הביטוי הצעת מכירה ייחודית, או בקיצור USP, נמצא לעתים קרובות למדי בפרסום ובשיווק. ולמרות כל המובנות של המילים, לא כל החברות הצליחו ליצור USP ולהשתמש בו כדי לקדם את המוצר שלהן. רוב האנשים חושבים שכל הרעיונות הטובים כבר נוצלו על ידי מישהו וכמעט בלתי אפשרי להמציא משהו חדש.

מה זה USP

הצעת מכירה ייחודית מהאנגלים. הצעת מכירה ייחודית (הקיצור USP משמש לעתים קרובות יותר) היא תפיסה לפיה פרסום וקידום מוצר חייבים להתבסס על תכונות ייחודיות מסוימות של המוצר המובנות לצרכן ומביאות לו יתרונות. USP הוא, קודם כל, מבדיל את המוצר שלך מכל המתחרים. המילה "ייחודי" מרמזת על אי-חזרה על ידי המתחרים. שלא כמו פרסום קלאסי לתצוגה, שהתנגד לאסטרטגיית USP, המוצר שלך חייב להיות משויך, מוכר ומאוחד על ידי הלקוח עם התועלת המתוארת ב-USP.

למוצרים רבים, בעיקר מורכבים, יש הרבה תכונות ויתרונות, ורבים מהם ייחודיים במידה מסוימת. תפיסת ה-USP מציעה לך לנסות לקדם את כל היתרונות בו זמנית. עדיף להדגיש תועלת עיקרית אחת ולהשקיע את כל המאמצים בקידומו.

יצרנים אוהבים לרשום פטנט ולהשתמש באותם פיתוחים בשמות שונים בפרסום. לדוגמה, אחד מיצרני מכונות הכביסה החל לקדם את פונקציית "גיהוץ קל". בעצם, זהו רק מחזור כביסה עדין רגיל, אבל הטריק השיווקי הזה עבד בצורה פנטסטית עבור הצרכן. עד מהרה הופיעה אפשרות זו בכל יצרני מכונות הכביסה המובילים. אבל השם השתנה מעט, ואז גיהוץ קל, ואז גיהוץ פשוט, או פשוט ציור של כפתור עם תמונה של מגהץ.

לעתים קרובות אנשים חושבים ש-USP דורש מוצר או שירות ייחודיים. למעשה, הרבה יותר חשוב להיות מסוגל להבליט את המאפיינים הייחודיים של מוצר ולהציג אותם בצורה נכונה ללקוח. יש המון דוגמאות, תראה איך המדיה החברתית התפשטה. רשת אינסטגרם. היא נוסדה ב-2010, כשהשוק כבר היה יותר מרווי. לאחר הימור על נישה די צרה באותה תקופה - פרסום תמונות באינטרנט, מדיה חברתית. הרשת הצליחה להתבלט, למשוך תשומת לב וכתוצאה מכך להקדים מתחרים רבים.

רוסר ריבס היה הראשון שדיבר על קונספט ה-USP. בספרו מ-1961, "מציאות בפרסום", הוא תיאר את הגישה הרציונליסטית למכירה. פרסום, לפי גישה זו, צריך להתמקד במאפיינים ייחודיים מסוימים של מוצר או שירות המביאים יתרונות ברורים ומוחשיים ללקוח.

שלושה עקרונות של USP

נוצרו שלושה עקרונות בסיסיים שיש להקפיד עליהם כדי ליצור הצעת מכירה ייחודית:

  1. פרסם הטבה שחשובה ללקוח;
  2. ההטבה חייבת להיות ייחודית, כלומר נעדרת מהמתחרים;
  3. לשתי הנקודות הנ"ל צריכה להיות השפעה חזקה על הלקוח.

תפיסת ה-USP לוקחת בחשבון שהלקוח מונחה בקבלת החלטות לא רק על ידי הגיון והיגיון, אלא גם על ידי רגשות. נכסים חדשים ומעניינים יוצרים עניין, הפתעה ועניין (קראו את הכתבה). אלו פרמטרים חשובים למשיכת תשומת לב הלקוח למוצר או שירות.

כמובן, כאשר הצלחת למשוך את תשומת ליבו של הלקוח, הוא יתחיל להעריך את המוצר שלך מבחינת התועלת של היתרונות המוצגים. ואם ימצא אותם, יקנה את הסחורה. זה המרכיב הרגשי שמכין את הלקוח לרכישה, אבל ההיגיון והרגשות סוגרים את העסקה.

USPs נכונים ושקריים

אז, יש לך מוצר משלך, למשל, אתה מספק מים למשרדים. יש הרבה מאוד חברות כמוך, ובמבט ראשון לא יכולה להיות שאלה של ייחודיות. אבל אם אין ייחוד, צריך ליצור אותו. לדוגמה, אתה יכול למצב את עצמך כמשלוח המהיר ביותר, משלוח באותו יום, אתה יכול לקבל מזומן, לכלול מים לעשירים במגוון שלך, להזמין פיצה פעם בחודש ללקוחות הקבועים שלך וכו'. לבלוט מהקהל הרבה יותר קל ממה שזה נראה במבט ראשון.

קופירייטרים משתמשים לעתים קרובות בביטויים כמו "הכי חשוב" ו"הדבר החשוב ביותר" כראוי ולא הולם. רק בשביל האפקט. "הכלל החשוב ביותר של הטקסט." "הדבר הכי חשוב בהצעה מסחרית" וכן הלאה.

היום נדבר על יצירת הצעת מכירה ייחודית. ואנחנו מבטיחים לכם, בקרוב תבינו ש-USP כתוב היטב הוא הדבר החשוב ביותר בעסקים. בלי בדיחה. בעצם הדבר הכי חשוב. כל כך חשוב שכל השאר הוא רק השתקפות מעוררת רחמים.

מהו USP ולמה הוא נחוץ?

הצעת מכירה ייחודית (הצעה, USP, USP) היא סימן ההיכר העיקרי של עסק. כֹּל אֶחָד. לא משנה אם אתם מוכרים שירותי כתיבה צנועים או מפתחים שכונות שלמות עם בתים חדשים.

המילה "USP" מתייחסת להבדל תחרותי שאין לאחרים. מה מבדיל אותך מהמתחרים שלך. זוהי ההגדרה הנכונה היחידה של USP.

ה-USP מספק ללקוח הטבה מסוימת. או פותר לו את הבעיה. סוגי ההטבות משתנים, אך הצעת מכירה ייחודית ללא תועלת ברורה ללקוח היא זבל.

שׁוֹנֶה. תוֹעֶלֶת.

שתי מילים שהכל נשען עליהן.

הצעת המכירה הייחודית שלך צריכה להבדיל אותך באופן קיצוני עד כדי כך שאם הלקוח היה צריך לבחור בינך לבין מתחרה, בגלל שיש לך USP ראוי, הוא יבחר בך.

אתה מבין כמה זה רציני?

הבעיה העיקרית של USP בעסקים הרוסיים

הצרה היא שהעסק הרוסי עיוור מבחינה פלילית. מפרילנסרים פשוטים ועד לחברות ענק, כולם רוצים להיות הטובים ביותר. ואתה לא יכול להיות הטוב ביותר עבור כולם. צריך להיות שׁוֹנֶה- זה כל העניין.

מכאן הבעיה העיקרית - הסירוב ליצור USP לטובת הרצון המטופש להיות הראשון והטוב ביותר.

להראות. לא משנה עד כמה חלשה ולא מתוכננת יכולה להיות יצירת הצעות מכירה ייחודיות, ניקח את הקולגות שלנו - קופירייטרים. תסתכל על תיק העבודות שלהם:

  • טקסטים אידיאליים
  • הסופר הטוב ביותר
  • קופירייטינג אטומי
  • אמן המילים
  • וכן הלאה…

שטויות מהסוג הזה נמצאות בכל מקום. אנשים פשוט לא מבינים שזה לא USP. זו דוגמה מצוינת לכך. במקום להיות שונה, כולם מטפסים על אותו ההר. לפסגה. התוצאה הסופית היא כלום.

אז מי בצד החיובי?

  • ראשית על טקסטים משפטיים ב-RuNet
  • מאז 2010 אני כותב רק הצעות מסחריות
  • כל טקסט - 3 שעות לאחר התשלום
  • קופירייטינג TOP במחיר של טקסטים רגילים
  • ייעוץ חינם בנושא שיפור דף נחיתה לכל לקוח
  • תמונות בחינם למאמר ממניות תמונות בתשלום

כן, לא כל כך חזק, אבל מאוד יעיל. הלקוחות של מחברים אלה כבר רואים את ההבדל ואת היתרונות שלהם, ולכן הם מוכנים לשלם.

אתה חושב שזה שונה בעסקים?שום דבר כזה, אפילו חברות ענק לא ממש יודעות איך ליצור הצעת מכירה ייחודית:

  • מגוון רחב
  • הנחות גדולות
  • שירות חינם
  • מחירים נמוכים
  • איכות גבוהה
  • מובילים בתעשייה שלהם
  • וכן הלאה…

יתר על כן, רבים רואים בכנות כי סט "ג'נטלמני" כזה מספיק כדי לפתות לקוח.

ואיפה ההבדל המהותי כאן? איפה האות "אני שונה" כאן? הוא איננו. כל חברה ראשונה מתהדרת בהם.

מה שהכי מעניין הוא שאפשר לפתח כל אחד מהיתרונות לכדי USP טוב. לדוגמה, כך:

  • מגוון רחב. 1300 דגמים של סקי אלפיני - המחסן הגדול ביותר ברוסיה
  • הנחות גדולות - כל יום חמישי 65% הנחה על הרכישה השנייה שלך
  • שירות חינם - לאחר רכישת סמארטפון נתקין עבורכם כל תוכנה בחינם תוך שעה
  • מחירים נמוכים - אנו מוכרים כל מאפה עבור רובל 1 לאחר 18-00
  • איכות גבוהה - אם אפילו חלק אחד נשבר, נעניק לך מכשיר אימונים חדש
  • מובילים בענף שלהם - זכינו בתואר "המונית הטובה ביותר של סיקטיווקר" במשך שלוש שנים ברציפות.

אבוי, רק מעטים משתמשים ברעיון של הרחבת פטפוט תבניות ל-USP מלא. תמיד קל יותר לקלוע לביטויים סטנדרטיים ואז לתהות: "למה הם לא קונים?"

כדי שהעסק שלך ימריא, אתה צריך USP טוב. אין מלכוד. זה בדיוק מה שנלמד להלחין היום. אנו מבטיחים שבקרוב תסתכל על היכולות שלך בעיניים חדשות לגמרי.

הרעיון של יצירת USP

ישנם אלפי סוגים של הצעות מכירה ייחודיות. ההצעות יכולות להיות שונות מאוד:

האם האחריות לכל החיים על מצתי זיפו היא ה-USP שלהם? בְּלִי סָפֵק!

הכל תמורת 49 רובל? אוֹתוֹ.

סבון שלא מייבש את העור? כן, בטח.

סיור בין 10 ברי הבירה הטובים בגרמניה? וזה גם USP עובד לחלוטין.

זוכרים כשאמרנו שכאשר יוצרים הצעה ייחודית, לא ניתן להנחות אתכם בעובדה שאתם צריכים להיראות הכי טוב? בוא נגיד את זה שוב: אתה לא צריך לשאוף להיות הטוב ביותר.

אתה חייב להיות שונה. מצא תועלת ייחודית ללקוח שתמשוך אותו אליך ולא למתחרה.

כאשר כותבים USP, חשוב לזכור דבר אחד מאוד פשוט: כל ההצעה שלך חייבת להיות תועלת ספציפית עבור הלקוח. לא משבח אותך או את העסק שלך, לא תענוג, אלא התועלת הישירה של קונה פוטנציאלי.

אבל יכולים להיות הרבה מאוד יתרונות:

זה יעזור לי

קבל מעמד חברתי גבוה

להיות יפה יותר (חזק יותר, פעיל יותר וכו')

למד דברים חדשים

עם זה אני

אני אחסוך כסף

אני ארוויח כסף

בזכות זה אני

אני אחסוך זמן

אקבל רשמים מעניינים

אקבל נוחות נוספת

אל תתביישו לחפש כמה דרכים לא ברורות להשיג יתרון תחרותי. כל דבר יכול להיכנס לעסקים, העיקר שזה מעניין את הלקוח.

עכשיו כשהתיאוריה הסתיימה, הגיע הזמן להתחיל להתאמן ביצירת הצעה חזקה.

כללים לעריכת USP

יש הרבה זבל כתוב באינטרנט על איך ליצור USP, אבל כשאתה מתחיל להבין את זה, אתה נופל בטירוף. מסובך ומבלבל מדי. כן, יצירת הצעת מכירות היא לא קלה, אבל זה בהחלט אפשרי. גם למי שלא טוב בסיעור מוחות.

על מנת להתמודד, נחתוך את הפיל לחתיכות. למד בשלבים. זה יהיה קל וברור יותר כך. בואו נתחיל.

שלב ראשון - מודעות לעצמך ולמתחרים

הצעד הראשון הוא לענות על רשימת השאלות למטה בצורה מלאה ככל האפשר. אתה יכול אפילו להדפיס אותם ואז לכתוב את התשובות ליד כל אחת. אל תתעצלו, זה שלב חשוב. אז, רשימה של שאלות חשובות.

  • מה אנחנו עושים?
  • החוזקות שלנו
  • החולשות שלנו
  • האם יש לנו הבדלים מהמתחרים שלנו?
  • האם ניתן ליצור הבדל במאמץ?
  • אילו USPs מעניינים יש למתחרים שלך?
  • האם אפשר ליצור משהו מעניין יותר על סמך ה-USP שלהם?

באופן אידיאלי, תהיה לך רשימה די גדולה שתסתמך עליה. כדאי לזכור שיש שני סוגי הצעות: בלי מאמץ ובמאמץ.

USP ללא מאמץ- זה מה שכבר בבעלותך. לדוגמה, באמת יש לך את המבחר הגדול ביותר של סקי אלפיני ברוסיה. או שזו לא הפעם הראשונה שאתה זוכה בתואר "היצרן הטוב ביותר של השנה".

USP במאמץהוא משהו שאתה יכול לעשות כדי ליצור יתרון תחרותי חזק והיצע ייחודי. למשל, הבטיחו שתעבירו מונית תוך 5 דקות או שהנסיעה תהיה בחינם. וזאת למרות שכעת זמן ההמתנה הממוצע הוא 7 דקות.

USP עם מאמץ תמיד קשה יותר ליישום, אבל ההשפעה שלו בדרך כלל גדולה יותר: אדם רואה את התועלת הישירה שלו ומוכן לבדוק אותך.

כן, תצטרכו להקריב משהו (כסף, זמן, צמיחה ברווח), אבל גם תעלו את רף היתרון מעל אחרים. כתוצאה מכך, בעתיד תקבל לקוחות חדשים, שכן המתחרים שלך לא יוכלו או לא ירצו להעלות את הרמה הזו אפילו יותר.

שלב שני – מודעות לצרכי הלקוח

שוב עלה. שוב סקרים, אבל עכשיו לגבי לקוחות:

  • מי הלקוח העיקרי שלנו? תאר את קהל היעד שלך
  • מה הלקוח האידיאלי שלנו רוצה?
  • אילו צרכי לקוחות אנחנו בעצם פותרים?
  • מה יכולנו לעשות, אבל אנחנו לא פותרים את זה?
  • איך נוכל לזכות בלקוחות חדשים?

שים את עצמך בנעלי הלקוח שלך. למה הוא בוחר בך? האם הם מצפים ממך למשהו ספציפי: ערבויות, יותר נוחות, אמינות, חיסכון או משהו אחר?

מה יקר ומה לא יקר ללקוחות שלך?אולי הם מוכנים לשלם כל כסף כדי לשפר את מעמדם? או שהם חסכנים וקונים את הדבר הכי זול שהם יכולים? צייר לעצמך בבירור דיוקן של קהל היעד ההמוני. אתה יכול אפילו לערוך סקרים כדי להבין את הצרכים האמיתיים של הלקוח.

מדוע לקוחות רבים הולכים למתחרים?מה האחרונים לוקחים? האם יש לך את המשאבים להציע ללקוחות שלך את אותו הדבר או יותר?

הבנת צרכי הלקוח היא התנאי החשוב ביותר ליצירת USP עובד. אם אתה יכול להבין נכון את הקונה ואת רצונותיו, תוכל להציע משהו מעניין באמת.

שלב שלישי - יצירת USP

כעת קחו את שני העלים ומצאו את כל נקודות ההצטלבות. למשל, במשימה הראשונה (מודעות עצמית), גיליתם שתוכלו לתת לכל לקוח של ריהוט מסדרון שולחן אוכל. ואף אחד לא עושה את זה עדיין.

במשימה השנייה (צורכי לקוח) הבנת שקהל היעד שלך הוא משפחות צעירות ואנשים עם הכנסה מתחת לממוצע שלא היה אכפת להם לקבל משהו בחינם.

בשורה התחתונה: ניתן להציע בקלות: כל לקוח יקבל שולחן מטבח איכותי במתנה

אם אתה משקיע מספיק זמן בהכנות לכתיבת הצעת מכירה ייחודית, יכולות להיות עשרות נקודות מצטלבות כאלה. כל שעליכם לעשות הוא להפעיל את היצירתיות שלכם וליצור כמה שיותר הצעות המבוססות עליהן.

נוצר? נִפלָא. עכשיו זה הזמן לבחור את ה-USP הטוב ביותר.

לשם כך ניתן לערוך סקרים בקרב עובדים, לקוחות, לפרסם סקרים ברשתות חברתיות וכדומה. לאחר ביצוע הבדיקות, אתה אמור לראות את המשפיע. ככלל, זה מורגש מיד.

האם יש לך מספר USPs?

כן, בהחלט יכול להיות. ובכל זאת יהיה צורך לבחור איזה משפט ראשי, והשאר יהיו מגברים של המשפט. וזכור שלא ניתן לשנות את הצעת המכירה הייחודית שלך כל שלושה חודשים. זה יימשך שנים, אז בצע את הבחירה שלך ברצינות מיד.

עקוב בקפידה אחר ההצעות של המתחרים שלך.ראשית, זהו מרחב עצום ליצירתיות ורעיונות. שנית, זה יעזור לך לא לחזור על משפטים של אחרים.

ה-USP שלך צריך להיות ספציפי ככל האפשר. אין ביטויים כלליים. אם "כוס קפה לכל מבקר בתחנת דלק", אז זה בדיוק כוס קפה, ולא "בונוסים נעימים". אם "הכל הוא 49 רובל", אז זה בדיוק 49 רובל, ולא "המחירים הנמוכים ביותר האפשריים".

ה-USP שלך צריך להיות פשוט ככל האפשר - כל הלקוחות צריכים להבין אותו מיד ולראות תועלת ברורה.

אין לסתור את האינטרסים של קהל היעד.אם לקוחות מבקרים במספרה שלך בגלל שהיא אופנתית ויוקרתית, אז אין צורך לפתות אותם במחירים נמוכים. להרוג את הסטטוס.

אל תחבר הכל ביחד.אין צורך לנסות לכתוב את ה-USP על 20 גיליונות. הכל צריך להיות מאוד פשוט: 1-3 ביטויים. אם אתה באמת לא יכול לחכות לתאר את כל היתרונות בפירוט, אז יש טקסטים נפרדים לכך. ב-USP מדגישים רק את העיקר, המהות, ואם רוצים, רושמים את זה איפשהו בנפרד.

אנו מקווים שמאמר זה יקל עליך ליצור הצעת מכירה ייחודית חזקה באמת. כל המידע המבוא לכך קיים - אתה רק צריך לשבת ולעשות את זה.

אנו מבטיחים שברגע שה-USP שלך יתגבש למשהו קונקרטי ורווחי, אתה מיד תבחין בשינוי חיובי. נבדק אלפי פעמים והוכח על ידי חוקי העסקים.

לִשְׁלוֹחַ

דרג מאמר זה

(15 דירוגים, ממוצע: 5,00 מתוך 5)

תְשׁוּבָה

6 שרשורי תגובות

4 תשובות בשרשור

0 עוקבים

ההערה הכי הגיבו

שרשור התגובות הכי חם

7 מחברי תגובות

מחברי הערות אחרונות

חָדָשׁ יָשָׁן פּוֹפּוּלָרִי

היעדר USP הוא צער גדול לעסקים. תסתכל באתרים האלה:

מלבד עיצוב, הם למעשה אינם שונים זה מזה - מחירים נמוכים, איכות גבוהה והתקנה מהירה. חבל על אנשים שרוצים להזמין תקרות תלויות - הם יצטרכו להקדיש יותר משעה לשכשוך בג'ונגל של אתרי שיבוטים כדי למצוא אפשרות כדאית.

לכן, חייב להיות משהו שגורם לעסק לבלוט מהקהל – הצעת מכירה ייחודית. זה מה שיגרום למתחרים לפחד ממך כמו אש, וללקוחות פוטנציאליים לעתים קרובות יותר לבחור לטובתך.

אגב, המחירים שלו עשויים להיות מעט גבוהים יותר מאלה של חברות אחרות: אם תציעו לקונה מוצר שיפתור לו את הבעיות, הוא יהיה מוכן לשלם עבורו יותר.

יש רק שלושה "אבל" - ה-USP עובד אם הוא:

  • ייחודי- המתחרים אינם מציעים זאת;
  • ספֵּצִיפִי- המשתמש מבין מיד על מה אנחנו מדברים;
  • בַּעַל עֵרֶך- הלקוח הפוטנציאלי רואה את התועלת שלו.

בשנת 2014 נתנו תרחיש כללי לפיו ניתן ליצור USP. היום נשתף נוסחאות חדשות ודוגמאות מעשיות כדי שיהיה קל עוד יותר להמציא או להדגיש משפט.

מאיפה להתחיל?

    אנו מנתחים את קהל היעד.מה שטוב לדייג נלהב לא מתאים לצעירה בחופשת לידה. לכן, פיתוח USP צריך להתחיל בהיכרות עם קהל היעד – מה מדאיג את הלקוחות הפוטנציאליים שלכם, אילו בעיות ותחומי עניין יש להם?

    דוּגמָה:נניח שאתה צריך להמציא USP עבור חנות מקוונת של מוצרים לבית. לרוב, נשים קונות כימיקלים ביתיים, כלים, תפאורה ודברים אחרים. מי שאין לו זמן יזמין את כל זה באינטרנט - מה שאומר שהקהל העיקרי שלך הוא נשים עובדות בגילאי 25 עד 45 שנים. מה יכול לעניין אותם? אין ספק שהם יאהבו את זה אם תספקו סחורה במהירות וללא תשלום. לכן, USP טוב הוא "משלוח חינם בתוך אירקוטסק תוך שעתיים."

    הצעה די טובה. אבל אפשר לחזק - כתבו באיזו מהירות ההזמנה תסופק או ציינו שהמשלוח הוא 24 שעות ביממה.

    מלכודות

    זכרו: קהל היעד אינו רק מגדר, גיל, רמת הכנסה ופרמטרים נוספים. אתה צריך להבין מה ולמי אתה מוכר, אילו בעיות אנשים עוזרים לפתור: באופן אידיאלי, צריך להיות דיוקן ברור של הקונה בראש שלך.

    אנחנו חושבים על הפרטים הספציפיים של העסק.אולי USP מוכן נמצא ממש מתחת לאף שלך, אתה רק צריך לשים לב לזה. כדי לעשות זאת, ענו בכנות על כמה שאלות פשוטות:

    • ממה עשויים המוצרים שלך?
    • איך בדיוק מייצרים מוצרים?
    • באיזה ציוד אתה משתמש?
    • מהן התכונות הייחודיות של המוצרים?
    • איך אתה מתקשר עם לקוחות?
    • איך בנויה העבודה על הזמנה?

    יש סיכוי שתראו יתרון חשוב שיאפשר לכם לבדל את עצמכם מהמתחרים. אגב, לפעמים אתה יכול לעשות USP מתוך פגם: "מאפייה ביתית עם חיי מדף קצרים - רק מרכיבים טבעיים."

    דוּגמָה:נניח שאתה חותך מתכת בלייזר. התנאים, המחירים ותנאי האספקה ​​זהים לאלו של חברות אחרות. אבל אז אתה משתמש בלייזר סיבים אופטיים מודרניים - זה מאפשר לך להשיג דיוק מרבי, עד 0.1 מ"מ. זה לא USP? "דיוק חיתוך בלייזר עד 0.1 מ"מ - אנו משתמשים במתקן הסיבים האופטיים Ruchservomotor LaserCut 3015."

    ואת המשפט הזה אפשר לחזק – אפשר להוסיף עד כמה התוצאה מדויקת.

    מלכודות

    אף אחד לא מכיר את התכונות של עסק טוב יותר מהבעלים שלו - אז חשבו וענו בכנות על השאלה למה אתם יותר מגניבים. משווק או קופירייטר יעזור לך להוציא את הטריק מהיתרונות.

    אנחנו מסתכלים על מתחרים.ערכו ניתוח מפורט ואובייקטיבי – השוו בין העסק שלכם לבין ההצעות של המתחרים העיקריים שלכם. להלן רשימה לדוגמה של פרמטרים להשוואה:

    • מחירים;
    • זמינות של תוכנית נאמנות;
    • מהירות משלוח;
    • באדיבות הצוות;
    • קלות ההזמנה;
    • סדירות של מבצעים;
    • תקופת אחריות;
    • אפשרות לדחיית תשלום.

    תקבלו תמונה ברורה – יתברר באילו פרמטרים אתם מפסידים ובהם אתם עדיפים על המתחרים שלכם. ניתן לקחת את הקריטריונים הזוכים כבסיס ל-USP של האתר.

    דוּגמָה:בואו נדמיין שאתם הבעלים של חנות צמיגים. המשלוח נמשך בין 1 ל-7 ימים, מכיוון שחלק מהפריטים מהקטלוג נמכרים לפי הזמנה. אין עדיין תוכנית נאמנות, המחירים זהים למתחרים. אבל לכולם יש אחריות של 1-3 שנים, ואתם מוכנים לתת אחריות בלתי מוגבלת - "מכירת צמיגים עם אחריות בלתי מוגבלת: החלפה חינם במקרה של נזק מקרי."

    הצעה טובה, אתה לא מסכים? הדבר היחיד שאתה יכול לעשות הוא לעבוד על העיצוב שלו - נסה להתאים את הכותרת לשורה אחת, להסיר סימני קריאה.

    מלכודות

    חשוב לא לרצות "כמו המתחרים שלך, רק טוב יותר" - אם לחברה אחרת יש USP דומה, מה ימנע ממנה להפוך אותו למגניב יותר משלך? לדוגמה, הצע משלוח תוך 30 דקות במקום שעה אחת. היה אובייקטיבי ונסה למצוא משהו משלך.

    אנחנו שואלים לקוחות.אם כבר קיבלת הזמנות, שאל מדוע אנשים בחרו בחברה שלך. לפעמים לקוחות יכולים לספק טיפים חשובים.

    אגב, כדאי לערוך סקרים כאלה מעת לעת: זה יעזור לשפר את השירות ולהשפיע לטובה על המוניטין של החברה.

    דוּגמָה:נניח שפתחת סלון יופי לפני שבוע. אתה יכול לבקש מהעובדים לשאול את הלקוחות מדוע הם בחרו בך. אם לקוחות אומרים ששעות הפתיחה שלך נוחות, הפוך את זה לתכונה שלך. תנו למספרה להיות פתוחה בין השעות 12:00-22:00, ולא בין השעות 09:00-19:00 כמו כל מי שנמצא בקרבת מקום. USP: "סלון יופי עם שעות פתיחה נוחות: אנחנו מחכים לך כל יום מ-12:00 עד 22:00".

    USP טוב מאוד - מעט מכוני יופי יכולים להציע זאת.

    מלכודות

    קשה לעקוב אחר העצה הזו אם לא קיבלת הזמנות בכלל. אבל שום דבר אינו בלתי אפשרי - דפדף בפורומים נושאיים, רשתות חברתיות, דבר עם לקוחות פוטנציאליים. המטרה שלך היא לגלות מה מושך קונים.

    אחרי כל העבודה שגוזלת את הזמן הזו, יהיו לך לפחות יתרונות חזקים, ומקסימום USP כמעט מוכן.

מכוון לעין השור: 5 נוסחאות ליצירת USP

אפילו יתרון טוב עלול להיהרס בקלות אם המחשבה מנוסחת בצורה לא נכונה. השווה בין שתי הצעות: "משלוח חינם באירקוצק תוך שעתיים" ו"מובטח לנו לספק את ההזמנה שלך תוך שעתיים. משלוחים ברחבי אירקוטסק". המשמעות זהה, אבל הראשון נקרא ונתפס הרבה יותר קל.

כדי לגבש USP ברור ויפה, אתה יכול להשתמש בבטחה באחת מהתבניות:


אין צורך לעקוב בדיוק אחר התבניות. אתה יכול לשנות בבטחה כל נוסחה או להמציא משהו חדש לגמרי - הכל תלוי בפרטים הספציפיים של העסק. חשוב לזכור את התועלת של הלקוח: המשימה העיקרית היא להראות מה בדיוק הוא יקבל, ולא איזו חברה לבנה ורכה יש לך.

אנחנו מסתכלים על ה-USP דרך עיני הלקוח: 6 טעויות קטלניות

    אמירה שקרית.הם עיוותו את העובדות או השתמשו בקריטריונים שאמורים להיות ברירת המחדל. לדוגמה, USP "רופאים מקצועיים עם לפחות 3 שנות ניסיון" אינו מתאים לרפואת שיניים - זה מה שמצופה מהמרפאה.

    כיצד לתקן:להסתכל על ההצעה כלקוח פוטנציאלי. מה אתה מצפה מרופאים מקצועיים? בהחלט טיפול נכון וללא כאבים. נסה להכניס את הרעיון הזה ל-USP שלך. "טיפול שיניים ללא כאבים עם אחריות ל-3 שנים - אנו מעסיקים אנשי מקצוע" - זה עדיף, לא?

    אין הטבה.הם השתמשו ביתרונות מפוקפקים. חנות מקוונת של מצעים לא צריכה להתפאר במבחר שלה: "חנות מקוונת של מצעים "חלום מתוק" - יש לנו 1,000 מוצרים." תמיד תהיה חברה שיש לה עוד יותר מוצרים.

    אבל אם המבחר הוא באמת ייחודי, אתה יכול להתמקד בו: למשל, 10,000 סירים בעבודת יד של אומנים מכל העולם. רק היזהרו – וודאו שהמתחרים לא מציעים זאת, ולא יוכלו להציע זאת בעתיד הקרוב.

    כיצד לתקן:למצוא יתרון אחר. נניח שאתה מוכר מצעי כותנה. אז הדגש את זה - "מצעים לאנשים עם עור רגיש: ערכות כותנה אורגנית היפואלרגנית."

    חָתוּם.הם בחרו בניסוח עמום - "משלוח מהיר", "מקצוענים אמיתיים", "מומחים מוסמכים", "מחירים נמוכים" וכו'. הרשימה יכולה להיות אינסופית. ביטויים דומים נמצאים במאות אתרי אינטרנט, ואנשים כל כך רגילים אליהם שהם פשוט לא קולטים אותם.

    כיצד לתקן:הוסף פרטים - "זרים עם משלוח תוך 60 דקות", "אריחי פורצלן מ-450 רובל. עבור 1 מ"ר - אנחנו סוחר רשמי של 5 מותגים." הוכח את היתרון שלך עם עובדות ומעשים, ואם זה לא יצליח, בחר USP אחר.

    מבטא שגוי.הם דיברו רק על קבוצה אחת של מוצרים, בעוד שיש עשרה כאלה.

    לדוגמה: "לקים המתייבשים במהירות: רענן את המניקור שלך תוך 60 שניות." זה רע אם, בנוסף לכה, אתה מוכר שפתונים, צלליות ומסקרות - הם מסתכנים בלי לשים לב. אם הלקים עושים 80% מהרווח שלך, אז מקובל להתמקד בהם. כאשר למכור את כל מוצרי הקוסמטיקה זה מעניין, אתה צריך לשנות את ה-USP שלך.

    כיצד לתקן:לגבש את ה-USP עבור החנות המקוונת כולה. אם יש יותר מדי קבוצות מוצרים, התמקדו בשירות: "קוסמטיקה דקורטיבית עם משלוח עד הבית: אנחנו עובדים מסביב לשעון".

    יותר מדי נפח.ניסינו כמיטב יכולתנו וכתבנו USP בגודל פסקה: "שולחנות מעץ מלא מ-3,895 רובל: המחירים נמוכים כי אנחנו מייצרים רהיטים מהחומרים שלנו - יש מנסרה ונגריה בצפון אזור אירקוטסק. מצא את זה זול יותר - אנחנו נעשה הנחה ונחזיר את ההפרש בעלות."

    כיצד לתקן:לחתוך ללא רחמים. משפט אחד מספיק ל-USP - "שולחנות מעץ מלא מ-3,895 רובל: נחזיר את ההפרש אם תמצא אותו זול יותר." את שאר המידע יש לכלול בפסקה למטה – אחרי הכל, חשוב להסביר מדוע המחירים שלכם כל כך משתלמים.

    חוזר אחרי מתחרים.חסכנו זמן בניתוח מתחרים וקיבלנו שיבוט - הצעה זהה או דומה מאוד. זה רע כי כל העבודה נעשתה לשווא.

    כיצד לתקן:למרבה הצער, באופן אידיאלי אתה צריך להתחיל הכל מחדש - נתח את קהל היעד שלך, חשב על התכונות של העסק שלך והשווה את החנות המקוונת שלך לאלה דומות. אם הזמן אוזל, נסה להרחיב את ה-USP הלא מוצלח שלך: החלף את "חנות נעליים מקוונת עם משלוח" ב"חנות נעליים מקוונת עם משלוח חינם תוך שעתיים".

האם נמצאו שגיאות ב-USP? מוקדם מדי לשמוח - ההצעה עשויה להתברר כלא יעילה, גם אם היא נראית לך מאוד אטרקטיבית.

כיצד לגלות אם ה-USP שלך יעבוד

ענה על כמה שאלות כדי לבדוק את כדאיות ההצעה:

  • האם ההצעה נראית ריאלית? לדוגמה, ההצהרה "בית ספר לשפות "צור קשר" - למד אנגלית בשעה אחת" מוטלת בספק רב. אבל אתה כבר יכול להאמין ל-USP הזה: "בית ספר לשפות "צור קשר" - אנגלית לחופשות בחו"ל תוך 5 שעות."
  • ה-USP עונה על השאלה: מדוע כדאי לבחור בהצעה זו מבין כל ההצעות הדומות? אם כן, הכל בסדר.

אתה יכול גם לבדוק את ה-USP שלך על לקוחות - שלח ניוזלטר עם אפשרויות שונות ובחר את זה שקיבל הכי הרבה תגובות. לפעמים אנחנו משתמשים באפשרות הזו - אגב, נרשמת לניוזלטר שלנו? אם לא, אז אתה מפסיד הרבה הטבות.

קח את הזמן כדי ליצור הצעת מכירה ייחודית - לאחר שתבזבז כמה שעות בחיפוש אחר האידיאל, תקבל לנצח את המפתח לליבם של לקוחות פוטנציאליים. אם אתה צריך עזרה, אנא צור איתנו קשר ואנו ניצור הצעה יעילה.

האם אתה רוצה ליצור USP קטלני ולהאיץ את העסק שלך?

נכון לשנת 2013, ישנם כ-10 מיליארד מותגים רשומים בעולם. וכל אחד מהם רוצה שתהיה לקוח שלהם. כולם מנסים למכור משהו. איך לזכור אותם, איך להבדיל אותם זה מזה?

כל אחד מהלקוחות הפוטנציאליים שלך מתמודד עם בעיה זו. בכל נישה, באשר היא: מכירת חלקי חילוף לרכב; ייצור חומרי בניין; מכוני יופי ומספרות; בתי חולים פרטיים וכן הלאה, וכן הלאה, פועלות חברות רבות ושונות. וכל אחד מציע מוצרים או שירותים זהים או כמעט זהים. איך לבחור? איך להבדיל? למי עלי לפנות? איך לזכור אם כבר כמעט החלטת?

כל חברה, לא משנה גדולה או קטנה (אפילו יותר!) צריכה להתבלט בין מתחרותיה. הלוגו הוא רק חצי מהקרב. אתה צריך להמציא איזו הצעה מיוחדת ומיוחדת שתגרום לך לבלוט מהרקע הכללי ותעזור לך לצעוק ללקוח ברעש הכללי.

מאמר זה ידון כיצד להמציא וליצור הצעת מכירה ייחודית משלך, או USP.

מהו USP וכיצד הוא משמש בשיווק ומכירות?

USP היא הצעת מכירה ייחודית. זה מרמז על מאפיין מיוחד של מותג או מוצר שמוצג כיתרון או תועלת נוספת עבור הלקוח. ה-USP משמש משווקים בעת פיתוח קמפיין פרסומי – לרוב הוא בנוי בדיוק על תכונה זו על מנת להבדיל את החברה מעמיתיה בשוק.

מושג זה הוצג ככזה על ידי מומחה הפרסום האמריקאי Rosser Reeves. הוא פיתח את המושג הזה כחלופה לנאומי ההשבחה בפרסום, שצרכנים רגילים פשוט לא האמינו בהם יותר. לפי הרעיון שלו, ה-USP צריך:

  • להעביר יתרונות אמיתיים ללקוח;
  • להגדיל את נאמנות קהל היעד;
  • להיות ייחודי, מיוחד, יחיד במינו בשוק.

אם אתה מרגל אחר תכונה של מתחרה ומציג אותה עם הרוטב שלך, זה לא יהיה USP חזק. זה יהיה רק ​​רעיון גנוב, חיקוי.


נראה שיש כאן הצעת מכירה ייחודית, אבל ל-9 מתוך 10 מתחרים יש את אותו הדבר

ה-USP שלך הוא הסיבה לכך שהצרכנים צריכים לבחור בך. וכל חברה צריכה את זה. רק מי שמשיק מוצר חדש, חדשני, מהפכני, שפשוט אין לו אנלוגים, יכול להסתדר בלי USP. במקרה זה, מוצר זה משמש כהצעה ייחודית.

בכל שאר המקרים, בנה מחדש או תמות, בפרפרזה על הקלאסיקה.

למה עסק צריך USP?

  • לבדל את עצמך מהמתחרים;
  • לזכות בהערכה של קהל היעד;
  • ליצור חומרי קידום מכירות חזקים () ולפתח אסטרטגיה שיווקית;
  • כדי להבדיל בין המוצר שלך לבין רבים דומים.

יש USP נכונים ושקריים. הדבר האמיתי הוא המאפיינים הייחודיים האמיתיים של המוצר, שאין לאף אחד אחר בשוק בנישה הזו. זה מה שטבוע במוצר עצמו. לא נכון הם יתרונות דמיוניים, בהיעדר הבדל אמיתי. זה מה ואיך אומרים על המוצר הזה. וברוב המקרים, יזמים פונים בדיוק ל-USP כאלה. אבל מה אם אתה מציע את אותו מוצר ושירות כמו אחרים? אם לא המצאת משהו ייחודי, איזה מוצר בלעדי, אתה צריך להשתמש בראש שלך ולחשוב היטב איך אתה יכול למשוך לקוחות.

היפרדות מהמתחרים היא המפתח לחברת פרסום מצליחה. בהצעה ייחודית יש לציין בצורה ברורה את ההטבות ללקוחות, עליהן יתבסס המסר, אשר ישודר בהמשך בפרסום, ברשתות החברתיות ובחומרי קידום מכירות נוספים.

כיצד ליצור הצעת מכירה ייחודית

בעלי עסקים רבים חושבים שיצירת USP היא קלה. שתי הדרכים הברורות שצריך ללכת הן:

"יש לנו את המחירים הנמוכים ביותר!"

מירוץ המחירים הוא יתרון מפוקפק משתי סיבות. ראשית, תמיד יהיה מישהו שהוא זול יותר. שנית, במחירים נמוכים אתה מושך את קבוצת הלקוחות המתאימה - חדל פירעון וחסכוני מדי, בלשון המעטה.

"יש לנו שירות ברמה גבוהה!"

למעשה, תפיסת האיכות של כל אחד שונה לחלוטין. ואי אפשר תמיד להבטיח את השירות הזה - הגורם האנושי משחק הרבה. אבל גם אם כן, אתה באמת עובד בצורה מצפונית, זה הביטוי הזה "שירותים איכותיים", "השירות הטוב ביותר" שמדביק את השיניים כך שהן פשוט עפות מעבר לאוזניים.

אם אתה רק מתחיל, כן, למכירות מהירות אתה עדיין יכול איכשהו לנצח את שני קלפי המנצח האלה כחלק מקידום מכירות כלשהו. לדוגמה, המחיר הנמוך ביותר. אבל אם אתה רוצה לבנות מותג חזק לאורך זמן, אתה צריך לקחת ברצינות את פיתוח ה-USP שלך.

באופן כללי, כל הצעת מכירה ייחודית בנויה על שלושה עקרונות יסוד.

1. מסר פרסומיחייב לשדר יתרונות ספציפיים לצרכן. זה נכון, אתה צריך להגיש USP לא לאור היתרונות שלך, אלא ספציפית היתרונות עבור הלקוח. הוא לא מתעניין בטפט איטלקי בפני עצמו כמו שהוא מתעניין בנוף החדר שלו המכוסה בטפט הזה. אז תמכרו לו שיפוצים יפים, טיפול קל בטפט שניתן לכבס ואינו דוהה, ולא בטפט עצמו. אבל הוא יכול להשיג את כל האמור לעיל רק על ידי רכישת הטפט הזה ממך.

רק אם העבודה איתך תהיה רווחית, הלקוחות יבחרו בחברה שלך.

2. הטבת הלקוחחייב להיות ייחודי על רקע מוצרים אחרים הדומים לשלך. הכל ברור כאן - העיקרון הזה טבוע בהגדרה עצמה. רוצה להיות שונה? תמציא משהו שאין למתחרים שלך. רק על ידי להיות שונה, רק על ידי הצעת משהו שאף אחד אחר לא מציע, אתה יכול להיות שונה מכולם. כתוצאה מכך, המוצר שלך ייבחר (אם היתרונות מתוארים היטב) ויזכרו.

3. ההטבה חייבת להיות משמעותית, כלומר, מספיק אטרקטיבי כדי שהלקוח יבחר לטובת המוצרים שלך ללא היסוס מיותר. ההטבה חייבת להיות מנומקת, ולא פיקטיבית או מורכבת יש מאין. לכן עליכם ללמוד היטב את קהל היעד שלכם, להכיר את הלקוחות שלכם, את נקודות הכאב שלהם ועל סמך זה.

כאשר אתה יודע מהן הבעיות שאכפת ללקוחות שלך, אתה יכול להציע להם פתרון בצורה של הטבה ייחודית כמו זו.

דוגמאות לעריכת USP

לעתים קרובות אתה יכול להיתקל ב-USP שממש לא משחקים לידיים של העסק: הם כלליים מדי ואינם מושכים תשומת לב.

איך ליצור הצעה שתהפוך ללב ולמנוע הצלחת העסק שלך?

1. ספר לנו משהו שהמתחרים שלך שותקים לגביו.

אם יש מאות עסקים כמו שלך, קשה מאוד למצוא משהו ייחודי באמת. אבל אולי יש משהו שהלקוחות שלך פשוט שותקים לגביו?

מקרה כזה קרה בפרקטיקה שלי. החברה עוסקת בייצור אנדרטאות גרניט. שירות ברירת המחדל המוצע ללקוחות הוא פיתוח מודל תלת מימד של מוצר עתידי, ללא תשלום. גם חברות אחרות מספקות את השירות הזה, אבל הן שותקות לגביו בצניעות. לא שתקנו. היתרון של ראיית תמונה תלת מימדית מלאה של האנדרטה העתידית עובד היטב עבור רבים מלקוחות החברה.

מה לגבי מסטיק, אורביט, שהוא ללא סוכר? קרא את ההרכב של גומיות דומות אחרות - זה זהה. וגם בלי סוכר. אבל אורביט מציגה זאת כ-USP.

2. הצביעו על חדשנות או חדשנות.

אם המצאת דרך חדשה לפתור בעיה של לקוח, או עדכנת את המוצר שלך, או הוספת לו מרכיב חדש כלשהו, ​​אל תשתוק. אתה צריך ליצור את ה-USP שלך, ומהר, לפני שמישהו יעשה את זה לפניך.

זכור את הפרסומת של כל שמפו או קרם חדשים. או שהם המציאו פורמולה חדשה, ואז הוסיפו קרטין, או כמה L-lipids שאף אחד לא שמע עליהם, אבל אם אתם מאמינים לפרסום, השמפו מחזק את השיער. והקרם פשוט מחליק קמטים פעם או פעמיים. הכל הודות לנוסחה החדשנית. קח את זה לשירות.

3. נוסחת ג'ון קרלטון

באמצעות נוסחה זו, קל מאוד ליצור USP, במיוחד אם אתה מספק שירותים. הנוסחה בנויה כך:

המוצר ___ עוזר ___ ts___ לפתור את הבעיה___ אנו מציינים את היתרונות.

לְדוּגמָה:

הקרם החדש יעזור לנשים להתגבר על הקמטים הראשונים ולהיראות צעירות יותר.

המשווק אנדריי זינקביץ' - על איך לבדל את עצמך ביעילות מהמתחרים

אם תפתחו ספר טוב על שיווק או תשתתפו בהדרכה רלוונטית, יש סיכוי של 99% שתתקלו במונח "הצעת מכירה ייחודית". מדוע כל המשווקים מדברים על החשיבות של USP? נראה שהתשובה ברורה: הראה ללקוח הפוטנציאלי את ההבדלים בין המוצר ליתרונות השימוש בו, והוא יבצע רכישה. אבל כאן טמונה המלכודת העיקרית: כיצד לזהות את אותם הבדלים ייחודיים וכיצד להציג אותם בצורה של יתרונות? מה אם המוצר או השירות שלך אינם שונים מהמתחרים שלך? המשווק הידוע אנדריי זינקביץ' דיבר על איך לגבש USP.

אנדריי זינקביץ', יזם, יועץ שיווק. מייסד הפרויקט . הגיאוגרפיה של הלקוחות כוללת 9 מדינות. יותר משמונה שנות ניסיון במכירות ושיווק ב-Kimberly Clark and Biosphere Corporation. מחבר הספריםצינור לקוחות », « סודות המיקוד בלקוח"ו" פרויקטים רווחיים באינטרנט ».

רֶקַע

ריבס היה אחד התלמידים הבולטים של קלוד הופקינס המפורסם והיה חסיד של סגנון ה"מכירה". הוא האמין שלפרסום יכולה להיות מטרה אחת בלבד - מכירות. לא נאמנות, לא הכרה, לא פופולריזציה ומונחים אחרים האהובים כל כך על המפרסמים, אלא מכירות!

בספרו הדגיש ריבס כי האפקטיביות של פרסום (קרא: מכירות) תלויה בגורם אחד: הפרסום חייב ללכוד מיידית את תשומת ליבו של לקוח פוטנציאלי בעזרת הצעה אחת, אך חזקה מאוד, שמתחרים לא יכולים להציע; הצעות שיעודדו את מקבל הפרסומת לבצע פעולה ממוקדת.

רעיון זה יצר את התפיסה שריבס כינה "הצעת המכירה הייחודית". נכון, היום המושג של ריבס מוצף במיתוסים בלתי סבירים; אחד מהם הוא שכעת התחרות הרבה יותר חזקה וכמעט בלתי אפשרי למצוא הבדלים בין מוצרים תחרותיים.

האם זה באמת נכון? כמובן שלא. תסתכל על רוב המותגים או החברות המוכרות, לכולם יש הצעת מכירה ייחודית והם בולטים בגלל זה.

בואו ננסה להבין כיצד להדגיש את התכונות הייחודיות של המוצרים והשירותים שלכם ולהפוך אותם ל-USP.

הוראות שלב אחר שלב ליצירת הצעת מכירה ייחודית

שלב ראשון הוא לקבוע את המאפיינים החשובים ביותר עבור הלקוחות שלנו במוצרים שלנו.

השלב הראשון בהכנת הצעת מכירה ייחודית הוא בחירת מאפייני המוצר או קריטריונים המשפיעים על קבלת ההחלטות של הלקוח.

שלב זה הוא החשוב ביותר (אם כי לרוב פשוט מדלגים עליו), מכיוון שגורלו של ה-USP תלוי במאפיינים שנבחרו: האם הוא באמת יראה את היתרונות של המוצר שלך או האם הוא ישווה אותך "לשאר".

לכן, המשימה שלנו בשלב הראשון היא לנתח את המוצרים או השירותים שלנו ולקבוע את עשרת המאפיינים החשובים ביותר עבור הלקוחות בכל אחד מהם. הדרך הטובה ביותר לעשות זאת היא לשאול לקוחות קיימים אילו תכונות המוצר הכי חשובות להם ואילו קריטריונים/גורמים משפיעים על החלטת הרכישה שלהם.

אם קהל הלקוחות גדול מדי, אז רצוי לבחור מדגם של הלקוחות הנאמנים ביותר או הרווחיים ביותר ולסקר אותם.

אם אתה משיק מוצר חדש ואין עדיין לקוחות, אז אתה יכול לעשות סיעור מוחות ולקבוע באופן עצמאי את המאפיינים החשובים ביותר ללקוח. או סקר את אלו שיש סיכוי גבוה יותר להפוך לקונים של המוצר שלך.

לאחר הופעת לקוחות אמיתיים, תוכל לחזור על הניתוח ולבחור מאפיינים על סמך נתונים אמיתיים.

עליך לרשום את כל התשובות שהתקבלו מהמשיבים בקובץ נפרד.

שלב שני - סינון ודירוג הנתונים שהתקבלו.

לאחר שהתקבל משוב מלקוחות או בוצע סיעור מוחות, המשימה שלנו היא לבחור את 10 המאפיינים החשובים ביותר עבור הלקוח ולדרג אותם לפי סדר חשיבות.

זה לא קשה לעשות את זה. בין כל התשובות שהתקבלו, עלינו לבחור את אלה שחוזרות על עצמן לעתים קרובות יותר מאחרות. המאפיין עם הכי הרבה חזרות יעמוד בראש הרשימה שלכם, השאר ימוקם מתחתיו לפי אותו עיקרון. כתוצאה מכך, צריכה להיות לנו טבלה בערך כזו (לדוגמה, נזכור חנות מקוונת היפותטית):


למה אני ממליץ להגביל את עצמך ל-10 מאפיינים? מספר גדול יותר עלול פשוט לבלבל אותך ולהקשות על הניתוח. ברוב המקרים, תבחינו שהמאפיינים החשובים ביותר עבור הלקוח יהיו לא יותר מ-5-7.

שלב שלישי – השוו את עצמנו לשלושה מתחרים עיקריים.

השלב הבא הוא להשוות את המאפיינים שהתקבלו של המוצר שלך עם שלושה תחרותיים. בעת ביצוע ניתוח כזה, עליך להיות אובייקטיבי ככל האפשר: אם אתה נחות ממתחרה במשהו, הקפד לציין זאת.

אני ממליץ לדרג כל מאפיין או קריטריון נבחר עבור המוצר שלך ועבור כל אחד מהמתחרים שלך בסולם של 10 נקודות. לדוגמה, בטבלה הקודמת קבענו שהגורם החשוב ביותר עבור לקוח הוא משלוח תוך יום. אם נוכל לספק את המוצר תוך מספר שעות לאחר ההזמנה, נוכל לתת דירוג של 10, אם לא, נוריד את הדירוג. לאחר מכן, אנו מנתחים את המתחרים ומציינים באיזו מהירות הם מסוגלים לארגן משלוח. ככל שזמן האספקה ​​ארוך יותר, כך הדירוג עבור קריטריון זה יהיה גרוע יותר.

שלב 4 - בחר קריטריונים ל-USP: במה אנחנו חזקים יותר.

לאחר ביצוע ניתוח כזה, אנו מקבלים תמונה ברורה: באילו מאפיינים או קריטריונים חשובים ללקוח אנו עדיפים על המתחרים שלנו, ובאילו תחומים אנו נחותים אובייקטיבית. הקריטריונים שלפיהם אנו שולטים וצריכים להוות את הבסיס ל-USP שלנו.


כלל מפתח: לכל שירות, מוצר או חברה בכללותה נוצרת הצעת מכירה ייחודית נפרדת!

נוסחאות עזר ליצירת USP

כעת בואו נבין כיצד לנסח הצעת מכירה ייחודית על סמך המאפיינים שנבחרו. אני מציע להשתמש באחת משלוש נוסחאות.

נוסחה 1: צורך + תוצאה + ערבויות.באמצעות נוסחה זו אנו מבטיחים ללקוח הפוטנציאלי שנוכל לספק את הצורך שלו טוב יותר מאחרים. הנה דוגמה ל-USP המבוסס על נוסחה זו עבור החנות המקוונת ההיפותטית שלנו: "אנו נספק את ההזמנה שלך תוך יום או נחזיר את כספך!"

הנוסחה הזו משמשת את בן זוגי איליה רבצ'נקו, המנהל הכללי של סטודיו SMOpro, כדי ליצור USP עבור שירותיו. כך נראית הצעת המכירה הייחודית לשירות "משיכת מנויים לקבוצה ב-VKontakte ו-Odnoklassniki": "מובטח לנו למשוך 1000 מנויים ממוקדים במהלך החודש הראשון לפי הפרמטרים שהגדרת, או שנחזיר את הכסף שלך!"

נוסחה שניה: קריטריון/אפיון חשוב + צורך.הנוסחה השנייה מבוססת על שילוב של מאפיינים החשובים ללקוח פוטנציאלי ולצרכיו. כמה בנקים משתמשים בדוגמה טובה עבור USP כזה:

"נבקש הלוואה תוך 5 דקות ללא הוכחת הכנסה." הגשת בקשה להלוואה היא צורך של קהל היעד. היעדר הצורך במתן אישור הכנסה ומהירות הנפקת ההלוואה הם קריטריונים חשובים ללקוח פוטנציאלי המשפיעים על החלטתו.

נוסחה שלישית: קהל יעד + צורך + פתרון. המאמן העסקי המפורסם אלכס לויטאס אוהב להשתמש בנוסחה הזו. עבור עצמו כיועץ, הוא משתמש בהצעת המכירה הייחודית הבאה: "אני - אלכסנדר לויטאס - עוזר לבעלים של עסקים קטנים ובינוניים להגדיל את הרווח הנקי שלהם בעזרת טכניקות שיווק דל תקציב וחינמיות" . ב-USP של אלכס קהל היעד הוא בעלי עסקים קטנים ובינוניים. הצורך שלהם הוא להגדיל את הרווח הנקי. הפתרון שאלכס מציע הוא שימוש בכלי שיווק דלי תקציב וחינמיים (קראו: שימוש בכלי שיווק גרילה).

הצעות מכירה ייחודיות כוזבות

אני רוצה גם להזכיר USPs כוזבים. למרבה הצער, יזמים ומשווקים רבים אשמים בכך.

מהו USP שקרי? זוהי הצעה המבוססת על פרשנות שגויה של עובדות או שימוש ב-USP בקריטריונים שלקוח פוטנציאלי מצפה להם כברירת מחדל.

לדוגמה, מרפאת שיניים אינה יכולה להשתמש ב"מקצועיות של רופאים" האופיינית כ-USP שלה. מַדוּעַ? כי כברירת מחדל, לקוח פוטנציאלי מצפה שיש לך רופאים מקצועיים. אחרת, למה שהוא בכלל ייצור איתך קשר?

דוגמה שנייה: שימוש בערבות החזר כספי של 14 יום בתור USP. על פי חוק הגנת זכויות הצרכן, לרוכש כבר יש את כל הזכות להחזיר את המוצר תוך 14 יום ממועד הרכישה. לכן יש כאן עיוות של עובדות.

שאלות מבחן לבדיקת USP

לאחר שעבדת עם תבנית המאפיינים ההשוואתיים ויצרת הצעת מכירה ייחודית, נותרה שאלה אחת: עד כמה היא "ניתנת לביצוע"? האם זה לא שקר?

אתה יכול לבדוק את עצמך בשאלה (ה-USP שלך צריך לענות עליה): "למה עלי לבחור את המוצר או השירות שלך מבין כל ההצעות העומדות לרשותי?"

האפשרות השנייה היא לנסח את ה-USP שלך בצורה של ביטוי: "בניגוד לאחרים, אנחנו...".

אם לשתי שאלות האבטחה יש תשובות טובות, אז באמת יצרת הצעת מכירה ייחודית.