ამჟამინდელი გვერდი: 4 (წიგნს აქვს სულ 10 გვერდი) [ხელმისაწვდომია წასაკითხი ნაწყვეტი: 3 გვერდი]

ბიზნეს კომუნიკაცია

ეკონომიკური ზრდის პერიოდში შემოქმედებითი ადამიანების გარშემო მოლაპარაკებისა და თავმოყრის უუნარობა მოგებაზე ნაკლებად მოქმედებს. ის რატომღაც იზრდება და იზრდება. ბოლოს და ბოლოს, რატომ იხდით HR მენეჯერებს მაშინ? დაე მათ იმუშაონ. მაგრამ კრიზისის დროს პასუხისმგებლობა მთლიანად მენეჯერს ეკისრება, რადგან HR მენეჯერი ვერ აწარმოებს ეფექტურ მოლაპარაკებებს, ვთქვათ, ხელფასების შემცირებაზე. ფინანსური დირექტორი კი ვერ გაუმკლავდება ბანკს ვალის დაფარვის მოთხოვნით.

2008 წლის კრიზისმა აჩვენა, რომ საშუალო და მცირე ბიზნესის საქმეები დიდწილად მოლაპარაკების შეუძლებლობის გამო მტვერი წავიდა. წინ გლობალური ეკონომიკური არასტაბილურობის ხანგრძლივი ეტაპია, მოლაპარაკების ხელოვნება, განსაკუთრებით მაშინ, როცა სუსტ მდგომარეობაში ხარ, გადარჩენის ფაქტორი ხდება. ყველა არ უახლოვდება ვალის კრიზისს, ვიღაც თავს კარგად გრძნობს და ხდება მეფე. მაგრამ მეფეები, უფრო სწორად, მათი ბრძანებები და ფული, ყველასთვის საკმარისი არ არის. იმარჯვებს ის, ვინც ოსტატურად არწმუნებს.

Რა უნდა ვქნა?

1. ნებისმიერი საშუალებით, თუნდაც ლოცვით, შექმენით წარმატებული მეწარმის განწყობა. ისტერიასა და დეპრესიაში მოლაპარაკება შეუძლებელია. გახსოვთ სპილოს ხუმრობა? "ასეთი განწყობით სპილოს ვერ გაყიდი!" კარგი ფრაზაა. ამიტომ, რაც არ უნდა მოხდეს, ჩვენ ვიხსნით სტრესს, თუნდაც ხვალ ვალების გადახდის ბოლო ვადა იყოს და დღეს ინვესტორებთან ფულის შეთანხმება გვჭირდება. იგივე ხდება ახალი სამუშაოს ან ინვესტიციის ძიებისას, ტესტის გავლისას. მწუხარებაში არაფრის გაკეთება არ შეიძლება.

მოკლე პერსონალური კრიზისის დროს თემის მიახლოების ფორმულა:

კრიზისი → დეპრესია →

→ „მოკვდა“ → გამხიარულდა

→ ჩვენ ვაწარმოებთ მოლაპარაკებებს

(ყველაფერი დაჩქარებულ რეჟიმში, თორემ გაკოტრდებით).

2. შეიმუშავეთ საინტერესო შეთავაზებების ფართო მენიუ მეორე მხარისთვის. ფართო, რადგან მეფეები განსხვავებულები არიან და რუსეთში სუბიექტურ-ფსიქოლოგიური ფაქტორი უფრო დიდ როლს თამაშობს, ვიდრე დასავლეთში. რუსი მეწარმეები მიკერძოებულნი არიან ბევრი რამის მიმართ და ეს უნდა დაიძლიოს მათი მოტყუებით, რომ იმუშაონ ერთად, როგორც ქვევით, სიყვარულით.

3. პოტენციური დაინტერესებული მხარეების იდენტიფიცირება, ე.წ

მისამართების ჯგუფი. იდეის გასაყიდად, თქვენ უნდა იცოდეთ თქვენი მოხმარების ბაზარი და მისი გამხსნელი მოთხოვნა.

არაპროგნოზირებად და რთულ გარემოში, ბაზარზე არასაკმარისად ძლიერი პოზიციით, კუნთებით თამაში სისულელეა. მონსტრები ვერ შეამჩნევენ, პატარები კი განაწყენდებიან. ისევე, როგორც ლოყების გაფცქვნა. ყველა შენზე არ არის დამოკიდებული. და თქვენ, როცა პოტენციური მომხმარებელი იპოვეთ, ვერ დაკარგავთ. სიტუაცია მწვავეა: სასტარტო შესაძლებლობები არ იძლევა გამარჯვების შანსს, მაგრამ შეუძლებელია არ მოიგო. თქვენი წონითი კატეგორიაა 60 კგ, ხოლო თქვენი ბაზრის პარტნიორი არის 100 კგ. Რა უნდა ვქნა? ზვიგენი მხოლოდ ფილმებში ამარცხებს ზვიგენს. ცხოვრებაში ის აუცილებლად გადაყლაპავს. ასეთ ვითარებაში სამაშველოში მოდის აღმოსავლეთი, უფრო სწორად, საბრძოლო ხელოვნება და უფრო ზუსტად აიკიდო - მტრის ძალის ბრძოლაში გამოყენების ხელოვნება. რაც უფრო აგრესიული იქნება მტერი, მით უკეთესი - ჩვენ უბრალოდ ვუბრუნებთ მას საკუთარი დარტყმის ენერგიას. პოლიტიკაში მე ყოველთვის მსუბუქ წონაში ვიყავი და სუპერმძიმე წონით კატეგორიას ვეწინააღმდეგებოდი. ჩემს უკან არ იყო მკაცრი ოლიგარქები, არც პოლიტიკური კლანები, არც ლიბერალური მასები. მომიწია „იაპონური“ - თავაზიანი, მაგრამ დაჟინებული, რუსი - გულწრფელი და გონივრული, და ბოლოს, ჩემი სომხური ტემპერამენტი. ამრიგად, ჩამოყალიბდა მოლაპარაკების პირადი სტილი.

აიკიდო ლაპარაკობს

ასე რომ, აიკიდო არის გამარჯვების ხელოვნება სუსტი ყოფნით. ამ შემთხვევაში, გამარჯვება დამოკიდებულია:

1) აგრესიის დაბრუნების უნარი, არა ბლოკის დაყენება, არამედ მისი გავლის უფლება. თქვენ მგრძნობიარე ხართ თქვენი პარტნიორის მიმართ, როგორც პარტნიორი ცეკვაში. შესაძლოა, პარტნიორის როლი მამაკაცისთვის უსიამოვნოა, კარგი, მაშინ ამაყად დადექი კედელთან... რესურსების გარეშე;

2) მეორე მხარეს შეცდომების დაშვების თავისუფლების მიცემის უნარი;

3) მოწინააღმდეგის ფსიქოტიპის გამოთვლის უნარი;

4) მოლაპარაკებებში "თქვენი" ტალღის დაჭერის და მასზე ცურვის უნარი, როგორც დაფაზე. რაც უფრო ციცაბოა ტალღა, მით უფრო საინტერესოა მასზე სრიალი.

თქვენ ალბათ უკვე გესმით ასეთი მოლაპარაკებების წარმართვის ძირითადი წესები:

დაივიწყეთ სიამაყე, რაც სულაც არ არის მაჩოს ტრადიციაში. ჩვენ გვაინტერესებს შედეგი და არა "გამოაჩინე თავი";

ჩვენ არ გვეჩქარება, ველოდებით ტალღას;

ჩვენ უფრო მეტად ვუსმენთ, ვიდრე ვსაუბრობთ, მაგრამ ვააქტიურებთ და მხარს ვუჭერთ საუბარს;

შევიყვანთ სასურველ სურათს. ისე, მაგალითად: სურათი ნომერი 1. კინოში ინვესტორი თავისთვის ზის, ისვენებს და აი ჩვენც. ვუახლოვდებით, ხელს ვკიდებთ და ვჩურჩულებთ: „წავიდეთ აქედან, ამას გაჩვენებთ, ასჯერ უფრო საინტერესოა!“ - ჩვენ წავშლით, არ არის კარგი. სურათი ნომერი 2: ვსხდებით ერთმანეთის გვერდით, ვუყურებთ ფილმს, ვაკეთებთ რამდენიმე კომენტარს, მეზობელი თანხმობის ნიშნად თავს აქნევს. სესიის შემდეგ ვსაუბრობთ, განვიხილავთ ფილმს, ავიღებთ მკლავს, გავდივართ გარეთ და ის ვერ ამჩნევს, როგორ არის იქ, სადაც უნდა ვიყოთ. საკვანძო პუნქტებია „დაჯექი გვერდით“ და „ხელი აიღე“ და არ გაიყვანო. კარგი.

აიკიდოს მეთოდები

სარკისებური

ახლა ყველამ იცის სარკეების ვულგარული მეთოდები და მათ ძალიან სასაცილოდ იყენებს. ცოტა ხნის წინ, ახალგაზრდა კაცთან საუბრისას, რომელსაც ჩემგან რაღაც უნდოდა, შევამჩნიე, რომ ის არ ზის, მაგრამ სულ ტრიალებს. და უცებ მივხვდი! ეს მე ვტრიალებ და ის ჩემს შემდეგ ყველაფერს იმეორებს. გადავწყვიტე, რომ პროფესიით ფსიქოლოგი იყო. და ასე აღმოჩნდა.

მე არ ვარ ფსიქოლოგი, ამიტომ, იმის გაგებით, თუ რა მნიშვნელობა აქვს სარკისებურ მეთოდს, ანუ ასახავს სხვადასხვა ფსიქოლოგიურ ტიპებს, შევიმუშავე საკუთარი მიდგომა.

თუ შევაჯამებთ იმ ადამიანების ტიპებს, რომლებსაც ცხოვრებაში შევხვდი, მაშინ პირობითად შეგვიძლია გამოვყოთ ხუთი მთავარი.

1. ბონვივანტი, ან ეპიკურელი, ან ჰედონისტი.

დიახ… ყველა სიტყვა უცხოა. მარტივად რომ ვთქვათ, კარგი ცხოვრების მოყვარული, თავის სისუსტეებზე ტკბობა: საჭმელი, სასმელი, ქალები და ა.შ. კლასიკური მაგალითი: ბორის ნემცოვი.

2. პირობითი თანამდებობის პირები - ხალხი დახურულია, აზროვნებს იერარქიულად, მშრალი, ლაპარაკობს ქსოვილის მოკლე ფრაზებით. აქ მაგალითები არ არის საჭირო: ისინი ყველგან და ყველგან არიან და არა მარტო საოლქო საარჩევნო კომისიებსა თუ სამინისტროებში, არამედ ბიზნესშიც - ყველაზე ხშირად წვრილმანი მეფეები.

3. თანამედროვე ტექნოკრატები: ბევრი უცხოური ბიზნეს ლექსიკა, უახლესი სმარტფონების მსგავსი (დმიტრი მედვედევი, სერგეი კირიენკო, ანატოლი ჩუბაისი).

4. შემოქმედნი, იდეით შეპყრობილი ადამიანები, ფანტაზიით დაჯილდოებული, ემოციური (ევგენი ჩიჩვარკინი).

5. მოთამაშეები: როლების შეცვლა, რამდენიმე ფსიქოტიპის შერწყმა (ვლადიმერ პუტინი).

Ვინ ვარ მე? ვფიქრობ, ფეხბურთელი, რომელიც შემოქმედიდან გაიზარდა. მინდოდა, რა თქმა უნდა, შემოქმედად დავრჩენილიყავი, მაგრამ პოლიტიკურმა ცხოვრებამ მაიძულა.

ასე რომ, არსებობს ფსიქოტიპები. შეგიძლიათ სხვების დასახელება - არა უშავს, უბრალოდ გამოიცნოთ ადამიანი. და როგორ "დათვალოთ" ფსიქოტიპი, თუ მომზადების დრო არ არის? ამის გაკეთება შეგიძლიათ სცადოთ თანამოსაუბრის ჩაცმის წესის შეფასებით. Bon vivant ყველაზე ხშირად გამოიყურება ცოტა შემთხვევით, თუნდაც ძვირი. მასში არის რაღაც უხერხულობა: ან ჰალსტუხი ცალ მხარეს არის ჩამოკიდებული, ან კოსტიუმი არ ჯდება, მიუხედავად იმისა, რომ ის არმანიდანაა და ა.შ.

ჩინოვნიკი ჩაცმულია კონსერვატიულად-მკაცრად-არაფერი.

შემოქმედი ყველაზე ხშირად ბოჰემურ დეტალებს აღწევს - ეს არის შარფები, ნაქსოვი ტანსაცმელი, მოულოდნელი ფერები.

ტექნოკრატი 100% იაპის სტილის მაგალითია: ძვირადღირებული, ენერგიული, მოდური და ჩექმების ბოლოებისთვის სტანდარტული, როგორც ბიზნეს რეკლამის სურათებში.

რატომ მთელი ეს უბედურება? დიახ, რადგან ადამიანის გათვალისწინება უფრო ადვილია მისი მოგება, ასახვა, როგორც სარკეში და ამით ნიშანი: „მე ჩემი ვარ“.

რუსეთში, ეს ტექნოლოგია განწირულია წარმატებისთვის, რადგან "მეგობრებად და მტრებად" დაყოფა გადამწყვეტ როლს თამაშობს პარტნიორის ძებნისას, უფრო მნიშვნელოვანი ვიდრე პროფესიონალიზმი. სამწუხაროა, რა თქმა უნდა. მაგრამ რა უნდა გააკეთოს, თქვენ ჯერ კიდევ გჭირდებათ მუშაობა. და როგორ ვიმუშაო? სარკე!

აუცილებელია ეპიკურესთან საუბარი იმაზე, რაც უყვარს. თუ ადამიანს ჭამა-სმა უყვარს, მაშინ უმჯობესია მოლაპარაკება კარგ რესტორანში აწარმოოს და კერძებისა და ღვინის განხილვაში აქტიური მონაწილეობა მიიღოს.

ესაუბრეთ თანამდებობის პირს ბიზნესზე და მის უცნაურ ენაზე და დაუყოვნებლივ ხაზს უსვამთ თქვენი იდეის სარგებელს არა კაცობრიობისთვის, არამედ პირადად მისთვის.

ადვილია შემოქმედის აანთება კაცობრიობის მასშტაბის საქანელით. მახსოვს, ახალგაზრდა ბიჭებმა მითხრეს, რომ მათ სურდათ შეექმნათ კერძო ინსტიტუტი თანამედროვე პროგრამისტების მომზადებისთვის, ამიტომ პუტინთანაც კი მივედი მათი ნაშრომებით, ასე, უსასყიდლოდ. ძალიან მოეწონა იდეა.

ტექნოკრატთან შეგიძლიათ დაუყოვნებლივ დაიწყოთ საუბარი საკითხის არსზე: საწყისი ფასი, მოგება, ღირებულება და ა.შ.

მოთამაშესთან ერთად... თქვენ დაარტყით. გაგიმართლა. მისი გამეორება შესაძლებელია მხოლოდ როლების შეცვლაში ერთი ნაბიჯით წინ ყოფნით.

ძალიან მნიშვნელოვანია უცხოელებთან მოლაპარაკებებში გამარჯვების უნარი.

ფრანგებს უყვართ საფრანგეთი და მათი სამზარეულო. თუ ფრანგებს მის კულტურაზე არ ელაპარაკები, შეცდომა იქნება. და თუ შემოგთავაზებთ ლანჩის გაუქმებას 12.30 - კატასტროფა. აუცილებელია ჩაცმა გემოვნებით, არა იაფი, მაგრამ არც ისე ძვირი და ჩამჭრელად. ფრანგებს უყვართ დეტალები.

იტალიელები, პირიქით, პატივს სცემენ ფარშევანგებს და ფარშევანგებს. იყავი მოდური, კაშკაშა, შთამბეჭდავი, ხუმრობ, იცინე - მაშინ შენი ხარ.

ამერიკელები ტექნოკრატები არიან. საკითხის არსი უნდა იყოს ნათქვამი სწრაფად, ზუსტად, დასახელდეს მოგების მიღების პირობები, ვთქვათ ბაზრის ზომაზე და მართვის მოდელზე.

ჩინელები მერკანტილები არიან. სადაც ფულია, იქ ბედნიერებაა.

იაპონელები უცხოპლანეტელები არიან. ღიმილი, ხანგრძლივი მოლაპარაკებები, მიზნები ბუნდოვანია. თუ მათ პირდაპირ და გულწრფელად დააჭერთ, არაფერი გამოვა. იაპონელები პატივს გცემენ, როცა აცხადებ, რისი გამოხატვა შეიძლება ორი სიტყვით ნახევარი საათის განმავლობაში, მნიშვნელობებს რთულ მინიშნებებში „თხრა“. შპს! თქვენ იწყებთ დაფასებას. მთავარია არ იყო გულწრფელი და გონივრული. იაპონელები გაგითვლიან ინდივიდად, უფრო ახლოს ფაუნასთან, ვიდრე ადამიანურ ცივილიზაციასთან.

მოლაპარაკების ადგილის არჩევა

ახლა ყველამ იცის ადგილის შესახებ. ამას წინათ ჩემმა მეგობარმა შეშინებულმა თქვა: „ესე იგი! გარიგება არ შესრულდება!" „რატომ? ვკითხე გაკვირვებულმა. „ჩვენ შევიმუშავეთ სქემა, რომელიც საკმაოდ წარმატებულია. „არაფერი გამოვა! მე მათ ტერიტორიაზე მივდივარ!"

Რა სისულელეა! ვარჯიშებზე ზეპირად ვისწავლეთ ან კონსპირაციებს ვთამაშობთ. ყველას წარმოუდგენია ვიდეო გადაღება, ყალბი მიმტანები, მოსმენა და ა.შ მშვიდად. დაივიწყეთ ჰოლივუდი, ეს ყველაფერი სულაც არ არის ჩვენს ტრადიციაში და არა ჩვენი მასშტაბით. რა თქმა უნდა, სასურველია შეხვედრა ნეიტრალურ ტერიტორიაზე ან სახლში. მაგრამ ამ შემთხვევაშიც ადვილია წაგება. ნამდვილი მებრძოლი იმარჯვებს სხვის საიტზე. ასე იფურთხება. მაგრამ თუ სახლში მიიღებთ, მაშინ ნუ დაძაბავთ ადამიანებს, ნუ დარგავთ ისე, რომ დარტყმა ზურგში ჩაუვარდეს ან თვალები დაბრმავდეს. აიკიდოში პარტნიორები გჭირდება დასასვენებლად და ნდობის ხარისხი პირველივე ნაბიჯებიდან მატულობს. ამიტომ, არ არის საჭირო საკუთარი თავისგან მეფე-მამის აშენება, სჯობს სტუმრები მათი თხოვნით დაიკავონ ადგილები.

დროის გადატანის მეთოდი

არ არის საჭირო აჩქარება. მე თვითონ ვიცი. ამიტომ მინდა არგუმენტი გადავიტანო კამათზე, დავანახო ჩემი ცოდნა ამ საკითხზე, მივაღწიო შედეგს. და თქვენ უნდა გაიყვანოთ რეზინი, მაგრამ გააკეთეთ ეს ცოცხალი და ინტერესით. ჯერ დაუსვით კითხვები, რომლებიც მიგიყვანთ ჰობიმდე, იპოვნეთ საერთო წერტილი და დაიწყება სიმპათია. ერთხელ თანამშრომლობა მხოლოდ იმიტომ შედგა, რომ ორივე ბიზნესმენი, როგორც გაირკვა, საგვარეულო გენეალოგიური ხის შესწავლით იყო დაინტერესებული. და თუ თავიდან იყო რასპალცოვკა და ჩვენება უფრო ძლიერი მხრიდან, მაშინ, როდესაც საერთო ინტერესი აღმოაჩინეს, ინტონაცია სულ სხვა გახდა - ადამიანური და საუბარი წამოვიდა ...

თუ არჩევანის საშუალება გეძლევათ, ნუ ჩქარობთ თქვათ დიახ ან არა. ოპტიმალური პასუხი: "კარგი აზრია" (დაჯდა შენს გვერდით), "ჩვენ უნდა ვიფიქროთ ამაზე" (მოდით წავიდეთ სასეირნოდ ხელჩაკიდებული ...). ერთხელ ჩემი კინოპროექტის განხორციელებაში თანამშრომლობის აუტანელი პირობები შემომთავაზეს. პროდიუსერს დავთანხმდი, გამოვაცხადე, რომ დაფიქრება მჭირდებოდა და დავიწყე სხვადასხვა სახის კითხვების დასმა. უკვე საუბრის ბოლოს, თავად პროდიუსერმა თქვა უარი ამ პირობებზე.

დასვით კითხვები და მოუსმინეთ თანხმობით. ვლადიმერ პუტინი, როდესაც ის პირველად გახდა პრეზიდენტი და, შესაბამისად, არც თუ ისე დარწმუნებული იყო საკუთარ თავში, იმისათვის, რომ მოეგო თავისი გამოცდილი პოლიტიკური თანამოსაუბრე, სვამდა სწორ კითხვებს და უსმენდა, თითქოს შენიშვნებსაც კი იღებდა. მძიმეწონოსანი აღფრთოვანებული იყო!

საკითხავია: რატომ ეს ტოფი? დიახ, მაშინ უნდა დაისვენოთ, შეეგუოთ, გაითვალისწინოთ ფსიქოტიპი და დაელოდოთ სანამ საუბარი თქვენს მიმართულებით გადაიქცევა. საფონდო ბირჟის მსგავსად. თქვენ უფრო სუსტი ხართ, რაც ნიშნავს, რომ უფრო ყურადღებიანი და მომთმენი ხართ.

და რა უნდა გააკეთო, თუ კედელს მიჭერენ: კი ან არა, აქ და ახლა თუ არასდროს? ამ შემთხვევაში მოამზადეთ გარე ზარი, როგორიცაა „დედამთილი გაგიჟდა“ (ხუმრობა) და გამოდით. არასოდეს მიიღოთ გადაწყვეტილება ზეწოლის ქვეშ. Შესვენება. დააკოპირეთ მამაკაცის საქციელი, რომლის ცოლს ან ბედიას სურს „საბოლოოდ დალაგდეს საქმეები“. Რას აკეთებს? ეს ასეა: ის იშლება ბულგაკოვის ბოროტი სულების წესით - როგორც ჩანს, ის უბრალოდ აქ იყო და აღარ არის იქ ...

წითელი სპილოს მეთოდი

1. მიეცით მეორე მხარეს ის, რაც მათ სურთ და შენი ინტერესები მცირე, მაგრამ საკვანძო დეტალებით შენიღბეთ. რუსეთში კაპიტალიზმის ისტორია რეალურად მხოლოდ ერთი თაობაა, ამიტომ წარმატებული ბიზნესმენების უმეტესობა არასრულფასოვნების კომპლექსით არის დაავადებული. ეს ნიშნავს, რომ მათ არავის ესმით და ხაზს უხვევენ. მაგალითად, ბევრ მფლობელს სურს სრულად მართოს მთელი პროექტი, მათ შორის შემოქმედებითი. თუ ისინი თანახმა არიან სხვის პროექტში პარტნიორობაზე იმ ადამიანთან, რომელსაც უბრალოდ არ აქვს საჭირო ინვესტიციის მოცულობა, მაშინ ისინი ყველაფერს იღებენ. და თქვენ გაქვთ გამოცდილება, კავშირები, კრეატიულობა და პასუხისმგებლობა. არის ინტერესთა კონფლიქტი.

მიეცით მას მენეჯერის როლი. ის მაინც ვერ გაართმევს თავს და მოგმართავთ, თქვენ კი დაფინანსებას მიიღებთ. ჩეკები თუ წადი, მართლა?! ნუ ჩქარობ, წადი ნაბიჯ-ნაბიჯ! ცხოვრება ყველაფერს თავის ადგილზე დააყენებს. დაიწყეთ საკუთარ თავს ერთი დავალების დაყენებით, არა ყველა ერთდროულად. ხარბი კარგავს უკანასკნელს!

2. თუ თქვენი მხარე ამზადებს შეთანხმების პროექტს, მაშინ მკაფიოდ აღწერეთ რისი დათმობისთვის მზად ხართ მთლიანად ან ნაწილობრივ. და ამ პოზიციებისთვის ბრძოლა დიდხანს და მტკივნეულად, ამოწურეთ მტერი. და, პირიქით, საუბრის ბოლოს დატოვეთ თქვენთვის ყველაზე მნიშვნელოვანი და შემთხვევით დაარწმუნეთ თქვენი ოპონენტი, რომ დათანხმდეს, რადგან, როგორც ამბობენ, უკვე ბევრი "წასული" ხართ. პარლამენტში უმცირესობაში ვიყავით. იგივე საგადასახადო კოდექსის პროექტის შესაცვლელად ჩვენმა დეპუტატებმა მმართველი პარტია მილიონობით შესწორებით დაბომბეს, რადგან იცოდნენ, რომ უმრავლესობას უარს ეუბნებოდნენ. სამ-ხუთსაათიანი დისკუსიის შემდეგ რაღაც „გადასასვლელად“ ჩავყარეთ. დაღლილობისგან ყველამ მისცა ხმა "მომხრედ" და სწორედ იქ იყო ჩვენთვის მთავარი.

სხვათა შორის, თუ პროექტს მეორე მხარე ამზადებს, არ დათანხმდეთ მის განხილვას „შეხედვით“. აიღეთ წინასწარ, ჩააყენეთ ადვოკატი და ... დაიწყო ცვლილებებზე მუშაობა. რა თქმა უნდა, ამ შემთხვევაში მოლაპარაკებებზე ადვოკატი უნდა წაიყვანოთ, რადგან დაღლილობის ხარისხი იმდენად მაღალი იქნება, რომ გაფუჭდებით. და ვერ გატეხავ. ადვოკატი მოსაწყენად ზუზუნებს და ყოველი შესწორების ბოლოს თქვენ მხარს უჭერთ მას თქვენი ქარიზმის ძალით. თუ არა, უბრალოდ თავი დაუქნია. თქვენი ამოცანაა ემოციურად მიდრეკილი იყოს თქვენი მიმართულებით.

წითელი სპილოები ინტერესებია,

რომლის დათმობაც მზად ხართ

მაგრამ არავინ იცის ამის შესახებ.

ამიტომ ისინი წითელია, რომელსაც ისინი იკავებენ

ბევრი ადგილი და ყველაზე საპატიო.

მნიშვნელოვანი წვრილმანები

რთულ მოლაპარაკებებში ნუ უგულებელყოფთ დეტალებს. შეუძლებელია წინასწარ გამოვთვალოთ რა "გადაიღებს". ყველა სახის იარაღი მზად უნდა იყოს.

1. მიაქციეთ ყურადღება თქვენს სტილს: რა მოხდება, თუ ის არასასიამოვნოა თანამოსაუბრესთვის? ამ შემთხვევაში, თქვენ უნდა იპოვოთ კომპრომისი თქვენსა და მის პიროვნებებს შორის. აირჩიეთ სწორი სათვალე. კეთილი და არა ბუნდოვანი. თქვენ განასახიერებთ როკ ვარსკვლავს, თუ გინდათ, ღამის კლუბში.

2. არ იჯდე ისე, თითქოს საზომი გადაყლაპე, ეს დაძაბავს შენც და მოწინააღმდეგესაც. ჯობია კომფორტულად იჯდეთ, არ დაიშალოთ და ოდნავ წინ დაიხაროთ. არ არის საჭირო თვალებში დიდხანს ყურება, ჩხუბისკენ არ იძახი. მაგრამ თუ სულ გვერდულად იყურები ან თვალები გარბის, აუცილებლად თაღლითად წაგიყვანენ.

მთავარია, როგორც მოდელი:

ჰარმონია საკუთარი თავისთვის და სხვებისთვის

მოათავსეთ თავი სივრცეში.

სხვათა შორის, ჩემმა ნაცნობმა, მოდის ფოტოგრაფმა შეამჩნია, რომ ამ ხელოვნებას ყველა მოდელიც კი არ ფლობს და ბიზნესმენებიც კი საერთოდ არ არიან კარგი. და ამაოდ - ისინი კარგავენ თანამოსაუბრეზე გავლენის უზარმაზარ რესურსს.

3. ხელები რომ გათავისუფლდეთ, დროდადრო ჟესტიკულაციით იმოქმედეთ. არ დაღეჭოთ ქუდები, არ დააკაკუნოთ სანთებელა, არ დახატოთ პატარა კაცები. ამით აჩვენებთ თქვენს აღფრთოვანებას. წარმოიდგინეთ, რომ კეთილი ბუდა ხართ და ურთიერთობთ.

4. სექსი სამუდამოდ! ვგულისხმობ სქესებს შორის ენერგიის გაცვლას. ნუ დაივიწყებთ მას. გასაკვირი არ არის, რომ ცნობილ ფილმში "Pretty Woman" რიჩარდ გირის და ჯულია რობერტსის მონაწილეობით, ეს უკანასკნელი საქმიანი მოლაპარაკებების დროს ესკორტის როლს ასრულებდა. თქვენ არ გჭირდებათ კოპირება. კინოს ჭეშმარიტებასა და ცხოვრებისეულ ჭეშმარიტებას შორის განსხვავებაა. მაგრამ... საქმე მქონდა. აშშ-ს კონგრესში მე ვესაუბრე დეპუტატ ქალს რომელიმე შორეული შტატიდან, როგორიცაა ოკლაჰომა ან არიზონა. შეუძლებელი იყო მისი "დათვლა", უფრო სწორად, პირიქით, ძალიან ადვილი. უბრალო ამერიკელი სოფლელი ქალი, რომელიც მზად არის განიხილოს თემა „მოდით დავხოცოთ კაცები!“, მაგრამ არა შეერთებულ შტატებსა და რუსეთს შორის განიარაღების დღის წესრიგი. მთლად წაგებული ვიყავი, მაგრამ მას ორი ასისტენტი ახლდა, ​​თითქოს ჟურნალ GQ-ის ან Men's Health-ის ფურცლებიდან გადმოსულიყვნენ. ოთხმოცდაათი მეტრის ქვეშ, მხრებში დახრილი ნაკვთები, იდეალური არმანის ტიპის კოსტიუმები, თითოეულს ყურში აქვს საყურე. შავი საშინაო პოლიტიკის სპეციალისტია, თეთრი კი საგარეო პოლიტიკის სპეციალისტი. დამუნჯდა. ზვერევის თქმით, ვარსკვლავი შოკირებული იყო. ძალიან მინდოდა მათთან საუბარი! და ვისაუბრეთ. ორივე ბრწყინვალე პროფესიონალები აღმოჩნდნენ. დეპუტატმა სიხარულით გაიღიმა და თავი დაუქნია ჩვენი ინტელექტუალური საუბრისას. ერთმანეთით კმაყოფილები დავშორდით. მას შემდეგ მონატრების ამაზრზენი გრძნობა არ დამტოვებია ჩვენი დაქანცული პოლიტიკური ფუნქციონერების თვალწინ. ისეთი თანაშემწეები მეყოლებოდა, მთებს ვაქცევდი და მდინარეებს ვაქცევდი! კარგი, ვოცნებობ...

5. ხმასთან დაკავშირებით უკვე შევთანხმდით: ტონი დაბალია, მშვიდი. შეცვალეთ ინტონაცია, შეაჩერეთ, ნუ დრტვინავთ მონოტონურად. ეს ყველაფერი დამოკიდებულია იმაზე, თუ ვის ასახავთ. იმ შემთხვევაში, თუ "ოფიციალური" მოსაწყენია, ეს არის პირიქით, წარმატების გზა.

დარტყმა

არა ყველა ერთი და იგივე მადლი. მოლაპარაკებების დროს მოწინააღმდეგემ შეიძლება უხეშად დაგესხას ორი მიზეზის გამო: ან პროვოკაციის მიზნით, წონასწორობის დაკარგვის მიზნით, ან ბუნებით თავშეკავების გამო. Შეჩერდი. ოდნავ გვერდზე გადაუხვიე, „ამ ქარიშხალმა ნაკაწრივით გაიაროს, დათვალეთ ხუთამდე და მშვიდად უპასუხეთ. მაგალითად: „შეიძლება მართალი ხარ, მაგრამ დავმშვიდდეთ. ჩვენ ერთად უნდა ვიმუშაოთ“. ან, გაღიმებული, დაფიქრდით "თვით სულელის" პრინციპზე და გადათარგმნეთ ყველაფერი ხუმრობით, თანამოსაუბრის აგრესიული ინტონაციის კოპირებით. მოთმინება! თქვენ ანაზღაურებთ, როცა თქვენს ნაკადში იქნებით. თუ გაბრაზება მისი მხრიდან მოდის, კარგია, ეს უკვე პირველი შეცდომაა. მთავარია, დაელოდოთ, სანამ მნიშვნელოვანი შეცდომა დაუშვით და დროულად დაიწყოთ საკუთარი აქტიური თამაში.

ისეც ხდება, რომ რაც არ უნდა ეცადო ქსელის ქსოვას, გრძნობ, რომ ყველაფერი უსარგებლოა. შემდეგ მოემზადეთ და გააცნობიერეთ, რომ მზად ხართ განშორებისთვის, გარისკე - დაარტყით "ყბაში". ხისტი და უკომპრომისო. უფრო ძლიერად დაიხარეთ წინ, შეამცირეთ სივრცე, დაჟინებით, დაშორების გარეშე, შეხედეთ თვალებში და „მოკალით“.

TO აიკიდოს არაფერი აქვს საერთო ამ ტექნიკასთან.გახსოვდეთ:

"ყბაში დარტყმა" - უკიდურესი ზომა,

როცა დასაკარგი არაფერია.

მთავარია არა დარტყმა, არამედ ზუსტად დაჭერილი მომენტი

სიტუაციის უიმედობა.

და ბოლო:ყველა მოლაპარაკების მოგება არ შეიძლება. არა საშინელი. გააანალიზე შეცდომები - შენი და არა მოწინააღმდეგის - და ისევ წადი!

თავი 4
გუნდი
ᲨᲔᲜᲝᲑᲐ
DAO

საოფისე სინდრომი

ინსტიტუტის დამთავრებისა და სამაგისტრო სკოლის დამთავრების შემდეგ, ჩემი ოფისის სინდრომი მკვეთრად განვითარდა. ყველაფერი მცირედით დაიწყო. სახელმწიფო დაგეგმარების კომისიის კვლევით ინსტიტუტში, მაგიდასთან ისე ვიჯექი, რომ ჩემი ზურგი განყოფილების კოლეგის სკამზე უნდა დამესვენა, შურით გავხედე უფროსის ცალკე კაბინეტს. უნივერსიტეტის პოლიტიკური ეკონომიკის ფაკულტეტზე, ასისტენტის ყველაზე დაბალი საფეხურიდან რომ დავიწყე პედაგოგიური კარიერა, დიდხანს ვიბრძოდი ცალკე მაგიდისთვის, მაგრამ უშედეგოდ. უკვე ასისტენტ პროფესორი გავხდი, კოლეგას მაინც გავუზიარე. და ბიზნესშიც კი, ბირჟაზე თავისი უზარმაზარი ფართობებით, ცალკე ოფისი არ მიმიღია. ბოლოს სახელმწიფო სათათბიროს ფანჯარაში შუქი გაჩნდა, მაგრამ ... და აქ მოლოდინი ამაო იყო. მე ვიზიარებდი ოფისს 12 მ 2 ჩემს თანაშემწეებთან ერთად. მაგრამ ის არ იმედგაცრუებულა და ბევრს მუშაობდა. და ჩემი მოთმინება დაჯილდოვდა. როგორც ფედერალური მთავრობის წევრი, გადავედი დიდ ოფისში, სადაც მისაღები იყო. შემდეგ, პარლამენტში დაბრუნების და ვიცე-სპიკერი რომ გახდა, ის კიდევ უფრო პრეტენზიულ ოფისში დასახლდა, ​​სადაც ყოველ დილით სიამოვნებით ეფერებოდა სპეციალური საკომუნიკაციო ტელეფონების თაიგულს, რომლებიც ცალკე მაგიდაზე იდგა. იმ პერიოდებში, როცა ძალაუფლებიდან გამოვვარდი, ბუდიდან წიწილავით, ჩემმა ქმარმა სასწრაფოდ მომიწყო კერძო ოფისი ოფისით. მას ესმოდა, რომ ოფისის გარეშე, ქათამი მოკვდებოდა, სასწრაფოდ იყო ახალი ბუდის აღჭურვა ...

ეს მოხდა 2004 წელს საპრეზიდენტო კამპანიის შემდეგ. ერთი წელი ვიმუშავე კერძო ოფისში, დიდი გაჭირვებით ნაქირავებ. ყველა დამქირავებელი კანკალებდა, ფიქრობდა, რომ ხაკამადას შემდეგ ინსპექტირების ორგანოები მოვიდოდნენ. როგორც ყოველთვის, ყველაზე მამაცი ქალი, სხვათა შორის, ყოფილი ექიმი აღმოჩნდა. მისი წყალობით ვიპოვე თავშესაფარი, დავმშვიდდი, მაგრამ დიდხანს არა. 2005 წელს სინდრომი გადავიდა. მკვეთრი და მოულოდნელი. უცებ მივხვდი, რომ ოფისი აღარ მინდა. არ მინდა იქ წასვლა, დრო და ფული დავკარგო. მომეწონა სახლიდან, ოფისში მუშაობის იდეა. რაც შეეხება შეხვედრებს? მათი დანიშვნა ყოველთვის შეიძლება უახლოეს კაფეში. და თანაშემწეები? ასე რომ, მათთვის კიდევ უკეთესია, იჯდნენ სახლში კომპიუტერთან, ჩემთვის სამუშაოს სხვა შემოსავალთან ან სწავლასთან ერთად.

ერთ კვირაში დავხურე ოფისი, ვიყიდე საოფისე მობილური ტელეფონი, მივეცი მდივანს. ყველა თავისუფალ განრიგზე გადავიყვანე და... მეორე დღეს აბსოლუტური თავისუფლების და უჩვეულო განცდით გამეღვიძა „არავის ვჭირდები“. საოფისე სინდრომი გავიდა, მაგრამ ის ოდნავ სიცარიელემ შეცვალა. დროისა და სივრცის ორგანიზების სტერეოტიპი დაინგრა, მაგრამ ჩანაცვლება არ ყოფილა. რაღაც ფრჩხილის მდგომარეობაში დავიწყე მუშაობა სახლში. გაურკვევლად შევხვდი კაფეში, მიმოვიხედე, რაღაცას ვწერდი ოფისში რემონტის შესახებ... მაგრამ ექვსი თვის შემდეგ "გადაყვანა" დასრულდა და თავს კარგად ვგრძნობდი. გაჩნდა სიტუაციის ბედიის განცდა, მჭიდროდ ჩასახლებული მის სასიცოცხლო ბუდეში. ყველაფერი! ფრილანსერმა საბოლოოდ დაამარცხა საოფისე დამოკიდებულება. ახლა მსიამოვნებს იმის ყურება, თუ როგორ პასუხობს ჩემი თანაშემწე ირინა, რომელიც ჩემთან ერთად ბოლშაია დმიტროვკას გასწვრივ დადის, მობილურ ტელეფონზე: „გამარჯობა! ირინა ხაკამადას ოფისი, გამარჯობა.

რა სარგებელი მოაქვს ფრილანსერად გახდომას?

შეამცირა თავისი საქმიანობის შენარჩუნების ხარჯები (წიგნების წერა, სატელევიზიო და რადიო გადაცემებში მონაწილეობა, მასტერკლასების ჩატარება ქვეყნის მასშტაბით და დსთ-ში, ლექციების წაკითხვა უნივერსიტეტებში);

დავიწყე დროის დაზოგვა ქალაქში გადაადგილებისთვის, ბავშვისთვის დამატებითი საათების გათავისუფლება, ჰობი და სპორტი;

მოიპოვა ახალი შესაძლებლობები შემოქმედებითობაში თვითგამოხატვისთვის, ინტერნეტის უპირატესობების გამოყენებით. „გაიღვიძე“ LiveJournal-ზე, YouTube-ზე, ბლოგებსა და ჟურნალების სვეტებზე.

ოფისში თუ ოფისში?

თავისუფალი ლანსი - თავისუფალი. შესაბამისად, თავისუფალი ლანსერი - ფრილანსერი - თავისუფალი მუშაკი. თუ კიდევ უფრო ღრმად იჭრები, მაშინ თავისუფალი შუბი არის "თავისუფალი შუბი", ანუ თავისუფალი მეომარი ან თავისუფალი მონადირე. განსაკუთრებით ბოლო განმარტება მომწონს. წავიდა სანადიროდ დიდ ქალაქში. რასაც დაიჭერ შენია. თქვენ იცით სანუკვარი ადგილები, ბილიკები და ხანდახან უბრალოდ შემთხვევით უტევთ თამაშს. მთავარია ზუსტად ისროლო, იგრძნო მხეცი და არ დაიკარგო. თუ არ გინდა, სანადიროდ ნუ წახვალ. სახლში წევხარ, თათს იწოვ. ასეთია განწყობა. ან ცუდი იღბალი, არაფერი იჭერს... ყველაფერი ხდება. მაგრამ მეორე მხრივ, ყველა დღე განსხვავებულია, მრავალფეროვანი და ამიტომ საინტერესო. ოჰ! ისევ გვერდზე გადავიდა... ასე რომ, არსებობს ოფისის გარეთ მუშაობის ორი ფორმა.

1. კომპანიასთან შრომითი ხელშეკრულებით. ყველაზე ხშირად, აქტივობა დაკავშირებულია კომპიუტერის გამოყენებასთან. ასე მუშაობენ რედაქტორები, ვებ დიზაინერები, მთარგმნელები, ბუღალტერები.

2. ანაზღაურების სანაცვლოდ მომუშავე აბსოლუტურად უფასო პროფესიონალები (კრეატიული პროფესიის ადამიანები, ბიზნეს კონსულტანტები, მწვრთნელები, ფსიქოლოგები, ტრენერები, მასაჟისტები სახლში და ა.შ.).

ჩემი მეგობარი, ფსიქოლოგი, მუშაობდა კერძო ინსტიტუტში ფსიქოლოგიურ დახმარებაზე. სრულ განაკვეთზე სამუშაოსთვის ღირსეული ფული მიიღო. შემდეგ მან თავი დაანება და ინდივიდუალურად დაიწყო კონსულტაციები. შემოსავალი იგივეა, მაგრამ მეტი თავისუფალი დროა. ბოლოს და ბოლოს ბავშვი ახლოს მივიყვანე, სანამ უნივერსიტეტში შევიდოდა.

ნებისმიერ შემთხვევაში, ორივე ფორმა კარგია იმით, რომ ფულს იღებთ შედეგისთვის და არა უფროსების წინაშე გატარებული დროისთვის. მეორე მხრივ, არ არის სამუშაო გუნდი, კორპორატიული არდადეგები და დაბადების დღეები, საველე ტრენინგები, 23 თებერვალი და 8 მარტი. თუ ამ პატარა „ხელმოწერის“ სიხარულის გარეშე აუტანელი ხართ, მაშინ უმჯობესია აირჩიოთ ოფისი.

ზოგადად, „შესვლის“ ან „გამორთვის“ არჩევანის წინაშე, პირველ რიგში, საკუთარ თავს უნდა მოუსმინოთ, რათა გაიგოთ, რამდენად ახლოს არის თქვენთვის უფასო ფრენის უპირატესობები და მზად ხართ თუ არა მისი უარყოფითი მხარეების მიღება. მე უკვე აღვწერე სარგებელი. ეს:

უფასო განრიგი;

არავინ არაფერს ასწავლის;

დამოუკიდებლობა ყველა გადაწყვეტილების მიღებაში.

ახლა უარყოფითი მხარეები:

არ არის დასვენება, სასადილოები, საავადმყოფოები, სანატორიუმები, საბავშვო ბაღები და კორპორატიული სოციალური დაცვის სხვა შეღავათები;

არ არის საოფისე ტანსაცმელი;

თუ ეს ყველაფერი არ გაწუხებთ, მაშინ შემდეგი ნაბიჯი: თქვენ უნდა გაარკვიოთ, როგორ შეესაბამება თქვენი ფსიქოლოგიური ტიპის პიროვნება ასეთ სამუშაოს. უპასუხეთ რამდენიმე კითხვას.

ა) მზად ხართ თვითდისციპლინისთვის? თუ უკვე დილით გათიშეთ

ან LiveJournal-ში, ან საწოლში, მაშინ მალე ყველაფერი არასწორად წავა და აუცილებლად

თქვენ უნდა შეწოვოთ თქვენი თათი.

ბ) მზად ხართ აიღოთ პირადი პასუხისმგებლობა შედეგზე ან მის ნაკლებობაზე? ეს პასუხისმგებლობა საკმაოდ კონკრეტულად იქნება გამოხატული თქვენი შემოსავლის ციფრებში. ასე რომ, მზად ხართ გახდეთ თქვენი ცხოვრების ლიდერი?

გ) მზად ხართ იმისთვის, რომ ის იყოს ან სქელი ან ცარიელი?

დ) საკმარისად ხართ დარწმუნებული თქვენს პროფესიონალიზმში, რომ თავად გაყიდოთ იგი შრომის ბაზარზე?

ე) მართლა იცი როგორ გაყიდო შენი პროფესიონალიზმი?

პოლიტიკიდან წასვლის შემდეგ ექვსი თვის განმავლობაში ვცდილობდი ამ კითხვებზე პასუხის გაცემას, განსაკუთრებით ბოლო ორს, რადგან პირველ სამზე ყველაფერი კარგად იყო. ვიფიქრე და დავწერე რომანი „სიყვარული თამაშს არ ექვემდებარება“... როცა დავწერე, ბოლოს „დიახ“ ვუპასუხე და ჩემი ნამუშევრების ორგანიზების სამი მოდელი შევიმუშავე.

1. ვარ პროფესიის მატარებელი და ამავდროულად საბაზო ოფისი: მე თვითონ ვაკეთებ რეკლამას, ვაფორმებ კონტრაქტებს, ვაკეთებ ბუღალტერიას, ვაწარმოებ მოლაპარაკებებს, ვაწყობ შეხვედრებს. როგორც ჩანს, ფანტაზია, მაგრამ ბევრი ჩემი შემოქმედებითი მეგობარი მუშაობს ამ გზით.

2. ვარ კრეატიული პროდუქტის მატარებელი და ვიქირავე გუნდი აუთსორსინგისთვის: ბუღალტერი, პიარის პირი, აგენტი და ა.შ.

3. შერეული მოდელი ალბათ ყველაზე კომფორტულია ჩემთვის. ყველაფერს რაც მაინტერესებს პირველი მოდელიდან ვაკეთებ და ხარჯების მინიმიზაციის პრინციპით ვიქირავებ ადამიანებს. შედეგად, მჭირდებოდა ... ორი ადამიანი.

მე ვარ ჩემი საკუთარი პუბლიცისტი და აგენტი. მაგრამ სხვები მხარს უჭერენ და ამუშავებენ მიღებულ შეკვეთებს. ასე რომ, ყველაფერი გამოვიდა. მაშინვე არა, თანდათან, მაგრამ არ მეჩქარებოდა.

2006 წლიდან დაიწყო ახალი ცხოვრება: სრული დუმილისა და ძალადობრივი აქტივობის უცნაური მონაცვლეობა. ხან სქელი და ხან მართლა ცარიელი. მაგრამ ჩემთვის ხმაურია ის, რომ ახლა ნამდვილად ვწერ ჩემს მელოდიას, ვუკრავ ორივე შავ და თეთრ კლავიშებს. Ამგვარად.

და ბოლოს, რა დამეხმარა.

მოთმინება და ენერგიის შეკავება სანუკვარი ოცნებისკენ მიმავალ გზაზე. არ გამოხვიდეთ სწრაფად, არამედ მიიყვანეთ ყველაფერი შედეგამდე, თუნდაც სხვა ფორმით გამოხატული.

განსაკუთრებული პროფესიონალური რესურსის ფლობა, მაგრამ ამავე დროს მომხმარებლისადმი მოქნილი დამოკიდებულება - მისი მოთხოვნების მიმართ შინაარსისა და ფასის მიმართ.

მოლაპარაკების ხელოვნება.

ასე რომ, თუ თქვენ დაიღალეთ ყველაფერი - გააგრძელეთ! და თუ არა, თუ გსურთ იყოთ ყოველმხრივ სასიამოვნო კორპორაციის წევრი?

ფარა თუ თეთრი ყვავი?

ჟურნალის ერთ-ერთ ნომერში Esquireავტორებმა, მეცნიერებმა და შემოქმედებითმა ადამიანებმა ისაუბრეს თემაზე „რა შეცვლის ყველაფერს“. მხატვარმა დიმიტრი გუტოვმა წამოაყენა შესანიშნავი, ჩემი აზრით, იდეა. მისი მსჯელობის მიმდინარეობა დაახლოებით ასეთი იყო: აქტივობების 90% აბსოლუტურად უაზროა, 50% კი აქტიური მავნე. მაგალითად, საშინელებათა ფილმები და სხვა კომერციული ჩიპები ტელევიზიით. არავის სჭირდება ამდენი წიგნი, ფილმი, ჯემი ან კბილის პასტა. ყველაზე ღირებული თავისუფალი დროა. ყველაფერი შეიცვლება, როდესაც ყველა ადამიანი, და არა მხოლოდ ხელოვანი, მიაღწევს „ხელს“ და, გადაყრის არასაჭირო, გამოათავისუფლებს დროს, რომ მართოს იგი დამოუკიდებლად. ეს ყველაფერს შეცვლის.

ეს იდეა მშვენივრად მეჩვენა, თუმცა მესმის, რომ მისი მატარებელი შემოქმედებითი პროფესიის ადამიანია, ღრმა ინდივიდუალისტი. ჩვენ კიდევ ვკამათობთ.

მრავალი წლის წინ, როგორც პოლიტიკოსი, ვესწრებოდი საუზმეს ჰილარი კლინტონთან ერთად. ამერიკის პირველმა ლედიმ რუსეთში ჩასვლისთანავე მიიწვია სხვადასხვა სოციალურ პროგრამებში ჩართული ქალები. ყველა მოემზადა გენდერული საკითხების განსახილველად, მაგრამ ჰილარიმ სტუმრები გააოცა. საუბრის ტონს სვამდა შემდეგი კითხვა: როგორ გავაერთიანოთ დასავლური სამყაროს ინდივიდუალიზმი, უფრო მეტიც, ინტერნეტით გაძლიერებული და აღმოსავლური ცივილიზაციების კოლექტივიზმი, ტიპიური, მაგალითად, ჩინეთისა თუ საბჭოთა კავშირისთვის? მართლაც, სოციალური ქცევის თითოეულ მოდელს აქვს თავისი დადებითი და უარყოფითი მხარეები და ჰარმონია ხელს შეუწყობს მრავალი სოციალური კონფლიქტის თავიდან აცილებას.

მართლაც, ვინ არის არსებითად თანამედროვე ჰომო საპიენსი? არის საჯარო პიროვნება (კარლ მარქსის მიხედვით) თუ ინდივიდუალური პიროვნება (სარტრისა და სხვა ეგზისტენციალისტების აზრით)? ან რამე მესამე? (ქაოსის თეორია.) უმიზეზოდ, Nezavisimaya Gazeta-ს მიხედვით, ინდივიდუალისტის იმიჯი, რომელიც ამარცხებს სისტემას, სწორედ ჰოლივუდში მძლავრ მითად არის განსახიერებული. ინდივიდუალიზმი ამაღლებულია მასობრივი კულტის დონეზე, რათა დაამყაროს ბალანსი ელიტის მიერ ოსტატურად ჩამოყალიბებულ საზოგადოების არსებობის წესრიგთან მიმართებაში. მარტივად რომ ვთქვათ:

როგორ გიყვარდეს მოყვასი დისტანციურად;

როგორ შევქმნათ ჰარმონიული გუნდი?

როგორ მოერგოს კორპორატიულ გარემოს, როგორც აუტსაიდერი

კორპორაციები ყლაპავს და ითვისებს სახელფასო შრომის უზარმაზარ რაოდენობას, მათ შორის მაღალპროფესიონალურს.

ზოგიერთი თანამშრომელი, რომელმაც გაიარა კარიერული ხორცის საფქვავი, გადადის უმაღლესი მენეჯმენტის სიმაღლეებზე, ზოგი კი რჩება სტანდარტულ ნახევრად მზა პროდუქტად სიცოცხლისთვის. სხვათა შორის, ეს უკანასკნელი უმრავლესობაა. კორპორაციები ავტორიტარული რეჟიმების მსგავსია. ისინი:

დაეყრდნონ მასებს და არა ინდივიდს;

განავითაროს სტანდარტული აზროვნება;

სწრაფვა პერსონალის სტაბილურობისა და პროგნოზირებადობისკენ.

კორპორაცია, ისევე როგორც დიდი ოჯახი, ავითარებს მამათმავლობის სულს და მოითხოვს ყველა ძალის დაბრუნებას, მათ შორის პიროვნულ-ემოციურს. ამისთვის მუშა იღებს დაცვას და სიცოცხლის ინფრასტრუქტურას. თუ გსურთ იყოთ თავისუფალი და შეინარჩუნოთ პირადი სივრცე, მაშინ ასეთი სურვილი ეწინააღმდეგება კორპორატიულ კულტურას.

სხვათა შორის, ბევრი ექსპერტი თვლის, რომ კოლექტივიზმსა და ინდივიდუალიზმს შორის აშკარა წინააღმდეგობა არ არსებობს. სოციალური ქსელები ინტერნეტში ავლენენ სოლიდარობას, ანუ „ქვემოდან კოლექტივიზმს“, ძალიან ძლიერად იცავენ, მაგალითად, იუკოსის ადვოკატ ბახმინას, ან ებრძვიან საგზაო პოლიციას და ანათებენ შუქებს.

მაგრამ რა მოხდება, თუ თქვენ ჩაშენებული ხართ „ზემოდან კოლექტივიზმის“ მოდელში, უფროსების დამახასიათებელი იერარქიით და სტანდარტული როლების დესპოტიზმით? შევეცადოთ გავერკვეთ. მაგალითად, ღრმა ინდივიდუალისტი ვარ, მაგრამ როგორც მინისტრი, სამთავრობო კორპორაციაში ვმუშაობდი. და, გულდასმით შეისწავლა მისი ადათ-წესები და ადათ-წესები, ცდილობდა არ ცურავდა დინების საწინააღმდეგოდ თავისი იდეების განხორციელების პროცესში. Აღმოჩნდა. მთავარია:

არ დათმო იდეები, მაგრამ დაემორჩილე დაუწერელ წესებს.

აიკიდოს მოლაპარაკების ექვსი პრინციპი ირინა ხაკამადას მიერ

"გამოსავალი ყოველთვის არის - თქვენ უბრალოდ უნდა იყიდოთ დრო, რომ იპოვოთ იგი"

აიკიდო არის იაპონური საბრძოლო ხელოვნება თავდაცვისათვის. სუსტი და პატარები ამარცხებენ ძლიერ დიდ აგრესორს მის წინააღმდეგ თავდასხმითი ძალის შემობრუნებით. წარსულში ცნობილი პოლიტიკოსი და ახლა უკვე მეწარმე ირინა ხაკამადა წარმატებით იყენებს აიკიდოს პრინციპებს პოლიტიკასა და ბიზნესში. მისი რჩევა განსაკუთრებით სასარგებლოა, თუ თქვენ ხართ პატარა დამწყები კომპანია, ხოლო მოლაპარაკების პარტნიორები არიან ბიზნეს ზვიგენები, რომლებიც უარყოფენ თქვენს ყველა შეთავაზებას.

აიკიდოს იმიტომ მივუბრუნდი, რომ პოლიტიკაში დავიწყე სიკვდილი, - აღიარებს ირინა ხაკამადა, მომწონს შენი გარეგნობა, ეროვნება და ა.შ... მივხვდი, რომ საბოლოოდ ვერ გავუძლებდი ამ აგრესიის ნაკადს და მოვკვდი. მე ვერ მივაღწევდი ჩემს ვარსკვლავურ ოცნებას: გავმხდარიყავი პრეზიდენტი ან ვიცე-სპიკერი მაინც. (იცინის). შემდეგ ირინამ აიკიდო გაიხსენა. მისი მთავარი პრინციპია სიცოცხლისუნარიანობის ეკონომია. აგრესიით არ პასუხობთ აგრესიას - ეს არის გარკვეული სიკვდილი უფრო ძლიერ მოწინააღმდეგესთან შეჯახების შემთხვევაში. პირიქით, შენთვის სასარგებლოა თავდასხმა - და რაც უფრო ძალადობრივად, მით უკეთესი. თქვენ იმარჯვებთ სხვისი აგრესიით სარგებლობით, მტერს უბრუნებთ საკუთარ დარტყმებს. ხაკამადა ცდილობდა აიკიდოს პრინციპები გადაეტანა მოლაპარაკების ტაქტიკაში და აღმოაჩინა, რომ ისინი მშვენივრად მუშაობენ. აქ არის მისი საცდელი და შეცდომის შედეგი.

წითელი სპილოს მეთოდი

კონტრაქტის შედგენისას მთავარ პუნქტად შეიყვანეთ ინტერესები, რომლებზეც მზად ხართ უარი თქვათ. ეს პუნქტი უნდა იყოს ჩამოყალიბებული ძალიან მკაფიოდ, ამოზნექილი, მკაფიოდ და გულწრფელად - ისე, რომ მხოლოდ მან მიიპყროს თვალი. ეს შენი წითელი სპილოა. შემდეგ არის ნაკლებად მნიშვნელოვანი სპილოს ქულები - მათში შედიხართ ინტერესებზე, რომელთა დათმობაც არ ისურვებდით, მაგრამ უკიდურეს შემთხვევაში მზად ხართ დათმოთ ისინი - არა საბედისწერო. და ის, რაც შენთვის სასიცოცხლოდ მნიშვნელოვანია, უნდა ჩამოყალიბდეს თითქმის შეუმჩნევლად, მოკრძალებულად, როგორც ტექნიკური დეტალი. ჩადეთ იგი კონტრაქტში და განიხილეთ იგი მოლაპარაკების ბოლოს.

თქვენი ამოცანაა წითელ ეპისკოპოსებს წინ უბიძგოთ და დაღლილობამდე ვაჭროთ. ითამაშეთ დროისთვის, ამოწურეთ თქვენი მოწინააღმდეგე. თუ გრძნობთ, რომ მარტო ვერ უმკლავდებით, თან წაიყვანეთ ადვოკატი, ის დარტყმას მიიღებს, როცა ისვენებთ. როცა ძალა აღარ რჩება და ყველა დაიღალა, ამბობ: „მისმინე, მე დავნებდი ყველაზე მნიშვნელოვან საკითხს, დავნებდი აქეთ-აქეთ. რაღაც სისულელე იყო, ტექნიკური დეტალი. მოდი უკვე მოვაწეროთ ხელი, მე ჯერ კიდევ პატარა ვარ, შენ კი დიდი კომპანია ხარ“, - ურჩევს ხაკამადა.

ფორსმაჟორის ღილაკი

არასოდეს არაფერი მოაწეროთ ხელი ფრენის დროს, მუხლზე - ხელშეკრულება უნდა წაიკითხონ იურისტებმა. თუ კედელზე მიჭერით („ამოწერეთ ახლავე ან არასდროს!“), არ დანებდეთ. ”დაიმახსოვრე: ტურბულენტობის პირობებში ყველაფერი ისე არ არის, როგორც ჩვეულებრივ ცხოვრებაში - არ არის ერთი ან ორი გასასვლელი, არამედ ბევრი. ორჯერ ორი არაა ოთხი, მაგრამ რამდენიც გინდა, - გვიზიარებს გამოცდილებას ირინა, - ყველაზე სავალალო სიტუაციაშიც კი არის გამოსავალი, მთავარია არ იჩქარო, მის პოვნას პაუზა სჭირდება.

ასეთ მომენტში თქმა: მომეცი დრო, რომ ვიფიქრო, ეს ნიშნავს კიდევ უფრო გააბრაზო პარტნიორები. მოლაპარაკებები მრავალი საათის განმავლობაში გრძელდება და მას (მას), ხედავთ, ისევ დრო სჭირდება. ასეთ მომენტში უმჯობესია მოლაპარაკებების შეწყვეტა გაუთვალისწინებელი გარემოებების მოტივით. დააჭირეთ ფორსმაჟორულ ღილაკს თქვენს ტელეფონზე. გირეკავთ - სასწრაფოდ უნდა გაიქცეთ. ხანძარი კაბინეტში, სტენოკარდიის შეტევა დედამთილში, რაც არ უნდა იყოს. ჯობია არც კი ახსნა არაფერი - წამოხტი და გაიქეცი. პარტნიორებს ესმით: ფორსმაჟორული მდგომარეობა და არავინ არ არის განაწყენებული თქვენზე. შენ კი დილამდე იჯდები შენს გუნდთან კონტრაქტზე და იპოვი გამოსავალს.

ქალის შემქმნელი, ოფიციალური, შემქმნელი, მენეჯერი, მოთამაშე

გაანალიზეთ იმ ადამიანების ქცევა, ვისთანაც ყველაზე ხშირად გაქვთ საქმე ბიზნესში და ჩამოაყალიბეთ თქვენთვის მათი ძირითადი ფსიქოტიპები. ასე რომ, თქვენ შეგიძლიათ სწრაფად იწინასწარმეტყველოთ პარტნიორების ქცევა და მათი „სარკე“ - მიაღწიოთ იმას, რაც გჭირდებათ, მათი ინტერესებიდან დაწყებული. „მირკირება მანიპულირება არ არის, - ხაზს უსვამს ხაკამადა, - თქვენ არ მოატყუებთ ადამიანს ხორცის ჭამაში, თუ ის ვეგეტარიანელია. უბრალოდ შესთავაზეთ მას მენიუ, სადაც მთავარი კერძი მისი ინტერესები და სარგებლობაა, ხოლო თქვენი შეფუთული გონივრულად, სალათის სახით.

წარმოგიდგენთ ირინა ხაკამადას ხუთ ფსიქოტიპს.

1. ბონ ვივანტი

ამ ადამიანს უყვარს ცხოვრების მარტივი სიამოვნებები: საკვები, ალკოჰოლი, სექსი, უხეში იუმორი. ყველაზე ხშირად სახე შეშუპებული აქვს, ჭარბწონიანი, ძვირად ჩაცმულია, მაგრამ დაუდევარი. როგორ გამოვხატოთ ის: გახდი ბონ ვივანტი ცოტა ხნით. მოიწვიე კარგ რესტორანში, დალიე ღვინო, ისაუბრე ცხოვრებაზე, ქალებზე, გაცვალე რამდენიმე ხუმრობა. შეაქეთ (გულწრფელად), გააკეთეთ კომპლიმენტები - ბონ ვივანტები ფუჭია. წაიყვანეთ ლამაზი ასისტენტი (ან ასისტენტი, თუ თქვენ გაქვთ ბონ ვივანტის ქალი ვერსია). მზად ხართ ხელშეკრულების გასაფორმებლად? მიიღე ჩემი სიტყვა, ხელი მოაწერე იქვე. ხვალ ის დაგივიწყებს და გადაიფიქრებს. პოლიტიკაში ამ ფსიქოტიპის ნათელი წარმომადგენელია ბორის ნემცოვი.

2. ოფიციალური

შეიძლება თანამდებობით თანამდებობის პირი არ არის, მაგრამ ბიუროკრატიული აზროვნება აქვს. ის საუბრობს მოსაწყენი ნომენკლატურის ენით, საკმაოდ მშრალი, ოდნავ ენით დაბმული. ნაცრისფერი, პატარა დასამახსოვრებელი გარეგნობა, არანაირად ჩაცმული - არც ძვირი და არც იაფი, ჰალსტუხი ჩვეულებრივ უხერხულად ზის. „არავითარ შემთხვევაში არ უთხრათ ასეთ ადამიანს, რომ თქვენი პროექტით აპირებთ სამყაროს უკეთესობისკენ შეცვლას“, - აფრთხილებს ირინა, „ჩინოვნიკს არ აინტერესებს ადამიანობა, მისი მოტივაცია არის მატერიალური მოგება ან კარიერული ზრდა. აი საიდან იწყებ“. დაგპირდი დახმარებას? თქვენ არ შეგიძლიათ ინერვიულოთ, ის შეასრულებს თავის სიტყვას და არ გადაიფიქრებს - არც ხვალ, არც ერთ თვეში.

3. შემოქმედი

ოფიციალური პირის საპირისპირო. საუბრობს საინტერესოდ, იუმორით და ფიგურალურად, გემოვნებით ჩაცმული. ტანსაცმელში ყოველთვის არის რაღაც ნათელი, არასტანდარტული დეტალი (ზესტი) - ცხვირსახოცი, სამაჯური და ა.შ. თქვენ შეგიძლიათ და უნდა ისაუბროთ "მაღალზე" - როგორ დაეხმარება თქვენი ბიზნესი ყველასთვის ცხოვრების გაუმჯობესებაში. ოღონდ კონტრაქტიც არ გადადოთ: ხვალ შეიძლება გადაიფიქროს, განწყობილმა ადამიანმა. ფსიქოტიპის მაგალითები: ოლეგ ტინკოვი, ევგენი ჩიჩვარკინი.

"გახსოვდეთ: ტურბულენტობის პირობებში ყველაფერი ისე არ არის, როგორც ჩვეულებრივ ცხოვრებაში - არ არის ერთი და ორი გასასვლელი, არამედ ბევრი"

4. მენეჯერი (ტექნოკრატი)

კარგი განათლებით, ყოველთვის მხიარული, მორგებული, იცის ყველა კითხვაზე პასუხი. საუბრობს სწრაფად, ლოგიკურად, ტექნიკურად. იყენებს უამრავ ეკონომიკურ და IT სიტყვებს, ამერიკანიზმებს მეტყველებაში. ის ძალიან სწორად იცვამს - რეკლამა გულისრევა. ასევე მკაფიოდ დააფიქსირეთ თქვენი პოზიცია: პირველი, მეორე, მესამე, ჩადეთ მოდური ტერმინები. მასთან ხანგრძლივი, დამღლელი, „ჰუმანიტარულად“ საუბარი დანაშაულია. უცხო ენების, ტერმინების ცოდნის დემონსტრირება. თქვენ შეგიძლიათ "იყიდოთ" ასეთი მენეჯერი მხოლოდ ახალი საინტერესო ცოდნით. გააფართოვეთ თქვენი ლექსიკა - მოუსმინეთ RBC TV არხს. ფსიქოტიპის მაგალითები: მიხაილ პროხოროვი, დიმიტრი მედვედევი.

5. მოთამაშე

ძნელია გამოთვლა. ეკლექტიკურად ჩაცმული, დიდი გემოვნებით - არც ისე შემოქმედი, არც მენეჯერი, ხანდახან - ოფიციალური. ”ასეთ ადამიანთან მოლაპარაკება ძალიან რთულია: გრძნობ, რომ ის სრიალდება, წინ უსწრებს, რადგან ის შენნაირი მოთამაშეა”, - ამბობს ირინა. ”ჩემი რჩევა: არ დაუკავშირდე მოთამაშეს, როდესაც საქმე მოვა. სერიოზულ პროექტებზე: უფრო სწორად, ყველაფერს დაკარგავთ. თუ მაინც მოგიწევთ ასეთ პარტნიორთან მოლაპარაკება, მეტი პაუზა გააკეთეთ, არ იჩქაროთ, დაისვენეთ და უფრო მეტად იმოქმედეთ ინტუიციით. თუ თქვენი რეაქციის სიჩქარე მასზე სწრაფია, გამარჯვების შანსი არსებობს“.

ორივე მხარისთვის მომგებიანი გარიგებების ნახევარი მარცხდება, რადგან მეწარმეებს ამბიციები აბრკოლებს, ამაოება ასვენებს: ”მაგრამ მე მას ყველაფერი ვუთხარი!” აიკიდოს მოლაპარაკებებში თქვენ წყვეტთ პრობლემებს მოწინააღმდეგის ან საკუთარი თავის დამცირების გარეშე. აი მაგალითი ცხოვრებიდან. ჩემი მეგობრის შვილმა, სტუდენტმა, ნულიდან შექმნა კონფლიქტი. გაკვეთილზე მასწავლებელი მიუბრუნდა მას: „დაასველე ნაჭერი, გარეცხე დაფა და მომწერე რამდენიმე ფორმულა“. ახალგაზრდამ უპასუხა: „ჩვენი კონსტიტუციის მიხედვით, მე თავისუფალი ადამიანი ვარ და არ ვარ ვალდებული, დაფა მოვიწმინდო. როცა მზად იქნება, დავწერ. მასწავლებელს სძულდა იგი ასეთი თავხედობის გამო.

როგორ შეიძლება აიკიდოს სტილში შესვლა? ღიმილით რომ ვთქვა: „ჩვენი კონსტიტუციის თანახმად, მე არ ვარ ვალდებული, რომ დავასველო ნაწიბური ან გავწმინდო დაფა, მაგრამ ამჯერად ამას გავაკეთებ მხოლოდ თქვენი გულისთვის და თემის პატივისცემისთვის“. შენ შეაქო საგანი და არ განაწყენდი მასწავლებელს, მაგრამ მიანიშნებდი, რომ ეს შენი საქმე არ იყო. მოხსნა კონფლიქტი და შეინარჩუნა თვითშეფასება. დაგიკავშირდებიან შემდეგ ჯერზე მსგავსი თხოვნით? ნაკლებად სავარაუდოა.

ნაკლები ისაუბრეთ - მოუსმინეთ უფრო ყურადღებით

აიკიდოს მოლაპარაკებებში თქვენი ამოცანაა ნაკლები ისაუბროთ და მოწინააღმდეგეს საუბრის საშუალება მისცეთ. თუ გრძნობთ, რომ მან "ტალღა დაიჭირა": ის საუბრობს ბრწყინვალედ, თავდაჯერებულად, მკაცრად და თქვენ არ იცით როგორ იკამათოთ, მით უმეტეს, ჩუმად იყავით და მოთმინებით დაელოდეთ. რაღაც მომენტში ის შეცდომას დაუშვებს, თქვენ კი შეგიძლიათ დაიჭიროთ მისი შეცდომა და აქციოთ ის თქვენს დივიდენდებად. ასე რომ, მიეცით საშუალება თანამოსაუბრეს დაუშვას ყველა შეცდომა. თქვენ უნდა იყოთ ძალიან მშვიდი, მომთმენი, მოდუნებული, რათა არ გამოტოვოთ ის მომენტი, როდესაც თქვენი დრო დადგება და თქვენი ჯერია „გადავარდეთ“.

”მაგალითი ჩემი პრაქტიკიდან. როდესაც SPS პარტიის ხელმძღვანელობაში შევედი, გაბრაზებული ვიყავი, რომ იქ არავინ გაითვალისწინა ჩემი აზრი. კირიენკო, ჩუბაისი, გაიდარი, ნემცოვი და სხვები იჩხუბებენ, იყვირებენ, განიხილავენ, მაგრამ მხოლოდ მაშინ მახსენდებიან, როცა დოკუმენტზე ხელი უნდა მოაწერონ. ხმით შეწყვეტა ვცადე - არ ესმით. შედეგად მან იპოვა გზა: მან ყველას ლაპარაკის საშუალება მისცა, გაჩუმდა და მოთმინებით ელოდა. ბოლოს დაიღალნენ და მომიბრუნეს: ირ, თანახმა ხარ? აქ მე მშვიდად ვამბობ: ”თქვენ გაოგნებული იყავით (ირინა ხაკამადა აქ უხამსი სიტყვა გამოიყენა - DS)”. და დიდ შესვენებას ვიღებ. და ყველას ეშინია. ან იქნებ მართლა? იმიტომ რომ მოკლეა, ყოველგვარი ისტერიკის გარეშე. „დიახ, რა ხარ? Რას გულისხმობთ?" ამ მომენტში, თქვენ უნდა ნათლად და სწრაფად თქვათ თქვენი: ერთი, ორი, სამი, წინააღმდეგ შემთხვევაში ისინი კვლავ შეწყვეტენ მოსმენას.

მე ვარ ბუდა

ახალმოსულებს უჭირთ მოლაპარაკება, მით უმეტეს, თუ ფეთქებადი ქოლერიკი ხართ ან, პირიქით, პირქუში ჩაკეტილი ინტროვერტი. ჩვენ არ ვსვამთ სწორ კითხვებს, გვეშინია აბსტრაქტულ თემებზე საუბარი, ხუმრობა არ შეგვიძლია. შემდეგ თქვენ უნდა შეიყვანოთ გამოსახულება - ის შექმნის აუცილებელ ენერგიას და დაგეხმარებათ არ დაიღვაროს, გაგიადვილდებათ კონცენტრირება და დასვენება. „მოლაპარაკებების დროს მე წარმოვიდგენ ჩემს თავს ბუდად, ერთი ხელი გაშლილი, ხელისგული მაღლა - ღია ვარ, მეგობრული და მზად ვარ მოლაპარაკებებისთვის. მეორე ხელი დაცვით მდგომარეობაშია. როდესაც ისინი იწყებენ ჩემს შეურაცხყოფას და ძირს მაწევენ, მე ძალაუნებურად ვდებ ჩემს თავდაცვით ხელს, მეორე ხელით ვჭრი აგრესიის დინებას და გვერდით ვუშვებ. მერე, იმ მომენტში, როცა მტერი შეცდომას უშვებს, ღიმილით ჩამოვყრი მასზე ამ ნაკადულს - ვისარგებლებ მისი მონატრებით. სხვა შესაფერისი აიკიდოს სურათები: ჰარი პოტერი, რბილი და ძლიერი პანტერა, აუღელვებელი სამურაი. გამოსახულება უნდა მისცეს დაცვას, ძალას, მაგრამ არ გამოიწვიოს აგრესიის პროვოცირება, მასში თავი კომფორტულად უნდა იგრძნოთ.

მოკლე რჩევები შემდეგ

დაჯექი ნახევრად შემობრუნებითპარტნიორს, არა მოპირდაპირე და არა გვერდით. ფსიქოლოგიურად უფრო ადვილია კონტაქტის შენარჩუნება და ამავდროულად უარყოფითი სიტყვების, თანამოსაუბრის აგრესიული ენერგიის გაშვება. „პირდაპირ რომ დაჯდები, ყველაფერს გულით მიიღებ“, აფრთხილებს ირინა. იმ მომენტებში, როდესაც ისინი ამბობენ უსიამოვნო რაღაცეებს ​​ან თუნდაც შეურაცხყოფას, დამცირებას, თქვენ კიდევ უფრო უნდა შეტრიალდეთ. ეს ხელს შეუწყობს მოდუნებას და შინაგანად მოლაპარაკების პროცესისგან თავის დაღწევას, გონების სიმშვიდის სწრაფად აღდგენას.

შეხედე თანამოსაუბრეს თვალებში, მაგრამ სულაც არ ღირს მისი თვალით გაბურღვა. „თუ სათვალეები ხართ, დარწმუნდით, რომ სათვალეს აქვს „კარგი“ ჩარჩო“, გვირჩევს ირინა, „თხელი ოქროსფერი ან შავი გამოიყურება აგრესიულად. სათვალე უნდა იყოს რაც შეიძლება დიდი, რქის ჩარჩოები თბილი ყავისფერი ტონებით, მიწიერი ფერები - ამშვიდებს. გამორთეთ ტელეფონი და არ უყუროთ საათს - ეს გამაღიზიანებელია.

ცოტათი გაიღიმემაშინაც კი, თუ უსიამოვნო რაღაცეებს ​​ამბობთ, ღიმილი განიარაღებაა. გაბრაზებული სახე აჩვენებს, რომ ნერვიულობთ. „სახეზე ბუნებრივად მძიმე გამომეტყველება მაქვს და გაღიმება მიჭირს, მაგრამ ვისწავლე, — აღიარებს ირინა. „თქვენ უნდა ისწავლოთ სიცილი საკუთარ თავზე და სხვებზე, ერთადერთი გზა, რითაც შეგიძლიათ გადარჩენა. თუ ყბა ჯიუტად არ მოდუნდება, დაჭერით ... მენჯი! სხეული ისეა შექმნილი, რომ მას შეუძლია ერთდროულად მხოლოდ ერთი კუნთების ჯგუფის დაძაბვა. ეს ფოტოგრაფების პროფესიული საიდუმლოა. ბოლო საშუალება გადასაღებ მოედანზე, როცა მოდელი ძალიან მჭიდროა და არაფერი შველის.

შეაგროვეთ რაც შეიძლება მეტი ინფორმაცია წინასწარპარტნიორების შესახებ ინტერნეტის საშუალებით და ნაცნობებისგან: სად დაიბადეთ, ოჯახური მდგომარეობა, ჰობი და ა.შ. საუბარში შეგიძლიათ გამოიყენოთ ეს მონაცემები, რათა ადამიანმა სწრაფად მოიპოვოს თქვენს მიმართ ნდობა (თანამემამულეები, იმავე ასაკის ბავშვები, იგივე ჰობი და ა.შ.). ეს ძალიან კარგად ამცირებს დაძაბულობის ხარისხს და იწვევს იუმორის თბილ გრძნობებს, კიდევ უკეთესი - თვითირონიას, მაგრამ არა თვითდამცირების სულისკვეთებით "სად წავიდეთ".

სავარძლის პარტნიორებიშეხვედრის ოთახში ისე, როგორც მათ შეეფერებათ. მაგიდაზე აუცილებლად დადგით ცხელი ყავა, ჩაი, ნამცხვრები (ტკბილეული, ხილი), წყალი. ქალაქში ყველა სწრაფად იღლება, ყელი ეშრება. მწეველებს უნდა შეეძლოთ დროდადრო გარეთ გასვლა მოსაწევად. გახსოვდეთ, აიკიდოში სიკეთე თქვენი მთავარი იარაღი და თავდაცვაა.

ირინა ხაკამადა

ბიზნეს სამყარო მთლიანად დაფუძნებულია შეთანხმების შესაძლებლობაზე: სადმე უფრო ხელსაყრელი პირობების შეთავაზება, სადღაც პიროვნული ქარიზმით მკვეთრი კუთხეების გასწორება, სადღაც გავლენიანი მფარველის ხსენება და სადღაც ღიად ბლეფი. რა უნდა გააკეთო, თუ ისინი შენთვის მიუღებელი პირობების დაწესებას ცდილობენ? როგორ ამოვიცნოთ მოწინააღმდეგის მხრიდან მანიპულირება და გამოიყენოთ იგი საკუთარი მიზნებისთვის? და რა განსხვავებაა რუსებთან მოლაპარაკების ტექნიკასა და ამერიკელებთან და იაპონელებთან მოლაპარაკების ტექნიკას შორის? ამის და მრავალი სხვა საკითხზე RBG-ის კორესპონდენტს უყვება მასტერკლასის „ბიზნეს მოლაპარაკებების აიკიდოს“ და წიგნის „სიცოცხლის ტაო“ ავტორი ირინა ხაკამადა.

- რით განსხვავდება რუსებთან, აზიელებთან და დასავლელებთან მოლაპარაკების სტილი?

რუსებთან ისე უნდა მოლაპარაკება, რომ მათთვის სრულიად ნათელი გახდეს, რომ მათგან არაფერი გჭირდება. იმიტომ, რომ როგორც კი უთხარი, მაგალითად, შენს ინვესტორს, რომ ის გჭირდება, მაშინვე ეჭვი შეეპარება - უნდათ მისი მოტყუება და ზედმეტ და გაუმართლებელ ხარჯებში ჩათრევა? მქონდა შემთხვევა, როცა ბიზნესმენი დაინტერესდა ჩემი პროექტის დაფინანსებით. ჩვენ შევიკრიბეთ მოლაპარაკებისთვის და ორი საათის განმავლობაში ვსაუბრობდი ნებისმიერ თემაზე - კინოზე, ლიტერატურაზე, პოლიტიკაზე - მაგრამ არა ჩემს პროექტზე. როდესაც, ბოლოს და ბოლოს, პოტენციურმა ინვესტორმა მკითხა პროექტის შესახებ, მე მას უბრალოდ მივეცი საქაღალდე განვითარებული მოვლენებით. შედეგად, ჩვენ მაშინ ძალიან კარგად ვითანამშრომლეთ.

თქვენ უნდა იმუშაოთ ამერიკელებთან სხვაგვარად - სწრაფად და ნათლად: განაცხადეთ თქვენი პროექტის თეზისი, მკაფიოდ უპასუხეთ კითხვებს. ამერიკელებს გადაწყვეტილების მიღებას დიდი დრო არ სჭირდებათ, ასე რომ თქვენ შეგიძლიათ მიიღოთ მოწონება ან უარყოფა მოლაპარაკების პირველ ათ წუთში. აზიელები უფრო რთულია. თუ ისინი იაპონელები არიან, მოგიწევთ რთული საუბრის თამაში, მათი ეროვნული კულტურის მიმართ შეურაცხყოფა. ღიმილი, ურთიერთქება, ხანგრძლივი მოლაპარაკებები, შენიღბული მიზნები. გამოხატეთ თქვენი აზრები რაც შეიძლება ფარულად, წინააღმდეგ შემთხვევაში თქვენი პარტნიორები პრიმიტიულ თანამოსაუბრედ ჩაგითვლიან. თუ მოხდა მოლაპარაკება ჩინელებთან, აქ თქვენ უნდა გაამახვილოთ ყურადღება ფულად მოგებაზე, რომელსაც ეს პროექტი მათ ჰპირდება. ჩინელები საკმაოდ მერკანტილები არიან, სადაც ფულია, იქ ბედნიერებაა.

- როგორ მოვახდინოთ გავლენა თანამოსაუბრის ემოციურ მდგომარეობაზე და გავაღვიძოთ თანაგრძნობა?

არსებობს რამდენიმე მნიშვნელოვანი ხრიკი. ერთ-ერთი მათგანი სარკეა. ჯერ უნდა დაადგინოთ თანამოსაუბრის ფსიქოტიპი. პირობითად, ხუთი ასეთი ტიპი შეიძლება გამოიყოს. ეპიკურეუსი ცხოვრების მოყვარულია: კარგი საჭმელი, სასმელი, ქალები, ფუფუნება. ასეთი ადამიანები იცვამენ ძვირად, მაგრამ უხერხულად, ჩვეულებრივად. ეპიკურელებთან მოლაპარაკება უნდა წარიმართოს კარგ რესტორანში, განიხილოს კერძები, ღვინო და ა.შ.

ჩინოვნიკები საკმაოდ ჩაკეტილი ადამიანები არიან, იერარქიულად აზროვნებენ, მშრალად, მოკლე ფრაზებით საუბრობენ. ძალიან კონსერვატიულად ჩაცმული. ასეთ ადამიანებთან თქვენ უნდა ისაუბროთ მათ ენაზე, მათ ფრაზებზე, ხაზგასმით აღვნიშნოთ ის სარგებელი, რომელსაც პროექტი მოუტანს არა მთლიანად კაცობრიობას, არამედ პირადად მათ.

ტექნოკრატები იყენებენ ინგლისურ ბიზნეს ლექსიკას, მათ ყოველთვის აქვთ უახლესი სმარტფონები, ძვირადღირებული პლანშეტები. მათთან ერთად თქვენ უნდა გადახვიდეთ უშუალოდ საქმის არსზე: ამ სტარტაპის ფასი, მოგება, ღირებულება...

არსებობენ შემქმნელები - ადამიანები, რომლებიც ცალსახად არიან შეპყრობილნი რაღაც იდეით, ძალიან ემოციური, დიდი ფანტაზიით. თქვენ შეგიძლიათ ესაუბროთ შემოქმედს ფართო მასშტაბით, მიზნად ისახავს შეცვალოს სამყარო, არანაკლებ!

თუ თქვენ მოლაპარაკებას აწარმოებთ მოთამაშესთან, მაშინ მოგიწევთ ბევრი მუშაობა. ამ ადამიანებს შეუძლიათ რამდენიმე ფსიქოტიპის გაერთიანება, მათი მონაცვლეობა კონკრეტული სიტუაციიდან გამომდინარე. და აქ თქვენ უნდა იყოთ ერთი ნაბიჯით წინ თანამოსაუბრეზე როლების შეცვლაში. ეს ერთადერთი გზაა მოთამაშის დასამარცხებლად.

დანარჩენს დაუსვით კითხვები, რომლებიც საბოლოოდ მიგვიყვანს იმაზე, თუ რა გაქვთ საერთო ამ ადამიანთან. იპოვეთ საერთო საფუძველი, სიმპათია დაიწყება. მთავარია, ძალიან არ იყოთ საკუთარ თავზე დაფიქსირებული, არამედ გულწრფელად დაინტერესდეთ თანამოსაუბრეთ (მაშინ, როცა მასთან თანაგრძნობა არ არის საჭირო) და შეამჩნიოთ დეტალები.

- რა უნდა გააკეთოს, თუ პარტნიორები მოლაპარაკების პროცესში არახელსაყრელ პირობებს დააწესებენ?

მთავარია არ იჩქარო. გამოუცდელ მომლაპარაკებლებს ხშირად სურთ სწრაფად უპასუხონ არგუმენტებით არგუმენტს, წარმოაჩინონ თავიანთი ცოდნა ამ საკითხზე. და თქვენ უნდა "გაიყვანოთ რეზინი", მაგრამ გააკეთეთ ეს ცოცხალი და საინტერესო. თუ არჩევანის საშუალება გეძლევათ, ნუ იჩქარებთ „კი“-ს ან „არას“ თქმას, დაისვენეთ. ოპტიმალური პასუხი: "კარგი აზრია! უნდა დავფიქრდე." დასვით კითხვები, მოუსმინეთ, დაეთანხმეთ. ეს აუცილებელია იმისთვის, რომ ორივე მხარეს ჰქონდეს დასვენების, შეგუების საშუალება, განიხილოს თანამოსაუბრის ფსიქოტიპი და დაელოდოთ სანამ საუბარი თქვენს მიმართულებით გადაიქცევა. თუ მოლაპარაკებებში სუსტი ხართ, მაშინ ეს თქვენ უნდა იყოთ უფრო ყურადღებიანი და მომთმენი. თუ თქვენ "კედელზე მიმაგრებული ხართ" და მოგთხოვთ გადაწყვეტილების მიღებას აქ და ახლა, დატოვეთ მოლაპარაკებები ნებისმიერი დამაჯერებელი საბაბით. არასოდეს მიიღოთ გადაწყვეტილება ზეწოლის ქვეშ.

არის კიდევ ერთი ხრიკი, რომელსაც მე ვუწოდებ "წითელი სპილოების მეთოდს". წითელი ეპისკოპოსები არის პირობები, რომლებზეც მზად ხართ უარი თქვათ, მაგრამ თქვენმა მოწინააღმდეგემ არ იცის ამის შესახებ. მიეცით მეორე მხარეს ის, რაც მათ სურთ და შენი ინტერესები მცირე, მაგრამ საკვანძო დეტალებით გადაიფარეთ. თუ თქვენი ოპონენტები ამზადებენ შეთანხმების პროექტს, აღწერეთ რისი დათმობის სურვილი გაქვთ. და შემდეგ ბრძოლა ამ პოზიციებისთვის სიკვდილამდე, ამოწურეთ მტერი. და ბოლოს დატოვეთ თქვენთვის ყველაზე მნიშვნელოვანი, აიძულეთ თანამოსაუბრე დაეთანხმოს: ბოლოს და ბოლოს, თქვენ უკვე იმდენი დაკარგეთ!

- როგორ ამოვიცნოთ მანიპულირება? და როგორ შეგიძლიათ გამოიყენოთ იგი საკუთარი მიზნებისთვის?

თქვენ უნდა ყურადღებით დააკვირდეთ თანამოსაუბრეს და უპასუხოთ მის მანიპულირებას იგივე მანიპულაციით. მაგალითად, თქვენ მოაწყვეთ პირისპირ შეხვედრა მომავალ პარტნიორთან თქვენი პროექტის განსახილველად. და ის მიდის შეხვედრაზე კიდევ ორი ​​ადამიანის თანხლებით და წარადგენს მათ, როგორც მისი თანაშემწე მდივნები. და თქვენ ეჭვი გეპარებათ, რომ ესენი არიან არა მდივნები, არამედ იურისტი და ფსიქოლოგი, რომლებიც მოლაპარაკების მსვლელობისას რჩევებს უწერენ თქვენს ოპონენტს. არ დაიკარგო! შემდეგ ჯერზე მოიყვანეთ თქვენი სპეციალისტები, წარმოადგინეთ ისინი, როგორც ასისტენტები, რომლებთანაც დღის განმავლობაში უნდა წახვიდეთ შემდეგ შეხვედრაზე. თუ თქვენი თანამოსაუბრე დამქანცველ მოლაპარაკებებში მიდრეკილია თქვენი „შეკუმშვის“კენ, წაიყვანეთ თქვენთან გამოცდილი ადვოკატი, რომელიც ოპონენტს არ მისცემს უფლებას ხელშეკრულებაში მცირე, მაგრამ ორაზროვანი პუნქტები შეიტანოს. თუ დამოუკიდებლად ვერ განსაზღვრავთ, როგორია თქვენი თანამოსაუბრე, წაიყვანეთ ფსიქოლოგი. ეს საკმაოდ გავრცელებული პრაქტიკაა დასავლეთში. თუ მამაკაცი ხართ და მამაკაცებთან კოქტეილზე მოლაპარაკებას აწარმოებთ, შეგიძლიათ თან წაიყვანოთ მიმზიდველი კომპანიონი, როგორც ესკორტი. თქვენი პარტნიორები განადგურდებიან, რაც რამდენიმე ქულას მოგცემთ.

რა უნდა გააკეთო, თუ აშკარად სუსტი ხარ მოლაპარაკებებში? მაგალითად, მარგინალიზებული უმცირესობიდან ხართ თუ ქალი მამაკაცებს შორის?

სამყარო ჯერ კიდევ პატრიარქალურია, ამიტომ ქალი იშვიათად აღიქმება ავტორიტეტად. გააკეთე უფრო ჭკვიანურად: მოლაპარაკება, ამ გარემოში ავტორიტეტულ კაცზე მითითებით. მაგალითად: "კოლეგებო, მინდა გაგაცნოთ ეს პროექტი. ერთხელ სტივ ჯობსმა მსგავსი რამ გააკეთა..." თქვენ ასევე შეგიძლიათ მკვეთრად შეცვალოთ ქცევის სტილი. თქვენ უბრალოდ ტვიტერზე წერდით ამინდისა და შოპინგის შესახებ, მაგრამ ახლა, საქმიანი ტონით, საბოლოოდ სთავაზობთ საქმეს.

დანარჩენში - არ გაანადგუროთ თანამოსაუბრე. შეეცადეთ მოიყვანოთ ისეთ შინაგან მდგომარეობაში, როდესაც თქვენი ემოციები არ არის დამოკიდებული იმაზე, წარმატებული იქნება ეს მოლაპარაკებები თუ არა. მაგალითად, ჩემს სტუდენტებს ვურჩევ, გააკეთონ ეს სავარჯიშო: დაფიქრდნენ მომდევნო ორი დღის შემდეგ მოლაპარაკებების ჩაშლის შემდეგ. წარმოიდგინეთ, როგორ ტოვებთ დარბაზს, დაურეკავ ცოლს/ქმარს, ეწევით სიგარეტს, ბრუნდებით სახლში, კითხულობთ წიგნს... ერთი სიტყვით, რომ მიხვდებით, რომ წარუმატებელი მოლაპარაკებების შემდეგ, ცხოვრება გაგრძელდება. შემდეგ გადააბრუნეთ ეს სურათი, როგორც ფილმი, და გადადით მოლაპარაკებებზე.

- რა უნდა გააკეთოს, თუ მოწინააღმდეგე ღიად აგრესიულად იქცევა?

მოლაპარაკებებში უხეშობას ორი მიზეზი აქვს: ან პროვოკაციის მიზნით, რათა წონასწორობა დაკარგო, ან უბრალოდ ბუნების თავშეუკავებლობის გამო. ორივე შემთხვევაში ოდნავ გვერდით გადაუხვიეთ, ნება მიეცით ამ „ქარიშხალს“ გაგატაროს, ამოისუნთქეთ/ამოისუნთქეთ და მშვიდად უპასუხეთ: „ალბათ მართალი ხარ, მაგრამ ნუ ვიქნებით ემოციები, ჩვენ ერთად უნდა ვიმუშაოთ!“ ან თქვენ. შეუძლია ყველაფერი ხუმრობად აქციოს, თანამოსაუბრის აგრესიული ინტონაციების კოპირება. ეს ხდება, რომ ყველა თქვენი ძალისხმევა უსარგებლოა. მაშინ მოემზადეთ იმისთვის, რომ მოგიწევთ ამ თანამოსაუბრესთან განშორება და გარისკვა - მკაცრი და უკომპრომისოდ, წინ გადახრილი და დაჟინებით შეხედეთ მოწინააღმდეგის თვალებში, ალყაში მოაქციეთ, დაემუქრეთ, ბლეფით, საჭიროების შემთხვევაში. მაგრამ ეს უკვე უკიდურესი ზომაა, როცა დასაკარგი არაფერია.

და ბოლო: ყველა მოლაპარაკების მოგება შეუძლებელია! Არაფერი ცუდი. გააანალიზე შენი შეცდომები და ისევ წინ წადი!

არინა ედემსკამე: ირინა, უკვე რამდენიმე წელია ატარებ მასტერკლასებს „ბიზნეს მოლაპარაკებების აიკიდო“. რატომ შეადარეთ შეხვედრის პროცესი აიკიდოს?

ირინა ხაკამადა: აიკიდო არის იაპონური საბრძოლო ხელოვნება, რომელიც დაფუძნებულია მოწინააღმდეგის შეტევასთან შერწყმასა და თავდამსხმელის ენერგიის გადამისამართებაზე. ჩემი მასტერკლასი ეფუძნება იმ მოდელს, სადაც თქვენ უნდა მოიგოთ ბრძოლა ხელშეკრულების გაფორმებაზე ან სხვა ბიზნეს პრობლემების გადაჭრაზე, მაგრამ თქვენ უფრო სუსტ მდგომარეობაში ხართ.

არინა: ტრენინგებზე საუბრობთ, როგორ ავიცილოთ თავიდან მანიპულირება. თქვენი აზრით, ამის გარეშე შეიძლება მოლაპარაკება?

ირინა: რა თქმა უნდა, შეუძლიათ. ყველაზე ხშირად, მოლაპარაკებები მიმდინარეობს მხოლოდ ასეთი კომპონენტების გარეშე: ეს ხდება მაშინ, როდესაც პარტნიორები თანაბარი არიან - ბრძენი ან გულუბრყვილო.

არინა: როგორ შეიძლება იყოს მანიპულირება და ხრიკები მომგებიანი?

ირინა: ეს ხრიკები შეიძლება იყოს მომგებიანი, თუ თქვენი პოზიცია უფრო სუსტია, ხოლო თქვენი მოწინააღმდეგე, ამ პოზიციის გაცნობიერებით, თქვენთან დათმობებზე წასვლას არ აპირებს. მაშინ საჭიროა რამდენიმე ხრიკი.

არინა: როგორ უნდა მოემზადოთ ხრიკების გამოსაყენებლად?

ირინა: თუ, მაგალითად, ხელშეკრულების გაფორმებაზეა საუბარი, მაშინ წინასწარ უნდა მოითხოვოთ საბუთი ანალიზისთვის და არ მოაწეროთ ხელი არაფერზე მოგზაურობისას. კონტრაქტის განხილვისას თქვენ უნდა შეადგინოთ კომენტარების სია, ხელშეკრულებაში ის დამატებითი ცვლილებები, რომლებიც თქვენთვის მნიშვნელოვანია, ბოლო უნდა იყოს და შეუმჩნევლად იყოს ჩამოყალიბებული. პირიქით, ის პუნქტები, რომლებზეც მზად ხართ დანებდეთ, უნდა იყოს წინა პლანზე და ჟღერდეს ძალიან მკაცრი და ნათელი. ეს კეთდება ერთი მიზნით: მთელი დისკუსია მივმართოთ პირველ ცვლილებებზე, შემდეგ დავთმობთ მათ და შემდეგ, როცა უკვე ყველა დაიღალა, გადადით ამ „წვრილმანზე“ და მოაწერეთ ხელი, თუმცა სინამდვილეში ეს არის მთავარი. ეს არის უნარი, რომელიც ადვოკატს სჭირდება.

არინა: რამდენად მნიშვნელოვანია გუნდში ლიდერის ყოლა წარმატების მისაღწევად? ქარიზმა მნიშვნელოვანია?

ირინა: არა, არავითარი ქარიზმა და ლიდერობა არ არის საჭირო წარმატებული მოლაპარაკებისთვის. თქვენ უბრალოდ უნდა შეძლოთ პროფესიონალურად მოლაპარაკება: რუსეთში ცოტამ თუ იცის როგორ, ამიტომ უმჯობესია სპეციალისტების დაქირავება, თუ მოლაპარაკება რთულია.

რუსული "ჩიპები" და ძირითადი შეცდომები

არინა: თქვენი აზრით, მონაწილეთა სქესი გავლენას ახდენს მოლაპარაკებაზე?

ირინა: რა თქმა უნდა, აქ არის სპეციფიკა. წარმატების საუკეთესო გზაა სხვადასხვა სქესის მომლაპარაკებლების ჩართვა.

არინა: რა არის ამის მიზეზი?

ირინა: იმით, რომ ადამიანური ფაქტორი ამ შემთხვევაში დიდ - და რაც მთავარია - პოზიტიურ როლს თამაშობს. თუ ქალი და მამაკაცი საუბრობენ და ორივეს შეუძლია გამოიწვიოს სიმპათია თავიანთი იმიჯითა და ქცევით, მაშინ მათ ინსტრუმენტთა კრებულს ემატება X-ფაქტორი, რომელიც ხშირად ეხმარება მოლაპარაკებებში.

არინა: ცნობილია, რომ ბიზნესის კეთების პრინციპებს შტატებში და ევროპაში, დასავლეთსა და აღმოსავლეთში განსხვავებულად უყურებენ. არსებობს რაიმე უნივერსალური ქცევის წესები თუ ყოველ ჯერზე გიწევთ გარკვეულ მოდელთან ადაპტირება?

ირინა: ეს ტიპები მართლაც ძალიან სპეციფიკურია და ეს უნდა გაითვალისწინოთ. არა ადაპტაცია, არამედ გათვალისწინება - „ადაპტაცია“ ზოგადად ცუდი სიტყვაა, ზედმეტად შესამჩნევია, ამიტომ ეროვნული ხასიათის კარტი უნდა გაითვალისწინო და ითამაშო. რა თქმა უნდა, არსებობს უნივერსალური წესები. მრავალფეროვნება მდგომარეობს იმაში, რომ თქვენ უნდა შეძლოთ იყოთ მომხიბვლელი, მოემზადოთ ძალიან კარგად და იცოდეთ ვისთან გაქვთ საქმე, შეგეძლოთ გამოიყენოთ ის სიმები ადამიანების პიროვნებაში, რომლებსაც ისინი აუცილებლად უპასუხებენ. ამ მხრივ, რა თქმა უნდა, ცოტა პედანტი უნდა იყოთ: მოწინააღმდეგე უნდა შეისწავლოთ, მოლაპარაკებებს მსუბუქად არ მიუდგეთ და იყოთ ფსიქოლოგი, თუნდაც სამოყვარულო დონეზე. მეორე უნივერსალური წესი, რა თქმა უნდა, პროფესიონალიზმია. თუ არ ხარ მზად მოლაპარაკებისთვის, თუ არაფერი იცი საკუთარი თემის შესახებ, მაგრამ გგონია, რომ ოპონენტს ქარიზმითა და დრაივით წაიყვან, მაშინ ცდები.

არინა: არის თუ არა რუსული "ხრიკები" მოლაპარაკების დროს?

ირინა: რუსული „ხრიკი“ არის ის, რომ სუბიექტური, განწყობის ფაქტორი უფრო ძლიერად მუშაობს, ვიდრე ხელშეკრულების ან გარიგების ობიექტური პარამეტრები. რუსული „ხრიკი“ არის ის, რომ თუ შენს პროექტს ტექნოლოგიურად, მკაფიოდ, ამერიკულად წარმოაჩენ, მაშინ რუსი ბიზნესმენი გადაწყვეტს, რომ შენ მას „რაღაც სისულელეს უბიძგებ“ და ამას აქტიურად აკეთებ. ამიტომ, თუ რუს ბიზნესმენთან მოლაპარაკებას აწარმოებთ, უმჯობესია გამოიყენოთ არა აქტიური პრეზენტაცია, არამედ ასეთი შემთხვევითი გულგრილობა, ინფორმაციის მარტივი გადაგდება, იმ მინიშნებით, რომ არ აინტერესებთ, რადგან თქვენს უკან უკვე რიგია. . ეს არის მიდგომა, რომელიც საუკეთესოდ მუშაობს რუსეთში.

არინა: რა შეცდომებს უშვებენ მომლაპარაკებლები?

ირინა: მთავარი შეცდომა მოსმენის შეუძლებლობაა: ხშირად ადამიანები იმაზე მეტს ლაპარაკობენ, ვიდრე უსმენენ. მეორეც, ადამიანებმა არ იციან კითხვების დასმა: არა მხოლოდ პროფესიული, არამედ პირადი, მაგალითად, ჰობის შესახებ. პირადი კითხვები არ უნდა შეფასდეს: ისინი „განტვირთავს“ ადამიანს, საშუალებას აძლევს მას დაისვენოს. რუსებმა საერთოდ არ იციან ამის გაკეთება, საკუთარ თავზე არიან დაფიქსირებულები. მესამე კლასიკური შეცდომა არის საკუთარი გაყიდვის სურვილი და „მენიუს“ მომზადების სურვილი – შეთავაზებები, რომლებიც პირველ რიგში მყიდველს აინტერესებს. ჩვენ არ უნდა გადავიტანოთ საკუთარი, მაგრამ გავითვალისწინოთ, პირველ რიგში, რა სურს მყიდველს. მაგალითად, თქვენ ცდილობთ გაყიდოთ უძრავი ქონება და უთხარით თანამოსაუბრეს, რომ იშლება ზღვის ულამაზესი ხედი, სანაპიროზე ვილა, კვიპაროსები, ტალღები ხმაურიანია და ა.შ. და ამიტომ ეს ყველაფერი ძვირი ღირს . მაგრამ თქვენ არ შეგისწავლიათ კლიენტი და არ იცით, რომ მას აქვს, მაგალითად, ჰიპერტენზია და არ შეუძლია იცხოვროს ისეთ პირობებში, როდესაც წნევა უსასრულოდ იცვლება. ზღვაზე კლიმატი მუდმივად იცვლება და კლიენტს სჭირდება სტაბილური კლიმატი და ზოგადად, რეკომენდებულია საშუალო სიმაღლის მთის ჰაერი. თქვენ არ იდარდებთ ამაზე: თქვენ უბიძგებთ და უბიძგებთ საკუთარს, საუბრობთ თქვენს "სურვილების სიაზე" და არ ფიქრობთ თქვენი მოწინააღმდეგის "სურვილების სიაზე", შედეგად, არაფერი გამოგივათ.

M&A: მოლაპარაკებებიდან მოქმედებამდე

არინა: კონსულტაციისას აუცილებლად შეგხვედრიათ M&A საკითხებზე. როგორ არის საჭირო კომპანიების ტოპ მენეჯერებისთვის ქცევის ხაზის აგება: როგორც შეძენა, ასევე შეძენა?

ირინა: მხოლოდ ერთი შემთხვევა მქონია, როცა კონსულტაციას ვაძლევდი გასხვისების გარიგებაზე. ერთმა კომპანიამ მეორის „ჭამა“ სცადა, რომელმაც წინააღმდეგობა გაუწია. შედეგად, შემსყიდველი კომპანია უფრო ეშმაკურად მოიქცა. მან გააფორმა ხელშეკრულება სამუშაოს შესრულებისთვის იმ კომპანიასთან, რომლის "ჭამა" სურდა და მუშაობის დროს მან დაიწყო ყველა ძირითადი თანამშრომლის ყიდვა, ანუ აღმოჩნდა, რომ ეს იყო შთანთქმა პრინციპით "არა" გარეცხვა, შემდეგ გადახვევა“. შემდეგ შეძენილი კომპანიის მფლობელს ვურჩევდი, შეწყვიტოს, ხელშეკრულება დაარღვიოს და ბაზარზე საკუთარი თავის გაყიდვა დაეწყო. ამიტომ მნიშვნელოვანია პირადი კონსულტაცია: ვიგრძენი, რომ ადამიანი დაიღალა ამ საქმით, რომელსაც ართმევენ, მის მიმართ გულგრილი გახდა. ამასთან, არ სურდა ისე გადაეყლაპა, როგორც გადაყლაპეს, სხვა ფულის მოპოვება სურდა. მაგრამ ჩემი რჩევის შემდეგ, საკუთარი თავის გაყიდვა დაეწყოთ, ადამიანი შეშინდა და თქვა, რომ ბიზნესი არ იყიდება. და ასეთი განწყობით, თქვენ ნამდვილად არ გაყიდით არაფერს: ყველაფერი იყიდება, მაგრამ თქვენ უნდა ისწავლოთ მისი გაყიდვა. და თუ არ იცით როგორ, მაშინ დაიქირავეთ კონსულტანტი.

არინა: როდესაც საქმე ეხება საკუთრებას და არა მეგობრულ შერწყმას, რა ნიუანსებს უნდა გავუფრთხილდეთ?

ირინა: თქვენ უნდა გყავდეთ ძალიან პროფესიონალი იურისტი და ადამიანი, რომელმაც იცის ფინანსური სქემები, რომლებშიც აღება შეიძლება მოხდეს ორივე მხარისთვის უფრო დიდი სარგებელით. ასეთი სპეციალისტები ცოტაა, მაგრამ ისინი სხვადასხვა ვარიანტს პოულობენ. ყველაზე ხშირად, თუ ადამიანი თავად აწარმოებს მოლაპარაკებას, მაშინ მისი სქემა მარტივია: „მე გადამჭამა, ამისთვის ვიღებ ფულს ან საერთოდ არაფერს ვიღებ, რადგან მთლიანად ვალში ვარ და როცა ვიღებ, ვალი მიქრება. ” და არის რთული ფინანსური ინსტრუმენტები, რომლებსაც რუსეთში ცოტა ადამიანი ფლობს. ადამიანის ეს კომბინაცია, რომელმაც იცის როგორ შექმნას სპეციალური ფინანსური სქემები, ლეგალური, მაგრამ ძალიან კრეატიული, ადვოკატთან, რომელმაც იცის როგორ შეადგინოს ეს ყველაფერი, მოგცემთ საშუალებას უფრო პროფესიონალურად მოლაპარაკება.

არინა: როგორ სწორად დაიმკვიდროთ თავი შთანთქმის კომპანიის ტოპ მენეჯერად, შეძენილ გუნდთან ურთიერთობისას?

ირინა: იმ კომპანიასთან, რომელიც გადაყლაპა და ვის სძულს... ასეთ სიტუაციებში კარგი ფსიქოლოგი უნდა იყო. შეეცადეთ შექმნათ მეგობრული ატმოსფერო. ამისთვის შეგიძლიათ რესტორანში წასვლა და მენეჯერის ხარჯზე რამდენჯერმე დალიოთ, სულ ესაა. ხანდახან ასეთი რაღაცეებიც კი ხელს უწყობს ადამიანების მოდუნებას, გულთან ლაპარაკს - ეს მუშაობს რუსებისთვის.

მოლაპარაკების ოქროს წესები

არინა: რა არის გამოცდილი მომლაპარაკებლის სამი ძირითადი მცნება?

ირინა _ პირველი არის მომზადება. იცოდეთ ყველაფერი კომპანიის შესახებ, ხალხის შესახებ, მათი ჰობიების, ოჯახური მდგომარეობის, სად დაიბადნენ: იცოდეთ ყველაფერი მათ შესახებ, ვისთანაც მოლაპარაკებას აწარმოებთ, მათი ხასიათის შესახებ, რამდენად წარმატებულია მათი ბიზნესი, როგორ შეიქმნა. .. თქვენ უნდა ამოიღოთ ყველა ინფორმაცია. მეორე: გამოცდილი მომლაპარაკებელი არის მინი ფსიქოლოგი. ის ამას არ აჩვენებს, მაგრამ აქვს ეს თვისებები, ანუ „კითხულობს“ ადამიანებს და ძალიან ოსტატურად თამაშობს მათ მოტივებზე, „ასახავს“ ამ ადამიანებს და არ ანადგურებს საკუთარ თავს და თავის ქარიზმას. და მესამე არის იყო მომხიბვლელი, შეგეძლოს შექმნას სწორი იმიჯი: პროფესიონალი და პოზიტიური სასიამოვნო ადამიანი ერთში შემოვიდა - ეს არის ზუსტად ის თანამოსაუბრე, რომელიც იწვევს სიმპათიას და აქვს ყველაზე დიდი შანსი წარმატებული მოლაპარაკებების გამართვის.

არინა: შესაძლებელია თუ არა ისწავლო იყო წარმატებული ბიზნესმენი, პოლიტიკოსი, თუ დაბადებიდან?

ირინა: ყველაზე ხშირად სწორედ ამას სწავლობენ. მაგრამ ამ სფეროში წარმატების მისაღწევად ცნობიერება ღია უნდა იყოს. ანუ ადამიანმა ნამდვილად უნდა ისწავლოს და არა დილიდან საღამომდე იფიქროს თავის განაწყენებულ „მეზე“, როგორც ეს ხდება ხოლმე. როდესაც ადამიანი სწავლობს, მან უნდა აღიქვას ინფორმაცია. ჩემს მასტერკლასებზე შევამჩნიე, რომ აუდიტორიაში, საუკეთესო შემთხვევაში, ოციდან სამი-ოთხი ადამიანი აღიქვამს ინფორმაციას. ყველა დანარჩენი უსმენს და შემდეგ, დასმული კითხვებით თუ ვიმსჯელებთ, ცხადი ხდება, რომ მათ არაფერი გაუგიათ. თავი დახურულია. დახურული თავით, როცა ადამიანი თავის თავშია, ვერაფერს ისწავლის, მით უმეტეს, როგორ მოლაპარაკებას. თუ მას აქვს ღია გონება, ანუ ისმენს და ესმის: ”დიახ, აქ ვცდები, აქ ვარ შეპყრობილი, მაგრამ აქ ჩვენ გვჭირდება არა ქარიზმა, არამედ თანამოსაუბრის სარკე, უნდა ვისწავლო უფრო ყურადღებიანი ვიყო ხალხის მიმართ. . იქნებ მართლა წავიკითხო დოსტოევსკი ან ტოლსტოი, იქ ყველა ფსიქოტიპია აღწერილი... ”ასეთი დამოკიდებულებით ის აუცილებლად ისწავლის. იყო დრო, როცა მოლაპარაკება საერთოდ არ ვიცოდი: ან ავფეთქდი ხუთი წუთის შემდეგ, ან შიშისგან ვკანკალებდი და უბრალოდ ვდუმდი, არაფერზე არ ვრეაგირებდი. თუმცა, მე მინდოდა მესწავლა და ვისწავლე, რადგან ჩემი გონება ღია იყო ამისთვის.

რა არის თემაში?

"წარმატება [წარმატება] დიდ ქალაქში"

Რის შესახებ?

წიგნი ამბიციური მკითხველებისთვის, რომლებიც ოცნებობენ გახდნენ "ნომერ პირველი" ყველაფერში.

როგორ გახდე ეფექტური, დარჩეს თავისუფალი, მიაღწიო კარიერულ წარმატებას, აკეთო ის, რაც გიყვარს დიდ ქალაქში და ამავდროულად თავს კომფორტულად გრძნობდე? ბევრი პრაქტიკული რეკომენდაცია, რომელიც მიღებულია თავად ირინა ხაკამადას პირადი გამოცდილებიდან.

Რის შესახებ?

რა ტექნოლოგიებია წარმატებისთვის? როგორ დავძლიოთ გლობალური დაღლილობა? რატომ არის მწვერვალზე ასვლის შემდეგ, სიხარული საკმარისია რამდენიმე წამისთვის? სად იწყება ლიდერობა? შესაძლებელია თუ არა ინტუიციის განვითარება და როგორ გავაკეთოთ ეს? როგორ დავამყაროთ სოციალური კავშირები და რატომ არის ეს აუცილებელი? როგორ ავაშენოთ ბრენდის სახელი "I"?

ინტერვიუ: ედემსკაია არინა.

ეკონომიკურ მეცნიერებათა კანდიდატი, ასოცირებული პროფესორი. ბიზნეს მწვრთნელი, საზოგადო მოღვაწე, მწერალი, ტელეწამყვანი.

დაამთავრა ხალხთა მეგობრობის უნივერსიტეტის ეკონომიკური ფაკულტეტი. დაიცვა დისერტაცია მოსკოვის სახელმწიფო უნივერსიტეტის ეკონომიკის ფაკულტეტზე ეკონომიკურ მეცნიერებათა კანდიდატის ხარისხზე. M.V. ლომონოსოვი. 1983 წელს მიიღო ასოცირებული პროფესორის აკადემიური წოდება. 1980 წლიდან - რსფსრ სახელმწიფო დაგეგმვის კომიტეტის კვლევითი ინსტიტუტის უმცროსი მკვლევარი, შემდეგ ხუთი წლის განმავლობაში მუშაობდა VTUZ-ში ZIL-ში, როგორც ასისტენტი, ასოცირებული პროფესორი. ის ბიზნესში 1989 წლიდან მუშაობს. ის იყო კოოპერატივის "სისტემები + პროგრამები" ერთ-ერთი ლიდერი, მთავარი ექსპერტი და რუსეთის სასაქონლო-ნედლეულის ბირჟის გაცვლითი საბჭოს წევრი. აქტიურად იყო ჩართული საქველმოქმედო საქმიანობაში, მოაწყო სერვისი ლოგინში მიჯაჭვული პაციენტების სახლში დასახმარებლად.

სამჯერ აირჩიეს რუსეთის სახელმწიფო სათათბიროში. იყო ეკონომიკური პოლიტიკის კომიტეტის წევრი, შემდეგ საბიუჯეტო, გადასახადების, ბანკებისა და საფინანსო კომიტეტის წევრი. 1995 წელს იგი ხელმძღვანელობდა პარტიას Common Cause. 1997 წელს იგი გადავიდა რუსეთის მთავრობაში და ხელმძღვანელობდა რუსეთის მცირე ბიზნესის მხარდაჭერის სახელმწიფო კომიტეტს. 2000 წლის ივნისში იგი აირჩიეს სახელმწიფო სათათბიროს ვიცე-სპიკერად. 2004 წელს მან წამოაყენა თავისი კანდიდატურა რუსეთის საპრეზიდენტო არჩევნებში და არჩევნებში დაახლოებით 4 მილიონი ხმა მიიღო.

1995 წელს ჟურნალმა Time-მა იგი დაასახელა 21-ე საუკუნის პოლიტიკოსად მსოფლიოს 100 ცნობილ ქალს შორის. გამოკითხვის შედეგების მიხედვით, მან ორჯერ გაიმარჯვა ნომინაციაში "წლის ქალი". 2005 წელს იგი ნობელის მშვიდობის პრემიაზე იყო ნომინირებული პლანეტის ათას ქალს შორის. 2012 წლიდან - რუსეთის პრეზიდენტთან არსებული ადამიანის უფლებათა საბჭოს წევრი. 2013 წლიდან - რუსეთის თავდაცვის სამინისტროს საზოგადოებრივი საბჭოს წევრი.

2006 წლიდან დღემდე - საერთაშორისო ბიზნეს ქოუჩი, რუსეთის ბიზნესის ტოპ ათეულში ერთ-ერთი, ატარებს პერსონალურ ქოუჩინგს. კითხულობს მასტერკლასებს იმის შესახებ, თუ როგორ უნდა იყოთ წარმატებული, დარჩეთ თავისუფალი ადამიანი, ატარებს ლიდერობის პროგრამებს. ის ასწავლის რიგ ტრენინგ კომპანიებში, MGIMO-სა და სხვა უნივერსიტეტებში. მასტერკლასებსა და ლექციებს რუსეთში და მის ფარგლებს გარეთ 350 000-ზე მეტი ადამიანი ესწრებოდა. ავტორის მასტერკლასების შინაარსი ასახულია ბესტსელერში „სიცოცხლის ტაო. მასტერკლასი დარწმუნებული ინდივიდუალისტისგან“, ასევე სხვა წიგნებში: „წარმატება დიდ ქალაქში“, „საკუთარი თავის მოლოდინში: სურათიდან სტილამდე“, „სექსი დიდ პოლიტიკაში“. მან გამოუშვა სასიყვარულო პოლიტიკური რომანი „სიყვარული, თამაშიდან გამოსული“. ერთი პოლიტიკური თვითმკვლელობის ამბავი. წიგნების საერთო ტირაჟი 1 მილიონზე მეტია.

ის უძღვება საღამო ჰილარის გადაცემას ტელეარხ Dozhd-ზე. მანამდე იგი უძღვებოდა საავტორო გადაცემას "წარმატება დიდ ქალაქში" რადიო "ვერცხლის წვიმაში" და გადაცემა "წარმატება დიდ ქალაქში" ტელეარხ "გასართობი პარკზე".

ფლობს ინგლისურ და ფრანგულს.

ცხოვრობს და მუშაობს მოსკოვში.

ირინა
ხაკამადა

გვირჩევს: რაც არ უნდა დიდი ძალები იყოს შენთან დაპირისპირებული, მთავარია იყო მათ მიმართ აბსოლუტურად გულგრილი და აკეთო შენი საკუთარი ბიზნესი. თუ გამუდმებით უკან იხედებით მათკენ, ცდილობთ გამოასწოროთ თქვენი ნაბიჯები, გეშინოდეთ ან წარმოიდგინოთ თქვენი დამარცხება, თქვენ ვერასდროს მიაღწევთ თქვენს მიზანს.

დაუსვით თქვენი შეკითხვა მასწავლებელს