Offerte come “i corsi più interessanti” e “i webinar più utili” non attirano più clienti da molto tempo. Per attirare il tuo pubblico target su Internet, devi mostrare perché sei migliore degli altri e perché una persona dovrebbe rivolgersi a te. Scopriamolo come creare una proposta di vendita unica, che colpirà al cuore il cliente!

Cos'è l'USP?

L'inserzionista americano Rosser Reeves, autore dello slogan M&Ms - "Si scioglie in bocca, non nelle mani" - era sicuro che la pubblicità dovesse fare solo una cosa: vendere. Ha formulato questa idea nel libro "La realtà nella pubblicità", che è diventato un bestseller tra gli esperti di marketing di tutto il mondo. In esso, ha delineato per la prima volta il concetto di USP per liberare per sempre gli acquirenti da parole prive di significato come “la maggior parte”, “migliore”, “eccezionale”.

Una proposta di vendita unica o USP è ciò per cui i clienti ti ameranno, scegliendoti rispetto a molte altre aziende. Secondo Reeves, un USP è un messaggio pubblicitario che afferma la tua principale differenza rispetto alla concorrenza e il motivo principale per acquistare un tuo prodotto. Viene utilizzato nei banner, nella pubblicità contestuale, nelle mailing list o nelle schede prodotto, nonché nella descrizione del negozio sul sito.

Una USP ben scritta facilita la vendita, perché il cliente capisce immediatamente perché l’offerta è giusta per lui. Un USP competente ti consente di evitare la concorrenza sui prezzi e aumenta la percentuale di acquisti ripetuti.

Tuttavia, non dimenticare che se i ferri da stiro del tuo negozio online vengono costantemente restituiti con guasti, nessun USP manterrà i clienti insoddisfatti.

Algoritmo per la creazione di un USP?

Quindi, hai deciso di creare una proposta di vendita unica per vendere i tuoi prodotti online. Da dove cominciare?

Passaggio 1. Analizza i tuoi punti di forza

Per chiarezza, crea una tabella e segna in essa tutte le caratteristiche competitive della tua azienda: vasta esperienza, prezzo, dipendenti qualificati, ecc. Scrivi quanti più punti puoi: indica scadenze, numeri specifici. Ora cancella tutto ciò che i tuoi concorrenti possono offrire. Di conseguenza, riceverai una serie di vantaggi unici di cui solo la tua azienda e il tuo prodotto possono vantarsi. Mettili alla base della tua USP.

L'analisi dell'ambiente competitivo ti consentirà di trovare i tuoi vantaggi unici: questi sono esattamente ciò di cui hai bisogno per vendere ai potenziali clienti.

Otterrai una migliore comprensione della tua attività se rispondi semplicemente a queste domande:

• Cosa stiamo facendo?
• Quali sono i nostri punti di forza?
• Quali sono i nostri punti deboli?
• In cosa siamo diversi dalle altre aziende?
• Cosa dicono di se stessi i tuoi concorrenti?
• Dove sono le nostre aree di crescita, cos’altro può essere migliorato?

È importante rispondere alle domande nel modo più obiettivo possibile. Ha funzionato? Andiamo avanti!

Passaggio 2: determina per chi stai lavorando

Immagina di andare alla festa di compleanno di un caro amico e di decidere di regalargli un maglione. Come sceglierai? Sceglierai la taglia giusta, ricorderai il suo colore preferito e non dimenticherai che adora i tessuti di lana sottili e la lunghezza fino alle cosce. Conoscendo bene una persona, probabilmente gli farai un regalo veramente desiderato. Ora immagina di congratularti con un collega con cui lavori in uffici diversi. Sarà difficile fare una scelta perché non hai familiarità con le sue preferenze.

Una sincera comprensione di chi è il tuo cliente ti consentirà di offrirgli esattamente ciò di cui ha bisogno. Pertanto, personalizza il più possibile il tuo potenziale cliente. Per iniziare, rispondi a queste domande:

• È un uomo o una donna?
• Che età ha il tuo acquirente?
• Quali sono i tuoi hobby?
• Cosa lo rende felice?
• Cosa è preoccupante?

Completa il tuo elenco di domande con argomenti rilevanti per la tua attività per creare una persona olistica.

Stai aprendo corsi di lingua inglese? Quindi è importante per te sapere da quanto tempo il potenziale cliente studia la lingua e qual è il suo livello di conoscenza della lingua Byron.

Dovresti ritrovarti con una descrizione simile a questa:

La nostra cliente è una casalinga, madre di due bambini, che ama cucinare e in precedenza ha ricoperto una posizione di leadership in una grande azienda. Va in vacanza all'estero due volte l'anno, guida un'auto straniera di lusso, le piace lo yoga ed è allergica ai gatti.

L'avatar aiuterà a descrivere il cliente da tre lati: in base alla situazione, concentrandosi sullo psicotipo e in base all'appartenenza alla generazione. In questo modo, invece di un pubblico target senz'anima, apparirà una persona reale con peculiarità di percezione, carattere e circostanze di vita.

Ora sai esattamente a chi stai offrendo il tuo prodotto.

I residenti di ACCEL, fondatori della scuola di relazioni “Happiness Is”, Ivan e Maria Lyashenko, hanno raccolto feedback dettagliati dai loro ascoltatori e sono stati in grado di creare un ritratto accurato di un potenziale cliente. È così che sono riusciti ad attirare nuovi studenti e a rendere i materiali didattici più utili per un pubblico ristretto.

Ecco cosa dicono al riguardo gli stessi imprenditori: “Abbiamo aumentato significativamente la quota di contenuti educativi, ridotto e reso più comprensibile la parte di vendita e giustificato la politica dei prezzi. Spieghiamo in dettaglio perché offriamo questo prodotto e come aiuterà le esigenze dei partecipanti al webinar”.

Passaggio 3: dicci come sei disposto ad aiutare

Scambia posto con il tuo acquirente. A cosa presterai attenzione nella scelta: prezzo, garanzie, affidabilità, aspetto? Personalmente, compreresti ciò che stai cercando di vendere?

Sicuramente alcuni dei tuoi potenziali clienti per qualche motivo vanno dai tuoi concorrenti. Cerca di capire cosa hanno che tu non hai. Cerca di evidenziare i punti di forza della tua USP, lavora sui luoghi “fallimentari”.

Secondo Vladimir Thurman, esperto di commercializzazione delle innovazioni, l'USP dovrebbe spiegare perché tu, in quanto proprietario, hai deciso di avviare un'impresa. Ne scrive nel suo articolo "Come aumentare la domanda dei tuoi prodotti senza entrare in guerra con i concorrenti". È probabile che il problema che hai risolto avviando un'impresa sia rilevante anche per altre persone. La soluzione trovata va sottolineata nell'USP.

Passaggio 4: formula la tua USP

Ora che hai studiato il tuo pubblico, le sue esigenze e i tuoi concorrenti, è il momento di formulare la tua USP.

Per comporre un testo non molto creativo, ma funzionante, puoi utilizzare la formula del copywriter John Carlton. Sostituisci i dati della tua azienda anziché gli spazi e la tua USP è pronta:

Con l'aiuto di _______ (servizio, prodotto) aiutiamo ______ (pubblico target) a risolvere ____ (problema) con __ (vantaggio).

Ad esempio: con la formazione online di pallavolo per adulti aiuteremo tutte le donne sopra i 18 anni a imparare a giocare per la stagione balneare.

Puoi avvicinarti al testo USP in modo più creativo. La regola principale è scrivere andando dritto al punto. Frasi generiche, svolazzi letterari, cifre approssimative e generalizzate lasciano indifferenti i potenziali clienti. Offrite uno sconto del 26%? Parla di numeri esatti, non di “sconti enormi” e “grandi affari”.

Ecco alcuni altri punti importanti a cui prestare attenzione:

• Scrivi semplicemente, come per un amico. La tua proposta dovrebbe essere chiara fin dalla prima volta. Lasciare frasi astruse e termini specifici per gli articoli scientifici. Il cliente deve capire cosa sta comprando e perché.
• Concentrati sui tuoi punti di forza. Menziona nella tua USP qualcosa per cui i clienti dovrebbero voler rivolgersi a te e non ai tuoi concorrenti. Se il tuo centro educativo impiega dottori in scienze, non dovresti dire loro quanto è facile la navigazione del tuo sito web: questo distoglierà l'attenzione da ciò che è importante a ciò che non è importante.
• Sii breve. Il tuo obiettivo è interessare un potenziale cliente in un minuto. USP è un breve messaggio composto da una a tre frasi.

Utilizza il nostro cheat sheet per non dimenticare nulla:

• Chi potrebbe trarre vantaggio da questo prodotto/servizio?
• Cosa otterrà una persona diventando tuo cliente?
• Perché sei migliore dei tuoi concorrenti e perché non puoi acquistare un analogo del tuo prodotto?

Errori durante la stesura dell'USP

Non puoi mentire nella tua proposta di vendita unica. Se hai promesso uno sconto del 50% e hai concesso solo il 25%, il cliente si sentirà ingannato. Perderai la tua reputazione e con essa i tuoi clienti.

Inoltre, non dovresti includere nell'USP quei vantaggi che il cliente riceve per impostazione predefinita, ad esempio la possibilità di restituire i fondi entro 14 giorni (questo è garantito dalla legge "Sulla protezione dei diritti dei consumatori"). Inutile dire che hai “maestri professionisti del loro mestiere”. Se così non fosse, sareste in grado di fornire servizi?

Le argomentazioni devono essere supportate da fatti reali. Non è sufficiente dire che il tuo servizio non ha analoghi sul mercato: dicci cosa rende esattamente unico la tua attività, fornisci maggiori dettagli.

Conclusione: come verificare l'efficacia della tua USP

Quindi, hai studiato i tuoi vantaggi, i tuoi concorrenti, hai presentato il tuo pubblico target e hai preparato le basi per le tue vendite: il testo USP. Ora controlla la sua fattibilità: assicurati che:

• La tua proposta di vendita unica non potrà essere utilizzata dai concorrenti. Non forniscono gli stessi servizi, non utilizzano gli stessi materiali e non possono competere sui prezzi. Solo da te il cliente potrà ottenere questi benefici.
• La tua USP può essere formulata al contrario. Ad esempio, un imprenditore che vende “scarpe da donna di grandi dimensioni” potrebbe benissimo immaginare che esista un'azienda che vende scarpe piccole. Solo un USP di questo tipo è competitivo. Ed ecco un esempio di pessima USP: “Nel nostro locale c’è solo buona musica”. È difficile immaginare che qualcuno possa offrire pessima musica ai clienti.
• La tua USP non sembra assurda. È improbabile che i clienti credano che tu possa imparare l'inglese nella scuola online X in 1 ora.
• Hai testato la tua USP sui clienti. Invia diverse proposte via e-mail e scegli quella che ottiene il maggior numero di risposte.
• Assicurati che la tua USP sia la risposta alla domanda: “Perché scelgo questa tra tutte le offerte simili?”

Redigere un USP è un lavoro analitico scrupoloso che richiederà tempo. Ma una volta che ci investi del tempo, ti ritroverai con un accesso a lungo termine al cuore del tuo pubblico target.

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L'espressione proposta di vendita unica, o brevemente USP, si trova abbastanza spesso nella pubblicità e nel marketing. E nonostante tutta la comprensibilità delle parole, non tutte le aziende sono state in grado di creare un USP e utilizzarlo per promuovere il proprio prodotto. La maggior parte delle persone pensa che tutte le buone idee siano già state utilizzate da qualcuno e che sia quasi impossibile inventare qualcosa di nuovo.

Cos'è l'USP

Proposta di vendita unica dagli inglesi. Una proposta di vendita unica (l'abbreviazione USP è più spesso utilizzata) è un concetto secondo il quale la pubblicità e la promozione di un prodotto devono basarsi su alcune proprietà uniche del prodotto che siano comprensibili al consumatore e gli portino benefici. USP è, prima di tutto, distinguere il tuo prodotto da tutti i concorrenti. La parola “unico” implica che non possa essere ripetuto dai concorrenti. A differenza della classica pubblicità display, che si opponeva alla strategia USP, il tuo prodotto deve essere associato, riconosciuto e unificato dal cliente con il vantaggio descritto nell'USP.

Molti prodotti, soprattutto quelli complessi, hanno molte proprietà e vantaggi e molti sono in una certa misura unici. Il concetto USP suggerisce che dovresti provare a promuovere tutti i vantaggi allo stesso tempo. È meglio evidenziare un vantaggio principale e dedicare tutti i propri sforzi alla sua promozione.

Ai produttori piace brevettare e utilizzare gli stessi sviluppi sotto nomi diversi nella pubblicità. Ad esempio, uno dei produttori di lavatrici ha iniziato a promuovere la funzione “stiratura facile”. In sostanza, questo è solo un normale ciclo di lavaggio delicato, ma questo trucco di marketing ha funzionato in modo fantastico per il consumatore. Ben presto questa opzione apparve in tutti i principali produttori di lavatrici. Ma il nome è leggermente cambiato, poi stiratura leggera, poi stiratura semplice o semplicemente disegnare un bottone con l'immagine di un ferro da stiro.

Le persone spesso pensano che un USP richieda un prodotto o servizio unico. Infatti, è molto più importante riuscire a mettere in risalto le proprietà uniche di un prodotto e presentarle correttamente al cliente. Gli esempi non mancano, guarda come si sono diffusi i social media. Rete Instagram. È stata fondata nel 2010, quando il mercato era già più che saturo. A quel tempo scommettevo su una nicchia piuttosto ristretta: la pubblicazione di foto online, i social media. la rete è riuscita a distinguersi, ad attirare l'attenzione e, di conseguenza, a superare molti concorrenti.

Rosser Reeves è stato il primo a parlare del concetto USP. Nel suo libro del 1961, Reality in Advertising, delineò l’approccio razionalista alla vendita. La pubblicità, secondo questo approccio, dovrebbe concentrarsi su alcune proprietà uniche di un prodotto o servizio che apportano vantaggi chiari e tangibili al cliente.

Tre principi dell'USP

Sono stati formati tre principi base che devono essere rispettati per formare una proposta di vendita unica:

1. Pubblicizzare un vantaggio importante per il cliente;
2. Il beneficio deve essere unico, cioè assente dai concorrenti;
3. I due punti precedenti dovrebbero avere un forte impatto sul cliente.

Il concetto USP tiene conto del fatto che il cliente è guidato nel prendere decisioni non solo dalla ragione e dalla logica, ma anche dalle emozioni. Proprietà nuove e interessanti creano interesse, sorpresa e interesse (leggi l'articolo). Questi sono parametri importanti per attirare l'attenzione del cliente su un prodotto o servizio.

Naturalmente, quando sei riuscito ad attirare l'attenzione del cliente, inizierà a valutare il tuo prodotto in termini di utilità dei vantaggi presentati. E se li trova, acquisterà la merce. È la componente emotiva che prepara il cliente all’acquisto, ma è la logica e le emozioni a chiudere l’affare.

USP veri e falsi

Quindi, hai il tuo prodotto, ad esempio, fornisci acqua agli uffici. Ci sono moltissime aziende come te e a prima vista non si può parlare di unicità. Ma se non c’è unicità, bisogna crearla. Ad esempio, puoi posizionarti come consegna più veloce, consegna in giornata, puoi accettare contanti, includere l'acqua per i ricchi nella tua gamma, ordinare la pizza una volta al mese per i tuoi clienti abituali, ecc. Distinguersi dalla massa è molto più facile di quanto sembri a prima vista.

USP (proposta di vendita unica, USP) è una proposta di vendita unica, uno dei concetti chiave del marketing.

USP - un concetto sviluppato da Rosser Reeves, uno dei fondatori dell'agenzia pubblicitaria Ted Bates, il quale sostiene che la pubblicità dovrebbe offrire ai consumatori una ragione logica per acquistare un prodotto chiaramente diverso dalla concorrenza.

Lo scopo della formulazione dell’USP. Secondo il concetto USP di R. Reeves, tutte le campagne pubblicitarie di successo si basavano sull'unicità dell'offerta per il cliente. Inoltre, il concetto USP è importante per ogni dipendente dell’azienda, che deve comprendere chiaramente perché lavora, dove sono diretti i suoi sforzi e come si sta sviluppando l’attività dell’azienda.

Il concetto di proposta di vendita unica (USP) si basa su tre principi fondamentali:

• Ogni pubblicità deve offrire qualche vantaggio al consumatore;
• questo vantaggio deve essere esclusivo del prodotto pubblicizzato;
• questo vantaggio deve essere sufficientemente significativo da costringere il consumatore a rivolgersi a questo prodotto.

USP nel marketing. Nel marketing, la strategia USP è considerata una delle principali strategie razionalistiche per la comunicazione con potenziali acquirenti, una strategia pubblicitaria del prodotto.

La definizione di USP indica che R. Reeves ha sottolineato una strategia di marketing creativa che non può diventare obsoleta.

1. L'USP è determinata non solo da ciò che è contenuto nel prodotto stesso;
2. L'USP è determinato da cosa e come viene detto di questo prodotto nella pubblicità.

Per utilizzare abilmente la strategia USP nelle condizioni moderne, è importante che gli esperti di marketing comprendano quali affermazioni su un prodotto sono percepite come uniche e siano in grado di prevedere le caratteristiche della percezione di tale pubblicità.

Il compito di un marketer in relazione all'USP, consiste nella necessità:

• valutare la conformità dell’offerta commerciale con le idee consolidate del consumatore sulla complessa qualità del prodotto.
• anticipare le reazioni indesiderate dei potenziali consumatori e cercare di neutralizzarle;
• valutare l’unicità delle proposte dei concorrenti e utilizzare una controproposta nella comunicazione o rivelare altre unicità;

R. Reeves ha contrapposto il concetto proposto di USP alla tradizionale pubblicità "vetrina", in cui, dietro l'abbondanza di frasi ben formulate sul prodotto, non c'è assolutamente alcuna base, nulla che possa separare ed elevare il marchio pubblicizzato da un numero di marchi simili. prodotti con proprietà di consumo simili.

Cercherò di dare la mia interpretazione delle idee di R. Reeves: L'unicità non equivale all'affermazione che un prodotto è migliore di un altro. Un marketer che sviluppa una strategia di prodotto basata sull'USP deve essere in grado di parlare del prodotto in modo tale da sorprendere il consumatore, in modo che lo guardi in un modo nuovo, in un modo a cui non è abituato a guardarlo prodotti della stessa categoria. L'operatore di marketing deve determinare se il consumatore percepirà questa caratteristica come importante e utile. Il marketer, nel formulare una strategia, deve garantire riconoscimento, memorabilità e fiducia nelle proprietà distintive dell'offerta formulata.

Il ricercatore pubblicitario americano Alfred Politz, fondatore di Alfred Politz Research, ha formulato: "Una campagna pubblicitaria che enfatizza una differenza microscopica in un prodotto che il consumatore non è in grado di percepire accelera il fallimento del prodotto". In altre parole, se l'utilità di una caratteristica unica non è evidente, allora i principali sforzi pubblicitari devono essere mirati a spiegarne l'importanza, altrimenti il ​​fallimento della comunicazione di marketing e del prodotto stesso è inevitabile.

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Una proposta di vendita unica (USP) è una caratteristica eccezionale di un prodotto o di un marchio su cui gli esperti di marketing costruiscono una campagna pubblicitaria; di solito è usato per la differenziazione.

Dal punto di vista del consumatore, questo è il motivo per cui le persone dovrebbero acquistare da te piuttosto che da un altro venditore con un prodotto simile. Perché usare Slack e non Facebook? Perché ordinare la pizza da Papa John's quando c'è Pizza Hut? Un'offerta chiaramente formulata risponde a queste e ad altre domande simili.

Come funziona l'USP?

Alcune aziende dominano senza dubbio il loro settore. Sono gli unici sul mercato, perché sono enormi o così innovativi che nessun altro offre soluzioni simili. Ma questa situazione raramente dura a lungo.

Una proposta di valore è un'opportunità per trasmettere al cliente che nessun altro sta facendo quello che fai tu. Il tuo marchio è straordinario. Migliore. È associato al successo, alla positività, alla fortuna. In breve, compra il nostro prodotto e “tutto sarà Coca-Cola”.

L'USP offre un prodotto o un servizio che non è disponibile attraverso altri canali: anche i concorrenti, a prima vista, offrono analoghi.

L’USP collega il marchio a ciò che vende. Se offri un intero elenco di servizi, nessuno capirà cosa fai. Ma se ti definisci “la principale agenzia SEO della città” o “il miglior americano della città”, i consumatori penseranno a te quando avranno bisogno di SEO o di una tazza di caffè. Se sei uno studio web o un bar, la tua offerta è debole perché non è separata dalla concorrenza. utilizzare il fatto noto che una persona non ha bisogno di un trapano, ma di un foro e riferire che una persona eseguirà il foro richiesto solo con un trapano di una marca specifica.

In cosa differisce l’USP dallo slogan e dalla missione dell’azienda?

Uno slogan è l'essenza dell'identità di un marchio e di tutto ciò che offre. Uno slogan può contenere un USP, e molti buoni esempi lo contengono. Esempio da FedEx: "Quando un pacco deve essere consegnato durante la notte." La missione probabilmente si sovrapporrà anche alla proposta di valore. Ma, a differenza della missione e dello slogan, l’USP è ciò che distingue la tua azienda dalle altre e attrae i consumatori. Da ciò crescono il marketing, le vendite e tutto il posizionamento sul mercato.

Le proposte di valore sono così familiari che non le notiamo più. Ogni buona pubblicità contiene un'offerta chiaramente definita e la maggior parte delle aziende ha successo grazie a un USP di successo. Quando tutti i motori di ricerca utilizzavano solo parole chiave, il PageRank era la proposta di vendita unica di Google.

Che aspetto ha un buon USP?

Un esempio lampante, divenuto base di una campagna pubblicitaria e allo stesso tempo slogan di successo, è fornito da Avis, marchio che fornisce servizi di noleggio auto. Per molti anni è rimasto al secondo posto dietro al potente Hertz. Nel 1962, sull'orlo della bancarotta, Avis presentò il suo problema all'agenzia pubblicitaria Doyle Dane Bertzbach, i cui dipendenti trovarono il modo di trasformare una caratteristica negativa - n. 2, non n. 1 - in positiva.

Il problema era questo:

Avis è solo il numero 2 nel mercato del noleggio auto. Allora perché contattarci?
Ci stiamo provando.
Semplicemente non possiamo permetterci posacenere sporchi. O serbatoi di gas semivuoti. Oppure i tergicristalli usurati. O auto non lavate. O gomme a terra. O qualcosa di più piccolo dei regolatori dello schienale della sedia che si regolano effettivamente. Forni che scaldano. Antighiaccio che impediscono il congelamento dei vetri.
Cerchiamo soprattutto di essere buoni. Ti saluto con una macchina nuova, come una Ford a quattro ruote motrici, e un dolce sorriso. Scopri, ad esempio, dove puoi comprare un buon panino a Duluth.
Perché?
Perché non possiamo permetterci di dare per scontati i nostri clienti.
Quindi la prossima volta contattateci.
Anche le nostre code sono più brevi.

Da questo testo, gli esperti di marketing hanno fatto una proposta di valore:

Avis è solo il numero 2 nel mercato del noleggio auto
Ecco perché ci proviamo.

Hanno interessato i clienti:

Ciò che è importante non è lo slogan in sé, ma il fatto che trasformi una caratteristica negativa in positiva e contenga una proposta di valore chiara e convincente. Perché noleggiare un'auto da Avis piuttosto che, ad esempio, da Hertz? Dopotutto, un'auto è un'auto. Ma Avis è stata in grado di offrire un servizio migliore e un’esperienza migliore in linea con i valori e gli interessi dei consumatori. Nei primi quattro anni dall'introduzione dello slogan, la quota di mercato di Avis è cresciuta dall'11% al 35%. Lo hanno utilizzato fino al 2012.

Tuttavia, questa è una vecchia storia. E quelli più moderni?

La scelta ovvia è Saddleback Leather Company. Loro, come Avis, dovevano trasformare uno svantaggio in un vantaggio: producono borse in pelle e la pelle di alta qualità è costosa. In alcuni casi, è decisamente costoso: i prezzi partono da $ 300 e talvolta superano i $ 1.000. Come trasformare questo ostacolo in una proposta di vendita unica?

Saddleback Leather offriva una garanzia incredibilmente lunga di 100 anni. E lo hanno sottolineato con le seguenti parole: poiché molto probabilmente la borsa sopravviverà al suo proprietario.

Quando si avvia un'attività in qualsiasi campo, è importante trovare e formulare i vantaggi che il cliente riceverà contattandoti (questa sarà l'USP - una proposta di vendita unica). Se non ne hai uno, non sei diverso dalle altre aziende. In questo caso, dovrai competere sul dumping dei prezzi, perdendo profitti.

Sorprendentemente, questo strumento di promozione semplice e gratuito non viene utilizzato dalla maggior parte degli uomini d'affari. C'è la possibilità di batterli all'inizio! Per ispirarti, abbiamo selezionato 13 esempi di USP di aziende russe e straniere che sono state in grado di distinguersi dalla massa e avere successo.

E loro? 5 migliori USP occidentali

Servizio di noleggio auto Avis

“Siamo il numero 2. Lavoriamo di più"

("Siamo i numeri due. Ci impegniamo di più").

Un ottimo esempio di come trasformare uno svantaggio in un vantaggio. Per molti anni Avis ha operato all'ombra del suo concorrente di maggior successo, Hertz, che si è posizionato come numero 1 sul mercato.

Servizio di consegna FedEx

"Quando dovrà assolutamente essere consegnato domani mattina."

("Quando deve assolutamente, positivamente essere lì da un giorno all'altro").

Questo slogan non è più utilizzato dall'azienda, ma è ancora citato come USP valido. FedEx garantisce ai clienti che la loro spedizione verrà consegnata in modo sicuro e puntuale.

Questa frase combina due vantaggi: la promessa di sicurezza del carico e un'elevata velocità di consegna (durante la notte). Purtroppo il management dell'azienda ha successivamente abbandonato questo slogan, sostituendolo con uno meno “forte” che non conteneva vantaggi competitivi.

M&Ms

“Si scioglie in bocca, non tra le mani”

(“Il cioccolato al latte si scioglie in bocca, non in mano”).

Originale: Flickr

Un esempio di come un USP eccentrico possa attirare clienti. Pensando a quanto sia importante non sporcarsi mangiando cioccolato, M&Ms ha creato delle caramelle con uno speciale guscio spesso.

Conclusione: se questa o quella caratteristica è importante per i tuoi clienti, sentiti libero di usarla come vantaggio competitivo. Non importa quanto possa sembrare stupido o insignificante.

DeBeers Corporation

"I diamanti sono per sempre"

(“Un diamante è per sempre”).

Questo slogan è stato utilizzato dal 1948 ad oggi e la rivista Advertising Age lo ha riconosciuto come il miglior slogan del ventesimo secolo. L'idea è che i diamanti, sui quali il tempo non ha potere, siano il simbolo ideale dell'amore eterno (non per niente compaiono su molte fedi nuziali).

Catena di pizzerie Domino's Pizza

“Riceverai pizza calda fresca in 30 minuti o gratis”

("Ricevi la pizza fresca e calda consegnata a casa tua in 30 minuti o meno oppure è gratis").

Questo è uno slogan piuttosto lungo, ma può servire come esempio di un buon USP, perché... contiene una garanzia. Le condizioni sono descritte in modo molto chiaro, i clienti capiscono cosa aspettarsi dall'azienda.

Sfortunatamente, Domino's ha smesso di usare questo slogan perché... Gli autisti che cercavano di rispettare i tempi di consegna assegnati hanno violato le regole del traffico e causato incidenti con risultati tragici.

Come vanno le cose con l'USP in Russia?

Siamo dentro Club dei direttori, ad esempio, non vendiamo solo pubblicità. Garantiamo la ricezione di potenziali clienti attraverso l'utilizzo della pubblicità nativa. Questa USP contiene due argomenti vincenti contemporaneamente: una garanzia del risultato e una spiegazione di come sarà raggiunto.

Servizio taxi

Una società di Mosca ha aumentato le vendite del 380% assumendo autisti donne. Molte donne preferirebbero salire su un'auto guidata da una donna; preferirebbero mandare i propri figli a lezione con lei. Inoltre, le donne hanno meno probabilità di fumare e di infrangere le regole del traffico, il che si è rivelato importante per molti clienti.

Vettore di carico

Dichiarare “Abbiamo sempre traslocatori sobri”(e rispettando questo slogan), l'azienda ha aumentato notevolmente il flusso di clienti. Coloro che prima avevano paura di affidare cose fragili o preziose allo “zio Vasya” ubriaco, componevano con gioia il numero dei lavoratori responsabili. Era l'inizio degli anni '90, da allora molte aziende hanno adottato questo "trucco", ma i pionieri sono riusciti a trarre profitto dalla loro idea.

Sbarra

Uno degli stabilimenti per bere a San Pietroburgo ha aumentato il numero di visitatori a un costo minimo. Nella sala fu appeso uno schermo su cui iniziarono a trasmettere le partite sportive e Per ogni gol segnato dalla Nazionale russa o dallo Zenit, a tutti i presenti è stato versato un bicchiere di vodka in omaggio.

Di conseguenza, coloro che tifavano la loro squadra del cuore in casa iniziarono ad andare al bar e portare con sé gli amici. I costi per l'acquisto della vodka e dello schermo sono stati recuperati più volte.

Lavanderia

La direzione della lavanderia ha trovato una sarta che aveva bisogno di ordini per abiti su misura. Restituendo gli abiti puliti al cliente, l'amministratore ha sottolineato le carenze esistenti (una cerniera si è staccata, un pulsante si è staccato, ecc.) e si è offerto di risolverle gratuitamente.

La maggioranza, ovviamente, era d'accordo. Dopo la riparazione, gli articoli venivano restituiti in una borsa contenente un biglietto da visita della sarta e un catalogo di vestiti che potevano essere ordinati da lei. La collaborazione si è rivelata vantaggiosa per entrambe le parti: i clienti si sono scambiati informazioni sui servizi di lavanderia bonus e la sarta si è procurata gli ordini.

Impresa edile

Uno dei team che ha iniziato in un mercato competitivo senza budget ha realizzato un eccellente USP. Un annuncio è stato pubblicato sulle piattaforme pubblicitarie: "Rimuovereremo la vecchia carta da parati gratuitamente!". L'80% dei clienti che hanno ordinato questo servizio hanno successivamente invitato i costruttori a eseguire dei lavori di ristrutturazione nel loro appartamento. Queste persone hanno già dimostrato la loro accuratezza, precisione e affidabilità: perché perdere tempo a cercare qualcun altro?

Esempi di USP dalla sfera B2B

Tipografia

Nel suo ufficio ha aperto un'azienda di Nizhny Novgorod museo dei biglietti da visita di personaggi famosi. Gli uomini d’affari giocavano sull’interesse pubblico per la vita dei ricchi e famosi. Non appena si è diffusa la notizia della fiera, il flusso degli ordini è aumentato di 5 volte!

I media si interessarono al museo, iniziarono a pubblicare articoli al riguardo e la necessità di pubblicità a pagamento scomparve.

Società di reclutamento

La direzione ha pensato a come distinguersi da numerosi concorrenti. E ha offerto un servizio unico - noleggio dei dipendenti. Hai bisogno di un corriere per qualche mese? Nessuna domanda! Designer per un paio di settimane? Raccogliamolo!

Di conseguenza, iniziarono ad arrivare richieste da parte di uomini d'affari che non volevano perdere tempo nella ricerca di liberi professionisti o assumere/successivamente licenziare uno specialista necessario per un breve periodo di tempo.

E un'altra società di reclutamento

Parliamo dei bisogni nascosti del cliente. Un uomo d'affari impegnato nella selezione del personale ha iniziato a pensare che alcuni manager maschi abbiano bisogno di una segretaria non solo per escludere telefonate non necessarie e servire il caffè in tempo. Si affidava alla ricerca di ragazze di “facili virtù” per le quali i rapporti intimi con il capo non fossero qualcosa di straordinario.