Halaman saat ini: 4 (buku ini memiliki total 10 halaman) [kutipan bacaan yang tersedia: 3 halaman]
komunikasi bisnis
Dalam periode pertumbuhan ekonomi, ketidakmampuan untuk bernegosiasi dan berkumpul di sekitar orang-orang kreatif memiliki pengaruh yang kecil terhadap keuntungan. Dia entah bagaimana tumbuh dan tumbuh. Lagi pula, mengapa membayar manajer SDM? Biarkan mereka bekerja. Namun dalam krisis, tanggung jawab sepenuhnya ada pada manajer, karena manajer SDM tidak akan dapat melakukan negosiasi yang efektif, katakanlah, tentang pengurangan gaji. Dan direktur keuangan tidak akan mengatasi bank yang menuntut pembayaran utang.
Krisis tahun 2008 menunjukkan bahwa urusan usaha menengah dan kecil menjadi debu sebagian besar karena ketidakmampuan untuk bernegosiasi. Dengan fase panjang ketidakstabilan ekonomi global di depan, seni negosiasi, terutama ketika Anda berada dalam posisi lemah, menjadi faktor kelangsungan hidup. Tidak semua orang mendekati krisis utang, seseorang merasa hebat dan menjadi raja. Tetapi raja, atau lebih tepatnya, perintah dan uang mereka, tidak cukup untuk semua orang. Orang yang dengan terampil meyakinkan menang.
Apa yang harus dilakukan?
1. Dengan cara apa pun, bahkan doa, ciptakan suasana hati seorang pengusaha sukses. Tidak mungkin bernegosiasi dalam histeria dan depresi. Ingat lelucon gajah? "Kamu tidak bisa menjual gajah dengan suasana hati seperti itu!" adalah ungkapan yang bagus. Oleh karena itu, apa pun yang terjadi, kami menghilangkan stres, bahkan jika besok adalah batas waktu untuk membayar utang, dan hari ini kami harus menyepakati uang dengan investor. Begitu pula saat mencari pekerjaan atau investasi baru, saat lulus ujian. Tidak ada yang bisa dilakukan dalam kesedihan.
Singkat formula untuk mendekati topik dalam krisis pribadi:
krisis → depresi →
→ "mati" → semangat
→ kami sedang bernegosiasi
(semuanya dalam mode akselerasi, jika tidak, Anda akan bangkrut).
2. Mengembangkan berbagai menu penawaran menarik untuk pihak lain. Luas, karena raja-raja berbeda, dan di Rusia faktor subjektif-psikologis memainkan peran lebih besar daripada di Barat. Pengusaha Rusia cenderung bias terhadap banyak hal, dan ini harus diatasi dengan memikat mereka untuk bekerja sama, seperti menyusuri lorong, dengan cinta.
3. Identifikasi pemangku kepentingan potensial, yang disebut
kelompok alamat. Untuk menjual sebuah ide, Anda perlu mengetahui pasar konsumsi Anda dan permintaan pelarutnya.
Dalam lingkungan yang sulit diprediksi dan sulit dengan posisi yang tidak cukup kuat di pasar, adalah bodoh untuk bermain dengan otot. Monster tidak akan menyadarinya, dan anak kecil akan tersinggung. Seperti menggembungkan pipi. Semua orang tidak terserah Anda. Dan Anda, setelah menemukan pelanggan potensial, tidak bisa kalah. Situasinya akut: peluang awal tidak memberi kesempatan untuk menang, tetapi tidak mungkin untuk tidak menang. Kategori berat badan Anda adalah 60 kg, dan mitra pasar Anda adalah 100 kg. Apa yang harus dilakukan? Hanya di film-film sprat kurus mengalahkan hiu. Dalam hidup, dia pasti akan menelan. Dalam situasi seperti itu, Timur datang untuk menyelamatkan, atau lebih tepatnya, seni bela diri, dan bahkan lebih tepatnya aikido - seni menggunakan kekuatan musuh dalam pertempuran. Semakin agresif musuh, semakin baik - kita hanya mengembalikan energi pukulannya sendiri kepadanya. Dalam politik, saya selalu menjadi petinju kelas ringan melawan kelas berat super. Tidak ada oligarki tangguh di belakang saya, tidak ada klan politik, tidak ada massa liberal. Saya harus memasukkan "Jepang" - sopan, tetapi gigih, Rusia - tulus dan jujur, dan, akhirnya, temperamen Armenia saya. Dengan demikian, gaya negosiasi pribadi terbentuk.
Pembicaraan Aikido
Jadi, aikido adalah seni menang dengan menjadi lebih lemah. Dalam hal ini, kemenangan tergantung pada:
1) kemampuan untuk membalas agresi, tidak menempatkan blok, tetapi membiarkannya lewat. Anda sensitif terhadap pasangan Anda, seperti pasangan dalam dansa. Mungkin peran pasangan tidak menyenangkan bagi pria, ya, lalu berdiri dengan bangga di dinding ... tanpa sumber daya;
2) kemampuan untuk memberikan kebebasan kepada pihak lain untuk melakukan kesalahan;
3) kemampuan menghitung psikotipe lawan;
4) kemampuan untuk menangkap gelombang "Anda" dalam negosiasi dan berlayar di atasnya, seperti di papan. Semakin curam ombaknya, semakin menarik untuk meluncur di atasnya.
Anda mungkin sudah memahami aturan dasar untuk melakukan negosiasi seperti itu:
Lupakan kesombongan, yang sama sekali tidak ada dalam tradisi macho. Kami tertarik pada hasilnya, dan bukan "menunjukkan diri Anda";
Kami tidak terburu-buru, kami menunggu ombak;
Kami lebih banyak mendengarkan, daripada berbicara, tetapi kami merangsang dan mendukung percakapan;
Kami memasukkan gambar yang diinginkan. Nah, misalnya: gambar nomor 1. Seorang investor di bioskop sedang duduk sendiri, beristirahat, dan di sinilah kita. Kami mendekat, menarik tangan dan berbisik: "Ayo pergi dari sini, akan saya tunjukkan ini, ini seratus kali lebih menarik!" - kita hapus, itu tidak baik. Gambar nomor 2: kami duduk bersebelahan, menonton film, membuat beberapa komentar, tetangga mengangguk setuju. Setelah sesi, kami berbicara, mendiskusikan film, memegangnya, pergi keluar, dan dia tidak menyadari bagaimana dia berada di tempat yang kami inginkan. Poin kuncinya adalah "duduk di sebelah" dan "ambil lengannya", dan jangan menariknya. Bagus.
Metode Aikido
pencerminan
Semua orang sekarang tahu metode pencerminan vulgar dan menggunakannya dengan cara yang sangat lucu. Baru-baru ini, ketika berbicara dengan seorang pria muda yang menginginkan sesuatu dari saya, saya perhatikan bahwa dia tidak duduk diam, tetapi berputar sepanjang waktu. Dan tiba-tiba aku sadar! Ini saya berputar, dan dia mengulangi semuanya setelah saya. Saya memutuskan bahwa dia adalah seorang psikolog oleh profesi. Dan ternyata.
Saya bukan seorang psikolog, oleh karena itu, memahami pentingnya metode pencerminan, yaitu mencerminkan jenis psikologis yang berbeda, saya mengembangkan pendekatan saya sendiri.
Jika kita meringkas tipe-tipe dari sejumlah besar orang yang saya temui dalam hidup saya, maka kita dapat membedakan lima yang utama secara kondisional.
1. Bonvivant, atau epicurean, atau hedonis.
Ya… Semua kata asing. Sederhananya, pecinta kehidupan yang baik, memanjakan kelemahannya: makanan, minuman, wanita, dll. Contoh klasik: Boris Nemtsov.
2. Pejabat bersyarat - orang tertutup, berpikir secara hierarkis, kering, berbicara dalam frasa pendek. Tidak perlu contoh di sini: mereka ada di mana-mana dan di mana-mana, dan tidak hanya di DEC atau kementerian, tetapi juga dalam bisnis - paling sering raja kecil.
3. Teknokrat modern: banyak kosakata bisnis asing, mirip dengan smartphone terbaru (Dmitry Medvedev, Sergei Kiriyenko, Anatoly Chubais).
4. Pencipta, orang yang terobsesi dengan ide, diberkahi dengan imajinasi, emosional (Evgeny Chichvarkin).
5. Pemain: ubah peran, gabungkan beberapa psikotipe (Vladimir Putin).
Siapa saya? Saya pikir seorang pemain yang tumbuh dari seorang pencipta. Saya ingin, tentu saja, untuk tetap menjadi pencipta, tetapi kehidupan politik memaksa saya.
Jadi, ada psikotipe. Anda dapat menyebutkan nama orang lain - tidak masalah, hanya menebak orangnya. Dan bagaimana cara "menghitung" psikotipe jika tidak ada waktu untuk persiapan? Anda dapat mencoba melakukan ini dengan mengevaluasi cara berpakaian lawan bicara. Bon vivant paling sering terlihat sedikit kasual, meskipun mahal. Ada beberapa kejanggalan di dalamnya: dasinya terlepas ke satu sisi, atau jasnya tidak pas, padahal dari Armani, dll.
Pejabat itu berpakaian konservatif-ketat-tidak ada.
Pencipta paling sering meraih detail bohemian - ini adalah syal, rajutan, warna yang tidak terduga.
Technocrat adalah contoh gaya 100% yuppie: mahal, energik, modis dan standar hingga ujung sepatu, seperti pada gambar iklan bisnis.
Mengapa semua kerumitan ini? Ya, karena, mengingat seseorang, lebih mudah untuk memenangkannya, memantulkannya, seperti di cermin, dan dengan demikian memberi tanda: "Aku milikku."
Di Rusia, teknologi ini ditakdirkan untuk sukses, karena pembagian menjadi "teman dan musuh" memainkan peran yang menentukan di sini ketika mencari pasangan, lebih penting daripada profesionalisme. Sangat disayangkan, tentu saja. Tapi apa yang harus dilakukan, Anda masih harus bekerja. Dan bagaimana cara bekerja? Cermin!
Sangat penting untuk berbicara dengan Epicurean tentang apa yang dia sukai. Jika seseorang suka makan dan minum, maka lebih baik melakukan negosiasi di restoran yang bagus dan ikut serta dalam diskusi tentang hidangan dan anggur.
Bicaralah dengan seorang pejabat tentang bisnis, dan dalam bahasanya yang aneh, dan segera tekankan manfaat ide Anda bukan untuk kemanusiaan, tetapi untuknya secara pribadi.
Sangat mudah untuk menyalakan Sang Pencipta dengan mengambil ayunan pada skala kemanusiaan. Saya ingat anak-anak muda mengatakan kepada saya bahwa mereka ingin membuat lembaga swasta untuk pelatihan programmer modern, jadi saya bahkan sampai ke Putin dengan surat-surat mereka, begitu saja, gratis. Sangat menyukai ide itu.
Dengan seorang teknokrat, Anda dapat langsung memulai percakapan dengan inti masalah: harga awal, keuntungan, biaya, dll.
Dengan pemain... Anda memukulnya. Anda tidak beruntung. Itu dapat diputar ulang hanya dengan menjadi selangkah lebih maju dalam pembalikan peran.
Kemampuan untuk memenangkan negosiasi dengan orang asing sangat penting.
Orang Prancis menyukai Prancis dan masakan mereka. Jika Anda tidak berbicara dengan orang Prancis tentang budayanya, itu akan menjadi kesalahan. Dan jika Anda menawarkan untuk membatalkan makan siang pada pukul 12.30 - bencana. Penting untuk berpakaian dengan selera, tidak murah, tetapi tidak terlalu mahal dan menarik. Detail cinta Prancis.
Orang Italia, sebaliknya, menghormati burung merak dan burung merak. Jadilah modis, cerdas, mengesankan, bercanda, tertawa - maka Anda adalah milik Anda.
Amerika adalah teknokrat. Esensinya harus dinyatakan dengan cepat, tepat, menyebutkan syarat-syarat untuk menghasilkan keuntungan, mengatakan tentang ukuran pasar dan model pengelolaannya.
Orang Cina adalah pedagang. Di mana ada uang, di situ ada kebahagiaan.
Orang Jepang adalah orang asing. Senyum, negosiasi panjang, tujuan tidak jelas. Jika Anda menekannya secara langsung dan terus terang, tidak ada yang akan terjadi. Orang Jepang menghormati Anda ketika Anda menyatakan apa yang dapat diungkapkan dalam dua kata selama setengah jam, "menggali" makna menjadi petunjuk yang rumit. Ltd! Anda mulai dihargai. Hal utama adalah tidak tulus dan jujur. Orang Jepang akan menganggap Anda sebagai individu, lebih dekat dengan fauna daripada peradaban manusia.
Pilihan tempat negosiasi
Sekarang semua orang tahu tentang tempat itu. Baru-baru ini, teman saya, ketakutan, berkata: “Itu dia! Kesepakatan itu tidak akan berhasil!" "Mengapa? aku bertanya dengan heran. “Kami telah mengembangkan skema yang cukup berhasil.” “Tidak ada yang akan terjadi! Aku akan pergi ke wilayah mereka!"
Omong kosong apa! Kami belajar dengan hati di pelatihan atau kami bermain konspirasi. Semua orang membayangkan pembuatan film video, pelayan palsu, menguping, dll. Dengan tenang. Lupakan Hollywood, semua ini sama sekali tidak ada dalam tradisi kami dan tidak sesuai dengan skala kami. Tentu saja, berhimpun di daerah netral atau di rumah lebih disukai. Tetapi bahkan dalam kasus ini mudah untuk kalah. Pejuang sejati menang di situs orang lain. Jadi meludah. Tetapi jika Anda menerima di rumah, maka jangan saring orang, jangan tanam mereka sedemikian rupa sehingga pukulan ditiup ke punggung mereka atau mata mereka dibutakan. Dalam aikido, Anda membutuhkan pasangan untuk bersantai, dan tingkat kepercayaan meningkat dari langkah pertama. Karena itu, tidak perlu membangun ayah raja dari diri Anda sendiri, lebih baik mengundang tamu untuk mengambil tempat atas permintaan mereka.
Metode menyeret waktu
Tidak perlu terburu-buru. Aku tahu untuk diriku sendiri. Jadi saya ingin memindahkan argumen ke argumen, untuk menunjukkan pengetahuan saya tentang masalah ini, untuk mencapai hasil. Dan Anda perlu menarik karetnya, tetapi lakukan dengan hidup dan penuh minat. Pertama, ajukan pertanyaan yang akan mengarah pada beberapa hobi, temukan poin yang sama, dan simpati akan dimulai. Suatu ketika kerjasama itu terjadi hanya karena kedua pengusaha itu ternyata tertarik mempelajari silsilah keluarga. Dan jika pada awalnya ada raspaltsovka dan pamer dari sisi yang lebih kuat, maka ketika minat yang sama ditemukan, intonasi menjadi sangat berbeda - manusiawi, dan percakapan mengalir ...
Jika Anda diberi pilihan, jangan terburu-buru untuk mengatakan ya atau tidak. Jawaban optimal: "Ide bagus" (duduk di sebelah Anda), "Kita perlu memikirkannya" (ayo jalan-jalan bergandengan tangan ...). Suatu ketika saya ditawari kondisi yang tak tertahankan untuk kerjasama dalam pelaksanaan proyek film saya. Saya setuju dengan produser, mengumumkan bahwa saya perlu berpikir, dan mulai mengajukan berbagai macam pertanyaan. Sudah di akhir percakapan, produser sendiri menolak Ketentuan ini.
Ajukan pertanyaan dan dengarkan dengan setuju. Vladimir Putin, ketika dia pertama kali menjadi presiden dan karena itu tidak terlalu percaya diri, untuk memenangkan lawan bicara politiknya yang berpengalaman, mengajukan pertanyaan yang tepat dan mendengarkan, bahkan berpura-pura membuat catatan. Kelas berat sangat senang!
Pertanyaannya adalah: mengapa permen ini? Ya, maka Anda perlu rileks, membiasakan diri, pertimbangkan psikotipe dan tunggu sampai percakapan beralih ke arah Anda. Seperti pasar saham. Anda lebih lemah, yang berarti Anda lebih perhatian dan sabar.
Dan apa yang harus dilakukan jika Anda ditekan ke dinding: ya atau tidak, di sini dan sekarang atau tidak sama sekali? Dalam hal ini, siapkan panggilan eksternal seperti "ibu mertua saya gila" (lelucon) dan keluar. Jangan pernah mengambil keputusan di bawah tekanan. Istirahat. Meniru perilaku seorang pria yang istri atau gundiknya ingin "akhirnya menyelesaikan masalah". Apa yang dia lakukan? Itu benar: itu larut dengan cara roh-roh jahat Bulgakov - sepertinya dia ada di sini, dan dia tidak lagi di sana ...
Metode gajah merah
1. Berikan pihak lain apa yang mereka inginkan, dan sembunyikan minat Anda dalam detail kecil namun penting. Sejarah kapitalisme di Rusia sebenarnya hanya satu generasi, sehingga sebagian besar pengusaha sukses sakit dengan rasa rendah diri. Ini berarti bahwa mereka tidak mendengar siapa pun dan menekuk garis mereka. Misalnya, banyak pemilik ingin mengelola seluruh proyek secara penuh, termasuk materi iklan. Jika mereka setuju untuk bermitra dalam proyek orang lain dengan seseorang yang tidak memiliki jumlah investasi yang diperlukan, maka mereka mengambil semuanya. Dan Anda memiliki pengalaman, koneksi, kreativitas, dan tanggung jawab. Ada konflik kepentingan.
Beri dia peran manajer. Dia masih tidak akan mengatasinya dan akan berpaling kepada Anda, dan Anda akan menerima dana. Anda catur atau pergi, benar-benar ?! Jangan terburu-buru, lakukan langkah demi langkah! Hidup akan menempatkan segala sesuatu pada tempatnya. Mulailah dengan menetapkan diri Anda satu tugas, tidak semua pada waktu yang sama. Greedy kalah terakhir!
2. Jika pihak Anda sedang menyiapkan rancangan perjanjian, maka jelaskan dengan jelas apa yang siap Anda serahkan seluruhnya atau sebagian. Dan berjuang untuk posisi ini untuk waktu yang lama dan menyakitkan, melelahkan musuh. Dan, sebaliknya, tinggalkan hal terpenting bagi Anda di akhir percakapan dan dengan santai bujuk lawan Anda untuk setuju, karena Anda sudah "pergi" banyak, seperti yang mereka katakan. Kami adalah minoritas di parlemen. Untuk mengubah rancangan kode pajak yang sama, para deputi kami membombardir partai yang berkuasa dengan jutaan amandemen, mengetahui bahwa mayoritas akan ditolak. Setelah tiga sampai lima jam berdiskusi, kami memasukkan sesuatu yang "lewat". Dari kelelahan, semua orang memilih "untuk", dan di sanalah hal utama bagi kami terkandung.
Omong-omong, jika proyek sedang disiapkan oleh pihak lain, jangan setuju untuk membahasnya "dari pandangan". Dapatkan terlebih dahulu, masukkan pengacara dan ... kerjakan amandemennya. Tentu saja, dalam hal ini, Anda perlu membawa pengacara untuk bernegosiasi, karena tingkat kebosanan akan sangat tinggi sehingga Anda akan hancur. Dan Anda tidak bisa putus. Pengacara berdengung dengan membosankan, dan di akhir setiap amandemen Anda mendukungnya dengan kekuatan karisma Anda. Jika tidak, anggukan saja kepala Anda. Tugas Anda adalah untuk secara emosional condong ke arah Anda.
gajah merah adalah minat,
yang rela kau lepaskan
tapi tidak ada yang tahu tentang itu.
Itu sebabnya mereka berwarna merah, yang mereka tempati
banyak tempat, dan yang paling terhormat.
Hal-hal kecil yang penting
Dalam negosiasi yang sulit, jangan abaikan detailnya. Tidak mungkin untuk menghitung terlebih dahulu apa yang akan "menembak". Semua jenis senjata harus siap.
1. Perhatikan gaya Anda: bagaimana jika tidak nyaman bagi lawan bicara? Dalam hal ini, Anda perlu menemukan kompromi antara kepribadian Anda dan dia. Pilih kacamata yang tepat. Ramah dan tidak tertutup. Anda akan memerankan seorang bintang rock, jika Anda mau, di klub malam.
2. Jangan duduk seolah-olah menelan tolok ukur, itu membuat Anda dan lawan tegang. Lebih baik duduk dengan nyaman, tidak berantakan dan sedikit condong ke depan. Tidak perlu menatap mata untuk waktu yang lama, Anda tidak menyerukan pertengkaran. Tetapi jika Anda melihat ke samping sepanjang waktu atau mata Anda berkeliaran, mereka pasti akan menganggap Anda penipu.
Hal utama sebagai model fesyen:
harmoni untuk diri sendiri dan orang lain
tempatkan diri Anda di luar angkasa.
Ngomong-ngomong, kenalan saya, seorang fotografer mode, memperhatikan bahwa tidak semua model menguasai seni ini, dan bahkan pengusaha sama sekali tidak pandai. Dan sia-sia - mereka kehilangan sumber daya pengaruh yang besar pada lawan bicara.
3. Setelah tangan Anda bebas, gerakkan tangan sesekali. Jangan menggerogoti topi, jangan mengetuk dengan korek api, jangan menggambar pria kecil. Ini adalah bagaimana Anda menunjukkan kegembiraan Anda. Bayangkan bahwa Anda adalah seorang Buddha yang baik hati dan berkomunikasi.
4. Seks selamanya! Maksud saya pertukaran energi antara kedua jenis kelamin. Jangan lupakan dia. Tidak heran dalam film terkenal "Pretty Woman" dengan Richard Gere dan Julia Roberts, yang terakhir bertindak sebagai pendamping selama negosiasi bisnis. Anda tidak perlu menyalin. Ada perbedaan antara kebenaran sinema dan kebenaran hidup. Tapi ... aku punya kasus. Di Kongres AS, saya sedang berbicara dengan seorang wakil perempuan dari negara bagian yang jauh seperti Oklahoma atau Arizona. Mustahil untuk "menghitungnya", atau, sebaliknya, terlalu mudah. Seorang wanita desa Amerika yang sederhana, siap untuk membahas topik "Ayo bunuh para pria!", Tapi bukan agenda perlucutan senjata antara Amerika Serikat dan Rusia. Saya benar-benar bingung, tetapi dia ditemani oleh dua asisten, seolah-olah mereka turun dari halaman majalah GQ atau Men's Health. Di bawah sembilan puluh meter, depa miring di bahu, setelan tipe Armani yang ideal, masing-masing memiliki anting-anting di telinganya. Hitam adalah spesialis dalam kebijakan domestik, putih adalah spesialis dalam kebijakan luar negeri. Aku tercengang. Menurut Zverev, bintang itu terkejut. Saya sangat ingin berbicara dengan mereka! Dan kami berbicara. Keduanya ternyata profesional yang brilian. Deputi itu tersenyum senang dan menganggukkan kepalanya selama percakapan cerdas kami. Kami berpisah, puas satu sama lain. Sejak itu, perasaan rindu yang menjijikkan tidak meninggalkan saya saat melihat pejabat politik kita yang kelelahan. Saya akan memiliki asisten seperti itu, saya akan mengubah gunung dan mengubah sungai! Oke, aku sedang bermimpi...
5. Soal suara, kita sudah sepakat: nadanya lebih rendah, tenang. Ubah intonasi, jeda, jangan bergumam monoton. Itu semua tergantung pada siapa yang Anda mirroring. Dalam kasus "resmi" yang membosankan justru sebaliknya, jalan menuju sukses.
Memukul
Tidak semua anugerah yang sama. Selama negosiasi, lawan Anda mungkin menyerang Anda dengan kasar karena dua alasan: baik untuk tujuan provokasi, untuk membuat Anda kehilangan keseimbangan, atau karena sifatnya yang kurang menahan diri. Tahan. Belok sedikit ke samping, “biarkan badai ini berlalu seperti angin kencang, hitung sampai lima dan jawab dengan tenang. Misalnya: “Mungkin Anda benar, tapi mari kita tenang. Kita harus bekerja sama." Atau, sambil tersenyum, renungkan prinsip "orang bodoh itu sendiri" dan terjemahkan semuanya menjadi lelucon, meniru intonasi agresif lawan bicaranya. Kesabaran! Anda akan mendapatkan kembali ketika Anda berada di aliran Anda. Jika kemarahan datang dari sisinya, itu bagus, ini sudah kesalahan pertama. Hal utama adalah menunggu sampai kesalahan yang berarti dibuat, dan mulai permainan aktif Anda tepat waktu.
Itu juga terjadi bahwa tidak peduli seberapa keras Anda mencoba menenun jaring, Anda merasa semuanya tidak berguna. Kemudian bersiaplah dan, menyadari bahwa Anda siap untuk berpisah, ambil risiko - lakukan "pukulan di rahang". Kaku dan tidak kenal kompromi. Condongkan tubuh ke depan lebih kuat, kurangi ruang, saksama, tanpa melepaskan diri, tatap mata dan "bunuh".
KE Aikido tidak ada hubungannya dengan teknik ini. Ingat:
"Pukulan di rahang" - ukuran ekstrem,
ketika tidak ada yang tersisa untuk hilang.
Hal utama bukanlah pukulan, tetapi momen yang tepat
keputusasaan situasi.
Dan yang terakhir: Tidak semua negosiasi bisa dimenangkan. Tidak menakutkan. Analisis kesalahan - kesalahan Anda sendiri, bukan kesalahan lawan Anda - dan lakukan lagi!
Bab 4
TIM
BANGUNAN
DAO
sindrom kantor
Setelah lulus dari institut dan sekolah pascasarjana, sindrom kantor saya mulai berkembang secara dramatis. Semuanya dimulai dari yang kecil. Di Lembaga Penelitian Komisi Perencanaan Negara, duduk di meja sehingga punggung saya harus bersandar pada kursi seorang rekan di departemen, saya memandang dengan iri ke kantor kepala yang terpisah. Di departemen ekonomi politik universitas, setelah memulai karir mengajar saya dari asisten tingkat terendah, saya berjuang untuk meja terpisah untuk waktu yang lama, tetapi tidak berhasil. Setelah menjadi asisten profesor, saya masih membaginya dengan seorang rekan. Dan bahkan dalam bisnis, di bursa dengan area yang luas, saya tidak mendapatkan kantor terpisah. Akhirnya, cahaya muncul di jendela Duma Negara, tapi ... dan di sini harapannya sia-sia. Saya berbagi kantor seluas 12 m 2 dengan tim asisten saya. Tapi dia tidak putus asa dan bekerja keras. Dan kesabaran saya berbuah manis. Sebagai anggota pemerintah federal, saya pindah ke kantor besar dengan area resepsionis. Kemudian, setelah kembali ke parlemen dan menjadi wakil ketua, dia menetap di kantor yang bahkan lebih megah, di mana setiap pagi dia menikmati membelai sekelompok telepon komunikasi khusus yang berdiri di atas meja terpisah. Selama periode ketika saya jatuh dari kekuasaan, seperti anak ayam dari sarang, suami saya segera mengatur kantor pribadi dengan kantor untuk saya. Dia mengerti bahwa tanpa kantor, anak ayam akan mati, sangat penting untuk melengkapi sarang baru ...
Ini terjadi pada tahun 2004 setelah kampanye presiden. Selama setahun saya bekerja di kantor swasta, disewa dengan susah payah. Semua penyewa gemetar, berpikir bahwa lembaga inspeksi akan datang setelah Khakamada. Seperti biasa, wanita paling berani ternyata adalah mantan dokter. Berkat dia, saya menemukan perlindungan, tenang, tetapi tidak lama. Pada tahun 2005, sindrom itu berlalu. Tajam dan tak terduga. Saya tiba-tiba menyadari bahwa saya tidak lagi menginginkan kantor. Saya tidak ingin pergi ke sana, membuang waktu dan uang. Saya menyukai gagasan bekerja dari rumah, di kantor saya. Bagaimana dengan rapat? Mereka selalu dapat ditunjuk di kafe terdekat. Dan para asisten? Jadi lebih baik bagi mereka untuk duduk di rumah di depan komputer, menggabungkan pekerjaan untuk saya dengan penghasilan atau studi lain.
Dalam seminggu saya menutup kantor saya, membeli telepon genggam kantor, memberikannya kepada sekretaris. Saya memindahkan semua orang ke jadwal bebas dan ... hari berikutnya saya bangun dengan perasaan kebebasan mutlak dan perasaan "tidak ada yang membutuhkan saya" yang tidak biasa. Sindrom kantor telah berlalu, tetapi digantikan oleh sedikit kekosongan. Stereotip organisasi ruang dan waktu runtuh, tetapi tidak ada penggantinya. Dalam beberapa keadaan dipaku, saya mulai bekerja di rumah. Saya bertemu dengan tidak pasti di sebuah kafe, melihat sekeliling, menyusun sesuatu tentang perbaikan di kantor ... Tetapi setelah enam bulan, "penarikan" berakhir, dan saya merasa baik. Muncul perasaan nyonya situasi, padat menetap di sarang hidupnya. Semuanya! Freelancing akhirnya mengalahkan kecanduan kantor. Sekarang saya menikmati menonton bagaimana asisten saya Irina, berjalan bersama saya di sepanjang Bolshaya Dmitrovka, menjawab di ponselnya: “Halo! Kantor Irina Khakamada, halo.
Apa keuntungan menjadi freelancer?
Mengurangi biaya pemeliharaan kegiatannya (menulis buku, berpartisipasi dalam program televisi dan radio, mengadakan kelas master di seluruh negeri dan CIS, mengajar di universitas);
Saya mulai menghemat waktu untuk bergerak di sekitar kota, membebaskan jam tambahan untuk anak, hobi, dan olahraga;
Memperoleh peluang baru untuk ekspresi diri dalam kreativitas, menggunakan keunggulan Internet. "Bangun" di LiveJournal, YouTube, blog, dan kolom majalah.
Kantor di dalam atau di luar kantor?
Tombak bebas - lepas. Dengan demikian, lancer gratis - pekerja lepas - pekerja lepas. Jika Anda menggali lebih dalam, maka tombak bebas adalah "tombak bebas", yaitu pejuang bebas atau pemburu bebas. Saya terutama menyukai definisi terakhir. Pergi berburu di Kota Besar. Apa yang Anda tangkap adalah milik Anda. Anda tahu tempat, jalur, dan terkadang Anda secara tidak sengaja menyerang game. Hal utama adalah menembak secara akurat, merasakan binatang buas dan tidak tersesat. Jika Anda tidak mau, jangan pergi berburu. Anda berbaring di rumah, mengisap kaki Anda. Seperti itulah suasana hatinya. Atau nasib buruk, tidak ada yang tertangkap ... Semuanya terjadi. Tetapi di sisi lain, semua hari berbeda, bervariasi dan karenanya menarik. Aduh! Tergelincir lagi ke samping... Jadi, ada dua bentuk pekerjaan di luar kantor.
1. Berdasarkan kontrak kerja dengan perusahaan. Paling sering, aktivitas dikaitkan dengan penggunaan komputer. Beginilah cara kerja editor, perancang web, penerjemah, akuntan.
2. Para profesional yang benar-benar gratis bekerja dengan bayaran (orang-orang dari profesi kreatif, konsultan bisnis, pelatih, psikolog, pelatih, terapis pijat di rumah, dan sebagainya).
Teman saya, seorang psikolog, bekerja di sebuah institut swasta untuk bantuan psikologis. Menerima uang yang layak untuk pekerjaan penuh waktu. Kemudian dia berhenti dan mulai berkonsultasi secara individu. Penghasilannya sama, tetapi ada lebih banyak waktu luang. Saya akhirnya mengambil anak itu erat-erat, sebelum dia masuk universitas.
Bagaimanapun, kedua bentuk itu bagus karena Anda mendapatkan uang untuk hasilnya, dan bukan untuk waktu yang dihabiskan di depan bos. Di sisi lain, tidak ada tim kerja, hari libur dan ulang tahun perusahaan, pelatihan lapangan, 23 Februari dan 8 Maret. Jika tanpa kegembiraan "tanda tangan" kecil ini Anda tak tertahankan, maka lebih baik memilih kantor.
Secara umum, setelah menghadapi pilihan "masuk" atau "mati", pertama-tama, Anda harus mendengarkan diri sendiri untuk memahami seberapa dekat keuntungan dari penerbangan gratis bagi Anda dan apakah Anda siap menerima kerugiannya. Manfaatnya sudah saya jelaskan. Ini:
jadwal bebas;
tidak ada yang mengajarkan apa pun;
kemandirian dalam mengambil segala keputusan.
Sekarang kontra:
tidak ada hari libur, kantin, rumah sakit, sanatorium, taman kanak-kanak dan manfaat lain dari perlindungan sosial perusahaan;
tidak ada pakaian kantor;
Jika semua ini tidak mengganggu Anda, maka langkah selanjutnya: Anda perlu mencari tahu bagaimana tipe kepribadian psikologis Anda sesuai dengan pekerjaan tersebut. Jawab beberapa pertanyaan.
A) Apakah Anda siap untuk disiplin diri? Kalo udah pagi udah gantung
atau di LiveJournal, atau di tempat tidur, maka semuanya akan segera beres dan pasti
Anda harus mengisap kaki Anda.
B) Apakah Anda siap untuk mengambil tanggung jawab pribadi atas hasil atau kekurangannya? Tanggung jawab ini akan diekspresikan dengan cukup konkret dalam angka-angka penghasilan Anda. Jadi, apakah Anda siap menjadi pemimpin dalam hidup Anda?
C) Apakah Anda siap untuk kenyataan bahwa itu akan menjadi tebal atau kosong?
D) Apakah Anda cukup percaya diri dalam profesionalisme Anda untuk menjualnya di pasar tenaga kerja sendiri?
E) Apakah Anda benar-benar tahu bagaimana menjual profesionalisme Anda?
Setelah meninggalkan politik, saya mencoba menjawab pertanyaan-pertanyaan ini selama enam bulan, terutama dua yang terakhir, karena semuanya baik-baik saja dengan tiga yang pertama. Saya berpikir dan menulis novel “Love is Out of the Game”… Ketika saya menulisnya, saya akhirnya menjawab “ya” dan mengembangkan tiga model untuk mengatur pekerjaan saya.
1. Saya adalah pengemban profesi dan sekaligus kantor pusat: Saya sendiri melakukan periklanan, membuat kontrak, melakukan akuntansi, bernegosiasi, mengatur pertemuan. Kelihatannya seperti fantasi, tetapi begitu banyak teman kreatif saya bekerja dengan cara ini.
2. Saya adalah pembawa produk kreatif dan saya menyewa tim untuk outsourcing: akuntan, orang PR, agen, dan sebagainya.
3. Model campuran mungkin yang paling nyaman buat saya. Saya melakukan segala sesuatu yang menarik minat saya dari model pertama, dan saya mempekerjakan orang berdasarkan prinsip meminimalkan biaya. Akibatnya, saya membutuhkan ... dua orang.
Saya humas dan agen saya sendiri. Tetapi yang lain mendukung dan memproses pesanan yang diterima. Jadi semuanya berhasil. Tidak segera, secara bertahap, tetapi saya tidak terburu-buru.
Sejak 2006, kehidupan baru telah dimulai: pergantian yang aneh dari keheningan total dan aktivitas kekerasan. Terkadang tebal, dan terkadang benar-benar kosong. Tapi yang menarik bagi saya adalah sekarang saya benar-benar menulis melodi saya sendiri, memainkan kunci hitam dan putih. Seperti ini.
Dan akhirnya, apa yang membantu saya.
Kesabaran dan retensi energi dalam perjalanan menuju mimpi yang disayangi. Jangan keluar dengan cepat, tetapi bawa semuanya ke hasil, bahkan jika dinyatakan dalam bentuk yang berbeda.
Memiliki sumber daya profesional yang luar biasa, tetapi pada saat yang sama sikap fleksibel terhadap pelanggan - untuk permintaannya mengenai konten dan harga.
Seni negosiasi.
Jadi, jika Anda bosan dengan semuanya - silakan! Dan jika tidak, apakah Anda ingin menjadi anggota korporasi yang menyenangkan dalam segala hal?
Kawanan atau gagak putih?
Dalam salah satu edisi majalah Tuan yg terhormat penulis, ilmuwan, dan orang-orang kreatif berbicara tentang "Apa yang akan mengubah segalanya." Artis Dmitry Gutov mengemukakan ide yang menurut saya sangat bagus. Jalan pemikirannya kira-kira sebagai berikut: 90% dari aktivitasnya sama sekali tidak berarti, dan 50% di antaranya secara aktif berbahaya. Nah, misalnya film horor dan sekam komersial lainnya di televisi. Tidak ada yang membutuhkan begitu banyak buku, film, selai atau pasta gigi. Hal yang paling berharga adalah waktu luang. Semuanya akan berubah ketika semua orang, dan bukan hanya seniman, mencapai "tangan" dan, membuang yang tidak perlu, akan meluangkan waktu untuk mengelolanya sendiri. Ini akan mengubah segalanya.
Ide ini tampak luar biasa bagi saya, meskipun saya mengerti bahwa pembawanya adalah orang yang berprofesi kreatif, seorang individualis yang mendalam. Kami berdebat lebih jauh.
Bertahun-tahun yang lalu, sebagai politisi, saya menghadiri sarapan bersama Hillary Clinton. Ibu negara Amerika, setelah tiba di Rusia, mengundang wanita yang terlibat dalam berbagai program sosial untuk hadir. Semua orang bersiap untuk membahas masalah gender, tetapi Hillary mengejutkan para tamu. Nada pembicaraan dilontarkan oleh pertanyaan berikut: bagaimana menggabungkan individualisme dunia Barat, yang lebih ditingkatkan oleh Internet, dan kolektivisme peradaban Timur, tipikal, misalnya, Cina atau Uni Soviet? Memang, setiap model perilaku sosial memiliki pro dan kontra, dan harmoni akan membantu menghindari banyak konflik sosial.
Memang, siapa sebenarnya homo sapiens modern? Apakah orang publik (menurut Karl Marx) atau orang individu (menurut Sartre dan eksistensialis lainnya)? Atau sesuatu yang ketiga? (Teori Chaos.) Bukan tanpa alasan, menurut Nezavisimaya Gazeta, citra seorang individualis yang mengalahkan sistem diwujudkan sebagai mitos yang kuat justru di Hollywood. Individualisme diangkat ke tingkat kultus massa untuk membangun keseimbangan dalam kaitannya dengan tatanan kehidupan masyarakat, yang secara cekatan dibentuk oleh elit. Sederhananya:
bagaimana mencintai tetangga Anda dari kejauhan;
bagaimana menciptakan tim yang harmonis?
Bagaimana menyesuaikan diri dengan lingkungan perusahaan sebagai orang luar
Perusahaan menelan dan mencerna sejumlah besar tenaga kerja upahan, termasuk yang sangat profesional.
Beberapa karyawan, setelah melalui penggiling daging karir, pindah ke puncak manajemen puncak, sementara yang lain tetap menjadi produk setengah jadi standar seumur hidup. By the way, yang terakhir adalah mayoritas. Korporasi mirip dengan rezim otoriter. Mereka:
mengandalkan massa dan bukan pada individu;
mengembangkan pemikiran standar;
berusaha untuk stabilitas dan prediktabilitas personel.
Korporasi, seperti sebuah keluarga besar, memupuk semangat paternalisme dan menuntut kembalinya semua kekuatan, termasuk kekuatan personal-emosional. Untuk ini, pekerja menerima perlindungan dan infrastruktur kehidupan. Jika Anda ingin bebas dan menjaga ruang pribadi, maka keinginan seperti itu bertentangan dengan budaya perusahaan.
Omong-omong, banyak ahli percaya bahwa tidak ada kontradiksi yang jelas antara kolektivisme dan individualisme. Jejaring sosial di Internet menunjukkan solidaritas, yaitu, "kolektivisme dari bawah", dengan sangat kuat, membela, misalnya, pengacara Yuko Bakhmina atau melawan polisi lalu lintas dan lampu kilat.
Tetapi bagaimana jika Anda dibangun ke dalam model "kolektivisme dari atas", dengan karakteristik hierarki bos dan despotisme pengaturan peran standar? Mari kita coba mencari tahu. Misalnya, saya seorang individualis yang mendalam, tetapi sebagai menteri, saya bekerja di sebuah perusahaan pemerintah. Dan, setelah mempelajari adat dan kebiasaannya dengan cermat, dia berusaha untuk tidak berenang melawan arus dalam proses penerapan ide-idenya. Ternyata. Hal utama:
jangan menyerah ide, tetapi patuhi aturan tidak tertulis.
Enam prinsip negosiasi aikido oleh Irina Khakamada"Selalu ada jalan keluar - Anda hanya perlu mengulur waktu untuk menemukannya"
Aikido adalah seni bela diri Jepang untuk membela diri. Yang lemah dan kecil mengalahkan agresor besar yang kuat dengan mengubah kekuatan ofensifnya melawannya. Irina Khakamada, seorang politisi terkenal di masa lalu dan sekarang menjadi pengusaha, berhasil menerapkan prinsip-prinsip aikido dalam politik dan bisnis. Sarannya sangat berguna jika Anda adalah perusahaan rintisan kecil, dan mitra negosiasi adalah hiu bisnis yang menolak semua tawaran Anda secara tiba-tiba.
“Saya beralih ke aikido karena saya mulai mati dalam politik,” aku Irina Khakamada. Saya suka penampilan Anda, kebangsaan, dan sebagainya… Saya menyadari bahwa pada akhirnya saya tidak akan mampu menahan arus agresi ini dan mati , Saya tidak akan mencapai impian saya yang berbintang: menjadi presiden atau setidaknya wakil ketua. (tertawa). Dan kemudian Irina ingat aikido. Prinsip utamanya adalah ekonomi vitalitas. Anda tidak merespons dengan agresi untuk agresi - ini pasti kematian jika terjadi tabrakan dengan lawan yang lebih kuat. Sebaliknya, adalah keuntungan Anda untuk diserang - dan semakin keras, semakin baik. Anda menang dengan mengambil keuntungan dari agresi orang lain, kembali ke musuh pukulannya sendiri. Khakamada mencoba untuk mentransfer prinsip-prinsip aikido ke dalam taktik negosiasi dan menemukan bahwa mereka bekerja dengan sempurna. Ini dia hasil trial and errornya.
Metode gajah merah
Saat menyusun kontrak, masukkan minat yang siap Anda lepaskan sebagai paragraf utama. Poin ini harus dirumuskan dengan sangat jelas, cembung, jelas dan terus terang - sehingga hanya menarik perhatian. Ini gajah merahmu. Lalu ada poin gajah yang kurang penting - di dalamnya Anda memasukkan minat yang tidak ingin Anda lepaskan, tetapi dalam kasus ekstrem Anda siap untuk menyerah - tidak fatal. Dan apa yang sangat penting bagi Anda harus dirumuskan hampir tanpa terasa, sederhana, sebagai detail teknis. Menguburnya jauh ke dalam kontrak dan mendiskusikannya di akhir negosiasi.
Tugas Anda adalah mendorong para uskup merah ke depan dan menawar mereka sampai kelelahan. Bermain untuk waktu, melelahkan lawan Anda. Jika Anda merasa tidak dapat mengatasinya sendiri, bawalah seorang pengacara, dia akan menerima pukulan saat Anda beristirahat. Ketika tidak ada kekuatan yang tersisa dan semua orang lelah, Anda berkata: “Dengar, saya menyerah pada poin yang paling penting, saya menyerah di sini dan di sini. Ada beberapa omong kosong, detail teknis. Mari kita tanda tangani, saya masih kecil, dan Anda adalah perusahaan besar, ”saran Khakamada.
Tombol force majeure
Jangan pernah menandatangani apa pun dengan cepat, sambil berlutut - kontrak harus dibaca oleh pengacara. Jika Anda terdesak ("Masuk sekarang atau tidak sama sekali!"), Jangan menyerah. “Ingat: dalam kondisi turbulensi, semuanya tidak sama seperti dalam kehidupan biasa - tidak ada satu atau dua pintu keluar, tetapi banyak. Dua kali dua bukan empat, tapi sebanyak yang kamu suka," Irina berbagi pengalamannya. "Bahkan dalam situasi yang paling menyedihkan pun ada jalan keluarnya, yang utama jangan terburu-buru, kamu perlu jeda untuk menemukannya."
Mengatakan pada saat seperti itu: beri saya waktu untuk berpikir, berarti semakin membuat marah pasangan. Negosiasi berlangsung selama berjam-jam, dan dia (dia), Anda tahu, lagi-lagi membutuhkan waktu. Pada saat seperti itu, yang terbaik adalah menghentikan negosiasi, dengan alasan keadaan yang tidak terduga. Tekan tombol force majeure di ponsel Anda. Anda mendapat telepon - Anda harus segera berlari. Kebakaran di kantor, serangan angina pektoris pada ibu mertua, apa saja. Lebih baik bahkan tidak menjelaskan apa pun - melompat dan lari. Mitra mengerti: force majeure, dan tidak ada yang tersinggung oleh Anda. Dan Anda duduk di kontrak dengan tim Anda sampai pagi dan mencari jalan keluar.
Womanizer, resmi, pencipta, manajer, pemain
Analisis perilaku orang-orang yang paling sering berurusan dengan Anda dalam bisnis, dan rumuskan sendiri psikotipe utama mereka. Jadi Anda dapat dengan cepat memprediksi perilaku mitra dan "mencerminkan" mereka - untuk mencapai apa yang Anda butuhkan, mulai dari minat mereka. “Pencerminan bukanlah manipulasi,” Khakamada menekankan. “Anda tidak menipu seseorang untuk makan daging jika dia adalah seorang vegetarian. Tawarkan saja padanya menu di mana hidangan utama adalah minat dan manfaatnya, dan menu Anda dikemas dengan hati-hati, dalam bentuk salad.
Berikut adalah lima psikotipe Irina Khakamada.
1. Selamat
Orang ini menyukai kesenangan hidup yang sederhana: makanan, alkohol, seks, humor kasar. Paling sering, ia memiliki wajah bengkak, kelebihan berat badan, berpakaian mahal, tetapi ceroboh. Cara mencerminkannya: menjadi bon vivant untuk sementara waktu juga. Undang ke restoran yang bagus, minum anggur, bicara tentang kehidupan, wanita, bertukar beberapa lelucon. Puji (dengan tulus), buat pujian - bon vivants sia-sia. Bawalah asisten cantik (atau asisten jika Anda memiliki bon vivant versi wanita). Siap menandatangani kontrak? Ambil kata-kata saya untuk itu, tanda tangani di sana. Besok dia akan melupakanmu dan berubah pikiran. Dalam politik, perwakilan cerdas dari psikotipe ini adalah Boris Nemtsov.
2. Resmi
Dia mungkin bukan pejabat berdasarkan posisi, tetapi dia memiliki pemikiran birokratis. Dia berbicara dalam bahasa nomenklatur yang membosankan, agak kering, sedikit terikat lidah. Abu-abu, penampilan sedikit mengesankan, berpakaian tidak - tidak mahal dan tidak murah, dasi biasanya duduk miring. "Dalam hal apapun jangan beri tahu orang seperti itu bahwa Anda akan mengubah dunia menjadi lebih baik dengan proyek Anda," Irina memperingatkan. "Pejabat itu tidak peduli dengan kemanusiaan, motivasinya adalah keuntungan materi atau pertumbuhan karier. Di situlah Anda mulai." Janji untuk membantu? Anda tidak bisa khawatir, dia akan menepati janjinya dan tidak akan berubah pikiran - tidak besok, tidak dalam sebulan.
3. Pencipta
Kebalikan dari pejabat. Dia berbicara dengan menarik, dengan humor dan secara kiasan, dia berpakaian dengan selera. Selalu ada beberapa detail (semangat) non-standar yang cerah dalam pakaian - saputangan, gelang, dll. Anda dapat dan harus berbicara tentang "tinggi" dengannya - bagaimana bisnis Anda akan membantu membuat hidup lebih baik bagi semua orang. Tapi jangan tunda kontraknya juga: besok dia mungkin berubah pikiran, orang yang moody. Contoh psikotipe: Oleg Tinkov, Evgeny Chichvarkin.
"Ingat: dalam kondisi turbulensi, semuanya tidak sama seperti dalam kehidupan biasa - tidak ada satu atau dua pintu keluar, tetapi banyak"
4. Manajer (teknokrat)
Dengan pendidikan yang baik, selalu ceria, bugar, tahu jawaban atas semua pertanyaan. Berbicara dengan cepat, logis, secara teknis. Menggunakan banyak kata kunci ekonomi dan TI, Amerikanisme dalam pidato. Dia berpakaian sangat benar - mual. Nyatakan posisi Anda dengan jelas: pertama, kedua, ketiga, masukkan istilah yang modis. Berbicara dengannya untuk waktu yang lama, dengan membosankan, "secara kemanusiaan" adalah kejahatan. Menunjukkan pengetahuan tentang bahasa asing, istilah. Anda dapat "membeli" manajer seperti itu hanya dengan pengetahuan baru yang menarik. Perluas kosakata Anda - dengarkan saluran TV RBC. Contoh psikotipe: Mikhail Prokhorov, Dmitry Medvedev.
5. Pemain
Sulit untuk menghitung. Berpakaian eklektik, dengan selera tinggi - bukan pencipta, kadang manajer, kadang - pejabat. "Sangat sulit untuk bernegosiasi dengan orang seperti itu: Anda merasa dia tergelincir, menjadi yang terdepan, karena dia adalah pemain seperti Anda," kata Irina. "Saran saya: jangan hubungi pemain itu ketika itu datang. untuk proyek-proyek serius: alih-alih segalanya, Anda akan kalah. Jika Anda masih harus bernegosiasi dengan pasangan seperti itu, ambil jeda lebih banyak, jangan terburu-buru, rileks, dan lebih banyak bertindak berdasarkan intuisi. Jika kecepatan reaksi Anda lebih cepat darinya, ada peluang untuk menang. ”
Setengah dari kesepakatan yang menguntungkan kedua belah pihak gagal, karena pengusaha terhalang oleh ambisi, kesombongan menghantui: "Tapi saya sudah menceritakan semuanya!" Dalam negosiasi aikido, Anda memecahkan masalah tanpa menjatuhkan lawan atau diri Anda sendiri. Berikut adalah contoh dari kehidupan. Putra teman saya, seorang mahasiswa, menciptakan konflik dari awal. Guru di pelajaran menoleh kepadanya: "Basahi lap, cuci papan tulis dan tuliskan saya beberapa formula." Pemuda itu menjawab: “Menurut Konstitusi kami, saya adalah orang bebas dan saya tidak berkewajiban untuk menghapus dewan. Ketika sudah siap, saya akan menulis. Guru membencinya karena kelancangan seperti itu.
Bagaimana seseorang bisa memasuki gaya aikido? Mengatakan sambil tersenyum: "Menurut Konstitusi kita, saya sebenarnya tidak berkewajiban untuk membasahi kain atau menyeka papan, tetapi kali ini saya akan melakukannya semata-mata demi Anda dan menghormati subjek." Anda memuji pelajaran itu dan tidak menyinggung guru, tetapi mengisyaratkan bahwa itu bukan urusan Anda. Menghilangkan konflik dan mempertahankan harga diri. Apakah Anda akan dihubungi lain kali dengan permintaan seperti itu? Tidak sepertinya.
Kurangi bicara - dengarkan lebih hati-hati
Tugas Anda dalam negosiasi aikido adalah berbicara lebih sedikit dan memberi lawan Anda kesempatan untuk berbicara. Jika Anda merasa bahwa dia "menangkap gelombang": dia berbicara dengan cemerlang, percaya diri, kuat, dan Anda tidak tahu bagaimana berdebat, lebih-lebih diam dan menunggu dengan sabar. Pada titik tertentu, dia akan membuat kesalahan, dan Anda dapat menyadari kesalahannya dan mengubahnya menjadi keuntungan Anda. Jadi biarkan lawan bicara membuat semua kesalahan yang dia bisa. Anda harus sangat tenang, sabar, santai, agar tidak melewatkan momen ketika waktu Anda tiba dan giliran Anda untuk "bertemu".
“Contoh dari latihan saya. Ketika saya memasuki kepemimpinan partai SPS, saya sangat marah karena tidak ada yang mempertimbangkan pendapat saya. Kiriyenko, Chubais, Gaidar, Nemtsov, dan lainnya akan berdebat, berteriak, berdiskusi, tetapi mereka hanya mengingat saya ketika mereka perlu menandatangani dokumen. Saya mencoba menyela dengan suara saya - mereka tidak mendengar. Akibatnya, dia menemukan cara: dia membiarkan semua orang berbicara, diam dan menunggu dengan sabar. Pada akhirnya, mereka lelah dan menoleh ke saya: "Ir, apakah Anda setuju?" Di sini saya dengan tenang mengatakan: "Anda tercengang (Irina Khakamada menggunakan kata cabul di sini - DS)". Dan saya mengambil istirahat besar. Dan semua orang menjadi takut. Atau mungkin benar-benar? Karena pendek, tanpa histeris. “Ya, kamu apa? Apa maksudmu?" Pada saat ini, Anda perlu mengatakan dengan jelas dan cepat: satu, dua, tiga, jika tidak mereka akan berhenti mendengarkan lagi.
saya budha
Sulit bagi pendatang baru untuk bernegosiasi, terutama jika Anda adalah seorang koleris yang meledak-ledak atau, sebaliknya, seorang introvert tertutup yang suram. Kami tidak mengajukan pertanyaan yang tepat, kami takut berbicara tentang topik abstrak, kami tidak bisa bercanda. Maka Anda perlu memasukkan gambar - itu akan menciptakan energi yang diperlukan dan membantu untuk tidak menumpahkannya, akan lebih mudah bagi Anda untuk berkonsentrasi dan bersantai. “Dalam negosiasi, saya membayangkan diri saya sebagai seorang Buddha, satu tangan terentang, telapak tangan ke atas — saya terbuka, ramah dan siap untuk negosiasi. Sisi lain dalam posisi bertahan. Ketika mereka mulai menghina saya dan menurunkan saya di bawah alas, saya secara mental mengajukan tangan pertahanan saya, dengan sisi lain saya mencegat aliran agresi dan mengirimkannya melewati saya. Kemudian, pada saat musuh membuat kesalahan, saya menjatuhkan aliran ini padanya sambil tersenyum - saya mengambil keuntungan dari kesalahannya. Gambar aikido lain yang cocok: Harry Potter, macan kumbang yang lembut dan kuat, samurai yang tidak dapat diganggu gugat. Gambar harus memberikan perlindungan, kekuatan, tetapi tidak memprovokasi agresi, Anda harus merasa nyaman di dalamnya.
Tips singkat setelah
Duduk setengah putaran kepada pasangannya, tidak berlawanan dan tidak menyamping. Secara psikologis, lebih mudah untuk mempertahankan kontak dan pada saat yang sama membiarkan melalui kata-kata negatif, energi agresif lawan bicara. “Jika kamu duduk di seberang, kamu akan menerima semuanya dengan hatimu,” Irina memperingatkan. Di saat-saat ketika mereka mengatakan hal-hal yang tidak menyenangkan atau bahkan menghina, mempermalukan, Anda harus lebih berbalik. Ini akan membantu untuk rileks dan secara internal menjauh dari proses negosiasi, untuk memulihkan ketenangan pikiran dengan cepat.
Tatap mata lawan bicara, tapi tidak ada gunanya mengebornya dengan mata sepanjang waktu. “Jika Anda adalah orang yang berkacamata, pastikan kacamata memiliki bingkai yang “bagus”, saran Irina. “Emas tipis atau hitam terlihat agresif. Kacamata harus sebesar mungkin, bingkai tanduk dengan nada cokelat hangat, warna bersahaja - itu menenangkan. Matikan telepon Anda dan jangan lihat jam tangan Anda - itu menjengkelkan.
Tersenyumlah sedikit Bahkan jika Anda mengatakan hal-hal yang buruk, senyum itu mematikan. Wajah marah menunjukkan bahwa Anda gugup. “Saya secara alami memiliki ekspresi keras di wajah saya, dan sulit untuk tersenyum, tetapi saya belajar. Anda perlu belajar menertawakan diri sendiri dan orang lain, satu-satunya cara Anda dapat bertahan hidup. Jika rahang keras kepala tidak rileks, jepit ... panggul! Tubuh dirancang sedemikian rupa sehingga secara bersamaan hanya dapat meregangkan satu kelompok otot. Ini adalah rahasia profesional fotografer. Pilihan terakhir di lokasi syuting ketika modelnya terlalu ketat dan tidak ada yang membantu.
Kumpulkan informasi sebanyak mungkin sebelumnya tentang pasangan melalui Internet dan dari kenalan: di mana Anda dilahirkan, status perkawinan, hobi, dll. Dalam percakapan, Anda dapat menggunakan data ini sehingga seseorang dengan cepat mendapatkan kepercayaan pada Anda (rekan senegaranya, anak-anak seusia, sama hobi, dll). Ini sangat baik mengurangi tingkat ketegangan dan membangkitkan perasaan humor yang hangat, bahkan lebih baik - ironi diri, tetapi tidak merendahkan diri dalam semangat "ke mana kita bisa pergi."
Mitra kursi di ruang pertemuan dengan cara yang sesuai untuk mereka. Pastikan untuk meletakkan kopi panas, teh, kue (permen, buah-buahan), air di atas meja. Di kota semua orang cepat lelah, tenggorokan kering. Perokok harus bisa keluar sesekali untuk merokok. Ingat, dalam aikido, kebaikan adalah senjata dan pertahanan utama Anda.
Irina Khakamada
Dunia bisnis sepenuhnya dibangun di atas kesempatan untuk menyetujui: suatu tempat untuk menawarkan kondisi yang lebih menguntungkan, suatu tempat untuk menghaluskan sudut-sudut tajam dengan karisma pribadi, suatu tempat untuk menyebutkan pelindung yang berpengaruh, dan suatu tempat untuk menggertak secara terbuka. Apa yang harus dilakukan jika mereka mencoba memaksakan kondisi yang tidak dapat diterima pada Anda? Bagaimana mengenali manipulasi dari pihak lawan dan menggunakannya untuk tujuan Anda sendiri? Dan apa perbedaan antara teknik negosiasi dengan Rusia dan negosiasi dengan Amerika dan Jepang? Irina Khakamada, penulis kelas master "Aikido Negosiasi Bisnis" dan buku "Tao of Life", memberi tahu koresponden RBG tentang ini dan banyak hal lainnya.
- Bagaimana gaya bernegosiasi dengan orang Rusia, Asia, dan Barat?
Anda perlu bernegosiasi dengan Rusia sedemikian rupa sehingga menjadi sangat jelas bagi mereka bahwa Anda tidak memerlukan apa pun dari mereka. Karena begitu Anda menjelaskan, misalnya, kepada investor Anda, bahwa Anda membutuhkannya, dia akan langsung ragu - apakah mereka ingin menipunya dan menyeretnya ke pengeluaran yang tidak perlu dan tidak adil? Saya memiliki kasus ketika seorang pengusaha tertarik untuk membiayai proyek saya. Kami bertemu untuk negosiasi, dan selama dua jam saya berbicara tentang apa pun - tentang sinema, tentang sastra, tentang politik - tetapi bukan tentang proyek saya. Ketika, akhirnya, seorang calon investor bertanya kepada saya tentang proyek tersebut, saya hanya memberinya folder dengan perkembangannya. Hasilnya, kami kemudian bekerja sama dengan sangat baik.
Anda perlu bekerja dengan orang Amerika secara berbeda - dengan cepat dan jelas: nyatakan tesis proyek Anda, jawab pertanyaan dengan jelas. Orang Amerika cenderung tidak mengambil keputusan terlalu lama, jadi Anda bisa mendapatkan persetujuan atau penolakan dalam sepuluh menit pertama negosiasi. Orang Asia lebih sulit. Jika mereka orang Jepang, Anda harus memainkan percakapan yang rumit, membungkuk ke arah budaya nasional mereka. Senyum, saling memuji, negosiasi panjang, tujuan tersamar. Ekspresikan pikiran Anda secanggih mungkin, jika tidak, pasangan Anda akan menganggap Anda sebagai lawan bicara yang primitif. Jika Anda kebetulan bernegosiasi dengan Cina, di sini Anda perlu fokus pada keuntungan moneter yang dijanjikan proyek ini kepada mereka. Orang Cina cukup pedagang, di mana ada uang, ada kebahagiaan.
- Bagaimana memengaruhi keadaan emosional lawan bicara dan membangkitkan simpati?
Ada beberapa trik penting. Salah satunya adalah mirroring. Pertama, Anda perlu menentukan psikotipe lawan bicara. Secara konvensional, lima jenis seperti itu dapat dibedakan. Epicurean adalah pecinta kehidupan: makanan enak, minuman, wanita, kemewahan. Orang-orang seperti itu berpakaian mahal, tetapi canggung, santai. Negosiasi dengan Epicureans harus dilakukan di restoran yang bagus, mendiskusikan hidangan, anggur, dll.
Pejabat adalah orang yang agak tertutup, mereka berpikir secara hierarkis, mereka berbicara dengan datar, dalam frasa singkat. Berpakaian sangat konservatif. Dengan orang-orang seperti itu, Anda perlu berbicara dalam bahasa mereka, frasa mereka, menyoroti manfaat yang tidak akan diberikan proyek kepada umat manusia secara keseluruhan, tetapi bagi mereka secara pribadi.
Para teknokrat menggunakan kosakata bisnis bahasa Inggris, mereka selalu memiliki smartphone terbaru, tablet mahal. Dengan mereka, Anda harus langsung ke inti masalah: harga startup ini, keuntungan, biaya...
Ada pencipta - orang yang benar-benar terobsesi dengan beberapa ide, sangat emosional, dengan imajinasi yang hebat. Anda dapat berbicara dengan pencipta dalam skala besar, bertujuan untuk mengubah dunia, tidak kurang!
Jika Anda kebetulan bernegosiasi dengan pemain, maka Anda harus bekerja keras. Orang-orang ini dapat menggabungkan beberapa psikotipe, bergantian tergantung pada situasi tertentu. Dan di sini Anda harus selangkah lebih maju dari lawan bicara dalam mengubah peran. Ini adalah satu-satunya cara untuk mengalahkan pemain.
Selebihnya, ajukan pertanyaan yang pada akhirnya akan mengarah pada kesamaan Anda dengan orang ini. Temukan kesamaan, simpati akan dimulai. Hal utama adalah jangan terlalu terpaku pada diri sendiri, tetapi dengan tulus tertarik pada lawan bicara (sementara bersimpati dengannya tidak perlu) dan perhatikan detailnya.
- Apa yang harus dilakukan jika mitra memaksakan kondisi yang tidak menguntungkan selama proses negosiasi?
Hal utama adalah tidak terburu-buru. Negosiator yang tidak berpengalaman sering kali ingin cepat menanggapi dengan argumen ke argumen, untuk menunjukkan pengetahuan mereka tentang masalah tersebut. Dan Anda perlu "menarik karet", tetapi lakukan dengan hidup dan menarik. Jika Anda diberi pilihan, jangan terburu-buru untuk mengatakan "ya" atau "tidak", istirahatlah. Respons optimal: "Ide bagus! Saya perlu memikirkannya kembali." Ajukan pertanyaan, dengarkan, setujui. Ini diperlukan agar kedua belah pihak memiliki kesempatan untuk bersantai, membiasakan diri, mempertimbangkan psikotipe lawan bicara dan menunggu sampai percakapan beralih ke arah Anda. Jika Anda lebih lemah dalam negosiasi, maka Andalah yang harus lebih perhatian dan sabar. Jika Anda "dipaku ke dinding" dan dituntut untuk membuat keputusan di sini dan sekarang, tinggalkan negosiasi dengan dalih apa pun yang masuk akal. Jangan pernah mengambil keputusan di bawah tekanan.
Ada trik lain yang saya sebut "metode gajah merah". Uskup merah adalah kondisi yang siap Anda tolak, tetapi lawan Anda tidak mengetahuinya. Berikan pihak lain apa yang mereka inginkan, dan sembunyikan minat Anda dalam detail kecil namun penting. Jika lawan Anda sedang mempersiapkan rancangan perjanjian, jelaskan apa yang ingin Anda akui. Dan kemudian berjuang untuk posisi ini sampai mati, melelahkan musuh. Dan tinggalkan hal yang paling penting bagi Anda di akhir, membujuk lawan bicara untuk setuju: lagi pula, Anda telah kehilangan begitu banyak!
- Bagaimana mengenali manipulasi? Dan bagaimana Anda bisa menggunakannya untuk tujuan Anda sendiri?
Anda perlu memantau lawan bicara dengan hati-hati dan menanggapi manipulasinya dengan manipulasi yang sama. Misalnya, Anda mengatur pertemuan empat mata dengan calon mitra untuk mendiskusikan proyek Anda. Dan dia datang ke pertemuan ditemani oleh dua orang lagi, memperkenalkan mereka sebagai asisten sekretarisnya. Dan Anda curiga bahwa ini bukan sekretaris, tetapi seorang pengacara dan psikolog yang, dalam proses negosiasi, menulis catatan kepada lawan Anda dengan nasihat. Jangan tersesat! Lain kali, bawa spesialis Anda, perkenalkan mereka sebagai asisten yang dengannya Anda harus pergi ke pertemuan berikutnya di siang hari. Jika lawan bicara Anda cenderung "memeras" Anda dalam negosiasi yang melelahkan, bawalah pengacara berpengalaman yang tidak akan mengizinkan lawan Anda memasukkan klausa kecil namun ambigu dalam kontrak. Jika Anda tidak dapat secara mandiri menentukan seperti apa lawan bicara Anda, bawalah seorang psikolog. Ini adalah praktik yang cukup umum di Barat. Jika Anda seorang pria dan sedang bernegosiasi dengan pria untuk menikmati koktail, Anda dapat membawa pendamping yang menarik sebagai pendamping. Mitra Anda akan terganggu, memberi Anda beberapa poin untuk memulai.
Apa yang harus dilakukan jika Anda jelas-jelas lebih lemah dalam negosiasi? Misalnya, apakah Anda dari minoritas yang terpinggirkan atau perempuan di antara laki-laki?
Dunia masih patriarki, sehingga perempuan jarang dianggap sebagai otoritas. Lakukan lebih cerdas: bernegosiasi, mengacu pada orang yang berwibawa di lingkungan ini. Misalnya: "Rekan-rekan, saya ingin memperkenalkan Anda pada proyek ini. Setelah Steve Jobs melakukan hal serupa ..." Anda juga dapat mengubah gaya perilaku secara dramatis. Anda baru saja berkicau tentang cuaca dan belanja, tapi sekarang, dengan nada bisnis, Anda akhirnya mengusulkan untuk turun ke bisnis.
Selebihnya - jangan hancurkan lawan bicara. Cobalah untuk membawa diri Anda ke dalam keadaan internal seperti itu ketika emosi Anda tidak bergantung pada apakah negosiasi ini akan berhasil atau tidak. Misalnya, saya menyarankan siswa saya untuk melakukan latihan ini: memikirkan dua hari ke depan setelah negosiasi gagal. Bayangkan bagaimana Anda meninggalkan aula, menelepon istri / suami Anda, merokok, pulang ke rumah, membaca buku ... Singkatnya, sehingga Anda mengerti bahwa setelah negosiasi yang gagal, hidup akan terus berlanjut. Dan kemudian putar ulang gambar ini, seperti film, dan lanjutkan ke negosiasi.
- Apa yang harus dilakukan jika lawan berperilaku agresif secara terbuka?
Ada dua alasan kekasaran dalam negosiasi: baik untuk tujuan provokasi, sehingga Anda kehilangan keseimbangan, atau hanya karena sifat tidak bertarak. Dalam kedua kasus, menyimpang sedikit ke samping, membiarkan "badai" ini berlalu, mengambil beberapa napas / pernafasan dan dengan tenang menjawab: "Mungkin Anda benar. Tapi jangan emosional. Kita harus bekerja sama!" Atau Anda dapat mengubah segalanya menjadi lelucon, meniru intonasi agresif lawan bicara. Kebetulan semua usaha Anda sia-sia. Kemudian bersiaplah untuk kenyataan bahwa Anda harus berpisah dengan lawan bicara ini, dan mengambil risiko - tangguh dan tanpa kompromi, mencondongkan tubuh ke depan dan menatap mata lawan Anda, mengepungnya, mengancam, menggertak, jika perlu. Tapi ini sudah merupakan tindakan ekstrim, ketika tidak ada ruginya.
Dan hal terakhir: semua negosiasi tidak bisa dimenangkan! Tidak ada yang salah. Analisis kesalahan Anda dan maju lagi!
Arina Edemska saya: Irina, Anda telah mengadakan kelas master Anda "Aikido negosiasi bisnis" selama beberapa tahun sekarang. Mengapa Anda membandingkan proses pertemuan dengan aikido?
Irina Khakamada: Aikido adalah seni bela diri Jepang berdasarkan penggabungan dengan serangan lawan dan mengarahkan energi penyerang. Kelas master saya didasarkan pada model di mana Anda harus memenangkan pertempuran menandatangani kontrak atau memecahkan masalah bisnis lainnya, tetapi Anda berada dalam posisi yang lebih lemah.
arina: Pada pelatihan Anda berbicara tentang bagaimana mencegah manipulasi. Menurut Anda, negosiasi dapat berlangsung tanpa ini?
Irina: Tentu saja mereka bisa. Paling sering, negosiasi terjadi tanpa komponen seperti itu: ini terjadi ketika mitra setara - bijaksana atau naif.
arina: Bagaimana manipulasi dan trik bisa bermanfaat?
Irina: Trik ini dapat bermanfaat jika posisi Anda lebih lemah, sementara lawan Anda, mengetahui posisi ini, tidak akan memberikan konsesi kepada Anda. Maka diperlukan beberapa trik.
arina: Bagaimana Anda bisa mempersiapkan diri untuk menggunakan gimmick?
Irina: Jika, misalnya, kita berbicara tentang menandatangani kontrak, maka Anda perlu meminta dokumen terlebih dahulu untuk dianalisis dan jangan menandatangani apa pun saat bepergian. Saat meninjau kontrak, Anda harus membuat daftar komentar, dengan amandemen tambahan pada kontrak yang penting bagi Anda harus berada di urutan terakhir dan diberi kata-kata yang biasa-biasa saja. Sebaliknya, poin-poin di mana Anda siap untuk menyerah harus berada di garis depan dan terdengar sangat keras dan cerah. Ini dilakukan dengan satu tujuan: untuk mengarahkan seluruh diskusi ke amandemen pertama, kemudian menyerah dan kemudian, ketika semua orang sudah lelah, pergi ke "hal kecil" ini dan menandatanganinya, meskipun sebenarnya itu yang utama. Ini adalah keterampilan yang dibutuhkan seorang pengacara.
arina: Seberapa pentingkah memiliki seorang pemimpin dalam sebuah tim agar berhasil? Apakah karisma itu penting?
Irina: Tidak, tidak ada karisma dan kepemimpinan yang dibutuhkan untuk negosiasi yang berhasil. Anda hanya perlu bisa bernegosiasi secara profesional: di Rusia, hanya sedikit orang yang tahu caranya, jadi lebih baik menyewa spesialis jika negosiasinya sulit.
"CHIPS" RUSIA DAN KESALAHAN UTAMA
arina: Menurut Anda, apakah jenis kelamin peserta mempengaruhi negosiasi?
Irina: Tentu saja, ada spesifik di sini. Cara terbaik untuk menjadi sukses adalah dengan melibatkan negosiator dari jenis kelamin yang berbeda.
arina: Apa alasannya?
Irina: Dengan fakta bahwa faktor manusia dalam hal ini memainkan peran besar - dan yang paling penting - positif. Jika seorang pria dan seorang wanita sedang berbicara, dan keduanya mampu membangkitkan simpati dengan citra dan perilaku mereka, maka faktor-X ditambahkan ke perangkat mereka, yang seringkali membantu dalam negosiasi.
arina: Sebagaimana diketahui bahwa prinsip-prinsip berbisnis di Amerika Serikat dan Eropa, di Barat dan Timur dipandang secara berbeda. Apakah ada aturan perilaku universal atau Anda harus beradaptasi dengan model tertentu setiap saat?
Irina: Jenis ini sangat spesifik, dan Anda perlu mempertimbangkannya. Bukan untuk beradaptasi, tetapi untuk memperhitungkan - "beradaptasi" umumnya merupakan kata yang buruk, itu terlalu mencolok, jadi Anda perlu memperhitungkan dan memainkan kartu karakter nasional. Tentu saja ada aturan universal. Keserbagunaannya terletak pada kenyataan bahwa Anda harus mampu menjadi menawan, mempersiapkan diri dengan baik dan tahu dengan siapa Anda berhadapan, dapat menggunakan string itu dalam kepribadian orang yang pasti akan mereka tanggapi. Dalam hal ini, tentu saja, Anda perlu sedikit bertele-tele: Anda perlu mempelajari lawan Anda, tidak melakukan negosiasi dengan enteng dan menjadi psikolog, setidaknya di tingkat amatir. Aturan universal kedua, tentu saja, profesionalisme. Jika Anda tidak siap untuk bernegosiasi, jika Anda tidak tahu apa-apa tentang subjek Anda sendiri, tetapi berpikir bahwa Anda akan mengambil lawan Anda dengan karisma dan dorongan, maka Anda membuat kesalahan.
arina: Apakah ada "trik" Rusia saat bernegosiasi?
Irina: "Trik" Rusia adalah bahwa faktor mood subjektif bekerja lebih kuat daripada parameter objektif kontrak atau kesepakatan. "Trik" Rusia adalah bahwa jika Anda mempresentasikan proyek Anda dengan teknologi, jelas, cara Amerika, maka pengusaha Rusia akan memutuskan bahwa Anda "mendorongnya semacam omong kosong" dan melakukannya secara aktif. Karena itu, jika Anda bernegosiasi dengan seorang pengusaha Rusia, lebih baik menggunakan presentasi yang tidak aktif, tetapi ketidakpedulian biasa, mudah melempar informasi, dengan isyarat bahwa Anda tidak peduli, karena sudah ada antrian di belakang Anda. . Ini adalah pendekatan yang paling berhasil di Rusia.
arina: Apa kesalahan paling umum yang dilakukan negosiator?
Irina: Kesalahan utama adalah ketidakmampuan untuk mendengarkan: seringkali orang berbicara lebih banyak daripada mendengarkan. Kedua, orang tidak tahu bagaimana mengajukan pertanyaan: tidak hanya profesional, tetapi juga pribadi, tentang, misalnya, hobi. Pertanyaan pribadi tidak boleh diremehkan: mereka "melepaskan" seseorang, memungkinkannya untuk bersantai. Orang Rusia sama sekali tidak tahu bagaimana melakukan ini, mereka terpaku pada diri mereka sendiri. Kesalahan klasik ketiga adalah keinginan untuk menjual milik sendiri dan kurangnya keinginan untuk menyiapkan "menu" - penawaran yang terutama menarik bagi pembeli. Kita tidak boleh memindahkan milik kita sendiri, tetapi pertama-tama memperhitungkan apa yang diinginkan pembeli. Misalnya, Anda mencoba menjual beberapa real estat dan memberi tahu lawan bicara Anda bahwa ada pemandangan laut yang indah, vila di pantai, pohon cemara, ombak yang berisik, dan sebagainya, dan karena itu semua ini menghabiskan banyak uang. . Tetapi Anda belum mempelajari klien dan tidak tahu bahwa dia menderita, misalnya, hipertensi dan dia tidak dapat hidup dalam kondisi di mana tekanan berubah tanpa henti. Di laut, iklim berubah sepanjang waktu, dan klien membutuhkan iklim yang stabil, dan secara umum, ia merekomendasikan udara pegunungan dengan ketinggian sedang. Anda tidak peduli tentang itu: Anda mendorong dan mendorong milik Anda sendiri, berbicara tentang "daftar keinginan" Anda dan tidak memikirkan "daftar keinginan" lawan Anda, akibatnya, tidak ada yang berhasil untuk Anda.
M&A: DARI NEGOSIASI KE TINDAKAN
arina: Saat berkonsultasi, Anda pasti menemukan masalah M&A. Bagaimana membangun garis perilaku bagi manajer puncak perusahaan: baik mengakuisisi maupun mengakuisisi?
Irina: Saya hanya punya satu kasus ketika saya memberi nasihat tentang kesepakatan pengambilalihan. Satu perusahaan mencoba untuk "memakan" yang lain, yang menolak. Akibatnya, perusahaan yang mengakuisisi bertindak lebih licik. Dia menandatangani kontrak untuk kinerja pekerjaan dengan perusahaan yang ingin dia "makan", dan selama bekerja dia mulai membeli semua karyawan kunci, yaitu, ternyata merupakan penyerapan pada prinsip "tidak mencuci, lalu menggulung”. Kemudian saya menyarankan pemilik perusahaan yang diakuisisi untuk berhenti, memutuskan kontrak dan mulai menjual diri di pasar. Itulah mengapa konseling pribadi itu penting: Saya merasa bahwa seseorang bosan dengan bisnis yang diambil darinya ini, dia menjadi acuh tak acuh terhadapnya. Pada saat yang sama, dia tidak ingin ditelan seperti mereka ditelan, dia ingin mendapatkan uang lain. Tetapi setelah saran saya untuk mulai menjual diri sendiri, orang tersebut menjadi takut dan mengatakan bahwa bisnis tersebut tidak untuk dijual. Dan dengan suasana hati seperti itu, Anda pasti tidak akan menjual apa pun: semuanya dijual, tetapi Anda perlu belajar cara menjualnya. Dan jika Anda tidak tahu caranya, maka sewalah konsultan.
arina: Dalam hal pengambilalihan alih-alih merger yang bersahabat, nuansa apa yang harus diwaspadai?
Irina: Anda harus memiliki pengacara yang sangat profesional dan orang yang mengetahui skema keuangan di mana pengambilalihan dapat terjadi dengan manfaat yang lebih besar bagi kedua belah pihak. Ada beberapa spesialis seperti itu, tetapi mereka menemukan opsi yang berbeda. Paling sering, jika seseorang menegosiasikan dirinya sendiri, maka skemanya sederhana: “Saya dilahap, saya mengambil sejumlah uang untuk ini atau tidak mengambil apa pun, karena saya benar-benar berhutang, dan ketika saya mengambil alih, hutang saya padam. ” Dan ada instrumen keuangan kompleks yang hanya dimiliki sedikit orang di Rusia. Kombinasi orang yang tahu cara membuat skema keuangan khusus, legal, tetapi sangat kreatif, dengan pengacara yang tahu cara menyusun semua ini, akan memungkinkan Anda untuk bernegosiasi lebih profesional.
arina: Bagaimana memposisikan diri Anda dengan benar sebagai manajer puncak dari perusahaan yang menyerap, berinteraksi dengan tim yang diakuisisi?
Irina: Dengan perusahaan yang dia telan dan siapa yang membencinya ... Dalam situasi seperti itu, Anda harus menjadi psikolog yang baik. Cobalah untuk menciptakan suasana yang bersahabat. Untuk melakukan ini, Anda dapat pergi ke restoran dan minum beberapa kali atas biaya manajer, itu saja. Kadang-kadang bahkan hal-hal seperti itu membantu menenangkan orang, berbicara dari hati ke hati - ini berhasil untuk orang Rusia.
ATURAN EMAS NEGOSIASI
arina: Apa tiga perintah utama dari seorang negosiator yang berpengalaman?
Irina A: Yang pertama adalah mempersiapkan. Untuk mengetahui segala sesuatu tentang perusahaan, tentang orang-orangnya, hingga hobi mereka, status perkawinan, di mana mereka dilahirkan: untuk mengetahui segala sesuatu tentang orang-orang yang Anda negosiasikan, tentang karakter mereka, seberapa sukses bisnis mereka, bagaimana bisnis itu dibuat . .. Anda harus mengeluarkan semua informasi. Kedua: negosiator yang berpengalaman adalah psikolog mini. Dia tidak menunjukkannya, tetapi dia memiliki kualitas-kualitas ini, yaitu, dia "membaca" orang dan dengan sangat terampil memainkan motivasi mereka, "mencerminkan" orang-orang ini, dan tidak menghancurkan dirinya sendiri dan karismanya. Dan yang ketiga adalah menjadi menawan, untuk dapat menciptakan citra yang tepat: seorang profesional dan orang yang menyenangkan dan positif digabung menjadi satu - inilah lawan bicara yang membangkitkan simpati dan memiliki peluang terbesar untuk mengadakan negosiasi yang berhasil.
arina: Apakah mungkin untuk belajar menjadi pengusaha, politisi yang sukses, atau itu diberikan sejak lahir?
Irina: Paling sering ini hanya apa yang mereka pelajari. Namun untuk mencapai kesuksesan di bidang ini, kesadaran harus terbuka. Artinya, seseorang harus benar-benar belajar, dan tidak dari pagi hingga sore memikirkan "aku" yang tersinggung, seperti yang sering terjadi. Ketika seseorang belajar, ia harus mempersepsikan informasi. Di kelas master saya, saya perhatikan bahwa di antara hadirin, paling banter, tiga atau empat orang dari dua puluh memahami informasi. Semua orang mendengarkan, dan kemudian, dilihat dari pertanyaan yang diajukan, menjadi jelas bahwa mereka tidak mendengar apa pun. Kepala ditutup. Dengan kepala tertutup, ketika seseorang menjadi dirinya sendiri, dia tidak bisa belajar apa pun, apalagi bernegosiasi. Jika dia memiliki pikiran terbuka, yaitu, dia mendengar dan memahami: "Ya, di sini saya salah, di sini saya terobsesi, tetapi di sini kita tidak perlu karisma, tetapi mencerminkan lawan bicara, saya perlu belajar untuk lebih memperhatikan orang. . Mungkin saya harus benar-benar membaca Dostoevsky atau Tolstoy, semua psikotipe dijelaskan di sana ... ”Dengan sikap seperti itu, dia pasti akan belajar. Ada saat ketika saya tidak tahu bagaimana bernegosiasi sama sekali: saya meledak setelah lima menit, atau gemetar ketakutan dan hanya diam, tidak bereaksi terhadap apa pun. Namun, saya mau belajar, dan saya belajar karena pikiran saya terbuka untuk itu.
Apa yang ada di topik?
"Sukses [sukses] di kota besar"
Tentang apa?
Sebuah buku untuk pembaca ambisius yang bermimpi menjadi "nomor satu" dalam segala hal.
Bagaimana menjadi efektif, sambil tetap bebas, mencapai kesuksesan karier, melakukan apa yang Anda sukai di kota besar dan sekaligus merasa nyaman? banyak rekomendasi praktis yang diambil dari pengalaman pribadi Irina Khakamada sendiri.
Tentang apa?
Apa saja teknologi untuk sukses? Bagaimana cara mengatasi kelelahan global? mengapa, setelah mencapai puncak, kegembiraan cukup untuk beberapa saat? di mana kepemimpinan dimulai? Apakah mungkin untuk mengembangkan intuisi dan bagaimana melakukannya? Bagaimana membangun hubungan sosial dan mengapa itu perlu? Bagaimana cara membangun nama merek "Saya"?
Diwawancarai oleh: Edemskaya Arina.
Kandidat Ilmu Ekonomi, Associate Professor. Pelatih bisnis, tokoh masyarakat, penulis, pembawa acara TV.
Lulus dari Fakultas Ekonomi Universitas Persahabatan Rakyat. Dia mempertahankan disertasinya untuk gelar kandidat ilmu ekonomi di Fakultas Ekonomi Universitas Negeri Moskow. M.V. Lomonosov. Pada tahun 1983 ia menerima gelar akademik Associate Professor. Sejak 1980 - peneliti junior di Lembaga Penelitian Komite Perencanaan Negara RSFSR, kemudian selama lima tahun ia bekerja di VTUZ di ZIL sebagai asisten, profesor. Dia telah berkecimpung dalam bisnis sejak tahun 1989. Dia adalah salah satu pemimpin koperasi "Sistem + Program", kepala ahli dan anggota dewan pertukaran Pertukaran Komoditas dan Bahan Baku Rusia. Dia aktif terlibat dalam kegiatan amal, mengorganisir layanan untuk membantu pasien yang terbaring di tempat tidur di rumah.
Tiga kali terpilih menjadi Duma Negara Rusia. Dia adalah anggota Komite Kebijakan Ekonomi, kemudian anggota Komite Anggaran, Pajak, Bank dan Keuangan. Pada tahun 1995, ia memimpin partai Common Cause. Pada tahun 1997, ia pindah ke Pemerintah Rusia dan mengepalai Komite Negara Rusia untuk Dukungan Bisnis Kecil. Pada Juni 2000, ia terpilih sebagai Wakil Ketua Duma Negara. Pada tahun 2004, ia mengajukan pencalonannya untuk pemilihan presiden di Rusia dan menerima sekitar 4 juta suara dalam pemilihan tersebut.
Pada tahun 1995, majalah Time menobatkannya sebagai politisi abad ke-21 di antara 100 wanita terkenal di dunia. Menurut hasil jajak pendapat, dia menang dua kali dalam nominasi "Wanita Tahun Ini". Pada tahun 2005 ia dinominasikan untuk Hadiah Nobel Perdamaian di antara seribu wanita di planet ini. Sejak 2012 - Anggota Dewan di bawah Presiden Rusia untuk Hak Asasi Manusia. Sejak 2013 - anggota Dewan Publik Kementerian Pertahanan Rusia.
Dari tahun 2006 hingga sekarang - seorang pelatih bisnis internasional, salah satu dari sepuluh pembicara bisnis teratas di Rusia, melakukan pelatihan pribadi. Membaca kelas master tentang bagaimana menjadi sukses, sambil tetap menjadi orang bebas, melakukan program kepemimpinan. Ia mengajar di sejumlah perusahaan pelatihan, MGIMO, dan universitas lainnya. Lebih dari 350.000 orang menghadiri kelas master dan kuliah di Rusia dan luar negeri. Isi kelas master penulis tercermin dalam buku terlaris “Tao of Life. Kelas Master dari Individualis yang Yakin", serta dalam buku-buku lain: "Sukses di Kota Besar", "Dalam Antisipasi Diri Sendiri: Dari Gambar ke Gaya", "Seks dalam Politik Besar". Dia merilis novel politik cinta “Love, out of the game. Kisah satu bunuh diri politik. Total sirkulasi buku lebih dari 1 juta.
Dia menjadi pembawa acara program Evening Hillary di saluran TV Dozhd. Sebelumnya, ia menjadi pembawa acara program penulis "Sukses di Kota Besar" di radio "Hujan Perak" dan program "Sukses di Kota Besar" di saluran TV "Taman Hiburan".
Berbicara bahasa Inggris dan Perancis.
Tinggal dan bekerja di Moskow.
Irina
Khakamada
menasihati: Tidak peduli seberapa besar kekuatan yang menentang Anda, yang paling penting adalah benar-benar acuh tak acuh terhadap mereka dan MELAKUKAN BISNIS ANDA SENDIRI. Jika Anda terus-menerus melihat ke belakang, mencoba untuk memperbaiki langkah Anda, takut atau membayangkan kekalahan Anda, Anda tidak akan pernah mencapai tujuan Anda.
Ajukan pertanyaanmu kepada guru