אחד הנושאים הבוערים ביותר עבור בעלים ומשווקים של כל עסק הוא קידום מכירות.

מה תמציא כדי להגדיל את המכירות, והחלו להיווצר אגדות על עסקים? כן, אתה לא יכול לדמיין.

ופשוט קח את המוגמר, הוסף משלך וקבל קידום מכירות שיקי. לאן לקחת? מהרשימה למטה. יש יותר מ-15 רעיונות לכל טעם ונכונות לקחת סיכונים.

מבצעים

לפני שנעבור לרשימה ספציפית של מניות, אני רוצה להזהיר אותך שהכל צריך להיות במתינות. אתה לא יכול לחיות על מניות לבד, כמו שאתה לא יכול לחיות בלעדיהן בכלל.

לחברה שלך צריך להיות הכל: ומרכיבים חשובים אחרים של חברה מצליחה.

ורק אחרי שהעסק שלך יהפוך להרמוני מספיק, אתה יכול לעבור למבצעים.

כן, לכולם יש מטרות משלהם, אבל ישנה אחת משותפת ועיקרית - היא למשוך תשומת לב ולהחליק את הפינות לקבלת החלטת רכישה.

אבל, נקודה חשובה, אם איש המכירות שלך "פטיה" מסתבך ולא עובד איתו, אז לא יהיה כסף בקופה.

אני גם רוצה לומר שאם אתה מתכנן לקיים פעולה, אתה צריך לקדם אותה היטב (כמובן שזה טוב, אבל זה לא מספיק).

אתה צריך להשתמש מספיק, אחרת תסיק בטרם עת שמבצעי גיוס לקוחות לא עובדים, ובכלל זה לא שלך.

לדוגמה, אתה יכול להודיע ​​למבקרים באתר שלך על קידום באמצעות יועץ מקוון.

או אם אתה משתמש באופן פעיל באינסטגרם כדי לקדם את העסק שלך, אז הפונקציה "דיוור ישיר" מתוכנית Tooligram יכולה לעזור לך להעביר מידע על מבצעים.

ועדיין, לאנשים נמאס מאותו סוג של מניות. בנוסף, בהתנהלות המתמדת שלהם, הם מתחילים לייחס אותך לחברה שמגבילה מחירים, ואז זורקת אותם. לכן, אתה לוקח הפסקות, או לא כולל קולקציות חדשות במוצרי קידום מכירות.

ביצועי פעולה (עצבים מפלדה)

ועכשיו, כשהמילה על הדרך יצאה, אנחנו יכולים להתחיל. נתחיל באלה שיש להם עצבים חזקים ושלא מפחדים לקחת סיכונים. אלו הם המבצעים יוצאי הדופן המעניינים ביותר, מושכי העין ומושכים לקוחות.

בחלק זה דווקא אתאר לכם את הגישה (האסטרטגיה) בדוגמאות, שכן לא הכל כל כך פשוט. וכאן תראו דוגמאות מוכנות למטה.

אחד המוצלחים, הזכורים ומגדילי המכירות היה קידום החנות הידועה יורוסט - בואו עירומים וקבלו טלפון סלולרי בחינם.

האפקט תוכנן בעיקר למזעזע. מאז, בדרך זו או אחרת, כל בעלי החנויות שיש להם את האומץ לקדם את החנות שלהם על חשבון תאוות הבצע האנושית מנסים לחזור על הפעולה הזו.

דוגמה עדכנית היא חנות ספורט בגרמניה שהריצה מבצע דומה ביום פתיחתה.

אתה יכול לבוא ולהתלבש מכף רגל ועד ראש בכל מה שתרצה בזמן המוקצב. לגמרי בחינם. נכון, היה תנאי קטן - היית צריך לבוא עירום לגמרי.

זאת ועוד, כדי לקיים פעולה כזו בחנות, העסק לא חייב להיות גדול ומפורסם.

למשל באירקוצק, בפתיחת חנות קטנה לבגדי נוער, נערכה פעולה - תקרעו את הג'ינס/מכנסיים שיש לכם עכשיו ובחרו חדשים בחינם.

זוג נשוי התגורר באחת מחנויות איקאה במשך כמעט חודש. הם ישנו שם, בישלו, אכלו ואפילו התרחצו. הרבה אנשים באו להסתכל על האנשים המצטיינים האלה (קראו, תמהונים).

איך לדעתך זה השפיע על החנות הזו? אתה חושב נכון, זה השפיע 😉

סקרנו את ביצוע הפעולה ביתר פירוט במאמר נפרד. הקפד ללמוד את זה אם אתה מכור לטכניקה פזיזה שכזו. רק בעת היישום, חשבו לא רק על הטווח הקצר, אלא גם על הטווח הארוך, כיצד זה ישפיע על העסק שלכם.

כמעט חינם

דוגמה די ותיקה לקידום מוצלח. החנות של Technoshock התחילה למכור קלטות וידאו בעלות (בחצי מחיר, כמעט בהפסד), תוך שהיא מדברת על זה באגרסיביות רבה. קלטות לא הספיקו לספק לחנות.

המוני אנשים עמדו לקנות קלטת וידאו זולה. ובמקביל נמכרו להם מכשיר וידאו חדש, טלוויזיה, אנטנות ועוד הרבה יותר.

מבצע זה תקף כמעט לכל עסק. כל מה שנדרש מכם הוא למצוא בחברה שלכם ולהתחיל למשוך אליה אנשים.

אין צורך למכור אותו בהפסד, אתה פשוט לא יכול להרוויח מזה כלום. אבל אתה חייב לעשות את זה.

די חינמי

קבענו מבצע דומה בחנות של הלקוח שלנו. חילק גרביים בחינם. גרביים טובות ואיכותיות וחינמיות לגמרי.

ואתה אפילו לא צריך לקנות כלום. פשוט היכנס, מלא וקבל זוג גרביים משלך. אתה יכול להתחיל להישבע שלא תמסור שום דבר בחינם. אז תעריך את כל הרעיון.

ראשית, חילקנו גרביים בחינם, שעלו לנו 20 רובל (די מעט), והנתון הזה היה הרבה יותר רווחי מבחינת פרסום, שכן מבקר אחד נתן לנו לפחות 35 רובל ממקורות פרסום אחרים.

בנוסף, אתם בעצמכם מבינים שבנוסף לגרביים, הוצעה כרגע הנחה על המבחר העיקרי, קופון לרכישה חוזרת, באופן כללי, הרבה דברים. התוצאה היא הגדלת בסיס הלקוחות וקידום, עם יותר מ-400 אחוז.

או הנה עוד דוגמה ליישום טוב. קהל היעד יגיב בדיוק.

דוגמה לקידום חינם

ציד אוצרות

פעולה די יוצאת דופן ומעניינת. משכון / לקבור אוצר יקר איפשהו. מיקום המבצע יכול להיות למשל מרכז קניות בו ממוקמת החנות שלכם או אפילו כל העיר.

ברגע שהאוצר יימצא, יפורסמו חדשות לגביו (למשל ב) ויינתן מידע לגבי הבא.

כך, למשל, עשה בנק אחד. הם שמו עשרות אוצרות עם מטבע זהב אמיתי והחלו לקדם אותו באופן פעיל. היו גם מקרים מוצלחים לשירות משלוחי מזון.

תעודות הוסתרו במשך שנה ונערך חיפוש בסיוע מגישי רדיו. אנשים מאוד מוכנים להסתבך במשחקי קידום מכירות ומבצעים כאלה, כי הם אוהבים אינטראקטיביות.

תנו הנחה/מתנה ללקוח על מה שהוא מטיל על הקוביות. אתה יכול אפילו לעשות משחק מבוים. לדוגמה, אם אדם זורק את זה פעם אחת, מובטח לו שיקבל מתנה של עד 1000 רובל.

ואם הוא זורק שלוש פעמים וקולע יותר מהערך ה-n, הוא יקבל פרס על, או אפילו יישאר בידיים ריקות.

גרסה של משחק העל מתחום הניסים. אגב, במקום קוביות יכול להיות תוף מסתובב. כללי הניצוח כבר נתון לשיקולכם ולדמיון שלכם.

דוגמה לקידום קוביות

אנחנו כבר יותר מ-29,000 אנשים.
להדליק

מניות סטנדרטיות

לכן, אין צורך להתחבט באילו פעולות ניתן לבצע ואילו לא יעבדו. לרוב, הם מיועדים להנחות ומשחקים על אחת התחושות העיקריות של אדם - הרצון לחסוך כסף, לקנות ברווח (לא להתבלבל עם חמדנות).

שניים במחיר של אחד (שלושה במחיר של שניים)

מבצע סטנדרטי שהושק ברוב חנויות המכולת והבגדים הקמעונאיים. בקניית שניים/שלושה פריטים מקבלים עוד אחד בחינם. אידיאלי עבור שירותים.

התקינו תקרה מתיחה ב-2 חדרים וקבלו התקנה במסדרון במתנה. קונים 2 דירות ומקבלים חניה במתנה (מה אם!).

דוגמה למבצע של שניים על אחד

סוג זה של מבצע הוא חלופה טובה להנחה. ויישמנו גישה זו אפילו בעסק הסיטונאי.

אבל כפי שכבר הבנתם, שם זה לא היה על חתיכות, אלא על מכולות. אבל בדרך זו הצלחנו בצורה משמעותית, וזה אחד המדדים המרכזיים בקיום פעולות.

הנחה על מוצרים מסוימים

100% ראיתם מוצרים עם תגי מחיר אדומים/צהובים. קידום ממוקד כזה משמש באופן פעיל על ידי חנויות קמעונאיות.

אבל השירותים שלהם זוכים להתעלמות בלתי ראויה, אם כי עם מבחר גדול, זה כמעט מכרה זהב עבורם.

כשמדברים על תג מחיר "צבעוני", זה לא חייב להיות הנחה. אתה יכול ללכת בדרך אחרת ולבצע רכישה ללא סימון / ללא מע"מ / במחירים סיטונאיים.

או סתם קידום לאחד התפקידים, למשל: “החלפת שמן ברכב זה בחינם! אתה משלם רק על החומרים".

כמו כן, זה לא קשור רק לחלונות. ניתן להדגיש פריטים במחירון או באתר בצבעים מיוחדים.

ורק דוגמה כיצד השגנו עלייה במכירות באמצעות לימוד המחירון (כולל צבע), קראו בכתבה.

קידום הוא אירוע למשיכת לקוחות. מבצעים מגדילים את המכירות, מגבירים את האמון במותג והזמנות חוזרות. כדי להגיע ליעילות גבוהה, נדרש לחשוב על ארגון הקידום תוך התחשבות במאפייני הענף וקהל היעד.

במאמר של היום תלמדו את הרעיונות הטובים ביותר להפעלת מבצעים מוצלחים. ראה דוגמאות מיושמות מנישות שונות.

10 רעיונות לקידום

אנו מציעים לך לקדם את העסק שלך עם מבצעים יעילים. רעיונות יתגלו להלן בדוגמאות.

• פעולה "תביא חבר".
• תכנית "2 + 1", הצגת מתנה לקונה.
• ניהול תחרות קשה.
• הגרלת פרסים.
• קידום "שנה את הישן לחדש".
• עסקת היום או Happy Hour.
• בונוס הזמנה מוקדמת/קונה ראשון.
• הצגת כרטיסי הנחה.

דוגמאות למבצעים

הבה נבחן ביתר פירוט את התכונות של כל רעיון ודוגמאות ליישומו.

הנחות לחגים משמשות מותגים רבים כדי למשוך לקוחות, למה שלא תשתמש בזה בשבילך?

ככל שההנחה גדולה יותר, כך היא נראית אטרקטיבית יותר. יחד עם זאת, פעולת הקידום לא צריכה להיות הפסד לחברה - צריך לעשות חישובים מראש. למשל כמה בשמים צריך למכור כדי ש-50% הנחה עליהם תועיל לחברה.

הצע הצעה ממוקדת לקהל שלך, תוך התחשבות במוזרויות החג. ביום הסטודנט - לסטודנטים, 23 בפברואר - לגברים (או למתנות לגברים) וכן הלאה. הזינו הנחות אישיות לימי הולדת.

החנות המקוונת של סימולטורי ספורט וציוד ביתי FIT-SPORT מעניקה מדי שנה הנחות לכבוד ה-8 במרץ ולכל האמהות ביום האם.

Gamification כרוך בהכנסת מרכיבי משחק לקידום. העיקר לעורר רגשות בקהל: מוטיבציה ומעורבות.

דוגמה מורכבת יותר של gamification היא המשחק המקוון Spasibomaniya מבית Sberbank.

כל אחד יכול לשחק עם זה ולקבל מיליון שלם "תודה" לחשבון הבונוס שלו. כדי לעשות זאת, עליך להירשם למשחק ולבצע מהלכים על ידי לחיצה על התאים.

שימו לב: קידום כזה מצריך פלטפורמה נפרדת לביצועו.

אם אתה רוצה לעשות משחק באתר, הזמינו את המבקרים להתחיל את המשחק עם הטלת קוביות מקוונות. לדוגמה, אם משתמש מטיל קובייה פעם אחת, מובטח לו שיקבל מתנה של עד 500 רובל. ואם שלוש פעמים ובמקביל יצבור יותר ממספר מסוים של נקודות, הוא יזכה בפרס על או יישאר בלי כלום.

מפעל התכשיטים של אדמס הציע ללקוחותיו לשחק בקזינו לתכשיטים: לזרוק קוביה וירטואלית כדי לקבוע את גודל ההנחה שלהם.

אפשרויות נוספות לגימיפיקציה: עריכת סקר או חיפוש מקוון עם דירוג, שהמשתתפים בו יכולים לזכות בפרס או הנחה גדולה על המבחר שלכם.

3. פעולה "תביא חבר"

הציעו לצרכנים הנחה על גיוס לקוחות חדשים (למעורבות רבה יותר, תנו הנחה גם ללקוח חדש וגם לזה שהביא אותו).

התאימו את תנאי הקידום למטרות שלכם ולפרטי הנישה. כך למשל, קמפיין הפרסום "תביא חבר" רץ במשך שלושה חודשים בבית הספר לנהיגה "התחל". כל משתתף קיבל 1,000 רובל מעלות ההדרכה בחזרה לחשבון שלו. זה מהלך טוב - להדגים לא את הגודל המופשט של ההנחה, אלא את הסכום הספציפי שהלקוח יחסוך.

Booking, אגרגטור מקוון להזמנת לינה, מציע 1,000 רובל לחשבון עבור הזמנת חבר.

4. מתנות

שני מוצרים במחיר של מוצר אחד או שני (שירות קשור) במתנה. או הקפה השישי במתנה, כמו למשל בפטיסרי קוזינה. בקניית קפה מקבלים קופון בו מונחת חותמת לרכישת כל משקה. לאחר איסוף חמישה חותמות, תקבלו את הקפה הבא בחינם.

בבית הקפה Dobraya Cup תקבלו קפה ממותג במתנה אם תרשמו לאינסטגרם של החברה, תצטלמו בממסד ותפרסמו עם ההאשטאג המתאים. זהו הפרסום החי הטוב ביותר בעלות הנמוכה ביותר!

5. תחרות

תחרויות מגבירות את ההכרה בחברה ומשפרות את תדמיתה. הם אינם קשורים למוצר ולכאלו הקשורים ישירות אליו – כדי להשתתף במבצע, הצרכן צריך לרכוש מוצר אחד או יותר.

פיכטין אוטו הציעה ללקוחות לצלם סלפי או תמונה רגילה על רקע מתחם הרכבים של החברה. כל משתתף נדרש לפרסם תמונה באינסטגרם עם ההאשטאג המתאים - זה הגביר את המודעות למותג והגביר את הנאמנות למותג.

דוגמה נוספת היא תחרות הצילום "החופשה הטובה ביותר שלי" מהחנות המקוונת Rive Gauche. לבעלת תמונת החופשה הטובה ביותר קיבלה מהחברה מזוודה צבעונית.

6. צייר

גרסה פשוטה של ​​התחרות, הדורשת מינימום פעולות וזמן מהמשתתפים. על מנת להשתתף אונליין צריך לעשות לייק, לפרסם מחדש, לסמן בתגובות. התגמול על זה יכול להיות פרס מובטח קטן או הנחה.

כשזה מגיע לאירועים לא מקוונים, אתה יכול להתנהג כמו יצרנית הכלים החשמליים AEG POWERTOOLS. במשך חודש הנפיקה החברה קופונים של משתתפים ללקוחות שביצעו רכישה בסכום מסוים, ולאחר מכן ערכה הגרלת פרסים באחד מסניפיה.

7. קידום "שנה את הישן לחדש"

אפשר להשתמש ברעיון הזה בנישות רבות: הציעו טלוויזיות חדשות, תכשיטי זהב, מעילי פרווה ומכוניות בתמורה למוצרים משומשים דומים. צרכנים אוהבים את המבצעים הללו כי הם יכולים להיפטר מזבל לא רצוי ולקבל בתמורה הנחה על המוצר הדרוש. לעסקים, קידום מכירות שימושי למשיכת לקוחות והגדלת המכירות.

אלדורדו מציעה למסור מכשירי חשמל ביתיים ישנים למיחזור ולקבל הנחה בסכום של 2 עד 15 אלף רובל. כפי שכבר הבנתם, זה לא נעשה על חשבון הרווח. כך, אלדורדו מושך את תשומת הלב של לקוחות פוטנציאליים, מגביר את צמיחת המכירות ומגביר את האמון במותג. בנוסף, מרוויחה החברה כסף באמצעות השתתפות בתכנית לאיסוף וסילוק ציוד ישן.

שלום! במאמר זה נדבר על מבצעים למשיכת לקוחות.

היום תלמדו:

• כיצד לערוך מבצעים עבור;
• אילו סוגי מניות קיימים וכיצד להמציא מניה;
• כיצד לחשב את ביצועי המניה.

מהן מניות ולמה הן נחוצות?

בשיא המשבר הכלכלי בארץ, נושא גיוס לקוחות חדשים מתמודד כמעט כל מפעל. המצב מחמיר בשל הרמה הגבוהה כמעט בכל תחומי העסקים.

בתנאים כל כך קשים, יזמים נאלצים לנקוט באמצעים המחמירים ביותר כדי למשוך לקוחות. אמצעי אחד כזה הוא קידום מכירות.

קידום מכירות - כלי קידום מכירות שמטרתו עליה בביקוש לטווח קצר בעזרת מבצעים שונים הממריצים רכישה.

קידום מכירות יאפשר לך להשיג את המטרות הבאות:

• עלייה בטווח הקצר בהיקפי המכירות;
• כיבוש נתח שוק לטווח ארוך;
• משיכת צרכנים חדשים:
• לפתות צרכנים מהמתחרים;
• גירוי של כמויות גדולות של רכישות;
• שימור לקוחות נאמנים.

יתרונות:

• משיכת תשומת לב לחברה, למותג ולמוצר;
• מתן מידע על המוצר והחברה לצרכנים פוטנציאליים;
• עלייה משמעותית במכירות בתקופת המבצע;
• תגובה מהירה של הצרכן להשפעה המגרה;
• מיקוד במכירות.

חסרונות:

• חשיפה לטווח קצר נוטה להגדיל את המכירות רק למשך המבצע;
• לעיתים קרובות יש השפעה שלילית על תדמית הארגון. במקרה שחברה ברמה גבוהה מתחילה למכור סחורה בהנחה של יותר מ-70%, היא מפסידה קונים עשירים ומושכת את מי שמוכן לרכוש מוצרים רק בהנחות;
• מפחית באופן משמעותי את הרווח של החברה. גם להנחה של 5% יש השפעה כואבת על רווחי החברה, עליה נדבר מעט בהמשך.

אם החסרונות האלה לא מפחידים אותך, אז בואו נמשיך הלאה.

תהליך פיתוח אסטרטגיית הון

כל פעילות למשיכת מבקרים צריכה להתחיל בפיתוח אסטרטגיה. מניות אינן יוצאות דופן.

תהליך פיתוח אסטרטגיית קידום מכירות כולל את השלבים הבאים:

• גיבוש יעדי קידום מכירות;
• קביעת מניות מתאימות, עליהן נדבר מעט מאוחר יותר;
• פיתוח תכנית תמריצים: קביעת עיתוי הפעולה, קביעת גודל התמריץ (תקציב), קביעת תנאי ההשתתפות בפעולה, דרכי קידום והפצה של חבילת התמריצים, פיתוח מנגנון מענה ל הפעולה, בדיקה מקדימה;
• יישום מעשי של תכנית התמריצים באמצעות שימוש במבצעים שונים;
• הערכת תוצאות.

סוגי מבצעים למשיכת לקוחות

כרגע, יש מספר גדול מאוד של אופציות שונות למניות.

הבחירה באמצעי זה או אחר לקידום מכירות תלויה בגורמים הבאים:

• פרטי פעילות.
• סוג המוצר. למשל, את מוכרת שמלות כלה. זה יהיה מוזר כשקונים אחד לתת את השני;
• פורמט ומיקום החנות. למשל, בבעלותנו דוכן למכירת פשטידות בתחנה. לידנו עוד שלושה מאותו דוכן. כדי למשוך צרכנים, החלטנו לערוך מבצע. כמתנה לאדם בר מזל אקראי, אנו מספקים קופון לפשטידה אחת בחינם ליום למשך חודש. עם זאת, 90% מהצרכנים שלנו עוברים במקום הזה והפעולה הזו לא תעניין אותם, והיא לא תעזור לנו לפתור את הבעיה מול המתחרים;
• פעילות של מתחרים בתחום זה;
• היכולות הפיננסיות של החברה;
• מטרות הפעולה.

קבע בעצמך כל אחת מהאפשרויות הללו. נחוש בדעתו? לאחר מכן נעבור לסוגי המניות.

הנחות

הנחות הן הדרך הפופולרית והקלה ביותר. הקונים שמחים לקנות סחורה עם תגי מחיר אדומים. ככל שאתה מוריד יותר את המחיר, אתה מקבל יותר רכישות. אבל תהיה זהיר. כל אחוז מהמחיר פוגע בשולי המוצרים שלך.

במהלך חודש ההנחות עלו המכירות ב-20% והסתכמו ב-148 פשטידות או 2,664 רובל. השוליים של עוגה לתקופת הקידום היו: 18-17.3 = 0.7 רובל.

בואו לחשב את הרווח שהתקבל עבור חודש המבצע: 0.7 * 148 = 103.6 רובל. לפיכך, הודות להנחות, איבדנו רווח של 209.4 רובל עם עלייה ברכישות ב-20%.

הקפד לבצע חישובים כאלה לפני כניסת שיטת ההנחה.

הפסיכולוגיה האנושית מסודרת כך שהוא למעשה לא שם לב לירידת מחיר של פחות מ-15%. לכן הנחה של 5 או 10% לא תוביל לעלייה משמעותית בביקוש.

טפסי הנחה:

• מכירות עונתיות;
• הנחות לרכישות בכמות גדולה;
• הנחות לכבוד אירוע מיוחד (יום הולדת ללקוח, מועד פתיחת החנות וכו');
• הנחות לרכישת קטגוריה מסוימת של מוצרים.
• הנחה על סחורה פגומה;
• הנחה על "מוצר היום";
• הנחה בקנייה ב;
• הפנה הנחה לחבר.

שימו לב שהכנסת כל הנחה חייבת להיות קשורה בהכרח לכל אירוע. אם פשוט תוריד את המחירים, הצרכן יחשוב על איכות המוצר שלך. הנחות נוטות להשפיע לרעה על תדמית הארגון כאשר הן מיושמות בצורה לא נכונה.

מתנות לרכישה

גם סוג מאוד פופולרי של פעולה. אתה יכול לתת לרכישה גם את המוצרים שלך וגם את הסחורה של השותפים שלך. במקרה הראשון, שוב תצטרכו לחשב את השינוי במכירות וברווחים כדי לא להיכנס למינוס. אבל האפשרות השנייה מפתה מאוד.

מצאו חברה שותפה שצריכה לקדם את המוצר או המותג שלה ולהציע שיתוף פעולה.

דוגמא.מכיוון שהרעיון של הנחות בדוכן שלנו עם פשטידות נכשל, החלטנו לתת מתנות לקנייה. לשם כך, סיכמנו עם החנות ממול שנמשוך את לקוחותינו לאאוטלט שלהם על ידי הנפקת קופון לקבלת תה חינם מהם. החנות מסכימה, שכן הסבירות שמבקר יקנה מהם מוצר כלשהו בכניסה לתה חינם היא גבוהה מאוד.

סוגי מבצעים "מתנה לרכישה":

• המוצר השני במחיר הנמוך ביותר הוא בחינם;
• בונוס משותפים;
• הגרלה;
• כרטיס הנחה לרכישה.

כרטיסי מועדון לקוחות

כמעט לכל אחד יש כמה כרטיסים בארנק מהחנויות האהובות עליו. הם מאפשרים לקונה ליהנות מקניות בחנות זו.

יש את הצורות הבאות של כרטיסי הנחה:

• כרטיסי הנחה- להעניק ללקוח הנחה קבועה. זה לא משתנה במהלך השימוש בכרטיס זה. מכוון לשימור מבקרים, הכריכה שלהם לאאוטלט;
• כרטיסי חיסכון- לעתים קרובות סכום ההטבה תלוי בסכום הכולל של הסחורה הנרכשת במונחים כספיים. ככל שתרכשו יותר במהלך כל תקופת השימוש בכרטיס, כך תגדל ההנחה. מכוון להגדלת מספר הרכישות ושימור לקוחות;
• כרטיס מועדון- מסופק ללקוחות מיוחדים, למשל, עבור נפח רכישה גדול. הוא נושא הרשאות מסוימות, כולל: אפשרות להשתתף במבצעים, הנחה קבועה, מתנות.

אי אפשר להנפיק כרטיסים סתם ככה, לתזמן את התרומה שלהם לאירוע כלשהו או לקבוע את התנאים.

הנה כמה אפשרויות עבורך:

• יום הולדת לחנות;
• נפח רכישה גדול;
• הנפקת כרטיסי הנחה למבקרים הראשונים;
• הנפקת כרטיסים להשתתפות בתחרות;
• מכירת כרטיסים.

תחרויות והגרלות

סוג זה של מניות צובר תאוצה באופן פעיל. ערכו הגרלת פרסים, העלו תחרות שהזוכים בה יקבלו את המוצרים שלכם במתנה. זה יאפשר לך להגביר את מודעות החברה ואת נאמנות הצרכנים.

התחרויות הן משני סוגים:

• חברות הקשורות למוצר. במקרה זה, על הקונה, על מנת לקבל הפתעה, לרכוש כמות מסוימת של סחורה. לדוגמה, קנה 10 בקבוקי סודה כדי לאסוף מהם פקקים ולקבל פרס. מכוון להגדלת הביקוש ומשיכת תשומת לב לחברה;
• מוצר לא קשור. הצרכן מבצע משימה כלשהי, תוך שהוא לא צריך לרכוש את המוצר של החברה. לדוגמה, צרכן חייב לכתוב סיפור על היום שלו בבית הספר כדי לקבל סט חינם של ציוד לבית הספר.

טְעִימָה

ככלל, זה מתבצע בסופרמרקטים גדולים. יחד עם זאת, פעולות מסוג זה מכוונות לא כל כך להגדלת נפח המכירות של המוצר הנטעם, אלא להגדלת היקף המכירות של הסופרמרקט כולו. לפי הסטטיסטיקה, צרכנים שהתנסו במוצר קונים 25% יותר ממה שתכננו באותה חנות.

על חישוב האפקטיביות של סוג זה של פעולה נדבר קצת מאוחר יותר.

איך להמציא קידום כדי למשוך לקוחות

כדי להמציא קידום למשיכת לקוחות, עליך לעבור את השלבים הבאים:

• קבעו את מטרות הקמפיין הפרסומי. מה אתה רוצה להשיג? הגדלת מכירות, הגברת נאמנות הלקוחות, משיכת לקוחות חדשים או שימור לקוחות קיימים. רשום את כל המטרות שלך;
• קבע את המשתתפים בקמפיין השיווקי. על מי בדיוק אתה רוצה להשפיע, מי ישפיע, מי ישלוט בביצועו. הנחות יכולות להבריח לקוחות עשירים מהחברה שלך ולמשוך צרכנים בפלח המחיר הבינוני והנמוך. לכרטיס המועדון יכול להיות השפעה הפוכה. יזמים, אנשי מכירות, מנהלי חשבונות יכולים להשפיע על הצרכנים. המנהל או המנהל ישלוט בכל התהליך. כל הצוות המעורב בפעולה חייב להיות מוכן: להכיר את התנאים, לקבל הנחיות.
• קבע את המניעים של כל משתתף. הצרכן מעוניין בהטבות נוספות, המוכר מעוניין בפרמיה או בונוסים לתוצאות טובות, המנהל מעוניין למלא את התוכנית, להגדיל את המכירות. הגדרה נכונה של המניעים של כל אחד מהמשתתפים תאפשר לכם לנהל את התהליך בצורה יעילה.
• עבוד כדי לזהות את הצרכים של הלקוחות שלך. מה בדיוק יכול לעניין אותם?
• חשבו מתי הקידום שלכם יהיה הכי רלוונטי. למשל, גלידה בחורף לא תעורר סערה בקרב הצרכנים כמו עוגיות ג'ינג'ר ושוקו חם.
• החליטו על סוג הפעולה. זה תלוי ישירות במי שעבורו אתה מפעיל את המבצע. כמו כן, חשוב לקבוע את שווי המתנה. זכרו שמספר רב של בונוסים קטנים מושכים צרכנים יותר מכמה מתנות יקרות.
• הפוך את תנאי ההשתתפות במבצע ברורים וקצרים, אחרת הלקוח יחשוד בהונאה או פשוט לא ילמד את הצעתך. לא צריכים להיות יותר מדי תנאים.
• צור קשר עם הצרכן שלך, ענה על שאלותיו, שחק איתו. כך אתה זוכה לאמון יקר.

ניתוח יעילות הקמפיין

כבר דנו כיצד להעריך את האפקטיביות של הנחות; הערכת האפקטיביות של הכנסת כרטיסי נאמנות, מתנות ותחרויות מתבצעת באותו אופן.

זכרו שעלייה במכירות אינה מבטיחה עלייה ברווחים, כי מפסידים בהנחה או במתנה. במקרה זה יש לראות במתנה כהנחה בחישוב היעילות (שווי המתנה = גודל ההנחה).

דוגמא.לרכישה של 5 פשטידות בכל פעם, אנו נותנים מסטיק. המבצע יימשך שבוע. מחיר המסטיק הוא 2 רובל. נניח שרק מי שבהתחלה רצה לקנות אותם יקנה את העוגה החמישית, ויש לנו 10 מתוך 50 אנשים כאלה בשבוע. לפיכך, נפח המכירות, הודות לפעולה, יגדל ב -200 רובל או ב -10 פשטידות. המרווח שלנו לפני הקידום היה 2.7 רובל. היקף המכירות לפני הפעולה עמד על 90 פשטידות. אנו רואים ברווח שבוע לפני המבצע 90 * 2.7 = 2 43 רובל.

בואו לחשב כמה רווח נוסף נקבל עקב הפעולה: 2.7 * 10 \u003d 27 רובל. ואנחנו נפסיד: 2 * 10 \u003d 20 רובל. לפיכך, הפעולה תאפשר לנו להגדיל את הרווחים ב-7 רובל בלבד.

עכשיו בואו נלמד כיצד לחשב את האפקטיביות של טעימות.

נניח שאנו עורכים טעימה מהפשטידות שלנו. המבצע ימשך יומיים, 3 שעות ביום. המחיר של המוצר שלנו הוא 20 רובל. מחיר העלות הוא 17.3 רובל.

אנחנו מתכננים לכסות קהל של 20 אנשים. מספר הפשטידות הנדרשות הוא 20 חתיכות. בנוסף, אנחנו צריכים מגש בשווי 200 רובל וחפיסת מפיות בשווי 30 רובל.

לפיכך, עלות הפעולה תהיה 576 רובל.

בוא נחשב לפי הנוסחה: נקודת איזון = סכום עלויות/מרווח = 576/2.7 = 213 פשטידות. נצטרך למכור מספר כזה של פשטידות לפי תוצאות הטעימה.

על פי כלל הפצת המידע, כל עוגת טעימות תספר לשלושה מחבריו על המוצר, וכל אחד משלושת אלו יספר עוד שלושה.

כך, מספר הרוכשים המקסימלי שיגיעו לדוכן על פי תוצאות הטעימות יעמוד על 180 איש. אנחנו לא יודעים כמה פשטידות הם יקנו, אבל לפי חישובים פסימיים (כל אחד יקנה רק פשטידה אחת), מספר הקונים הזה לא מספיק. הפרויקט מסוכן.

דוגמאות למבצעים הטובים ביותר

פעולה בשדה התעופה.

לפני כמה שנים, חברת תעופה אמריקאית ערכה ציור של סיורים. התנאים היו כדלקמן: לאדם שהמתין לטיסה הוצע ללחוץ על כפתור, ולאחר מכן קבע המחשב באקראי את המדינה אליה יגיע בן המזל. כל הוצאות הנסיעה כוסו על ידי חברת התעופה.

ארוחת צהריים חינם.

אחד האתרים הסיניים ערך פעולה מעניינת. במשך חודש, כל שעה למשך 1.5 שניות, הופיע כפתור בדף המשאבים, בלחיצה עליו קיבל בן המזל ארוחת צהריים חינם. אגב, מספר המבקרים באתר לחודש זה גדל פי 4.

דוגמה מרוסיה.

בית הקפה במוסקבה Geocafe מקיים מבצע מדי יום. התנאים שלה הם כדלקמן: בשעה 18:00 שעון מוסקבה, נערכה ציור של ארוחת ערב חינם בין מבקרי בית הקפה. הזוכה נקבע באופן אקראי. כמו כן נקבעו המקומות השני והשלישי, שקיבלו בקבוק יין ו-50% הנחה על הזמנתם, בהתאמה.

קידום בחנות.

באחת מחנויות הדנים של וילנה היה קמפיין כזה: כל הלקוחות שהגיעו בלי מכנסיים קיבלו ג'ינס חינם לפי בחירתם. כתוצאה מכך, ביום האקשן, התייצבו בחנות שורה של אוהבי חינם. עם זאת, היזהר עם מבצעים כאלה, אחרת אתה עלול לעמוד בפני השלכות משפטיות.