის განმავლობაში, მნიშვნელობებს რთულ მინიშნებებში „თხრა“. შპს! თქვენ იწყებთ დაფასებას. მთავარია არ იყო გულწრფელი და გონივრული. იაპონელები გაგითვლიან ინდივიდად, უფრო ახლოს ფაუნასთან, ვიდრე ადამიანურ ცივილიზაციასთან.

მოლაპარაკების ადგილის არჩევა

ახლა ყველამ იცის ადგილის შესახებ. ამას წინათ ჩემმა მეგობარმა შეშინებულმა თქვა: „ესე იგი! გარიგება არ შესრულდება!" „რატომ? ვკითხე გაკვირვებულმა. „ჩვენ შევიმუშავეთ სქემა, რომელიც საკმაოდ წარმატებულია. „არაფერი გამოვა! მე მათ ტერიტორიაზე მივდივარ!"

Რა სისულელეა! ვარჯიშებზე ზეპირად ვისწავლეთ ან კონსპირაციებს ვთამაშობთ. ყველას წარმოუდგენია ვიდეო გადაღება, ყალბი მიმტანები, მოსმენა და ა.შ მშვიდად. დაივიწყეთ ჰოლივუდი, ეს ყველაფერი სულაც არ არის ჩვენს ტრადიციაში და არა ჩვენი მასშტაბით. რა თქმა უნდა, სასურველია შეხვედრა ნეიტრალურ ტერიტორიაზე ან სახლში. მაგრამ ამ შემთხვევაშიც ადვილია წაგება. ნამდვილი მებრძოლი იმარჯვებს სხვის საიტზე. ასე იფურთხება. მაგრამ თუ სახლში მიიღებთ, მაშინ ნუ დაძაბავთ ადამიანებს, ნუ დარგავთ ისე, რომ დარტყმა ზურგში ჩაუვარდეს ან თვალები დაბრმავდეს. აიკიდოში პარტნიორები გჭირდება დასასვენებლად და ნდობის ხარისხი პირველივე ნაბიჯებიდან მატულობს. ამიტომ, არ არის საჭირო საკუთარი თავისგან მეფე-მამის აშენება, სჯობს სტუმრები მათი თხოვნით დაიკავონ ადგილები.

დროის გადატანის მეთოდი

არ არის საჭირო აჩქარება. მე თვითონ ვიცი. ამიტომ მინდა არგუმენტი გადავიტანო კამათზე, დავანახო ჩემი ცოდნა ამ საკითხზე, მივაღწიო შედეგს. და თქვენ უნდა გაიყვანოთ რეზინი, მაგრამ გააკეთეთ ეს ცოცხალი და ინტერესით. ჯერ დაუსვით კითხვები, რომლებიც მიგიყვანთ რაიმე ჰობიმდე, იპოვნეთ საერთო წერტილი და დაიწყება სიმპათია. ერთხელ თანამშრომლობა მხოლოდ იმიტომ შედგა, რომ ორივე ბიზნესმენი, როგორც გაირკვა, საგვარეულო გენეალოგიური ხის შესწავლით იყო დაინტერესებული. და თუ თავიდან იყო რასპალცოვკა და ჩვენება უფრო ძლიერი მხრიდან, მაშინ, როდესაც საერთო ინტერესი აღმოაჩინეს, ინტონაცია სულ სხვა გახდა - ადამიანური და საუბარი წამოვიდა ...

თუ არჩევანის საშუალება გეძლევათ, ნუ ჩქარობთ თქვათ დიახ ან არა. ოპტიმალური პასუხი: "კარგი აზრია" (დაჯდა შენს გვერდით), "ჩვენ უნდა ვიფიქროთ ამაზე" (მოდით წავიდეთ სასეირნოდ ხელჩაკიდებული ...). ერთხელ ჩემი კინოპროექტის განხორციელებაში თანამშრომლობის აუტანელი პირობები შემომთავაზეს. პროდიუსერს დავთანხმდი, გამოვაცხადე, რომ დაფიქრება მჭირდებოდა და დავიწყე სხვადასხვა სახის კითხვების დასმა. უკვე საუბრის ბოლოს, თავად პროდიუსერმა თქვა უარი ამ პირობებზე.

დასვით კითხვები და მოუსმინეთ თანხმობით. ვლადიმერ პუტინი, როდესაც ის პირველად გახდა პრეზიდენტი და, შესაბამისად, არც თუ ისე დარწმუნებული იყო საკუთარ თავში, იმისათვის, რომ მოეგო თავისი გამოცდილი პოლიტიკური თანამოსაუბრე, სვამდა სწორ კითხვებს და უსმენდა, თითქოს შენიშვნებსაც კი იღებდა. მძიმეწონოსანი აღფრთოვანებული იყო!

საკითხავია: რატომ ეს ტოფი? დიახ, მაშინ უნდა დაისვენოთ, შეეგუოთ, გაითვალისწინოთ ფსიქოტიპი და დაელოდოთ სანამ საუბარი თქვენს მიმართულებით გადაიქცევა. საფონდო ბირჟის მსგავსად. თქვენ უფრო სუსტი ხართ, რაც ნიშნავს, რომ უფრო ყურადღებიანი და მომთმენი ხართ.

და რა უნდა გააკეთო, თუ კედელს მიჭერენ: კი ან არა, აქ და ახლა თუ არასდროს? ამ შემთხვევაში მოამზადეთ გარე ზარი, როგორიცაა „დედამთილი გაგიჟდა“ (ხუმრობა) და გამოდით. არასოდეს მიიღოთ გადაწყვეტილება ზეწოლის ქვეშ. Შესვენება. დააკოპირეთ მამაკაცის საქციელი, რომლის ცოლს ან ბედიას სურს „საბოლოოდ დალაგდეს საქმეები“. Რას აკეთებს? ეს ასეა: ის იშლება ბულგაკოვის ბოროტი სულების წესით - როგორც ჩანს, ის უბრალოდ აქ იყო და აღარ არის იქ ...

წითელი სპილოს მეთოდი

1. მიეცით მეორე მხარეს ის, რაც მათ სურთ და შენი ინტერესები მცირე, მაგრამ საკვანძო დეტალებით შენიღბეთ. რუსეთში კაპიტალიზმის ისტორია რეალურად მხოლოდ ერთი თაობაა, ამიტომ წარმატებული ბიზნესმენების უმეტესობა არასრულფასოვნების კომპლექსით არის დაავადებული. ეს ნიშნავს, რომ მათ არავის ესმით და ხაზს უხვევენ. მაგალითად, ბევრ მფლობელს სურს სრულად მართოს მთელი პროექტი, მათ შორის შემოქმედებითი. თუ ისინი თანახმა არიან სხვის პროექტში პარტნიორობაზე იმ ადამიანთან, რომელსაც უბრალოდ არ აქვს საჭირო ინვესტიციის მოცულობა, მაშინ ისინი ყველაფერს იღებენ. და თქვენ გაქვთ გამოცდილება, კავშირები, კრეატიულობა და პასუხისმგებლობა. არის ინტერესთა კონფლიქტი.

მიეცით მას მენეჯერის როლი. ის მაინც ვერ გაართმევს თავს და მოგმართავთ, თქვენ კი დაფინანსებას მიიღებთ. ჩეკები თუ წადი, მართლა?! ნუ ჩქარობ, წადი ნაბიჯ-ნაბიჯ! ცხოვრება ყველაფერს თავის ადგილზე დააყენებს. დაიწყეთ საკუთარ თავს ერთი დავალების დაყენებით, არა ყველა ერთდროულად. ხარბი კარგავს უკანასკნელს!

2. თუ თქვენი მხარე ამზადებს შეთანხმების პროექტს, მაშინ მკაფიოდ აღწერეთ რისი დათმობისთვის მზად ხართ მთლიანად ან ნაწილობრივ. და ამ პოზიციებისთვის ბრძოლა დიდხანს და მტკივნეულად, ამოწურეთ მტერი. და, პირიქით, საუბრის ბოლოს დატოვეთ თქვენთვის ყველაზე მნიშვნელოვანი და შემთხვევით დაარწმუნეთ თქვენი ოპონენტი, რომ დათანხმდეს, რადგან, როგორც ამბობენ, უკვე ბევრი გაქვთ "წასული". პარლამენტში უმცირესობაში ვიყავით. იგივე საგადასახადო კოდექსის პროექტის შესაცვლელად ჩვენმა დეპუტატებმა მმართველი პარტია მილიონობით შესწორებით დაბომბეს, რადგან იცოდნენ, რომ უმრავლესობას უარს ეუბნებოდნენ. სამ-ხუთსაათიანი დისკუსიის შემდეგ რაღაც „გადასასვლელად“ ჩავყარეთ. დაღლილობისგან ყველამ მისცა ხმა "მომხრედ" და სწორედ იქ იყო ჩვენთვის მთავარი.

სხვათა შორის, თუ პროექტს მეორე მხარე ამზადებს, არ დათანხმდეთ მის განხილვას „შეხედვით“. აიღეთ წინასწარ, ჩააყენეთ ადვოკატი და ... დაიწყო ცვლილებებზე მუშაობა. რა თქმა უნდა, ამ შემთხვევაში, მოლაპარაკებებზე ადვოკატი უნდა წაიყვანოთ, რადგან დაღლილობის ხარისხი იმდენად მაღალი იქნება, რომ დაიშლება. და ვერ გატეხავ. ადვოკატი მოსაწყენად ზუზუნებს და ყოველი შესწორების ბოლოს თქვენ მხარს უჭერთ მას თქვენი ქარიზმის ძალით. თუ არა, უბრალოდ თავი დაუქნია. თქვენი ამოცანაა ემოციურად მიდრეკილი იყოს თქვენი მიმართულებით.

წითელი სპილოები ინტერესებია,

რომლის დათმობაც მზად ხართ

მაგრამ არავინ იცის ამის შესახებ.

ამიტომ ისინი წითელია, რომელსაც ისინი იკავებენ

ბევრი ადგილი და ყველაზე საპატიო.

მნიშვნელოვანი წვრილმანები

რთულ მოლაპარაკებებში ნუ უგულებელყოფთ დეტალებს. შეუძლებელია წინასწარ გამოვთვალოთ რა "გადაიღებს". ყველა სახის იარაღი მზად უნდა იყოს.

1. მიაქციეთ ყურადღება თქვენს სტილს: რა მოხდება, თუ ის არასასიამოვნოა თანამოსაუბრესთვის? ამ შემთხვევაში, თქვენ უნდა იპოვოთ კომპრომისი თქვენსა და მის პიროვნებებს შორის. აირჩიეთ სწორი სათვალე. კეთილი და არა ბუნდოვანი. თქვენ განასახიერებთ როკ ვარსკვლავს, თუ გინდათ, ღამის კლუბში.

2. არ იჯდე ისე, თითქოს საზომი გადაყლაპე, ეს დაძაბავს შენც და მოწინააღმდეგესაც. ჯობია კომფორტულად იჯდეთ, არ დაიშალოთ და ოდნავ წინ დაიხაროთ. არ არის საჭირო თვალებში დიდხანს ყურება, ჩხუბისკენ არ იძახი. მაგრამ თუ სულ გვერდულად იყურები ან თვალები გარბის, აუცილებლად თაღლითად წაგიყვანენ.

მთავარია, როგორც მოდელი:

ჰარმონია საკუთარი თავისთვის და სხვებისთვის

მოათავსეთ თავი სივრცეში.

სხვათა შორის, ჩემმა ნაცნობმა, მოდის ფოტოგრაფმა შეამჩნია, რომ ამ ხელოვნებას ყველა მოდელიც კი არ ფლობს და ბიზნესმენებიც კი საერთოდ არ არიან კარგი. და ამაოდ - ისინი კარგავენ თანამოსაუბრეზე გავლენის უზარმაზარ რესურსს.

3. ხელები რომ გათავისუფლდეთ, დროდადრო ჟესტიკულაციით იმოქმედეთ. არ დაღეჭოთ ქუდები, არ დააკაკუნოთ სანთებელა, არ დახატოთ პატარა კაცები. ამით აჩვენებთ თქვენს აღფრთოვანებას. წარმოიდგინეთ, რომ კეთილი ბუდა ხართ და ურთიერთობთ.

4. სექსი სამუდამოდ! ვგულისხმობ სქესებს შორის ენერგიის გაცვლას. ნუ დაივიწყებთ მას. გასაკვირი არ არის, რომ ცნობილ ფილმში "Pretty Woman" რიჩარდ გირის და ჯულია რობერტსის მონაწილეობით, ეს უკანასკნელი საქმიანი მოლაპარაკებების დროს ესკორტის როლს ასრულებდა. თქვენ არ გჭირდებათ კოპირება. კინოს ჭეშმარიტებასა და ცხოვრებისეულ ჭეშმარიტებას შორის განსხვავებაა. მაგრამ... საქმე მქონდა. აშშ-ს კონგრესში მე ვესაუბრე დეპუტატ ქალს რომელიმე შორეული შტატიდან, როგორიცაა ოკლაჰომა ან არიზონა. შეუძლებელი იყო მისი "დათვლა", უფრო სწორად, პირიქით, ძალიან ადვილი. უბრალო ამერიკელი სოფლელი ქალი, რომელიც მზად არის განიხილოს თემა „მოდით დავხოცოთ კაცები!“, მაგრამ არა შეერთებულ შტატებსა და რუსეთს შორის განიარაღების დღის წესრიგი. მთლად წაგებული ვიყავი, მაგრამ მას ორი ასისტენტი ახლდა, ​​თითქოს ჟურნალ GQ-ის ან Men's Health-ის ფურცლებიდან გადმოსულიყვნენ. ოთხმოცდაათი მეტრის ქვეშ, მხრებში დახრილი ნაკვთები, იდეალური არმანის ტიპის კოსტიუმები, თითოეულს ყურში აქვს საყურე. შავი საშინაო პოლიტიკის სპეციალისტია, თეთრი კი საგარეო პოლიტიკის სპეციალისტი. დამუნჯდა. ზვერევის თქმით, ვარსკვლავი შოკირებული იყო. ძალიან მინდოდა მათთან საუბარი! და ვისაუბრეთ. ორივე ბრწყინვალე პროფესიონალები აღმოჩნდნენ. დეპუტატმა სიხარულით გაიღიმა და თავი დაუქნია ჩვენი ინტელექტუალური საუბრისას. ერთმანეთით კმაყოფილები დავშორდით. მას შემდეგ მონატრების ამაზრზენი გრძნობა არ დამტოვებია ჩვენი დაქანცული პოლიტიკური ფუნქციონერების თვალწინ. ისეთი თანაშემწეები მეყოლებოდა, მთებს ვაქცევდი და მდინარეებს ვაქცევდი! კარგი, ვოცნებობ...

5. ხმასთან დაკავშირებით უკვე შევთანხმდით: ტონი დაბალია, მშვიდი. შეცვალეთ ინტონაცია, შეაჩერეთ, ნუ დრტვინავთ მონოტონურად. ეს ყველაფერი დამოკიდებულია იმაზე, თუ ვის ასახავთ. იმ შემთხვევაში, თუ "ოფიციალური" მოსაწყენია, ეს არის პირიქით, წარმატების გზა.

დარტყმა

არა ყველა ერთი და იგივე მადლი. მოლაპარაკებების დროს მოწინააღმდეგემ შეიძლება უხეშად დაგესხას ორი მიზეზის გამო: ან პროვოკაციის მიზნით, წონასწორობის დაკარგვის მიზნით, ან ბუნებით თავშეკავების გამო. Შეჩერდი. ოდნავ გვერდზე გადაუხვიე, „ამ ქარიშხალმა ნაკაწრივით გაიაროს, დათვალეთ ხუთამდე და მშვიდად უპასუხეთ. მაგალითად: „შეიძლება მართალი ხარ, მაგრამ დავმშვიდდეთ. ჩვენ ერთად უნდა ვიმუშაოთ“. ან, გაღიმებული, დაფიქრდით "თვით სულელის" პრინციპზე და გადათარგმნეთ ყველაფერი ხუმრობით, თანამოსაუბრის აგრესიული ინტონაციის კოპირებით. მოთმინება! თქვენ ანაზღაურებთ, როცა თქვენს ნაკადში იქნებით. თუ გაბრაზება მისი მხრიდან მოდის, კარგია, ეს უკვე პირველი შეცდომაა. მთავარია, დაელოდოთ, სანამ მნიშვნელოვანი შეცდომა დაუშვით და დროულად დაიწყოთ საკუთარი აქტიური თამაში.

ისეც ხდება, რომ რაც არ უნდა ეცადო ქსელის ქსოვას, გრძნობ, რომ ყველაფერი უსარგებლოა. შემდეგ მოემზადეთ და გააცნობიერეთ, რომ მზად ხართ განშორებისთვის, გარისკე - დაარტყით "ყბაში". ხისტი და უკომპრომისო. უფრო ძლიერად დაიხარეთ წინ, შეამცირეთ სივრცე, დაჟინებით, დაშორების გარეშე, შეხედეთ თვალებში და „მოკალით“.

TO აიკიდოს არაფერი აქვს საერთო ამ ტექნიკასთან.გახსოვდეთ:

"ყბაში დარტყმა" - უკიდურესი ზომა,

როცა დასაკარგი არაფერია.

მთავარია არა დარტყმა, არამედ ზუსტად დაჭერილი მომენტი

სიტუაციის უიმედობა.

და ბოლო:ყველა მოლაპარაკების მოგება არ შეიძლება. არა საშინელი. გააანალიზე შეცდომები - შენი და არა მოწინააღმდეგის - და ისევ წადი!

თავი 4
გუნდი
ᲨᲔᲜᲝᲑᲐ
DAO

საოფისე სინდრომი

ინსტიტუტის დამთავრებისა და სამაგისტრო სკოლის დამთავრების შემდეგ, ჩემი ოფისის სინდრომი მკვეთრად განვითარდა. ყველაფერი მცირედით დაიწყო. სახელმწიფო დაგეგმარების კომისიის კვლევით ინსტიტუტში, მაგიდასთან ისე ვიჯექი, რომ ჩემი ზურგი განყოფილების კოლეგის სკამზე უნდა დამესვენა, შურით გავხედე უფროსის ცალკე კაბინეტს. უნივერსიტეტის პოლიტიკური ეკონომიკის ფაკულტეტზე, ასისტენტის ყველაზე დაბალი საფეხურიდან რომ დავიწყე პედაგოგიური კარიერა, დიდხანს ვიბრძოდი ცალკე მაგიდისთვის, მაგრამ უშედეგოდ. უკვე ასისტენტ პროფესორი გავხდი, კოლეგას მაინც გავუზიარე. და ბიზნესშიც კი, ბირჟაზე თავისი უზარმაზარი ფართობებით, ცალკე ოფისი არ მიმიღია. ბოლოს სახელმწიფო სათათბიროს ფანჯარაში შუქი გაჩნდა, მაგრამ ... და აქ მოლოდინი ამაო იყო. მე ვიზიარებდი ოფისს 12 მ 2 ჩემს თანაშემწეებთან ერთად. მაგრამ ის არ იმედგაცრუებულა და ბევრს მუშაობდა. და ჩემი მოთმინება დაჯილდოვდა. როგორც ფედერალური მთავრობის წევრი, გადავედი დიდ ოფისში, სადაც მისაღები იყო. შემდეგ, პარლამენტში დაბრუნების და ვიცე-სპიკერი რომ გახდა, ის კიდევ უფრო პრეტენზიულ ოფისში დასახლდა, ​​სადაც ყოველ დილით სიამოვნებით ეფერებოდა სპეციალური საკომუნიკაციო ტელეფონების თაიგულს, რომლებიც ცალკე მაგიდაზე იდგა. იმ პერიოდებში, როცა ძალაუფლებიდან გამოვვარდი, ბუდიდან წიწილავით, ქმარმა სასწრაფოდ მომიწყო კერძო ოფისი ოფისით. მას ესმოდა, რომ ოფისის გარეშე, წიწილა მოკვდებოდა, სასწრაფოდ იყო ახალი ბუდის აღჭურვა ...

ეს მოხდა 2004 წელს საპრეზიდენტო კამპანიის შემდეგ. ერთი წელი ვიმუშავე კერძო ოფისში, დიდი გაჭირვებით ნაქირავებ. ყველა დამქირავებელი კანკალებდა, ფიქრობდა, რომ ხაკამადას შემდეგ ინსპექტირების ორგანოები მოვიდოდნენ. როგორც ყოველთვის, ყველაზე მამაცი ქალი, სხვათა შორის, ყოფილი ექიმი აღმოჩნდა. მისი წყალობით ვიპოვე თავშესაფარი, დავმშვიდდი, მაგრამ დიდხანს არა. 2005 წელს სინდრომი გადავიდა. მკვეთრი და მოულოდნელი. უცებ მივხვდი, რომ ოფისი აღარ მინდა. არ მინდა იქ წასვლა, დრო და ფული დავკარგო. მომეწონა სახლიდან, ოფისში მუშაობის იდეა. რაც შეეხება შეხვედრებს? მათი დანიშვნა ყოველთვის შეიძლება უახლოეს კაფეში. და თანაშემწეები? ასე რომ, მათთვის კიდევ უკეთესია, იჯდნენ სახლში კომპიუტერთან, ჩემთვის სამუშაოს სხვა შემოსავალთან ან სწავლასთან ერთად.

ერთ კვირაში დავხურე ოფისი, ვიყიდე საოფისე მობილური ტელეფონი, მივეცი მდივანს. ყველა თავისუფალ განრიგზე გადავიყვანე და... მეორე დღეს აბსოლუტური თავისუფლების და უჩვეულო განცდით გამეღვიძა „არავის ვჭირდები“. საოფისე სინდრომი გავიდა, მაგრამ ის ოდნავ სიცარიელემ შეცვალა. დროისა და სივრცის ორგანიზების სტერეოტიპი დაინგრა, მაგრამ ჩანაცვლება არ ყოფილა. რაღაც ფრჩხილის მდგომარეობაში დავიწყე მუშაობა სახლში. გაურკვევლად შევხვდი კაფეში, მიმოვიხედე, რაღაცას ვწერდი ოფისში რემონტის შესახებ... მაგრამ ექვსი თვის შემდეგ "გადაყვანა" დასრულდა და თავს კარგად ვგრძნობდი. გაჩნდა სიტუაციის ბედიის განცდა, მჭიდროდ ჩასახლებული მის სასიცოცხლო ბუდეში. ყველაფერი! ფრილანსერმა საბოლოოდ დაამარცხა საოფისე დამოკიდებულება. ახლა მსიამოვნებს იმის ყურება, თუ როგორ პასუხობს ჩემი თანაშემწე ირინა, რომელიც ჩემთან ერთად ბოლშაია დმიტროვკას გასწვრივ დადის, მობილურ ტელეფონზე: „გამარჯობა! ირინა ხაკამადას ოფისი, გამარჯობა.

რა სარგებელი მოაქვს ფრილანსერად გახდომას?

შეამცირა თავისი საქმიანობის შენარჩუნების ხარჯები (წიგნების წერა, სატელევიზიო და რადიო გადაცემებში მონაწილეობა, მასტერკლასების ჩატარება ქვეყნის მასშტაბით და დსთ-ში, ლექციების წაკითხვა უნივერსიტეტებში);

დავიწყე დროის დაზოგვა ქალაქში გადაადგილებისთვის, ბავშვისთვის დამატებითი საათების გათავისუფლება, ჰობი და სპორტი;

მოიპოვა ახალი შესაძლებლობები შემოქმედებითობაში თვითგამოხატვისთვის, ინტერნეტის უპირატესობების გამოყენებით. „გაიღვიძე“ LiveJournal-ზე, YouTube-ზე, ბლოგებსა და ჟურნალების სვეტებზე.

ოფისში თუ ოფისში?

თავისუფალი ლანსი - თავისუფალი. შესაბამისად, თავისუფალი ლანსერი - ფრილანსერი - თავისუფალი მუშაკი. თუ კიდევ უფრო ღრმად იჭრები, მაშინ თავისუფალი შუბი არის "თავისუფალი შუბი", ანუ თავისუფალი მეომარი ან თავისუფალი მონადირე. განსაკუთრებით ბოლო განმარტება მომწონს. წავიდა სანადიროდ დიდ ქალაქში. რასაც დაიჭერ შენია. თქვენ იცით სანუკვარი ადგილები, ბილიკები და ხანდახან უბრალოდ შემთხვევით უტევთ თამაშს. მთავარია ზუსტად ისროლო, იგრძნო მხეცი და არ დაიკარგო. თუ არ გინდა, სანადიროდ ნუ წახვალ. სახლში წევხარ, თათს იწოვ. ასეთია განწყობა. ან ცუდი იღბალი, არაფერი იჭერს... ყველაფერი ხდება. მაგრამ მეორე მხრივ, ყველა დღე განსხვავებულია, მრავალფეროვანი და ამიტომ საინტერესო. ოჰ! ისევ გვერდზე გადავიდა... ასე რომ, არსებობს ოფისის გარეთ მუშაობის ორი ფორმა.

1. კომპანიასთან შრომითი ხელშეკრულებით. ყველაზე ხშირად, აქტივობა დაკავშირებულია კომპიუტერის გამოყენებასთან. ასე მუშაობენ რედაქტორები, ვებ დიზაინერები, მთარგმნელები, ბუღალტერები.

2. სრულიად უფასოდ მომუშავე პროფესიონალები (კრეატიული პროფესიის ადამიანები, ბიზნეს კონსულტანტები, მწვრთნელები, ფსიქოლოგები, ტრენერები, მასაჟისტები სახლში და ა.შ.).

ჩემი მეგობარი, ფსიქოლოგი, მუშაობდა კერძო ინსტიტუტში ფსიქოლოგიურ დახმარებაზე. სრულ განაკვეთზე სამუშაოსთვის ღირსეული ფული მიიღო. შემდეგ მან თავი დაანება და ინდივიდუალურად დაიწყო კონსულტაციები. შემოსავალი იგივეა, მაგრამ მეტი თავისუფალი დროა. ბოლოს და ბოლოს ბავშვი ახლოს მივიყვანე, სანამ უნივერსიტეტში შევიდოდა.

ნებისმიერ შემთხვევაში, ორივე ფორმა კარგია იმით, რომ ფულს იღებთ შედეგისთვის და არა უფროსების წინაშე გატარებული დროისთვის. მეორე მხრივ, არ არის სამუშაო გუნდი, კორპორატიული არდადეგები და დაბადების დღეები, საველე ტრენინგები, 23 თებერვალი და 8 მარტი. თუ ამ პატარა „ხელმოწერის“ სიხარულის გარეშე აუტანელი ხართ, მაშინ უმჯობესია აირჩიოთ ოფისი.

ზოგადად, „შესვლის“ ან „გამორთვის“ არჩევანის წინაშე, პირველ რიგში, საკუთარ თავს უნდა მოუსმინოთ, რათა გაიგოთ, რამდენად ახლოს არის თქვენთვის უფასო ფრენის უპირატესობები და მზად ხართ თუ არა მისი უარყოფითი მხარეების მიღება. მე უკვე აღვწერე სარგებელი. ეს:

უფასო განრიგი;

არავინ არაფერს ასწავლის;

დამოუკიდებლობა ყველა გადაწყვეტილების მიღებაში.

ახლა უარყოფითი მხარეები:

არ არის დასვენება, სასადილოები, საავადმყოფოები, სანატორიუმები, საბავშვო ბაღები და კორპორატიული სოციალური დაცვის სხვა შეღავათები;

არ არის საოფისე ტანსაცმელი;

თუ ეს ყველაფერი არ გაწუხებთ, მაშინ შემდეგი ნაბიჯი: თქვენ უნდა გაარკვიოთ, როგორ შეესაბამება თქვენი ფსიქოლოგიური ტიპის პიროვნება ასეთ სამუშაოს. უპასუხეთ რამდენიმე კითხვას.

ა) მზად ხართ თვითდისციპლინისთვის? თუ უკვე დილით გათიშეთ

ან LiveJournal-ში, ან საწოლში, მაშინ მალე ყველაფერი არასწორად წავა და აუცილებლად

თქვენ უნდა შეწოვოთ თქვენი თათი.

ბ) მზად ხართ აიღოთ პირადი პასუხისმგებლობა შედეგზე ან მის ნაკლებობაზე? ეს პასუხისმგებლობა საკმაოდ კონკრეტულად იქნება გამოხატული თქვენი შემოსავლის ციფრებში. ასე რომ, მზად ხართ გახდეთ თქვენი ცხოვრების ლიდერი?

გ) მზად ხართ იმისთვის, რომ ის იყოს ან სქელი ან ცარიელი?

დ) საკმარისად ხართ დარწმუნებული თქვენს პროფესიონალიზმში, რომ თავად გაყიდოთ იგი შრომის ბაზარზე?

ე) მართლა იცი როგორ გაყიდო შენი პროფესიონალიზმი?

პოლიტიკიდან წასვლის შემდეგ ექვსი თვის განმავლობაში ვცდილობდი ამ კითხვებზე პასუხის გაცემას, განსაკუთრებით ბოლო ორს, რადგან პირველ სამზე ყველაფერი კარგად იყო. მოვიფიქრე და დავწერე რომანი „სიყვარული თამაშს არ ექვემდებარება“... როცა დავწერე, ბოლოს „დიახ“ ვუპასუხე და ჩემი ნამუშევრების ორგანიზების სამი მოდელი შევიმუშავე.

1. ვარ პროფესიის მატარებელი და ამავდროულად საბაზო ოფისი: მე თვითონ ვაკეთებ რეკლამას, ვაფორმებ კონტრაქტებს, ვაკეთებ ბუღალტერიას, ვაწარმოებ მოლაპარაკებებს, ვაწყობ შეხვედრებს. როგორც ჩანს, ფანტაზია, მაგრამ ბევრი ჩემი შემოქმედებითი მეგობარი მუშაობს ამ გზით.

2. ვარ კრეატიული პროდუქტის მატარებელი და ვიქირავე გუნდი აუთსორსინგისთვის: ბუღალტერი, პიარის პირი, აგენტი და ა.შ.

3. შერეული მოდელი ალბათ ყველაზე კომფორტულია ჩემთვის. ყველაფერს რაც მაინტერესებს პირველი მოდელიდან ვაკეთებ და ხარჯების მინიმიზაციის პრინციპით ვიქირავებ ადამიანებს. შედეგად, მჭირდებოდა ... ორი ადამიანი.

მე ვარ ჩემი საკუთარი პუბლიცისტი და აგენტი. მაგრამ სხვები მხარს უჭერენ და ამუშავებენ მიღებულ შეკვეთებს. ასე რომ, ყველაფერი გამოვიდა. მაშინვე არა, თანდათან, მაგრამ არ მეჩქარებოდა.

2006 წლიდან დაიწყო ახალი ცხოვრება: სრული დუმილისა და ძალადობრივი აქტივობის უცნაური მონაცვლეობა. ხან სქელი და ხან მართლა ცარიელი. მაგრამ ჩემთვის ხმაურია ის, რომ ახლა ნამდვილად ვწერ ჩემს მელოდიას, ვუკრავ ორივე შავ და თეთრ კლავიშებს. Ამგვარად.

და ბოლოს, რა დამეხმარა.

მოთმინება და ენერგიის შეკავება სანუკვარი ოცნებისკენ მიმავალ გზაზე. არ გამოხვიდეთ სწრაფად, არამედ მიიყვანეთ ყველაფერი შედეგამდე, თუნდაც სხვა ფორმით გამოხატული.

განსაკუთრებული პროფესიონალური რესურსის ფლობა, მაგრამ ამავე დროს მომხმარებლისადმი მოქნილი დამოკიდებულება - მისი მოთხოვნების მიმართ შინაარსთან და ფასთან დაკავშირებით.

მოლაპარაკების ხელოვნება.

ასე რომ, თუ თქვენ დაიღალეთ ყველაფერი - გააგრძელეთ! და თუ არა, თუ გსურთ იყოთ ყოველმხრივ სასიამოვნო კორპორაციის წევრი?

ფარა თუ თეთრი ყვავი?

ჟურნალის ერთ-ერთ ნომერში Esquireავტორებმა, მეცნიერებმა და შემოქმედებითმა ადამიანებმა ისაუბრეს თემაზე „რა შეცვლის ყველაფერს“. მხატვარმა დიმიტრი გუტოვმა წამოაყენა შესანიშნავი, ჩემი აზრით, იდეა. მისი მსჯელობის მიმდინარეობა დაახლოებით ასეთი იყო: აქტივობების 90% აბსოლუტურად უაზროა, 50% კი აქტიური მავნე. მაგალითად, საშინელებათა ფილმები და სხვა კომერციული ჩიპები ტელევიზიით. არავის სჭირდება ამდენი წიგნი, ფილმი, ჯემი ან კბილის პასტა. ყველაზე ღირებული თავისუფალი დროა. ყველაფერი შეიცვლება, როდესაც ყველა ადამიანი, და არა მხოლოდ ხელოვანი, მიაღწევს „ხელებს“ და, გადაყრის არასაჭირო, გამოათავისუფლებს დროს, რომ მართოს იგი დამოუკიდებლად. ეს ყველაფერს შეცვლის.

ეს იდეა მშვენივრად მეჩვენა, თუმცა მესმის, რომ მისი მატარებელი შემოქმედებითი პროფესიის ადამიანია, ღრმა ინდივიდუალისტი. ჩვენ კიდევ ვკამათობთ.

მრავალი წლის წინ, როგორც პოლიტიკოსი, ვესწრებოდი საუზმეს ჰილარი კლინტონთან ერთად. ამერიკის პირველმა ლედიმ რუსეთში ჩასვლისთანავე მიიწვია სხვადასხვა სოციალურ პროგრამებში ჩართული ქალები. ყველა მოემზადა გენდერული საკითხების განსახილველად, მაგრამ ჰილარიმ სტუმრები გააოცა. საუბრის ტონს სვამდა შემდეგი კითხვა: როგორ გავაერთიანოთ დასავლური სამყაროს ინდივიდუალიზმი, უფრო მეტიც, ინტერნეტით გაძლიერებული და აღმოსავლური ცივილიზაციების კოლექტივიზმი, ტიპიური, მაგალითად, ჩინეთისა თუ საბჭოთა კავშირისთვის? მართლაც, სოციალური ქცევის თითოეულ მოდელს აქვს თავისი დადებითი და უარყოფითი მხარეები და ჰარმონია ხელს შეუწყობს მრავალი სოციალური კონფლიქტის თავიდან აცილებას.

მართლაც, ვინ არის არსებითად თანამედროვე ჰომო საპიენსი? არის საჯარო პიროვნება (კარლ მარქსის მიხედვით) თუ ინდივიდუალური პიროვნება (სარტრისა და სხვა ეგზისტენციალისტების აზრით)? ან რამე მესამე? (ქაოსის თეორია.) უმიზეზოდ, Nezavisimaya Gazeta-ს მიხედვით, ინდივიდუალისტის იმიჯი, რომელიც ამარცხებს სისტემას, სწორედ ჰოლივუდში მძლავრ მითად არის განსახიერებული. ინდივიდუალიზმი ამაღლებულია მასობრივი კულტის დონეზე, რათა დაამყაროს ბალანსი ელიტის მიერ ოსტატურად ჩამოყალიბებულ საზოგადოების არსებობის წესრიგთან მიმართებაში. მარტივად რომ ვთქვათ:

როგორ გიყვარდეს მოყვასი დისტანციურად;

როგორ შევქმნათ ჰარმონიული გუნდი?

როგორ მოერგოს კორპორატიულ გარემოს, როგორც აუტსაიდერი

კორპორაციები ყლაპავს და ითვისებს სახელფასო შრომის უზარმაზარ რაოდენობას, მათ შორის მაღალპროფესიონალურს.

ზოგიერთი თანამშრომელი, რომელმაც გაიარა კარიერული ხორცის საფქვავი, გადადის უმაღლესი მენეჯმენტის სიმაღლეებზე, ზოგი კი რჩება სტანდარტული ნახევარფაბრიკატი სიცოცხლისთვის. სხვათა შორის, ეს უკანასკნელი უმრავლესობაა. კორპორაციები ავტორიტარული რეჟიმების მსგავსია. ისინი:

დაეყრდნონ მასებს და არა ინდივიდს;

განავითაროს სტანდარტული აზროვნება;

სწრაფვა პერსონალის სტაბილურობისა და პროგნოზირებადობისკენ.

კორპორაცია, ისევე როგორც დიდი ოჯახი, ავითარებს მამათმავლობის სულს და მოითხოვს ყველა ძალის დაბრუნებას, მათ შორის პიროვნულ-ემოციურს. ამისთვის მუშა იღებს დაცვას და სიცოცხლის ინფრასტრუქტურას. თუ გსურთ იყოთ თავისუფალი და შეინარჩუნოთ პირადი სივრცე, მაშინ ასეთი სურვილი ეწინააღმდეგება კორპორატიულ კულტურას.

სხვათა შორის, ბევრი ექსპერტი თვლის, რომ კოლექტივიზმსა და ინდივიდუალიზმს შორის აშკარა წინააღმდეგობა არ არსებობს. ინტერნეტში სოციალური ქსელები ავლენენ სოლიდარობას, ანუ „ქვემოდან კოლექტივიზმს“, ძალიან მძლავრად იცავენ, მაგალითად, იუკოსის ადვოკატ ბახმინას, ან ებრძვიან საგზაო პოლიციას და ანათებენ შუქებს.

მაგრამ რა მოხდება, თუ თქვენ ჩაშენებული ხართ „ზემოდან კოლექტივიზმის“ მოდელში, მისი დამახასიათებელი ბოსების იერარქიით და სტანდარტული როლების დესპოტიზმით? შევეცადოთ გავერკვეთ. მაგალითად, ღრმა ინდივიდუალისტი ვარ, მაგრამ როგორც მინისტრი, სამთავრობო კორპორაციაში ვმუშაობდი. და, ყურადღებით შეისწავლა მისი ადათ-წესები და ადათ-წესები, იგი ცდილობდა არ ცურავდა დინების საწინააღმდეგოდ თავისი იდეების განხორციელების პროცესში. Აღმოჩნდა. მთავარია:

არ დათმო იდეები, მაგრამ დაემორჩილე დაუწერელ წესებს.

ეკონომიკურ მეცნიერებათა კანდიდატი, ასოცირებული პროფესორი. ბიზნეს მწვრთნელი, საზოგადო მოღვაწე, მწერალი, ტელეწამყვანი.

დაამთავრა ხალხთა მეგობრობის უნივერსიტეტის ეკონომიკური ფაკულტეტი. დაიცვა დისერტაცია მოსკოვის სახელმწიფო უნივერსიტეტის ეკონომიკის ფაკულტეტზე ეკონომიკურ მეცნიერებათა კანდიდატის ხარისხზე. მ.ვ.ლომონოსოვი. 1983 წელს მიიღო ასოცირებული პროფესორის აკადემიური წოდება. 1980 წლიდან - რსფსრ სახელმწიფო დაგეგმვის კომიტეტის კვლევითი ინსტიტუტის უმცროსი მკვლევარი, შემდეგ ხუთი წლის განმავლობაში მუშაობდა VTUZ-ში ZIL-ში, როგორც ასისტენტი, ასოცირებული პროფესორი. ის ბიზნესში 1989 წლიდან მუშაობს. ის იყო კოოპერატივის "სისტემები + პროგრამები" ერთ-ერთი ლიდერი, მთავარი ექსპერტი და რუსეთის სასაქონლო-ნედლეულის ბირჟის გაცვლითი საბჭოს წევრი. აქტიურად იყო ჩართული საქველმოქმედო საქმიანობაში, მოაწყო სერვისი ლოგინში მიჯაჭვული პაციენტების სახლში დასახმარებლად.

სამჯერ აირჩიეს რუსეთის სახელმწიფო სათათბიროში. იყო ეკონომიკური პოლიტიკის კომიტეტის წევრი, შემდეგ საბიუჯეტო, გადასახადების, ბანკებისა და საფინანსო კომიტეტის წევრი. 1995 წელს იგი ხელმძღვანელობდა პარტიას Common Cause. 1997 წელს იგი გადავიდა რუსეთის მთავრობაში და ხელმძღვანელობდა რუსეთის მცირე ბიზნესის მხარდაჭერის სახელმწიფო კომიტეტს. 2000 წლის ივნისში იგი აირჩიეს სახელმწიფო სათათბიროს ვიცე-სპიკერად. 2004 წელს მან წამოაყენა თავისი კანდიდატურა რუსეთის საპრეზიდენტო არჩევნებში და არჩევნებში დაახლოებით 4 მილიონი ხმა მიიღო.

1995 წელს ჟურნალმა Time-მა იგი დაასახელა 21-ე საუკუნის პოლიტიკოსად მსოფლიოს 100 ცნობილ ქალს შორის. გამოკითხვის შედეგების მიხედვით, მან ორჯერ გაიმარჯვა ნომინაციაში "წლის ქალი". 2005 წელს იგი ნობელის მშვიდობის პრემიაზე იყო ნომინირებული პლანეტის ათას ქალს შორის. 2012 წლიდან - რუსეთის პრეზიდენტთან არსებული ადამიანის უფლებათა საბჭოს წევრი. 2013 წლიდან - რუსეთის თავდაცვის სამინისტროს საზოგადოებრივი საბჭოს წევრი.

2006 წლიდან დღემდე - საერთაშორისო ბიზნეს ქოუჩი, რუსეთის ბიზნესის ტოპ ათეულში ერთ-ერთი, ატარებს პერსონალურ ქოუჩინგს. კითხულობს მასტერკლასებს იმის შესახებ, თუ როგორ უნდა იყოთ წარმატებული, დარჩეთ თავისუფალი ადამიანი, ატარებს ლიდერობის პროგრამებს. ის ასწავლის რიგ ტრენინგ კომპანიებში, MGIMO-სა და სხვა უნივერსიტეტებში. მასტერკლასებსა და ლექციებს რუსეთში და მის ფარგლებს გარეთ 350 000-ზე მეტი ადამიანი ესწრებოდა. ავტორის მასტერკლასების შინაარსი ასახულია ბესტსელერში „სიცოცხლის ტაო. მასტერკლასი დარწმუნებული ინდივიდუალისტისგან“, ასევე სხვა წიგნებში: „წარმატება დიდ ქალაქში“, „საკუთარი თავის მოლოდინში: სურათიდან სტილამდე“, „სექსი დიდ პოლიტიკაში“. მან გამოუშვა სასიყვარულო პოლიტიკური რომანი „სიყვარული, თამაშიდან გამოსული“. ერთი პოლიტიკური თვითმკვლელობის ამბავი. წიგნების საერთო ტირაჟი 1 მილიონზე მეტია.

ის უძღვება საღამო ჰილარის გადაცემას ტელეარხ Dozhd-ზე. მანამდე იგი უძღვებოდა საავტორო გადაცემას "წარმატება დიდ ქალაქში" რადიო "ვერცხლის წვიმაში" და გადაცემა "წარმატება დიდ ქალაქში" ტელეარხ "გასართობი პარკზე".

ფლობს ინგლისურ და ფრანგულს.

ცხოვრობს და მუშაობს მოსკოვში.

ირინა
ხაკამადა

გვირჩევს: რაც არ უნდა დიდი ძალები იყოს შენთან დაპირისპირებული, მთავარია იყო მათ მიმართ აბსოლუტურად გულგრილი და აკეთო შენი საკუთარი ბიზნესი. თუ გამუდმებით უკან იხედებით, ცდილობთ ნაბიჯების გამოსწორებას, გეშინიათ ან წარმოსახვაში დამარცხებას წარმოიდგენთ, ვერასოდეს მიაღწევთ თქვენს მიზანს.

დაუსვით თქვენი შეკითხვა მასწავლებელს

მეწარმის ცენტრალურ სახლს აქვს ცნობილი მასტერკლასი "ბიზნეს მოლაპარაკებების აიკიდო". სლონი აქვეყნებს თავის ნაწყვეტს.

რა არის აიკიდოს მოლაპარაკების ხელოვნება? რომ მიაღწიოთ კარგ შედეგს, თუნდაც თქვენი პოზიცია ნაკლებად მომგებიანი იყოს, ვიდრე ის, ვისთანაც მოლაპარაკებებს აწარმოებთ. თქვენი პარტნიორი ობიექტურად უფრო ძლიერია. მაგრამ თქვენ მაინც გსურთ თქვენი შედეგის მიღწევა. აიკიდო არის გამარჯვების ხელოვნება პარტნიორზე ფორმალურად სუსტი ყოფნით. მცირე ბიზნესი დიდს ელაპარაკება. ან დაქირავებული ხარ - პატარა ხარ და არის ასეთი უზარმაზარი კომპანია და შენთვის მნიშვნელოვანია ამ გამოცდის ჩაბარება. ან ბანკის ვალი გაქვს, სულელური სესხი აიღე, უნდა გადაიხადო, მაგრამ ფული არ გაქვს და მოდიხარ ბანკში იმისთვის, რომ დაარწმუნო, რომ ვალების რესტრუქტურიზაცია მოახდინოს და ბინა არ წაიღოს. ყველაზე ხშირად ამბობ, რომ შეუძლებელია. Შესაძლოა!

როცა ფილმში მოძალადე მსხვერპლს იჭერს და მის მოკვლას აპირებს, რას აკეთებს წიგნიერი მსხვერპლი, რომელსაც არ უნდა მოკლან? საუბრობს, ცდილობს საკუთარი თავის ამოცნობას. მოძალადეს შეუძლია „ის“ მოკლას, მაგრამ თუ შენ გაქვს ესეთი სახელი და ასეთი ემოციები, შენი მოკვლა ძალიან რთულია. ბანკისთვის ძალიან რთულია შენი განადგურება, თუ ის უკვე ემოციურად ჩაერთე შენი ცხოვრების ამბავში და მან უკვე ყველაფერი იცის შენი პირველი სიყვარულის, ცოლის და შვილების შესახებ. თუ უკვე აღარ ხარ მხოლოდ კლიენტი, არამედ გარკვეული თვისებების მქონე ადამიანი, შენი განადგურება სულ უფრო და უფრო რთული ხდება. და როგორც კი მიაღწევთ იმას, რომ თქვენ იდენტიფიცირებული ხართ, ჩათვალეთ, რომ გაიმარჯვეთ. მაშინ თქვენ აუცილებლად გამორთავთ თქვენს ინტერესს.

რაზეა დამოკიდებული შენი გამარჯვება? მთავარი პრინციპი: თქვენ იცით, როგორ დაიბრუნოთ აგრესია და გამოიყენოთ სხვისი ენერგია. თუ ნახე: დებატებში ვმონაწილეობ, ვიღაც მიყვირის, მე კი მშვიდად ვდგავარ. ზიუგანოვი ყვირის: "შენ ნაძირალა!" - და მე ჩუმად ვარ. რატომ? რადგან, როგორც კი შეურაცხყოფა მომაყენა, ჩემს თავს ვხარობ: ოჰ-ო-ოჰ! Წავედით! იწყებ ხარჯვას, მალე დაიღლები! მოდი, რაც მეტს დახარჯავ ახლა, მით უფრო დაღლილი იქნები და უფრო სწრაფად მოვიგებ. არ უნდა შეგეშინდეთ აგრესიის, არ გჭირდებათ შერყევა, არავითარ შემთხვევაში არ უნდა გახდეთ აგრესიული საპასუხოდ და საკუთარ თავს გაბრაზების უფლება მისცეთ. თქვენ არ გჭირდებათ ენერგიის დაკარგვა. თქვენ ასახავთ, მიჰყვებით ადამიანს და ელოდებით როდის დაიწყებს ენერგიის დაკარგვას. როცა ის ხარჯავს, შენ მიიღებ. როგორც კი ადამიანი აგრესიული გახდება, ჩათვალეთ, რომ უკვე გაქვთ გამარჯვების ოცდაათი პროცენტი. გაიხარეთ ამით! არა, რა თქმა უნდა, არ გჭირდებათ ღიმილი - თქვენ ვითომ რაღაცას განიცდით იქ. მაგრამ შენთვის, გაიხარე.

აიკიდოზე მოლაპარაკების მთელი იდეა იმაში მდგომარეობს, რომ თქვენ უნდა ისაუბროთ და მოლაპარაკება ისე, რომ მოწინააღმდეგეს აგრესია ან სისუსტე გამოავლინოთ. სანამ ის არც ვლინდება, თქვენ ვერ მიაღწევთ თქვენს მიზანს. თქვენ უნდა აიძულოთ ის ისაუბროს. და ამისთვის საჭიროა კითხვების დასმა. თუ სწორ კითხვას დაუსვამთ, რომელიც ადამიანის სულს ხვდება და რა სფეროშიც არ უნდა იყოს, აუცილებლად პროფესიულში, ეს შეიძლება იყოს ყურადღების გამფანტველი კითხვა - წიგნზე, გამოფენაზე, რაც არ უნდა იყოს. მთავარი ის არის, რომ ადამიანი დაჭრილია. თუ დაჭრა - ესე იგი, გაგიმართლა, დაიჭირე. დაე, ილაპარაკოს. დაე, ისაუბროს ყველაფერზე - იმაზე, რაც მოსწონს, იმაზე, რაც არ მოსწონს. თუ ის ლაპარაკობს, მაშინ ადრე თუ გვიან ის დაუშვებს რაიმე სახის შეცდომას. ან თუნდაც საკუთარ თავზე ისაუბროს. აიკიდოს მეორე პრინციპია მოწინააღმდეგეს შეცდომების ჩვენების თავისუფლების მინიჭების უნარი. ამისათვის არ დაგავიწყდეთ, თქვენ უნდა ისწავლოთ რაიმეზე საუბარი. და დაუსვით კითხვები არაფერზე. ჩვენ ძალიან სუსტები ვართ ამ მხრივ.

წინასწარ მოიფიქრეთ ასეთი თემები - არაფერზე. გადაფურცლეთ ჟურნალები. თემები შეიძლება იყოს ნებისმიერი. მაგალითად: გამოდის, რომ ბანანის გენომი მხოლოდ 30%-ით განსხვავდება ადამიანის გენომისგან. საუბარში პაუზა დგება და უცებ გეკითხებით: „წარმოდგენა გაქვთ, რამდენად განსხვავდება თქვენი გენომი ბანანის გენომისგან? გაოგნებულმა გითხრა: რა? და თქვენ: ”არა, ეს უბრალოდ ძალიან საინტერესოა! თურმე ვლადიმირ ვლადიმროვიჩ პუტინისგან მხოლოდ მეათასედით განვსხვავდები!“ ან გააკეთეთ ხუმრობა - უამრავია, წაიკითხეთ ინტერნეტი. ეს ყველაზე მარტივი გზაა.

როგორ გავიხსნათ ენა? ჩვენ მოვამზადეთ ხუმრობები - მაგრამ ვერ გეტყვით, უხერხულია. ექსპერიმენტი გააკეთე მეგობრებზე! აქ სტუმრები მოდიან თქვენთან - და თქვენ უყვებით მათ ბანანის გენომის შესახებ.

კიდევ ერთი კარგი გზაა იმის თქმა, „არ მესმის“. „არ მესმის, რით შეიძლება განსხვავდებოდეს ბანანის გენომი ადამიანის გენომისგან მხოლოდ 30%-ით? როგორც კი ხალხს ეკითხებიან, ისინი იწყებენ ჩართვას, რაღაცის ახსნას - და ახლა უკვე დაიწყეთ საუბარი.

უნდა ისწავლო სიმშვიდე. თუ დაძაბული ხარ, გამუდმებით ფიქრობ რას, როგორ და რატომ ამბობ, არაფერი გამოვა. თქვენ უნდა იმუშაოთ ექსპრომტად. თქვენ ჩააგდეთ თემა - და დამშვიდდით ლოდინი. მხოლოდ ამ გზით დაიჭერთ პარტნიორის შეცდომას და მხოლოდ ამ გზით მიხვდებით, როდის დადგება თქვენი საუკეთესო საათი. სწორედ მაშინ იწყებ ტანკივით რბევას. თუ მოულოდნელად ხედავთ: არ გამოდის - ჰოპ! და გაიქცნენ. თქვენ არ გჭირდებათ რაიმე მოდელის წინასწარ აშენება, თამაში ემოციებზე.

ასე რომ, თქვენ უნდა შეძლოთ აგრესიის დაბრუნება და სხვისი ენერგიის გამოყენება. თქვენ უნდა შეგეძლოთ მოწინააღმდეგეს შეცდომის დაშვების თავისუფლება მისცეთ. და შეგეძლოთ იყოთ ამავე დროს მოდუნებული და დაიჭიროთ თქვენი აღმავალი ნაკადი.

თქვენ დაივიწყებთ სიამაყეს. მზად ხარ იდიოტად, სუსტად, უმნიშვნელოდ, ნებისმიერს მოეჩვენო თავი - ვინც შენს პარტნიორს უნდა, ის იქნება ის, რაც შენ იქნები. თქვენ მხოლოდ შედეგი აინტერესებთ. ეს განსაკუთრებით რთულია მამაკაცებისთვის. მაგრამ მაშინაც კი, თუ ისინი გეტყვიან: "შენ სულელი ხარ", უპასუხე: "დიახ, მე სულელი ვარ!" მხოლოდ ამ გზით შეგიძლია რაღაცის გაკეთება, საკუთარი თავის გაფუჭება.

არ გეჩქარებათ. იმდენი იწევ, რომ დაიჭირო შენი ნაკადი. თუ ნაკადი არ დაიჭირეს, თქვენ გააგრძელეთ. თუ მოლაპარაკებები ჩიხშია, არავითარ შემთხვევაში არ უნდა მოაწეროთ კონტრაქტი არახელსაყრელი პირობებით. ყოველგვარი საბაბით ჩერდები. საათს დავხედეთ: „ღმერთო, სულ დამავიწყდა! ახლა უნდა გავიდე!" ამოხტა - დაუძახა - უკან გადახტა: „აქ ისეთი კოლაფსია! ხვალ ვნახოთ!" - და აფრინდა - ისე რომ შენი შეჩერების დროც კი არ ჰქონდათ. თუ სუსტი ხართ, უნდა იყოთ „გაფუჭებული“, ჯიუტად გაიყვანეთ საკუთარი. ცხენზე საბრალო არ გამოგივა, პროხოროვი არ ხარ. სწორედ ის გადმოხტა - ხრია და აი, 18 მილიარდი. 18 მილიარდი გაქვს? Ის არის. ამიტომ მოგიწევთ სხვაგვარად მოქცევა.

როგორ აწარმოებს ადამიანების უმეტესობა მოლაპარაკებას? ამბობენ: „სპეციალური პროექტი მაქვს. ჩვენ შეგვიძლია მივაღწიოთ გასაოცარ შედეგებს და ეს სამი პენი ღირს. და ეს იქნება გასაოცარი. მოდით შევიკრიბოთ, მივიღოთ თქვენი ინვესტიცია. მოდი, მოდი, მოდი! ასეთი იდეა მაქვს! რა ბრწყინვალე იდეაა!!!" Რას გავს? ნორმალური ადამიანი, ინვესტორი ზის. ავდივარ, ხელს ვიღებ და ვწევ. მოსწონს: "წავიდეთ!" - "Სად წახვედი?" - "მაგრამ წავიდეთ იქ, ნაყინის სადგომია" - "მაგრამ მე არ მინდა ნაყინი!" "არა, მოდი, ნაყინი მინდა, ასე რომ შენ ჩემთან ერთად წამოდი!"

ადამიანს აქვს წინააღმდეგობა. განსაკუთრებით რუსეთში. რუსული მენტალიტეტი გაუთავებელი ღალატის ქვეყანაა. ამიტომ, როდესაც ისინი გულწრფელად მთავაზობენ რაიმეს, ისინი ცდილობენ როგორმე გადამაგდონ. მაშასადამე, რუსეთში რაღაცის გაყიდვის პირველი გზა არის იმის თქმა: ”საერთოდ არ იყიდება და არ მიხვიდე, ყველაფერი ათი წლით ადრე იყიდება ფრიდმანზე!” სწორედ მაშინ ჩნდება ინტერესი. ამიტომ, ძალიან რთულია რაიმეს შეთავაზება.

აიკიდოს იდეა იმაში მდგომარეობს, რომ თქვენ არ აიყვანთ ადამიანს ხელში და არ მიათრევთ იქ, სადაც ნაყინია. უახლოვდები ადამიანს, დაჯდები გვერდით, ელაპარაკები მის საქმეებზე, ამინდზე. რაღაცის თქმას იწყებს, შენ ხელში აიყვან და სასეირნოდ მიდიხარ. თუ გაიგებთ, რომ თქვენს თანამოსაუბრეს უნდა სტეიკი, მაშინ წადით სტეიკზე. და ის ლაპარაკობს, ლაპარაკობს, ლაპარაკობს. რაზე იყო მისი წინა მოლაპარაკებები, რა იყო ცუდი მის ცხოვრებაში. თქვენ ნუგეში, დაეხმარეთ გაგებაში. ლაპარაკობ, ლაპარაკობ, ახლა უკვე სრული გაგება გაქვს - და უცებ შენს გზაზე ნაყინის სტენდი ჩნდება.

თქვენ არ მიათრევთ მას თქვენს მხარეს. თქვენ მუდმივად ფიქრობთ იმაზე, თუ რა სურს თქვენს კლიენტს და თამაშობთ მხოლოდ ამაზე, მის სურვილებზე. თქვენ გაიგებთ ამ სურვილებს, იჭერთ მას მკლავზე - და მხოლოდ მასზე საუბრობთ საყვარელო. თქვენ მთლიანად დაივიწყეთ საკუთარი თავი. და თქვენი პარტნიორი უბრალოდ ვერ ამჩნევს, როგორ მიიყვანთ მას თქვენს ნაყინთან, მის ენაზე საუბრისას, რაც მას აინტერესებს.

არინა ედემსკამე: ირინა, უკვე რამდენიმე წელია ატარებ მასტერკლასებს „ბიზნეს მოლაპარაკებების აიკიდო“. რატომ შეადარეთ შეხვედრის პროცესი აიკიდოს?

ირინა ხაკამადა: აიკიდო არის იაპონური საბრძოლო ხელოვნება, რომელიც დაფუძნებულია მოწინააღმდეგის შეტევასთან შერწყმასა და თავდამსხმელის ენერგიის გადამისამართებაზე. ჩემი მასტერკლასი ეფუძნება მოდელს, რომ თქვენ უნდა მოიგოთ ბრძოლა ხელშეკრულების გაფორმებასთან ან სხვა ბიზნეს პრობლემებთან დაკავშირებით, მაგრამ უფრო სუსტ მდგომარეობაში ხართ.

არინა: ტრენინგებზე საუბრობთ, როგორ ავიცილოთ თავიდან მანიპულირება. თქვენი აზრით, ამის გარეშე შეიძლება მოლაპარაკება?

ირინა: რა თქმა უნდა, შეუძლიათ. ყველაზე ხშირად, მოლაპარაკებები მიმდინარეობს მხოლოდ ასეთი კომპონენტების გარეშე: ეს ხდება მაშინ, როდესაც პარტნიორები თანაბარი არიან - ბრძენი ან გულუბრყვილო.

არინა: როგორ შეიძლება იყოს მანიპულირება და ხრიკები მომგებიანი?

ირინა: ეს ხრიკები შეიძლება იყოს მომგებიანი, თუ თქვენი პოზიცია უფრო სუსტია, ხოლო თქვენი მოწინააღმდეგე, ამ პოზიციის გაცნობიერებით, თქვენთან დათმობებზე წასვლას არ აპირებს. მაშინ საჭიროა რამდენიმე ხრიკი.

არინა: როგორ უნდა მოემზადოთ ხრიკების გამოსაყენებლად?

ირინა: თუ, მაგალითად, ხელშეკრულების გაფორმებაზეა საუბარი, მაშინ წინასწარ უნდა მოითხოვოთ საბუთი ანალიზისთვის და არ მოაწეროთ ხელი არაფერზე მოგზაურობისას. კონტრაქტის განხილვისას თქვენ უნდა შეადგინოთ კომენტარების სია, ხელშეკრულებაში ის დამატებითი ცვლილებები, რომლებიც თქვენთვის მნიშვნელოვანია, ბოლო უნდა იყოს და შეუმჩნევლად იყოს ჩამოყალიბებული. პირიქით, ის პუნქტები, რომლებზეც მზად ხართ დანებდეთ, უნდა იყოს წინა პლანზე და ჟღერდეს ძალიან მკაცრი და ნათელი. ეს კეთდება ერთი მიზნით: მთელი დისკუსია მივმართოთ პირველ ცვლილებებზე, შემდეგ დავთმობთ მათ და შემდეგ, როცა ყველა უკვე დაიღალა, გადადით ამ „წვრილმანზე“ და მოაწერეთ ხელი, თუმცა სინამდვილეში ეს არის მთავარი. ეს არის უნარი, რომელიც ადვოკატს სჭირდება.

არინა: რამდენად მნიშვნელოვანია გუნდში ლიდერის ყოლა წარმატების მისაღწევად? ქარიზმა მნიშვნელოვანია?

ირინა: არა, არავითარი ქარიზმა და ლიდერობა არ არის საჭირო წარმატებული მოლაპარაკებისთვის. თქვენ უბრალოდ უნდა შეძლოთ პროფესიონალურად მოლაპარაკება: რუსეთში ცოტამ თუ იცის როგორ, ამიტომ უმჯობესია სპეციალისტების დაქირავება, თუ მოლაპარაკება რთულია.

რუსული "ჩიპები" და ძირითადი შეცდომები

არინა: თქვენი აზრით, მონაწილეთა სქესი გავლენას ახდენს მოლაპარაკებაზე?

ირინა: რა თქმა უნდა, აქ არის სპეციფიკა. წარმატების საუკეთესო გზაა სხვადასხვა სქესის მომლაპარაკებლების ჩართვა.

არინა: რა არის ამის მიზეზი?

ირინა: იმით, რომ ადამიანური ფაქტორი ამ შემთხვევაში დიდ - და რაც მთავარია - პოზიტიურ როლს თამაშობს. თუ ქალი და მამაკაცი საუბრობენ და ორივეს შეუძლია გამოიწვიოს სიმპათია თავიანთი იმიჯითა და ქცევით, მაშინ მათ ინსტრუმენტთა ნაკრების X-ფაქტორი ემატება, რაც ხშირად ეხმარება მოლაპარაკებებში.

არინა: ცნობილია, რომ ბიზნესის კეთების პრინციპებს შტატებში და ევროპაში, დასავლეთსა და აღმოსავლეთში განსხვავებულად უყურებენ. არსებობს რაიმე უნივერსალური ქცევის წესები თუ ყოველ ჯერზე გიწევთ გარკვეულ მოდელთან ადაპტირება?

ირინა: ეს ტიპები მართლაც ძალიან სპეციფიკურია და ეს უნდა გაითვალისწინოთ. არა ადაპტაცია, არამედ გათვალისწინება - „ადაპტაცია“ ზოგადად ცუდი სიტყვაა, ზედმეტად შესამჩნევია, ამიტომ ეროვნული ხასიათის კარტი უნდა გაითვალისწინო და ითამაშო. რა თქმა უნდა, არსებობს უნივერსალური წესები. მრავალფეროვნება მდგომარეობს იმაში, რომ თქვენ უნდა შეძლოთ იყოთ მომხიბვლელი, მოემზადოთ ძალიან კარგად და იცოდეთ ვისთან გაქვთ საქმე, შეგეძლოთ გამოიყენოთ ის სიმები ადამიანების პიროვნებაში, რომლებსაც ისინი აუცილებლად უპასუხებენ. ამ მხრივ, რა თქმა უნდა, ცოტა პედანტი უნდა იყოთ: მოწინააღმდეგე უნდა შეისწავლოთ, მოლაპარაკებებს მსუბუქად არ მიუდგეთ და იყოთ ფსიქოლოგი, თუნდაც სამოყვარულო დონეზე. მეორე უნივერსალური წესი, რა თქმა უნდა, პროფესიონალიზმია. თუ არ ხარ მზად მოლაპარაკებისთვის, თუ არაფერი იცი საკუთარი თემის შესახებ, მაგრამ გგონია, რომ ოპონენტს ქარიზმითა და დრაივით წაიყვან, მაშინ ცდები.

არინა: არის თუ არა რუსული "ხრიკები" მოლაპარაკების დროს?

ირინა: რუსული „ხრიკი“ არის ის, რომ სუბიექტური, განწყობის ფაქტორი უფრო ძლიერად მუშაობს, ვიდრე ხელშეკრულების ან გარიგების ობიექტური პარამეტრები. რუსული „ხრიკი“ არის ის, რომ თუ შენს პროექტს ტექნოლოგიურად, მკაფიოდ, ამერიკულად წარმოაჩენ, მაშინ რუსი ბიზნესმენი გადაწყვეტს, რომ შენ მას „რაღაც სისულელეს უბიძგებ“ და ამას აქტიურად აკეთებ. ამიტომ, თუ რუს ბიზნესმენთან მოლაპარაკებას აწარმოებთ, უმჯობესია გამოიყენოთ არა აქტიური პრეზენტაცია, არამედ ასეთი შემთხვევითი გულგრილობა, ინფორმაციის მარტივი გადაგდება, იმ მინიშნებით, რომ არ აინტერესებთ, რადგან თქვენს უკან უკვე რიგია. . ეს არის მიდგომა, რომელიც საუკეთესოდ მუშაობს რუსეთში.

არინა: რა შეცდომებს უშვებენ მომლაპარაკებლები?

ირინა: მთავარი შეცდომა მოსმენის შეუძლებლობაა: ხშირად ადამიანები იმაზე მეტს ლაპარაკობენ, ვიდრე უსმენენ. მეორეც, ადამიანებმა არ იციან კითხვების დასმა: არა მხოლოდ პროფესიული, არამედ პირადი, მაგალითად, ჰობის შესახებ. პირადი კითხვები არ უნდა შეფასდეს: ისინი „განტვირთავს“ ადამიანს, საშუალებას აძლევს მას დაისვენოს. რუსებმა საერთოდ არ იციან ამის გაკეთება, საკუთარ თავზე არიან დაფიქსირებულები. მესამე კლასიკური შეცდომა არის საკუთარი გაყიდვის სურვილი და „მენიუს“ მომზადების სურვილი – შეთავაზებები, რომლებიც პირველ რიგში მყიდველს აინტერესებს. ჩვენ არ უნდა გადავიტანოთ საკუთარი, მაგრამ გავითვალისწინოთ, პირველ რიგში, რა სურს მყიდველს. მაგალითად, თქვენ ცდილობთ გაყიდოთ უძრავი ქონება და უთხარით თანამოსაუბრეს, რომ იშლება ზღვის ულამაზესი ხედი, სანაპიროზე ვილა, კვიპაროსები, ტალღები ხმაურიანია და ა.შ. და ამიტომ ეს ყველაფერი ძვირი ღირს . მაგრამ თქვენ არ შეგისწავლიათ კლიენტი და არ იცით, რომ მას აქვს, მაგალითად, ჰიპერტენზია და ის ვერ ცხოვრობს ისეთ პირობებში, როდესაც წნევა უსასრულოდ იცვლება. ზღვაზე კლიმატი მუდმივად იცვლება და კლიენტს სჭირდება სტაბილური კლიმატი და ზოგადად, რეკომენდებულია საშუალო სიმაღლის მთის ჰაერი. თქვენ არ იდარდებთ ამაზე: თქვენ უბიძგებთ და უბიძგებთ საკუთარს, საუბრობთ თქვენს "სურვილების სიაზე" და არ ფიქრობთ თქვენი მოწინააღმდეგის "სურვილების სიაზე", შედეგად, არაფერი გამოგივათ.

M&A: მოლაპარაკებებიდან მოქმედებამდე

არინა: კონსულტაციისას აუცილებლად შეგხვედრიათ M&A საკითხებზე. როგორ არის საჭირო კომპანიების ტოპ მენეჯერებისთვის ქცევის ხაზის აგება: როგორც შეძენა, ასევე შეძენა?

ირინა: მხოლოდ ერთი შემთხვევა მქონია, როცა კონსულტაციას ვაძლევდი გასხვისების გარიგებაზე. ერთმა კომპანიამ მეორის „ჭამა“ სცადა, რომელმაც წინააღმდეგობა გაუწია. შედეგად, შემსყიდველი კომპანია უფრო ეშმაკურად მოიქცა. მან გააფორმა ხელშეკრულება სამუშაოს შესრულებისთვის იმ კომპანიასთან, რომლის "ჭამა" სურდა და მუშაობის დროს მან დაიწყო ყველა ძირითადი თანამშრომლის ყიდვა, ანუ აღმოჩნდა, რომ ეს იყო შთანთქმა პრინციპით "არა" გარეცხვა, შემდეგ გადახვევა“. შემდეგ შეძენილი კომპანიის მფლობელს ვურჩევდი, შეწყვიტოს, ხელშეკრულება დაარღვიოს და ბაზარზე საკუთარი თავის გაყიდვა დაეწყო. ამიტომ მნიშვნელოვანია პირადი კონსულტაცია: ვიგრძენი, რომ ადამიანი დაიღალა ამ საქმით, რომელსაც ართმევენ, მის მიმართ გულგრილი გახდა. ამასთან, არ სურდა ისე გადაეყლაპა, როგორც გადაყლაპეს, სხვა ფულის მოპოვება სურდა. მაგრამ ჩემი რჩევის შემდეგ, საკუთარი თავის გაყიდვა დაეწყოთ, ადამიანი შეშინდა და თქვა, რომ ბიზნესი არ იყიდება. და ასეთი განწყობით, თქვენ ნამდვილად არ გაყიდით არაფერს: ყველაფერი იყიდება, მაგრამ თქვენ უნდა ისწავლოთ მისი გაყიდვა. და თუ არ იცით როგორ, მაშინ დაიქირავეთ კონსულტანტი.

არინა: როდესაც საქმე ეხება საკუთრებას და არა მეგობრულ შერწყმას, რა ნიუანსებს უნდა გავუფრთხილდეთ?

ირინა: თქვენ უნდა გყავდეთ ძალიან პროფესიონალი იურისტი და ადამიანი, რომელმაც იცის ფინანსური სქემები, რომლებშიც აღება შეიძლება მოხდეს ორივე მხარისთვის უფრო დიდი სარგებელით. ასეთი სპეციალისტები ცოტაა, მაგრამ ისინი სხვადასხვა ვარიანტს პოულობენ. ყველაზე ხშირად, თუ ადამიანი თავად აწარმოებს მოლაპარაკებას, მაშინ მისი სქემა მარტივია: „მე გადამჭამა, ამისთვის ვიღებ ფულს ან საერთოდ არაფერს ვიღებ, რადგან მთლიანად ვალში ვარ და როცა ვიღებ, ვალი მიქრება. ” და არის რთული ფინანსური ინსტრუმენტები, რომლებსაც რუსეთში ცოტა ადამიანი ფლობს. ადამიანის ეს კომბინაცია, რომელმაც იცის როგორ შექმნას სპეციალური ფინანსური სქემები, ლეგალური, მაგრამ ძალიან კრეატიული, ადვოკატთან, რომელმაც იცის როგორ შეადგინოს ეს ყველაფერი, მოგცემთ საშუალებას უფრო პროფესიონალურად მოლაპარაკება.

არინა: როგორ სწორად დაიმკვიდროთ თავი შთანთქმის კომპანიის ტოპ მენეჯერად, შეძენილ გუნდთან ურთიერთობისას?

ირინა: იმ კომპანიასთან, რომელიც გადაყლაპა და ვის სძულს... ასეთ სიტუაციებში კარგი ფსიქოლოგი უნდა იყო. შეეცადეთ შექმნათ მეგობრული ატმოსფერო. ამისთვის შეგიძლიათ რესტორანში წასვლა და მენეჯერის ხარჯზე რამდენჯერმე დალიოთ, სულ ესაა. ხანდახან ასეთი რაღაცეებიც კი ხელს უწყობს ადამიანების მოდუნებას, გულთან ლაპარაკს - ეს მუშაობს რუსებისთვის.

მოლაპარაკების ოქროს წესები

არინა: რა არის გამოცდილი მომლაპარაკებლის სამი ძირითადი მცნება?

ირინა _ პირველი არის მომზადება. იცოდეთ ყველაფერი კომპანიის შესახებ, ხალხის შესახებ, მათი ჰობიების, ოჯახური მდგომარეობის, სად დაიბადნენ: იცოდეთ ყველაფერი მათ შესახებ, ვისთანაც მოლაპარაკებას აწარმოებთ, მათი ხასიათის შესახებ, რამდენად წარმატებულია მათი ბიზნესი, როგორ შეიქმნა. .. თქვენ უნდა ამოიღოთ ყველა ინფორმაცია. მეორე: გამოცდილი მომლაპარაკებელი არის მინი ფსიქოლოგი. ის ამას არ აჩვენებს, მაგრამ აქვს ეს თვისებები, ანუ „კითხულობს“ ადამიანებს და ძალიან ოსტატურად თამაშობს მათ მოტივებზე, „ასახავს“ ამ ადამიანებს და არ ანადგურებს საკუთარ თავს და თავის ქარიზმას. და მესამე არის იყო მომხიბვლელი, შეგეძლოს შექმნას სწორი იმიჯი: პროფესიონალი და პოზიტიური სასიამოვნო ადამიანი ერთში შემოვიდა - ეს არის ზუსტად ის თანამოსაუბრე, რომელიც იწვევს სიმპათიას და აქვს ყველაზე დიდი შანსი წარმატებული მოლაპარაკებების გამართვის.

არინა: შესაძლებელია თუ არა ისწავლო იყო წარმატებული ბიზნესმენი, პოლიტიკოსი, თუ დაბადებიდან?

ირინა: ყველაზე ხშირად სწორედ ამას სწავლობენ. მაგრამ ამ სფეროში წარმატების მისაღწევად ცნობიერება ღია უნდა იყოს. ანუ ადამიანმა ნამდვილად უნდა ისწავლოს და არა დილიდან საღამომდე იფიქროს თავის განაწყენებულ „მეზე“, როგორც ეს ხდება ხოლმე. როდესაც ადამიანი სწავლობს, მან უნდა აღიქვას ინფორმაცია. ჩემს მასტერკლასებზე შევამჩნიე, რომ აუდიტორიაში, საუკეთესო შემთხვევაში, ოციდან სამი-ოთხი ადამიანი აღიქვამს ინფორმაციას. ყველა დანარჩენი უსმენს და შემდეგ, დასმული კითხვებით თუ ვიმსჯელებთ, ცხადი ხდება, რომ მათ არაფერი გაუგიათ. თავი დახურულია. დახურული თავით, როცა ადამიანი თავის თავშია, ვერაფერს ისწავლის, მით უმეტეს, როგორ მოლაპარაკებას. თუ მას აქვს ღია გონება, ანუ ისმენს და ესმის: ”დიახ, აქ ვცდები, აქ ვარ შეპყრობილი, მაგრამ აქ ჩვენ გვჭირდება არა ქარიზმა, არამედ თანამოსაუბრის სარკე, უნდა ვისწავლო უფრო ყურადღებიანი ვიყო ხალხის მიმართ. . იქნებ მართლა წავიკითხო დოსტოევსკი ან ტოლსტოი, იქ ყველა ფსიქოტიპია აღწერილი... ”ასეთი დამოკიდებულებით ის აუცილებლად ისწავლის. იყო დრო, როცა მოლაპარაკება საერთოდ არ ვიცოდი: ან ავფეთქდი ხუთი წუთის შემდეგ, ან შიშისგან ვკანკალებდი და უბრალოდ ვდუმდი, არაფერზე არ ვრეაგირებდი. თუმცა, მე მინდოდა მესწავლა და ვისწავლე, რადგან ჩემი გონება ღია იყო ამისთვის.

რა არის თემაში?

"წარმატება [წარმატება] დიდ ქალაქში"

Რის შესახებ?

წიგნი ამბიციური მკითხველებისთვის, რომლებიც ოცნებობენ გახდნენ "ნომერ პირველი" ყველაფერში.

როგორ გახდე ეფექტური, დარჩეს თავისუფალი, მიაღწიო კარიერულ წარმატებას, აკეთო ის, რაც გიყვარს დიდ ქალაქში და ამავდროულად თავს კომფორტულად გრძნობდე? ბევრი პრაქტიკული რეკომენდაცია, რომელიც მიღებულია თავად ირინა ხაკამადას პირადი გამოცდილებიდან.

Რის შესახებ?

რა ტექნოლოგიებია წარმატებისთვის? როგორ დავძლიოთ გლობალური დაღლილობა? რატომ არის მწვერვალზე ასვლის შემდეგ, სიხარული საკმარისია რამდენიმე წამისთვის? სად იწყება ლიდერობა? შესაძლებელია თუ არა ინტუიციის განვითარება და როგორ გავაკეთოთ ეს? როგორ დავამყაროთ სოციალური კავშირები და რატომ არის ეს აუცილებელი? როგორ ავაშენოთ ბრენდის სახელი "I"?

ინტერვიუ: ედემსკაია არინა.

აიკიდოს მოლაპარაკების ექვსი პრინციპი ირინა ხაკამადას მიერ

"გამოსავალი ყოველთვის არის - თქვენ უბრალოდ უნდა იყიდოთ დრო, რომ იპოვოთ იგი"

აიკიდო არის იაპონური საბრძოლო ხელოვნება თავდაცვისათვის. სუსტი და პატარები ამარცხებენ ძლიერ დიდ აგრესორს მის წინააღმდეგ თავდასხმითი ძალის შემობრუნებით. წარსულში ცნობილი პოლიტიკოსი და ახლა უკვე მეწარმე ირინა ხაკამადა წარმატებით იყენებს აიკიდოს პრინციპებს პოლიტიკასა და ბიზნესში. მისი რჩევა განსაკუთრებით სასარგებლოა, თუ თქვენ ხართ პატარა დამწყები კომპანია, ხოლო მოლაპარაკების პარტნიორები არიან ბიზნეს ზვიგენები, რომლებიც უარყოფენ თქვენს ყველა შეთავაზებას.

აიკიდოს იმიტომ მივუბრუნდი, რომ პოლიტიკაში დავიწყე სიკვდილი, - აღიარებს ირინა ხაკამადა, მომწონს შენი გარეგნობა, ეროვნება და ა.შ... მივხვდი, რომ საბოლოოდ ვერ გავუძლებდი ამ აგრესიის ნაკადს და მოვკვდი. მე ვერ მივაღწევდი ჩემს ვარსკვლავურ ოცნებას: გავმხდარიყავი პრეზიდენტი ან ვიცე-სპიკერი მაინც. (იცინის). შემდეგ ირინამ აიკიდო გაიხსენა. მისი მთავარი პრინციპია სასიცოცხლო ძალების ეკონომია. აგრესიით არ პასუხობთ აგრესიას - ეს არის გარკვეული სიკვდილი უფრო ძლიერ მოწინააღმდეგესთან შეჯახების შემთხვევაში. პირიქით, შენთვის სასარგებლოა თავდასხმა - და რაც უფრო ძალადობრივად, მით უკეთესი. თქვენ იმარჯვებთ სხვისი აგრესიით სარგებლობით, მტერს უბრუნებთ საკუთარ დარტყმებს. ხაკამადა ცდილობდა აიკიდოს პრინციპები გადაეტანა მოლაპარაკების ტაქტიკაში და აღმოაჩინა, რომ ისინი მშვენივრად მუშაობენ. აქ არის მისი საცდელი და შეცდომის შედეგი.

წითელი სპილოს მეთოდი

კონტრაქტის შედგენისას მთავარ პუნქტად შეიყვანეთ ინტერესები, რომლებზეც მზად ხართ უარი თქვათ. ეს პუნქტი უნდა იყოს ჩამოყალიბებული ძალიან მკაფიოდ, ამოზნექილი, მკაფიოდ და გულწრფელად - ისე, რომ მხოლოდ მან მიიპყროს თვალი. ეს შენი წითელი სპილოა. შემდეგ არის ნაკლებად მნიშვნელოვანი სპილოს ქულები - მათში შედიხართ ინტერესებზე, რომლებზეც უარის თქმა არ გსურთ, მაგრამ უკიდურეს შემთხვევაში მზად ხართ დათმოთ ისინი - არა საბედისწერო. და ის, რაც შენთვის სასიცოცხლოდ მნიშვნელოვანია, უნდა ჩამოყალიბდეს თითქმის შეუმჩნევლად, მოკრძალებულად, როგორც ტექნიკური დეტალი. ჩადეთ იგი კონტრაქტში და განიხილეთ იგი მოლაპარაკების ბოლოს.

თქვენი ამოცანაა წითელ ეპისკოპოსებს წინ უბიძგოთ და დაღლილობამდე ვაჭროთ. ითამაშეთ დროზე, ამოწურეთ თქვენი მოწინააღმდეგე. თუ გრძნობთ, რომ მარტო ვერ უმკლავდებით, თან წაიყვანეთ ადვოკატი, ის დარტყმას მიიღებს, როცა ისვენებთ. როცა ძალა აღარ რჩება და ყველა დაიღალა, ამბობ: „მისმინე, მე დავნებდი ყველაზე მნიშვნელოვან საკითხს, დავნებდი აქეთ-აქეთ. რაღაც სისულელე იყო, ტექნიკური დეტალი. მოდი უკვე მოვაწეროთ ხელი, მე ჯერ კიდევ პატარა ვარ, შენ კი დიდი კომპანია ხარ“, - ურჩევს ხაკამადა.

ფორსმაჟორის ღილაკი

არასოდეს არაფერი მოაწეროთ ხელი ფრენის დროს, მუხლზე - ხელშეკრულება უნდა წაიკითხონ იურისტებმა. თუ კედელზე მიჭერით („ამოწერეთ ახლავე ან არასდროს!“), არ დანებდეთ. ”დაიმახსოვრე: ტურბულენტობის პირობებში ყველაფერი ისე არ არის, როგორც ჩვეულებრივ ცხოვრებაში - არ არის ერთი ან ორი გასასვლელი, არამედ ბევრი. ორჯერ ორი არაა ოთხი, მაგრამ რამდენიც გინდა, - გვიზიარებს გამოცდილებას ირინა, - ყველაზე სავალალო სიტუაციაშიც კი არის გამოსავალი, მთავარია არ იჩქარო, მის პოვნას პაუზა სჭირდება.

ასეთ მომენტში თქმა: მომეცი დრო, რომ ვიფიქრო, ეს ნიშნავს კიდევ უფრო გააბრაზო პარტნიორები. მოლაპარაკებები მრავალი საათის განმავლობაში გრძელდება და მას (მას), ხედავთ, ისევ დრო სჭირდება. ასეთ მომენტში უმჯობესია მოლაპარაკებების შეწყვეტა გაუთვალისწინებელი გარემოებების მოტივით. დააჭირეთ ფორსმაჟორულ ღილაკს თქვენს ტელეფონზე. გირეკავთ - სასწრაფოდ უნდა გაიქცეთ. ხანძარი კაბინეტში, სტენოკარდიის შეტევა დედამთილში, რაც არ უნდა იყოს. ჯობია არც კი ახსნა არაფერი - წამოხტი და გაიქეცი. პარტნიორებს ესმით: ფორსმაჟორული მდგომარეობა და არავინ არ არის განაწყენებული თქვენზე. შენ კი დილამდე იჯდები შენს გუნდთან კონტრაქტზე და იპოვი გამოსავალს.

ქალის შემქმნელი, ოფიციალური, შემქმნელი, მენეჯერი, მოთამაშე

გაანალიზეთ იმ ადამიანების ქცევა, ვისთანაც ყველაზე ხშირად გაქვთ საქმე ბიზნესში და ჩამოაყალიბეთ თქვენთვის მათი ძირითადი ფსიქოტიპები. ასე რომ, თქვენ შეგიძლიათ სწრაფად იწინასწარმეტყველოთ პარტნიორების ქცევა და მათი „სარკე“ - მიაღწიოთ იმას, რაც გჭირდებათ, მათი ინტერესებიდან დაწყებული. „მირკირება მანიპულირება არ არის, - ხაზს უსვამს ხაკამადა, - თქვენ არ მოატყუებთ ადამიანს ხორცის ჭამაში, თუ ის ვეგეტარიანელია. უბრალოდ შესთავაზეთ მას მენიუ, სადაც მთავარი კერძი მისი ინტერესები და სარგებლობაა, ხოლო თქვენი შეფუთული გონივრულად, სალათის სახით.

წარმოგიდგენთ ირინა ხაკამადას ხუთ ფსიქოტიპს.

1. ბონ ვივანტი

ამ ადამიანს უყვარს ცხოვრების მარტივი სიამოვნებები: საკვები, ალკოჰოლი, სექსი, უხეში იუმორი. ყველაზე ხშირად სახე შეშუპებული აქვს, ჭარბწონიანი, ძვირად ჩაცმულია, მაგრამ დაუდევარი. როგორ გამოვხატოთ ის: გახდი ბონ ვივანტი ცოტა ხნით. მოიწვიე კარგ რესტორანში, დალიე ღვინო, ისაუბრე ცხოვრებაზე, ქალებზე, გაცვალე რამდენიმე ხუმრობა. შეაქეთ (გულწრფელად), გააკეთეთ კომპლიმენტები - ბონ ვივანტები ფუჭია. წაიყვანეთ ლამაზი ასისტენტი (ან ასისტენტი, თუ თქვენ გაქვთ ბონ ვივანტის ქალი ვერსია). მზად ხართ კონტრაქტის გასაფორმებლად? მიიღე ჩემი სიტყვა, ხელი მოაწერე იქვე. ხვალ ის დაგივიწყებს და გადაიფიქრებს. პოლიტიკაში ამ ფსიქოტიპის ნათელი წარმომადგენელია ბორის ნემცოვი.

2. ოფიციალური

შეიძლება თანამდებობით თანამდებობის პირი არ არის, მაგრამ ბიუროკრატიული აზროვნება აქვს. ის საუბრობს მოსაწყენი ნომენკლატურის ენით, საკმაოდ მშრალი, ოდნავ ენით დაბმული. ნაცრისფერი, პატარა დასამახსოვრებელი გარეგნობა, არანაირად ჩაცმული - არც ძვირი და არც იაფი, ჰალსტუხი ჩვეულებრივ უხერხულად ზის. „არავითარ შემთხვევაში არ უთხრათ ასეთ ადამიანს, რომ თქვენი პროექტით აპირებთ სამყაროს უკეთესობისკენ შეცვლას“, - აფრთხილებს ირინა, „ჩინოვნიკს არ აინტერესებს ადამიანობა, მისი მოტივაცია არის მატერიალური მოგება ან კარიერული ზრდა. აი საიდან იწყებ“. დაგპირდი დახმარებას? თქვენ არ შეგიძლიათ ინერვიულოთ, ის შეასრულებს თავის სიტყვას და არ გადაიფიქრებს - არც ხვალ, არც ერთ თვეში.

3. შემოქმედი

ოფიციალური პირის საპირისპირო. საუბრობს საინტერესოდ, იუმორით და ფიგურალურად, გემოვნებით ჩაცმული. ტანსაცმელში ყოველთვის არის რაღაც ნათელი, არასტანდარტული დეტალი (ზესტი) - ცხვირსახოცი, სამაჯური და ა.შ. თქვენ შეგიძლიათ და უნდა ისაუბროთ "მაღალზე" - როგორ დაეხმარება თქვენი ბიზნესი ყველასთვის ცხოვრების გაუმჯობესებაში. ოღონდ კონტრაქტიც არ გადადოთ: ხვალ შეიძლება გადაიფიქროს, განწყობილმა ადამიანმა. ფსიქოტიპის მაგალითები: ოლეგ ტინკოვი, ევგენი ჩიჩვარკინი.

"გახსოვდეთ: ტურბულენტობის პირობებში ყველაფერი ისე არ არის, როგორც ჩვეულებრივ ცხოვრებაში - არ არის ერთი და ორი გასასვლელი, არამედ ბევრი"

4. მენეჯერი (ტექნოკრატი)

კარგი განათლებით, ყოველთვის მხიარული, მორგებული, იცის ყველა კითხვაზე პასუხი. საუბრობს სწრაფად, ლოგიკურად, ტექნიკურად. იყენებს უამრავ ეკონომიკურ და IT სიტყვებს, ამერიკანიზმებს მეტყველებაში. ის ძალიან სწორად იცვამს - რეკლამა გულისრევა. ასევე მკაფიოდ დააფიქსირეთ თქვენი პოზიცია: პირველი, მეორე, მესამე, ჩადეთ მოდური ტერმინები. მასთან ხანგრძლივი, დამღლელი, „ჰუმანიტარულად“ საუბარი დანაშაულია. უცხო ენების, ტერმინების ცოდნის დემონსტრირება. თქვენ შეგიძლიათ "იყიდოთ" ასეთი მენეჯერი მხოლოდ ახალი საინტერესო ცოდნით. გააფართოვეთ თქვენი ლექსიკა - მოუსმინეთ RBC TV არხს. ფსიქოტიპის მაგალითები: მიხაილ პროხოროვი, დიმიტრი მედვედევი.

5. მოთამაშე

ძნელია გამოთვლა. ეკლექტიკურად ჩაცმული, დიდი გემოვნებით - არც ისე შემოქმედი, არც მენეჯერი, ხანდახან - ოფიციალური. ”ასეთ ადამიანთან მოლაპარაკება ძალიან რთულია: გრძნობ, რომ ის სრიალდება, წინ უსწრებს, რადგან ის შენნაირი მოთამაშეა”, - ამბობს ირინა. ”ჩემი რჩევა: არ დაუკავშირდე მოთამაშეს, როდესაც საქმე მოვა. სერიოზულ პროექტებზე: უფრო სწორად, ყველაფერს დაკარგავთ. თუ მაინც მოგიწევთ ასეთ პარტნიორთან მოლაპარაკება, მეტი პაუზა გააკეთეთ, არ იჩქაროთ, დაისვენეთ და უფრო მეტად იმოქმედეთ ინტუიციით. თუ თქვენი რეაქციის სიჩქარე მასზე სწრაფია, გამარჯვების შანსი არსებობს“.

ორივე მხარისთვის მომგებიანი გარიგებების ნახევარი მარცხდება, რადგან მეწარმეებს ამბიციები აბრკოლებს, ამაოება ასვენებს: ”მაგრამ მე მას ყველაფერი ვუთხარი!” აიკიდოს მოლაპარაკებებში თქვენ წყვეტთ პრობლემებს მოწინააღმდეგის ან საკუთარი თავის დამცირების გარეშე. აი მაგალითი ცხოვრებიდან. ჩემი მეგობრის შვილმა, სტუდენტმა, ნულიდან შექმნა კონფლიქტი. გაკვეთილზე მასწავლებელი მიუბრუნდა მას: „დაასველე ნაჭერი, გარეცხე დაფა და მომწერე რამდენიმე ფორმულა“. ახალგაზრდამ უპასუხა: „ჩვენი კონსტიტუციის მიხედვით, მე თავისუფალი ადამიანი ვარ და არ ვარ ვალდებული, დაფა მოვიწმინდო. როცა მზად იქნება, დავწერ. მასწავლებელს სძულდა იგი ასეთი თავხედობის გამო.

როგორ შეიძლება აიკიდოს სტილში შესვლა? ღიმილით რომ ვთქვა: „ჩვენი კონსტიტუციის თანახმად, მე არ ვარ ვალდებული, რომ დავასველო ნაწიბური ან გავწმინდო დაფა, მაგრამ ამჯერად ამას გავაკეთებ მხოლოდ თქვენი გულისთვის და თემის პატივისცემისთვის“. შენ შეაქო საგანი და არ განაწყენდი მასწავლებელს, მაგრამ მიანიშნებდი, რომ ეს შენი საქმე არ იყო. მოხსნა კონფლიქტი და შეინარჩუნა თვითშეფასება. დაგიკავშირდებიან შემდეგ ჯერზე მსგავსი თხოვნით? ნაკლებად სავარაუდოა.

ნაკლები ისაუბრეთ - მოუსმინეთ უფრო ყურადღებით

აიკიდოს მოლაპარაკებებში თქვენი ამოცანაა ნაკლები ისაუბროთ და მოწინააღმდეგეს საუბრის საშუალება მისცეთ. თუ გრძნობთ, რომ მან "ტალღა დაიჭირა": ის საუბრობს ბრწყინვალედ, თავდაჯერებულად, ძლიერად და თქვენ არ იცით კამათი, მით უმეტეს, გაჩუმდით და მოთმინებით დაელოდეთ. რაღაც მომენტში ის შეცდომას დაუშვებს, თქვენ კი შეგიძლიათ დაიჭიროთ მისი შეცდომა და აქციოთ ის თქვენს დივიდენდებად. ასე რომ, მიეცით საშუალება თანამოსაუბრეს დაუშვას ყველა შეცდომა. თქვენ უნდა იყოთ ძალიან მშვიდი, მომთმენი, მოდუნებული, რათა არ გამოტოვოთ ის მომენტი, როდესაც თქვენი დრო დადგება და თქვენი ჯერია „გადავარდეთ“.

”მაგალითი ჩემი პრაქტიკიდან. როდესაც SPS პარტიის ხელმძღვანელობაში შევედი, გაბრაზებული ვიყავი, რომ იქ არავინ გაითვალისწინა ჩემი აზრი. კირიენკო, ჩუბაისი, გაიდარი, ნემცოვი და სხვები იჩხუბებენ, იყვირებენ, განიხილავენ, მაგრამ მხოლოდ მაშინ მახსენდებიან, როცა დოკუმენტზე ხელი უნდა მოაწერონ. ხმით შეწყვეტა ვცადე - არ ესმით. შედეგად მან იპოვა გზა: მან ყველას ლაპარაკის საშუალება მისცა, გაჩუმდა და მოთმინებით ელოდა. ბოლოს დაიღალნენ და მომიბრუნეს: ირ, თანახმა ხარ? აქ მე მშვიდად ვამბობ: ”თქვენ გაოგნებული იყავით (ირინა ხაკამადა აქ უხამსი სიტყვა გამოიყენა - DS)”. და დიდ შესვენებას ვიღებ. და ყველას ეშინია. ან იქნებ მართლა? იმიტომ რომ მოკლეა, ყოველგვარი ისტერიკის გარეშე. „დიახ, რა ხარ? Რას გულისხმობთ?" ამ მომენტში, თქვენ უნდა ნათლად და სწრაფად თქვათ თქვენი: ერთი, ორი, სამი, წინააღმდეგ შემთხვევაში ისინი კვლავ შეწყვეტენ მოსმენას.

მე ვარ ბუდა

ახალმოსულებს უჭირთ მოლაპარაკება, მით უმეტეს, თუ ფეთქებადი ქოლერიკი ხართ ან, პირიქით, პირქუში ჩაკეტილი ინტროვერტი. ჩვენ არ ვსვამთ სწორ კითხვებს, გვეშინია აბსტრაქტულ თემებზე საუბარი, ხუმრობა არ შეგვიძლია. შემდეგ თქვენ უნდა შეიყვანოთ გამოსახულება - ის შექმნის აუცილებელ ენერგიას და დაგეხმარებათ არ დაიღვაროს, გაგიადვილდებათ კონცენტრირება და დასვენება. „მოლაპარაკებების დროს მე წარმოვიდგენ ჩემს თავს ბუდად, ერთი ხელი გაშლილი, ხელისგული მაღლა - ღია ვარ, მეგობრული და მზად ვარ მოლაპარაკებებისთვის. მეორე ხელი დაცვით მდგომარეობაშია. როდესაც ისინი იწყებენ ჩემს შეურაცხყოფას და ძირს მაწევენ, მე ძალაუნებურად ვდებ ჩემს თავდაცვით ხელს, მეორე ხელით ვჭრი აგრესიის დინებას და გვერდით ვუშვებ. მერე, იმ მომენტში, როცა მტერი შეცდომას უშვებს, ღიმილით ჩამოვყრი მასზე ამ ნაკადულს - ვისარგებლებ მისი მონატრებით. სხვა შესაფერისი აიკიდოს სურათები: ჰარი პოტერი, რბილი და ძლიერი პანტერა, აუღელვებელი სამურაი. გამოსახულება უნდა მისცეს დაცვას, ძალას, მაგრამ არ გამოიწვიოს აგრესიის პროვოცირება, მასში თავი კომფორტულად უნდა იგრძნოთ.

მოკლე რჩევები შემდეგ

დაჯექი ნახევრად შემობრუნებითპარტნიორს, არა მოპირდაპირე და არა გვერდით. ფსიქოლოგიურად უფრო ადვილია კონტაქტის შენარჩუნება და ამავდროულად უარყოფითი სიტყვების, თანამოსაუბრის აგრესიული ენერგიის გაშვება. „პირდაპირ რომ დაჯდები, ყველაფერს გულით მიიღებ“, აფრთხილებს ირინა. იმ მომენტებში, როდესაც ისინი ამბობენ უსიამოვნო რაღაცეებს ​​ან თუნდაც შეურაცხყოფას, დამცირებას, თქვენ კიდევ უფრო უნდა შეტრიალდეთ. ეს ხელს შეუწყობს მოდუნებას და შინაგანად მოლაპარაკების პროცესისგან თავის დაღწევას, გონების სიმშვიდის სწრაფად აღდგენას.

შეხედე თანამოსაუბრეს თვალებში, მაგრამ სულაც არ ღირს მისი თვალით გაბურღვა. „თუ სათვალეები ხართ, დარწმუნდით, რომ სათვალეს აქვს „კარგი“ ჩარჩო“, გვირჩევს ირინა, „თხელი ოქროსფერი ან შავი გამოიყურება აგრესიულად. სათვალე უნდა იყოს რაც შეიძლება დიდი, რქის ჩარჩოები თბილი ყავისფერი ტონებით, მიწიერი ფერები - ამშვიდებს. გამორთეთ ტელეფონი და არ უყუროთ საათს - ეს გამაღიზიანებელია.

ცოტათი გაიღიმემაშინაც კი, თუ უსიამოვნო რაღაცეებს ​​ამბობთ, ღიმილი განიარაღებაა. გაბრაზებული სახე აჩვენებს, რომ ნერვიულობთ. „სახეზე ბუნებრივად მძიმე გამომეტყველება მაქვს და გაღიმება მიჭირს, მაგრამ ვისწავლე, — აღიარებს ირინა. „თქვენ უნდა ისწავლოთ სიცილი საკუთარ თავზე და სხვებზე, ერთადერთი გზა, რომლითაც შეგიძლიათ გადარჩეთ. თუ ყბა ჯიუტად არ მოდუნდება, დაჭერით ... მენჯი! სხეული ისეა შექმნილი, რომ მას შეუძლია ერთდროულად მხოლოდ ერთი კუნთების ჯგუფის დაძაბვა. ეს ფოტოგრაფების პროფესიული საიდუმლოა. ბოლო საშუალება გადასაღებ მოედანზე, როცა მოდელი ძალიან მჭიდროა და არაფერი შველის.

შეაგროვეთ რაც შეიძლება მეტი ინფორმაცია წინასწარპარტნიორების შესახებ ინტერნეტის საშუალებით და ნაცნობებისგან: სად დაიბადეთ, ოჯახური მდგომარეობა, ჰობი და ა.შ. საუბარში შეგიძლიათ გამოიყენოთ ეს მონაცემები, რათა ადამიანმა სწრაფად მოიპოვოს თქვენს მიმართ ნდობა (თანამემამულეები, იმავე ასაკის ბავშვები, იგივე ჰობი და ა.შ.). ეს ძალიან კარგად ამცირებს დაძაბულობის ხარისხს და იწვევს იუმორის თბილ გრძნობებს, კიდევ უკეთესი - თვითირონიას, მაგრამ არა თვითდამცირების სულისკვეთებით "სად წავიდეთ".

სავარძლის პარტნიორებიშეხვედრის ოთახში ისე, როგორც მათ შეეფერებათ. მაგიდაზე აუცილებლად დადგით ცხელი ყავა, ჩაი, ნამცხვრები (ტკბილეული, ხილი), წყალი. ქალაქში ყველა სწრაფად იღლება, ყელი ეშრება. მწეველებს უნდა შეეძლოთ დროდადრო გარეთ გასვლა მოსაწევად. გახსოვდეთ, აიკიდოში სიკეთე თქვენი მთავარი იარაღი და თავდაცვაა.

ირინა ხაკამადა