מָבוֹא. 3

1. צו לביצוע הפרויקט. 4

1.1 בקשה לפרויקט. 4

1.2 בירור ההזמנה לפרויקט. 6

2. תמיכה במוניטין של החברה והמנהל. 11

מַסְקָנָה. 12

הפניות.. 13

מָבוֹא.

נושא זה מכסה את פעילויות המנהל החורגות ממסגרת הזמן של מרכז מחזור החיים. שלב הפעילות הראשון מתחיל בפרויקט, והוא מסתיים באישור משאבים לפיתוח. בהתחשב במטרות הלקוח (רווח מפיתוח, הבטחת סיום) ובמטרות המנהל (מקסום התועלת מההזמנה), משימותיו של האחרון מורכבות משני מרכיבים עיקריים

· לשכנע את הלקוח בצורך בפיתוח;

· הפגינו את היכולת שלכם להשלים את הפרויקט.

עבור פרויקטים שונים, חשיבותן של תת-משימות אלו שונה, אך גם עם צורך ברור בפיתוח, על המנהל להציג מוטיבציה משכנעת כיצד יש לפתח את הפרויקט. זהו מצב די רגיל כאשר הלקוח רק מרגיש צורך במוצר תוכנה חדש, אך אין לו מושג כלל לגבי רמת העלויות הנדרשות, סדרי עדיפויות ושאר הגורמים הקובעים. מצד שני, אם הלקוח מכריז על תחרות לפיתוח, אז מופיעות דרישות ברורות יותר ופורמליות לתוכנה, אך מצד שני, המסגרת המחמירה של התחרות מגבילה את אפשרויות ההצעות למנהל. הדרך האופטימלית היחידה לצאת ממצב זה היא היכולת לשכנע את הלקוח שמטרות המשימה והדרכים לפתור אותן שאתה מציע:

· לספק את הלקוח באופן מלא;

· מקובל (או אפילו מקובל מקסימלי) מבחינת עלויות הפיתוח;

· להבטיח סיכון מינימלי לכשל בפרויקט.

· כתוצאה מכך, יהיו להם סיכויי שוק מוחשיים.

זהו אחד ההיבטים של אינטראקציה לפני הפרויקט עם הלקוח. השני הוא לשכנע את הלקוח שהחברה (הצוות) שלך היא זו שמסוגלת להתמודד עם המשימה בצורה הטובה ביותר. כלומר אתה:

· בעלי משאבים נאותים;

· כשיר מספיק כדי לפתור בעיות כאלה

· סיימו כבר פרויקטים דומים ובהצלחה רבה;

· הציעו גישה מחושבת היטב המונעת על ידי הצוות שלכם מכל נקודות המבט.

הזמנת פרויקט

בקשה לפרויקט.

כדי לכסות את ההיבטים שהוזכרו זה עתה ללקוח, יהיה צורך לפתח מסמך, אשר מכונה "יישום פרויקט" (בהמשך גדל למפרט טכני, TK), והמנהל נדרש לבצע את הפעולות הבאות:

· קובע במדויק את היקף העבודה הצפוי. הקפידו להגדיר בבירור מה בדיוק אתם הולכים לייצר עבורו;

· משכנע את הלקוח שהצעת הפיתוח שלך תענה על צרכיו טוב יותר מכל המתחרים;

· מתאר עבור הלקוח כיצד ליישם תוכנית זו, לרבות אותם פרטים המוכיחים את כשירותך בעניין זה;

· יוצר ביטחון מוחלט בלקוח שאתה מסוגל במלואו להשיג את מטרתך;

רשימה זו דורשת הערות המפרטות את המסמך בקשר למצבים שונים בעת קבלת הזמנת פיתוח. הצד השני של הדיון במסמך הוא עד כמה הוא צריך להתאים למציאות.

יש לומר שקבלת פקודה מעידה תמיד על ייחודו של המצב. עם זאת, ניתן להבחין במספר סוגים של הזמנות על סמך הליך קבלתן.

קודם כל, אתה צריך להצביע על חלוקת ההזמנות לתחרותיות וממוקדות. יתרה מכך, עבור הראשונים, אופיינית בהירות הצהרת המשימה והמבצע, ולאחרונים משימת הפיתוח עשויה להשתנות מעט, וניתן לבחור את המבצעים בהתאם למשימות המשנה ולסיפוק צרכי הלקוח.

בהתאם לטופס בו מוגשת הבקשה להשתתפות בתחרות, רצוי לחלק הזמנות תחרותיות לשתי קבוצות. הראשון כולל הזמנות שהתחרות עליהן דורשת השלמת טופס בקשה קבוע. מינוי קבלן לצו של הקבוצה השנייה נעשה על סמך הערכה של בקשות המוגשות בצורה חופשית.

טבלה 1 מציגה סיווג של הזמנות אפשריות, המוצגות יחד עם היעדים אותם חותר לקוח פוטנציאלי בעת הכרזת תחרות על פרויקט או הצעת הזמנה יעד. המטרות שצוינו קובעות מראש את הנקודות שעל המנהל לשים לב אליהן בעת ​​עריכת "הבקשה לפרויקט".

הסיווג המוצג הוא אידיאלי. בפועל זה אפשרי צורות מעורבות, בפרט, קבלת הזמנה מרובת רמות, כאשר תחילה מתבצעת בחירה ראשונית של מועמדים (ככלל, מדובר בתחרות עם טופס בקשה קבוע), לאחר מכן בחירה נוספת (למשל באמצעות טופס חופשי). בסופו של דבר, הזמנות מהסוג הזה מכוונות לאותם מבצעים שמתגלים כמנצחים.

סיווג הזמנות

מנקודת המבט של מסמך "בקשה לפרויקט".

טבלה 1.1

כתוצאה מכך, קבלת הזמנה תחרותית תמיד מובילה לסירוב לשירותיו של המבקש או למעבר להזמנת יעד עם מבצע אחד או יותר. במקרה האחרון, ייתכן שהזמנה אחת מבוצעת עם מספר קטן של קבלנים עם סירוב שלאחר מכן לשירותים של מי שתוצאותיהם (הנוכחיות או הסופיות) גרועות מאלו של המתחרים.

בעבודה עם אפליקציה בצורה קבועה, על המנהל להבין היטב את התשובות האפשריות והאטרקטיביות ביותר עבור הלקוח. אל תשתמש יתר על המידה בתשובות מעורפלות ("קשה לי לענות", "אני צריך להבהיר את זה עם...", "אולי זה יהיה אפשרי..." וכו'). הדבר מעיד על היקף הסמכות המצומצם של המבקש.

יש להקדיש תשומת לב מיוחדת לתפקידים המשקפים את הכישורים והיכולות הפוטנציאליות של המבצע. תמיד יש כאן מקום לשרירותיות. אולי לא תציין, למשל, שהצוות שלך השתתף בפיתוח של מערכת ידועה מסוימת מסיבות שונות: בגלל שהפרויקט לא הצליח, שהעובדים העיקריים של הצוות נשרו במהלך פיתוח זה או אחר, או פשוט שכחו. על הנוכחות חוויה כזו. מה תהיה התגובה לכך מלקוח פוטנציאלי? וואו... מכיר אותו! ייתכן שהלקוח פשוט לא שם לב שיש לך ניסיון שלא בא לידי ביטוי באפליקציה, וזה מינוס מבחינת הערכת היכולות שלך. אם התברר שהלקוח מודע לחוויה הלא מוצלחת שלך, למשל, ושם לב לכך, אז תוצאת ההערכה תלויה בקריטריונים (מה יותר חשוב ללקוח: ההערכה העצמית שלך או הרצון שלך להסתיר את הלא רצוי ). עם זאת, ברוב המקרים, אין להתעלם ממה שעלול במבט ראשון להיראות חסר חשיבות. אבל מצד שני, אתה לא צריך להגזים בניסיון וביכולת שלך. גם אם המידע המוצג קשה לאימות, אתה יכול להסתבך או להתבאס.

בירור ההזמנה לפרויקט

אחד ההיבטים העדינים ביותר של פעילות קדם-פרויקט של מנהל הוא עבודה עם לקוח פוטנציאלי, שמטרתה להשיג מידע על מה צריך לעשותבמהלך הפרויקט, ו מה תהיה עלות מילוי ההזמנה?. החלק הראשון של מידע זה נחוץ לחברה כדי למנוע אי הבנה הדדית של המטרות והיכולות של המוצר שהוזמן, השני - עבור הלקוח, כדי שיוכל לנווט באילו עלויות יעמוד בפניו אם ישתמש בשירותי ארגון זה (מְנַהֵל).

יש לציין שהמצב בו הלקוח לא באמת מדמיין את התשובה לשאלות שנשאלו הוא די אופייני, ולכן ברוב המקרים האמיתיים יש צורך דיאלוג בין מנהל ללקוח(כולל פוטנציאלים), שיבהירו את הצו. הדרך הטובה ביותר לנהל דיאלוג היא:

· בהתחלהלהבין אילו בעיות הלקוח רוצה לפתור באמצעות הכלים שהוזמנו,

· אָזלהציע לו את הפתרון הרציונלי ביותר האפשרי בעת ביצוע הזמנה בארגון שלך.

במסגרת דיאלוג זה, הדבר העיקרי שצריך לעשות הוא להגיע להבנה ברורה של המושגים שבהם נעשה שימוש. להגיד ישירות ללקוח שהוא טועה במשהו זה לא רק לא מנומס, אלא גם יכול לשלול כל התקדמות. שאלה פשוטה לגבי מדוע מזמינים מוצר תוכנה היא גם הרסנית. התוצאה היא שצריך לחפש דרכים עקיפות להשיג מידע ראשוני לעיצוב.

בעיית ההבנה החד משמעית לרוב לא ניתנת לפתרון עד תום השלב של המפרט הראשון לפרויקט (לפעמים מאוחר יותר, אבל זה כבר פגם תכנוני). דרישת החדות נקבעת על ידי הקבלן, כי הלקוח אינו מחויב כלל להניח שיש אנשים שחושבים אחרת ממנו. כתוצאה מכך, על המנהל לנתח בקפידה את המסמכים שהתקבלו מהלקוח הפוטנציאלי על מנת לזהות אי בהירות בהם ולהצביע עליהם בנימוס לצד שכנגד. בשלב הטרום-עיצוב, זה נוגע למושגים ברמה הרעיונית ניתן לבטל אי בהירות לאחר תחילת העבודה הרשמית.

לא פחות חשוב שעד קבלת ההזמנה תהיה ללקוח והקבלן הבנה משותפת של היעדים, שהשגתן יכולה להיחשב כחלק בלתי נפרד מתהליך ביטול העמימות. אבל הנה תכונה שקשורה לעובדה שיש להזמין את הפתרון לבעיות הפרויקט בזמן, וכתוצאה מכך, יש צורך לבנות את הרצף הזה.

בעת הבהרת הצהרות משימות, קודם כל, יש צורך לברר אילו ממשימות המשתמש נחשבות לרלוונטיות ביותר על ידי הלקוח. יתכן שהלקוח כלל לא מבנה את המשימות, ואז על המנהל המקבל את ההזמנה להציע מבנה מתאים של משימות הפרויקט.

כדי לנתח מידע על משימות הפרויקט, כדאי לכתוב אותן בסדר עדיפות יורד בצורה של טבלה עם השדות הבאים:

· שם משימת המשתמש;

· אילו דרישות למוצר שהוזמן מספקות פתרון לבעיה זו (רישום או הערה שהפתרון לבעיה זו אינו נתמך בפועל באמצעי המוצר שהוזמן);

· מה חסר כדי לתמוך בפתרון בעיה זו (הצעות מובנות, תוספות שכדאי לכלול בפרויקט);

· קשרי יישום בין משימות (יישום אמצעים לתמיכה בפתרון אחת הבעיות כרוך ביישום תמיכה בפתרון של אחרת; לאמצעים לתמוך בפתרון שתי הבעיות יש מרכיבים משותפים, המשימות אינן קשורות);

· אפשרות להדגמה מקומית של הפתרון לבעיה (כלומר, הדגמה שאינה תלויה בפתרון בעיות אחרות). אם המשימות מובדלות בצורה גרועה על סמך קריטריון זה, אז כדאי לבנות משימות הדגמה, שאת פתרון שלהן ניתן להראות ללקוח בהקדם האפשרי. השלם איתם את הטבלה;

· הערכת אפשרות שימוש בתוכנה זמינה, בפרט, התפתחויות של החברה המתחייבת לביצוע ההזמנה (כדאי ללוות הערכה כזו עם ציון מה בדיוק מוצע להשתמש בו). אם יש לכך עילה מספקת, אזי ייתכן שמידע זה לא יוצג ללקוח;

· הערכת דרישות הכשרה למפתחים (מאפיינים השוואתיים של משימות);

· חלוקה ראשונית של עלויות הפיתוח. יש צורך להעריך את היחס בין עוצמת העבודה של המשימות שהוקצו ואת מסגרת הזמן המשוערת לפתרון שלהן. הטבלה מציינת את הערכות המומחים של המנהל, ללא קשר לעלות ההזמנה ובהתחשב במימון המוצע (העמדה השנייה נקבעת במהלך ניתוח הטבלה). תהליך מילוי שדה זה עלול לגרום להתאמות ברשימה ובתוכן של משימות הפרויקט;

· הערכת עדיפות המשימות. הוא נקבע במהלך הניתוח של טבלה זו.

השלימו את רשימת המשימות בטבלה במשימות המשתמש שלדעתכם עשויות להיות שימושיות (לעת עתה, כל המשימות המשלימות את הטבלה נמצאות בעדיפות הנמוכה ביותר). יתכן שתוספות מסוג זה יהפכו את הפתרון לחלק מהבעיות המוצעות על ידי הלקוח למיותרות, אולי הן יפשטו את הפתרון בכללותו. רשמו הערות הקשורות לכך בעמודות המתאימות של הטבלה.

מטרת טבלה זו היא להבין טוב יותר את צרכי הלקוח, לבנות אותם, וגם לבנות רצף לפיתוח מרכיבי הפרויקט העתידי. לכן, השלב הבא בעבודה עם הטבלה הוא חיפוש משימות מפתח לפרויקטולתת להם את העדיפות הגבוהה ביותר. אלו המשימות שעומדות, באופן כללי, בקריטריוני בחירה סותרים:

· צמצום הזמן הנדרש לפתרון הדגמה;

· רכיבים הניתנים לשימוש חוזר (פיתוחים קודמים, מודולים נייחים קיימים, כמו גם אלו שצצים במהלך פיתוח הפרויקט);

· משמעות קישורי היישום;

· רלוונטיות עבור המשתמש;

בחירת ההעדפות בין הקריטריונים הללו משתנה בכל מקרה ספציפי, אך בדרך כלל ניתן למצוא פשרה. יש להציג בפני הלקוח רצף פשרה של משימות לפתרון, שחולקו בעבר לשני חלקים, המשימות המיידיות והעתיד. יהיה נחמד לשכנע את הלקוח שמשימות נוספות שנכללות בקטגוריה של מיידיות מועילות מנקודת מבט כזו או אחרת. למרבה הצער, זה לא תמיד אפשרי. זה יותר ריאלי ודי מספיק כדי להראות ללקוח את זה שֶׁלוֹבעיות ייפתרו.

כדאי מאוד להראות ללקוח את תוצאות הניתוח בצירוף הסיבות לביצוען על מנת להגיע להסכמה על הפרויקט. כמובן שאין לצרף למסמך מידע ביניים (החלטות שנדחו על ידי המנהל עצמו כבלתי מבטיחות). בנוסף, המסמך צריך להיות קרוב ככל האפשר להצעות הלקוח. זכרו שמעמדו הוא בירור הסדר, ולא הפיכתו לסדר אחר.

הנושא הדחוף ביותר שצריך לפתור בהקדם האפשרי הוא הסכם על משימות מיידיות. זה נובע משתי נסיבות. ראשית: הזמן המושקע בתקופת טרום הפרויקט הוא תמיד העלות של החברה שלך, לא הלקוח, ולכן לעכב את זה פשוט לא משתלם. שנית: הסדר ממושך בנושאים שנויים במחלוקת עלול לעייף את הלקוח, מה שבתורו יכול לדחוף אותו לבחור קבלן אחר.

יש לערבב את בירור ההזמנה לפני קבלתה עם שלב המחקר, המתבצע כאשר עיקרי ההזמנה קבועים. עבור המנהל, משימת הבירור היא לרשום את התנאים המקובלים ביותר ליישום שלב המחקר והפרויקט בכללותו.

חלקי, אך חשוב מאוד לפעילות החברה, הוא הבירור הזמנה פוטנציאלית.המהות שלו היא שגם מההתחלה, או במהלך הדיאלוג עם לקוח פוטנציאלי, מתברר שניתן וצריך להמשיך את המשימה המוצעת, ולפי ההיגיון. המשך זה מנוסח במפורש ואינו ממומש בהכרח על ידי הלקוח – הוא רוצה לפתור בעיה ספציפית ותו לא. אבל אז המנהל מבין ש:

· הגיוני יותר לפתור בעיה כללית יותר ולקבל את מה שהוזמן כאחת ההשלכות השימושיות;

· ללקוח יהיו בהכרח משימות חדשות הקשורות קשר הדוק להזמנה הראשונה;

· ללא קשר לאטרקטיביות הפיננסית של ההזמנה, המשך אפשרי מבטיח יתרונות מוחשיים (מימון המשך על ידי הלקוח הנתון, צבירת ניסיון, אפשרות לפיתוח ההזמנה על ידי החברה וכו');

· ניתן הפקודה הראשונית לבדוק את המבצע העתידי לבדיקת יכולותיו הפוטנציאליות;

רק האחרונה מבין הסיבות הללו מאפיינת את המצב שבו ההמשך אינו קשור רשמית לצו המקורי. אבל גם במצב כזה, סביר להניח שהלקוח יבדוק את המפתחים לא על משימות אבסטרקטיות, אלא על אלו שמאפשרות להם לראות את הכישורים שלהם בתחום מאוד ספציפי.

במקרים אחרים של צו המשך נראה כבר מההתחלה רצף של משימות התלויות זו בזו, שעבורן המשימה המקורית היא הראשונה, ולעתים קרובות, לא החשובה ביותר עבור הרצף כולו. אם לא ניתן לבנות רצף כזה של משימות, אזי היזמים מסתכנים בפיתוח ספונטני של הפרויקט.

לפיכך, הזמנה מבטיחה היא מצב שבו סביר לתכנן מערך עבודות למשימות עוקבות, להכין כלי תמיכה אוניברסליים ולהציע ללקוח פתרונות נוחים מנקודת מבט של תמיכה זו. מדובר בחיסכון של ממש במאמץ למפתחים, שבשלבים הראשונים עשויים לדרוש אמצעים נוספים לארגון כלי פיתוח.

אבל זו תהיה טעות גסה של מנהל להציע ללקוח לממן סביבה כזו לפני השלמת המשימה הראשונה. ההתמקדות של המעסיק בתוצאה ספציפית אינה נותנת סיבה לקוות שאסטרטגיה רציונלית תיתפס נכון. במקרה הטוב, הלקוח יסכים עם החלק בהצעה הנוגע למשימה הראשונה, מבלי להתאים את העיתוי והמימון במקרה הרע, הוא יתייחס אליו בחוסר אמון. הדרך היחידה להשיג את המשאבים הנוספים הנדרשים היא פנייה להנהלת החברה.

להמשך הזמנה מבטיח, ניתן להמליץ ​​על נתיב הביצוע הבא:

· המשימה הראשונה מתבצעת במקביל להגדרת הדרישות לסביבת ההפעלה להבטחת המשך ההזמנה באמצעים הדרושים. משימה זו נחשבת כאב טיפוס לבדיקת הטכנולוגיה לשימוש בסביבה זו;

· פיתוח סביבת ההפעלה מודגש כפרויקט עצמאי, המתבצע ללא תלות במשימה הראשונה ובמקביל לה;

· כל ההיבטים של העבודה הראשונה ועבודות המשך הסדר הקשורות לסביבת ההפעלה תואמים לה מבחינת הפונקציונליות והממשקים הנדרשים. הָהֵן. הוכחה כדאיות הגישה המפותחת;

· עבודות הזמנה מתמשכות מבוצעות בהקשר של שימוש בתוצאות של בניית סביבת ההפעלה.

כפי שפורט, סביר להניח שהספקת משאבים לתכנון נוסף תהיה פעילות פנימית. עם זאת, בשלב מסוים במהלך פיתוח הזמנה מבטיחה, אמורים להצטבר מספיק טיעונים שיוכלו לשכנע את הלקוח שביצוע מוצלח של כל העבודה יהיה קשה ללא כלי תמיכה, ושהרבה יותר נכון לעבור ממשימות בודדות ל עיצוב מערכת מקיף. משכך, ניתן להעלות שאלת העברת (חלקית או מלאה) עלויות של פרויקט נוסף לצו הראשי.

היווצרותו של צו פרוספקטיבי לא בהכרח עוקב אחר התוכנית המוצגת בכל דבר. בהחלט ייתכן שההזמנה לא הוכרה כמבטיחה מיד, אלא במהלך ביצוע המשימה הראשונה (בשלב ההערכה) או לאחר אחת המשימות הבאות. זהו איתות שכדאי לתקן את מה שפותח ולהחליט האם כדאי או לא לפתח סביבת הפעלה מיוחדת להזמנה, מתי ועל חשבונו יש לבצע פרויקט נוסף, האם יש צורך בכך. לעשות מחדש את הישן ומה תהיה עלות העיבוד המחודש. בכל מקרה, יש לקצר את תקופת קבלת ההחלטות על מנת למזער את עלויות החברה.

ייתכן שיתברר שהנהלת החברה מחליטה להשאיר את הכלים כמוצר (פנימי) משלהם, כלומר לא להעביר את העלות שלו להזמנה זו. המשמעות היא שסיכויי ההזמנה נתפסים לא מנקודת מבט פיננסית, אלא כהזדמנות לפתח את הפוטנציאל של החברה.

תמיכה במוניטין של החברה והמנהל

לא משנה באיזו רמה הלקוח מצהיר על כוונתו לכרות חוזה, לחברה בעלת מוניטין גבוה קל יותר להשיג אותו. נסיבות אלו מעוררות זיהוי של דרכים להגדלת המוניטין של החברה, שעל המנהל להכיר ולהשתמש בהן, לרבות להגדלת המוניטין שלו.

עבודה בחברה בעלת מוניטין גבוה מסייעת בפתרון הבעיה של קבלת הזמנה על ידי מנהל מהסיבות הבאות:

· אתה יכול להתייחס לתהילת החברה שלך בעת עריכת בקשה ובכך להשיג יתרון על פני חברות מתחרות;

· זה מקל לשכנע את הלקוח בכשירות שלך;

· מתאפשר, במקום להתחרות על הזמנה, לקבוע תנאים משלה בהם תסכים החברה לקבל את הצו לביצוע;

· חברה שצברה מוניטין טוב היא הראשונה שפונה אליה כאשר נדרש פיתוח.

לפיכך, שיפור המוניטין של החברה תופס מקום משמעותי בעבודת המנהל. בדרך כלל פעילות זו כוללת את השלבים הבאים:

· פרסום מאמריםבפרסומים ידועים ומבוססים הנקראים על ידי לקוחות פוטנציאליים היא הדרך הטובה ביותר להגדיל הן את המוניטין של החברה והן את המוניטין האישי. אם עדיין לא צברת מוניטין מספיק כדי להעריך אותך על ידי עורכים מכובדים, אתה יכול להמליץ ​​על כתיבה משותפת עם מחברים ידועים מארגון שלך או אחר;

· פרסום הודעות באינטרנטזה גם יכול לשפר את המוניטין שלך. חשוב, עם זאת, לציין כי בחירת האתרים להודעות מסוג זה (ללא קשר לאופי: מדעי, פרסומי) משחקת תפקיד במידה רבה אף יותר מאשר בבחירת הוצאה לאור למאמרים;

· דיבור בסמינרים, כנסים וכו'., היכן שלקוחות פוטנציאליים עשויים להיות נוכחים, או מידע לגביו זמין עבורם, מהווה נקודה משמעותית בצמיחת המוניטין של המנהל (במיוחד אם הביצועים היו הצלחה ניכרת);

· הדגמה של תוכניות אמיתיות- השיטה הנפוצה ביותר על ידי מנהלים כדי להוכיח שהתוכניות שלהם עדיפות על המתחרים;

· הַפגָנָהעבור לקוחות פוטנציאליים שיטות פיתוח מתקדמותמגדיל את סיכוייו של המנהל, אך רק כאשר הוא מצליח לשכנע את הלקוח כי שיטות אלו משמשות בפועל ואינן משמשות למטרות שיווק;

· אחריות לעבודות בקבלנות משנהמנהל בפרויקטים משמעותיים מגדיל משמעותית את משקל הניסיון שלו בעיני לקוחות פוטנציאליים.

שיטה נוספת להגדיל את סיכויי החברה לקבל הזמנות רווחיות: ניתן לשכור מוניטין. זה מרמז על הזמנת מומחים מפורסמים עם רקורד מבריק לעבודה, אם כי זה, כמובן, אינו נכלל. תוך כדי מאמץ לגרום למומחים כאלה להתעניין בחברה שלך, בתור הצעדים הראשונים לשיפור המוניטין שלך, אתה יכול להמליץ ​​למשוך מדענים ידועים כיועצים לפרויקטים שלך. נכון יהיה לכלול קורות חיים של יועצים כאלה בתיעוד הפרויקט ובחומרים הקשורים למכירת תוכנה. W.H. רוצהיים, בספרו Structured Software Project Management, מציין כי התשלום הטיפוסי לפרופסור באוניברסיטה עבור שירותים כאלה הוא 500 דולר לשנה בתוספת תשלום שעתי עבור משימות ספציפיות. בדרך זו, זה די חוקי להשתמש במומחים מוזמנים כדי לשפר את המוניטין של החברה.

מַסְקָנָה.

ככלל, כל המשימות העיקריות של מנהל במהלך פעילות טרום פרויקט מובילות להערכה מאוזנת של רווחיות הפרויקט, היכולות והכישורים המספיקים של עובדיו שיהיו מעורבים בפרויקט. מצד שני, המשימה החשובה השנייה היא לשכנע את הלקוח הפוטנציאלי שהוא, המנהל, הצוות ישלים פרויקט זה או אחר בצורה הטובה ביותר ועם ההתרשמות הטובה ביותר, וגם יבטיח שיתוף פעולה פורה נוסף. ולסיום: הודות לניהול יעיל בשלבים הראשונים ניתן לנפח את המימון של הפרויקט מספיק כדי לקבל בונוסים משמעותיים לאחר הפרויקט.

הפניות

היבטי מידע של בנייה ארגונית
לפי מחקרים אמריקאים, מאז אמצע שנות ה-80 הפך ברור שחברה בעלת מוניטין תאגידי טוב מקדימה משמעותית את מתחרותיה בהיקפי מכירות, משיכת השקעות, העסקת אנשי המקצוע הטובים ביותר ושמירה על ביטחון עצמי. כיום, הודות למוניטין טוב, ניתן להגדיל את הסבירות לכריתת בריתות אסטרטגיות אופטימליות ולהגן על החברה הן מפני התקפות של העיתונות והן מפני שרירותיות של פקידים.

מוניטין או תדמית?

המושגים של "מוניטין" ו"תדמית" מבולבלים לעתים קרובות אפילו על ידי מומחים. בואו ננסה להבהיר את ההבדל ביניהם.

מוניטין תאגידימהווה תפיסה מקיפה של עובדים, לקוחות, שותפים, מתחרים, התקשורת והציבור של ערכי החברה, הייעוד, האסטרטגיה העסקית, המוצרים והשירותים של החברה. מוניטין תאגידי מייצג את התגובה הרגשית או הרגשית של קהלים אלה לארגון שלך. מכיוון שהמוניטין הוא בלתי נשלט, קשה מאוד לתמרן, וזה תלוי ביכולת של החברה:

שליטה ישירה בתפיסה;

בנה קשרים חזקים עם קהלי מפתח, כמו גם השפיעו בעקיפין על שמועות והביאו אותן לתשומת לבם של בעלי עניין, כגון אנליסטים ועיתונאים.

תְמוּנָה- זהו, בעצם, הרושם של החברה שהפרסום יוצר. למרות העובדה שהתדמית מבוססת על המאפיינים המהותיים של החברה, המוצרים והשירותים שלה, היא יכולה להשתנות במוקדם או במאוחר.

חברה צריכה להיות בעלת מוניטין יציב וקלוט למציאות משתנה, המסוגלת לעמוד בפני שערורייה או מתקפה של אנשים רעים. זה לא משהו ששייך באופן מסורתי לתחום יחסי הציבור והפרסום. דרושה תשתית חזקה יותר כדי לשמור על המוניטין.

שווי שוק של מוניטין

אתה יכול להעריך את המוניטין של חברה על ידי ניתוח כמה צד שלישי עשוי לשלם עבור הזכות להשתמש במותג מסוים. בואו ניקח דוגמה של בית אופנה. פייר קרדן. בשנת 1988 הסתכמו מכירות מוצרי החברה בכ-2 מיליארד דולר ופייר קרדין הרוויח 75 מיליון דולר ממכירת זכות השימוש במותג שלו.

יש דרך אחרת להעריך את המוניטין. הבה ניקח כאקסיומה את הכלל המועדף על אנשי כספים: "מחיר ניירות הערך בשוק משקף את כל המידע על המותג, כמו גם את הסיכויים של החברה". בהקשר זה מדברים על הון המוניטין של החברה, המוגדר כמחיר השוק העודף של מניות החברה, כלומר הסכום שבו עולה שווי השוק של החברה על שווי הפירוק של נכסיה המעורבים בייצור ובמכירות. לפי המחקר ארנסט אנד יאנג 40% משווי השוק של החברה הממוצעת מבוסס על הנכסים והמוניטין הלא פיננסיים שלה.

IMC ככלי לניהול מוניטין

הגורמים העיקריים הקובעים את המוניטין של החברה הם מדדים פיננסיים וכלכליים, יחס קשוב לעובדים, אחריות כלפי החברה, שקיפות לתקשורת ולקהלים מתעניינים. ביחד, כל שיטות העבודה עם קהלי מפתח מהוות תקשורת שיווקית משולבת (IMC). IMCהינו תהליך ניהול כל מקורות המידע אודות מוצר/שירות או החברה עצמה העומדים לרשות לקוח, משקיע פוטנציאלי או כל בעל עניין אחר.

כדי לשמור על המוניטין שלך אתה צריך:

תיאום וכפיפות קפדניים של עובדי החברה.

מדיניות המידע לאינטראקציה עם העולם החיצון חייבת להיות אחידה בכל המחלקות, הסניפים והאגפים של החברה. יש לתאם על ידי אדם (או גוף) אחד ברמת ההנהלה הבכירה של החברה.

לחברה יש מבחר אוניברסלי ואחיד של חומרי מידע לכולם: מסרים לא צריכים לסתור זה את זה. אם קיימת אחדות כזו ניתן לקבוע רק על ידי תרגול איסוף חומרי מידע בכל התחומים. במהלך בדיקה כזו באחת החברות, התברר כי מספר חומרים מודפסים עדיין משתמשים בשמו הישן. ובחברת בריאות אחת בשיקגו, התברר שמחלקת השיווק יצרה כל הזמן מסרי מפתח חדשים ומפרסמת אותם פשוט כי אין להם משהו טוב יותר לעשות.

אינטראקציית מידע עם עובדים

ישנם מספר קהלים פנימיים שמשפיעים ישירות על המוניטין. "חוליית חלוץ ששומרת על מוניטין" (במילותיו של דייויס יאנג, נשיא אחת מחברות יחסי הציבור הוותיקות אדוארד הווארד ושות') הם עובדי החברה עצמם. ההנהלה צריכה לפתח מדיניות פנימית שמטרתה לפתח את ההבנה שלה לגבי ערך השם הטוב של החברה. וורן בופה, נשיא החברה האחים סלומון, אמר פעם לעובדיו: "אם החברה מפסידה כסף בגלל שאתה מקבל את ההחלטה הלא נכונה, אני אבין אבל אם בגללך החברה תאבד את המוניטין שלה, אני אהיה חסר רחמים".

באינטראקציית מידע עם העובדים, המסרים המרכזיים הם: אמון בחברה, האצלת סמכויות, גאווה בחברה.

1. אמון בחברה

כיום, צמיחת האמון מקודמת על ידי:

תקשורת בזמן וקבוע;

הפגנת אמון בעובדים (לדוגמה, שיתוף חדשות טובות ורעות כאחד);

שיתוף עובדים בפתרון מצבים בעייתיים, בירור דעותיהם.

2. האצלת סמכויותבשל הצורך להגביר את מהירות התגובה של החברה. צמצום דרגות הביניים של הניהול בארגונים מגדיל את האחריות של העובדים להחלטות. חֶברָה IBMעושה מאמצים משמעותיים להגברת האוטונומיה של רמות שונות של מבנה התאגיד. לדוגמא: סמכויות המנהלים הורחבו עד כדי כך שהם נצטווים להגדיל את היקפי המכירות "בכל מחיר" ומשלמים על כך בונוסים ועמלות.

3. גאווה בחברה

ליצירת תדמית של חברה "כנה" בתודעת העובדים והעברת מסרים מרכזיים אליהם, נעשה שימוש בתקשורת הפנים-ארגונית הבאה: גיליון חדשות, ניוזלטר למנהלים, דוחות שנתיים של עובדים (בדומה לדוח שנתי לבעלי המניות). ), לוחות מודעות, דף אינטרנט של החברה באינטרנט, אסיפות עובדים כלליות.

עבודה מול בעלי מניות ומשקיעים

רוב המחקרים מראים כי משקיעים מעריכים חברה במונחים של רווחיות, יציבות ורמות החוב שלה, ועל סמך זה הם שופטים את האטרקטיביות שלה.

1. רווחים גבוהים

איזה מנבא טוב יותר לעתיד החברה מאשר הרווחים שלה? על פי מחקר, משקיעים מעדיפים להשקיע במניות של חברות בעלות מוניטין טוב, שההכנסה שלהן נמוכה אך יציבה.

2. יציבות

כדי להעריך את מידת הסיכון של השקעה בחברה מסוימת, ניתן לנתח את עקביות הרווחים שלה בשנים האחרונות. ככל שהרווחים פחות יציבים, כך הסיכון גבוה יותר. חברות שלא עומדות בציפיות המשקיעים מאבדות את מעמדן בשוק וגם מאבדות חלקית את המוניטין שלהן.

3. סיכויי צמיחה

סוכנויות דירוג כגון מודי'ס סטנדרט ופורס, עוזרים להעריך את היתרונות של חברות שונות במונחים של אטרקטיביות ההשקעה שלהן. ראשית, אנליסטים בוחנים מאזנים, משווים את הנכסים וההתחייבויות של החברה ויריביה בענף, דינמיקה של מניות החברה, דירוג האשראי, בוחנים את תנאי השוק וסיכויי הפיתוח של כל ענף ולוקחים בחשבון את המצב הפוליטי במדינות. היכן פועלת החברה. ואז, על סמך הנתונים האלה, הם ממליצים על מניות של חברה מסוימת.

4. שקיפות פיננסית

המוניטין של החברה מושפע לטובה מחשיפה מהירה של כל מידע שעלול להשפיע על מחיר מניותיה. כדי לשמור על קשרים עם משקיעים, חברה צריכה ליישם תוכנית תקשורת פיננסית מקיפה.

אנליסטים דורשים נתונים דיגיטליים ופרשנותם; והתקשורת הפיננסית - חדשות וסנסציות חיוביות ושליליות הקשורות לחברה, וכן פרסום תוצאות כספיות.

אינטראקציית מידע עם לקוחות

הגורמים החשובים ביותר בשמירה על המוניטין של החברה בקרב הלקוחות כוללים: מוצרים איכותיים, תפקידו העיקרי של הצרכן ומותג חזק.

1. לשמור על מודעות למוצר

על החברה לדאוג כל הזמן ליידע את הלקוחות (הקיים והפוטנציאליים) לגבי המוצר שלה. לשם כך, קיים כלי כגון ארגון אירועים מיוחדים. כך למשל, פוליטיקאים ואנשי עסקים ידועים מוזמנים להנחת ספינה חדשה, מה שמשפר את המוניטין של המספנה בקרב הצרכנים. פגישות אישיות עם לקוחות, כגון הזמנות לארוחת ערב או מצגות, מאפשרות לחברות המספקות להכיר לקוחות טוב יותר, ללמוד על התוכניות שלהן ולהיפך. חסות יכולה גם לתמוך במודעות למוצר קיים. למשל, חברת נפט LUKoil, המייצרת בין היתר שמני מנוע, נותנת חסות למירוצי מכוניות, ובכך מזכירה לציבור את המוצר שלה ואיכותו הגבוהה.

2. תקשורת עם עוסקים ומפיציםיש לתמוך בכל שלב של מחזור חיי המוצר. כאשר עובדים עם מוצר בשוק, חשוב מאוד לעקוב אחר הרצף הנכון של הסברה לקהלי היעד לגביו, וכן לגבי התוכניות האסטרטגיות של החברה. לדוגמה, מידע על שחרור מוצר חדש חייב להגיע תחילה לסוחרים ולמפיצים, ורק לאחר מכן לקונים פוטנציאליים. גם סוחרים ומפיצים צריכים לקבל הודעה על ההצלחה (או הכישלון) לאחר השקת המוצר, שכן גם להם יש חלק בהתקדמות המיזם החדש.

חברות שמוצריהן מתקבלים היטב על ידי הלקוחות מסתמכות על אסטרטגיה פשוטה והגיונית: הן שומרות על קשר עם הלקוחות. קווי טלפון ללא תשלום פירושם שהחששות של הלקוחות נשמעים ותלונותיהם וחששותיהם נפתרים במהירות. סקרי לקוחות קבועים מאפשרים לחברות לזהות מקורות לאי שביעות רצון ולפתח פתרונות טקטיים.

אינטראקציית מידע עם הציבור

מסרים מרכזיים בתקשורת עם הציבור כוללים: להיות אזרח תאגידי טוב, לפעול לטובת החברה, להגן על הסביבה.

להיות אזרח תאגידי טוב מתייחס לאסטרטגיית ניהול חברה שבה מנהלים מקבלים החלטות, מפתחים מערכות ומיישמים תוכניות המשקפות את מחויבותם לעקרונות הקהילה האתיים. למשל, נשיא חברת נפט ARCO, מבלה שליש מזמנו עבודתו בתמיכה בחינוך, במאבק בסחר בסמים ובסיוע למיעוטים אתניים. מחקר של אוניברסיטת קליפורניה על 156 חברות מצא שהמורל והאחריות היו גבוהים פי 3 בקרב עובדי חברות שנותנות בחזרה באופן פעיל לקהילה באמצעות חסות ויוזמות צדקה.

לחברה צריכה להיות אסטרטגיית ניהול מוניטין מפותחת וכוח אדם מיומן ששומר על נכס החברה היקר הזה יום אחר יום.

הוסף תגובה

מוניטין מותג- מדובר בסט של שיפוטים קבועים לגביו על פי קריטריונים משמעותיים עבור קהל היעד (יושר, אחריות, הגינות). מוניטין מצריך גישה אנליטית בעת גיבוש דעה ומבוסס על ידע והערכות אמינים. לרוב, זה נתמך על ידי הניסיון של הצרכן עצמו.

מוניטין הוא תהליך דינמי שבו יעדים אסטרטגיים של החברה, מיועד לטווח ארוך. המוניטין תלוי כיצד ובאילו שיטות מתבצעת הפעילות העסקית של החברה. הוא משקף את המאפיינים הכלכליים והחברתיים העמוקים של המותג.

מדוע מוניטין חשוב?

מוניטין חשוב באותה מידה עבור כל אובייקט סוציאלי - מאדם ועד חברה בינלאומית.

על פי מחקר, יותר מ-60% מהמשקיעים רואים במוניטין של מותג את אחד הגורמים העיקריים בקביעת ערכו. מוניטין יכול לספק 20 עד 80% משווי בעלי המניות של החברה, המייצגים נכס אמיתי של החברה. לאט לאט נוצר מוניטין, אך בניגוד לנכסים מוחשיים, הוא יציב יחסית ואינו נתון לתנודות המחירים בשוק.

מוניטין הוא משמעותי משפיע על יעילות המכירות של מוצרי המותג. 87% מהאנשים שקונים באינטרנט תמיד מעוניינים בביקורות על חברה לפני רכישת מוצר. 73% מהצרכנים נוטים יותר לבטוח בחברה אם רוב הביקורות עליה הן חיוביות. 80% מהקונים המקוונים מבטלים את ההזמנה שלהם לאחר שקראו ביקורת שלילית על מותג. מוניטין נקרא לפעמים "אמינות" - 62% מהצרכנים מאמינים שחברה בעלת מוניטין טוב לא תייצר מוצרים באיכות ירודה.

יחד עם זאת, מוניטין חשוב לחברה בעת העסקת עובדים.עובדים פוטנציאליים תמיד מחפשים מידע על המעסיק העתידי שלהם. 67% מאנשי המקצוע מסרבים להצעת עבודה עקב מוניטין ירוד של המותג הארגוני.

מוניטין טוב של חברה עוזר למשוך צרכנים חדשים ולשמור על הקיימים, להגביר את ההשקעה והיעילות במכירות. מוניטין לטווח ארוך תומך בחברהכאשר מתעוררים קשיים כלכליים על חשבון לקוחות נאמנים.

מוניטין ותדמית של מותג

לעתים קרובות, צרכנים ואפילו מנהלי מותג משווים את המושגים של "תדמית" ו"מוניטין". לְמַעֲשֶׂה, תמונה היא מרכיב של מוניטיןויש לו תנאים מוקדמים נוספים להיווצרותו.

היכרות הצרכנים עם המותג מתחילה באינטראקציה עם הרכיבים זהות תאגידיתהוא אמצעי למיצוב אובייקטיבי. כאשר אלמנטים אלו נתפסים, נוצרת תדמית במוח האנושי – זוהי התמונה האידיאלית שנוצרת על ידי המותג כדי ליצור רושם מסוים על החברה בתודעת קהל היעד. כָּך, תמונה היא דעה שנוצרה באופן מלאכותיבקרב קבוצה מסוימת של אנשים. המשימה שלו היא ליצור תדמית מותג חיובית בקרב הקהל.

בניגוד לתמונה לא ניתן ליצור מוניטין - זה צריך להרוויח. מוניטין יכול להיחשב כתגובה או תגובת הציבור למדיניות של חברה. בניית מוניטין מתרחשת לאורך כל פעילות המותג ופועלת לטווח ארוך. אם התדמית תלויה במאפיינים חיצוניים, אז המוניטין תלוי בתפיסה הוליסטית של איכויות פנימיות וחיצוניות של המותג כאחד.

מהו ניהול מוניטין

כדי לנהל ביעילות את המוניטין של המותג, אנו מפתחים אסטרטגיית מוניטין. תוכנית זו מגדירה מערכת של אמצעים ליצירת מוניטין חיובי ומנגנונים ליישומם.

מי מנהל את המוניטין של המותג?

ניהול מוניטין המותג מתבצע מנהלי מותגים. לחברה יכולים להיות מומחים משלה או שכירים העוסקים בפיתוח אסטרטגיה מקיפה לבניית מוניטין. הפקידים העיקריים של החברה צריכים לקחת חלק ביצירת אסטרטגיית מוניטין וביישומה הישיר.

אסטרטגיות לניהול מוניטין מותג

בניית מוניטין באמצעות בכירים ומנהלים בכירים בחברה

במקרים רבים המוניטין של מנהיג החברהקשור באופן בלתי נפרד למוניטין המותג. מנהיג ציבור זוכה לכבוד של לקוחות וצרכנים פוטנציאליים, כמו גם שותפים ועובדים. אדם מוכר מעורר אמון בחברה, אמון במקצועיות וכבוד. מנהיג כזה ישמש כחזק מוטיבציה לעובדים אחרים, שיפעלו גם לשיפור המוניטין של המותג.

קרא עוד על מיתוג אישילקרוא פנימה המאמר שלנו.

צוות חזק כבסיס לבניית מוניטין

היבט זה של ניהול מוניטין חשוב ביותר עבור אותם ארגונים המספקים שירותי מומחים שונים או פתרונות טכנולוגיים. לדוגמה, ב סוכנות מיתוגקולורוכמה מומחים עובדים על יצירת מותג - מנהל פרויקט, מעצב, משווק, קופירייטר. כולם אחראים להיבטים שונים של העבודה. פרודוקטיביות ואיכות העבודה נתמכות על ידי תקשורת יעילהבין כל העובדים האחראים.

לימוד מדוקדק של הייעוד והפילוסופיה של החברה

פילוסופיית מותג המבוססת על סגולות ליבה עוזרת לעצב את התדמית חברה אחראית, הגונה או כנה. עם הזמן, אם תחזק את התדמית שלך בפעילויות מתאימות, זה יהפוך למוניטין חיובי של המותג.

דגש על חוזקות החברה

הדרך הקלה ביותר לנהל מוניטין היא באמצעות יתרונות מותג כמו אֵיכוּת(מוצרים או שירותים). זה למעשה מגביר את הנאמנות של לקוחות קיימים ומושך לקוחות חדשים. בנוסף, קל לבדוק את האיכות (על ידי ניסיון או ניתוח) או בדיקה (על ידי הזמנת שירות).

אתה יכול להשתמש בו כיתרון של החברה שנים רבות של ניסיוןבמתן שירותים ו אינדיקטורים ליישום מוצלחפרויקטים. יתרון גדול לטובת בניית מוניטין חיובי יהיה אישור על איכות העבודה עם תעודות והשתתפות בתחרויות או תערוכות בינלאומיות.

יציבות פיננסיתיכול לשמש גם כאחד המרכיבים של אסטרטגיית מוניטין. זה יעזור לרכוש את אמון המשקיעים והשותפים, עובדים פוטנציאליים.

אחריות חברתית תאגידית של החברה

חשוב לקחת בחשבון לא רק את האינטרסים של החברה, אלא גם את החברה – מספקים ועד עובדים רגילים. יחס זהיר ודאגה של החברהעל עובדיה תפקיד חשוב בעיצוב המוניטין של המותג. על ידי לקיחת אחריות מרצון לשיפור איכות החיים של עובדיו ושל החברה כולה, המותג זוכה ליתרונות נוספים, במיוחד על רקע מתחרים לא פעילים.

ניתן להשיג תוצאות טובות יותר על ידי שילוב בו זמנית של לפחות שתיים או שלוש אסטרטגיות בחברה. יש להקדיש תשומת לב מיוחדת פיתוח זהות ארגונית, אשר קשור קשר הדוק למוניטין המותג. מומחי סוכנות המיתוג Koloro מפתחים שם, סלוגן, יוצרים סֵמֶלומרכיבים אחרים של זהות תאגידית.

טכנולוגיות לניהול מוניטין

כדי להשיג את האסטרטגיות לעיל, ניתן וצריך להשתמש בטכנולוגיות הבאות.

ארגון אירועים ומבצעים מיוחדים

זהו כלי רב עוצמה עבור למשוך תשומת לב ציבורית.זה כולל ארגון תערוכות, מצגות, ירידים, השתתפות בכנסים או סמינרים, תחרויות וקיום אירועים חברתיים.

זה עוזר ליישם כמה אסטרטגיות לניהול מוניטין בבת אחת. מנהיג ציבור שידבר בביטחון על היתרונות של מותג בכנס ימשוך שותפים ולקוחות חדשים. צוות חזק של עובדים המיוצג בתחרות יפגין את המקצועיות של החברה.

ממלא תפקיד חשוב ביצוע אירועים חברתיים- הם מראים בצורה הטובה ביותר את אחריות החברה.

מדי יום הגיעו אלפי עובדים מדרום אסיה לדובאי כדי למצוא עבודה כדי לפרנס את משפחותיהם. עלות התקשרות לחו"ל היא $0.91 לדקה, בעוד שהשכר הממוצע הוא $6 ליום. העובדים לא הצליחו ליצור קשר קבוע עם משפחותיהם. בשנת 2014, קוקה קולה השיקה מבצע שלוםשִׂמְחָהטֵלֵפוֹןתָא. מכונה מיוחדת קיבלה פקקים מבקבוקי קולה (יכול לעלות $0.68) וסיפקה 3 דקות חינם לשיחות לחו"ל, מה שאפשר לעובדים לחסוך כסף.

חיזוק קשרים פנים-ארגוניים

פטריוטיות של עובדיםכלפי החברה שלך גם עוזר לחזק את המוניטין שלך. הפעילויות הבאות יעזרו לך ליצור צוות חזק:

• איגוד עובדים עבור השגת מטרה אחת: היווצרות ערכים משותפים;
• תְמִיכָה רמה מקצועית גבוהה: פיתוח עובדים באמצעות הדרכות, סמינרים;
• מוטיבציה של עובדיםוהיווצרות תרבות ארגונית ;
• תְמִיכָה אווירה נוחהלעבודת כל המומחים;
• הֲבָנָהבין עובדים;
• יישום אלמנטיםזהות תאגידית.

תקשורת לעסקים (B2B)

אינטראקציה עם שותפים צריכה להתבסס על שְׁלֵמוּתיישום הסכמים ו שְׁקִיפוּתמטרות שיתוף פעולה. חיזוק המוניטין בסביבה העסקית תלוי במובילי מותגים רציונליים ובהחלטות המתחשבות שלהם.

קשרי מדיה

בנוי היטב קשרי עיתונותלהשפיע באופן משמעותי על יחס הציבור למותג. מדי פעם כדאי לקיים מסיבות עיתונאים, להזמין אליהן מספר נציגי תקשורת. יחסים טובים עם העיתונות אינם חשובים לפיתוח מוניטין חיובי כפי שהם חשובים למניעת עיתונות שלילית כלפי החברה. לכן, יש לספק לעיתונאים את המידע הדרוש על פעילות החברה בזמן.

האם תרצה לדעת יותר על ליצור תדמית אידיאלית ולבנות מוניטין?הירשמו לניוזלטר שלנו בתחתית העמוד והתקשרו אלינו - נשמח לייעץ לכם בכל שאלותיכם! אל תשכחו להזמין מאיתנו פיתוח זהות תאגידית- זהו הבסיס לבניית המוניטין של המותג שלך!

מיותר לציין שסוכן מסחרי מחויב לשמור על המוניטין של החברה שלו. לסוכן, כמו פטריוט טוב, צריך להיות סיסמה: "זו החברה שלי! האם היא צודקת או טועה!

אם יש צורך להתנצל ולהודות בטעויות, אזי זה צריך להיעשות לא על ידי סוכן מסחרי, אלא על ידי ראש מחלקת המסחר, אחד הדירקטורים או ישירות ראש החברה.

סוכן מסחרי יכול להודות מרצונו רק במה שאינו יכול להכחיש, אך הוא מחויב להגן על משרדו בכל עת, כשם שעורך דין מגן על לקוחו.

אם זרם של תלונות שועט אליך, תעמוד כמו אבן. אל תחשוב אפילו שהלקוח צודק. אל תניח הנחות, אמור: "אני אבדוק את העובדה הזו, ואתה יכול להיות בטוח שהחברה שלי תעשה הכל בסדר." לעולם אל תסכים עם לקוח כשהוא לא מרוצה מהחברה שלך. סוכנים מסחריים רבים מפרים כלל זה בכך שהם מסכימים עם הלקוח.

באיזו תדירות סוכנים מסחריים רוצים לומר, "כן, זו הפעם השלישית השבוע שהעובדים שלנו עושים טעויות. טיפשים כאלה!

באופן טבעי, אני רוצה לומר זאת. זה כנראה אפילו יהיה נכון, אבל זה לא יהיה חכם לעשות זאת. סוכן מסחרי יכול להסכים עם נקודת המבט של הלקוח, אך בשום פנים ואופן אין להאשים את משרדו.

כל מי שמשפיל את החברה שלו משפיל את עצמו עוד יותר. מסיבה זו בלבד, על סוכן מסחרי להילחם עבור החברה שלו ולהגן על האינטרסים שלה.

הלקוח, גם אם במשך זמן מה כעס על הסוכן, עדיין יכבד אותו עוד יותר על כך שהוא מגן על החברה שלו כל כך. סוכן שמגיב לתוכחות כלפי החברה שלו כאילו הוא בעצמו עומד בראש חברה זו תופס מעמד גבוה יותר בעיני הלקוח מאשר מי שמצטרף להתקפות על החברה שלו, רק שלא לסתור את הלקוח.

בין אם אתה נשאר בחברה זו ובין אם לא, כל עוד אתה חי על הכסף של החברה הזו, אתה מחויב לתמוך בה.

כל העולם מתעב את יהודה, שבגד במורו תמורת שלושים כסף. ואדם שבוגד בחברה שכיבדה אותו באמונתה אינו טוב מיהודה.

נאמנות תמיד ובכל מקום הייתה סגולה המכובדת על ידי כולם, הן בקרב פראים והן בקרב עמים מתורבתים. נאמנות תמיד הייתה סגולה ותמיד תישאר כזו. שום דבר לא השתנה כאן אפילו עם התפתחות המסחר והתעשייה.

כולם מכירים את הפתגם: "החולצה שלך קרובה יותר לגוף שלך". כן, זה נכון, אבל במידה מסוימת. האם סוכן משרת את האינטרסים שלו כשהוא מזלזל במשרדו? ברור שלא!

אם סוכן מסחרי סבור שהחברה לא ישרה או מתייחס אליו בצורה גרועה, אז עדיף לו לעזוב אותה ולחפש אחר שבו התנאים יהיו מקובלים יותר. אף סוכן מסחרי לא יכול לעבוד בהצלחה אם הוא מתבייש במעסיקו. סוכן מסחרי צריך לבחור רק בחברה שהוא סומך עליה ומכבד אותה.

אפילו העסקים הטובים ביותר עושים לעתים קרובות טעויות. ישנן טעויות משרדיות וחוסר עקביות עקב חוסר ניסיון של עובדים חדשים. כתוצאה מכך, חברות שולחות לפעמים חשבוניות שגויות ללקוחות. אם דבר כזה קורה, על הסוכן המסחרי לעמוד על החברה שלו ולהבטיח שכל הטעויות יתוקנו.

אם סוכן משבח את החברה שלו, אפילו יתר על המידה, אז זה לא בטעם רע. במקרה הזה, הסוכן הוא כמו שחקן כדורגל שמשבח את קבוצתו. בספורט, רק אחדות קבוצתית מובילה לניצחון:1 אותה אחדות מוערכת בכל חברה. רוח שיתוף הפעולה, תחושת החברות - כל זה הוא גורם עוצמתי להצלחה.

סוכן מסחרי שעוזב חברה ללא כל סיבה ללכת למתחרה ולוקח עמו את לקוחותיו הוא בוגד, ואפילו החברה אליה ערק לא תכבד אותו.

כללי ה"פייר פליי" והתנהגות הגונה מוערכים בעסקים לא פחות מאשר בספורט. אלו שעוברים על הכללים הללו בדרך כלל מתחרטים על כך בעתיד.

מוניטין בעסקים הוא הדבר החשוב ביותר. זה שווה יותר כי זה הבסיס של ההלוואה. סוכן מסחרי שעוזר לחברה שלו לשמור על המוניטין שלה יוצר בכך לעצמו מוניטין טוב. עליך לזכור זאת בכל עת. כל יום סוכן מחזק או הורס את המוניטין של החברה שלו. הוא מוסיף חדשים לנכסים הקיימים של החברה או מצמצם ישנים עם המראה שלו, השיטות שלו, אופן הדיבור שלו. אסור לשכוח את זה לעולם.

אם סוכן אומר בגאווה שהוא מייצג את החברה הטובה בעולם, אז הוא לא פוגע באף אחד.

עם זאת, לא תמיד קל לעשות זאת. במיוחד אם זה עתה קיבלת מכתב מראש המחלקה, מכתב מלא הערות ותוכחות, לרוב לא ראויים. סוכן מסחרי שנאמן לחברתו, למרות מקלחת קרה שכזו, פועל לטובתו וגם לטובת החברה שלו.

מוניטין תמיד צריך להיות במקום הראשון. זה אפילו חשוב יותר מאשר להיכנס לעסקה שבה שני הצדדים לא יכולים להסכים. סוכן לא צריך בשום פנים ואופן לבצע עסקאות על חשבון המוניטין של החברה. עובדה זו מתעלמת על ידי חברות רבות המנסות להיפטר מסחורה שנתקעה במחסנים.

סוכן מסחרי הוא למעשה הרבה יותר מאיש מכירות פשוט. סוכן הוא גם מתווך וגם נציג מכירות. בשפה שלנו אפילו קשה למצוא את ההגדרה הנכונה של מקצוע זה. סוכן לא רק מוכר סחורה, הוא יוצר תהילה לחברה שלו. הוא לא רוכל שעובר מדלת לדלת, לא מייצג חברה מסוימת, שלנגד עיניו מתנשאת רק מטרה מפתה אחת - להיפטר איכשהו מהסחורה שלו.

סוכן מסחרי הוא נציג מן המניין של החברה שלו. הוא מייצג את זה משפטית בפני הלקוח כי המשרד אחראי למה שהסוכן אומר או עושה. סוכן מסחרי אינו רק יד שכורה, שליח או מוביל לדוגמה; הוא יכול לטעון בצדק שהוא נציג מוסמך. אף אחד מעובדי החברה אינו נמצא באותו תפקיד מיוחס כמו סוכן מסחרי. הוא לא מפוקח כל הזמן כמו עובד רגיל או עוזר מכירות.

סוכן הוא אדם עצמאי. הוא לא עובד במשרד, סומכים עליו, עליו להקפיד בעצמו על אורך יום העבודה שלו. כל עוד הסוכן מתפקד היטב, הוא איש עסקים חופשי ועצמאי, ויישפט לפי התוצאות שהוא משיג.

הסוכן מקבל את השכר המוסכם. ביחס לחברה הוא נמצא באותו תפקיד של אחד ממנהליה, למרות שאינו משקיע כסף בחברה. הוא מקבל חלק משלו, די הגון מהרווח, הוא לא שכיר, הוא מתכנן ומבצע את עבודתו בעצמו, אחראי עליה בעצמו ומקבל את כל מה שהוא מרוויח. כתוצאה מכך, הוא כמעט ואינו שונה מבעל מניות של החברה וצריך להתעניין ברווחתה באותה מידה כמו בעלי המניות האחרים.

הוא לא תמיד יהיה סוכן מסחרי. אולי הוא יהפוך למנהיג מתישהו. זה כבר קרה. סוכן מסחרי צנוע יכול להפוך לנשיא המשרד שלו.

אסור גם להתעלם מקידום, כמו תגמול ובונוסים. כדי להפוך לבמאי, אתה חייב להתנהג כל הזמן כמו במאי.

לכן, כאשר ההזמנה כבר התקבלה, כדאי לומר כמה מילים על החברה שלכם. תמיד יש מה לומר בשבחיה. למשל, אפילו העובדה שהושלם מחסן חדש עבור סניף של החברה.

אף אחד לא יכול לשיר את השבחים שלו. אדם כזה יימאס מהר מהסובבים אותו. אבל אתה יכול לדבר בקול רם על הארגון שלך.

כמו כן, על הסוכן המסחרי ליידע את ראש מחלקתו על חוות דעת הלקוחות. אם, למשל, ענייני החברה החמירו באופן ניכר, אזי עליו לדווח על כך באמצעות שליחת דו"ח בכתב, וכן ליידע את ההנהלה על יוזמות חדשות וחדשניות ולהכיר לחברה את כל התצפיות, ללא קשר אם היוזמות הללו הן חד-יום. פרויקטים או שנועדו להחזיק מעמד לאורך זמן.

אם כל הסוכנים המסחריים ימלאו את חובתם ביושר, יהיו הרבה פחות עסקאות גרועות כאשר סחורות יירכשו או נמכרות כמעט ללא שום עלות.

סוכן מסחרי יכול לעשות הרבה כדי להטות את דעת הקהל לטובת החברה שלו. הוא יכול לעבוד על זה בכל מקום - ברכבת, במלון ותוך כדי מכירת סחורה. הוא צריך לנסות לפתור את כל אי ההבנות לטובת החברה שלו. אחרי הכל, המוניטין שלה עלול לסבול שלא בצדק, רק בגלל שמישהו עשה משהו לא בסדר. חברות רבות, למשל, נאלצו במהלך המלחמה לעבוד עם סחורות באיכות ירודה יותר ולייצר סחורות סחורות. זה פגע מאוד במוניטין שלהם. כל מקרה כזה יכול להיות מוסבר על ידי סוכן מסחרי שיש לו קשר אישי עם הלקוח. לפיכך, ברור שתחום פעילות רחב נפתח בפני סוכן מסחרי. זכור: אתה צריך לא רק למכור את המוצר, אלא גם לשמור על המוניטין של החברה.