Jelenlegi oldal: 4 (a könyv összesen 10 oldalas) [elérhető olvasmányrészlet: 3 oldal]

üzleti kommunikáció

A gazdasági növekedés időszakában annak a képtelenségnek, hogy a kreatív emberek nem tudnak tárgyalni és gyűlni, csekély hatása van a profitra. Valahogy nő és nő. Végül is miért fizetnek akkor a HR vezetőknek? Hadd dolgozzanak. Ám válsághelyzetben a felelősség teljes mértékben a vezetőt terheli, mert a HR-menedzser nem tud hatékony tárgyalásokat folytatni, mondjuk a fizetések csökkentéséről. A pénzügyi igazgató pedig nem fog megbirkózni azzal, hogy a bank követeli az adósság visszafizetését.

A 2008-as válság megmutatta, hogy a közép- és kisvállalkozások ügyei nagyrészt a tárgyalási képtelenség miatt mentek porba. A globális gazdasági instabilitás hosszú szakasza előtt a tárgyalás művészete, különösen akkor, ha Ön gyenge helyzetben van, túlélési tényezővé válik. Nem mindenki közeledik az adósságválsághoz, valaki nagyszerűen érzi magát és király lesz. De a királyok, vagy inkább a parancsaik és a pénzük nem elég mindenkinek. Az nyer, aki ügyesen meggyőz.

Mit kell tenni?

1. Bármilyen módon, még az imák is, megteremtik a sikeres vállalkozó hangulatát. Hisztériában és depresszióban nem lehet tárgyalni. Emlékszel az elefánt viccre? – Ilyen hangulatú elefántot nem lehet eladni! jó kifejezés. Ezért bármi történjen is, levezetjük a stresszt, még akkor is, ha holnap jár le az adósságok kifizetésének határideje, ma pedig meg kell állapodnunk a pénzről a befektetőkkel. Ugyanez igaz új állás vagy befektetés keresésekor, vizsgán való sikeres letételkor. Szomorúan semmit sem lehet tenni.

Rövid képlet a téma megközelítéséhez személyes krízisben:

válság → depresszió →

→ „meghalt” → felvidult

→ tárgyalunk

(minden gyorsított módban, különben csődbe megy).

2. Készítsen érdekes ajánlatok széles kínálatát a másik oldal számára. Tág, mivel a királyok mások, és Oroszországban a szubjektív-pszichológiai tényező nagyobb szerepet játszik, mint Nyugaton. Az orosz vállalkozók sok minden iránt elfogultak, és ezt úgy kell leküzdeni, hogy ráveszik őket a közös munkára, mint a folyosón, szeretettel.

3. A potenciális érintettek azonosítása, az ún

címcsoport. Egy ötlet értékesítéséhez ismernie kell a fogyasztási piacát és annak fizetőképes keresletét.

Egy kiszámíthatatlan és kemény környezetben, nem kellően erős pozícióval a piacon, ostobaság izmokkal játszani. A szörnyek nem veszik észre, a kicsik pedig megsértődnek. Akárcsak az orcádat felfújni. Nem mindenki rajtad múlik. És ha talált egy potenciális ügyfelet, nem veszíthet. A helyzet éles: az indulási lehetőségek nem adnak esélyt a győzelemre, de nem lehet nem nyerni. Az Ön súlykategóriája 60 kg, piaci partnere 100 kg. Mit kell tenni? Csak a filmekben fordul elő, hogy a drótszálas spratt legyőzi a cápát. Az életben biztosan lenyeli. Ilyen helyzetben a Kelet segít megmenteni, vagy inkább a harcművészet, még pontosabban az aikido – az ellenség erejének harcban való felhasználásának művészete. Minél agresszívabb az ellenség, annál jobb – mi csak visszaadjuk neki a saját ütésének energiáját. A politikában mindig is könnyűsúlyú voltam a szupernehézsúlyúakkal szemben. Nem álltak mögöttem kemény oligarchák, politikai klánok, liberális tömegek. Be kellett vonnom a "japán" - udvarias, de kitartó, orosz - őszinte és egyszerű szívű, és végül az örmény temperamentumat. Így kialakult a személyes tárgyalási stílus.

Aikido beszél

Tehát az aikido az a művészet, amikor gyengébbnek kell lenni. Ebben az esetben a győzelem a következőktől függ:

1) az agresszió visszatérésének képessége, nem blokkolva, hanem elengedve azt. Érzékeny vagy a partneredre, mint egy táncpartner. Lehet, hogy a partner szerepe kellemetlen a férfiaknak, hát akkor állj büszkén a falhoz... források nélkül;

2) az a képesség, hogy a másik félnek szabadságot adjunk a hibák elkövetésére;

3) az ellenfél pszichotípusának kiszámításának képessége;

4) az a képesség, hogy a tárgyalások során elkapja a "saját" hullámát, és vitorlázzon rajta, mint egy deszkán. Minél meredekebb a hullám, annál érdekesebb csúszni rajta.

Valószínűleg már megértette az ilyen tárgyalások lefolytatásának alapvető szabályait:

Felejtsd el a büszkeséget, ami egyáltalán nem tartozik a macsó hagyományok közé. Minket az eredmény érdekel, nem pedig „mutasd meg magad”;

Nem sietünk, várjuk a hullámot;

Inkább hallgatunk, mint beszélünk, de ösztönözzük és támogatjuk a beszélgetést;

Beírjuk a kívánt képet. Hát például: 1. számú kép. Egy befektető a moziban ül magában, pihen, és itt vagyunk. Közeledünk, kézen fogva súgjuk: "Menjünk innen, megmutatom, százszor érdekesebb!" - töröljük, nem jó. 2. számú kép: leülünk egymás mellé, filmet nézünk, teszünk pár megjegyzést, a szomszéd egyetértően bólint. A foglalkozás után beszélgetünk, megbeszéljük a filmet, karon fogjuk, kimegyünk, és nem veszi észre, hogy ott van, ahol lennünk kell. A legfontosabb pontok: „ülj mellé” és „fogd meg a kart”, és ne húzd meg. Jó.

Aikido módszerek

tükrözés

Ma már mindenki ismeri a tükrözés vulgáris módszereit, és nagyon viccesen használja is őket. Nemrég egy fiatalemberrel beszélgetve, aki akart tőlem valamit, észrevettem, hogy nem ül egy helyben, hanem állandóan forog. És hirtelen rájöttem! Itt forogok, és mindent megismétel utánam. Úgy döntöttem, hogy szakmáját tekintve pszichológus. És így is lett.

Nem vagyok pszichológus, ezért megértve a tükrözési módszer fontosságát, vagyis a különböző pszichológiai típusokat tükrözve, saját megközelítést alakítottam ki.

Ha összefoglaljuk annak a rengeteg embernek a típusait, akikkel életem során találkoztam, akkor feltételesen öt fő típust különböztethetünk meg.

1. Bonviváns, vagy epikurai, vagy hedonista.

Igen… Minden szó idegen. Egyszerűen fogalmazva, a jó élet szerelmese, aki kiéli gyengeségeit: étel, ital, nők stb. Klasszikus példa: Borisz Nyemcov.

2. Feltételes tisztviselők - az emberek zártak, hierarchikusan gondolkodnak, szárazak, rövid frázisokban beszélnek. Példákra itt nincs szükség: mindenhol és mindenhol ott vannak, és nem csak a DEC-ekben vagy a minisztériumokban, hanem az üzleti életben is - leggyakrabban kiskirályok.

3. Modern technokraták: sok külföldi üzleti szókincs, hasonlóan a legújabb okostelefon-modellekhez (Dmitrij Medvegyev, Szergej Kirijenko, Anatolij Csubajsz).

4. Alkotók, egy ötlet megszállottja, képzelőerővel felruházott, érzelmes (Jevgenyij Chichvarkin).

5. Játékosok: cseréljenek szerepet, kombináljanak több pszichotípust (Vlagyimir Putyin).

Ki vagyok én? Szerintem egy játékos, aki egy alkotóból nőtt ki. Természetesen szerettem volna alkotó maradni, de a politikai élet kényszerített.

Tehát vannak pszichotípusok. Másokat is megnevezhetsz – nem számít, csak kitalálni az illetőt. És hogyan lehet „megszámolni” a pszichotípust, ha nincs idő a felkészülésre? Megpróbálhatja ezt megtenni a beszélgetőpartner öltözködésének értékelésével. A Bon vivan gyakran kissé hétköznapinak tűnik, még ha drága is. Van benne némi ügyetlenség: vagy a nyakkendő félreesik, vagy az öltöny nem passzol, pedig Armanitól van stb.

A tisztviselő konzervatívan-szigorúan-semmibe öltözött.

Az alkotó leggyakrabban a bohém részletekhez nyúl – ezek sálak, kötöttáru, váratlan színek.

A Technocrat egy 100%-ban yuppie stíluspélda: drága, energikus, divatos és a csizma hegyéhez mérten standard, mint az üzleti reklámok képén.

Miért ez a sok gond? Igen, mert egy embert tekintve könnyebb megnyerni őt, visszatükrözve, mint egy tükörben, és így jelet adni: "Az enyém vagyok."

Oroszországban ez a technológia sikerre van ítélve, hiszen a „barátokra és ellenségekre” való felosztás itt döntő szerepet játszik a partnerkeresésben, fontosabb, mint a professzionalizmus. Kár, persze. De mit tegyünk, még dolgoznia kell. És hogyan kell dolgozni? Tükör!

Feltétlenül beszélni kell egy epikureussal arról, hogy mit szeret. Ha valaki szeret enni és inni, akkor jobb, ha egy jó étteremben tárgyal, és élénken részt vesz az ételek és a bor megbeszélésében.

Beszélj egy tisztviselővel az üzletről, és az ő furcsa nyelvén, és azonnal hangsúlyozd, hogy ötleted nem az emberiség, hanem az ő személye számára előnyös.

Könnyű lángra lobbantani a Teremtőt, ha az emberiség szintjén lendületet veszünk. Emlékszem, fiatal srácok mesélték, hogy szeretnének egy magánintézetet létrehozni a modern programozók képzésére, ezért még Putyinhoz is eljutottam a papírjaikkal, csak úgy, ingyen. Nagyon tetszett az ötlet.

Egy technokratával rögtön el lehet kezdeni egy beszélgetést a dolog lényegéről: induló ár, haszon, költség stb.

A lejátszóval... Eltaláltad. Szerencsétlen voltál. Csak úgy lehet újrajátszani, ha egy lépéssel előrébb járunk a szerepek felcserélésében.

A külföldiekkel folytatott tárgyalások megnyerésének képessége nagyon fontos.

A franciák szeretik Franciaországot és konyhájukat. Ha nem beszél a franciákkal a kultúrájáról, az hiba lesz. És ha felajánlja, hogy lemondja az ebédet 12.30-kor - katasztrófa. Ízlésesen kell öltözni, nem olcsó, de nem is túl drága és fülbemászó. A francia szerelmi részletek.

Az olaszok éppen ellenkezőleg, tisztelik a pávákat és a pávákat. Légy divatos, ragyogó, impozáns, viccelj, nevess – akkor a tiéd vagy.

Az amerikaiak technokraták. Gyorsan, pontosan kell megfogalmazni a dolog lényegét, megnevezni a profitszerzés feltételeit, mondjuk a piac méretéről és a gazdálkodási modellről.

A kínaiak kereskedők. Ahol pénz van, ott boldogság is van.

A japánok idegenek. A mosolyok, a hosszú tárgyalások, a célok homályosak. Ha közvetlenül és őszintén megnyomja őket, semmi sem lesz belőle. A japánok tisztelik, ha fél órán keresztül elmondod azt, amit két szóban ki lehet fejezni, összetett célzásokba "ásva" a jelentéseket. Kft! Kezded megbecsülni. A lényeg, hogy ne légy őszinte és leleményes. A japánok egyéniségnek tekintenek téged, aki közelebb áll az állatvilághoz, mint az emberi civilizációhoz.

A tárgyalások helyének megválasztása

Most már mindenki tud a helyről. Nemrég egy barátom ijedten azt mondta: „Ez az! Az üzlet nem jön létre!" "Miért? – kérdeztem meglepetten. "Kidolgoztunk egy rendszert, amely meglehetősen sikeres." „Nem lesz belőle semmi! a területükre megyek!"

Miféle ostobaság! Fejből tanultuk az edzéseken, vagy összeesküvést játszunk. Mindenki képzeli el a videózást, az álpincéreket, a lehallgatást stb. Nyugodtan. Felejtsd el Hollywoodot, mindez egyáltalán nem a mi hagyományainkban és nem a mi léptékünkben van. Természetesen előnyösebb a semleges területen vagy otthon találkozni. De még ebben az esetben is könnyű elveszíteni. Egy igazi harcos valaki más oldalán nyer. Szóval köpni. De ha otthon kapod, akkor ne erőltesd az embereket, ne ültesd úgy, hogy a hátukba csapjanak, vagy elvakuljon a szemük. Az aikidóban partnerekre van szükség a kikapcsolódáshoz, és a bizalom foka már az első lépésektől megemelkedik. Ezért nem kell magadból király-atyát építeni, jobb, ha kérésükre vendégeket hívsz a helyekre.

Időhúzási módszer

Nem kell sietni. magam tudom. Tehát az érvelést az érvelésre szeretném áthelyezni, megmutatni tudásomat a kérdésről, eredményt elérni. És húzni kell a gumit, de ezt élénken és érdeklődéssel. Először is tegyél fel kérdéseket, amelyek bizonyos hobbihoz vezetnek, találd meg a közös pontot, és elkezdődik az együttérzés. Egyszer csak azért jött létre az együttműködés, mert – mint kiderült – mindkét üzletember érdeklődött a családi genealógiai fa tanulmányozása iránt. És ha kezdetben voltak raspaltsovka és az erősebb oldalról való mutogatások, akkor amikor felfedezték a közös érdeklődést, az intonáció teljesen más lett - emberi, és folyt a beszélgetés ...

Ha választási lehetőséget kap, ne rohanjon igent vagy nemet mondani. Az optimális válasz: „Jó ötlet” (leült melléd), „Gondolnunk kell a dolgon” (menjünk sétálni karöltve...). Egyszer elviselhetetlen feltételeket kínáltak az együttműködéshez a filmprojektem megvalósításában. Megegyeztem a producerrel, bejelentettem, hogy gondolkodnom kell, és elkezdtem mindenféle kérdést feltenni. Már a beszélgetés végén maga a producer megtagadta ezeket a feltételeket.

Tegyen fel kérdéseket és hallgasson egyetértésben. Vlagyimir Putyin, amikor először lett elnök, és ezért nem nagyon bízott önmagában, hogy megnyerje tapasztalt politikai beszélgetőtársát, a megfelelő kérdéseket tette fel, hallgatott, úgy tett, mintha még jegyzetelne is. A nehézsúly izgatott volt!

A kérdés az: miért ez a karamell? Igen, akkor lazítani kell, meg kell szoknia, mérlegelnie kell a pszichotípust, és meg kell várnia, amíg a beszélgetés az Ön irányába fordul. Mint a tőzsdén. Gyengébb vagy, ami azt jelenti, hogy figyelmesebb és türelmesebb.

És mit tegyünk, ha a falhoz szorítanak: igen vagy nem, itt és most vagy soha? Ebben az esetben készítsen egy külső hívást, például „az anyósom megőrült” (vicc), és szálljon ki. Soha ne dönts nyomás alatt. Szünetet tartani. Másolja le annak a férfinak a viselkedését, akinek a felesége vagy szeretője szeretné "végre rendezni a dolgokat". Mit csinál? Így van: Bulgakov gonosz szellemei módjára feloldódik - úgy tűnik, csak itt volt, és már nincs ott ...

A vörös elefánt módszer

1. Adja meg a másik félnek, amit akar, és álcázza érdeklődését apró, de kulcsfontosságú részletekbe. Az oroszországi kapitalizmus története valójában csak egy generáció, így a legtöbb sikeres üzletember kisebbrendűségi komplexusban szenved. Ez azt jelenti, hogy nem hallanak senkit, és meghajlítják a vonalat. Például sok tulajdonos teljes mértékben szeretné kezelni a teljes projektet, beleértve a kreatívot is. Ha beleegyeznek abba, hogy valaki más projektjébe olyan valakivel társuljanak, akinek éppen nincs meg a szükséges összege a befektetéshez, akkor mindent vállalnak. És van tapasztalatod, kapcsolataid, kreativitásod és felelősséged. Összeférhetetlenség áll fenn.

Adja meg neki a menedzser szerepét. Ő továbbra sem fog megbirkózni, és Önhöz fordul, és Ön megkapja a támogatást. Te dáma vagy mész, tényleg?! Ne siess, haladj lépésről lépésre! Az élet mindent a helyére tesz. Kezdje azzal, hogy egy feladatot tűz ki magának, ne egyszerre. Greedy elveszti az utolsót!

2. Ha pártja megállapodástervezetet készít, akkor világosan írja le, mit hajlandó részben vagy egészben átengedni. És harcolni ezekért a pozíciókért sokáig és fájdalmasan, kimerítve az ellenséget. És éppen ellenkezőleg, hagyd rád a legfontosabb dolgot a beszélgetés végén, és lazán rávegye az ellenfelet a megegyezésre, hiszen már sok mindent „elmentél”, ahogy mondani szokták. Kisebbségben voltunk a parlamentben. Ugyanezen adótörvény-tervezet megváltoztatása érdekében képviselőink milliós módosításokkal bombázták a kormánypártot, tudva, hogy a többséget elutasítják. Három-öt órás vita után betöltöttünk valami "múlót". A fáradtságtól mindenki „mellett” voksolt, és ott volt az, ami számunkra a legfontosabb.

Egyébként, ha a projektet a másik fél készíti elő, ne egyezz bele, hogy „látásból” beszéljük meg. Szerezze meg előre, vegyen be egy ügyvédet, és ... megkezdődött a munka a módosításokon. Természetesen ebben az esetben ügyvédet kell vinnie magával a tárgyalásokra, mert akkora lesz az unalmasság, hogy összeomlik. És nem törhetsz. Az ügyvéd unalmasan zümmög, és minden módosítás végén a karizmád erejével támogatod őt. Ha nem, csak bólints a fejeddel. Az Ön feladata, hogy érzelmileg az Ön irányába hajoljon.

a vörös elefántok érdekek,

amiről hajlandó lemondani

de senki nem tud róla.

Ezért pirosak, amit elfoglalnak

sok helyen, és a legtisztességesebben.

Fontos apróságok

Nehéz tárgyalások során ne hagyja figyelmen kívül a részleteket. Lehetetlen előre kiszámítani, hogy mi fog „lőni”. Minden típusú fegyvernek készen kell állnia.

1. Ügyeljen a stílusára: mi van, ha ez kényelmetlen a beszélgetőpartner számára? Ebben az esetben meg kell találnia a kompromisszumot a saját és az ő személyisége között. Válassza ki a megfelelő szemüveget. Kedves és nem homályos. Ha akarsz, rocksztárt fogsz alakítani egy szórakozóhelyen.

2. Ne üljön úgy, mintha lenyelte volna a mércét, ez megerőlteti Önt és ellenfelét is. Jobb, ha kényelmesen ülünk, nem esik szét, és egy kicsit előre dőlünk. Nem szükséges sokáig a szemekbe nézni, nem hívsz harcra. De ha állandóan oldalra nézel, vagy körbefut a szemed, akkor biztosan csalónak veszik.

Divatmodellként a legfontosabb:

harmónia önmagad és mások számára

helyezd el magad a térben.

Egyébként divatfotós ismerősömnek feltűnt, hogy még nem minden modell mesteri ezt a művészetet, sőt az üzletemberek sem jók egyáltalán. És hiába - hatalmas befolyási forrást veszítenek el a beszélgetőpartnerre.

3. Ha a kezed szabaddá vált, időnként gesztikulálj. Ne rágj sapkát, ne kopogtass öngyújtóval, ne rajzolj kisembereket. Így mutatja meg izgatottságát. Képzeld el, hogy kedves Buddha vagy, és kommunikálj.

4. Szex örökké! Mármint a nemek közötti energiacserét. Ne feledkezz meg róla. Nem csoda, hogy a híres "Pretty Woman" című filmben Richard Gere-lel és Julia Robertsszel az utóbbi kísérőként működött az üzleti tárgyalások során. Nem kell másolni. Különbség van a mozi igazsága és az élet igazsága között. De... volt egy esetem. Az Egyesült Államok Kongresszusában egy helyettes nővel beszélgettem egy távoli államból, például Oklahomából vagy Arizonából. Lehetetlen volt „megszámolni”, vagy éppen ellenkezőleg, túl könnyű. Egy egyszerű amerikai falusi nő, aki kész megvitatni a „Öljük meg a férfiakat!” témát, de nem az Egyesült Államok és Oroszország leszerelési programját. Teljesen tanácstalan voltam, de két asszisztens kísérte, mintha a GQ magazin vagy a Men's Health oldalairól származtak volna. Kilencven méter alatt, ferde ölnyi vállban, ideális Armani típusú öltönyök, mindegyiknek fülbevalója van. Fekete a belpolitika, a fehér a külpolitika specialistája. meg voltam döbbenve. Zverev szerint a sztár sokkot kapott. Annyira szerettem volna beszélni velük! És beszélgettünk. Mindketten zseniális szakembereknek bizonyultak. A helyettes boldogan mosolygott, és intelligens beszélgetésünk közben bólintott. Elváltunk, elégedettek egymással. Azóta sem hagyott el a vágyakozás undorító érzése kimerült politikai funkcionáriusaink láttán. Lennének ilyen segédjeim, hegyeket és folyókat forgattam volna! Oké, álmodom...

5. A hanggal kapcsolatban már megegyeztünk: a hangszín alacsonyabb, nyugodt. Változtasd meg az intonációt, tarts szünetet, ne motyogj monoton. Minden attól függ, hogy kit tükröz. A „hivatalos” esetében az unalmasnak éppen az ellenkezője, a sikerhez vezető út.

Ütés

Nem minden egyforma kegyelem. A tárgyalások során ellenfele két okból is durván megtámadhat: vagy provokáció céljából, hogy elveszítse egyensúlyát, vagy pedig a természet visszafogottsága miatt. Kitartás. Fordulj egy kicsit oldalra, „hadd múljon el ez a hurrikán, mint a huzat, számolj el ötig, és válaszolj nyugodtan. Például: „Talán igazad van, de nyugodjunk meg. Együtt kell dolgoznunk." Vagy mosolyogva gondolkodjon el „maga a bolond” elvén, és fordítson le mindent viccre, lemásolva a beszélgetőpartner agresszív intonációját. Türelem! Megtérülsz, ha a folyamodban leszel. Ha harag jön az oldaláról, az jó, ez már az első hiba. A lényeg az, hogy megvárd, amíg érdemi hiba történik, és időben kezdd el a saját aktív játékodat.

Az is előfordul, hogy bármennyire is próbálsz hálót szőni, úgy érzed, minden haszontalan. Ezután készülj fel, és ráébredve, hogy készen állsz a válásra, vállald a kockázatot – üss az állkapcson. Merev és megalkuvást nem ismerő. Erősebben hajolj előre, csökkentve a teret, figyelmesen, elszakadás nélkül nézz a szemedbe és „ölj”.

NAK NEK Az aikidónak semmi köze ehhez a technikához. Emlékezik:

"Össze be az állkapcsot" - extrém intézkedés,

amikor már nincs vesztenivalója.

Nem az ütés a lényeg, hanem pontosan az elkapott pillanat

a helyzet kilátástalansága.

És az utolsó: Nem lehet minden tárgyalást megnyerni. Nem ijesztő. Elemezze a hibákat – a sajátját, ne az ellenfélét – és menjen újra!

4. fejezet
CSAPAT
ÉPÜLET
DAO

irodai szindróma

Az intézet és a posztgraduális iskola elvégzése után az irodai szindrómám drámaian kezdett kialakulni. Minden kicsiben kezdődött. Az Állami Tervbizottság Kutatóintézetében úgy ülve az asztalnál, hogy a hátam a tanszéki kolléga székének kellett támaszkodnia, irigykedve néztem a különálló vezetői irodába. Az egyetem politikai gazdaságtan tanszékén tanári pályafutásomat a legalacsonyabb asszisztensi szintről kezdtem, sokáig harcoltam egy külön asztalért, de eredménytelenül. Mivel már adjunktus lettem, mégis megosztottam egy kollégámmal. És még az üzleti életben, a hatalmas területekkel rendelkező tőzsdén sem kaptam külön irodát. Végül fény derengett az Állami Duma ablakán, de... és itt hiábavaló volt a várakozás. Egy 12 m 2 -es irodán osztoztam az asszisztensi csapatommal. De nem esett kétségbe, és keményen dolgozott. És a türelmem meg volt jutalmazva. A szövetségi kormány tagjaként egy nagy irodába költöztem, ahol fogadótér is volt. Aztán, miután visszatért a parlamentbe és alelnök lett, egy még igényesebb irodában telepedett le, ahol minden reggel szívesen simogatta a külön asztalon álló speciális kommunikációs telefonokat. Azokban az időszakokban, amikor kiestem a hatalomból, mint egy fióka a fészekből, a férjem sürgősen szervezett nekem egy magánirodát irodával. Megértette, hogy iroda nélkül a fióka meghal, sürgősen új fészket kell felszerelni ...

Ez 2004-ben történt az elnökválasztási kampány után. Egy évig magánirodában dolgoztam, nagy nehezen béreltem. Az összes bérlő remegett, és arra gondolt, hogy Khakamada után ellenőrző szervek jönnek. Mint mindig, a legbátrabb nő egyébként egy volt orvos volt. Neki köszönhetően menedéket találtam, megnyugodtam, de nem sokáig. 2005-ben a szindróma elmúlt. Éles és váratlan. Hirtelen rájöttem, hogy nem akarok többé irodát. Nem akarok odamenni, időt és pénzt pazarolni. Tetszett az ötlet, hogy otthonról, az irodámban dolgozzak. Mi a helyzet a találkozókkal? Mindig ki lehet nevezni a legközelebbi kávézóban. És az asszisztensek? Így még jobb, ha otthon ülnek a számítógép előtt, és a munkát más keresettel vagy tanulmányokkal kombinálják.

Egy héten belül bezártam az irodámat, vettem egy irodai mobiltelefont, odaadtam a titkárnőnek. Mindenkit áthelyeztem egy szabad időbeosztásra, és ... másnap az abszolút szabadság érzésével és a „senkinek sem kellek” szokatlan érzésével ébredtem. Az irodai szindróma elmúlt, de enyhe üresség váltotta fel. Az idő és tér szerveződésének sztereotípiája megbomlott, de nem volt pótlása. Valamilyen leszögezett állapotban elkezdtem otthon dolgozni. Bizonytalanul találkoztam egy kávézóban, körülnéztem, valamit komponáltam az irodai javításokról... De hat hónap után véget ért a "törés", és jól éreztem magam. Érezte a helyzet úrnője, aki sűrűn megtelepedett életfészkében. Minden! A szabadúszó végül legyőzte az irodafüggőséget. Most szívesen nézem, ahogy a Bolsaja Dmitrovkán sétáló asszisztensem, Irina válaszol a mobiltelefonján: „Helló! Irina Khakamada irodája, helló.

Milyen előnyei vannak a szabadúszóvá válásnak?

Csökkentette tevékenységének fenntartási költségeit (könyvírás, televízió- és rádióműsorokban való részvétel, mesterkurzusok vezetése az egész országban és a FÁK-ban, előadások egyetemeken);

Elkezdtem időt spórolni a városban való mozgással, további órákat felszabadítva a gyereknek, hobbinak és sportnak;

Új lehetőségeket nyert a kreativitás önkifejezésében, kihasználva az Internet előnyeit. „Felébredtem” a LiveJournalon, a YouTube-on, a blogokon és a magazinok hasábjain.

Iroda bent vagy nem?

Szabadúszó – szabadúszó. Ennek megfelelően szabadúszó - szabadúszó - szabadúszó. Ha még mélyebbre ásunk, akkor a szabadúszó „szabad lándzsa”, azaz szabad harcos vagy szabad vadász. Az utolsó meghatározás különösen tetszik. Vadászni ment a nagyvárosba. Amit elkapsz, az a tiéd. Ismersz dédelgetett helyeket, ösvényeket, és néha véletlenül támadsz játékra. A lényeg az, hogy pontosan lőj, érezd a fenevadat, és ne vessz el. Ha nem akarsz, ne menj vadászni. Otthon fekszel, szopod a mancsodat. Ilyen a hangulat. Vagy balszerencse, semmit sem fogtak el... Minden megtörténik. De másrészt minden nap más, változatos és ezért érdekes. Jaj! Ismét oldalra csúszott... Tehát az irodán kívüli munkának két formája van.

1. Vállalkozással kötött munkaszerződés alapján. Leggyakrabban a tevékenység a számítógép használatához kapcsolódik. Így dolgoznak a szerkesztők, webdesignerek, fordítók, könyvelők.

2. Teljesen ingyenes, térítés ellenében dolgozó szakemberek (kreatív szakmák, üzleti tanácsadók, coachok, pszichológusok, trénerek, otthoni masszőrök stb.).

Pszichológus barátom egy magánintézetben dolgozott pszichológiai segítségnyújtással. Teljes munkaidős állásért tisztességes pénzt kapott. Aztán felmondott, és egyénileg konzultálni kezdett. A bevétel ugyanannyi, de több a szabadidő. Végül szorosan felvettem a gyereket, mielőtt belépett az egyetemre.

Abban mindenesetre mindkét forma jó, hogy az eredményért kapsz pénzt, és nem a főnökök előtt eltöltött időért. Másrészt nincs munkacsoport, céges ünnepek és születésnapok, terepképzések, február 23. és március 8. Ha ezek nélkül az apró "aláírás" örömök nélkül elviselhetetlen, akkor jobb, ha az irodát választja.

Általánosságban elmondható, hogy miután szembesült a „be” vagy „ki” választással, először is meg kell hallgatnia önmagát, hogy megértse, mennyire közel állnak Önhöz a szabad repülés előnyei, és készen áll-e elfogadni a hátrányait. Az előnyöket már leírtam. Ez:

szabad menetrend;

senki nem tanít semmit;

függetlenség minden döntés meghozatalában.

Most a hátrányok:

nincs szabadság, étkezdék, kórházak, szanatóriumok, óvodák és a vállalati szociális védelem egyéb juttatásai;

nincs irodai ruha;

Ha mindez nem zavarja, akkor a következő lépés: ki kell találnia, hogy pszichológiai típusa hogyan felel meg az ilyen munkának. Válaszolj néhány kérdésre.

A) Készen állsz az önfegyelemre? Ha már reggel leteszik

vagy a LiveJournalban, vagy az ágyban, akkor hamarosan minden elromlik és biztosan

szívnod kell a mancsodat.

B) Készen állsz személyes felelősséget vállalni az eredményért vagy annak hiányáért? Ez a felelősség egészen konkrétan meg fog jelenni az Ön bevételi számaiban. Tehát készen állsz arra, hogy életed vezetőjévé válj?

C) Készen állsz arra, hogy vastag vagy üres lesz?

D) Eléggé magabiztos-e a szakmai tudásában ahhoz, hogy saját maga értékesítse a munkaerőpiacon?

E) Tényleg tudja, hogyan kell eladni a szakmai tudását?

Miután elhagytam a politikát, hat hónapig próbáltam válaszolni ezekre a kérdésekre, különösen az utolsó kettőre, hiszen az első hárommal minden rendben volt. Gondoltam és megírtam a „Love is Out of the Game” című regényt… Amikor megírtam, végül igennel válaszoltam, és három modellt dolgoztam ki munkám szervezésére.

1. A szakma hordozója és egyben alapirodája vagyok: Jómagam reklámozok, szerződést kötök, könyvelek, tárgyalok, találkozókat szervezek. Fantáziának tűnik, de nagyon sok kreatív barátom dolgozik így.

2. Kreatív termék hordozója vagyok, és csapatot veszek fel outsourcinghoz: könyvelőt, PR-ost, ügynököt stb.

3. Számomra talán a vegyes modell a legkényelmesebb. Az első modelltől kezdve mindent megteszek, ami érdekel, és a költségek minimalizálása elve alapján veszek fel embereket. Ennek eredményeként... két emberre volt szükségem.

A magam publicistája és ügynöke vagyok. Mások azonban támogatják és feldolgozzák a kapott megrendeléseket. Szóval minden sikerült. Nem azonnal, fokozatosan, de nem siettem.

2006 óta új élet kezdődött: a teljes csend és az erőszakos tevékenység furcsa váltakozása. Néha vastag, néha pedig nagyon üres. De számomra az a felhajtás, hogy most tényleg saját dallamot írok, fekete és fehér billentyűket is játszva. Mint ez.

És végül, mi segített nekem.

Türelem és energiamegtartás a dédelgetett álom felé vezető úton. Ne menj ki gyorsan, hanem hozz mindent eredményre, még ha más formában is kifejezik.

Kivételes szakmai erőforrás birtoklása, ugyanakkor rugalmas hozzáállás a megrendelőhöz - tartalmi és árbeli kéréseihez.

A tárgyalás művészete.

Szóval, ha már belefáradt mindenbe – hajrá! És ha nem, ha egy minden szempontból kellemes társaság tagja szeretnél lenni?

Nyáj vagy fehér varjú?

A magazin egyik számában Nemes szerzők, tudósok és kreatív emberek arról beszéltek, hogy „Mi fog mindent megváltoztatni”. Dmitrij Gutov művész véleményem szerint kiváló ötletet terjesztett elő. Érvelésének menete hozzávetőlegesen a következő volt: a tevékenységek 90%-a teljesen értelmetlen, 50%-a pedig aktívan káros. Nos, például horrorfilmek és egyéb reklámfilmek a televízióban. Senkinek nincs szüksége ennyi könyvre, filmre, lekvárra vagy fogkrémre. A legértékesebb dolog a szabadidő. Minden megváltozik, amikor minden ember – és nem csak a művészek – a „kezéhez” ér, és a szükségtelent eldobva időt szabadít fel arra, hogy egyedül kezelje. Ez mindent megváltoztat.

Csodálatosnak tűnt számomra ez a gondolat, bár megértem, hogy hordozója kreatív szakma, mély individualista. Tovább vitatkozunk.

Sok évvel ezelőtt politikusként Hillary Clintonnal reggeliztem. Amerika első hölgye, miután megérkezett Oroszországba, különféle társadalmi programokon részt vevő nőket hívott meg. Mindenki felkészült a nemi kérdések megvitatására, de Hillary meglepte a vendégeket. A beszélgetés hangnemét a következő kérdés tette fel: hogyan lehet ötvözni a nyugati világ individualizmusát, amelyet az internet is felerősít, és a keleti civilizációk kollektivizmusát, amely jellemző például Kínára vagy a Szovjetunióra? Valójában minden társadalmi viselkedési modellnek megvannak a maga előnyei és hátrányai, és a harmónia segít elkerülni sok társadalmi konfliktust.

Valójában ki is a modern homo sapiens? Nyilvános személy (Karl Marx szerint) vagy egyéni személy (Sartre és más egzisztencialisták szerint)? Vagy valami harmadikat? (Káoszelmélet.) A Nezavisimaya Gazeta szerint nem ok nélkül a rendszert legyőző individualista képe egy erőteljes mítoszként testesül meg éppen Hollywoodban. Az individualizmust a tömegkultusz szintjére emelik, hogy megteremtsék az egyensúlyt a társadalom elit által ügyesen kialakított létrendjéhez képest. Egyszerűen fogalmazva:

hogyan szeresd felebarátodat a távolból;

hogyan lehet harmonikus csapatot létrehozni?

Hogyan lehet kívülállóként beilleszkedni a vállalati környezetbe

A vállalatok hatalmas mennyiségű bérmunkát nyelnek le és emésztenek meg, beleértve a magasan professzionálisakat is.

Egyes alkalmazottak a karrier húsdarálón keresztül a felső vezetés magasságába lépnek, míg mások egy életre standard félkész termék maradnak. Egyébként ez utóbbiak vannak többségben. A vállalatok az autoriter rezsimekhez hasonlítanak. Ők:

a tömegekre hagyatkozz, és ne az egyénre;

standard gondolkodás fejlesztése;

törekedni kell a személyzet stabilitására és kiszámíthatóságára.

A vállalat, mint egy nagy család, elősegíti a paternalizmus szellemét, és megköveteli minden erő visszatérését, beleértve a személyes-érzelmi erőket is. Ehhez a dolgozó védelmet és élet infrastruktúráját kapja. Ha szabad akar lenni és fenntartani a privát teret, akkor ez a vágy ellentétes a vállalati kultúrával.

Egyébként sok szakértő úgy véli, hogy a kollektivizmus és az individualizmus között nincs nyilvánvaló ellentmondás. Az interneten található közösségi hálózatok nagyon erőteljesen demonstrálják a szolidaritást, vagyis a "kollektivizmust alulról", megvédve például a Jukosz ügyvédjét, Bakhminat, vagy harcolnak a közlekedési rendőrökkel és a villogó lámpákkal.

De mi van akkor, ha beépül a „felülről jövő kollektivizmus” modelljébe, a rá jellemző főnöki hierarchiával és a szokásos szerepbeállítások despotizmusával? Próbáljuk meg kitalálni. Én például mélyen individualista vagyok, de miniszterként egy kormányvállalatnál dolgoztam. És miután gondosan tanulmányozta szokásait és szokásait, igyekezett nem úszni az áramlattal az elképzelései megvalósítása során. Kiderült. A fő dolog:

ne add fel az ötleteket, hanem tartsd be az íratlan szabályokat.

Irina Khakamada az aikido tárgyalás hat alapelve

"Mindig van kiút - csak időt kell nyerni, hogy megtaláld."

Az aikido egy japán önvédelmi harcművészet. A gyenge és a kicsi legyőzi az erős nagy agresszort azzal, hogy ellene fordítja támadó erejét. Irina Khakamada, a múltban jól ismert politikus, ma vállalkozó, sikeresen alkalmazza az aikido elveit a politikában és az üzleti életben. Tanácsai különösen akkor hasznosak, ha Ön egy kis induló cég, és a tárgyalópartnerek olyan üzleti cápák, akik hirtelen elutasítják minden ajánlatát.

„Azért fordultam az aikido felé, mert elkezdtem belehalni a politikába” – vallja be Irina Khakamada. Tetszik a megjelenésed, a nemzetiséged és így tovább... Rájöttem, hogy a végén nem fogok tudni ellenállni ennek az agressziónak, és meghalok. , nem érném el csillagos álmomat: elnöknek vagy legalább alelnöknek lenni. (nevet). És akkor Irinának eszébe jutott az aikido. Fő elve a létfontosságú erők gazdaságossága. Agresszióra nem válaszol agresszióval – ez a biztos halál egy erősebb ellenféllel való ütközés esetén. Éppen ellenkezőleg, előnyére válik, ha megtámadnak – és minél hevesebben, annál jobb. Úgy nyersz, ha kihasználod valaki más agresszióját, és visszaadod az ellenségnek a saját ütéseit. Khakamada megpróbálta átültetni az aikido alapelveit a tárgyalási taktikába, és úgy találta, hogy ezek tökéletesen működnek. Íme, próba-hibájának eredménye.

A vörös elefánt módszer

Szerződés megfogalmazásakor fő bekezdésként írja be azokat az érdekeket, amelyekről hajlandó lemondani. Ezt a pontot nagyon világosan, domborúan, világosan és őszintén kell megfogalmazni - úgy, hogy csak ez ragadja meg a szemet. Ez a te vörös elefántod. Aztán vannak kevésbé fontos elefántpontok - ezekbe olyan érdeklődési köröket írsz be, amelyekről nem szeretnél lemondani, de extrém esetben készen állsz feladni őket - nem végzetesen. Ami pedig életbevágóan fontos számodra, azt szinte észrevétlenül, szerényen, technikai részletként kell megfogalmazni. Temesd bele a szerződésbe, és beszéld meg a tárgyalások legvégén.

Az Ön feladata, hogy előrenyomja a vörös püspököket, és a kimerülésig alkudjon értük. Játsszon az időre, fárassza ki ellenfelét. Ha úgy érzi, hogy egyedül nem tud megbirkózni, vigyen magával egy ügyvédet, ő lecsap, amíg Ön pihen. Amikor már nincs erő, és mindenki elfáradt, azt mondod: „Figyelj, megadtam a legfontosabbat, megadtam itt és itt. Volt benne valami hülyeség, egy technikai részlet. Aláírjuk már, én még kicsi vagyok, te pedig egy nagy cég” – tanácsolja Khakamada.

Vis maior gomb

Soha ne írjon alá semmit menet közben, térden állva – a szerződést ügyvédeknek kell elolvasniuk. Ha a falhoz szorítanak ("Aláírj most vagy soha!"), ne add fel. „Ne feledje: turbulencia körülményei között minden nem ugyanaz, mint a hétköznapi életben - nem egy vagy két kijárat van, hanem sok. Kétszer kettő nem négy, hanem annyi, amennyit akarsz" – osztja meg tapasztalatait Irina. „A legszomorúbb helyzetben is van kiút, a lényeg, hogy ne kapkodj, egy kis szünet kell, hogy megtaláld."

Ilyen pillanatban azt mondani: adj időt a gondolkodásra, még jobban feldühít partnereket. A tárgyalások órákig tartanak, és neki (neki) megint időre van szüksége. Ilyenkor a legjobb, ha előre nem látható körülményekre hivatkozva megszakítja a tárgyalásokat. Nyomja meg a vis maior gombot a telefonján. Hívást kap – sürgősen futnia kell. Tűz az irodában, angina pectoris roham az anyósnál, bármi. Jobb, ha nem is magyaráz semmit – ugorjon fel és meneküljön. A partnerek megértik: vis maior, és senki sem sértődik meg tőled. És reggelig ülsz a szerződésben a csapatoddal, és keresed a kiutat.

Womanizer, hivatalos, alkotó, menedzser, játékos

Elemezze azoknak az embereknek a viselkedését, akikkel leggyakrabban üzletel, és fogalmazza meg magának a fő pszichotípusukat. Így gyorsan megjósolhatja a partnerek viselkedését, és „tükrözheti” őket – érdekeikből kiindulva elérheti, amire szüksége van. „A tükrözés nem manipuláció – hangsúlyozza Khakamada. „Nem csalod rá az embert, hogy egyen húst, ha vegetáriánus. Csak ajánlj fel neki egy menüt, ahol a főétel az ő érdekei és előnyei, a tiéd pedig diszkréten, saláta formájában van csomagolva.

Íme Irina Khakamada öt pszichotípusa.

1. Bon vivant

Ez a személy szereti az élet egyszerű örömeit: ételt, alkoholt, szexet, durva humort. Leggyakrabban dagadt arca van, túlsúlyos, drágán van öltözve, de hanyagul. Hogyan tükrözzük: váljon Ön is bonvivánssá egy időre. Hívjon el egy jó étterembe, igyon bort, beszélgessen az életről, nőkről, cseréljen egy-két viccet. Dicsérjétek (őszintén), bókoljatok – a bonvivants hiábavaló. Hozz magaddal egy gyönyörű asszisztenst (vagy asszisztenst, ha a bon vivant női változata van). Készen áll a szerződés aláírására? Fogadd el a szavamat, írd alá ott. Holnap el fog felejteni téged, és meggondolja magát. A politikában ennek a pszichotípusnak a fényes képviselője Borisz Nyemcov.

2. Hivatalos

Lehet, hogy beosztását tekintve nem tisztviselő, de bürokratikus gondolkodású. Unalmas nómenklatúra-nyelven beszél, meglehetősen szárazon, enyhén nyelvre kötötten. Szürke, kevéssé emlékezetes megjelenés, semmiképpen sem öltözött - nem drága és nem olcsó, a nyakkendő általában ferdén áll. „Soha ne mondd el az ilyen embernek, hogy a projekteddel jobbra fogod változtatni a világot – figyelmeztet Irina. „A tisztviselő nem törődik az emberiséggel, motivációja az anyagi haszon vagy a karrier növekedése. Itt kezded." Ígérem, hogy segít? Nem kell aggódnia, be fogja tartani a szavát, és nem gondolja meg magát - sem holnap, sem egy hónap múlva.

3. Alkotó

A tisztviselő ellentéte. Érdekesen beszél, humorral és képletesen, ízlésesen van felöltözve. Mindig van valami fényes, nem szabványos részlet (zest) a ruhákban – zsebkendő, karkötő stb. Lehet és kell is beszélni vele a „magasságról” – hogy vállalkozása hogyan segíti elő mindenki életének jobbá tételét. De ne halogasd a szerződéskötést sem: holnap meggondolhatja magát, hangulati ember. Pszichotípus példák: Oleg Tinkov, Evgeny Chichvarkin.

"Ne feledje: turbulencia körülményei között nem minden olyan, mint a hétköznapi életben - nem egy vagy két kijárat van, hanem sok."

4. Menedzser (technokrata)

Jó végzettséggel, mindig vidám, fitt, minden kérdésre tudja a választ. Gyorsan, logikusan, technikailag beszél. Sok gazdasági és informatikai hívószót, amerikanizmust használ a beszédben. Nagyon helyesen öltözködik – ad nauseam. Ugyanilyen egyértelműen fogalmazza meg álláspontját: első, második, harmadik, illesszen be divatos kifejezéseket. Vele hosszasan, unalmasan, „humanitáriusan” beszélni bűncselekmény. Idegen nyelvek, kifejezések ismeretének bemutatása. Ilyen menedzsert csak új, érdekes tudás birtokában lehet „vásárolni”. Bővítse szókincsét – hallgassa az RBC TV-csatornát. Pszichotípus példák: Mihail Prohorov, Dmitrij Medvegyev.

5. Játékos

Nehéz kiszámolni. Elektikusan öltözve, remek ízléssel - nem egészen alkotó, nem egészen menedzser, néha - hivatalnok. „Nagyon nehéz egy ilyen emberrel tárgyalni: úgy érzed, hogy elcsúszik, megelőzi a kanyart, mert olyan játékos, mint te – mondja Irina. „Azt tanácsolom: ne lépjen kapcsolatba a játékossal, ha jön komoly projektekhez: inkább mindent elveszítesz. Ha még mindig tárgyalnia kell egy ilyen partnerrel, tartson több szünetet, ne rohanjon, lazítson és cselekedjen inkább az intuícióra. Ha a reakciósebessége gyorsabb, mint az övé, akkor van esély a győzelemre.”

A mindkét fél számára előnyös üzletek fele meghiúsul, mert a vállalkozókat hátráltatják az ambíciók, kísérti a hiúság: „De én mindent elmondtam neki!” Az aikido tárgyalás során úgy oldja meg a problémákat, hogy nem csorbítja ellenfelét vagy magát. Itt egy példa az életből. Barátom fia, egy diák a semmiből teremtett konfliktust. A tanár az órán hozzá fordult: „Nevesítsen meg egy rongyot, mossa ki a táblát, és írjon nekem néhány képletet.” A fiatalember így válaszolt: „Alaptörvényünk szerint szabad ember vagyok, és nem vagyok köteles letörölni a táblát. Ha kész, írok. A tanár gyűlölte az ilyen szemtelenségért.

Hogyan lehet belépni az aikido stílusába? Mosolyogva azt mondani: „Alaptörvényünk szerint valójában nem vagyok köteles megnedvesíteni a rongyot vagy letörölni a táblát, de ezúttal kizárólag az ön érdekében és az alany tisztelete érdekében teszem.” Megdicsérted a tantárgyat, és nem sértetted meg a tanárt, de utaltál rá, hogy ez nem a te dolgod. Megszüntette a konfliktust és megőrizte önbecsülését. Megkeresik Önt legközelebb ilyen kéréssel? Valószínűtlen.

Beszélj kevesebbet – figyelj figyelmesebben

Az aikido-tárgyalások során az Ön feladata, hogy kevesebbet beszéljen, és lehetőséget adjon az ellenfélnek, hogy beszéljen. Ha úgy érzed, hogy „elkapta a hullámot”: zseniálisan, magabiztosan, határozottan beszél, és nem tudsz vitatkozni, annál inkább maradj csendben és várj türelmesen. Egy ponton hibázni fog, te pedig felfoghatod a hibáját, és a saját hasznodra fordíthatod. Tehát hagyja, hogy a beszélgetőpartner minden hibát elkövetjen. Nagyon nyugodtnak, türelmesnek, lazának kell lenned, nehogy elszalaszd azt a pillanatot, amikor eljön a te időd, és rajtad a sor, hogy „beszaladj”.

„Példa a gyakorlatomból. Amikor bekerültem az SPS párt élére, vadul feldühített, hogy ott senki nem vette figyelembe a véleményemet. Kirijenko, Csubajsz, Gajdar, Nyemcov és mások vitatkoznak, kiabálnak, vitatkoznak, de csak akkor emlékeznek rám, ha alá kell írniuk egy dokumentumot. Megpróbáltam félbeszakítani a hangommal – nem hallják. Ennek eredményeként megtalálta a módját: hagyta, hogy mindenki beszéljen, elhallgatott és türelmesen várt. A végén elfáradtak, és hozzám fordultak: „Ir, egyetértesz?” Itt nyugodtan mondom: „Elképedtél (Irina Khakamada obszcén szót használt itt - DS)”. És tartok egy nagy szünetet. És mindenki megijed. Vagy talán tényleg? Mert rövid, minden hisztéria nélkül. „Igen, mi vagy? Hogy érted?" Ebben a pillanatban világosan és gyorsan ki kell mondania a sajátját: egy, kettő, három, különben újra abbahagyják a hallgatást.

Én Buddha vagyok

Az újonnan érkezők nehezen tudnak tárgyalni, különösen akkor, ha Ön egy kirobbanó kolerikus, vagy éppen ellenkezőleg, egy komor zárt introvertált. Nem tesszük fel a megfelelő kérdéseket, félünk elvont témákról beszélni, nem tudunk viccelni. Ezután be kell lépnie a képbe - ez megteremti a szükséges energiát, és segít, hogy ne öntsön ki, könnyebb lesz koncentrálni és pihenni. „A tárgyalásokon Buddhának képzelem magam, egyik kezem kinyújtva, tenyérrel felfelé – nyitott vagyok, barátságos és kész vagyok a tárgyalásokra. A másik kéz védekező pozícióban van. Amikor elkezdenek sértegetni és a lábazat alá süllyesztenek, gondolatban előrenyújtom a védekező kezemet, a másik kezemmel pedig felfogom az agresszió áramlását, és elküldöm mellettem. Aztán abban a pillanatban, amikor az ellenség hibázik, mosolyogva hozom le rá ezt a patakot - kihasználom a hibáját. További megfelelő aikido képek: Harry Potter, puha és erős párduc, zavartalan szamuráj. A kép védelmet, erőt adjon, de ne váltson ki agressziót, jól érezze magát benne.

Rövid tippek után

Ülj le fél fordulattal a partnernek, nem szemben és nem oldalt. Pszichológiailag könnyebb fenntartani a kapcsolatot, és egyben átengedni a negatív szavakat, a beszélgetőpartner agresszív energiáját. „Ha szemben ülsz, mindent a szíveddel fogad el” – figyelmeztet Irina. Azokban a pillanatokban, amikor kellemetlen dolgokat mondanak, vagy akár sértegetnek, megaláznak, még jobban meg kell fordulni. Ez segít ellazulni és belsőleg eltávolodni a tárgyalási folyamattól, gyorsan helyreállítani a lelki békét.

Nézz a beszélgetőpartner szemébe, de nem éri meg állandóan a szemével fúrni. „Ha Ön szemüveges, ügyeljen arra, hogy a szemüveg „jó” kerettel rendelkezzen” – tanácsolja Irina. „A vékony arany vagy fekete agresszívnek tűnik. A szemüvegnek a lehető legnagyobbnak kell lennie, a kürtkeretek meleg barna tónusúak, földes színek - megnyugtat. Kapcsolja ki a telefont, és ne nézzen az órájára – ez bosszantó.

Mosolyogj egy kicsit Még ha csúnya dolgokat mond is, a mosoly lefegyverző. A dühös arc azt mutatja, hogy ideges vagy. „Természetesen kemény arckifejezésem van, és nehéz mosolyognom, de megtanultam – vallja be Irina. „Meg kell tanulnod nevetni magadon és másokon, csak így tudsz túlélni. Ha az állkapocs makacsul nem ellazul, szorítsa... a medencét! A test úgy van kialakítva, hogy egyszerre csak egy izomcsoportot tud megerőltetni. Ez a fotósok szakmai titka. Az utolsó lehetőség a forgatáson, amikor a modell túl szoros, és semmi sem segít.

Gyűjtsön össze minél több információt előre a partnerekről az interneten keresztül és az ismerősöktől: születési hely, családi állapot, hobbi stb. Beszélgetés közben felhasználhatja ezeket az adatokat, hogy egy személy gyorsan elnyerje önbizalmát (honfitársak, azonos korú gyerekek, azonos hobbi stb.) Nagyon jól csökkenti a feszültség mértékét, és meleg humorérzéseket ébreszt, még jobb - öniróniát, de nem önalázatot a "hova mehetnénk".

Üléspartnerek az ülésteremben a nekik megfelelő módon. Mindenképpen tegyünk az asztalra forró kávét, teát, sütiket (édesség, gyümölcs), vizet. A városban mindenki hamar elfárad, kiszárad a torka. A dohányosoknak időnként ki kell menniük dohányozni. Ne feledje, az aikidóban a kedvesség a fő fegyvere és védelme.

Irina Khakamada

Az üzleti világ teljes egészében a megegyezés lehetőségére épül: hol kedvezőbb feltételeket kínálunk, hol személyes karizmával simítsuk ki az éles sarkokat, hol egy befolyásos mecénást említsünk, hol pedig nyíltan blöfföljünk. Mi a teendő, ha elfogadhatatlan feltételeket próbálnak rád szabni? Hogyan lehet felismerni az ellenfél manipulációját és felhasználni a saját céljaira? És mi a különbség az oroszokkal és az amerikaiakkal és japánokkal folytatott tárgyalások technikája között? Irina Khakamada, az "Aikido of Business Negotiations" mesterkurzus és a "Tao of Life" című könyv szerzője erről és sok más dologról mesél az RBG tudósítójának.

- Miben különbözik az oroszokkal, ázsiaiakkal és nyugatiakkal folytatott tárgyalási stílus?

Úgy kell tárgyalni az oroszokkal, hogy teljesen világos legyen számukra, hogy nincs szükséged tőlük semmire. Mert amint világossá teszed például a befektetődnek, hogy szükséged van rá, rögtön kételkedni fog – vajon át akarják csalni és felesleges és indokolatlan kiadásokba rántani? Volt olyan esetem, amikor egy üzletember érdeklődött a projektem finanszírozása iránt. Tárgyalás céljából találkoztunk, és két órán keresztül bármiről beszélgettem - moziról, irodalomról, politikáról -, de a projektemről nem. Amikor végül egy potenciális befektető megkérdezett a projektről, egyszerűen odaadtam neki a mappát a fejlesztésekkel. Ennek eredményeként aztán nagyon jól együttműködtünk.

Az amerikaiakkal másként kell dolgoznia - gyorsan és egyértelműen: mondja el projektjének tézisét, világosan válaszoljon a kérdésekre. Az amerikaiak általában nem tartanak túl sokáig a döntés meghozatalához, így a tárgyalás első tíz percében jóváhagyást vagy elutasítást kaphat. Az ázsiaiak nehezebbek. Ha ők japánok, akkor egy trükkös beszélgetést kell eljátszania, a nemzeti kultúrájuk felé kacsingatva. Mosoly, kölcsönös dicséret, hosszú tárgyalások, álcázott célok. A lehető legfátyolosabban fejtse ki gondolatait, különben partnerei primitív beszélgetőtársnak fognak tekinteni. Ha történetesen a kínaiakkal tárgyal, akkor itt arra a pénzbeli profitra kell összpontosítania, amelyet ez a projekt ígér nekik. A kínaiak meglehetősen kereskedők, ahol pénz van, ott boldogság.

- Hogyan lehet befolyásolni a beszélgetőpartner érzelmi állapotát, és szimpátiát kelteni?

Számos fontos trükk van. Az egyik a tükrözés. Először meg kell határoznia a beszélgetőpartner pszichotípusát. Hagyományosan öt ilyen típust lehet megkülönböztetni. Az epikureus az élet szerelmese: jó ételek, italok, nők, luxus. Az ilyen emberek drágán, de kínosan, lazán öltözködnek. A tárgyalásokat az epikureusokkal egy jó étteremben kell lefolytatni, megbeszélve az ételeket, a bort stb.

A tisztviselők meglehetősen zárt emberek, hierarchikusan gondolkodnak, szárazon, rövid frázisokban beszélnek. Nagyon konzervatívan öltözött. Az ilyen emberekkel meg kell beszélni a nyelvüket, a kifejezéseiket, kiemelve azokat az előnyöket, amelyeket a projekt nem az emberiség egészének, hanem személyesen nekik hoz.

A technokraták angol üzleti szókincset használnak, mindig a legújabb okostelefonokkal, drága tabletekkel rendelkeznek. Velük egyből a lényeghez kell mennünk: ennek az indulásnak az ára, nyereség, költség...

Vannak alkotók – olyanok, akik egyenesen megszállottjai valamilyen ötletnek, nagyon érzelmesek, nagy fantáziával. Az alkotóval nagy léptékben beszélgethet, nem kevésbé célja a világ megváltoztatása!

Ha véletlenül tárgyal a játékossal, akkor keményen kell dolgoznia. Ezek az emberek több pszichotípust is képesek kombinálni, az adott helyzettől függően váltogatva őket. És itt egy lépéssel a beszélgetőpartner előtt kell lenni a szerepváltásban. Csak így lehet legyőzni a játékost.

A többihez tegyél fel kérdéseket, amelyek végül elvezetnek ahhoz, hogy mi a közös benned ezzel a személlyel. Találja meg a közös hangot, elkezdődik a szimpátia. A lényeg az, hogy ne ragaszkodj túl magadhoz, hanem őszintén érdeklődj a beszélgetőpartner iránt (miközben nem szükséges együtt érezni vele), és vedd észre a részleteket.

- Mi a teendő, ha a partnerek kedvezőtlen feltételeket támasztanak a tárgyalási folyamat során?

A lényeg, hogy ne siess. A tapasztalatlan tárgyalópartnerek gyakran gyorsan akarnak érvekkel válaszolni, hogy bizonyítani tudják tudásukat a témában. És meg kell "húzni a gumit", de ezt élénken és érdekesen kell csinálni. Ha választási lehetőséget kap, ne rohanjon „igen” vagy „nem” kimondásával, hanem tartson egy kis szünetet. Optimális válasz: "Jó ötlet! Át kell gondolnom." Tegyél fel kérdéseket, hallgass, érts egyet. Erre azért van szükség, hogy mindkét félnek lehetősége legyen ellazulni, megszokni, mérlegelje a beszélgetőpartner pszichotípusát, és várja meg, amíg a beszélgetés az Ön irányába fordul. Ha gyengébb a tárgyalások során, akkor neked kell figyelmesebbnek és türelmesebbnek lennie. Ha „falhoz szorítják”, és megkövetelik, hogy itt és most döntsön, hagyja a tárgyalásokat bármilyen elfogadható ürügy alatt. Soha ne dönts nyomás alatt.

Van egy másik trükk, amit "vörös elefántok módszerének" nevezek. A vörös püspökök olyan feltételek, amelyeket készen állsz megtagadni, de ellenfeled nem tud róla. Adja meg a másik félnek, amit akar, és álcázza érdeklődését apró, de kulcsfontosságú részletekbe. Ha ellenfelei megállapodástervezetet készítenek, írja le, mit hajlandó engedni. Utána pedig halálig harcolni ezekért a pozíciókért, kimerítve az ellenséget. A legfontosabbat pedig hagyd rád a végére, rábírva a beszélgetőpartnert, hogy egyetértsen: elvégre annyi mindent vesztettél már!

- Hogyan lehet felismerni a manipulációt? És akkor hogyan használhatja fel saját céljaira?

Gondosan figyelemmel kell kísérnie a beszélgetőpartnert, és ugyanazzal a manipulációval kell reagálnia a manipulációjára. Például személyes találkozót szervezett egy leendő partnerével, hogy megvitassák a projektjét. És még két ember kíséretében jön el az ülésre, bemutatva őket, mint segédtitkárait. És arra gyanakszik, hogy nem titkárokról van szó, hanem ügyvédről és pszichológusról, aki a tárgyalások során tanácsokkal ellátott feljegyzéseket ír az ellenfélnek. Ne tévedj el! Legközelebb hozza magával a szakembereit, akik asszisztensként mutatkoznak be, akikkel a nap folyamán a következő megbeszélésre kell mennie. Ha beszélgetőpartnere hajlamos „megszorítani” Önt a kimerítő tárgyalásokon, vigyen magával egy tapasztalt ügyvédet, aki nem engedi, hogy ellenfele apró, de kétértelmű kitételeket foglaljon a szerződésben. Ha nem tudja önállóan meghatározni, milyen a beszélgetőpartnere, vegyen magával pszichológust. Nyugaton ez meglehetősen általános gyakorlat. Ha férfi vagy, és férfiakkal tárgyalsz egy koktél mellett, egy vonzó társat vihetsz magaddal kísérőnek. Partnerei el lesznek terelve, így néhány ponttal előnyt jelenthet.

Mi a teendő, ha nyilvánvalóan gyengébb a tárgyalásokon? Például, ha egy marginalizált kisebbséghez tartozik, vagy nő a férfiak között?

A világ még mindig patriarchális, ezért egy nőt ritkán tekintenek tekintélynek. Tedd okosabban: tárgyalj, hivatkozva egy tekintélyes emberre ebben a környezetben. Például: "Kollégák, szeretném bemutatni nektek ezt a projektet. Miután Steve Jobs valami hasonlót csinált..." A viselkedési stílust is drámaian megváltoztathatja. Az imént twittereztél az időjárásról és a vásárlásról, most viszont üzletszerű hangnemben végre azt javasolod, hogy térjünk a dologra.

A többiben - ne törje össze a beszélgetőpartnert. Próbáld meg olyan belső állapotba hozni magad, amikor az érzelmeid nem attól függnek, hogy ezek a tárgyalások sikeresek lesznek-e vagy sem. Például azt tanácsolom tanítványaimnak, hogy végezzék el ezt a gyakorlatot: gondolják végig a következő két napot, miután a tárgyalások kudarcot vallottak. Képzelje el, hogyan hagyja el a csarnokot, hívja feleségét / férjét, elszív egy cigarettát, hazatér, olvas egy könyvet ... Egyszóval, hogy megértse, hogy a sikertelen tárgyalások után az élet folytatódik. Aztán tekerje vissza ezt a képet, mint egy filmet, és menjen a tárgyalásokhoz.

- Mi a teendő, ha az ellenfél nyíltan agresszíven viselkedik?

A tárgyalások során a durvaságnak két oka van: vagy provokációs céllal, hogy elveszítse az egyensúlyát, vagy egyszerűen a természet gátlástalansága miatt. Mindkét esetben térj el egy kicsit oldalra, hagyd, hogy ez a „hurrikán” elhaladjon melletted, vegyél néhány lélegzetet/kilégzést, és nyugodtan válaszolj: „Talán igazad van. De ne érzelmeskedjünk. Együtt kellene dolgozni!” Vagy te mindent viccsé változtathat, lemásolva a beszélgetőpartner agresszív intonációit. Előfordul, hogy minden erőfeszítésed hiábavaló. Ezután készüljön fel arra, hogy meg kell válnia ettől a beszélgetőpartnertől, és kockáztatnia kell - keményen és megalkuvást nem ismerve, előrehajolva, és figyelmesen az ellenfél szemébe néz, ostromolja, fenyegesse, blöffölje, ha szükséges. De ez már szélsőséges intézkedés, amikor nincs vesztenivaló.

És az utolsó: minden tárgyalást nem lehet megnyerni! Semmi baj. Elemezd a hibáidat és lépj előre!

Arina Edemskaén: Irina, már évek óta tartod az "Üzleti tárgyalások Aikido" mesterkurzusait. Miért hasonlítottad össze a találkozási folyamatot az aikidóval?

Irina Khakamada: Az Aikido egy japán harcművészet, amely az ellenfél támadásával való egyesülésen és a támadó energiájának átirányításán alapul. A mesterkurzusom arra a modellre épül, hogy a szerződéskötés vagy egyéb üzleti problémák megoldásának csatáját meg kell nyerni, de Ön gyengébb helyzetben van.

Arina: Az edzéseken arról beszélsz, hogyan lehet megelőzni a manipulációt. Ön szerint e nélkül is lezajlhatók a tárgyalások?

Irina: Természetesen megtehetik. A tárgyalások leggyakrabban ilyen összetevők nélkül zajlanak: ez akkor történik, ha a partnerek egyenlőek - bölcsek vagy naivak.

Arina: Hogyan lehet előnyös a manipuláció és a trükkök?

Irina: Ezek a trükkök előnyösek lehetnek, ha gyengébb a pozíciód, miközben ellenfeled ennek a pozíciónak a ismeretében nem tesz engedményeket neked. Aztán szükség van néhány trükkre.

Arina: Hogyan lehet felkészülni a trükkök használatára?

Irina: Ha például szerződéskötésről beszélünk, akkor előre kell kérni egy dokumentumot elemzéshez, és ne írjon alá semmit útközben. A szerződés áttekintése során megjegyzéslistát kell készítenie, melyben az Ön számára fontos további szerződésmódosítások az utolsó helyet foglalják el, és nem feltűnően fogalmazzák meg. Ellenkezőleg, azoknak a pontoknak, amelyekben készen állsz feladni, az élen kell állniuk, és nagyon keményen és világosan kell hangzaniuk. Ez egyetlen céllal történik: az egész vitát az első módosító indítványokra irányítani, majd feladni, majd ha már mindenki elfáradt, rámenni erre az „apróságra” és aláírni, bár valójában ez a fő. Ez egy olyan készség, amelyre egy ügyvédnek szüksége van.

Arina: Mennyire fontos, hogy egy csapatban legyen vezető a sikerhez? Fontos a karizma?

Irina: Nem, a sikeres tárgyaláshoz nincs szükség karizmára és vezetésre. Csak professzionálisan kell tárgyalni: Oroszországban kevesen tudják, hogyan kell, ezért érdemesebb szakembereket felvenni, ha nehézkesek a tárgyalások.

OROSZ "CHIPK" ÉS FŐ HIBÁK

Arina: Ön szerint a résztvevők neme befolyásolja a tárgyalást?

Irina: Természetesen vannak itt konkrétumok. A legjobb módja annak, hogy sikeresek legyünk, ha bevonjuk a különböző nemű tárgyalókat.

Arina: Mi ennek az oka?

Irina: Azzal, hogy az emberi tényező ebben az esetben nagy - és ami a legfontosabb - pozitív szerepet játszik. Ha egy férfi és egy nő beszélget, és mindketten képesek szimpátiát ébreszteni imázsukkal, viselkedésükkel, akkor eszköztárukba bekerül az X-faktor, ami gyakran segít a tárgyalásokban.

Arina: Köztudott, hogy az államokban és Európában, nyugaton és keleten másként tekintenek az üzleti élet elveire. Vannak-e univerzális viselkedési szabályok, vagy mindig egy bizonyos modellhez kell alkalmazkodni?

Irina: Ezek a típusok valóban nagyon specifikusak, és ezt figyelembe kell venni. Nem alkalmazkodni, hanem figyelembe venni - az „alkalmazkodni” általában rossz szó, túl észrevehető, ezért figyelembe kell venni és ki kell játszani a nemzeti karakter kártyáját. Természetesen vannak egyetemes szabályok. A sokoldalúság abban rejlik, hogy tudnod kell bájosnak lenni, nagyon jól felkészülni és tudni kell, kivel van dolgod, tudni kell használni az emberek személyiségében azokat a húrokat, amelyekre biztosan reagálni fognak. Ebben a tekintetben persze egy kicsit pedánsnak kell lenni: tanulmányoznia kell ellenfelét, nem szabad félvállról közelíteni a tárgyalásokhoz, és pszichológusnak kell lennie, legalább amatőr szinten. A második egyetemes szabály természetesen a professzionalizmus. Ha nem áll készen a tárgyalásra, ha semmit sem tud a saját témájáról, de úgy gondolja, hogy karizmával és lendülettel fogadja ellenfelét, akkor hibát követ el.

Arina: Vannak orosz "trükkök" a tárgyalások során?

Irina: Az orosz „trükk”, hogy a szubjektív, hangulati faktor erősebben működik, mint egy szerződés vagy üzlet objektív paraméterei. Az orosz „trükk” az, hogy ha technológiailag, világosan, amerikai módon mutatod be a projektedet, akkor az orosz üzletember úgy dönt, hogy „valami baromságot nyomsz neki”, és ezt aktívan csinálod. Ezért, ha orosz üzletemberrel tárgyal, akkor jobb, ha nem aktív prezentációt, hanem ilyen lezser közönyet, könnyed információdobálást, utalással arra, hogy nem érdekel, mert már sorban áll mögötted. . Ez a megközelítés működik a legjobban Oroszországban.

Arina: Melyek a tárgyalópartnerek leggyakoribb hibái?

Irina: A fő hiba az, hogy képtelenség hallgatni: gyakran az emberek többet beszélnek, mint amennyit hallgatnak. Másodszor, az emberek nem tudnak kérdéseket feltenni: nemcsak szakmai, hanem személyes kérdéseket sem, például hobbikkal kapcsolatban. A személyes kérdéseket nem szabad alábecsülni: „kikapcsolják” az embert, lehetővé teszik számára, hogy ellazuljon. Az oroszok egyáltalán nem tudják, hogyan kell ezt csinálni, saját magukra vannak ragadtatva. A harmadik klasszikus hiba a saját eladási vágy és az „étlap” elkészítésének hiánya – olyan ajánlatok, amelyek elsősorban a vevőt érdeklik. Nem a sajátunkat kell mozgatnunk, hanem elsősorban azt kell figyelembe venni, hogy mit akar a vevő. Például megpróbál eladni egy ingatlant, és elmondja a beszélgetőpartnerének, hogy gyönyörű kilátás nyílik a tengerre, egy villa a tengerparton, ciprusok, zajosak a hullámok és így tovább, és ezért mindez sok pénzbe kerül. . De nem tanulmányozta az ügyfelet, és nem tudja, hogy például magas vérnyomása van, és nem tud olyan körülmények között élni, ahol a nyomás végtelenül változik. A tengeren az éghajlat folyamatosan változik, és az ügyfélnek stabil klímára van szüksége, és általában közepes magasságú hegyi levegőt ajánlanak neki. Nem törődsz vele: nyomogatod és nyomkodod a sajátodat, beszélsz a „kívánságlistáidról”, és nem gondolsz az ellenfél „kívánságlistáira”, ennek eredményeként semmi sem jön össze.

M&A: A TÁRGYALÁSTÓL A CSELEKVÉSIG

Arina: Tanácsadás közben biztosan találkozott már M&A problémákkal. Hogyan szükséges magatartási vonalat építeni a cégek felső vezetői számára: felvásárló és felvásárló egyaránt?

Irina: Egyetlen esetem volt, amikor egy felvásárlási ügylet kapcsán tanácsoltam. Az egyik cég megpróbálta "megenni" a másikat, ami ellenállt. Ennek eredményeként a felvásárló cég ravaszabbban járt el. Munkavégzésre szerződést kötött azzal a céggel, amelyet „enni” akart, és a munka során elkezdte az összes kulcsfontosságú alkalmazottat kivásárolni, vagyis a „nem” elv alapján történő felszívódásnak bizonyult. mosás, majd hengerlés”. Akkor azt tanácsoltam a felvásárolt cég tulajdonosának, hogy álljon meg, bontsa fel a szerződést és kezdje el magát a piacon értékesíteni. Ezért fontos a személyes tanácsadás: éreztem, hogy az ember elege van ebből a tőle elvont vállalkozásból, közömbössé vált iránta. Ugyanakkor nem akarta, hogy úgy nyeljék el, ahogy lenyelték őket, más pénzt akart szerezni. De miután azt tanácsoltam, kezdjék el önállóan eladni magukat, az illető megijedt, és azt mondta, hogy az üzlet nem eladó. És ilyen hangulatban biztosan nem ad el semmit: minden eladó, de meg kell tanulnia, hogyan kell eladni. És ha nem tudja, hogyan, akkor vegyen fel egy tanácsadót.

Arina: Ha inkább felvásárlásról van szó, mint baráti összeolvadásról, melyek azok az árnyalatok, amelyektől óvakodni kell?

Irina: Szükség van egy nagyon profi ügyvédre és egy olyan személyre, aki ismeri azokat a pénzügyi konstrukciókat, amelyekben az átvétel mindkét fél számára nagyobb haszonnal járhat. Kevés ilyen szakember van, de különböző lehetőségeket találnak. Leggyakrabban, ha az ember önmagával tárgyal, akkor a séma egyszerű: „Felfaltam, veszek ezért pénzt, vagy nem veszek el semmit, mert teljesen eladósodtam, és amikor átvállalom, a tartozásaim megszűnnek. ” És vannak olyan összetett pénzügyi eszközök, amelyekkel Oroszországban kevesen rendelkeznek. Ez a kombináció egy olyan személynek, aki tudja, hogyan kell speciális, legális, de nagyon kreatív pénzügyi konstrukciókat létrehozni egy ügyvéddel, aki tudja, hogyan kell mindezt összeállítani, lehetővé teszi, hogy professzionálisabban tárgyaljon.

Arina: Hogyan pozícionáld magad egy felszívódó cég felsővezetőjeként, interakcióban a megszerzett csapattal?

Irina: A társasággal, akit lenyelt, és aki utálja... Ilyen helyzetekben jó pszichológusnak kell lenni. Próbálj meg barátságos légkört teremteni. Ehhez be lehet menni egy étterembe, és megihatsz párszor a menedzser költségére, ennyi. Néha még az ilyen dolgok is segítenek ellazítani az embereket, szívvel-szívvel beszélni – ez működik az orosz embereknél.

A TÁRGYALÁS ARANYSZABÁLYAI

Arina: Mi a három főparancsa egy tapasztalt tárgyalónak?

Irina V: Az első az előkészítés. Mindent tudni a cégről, az emberekről, egészen a hobbijaikig, családi állapotukig, születési helyükig: mindent tudni azokról, akikkel tárgyal, a jellemükről, mennyire sikeres a vállalkozásuk, hogyan jött létre. .. Minden információt ki kell húznia. Másodszor: egy tapasztalt tárgyaló egy minipszichológus. Nem mutatja ki, de megvannak ezek a tulajdonságai, vagyis „olvas” az emberekben és nagyon ügyesen rájátszik a motivációikra, „tükrözi” ezeket az embereket, és nem töri össze magát és a karizmáját. A harmadik pedig az, hogy legyünk bájosak, tudjunk megfelelő imázst kialakítani: egy profi és egy pozitív, kellemes ember eggyé gurul - pontosan ez az a beszélgetőtárs, aki szimpátiát ébreszt, és a legnagyobb esélye van a sikeres tárgyalásokra.

Arina: Meg lehet tanulni sikeres üzletembernek, politikusnak lenni, vagy ez születéskor adott?

Irina: Leggyakrabban ezt tanulják. De ahhoz, hogy sikereket érjünk el ezen a területen, a tudatnak nyitottnak kell lennie. Vagyis az embernek valóban tanulnia kell, és nem reggeltől estig a sértett „én”-ére gondolni, ahogy az gyakran előfordul. Amikor az ember tanul, fel kell ismernie az információkat. A mesterkurzusaimon azt vettem észre, hogy a közönségben húszból legfeljebb három-négy ember észlel információt. Mindenki más hallgat, majd a feltett kérdésekből ítélve világossá válik, hogy nem hallottak semmit. A fej zárva van. Zárt fejjel, amikor az ember teljesen magában van, nem tud semmit megtanulni, még kevésbé tárgyalni. Ha nyitott az elméje, vagyis hallja és megérti: „Igen, itt tévedek, itt megszállott vagyok, de itt nem karizmára van szükség, hanem a beszélgetőpartner tükrözésére, meg kell tanulnom figyelmesebbnek lenni az emberekre. . Talán tényleg el kellene olvasnom Dosztojevszkijt vagy Tolsztojt, ott minden pszichotípus le van írva... "Ilyen hozzáállással biztosan tanulni fog. Volt idő, amikor egyáltalán nem tudtam, hogyan kell tárgyalni: vagy öt perc után felrobbantam, vagy remegtem a félelemtől, és egyszerűen csendben maradtam, nem reagáltam semmire. Azonban hajlandó voltam tanulni, és tanultam, mert az elmém nyitott volt rá.

Mi a téma?

"Siker [siker] a nagyvárosban"

Miről?

Egy könyv ambiciózus olvasóknak, akik arról álmodoznak, hogy bármiben "első számú" legyenek.

Hogyan válhat szabaddá válás mellett eredményessé, karrier sikereket elérni, azt csinálni, amit szeret egy nagyvárosban, és egyszerre jól érezni magát? sok gyakorlati ajánlás Irina Khakamada személyes tapasztalataiból származik.

Miről?

Melyek a sikerhez szükséges technológiák? Hogyan lehet leküzdeni a globális fáradtságot? Miért elég az öröm a csúcsra érve néhány pillanatra? hol kezdődik a vezetés? Lehetséges-e fejleszteni az intuíciót, és hogyan kell ezt csinálni? Hogyan építsünk társadalmi kapcsolatokat és miért van rá szükség? Hogyan építsünk fel egy „I” márkanevet?

Interjút készítette: Edemskaya Arina.

A közgazdasági tudományok kandidátusa, egyetemi docens. Üzleti edző, közéleti személyiség, író, tévéműsorvezető.

A Népbarátság Egyetem Közgazdaságtudományi Karán szerzett diplomát. Disszertációját a Moszkvai Állami Egyetem Közgazdaságtudományi Karán védte meg a közgazdasági tudományok kandidátusi fokozatáért. M. V. Lomonoszov. 1983-ban egyetemi docensi címet kapott. 1980 óta az RSFSR Állami Tervezési Bizottsága Kutatóintézetének fiatalabb kutatója, majd öt évig a ZIL VTUZ-jában dolgozott asszisztensként, egyetemi docensként. 1989 óta tevékenykedik. A "Systems + Programs" szövetkezet egyik vezetője, az orosz áru- és nyersanyagtőzsde főszakértője és tőzsdei tanácsának tagja volt. Aktívan részt vett a karitatív tevékenységekben, szolgálatot szervezett az ágyhoz kötött betegek otthoni segítésére.

Háromszor választották az orosz Állami Dumába. Tagja volt a Gazdaságpolitikai Bizottságnak, majd a Költségvetési, Adó-, Bank- és Pénzügyi Bizottságnak. 1995-ben a Közös Ügy párt élén állt. 1997-ben az orosz kormányhoz költözött, és az orosz kisvállalkozások támogatásával foglalkozó állami bizottságot vezette. 2000 júniusában az Állami Duma alelnökévé választották. 2004-ben előterjesztette jelöltségét Oroszország elnökének megválasztására, és a választásokon mintegy 4 millió szavazatot kapott.

1995-ben a Time magazin a 21. századi politikusnak nevezte a világ 100 híres nője közé. A közvélemény-kutatások eredményei szerint kétszer nyerte meg az "Év Nője" jelölést. 2005-ben Nobel-békedíjra jelölték a bolygó ezer nője között. 2012 óta - az Emberi Jogi Tanács tagja, Oroszország elnöke alatt. 2013 óta az Oroszországi Védelmi Minisztérium Köztanácsának tagja.

2006-tól napjainkig egy nemzetközi üzleti coach, Oroszország tíz legjobb üzleti előadója közé tartozik, személyes coachingot végez. Mesterkurzusokat olvas arról, hogyan lehet sikeres, miközben szabad ember marad, vezetői programokat vezet. Számos képző cégnél, az MGIMO-nál és más egyetemeken tanít. Több mint 350 000 ember vett részt mesterkurzusokon és előadásokon Oroszországban és külföldön. A szerző mesterkurzusainak tartalmát tükrözi a bestseller „Az élet tao. Mesterkurzus egy meggyőződéses individualistától”, valamint más könyvekben: „Siker a nagyvárosban”, „Önmagunkra várva: az imázstól a stílusig”, „Szex a nagy politikában”. Kiadott egy szerelmi politikai regényt: „Szerelem, ki a játékból. Egy politikai öngyilkosság története. A könyvek összforgalma több mint 1 millió.

Ő vezeti az Evening Hillary című műsort a Dozsd tévécsatornán. Korábban ő vezette a szerző "Siker a nagyvárosban" című műsorát az "Ezüst eső" rádióban és a "Siker a nagyvárosban" című műsort a Vidámpark TV-csatornán.

Angolul és franciául beszél.

Moszkvában él és dolgozik.

Irina
Khakamada

tanácsolja: Bármilyen nagy erők állnak is veled szemben, a legfontosabb az, hogy teljesen közömbös legyél irántuk, és CSINÁLJ A SAJÁT ÜZLETED. Ha folyamatosan visszanézel rájuk, megpróbálod korrigálni a lépteidet, félsz vagy elképzeled a vereségedet, soha nem éred el célodat.

Tedd fel kérdésedet a tanárnak