הצירוף "b2b" הופיע לאחרונה יחסית במדינות חבר העמים - לא לפני שנת 2000 והוא מייצג "עסקים לעסקים" (המספר 2 מחליף גם את המילה). מכירות B2B - מה זה אומר? המשמעות היא שתוצר של חברה מסוימת (מחשבים למשל) מסופק לחברה אחרת כדי לחדש את עבודת המשרד למשל. מדובר בפעילות הכרוכה בשיתוף פעולה עם גורמים משפטיים. מגזר ה-b2b פועל עם מוצרים מורכבים מבחינה טכנית: מכונות CNC, ננוטכנולוגיות, התקני תקשורת מורכבים. אם חברה משתמשת במוצר (או שירות) לצורך מכירה חוזרת או מודרניזציה של הייצור ובמקביל נוצר מוצר או (שירות) חדש, אז זהו מודל עסקי B2B.

מה זה b2b

אם אתה רוצה לדעת מה זה b2b, אז אתה צריך לפנות להיסטוריה. אחת הדוגמאות הבולטות ביותר להיסטוריה של ארצות הברית היא תקופת הבהלה לזהב. אלפי אנשים מיהרו לכרות אבק זהב. כדי לעבוד במכרות הם היו צריכים סירות, כלים, ביגוד ומזון. מכירת כל המוצרים הנלווים הללו במחירים מנופחים העשירה את היזמים הרבה יותר מהחול השטוף של כורי זהב. אחד היזמים הללו קנה את כל הנפות והאתים בסביבת כריית הזהב ופרסם באמצעות העיתון ממצאים חדשים של זהב והמחפשים נאלצו לקנות כלי ייצור במחירים שנופחו לפחות פי 50. ג'ק לונדון גם עשה היסטוריה של B2B על ידי בנייה ומכירה של סירות לכורי זהב.

מהו שוק B2B

שוק b2b - מה זה? מגזר השוק שמארגן שיתוף פעולה בין מפעלים בתהליך הייצור ורכישתם של סחורות או שירותים הוא שוק ה-b2b. המכירות כאן מתבצעות בסיטונאות ברמת הארגון. אינטראקציה עם צרכנים המוניים אינה נכללת. הנושאים בשוק B2B הם מנהלי עסקים, מומחי שיווק B2B ומנהלים מסחריים של ארגונים אחרים. במגזר שוק זה אין צורך לפנות למגוון רחב של צרכנים, מה שמייחד את שוק ה-B2B עם כמה פרטים:

• חוסר בקמפיינים פרסומיים גלובליים בתקשורת.
• לחשיבות האטרקטיביות החיצונית של המוצר ניתן תפקיד משני - העיקר הוא המאפיינים הפונקציונליים.
• רשת האינטרנט העולמית מקבלת חשיבות עליונה בקידום מוצרים או שירותים שונים.

ההחלטה לרכוש או למכור מוצר או שירות בשוק ה-b2b מתקבלת על ידי צוות מומחים - מה שנקרא מרכז הרכישה. למשתתפי מרכז זה יש מטרות משותפות, והכי חשוב, שותפים באחריות לסיכון שבהחלטה שהתקבלה. משווק המבצע ניתוח שוק עבור מוצר או שירות חייב לנקוט בכל האמצעים האפשריים כדי להפחית סיכון זה. ההחלטה מושפעת מכמה גורמים, שהעיקרי שבהם הוא המוניטין של הספק. התמונה נוצרת על פני יותר משנה אחת ומאופיינת ב:

• אמינות המצב הפיננסי.
• היסטוריה של פיתוח ומדיניות של המיזם.
• איכות הסחורה והשירותים הניתנים, כמו גם מספר התגובות למוצר המוצע.
• גורמים משניים: סביבת המשרד והציוד שבו, הרכב ומספר העובדים, תדמיתם וכדומה.

קידום סחורות ושירותים בשוק ה-b2b מורכב מארגון והשתתפות בתערוכות וירידים, קיום כנסים ומצגות וכן מיקום וקידום פלטפורמות מסחר באינטרנט.

מה ההבדל בין מכירות B2B?

ניתן לקבוע את ההבדל בין שוק עסק לעסק לשוק עסק לצרכן באמצעות דוגמאות.

• אמצעי התקשורת (כמו גם פרסום בתחבורה, על שלטי חוצות ועלונים) מיועדים לצרכן ההמוני, כלומר לקונים פרטיים. לפרסומים מקצועיים (למשל, מגזין למסעדנים) יש קהל יעד של מומחים צרים ומספקים רק את תחומי העניין שלהם. זה B2B.
• רובם המכריע של האתרים באינטרנט, הרשתות החברתיות והקבוצות בהם מיועדים לקורא ההמוני, כלומר לצרכן. פורטלי אינטרנט עסקיים, אתרים רשמיים של חברות, זירות מסחר עם אפשרות למכירות מקוונות מיועדים למגזר ה-b2b.
• חנויות רגילות וחנויות קמעונאיות קטנות אחרות מיועדות לסחר עם אנשים פרטיים, כלומר עם הציבור. חברות מסחר סיטונאיות עם מחסני ענק אופייניות ל-b2b.
• הצרכן קונה טלפון או מכונית יוקרתית כדי לספק את הרצון להתעדכן באופנה או בשאיפות. החברה רוכשת את אותם דגמי טלפונים כדי להרוויח רווחים גדולים, מכיוון שהיא מכירה את נקודות התורפה של הצרכנים. זה לא משנה לקונה B2B אם המוצר הזה אופנתי או לא - העיקר שהוא נמכר היטב.
• קידום עצמי של מיזם או סלון מכוון לצרכן ההמוני. מעורבות של סוכנות בפרסום אופיינית יותר למגזר ה-b2b.

כוח אדם לשוק B2B

מנהל מכירות B2B מזכיר מעט למנהל רשת קמעונאי עמית. ראשית, מדובר באחריות גדולה, שכן סכומי עתק והמוניטין של המיזם עומדים על הפרק.

פסיכולוגים הוכיחו שהחלטות המתקבלות בפיקוח קפדני כמעט אף פעם אינן ספונטניות ובלתי סבירות. לכן, למנהלי b2b יש קריטריונים ברורים לקבלת החלטות הם חייבים להיות מומחים בהבנה המלאה של המילה הזו. הם מוכשרים באופן משמעותי יותר מעמיתיהם הקמעונאיים. וכדי להגדיל את המכירות הם חייבים להציע הצעות לא סטנדרטיות.

לדוגמה, חנות מקוונת מציעה ללקוחותיה הארגוניים את האפשרות לרכוש מוצרים שאינם בקטלוג הציבורי.

דוגמה לתוכנית מוטיבציה להגדלת המכירות: "עבוד טוב, נוח טוב." לפני עריכת תוכנית מוטיבציה עבור השותפים שלהם, ערכו משווקי b2b ניתוח מקיף של תחביבי קהל היעד (קונים תאגידיים), כתוצאה מכך הם מציעים בונוסים נוספים ממכירת מוצר מסוים. ניתן לבזבז בונוסים שהרווחת על התחביב שלך בחנות מקוונת שנוצרה במיוחד.

אמרתי לך איפה אתה יכול למצוא את היצרן. זה הזמן להסתכל על המצב מהצד השני ולברר היכן היצרן יכול למצוא לקוחות. אני אגיד מיד שזה קל יותר לעשות את זה. במבט ראשון, אפילו העיניים שלך מתרחקות משפע האפשרויות. וכדי לעשות איכשהו שיטתיות של לקוחות פוטנציאליים עצומים אלה, אתה יכול לחלק את המכירות לאזורים בהתאם למי ההצעה מופנית: לאנשים פרטיים, למדינה או לעסק. במאמר זה אדבר מעט על כל התחומים על מנת להמשיך בשיחה ספציפית יותר על כל אחד מהם בחומרים הבאים.

לפעמים אפילו מיזמים מנוסים אני שומע את הדעה הבאה: הם אומרים שחלוקה לתחומים היא מוסכמה. אם היה מוצר טוב ומנהלים מתמידים, יכולת למכור אותו לכל אחד.

ובכן, אם אתה לא צריך ללמוד את קהל היעד שלך, אז אתה אדם בר מזל להפליא או רכבת רוסית (שזה כמעט אותו דבר). בואו נמשיך את השיחה עם האחרים :)

עסק ללקוח, או מכירות ליחידים. מטבע הדברים, במקרה זה אנו מדברים על סחר במוצרים מוגמרים. במבט ראשון, מכירת מוצרים מוכנים היא די פשוטה (אלא אם כן, כמובן, אתה מוכר ננובלסטרים או רובי נ"מ). גם ערוצי מכירה ברורים:

• חנות מקוונת משלו;
• אגרגטורים שונים (Yandex.Market, Avito, Wikimart וכן הלאה);
• רשתות חברתיות.

אבל מאחורי הפשטות לכאורה יש שתי בעיות. בעיות חמורות:

1. זה יקר. כדי להכיר לצרכן הסופי את המוצרים שלך, אתה צריך הרבה כסף. פשוט כי יש הרבה צרכנים, ופלטפורמות פרסום (אגרגטורים, רשתות חברתיות) אינן נוטות לאלטרואיזם. לדוגמה: העלות של מעבר אחד מ-Yandex.Market לאתר של חנות מתחילה מ-3 רובל. במציאות, עבור בקשות תחרותיות מאוד המחיר גבוה בהרבה. הרכישה כמובן אינה מובטחת. המתחרים מנצלים את זה: אני מכיר מצבים שבהם המתחרים "לחצו" זה על המודעות של זה, מבזבזים את התקציבים שלהם. מרוץ חימוש חסר טעם בצורתו הטהורה ביותר.

   קידום חנות מקוונת משלך עולה אפילו יותר. על מנת שקונים יוכלו לבקר באתר שלך, עליו להיות בעמוד הראשון של מנוע החיפוש או להשתתף בפרסום בחיפוש (Google AdWords, Yandex.Direct). והתקציב החודשי עבור Yandex.Direct לבקשה התחרותית ביותר "צעצועי ילדים" הוא יותר מ 700 אלף רובל. אני לא אדבר על העלות של קידום "טבעי" - מאמרים רבים כבר נכתבו בנושא זה. אבל השכר הממוצע של מומחה SEO במשרה מלאה באותה רמה ממוצעת ראוי להזכיר: 90 אלף רובל.

2. זה מסובך. יצרנים, ככלל, מפסידים למתווכים. למרבה הצער, ליזמים רציניים העוסקים בייצור לרוב פשוט אין להם זמן ואנרגיה לשיווק. הרבה יותר קל בימינו להיות מתווך ולעסוק בדרופשיפינג, בלי שיהיה לך סחורה משלך ולהתרכז רק בקידום.

דרופשיפינג- סוג של פעילות יזמית (לרוב באינטרנט), הכוללת מכירת מוצרי יצרן על ידי מתווך. במקרה זה, המתווך קונה סחורה מהיצרן רק לאחר שהוא עצמו קיבל תשלום עבור מוצר זה מהלקוח. הרווח של המתווך נוצר מההפרש בין המחיר הסיטונאי שהוא משלם ליצרן לבין המחיר הקמעונאי שבו הוא מוכר את המוצר ללקוח. ההבדל העיקרי בין סוג זה של פעילות הוא שהמוצר הנרכש נשלח לקונה ישירות מהיצרן.

ובכל זאת בחיים תמיד יש מקום למעשי גבורה! ובמכירות B2C מקוונות יש מקום ליצרן. כדוגמה: החברים שלי מחברת נתי-ניתי מייצרים בגדים ומוכרים אותם בעצמם. החבר'ה התחילו במכירות דרך VK. כשצברנו מומנטום רציני, פתחנו חנות אופליין, אחר כך שנייה, שלישית, ורק אז (!) סוף סוף עשינו אתר. את הצלחתם אפשר לייחס לאיכות הטובה של המוצר, מזל ותשוקה מטורפת לעסק שלהם.

עסקים לממשלה, או מכירות למדינה. בנוסף למוצרים המוגמרים, ניתן להציע גם שירותי ייצור חוזי במגזר זה.

אם נראה לך שאתה יכול למכור רק טנקים, מטוסים וסודות של מדינה אחרת למדינה, אז אני ממהר לרצות אותך. כל הארגונים התקציביים משתתפים במערך הרכש הציבורי: בתי ספר, בתי חולים, בתי אבות וכדומה. זה אומר שאתה יכול למכור להם משהו טוב - אתה רק צריך להתאים את עצמו לפרטי העבודה. ספציפיות זו מוסדרת על ידי חקיקה פדרלית (223-FZ, 44-FZ). בהתאם לחוק, רשאי הלקוח (ממלכתי או עירוני) להצהיר:

• תַחֲרוּת;
• מכירה פומבית בצורה אלקטרונית;
• בקשה להצעות מחיר;
• בקשה להצעות;
• תחרות דו-שלבית.

הספק, כפי שאתה מבין, יכול להגיב לבקשה רק על ידי הצעת סחורה או שירותים שלו. לא צפוי קידום פעיל של המוצרים שלך.

הבעיה העיקרית בעבודה עם רכש ממשלתי היא הצורך אבטחת חוזה. כך למשל, על מנת לקיים חוזה ממשלתי בשווי עשרה מיליון רובל, יש צורך להפקיד ולהקפיא כספים בסכום של כמיליון רובל עד לפרעון החוזה. למרבה הצער, לא כל ארגונים קטנים ואפילו בינוניים יכולים להרשות זאת לעצמם בתנאים הנוכחיים. לכן, למרות המכסות שהמדינה הכניסה במיוחד לעסקים קטנים, ההשתתפות ברכש ממשלתי עדיין לא קלה. המכסות עצמן הן תוצאה של "מפת הדרכים" לפישוט הגישה של חברות קטנות ובינוניות לרכש על ידי חברות עם השתתפות מדינה, הנופלות תחת תחום החוק הפדרלי 223. מפת הדרכים נועדה להגדיל את חלקן של עסקים קטנים ברכש ממשלתי ל-25% - מול 10% של היום. אבל אני אגלה לכם סוד קטן: ספקים גדולים רבים יוצרים בכוונה "מפעלים קטנים" של חברות בת ובכך עוקפים מכסות. אבוי, רכש ממשלתי הוא כר גידול טוב לכל מיני תוכניות אפורות. אבל אנחנו בצד החיובי, נכון? ואנחנו מדברים רק על מנגנונים משפטיים.

ובכן, בסדר, אם אתה באמת מעוניין לגלות איזה סוג של דגים שוחים במים סוערים, תן לו לייק. אם מאמר זה יקבל 100 אלף לייקים, אז אני אקדיש את השיחה הבאה שלנו לתוכניות האפורות של עבודה עם רכש ממשלתי.

אם לא הצלחתי להפחיד אותך עם הפסקה הקודמת ואתה נחוש להפוך לספק ל-Rosatom המותנה, יש חדשות טובות עבורך. אם בעבר ספקים היו צריכים לפקח על יותר מתריסר אתרים בחיפוש אחר חוזים ממשלתיים, אז מאז 2016 הכל הפך לפשוט יותר. כעת קיימת מערכת מידע מאוחדת בתחום הרכש. כל שעליכם לעשות הוא לקבל חתימה דיגיטלית אלקטרונית (EDS; זהו תנאי מוקדם לעבודה עם האתר) ולמצוא מכרז מתאים!

עסק לעסק, או מכירות לעסקים. במגזר זה, אתה יכול להציע מוצרים מוגמרים, שירותי ייצור חוזים, חומרי גלם ורכיבים לייצור נוסף.

מכירות עסקיות הן אולי סוג המכירות הנוח ביותר עבור חברה יצרנית. תשפטו בעצמכם:

• אין צורך לבנות לוגיסטיקת "המייל האחרון" (משלוח לצרכן הסופי) משלך. אין צורך באריזה אישית של סחורה.
• עלויות השיווק נמוכות פי כמה. לא צריך לחשוב על אריזות אטרקטיביות, פרסום יקר בטלוויזיה ועוד שלל דברים. סוף סוף אפשר להתמקד בהפקה ורק מדי פעם לעשות יצירתיות לנשמה.

• המחזור בדרך כלל גבוה יותר.
• אתה אפילו לא צריך לייצר את המוצר הסופי. ניתן לייצר רכיבים, חלקי חילוף, חלקי רדיו - כל מה שחברות קונות להמשך מחזור הייצור.
• יתרה מכך, בהיותך במגזר B2B, אתה יכול למכור לא סחורות, אלא את השירותים שלך לייצור סחורות, כלומר, לעסוק בייצור חוזי.

איפה לחפש לקוחות? יש הרבה אפשרויות:

• Alibaba.com
• Pulscen.ru
• Tiu.ru
• מרכז B2B
• … וכן הלאה.

חלק מהפלטפורמות הללו (כמו B2B Center, למשל) דומות בפורמט לאתר רכש ממשלתי: הלקוח מפרסם מכרז, והספקים שולחים רק את ההצעות שלהם. ואם במקרה של רכש ממשלתי פורמט זה מוצדק על ידי ציות לחוק, אז בפלטפורמות מסחריות זה יוצר אי נוחות לספקים - אין הזדמנות לקדם באופן אקטיבי את הסחורות והשירותים שלהם.

אתרי B2B אחרים (לדוגמה, Tiu.ru, Pulscen.ru) הם למעשה לוחות מודעות של ספקים או קטלוגים של מוצרים עם חיפוש לפי פרמטרים. כדי לעבוד באתרי מכרזים יש צורך בחתימה אלקטרונית. כדי לעבוד באתרי ספריות אתה לא צריך... שום דבר. במובן המילולי של המילה. אתה יכול לרשום כל חברה (אפילו גזפרום) ולפרסם פרסומת למכירה של כל דבר (אפילו המולדת). אז רשמתי חברה מזויפת "בוקשקי" והתחלתי לסחור במולדת. לא, אל תחשוב משהו רע. אני פטריוט. בדיוק בדקתי (למענך) את היכולות של אתרי B2B שונים. לכן, גם אם אתה מעוניין ברצינות ב"הנחות קמעונאיות, סיטונאיות והנחות ענק", עדיף לא להתקשר אליי בעניין :)

אתה יכול גם לרשום את החברה שלך תחת עשרה שמות שונים, אבל עם אותו קטלוג מוצרים, ו"לסתום" את כל החיפוש. ואם הלקוח יתחיל לחפש למשל מסמרים מגולוונים 4X120 מ"מ, אז הוא בהחלט יגיע לעמוד שלכם - פשוט לא תהיה לו ברירה! ברור שרמת אמון הלקוחות באתרים כאלה נמוכה.

באופן כללי, יצרן הנכנס לשוק המסחר האלקטרוני B2B נאלץ לבחור בין קידום פעיל של מוצריו לבין סטטוס האתר. מסתבר שבחיפוש אחר הפתרון האופטימלי למסחר B2B, הפלטפורמות האלקטרוניות לא לקחו בחשבון את הדבר החשוב ביותר - האינטרסים של היצרן, שלמעשה לא צריך כל כך הרבה:

1. ספר לנו על עצמך, על הסחורה ועל שירותי הייצור החוזים שלך;
2. להיות מסוגל לאשר את הסטטוס שלך כיצרן;
3. להתחרות באתר עם אותם יצרנים, ולא במתווכים;
4. לתקשר עם לקוחות ישירות;
5. הזמינו שירותים ממשלתיים ומסחריים דרך חלון אחד.

למרבה המזל, הטכנולוגיה לא עומדת במקום. כעת ברוסיה נוצרת פלטפורמת מסחר אלקטרונית, המכוונת במיוחד ליצרנים. אבל אני אספר לך על זה מאוחר יותר. בואו נשמור על התככים!

מָבוֹא

כדי להבין את ההזדמנויות שטכנולוגיות לאוטומציה של אינטראקציה בין ארגונית באמצעות האינטרנט (Business-to-Business או B2B) מספקות לחברות, יש צורך לשקול לפחות בקצרה את העקרונות הבסיסיים של בניית מערכות כאלה ושילובן עם ספקים ולקוחות. המשימה העיקרית של מערכות B2B היא להגביר את יעילות האינטראקציה בין חברות בשוק.

ניתן לחלק מערכות B2B לשתי מחלקות:

מערכות B2B ארגוניות

מערכות מידע ארגוניות (CIS) הן הליבה ליצירת מערכות B2B, שכן הן אלו שבאמצעות אוטומציה ואופטימיזציה של תהליכי האינטראקציה בין מחלקות בתוך הארגון, מאפשרות לארגן בצורה יעילה אינטראקציה עם ספקים ולקוחות.

ה-CIS כולל בדרך כלל את המודולים הבאים:

• ניהול פיננסי
• ניהול ייצור
• ניהול מלאי
• ניהול משאבי אנוש
• ניהול קשרי ספקים
• ניהול קשרי לקוחות

אבל ה-CIS עדיין לא מערכת מסחר B2B מלאה, אם כי חלק מהמודולים שלו יכולים לבצע מספר פונקציות בפעילויות המסחר והרכישה של מיזם.

פלטפורמות מסחר אלקטרוניות נועדו לארגן את הפעילויות המסחריות של הארגונים המשתתפים. בהתבסס על עקרונות היצירה, ניתן לחלק פלטפורמות מסחר B2B לשלוש קבוצות עיקריות:

• עַצמָאִי,
• תַעֲשִׂיָה
• פְּרָטִי.

בנוסף, הם עשויים להיות שונים בפונקציונליות בתוך כל קבוצה. יתר על כן, שילובים שונים של פונקציות אפשריים באתר אחד. לכל פתרון יש יתרונות וחסרונות משלו. אף פלטפורמת מסחר אחת לא יכולה לספק ביעילות את כל הפונקציות הנדרשות על ידי משתתפי שוק. כתוצאה מכך, חברות הנכנסות לשוק ה-B2B משתמשות בדרך כלל במגוון ערוצים כדי ליצור אינטראקציה עם הלקוחות, הספקים והשותפים שלהן.

B2B ו-B2C: שני הבדלים גדולים

המונח B2B מתייחס בדרך כלל למגוון רחב של שירותים מקוונים שבהם משתתפים, כך או אחרת, לא רק, ולא כל כך, יחידים, אלא ארגונים וחברות. כלומר, במגזר ה-B2B יש סחורות ושירותים שחברות מוכרות זו לזו. מחזור הסחורות והכסף העיקרי מתרחש בסביבה הארגונית ולמעשה אינו נכנס לשוק הצרכני. המשיכה המיוחדת של מגזר זה של מסחר מקוון הוא בכך שהוא קשור יותר לצורך מסחרי ולא להעדפות צרכנים ולאופנה.

אבל לפני שנבחן את התכונות של כל אחד מהמודלים לבניית מערכות B2B מקוונות, הבה נבחן מה היתרונות של פלטפורמות מסחר אלו על פני מערכות קמעונאיות מקוונות B2C (עסק לצרכן).

סוּלָם

פלטפורמת מסחר B2C (חנות אלקטרונית) היא למעשה רשת תקשורת חד כיוונית שיוצרת הרבה יותר יתרונות עבור המוכר מאשר עבור הקונה.

דיאגרמת מערכת מסחר B2C

IB Partners LLC, 2002

עסקים2 עֵסֶק. ru

צמתי מסחר אלקטרוני B2B לעסקים הם יותר רשת של חילופים דו-כיוונים בין קונים ומוכרים, ויוצרים יתרונות לשני הצדדים.

דיאגרמת מערכת מסחר B2B

IB Partners LLC, 2002

עסקים2 עֵסֶק. ru

ערכה של מערכת B2C עולה באופן ליניארי בקירוב עם מספר המשתמשים, בעוד שבמסחר B2B בין חברות הוא עולה בריבוע הגידול במספר המשתמשים.

בואו נדמיין שיש חמישה קונים ומוכרים פוטנציאליים בשוק הסחר הבין-חברותי. בכל פעם שמוכר רוצה לבצע עסקה, עליו לפנות לכל קונה פוטנציאלי. במקרה זה, כל משתתף בשוק חייב ליצור חמישה אנשי קשר אם הוא רוצה למכור או לקנות מוצר. המוכרים יתקשרו ל-25 אנשי קשר כדי למכור את המוצר שלהם, והקונים יצרו 25 אנשי קשר בחיפוש אחר המוצר הרצוי.

בעת שימוש בזירת מסחר מקוונת, מספר אנשי הקשר הדרושים בין מוכרים או קונים מצטמצם ל-10. המוכרים מגישים חמש הצעות למכירה, והקונים מגישים חמש בקשות לרכישת סחורה.

חשיבות המקצועיות

יצירת חנות קמעונאית מקוונת בדרך כלל אינה דורשת מהיוצרים ידע מפורט על המוצרים שהם מוכרים. הם פשוט סוחרים בסחורות שיש להן ביקוש. לכן, הם משנים בקלות את רשימת המוצרים המוצעים ומציגים קטגוריות חדשות. בניגוד למסחר קמעונאי, במסחר מקוון בין חברות, הכרת הפרטים של המוצר והשווקים היא תנאי הכרחי להצלחה. ניסיון וידע של שוק ספציפי הם החסמים העיקריים שיש להתגבר עליהם בעת יצירת מרכז מסחר בין-חברותי.

משיכת ושימור לקוחות

קמעונאים מקוונים משתמשים בפרסום ובתוכניות אחרות כדי למשוך לקוחות. לא סביר שלקוחות ארגוניים יהפכו למשתתפים בפלטפורמת מסחר אלקטרונית בין-חברותית רק על ידי ראיית באנר פרסומי. זה דורש יצירת קשרים שוטפים עם לקוחות פוטנציאליים. משיכת קונים ומוכרים היא תהליך ארוך ויקר - צריך ליצור ולהעלות ספריית מוכרים מקוונת, צריך להבין את התהליך העסקי, לקבוע כללי מסחר, לשלב את מערכת הצמתים עם מערכות המוכרים והקונים.

כל התכונות המפורטות של מערכות B2B יוצרות יתרונות משמעותיים עבור היוצרים של מערכות מסחר בין-חברות מקוונות. חסם הכניסה הגבוה, הצורך בידע מעמיק בענף והעלות הגבוהה של גיוס ושימור לקוחות תורמים להשגת רווחיות וביטחון עסקי גבוהים יותר בהשוואה למערכות קמעונאיות.

זרימות מוצרים ומידע של ארגונים

לפני ששוקלים אפשרויות לארגון מערכות B2B, הגיוני להיזכר כיצד התנועה של סחורות ומידע פיזיים מתרחשת במפעלים תעשייתיים.

זרימות סחורות ומידע עיקריות של הארגון

IB Partners LLC, 2001

עסקים2 עֵסֶק. ru

כפי שניתן לראות אפילו מתרשים מפושט זה, מספר זרימות המידע גדול באופן ניכר ממספר המסלולים להעברת סחורות. בכלכלה של היום, עיבוד ושיתוף מידע הפכו לאמצעי חזק ויעיל יותר לעשיית עסקים מאשר העברת סחורות פיזיות. ערכן של חברות נקבע יותר ויותר לא על ידי הנכסים המוחשיים שלה (בניינים, ציוד), אלא על ידי נכסים בלתי מוחשיים כמו אנשים, רעיונות, טכנולוגיות, כמו גם האסטרטגיה לשילוב ושימוש במשאבי המידע העיקריים של החברה.

חלק נכבד מזרימות המידע הללו מורכב מהליכי אוטומציה שפורמלים בצורה די קלה ולפיכך. וזה פותח שדה רחב של אפשרויות לשימוש בטכנולוגיות חדישות לשידור ועיבוד מידע.

הליבה של מבנה אוטומטי כזה של חילופי מידע ארגוני הוא מערכת מידע ארגונית (CIS)או ניהול משאבים ארגוניים (ERP). המשימה העיקרית שלו היא לבצע אוטומציה של ניהול זרימות המידע בין מחלקות בודדות של החברה. זה מאפשר הן להנהלת המיזם והן לראשי המחלקות הראשיות לקבל מידע תפעולי מלא על מצב הייצור, מלאי חומרי גלם, חומרים ורכיבים במחלקת האספקה, זמינות הסחורה במחסן של מוצרים מוגמרים, המצב הפיננסי של המיזם ומשאבי האנוש, כמו גם לפקח ולנהל משאבים ארגוניים.

חוליה חשובה בפעילות המסחר והרכש של מיזם היא המערכת הפיננסית והמידע ותזרימי המזומנים הקשורים אליה. מכיוון שמערכות תשלום מקוונות כמעט ואינן בשימוש בארצנו, כדי לפשט את השיקול, מערכת זו, למרות חשיבותה, אינה מוצגת בתרשים.

מאחר וקשרים עם לקוחות מיזם הם אחד התנאים החשובים ביותר להצלחה עסקית, פתרונות לאוטומציה של קשרי לקוחות (CRM - Customer Relationship Management) הופיעו לאחרונה בפתרונות B2B. היכולות שלהם כוללות בדרך כלל פונקציות שיווקיות (מידע על המוצרים והשירותים של החברה, קידומם לשוק, לימוד ביקוש), מכירות (תיאום עם הלקוח של מפרטים, תנאי אספקה), וכן תמיכה לאחר המכירה.

חוליה חשובה נוספת בשמירה על קשרים עם העולם החיצון עבור מיזם היא ארגון היחסים עם ספקים (SRM – Supplier Relationship Management). מערכות אוטומציה לתחום זה של טכנולוגיות B2B כוללות בדרך כלל פונקציות לחיפוש ספק, הסכמה על מפרטים ותנאי רכישה של חומרי גלם, חומרים ורכיבים.

גם מערכות CRM וגם מערכות SRM עשויות לכלול תת-מערכת לניהול שרשרת אספקה ​​(SCM - Supply Chain Management), המאפשרת הן למוכר והן לקונה לקבל מידע על מצב המשלוח.

מערכות מסחר אלקטרוניות

הצעד הראשון לקראת הבטחת אינטראקציה אלקטרונית בין מיזם לעולם החיצון הוא אתר האינטרנט הארגוני של החברה באינטרנט. בתחילה הוא משמש כערוץ מידע אינטראקטיבי ליצירת תדמית חיובית של החברה ולקידום מוצריה ושירותיה בשוק. בעתיד, הוא עשוי לכלול פונקציות מסוימות של CRM, SRM ו/או SCM, מה שיהפוך אותו לפורטל מסחר תאגידי מסחרי B2B או B2C.

אתר מסחרי לחברות

המרכיב המרכזי של אתר כזה הוא קטלוג של סחורות ושירותים המציינים מחירים ותנאי אספקה, כמו גם קטעים קשורים ופונקציות אינטראקטיביות של האתר. בחלק המסחרי של האתר, הקטלוג אמור להיות מסוגל לעבור לעמודים המציינים תנאי אספקה ​​וטפסי תשלום, ולספק יכולת ביצוע הזמנה וקבלת אישור על קבלתה לביצוע. במקרה זה אנו יכולים לומר שהחברה ארגנה מסחר אינטרנטי בסחורות ובשירותיה.

סוגי מסחר דרך האינטרנט

מקור: מגזין שיווק באינטרנט

עסקים2 עֵסֶק. ru

יש לציין שחברות שלא השיגו רמה מסוימת של אוטומציה של תהליכים פנימיים לא יוכלו לנצל באופן מלא את המסחר המקוון.

מצד אחד, יתרון חשוב במכירות מקוונות הוא אספקת תוכן מידע מיוחד ודינאמי (מידע על מוצרים, זמינות במלאי, מחיר ותנאי משלוח) החשובים לרוכשים.

מצד שני, בעת שימוש בטכנולוגיות רכישה מקוונות, יש צורך כל הזמן לקבל מידע על הצרכים של כל מחלקות הארגון לייצור, אי-ייצור וחומרים מתכלים.

כל זה מצריך גישה למידע ממחלקות שונות בחברה, עדכונו ועיבודו האוטומטיים. כל זה צריך להינתן על ידי מערכת מידע ארגונית.

פלטפורמות מסחר אלקטרוניות

מורכב עוד יותר הוא השילוב של מערכות מידע פנימיות עם מערכות מקוונות של משתתפים אחרים בשוק.

טכנולוגיות B2B יכולות להיות מיושמות בצורה המלאה והיעילה ביותר בפלטפורמות מסחר מקוונות מיוחדות (marketplace), אשר בשירותיהן ניתן להשתמש על ידי קבוצות של ארגונים הפועלים כמוכרים או קונים. בשל ההתמחות, פלטפורמות המסחר מאפשרות לארגן מסחר אינטרנטי מלא, המספקות למשתתפים את מגוון השירותים הדרוש.

נקודות אינטגרציה למערכות מסחר מקוונות

IB Partners

Business2business.ru

בהתבסס על סוג הניהול, ישנם שלושה סוגים של פלטפורמות מסחר B2B:

• פלטפורמת מסחר עצמאית(שוק מסחר עצמאי)
• שוק פרטי(שוק פרטי)
• תַעֲשִׂיָהמִסְחָרמִגרָשׁ מִשְׂחָקִים(שוק ממומן בתעשייה)

פלטפורמת מסחר מקוונת בתעשייה או פרטית יכולה להיווצר על ידי ספק המעוניין לפשט את תהליך המכירה והאספקה ​​של מוצריו (שוק בצד המכירה), או על ידי קונה שרוצה לייעל את תהליך רכישת רכיבים וחומרים (קנייה- שוק צדדי).

סוגי פלטפורמות מסחר B2B

לכל מודל לארגון זירת מסחר מקוונת יש יתרונות וחסרונות משלו.

שווקים עצמאיים

פלטפורמות מסחר עצמאיות משכו פעם תשומת לב עצומה מהעיתונות והמשקיעים. הם נוצרו בדרך כלל על ידי חברות אינטרנט צעירות ונמרצות כדי לשרת תעשיות או קבוצות מוצרים ספציפיות. הם הציעו למשתתפים פתרון לבעיות של מציאת שותפי סחר, מקום אחד לעשות בו עסקים, ניהול וירטואלי של קשרים עסקיים ויכולת להשוות מחירים מספקים שונים.

פלטפורמות מסחר בתעשייה

פלטפורמות מסחר בתעשייה הפכו לתגובה של עסקים מסורתיים לדומיננטיות של חברות אינטרנט שהוטבעו לאחרונה. פלטפורמות מסחר אלו אפשרו לענקיות תעשייתיות לנצל את העסקים המקוונים ולנהל את הפיתוח של מסחר B2B במגזר הכלכלה שלהן.

מערכת המידע והמסחר הרוסית e-Metex.ru איחדה כמעט את כל יצרני הצינורות המקומיים, בבעלות משותפת של 90% מהשוק, והמייסדים של פורטל Metalcom.ru היו שבעה ארגונים החברים באיגוד הרוסי של סוחרי מתכות.

שווקים פרטיים

מקומות שוק פרטיים נוצרים על ידי חברות גדולות כדי למנף את כוחה של טכנולוגיה מקוונת כדי להעמיק את האינטגרציה עם שותפי הסחר שלהן. שווקים פרטיים משלבים את מערכות המידע הפנימיות הקיימות של המשתתפים כדי לשפר את פעילות שרשרת האספקה ​​ולהפחית את עלויות העסקאות ביניהם.

דוגמאות למערכות רוסיות מסוג זה כוללות את מערכות Dealine ו-RSI Dealers Network.

התמחות בזרות מסחר B2B

בדרך כלל, ETP מתמחים בדרך כלל בתעשייה או במוצר מסוים (צמתים אנכיים) או בתהליך עסקי מסוים (צמתים אופקיים). הניסיון לספק את כולם הוא מתכון לכישלון.

צמתים אנכיים

ETP אנכיים (תעשייתיים) משרתים שווקים אנכיים (הנדסת מכונות, מתכת מגולגלת, מוצרי נפט). הם מספקים מידע ספציפי לענף נתון ולוקחים בחשבון את הפרטים של מערכות היחסים שהתפתחו בה.

הגורמים הבאים תורמים להצלחתם של צמתים אנכיים:

• פיצול מוגבר בקרב מוכרים וקונים.
• יעילות מופחתת של מערכות אספקה ​​קיימות.
• היכרות מעמיקה עם הפרטים של השוק והיחסים בין המשתתפים.
• יצירת קטלוגים ראשיים ומערכת חיפוש נוחה.
• נוכחות של אנכיים קשורים המאזנים את בסיס הלקוחות.

יחידות פונקציונליות (אופקיות).

פלטפורמות פונקציונליות B2B מתמקדות בביצוע פונקציות מסוימות או אוטומציה של תהליך מסוים (לוגיסטיקה, ביטוח, תשלומים) עבור תעשיות שונות. הניסיון שלהם מתרכז בדרך כלל סביב תהליך עסקי ספציפי שהוא אופקי, כלומר. ניתן להמיר בקלות לשווקים אנכיים שונים.

הגורמים הבאים תורמים להצלחתן של יחידות פונקציונליות:

• רמת סטנדרטיזציה של תהליכים.
• היכרות מעמיקה עם התהליך וניסיון באוטומציה שלו.
• השלמת אוטומציה של תהליכים עם תוכן מידע עמוק.
• יכולת התאמת התהליך לדרישות הספציפיות של תעשיות שונות.

מודלים של מסחר של צמתי מסחר אלקטרוני בין חברות

בעת יצירת ETP, נעשה שימוש במודלים שונים לארגון אינטראקציה בין מוכרים וקונים. אלה עשויים להיות מודלים במחיר קבוע, אופייניים למכירות קטלוגיות, או מערכות תמחור דינמיות, האופייניות למכירות פומביות, חליפין או סחר חליפין.

דגם רשימה או קטלוג

מרכז את המוכרים והקונים במקום אחד. הוא מתאים ביותר לענפים המאופיינים בקונים ומוכרים מפוצלים מאוד, אשר מבצעים עסקאות תכופות עבור פריטים זולים יחסית. במקרה זה, אין טעם להסכים על מחירים, והם קבועים על ידי המוכרים. המודל הקטלוגי עובד היטב גם אם רוב המכירות מתבצעות על ידי ספקים ידועים ועל פי כללים מסוימים, והקונה צריך להכיר את ההצעות של מספר רב של ספקים קטנים על מנת לבחור מוכר. לבסוף, המודל הזה עובד היטב בשווקים שבהם הביקוש צפוי למדי והמחירים משתנים רק לעתים רחוקות.

מודל מכירה פומבית

מספק התכנסות מרחבית של מוכרים וקונים. זה עובד היטב במקרים שבהם מוצרים או שירותים מותאמים אישית, מיוחדים במינם או מתכלים נרכשים או נמכרים על ידי חברות שיש להן גישות שונות לקביעת ערך הסחורה. קבוצה זו כוללת פריטים נדירים, ציוד הון, מוצרים משומשים, יתרות מחסנים ומוצרים דומים.

מודל החלפה

מבטיח תיאום זמני של היצע וביקוש. מודל כזה מצריך יצירת מנגנונים לתיאום היצע וביקוש בזמן אמת, קביעת מחיר השוק וכן תהליך רישום וביצוע עסקאות. מודל זה הוא הטוב ביותר עבור מוצרים סטנדרטיים שיש להם מספר מאפיינים הניתנים לסטנדרטיזציה בקלות. מודל ההחלפה אטרקטיבי עבור שווקים שבהם הביקוש והמחירים אינם יציבים. היא מאפשרת למשתתפים בשוק לנהל עודפים או שיאים בביקוש.

לעתים קרובות, אתרי מסחר אלקטרוני לעסקים מציעים יותר משיטת מסחר אחת.

פונקציונליות של פלטפורמות מסחר

בעולם פלטפורמות המסחר המקוונות, אין פלטפורמות המציעות את כל מגוון הפונקציות הנדרשות כדי להיכנס ולבצע עסקאות. בעוד שדגמי מסחר אלקטרוני רבים מציעים מגוון רחב של תכונות, אף אחד לא יכול לתמוך בכולם באותה מידה. בכל מקרה ספציפי, הפתרון הטוב ביותר הוא לבחור מערך שירותים (מתוכן מידע ועד לניהול שרשרת אספקה) והפונקציונליות שלהם המספקת את המשתמשים בצורה הטובה ביותר. עבור סוגים שונים של אתרים, הדרישות לפונקציונליות של כל שירות שונות באופן ניכר.

דרישות לפונקציונליות של פלטפורמות מסחר

סוג פונקציונלי של פלטפורמת מסחר

* - פונקציונליות נמוכה או ללא

* * - פונקציונליות ממוצעת

* * * - פונקציונליות גבוהה

מָקוֹר : Accenture

Business2business.ru

לפיכך, פלטפורמות המסחר שונות בצורת בעלות, פונקציונליות, מיקוד פעילות, בחירת שותפים והטבות הניתנות למשתתפים.

מַסְקָנָה

רוב החברות הרוסיות מזהות את ההזדמנויות והיתרונות שמספקות מערכות מסחר מקוונות, אך לעתים קרובות הן מזלזלות בקשיים ביישום שלהן. כדי לממש את היתרונות של עסקים אלקטרוניים, חברות צריכות:

• צור לפחות מערכת מידע פנימית בסיסית
• סקירת תהליכים פנימיים, מערכות, תקנים, גישות
• להתגבר על התנגדות לשינוי הן בתוך החברה עצמה והן בקרב שותפיה ולקוחותיה.

ויוצרי הפלטפורמות עצמם חייבים להבין בבירור אילו צרכים של הלקוחות הפוטנציאליים שלהם הם יכולים לספק, אילו יתרונות הם יכולים לספק למשתמשים בהשוואה לשיטות מסחר מסורתיות, ועד כמה המשתמשים עצמם מוכנים להסתגל לטכנולוגיות עסקיות חדשות.

כל אחד מהמודלים הנחשבים לבניית פלטפורמת מסחר B2B מאפשר לך להגביר את היעילות של פונקציה חשובה אחת או יותר בתהליך הקנייה והמכירה:

• חפש ספק
• שקיפות מחירים
• מעקב אחר תנועת המוצר לאורך שרשרת האספקה
• לוֹגִיסטִיקָה
• פיתוח מוצר
• רכישה ואספקה
• תכנון שרשרת אספקה
• ניהול שירות

אבל שום מודל שוק אחד לא יכול לספק את כל היתרונות הללו בו-זמנית. לכן, חברה שרוצה לנצל את מלוא היתרונות של טכנולוגיות B2B חייבת להשתמש בגישה משולבת מנוהלת אסטרטגית ודינמית, המשתמשת בצורה היעילה ביותר ביכולות של מודל מסוים כדי לענות בצורה הטובה ביותר על צרכיו.

שימוש מיומן בשילוב של דגמים שונים יהפוך לגורם חשוב בהבטחת עסק תחרותי בעתיד הקרוב. ככל שטכנולוגיית ה-B2B מתפתחת, חברות המאמינות שמסחר אלקטרוני הוא רק תהליך קנייה ומכירה מסתכנות בהשארות מהצד ומונעות מהעסק על ידי מתחרים שחושבים קדימה ואגרסיביים יותר.

מציאת ובניית מערכת מכירות B2B אינה קשה. אתה רק צריך לחפש בגוגל והנה הם - מאות מערכות מוכנות. כולם "עובדים" כאחד ומביאים לתוצאות בשמיים. אם לשפוט לפי מה שהיוצרים שלהם מבטיחים, אתה צריך להפוך למיליונר ממש למחרת לאחר היישום. עם זאת, בפועל, לא כל מערכת מסוגלת להתקרב אפילו קצת יותר למה שהובטח.

זה אפילו לא קשור למערכת עצמה או לטכניקת המכירה המוצעת כל אחד מהם יכול להביא תוצאות, לכל אחד יש את היתרונות והחסרונות שלו. הנקודה היא האם הטכניקה הזו מתאימה לחברה שלך, לעסק שלך, ואחרון חביב, לשוק שלך.

הכרת השוק והבנה כיצד "עובדות" מכירות B2B היא לפעמים בעלת חשיבות מהותית. לא כל הטכניקות המתאימות ל-B2C (או לשוק לקוחות הקצה) מתאימות למפרטים של B2B ("עסקים לעסקים"). מהי הספציפיות הזו?

1. לקוחות B2B הם לא רק אנשים. מדובר באנשי עסקים שעוסקים בעצמם במכירות ומכירים את ה"מטבח" מבפנים. זה אומר שהם רואים ישר דרך המניפולציות, ההטעיות וה"משחקים" עם המחיר. כללי משחק לא הוגנים כאן נחשפים במהירות וגובים מחיר כבד מהמוניטין של האדם.
2. יש צורך למצוא כל הזמן איזון בין "תשלום מראש" ל"תשלום דחוי". מה שנדיר ב-B2C (אם יש לך כסף, קח את המוצר, אם אין לך כסף, תחזור כשיש לך אותו), ב-B2B זה הנורמה. כי לכל אחד יש מחזור משלו, כי הכסף זורם בצורה לא אחידה, בסופו של דבר, כי אי אפשר לעשות עסקים אחרת. כדי לשלם לאחד, אתה צריך לבקש מהשני לחכות, וזה תמיד קורה.
3. ב-B2B, יותר מכל מקום אחר, שולטת גישה אינדיבידואלית. אם לכל הפחות אפשר לעבוד עם לקוחות רגילים לפי תבנית, אז טריק כזה לא יעבוד עם לקוחות עסקיים. אין שני עסקים זהים, מה שאומר שאין שני פתרונות זהים.
4. תהליך קבלת החלטות ארוך. בממוצע, עסקה בשוק ה-B2B מסתובבת תוך 90 יום. איפשהו יותר, איפשהו פחות, אבל 90 הוא קו מנחה. בהתחשב בעובדה זו, זה לא מספיק רק לקבל מוצר טוב לעבודה. תוך שלושה חודשים, הלקוח יוכל למצוא פגמים גם במוצר טוב מאוד. לשיתוף פעולה מוצלח, אתה צריך מערכת יחסים פחות או יותר הולם עם הלקוח אם הם לא קיימים, סביר להניח שלקוחות כאלה יהפכו ל"חד פעמיים".

כפי שאמרתי, יש מאות, אם לא אלפי, מערכות וטכניקות מכירה B2B. איך לבחור מבין כל המגוון הזה את האחד האמיתי?

יש שני קריטריונים לפיהם יש לבצע את הבחירה. אם המערכת שנבחרה מתאימה להם, אתה יכול ליישם אותה. לא תואם - חפש עוד.

אז, מערכת מכירות עובדת היא מערכת ש:

• מתאים לתנאי העבודה בשוק ה-B2B, לוקח בחשבון ומדגיש את הפרטים שלהם (כבר דיברתי על כך לעיל);
• מתאים למודל המכירה שכבר נוצר בחברה שלך.

מהו מודל מכירה? זהו ה"שלד", רצף השלבים שבהם נבנות המכירות בחברה.

ישנם שני מודלים של מכירה B2B בלבד: מודל המצגת והמודל ממוקד הלקוח (מודל שאלה-תשובה). כל טכניקות המכירה הקיימות מבוססות על אחד מהדגמים הללו. כמובן שכל טכנולוגיה היא ייחודית בצורה כלשהי, אבל הבסיס - הבסיס תמיד יהיה אחד מהשניים.

הבנת הדגמים הללו מעניקה לכם יתרון חזק – תוכלו לשלב טכניקות מכירה שונות (על הטובות שבהן נדבר קצת בהמשך) וכך להמציא משהו חדש, משהו שמתאים רק לחברה שלכם.

אז שני דגמים:

מודל מצגתב2 במכירות

מודל מכירת המצגת הוא, כמו שאומרים עכשיו, קלאסיקה ישנה וטובה. הוא מבוסס על מוצר מוגמר ספציפי. המשימה של המוכר היא להציג אותו (ללא שינוי) בצורה כזו שהלקוח ירצה מיד לקנות אותו.

במודל המכירות הפרזנטציוני, איש המכירות ממלא את התפקיד הגדול ביותר. הוא הדמות הראשית. איכות המידע הנמסר ללקוחות על מוצרים או שירותים תלויה בה, והצלחת העסקה תלויה בה. המוכר במודל זה הוא בו זמנית מקור מידע, כלי להשוואת כל הסחורה והשירותים הדומים, מומחה, שמאי ובקר.

במודל המצגת, כמו בשום מקום אחר, תסריטי מכירה, תסריטים לשיחות טלפון, פגישות ותשובות מוכנות להתנגדויות מוצאים את יישומם. כל הכלים מפותחים בצורה כזו שהלקוח לא "קופץ" בטעות בשום שלב, הם מעובדים בפועל במשך שנים, מנוקים ומובאים לשלמות.

למי מתאים מודל מכירת המצגת? בדרך כלל מדובר בחברות שעובדות עם מוצר מוגמר, כמו תוכנה. ארגונים כאלה אינם יכולים לשנות באופן קיצוני את המוצר לפי שיקול דעתו של הלקוח. כמובן ששינויים אפשריים במידה מסוימת, אבל לא יותר מזה. מסכים, קשה ליצור משהו אחר מאשר אנטי וירוס מאנטי וירוס, ואין שום סיכוי שתוכלו ליצור AutoCad מ-1C. אפילו בתוך אותה קטגוריית מוצרים (לדוגמה, מערכת CRM), מוצרים יכולים להיות שונים באופן קיצוני.

בין טכניקות מכירה B2B הפופולריות ביותר המתאימות למודל המצגת הן: מכירות מושגיות (מוּשָׂג מוכר) ו טכניקת מכירה ממוקדת (ממוקד מוכר).

מכירות קונספטואליות מהווה הגברת המודעות ליתרונות או למאפיינים הייחודיים של מוצרי החברה בהתבסס על הבנה של הצרכים של לקוחות יעד שניתן לספק אותם באמצעות השימוש באותם מוצרים.

הרעיון פשוט וגאוני בו זמנית. אפשר לדבר על אותם דברים במילים שונות, בדרכים שונות. במקרה אחד הלקוח "נושך", במקרה השני הוא לא. מכירות קונספטואליות מלמדות איך להפוך את הסיפור על מוצר בצורה כזו שהלקוח "מנקר". במילים אחרות, מכירה רעיונית היא היכולת להראות את הנכסים הנכונים בזמן הנכון.

דוגמה פשוטה שתעזור להדגים את העקרונות של מכירה רעיונית בפעולה. הצעת מכירה לרכישת פוליסת ביטוח חיים.

מכירות רגילות:

"איבן איבנוביץ' היקר! כפי שאתה יכול לראות, ברכישת הביטוח שלנו, תקבל פוליסה של 2,000,000 רובל. פיצוי, תמורת תשלום קטן - רק 60,000 רובל. לְשָׁנָה."

מה הלקוח שמע? ביטוח עבור 60,000 רובל בשנה.

מכירות קונספטואליות:

"איבן איבנוביץ' היקר! ברצוני להציג בפניכם תוכנית שתסייע לשמור על נכסיכם על כנו עבור היורשים שלכם וגם לספק להם כסף במקרה של מוות פתאומי. העלות של תוכנית זו שווה למס הירושה שיורשים שלך יצטרכו לשלם אם תמות. אבל עבור הכסף הזה הם לעולם לא יקבלו את מה שאנחנו יכולים להציע: 2,000,000 רובל. פיצוי!"

מה הלקוח שמע? 2,000,000 לשפשף. פיצוי.

כפי שכבר ציינו - פשוט ומבריק.

מכירות יעד - זוהי טכניקה מאוד פופולרית ונפוצה, ולכן לא נתמקד בה לאורך זמן. המהות ברורה מהשם. על ידי זיהוי קבוצת הקונים שהכי מתעניינת במוצר שלך, תוכל לבנות עסק חזק וחזק מכיוון שלא תבזבז זמן על מי שהמוצרים והשירותים שלך לא מתאימים להם.

בדרך כלל אנשים קונים כדי:

• לספק צרכים בסיסיים,
• לפתור את הבעיה
• להרגיש טוב.

קבע באיזו מהקטגוריות הללו המוצר או השירות שלך מתאימים בצורה הטובה ביותר וחקרו את פלח השוק המתאים.

מודל מכירות B2B ממוקד לקוח (מודל תשובה לשאלות)

מהשם הפרטי ברור שבמודל מכירה זה, העיקר הוא הלקוח, צרכיו וצרכיו. השני משקף את מהות המערכת עצמה – המוכר שואל, שואל שאלות מובילות על מנת להבין טוב יותר את הלקוח, והוא, בתורו, עונה.

מודל זה מרמז על גישה אינדיבידואלית לחלוטין ללקוח אין ולא יכול להיות תבניות מוכנות או פתרונות מוכנים. הכל מבוסס רק על המידע שהתקבל מהלקוח.

מטבע הדברים, מודל ממוקד לקוח לא יתאים לאותן חברות הקשורות בקשר הדוק למוצר ספציפי. אבל זו האפשרות הטובה ביותר עבור ארגוני B2B המעורבים במתן סוגים שונים של שירותי הנדסה, עיצוב, ייעוץ וחינוך. כאן, כמו בשום מקום אחר, יש מקום להגשים את רצונות הלקוח ולמצוא את הפתרונות הטובים ביותר לבעיות ספציפיות.

המודל הממוקד בלקוח הוא המעוז של טכניקות B2B רבות: כאן יש מכירות ייעוץ, מכירות SPIN, מכירות פתרונות, טכניקות מוכוונות לקוח, ואפילו מערכות מכירה שלמות, למשל, סנדלר או דייל קרנגי.

הפורמט של מאמר זה, למרבה הצער, אינו מאפשר לנו לשקול כל אחת מהמערכות הללו בפירוט. כל אחד מהדגמים הללו ראוי למאמר גדול נפרד. לכן, אתעכב בקצרה רק על כמה מהמעניינים ביותר:

מכירות מייעצות – טכניקת מכירה, הכוללת את פעולות המוכר על פי התוכנית הבאה:

• חיפוש ויצירת קשר עם אדם המורשה לקבל החלטות,
• סקר כדי לזהות ולתעד בעיות שתוכל לעזור לפתור,
• עריכת, בהתבסס על המידע שהתקבל, תוכנית עסקית הכוללת דרכים לפתרון בעיות שזוהו, תקופת החזר ורווחיות הפתרונות המוצעים.

מכירות SPIN - טכניקה המבוססת על הרעיון שללקוחות תהיה מוטיבציה לקנות רק אם הם מרגישים צורך לעשות זאת. עם זאת, ישנם מקרים בהם לקוחות פוטנציאליים כלל אינם מודעים לקיומה של בעיה. לכן, השאלות שמנהל המכירות שואל אותם הופכות למפתח. הם אלה שעוזרים לזהות את הבעיה ולדחוף אדם לקנות.

טכניקה זו כוללת שימוש בארבעה סוגי שאלות (מצבית, בעייתית, מחלצת ומנחה). כאשר הם ניתנים ברצף מסוים, הם יכולים להגדיל משמעותית את הסבירות ל"סגירת" מכירה.

מכירות ממוקדות לקוח - המהות שלהם היא להבין מה עובר על דעתו של הלקוח. כל מה שאתה צריך זה לדעת את התשובות ל-4 שאלות ולהשתמש בהן באינטראקציה עם הלקוח:

• מה הלקוח רוצה? ללקוח לא אכפת מה אתה רוצה. לא מעניין אותם איך אתה מרוויח כסף, האם העסק שלך רווחי או כמה הלוואות יש לך בבנק. הדבר היחיד שמעניין את הלקוח הוא הצרכים שלו. אם אתה יכול להבין אותם, תוכל למכור יותר.
• מה הלקוח צריך? כאשר אתה יכול למצוא את מה שהלקוחות באמת צריכים, במקום רק להציע להם את מה שהם ביקשו, תוכל לשרת אותם טוב יותר והמכירות שלך יגדלו בהכרח.
• באיזו "שפה" הלקוח מדבר אליך? לקוחות לא מדברים בשפה "שלך". ז'רגון מיוחד ומונחים מפחידים ומבלבלים אותם. לכן, דברו עם הלקוחות בשפתם, במונחים שלהם, ואל תזניחו אותם.
• ממה הלקוח מפחד? עמוק בפנים, לכל הלקוחות שלך יש כמה חששות. הם מפחדים ממשהו. רק לך יש את הכוח להקל על הפחדים האלה. בעת אינטראקציה עם לקוח, הדגש את הבעיות והפחדים שלו, התמקד בהם, ולאחר מכן הראה כיצד, בעזרת החברה שלך, הפחדים הללו ייעלמו.

הדבר האחרון שאני רוצה להדגיש הוא שמכירות ממוקדות לקוח בארצנו הן כיוון צעיר ומבטיח מאוד שעדיין לא התפתח בשוק הרוסי. בניגוד למודל המצגת, שכבר מזמן התבסס היטב ברוסיה, מכירות ממוקדות לקוחות הן העתיד של מגזר ה-B2B. הם מאפשרים לך להפסיק להוציא כסף על סחורות שאף אחד לא צריך ולהתחיל להרוויח כסף על מה שמבוקש.

לפניכם שני דגמי מכירה שונים לחלוטין וטכניקות המתאימות להם. על איזה דגם כדאי לסמוך? איזו טכנולוגיה תביא להצלחה לחברה שלך? עכשיו אתה יודע איך לעשות בחירה.

VKontakte Facebook

זיוזקו ולדימיר

באיזו תדירות אתה שומע תלונות של מנהלים על כך ש"מנהלי מכירות מוכרים גרוע, עצלנים, עושים כל מה שהם רוצים, אבל לא מכירות..." מנהלים כאלה מחפשים דרכים "להניע" (להכריח) את הכפופים להם למכור.

עם זאת, יש לחפש את הבעיה לא בכפיפים, אלא במנהלים שלא ארגנו את העבודה כמו שצריך. המשימה של העובדים, אותם מנהלי מכירות, היא לפעול במסגרת הטכנולוגיה, למלא בה תפקיד מסוים, ולא לסגור עם החזה פערים במכירות.

עם זאת, ניתוח האתרים מראה שלכותבים שונים יש הבנה שונה של המונח " טֶכנוֹלוֹגִיָהמכירות".

לעתים קרובות משתמשים במונח "טכנולוגיה" במקום המונחים "טכניקה" ו"שיטה". נפנה לויקיפדיה ונזכור את ההגדרות.

טֶכנוֹלוֹגִיָה - מערכת של אמצעים ארגוניים, פעולות וטכניקות...
שִׁיטָה- סט שיטתי של צעדים, פעולות...
טֶכנוֹלוֹגִיָה- סט של שיטות, תהליכים...

• מחפשים לקוחות חדשים,
• קשר ראשוני עם לקוח חדש, העברת לקוח "קר" ללקוח "חם",
• "נדחוף" את הלקוח, מביאים אותו לעסקה,
• שמירה על קשרים עם לקוחות קבועים,
• וכו.

לא פעם, כל העבודה הזו מרוכזת ביד אחת, בידיו של מנהל המכירות.

כאן אני זוכר את איליה מורומטס מול האבן: "אם תלך ימינה תאבד את הסוס שלך, אם תלך ישר תאבד את הראש, אם תלך שמאלה תאבד גם את הסוס וגם את הראש. ”

באותו אופן, מנהל מכירות מגיע לעבודה בבוקר וחושב: "או לחפש לקוחות חדשים (תלך ימינה), או להתקשר לישנים (תלך ישר), או לעשות ניירת (תלך שמאלה). זה טוב גם אם יש רק שלושה כבישים, אבל לפעמים צריך לשלוט בייצור, ללכת למחסן, לדבר עם הנהלת חשבונות, מישהו מתקשר גם לספקים... בכלל, יש הרבה כבישים, התוצאה זהה : "אין אפשרויות." בנוסף, לרוב ישנה רק הערכה אחת לעבודתו של מנהל מכירות, אינטגרלית: אחוז מההכנסות.

ואיזה דרך לדעתך יעבור מנהל המכירות?

נכון, הכי קל, הכי נוח מבחינה פסיכולוגית. יעבוד עם לקוחות ותיקים, יעבד עסקאות וכו'. הוא בוודאי לא יחפש לקוחות חדשים, כי לקרוא לבסיס "קר" זה בעייתי מדי, הם עלולים להתחצף, ולא ידוע מתי נראה ההשפעה של העבודה הזו.

לכן, אם נדבר על ההפקה טכנולוגיות מכירה, אז אנחנו צריכים לדבר לא על מנהל המכירות, אלא, לכל הפחות, על מנהל מסחרי של החברה, שחייבים לארגן עבודה כדי למצוא, למשוך ולשמר לקוחות חדשים (ליישם טֶכנוֹלוֹגִיָה).

לדעתי, השרשרת הטכנולוגית צריכה להיות מורכבת מהבלוקים הבאים:

• חלק שיווקי,
• הגדרת יעדים למחלקת המכירות במספרים ל-2-3 שנים,
• חלוקת עבודה לפי מאפיינים תפקודיים,
• ארגון אינטראקציה בין תפקידים, אוטומציה של תהליכים עסקיים, נקודות בקרה,
• ארגון העבודה לכל תפקיד,
• הכנסת מערכת תגמול המבוססת על תוצאות עבודה
• הכשרת עובדים לעבודה בכל תפקיד,
• הכנסת מערכת הסמכה,
• משוב מהקונים.

טכנולוגיית מכירות. שלב 1. חלק שיווקי

לעתים קרובות אתה שומע שאלה שנראית בערך כך: "יש לי מוצר A, איך אני יכול למכור אותו?" למשל, בשיא המשבר נשאלה השאלה: “אנחנו מוכרים אירועי חברה, אבל גם הלקוחות הנאמנים ביותר שלנו התחילו להגיב אלינו בשלילה. כיצד נוכל למכור את המוצר שלנו? תשובה: "אני לא יודע איך למכור סעודה בזמן מגיפה."

עם זאת, אני יודע בוודאות שלפני שאני עונה על השאלה "איך למכור?" יש לענות על שתי שאלות מפתח נוספות: "מה למכור?" ו"למי עלי למכור?"

דוּגמָה.

אולי לא כולם יודעים ש"מקהלת טורצקי" ו"מקהלת הגברים הקאמרית היהודית" הן אותה קבוצה. הקולות של המבצעים תמיד היו ונשארו מפוארים. אבל כמו שאומרים, מרגישים את ההבדל.

ובמקום למכור "אירועי חברה", היה צורך "להתאים" את המוצר שלך למצב השוק.

לשם כך קיימים כלים וטכנולוגיות שיווקיות שונות שניתן למצוא בספרות, בקורסים שונים ובמקורות נוספים.

טכנולוגיית מכירות. שלב 2. הגדרת יעדי מכירות במספרים ל-2-3 שנים

בדיוק ל-2-3 שנים, גם למרות המצב הלא יציב, פעולות ממשלתיות וגורמים נוספים שיכולים בן לילה להפוך את מצב השוק ב-180 מעלות.

נסה למלא את הטבלה הבאה ולהעריך את ההשפעה (אולי לא מיד, אבל בעוד שנה או שנתיים).

	2013	2014	2015	סַך הַכֹּל
מוצר א
מוצר ב'
...............
מוצר מס'
שורה תחתונה

טבלה 1. מטרות (יעדים) של החברה ל-2-3 שנים.

מבין ההשפעות שציינו משתתפי ההדרכה, ברצוני להדגיש את הדברים הבאים: "לאחר מילוי הטבלה, הבנתי לאיזה כיוון לפתח את העסק שלי בשנים הקרובות, קבעתי סדרי עדיפויות".

טכנולוגיית מכירות. שלב 3. חלוקת עבודה לפי מאפיינים תפקודיים

ישנה טכנולוגיה המאפשרת לחלק בצורה ברורה את העבודה במחלקת המכירות לפי פונקציונליות, להבליט ולהוציא כל מיותר ממחלקת המכירות. אבל זה נושא למאמר נפרד.

כתוצאה מחלוקת העבודה, ב-70-80% מהמקרים מתקבל המבנה הבא עם וריאציות.

איור 3. דוגמה למבנה מחלקת מכירות.

הבה נשווה את שלושת העמדות הללו.

מנהל שיחות - עבודה מונוטונית בפס ייצור. מי שעשה שיחות "קרות" בעצמו יודע שעיקר הזמן מוקדש לעבודה עם תשובות: "מחוץ למשרד", "התקשר בחזרה", "עוד לא חיפשנו", "אנחנו עדיין לא צריכים את זה. , בחודש/רבעון/שנה הבאים", וכו'. העלות של עבודה כזו נמוכה. אין טעם להפקיד אותו בידי מנהל מכירות מקצועי. אחרת, הוא "יחמץ ממלנכוליה".

הכנת בסיס לשיחות "קרות" היא עבודה שבדרך כלל אין צורך במחלקת המכירות. זול יותר לקנות מאגר כתובות אלקטרוני מאשר לשלם על זמנו של העובד, אותו הוא ישקיע בהזנה ידנית של כתובות למאגר.

מנהל מכירות הוא עבודה חיה. מה שצריך כאן זה אדם שלא יכול לחיות בלי לתקשר עם אנשים, מוחצן, פסיכולוג מטבעו. מעין "מעיין של רגשות". שיחות "קרות", ניהול מסמכים, נסיעות למחסן, חיפוש הובלה וכו'. - כמו משקולות על הרגליים לאדם כזה. כן, ורווחים של 100,000 רובל. עבור המומחים המוסמכים הללו, השמיים הם הגבול. למה להעמיס עליהם יתר על המידה?

זרימת מסמכים - "מעיין של רגשות" הוא בבירור התווית נגד. אחרת, אתה יכול לדמיין מה יקרה למסמכים. עבודה זו דורשת אנשים קשובים, קפדניים.

והנה שוב אני זוכר את איליה מורומטס עם שלוש דרכים.

אם הפונקציות במחלקת המכירות אינן מופרדות, עבודתו של מנהל מכירות מסתכמת לרוב בעבודת מפעיל: קבלת הזמנה מלקוח, הצעת אופציות, הנפקת מסמכים, שליטה במשלוח.

מצב כזה הוא כר גידול ל"פסאודוסטארים" במחלקת המכירות. "פסאודוסטאר" הוא מנהל מכירות ש"הוציא" את כל מנהלי המכירות האחרים, זה ש"הדליף" היסטורית את הלקוחות השמנים ביותר.

לאחר חלוקת העבודה לפי טכנולוגיה מסוימת במחלקת המכירות, "כוכבי הפסאודו", ככלל, מתפוגגים מהר מאוד, והכוכבים האמיתיים מתחילים לנצנץ. אם כוכב מכירות אמיתי ייאלץ לעשות את כל שלושת סוגי העבודה, מנהל מכירות כזה יוותר מהר מאוד.

אני אחזור על זה שוב. מבנה מחלקת המכירות המוצג מתקבל ב-70-80% מהמקרים. לא תמיד יש צורך במנהל שיחות ושיחות "קרות" באופן כללי. סוגיית גיוס לקוחות חדשים יכולה להיפתר אחרת.

המשמעות של חלוקת העבודה במחלקת המכירות מסתכמת בשלוש נקודות מפתח.

1. "לנקות" את עבודת מחלקת המכירות, להסיר ממחלקת המכירות כל עבודה שאינה קשורה למכירות.
2. "נקה" את עבודתו של מנהל המכירות, הסר ממנו את כל עבודת העזר המיותרת.
3. הפרידו את עבודת העזר לבלוקים נפרדים והעבירו אותה לאנשים הנוטים לבצע את העבודה הספציפית הזו.

כַּאֲשֵׁר רִיאָלמנהל המכירות זורק את ה"אזיקים" בצורה של עבודה נוספת, כנפיים צומחות מאחוריו, והוא מתחיל למכור. למכור הרבה ולהרוויח הרבה. וה"פסאודוסטארים" יוצאים. קופת השכר במחלקת המכירות, אגב, לאחר חלוקת עבודה כזו, ככלל, יורדת.

הסירו את כל העבודה המיותרת ממוכרים מקצועיים, תנו להם למכור!!!

טכנולוגיית מכירות. שלב 4. ארגון אינטראקציה בין תפקידים, אוטומציה של תהליכים עסקיים, נקודות בקרה

בשלב זה יש צורך לקבוע תקנות לאינטראקציה בין עובדים ש"יקשרו" בין התפקידים. כל עובד יבין:

• למי,
• מתי, באיזו מסגרת זמן,
• באיזה צורה (טפסי דיווח)

חובה להעביר מידע.

יש להגדיר בצורה ברורה מאוד את האינטראקציה בין מנהל השיחות, מנהל המכירות, המפעיל וכן בין כל יתר עובדי החברה.

אבל כאן חשוב לדעת מתי להפסיק. אי אפשר לרשום לגמרי הכל, וזה לא הכרחי. אם תרשום 70-80% מהמצבים הנפוצים ביותר, כבר תעבור מ"תנועה בראון" במחלקת המכירות (והיא קיימת ב-80% מהחברות) לתנועה ממוקדת לעבר תוצאות.

בשלב זה חשוב מאוד לספק טפסי דיווח ונקודות בקרה.

האפשרות השנייה היא לצייר תהליכים עסקיים.

האפשרות האידיאלית היא לבצע אוטומציה של תהליכים עסקיים. לדוגמה, שימוש במערכת CRM.

מערכת ה-CRM מאפשרת לבנות באופן אוטומטי משפך מכירה. צפו כשלים במכירות 1-2 חודשים מראש, קבלו החלטות ניהוליות מראש. ואל תמהרו כאשר "הכל אבוד".

בכל מקרה, ארגון האינטראקציה בין העובדים היא משימתו של המנהל. אין לסמוך על יועצי צד שלישי או מומחי מערכות CRM שיבואו לפתור את הבעיות הפנימיות של הארגון.

אף יועץ עסקי של צד שלישי לא יכול לארגן את התהליכים העסקיים שלך טוב יותר ממך. המשימה של יועץ עסקי היא לעזור לך להבין מה יש, ולא לעשות את העבודה בשבילך.

טכנולוגיית מכירות. שלב 5. ארגון העבודה לכל תפקיד

בנוסף לעובדה שכל העבודה מתחלקת בין העובדים והאינטראקציה מאורגנת, צריך לעשות עבודה נוספת לארגון מקומות עבודה.

עבור מנהל שיחות, יש צורך לכתוב סקריפט שיחה, הכולל ארבעה חלקים:

• יצירת קשר,
• שומר סף עובר,
• שיחה עם מקבל החלטות (DVR),
• סיום הקשר.

מנהל השיחה לא צריך להמציא שום דבר הוא חייב לפעול לפי התסריט. ביטויים שהומצאו והוסיפו בעצמכם עלולים לפגוע במכירות.

תסריט כתוב היטב מספק את היתרונות הבאים:

• מבטיח אחוז מסוים של העברה של לקוחות "קרים" ללקוחות "חמים",
• מפחית את המחסום הפסיכולוגי למנהל השיחה (העברת האחריות לתגובת הלקוח ממנהל השיחה למי שכתב את הטקסט),
• מבטל את הצורך להכשיר את מנהל השיחה בפרטים טכניים (אין צורך להכיר את המוצר),
• מאפשר להחליף בקלות מנהלי שיחות (היכרות לתפקיד אורכת 2-3 שעות), התלות בצוות פוחתת בחדות.

כמו כן, יש צורך לאסוף מידע על סטריאוטיפים והעדפות של לקוחות (בעזרת אותם מנהלי שיחות או מנהלי מכירות) במקטעים נבחרים (ראה סעיף "חלק שיווקי"). בהתבסס על סטריאוטיפים, רשום הצעות מסחריות סטנדרטיות עבור כל פלח נבחר.

כתיבת הצעה מסחרית אחת לכל פלחי השוק היא כמו ירי בדרורים מתותח.

טכנולוגיית מכירות. שלב 6. מערכת תגמול הקשורה לתוצאות העבודה

ארגונים משתמשים לרוב במדד אינטגרלי יחיד להערכת עבודתו של מנהל מכירות - אחוז מההכנסות. גישה זו יכולה להיות מוצדקת רק בשלב הראשוני של התפתחות הארגון, כאשר כמות ההכנסות נקבעת לפחות ב-80% על ידי פעולותיו של מנהל המכירות.

בשלבי התפתחות בוגרים יותר, גישה זו פוגעת בארגון ומובילה להופעתם של "פסאודוסטארים", אשר נדונו בשלב השלישי.

חלק הבונוס של משכורות העובדים צריך להיות קשור לתוצאות ספציפיות.

אנא ספר לי מדוע עלי לשלם בונוס גבוה יותר למנהל מכירות אם:

• ההכנסות בדצמבר גבוהות פי שלושה מהממוצע לשנה (גורם עונתי),
• המנכ"ל סיכם עם מישהו ברמתו והעביר את הלקוח למנהל המכירות,
• הארגון השקיע 5 מיליון רובל בקמפיין הפרסום.

הרשימה עוד ארוכה.

הבונוס של מנהל השיחות צריך להיות מבוסס על:

• מספר לקוחות "חמים",
• על איכות שמירה על בסיס הלקוחות,
• אינדיקטורים אחרים.

פרס מנהל מכירות עבור:

• ביצוע תוכנית המכירה,
• משיכת לקוחות חדשים,
• שימור לקוחות ותיקים,
• מספר פגישות
• משפך מכירות
• סכום החובות,
• אינדיקטורים אחרים.

בונוס מפעיל עבור:

• מהירות עיבוד מסמכים,
• איכות עיבוד המסמכים (מספר שגיאות),
• אינדיקטורים אחרים.

אֲבָל!!! עליך לבחור 2-4 אינדיקטורים ולהתמקד בהם (בהתאם למטרות הנוכחיות של הארגון). מספר רב של אינדיקטורים "מטשטשים" את תשומת הלב של העובד. הוא אבוד ואינו יכול לקבוע סדרי עדיפויות בעצמו. ושוב הוא מוצא את עצמו בעמדה של "איליה מורומטס" - "ללא אפשרויות".

טכנולוגיית מכירות. שלב 7. הכשרת עובדים לתפקיד

הכשרה נחוצה, קודם כל, למנהלי מכירות. שני כיוונים עיקריים:

1. הכשרה שמטרתה להכיר את המוצר הנמכר,
2. הכשרה שמטרתה פיתוח מיומנויות תקשורת ומיומנויות מכירה.

שני תחומי הלמידה ברורים ואינם דורשים הערה במסגרת מאמר זה.

נותר רק להוסיף שבמקרה הזה אנחנו מדברים על "שיטות", "טכניקות" של מכירה, אבל לא על טכנולוגיית מכירה. טכנולוגיה היא מושג מקיף יותר.

טכנולוגיית מכירות. שלב 8. מערכת הסמכה

מערכת ההסמכה באמת עובדת כאשר מטרתה היא לא רק, ולא כל כך, להעריך את רמת הידע והמיומנויות של כוח האדם, אלא לזהות צורכי הכשרה.

המבנה הארגוני המוצג באיור 3 הוא רק קצה הקרחון, תוצאה של עבודה קפדנית על איסוף וחלוקה מחדש של עבודה (פונקציונליות). העיקר הוא לא המלבנים בתרשים, אלא החלוקה המפורטת של העבודה בין עמדות עם הקצאתן לאחר מכן לכל תפקיד.

במקרה זה, החברה חוסכת לעצמה את הצורך לחפש "חיילים אוניברסליים", מהם פחות ופחות מדי שנה (מהר מאוד הם עוברים לדרגת מנהלים או פותחים עסק משלהם). אבל הדיוקן של אדם ספציפי לכל תפקיד מתברר. זכור את תיאורי התפקיד שניתנו בשלב השלישי.

ככל שהפונקציונליות של העובד מוגדרת בצורה ברורה יותר, כך הנוסחה עובדת טוב יותר: הדרישות לכישוריו של העובד לתפקיד פחות כישוריו של עובד ספציפי שוות לצורך בהכשרה.

אנחנו מתרחקים מהמצב: "יש אדם טוב ומוכח (איבן איבנוביץ', מריה פטרובנה...), בואו נמציא לו עבודה שהוא יכול לעשות טוב". ואנחנו מגיעים למצב: “יש יעד חברה ל-2-3 שנים. נוצר עבורו מבנה, פותחה אינטראקציה, פותחה מערכת תגמול... בואו נראה איזה עובד הכי מתאים לתפקיד ספציפי, ונקבע את צורכי ההכשרה של עובד זה".

רק גישה טכנולוגית כזו מבטיחה את התפתחות הארגון. ככל שהעובדים גדלים, כך גם הארגון גדל. אחרת זו "ביצה".

ובכן, תוכניות הסמכה ספציפיות מתוארות בשפע במקורות שונים.

טכנולוגיית מכירות. שלב 9. משוב מהצרכנים

משוב מהצרכנים מאפשר לך לקבל מבט נוסף על התהליכים המתרחשים בחברה. ראה חולשות, תחומי פיתוח ושיפור תהליכים המתרחשים בחברה, בפרט, טכנולוגיית מכירה.

כך או אחרת, משוב מהצרכנים מגיע כל הזמן. דרך מנהלי מכירות, דרך ההנהלה, דרך עובדי מחלקות אחרות. אבל המשוב הזה הוא לעתים קרובות "מטושטש" גורם סובייקטיבי עשוי להיכלל בו. למשל, לאחד העובדים יש אנטיפתיה ברורה למנהל הייצור ומתמקד כל הזמן בכשלים בייצור.

לכן, חשוב לבצע "דיגיטציה" של מידע באמצעות שאלוני קונים. כדי להתחיל, צור שאלון המציין את חטיבות החברה ובקש מהלקוחות להעריך את הביצועים של כל חטיבה.

קיים מידע רב על איסוף מידע על שביעות רצון לקוחות באינטרנט, ולכן לא נרחיב בנושא זה במאמר זה.

חשוב לציין שקודם כל צריך לזהות את המקום הבעייתי ביותר בחברה ולפתור את הבעיה הספציפית הזו. ואז שני בחשיבותו. וכו.

גישה חלופית היא לפתור בעיות הדורשות משאבים מינימליים, ולאחר מכן להתמודד עם בעיות עתירות משאבים יותר.

אבל אתה לא צריך לפתור את כל הבעיות בבת אחת. משאבי החברה תמיד מוגבלים.

מַסְקָנָה

ארגונים בעלי משאבים גדולים יכולים ליישם באופן מלא את טכנולוגיית המכירות, וגם אז לא תמיד, כי, כרגיל, יש עניינים או בעיות דחופים יותר (מאוד דחופים).

עם זאת, אתה צריך לעמוד לנגד עיניך את ערכת "טכנולוגיות מכירה" האידיאלית עבור הארגון שלך ולשאוף אליה. אבל זכרו שהכל טוב במידה.

אם טכנולוגיית המכירות שפיתחת מיושמת ב-70-80%, אפילו 50%, זה כבר טוב מאוד, מַסְפִּיקתוֹצָאָה.

שלבי מפתח א' עד שישי. הדרכת עובדים (שלב שבע) יכולה להתבצע במקביל. אבל אין לסמוך על העובדה שהכשרת עובדים בלבד תניב תוצאות ניכרות.

הגדלת היקפי המכירות בחברה היא משימה, לפחות עבור מנהל מסחרי. מנהלי מכירות הם מבצעים. אם מערך המכירות בכללותו לא עובד, אף אחד, אפילו מנהל המכירות הטוב ביותר, לא יעזור.

פתרונות טכנולוגיים ושגשוג!

תנועה בראונית- תנועה אקראית של חלקיקים מיקרוסקופיים גלויים של חומר מוצק התלוי בנוזל או בגז, הנגרמת על ידי תנועה תרמית של חלקיקי הנוזל או הגז (ויקיפדיה).

איות וסימני פיסוק בטקסט זה נשמרים בצורה שבה הם הוצעו על ידי המחבר.