התועלת הישירה עבור הקונה במסחר היום היא הנחה - תוכנית הנחות, הגדלת האטרקטיביות של החנות, ממנה הבעלים מרוויחים מאוד התוצאות הטובות ביותרמאשר מתחרותיה. אוטומציה של מערכת חשבונאות תוכנית ההנחה באמצעות תוכנת מחשב מודרנית מאפשרת לך לאסוף מידע המוקצה לכרטיס באופן מיידי.

הטכנולוגיה לא רק קוראת נתונים מכרטיס מגנטי, כרטיס שבב או ברקוד, היא מזהה את הלקוח במאגר, מאפשרת ליצור היסטוריית רכישות, מחשבת אוטומטית את ההנחה, וגם מציגה את יעילות תוכנית ההנחות באמצעות חישובים אנליטיים. עם זאת, הדבר החשוב ביותר שיש לקחת בחשבון הוא מה היעדים העסקיים שלך אמורים לעזור לך להשיג. תוכנית הנחות.

מהי תוכנית ההנחות?

תוכנית הנחות- זוהי מערכת הנחות מפותחת ללקוח מנציג חנות, תעשיית שירותים או תעשיית ההסעדה. הנחה תמיד מרמזת על עמידה במספר תנאים על מנת לקבל הנחה, למשל: ברכישה מ-1000 רובל, אם יש לך כרטיס לקוח "זהוב" או עם סכום רכישה של 10,000 רובל. לְחוֹדֶשׁ. קודם כל, תוכנית ההנחות נועדה להגביר את נאמנות הלקוחות על ידי רגשות חיובייםמרכישה, ובכך משפיע ישירות על הגידול בביקוש.

המאמר הכי טוב של החודש

ראיינו אנשי עסקים וגילינו אילו טקטיקות מודרניות עוזרות להגדיל את החשבון הממוצע ואת תדירות הרכישות על ידי לקוחות קבועים. פרסמנו טיפים ומקרים מעשיים במאמר.

כמו כן במאמר תמצאו שלושה כלים לקביעת צרכי הלקוח והגדלת החשבון הממוצע. עם שיטות אלה, העובדים תמיד ממלאים את תוכנית המכירה המוגדלת.

עבודה למשיכת לקוחות באמצעות תוכנית הנחות מובילה ללא ספק להגברת התחרותיות. שקיפות לצרכן של עקרון קבלת ההטבות "כאן ועכשיו" היא היתרון העיקרי של מערכת תוכנית ההנחות. בבחירה בין בונוסים והנחות, הרוכשים בוחרים באחרון ב-98% מהמקרים.

כאשר מציגים תוכנית הנחות, מיזם עדיין חייב להבין שהפשטות שלה חשובה ללקוח, אך החברה עצמה תצטרך לנקוט במספר צעדים:

1) הגדרה של "סף כניסה"- מחיר הרכישה הנדרש להשתתפות בתוכנית ההנחות. מחוון זהזה לא מווסת על ידי שום דבר, ולכן יכול לגרום לקשיים. ככלל נלקח הצ'ק הממוצע וגובהו גדל פי 2-3. זה גם נוהג נפוץ לשאול את הניסיון של מתחרים שמשתמשים ביעילות בתוכנית הנחות כלשהי. לאחר מכן, בהתבסס על התוצאות בפועל, "סף הכניסה" מותאם;

2) סכום הנחה, שערכו משתנה בהתאם לתחום הפעילות של המיזם. סופרמרקטים לא עוברים את הרף של 5%, קמעונאים של מוצרי חשמל ביתיים ואלקטרוניקה נשארים בטווח של 5-15%, מסעדות וחנויות בגדים יכולות לתת הנחה של 25%. כאן כדאי להבין שהנחה מנופחת גורמת לחוסר אמון. קונה מוכשר יחשוד מיד שמשהו אינו כשורה, יפקפק באיכות המוצר או בהלימות המחיר המקורי, והאסטרטגיה של תוכנית ההנחה שלך תהפוך למפסידה;

3) על אילו הנחות לבסס את התוכנית. האם הם יהיו קבועים או מצטברים - מה ימשוך את הצרכן ובו בזמן יהיה קל להבנה? כיצד ליצור דיאגרמה של התלות של ההנחה הסופית בסכום הרכישות הכולל כשהיא גדלה? עיקרון הצבירה אטרקטיבי מכיוון שהקונה משתתף במעין משחק שמזין את העניין שלו. יחד עם זאת, הצרכן יודע מה הפעולות שצריך לבצע כדי לקבל את ההטבה.

• הגברת נאמנות הלקוחות: איך לבחור מתנה ב-b2b

איזו תוכנית הנחות יכולה להיות?

כיום מגוון תכניות ההנחות משולבות למספר קבוצות, המתגבשות על פי קריטריוני הערכה שונים.

לפי כיסוי גיאוגרפי, תוכניות ההנחה מחולקות באופן הבא:

• בינלאומילאפשר לבעליו לקבל הרשאות ביותר ממדינה אחת;
• לְאוּמִילפעול בשטחה של מדינה אחת או חלק מאזוריה;
• אֵזוֹרִילפעול ברמת אזור אחד;
• מְקוֹמִישונים בכיסוי המינימלי בחלק מסוים (התנחלות) של אזור אחד.

תכונה זו אופיינית בעיקר לתוכניות שנוצרו על בסיס כרטיסי תשלום, או שהיא יכולה להיות תוכנית הנחה עצמאית. הגיאוגרפיה של התוכנית מוגבלת כאשר היא קשורה למפעלי מסחר (שירותים) הפועלים באזור, מדינה אחת או כמה. מיזוג חברות עשוי להוביל להתרחבות גיאוגרפית.

בהתאם להרכב הארגון, שעשוי להכיל מספר משתתפים בשוק, כמו גם לחברה המנפיקה כרטיסי הנחה, תוכניות ההנחה מחולקות ל:

• מְקוֹמִי- אלו תוכניות , בהם כרטיסי הנחה מונפקים ומקבלים שירות ישירות על ידי המיזם עצמו המוכר את המוצר או השירות;
• בין חברות- יש שני כיוונים: "מועדון" ו"ברית". תוכנית הנחות המועדון מרמזת על כרטיסים שתקפים לא רק בנקודות המכירה של ארגון היצרן, אלא גם בחברות שותפות. הברית מייצגת תוכנית המיושמת באמצעות כרטיסים שהונפקו על ידי מפעלים שונים אשר התקשרו בהסכם למתן הנחות בכרטיסים זה של זה בכל נקודות המכירה שבבעלות כל אחד מהם.
• עַצמָאִי- במקרה זה, אנו רואים חברות המתמחות בפיתוח תוכניות וייצור כרטיסים. ארגון כזה מקבל רווח ממכירות לא רק כרטיסי הנחה, אך גם שירותים אחרים הניתנים ללקוחותיה.

כיוון הפעילות של המיזם נלקח בחשבון גם בקריטריונים לסיווג של תוכניות הנחות:

• מתמחה- המשתתפים הם ארגונים בעלי פרופיל יחיד;
• מְאוּחָד- מדובר בהתקבצות של מספר חברות שתחומי פעילותן אינם מתחרים, כלומר שייכים לפרופילים שונים. ככלל, מדובר בתוכניות הנחות לכיוון "ברית", הכוללות מספר מצומצם של משתתפים;
• אוּנִיבֶרְסָלִי- במקרה זה, חברות של פרופילים מעורבים משתתפות באותה תוכנית, ללא קשר אם הן מתחרות או לא.

האפשרויות להטבות או הרשאות שונות הניתנות על ידי תוכנית ההנחות מחולקות גם ל:

• תוכניות הנחות קבועות. הכי מובן ו תוכנית פשוטה, שבו ללקוח או לקונה יש זכות קבועה להנחה קבועה. במקרים מסוימים, ההנחה עשויה להיות תלויה בסכום ששולם;
• תוכניות הנחות מצטברות.תכנית ההנחות המצטברת על שמה מכילה את עקרון ההשתתפות בה. כלומר, ככל שהלקוח מוציא יותר, ההנחה שלו הולכת וגוברת, ותמיד ישנו סף מסוים לכמות הרכישות אליה יש להגיע בתוכנית זו. לדוגמה, בילינו 3,000 רובל בחנות רשת. - 5% הנחה, הוציא עוד 7000 - וזה גדל ל-10%;
• תוכניות בונוס.תוכנית ההנחות והבונוסים מבוססת על צבירת נקודות או כל מטבע וירטואלי אחר, שאותם ניתן להחליף לסחורה או להשתמש בהם לתשלום עבור חלק מהרכישה. ארגונים מסוימים יוצרים קטלוגים של מוצרים או שירותים בונוסים. באופן כללי, ניתן לשחק בונוסי קישור בדרכים שונות, בהתאם לסדרי העדיפויות של החברה.

כמו כן, לעתים קרובות ניתן למצוא תנאים לקבלת הנחה בצורת 100% או תשלום חלקי עבור מוצר או שירות.

• כיצד לפתח מערכת הנחות המניעה לקוחות B2B לקנות יותר

מדוע תוכנית נאמנות הנחות צריכה להיות אישית

בעלי עסקים, בין אם זה רשת מסעדות, בית קולנוע, מתחם קניות ובילוי או בית קפה פשוט, מודעים היטב לכך שהיום ללקוח יש מבחר סחורות ושירותים, ועל מנת לשמר אותו, יש צורך שלא רק כדי לעשות את עבודתו היטב. אתה צריך ליצור חוויה שאנשים יקשיבו לה וירצו לחזור כדי לנצל את ההטבות וההנחות המובטחות.

לקוחות ולקוחות שואפים לקבל תנאים אישיים בממסד ותכנית הנחות מחושבת היטב מערבת אותם בכך. "פריבילגיה" מסוימת כבר מתעוררת והרצון לבקר לעתים קרובות באותו מוסד, כאשר 10% נצברים מכל רכישה. ככל שאדם מגיע לעתים קרובות יותר, כך הוא יוכל לנצל את הבונוסים שלו מוקדם יותר או לצבור מספיק מהם כדי, למשל, לחגוג יום הולדת בחינם.

המהות של תוכנית הנחות אישית היא עבודה עם כרטיס של כל לקוח בנפרד. ערכת עבודה זו לא רק נוחה, היא שקופה, בעלת מבנה ברור וקל לשלוט בה.

כל אורח בחנות או בית הקפה שלכם ישמח לקבל כרטיס הנחה אישי, שיוכל להדגיש את מעמדו של הלקוח ואת אפשרויות ההרשאות שלו במגוון עיצובים. שיטה נפוצה היא ליצור שני סוגי כרטיסים בתוך תוכנית אחת: כרטיס "מתחילים" וכרטיס "לקוח רגיל". עם זאת, כדאי לקחת בחשבון שמבקר חדש שהוציא סכום הגון ישמח יותר לקבל את האפשרות השנייה.

עם הנפקת הכרטיס, האורח מקבל שאלון, שהנתונים ממנו מועברים למאגר האלקטרוני. מה שמכונה התיק האישי מכיל, ככלל, שם מלא, אנשי קשר (טלפון, דואר אלקטרוני), תאריך לידה ומידע נוסף על הצרכן. גרסה מתקדמת יותר כוללת חתימה לדוגמה של אדם, תמונתו, וכן תיבת הודעות שתשלח אוטומטית הודעת SMS בעת תשלום עבור סחורה או שירותים ("אנו שמחים לראות אותך שוב, איבן איבנוביץ', בשרשרת שלנו חנויות!", "תודה על הרכישה!"). כל זה מאפשר לקבל דיווח על כל אורח באופן אישי: באיזו תדירות הוא מגיע, מה ההעדפות שלו, מה יהיה מעניין עבורו. בנוסף, ניתן לשלוח ללקוח הזמנה להשתתף במבצע הרלוונטי עבורו.

תוכנית ההנחות האישית היא המאפשרת ליישם מערכות הנחות אפקטיביות, אטרקטיביות יותר עבור הלקוח ורווחיות יותר. סטטוס הלקוח שנרשם בכרטיס מאפשר להתאים את אחוזי ההנחה, את עיתוי המבצע או את פרק הזמן ביום (ימי השבוע) בו הוא תקף. ישנה אפשרות לקשר את הכרטיס להנחה קבועה שיכולה לגדול ככל שהתשלום עולה. אפשרויות העבודה עם מסד הנתונים רחבות למדי. זה מאפשר לך לצבור בונוס, למחוק אותו עבור תשלום מלא או חלקי של צ'ק, ולהחיל הנחה רק על רשימה ספציפית של סחורות או מנות.

כיום, כרטיסים אישיים מספקים הזדמנות לא רק לקבל הנחות או לצבור בונוסים. הם יכולים גם לשאת פונקציונליות רחבה יותר, למשל, להיות אשראי, מקושר להגבלה, חיוב, עם יכולת למלא בכל כספומט, הנחה או מעורב.

האמון של החברה בלקוח בדמות סכומים קבועים בכרטיס לפי מסגרת האשראי שנבחרה מרחיב את האפשרויות לא רק של הקונה, אלא גם של המוכר - שילוב מוצלחמערכות הנחות ותשלומים.

יש לחשוב על התהליך המרגש של יצירת מערכת הנחות כדי למנוע הפסדים כספיים. כאן שוב באה לעזרתכם מערכת הנחות אישית המכילה את כל הנתונים לניתוח. בעבודה עם דוחות מפורטים (סטטיסטיקות ביקורים, חשבון ממוצע, הנחות), אתה תמיד יכול להבין איזו חברה מרוויחה מהתוכנית.

• מה לעשות אם לקוחות רוצים מוצרים שאינם במלאי

מדוע תוכנית גביית בונוס הנחות היא הרווחית ביותר

עם הזמן, תוכניות הנחות החלו להיות מוחלפות במערכת בונוסים, אך המעבר לתכנית הנחות חדשה מוביל לשאלה: האם עלינו לשנות תוכנית אחת לאחרת או לייעל את ההשפעה המשותפת שלהן?

בכל מקרה, לקוחות קבועים ישמחו לקבל תמריצים לרכישות לא תמיד חשוב להם איך בנויה תוכנית ההנחות: הנחה בודדת על סחורה או תשלום עם בונוסים - העיקר שהיא קיימת. תמיד יהיו מי שלא מרוצים, וזה, ככלל, תלוי מעט בתדירות הביקור בחנות או השימוש במערכת ההנחות.

לכן, תוכנית בונוס הנחות המבוססת על שותפות היא כמובן האטרקטיבית ביותר, מכיוון שהיא מרחיבה את מגוון ההטבות ללקוח ואת ההזדמנויות של המוכר.

כאשר עומדת בפני בעל חנות המשימה להגדיל את הצ'ק הממוצע על ידי שימור לקוחות נאמנים, הופך להיות רלוונטי ליצור תוכנית גמישה שבה אדם יכול לבחור את התנאים הנוחים לו. זה חשוב במיוחד במהלך המעבר מתוכנית אחת לאחרת.

הדבר הטוב בתוכנית ההנחות המצטברת הוא שכדי ליישם אותה, הקונה צריך להגיע שוב לחנות כדי להחליף בונוסים לסחורה. בהשוואה להנחה, זה משתלם יותר למוכר (במיוחד אם החנות היא חנות פיזית ולא קטלוג אינטרנטי). תוכנית בונוס ההנחה מספקת הזדמנות לבנות תקשורת חיה עם הקונה לגבי:

• מידע על נקודות שנצברו ויתרתן;
• מידע על מה אתה יכול להוציא בונוסים עם דגש על המוצר המקודם.

תוכניות ההנחה הטובות ביותר הן אלו שמיושמות היטב ומסוגלות להשיק מספר מספיק של מבצעים המאפשרים למוכר להשיג את המטרות הבאות:

• מכירת סחורות;
• קידום מוצרים חדשים;
• היווצרות דיוקן של קונה, רווחי וממוצע;
• חלוקת עומס אחידה.

חוות דעת מומחה

הנחה או בונוס: מה יותר משתלם?

אלכסנדר קוזין,

סְגָן מנהל כלליבמסחר, ריגלה, מוסקבה

מערכות ההנחות הפשוטות ביותר מוחלפות יותר ויותר בתוכניות בונוס. עובדה זו אינה ניתנת להכחשה. בתחילה הכנסנו מערכת הנחות בטווח של 2-7%, שתלויה בגובה הצ'ק. אך לאחר זמן מה, התברר כי צרכי הלקוח גדלים, השוק מתפתח ודורש תוכניות שיווק מתקדמות ואטרקטיביות יותר כדי להגביר את נאמנות הלקוח.

למרות העובדה שכרטיסי הנחה אינם מעלים שאלות מיותרות לרוכש, הם עדיין לא מבטיחים את תדירות הביקורים החוזרים ובהתאם לא מביאים את התוצאה הרצויה לחברה. בנוסף, ההנחה מפחיתה ישירות את הרווח הסופי, לכן, תוכניות נאמנות בונוס רווחיות יותר עבור החברה. נקודות הן שיתוף פעולה ארוך טווח בין קונה למוכר עם אפשרות דחייה ליישום. המיזם אינו מאבד חלק מהכנסותיו באופן מיידי, והצרכן נכנס יותר ויותר לחנות, יוצר קשר עם המוכר, ובכך יוצר יותר רמה גבוההנֶאֱמָנוּת.

איך פועלת תוכנית ההנחות: שיטות זיהוי כרטיס

זיהוי כרטיס הנחה הוא גם נושא חשוב. ישנן מספר דרכים לקבוע את בעל הכרטיס ולגשת למאגר המידע האישי שלו:

1. הבלטה (סִפְרוּר).רוֹב אפשרות חסכוניתהזנה ידנית של מספר הכרטיס על ידי המפעיל. היתרון כאן הוא היכולת לבצע תוספות לתיק בכל עת. אבל שיטה זו מוגבלת למדי ביכולות היא אינה ישימה עבור רכישות חשבונאיות, חישוב הנחות אוטומטית, ואינה מאפשרת לך לשלוט בעובד המקבל את כרטיס ההנחה.

2. סרט מגנטיכאפשרות זיהוי, הוא אינו מספק גישה לשינוי התיק. כרטיס מגנטי מצריך ציוד מיוחד (מחשב או קופה ממוחשבת עם קורא). ההנחה מחושבת אוטומטית כאשר הסרט המגנטי מעובד על ידי הציוד בהתאם לתכנית ההנחות שנוצרה.

תכונות של כרטיס הנחה מגנטי:

• חישוב הנחה;
• חשבונאות של רכישות והנחות לכל תקופה שנבחרה על ידי המשתמש;
• חישוב מחדש של ההנחה בהתאם לתקופה שלגביה וכמה הוציא הלקוח;
• עיבוד אוטומטי של כל המידע הנכנס;
• ניתוח הביקוש לסחורות או שירותים שנמכרו (סקר שיווק מלא).

כרטיס הנחה מגנטי בבעלות רשת חנויות מחייב העלאה תקופתית של פרטי לקוח למאגר המרכזי של המשרד הראשי של הארגון. ברצף עבודה זה מקבל הצרכן הנחה אמיתית לפי העלויות שלו בכל נקודת מכירה.

3. שבב ללא מגע (כרטיסים חכמים).תוכנית הנהלת חשבונות כרטיס הנחות חכמה נחשבת כיום ליעילה ביותר לפתרון כל משימות השירות המוטלות עליה. בהשוואה למקבילו המגנטי, לכרטיס חכם יש פונקציונליות מורחבת שקובעת את היתרונות הברורים שלו:

• אחסון נתונים על תשלומים או רכישות לתקופה מוגדרת;
• אחסון נתוני קונה;
• זיכרון של פרסים שהתקבלו, בונוסים, הטבות נוספות המאפשרות ללקוח לבצע רכישה בחינם;
• אפשרות להרחיב את הפונקציונליות של הכרטיס.

הזיכרון של כרטיס חכם מוזל הופך אותו לרווחי ביותר בהשוואה לכרטיס מגנטי לרשתות השיווק. בשל העובדה שכל הנתונים על הלקוח, רכישותיו וההנחות מאוחסנים בכרטיס עצמו, אין צורך בדיווח יומי קבוע למשרד הראשי. לכרטיס חכם ניתן תמיד להוסיף פונקציונליות, לגוון תוכניות נאמנות חדשות ולשנות אותן לפי שיקול דעתם של בעלי העסקים.

באשר לעלויות, כרטיס חכם יעלה יותר המחיר מושפע לא רק מהזיכרון האלקטרוני, אלא גם מהמראה והעיצוב. לדוגמה, הכרטיס היקר ביותר נחשב לכזה המעוטר בהטבעות זהב או בהדפסת תמונות בצבע מלא על פלסטיק. על מנת לחסוך כסף, חלק מהארגונים מסכימים בינם לבין עצמם ליצור מערכת הנחות מאוחדת.

• בניית נאמנות לקוחות: כרטיס תשלום מול כרטיס הנחה

חוות דעת מומחה

כרטיס הנחה בסמארטפון

סרגיי חיטרוב,

אנליסט בכיר וראש פרויקטי מחקר בסוכנות RBC.research, מוסקבה

כיום, כרטיסי הנחה ניידים מונפקים על ידי שליחת ברקוד לסמארטפונים ואחרים מכשירים אלקטרוניים. סורק מסחרי קורא שבץ ממסך סמארטפון, כמו גם מכל אמצעי נייר או פלסטיק. כרטיס ההנחה הסלולרי מסוגל גם לאחסן את כל נתוני הלקוח, כולל התמונה ומספר הדרכון שלו. זה נוח ליצירה ותחזוקה של מסד נתונים של קונים, קביעת מעגל לקוחות VIP וייעול התנאים לקטגוריה זו של קונים. כיום ברוסיה סוג זה של כרטיס מסופק ללקוחות על ידי רשת Sportmaster. תוכנית הנאמנות שלה "מלינה" מחליפה לחלוטין את הפלסטיק. גַם כרטיסים ניידיםתוכניות נאמנות הוצגו בחנויות המותג Perekrestok.

אנלוגי נוסף לכרטיס הנחה הם פליירים ניידים ההבדל המשמעותי ביניהם הוא תקופת התוקף המוגבלת שלהם. קופון כזה תוכלו למצוא ברשת המזון של מקדונלדס. בשוודיה, מערכת כרטיסים זו יושמה על 25% מ-2,500 העלונים שהונפקו.

• פורמט מועדון ומתנות ימשכו שני מיליון קונים

רשימת שאלות שכדאי לשאול את עצמך לפני יצירת תוכנית הנחות

כדי לפתח תוכנית הנחות, יש צורך לאסוף נתונים לפי השאלות הבאות:

1. מה מטרת תוכנית ההנחות?המטרות העיקריות של כל תוכנית הנחות הן:

• הגברת נאמנותם של לקוחות קבועים, שימורם (הנחות, יחס ידידותי של המוכר);
• הַרחָבָה בסיס לקוחות(בעיקר הנחות חלות כאן);
• שמירה על רמה גבוהה של תדמית החברה (עיצוב כרטיס חברה ייצוגי).

2. אילו לקוחות צריכים להישמר/למשוך?

ההנחיות הבאות יעזרו לך בכך:

• עלויות לקוחות ממוצעות עבור מוצר או שירות בענף שלך על פני פרק זמן מסוים (ליום, חודש או שנה);
• תדירות רכישות או בקשות שירות;
• הבעלים הסופי (הקונה עצמו, משפחה, עמיתים או חברים).

3. האם הכרטיסים יהיו אנונימיים או אישיים?

בהשוואה לכרטיסים אנונימיים, כרטיסים אישיים מאפשרים לקבוע באופן פרטני את מעגל הלקוחות החשובים ביותר וליצור עימם קשר עסקי ישיר. עם זאת, היתרון של אנונימיים הוא שניתן להעביר אותם מבלי להיות קשורים לבעלים, ובכך להגדיל את הביקוש של הצרכנים.

4. למי ואיך יונפקו כרטיסים?

אתה צריך לקבל מספר החלטות:

• עלות כרטיס;
• מקום ההנפקה (בתוך הרשת או באמצעות מפיצים של צד שלישי);
• תמונה של הבעלים (בין אם זה יהיה דירוג של לקוחות לפי קטגוריה או שכל אחד יכול להחזיק בכרטיס).

5. על אילו מוצרים/שירותים יוצעו הנחות?

חשבו על רשימת הסחורות הנמכרות בהנחה - האם זה יהיה כל המגוון או רק חלק ממנו.

6. מה תהיה מערכת המידות וההנחות?

החלק הכספי של התוכנית חייב להיות מחושב היטב. חשוב למצוא דרך ביניים ביצירת הנחה אטרקטיבית ושמירה על רווחיות המיזם ברמה הראויה. איזון מועיל מבחינה כלכלית מושג על ידי חריגה מסכום הרווח ממחזור הסחורות בהנחה על ההפסדים מהנחות ועלויות שירות הכרטיס. לתעשיות השירותים, כמובן, יש אפשרות למגוון גדול יותר של הנחות בהשוואה למפעלים העוסקים בייצור או במסחר.

שירות הכרטיס תלוי ישירות במערכת הנבחרת. הנחה קבועה קבועה דורשת מחשבון בלבד, וניתן לספק תוכנית הנחות מצטברת רק אם יש לך מחשב.

7. כמה זמן הכרטיסים יהיו תקפים?

כרטיסי נצח מייצרים יותר נאמנות צרכנים. עם זאת, הגבלות קיימות דוחפות קונים לרכוש בדחיפות מוצר או שירות. כך, החברה זוכה לרווח מרבי לאורך תקופה מסוימת.

8. היכן יינתנו הנחות (במקום נפרד או באינטרנט)?

יש צורך להחליט על תהליך סנכרון מאגרי מידע של לקוחות נקודות שונותמכירות באחד מרוכז.

9. איזה סוג של כרטיסים יהיו (רגילים, ברקוד, פס מגנטי)?

זרם הלקוחות ובחירת הציוד בנקודת המכירה קובעים את כדאיות השימוש בכרטיס מסוג כזה או אחר. זרם קטן של לקוחות מסופק באופן רציונלי על ידי כרטיסי מספר פשוטים. כמות העבודה הכרוכה בהזנת נתונים למאגר וחישוב הנחות באופן ידני, לא תיקח מהמוכר זמן רב. כשיש הרבה לקוחות, יותר נוח להפוך את תהליך העבודה עם כרטיסים לאוטומטי. לשם כך, השקע חייב להיות מצויד בציוד מיוחד.

10. איזה ציוד יהיה צורך לרכוש?

ארגון תוכנית הנחות פשוטה המיישמת הנחה בודדת על כרטיס ממוספר דורש מחשבון בלבד. תוכנית הנחות מצטברת אפשרית באמצעות הנהלת חשבונות ממוחשבת בתוכנית שפותחה במיוחד למטרה זו. קלט אוטומטי יסופק על ידי סורק ברקוד או קורא כרטיסים מגנטי מיוחד. היתרון של ברקוד הוא שהוא מאריך את החיים של כרטיסים פיזיים בנוסף, ציוד כרטיסים קורא גם קודים ממוצרים שנמכרים, וזה מאוד נוח.

11. איזה תוֹכנָההאם זה יצטרך קצת עריכה או כתיבה?

תוכנית הנהלת חשבונות כרטיס ההנחה חייבת להבטיח את יישום כל הפונקציות הכלולות בה:

• קריאת ברקוד;
• השוואה בין מספר הכרטיס לבין תיק הקונה;
• חישוב הסכום המוזל;
• שינוי נפח ההנחות לפי כללי תכנית ההנחות;
• צבירת בונוסים;
• הפקת דוחות סטטיסטיים נדרשים לפי בקשה.

בנוסף לכל התוכנות הנ"ל, עליה להיות בעלת תוכנית הגנה מחושבת היטב מפני הונאה מצד המפעיל.

12. איך לארגן הדרכת צוות?

כל תוכנית הנחות מחושבת היטב יכולה להיהרס על ידי צוות לא מיומן. חלוקת כרטיסים ומידע על תוכנית הנאמנות הנוכחית נופלת על כתפי העובדים הקמעונאיים. במקרה של איחור בהכשרה או יחס לא אחראי של עובדים להוראות, עלול להתרחש מידע מוטעה לצרכן, מה שיוביל לאי שביעות רצון. חשוב גם ליצור מערכת מוסמכתמוטיבציה בתוך צוות הרשת, שתספק מספר תמריצים (למשל בונוס לתכנית שהושלמה) בעבודה עם כרטיסי הנחה.

13. איך לתקשר עם לקוחות?

שירות תוכנית ההנחות כולל יידוע לקוחות לגבי מבצעים ומבצעים עדכניים. אֶלֶקטרוֹנִי- האפשרות החסכונית ביותר, עם זאת, אם לרוב הלקוחות אין כזו, כדאי לכלול מעטפות, נייר, בולים ועבודות עובדים בעלויות השירות.

• תקשורת עם לקוחות: סודות של תקשורת מוצלחת

שלבי יצירת תוכנית הנחות

שלב 1. קביעת סוג ההנחות הניתנות

להשתתפות בתוכנית הנאמנות צריכים להיות תנאים פשוטים ומובנים עבור הצרכן, ותוצאה חיובית (תועלת) צריכה להיות ניתנת להשגה. כלומר, תקופת התמריצים מתחילה לא בעוד שנה, אלא בעוד חודש או בתקופת החגים. המתנה ארוכה מדי והארכת שלבי תוכנית ההנחות מובילה לאובדן עניין, ולעיתים קרובות אנשים שוכחים מזה לגמרי.

תוכנית ההנחות המצטברת נועדה לספק חשבונאות אישית של כל מניפולציות הכרטיסים עבור כל לקוח. גם אם אנחנו מדברים על לוחית המספר הפשוטה ביותר, עובד בחנות קמעונאית מזין את כל הנתונים באופן ידני, ולאחר מכן, לאחר הכנסת הכרטיס למערכת, יכול לקבוע חיסכון בונוס עבור מתן הנחה או מוצר קידום מכירות.

זרימה גדולה של לקוחות מגדילה את הסיכון לטעויות במהלך הזנה ידנית של כרטיסים עם ברקוד, תעזור לייעל את התהליך. כאשר חנות קמעונאית כבר מצוידת בסורק ברקוד, פתרון הבעיה הטכנית של הנהלת חשבונות הופך לקל יותר. לפי אותו עיקרון, אתה יכול לתת עדיפות למדיה מגנטית כאשר בחנות יש מסוף עבור כרטיסי אשראי. אוטומציה מאפשרת לך להסתמך לחלוטין על עבודת התוכנית המותקנת במחשב שלך.

שלב 2. פיתוח תנאים להנפקה

נושא זה דורש מחקר מפורט, מכיוון שתוכנית הנחות יכולה גם למשוך קונה וגם להשאיר רושם שלילי על המוכר. מהם התנאים:

חלוקה חינם לכולם.תמריצים חינם ללקוחות עם כרטיסי הנחה משמשים לעתים רחוקות, בעיקר בעת פתיחת החנות החדשה הראשונה או השקת חברה חדשה לשוק. מה שנקרא כרטיסי הנחה לקידום מכירות מתאימים יותר במצב כזה. הם מספקים הזדמנות להכיר ללקוח את המוצר ולתת הנחה שתמלא תפקיד מניע ברכישה.

הנפקה חינם בתנאים מסוימים.הכרטיס מונפק בעת רכישה בסכום מסוים.

מוכר בעלות.גישה זו מעלה את ערך הכרטיס בעיני הלקוח הוא מתייחס אליו ביתר זהירות. בנוסף, המחיר לפלסטיק נמוך יחסית, במיוחד בהשוואה למוצר או לשירות הנרכש. לרוב, חברות עם רווחים נמוכים או תקציביים נוקטות בשיטה זו של יישום.

מוכר במחיר גבוה.זה ישים בחנויות המבקרות לעתים קרובות. לדוגמה, צרכן בממוצע קונה מצרכים בחודש בשווי 200 דולר, שהם 2,400 דולר לשנה, אותם הוא משאיר ב-3-4 סופרמרקטים של מכולת. כדי לגרום לו לעשות קניות רק בחנות שלכם, הציעו לו 5% הנחה על כל המוצרים, כלומר הפחיתו את הוצאותיו לשנה ב-120$. עכשיו אתה יכול להציע את הכרטיס תמורת $70. ספר לנו על החיסכון וההטבות הישירות ברכישה רק ממך. שני הצדדים מרוויחים.

שלב 3. קביעת תנאים להנחות

האפשרות ללא מורכבות שרוב המוכרים משתמשים בה באופן פעיל היא הנחה ללא תנאי. יש כרטיס - יש הנחה. משתתפים מרחוק יותר בשוק עדיין חושבים על התנאים, קובעים את רף המחיר הנמוך לקבלת הנחה, שניתן לקשור לעלות של רכישה בודדת, לכמות הרכישות לתקופה, או לספק באותה עת, עבור לדוגמה, של חשבונית התשלום השלישית.

במילים אחרות, התנאים המפורטים יוצרים עניין במספר רכישות כדי לקבל הנחה. לאחר מידע על החשבון הממוצע, תוכל להגדיל מעט את סף ההוצאות המינימלי של הקונה. לפיכך, החשבון הממוצע יגדל עקב מספר הרכישות או עלותן. השלילי היחיד הוא אובדן סביר של חלק של קונים שאינם מסוגלים או לא רוצים לשלם יותר. לפיכך, האפקטיביות של תוכנית ההנחות תישאר זהה או תקטן.

שלב 4. קביעת תקופת התוקף

מה שנקרא תקופת תוקף בלתי מוגבל של כרטיס הנחה היא פיתיון פרסומי ללקוח שמובטח לו תמריצים מסוימים באופן שוטף. עם זאת, במציאות, תוכנית ההנחות הראשונית משתנה אחת לשנה בערך, תוך התחשבות בעדכון האסטרטגיה של החברה, בעת שינוי השם המסחרי או הזהות התאגידית שלה. לכן, זה די ריאלי לקבוע את תקופת התוקף של תוכנית נאמנות ספציפית לשנה אחת. עם תום הזמן, ניתן להאריך את כרטיסי ההנחה או להחליף אותם בחדשים לפי שיקול דעתך.

שלב 5. ייעוד היקף

אם אתה לוקח הכי הרבה תרשים פשוט, אנו מקבלים הטבה ברורה ואחידה מהנחה קבועה לצרכן ביחס לכל המבחר. חריגים עשויים לכלול פריטים במבצע או מוצר מחוץ לעונה במחיר מוזל.

הרשת הקמעונאית מחולקת לעיתים לחנויות המציעות הנחות ונקודות מכירה בלעדיהם. עם זאת, כרטיס הנחה בודד שעובד אותו הדבר בכל נקודת מכירה נוח ואטרקטיבי יותר עבור הלקוח. כמובן שפתרון זה ידרוש השקעה בסנכרון מסד הנתונים לקטלוג אחד עם השקת תוכנית ההנחות המצטברת. כדי שתכנית ההנחות תפעל כהלכה, חשוב להעביר במהירות נתונים על רכישת כל לקוח לכל החנויות. אם חנויות קמעונאיות מחוברות לאינטרנט, סנכרון מסד הנתונים מתרחש באופן אוטומטי באופן מקוון. אפשרות נוספת היא להגדיר עובד אחראי שאוסף מידע מכל נקודות המכירה. הנתונים משולבים באופן ידני, ומאגר הנתונים המשולב נמסר לחנות עם פתיחת החנות למחרת. פתרון זה רלוונטי אם למחשבים אין גישה מרחוק. עוד דבר אחד החלטה טובהמורכב משימוש בכרטיסים חכמים המאחסנים את כל המידע על מדיום פלסטיק אישי.

הנחה קבועה אינה גורמת לקשיים המתוארים - כל מוכר יודע מהו גובה ההנחה, שכן הוא מצויין בכרטיס עצמו והעובד יכול לחשב זאת בקלות.

תוכנית הנחות מחושבת היטב המאגדת מספר חברות ליצירת מערכת הנחות מאוחדת תמיד אטרקטיבית יותר עבור הלקוח. למשל, שילוב של תיקון רכב, נקודת שטיפת רכב, תחנות דלק וחנויות לחלפים לרכב מאפשר להציע ללקוח פתרון מקיף לבעיותיו באמצעות מערכת אחידה של הנחות או בונוסים בכרטיס אחד. זה בהחלט אפשרי להגדיל את מספר המשתתפים המכסים צרכים אנושיים אחרים, כגון סופרמרקטים, חנויות למכשירי חשמל ביתיים או כל מוצרי צריכה אחרים. כאן התועלת ברורה לכולם: חברות מקבלות לקוחות קבועים, הצרכן מקבל הנחה שמעניקה כרטיס הנחה בודד בנקודת המכירה של כל מוכר המשתתף בתוכנית הנאמנות.

שלב 6. בחירת שיטת חלוקת כרטיסים

ברוב המקרים, חברות מפיצות כרטיסים בעצמן דרך רשת קמעונאית. עם זאת, מסיבות מסוימות, בעלי עסקים סומכים על הפצת כרטיסים בתנאים מסוימים באמצעות חברות צד שלישי. בבחירת מתווך יש לשים דגש על עבודה מול קהל מתעניין שהסחורה או השירותים המוצעים יהיו רלוונטיים עבורו. למשל, חנות צילום יכולה לחלק כרטיסים דרך חנויות תקשורת סלולריתאו מוצרי אלקטרוניקה.

שלב 7. התאמה אישית של הכרטיס

בהתאם למטרות, ניתן לבצע את תכנית ההנחות באמצעות כרטיסי הנחה אישיים או אנונימיים.

כדי להגדיל את מחזור החנויות, מבטיח יותר להנפיק כרטיסים אנונימיים שיכולים להחליף ידיים תוך שמירה על זכות השימוש. למעשה, למטרה זו, זה לא משנה מי השתמש בכרטיס, העיקר שהאדם הגיע לחנות שלך.

כדי לשמר ולפתח קשרים עם לקוח קבוע, כרטיס אישי, שמטרתו להגביר את הנאמנות של צרכן בודד, יעיל יותר. דחוף להכניס מפות כאלה לשטח סחר סיטונאי, עסקים או סוכנים קשורים.

שלב 8: חיבור עם לקוחות

תוכניות ההנחות הטובות ביותר הן אלו הנתמכות על ידי קשר קבוע עם לקוחות. כשמבקרים בחנות פחות מפעם בשבועיים, אדם פשוט שוכח מהיתרון שלו, ולכן יש צורך לארגן את הקשר הזה.

קודם כל, בהנפקת כרטיס הנחה, יש צורך להזמין את הלקוח למלא שאלון עם שאלות הנחוצות ליצירת תקין מָשׁוֹבעם אדם. לדוגמה, שקול קונה מְכוֹנַת כְּבִיסָה. יש הזדמנות לתת לו כרטיס הנחה, ויש צורך באיסוף נתונים. מה אתה רוצה לדעת על אדם? המניע שלו לרכישה, למי היא מיועדת? ניתן למלא את עמודת יצירת הקשר כרצונך בשאלה המסובכת "בחירה ללא ברירה" משמשת לעתים קרובות (מלא דואר אלקטרוני או מספר טלפון). הקפידו לכלול פריט על רצונכם לקבל ניוזלטרים: על קולקציות חדשות, הנחות, חדשות החברה. בשל חוסר זהירות, פריט זה נותר לעתים קרובות ריק, אז מקד את תשומת הלב של הלקוח לכך. במקרה של סירוב למלא את השאלון, ניתן להניע את הרוכש בעדינות מהעובדה ששאלון מלא מבטיח השתתפות בתוכנית גם אם הכרטיס אבד.

• 7 כללים למשיכת ושימור לקוחות שתאהבו

חוות דעת מומחה

איך לדחוף את הקונה לחזור בהקדם האפשרי

אנה טימשובה,

ראש קבוצת נאמנות הצרכנים של רשת החנויות Podruzhka, מוסקבה

הרשת שלנו הטמיעה תוכנית הנחות מצטברת. עם זאת, לא עשינו אותו כמו כולם, אלא הוספנו להנחה תקופה מוגבלת לאפשרות להשתמש בו. ובכך להניע את הקונה להגיע אלינו שוב בעתיד הקרוב מאוד.

ההנחה ניתנת לחודש הבא, לפי גובה ההוצאות בחודש הנוכחי. יתרה מכך, התוכנית מתפתחת באופן מחזורי - האדם מגיע שוב לסף ההנחה, או נשאר עם המינימום - 3%. כדי לפתח נאמנות לקוחות, נוצרו כמה ספי הנחה, הגדול שבהם הוא 20%.

בנוסף, תכנית ההנחות מעניקה 5% הנחה בבוקר (עד 12:00) המתווספת להנחה המינימלית. קיימת הנחה של 5% לבעלי כרטיס חברתי Muscovite וכן פריבילגיה חודשית לכל מי שרוצה לרכוש סחורה בהנחה של 15% בכל 15 לחודש הנוכחי.

כדי להרחיב את בסיס הלקוחות, הסף המינימלי להצטרפות לתוכנית ההנחה הוא לבצע רכישה של 400 רובל בלבד. עם זאת, אם תסרב למלא את הכרטיס, הוא לא יונפק.

כיצד מתועדת תוכנית ההנחות?

לא משנה אם הכרטיסים ניתנים בחינם או נמכרים ללקוח במחיר כלשהו, ​​יש לקחת אותם בחשבון. במקרה הראשון, החשבונאות מתבצעת לפי חשבון 10 "חומרים", במקרה השני - לפי 41 "סחורות". האפשרות לקזז את המע"מ ששולם לספק ניתנת עבור שתי האפשרויות בעת הוצאת חשבוניות. חברה הפועלת תחת מערכת המיסוי הבסיסית חייבת גם לשלם מע"מ בהתאם לקוד המס של הפדרציה הרוסית.

באשר למפעלים הפועלים במסי הכנסה, שיטת המיסוי עשויה להיות שונה. עם כרטיסי הנחה בחינם, בסיס המס אינו מופחת, כי הוא כולל את כל העלויות לייצור פלסטיק. במקרה של כרטיסים הנמכרים במחיר קבוע, בסיס המס גדל עקב רווחי המכירה, וממנו מנוכים הפסדים הקשורים לתהליך יצירת הכרטיסים.

במקרה בו החברה שומרת לעצמה את הבעלות על כרטיסי הנחות שהונפקו ללקוח ללא תשלום, לא נגבים מע"מ ומס הכנסה. אולם גם במקרה זה ההוצאות אינן מקטינות את בסיס המס. כרטיסי הנחה נמחקים בחשבון 44 "הוצאות מכירה".

חלק מהעסקים משתמשים בשירותי המנפיק, ובכך נמנעים מדאגות לגבי מסים ומשתמשים בכרטיסי "מועדון". חברת הצד השלישי עצמה מחזיקה בבעלות על כרטיסי ההנחה. כל ההוצאות של משתתף בתוכנית ההנחה במקרה זה משפיעות על הפחתת בסיס המס. רשימת ההוצאות קבועה בחוזה, והן נחשבות מוצדקות כלכלית.

גם קלפים ערך חומרי, ובהתאם, הם נמסרים למוכר על פי תעודת הקבלה או מסמך אחר המאשר את עובדת ההעברה. הנפקה חינם של כרטיסים בנקודת המכירה מלווה תמיד במילוי שאלון, המאפשר מחקר שיווקי מלא וניתוח תוכנית ההנחות. עיבוד הנתונים שצוינו אפשרי רק בהסכמת הקונה, המצוינת גם בשאלון. תוכנית הנהלת חשבונות כרטיס ההנחה מקשרת אוטומטית את הנתונים האישיים למספר הכרטיס או הברקוד בעת מילוים. האחראי הכלכלי עורך חוק מחיקה על סמך הכרטיסים שהונפקו. הוא מכיל מספרים, כמו גם מידע על נמענים כרטיסי הנחהבמידה שנקבעה על ידי ההנהלה. לאחר מכן, הצרכן משתמש בכרטיס בנקודות המכירה, צובר בונוסים ומקבל הנחה על פי כללי תכנית הנאמנות.

• נאמנות קהל היעד: איך לשכנע את הלקוח להוציא כסף

כיצד לקבוע אם תוכנית הנחות יעילה

הנפקת כרטיסי הנחה ללא הגבלות מובילה את החברה למצב שבו חלק ניכר מההכנסות אובד. ניתן להתחמק מבעיה זו על ידי סקירת התנאים וקביעת רף המינימום של סכום הכסף שהצרכן צריך להוציא כדי לקבל כרטיס.

אפשרות 1. חישוב סכום רכישה מינימלי מותאם(בתנאי שסכום הרכישה הממוצע ישתנה גם בערך המוחלט).

על מנת לחשב את גובה הצ'ק הממוצע, שיהפוך לסף ההשתתפות החדש, יש לנתח את השינויים בו מאז התאריך שבו הושקה תוכנית ההנחה. אתה יכול לחשב את הערך החדש באמצעות הנוסחה הבאה:

SSPmin הוא הערך של סכום הסף החדש לקבלת כרטיס;

PZPmin - ערך ישן של הסכום המינימלי;

SChT - שטר ממוצע של התקופה הנוכחית;

SChB - חשבון ממוצע של תקופת הבסיס.

כל האינדיקטורים נלקחים בחשבון ברובלים.

אפשרות 2: חשב סכום רכישה מינימלי מותאם(בהנחה שגם סכום הרכישה הממוצע יעבור שינויים בערך היחסי).

האפשרות השנייה היא לשנות את הסכום המינימלי שהוציא הקונה כדי להשתתף בתוכנית ההנחה על ידי חישוב אינדיקטורים יחסיים:

אפשרות 3: חשב סכום רכישה מינימלי מותאם(בהתאם לדינמיקה של הכנסה צרכנית).

הנוסחה לחישוב סכום הרכישה המינימלי, תוך התחשבות במגמות בהכנסות משקי הבית, תהיה כדלקמן:

RZPstp הוא אינדיקטור לעלייה הממוצעת בשכר הצרכנים לתקופה נתונה ביחס לאינדיקטור הבסיס, לפי רוסטט (%).

מידע על המומחים

אנה טימשובה, ראש קבוצת נאמנות הצרכנים של רשת החנויות Podruzhka, מוסקבה. רשת חנויות פודרוז'קה מציעה מגוון רחבקוסמטיקה דקורטיבית, מוצרי טיפוח אישי, בשמים. חנויות Podruzhka ממוקמות במוסקבה, אזור מוסקבה, וסנט פטרסבורג.

סרגיי חיטרוב, אנליסט בכיר וראש פרויקטי מחקר בסוכנות RBC.research, מוסקבה. סוכנות השיווק RBC.research (מחלקת ייעוץ RBC) עורכת מחקרים בכל תחומי המפתח של העסק. מחקר שיווקי, ניתוח שוק והמלצות ייעוץ מבוססים על מקורות מידע של אחזקת RBC, מחקר ישיר של שחקני שוק, מאגרי מידע נרחבים ותוצאות ראיונות מומחים עם שחקני מפתח בשוק. סוכנות השיווק RBC.research מעסיקה מועמדים למדע ומומחים מוסמכים בעלי ידע מעמיק בשיווק ובמגזרים ספציפיים במשק.

אלכסנדר קוזין, סגן המנהל הכללי למסחר, ריגלה, מוסקבה. אלכסנדר קוזין הוא סגן המנהל הכללי למסחר בריגלה. בעל ניסיון של 15 שנים בשוק התרופות. הוא סיים את לימודיו MEPhI עם תואר מהנדס פיזיקה ויש לו תואר MBA. חבר באיגוד האירופי של חוקרי שוק ו דַעַת הַקָהָל(ESOMAR). ריגלה היא רשת בתי מרקחת. הראשון נפתח במוסקבה ב-2001 כיום מספרם מגיע ל-652 ב-26 אזורים ברוסיה. בנוסף לבתי המרקחת פתחה החברה סטודיואים פעילים לקוסמטיקה, מרכזי ילדים וחנויות למוצרי ילדים.

הנחות תמיד שימשו כאמצעי למשוך לקוחות. עם זאת, כעת, כשהקונה הפך מודע יותר לטריקים וטכניקות שיווקיות, לא מספיק פשוט לשים באנר צבעוני ולהכריז על עונת הסיילים. כדאי להכיר את הלקוח, את צרכיו ולהשתמש בכך בעת הכנת הקמפיין. קמפיין הנחות צריך להפוך לחלק ממדיניות להגברת נאמנות הלקוחות ו"עבודה" לטובתכם. בואו להבין איך לפתח מערכת הנחות יעילה באמת.

הנחות ורצונות צרכנים

אם קודם לכן מבצעים כאלה עוררו סערה, היום כל מרכז קניות גדוש בהכרזות על הנחות, ויחסו של הצרכן הממוצע אליהם השתנה מזמן. לעתים קרובות פוסטרים בהירים רק גורמים לגירוי. קונים רבים כבר מגיבים להנחות בדרכם שלהם, ולא מסתמכים על הרצון לחסוך כסף, אלא על השכל הישר שלהם.

לכן, עליך לגשת למכירה שלך בחוכמה. כדי להגדיל את המכירות ולהגדיל את ביקוש הלקוחות, אתה צריך להכיר את הלקוחות שלך היטב. הרצונות העיקריים של הצרכן המודרני הם לחסוך או להפיק תועלת מזמן, כסף או מאמצים משלו. כל אחד רוצה לקבל שירות או מוצר במהירות, בקלות ובזול.

לרוב, אנשי עסקים מסתמכים רק על רצונו של הצרכן לחסוך כסף, ושוכחים מהצרכים האחרים שלו. וכדי לפתח מערכת הנחות יעילה באמת, עליך ללמוד להשתמש בצרכים של הלקוח שלך למטרות שלך.

קהל יעד וסוגי לקוחות

תִרכּוֹבֶת קהל יעדתלוי באילו תכונות ומאפיינים יש למוצרי החברה. לאחר שכבר זיהית את מעגל הקונים הפוטנציאליים, אתה יכול לפתח אסטרטגיה שיווקית. כל הצרכנים מחולקים לשלוש קטגוריות בהתאם לצרכיהם. כמובן שכל הלקוחות, אם תשאלו אותם מה מנחה אותם בקבלת החלטת רכישה, יענו שהם קודם כל שמים לב למחיר. עם זאת, לכל סוג של צרכנים יש אחרים, לא פחות קריטריונים חשוביםבְּחִירָה.

קבוצה ראשונה: מחיר

קונים מהקבוצה הראשונה - הגדולה במספר - בבחירת מוצר, קודם כל שימו לב למחיר. הלקוחות האלה הם שיחפשו איפה זה זול יותר, ויכולים לקנות אצווה גדולה, אפילו בכמויות גדולות - כל עוד המחיר נמוך יותר. מדובר ביותר ממחצית מכלל הצרכנים, ו-20% מהאנשים הללו קונים רק בהנחות.

אם קהל היעד של החברה מורכב בעיקר מצרכנים כאלה, הרי שהנחות יהיו אחד מכלי מדיניות השיווק היעילים ביותר. במקרה זה, על החברה ליצור מערכת של הנחות קבועות ועקביות. וככל שגודלם גדול יותר וככל שהם מגוונים יותר, כך ייטב. לדוגמה, קמפיינים מוזלים "30-50-70%" וכדומה. אלו דוגמאות נפוצות למדי ופוסטרים כאלה תלויים בכל מרכז קניות.

קבוצה שנייה: מחיר ואיכות

הסוג השני של הקונים מסתכל לא רק על מחיר המוצר, אלא גם על היחס בין העלות והאיכות שלו. לקוחות כאלה רוצים לדעת בדיוק על מה הם משלמים כסף. קמפיין פרסומי לצרכן כזה צריך להראות בצורה טובה את רמת איכות המוצר ויש להציג מידע זה בצורה מוכשרת. ההנחות לקבוצה השנייה לא צריכות להיות גדולות, יש להטמיע אותן במהלך עונת החוץ ורק כדי לשמור על הביקוש. אין להגדיר את גודל ההנחה גבוה מ-20% - זה ימשוך את תשומת הלב של לקוחות כאלה, לפחות יאלץ אותם לשאול את המחיר של מוצר או שירות, ואולי אפילו לבצע רכישה.

קבוצה שלישית: מחיר, איכות ושירות

ולבסוף, הקטגוריה הקטנה ביותר של לקוחות, בנוסף ליחס מחיר ואיכות, נותנת ערך רבשירותים קשורים ואחרי מכירה. לאנשים אלה אכפת מהתחושה שלהם בעת שימוש בשירות או רכישת מוצר. מכיוון שחשיבותם שלהם קודמת לכל, עליהם להשתמש בגישה אישית ללקוח. ההנחה משחקת כאן תפקיד מאוד מינורי, רק כתוספת נעימה. גודלה של הנחה כזו אפילו לא חשוב כאן, גם אם הוא רק 5% - מספיקה עצם קיומה. ואם הנחות אינן נפוצות באזור בו פועלת החברה, ייתכן שלא יחולו. רעיון טובבמקרה זה, תהיה חלוקה של הקונים לפי סטטוס, למשל, הנפקת כרטיס לקוח פלטינה, זהב או כסף.

לאחר שלמדת את הלקוח שלך, אתה יכול להשתמש בתחומי העניין והרצונות שלו בדרכים שונות. אם מאפייני המוצר מאפשרים זאת, כדאי להתאים את העסק לכל הקטגוריות בבת אחת, לפתח מערכת הנחות בצורה כזו שתשפיע על כל סוג צרכן. חברות רבות מקדמות את המוצר שלהן לכל קטגוריות הקונים בבת אחת, תוך שימוש במיומנות באריזות שונות ובמדיניות תמחור שונה. חלוקה זו של הקמפיין השיווקי לתחומים תאפשר לכם ליצור מערכת הנחות אפקטיבית, שבהחלט תניב פרי בדמות פעילות רכישה מוגברת.

כלפי חוץ הכל נראה בערך כך: מגיע אליך קונה, מוסר כרטיס, המוכר סורק את הברקוד שעל הכרטיס וקובע כמה אחוז מההנחה יש בכרטיס. סכום ההנחה מופחת מהרכישה, ותשלום עבור המוצר נלקח בחשבון להגדלת ההנחה המצטברת.

עכשיו בואו "נחשוף" את המנגנון של אופן פעולת מערכת ההנחות ללקוח

ברצוננו להזהיר אתכם מיד: הכנסת כרטיסי הנחה לחנות ללא התחשבות בהנחות ומבצעים היא לא רק חסרת תועלת, אלא גם מזיקה מאוד לחנות!

כי זה יכול להפוך לגורם הונאה ואמצעי העשרה בלתי מבוקר למוכרים חסרי מצפון.

כדי להשיק כרטיסי הנחה או קופונים בחנות, אתה בהחלט צריך תוכנית שיכולה לחשב אוטומטית הנחות כרטיסים ולעקוב אחריהם! אחרת, איך אתה יכול להיות בטוח שההנחה לא נכנסה לכיסו של המוכר? הרי קשה מאוד לבדוק כמה אנשים ביקרו בחנות עם כרטיסים וקיבלו עליהם הנחות באופן ידני.

כדי לקחת בחשבון הנחות, לתוכנית TorgSoft יש כלים מיוחדים

תוכנית TorgSoft מעניקה ליזם חשבונאות מלאה, בקרה וניתוח של השימוש בהנחות עם מחוון תשואה:
חישוב אוטומטי של סכום ההנחה על סמך סכום הרכישה;
- הגדל אוטומטית את ההנחה בהתאם לכמות כל רכישות הלקוח (הנחות מצטברות); - להוסיף בונוסים לכרטיס הלקוח ולשלם עם בונוסים בעת הרכישה (מערכת בונוסים
יכול לשמש כחלופה להנחות או יחד עם הנחות);
- לקחת בחשבון את כל היסטוריית הרכישה של הלקוח;
- לשמור על מאגר מידע ופרופילי לקוחות ולקבל החלטות על סמך זה
- לשמור תיעוד של הנחות שניתנו ולנתח את השימוש בהן;

- להגביל או לאסור הנחות על סוגים מסוימים של סחורות (שהשוליים שלהן קטנים).

כיצד פועל הברקוד בכרטיס הנחה וכיצד נקבעת ההנחה? בתוכנית TorgSoft, לכל לקוח מוקצה מספר ייחודי המתאיםברקוד מופעלכרטיס הנחה . על ידי סריקת הברקוד, התוכנה מזהה את הקונה ומזההאחוז מההנחה שלו.

אתה רואה את פרופיל הקונה: שם מלא, אנשי קשר, היסטוריית רכישות וסכום, יום הולדת, הנחה מצטברת. כאשר אתה נותן לקונה כרטיס בפעם הראשונה, אתה לוקח את הנתונים האישיים שלו ומזין אותם לתוכנית.

מומלץ להחליט מראש איזו מערכת הנחות תהיה בחנות שלכם, על סמך גודל הצ'ק הממוצע ויעדי החנות. אם אתם רוצים לתת ללקוחות אפשרות לצבור הנחות בכרטיס – חשבו על "ספי הנחה". לדוגמה: בעת רכישה ב-300 UAH - 2%, כאשר מגיעים ל-700 UAH - 5%, 1500 UAH - 7% וכן הלאה. כל תנאי ההנחה הללו מפורטים בתוכנית, ואין טעם לרשום אותם בכרטיס:

כדי לעודד לקוחות לקנות בחנות שלך באופן קבוע, תוכל לציין את תקופת ההנחה. לדוגמה, אם לא בוצעו רכישות במהלך התקופה שציינת, ההנחה מצטמצמת או מתבטלת.

אם אתה רוצה להפעיל קופוני הנחה (קופונים) בחנות שלך או להשתמש בשוברי מתנה, יש צורך גם במתן חשבונות עבורם.

איפה משיגים ברקודים לכרטיס הנחה?

כמובן שהברקוד בכרטיס הנחה לא נשלף יש מאין. כל המספרים נוצרים מראש בתוכנית. כשאתם מחליטים להשיק כרטיסי הנחה, אתם קודם כל מחליטים על הכמות שצריך להדפיס. ציין את מספר הכרטיסים בתוכנית והתוכנית תיצור עבורך מגוון ברקודים שיתאימו ללקוחות שעדיין "ללא שם". אתה נותן את מספרי הברקוד למדפסות.
כיצד ליצור מספרים בתוכנית - בסרטון הדרכה זה

כֹּל! כעת כל שעליכם לעשות הוא להשיג כרטיסים מוכנים ולהתחיל להפיץ אותם באופן אקטיבי!

למה לחלק קלפים באופן פעיל? כמה כרטיסים עלי להדפיס? - על כך במאמר הבא.

שיפור מדיניות התמחור של מיזם אפשרי באמצעות פיתוח מערכת הנחות למוצרים.

לשם כך, יש צורך לנתח בקפידה את מחירי התרופות הבודדות באזורים שונים של מינסק, המבוקשים ללא קשר לרמת המחירים, ועל ידי קביעת מרווחי מכירה מקסימליים בבתי מרקחת הממוקמים באזורים העמוסים של מינסק, ועל ידי יישום הנחות על תרופות בבתי מרקחת באזורי מגורים, כלומר. כאשר הלקוחות הקבועים הם פנסיונרים ונכים.

סוגי הנחות אפשריים שניתן להשתמש בהם במיזם Belmedinfarm LLC מוצגים בטבלה 3.1.

טבלה 3.1 - סוגי הנחות לפתרון בעיות של מדיניות התמחור של מיזם

סוגי ההנחות המקובלים ביותר עבור Belmedinfarm LLC הם:

• - ביחס לספקים - פונקציונלי ומבוסס כמות;
• - ביחס לקונה - בגין "נאמנות" וזמנית.

תן לנו לחשב את האפקטיביות של תוכנית ההנחות למאי 2012.

תוכנית ההנחות כוללת:

• - אספקת מושבים;
• - יש לספק הנחות על כל מגוון התרופות והמוצרים הרפואיים בתנאים הבאים:
• - גמלאים, נכים, סטודנטים במשרה מלאה עם מסמכים תומכים מתאימים, ללא קשר לסכום ב-2%;
• - לקטגוריות אחרות של אזרחים מוצג כרטיס הנחה בעת רכישת תרופות, תוספי תזונה, מוצרים רפואיים ומוצרים אחרים בסכום של 150 אלף רובל וברכישת מוצרי קוסמטיקה ובשמים בסכום של 200 אלף רובל.

על מנת להבטיח שהמחזור של בתי המרקחת בלמדינפארם LLC לא יירד כתוצאה מההנחה, יש צורך להגדיל את היקף המכירות. כדי לקבוע את נפח המכירות הנוסף הנדרש להשגת אותה הכנסה שולית שהייתה מתקבלת לפני מתן ההנחה, ניתן להשתמש בנוסחה:

כאשר dTO הוא הגידול הנדרש בנפח המכירות, %;

ג - הנחה מהמחיר שסופק, %;

ב - עלויות משתנות ליחידת סחורה או לכל נפח המכירות;

V הוא המחיר של יחידת סחורה אחת או נפח מכירות;

b/V הוא חלקן של עלויות משתנות במחיר (הכנסה).

במקרה זה, ניתן לפרש b/V כערך ההדדיות של הסימון ליחידת סחורה.

הבה נקבע בכמה היה צורך להגדיל את נפח המכירות בבתי מרקחת עבור התנאים הבאים:

יש תג של 30% על מוצרים רפואיים ו-2% הנחה לכל הקונים.

ניתוח נתונים מראה כי:

מספר הלקוחות הממוצע המוגש ביום אחד הוא בדרך כלל 350 איש לכל בית מרקחת.

כדי להשיג את אותה הכנסה שולית כמו לפני ההנחה, יש צורך להגיע לגידול במספר הלקוחות ב-7.69%, שהם בממוצע 27 יותר אנשים ביום ממה שבית המרקחת משרת בחודש.

בהתאם לכך, עקב משיכה נוספת של לקוחות בבתי המרקחת של החברה, היקף המחזור הקמעונאי גדל.

לכן, אי אפשר לסרב ליתרון התחרותי של בית מרקחת, כמו מתן הנחות בעתיד היא לקבוע את גובה ההנחה שתאפשר לך לקבל את אותה הכנסה שולית שהייתה מתקבלת לפני ההנחה; סופק.

כלומר, במתן הנחה של 1%, חלק הלקוחות המוגשות אמור לעלות ב-3.65%.

חישובים מראים שאם ניתנת הנחה של 2% - ל-54 איש; 3% עבור 81 אנשים.

גישה זו צריכה להיות הבסיס לקביעת כמות ההנחות לבתי מרקחת ארגוניים.

לכן, האפשרות המתאימה ביותר למתן הנחות בבית מרקחת היא אפשרות הנחות מצטברות, שיאפשרו לכם לשמר לקוחות קבועים, וכן לקבל יתרון תחרותי- מתן הנחות בבית המרקחת.

מהות ההצעה היא שפעילויות קידום מכירות המיועדות ללקוחות חותרות לרוב את המטרות הבאות: עידוד צריכה אינטנסיבית יותר של סחורות; עידוד לקוחות לרכוש מוצרים שלא השתמשו בהם בעבר; "לדחוף" צרכנים לרכוש; עידוד לקוחות קבועים; הפחתת תנודות זמניות בביקוש; למשוך לקוחות חדשים.

כדי ליישם תכנית זו ליישום פנסיה ממומנת, יש צורך להפיץ מידע רלוונטי על הפעילויות המתוכננות במסגרתה. לפיכך, יש לקבל החלטות מתאימות על דרכי הפצת המידע על תוכנית קידום המכירות של המיזם. כאשר בוחרים אמצעים ספציפייםהפצת המידע צריכה לקחת בחשבון את החשיבות של ייעול רמת האפקטיביות והעלות של כל אחד מהם. במקרה הזה יותר בצורה יעילההעברת המידע תהיה הצגת מהות ההצעה לכל קונה על ידי רוקחים בעל פה. יהיו לכך יתרונות בשל היעדר עלויות לארגון השימוש בשיטה זו, כמו גם הערבות ליידע כל לקוח.

המערכת המוצעת של הנחות מצטברות כוללת את המנגנונים הבאים: על ידי ביצוע רכישה חד פעמית מעל 250,000 רובל, הקונה מקבל כרטיס הנחה של בית מרקחת עם חשבון חיסכון והנחה של 5%. העלות של כל הרכישות הבאות מסוכמת בחשבון חיסכון פתוח. ככל שהסכום הכולל ששולם עבור רכישות במהלך השנה הקלנדרית הנוכחית גבוה יותר, כך ההנחה גדולה יותר - מעל 100,000 רובל RUB. - 7%, מעל 200,000 שפשוף. - 10%. מתחילת כל שנה קלנדרית חדשה, סכום חשבון החיסכון מאופס לאפס.

בשלב הראשוני של ארגון מערכת למתן כרטיסי הנחה, יש צורך לנתח:

• - המספר הכולל של לקוחות פוטנציאליים של בית המרקחת;
• - המספר האמיתי של לקוחות המבקרים בבית מרקחת זה;
• - כמה כרטיסי הנחה צריך להנפיק;
• - אילו כללים ישמשו ליישום כרטיסי הנחה;
• - באיזו מסגרת זמן ניתן ליישם אותם באופן ריאלי?

ניתוח סטטיסטי מאפשר לנו לקבוע כמות אופטימליתכרטיסי הנחה שצריך לייצר. נלקחים בחשבון מיקום בית המרקחת, נוכחות המתחרים ונוכחותם של מוסדות רפואיים סמוכים.

לאחר מכן, יש צורך לפתור את נושא העיתוי של חלוקת כרטיסי הנחה. ניתן לחלק כרטיסים לפרק זמן מסוים, למשל 2-3 חודשים. השימוש במערכת הנחות זו יכול להתבצע בחודשים בהם יש את פעילות הרכישה הנמוכה ביותר למחזור אחיד יותר בכל עונות השנה. לכן, כדאי יותר לבצע אירוע זה בחודשי הקיץ והסתיו, כפי שניתן לראות באיור. 3.1.

איור 3.1 - ניתוח פעילות הרכישה של ביקורים בבתי מרקחת Belmedinpharm LLC לפי חודש בשנה

הערה - מקור: פיתוח עצמי.

יש להנפיק כרטיסי הנחה בעת רכישה בסכום מסוים, או להנפיק לקטגוריות מסוימות של קונים, או למכור. זה האחרון משמש לעתים רחוקות בפרקטיקה של בית מרקחת. במילים אחרות, יש להנפיק כרטיס הנחה על משהו (ברכישה מסוימת או השייכת לקטגוריה מסוימת של קונים), ורק זה טכניקה פסיכולוגיתיאלץ את הלקוח להתייחס לכרטיס ההנחה בזהירות, ירגיל אותו לכך שיש צורך להשתמש בו.

בבית מרקחת, אתה יכול להגביל את עצמך לסוג אחד של תוכנית הנחות וסוג אחד של כרטיס הנחה, או שאתה יכול לפתח מספר תוכניות וכרטיסי הנחה, בהתאמה.

חשוב מאוד לנתח ולתעד את יעילות מערכת ההנחות. לשם כך צריך לגבש כללי הנחה, לדעת איזה עובד הוציא את כרטיס ההנחה, מספרו, מי הבעלים, באיזו תדירות הוא משתמש בתוכנית ההנחות. אם אתה עובד נכון ומוכשר עם כרטיסי הנחה, אז בעזרתם תוכל לפתור בעיות שיווקיות ותפקודיות רבות. בפרט, ניתן לנתח את קהל היעד ולזהות העדפות צרכנים.

בעת קבלת כרטיס הנחה על הלקוח למלא שאלון בו, בנוסף להזנת הנתונים האישיים של הלקוח, שיהוו מידע חסוי, הוא מתבקש לענות על מספר שאלות הנוגעות לשביעות רצון מעבודתו של בית מרקחת זה. כך זה יתגלה חולשותהעבודה של בית המרקחת ועל ידי ביטולם או להיפך, הוספת חידושים, מספר הלקוחות המרוצים יגדל.

יש להזין מידע זה במאגר הלקוחות. זיהוי הלקוח במערכת ההנחות מתבצע באמצעות קריאת ברקוד מהכרטיס.

להפקת כרטיסים המיועדים לשימוש ארוך טווח לא משתמשים בנייר וקרטון אלא יותר חומרים עמידים. עַל כרגעפוליוויניל כלוריד הוא החומר העיקרי לכרטיסי פלסטיק, היתרונות שלו הם קלות עיבוד, ידידותיות לסביבה וניטרליות לצבעים, מה שמאפשר לך להשיג צבעים טהורים מאוד.

כדי ליישם אירוע זה, יש צורך לייצר 2,000 כרטיסי פלסטיק להפצה ללקוחות, שעלותם תהיה 16,400,000 רובל. כמו כן, יש צורך לרכוש נייר עבור שאלונים (2000 גיליונות) - 400,000 רובל. העלות תכלול גם אחוזי הנחה.

נניח שבחודש הראשון יקבלו 300 לקוחות כרטיסי הנחה. באותו חודש יבקרו שוב 200 מהם בבית המרקחת. הסכום הממוצע של רכישות עוקבות יהיה 250,000 רובל.

250000x200=500000000 רובל.

מכיוון שהרמה הראשונה של כרטיס ההנחה היא 3%, כמות ההנחות שווה ל-3% מ-500,000,000 רובל ויהיה 1,500,000 רובל.

כדי ליישם מערכת הנחה זו, יש צורך להשתמש במערכת סריקה ולהתקין את תוכנת המחשב המתאימה. העלות הממוצעת של התקנה כזו היא 49,500,000 רובל. כתוצאה מכך, אנו מקבלים את העלות הכוללת של יישום אמצעי זה בסכום של 21,900,000 רובל (טבלה 3.2).

טבלה 3.2 - עלויות ביצוע האירוע

הוראות

קבע את מחיר המכירה המינימלי עבור המוצר שיכסה את כל העלויות ולכל הפחות יתאים לנקודת האיזון. מומלץ לרדת מתחת לרמה זו רק במקרים בהם הצורך להיפטר מהסחורה חשוב יותר מהרווח הפוטנציאלי. לדוגמה, זה חל על מוצרים שעומדים לפוג.

הגדר את המחיר המקסימלי המותר עבור המוצר, נותן לך את ההזדמנות לפתח מערכת הנחות. ניתן לשמור על רמת מחיר זו בתחילת העונה, בהכנסת מוצר בלעדי לשוק או בהשקת קולקציה חדשה.

פיתוח מערכת הנחות ללקוחות קבועים. לצורך כך ניתן להכניס מערכת של בונוסים מצטברים, כרטיסי הנחה או לקבוע גודל הנחה חד פעמית על סכום צ'ק מסוים. כרטיסי הנחה עם הנחה פרוגרסיבית נחשבים ליעילים ביותר. שיטה זו מעודדת את הקונה לבצע רכישות חוזרות. יחד עם זאת, כדאי לשקול היטב את גודל ותנאי ההנחות הניתנות. אל תכריח את הלקוחות שלך לאגור כמויות גדולות של קבלות כדי לקבל הנחה זעומה. הנחה של 5% שניתנה ברכישה הראשונה עשויה שלא להשפיע על המכירות שלך, אך תגביר את נאמנות הלקוחות.

שקול הנחות בתקופות מכירות. אם תחילה תגדיר סימון משמעותי על המוצר, כל קמפיין לקידום מכירות יהיה אפקטיבי יותר. לדוגמה, הנחה של 50% בהחלט תמשוך קונה. שקול מראש אפשרות להוזלת מחיר כה משמעותית, ולאחר מכן ארגן מכירה ברגע המתאים ביותר.

הצג הנחות VIP עבור הלקוחות היקרים ביותר שלך. במקרה זה, עליך להתמקד לא רק בעקביות של קונה מסוים. ערכו של לקוח יכול להיקבע על ידי גורמים נוספים: היכולת שלו למשוך עבורך לקוחות רבים אחרים, או מעמדו, המהווה את תדמית הממסד שלך.

מקורות:

• איך לפתח מערכת משלך

מילה" הנחות"זה באמת מרתק עבור רוב הקונים וצרכני השירותים השונים. מכירות מיומנות ומערכות הנחות שונות יכולות למשוך לקוחות חדשים ולשמור באופן עקבי על נאמנותם של הקיימים.

אתה תצטרך

• - ניתוח מחירים;
• - שותפות עם אתר הנחות;
• - כרטיסי הנחה;
• - קופונים להנחות.

הוראות

בעת קביעת המחיר שלך, הקפד לקחת בחשבון מכירות או מבצעים אחרים הבאים. קבע את המחיר המינימלי עבור כל מוצר שבו עובדה הנחותלא יהיה בלתי רווחי. אל תוריד מחירים על כל הסחורה בבת אחת, אלא רק על חלק מהם. כך תוכל להגדיל את נפח המכירות שלך, להיפטר ממוצרים מיושנים ולמכור את האוסף שלך. ניתן לארגן עונת הנחות בחנות בכמה שלבים: ראשית, להפחית את המחיר ב-20%, לאחר מכן ב-30%, וכן הלאה עד .

ניתן לקבל הנחות על מוצרים ללא מבצע. ניתן לערוך מבצע לחלוקת קופוני הנחה. ניתן להדפיס פליירים או קופונים במגזינים ובעיתונים, לחלק באזור סמוך או גדול מרכזי קניות. מטרת אירוע כזה היא למשוך לקוחות נוספים. בהגעה ספציפית לחנות ספציפית עם קופון הנחה, הקונה יכול לרכוש סחורה במחיר הרגיל.

פיתוח מערכת כרטיסי הנחה ללקוחות קבועים. עדיף אם מדובר בכרטיסים מותאמים אישית המאפשרים לך לאסוף כמה נתונים על לקוחות וליידע אותם מעת לעת על מוצרים חדשים ומכירות. גוֹדֶל הנחותעשוי לגדול ביחס לכמות. בנוסף, ניתן להציג כרטיסי בונוס: אחוז מסוים מהרכישה נזקף לחשבון הלקוח, ובהמשך הוא יכול לשלם בכרטיס בחנות שלך.

שימו לב

הנחה קטנה מדי יכולה ליצור רושם לא חיובי. למשל, עדיף לא לדבר בכלל על הנחה של 1-2% בעלות נמוכה של סחורה, שכן הדבר עלול אפילו לפגוע בלקוח.

עצה שימושית

בצע הנחות בנפרד, מחוץ לכל מבצע. אם אתם מכירים את הלקוח באופן אישי, תנו הנחה לכבוד יום הולדתו, או ללא סיבה – במילות תודה על שיתוף הפעולה ארוך הטווח.

מקורות:

• הנחות של עד 90% על שירותי יופי ובריאות ב-2019

הנחה על מוצר נקבעת כדי להגדיל את בסיס הלקוחות ולהשיג אינדיקטורים כלכליים חיוביים. גודל ההנחה לוקח בחשבון את האינטרסים של שני הצדדים, כלומר. קונה ומוכר. בפיתוח מערכת הנחות, נלקח בחשבון המחיר ההתחלתי – הבסיס.

הוראות

בקמעונאות, למשל, בשוק ניתנת הנחה על כמות הסחורה הנרכשת או מסיבות אחרות. למשל, לתת הנחה לקונה אם אותו מוצר נמכר באותם מחירים בביתן שכן. או להציע לו הנחה עבור קניית פריטים מרובים. השתמש באותו עיקרון אם אתה מוכר מוצר בכמויות גדולות. הקונה מעוניין לרכוש מוצרים ממקום אחד אם סך המחירים לכל פריט נמוכים מאלה של חברות מתחרות.

הנחות מצטברות ניתנות ללקוחות קבועים. אתה מעוניין בקבוע x, השתדל להגדיל את המכירות לכל אחד מהם. ערכו טבלת הנחות, בה חשבו את המחירים מרכישות בסכום מסוים. הגדר את ההפרש בין המחירים ל-5% בכל עמודה. הקונה ישאף למחיר הנמוך ביותר בטבלה, ויגדיל את רכישת הסחורה והרווח שלך. יש לרשום את היקף הרכישה של כל קונה במקרה זה.

חיסכון קיים ברשתות קמעונאיות רבות, הכמויות של הסחורה הנרכשות נרשמות באמצעות כרטיסי פלסטיק בודדים של הקונה. עם ההגעה סכום מסויםרכישה, מערכת התשלומים תייצר אוטומטית אחוז הנחה חדש.

אם אתה מוכר מוצרים עם תשלום דחוי, השתמש בהנחה כדי לזרז את התשלום. ללקוח תהיה ברירה: לעמוד במועדים שנקבעו בתנאי הדחייה, או לשלם מוקדם מהמועד שנקבע, אך במחיר גבוה יותר. מחירים נוחים. חשב את סכום ההנחה בנפרד. בנוסף להאצת המחזור שלך, תקבל אחריות להחזר כספי מְזוּמָנִים. השתמש בשיטה זו עבור אותם לקוחות אשר מעת לעת אינם עומדים במועדי התשלום הנדחים המוסכמים. אם אינך יכול להעביר אותם לאמצעי תשלום מראש ממספר סיבות, אז אפשרות זו תעזור להיפטר מתשלומים מתמשכים.

אם אתה מוכר מוצרים עונתיים, אז ערוך מבצע בסוף כל תקופה. עשו הנחות עונתיות, אחרת אתם מסתכנים בהקפאה הוֹן חוֹזֵר. כך עושים עם יתרת הסחורה מהקולקציה הקודמת, לפני הגעת פריטים חדשים. במקרה זה, הגדר את מחיר ההנחה קרוב ככל האפשר לסכום הרכישה בתוספת עלויות משלוח.

ארגונים רבים המוכרים סוגים שונים של שירותים - מכוני יופי, מכוני כושר - אימצו מערכת של הנחות מועדונים. הָהֵן. רכישת מועדון