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comunicazione d'affari

In un periodo di crescita economica, l'incapacità di negoziare e riunirsi attorno a persone creative ha scarso effetto sui profitti. In qualche modo cresce e cresce. Dopotutto, perché allora pagare i responsabili delle risorse umane? Lasciali lavorare. Ma in una crisi, la responsabilità è interamente del manager, perché il manager delle risorse umane non sarà in grado di condurre trattative efficaci, diciamo, sulla riduzione degli stipendi. E il direttore finanziario non farà fronte alla banca che chiede il rimborso del debito.

La crisi del 2008 ha mostrato che gli affari delle medie e piccole imprese sono andati in fumo soprattutto per l'impossibilità di negoziare. Con una lunga fase di instabilità economica globale alle porte, l'arte della negoziazione, soprattutto quando ci si trova in una posizione debole, diventa un fattore di sopravvivenza. Non tutti si avvicinano a una crisi del debito, qualcuno si sente grande e diventa re. Ma i re, o meglio, i loro ordini e denaro, non bastano a tutti. Vince chi abilmente convince.

Cosa fare?

1. Con ogni mezzo, anche le preghiere, creano l'atmosfera di un imprenditore di successo. È impossibile negoziare nell'isteria e nella depressione. Ricordi la barzelletta sull'elefante? "Non puoi vendere un elefante con un tale umore!" è una bella frase. Pertanto, qualunque cosa accada, alleviamo lo stress, anche se domani è la scadenza per pagare i debiti e oggi dobbiamo concordare soldi con gli investitori. Lo stesso vale quando si cerca un nuovo lavoro o investimento, quando si supera un test. Niente può essere fatto nella tristezza.

Breve formula per affrontare l'argomento in una crisi personale:

crisi → depressione →

→ "morto" → rallegrato

→ stiamo negoziando

(tutto in modalità accelerata, altrimenti fallirai).

2. Sviluppare un ampio menu di offerte interessanti per l'altra parte. Ampio, poiché i re sono diversi e in Russia il fattore psicologico-soggettivo gioca un ruolo maggiore che in Occidente. Gli imprenditori russi tendono a essere prevenuti verso molte cose, e questo dovrà essere superato attirandoli a lavorare insieme, come in fondo alla navata, con amore.

3. Identificare potenziali stakeholder, i cosiddetti

gruppo di indirizzi. Per vendere un'idea, devi conoscere il tuo mercato di consumo e la sua domanda solvibile.

In un ambiente imprevedibile e difficile con una posizione di mercato non sufficientemente potente, è sciocco giocare con i muscoli. I mostri non se ne accorgeranno e i piccoli si offenderanno. Proprio come gonfiare le guance. Tutti non dipendono da te. E tu, avendo trovato un potenziale cliente, non puoi perdere. La situazione è acuta: le occasioni da titolare non danno possibilità di vincere, ma è impossibile non vincere. La tua categoria di peso è 60 kg e il tuo partner di mercato è 100 kg. Cosa fare? È solo nei film che lo spratto magro sconfigge lo squalo. Nella vita, ingoierà sicuramente. In una situazione del genere, viene in soccorso l'Oriente, o meglio, le arti marziali, e più precisamente l'aikido, l'arte di usare la forza del nemico in battaglia. Più aggressivo è il nemico, meglio è: gli restituiamo semplicemente l'energia del suo stesso colpo. In politica, sono sempre stato un peso leggero contro i supermassimi. Non c'erano oligarchi duri dietro di me, né clan politici, né masse liberali. Ho dovuto includere il "giapponese" - educato, ma persistente, russo - sincero e semplice e, infine, il mio temperamento armeno. Si è così formato uno stile personale di negoziazione.

Discorsi di Aikido

Quindi, l'aikido è l'arte di vincere essendo più deboli. In questo caso, la vittoria dipende da:

1) la capacità di restituire l'aggressività, non mettendo un blocco, ma lasciandola passare. Sei sensibile al tuo partner, come un partner in una danza. Forse il ruolo di partner è sgradevole per gli uomini, beh, allora stai fiero al muro... senza risorse;

2) la capacità di dare all'altra parte la libertà di sbagliare;

3) la capacità di calcolare lo psicotipo dell'avversario;

4) la capacità di catturare la "vostra" onda nelle trattative e navigarci sopra, come su una tavola. Più l'onda è ripida, più è interessante scivolarci sopra.

Probabilmente hai già compreso le regole di base per condurre tali negoziati:

Dimentica l'orgoglio, che non è affatto nella tradizione maschilista. A noi interessa il risultato e non "mostrarti";

Non abbiamo fretta, stiamo aspettando l'onda;

Ascoltiamo di più, piuttosto che parlare, ma stimoliamo e sosteniamo la conversazione;

Entriamo nell'immagine desiderata. Bene, per esempio: foto numero 1. Un investitore al cinema è seduto per conto suo, a riposo, ed eccoci qui. Ci avviciniamo, tiriamo per mano e sussurriamo: "Andiamo via di qui, te lo mostro, è cento volte più interessante!" - cancelliamo, non va bene. Foto numero 2: ci sediamo uno accanto all'altro, guardiamo un film, facciamo un paio di commenti, il vicino annuisce d'accordo. Dopo la sessione, parliamo, discutiamo del film, lo prendiamo per un braccio, usciamo e lui non si accorge di come sia dove dobbiamo essere. I punti chiave sono "sedersi accanto" e "prendere il braccio" e non tirarlo. Buono.

Metodi di Aikido

rispecchiarsi

Tutti ora conoscono i metodi volgari del mirroring e li usano in un modo molto divertente. Recentemente, mentre parlavo con un giovane che voleva qualcosa da me, ho notato che non sta fermo, ma gira tutto il tempo. E all'improvviso ho capito! Questo sono io che giro, e lui ripete tutto dopo di me. Ho deciso che era uno psicologo di professione. E così si è scoperto.

Non sono uno psicologo, quindi, comprendendo l'importanza del metodo del mirroring, cioè riflettere diversi tipi psicologici, ho sviluppato un mio approccio.

Se riassumiamo i tipi di un numero enorme di persone che ho incontrato nella mia vita, possiamo distinguerne condizionalmente cinque principali.

1. Bonvivant, o epicureo, o edonista.

Sì... Tutte le parole sono straniere. In poche parole, un amante della bella vita, assecondando le sue debolezze: cibo, bevande, donne, ecc. Un classico esempio: Boris Nemtsov.

2. Funzionari condizionali: le persone sono chiuse, pensano in modo gerarchico, asciutte, pronunciano frasi brevi. Non c'è bisogno di esempi qui: sono ovunque e ovunque, e non solo nei DEC o nei ministeri, ma anche negli affari - il più delle volte piccoli re.

3. Tecnocrati moderni: molto vocabolario commerciale straniero, simile agli ultimi smartphone (Dmitry Medvedev, Sergei Kiriyenko, Anatoly Chubais).

4. Creatori, persone ossessionate da un'idea, dotati di immaginazione, emotivi (Evgeny Chichvarkin).

5. Giocatori: cambiano ruolo, combinano diversi psicotipi (Vladimir Putin).

Chi sono? Penso a un giocatore che è cresciuto da un creatore. Volevo, ovviamente, rimanere un creatore, ma la vita politica mi ha costretto.

Quindi, ci sono psicotipi. Puoi nominarne altri - non importa, solo per indovinare la persona. E come “contare” lo psicotipo se non c'è tempo per la preparazione? Puoi provare a farlo valutando il modo di vestirsi dell'interlocutore. Bon vivant il più delle volte sembra un po' casual, anche se costoso. C'è un po' di imbarazzo: o la cravatta è su un lato, o l'abito non va bene, anche se è di Armani, ecc.

Il funzionario è vestito in modo conservativo-rigorosamente-niente.

Il creatore cerca spesso dettagli bohémien: si tratta di sciarpe, maglieria, colori inaspettati.

Technocrat è un esempio di stile yuppie al 100%: costoso, energico, alla moda e standard fino alla punta degli stivali, come nelle immagini della pubblicità aziendale.

Perché tutta questa seccatura? Sì, perché, considerando una persona, è più facile conquistarla, riflettendola, come in uno specchio, e dando così un segno: "Io sono mio".

In Russia, questa tecnologia è destinata al successo, poiché la divisione in “amici e nemici” gioca qui un ruolo decisivo nella ricerca di un partner, più importante della professionalità. È un peccato, ovviamente. Ma cosa fare, devi ancora lavorare. E come lavorare? Specchio!

È imperativo parlare con un epicureo di ciò che ama. Se una persona ama mangiare e bere, allora è meglio condurre trattative in un buon ristorante e partecipare attivamente alla discussione di piatti e vino.

Parla con un funzionario di affari, e nel suo strano linguaggio, e sottolinea immediatamente i vantaggi della tua idea non per l'umanità, ma per lui personalmente.

È facile accendere il Creatore dando un'occhiata alla scala dell'umanità. Ricordo che dei giovani mi dissero che volevano creare un istituto privato per la formazione dei moderni programmatori, così arrivai anche da Putin con le loro carte, proprio così, gratuitamente. L'idea è piaciuta molto.

Con un tecnocrate, puoi iniziare subito una conversazione con l'essenza della questione: prezzo iniziale, profitto, costo, ecc.

Con il giocatore... L'hai colpito. Sei stato sfortunato. Può essere ripetuto solo facendo un passo avanti nell'inversione dei ruoli.

La capacità di conquistare nelle trattative con gli stranieri è molto importante.

I francesi amano la Francia e la loro cucina. Se non parli con i francesi della sua cultura, sarà un errore. E se ti offri di annullare il pranzo alle 12:30, un disastro. È necessario vestirsi con gusto, non economico, ma non troppo costoso e accattivante. I dettagli d'amore francesi.

Gli italiani, al contrario, rispettano pavoni e pavoni. Sii alla moda, brillante, imponente, scherza, ridi - allora sei tuo.

Gli americani sono tecnocrati. L'essenza della questione deve essere espressa in modo rapido, accurato, per nominare i termini per realizzare un profitto, per dire sulla dimensione del mercato e sul modello di gestione.

I cinesi sono mercantili. Dove ci sono soldi, c'è felicità.

I giapponesi sono alieni. Sorrisi, lunghe trattative, obiettivi vaghi. Se li premi direttamente e francamente, non ne verrà fuori nulla. I giapponesi ti rispettano quando esprimi ciò che può essere espresso in due parole per mezz'ora, "scavando" significati in accenni complessi. srl! Stai cominciando ad essere apprezzato. L'importante è non essere sinceri e ingenui. I giapponesi ti considereranno come un individuo, più vicino alla fauna che alla civiltà umana.

Scelta del luogo delle trattative

Ora tutti conoscono il posto. Di recente, il mio amico, spaventato, ha detto: “Ecco fatto! L'accordo non andrà a buon fine!" "Come mai? chiesi sorpreso. "Abbiamo sviluppato uno schema che ha un discreto successo". “Non ne verrà fuori niente! Sto andando nel loro territorio!"

Che sciocchezza! Abbiamo imparato a memoria durante gli allenamenti o giochiamo a cospirazioni. Tutti immaginano riprese video, falsi camerieri, intercettazioni, ecc. Con calma. Dimentica Hollywood, tutto questo non è affatto nella nostra tradizione e non con la nostra scala. Ovviamente è preferibile incontrarsi in territorio neutrale oa casa. Ma anche in questo caso è facile perdere. Un vero combattente vince sul sito di qualcun altro. Quindi sputare. Ma se ricevi a casa, non sforzare le persone, non piantarle in modo tale che venga soffiato un colpo nella loro schiena o i loro occhi siano accecati. Nell'aikido, hai bisogno di partner per rilassarti e il grado di fiducia aumenta fin dai primi passi. Pertanto, non è necessario costruire un re-padre da te stesso, è meglio invitare gli ospiti a prendere posto su loro richiesta.

Metodo di trascinamento del tempo

Non c'è bisogno di affrettarsi. Lo so per me stesso. Quindi voglio spostare l'argomento sull'argomento, per mostrare la mia conoscenza del problema, per ottenere un risultato. E devi tirare la gomma, ma fallo vivace e con interesse. Per prima cosa, fai domande che condurranno ad alcuni hobby, trova un punto in comune e comincerà la simpatia. Una volta la collaborazione avveniva solo perché entrambi gli uomini d'affari, come si è scoperto, erano interessati allo studio dell'albero genealogico della famiglia. E se all'inizio c'erano raspaltsovka e esibizioni da un lato più forte, allora quando è stato scoperto un interesse comune, l'intonazione è diventata completamente diversa: umana e la conversazione è fluita ...

Se ti viene data una scelta, non affrettarti a dire sì o no. La risposta ottimale: “Buona idea” (sedersi accanto a te), “Dobbiamo pensarci” (andiamo a fare una passeggiata a braccetto...). Una volta mi sono state offerte condizioni insopportabili per collaborare alla realizzazione del mio progetto cinematografico. Sono stato d'accordo con il produttore, ho annunciato che dovevo pensare e ho iniziato a fare ogni sorta di domande diverse. Già alla fine della conversazione, lo stesso produttore ha rifiutato queste Condizioni.

Fare domande e ascoltare in accordo. Vladimir Putin, quando è diventato presidente per la prima volta e quindi poco sicuro di sé, per conquistare il suo stagionato interlocutore politico, ha posto le domande giuste e ascoltato, fingendo anche di prendere appunti. Il peso massimo era entusiasta!

La domanda è: perché questo toffee? Sì, allora devi rilassarti, abituarti, considerare lo psicotipo e aspettare che la conversazione giri nella tua direzione. Come il mercato azionario. Sei più debole, il che significa che sei più attento e paziente.

E cosa fare se si è schiacciati contro il muro: si o no, qui e ora o mai più? In questo caso preparate una chiamata esterna del tipo “mia suocera è matta” (scherzo) e uscite. Mai prendere una decisione sotto pressione. Fare una pausa. Copia il comportamento di un uomo la cui moglie o amante vuole "finalmente sistemare le cose". Cosa sta facendo? Esatto: si dissolve alla maniera degli spiriti maligni di Bulgakov - sembra che fosse solo qui e non c'è più ...

Il metodo dell'elefante rosso

1. Dai all'altra parte ciò che vuole e maschera i tuoi interessi con dettagli piccoli ma chiave. La storia del capitalismo in Russia è in realtà solo una generazione, quindi la maggior parte degli uomini d'affari di successo sono malati di un complesso di inferiorità. Ciò significa che non sentono nessuno e piegano la loro linea. Ad esempio, molti proprietari desiderano gestire completamente l'intero progetto, compresa la creatività. Se accettano di collaborare nel progetto di qualcun altro con qualcuno che semplicemente non ha la quantità di investimento richiesta, allora prendono tutto. E hai esperienza, connessioni, creatività e responsabilità. C'è un conflitto di interessi.

Dategli il ruolo di manager. Non ce la farà ancora e si rivolgerà a te e riceverai finanziamenti. Dama o vai, davvero?! Non avere fretta, vai passo dopo passo! La vita metterà tutto al suo posto. Inizia impostandoti un compito, non tutti allo stesso tempo. Greedy perde l'ultimo!

2. Se la tua parte sta preparando una bozza di accordo, descrivi chiaramente ciò che sei disposto a cedere in tutto o in parte. E combatti per queste posizioni a lungo e dolorosamente, esaurendo il nemico. E, al contrario, lascia per te la cosa più importante alla fine della conversazione e convinci casualmente il tuo avversario ad essere d'accordo, dal momento che sei già "andato" molto, come si suol dire. Eravamo in minoranza in Parlamento. Per cambiare lo stesso progetto di codice fiscale, i nostri deputati hanno bombardato il partito di governo con milioni di emendamenti, sapendo che la maggioranza sarebbe stata respinta. Dopo tre o cinque ore di discussione, abbiamo riempito qualcosa di "passante". Per fatica, tutti hanno votato “per”, ed è stato lì che la cosa principale per noi è stata contenuta.

A proposito, se il progetto viene preparato dall'altra parte, non accettare di discuterne "dalla vista". Fallo in anticipo, metti un avvocato e ... sono iniziati i lavori sugli emendamenti. Naturalmente, in questo caso, devi portare un avvocato con te alle trattative, poiché il grado di noiosità sarà così alto che ti romperai. E non puoi rompere L'avvocato ronza noiosamente, e alla fine di ogni emendamento lo sostieni con la forza del tuo carisma. In caso contrario, basta annuire con la testa. Il tuo compito è inclinarti emotivamente nella tua direzione.

gli elefanti rossi sono interessi,

a cui sei disposto a rinunciare

ma nessuno lo sa.

Ecco perché sono rossi, che occupano

molti posti, e il più onorevole.

Piccole cose importanti

Nelle trattative difficili, non trascurare i dettagli. È impossibile calcolare in anticipo cosa "scatterà". Tutti i tipi di armi devono essere pronti.

1. Presta attenzione al tuo stile: e se è scomodo per l'interlocutore? In questo caso, devi trovare un compromesso tra la tua e la sua personalità. Scegli gli occhiali giusti. Gentile e non oscurato. Interpreterai una rockstar, se vuoi, in una discoteca.

2. Non sederti come se ingoiassi un metro, affatica sia te che il tuo avversario. È meglio sedersi comodamente, non cadere a pezzi e sporgersi leggermente in avanti. Non è necessario guardare negli occhi per molto tempo, non stai chiedendo una lotta. Ma se guardi di traverso tutto il tempo o i tuoi occhi corrono intorno, ti prenderanno sicuramente per un truffatore.

La cosa principale come modella:

armonia per te stesso e per gli altri

posizionati nello spazio.

A proposito, un mio conoscente, un fotografo di moda, ha notato che nemmeno tutti i modelli padroneggiano quest'arte e anche gli uomini d'affari non sono affatto bravi. E invano: perdono un'enorme risorsa di influenza sull'interlocutore.

3. Una volta che le tue mani sono libere, gesticola di tanto in tanto. Non rosicchiare i cappucci, non bussare con un accendino, non disegnare piccoli uomini. È così che mostri la tua eccitazione. Immagina di essere un Buddha gentile e di comunicare.

4. Sesso per sempre! Intendo lo scambio di energia tra i sessi. Non dimenticare di lui. Non c'è da stupirsi nel famoso film "Pretty Woman" con Richard Gere e Julia Roberts, quest'ultima ha agito come scorta durante le trattative d'affari. Non è necessario copiare. C'è differenza tra la verità del cinema e la verità della vita. Ma... ho avuto un caso. Al Congresso degli Stati Uniti, stavo parlando con una donna deputata di qualche stato lontano come l'Oklahoma o l'Arizona. Era impossibile “contarlo”, anzi, al contrario, troppo facile. Una semplice donna di villaggio americana, pronta a discutere il tema “Uccidiamo gli uomini!”, ma non l'agenda del disarmo tra Stati Uniti e Russia. Ero completamente perplesso, ma era accompagnata da due assistenti, come se fossero discese dalle pagine della rivista GQ o di Men's Health. Sotto i novanta metri, braccia oblique nelle spalle, ideali abiti tipo Armani, ognuno ha un orecchino nell'orecchio. Il nero è uno specialista in politica interna, il bianco è uno specialista in politica estera. Sono rimasto sbalordito. Secondo Zverev, la star è rimasta scioccata. Volevo tanto parlare con loro! E abbiamo parlato. Entrambi si sono rivelati dei brillanti professionisti. L'agente sorrise felice e annuì con la testa durante la nostra conversazione intelligente. Ci siamo lasciati, soddisfatti l'uno dell'altro. Da allora, un disgustoso sentimento di desiderio non mi ha più lasciato alla vista dei nostri stremati funzionari politici. Avrei tali assistenti, avrei trasformato montagne e fiumi! Va bene, sto sognando...

5. Per quanto riguarda la voce, siamo già d'accordo: il tono è più basso, calmo. Cambia intonazione, fermati, non borbottare in modo monotono. Tutto dipende da chi stai rispecchiando però. Nel caso del "ufficiale" essere noioso è esattamente l'opposto, la strada per il successo.

Colpire

Non tutti la stessa grazia. Durante i negoziati, il tuo avversario può attaccarti bruscamente per due motivi: o per provocazione, per farti perdere l'equilibrio o per mancanza di moderazione in natura. Aspettare. Girati un po' di lato, “lascia che questo uragano passi come una bozza, conta fino a cinque e rispondi con calma. Ad esempio: “Forse hai ragione, ma calmiamoci. Dobbiamo lavorare insieme". Oppure, sorridendo, rifletti sul principio dello "stesso pazzo" e traduci tutto in uno scherzo, copiando l'intonazione aggressiva dell'interlocutore. Pazienza! Recupererai quando sarai nel tuo stream. Se la rabbia viene dalla sua parte, va bene, questo è già il primo errore. La cosa principale è aspettare fino a quando non viene commesso un errore significativo e iniziare il tuo gioco attivo in tempo.

Succede anche che, per quanto tu provi a tessere una rete, senti che tutto è inutile. Quindi preparati e, rendendoti conto che sei pronto a separarti, corri il rischio: colpisci un "colpo alla mascella". Rigido e senza compromessi. Piegarsi in avanti con più forza, riducendo lo spazio, con attenzione, senza staccarsi, guardarsi negli occhi e “uccidere”.

A L'Aikido non ha nulla a che fare con questa tecnica. Ricorda:

"Pugno alla mascella" - una misura estrema,

quando non c'è più niente da perdere.

La cosa principale non è un colpo, ma esattamente il momento colto

disperazione della situazione.

E l'ultimo: Non tutte le trattative possono essere vinte. Non spaventoso. Analizza gli errori - i tuoi, non quelli del tuo avversario - e ricomincia!

capitolo 4
SQUADRA
EDIFICIO
DAO

sindrome dell'ufficio

Dopo essermi diplomato all'istituto e alla scuola di specializzazione, la mia sindrome dell'ufficio ha iniziato a svilupparsi in modo drammatico. Tutto è iniziato in piccolo. All'Istituto di ricerca della Commissione statale per l'urbanistica, seduto al tavolo in modo che la mia schiena dovesse appoggiarsi alla sedia di un collega del dipartimento, guardavo con invidia l'ufficio separato del capo. Al dipartimento di economia politica dell'università, avendo iniziato la mia carriera di insegnante dal livello più basso di assistente, ho lottato a lungo per un tavolo separato, ma senza successo. Essendo già diventato assistente professore, lo condividevo ancora con un collega. E anche negli affari, in borsa con le sue enormi aree, non ho avuto un ufficio separato. Finalmente è spuntata la luce nella finestra della Duma di Stato, ma... e qui le aspettative sono state vane. Ho condiviso un ufficio di 12 m 2 con il mio team di assistenti. Ma non si è disperata e ha lavorato sodo. E la mia pazienza è stata premiata. Come membro del governo federale, mi sono trasferito in un grande ufficio con reception. Poi, dopo essere tornata in parlamento ed essere diventata vice-oratore, si è stabilita in un ufficio ancora più pretenzioso, in cui ogni mattina si divertiva ad accarezzare un mucchio di telefoni speciali per le comunicazioni che stavano su un tavolo separato. Nei periodi in cui perdevo il potere, come un pulcino da un nido, mio ​​marito organizzava urgentemente un ufficio privato con un ufficio per me. Capì che senza un ufficio il pulcino sarebbe morto, era urgente attrezzare un nuovo nido...

Questo è successo nel 2004 dopo la campagna presidenziale. Per un anno ho lavorato in un ufficio privato, affittato con grande difficoltà. Tutti gli inquilini tremavano, pensando che gli organi di ispezione sarebbero venuti dopo Khakamada. Come sempre, la donna più coraggiosa si è rivelata, tra l'altro, un ex medico. Grazie a lei ho trovato rifugio, mi sono calmato, ma non per molto. Nel 2005 la sindrome è passata. Nitido e inaspettato. Improvvisamente ho capito che non voglio più un ufficio. Non voglio andarci, perdere tempo e denaro. Mi piaceva l'idea di lavorare da casa, nel mio ufficio. E gli incontri? Possono sempre essere nominati nel bar più vicino. E gli assistenti? Quindi è ancora meglio per loro stare seduti a casa al computer, combinando il lavoro per me con altri guadagni o studi.

Nel giro di una settimana ho chiuso il mio ufficio, ho comprato un cellulare da ufficio, l'ho dato alla segretaria. Ho trasferito tutti a un orario libero e ... il giorno dopo mi sono svegliato con una sensazione di assoluta libertà e un'insolita sensazione di "nessuno ha bisogno di me". La sindrome dell'ufficio è passata, ma è stata sostituita da un leggero vuoto. Lo stereotipo dell'organizzazione del tempo e dello spazio è crollato, ma non c'è stato alcun sostituto. In qualche stato inchiodato, ho iniziato a lavorare a casa. Mi sono incontrato incerto in un bar, guardandomi intorno, componendo qualcosa sulle riparazioni in ufficio ... Ma dopo sei mesi il "ritiro" è finito e mi sono sentito bene. Venne la sensazione dell'amante della situazione, densamente sistemata nel suo nido di vita. Qualunque cosa! Il freelance ha finalmente sconfitto la dipendenza dall'ufficio. Ora mi diverto a guardare come la mia assistente Irina, camminando con me lungo Bolshaya Dmitrovka, risponde sul suo cellulare: “Ciao! Ufficio di Irina Khakamada, salve.

Quali sono i vantaggi di diventare un libero professionista?

Riduzione dei costi di mantenimento delle proprie attività (scrittura di libri, partecipazione a programmi televisivi e radiofonici, conduzione di masterclass in tutto il Paese e nella CSI, docenze nelle università);

Ho iniziato a risparmiare tempo spostandomi per la città, liberando ore aggiuntive per il bambino, hobby e sport;

Ha acquisito nuove opportunità di espressione personale nella creatività, utilizzando i vantaggi di Internet. "Woke up" su LiveJournal, YouTube, blog e rubriche di riviste.

Ufficio dentro o fuori ufficio?

Libero professionista - libero professionista. Di conseguenza, libero professionista - libero professionista - lavoratore autonomo. Se scavi ancora più a fondo, allora il libero professionista è una "lancia libera", cioè un guerriero libero o un cacciatore libero. Mi piace particolarmente l'ultima definizione. Sono andato a caccia nella Grande Città. Quello che catturi è tuo. Conosci luoghi, percorsi cari e, a volte, attacchi accidentalmente il gioco. La cosa principale è sparare con precisione, sentire la bestia e non perdersi. Se non vuoi, non andare a caccia. Giaci a casa, succhi la zampa. Tale è l'umore. O sfortuna, niente viene catturato ... Tutto accade. Ma d'altra parte, tutti i giorni sono diversi, vari e quindi interessanti. Ahia! Scivolato di nuovo di lato ... Quindi, ci sono due forme di lavoro fuori sede.

1. In forza di un contratto di lavoro con un'azienda. Molto spesso, l'attività è associata all'uso di un computer. È così che lavorano editori, web designer, traduttori, contabili.

2. Professionisti assolutamente gratuiti che lavorano a pagamento (persone con professioni creative, consulenti aziendali, allenatori, psicologi, formatori, massaggiatori a domicilio e così via).

Il mio amico, psicologo, lavorava presso un istituto privato di assistenza psicologica. Ha ricevuto soldi decenti per un lavoro a tempo pieno. Poi ha smesso e ha iniziato a consultarsi individualmente. Il reddito è lo stesso, ma c'è più tempo libero. Alla fine ho preso il bambino da vicino, prima che entrasse all'università.

In ogni caso, entrambe le forme vanno bene in quanto si ottengono soldi per il risultato, e non per il tempo passato davanti ai boss. D'altra parte, non c'è squadra di lavoro, feste e compleanni aziendali, corsi di formazione sul campo, 23 febbraio e 8 marzo. Se senza queste piccole gioie "firme" sei insopportabile, allora è meglio scegliere l'ufficio.

In generale, dopo aver affrontato la scelta tra “dentro” o “off”, dovresti prima di tutto ascoltarti per capire quanto ti siano vicini i vantaggi del volo libero e se sei pronto ad accettarne gli svantaggi. Ho già descritto i vantaggi. Questo:

orario libero;

nessuno insegna niente;

indipendenza nel prendere tutte le decisioni.

Ora i contro:

niente ferie, mense, ospedali, sanatori, asili nido e altri benefici della protezione sociale aziendale;

niente abiti da ufficio;

Se tutto questo non ti infastidisce, allora il prossimo passo: devi capire come il tuo tipo psicologico di personalità corrisponda a tale lavoro. Rispondi ad alcune domande.

A) Sei pronto per l'autodisciplina? Se già al mattino hai riattaccato

o in LiveJournal, oa letto, poi presto tutto andrà storto e di sicuro

devi succhiarti la zampa.

B) Sei pronto ad assumerti la responsabilità personale del risultato o della sua mancanza? Questa responsabilità sarà espressa in modo abbastanza concreto nelle cifre del tuo reddito. Quindi sei pronto per diventare il leader della tua vita?

C) Sei pronto per il fatto che sarà denso o vuoto?

D) Hai abbastanza fiducia nella tua professionalità per venderla tu stesso sul mercato del lavoro?

E) Sai davvero vendere la tua professionalità?

Dopo aver lasciato la politica, ho provato a rispondere a queste domande per sei mesi, soprattutto gli ultimi due, poiché con i primi tre andava tutto bene. Ho pensato e scritto il romanzo “L'amore è fuori dal gioco”… Quando l'ho scritto, alla fine ho risposto “sì” e ho sviluppato tre modelli per organizzare il mio lavoro.

1. Sono il portatore della professione e al tempo stesso l'ufficio di base: faccio io stesso pubblicità, concludo contratti, faccio contabilità, negozio, organizzo riunioni. Sembra una fantasia, ma molti dei miei amici creativi lavorano in questo modo.

2. Sono il vettore di un prodotto creativo e assumo un team per l'outsourcing: un contabile, un PR, un agente e così via.

3. Il modello misto è probabilmente il più comodo per me. Faccio tutto ciò che mi interessa sin dal primo modello, e assumo persone in base al principio della minimizzazione dei costi. Di conseguenza, avevo bisogno di... due persone.

Sono il mio pubblicista e agente. Ma altri supportano ed elaborano gli ordini ricevuti. Quindi tutto ha funzionato. Non subito, gradualmente, ma non avevo fretta.

Dal 2006 è iniziata una nuova vita: una strana alternanza di completo silenzio e attività violenta. A volte denso, a volte veramente vuoto. Ma il ronzio per me è che ora scrivo davvero la mia melodia, suonando entrambi i tasti bianchi e neri. Come questo.

E infine, cosa mi ha aiutato.

Pazienza e ritenzione di energia sulla strada per il caro sogno. Non uscire in fretta, ma portare tutto a un risultato, anche se espresso in forma diversa.

Possesso di una risorsa professionale eccezionale, ma allo stesso tempo un atteggiamento flessibile nei confronti del cliente - alle sue richieste di contenuto e prezzo.

L'arte della negoziazione.

Quindi, se sei stanco di tutto, vai avanti! E se no, se vuoi essere un membro di una società che è piacevole in ogni modo?

Un gregge o un corvo bianco?

In uno dei numeri della rivista Scudiero autori, scienziati e creativi hanno parlato di "Cosa cambierà tutto". L'artista Dmitry Gutov ha avanzato un'idea eccellente, secondo me. Il corso del suo ragionamento era approssimativamente il seguente: il 90% delle attività è assolutamente privo di significato e il 50% di esse è attivamente dannoso. Bene, per esempio, film dell'orrore e altri mutanti commerciali in televisione. Nessuno ha bisogno di tanti libri, film, marmellata o dentifricio. La cosa più preziosa è il tempo libero. Tutto cambierà quando tutte le persone, e non solo gli artisti, raggiungeranno le “mani” e, buttando via il superfluo, libereranno tempo per gestirlo da soli. Questo cambierà tutto.

Questa idea mi è sembrata meravigliosa, anche se ho capito che il suo portatore è una persona di professione creativa, un individualista profondo. Discutiamo ulteriormente.

Molti anni fa, come politico, ho partecipato a colazione con Hillary Clinton. La first lady d'America, arrivata in Russia, ha invitato a partecipare le donne coinvolte in vari programmi sociali. Tutti si sono preparati a discutere di questioni di genere, ma Hillary ha sorpreso gli ospiti. Il tono della conversazione è stato posto dalla seguente domanda: come coniugare l'individualismo del mondo occidentale, ulteriormente valorizzato da Internet, e il collettivismo delle civiltà orientali, tipico, ad esempio, della Cina o dell'Unione Sovietica? In effetti, ogni modello di comportamento sociale ha i suoi pro e contro e l'armonia aiuterebbe a evitare molti conflitti sociali.

In effetti, chi è, in sostanza, il moderno homo sapiens? È una persona pubblica (secondo Karl Marx) o una persona individuale (secondo Sartre e altri esistenzialisti)? O qualcosa di terzo? (Teoria del caos.) Non a caso, secondo Nezavisimaya Gazeta, l'immagine di un individualista che sconfigge il sistema è incarnata come un potente mito proprio a Hollywood. L'individualismo è elevato al livello di culto di massa per stabilire un equilibrio in relazione all'ordine di esistenza della società, abilmente formata dall'élite. In poche parole:

come amare il prossimo a distanza;

come creare una squadra armoniosa?

Come inserirsi nell'ambiente aziendale come outsider

Le aziende ingoiano e digeriscono un'enorme quantità di lavoro salariato, compresi quelli altamente professionali.

Alcuni dipendenti, dopo aver affrontato una carriera come tritacarne, passano ai vertici del top management, mentre altri rimangono un semilavorato standard per tutta la vita. A proposito, questi ultimi sono la maggioranza. Le corporazioni sono simili ai regimi autoritari. Essi:

affidarsi alle masse e non all'individuo;

sviluppare il pensiero standard;

adoperarsi per la stabilità e la prevedibilità del personale.

La corporazione, come una grande famiglia, alimenta lo spirito di paternalismo e richiede il ritorno di tutte le forze, comprese quelle personali-emotive. Per questo, il lavoratore riceve protezione e l'infrastruttura della vita. Se vuoi essere libero e mantenere uno spazio privato, allora un tale desiderio è contrario alla cultura aziendale.

A proposito, molti esperti ritengono che non vi sia alcuna contraddizione evidente tra collettivismo e individualismo. I social network su Internet dimostrano solidarietà, cioè "collettivismo dal basso", in modo molto potente, difendendo, ad esempio, l'avvocato di Yukos Bakhmina o combattendo la polizia stradale e le luci lampeggianti.

Ma cosa succede se sei integrato nel modello del "collettivismo dall'alto", con la sua caratteristica gerarchia di capi e il dispotismo delle impostazioni standard dei ruoli? Proviamo a capirlo. Ad esempio, sono un profondo individualista, ma come ministro ho lavorato in una società governativa. E, dopo aver studiato attentamente i suoi usi e costumi, ha cercato di non nuotare controcorrente nel processo di attuazione delle sue idee. Risultò. La stessa cosa:

non rinunciare alle idee, ma obbedisci alle regole non scritte.

Candidato di Scienze Economiche, Professore Associato. Business coach, personaggio pubblico, scrittore, conduttore televisivo.

Laureato presso la Facoltà di Economia dell'Università dell'Amicizia dei Popoli. Ha discusso la sua tesi di laurea in scienze economiche presso la Facoltà di Economia dell'Università statale di Mosca. MV Lomonosov. Nel 1983 ha ricevuto il titolo accademico di Professore Associato. Dal 1980 - ricercatrice junior presso l'Istituto di ricerca del Comitato statale di pianificazione della RSFSR, poi per cinque anni ha lavorato presso la VTUZ presso la ZIL come assistente, professore associato. È in attività dal 1989. È stata una delle leader della cooperativa "Sistemi + Programmi", l'esperta principale e membro del consiglio di scambio della Borsa russa di materie prime e materie prime. È stata attivamente coinvolta in attività di beneficenza, ha organizzato un servizio per aiutare i pazienti costretti a letto a casa.

Tre volte eletto alla Duma di Stato di Russia. È stata membro della commissione per la politica economica, poi membro della commissione per il bilancio, le tasse, le banche e le finanze. Nel 1995 ha guidato il partito Common Cause. Nel 1997 è passata al governo della Russia e ha guidato il Comitato statale russo per il sostegno alle piccole imprese. Nel giugno 2000 è stata eletta vicepresidente della Duma di Stato. Nel 2004 ha presentato la sua candidatura per le elezioni presidenziali in Russia e ha ricevuto circa 4 milioni di voti alle elezioni.

Nel 1995, la rivista Time l'ha nominata una politica del 21° secolo tra le 100 donne famose al mondo. Secondo i risultati dei sondaggi d'opinione, ha vinto due volte la nomination "Donna dell'anno". Nel 2005 è stata nominata per il Premio Nobel per la Pace tra le mille donne del pianeta. Dal 2012 - Membro del Consiglio sotto il Presidente della Russia per i diritti umani. Dal 2013 - membro del Consiglio pubblico del Ministero della Difesa russo.

Dal 2006 ad oggi - un business coach internazionale, uno dei primi dieci relatori di affari in Russia, conduce coaching personale. Legge corsi di perfezionamento su come avere successo, pur rimanendo una persona libera, conduce programmi di leadership. Insegna in diverse società di formazione, MGIMO e altre università. Più di 350.000 persone hanno frequentato masterclass e conferenze in Russia e all'estero. Il contenuto delle masterclass dell'autore si riflette nel bestseller “Tao of Life. Una master class da un individualista convinto”, così come in altri libri: “Success in the Big City”, “In Anticipation of Yourself: From Image to Style”, “Sex in Big Politics”. Ha pubblicato un romanzo politico d'amore "L'amore, fuori dal gioco. La storia di un suicidio politico. La tiratura totale dei libri supera il milione.

Conduce il programma Evening Hillary sul canale televisivo Dozhd. In precedenza, ha ospitato il programma dell'autore "Success in the Big City" alla radio "Silver Rain" e il programma "Success in the Big City" sul canale televisivo "Amusement Park".

Parla inglese e francese.

Vive e lavora a Mosca.

Irina
Khakamada

consiglia: Non importa quanto siano grandi le forze che vi si oppongono, la cosa più importante è essere assolutamente indifferenti nei loro confronti e FARE ATTIVITÀ PROPRIE. Se guardi costantemente indietro a loro, cerchi di correggere i tuoi passi, abbi paura o immagini la tua sconfitta, non raggiungerai mai il tuo obiettivo.

Fai la tua domanda all'insegnante

La Casa Centrale dell'Imprenditore ha il suo famoso corso di perfezionamento "Aikido delle trattative commerciali". Slon pubblica il suo frammento.

Qual è l'arte della negoziazione dell'aikido? Che tu ottenga buoni risultati, anche se la tua posizione è meno vantaggiosa di quella di colui con cui stai negoziando. Il tuo partner è oggettivamente più forte. Ma vuoi comunque raggiungere il tuo risultato. L'Aikido è l'arte di vincere essendo formalmente più debole del proprio partner. Una piccola impresa sta parlando con una grande. Oppure vieni assunto: sei piccolo e c'è un'azienda così grande ed è importante che tu superi questo test. Oppure devi alla banca, hai preso uno stupido prestito, lo devi rimborsare, ma non hai soldi, e vieni in banca a convincerlo a ristrutturare i tuoi debiti e a non prendere il tuo appartamento. La maggior parte delle volte dici che è impossibile. Forse!

Quando lo stupratore nel film cattura la vittima e sta per ucciderla, cosa fa una vittima alfabetizzata che non vuole essere uccisa? Parla, cerca di identificarsi. Uno stupratore può ucciderlo, ma se hai un tale nome e hai tali e tali emozioni, è molto difficile ucciderti. È molto difficile per la banca distruggerti se lo hai già coinvolto emotivamente nella storia della tua vita e lui sa già tutto del tuo primo amore, di tua moglie e dei tuoi figli. Se non sei più solo un cliente, ma una persona con determinate proprietà, diventa sempre più difficile distruggerti. E non appena hai raggiunto che sei identificato, considera di aver vinto. Quindi spremerai sicuramente il tuo interesse.

Da cosa dipende la tua vittoria? Il principio principale: sai come restituire l'aggressività e usare l'energia di qualcun altro. Se hai visto: partecipo al dibattito, qualcuno mi urla contro, e io sto tranquillo. Zyuganov urla: "Sei feccia!" - e io taccio. Come mai? Perché appena mi ha insultato, mi rallegro tra me e me: Oh-oh-oh! Andiamo! Inizi a spendere, presto ti stancherai! Dai, più spendi adesso, più sarai stanco e più veloce riuscirò a vincere. Non c'è bisogno di aver paura dell'aggressività, non c'è bisogno di tremare, in nessun caso dovresti diventare aggressivo in risposta e lasciarti incazzare. Non devi sprecare energia. Rifletti, segui la persona e aspetti che inizi a sprecare energie. Quando lo spende, lo ottieni. Non appena una persona diventa aggressiva, considera che hai già il trenta percento della vittoria. Rallegrati di questo! No, certo, non hai bisogno di sorridere: fai finta di vivere qualcosa lì. Ma per te stesso, rallegrati.

L'intera idea della negoziazione dell'aikido è che dovresti parlare e negoziare in modo tale da consentire all'avversario di mostrare aggressività o debolezza. Finché non si manifesta nemmeno lui, non puoi raggiungere il tuo obiettivo. Devi farlo parlare. E per questo, devi fare domande. Se fai la domanda giusta, che cade nell'anima di una persona, e non importa in quale area, non necessariamente professionale, può essere una domanda che distrae: su un libro, una mostra, qualunque cosa. La cosa principale è che una persona è in crisi. Se è finito, ecco, sei fortunato, l'hai preso. Lascialo parlare. Lascialo parlare di qualsiasi cosa - di ciò che gli piace, di ciò che non gli piace. Se parla, prima o poi darà una sorta di errore. O almeno parlare di sé. Il secondo principio dell'aikido è la capacità di dare all'avversario la libertà di mostrare i propri errori. Per fare questo, non dimenticare che devi imparare a parlare di qualsiasi cosa. E fare domande sul nulla. Siamo molto deboli con questo.

Trova argomenti di questo tipo in anticipo - sul nulla. Sfoglia le riviste. Gli argomenti possono essere qualsiasi cosa. Ad esempio: si scopre che il genoma della banana differisce dal genoma umano solo del 30%. C'è una pausa nella conversazione e all'improvviso chiedi: "Hai idea di quanto sia diverso il tuo genoma dal genoma della banana?" Ti ha detto, sbalordito: "Cosa?" E tu: “No, beh, è ​​solo molto interessante! Si scopre che differisco da Vladimir Vladimirovich Putin solo di un millesimo! Oppure fai una battuta: ce ne sono molti, leggi Internet. Questo è il modo più semplice.

Come sciogliere la lingua? Abbiamo preparato battute, ma non puoi dirlo, è imbarazzante. Sperimenta sui tuoi amici! Qui gli ospiti vengono da te e tu parli loro del genoma della banana.

Un altro buon modo è dire: "Non capisco". "Non capisco come il genoma della banana possa differire dal genoma umano solo del 30%?" Non appena viene chiesto alle persone, iniziano a essere coinvolte, a spiegarti qualcosa e ora hai già iniziato una conversazione.

Devi imparare a rilassarti. Se sei teso, penserai costantemente a cosa, come e perché stai dicendo, niente funzionerà. Devi lavorare all'improvviso. Hai lanciato l'argomento - e rilassato l'attesa. Solo così coglierai l'errore del tuo partner e solo così capirai quando arriverà la tua ora migliore. È allora che inizi a spingere come un carro armato. Se all'improvviso vedi: non funziona - salta! E se ne sono andati. Non è necessario costruire alcun modello in anticipo, giocare sulle emozioni.

Quindi, devi essere in grado di ricambiare l'aggressività e usare l'energia di qualcun altro. Devi essere in grado di dare al tuo avversario la libertà di commettere errori. Ed essere in grado di essere allo stesso tempo rilassati e catturare il tuo flusso verso l'alto.

Ti dimentichi dell'orgoglio. Sei pronto a fingere di essere idioti, deboli, insignificanti, chiunque - chiunque voglia che tu sia il tuo partner, questo è quello che sarai. Ti interessa solo il risultato. Questo è particolarmente difficile per gli uomini. Ma anche se ti dicono: "Sei uno sciocco", rispondi: "Sì, sono uno sciocco!" Solo così puoi fare qualcosa, strizzare la tua.

Non hai fretta. Tiri quel tanto che basta per catturare il tuo flusso. Se il flusso non viene catturato, tiri. Se i negoziati sono in una situazione di stallo, non dovresti assolutamente firmare un contratto a condizioni sfavorevoli. Ti fermi, con qualsiasi pretesto. Abbiamo guardato l'orologio: “Dio, me ne ero completamente dimenticato! Devo uscire adesso!" È saltato fuori - ha chiamato - è tornato indietro: "C'è un tale crollo qui! Ci vediamo domani!" - e sono decollati - tanto che non hanno nemmeno avuto il tempo di fermarti. Se sei debole, devi essere "soffocante", tiralo ostinatamente da solo. Non avrai successo con una sciabola a cavallo, non sei Prokhorov. È stato lui a saltare fuori - khryas, e basta, 18 miliardi. Hai 18 miliardi? Questo è tutto. Pertanto, dovrai agire in modo diverso.

Come negoziano la maggior parte delle persone? Dicono: “Ho un progetto speciale. Possiamo ottenere risultati sorprendenti e vale tre centesimi. E sarà fantastico. Uniamoci, prendiamo il tuo investimento. Dai dai dai! Ho una tale idea! Che idea geniale!!!" Che cosa sembra? Una persona normale, un investitore, è seduta. Salgo, gli prendo la mano e tiro. Tipo: "Andiamo!" - "Dove sei andato?" - “Ma andiamo lì, c'è una gelateria” - “Ma io non voglio il gelato!” "No, dai, voglio del gelato, quindi vieni con me!"

La persona ha resistenza. Soprattutto in Russia. La mentalità russa è un paese di tradimenti senza fine. Pertanto, quando offrono francamente qualcosa, cercano in qualche modo di lanciarmi. Pertanto, il primo modo per vendere qualcosa in Russia è dire: "Per niente in vendita, e non avvicinarti, tutto viene venduto con dieci anni di anticipo a Friedman!" È allora che nasce l'interesse. Pertanto, è molto difficile offrire qualcosa.

L'idea dell'aikido è che non si prende una persona per mano e la si trascina dove si trova il gelato. Ti avvicini a una persona, ti siedi accanto a lui, gli parli dei suoi affari, del tempo. Comincia a dirti qualcosa, tu gli prendi la mano e vai a fare una passeggiata. Se scopri che il tuo interlocutore vuole una bistecca, allora vai alla bistecca. E parla, parla, parla. Su cosa erano le sue precedenti negoziazioni, cosa c'era di brutto nella sua vita. Consoli, aiuta a capire. Stai parlando, parlando, ora hai già una comprensione completa - e all'improvviso appare sulla tua strada un chiosco di gelati.

Non lo trascini dalla tua parte. Pensi sempre a ciò che vuole il tuo cliente e giochi solo su questo, sui suoi desideri. Scopri questi desideri, lo prendi per il braccio e parli solo di lui amato. Ti sei completamente dimenticato di te stesso. E il tuo partner semplicemente non si accorge di come tu, parlando nella sua lingua di ciò che gli interessa, lo porti al tuo gelato.

Arina Edemska io: Irina, da diversi anni tieni i tuoi corsi di perfezionamento "Aikido delle trattative commerciali". Perché hai confrontato il processo di incontro con l'aikido?

Irina Khakamada: L'Aikido è un'arte marziale giapponese basata sulla fusione con l'attacco dell'avversario e reindirizzando l'energia dell'attaccante. La mia master class si basa sul modello che devi vincere la battaglia della firma di un contratto o altri problemi aziendali, ma sei in una posizione più debole.

Arina: Ai corsi di formazione parli di come prevenire la manipolazione. Secondo te, le trattative possono aver luogo senza questo?

Irina: Certo che possono. Molto spesso, i negoziati si svolgono solo senza tali componenti: questo accade quando i partner sono uguali: saggi o ingenui.

Arina: In che modo la manipolazione e i trucchi possono essere utili?

Irina: Questi trucchi possono essere utili se la tua posizione è più debole, mentre il tuo avversario, conoscendo questa posizione, non ti farà concessioni. Allora sono necessari alcuni trucchi.

Arina: Come puoi prepararti a usare gli espedienti?

Irina: Se, ad esempio, stiamo parlando di firmare un contratto, allora è necessario chiedere in anticipo un documento per l'analisi e non firmare nulla in movimento. Quando rivedi un contratto, dovresti fare un elenco di commenti, con quelle modifiche aggiuntive al contratto che sono importanti per te dovrebbero venire per ultime ed essere formulate in modo insignificante. Al contrario, quei punti su cui sei pronto a cedere dovrebbero essere in prima linea e suonare molto aspri e luminosi. Lo si fa con un obiettivo: indirizzare tutta la discussione sui primi emendamenti, poi rinunciarci e poi, quando tutti sono già stanchi, andare su questa “piccola cosa” e firmarla, anche se in realtà è quella principale. Questa è un'abilità di cui un avvocato ha bisogno.

Arina: Quanto è importante avere un leader in una squadra per avere successo? Il carisma è importante?

Irina: No, non sono necessari carisma e leadership per una negoziazione di successo. Devi solo essere in grado di negoziare in modo professionale: in Russia pochi sanno come farlo, quindi è meglio assumere specialisti se le trattative sono difficili.

"CHIP" RUSSI ED ERRORI PRINCIPALI

Arina: Secondo te, il sesso dei partecipanti influisce sulla negoziazione?

Irina: Naturalmente, ci sono specifiche qui. Il modo migliore per avere successo è coinvolgere negoziatori di sesso diverso.

Arina: Qual è il motivo?

Irina: Con il fatto che il fattore umano in questo caso gioca un ruolo importante e soprattutto positivo. Se un uomo e una donna stanno parlando ed entrambi sono in grado di suscitare simpatia con la loro immagine e il loro comportamento, allora il fattore X viene aggiunto al loro kit di strumenti, che spesso aiuta nelle trattative.

Arina: È noto che i principi del fare impresa negli Stati Uniti e in Europa, in Occidente e in Oriente sono visti in modo diverso. Esistono regole di comportamento universali o devi adattarti ogni volta a un determinato modello?

Irina: Questi tipi sono davvero molto specifici e devi tenerne conto. Non per adattarsi, ma per tenere conto: "adattarsi" è generalmente una brutta parola, è troppo evidente, quindi è necessario prendere in considerazione e giocare la carta del personaggio nazionale. Ci sono, ovviamente, regole universali. La versatilità sta nel fatto che devi essere in grado di essere affascinante, prepararti molto bene e sapere con chi hai a che fare, essere in grado di usare quelle corde nella personalità delle persone a cui sicuramente risponderanno. A questo proposito, ovviamente, bisogna essere un po' pedanti: bisogna studiare il proprio avversario, non affrontare le trattative con leggerezza ed essere uno psicologo, almeno a livello amatoriale. La seconda regola universale è, ovviamente, la professionalità. Se non sei pronto a negoziare, se non sai nulla della tua stessa materia, ma pensi che prenderai il tuo avversario con carisma e guida, allora stai commettendo un errore.

Arina: Ci sono dei "trucchi" russi durante la negoziazione?

Irina: Il "trucco" russo è che il fattore soggettivo, dell'umore, funziona più fortemente dei parametri oggettivi di un contratto o affare. Il "trucco" russo è che se presenti il ​​tuo progetto in modo tecnologico, chiaro, americano, l'uomo d'affari russo deciderà che gli stai "spingendo una specie di stronzata" e lo stai facendo attivamente. Pertanto, se stai negoziando con un uomo d'affari russo, è meglio usare non una presentazione attiva, ma una tale indifferenza casuale, un facile inserimento di informazioni, con un suggerimento che non ti interessa, perché c'è già una coda dietro di te . Questo è l'approccio che funziona meglio in Russia.

Arina: Quali sono gli errori più comuni commessi dai negoziatori?

Irina: L'errore principale è l'incapacità di ascoltare: spesso le persone parlano più di quanto ascoltino. In secondo luogo, le persone non sanno porre domande: non solo professionali, ma anche personali, riguardanti, ad esempio, gli hobby. Le domande personali non devono essere sottovalutate: "rilassano" una persona, gli permettono di rilassarsi. I russi non sanno affatto come farlo, sono fissati su se stessi. Il terzo errore classico è la voglia di vendere il proprio e la mancanza di voglia di preparare un "menù" - offerte che interessano principalmente all'acquirente. Non dobbiamo muovere il nostro, ma tenere conto, prima di tutto, di ciò che vuole l'acquirente. Ad esempio stai cercando di vendere qualche immobile e dire al tuo interlocutore che c'è una bella vista sul mare, una villa sulla costa, i cipressi, le onde sono rumorose e così via, e quindi tutto questo costa un sacco di soldi . Ma non hai studiato il cliente e non sai che ha, ad esempio, l'ipertensione e non può vivere in condizioni in cui la pressione cambia all'infinito. In mare il clima cambia continuamente e il cliente ha bisogno di un clima stabile e in generale si consiglia aria di montagna di media altezza. Non te ne frega niente: spingi e spingi le tue, parli delle tue "liste dei desideri" e non pensi alle "liste dei desideri" del tuo avversario, di conseguenza, per te non funziona niente.

M&A: DALLE TRATTATIVE ALL'AZIONE

Arina: Durante la consulenza, devi aver riscontrato problemi di fusione e acquisizione. Come è necessario costruire una linea di condotta per i top manager delle aziende: sia acquisendo che acquisendo?

Irina: Ho avuto solo un caso in cui stavo consigliando un accordo di acquisizione. Una compagnia ha cercato di "mangiarne" un'altra, che ha resistito. Di conseguenza, la società acquirente ha agito in modo più astuto. Ha stipulato un contratto per l'esecuzione di un lavoro con l'azienda che voleva "mangiare" e durante il lavoro ha iniziato a rilevare tutti i dipendenti chiave, ovvero si è rivelato un assorbimento del principio di "non lavare, poi arrotolare”. Poi ho consigliato al titolare dell'azienda acquisita di smettere, rompere il contratto e iniziare a vendersi sul mercato. Ecco perché la consulenza personale è importante: ho sentito che una persona è stanca di questo affare che gli viene portato via, ne è diventato indifferente. Allo stesso tempo, non voleva essere inghiottito nel modo in cui erano stati inghiottiti, voleva ottenere altri soldi. Ma dopo il mio consiglio di iniziare a vendersi da soli, la persona si è spaventata e ha detto che l'attività non è in vendita. E con un tale stato d'animo, sicuramente non venderai nulla: tutto è in vendita, ma devi imparare a venderlo. E se non sai come, allora assumi un consulente.

Arina: Quando si tratta di un'acquisizione piuttosto che di una fusione amichevole, quali sono le sfumature di cui diffidare?

Irina: È necessario disporre di un avvocato molto professionale e di una persona che conosca gli schemi finanziari in cui l'acquisizione può avvenire con maggiori vantaggi per entrambe le parti. Ci sono pochi di questi specialisti, ma trovano opzioni diverse. Molto spesso, se una persona negozia se stessa, il suo schema è semplice: "Sono stato divorato, prendo dei soldi per questo o non prendo nulla, perché sono completamente indebitato e quando prendo il controllo, i miei debiti si estingueranno. " E ci sono strumenti finanziari complessi che poche persone in Russia possiedono. Questa combinazione di una persona che sa come creare schemi finanziari speciali, legali, ma molto creativi, con un avvocato che sa come redigere tutto questo, ti consentirà di negoziare in modo più professionale.

Arina: Come posizionarsi correttamente come top manager di un'azienda assorbente, interagendo con il team acquisito?

Irina: Con la compagnia che ha ingoiato e che lo odia... In queste situazioni, devi essere un bravo psicologo. Cerca di creare un'atmosfera amichevole. Per fare questo, puoi andare in un ristorante e bere un paio di volte a spese del gestore, tutto qui. A volte anche queste cose aiutano a rilassare le persone, a parlare cuore a cuore - funziona per i russi.

LE REGOLE D'ORO DELLA NEGOZIAZIONE

Arina: Quali sono i tre comandamenti principali di un negoziatore esperto?

Irina R: Il primo è prepararsi. Per sapere tutto sull'azienda, sulle persone, fino ai loro hobby, stato civile, dove sono nate: sapere tutto su coloro con cui stai trattando, sul loro carattere, sul successo della loro attività, su come è stata creata. .. Devi estrarre tutte le informazioni. Secondo: un negoziatore esperto è un mini-psicologo. Non lo mostra, ma ha queste qualità, cioè "legge" le persone e gioca molto abilmente sulle loro motivazioni, "rispecchia" queste persone e non schiaccia se stesso e il suo carisma. E il terzo è essere affascinante, essere in grado di creare l'immagine giusta: un professionista e una persona piacevole e positiva riuniti in uno: questo è esattamente l'interlocutore che suscita simpatia e ha le maggiori possibilità di condurre trattative di successo.

Arina: È possibile imparare ad essere un uomo d'affari, un politico di successo o viene dato alla nascita?

Irina: Molto spesso questo è proprio ciò che imparano. Ma per raggiungere il successo in questo campo, la coscienza deve essere aperta. Cioè, una persona dovrebbe davvero studiare e non pensare dalla mattina alla sera al suo "io" offeso, come spesso accade. Quando una persona impara, deve percepire le informazioni. Durante le mie masterclass, ho notato che nel pubblico, nella migliore delle ipotesi, tre o quattro persone su venti percepiscono informazioni. Tutti gli altri ascoltano e poi, a giudicare dalle domande che vengono poste, diventa chiaro che non hanno sentito nulla. La testa è chiusa. A testa chiusa, quando una persona è tutta in se stessa, non può imparare nulla, tanto meno come negoziare. Se ha una mente aperta, cioè ascolta e comprende: “Sì, qui sbaglio, qui sono ossessionato, ma qui non serve carisma, ma rispecchiando l'interlocutore, devo imparare ad essere più attento alle persone . Forse dovrei davvero leggere Dostoevskij o Tolstoj, tutti gli psicotipi sono descritti lì ... ”Con un tale atteggiamento, imparerà sicuramente. C'è stato un tempo in cui non sapevo affatto come negoziare: o sono esploso dopo cinque minuti, o ho tremato di paura e semplicemente sono rimasto in silenzio, senza reagire a nulla. Tuttavia, ero disposto a imparare, e ho imparato perché la mia mente era aperta ad esso.

Cosa c'è in tema?

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Come diventare efficaci, pur rimanendo liberi, raggiungere il successo professionale, fare ciò che ami in una grande città e sentirti a tuo agio allo stesso tempo? molti consigli pratici tratti dall'esperienza personale della stessa Irina Khakamada.

Riguardo a cosa?

Quali sono le tecnologie per il successo? Come superare la stanchezza globale? perché, raggiunta la vetta, basta la gioia per pochi istanti? dove inizia la leadership? È possibile sviluppare l'intuizione e come farlo? Come costruire connessioni sociali e perché è necessario? Come costruire un marchio "I"?

Intervistato da: Edemskaya Arina.

Sei principi di negoziazione dell'aikido di Irina Khakamada

"C'è sempre una via d'uscita: devi solo guadagnare tempo per trovarla"

L'Aikido è un'arte marziale giapponese di autodifesa. Il debole e il piccolo sconfiggono il forte grande aggressore rivolgendo contro di lui la sua potenza offensiva. Irina Khakamada, una nota politica in passato e ora imprenditrice, applica con successo i principi dell'aikido in politica e negli affari. I suoi consigli sono particolarmente utili se sei una piccola start-up e i partner negoziali sono squali d'affari che rifiutano tutte le tue offerte all'improvviso.

"Mi sono rivolta all'aikido perché ho iniziato a morire in politica", ammette Irina Khakamada. Mi piace il tuo aspetto, la nazionalità e così via... Mi sono resa conto che alla fine non sarei stata in grado di resistere a questo flusso di aggressioni e morire , non raggiungerei il mio sogno stellato: diventare presidente o almeno vicepresidente. (ride). E poi Irina si ricordò dell'aikido. Il suo principio fondamentale è l'economia della vitalità. Non rispondi con aggressività per aggressività: questa è una morte certa in caso di collisione con un avversario più forte. Al contrario, è a tuo vantaggio essere attaccati - e più violentemente, meglio è. Si vince approfittando dell'aggressività di qualcun altro, restituendo al nemico i propri colpi. Khakamada ha cercato di trasferire i principi dell'aikido in tattiche di negoziazione e ha scoperto che funzionano perfettamente. Ecco il risultato dei suoi tentativi ed errori.

Il metodo dell'elefante rosso

Quando si redige un contratto, inserisci gli interessi a cui sei pronto a rinunciare come paragrafo principale. Questo punto deve essere formulato in modo molto chiaro, convesso, chiaro e francamente, in modo che solo esso attiri l'attenzione. Questo è il tuo elefante rosso. Poi ci sono punti elefanti meno importanti - in essi inserisci interessi a cui non vorresti rinunciare, ma in casi estremi sei pronto a rinunciarvi - non fatalmente. E ciò che è di vitale importanza per te dovrebbe essere formulato in modo quasi impercettibile, modestamente, come un dettaglio tecnico. Seppelliscilo in profondità nel contratto e discutilo alla fine dei negoziati.

Il tuo compito è spingere in avanti i vescovi rossi e contrattare per loro fino all'esaurimento. Gioca per tempo, esaurisci il tuo avversario. Se ritieni di non poter farcela da solo, porta con te un avvocato, ti prenderà un colpo mentre stai riposando. Quando non ci sono più forze e tutti sono stanchi, dici: “Senti, ho ceduto sul punto più importante, ho ceduto qui e qui. C'era una sciocchezza, un dettaglio tecnico. Firmiamo già, sono ancora piccolo e tu sei una grande azienda ", consiglia Khakamada.

Pulsante di forza maggiore

Non firmare mai nulla al volo, al ginocchio: il contratto deve essere letto dagli avvocati. Se sei schiacciato contro il muro ("Firma ora o mai più!"), non mollare. “Ricorda: in condizioni di turbolenza, tutto non è come nella vita ordinaria: non ci sono una o due uscite, ma molte. Due volte due non fa quattro, ma quante ne vuoi", racconta Irina. "Anche nella situazione più deplorevole c'è una via d'uscita, l'importante è non correre, serve una pausa per trovarla".

Dire in un momento del genere: dammi tempo per pensare, significa far arrabbiare ancora di più i partner. Le trattative vanno avanti per molte ore, e lui (lei), vedete, ha bisogno di nuovo di tempo. In un momento del genere, è meglio interrompere i negoziati, adducendo circostanze impreviste. Premi il pulsante di forza maggiore sul tuo telefono. Ricevi una chiamata: devi correre urgentemente. Un incendio in ufficio, un attacco di angina pectoris nella suocera, qualunque cosa. Meglio non spiegare nemmeno niente: salta su e scappa via. I partner capiscono: forza maggiore e nessuno è offeso da te. E ti siedi sul contratto con la tua squadra fino al mattino e trovi una via d'uscita.

Donnaiolo, ufficiale, creatore, manager, giocatore

Analizza il comportamento di quelle persone con cui hai a che fare più spesso in affari e formula da solo i loro principali psicotipi. In questo modo puoi prevedere rapidamente il comportamento dei partner e "rispecchiarli" - per ottenere ciò di cui hai bisogno, partendo dai loro interessi. "Il mirroring non è manipolazione", sottolinea Khakamada. "Non si inganna una persona facendogli mangiare carne se è vegetariana. Offrigli semplicemente un menu in cui il piatto principale sono i suoi interessi e benefici e i tuoi sono confezionati in modo discreto, sotto forma di insalata.

Ecco cinque psicotipi di Irina Khakamada.

1. Buon vivo

Questa persona ama i semplici piaceri della vita: cibo, alcol, sesso, umorismo rude. Molto spesso, ha la faccia gonfia, sovrappeso, è vestito in modo costoso, ma sciatto. Come rispecchiarlo: diventa anche tu un bon vivant per un po'. Invitare in un buon ristorante, bere vino, parlare della vita, delle donne, scambiare un paio di battute. Lodare (sinceramente), fare complimenti - i bon vivant sono vanitosi. Porta con te una bellissima assistente (o assistente se hai una versione femminile del bon vivant). Pronto a firmare un contratto? Credimi sulla parola, firma proprio lì. Domani si dimenticherà di te e cambierà idea. In politica, un brillante rappresentante di questo psicotipo è Boris Nemtsov.

2. Ufficiale

Potrebbe non essere un funzionario per posizione, ma ha un pensiero burocratico. Parla in una noiosa lingua di nomenclatura, piuttosto secca, leggermente idiota. Aspetto grigio, poco memorabile, vestito in nessun modo - non costoso e non economico, la cravatta di solito è storta. "In nessun caso non dire a una persona del genere che cambierai il mondo in meglio con il tuo progetto", avverte Irina. "Al funzionario non importa dell'umanità, la sua motivazione è il guadagno materiale o la crescita professionale. È da lì che inizi." Prometti di aiutare? Non puoi preoccuparti, manterrà la sua parola e non cambierà idea - non domani, non tra un mese.

3. Creatore

Il contrario di un funzionario. Parla in modo interessante, con umorismo e in senso figurato, è vestito con gusto. C'è sempre qualche dettaglio luminoso non standard (scorza) nei vestiti - un fazzoletto, un braccialetto, ecc. Puoi e dovresti parlare di "alto" con esso - come la tua attività aiuterà a migliorare la vita di tutti. Ma non rimandare nemmeno il contratto: domani potrebbe cambiare idea, persona di umore. Esempi di psicotipi: Oleg Tinkov, Evgeny Chichvarkin.

"Ricorda: in condizioni di turbolenza, tutto non è come nella vita ordinaria - non ci sono una o due uscite, ma molte"

4. Manager (tecnocrate)

Con una buona educazione, sempre allegro, in forma, conosce le risposte a tutte le domande. Parla velocemente, logicamente, tecnicamente. Usa molte parole d'ordine economiche e informatiche, americanismi nel parlato. Si veste in modo molto corretto - fino alla nausea. Esprimi la tua posizione con altrettanta chiarezza: primo, secondo, terzo, inserisci termini alla moda. Parlare con lui a lungo, noiosamente, "umanitarmente" è un crimine. Dimostrare la conoscenza delle lingue straniere, dei termini. Puoi "comprare" un tale manager solo con nuove conoscenze interessanti. Espandi il tuo vocabolario - ascolta il canale TV RBC. Esempi di psicotipi: Mikhail Prokhorov, Dmitry Medvedev.

5. Giocatore

È difficile da calcolare. Vestito in modo eclettico, con grande gusto - non proprio un creatore, non proprio un manager, a volte - un funzionario. “È molto difficile negoziare con una persona del genere: senti che sta scivolando via, andando avanti, perché è un giocatore come te - dice Irina - Il mio consiglio: non contattare il giocatore quando arriva a progetti seri: anzi tutto, perderai. Se devi ancora negoziare con un partner del genere, fai più pause, non avere fretta, rilassati e agisci di più in base all'intuizione. Se la tua velocità di reazione è maggiore della sua, c'è una possibilità di vincere".

Metà degli accordi vantaggiosi per entrambe le parti falliscono, perché gli imprenditori sono ostacolati dalle ambizioni, dalla vanità: "Ma gli ho detto tutto!" Nella negoziazione dell'aikido, risolvi i problemi senza abbattere il tuo avversario o te stesso. Ecco un esempio dalla vita. Il figlio di un mio amico, uno studente, ha creato un conflitto da zero. L'insegnante della lezione si rivolse a lui: "Inumidisci uno straccio, lava la lavagna e scrivimi un paio di formule". Il giovane ha risposto: “Secondo la nostra Costituzione, sono un uomo libero e non sono obbligato a cancellare la lavagna. Quando sarà pronto, scriverò. L'insegnante lo odiava per tale sfacciataggine.

Come si può entrare nello stile dell'aikido? Per dire con un sorriso: "Secondo la nostra Costituzione, in realtà non sono obbligato a bagnare lo straccio o pulire la lavagna, ma questa volta lo farò solo per il tuo bene e il rispetto dell'argomento". Ti sei complimentato con l'argomento e non hai offeso l'insegnante, ma hai lasciato intendere che non erano affari tuoi. Rimosso il conflitto e mantenuto l'autostima. Verrai contattato la prossima volta con una richiesta del genere? Improbabile.

Parla meno - ascolta con più attenzione

Il tuo lavoro nella negoziazione dell'aikido è parlare meno e dare al tuo avversario la possibilità di parlare. Se ritieni che abbia "catturato l'onda": parla brillantemente, con sicurezza, con forza e non sai come discutere, tanto più taci e aspetta pazientemente. Ad un certo punto, commetterà un errore e tu potrai cogliere il suo errore e trasformarlo nei tuoi dividendi. Quindi lascia che l'interlocutore commetta tutti gli errori che può. Devi essere molto calmo, paziente, rilassato, per non perdere il momento in cui arriva il tuo momento ed è il tuo turno di “incontrarti”.

“Un esempio dalla mia pratica. Quando sono entrato alla guida del partito SPS, ero selvaggiamente infuriato dal fatto che nessuno considerasse la mia opinione. Kiriyenko, Chubais, Gaidar, Nemtsov e altri discuteranno, urleranno, discuteranno, ma si ricordano di me solo quando devono firmare un documento. Ho cercato di interrompere con la mia voce: non sentono. Di conseguenza, ha trovato un modo: ha lasciato parlare tutti, è rimasta in silenzio e ha aspettato pazientemente. Alla fine si sono stancati e si sono rivolti a me: "Ehi, sei d'accordo?" Qui dico con calma: "Sei rimasto sbalordito (Irina Khakamada ha usato una parola oscena qui - DS)". E mi prendo una grande pausa. E tutti si spaventano. O forse davvero? Perché è breve, senza isterismi. “Sì, cosa sei? Cosa intendi?" In questo momento, devi dire in modo chiaro e rapido il tuo: uno, due, tre, altrimenti smetteranno di ascoltare di nuovo.

Io sono Buddha

È difficile per i nuovi arrivati ​​negoziare, soprattutto se sei un collerico esplosivo o, al contrario, un introverso cupo e chiuso. Non facciamo le domande giuste, abbiamo paura di parlare di argomenti astratti, non possiamo scherzare. Quindi devi inserire l'immagine: creerà l'energia necessaria e aiuterà a non versarla, sarà più facile concentrarti e rilassarti. “Nelle negoziazioni, mi immagino come un Buddha, con una mano tesa, il palmo in su: sono aperto, amichevole e pronto per le negoziazioni. L'altra mano è in posizione difensiva. Quando cominciano ad insultarmi e ad abbassarmi sotto il plinto, metto mentalmente avanti la mia mano di difesa, con l'altra mano intercetto il flusso dell'aggressività e me la mando oltre. Quindi, nel momento in cui il nemico commette un errore, gli faccio cadere questo flusso addosso con un sorriso: approfitto della sua mancanza. Altre immagini adatte all'aikido: Harry Potter, pantera morbida e potente, samurai imperturbabile. L'immagine dovrebbe dare protezione, forza, ma non provocare aggressività, dovresti sentirti a tuo agio.

Brevi consigli dopo

Siediti a mezzo giro al partner, non opposto e non di lato. Psicologicamente, è più facile mantenere il contatto e allo stesso tempo far passare attraverso parole negative l'energia aggressiva dell'interlocutore. "Se ti siedi di fronte, accetterai tutto con il tuo cuore", avverte Irina. Nei momenti in cui dicono cose spiacevoli o addirittura insultano, umiliano, devi voltarti ancora di più. Ciò aiuterà a rilassarsi e ad allontanarsi internamente dal processo di negoziazione, per ripristinare rapidamente la pace della mente.

Guarda l'interlocutore negli occhi, ma non vale la pena forarlo sempre con gli occhi. "Se sei una persona con gli occhiali, assicurati che gli occhiali abbiano una "buona" montatura", consiglia Irina. "L'oro sottile o il nero sembrano aggressivi. Gli occhiali dovrebbero essere il più grandi possibile, le montature in corno nei caldi toni del marrone, i colori della terra: calma. Spegni il telefono e non guardare l'orologio: è fastidioso.

Sorridi solo un po' Anche se dici cose cattive, un sorriso è disarmante. Una faccia arrabbiata mostra che sei nervoso. "Ho un'espressione naturalmente dura ed è difficile sorridere, ma ho imparato", ammette Irina. "Devi imparare a ridere di te stessa e degli altri, l'unico modo per sopravvivere. Se la mascella ostinatamente non si rilassa, stringi ... il bacino! Il corpo è progettato in modo tale da poter sforzare contemporaneamente solo un gruppo muscolare. Questo è un segreto professionale dei fotografi. L'ultima risorsa sul set quando il modello è troppo stretto e nulla aiuta.

Raccogli quante più informazioni possibili in anticipo sui partner via Internet e dai conoscenti: dove sei nato, stato civile, hobby, ecc. In una conversazione, puoi utilizzare questi dati in modo che una persona acquisisca rapidamente fiducia in te (compatrioti, bambini della stessa età, lo stesso hobby, ecc.). Riduce molto bene il grado di tensione ed evoca caldi sentimenti di umorismo, ancora meglio: autoironia, ma non autoumiliazione nello spirito di "dove possiamo andare".

Partner di sede nella sala riunioni nel modo che più gli si addice. Assicurati di mettere sul tavolo caffè caldo, tè, biscotti (dolci, frutta), acqua. In città tutti si stancano in fretta, la gola si secca. I fumatori dovrebbero poter uscire di tanto in tanto per fumare. Ricorda, nell'aikido, la gentilezza è la tua arma e difesa principale.

Irina Khakamada