Jedna od najhitnijih tema za vlasnike i marketinške stručnjake bilo koje tvrtke su promocije oglašavanja.

Što biste mogli smisliti da povećate prodaju i stvorite legende o svom poslu? Ne morate ništa izmišljati.

Samo uzmite ono što je spremno, dodajte svoje i ostvarite sjajnu promociju. Gdje ga nabaviti? S donjeg popisa. Postoji više od 15 ideja za svačiji ukus i spremnost na rizik.

Promaknuća

Prije nego što pređemo na konkretan popis dionica, želim vas upozoriti da sve treba biti umjereno. Ne možete živjeti samo od dionica, kao što ne možete uopće živjeti bez njih.

Vaša tvrtka treba imati sve: , i druge važne elemente uspješne tvrtke.

I tek nakon što vaše poslovanje postane dovoljno harmonično, možete prijeći na reklamne kampanje.

Da, svi oni imaju svoje ciljeve, ali postoji zajednički i osnovni - privući pozornost i izgladiti kutove pri odluci o kupnji.

Ali, važna točka, ako vaš prodavač "Petya" zezne i ne radi s njim, tada neće biti novca u blagajni.

Također želim reći da ako planirate održati akciju, morate je dobro promovirati (naravno da je dobro, ali nije dovoljno).

Morate upotrijebiti dovoljnu količinu, inače ćete prerano zaključiti da promocije za privlačenje kupaca ne funkcioniraju, a to općenito nije vaša stvar.

Na primjer, posjetitelje svoje web stranice možete obavijestiti o promociji pomoću internetskog savjetnika.

Ili ako aktivno koristite Instagram za promidžbu svoje tvrtke, tada funkcija “Direct Mailing” iz programa Tooligram može pomoći u prenošenju informacija o promocijama.

Pa ipak, ljudi se umore od iste vrste promocija. Osim toga, ako se provode stalno, počnu vas svrstavati u tvrtku koja povećava cijene, a zatim ih spušta. Stoga radite pauze ili ne uvrštavajte nove kolekcije u promotivne artikle.

Radnja izvedbe (čelični živci)

I sad kad je dana riječ, možemo početi. Počnimo s onima koji imaju jake živce i ne boje se riskirati. To su najzanimljivije, najzanimljivije i najneobičnije akcije koje privlače kupce.

U ovom dijelu radije ću vam opisati pristup (strategiju) na primjerima, jer nije sve tako jednostavno. Ali dalje ćete vidjeti gotove primjere.

Jedna od najuspješnijih, najupečatljivijih i rastućih prodaja bila je reklamna kampanja poznate trgovine Euroset - dođi gol i dobij mobitel gratis.

Učinak je prvenstveno trebao biti šokantan. Od tada svi vlasnici trgovina koji imaju hrabrosti promovirati svoju trgovinu nauštrb ljudske pohlepe pokušavaju ponoviti takvu akciju, na ovaj ili onaj način.

Svježi primjer je sportska trgovina u Njemačkoj koja je na dan otvorenja organizirala sličnu promociju.

Mogli ste doći i obući se od glave do pete u što god želite u predviđenom vremenu. Potpuno besplatno. Istina, postojao je mali uvjet - morali ste doći potpuno goli.

Štoviše, da bi se takva promocija održala u trgovini, tvrtka ne mora biti velika i poznata.

Na primjer, u Irkutsku je na otvorenju male trgovine odjeće za mlade održana promocija - poderi traperice/hlače koje trenutno nosiš i potpuno besplatno izaberi nove.

Bračni par živio je u jednoj od trgovina IKEA gotovo mjesec dana. Tu su spavali, kuhali, jeli, pa čak i prali. Puno je ljudi došlo vidjeti ove izuzetne ljude (čitaj: ekscentrike).

Mislite li da je to utjecalo na ovu trgovinu? U pravu ste, imalo je utjecaja 😉

O izvedbi radnje detaljnije smo govorili u zasebnom članku. Svakako ga proučite ako ste se zakačili za tako ludu tehniku. Samo pri implementaciji ne razmišljajte samo kratkoročno, već i dugoročno, kako će to utjecati na vaše poslovanje.

Skoro pa gratis

Dosta stari primjer uspješne promocije. Trgovina Tekhnoshok počela je prodavati video kasete po cijeni (u pola cijene, gotovo s gubitkom), vrlo agresivno govoreći o tome. Nije bilo vremena dostaviti kasete u dućan.

Gomile ljudi stajale su kupiti jeftinu video kasetu. A pritom im je prodan novi videorekorder, televizor, antene i još mnogo toga.

Ova se promocija odnosi na gotovo sve tvrtke. Sve što trebate učiniti je pronaći jedan u svojoj tvrtki i početi privlačiti ljude u njega.

Ne morate ga prodati s gubitkom; na njemu jednostavno ne možete ništa zaraditi. Ali morate to učiniti.

Potpuno besplatno

Sličnu promociju organizirali smo iu trgovini našeg klijenta. Dijelili su besplatne čarape. Dobre, kvalitetne čarape i potpuno besplatno.

Štoviše, niste ni morali ništa kupiti. Samo uđite, ispunite i uzmite svoj par čarapa. Možda ćete se početi zaklinjati da ništa nećete dati besplatno. Zato cijenite cijelu ideju.

Prvo, dijelili smo besplatne čarape, koje su nas koštale 20 rubalja (prilično malo), a ta je brojka bila mnogo isplativija s gledišta oglašavanja, budući da nas je iz drugih izvora oglašavanja jedan posjetitelj koštao najmanje 35 rubalja.

Osim toga, razumijete da su osim čarapa ponudili trenutni popust na glavni asortiman, kupon za ponovnu kupnju, općenito, puno stvari. Rezultat je povećana baza kupaca i promocija, s više od 400 posto.

Ili evo još jednog primjera dobre implementacije. Ciljna publika će reagirati apsolutno točno.

Primjer Freebie promocije

Potraga za blagom

Sasvim neobičan i zanimljiv događaj. Negdje zalažete/zakopavate vrijedno blago. Mjesto promocije može biti npr. trgovački centar u kojem se nalazi vaša trgovina ili čak cijeli grad.

Čim se blago pronađe, objavit će se vijest o njemu (na primjer, u) i dati informacije o sljedećem.

Tako je, primjerice, napravila jedna banka. Stavili su desetke blaga koja sadrže prave zlatnike i počeli to aktivno promovirati. Bilo je i uspješnih slučajeva za usluge dostave hrane.

Certifikati su skrivani godinu dana i organizirana je potraga uz pomoć radijskih voditelja. Ljudi su vrlo voljni uključiti se u takve reklamne igre i promocije jer vole interaktivnost.

Dajte popust/poklon klijentu za ono što baci na kocku. Možete čak napraviti i scensku igru. Na primjer, ako osoba baci jednom, zajamčeno će dobiti dar do 1000 rubalja.

A ako baci tri puta i postigne više od n-te vrijednosti, dobit će super nagradu ili će ostati praznih ruku.

Varijanta super igrice iz Polja čuda. Usput, umjesto kocki, može postojati bubanj koji se vrti. Pravila događanja prepuštena su vašoj diskreciji i mašti.

Primjer Cubes promocije

VEĆ NAS JE VIŠE OD 29.000 ljudi.
UKLJUČI

Tipične promocije

Stoga nema potrebe razbijati glavu o tome koja se promaknuća mogu provesti, a koja nisu prikladna. Uglavnom su dizajnirani za popuste i igraju na jednom od glavnih osjećaja osobe - želji za uštedom novca, za isplativom kupnjom (ne brkati s pohlepom).

Dva po cijeni jednog (tri po cijeni dva)

Standardna promocija pokrenuta u većini trgovina mješovitom robom i odjećom. Pri kupnji dva/tri proizvoda, još jedan dobivate gratis. Idealno za usluge.

Montirajte spušteni strop u 2 sobe i na poklon dobivate montažu u hodniku. Kupite 2 stana i na poklon dobivate parkirno mjesto (što ako!).

Primjer promocije Dva po cijeni jednog

Ova vrsta promocije dobra je alternativa popustu. I implementirali smo ovaj pristup čak iu veleprodaji.

Ali kao što ste već shvatili, nije se radilo o komadima, već o kontejnerima. Ali na ovaj način smo značajno uspjeli i to je jedan od glavnih pokazatelja pri provođenju akcija.

Popusti na određene proizvode

100% Vidjeli ste proizvode s crveno/žutim oznakama cijene. Ovu ciljanu promociju aktivno koriste maloprodajne trgovine.

No, njihove su usluge nezasluženo zanemarene, iako je s velikim asortimanom za njih gotovo zlatni rudnik.

Kada govorimo o "obojenoj" cjenici, to ne mora biti popust. Možete ići drugim putem i kupovati bez nadoplate/bez PDV-a/po veleprodajnim cijenama.

Ili samo promotivna akcija za jedan od artikala, npr.: “Promjena ulja u vašem automobilu je besplatna! Plaćate samo materijale.”

Također, ne govorimo samo o izlozima. Stavke u cjeniku ili na web stranici možete istaknuti posebnim bojama.

A samo primjer kako smo razradom cjenika (uključujući i boju) postigli povećanje prodaje pročitajte u članku.

Reklamna kampanja je događaj za privlačenje kupaca. Promocije pomažu povećati prodaju, povećati razinu povjerenja u marku i postotak ponovljenih narudžbi. Da biste postigli visoku učinkovitost, morate razmisliti o organizaciji promocije uzimajući u obzir karakteristike industrije i ciljanu publiku.

Iz današnjeg članka saznat ćete najbolje ideje za vođenje uspješnih promocija. Vidjet ćete implementirane primjere iz različitih niša.

10 ideja za promociju

Pozivamo vas da promovirate svoje poslovanje kroz učinkovite promocije. Ideje će biti objašnjene u nastavku u primjerima.

• Kampanja “Povedi prijatelja”.
• Shema “2+1”, uručenje poklona kupcu.
• Provođenje složenog natjecanja.
• Izvlačenje nagrada.
• Promotivna kampanja “Mijenjamo staro za novo”.
• “Proizvod dana” ili “Happy hour”.
• Bonus za ranu rezervaciju/prve kupce.
• Prezentacija kartica s popustom.

Primjeri promocija

Pogledajmo pobliže značajke svake ideje i primjere njezine provedbe.

Mnogi brendovi koriste blagdanske popuste kako bi privukli kupce, zašto ne biste i vi?

Što je popust veći, to izgleda privlačnije. U isto vrijeme, promocija ne bi trebala biti na gubitku za tvrtku - morate unaprijed napraviti izračune. Na primjer, koliko parfema treba prodati da bi na njih bio popust od 50% da bi tvrtka bila od koristi.

Napravite ciljanu ponudu svojoj publici, uzimajući u obzir posebnosti praznika. Na Studentski dan - za studente, 23. veljače - za muškarce (ili za darove za muškarce), i tako dalje. Unesite osobne popuste za slavljenice.

Internet trgovina sportske opreme za trening i opreme za dom FIT-SPORT svake godine daje popuste u čast 8. ožujka i svim majkama na Majčin dan.

Gamifikacija uključuje uvođenje elemenata igre u promotivne aktivnosti. Glavna stvar je izazvati emocije kod publike: motivaciju i uključenost.

Složeniji primjer gamifikacije je online igra “Spasibomania” iz Sberbanka.

Svatko se može igrati s njim i primiti milijun "hvala" na svoj bonus račun. Da biste to učinili, morate se registrirati u igri i povlačiti poteze klikom na ćelije.

Imajte na umu: takva promocija zahtijeva zasebnu platformu za njezinu provedbu.

Ako želite napraviti igru ​​na svojoj web stranici, pozovite posjetitelje da pokrenu online igru ​​bacanja kockica. Na primjer, ako korisnik jednom baci kocku, zajamčeno će dobiti dar do 500 rubalja. A ako tri puta osvoji više od određenog broja bodova, osvojit će super nagradu ili ostati bez ičega.

Tvornica nakita Adams ponudila je svojim kupcima priliku da igraju u kasinu s nakitom: bacite virtualnu kocku kako biste odredili veličinu svog popusta.

Ostale mogućnosti gamifikacije: provođenje ankete ili online potrage s poretkom, čiji sudionici mogu osvojiti nagradu ili veliki popust na vaš asortiman proizvoda.

3. Kampanja “Povedi prijatelja”.

Ponudite potrošačima popust za privlačenje novih klijenata (za veći angažman dajte popust i novom klijentu i onom koji ga je doveo).

Prilagodite uvjete promocije vlastitim ciljevima i specifičnostima niše. Na primjer, autoškola “Start” tri je mjeseca imala reklamnu kampanju “Dovedi prijatelja”. Svaki je sudionik primio 1000 rubalja od troškova obuke natrag na svoj račun. Ovo je dobar potez - pokazati ne apstraktni iznos popusta, već konkretan iznos koji će klijent uštedjeti.

Booking, online agregator za rezervaciju smještaja, nudi 1000 rubalja na vaš račun za pozivanje prijatelja.

4. Darovi

Dva proizvoda po cijeni jednog ili drugi proizvod (povezana usluga) na poklon. Ili šesta kava na poklon, kao npr. u caffe-slastičarnici Kuzina. Prilikom kupnje kave za svako kupljeno piće dobivate kupon s markicom. Nakon što skupite pet pečata, sljedeću kavu dobit ćete besplatno.

U kafiću Dobraya Chashka dobit ćete brendiranu kavu na dar ako se pretplatite na Instagram tvrtke, a također snimite fotografiju u ustanovi i objavite je uz odgovarajući hashtag. Ovo je najbolja reklama uživo uz minimalne troškove!

5. Natjecanje

Natjecanja podižu svijest o tvrtki i poboljšavaju njen imidž. Postoje oni bez veze s proizvodom i oni koji su izravno povezani s njim – za sudjelovanje u promociji potrošač mora kupiti jedan ili više proizvoda.

Automobilska tvrtka Pikhtin Auto ponudila je korisnicima da naprave selfie ili običnu fotografiju na pozadini automobilskog kompleksa tvrtke. Svaki je sudionik trebao objaviti fotografiju na Instagramu s odgovarajućim hashtagom - to je povećalo svijest o brendu i povećalo lojalnost prema njemu.

Drugi primjer je foto natječaj “Moj najbolji odmor” online trgovine Rive Gauche. Tvrtka je vlasniku najbolje fotografije s odmora dala svijetli kovčeg.

6. Šala

Pojednostavljena verzija natjecanja koja od sudionika zahtijeva minimum radnji i vremena. Da biste sudjelovali online, morate lajkati, ponovno objaviti i komentirati. Nagrada za to može biti mala zajamčena nagrada ili popust.

Kada su u pitanju izvanmrežni događaji, možete učiniti kao proizvođač električnih alata AEG POWERTOOLS. Tvrtka je tijekom mjesec dana kupcima koji su kupovali iznad određenog iznosa dijelila sudjelujuće kupone, a potom je održala nagradnu igru ​​na jednom od svojih prodajnih mjesta.

7. Promotivna kampanja “Mjenjamo staro za novo”

Ova se ideja može koristiti u mnogim nišama: nuditi nove televizore, zlatni nakit, bunde i automobile u zamjenu za slične rabljene proizvode. Potrošači vole ovakve promocije jer se mogu riješiti nepotrebnog smeća i dobiti popust na proizvod koji im treba. Za tvrtku, promocija je korisna u privlačenju kupaca i povećanju prodaje.

Eldorado nudi predaju starih kućanskih aparata na recikliranje i dobivanje popusta u rasponu od 2 do 15 tisuća rubalja. Kao što već razumijete, to se ne radi nauštrb profita. Na taj način Eldorado privlači pažnju potencijalnih kupaca, povećava rast prodaje i povećava povjerenje u brend. Osim toga, tvrtka zarađuje sudjelovanjem u programu prikupljanja i recikliranja stare opreme.

Zdravo! U ovom članku ćemo govoriti o promocijama za privlačenje kupaca.

Danas ćete naučiti:

• Kako provoditi promocije za;
• Koje vrste dionica postoje i kako do dionice;
• Kako izračunati učinak dionica.

Što su "dionice" i zašto su potrebne?

Tijekom vrhunca gospodarske krize u zemlji, pitanje privlačenja novih kupaca suočava se s gotovo svim poduzećima. Situaciju pogoršava visoka razina u gotovo svim područjima poslovanja.

U tako teškim uvjetima poduzetnici su prisiljeni pribjeći najstrožim mjerama kako bi privukli kupce. Jedna od tih mjera je i unapređenje prodaje.

Unapređenje prodaje – alat za promociju usmjeren na kratkoročno povećanje potražnje uz pomoć raznih promocija koje potiču kupnju.

Promocije će vam omogućiti da postignete sljedeće ciljeve:

• Kratkoročno povećanje obujma prodaje;
• Osvojite tržišni udio na duže vrijeme;
• Privlačenje novih potrošača:
• Otimanje potrošača od konkurenata;
• Poticanje velikih količina kupnje;
• Zadržavanje lojalnih potrošača.

Prednosti:

• Skretanje pažnje na tvrtku, marku i proizvod;
• Pružanje informacija o proizvodu i tvrtki potencijalnim potrošačima;
• Značajno povećanje prodaje tijekom promotivnog razdoblja;
• Brzi odgovor potrošača na stimulativne učinke;
• Fokus na prodaju.

Mane:

• Kratkoročni učinak, u pravilu, povećava prodaju samo za vrijeme trajanja promocije;
• Često imaju negativan utjecaj na imidž organizacije. Ako tvrtka na visokoj razini počne prodavati robu s popustom većim od 70%, gubi bogate kupce i privlači one koji su spremni kupiti proizvode samo s popustima;
• Značajno smanjuje dobit poduzeća. Popust od čak 5% bolno utječe na profit tvrtke, o čemu ćemo govoriti nešto kasnije.

Ako vas ovi nedostaci ne plaše, idemo dalje.

Proces izrade strategije promocije

Svaka aktivnost za privlačenje posjetitelja mora započeti razvojem strategije. Dionice nisu iznimka.

Proces razvoja strategije unapređenja prodaje uključuje sljedeće faze:

• Formiranje ciljeva unapređenja prodaje;
• Identificiranje prikladnih dionica, o čemu ćemo govoriti malo kasnije;
• Izrada programa poticaja: određivanje vremena promocije, određivanje iznosa poticaja (proračuna), određivanje uvjeta za sudjelovanje u promociji, načini promocije i distribucije paketa poticaja, izrada mehanizma za odaziv na promociju, preliminarno testiranje;
• Praktična provedba programa poticaja korištenjem različitih promocija;
• Evaluacija rezultata.

Vrste promocija za privlačenje kupaca

U ovom trenutku postoji vrlo velik broj različitih dioničkih opcija.

Izbor jednog ili drugog sredstva za unapređenje prodaje ovisi o sljedećim čimbenicima:

• Specifičnosti djelatnosti.
• Vrsta proizvoda. Na primjer, recimo da prodajete vjenčanice. Bilo bi čudno dati sekundu pri kupnji;
• Format i mjesto pohrane. Na primjer, imamo štand na kojem se prodaju pite na kolodvoru. Pored nas su još tri slična štanda. Kako bismo privukli potrošače, odlučili smo održati promociju. Nasumičnom sretnom dobitniku darujemo kupon za jednu besplatnu pitu dnevno tijekom mjesec dana. Međutim, 90% naših potrošača prolazi ovim mjestom i neće biti zainteresirani za ovu promociju, a neće nam pomoći da riješimo problem s konkurencijom;
• Aktivnosti natjecatelja u ovom području;
• Financijske mogućnosti poduzeća;
• Svrhe akcije.

Svaki od ovih parametara odredite za sebe. Jeste li odredili? Zatim prijeđimo na vrste dionica.

Popusti

Popusti su najpopularniji i najlakši način. Kupci rado kupuju robu s crvenim cjenicima. Što više spuštate cijenu, to ćete više kupovati. Ali budite oprezni. Svaki postotak cijene šteti marži vaših proizvoda.

Tijekom mjeseca popusta obujam prodaje porastao je za 20% i iznosio je 148 pita ili 2664 rublja. Marža kolača za promotivno razdoblje bila je: 18-17,3 = 0,7 rubalja.

Izračunajmo dobit ostvarenu tijekom mjeseca promocije: 0,7 * 148 = 103,6 rubalja. Tako smo zahvaljujući popustima izgubili 209,4 rublja dobiti uz povećanje kupnje za 20%.

Uzmite u obzir takve izračune prije uvođenja sustava popusta.

Ljudska psihologija je dizajnirana na takav način da on praktički ne primjećuje smanjenje cijene manje od 15%. Stoga popust od 5 ili 10% neće dovesti do značajnog povećanja potražnje.

Obrasci za popust:

• Sezonska sniženja;
• Popusti za kupnju velikih količina;
• Popusti u čast posebne prigode (rođendan kupca, datum otvaranja trgovine, itd.);
• Popusti za kupnju određene kategorije proizvoda.
• Popusti na neispravnu robu;
• Popust na “proizvod dana”;
• Popust pri kupnji u;
• Popust “Povedi prijatelja”.

Napominjemo da uvođenje bilo kakvog popusta mora biti vezano uz konkretnu prigodu. Ako jednostavno snizite cijene, potrošač će razmišljati o kvaliteti vašeg proizvoda. Popusti su ti koji negativno utječu na imidž organizacije ako se nestručno primjenjuju.

Pokloni za kupnju

Ovo je također vrlo popularna vrsta promocije. Za kupnju možete poklanjati i vlastite proizvode i proizvode svojih partnera. U prvom slučaju, opet ćete morati izračunati promjenu obujma prodaje i dobiti kako ne biste otišli u minus. Ali druga opcija je vrlo primamljiva.

Pronađite tvrtku partnera koja treba promovirati svoj proizvod ili brend i ponudite suradnju.

Primjer. Kako nam je propala ideja o sniženjima na našem štandu za pite, odlučili smo se za kupovinu pokloniti. Da bismo to učinili, dogovorili smo se s trgovinom nasuprot da ćemo naše kupce privući u njihovo prodajno mjesto tako što ćemo im izdati kupon za besplatni čaj od njih. S tim se slažu i u trgovini jer je vjerojatnost da će posjetitelj kupiti neki proizvod od njih odlaskom na besplatni čaj vrlo velika.

Vrste promocije "poklon uz kupnju":

• Drugi najjeftiniji proizvod je besplatan;
• Bonus od partnera;
• Lutrija;
• Kartica s popustom za kupovinu.

Kartice vjernosti

Gotovo svatko u svom novčaniku ima nekoliko kartica iz svojih omiljenih trgovina. Omogućuju kupcu da ima koristi od kupovine u ovoj trgovini.

Razlikuju se sljedeći oblici diskontnih kartica:

• Kartice s popustom– omogućiti klijentu fiksni popust. Ne mijenja se tijekom korištenja ove kartice. Cilj je zadržati posjetitelje i povezati ih s prodajnim mjestom;
• Štedne kartice– često iznos naknade ovisi o ukupnoj količini kupljene robe u novčanom iznosu. Što ste više kupili tijekom cijelog razdoblja korištenja kartice, to je veći vaš popust. Usmjeren na povećanje broja kupnji i zadržavanje kupaca;
• Klupska karta– pruža se posebnim kupcima, na primjer, za veliku količinu kupnje. Nosi određene privilegije, uključujući: mogućnost sudjelovanja u promocijama, stalne popuste, darove.

Ne možete samo podijeliti kartice; vrijeme njihovog darivanja odgovara nekom događaju ili određenim uvjetima.

Evo nekoliko opcija za vas:

• rođendan trgovine;
• Veliki obujam kupovine;
• Izdavanje kartica za popust prvim posjetiteljima;
• Izdavanje kartica za sudjelovanje u natjecanju;
• Prodaja karata.

Natjecanja i darivanja

Ova vrsta dionica aktivno dobiva na zamahu. Izvucite nagradnu igru, osmislite natjecanje čiji će pobjednici dobiti vaše proizvode na dar. To će vam omogućiti povećanje svijesti o tvrtki i lojalnosti potrošača.

Postoje dvije vrste natjecanja:

• Povezane tvrtke. U tom slučaju kupac mora kupiti određenu količinu robe kako bi dobio iznenađenje. Na primjer, kupite 10 boca gaziranog pića da skupite čepove s njih i osvojite nagradu. S ciljem povećanja potražnje i privlačenja pozornosti na tvrtku;
• Nevezano uz proizvod. Potrošač izvrši zadatak bez potrebe da kupi proizvod tvrtke. Na primjer, potrošač mora napisati priču o svom danu u školi kako bi dobio besplatni školski pribor.

Kušanje

U pravilu se provodi u velikim supermarketima. Štoviše, ova vrsta promocije nije toliko usmjerena na povećanje količine prodaje proizvoda koji se kuša, već na povećanje količine prodaje supermarketa u cjelini. Prema statistici, potrošači koji su probali proizvod kupe 25% više nego što su planirali u toj trgovini.

O izračunu učinkovitosti ove vrste promocije govorit ćemo malo kasnije.

Kako osmisliti promociju za privlačenje kupaca

Da biste osmislili promociju za privlačenje kupaca, morate proći kroz sljedeće korake:

• Definirajte ciljeve svoje reklamne kampanje. Što želite postići? Povećanje prodaje, povećanje lojalnosti kupaca, privlačenje novih kupaca ili zadržavanje postojećih. Zapišite sve svoje ciljeve;
• Odredite sudionike marketinške kampanje. Na koga točno želite utjecati, tko će na to utjecati, tko će kontrolirati njegovu provedbu. Popusti mogu uplašiti bogate klijente od vaše tvrtke i privući potrošače u srednjem i niskom cjenovnom segmentu. Klubska kartica može imati suprotan učinak. Promotori, prodavači i voditelji službe za korisnike mogu utjecati na potrošače. Cijeli proces će kontrolirati direktor ili administrator. Sve osobe koje sudjeluju u akciji moraju biti osposobljene: upoznati s uvjetima i dobiti upute.
• Odredite motive svakog sudionika. Potrošač je zainteresiran za dodatne pogodnosti, prodavač je zainteresiran za premije ili bonuse za dobre rezultate, administrator je zainteresiran za ispunjenje plana, povećanje količine prodaje. Ispravno prepoznavanje motiva svakog sudionika omogućit će vam učinkovito upravljanje procesom.
• Radite na prepoznavanju potreba svojih kupaca. Što bi ih točno moglo zanimati?
• Razmislite o tome kada će vaša promocija biti najrelevantnija. Na primjer, sladoled zimi neće izazvati takvo uzbuđenje među potrošačima kao medenjaci i topla čokolada.
• Odlučite se o vrsti promocije. To izravno ovisi o onom za koji držite promociju. Također je važno odrediti vrijednost dara. Imajte na umu da veliki broj malih bonusa privlači potrošače više od nekoliko skupih darova.
• Neka uvjeti sudjelovanja u promociji budu jasni i kratki, inače će klijent posumnjati na prijevaru ili jednostavno neće proučiti vaš prijedlog. Ne bi trebalo biti previše uvjeta.
• Komunicirajte sa svojim potrošačem, odgovorite na njegova pitanja, igrajte se s njim. Na taj način steći ćete dragocjeno povjerenje.

Analiza učinkovitosti kampanje

Već smo govorili o tome kako procijeniti učinkovitost popusta, na isti način provodi se procjena učinkovitosti implementacije kartica vjernosti, darova i natjecanja.

Zapamtite da povećanje prodaje uopće ne jamči povećanje dobiti, jer gubite na popustu ili daru. U tom slučaju, prilikom izračuna učinkovitosti, poklon treba uzeti u obzir kao popust (trošak poklona = iznos popusta).

Primjer. Za kupnju 5 pita odjednom poklanjamo žvakaće gume. Promocija će trajati tjedan dana. Cijena žvakaće gume je 2 rublja. Pretpostavimo da će petu pitu kupiti samo oni koji su ih isprva htjeli kupiti, a imamo 10 od 50 ljudi tjedno. Dakle, zahvaljujući promociji, obujam prodaje će se povećati za 200 rubalja ili za 10 pita. Naša marža prije promocije bila je 2,7 rubalja. Obim prodaje prije promocije bio je 90 pita. Izračunavamo dobit za tjedan dana prije promocije 90 * 2,7 = 2 43 rubalja.

Izračunajmo koliko ćemo dodatnog profita dobiti od promocije: 2,7 * 10 = 27 rubalja. I izgubit ćemo: 2*10 = 20 rubalja. Dakle, promocija će nam omogućiti povećanje dobiti za samo 7 rubalja.

Sada naučimo kako izračunati učinkovitost degustacija.

Recimo da provodimo degustaciju naših pita. Promocija će trajati 2 dana po 3 sata dnevno. Cijena našeg proizvoda je 20 rubalja. Trošak je 17,3 rubalja.

Planiramo doseći publiku od 20 ljudi. Potreban broj pita je 20 komada. Osim toga, trebamo pladanj od 200 rubalja i paket salveta od 30 rubalja.

Dakle, trošak provođenja kampanje bit će 576 rubalja.

Izračunajmo pomoću formule: Prijelomna točka = ukupni troškovi/marža = 576/2,7 = 213 pita. Ovaj broj pita ćemo morati prodati na temelju rezultata degustacije.

Prema pravilu širenja informacija, svatko tko kuša pitu ispričat će trojici svojih prijatelja o proizvodu, a svaki od te trojice još trojici.

Tako će maksimalan broj kupaca koji će na temelju rezultata degustacije doći na štand biti 180 ljudi. Ne znamo koliko će pita kupiti, ali prema pesimističnim proračunima (svatko će kupiti samo jednu pitu), ovoliki broj kupaca nije dovoljan. Projekt je riskantan.

Primjeri najboljih dionica

Promocija u zračnoj luci.

Prije nekoliko godina jedna je američka zrakoplovna kompanija održala nagradnu igru ​​za paket aranžmane. Uvjeti su bili sljedeći: od osobe koja je čekala let tražilo se da pritisne gumb, nakon čega je računalo nasumično odredilo zemlju u koju će sretnik ići. U ovom slučaju sve putne troškove platio je zrakoplovni prijevoznik.

Besplatan ručak.

Jedna od kineskih stranica pokrenula je zanimljivu promociju. Mjesec dana se svakih sat vremena na 1,5 sekundi pojavio gumb na stranici resursa, klikom na koji je sretnica dobila besplatan ručak. Inače, ovaj mjesec broj posjetitelja stranice porastao je 4 puta.

Primjer iz Rusije.

Moskovski Geocafe održava promociju svaki dan. Njegovi uvjeti su sljedeći: u 18:00 po moskovskom vremenu održano je izvlačenje za besplatnu večeru između posjetitelja kafića. Dobitnik je određen slučajnim odabirom. Određeni su i drugi i treći koji su dobili bocu vina i 50% popusta na narudžbu.

Promocija u trgovini.

Jedna od trgovina trapericama u Vilniusu organizirala je sljedeću promociju: svi kupci koji su došli bez hlača dobili su besplatne traperice po vlastitom izboru. Kao rezultat toga, na dan promocije u dućanu se zaredao red ljubitelja besplatnih proizvoda. Ipak, budite oprezni s takvim promocijama, jer se u protivnom možete suočiti s pravnim posljedicama.