صفحه فعلی: 4 (کتاب در مجموع 10 صفحه دارد) [گزیده خواندنی موجود: 3 صفحه]

ارتباطات تجاری

در دوره رشد اقتصادی، ناتوانی در مذاکره و جمع شدن در اطراف افراد خلاق تأثیر چندانی بر سود ندارد. او به نوعی رشد می کند و رشد می کند. به هر حال، چرا باید به مدیران منابع انسانی پرداخت شود؟ بگذار کار کنند. اما در یک بحران، مسئولیت کاملاً بر عهده مدیر است، زیرا مدیر منابع انسانی نمی تواند مذاکرات مؤثری را انجام دهد، مثلاً در مورد کاهش حقوق. و مدیر مالی با درخواست بانک برای بازپرداخت بدهی کنار نخواهد آمد.

بحران سال 2008 نشان داد که امور کسب‌وکارهای متوسط ​​و کوچک عمدتاً به دلیل ناتوانی در مذاکره به خاک سپرده شد. با در پیش بودن مرحله طولانی بی ثباتی اقتصادی جهانی، هنر مذاکره، به ویژه زمانی که در موقعیت ضعیفی قرار دارید، به یک عامل بقا تبدیل می شود. همه به بحران بدهی نزدیک نمی شوند، یک نفر احساس عالی می کند و پادشاه می شود. اما پادشاهان یا بهتر است بگوییم دستورات و پول آنها برای همه کافی نیست. کسی که ماهرانه متقاعد می کند برنده است.

چه باید کرد؟

1. با هر وسیله ای حتی دعا، حال و هوای یک کارآفرین موفق را ایجاد می کند. در هیستری و افسردگی امکان مذاکره وجود ندارد. جوک فیل را به یاد دارید؟ "شما نمی توانید یک فیل را با چنین خلق و خوی بفروشید!" عبارت خوبی است بنابراین هر اتفاقی بیفتد استرس را از بین می بریم حتی اگر فردا آخرین مهلت پرداخت بدهی ها باشد و امروز باید با سرمایه گذاران بر سر پول به توافق برسیم. همین امر در هنگام جستجوی شغل یا سرمایه گذاری جدید، هنگام قبولی در آزمون صادق است. در غم کاری نمی توان کرد.

مختصر فرمول برای نزدیک شدن به موضوع در یک بحران شخصی:

بحران → افسردگی →

← «مرد» → شادمان شد

→ ما در حال مذاکره هستیم

(همه چیز در حالت تسریع است وگرنه ورشکست خواهید شد).

2. یک منوی گسترده از پیشنهادات جالب برای طرف مقابل ایجاد کنید. گسترده است، زیرا پادشاهان متفاوت هستند و در روسیه عامل ذهنی-روانی نقش بیشتری نسبت به غرب دارد. کارآفرینان روسی تمایل دارند نسبت به بسیاری از چیزها تعصب داشته باشند، و این باید با فریب دادن آنها به همکاری با یکدیگر، مانند راهرو، با عشق، برطرف شود.

3. شناسایی ذینفعان بالقوه، به اصطلاح

گروه آدرس برای فروش یک ایده، باید بازار مصرف خود و تقاضای حلال آن را بشناسید.

در یک محیط غیرقابل پیش بینی و سخت با موقعیت ناکافی قدرتمند در بازار، بازی با ماهیچه ها احمقانه است. هیولاها متوجه نمی شوند و کوچولوها توهین می شوند. درست مثل پف کردن گونه هایت. همه دست شما نیستند. و شما با یافتن یک مشتری بالقوه، نمی توانید از دست بدهید. شرایط حاد است: فرصت‌های شروع فرصتی برای برنده شدن نمی‌دهد، اما غیرممکن است که برنده شوید. دسته وزنی شما 60 کیلوگرم و شریک بازار شما 100 کیلوگرم است. چه باید کرد؟ فقط در فیلم هاست که اسپرت مضحک کوسه را شکست می دهد. در زندگی، او قطعا قورت خواهد داد. در چنین شرایطی، شرق به کمک می آید، یا بهتر است بگوییم، هنرهای رزمی، و حتی دقیق تر آیکیدو - هنر استفاده از قدرت دشمن در نبرد. هرچه دشمن تهاجمی تر باشد، بهتر است - ما فقط انرژی ضربه خود را به او برمی گردانیم. در سیاست، من همیشه یک سبک وزن بوده ام که در مقابل وزنه های فوق سنگین قرار گرفته ام. هیچ الیگارشی سرسختی پشت من وجود نداشت، هیچ قبیله سیاسی، هیچ توده لیبرالی وجود نداشت. من مجبور شدم "ژاپنی" - مودب، اما پیگیر، روسی - صمیمانه و مبتکر، و در نهایت، خلق و خوی ارمنی ام را در آن بگنجانم. بنابراین سبک شخصی مذاکره شکل گرفت.

آیکیدو صحبت می کند

بنابراین، آیکیدو هنر برنده شدن با ضعیف‌تر شدن است. در این مورد، پیروزی به این بستگی دارد:

1) توانایی بازگرداندن پرخاشگری، نه قرار دادن یک بلوک، بلکه اجازه عبور از آن. شما نسبت به شریک خود حساس هستید، مانند یک شریک در یک رقص. شاید نقش یک شریک برای مردان ناخوشایند باشد، خوب، پس با افتخار پشت دیوار بایستید ... بدون منابع.

2) توانایی دادن به طرف مقابل برای اشتباه کردن؛

3) توانایی محاسبه سایکوتایپ حریف.

4) توانایی گرفتن موج "خود" در مذاکرات و قایقرانی روی آن، مانند روی تخته. هر چه موج تندتر باشد، سر خوردن روی آن جالب تر است.

احتمالاً قبلاً قوانین اساسی برای انجام چنین مذاکراتی را درک کرده اید:

غرور را فراموش کنید که اصلاً در سنت ماچو نیست. ما به نتیجه علاقه مند هستیم، و نه "خود را نشان دهید".

ما عجله نداریم، منتظر موج هستیم.

ما به جای صحبت کردن، بیشتر گوش می دهیم، اما مکالمه را تحریک و حمایت می کنیم.

تصویر مورد نظر را وارد می کنیم. خوب مثلا: تصویر شماره 1. سرمایه گذار سینما نشسته روی خودش استراحت می کند و ما اینجا هستیم. نزدیک می شویم، دست را می کشیم و زمزمه می کنیم: "بیا از اینجا برویم، این را به شما نشان خواهم داد، صد برابر جالب تر است!" - پاک می کنیم، خوب نیست. تصویر شماره 2: کنار هم می نشینیم، فیلم می بینیم، یکی دو تا نظر می دهیم، همسایه به نشانه موافقت سر تکان می دهد. بعد از جلسه صحبت می کنیم، درباره فیلم بحث می کنیم، بازویش را می گیریم، بیرون می رویم و او متوجه نمی شود که او در جایی است که باید باشیم. نکات کلیدی عبارتند از "کنار" و "بازو را بگیرید" و آن را نکشید. خوب

روش های آیکیدو

آینه کاری

اکنون همه روش‌های مبتذل آینه‌کاری را می‌شناسند و به طرز بسیار خنده‌داری از آن‌ها استفاده می‌کنند. اخیراً هنگام صحبت با مرد جوانی که از من چیزی می خواست، متوجه شدم که او یک جا نمی نشیند، بلکه مدام می چرخد. و ناگهان متوجه شدم! این من هستم که می چرخم و او همه چیز را بعد از من تکرار می کند. من تصمیم گرفتم که او یک روانشناس حرفه ای است. و اینطور معلوم شد.

من روانشناس نیستم، بنابراین، با درک اهمیت روش آینه سازی، یعنی بازتاب انواع مختلف روانشناختی، رویکرد خود را توسعه دادم.

اگر انواع تعداد زیادی از افرادی را که در زندگی خود ملاقات کرده ام خلاصه کنیم، می توانیم به طور مشروط پنج مورد اصلی را تشخیص دهیم.

1. Bonvivant، یا اپیکوری، یا لذت طلب.

بله... همه کلمات خارجی هستند. به عبارت ساده، عاشق یک زندگی خوب است که از نقاط ضعف خود لذت می برد: غذا، نوشیدنی، زنان و غیره. یک مثال کلاسیک: بوریس نمتسوف.

2. مقامات مشروط - مردم بسته هستند، سلسله مراتبی فکر می کنند، خشک هستند، با عبارات کوتاه پارچه ای صحبت می کنند. در اینجا نیازی به مثال نیست: آنها همه جا و همه جا هستند، و نه تنها در کمیسیون ها یا وزارتخانه ها، بلکه در تجارت - اغلب پادشاهان خرده پا.

3. تکنوکرات های مدرن: بسیاری از واژگان تجاری خارجی، شبیه به جدیدترین تلفن های هوشمند (دیمیتری مدودف، سرگئی کرینکو، آناتولی چوبایس).

4. خالقان، افراد وسواس فکری، دارای تخیل، عاطفی (اوگنی چیچوارکین).

5. بازیکنان: تغییر نقش ها، ترکیب چند روانی (ولادیمیر پوتین).

من کی هستم؟ من فکر می کنم بازیکنی که از یک خالق رشد کرده است. البته می‌خواستم خالق باقی بمانم، اما زندگی سیاسی مجبورم کرد.

بنابراین، روان‌پریشی‌ها وجود دارد. شما می توانید دیگران را نام ببرید - مهم نیست، فقط برای حدس زدن شخص. و اگر زمانی برای آماده سازی وجود نداشته باشد، چگونه می توان روانی را "شمارش" کرد؟ می توانید این کار را با ارزیابی نحوه لباس پوشیدن همکار انجام دهید. Bon vivant اغلب کمی معمولی به نظر می رسد، حتی اگر گران باشد. در آن ناهنجاری وجود دارد: یا کراوات از یک طرف جدا شده است، یا کت و شلوار مناسب نیست، حتی اگر از آرمانی باشد و غیره.

این مقام محافظه کارانه لباس پوشیده است - کاملاً - هیچ چیز.

خالق اغلب به جزئیات غیرمنتظره می رسد - اینها روسری، لباس بافتنی، رنگ های غیرمنتظره هستند.

تکنوکرات یک نمونه 100٪ سبک یاپی است: گران، پرانرژی، مد روز و استاندارد به نوک چکمه ها، مانند تصاویر تبلیغات تجاری.

چرا این همه دردسر؟ بله، زیرا با در نظر گرفتن یک شخص، راحت تر می توان او را جذب کرد، او را مانند آینه منعکس کرد و بدین ترتیب علامت داد: "من مال من هستم."

در روسیه، این فناوری محکوم به موفقیت است، زیرا تقسیم به "دوستان و دشمنان" نقش تعیین کننده ای در اینجا در هنگام جستجوی شریک دارد، مهمتر از حرفه ای بودن. حیف شد البته. اما چه باید کرد، هنوز باید کار کنید. و چگونه کار کنیم؟ آینه!

صحبت با یک اپیکوری در مورد آنچه که دوست دارد ضروری است. اگر فردی عاشق خوردن و آشامیدن است، بهتر است در یک رستوران خوب مذاکره کند و در بحث غذاها و شراب با نشاط شرکت کند.

با یک مسئول در مورد تجارت و به زبان عجیب او صحبت کنید و فوراً بر مزایای ایده خود نه برای انسانیت، بلکه برای شخص او تأکید کنید.

به آسانی می توان خالق را با حرکت در مقیاس انسانیت به آتش کشید. یادم می‌آید که بچه‌های جوان به من گفتند که می‌خواهند یک مؤسسه خصوصی برای آموزش برنامه‌نویسان مدرن ایجاد کنند، بنابراین من حتی با مقالات آنها به پوتین رفتم، درست مثل آن، رایگان. این ایده را بسیار دوست داشت.

با یک تکنوکرات، می توانید بلافاصله با اصل موضوع گفتگو کنید: قیمت راه اندازی، سود، هزینه و غیره.

با پخش کننده... تو زدی. بدشانس بودی تنها با یک قدم جلوتر بودن در معکوس شدن نقش ها می توان آن را دوباره بازی کرد.

توانایی برنده شدن در مذاکرات با خارجی ها بسیار مهم است.

فرانسوی ها عاشق فرانسه و غذاهایشان هستند. اگر با فرانسوی ها در مورد فرهنگ او صحبت نکنید، اشتباه است. و اگر پیشنهاد لغو ناهار را در ساعت 12.30 بدهید - فاجعه است. لازم است با سلیقه لباس بپوشید، نه ارزان، اما نه خیلی گران قیمت و جذاب. فرانسوی ها عاشق جزئیات هستند.

برعکس ایتالیایی ها به طاووس و طاووس احترام می گذارند. شیک پوش، باهوش، با ابهت، شوخی، بخند - پس از آن شما هستید.

آمریکایی ها تکنوکرات هستند. اصل موضوع را باید سریع، دقیق بیان کرد، شرایط کسب سود را نام برد، در مورد اندازه بازار و مدل مدیریت گفت.

چینی ها تجاری هستند. جایی که پول هست شادی هم هست.

ژاپنی ها بیگانه هستند. لبخندها، مذاکرات طولانی، اهداف مبهم هستند. اگر مستقیم و صریح آنها را فشار دهید، هیچ کاری از دستش بر نمی آید. ژاپنی‌ها به شما احترام می‌گذارند وقتی آنچه را که می‌توان در دو کلمه به مدت نیم ساعت بیان کرد و معانی را در نکات پیچیده «کاوش» کرد. با مسئولیت محدود شما شروع به قدردانی می کنید. نکته اصلی این است که صمیمانه و زیرک نباشید. ژاپنی ها شما را فردی می دانند که به جانوران نزدیک تر است تا تمدن بشری.

انتخاب محل مذاکره

اکنون همه در مورد مکان می دانند. اخیراً دوستم ترسیده گفت: «همین! معامله انجام نخواهد شد!" "چرا؟ با تعجب پرسیدم. ما طرحی را توسعه داده‌ایم که کاملاً موفق است.» "هیچ چیزی از آن حاصل نمی شود! من به قلمرو آنها می روم!"

چه بیمعنی! در تمرینات یاد گرفتیم یا توطئه بازی می کنیم. همه فیلمبرداری ویدیویی، پیشخدمت های تقلبی، استراق سمع و... را با آرامش تصور می کنند. هالیوود را فراموش کنید، همه اینها اصلاً در سنت ما نیست و با مقیاس ما نیست. البته، ملاقات در قلمرو بی طرف یا در خانه ترجیح داده می شود. اما حتی در این مورد هم از دست دادن آسان است. یک مبارز واقعی در سایت شخص دیگری برنده می شود. پس تف اما اگر در خانه دریافت کردید، به مردم فشار ندهید، آنها را طوری نکارید که ضربه ای به پشت آنها دمیده شود یا چشمانشان کور شود. در آیکیدو، شما به شریکی برای آرامش نیاز دارید و درجه اعتماد از همان قدم‌های اولیه بالا می‌رود. بنابراین، نیازی به ساختن یک پادشاه-پدر از خودتان نیست، بهتر است مهمانان را به درخواست آنها دعوت کنید تا مکان هایی را بگیرند.

روش کشیدن زمان

نیازی به عجله نیست. من خودم می دانم. بنابراین من می خواهم بحث را به استدلال منتقل کنم، دانش خود را از موضوع نشان دهم، تا به نتیجه برسم. و شما باید لاستیک را بکشید، اما این کار را با نشاط و با علاقه انجام دهید. ابتدا سؤالاتی بپرسید که به برخی از سرگرمی ها منجر شود، یک نقطه مشترک پیدا کنید و همدردی آغاز شود. هنگامی که همکاری انجام شد فقط به این دلیل که هر دو تاجر، همانطور که معلوم شد، علاقه مند به مطالعه درخت شجره نامه خانواده بودند. و اگر در ابتدا raspaltsovka و خودنمایی از طرف قوی تر وجود داشت ، پس از اینکه یک علاقه مشترک کشف شد ، لحن کاملاً متفاوت شد - انسانی ، و گفتگو جریان یافت ...

اگر به شما حق انتخاب داده شد، برای بله یا نه گفتن عجله نکنید. پاسخ بهینه: "فکر خوبی است" (کنار شما نشست)، "ما باید در مورد آن فکر کنیم" (بیایید دست به دست هم قدم بزنیم ...). یک بار شرایط غیر قابل تحملی برای همکاری در اجرای پروژه سینمایی ام به من پیشنهاد شد. من با تهیه کننده موافقت کردم، اعلام کردم که باید فکر کنم و شروع به پرسیدن انواع سؤالات مختلف کردم. قبلاً در پایان گفتگو ، خود تهیه کننده این شرایط را رد کرد.

به صورت توافقی سؤال بپرسید و گوش دهید. ولادیمیر پوتین، زمانی که برای اولین بار رئیس جمهور شد و به همین دلیل به خود اطمینان چندانی نداشت، برای جلب نظر همکار سیاسی باتجربه خود، سؤالات درستی می پرسید و گوش می داد و وانمود می کرد که حتی یادداشت برداری می کند. سنگین وزن هیجان زده شد!

سوال این است: چرا این تافی؟ بله، پس باید آرام باشید، به آن عادت کنید، نوع روانی را در نظر بگیرید و صبر کنید تا مکالمه به سمت شما برگردد. مثل بورس. شما ضعیف تر هستید، به این معنی که توجه و صبورتر هستید.

و اگر به دیوار فشار می آورید چه کاری باید انجام دهید: بله یا خیر، اینجا و اکنون یا هرگز؟ در این صورت یک تماس خارجی مانند «مادرشوهرم دیوانه است» (شوخی) آماده کنید و بیرون بروید. هرگز تحت فشار تصمیم نگیرید. استراحت کنید. از رفتار مردی کپی کنید که همسر یا معشوقه‌اش می‌خواهد «در نهایت همه چیز را حل کند». داره چیکار میکنه؟ درست است: به روش ارواح شیطانی بولگاکف حل می شود - به نظر می رسد که او فقط اینجا بود و دیگر آنجا نیست ...

روش فیل قرمز

1. به طرف مقابل آنچه می خواهد بدهید و علایق خود را در جزئیات کوچک اما کلیدی پنهان کنید. تاریخ سرمایه داری در روسیه در واقع فقط یک نسل است، بنابراین اکثر تاجران موفق دچار عقده حقارت هستند. این بدان معنی است که آنها صدای کسی را نمی شنوند و خط خود را خم می کنند. به عنوان مثال، بسیاری از مالکان می خواهند به طور کامل کل پروژه از جمله خلاقیت را مدیریت کنند. اگر آنها موافقت کنند که در پروژه شخص دیگری با کسی که فقط میزان سرمایه لازم را ندارد شریک شوند، همه چیز را می گیرند. و شما تجربه، ارتباطات، خلاقیت و مسئولیت دارید. تضاد منافع وجود دارد.

نقش مدیر را به او بسپارید. او باز هم نمی تواند کنار بیاید و به شما مراجعه می کند و شما بودجه دریافت خواهید کرد. شما چکرز یا بروید، واقعا؟! عجله نکن، قدم به قدم برو! زندگی همه چیز را در جای خود قرار خواهد داد. با تعیین یک کار برای خود شروع کنید، نه همه آن‌ها به طور همزمان. حریص آخرین را از دست می دهد!

2. اگر طرف شما در حال آماده کردن یک پیش نویس توافق است، پس به وضوح آنچه را که می خواهید به طور کامل یا جزئی واگذار کنید، توضیح دهید. و برای این مواضع برای مدت طولانی و دردناک بجنگید و دشمن را خسته کنید. و برعکس، مهم ترین چیز را در پایان مکالمه برای خود بگذارید و به طور اتفاقی طرف مقابل خود را متقاعد کنید که موافقت کند، زیرا همانطور که می گویند قبلاً خیلی "رفته اید". ما در مجلس در اقلیت بودیم. برای تغییر همان پیش نویس قانون مالیات، نمایندگان ما با علم به اینکه اکثریت رد خواهد شد، با میلیون ها اصلاحیه حزب حاکم را بمباران کردند. بعد از سه تا پنج ساعت بحث، چیزی "گذر" را پر کردیم. از خستگی ، همه "برای" رای دادند و آنجا بود که مهمترین چیز برای ما مهار شد.

به هر حال، اگر پروژه توسط طرف مقابل آماده می شود، موافقت نکنید که آن را "از دید" بحث کنید. از قبل آن را دریافت کنید، یک وکیل بگذارید و ... کار روی اصلاحات شروع شد. البته در این صورت باید یک وکیل با خود به مذاکره ببرید، زیرا درجه طاقت‌فرسا بودن آن به حدی بالا می‌رود که خراب می‌شوید. و شما نمی توانید بشکنید. وکیل به طرز خسته کننده ای زمزمه می کند و در پایان هر اصلاحیه شما با قدرت کاریزمای خود از او حمایت می کنید. اگر نه، فقط سرتان را تکان دهید. وظیفه شما این است که از نظر احساسی در جهت خود متمایل شوید.

فیل های قرمز علایق هستند،

که شما حاضرید از آن صرف نظر کنید

اما هیچ کس در مورد آن نمی داند

به همین دلیل قرمز هستند که آنها را اشغال می کنند

بسیاری از مکان ها، و شریف ترین.

چیزهای کوچک مهم

در مذاکرات سخت از جزئیات غافل نشوید. نمی توان از قبل محاسبه کرد که چه چیزی "تیراندازی می کند". همه انواع سلاح ها باید آماده باشند.

1. به استایل خود توجه کنید: اگر برای طرف صحبت ناراحت کننده باشد چه؟ در این صورت باید بین شخصیت خود و او سازشی پیدا کنید. عینک مناسب را انتخاب کنید مهربان و مبهم نیست. اگر بخواهید یک ستاره راک را در یک کلوپ شبانه به تصویر خواهید کشید.

2. طوری ننشینید که انگار معیاری را قورت داده اید، هم شما و هم حریفتان را تحت فشار قرار می دهد. بهتر است راحت بنشینید، از هم نپاشید و کمی به جلو خم شوید. لازم نیست برای مدت طولانی به چشم ها نگاه کنید، شما به دعوا دعوت نمی کنید. اما اگر مدام به پهلو نگاه می کنید یا چشمانتان به اطراف می چرخد، قطعا شما را به سمت کلاهبردار می برند.

نکته اصلی به عنوان یک مدل مد:

هماهنگی برای خود و دیگران

خود را در فضا قرار دهید

اتفاقاً آشنای من که عکاس مد است متوجه شد که حتی همه مدل ها به این هنر مسلط نیستند و حتی تاجرها هم اصلاً خوب نیستند. و بیهوده - آنها منبع عظیمی از نفوذ را بر طرف مقابل از دست می دهند.

3. هنگامی که دستانتان آزاد شدند، گهگاهی ژست بزنید. کلاه نکشید، با فندک نکوبید، مردان کوچک را نکشید. اینگونه هیجان خود را نشان می دهید. تصور کنید که یک بودای مهربان هستید و ارتباط برقرار می کنید.

4. رابطه جنسی برای همیشه! منظورم تبادل انرژی بین دو جنس است. او را فراموش نکن جای تعجب نیست که در فیلم معروف "زن زیبا" با ریچارد گیر و جولیا رابرتز، دومی در طول مذاکرات تجاری به عنوان اسکورت عمل کرد. نیازی به کپی نیست بین حقیقت سینما و حقیقت زندگی فرق است. اما ... من یک مورد داشتم. در کنگره ایالات متحده، من با یک معاون زن از ایالت های دور مانند اوکلاهاما یا آریزونا صحبت می کردم. "شمارش" آن غیرممکن بود، یا، برعکس، خیلی آسان. یک زن روستایی آمریکایی ساده، آماده بحث درباره موضوع "بیایید مردان را بکشیم!"، اما نه برنامه خلع سلاح بین ایالات متحده و روسیه. من کاملاً از دست رفته بودم، اما او را دو دستیار همراهی می کردند، انگار از صفحات مجله GQ یا Men's Health پایین آمده بودند. زیر نود متر، چاقوهای مورب در شانه ها، کت و شلوارهای ایده آل آرمانی، هر کدام یک گوشواره در گوش خود دارند. سیاه پوست متخصص سیاست داخلی است، سفید پوست متخصص سیاست خارجی است. مات و مبهوت بودم به گفته زورف، ستاره شوکه شد. خیلی دلم میخواست باهاشون حرف بزنم! و صحبت کردیم. معلوم شد که هر دو حرفه ای درخشان هستند. معاون در حین گفتگوی هوشمندانه ما با خوشحالی لبخند زد و سرش را تکان داد. از هم راضی از هم جدا شدیم. از آن زمان، حس نفرت انگیزی از چشمان کارگزاران سیاسی خسته مان رها نکرده است. من چنین دستیارانی داشتم، کوه ها را می کردم و رودخانه ها را می چرخاندم! باشه دارم خواب میبینم...

5. در مورد صدا، قبلاً توافق کردیم: لحن پایین تر، آرام است. لحن را تغییر دهید، مکث کنید، یکنواخت زمزمه نکنید. همه چیز بستگی به این دارد که چه کسی را بازتاب می دهید. در مورد خسته کننده بودن "رسمی" درست برعکس، مسیر موفقیت است.

ضربه زدن

نه همه لطف یکسان. در طول مذاکرات، حریف شما ممکن است به دو دلیل بی‌رحمانه به شما حمله کند: یا به قصد تحریک، برای اینکه تعادل خود را از دست بدهید یا به دلیل عدم محدودیت در طبیعت. صبر کن. کمی به طرفین بچرخید، «بگذارید این طوفان مثل یک پیش نویس بگذرد، تا پنج بشمار و آرام جواب بده. به عنوان مثال: «شاید حق با شما باشد، اما بیایید آرام باشیم. ما باید با هم کار کنیم." یا با لبخند زدن به اصل "خود احمق" فکر کنید و همه چیز را به شوخی ترجمه کنید و از لحن تهاجمی طرف مقابل کپی کنید. صبر! وقتی در جریان خود باشید، جبران خواهید کرد. اگر عصبانیت از سمت او می آید، خوب است، این اولین اشتباه است. نکته اصلی این است که صبر کنید تا یک اشتباه معنی دار مرتکب شود و بازی فعال خود را به موقع شروع کنید.

همچنین پیش می آید که هر چقدر هم برای تار بافی تلاش می کنید، احساس می کنید همه چیز بی فایده است. سپس آماده شوید و با درک اینکه آماده جدایی هستید، خطر را بپذیرید - ضربه ای به فک بزنید. سفت و سخت و سازش ناپذیر. با شدت بیشتری به جلو خم شوید، فضا را کم کنید، با دقت، بدون جدا شدن، به چشم ها نگاه کنید و "کشتن".

به آیکیدو ربطی به این تکنیک ندارد.یاد آوردن:

"مشت در فک" - یک اقدام شدید،

وقتی چیزی برای از دست دادن باقی نمانده است

نکته اصلی یک ضربه نیست، بلکه دقیقا همان لحظه است

ناامیدی از وضعیت

و آخرین:همه مذاکرات را نمی توان برنده شد. ترسناک نیست. اشتباهات خود را تجزیه و تحلیل کنید، نه رقیب خود را و دوباره بروید!

فصل 4
تیم
ساختمان
DAO

سندرم اداری

پس از فارغ التحصیلی از مؤسسه و تحصیلات تکمیلی، سندرم دفتر من شروع به رشد چشمگیری کرد. همه چیز کم شروع شد. در پژوهشکده کمیسیون برنامه ریزی کشور، پشت میز نشسته بودم تا پشتم به صندلی یکی از همکاران بخش تکیه کند، با حسادت به دفتر جداگانه رئیس نگاه کردم. در گروه اقتصاد سیاسی دانشگاه، که کار تدریس خود را از پایین ترین سطح دستیار شروع کردم، مدت ها برای یک میز جداگانه مبارزه کردم، اما بی نتیجه ماندم. من که قبلاً استادیار شده بودم، هنوز آن را با یکی از همکارانم به اشتراک گذاشتم. و حتی در تجارت، در بورس اوراق بهادار با مناطق عظیم آن، من دفتر جداگانه ای دریافت نکردم. سرانجام، نور در پنجره دومای دولتی طلوع کرد، اما ... و در اینجا انتظارات بیهوده بود. من با تیم دستیارانم دفتری به مساحت 12 متر مربع داشتم. اما او ناامید نشد و سخت کار کرد. و ثواب صبرم را گرفت. به عنوان عضوی از دولت فدرال، به یک دفتر بزرگ با یک اتاق پذیرایی نقل مکان کردم. سپس، پس از بازگشت به مجلس و نایب رئیسی، در دفتری پرمدعاتر مستقر شد، که در آن هر روز صبح از نوازش یک سری تلفن های ارتباطی خاص که روی یک میز جداگانه قرار داشتند، لذت می برد. در دوره‌هایی که مثل جوجه‌ای از لانه از قدرت خارج می‌شدم، شوهرم فوراً یک دفتر خصوصی با یک دفتر برای من ترتیب داد. او فهمید که بدون دفتر، جوجه می میرد، تجهیز یک لانه جدید ضروری است ...

این اتفاق در سال 2004 پس از مبارزات انتخاباتی ریاست جمهوری رخ داد. یک سال در یک دفتر خصوصی کار کردم که به سختی اجاره شده بود. همه مستاجران می لرزیدند و فکر می کردند که هیئت های بازرسی بعد از خاکامادا می آیند. مثل همیشه، شجاع ترین زن، به هر حال، یک پزشک سابق بود. به لطف او، پناهگاه پیدا کردم، آرام شدم، اما نه برای مدت طولانی. در سال 2005، این سندرم از بین رفت. تیز و غیر منتظره. ناگهان متوجه شدم که دیگر دفتر نمی خواهم. من نمی خواهم به آنجا بروم، وقت و پول را تلف کنم. من ایده کار از خانه، در دفترم را دوست داشتم. در مورد جلسات چطور؟ آنها همیشه می توانند در نزدیکترین کافه منصوب شوند. و دستیاران؟ بنابراین حتی بهتر است که آنها در خانه پشت کامپیوتر بنشینند و کار را برای من با سایر درآمدها یا تحصیلات ترکیب کنند.

در عرض یک هفته دفترم را بستم، یک موبایل دفتر خریدم و به منشی دادم. همه را به یک برنامه آزاد منتقل کردم و ... روز بعد با احساس آزادی مطلق و احساس غیرمعمول "هیچکس به من نیاز ندارد" از خواب بیدار شدم. سندرم مطب از بین رفته است، اما جای آن کمی خالی است. کلیشه سازماندهی زمان و مکان از بین رفت، اما جایگزینی وجود نداشت. در حالتی میخکوب شده، شروع به کار در خانه کردم. من با نامطمئن در یک کافه ملاقات کردم، به اطراف نگاه کردم، چیزی در مورد تعمیرات در دفتر نوشتم... اما پس از شش ماه، "انصراف" به پایان رسید و احساس خوبی داشتم. احساسی از معشوقه موقعیت به وجود آمد که به شدت در لانه زندگی خود مستقر شده بود. همه چیز! فریلنسینگ بالاخره اعتیاد اداری را شکست داد. اکنون از تماشای این که چگونه دستیارم ایرینا که با من در امتداد بولشایا دمیتروفکا قدم می‌زند، با تلفن همراه خود پاسخ می‌دهد لذت می‌برم: «سلام! دفتر ایرینا خاکامادا، سلام.

مزایای فریلنسر شدن چیست؟

کاهش هزینه های حفظ فعالیت های خود (نوشتن کتاب، شرکت در برنامه های تلویزیونی و رادیویی، برگزاری کلاس های کارشناسی ارشد در سراسر کشور و کشورهای مستقل مشترک المنافع، سخنرانی در دانشگاه ها).

من شروع به صرفه جویی در زمان برای حرکت در شهر کردم و ساعات بیشتری را برای کودک، سرگرمی ها و ورزش آزاد کردم.

با استفاده از مزایای اینترنت فرصت های جدیدی برای ابراز وجود در خلاقیت به دست آورد. "Woke up" در LiveJournal، YouTube، وبلاگ ها و ستون های مجله.

دفتر داخل یا دفتر خاموش؟

فریلنس - فریلنسر. بر این اساس، فریلنسر - فریلنسر - کارگر آزاد. اگر حتی عمیق‌تر حفاری کنید، آنگاه نیزه آزاد یک "نیزه آزاد" است، یعنی یک جنگجو آزاد یا شکارچی آزاد. من به خصوص تعریف آخر را دوست دارم. به شکار در شهر بزرگ رفت. آنچه می گیری مال توست. شما مکان های گرامی، مسیرها را می شناسید و گاهی اوقات به طور تصادفی به بازی حمله می کنید. نکته اصلی این است که با دقت شلیک کنید، جانور را احساس کنید و گم نشوید. اگر نمی خواهید، به شکار نروید. در خانه دراز می کشی، پنجه ات را می مکی. خلق و خوی چنین است. یا بدشانسی، چیزی گیر نمی آورد... همه چیز اتفاق می افتد. اما از سوی دیگر، همه روزها متفاوت، متنوع و در نتیجه جالب هستند. آخ! دوباره به کناری لغزید... بنابراین، دو شکل کار خارج از دفتر وجود دارد.

1. تحت قرارداد کار با یک شرکت. اغلب، این فعالیت با استفاده از رایانه همراه است. ویراستاران، طراحان وب، مترجمان، حسابداران اینگونه کار می کنند.

2. افراد حرفه ای کاملا رایگان که با پرداخت هزینه کار می کنند (افراد حرفه های خلاق، مشاوران کسب و کار، مربیان، روانشناسان، مربیان، ماساژدرمانگران در منزل و غیره).

دوست من که روانشناس بود در یک موسسه خصوصی برای کمک روانشناسی کار می کرد. پول مناسبی برای یک کار تمام وقت دریافت کرد. سپس او را ترک کرد و شروع به مشاوره فردی کرد. درآمد یکسان است اما وقت آزاد بیشتر است. بالاخره بچه را قبل از ورود به دانشگاه از نزدیک گرفتم.

در هر صورت، هر دو شکل از این نظر خوب هستند که شما برای نتیجه پول دریافت می کنید، نه برای زمانی که در مقابل رئیسان می گذرانید. از طرفی تیم کاری، تعطیلات و تولدهای شرکتی، آموزش های میدانی، 23 فوریه و 8 مارس وجود ندارد. اگر بدون این شادی های کوچک "امضا" غیرقابل تحمل هستید، پس بهتر است دفتر را انتخاب کنید.

به طور کلی، با انتخاب "در" یا "خاموش"، اول از همه، باید به خود گوش دهید تا متوجه شوید که مزایای پرواز رایگان چقدر به شما نزدیک است و آیا آمادگی پذیرش معایب آن را دارید یا خیر. قبلاً مزایا را شرح داده ام. این:

برنامه رایگان؛

هیچ کس چیزی یاد نمی دهد؛

استقلال در تصمیم گیری

حالا معایب:

بدون تعطیلات، غذاخوری ها، بیمارستان ها، آسایشگاه ها، مهدکودک ها و سایر مزایای حمایت اجتماعی شرکت ها؛

بدون لباس اداری؛

اگر همه اینها شما را آزار نمی دهد، مرحله بعدی: باید بفهمید که چگونه نوع شخصیت روانشناختی شما با چنین کاری مطابقت دارد. به چند سوال پاسخ دهید.

الف) آیا برای خود انضباطی آماده هستید؟ اگر از قبل صبح تلفن را قطع کرده اید

یا در لایو ژورنال، یا در رختخواب، به زودی همه چیز خراب خواهد شد و مطمئنا

باید پنجه خود را بمکید

ب) آیا حاضرید مسئولیت شخصی نتیجه یا عدم آن را بپذیرید؟ این مسئولیت کاملاً مشخص در ارقام درآمد شما بیان می شود. پس شما آماده اید که رهبر زندگی خود شوید؟

ج) آیا برای این واقعیت آماده هستید که یا غلیظ باشد یا خالی؟

د) آیا به اندازه کافی به حرفه ای بودن خود اطمینان دارید که خودتان آن را در بازار کار بفروشید؟

ه) آیا واقعاً می دانید چگونه حرفه ای خود را بفروشید؟

پس از ترک سیاست، به مدت شش ماه سعی کردم به این سؤالات پاسخ دهم، به خصوص دو ماه آخر، زیرا در سه ماه اول همه چیز خوب بود. من فکر کردم و رمان «عشق خارج از بازی است» را نوشتم... وقتی آن را نوشتم، بالاخره «بله» پاسخ دادم و سه مدل برای سازماندهی کارم ایجاد کردم.

1. من حامل حرفه و در عین حال دفتر پایه هستم: من خودم تبلیغات می کنم، قرارداد می بندم، حسابداری می کنم، مذاکره می کنم، جلسات را سازماندهی می کنم. به نظر یک فانتزی است، اما بسیاری از دوستان خلاق من به این روش کار می کنند.

2. من حامل یک محصول خلاق هستم و تیمی را برای برون سپاری استخدام می کنم: یک حسابدار، یک شخص روابط عمومی، یک نماینده و غیره.

3. مدل مختلط احتمالا راحت ترین برای من است. من از مدل اول هر کاری که به من علاقه داشته باشد را انجام می دهم و افراد را بر اساس اصل به حداقل رساندن هزینه ها استخدام می کنم. در نتیجه به ... دو نفر نیاز داشتم.

من تبلیغ کننده و نماینده خودم هستم. اما دیگران سفارشات دریافتی را پشتیبانی و پردازش می کنند. بنابراین همه چیز درست شد. نه بلافاصله، به تدریج، اما من عجله ای نداشتم.

از سال 2006، زندگی جدیدی آغاز شده است: یک تناوب عجیب از سکوت کامل و فعالیت های خشونت آمیز. گاهی ضخیم و گاهی واقعا خالی. اما وزوز برای من این است که الان واقعا ملودی خودم را می نویسم، هم کلیدهای سیاه و هم سفید را می نوازم. مثل این.

و در نهایت، چه چیزی به من کمک کرد.

صبر و حفظ انرژی در راه رسیدن به آرزوی گرامی. سریع بیرون نروید، بلکه همه چیز را به نتیجه برسانید، حتی اگر به شکل دیگری بیان شود.

داشتن یک منبع حرفه ای استثنایی، اما در عین حال نگرش انعطاف پذیر نسبت به مشتری - به درخواست های او در مورد محتوا و قیمت.

هنر مذاکره

بنابراین، اگر از همه چیز خسته شده اید - ادامه دهید! و اگر نه، اگر می خواهید عضو شرکتی باشید که از هر نظر خوشایند است؟

گله یا کلاغ سفید؟

در یکی از شماره های مجله درخواست کنیدنویسندگان، دانشمندان و افراد خلاق در مورد "چه چیزی همه چیز را تغییر خواهد داد" صحبت کردند. هنرمند دیمیتری گوتوف به نظر من یک ایده عالی را مطرح کرد. روند استدلال او تقریباً چنین بود: 90٪ از فعالیت ها کاملاً بی معنی هستند و 50٪ آنها به طور فعال مضر هستند. خوب، به عنوان مثال، فیلم های ترسناک و دیگر پوسته های تجاری در تلویزیون. هیچ کس به این همه کتاب، فیلم، مربا یا خمیر دندان نیاز ندارد. با ارزش ترین چیز وقت آزاد است. همه چیز زمانی تغییر خواهد کرد که همه مردم، و نه فقط هنرمندان، به "دست" برسند و با دور ریختن چیزهای غیر ضروری، زمان خود را برای مدیریت آن به تنهایی آزاد کنند. این همه چیز را تغییر خواهد داد.

این ایده برای من فوق العاده به نظر می رسید، اگرچه می دانم که حامل آن فردی حرفه ای خلاق و فردی عمیق است. ما بیشتر بحث می کنیم.

سال ها پیش، به عنوان یک سیاستمدار، با هیلاری کلینتون در صبحانه شرکت کردم. بانوی اول آمریکا پس از ورود به روسیه از زنانی که در برنامه های مختلف اجتماعی شرکت داشتند دعوت کرد. همه برای بحث در مورد مسائل جنسیتی آماده شدند، اما هیلاری مهمانان را شگفت زده کرد. لحن گفتگو با این سؤال مطرح شد: چگونه می توان فردگرایی جهان غرب را که علاوه بر آن توسط اینترنت تقویت شده است، و جمع گرایی تمدن های شرقی، مثلاً چین یا اتحاد جماهیر شوروی، ترکیب کرد؟ در واقع، هر مدل از رفتار اجتماعی جوانب مثبت و منفی خود را دارد و هماهنگی به جلوگیری از بسیاری از تعارضات اجتماعی کمک می کند.

در واقع، در اصل، هومو ساپینس مدرن کیست؟ آیا یک شخص عمومی (به گفته کارل مارکس) یا یک فرد فردی (از نظر سارتر و دیگر اگزیستانسیالیست ها) است؟ یا چیزی سوم؟ (نظریه آشوب.) به گفته Nezavisimaya Gazeta، بدون دلیل، تصویر فردی که نظام را شکست می دهد به عنوان یک اسطوره قدرتمند دقیقاً در هالیوود تجسم یافته است. فردگرایی تا سطح یک فرقه توده ای ارتقا می یابد تا تعادلی در رابطه با نظم وجودی جامعه برقرار کند که به طرز ماهرانه ای توسط نخبگان شکل گرفته است. به زبان ساده:

چگونه از راه دور همسایه خود را دوست داشته باشیم.

چگونه یک تیم هماهنگ ایجاد کنیم؟

چگونه به عنوان یک فرد خارجی در محیط شرکت جا بیفتیم

شرکت ها حجم عظیمی از کار مزدی، از جمله کار بسیار حرفه ای را می بلعند و هضم می کنند.

برخی از کارمندان، با گذراندن یک چرخ گوشت حرفه ای، به سمت ارتفاعات مدیریت عالی حرکت می کنند، در حالی که برخی دیگر به عنوان یک محصول نیمه تمام استاندارد برای زندگی باقی می مانند. اتفاقاً دومی ها اکثریت هستند. شرکت ها شبیه رژیم های استبدادی هستند. آنها:

تکیه بر توده ها و نه به افراد.

توسعه تفکر استاندارد؛

برای ثبات و قابل پیش بینی بودن پرسنل تلاش کنید.

این شرکت، مانند یک خانواده بزرگ، روح پدرگرایی را تقویت می کند و نیازمند بازگشت همه نیروها، از جمله نیروهای شخصی-عاطفی است. برای این کار، کارگر حفاظت و زیرساخت های زندگی را دریافت می کند. اگر می خواهید آزاد باشید و فضای خصوصی را حفظ کنید، پس چنین تمایلی برخلاف فرهنگ شرکتی است.

به هر حال، بسیاری از کارشناسان معتقدند که هیچ تناقضی آشکار بین جمع گرایی و فردگرایی وجود ندارد. شبکه‌های اجتماعی در اینترنت همبستگی را نشان می‌دهند، یعنی «جمع‌گرایی از پایین»، بسیار قدرتمندانه، مثلاً از باخمینا وکیل یوکس دفاع می‌کنند یا با پلیس راهنمایی و رانندگی و چراغ‌های چشمک‌زن مبارزه می‌کنند.

اما اگر در مدل «جمع‌گرایی از بالا» با سلسله‌مراتب مشخصه روسا و استبداد در تنظیمات نقش استاندارد قرار بگیرید، چه؟ بیایید سعی کنیم آن را بفهمیم. به عنوان مثال، من یک فردگرای عمیق هستم، اما به عنوان وزیر، در یک شرکت دولتی کار کردم. و با مطالعه دقیق آداب و رسوم خود، سعی کرد در روند اجرای ایده های خود برخلاف جریان شنا نکند. معلوم شد. نکته اصلی:

ایده ها را رها نکنید، بلکه از قوانین نانوشته پیروی کنید.

شش اصل مذاکره آیکیدو توسط ایرینا خاکامادا

"همیشه راهی برای خروج وجود دارد - فقط باید زمان بخرید تا آن را پیدا کنید"

آیکیدو یک هنر رزمی ژاپنی برای دفاع شخصی است. ضعیف و کوچک، متجاوز بزرگ قوی را با چرخاندن قدرت تهاجمی خود علیه او شکست می دهند. ایرینا خاکامادا، یک سیاستمدار مشهور در گذشته و اکنون یک کارآفرین، اصول آیکیدو را با موفقیت در سیاست و تجارت به کار می برد. توصیه های او به ویژه در صورتی مفید است که شما یک شرکت نوپا کوچک هستید و شرکای مذاکره کننده کوسه های تجاری هستند که همه پیشنهادات شما را به طور غیرقابل قبولی رد می کنند.

ایرینا خاکامادا اذعان می کند: "من به آیکیدو روی آوردم زیرا شروع به مردن در سیاست کردم." من به آرزوی پر ستاره ام نخواهم رسید: رئیس جمهور یا حداقل نایب رئیس مجلس شوم. (می خندد). و سپس ایرینا آیکیدو را به یاد آورد. اصل اصلی آن اقتصاد سرزندگی است. شما با تهاجم در مقابل پرخاش پاسخ نمی دهید - این مرگ حتمی در صورت برخورد با حریف قوی تر است. برعکس، حمله به شما به نفع شماست - و هر چه خشونت آمیزتر باشد، بهتر است. شما با سوء استفاده از تهاجم شخص دیگری برنده می شوید و ضربات خود را به دشمن برمی گردانید. خاکامادا سعی کرد اصول آیکیدو را به تاکتیک های مذاکره منتقل کند و متوجه شد که آنها کاملاً کار می کنند. در اینجا نتیجه آزمون و خطای او است.

روش فیل قرمز

هنگام تهیه پیش نویس قرارداد، منافعی را که می خواهید از آنها صرف نظر کنید به عنوان پاراگراف اصلی وارد کنید. این نکته باید بسیار واضح، محدب، واضح و صریح فرموله شود - به طوری که فقط آن توجه را جلب کند. این فیل قرمز شماست سپس نکات کمتر مهم فیل وجود دارد - در آنها شما علایق را وارد می کنید که دوست ندارید آنها را رها کنید، اما در موارد شدید آماده هستید که آنها را رها کنید - نه به صورت کشنده. و آنچه برای شما حیاتی است باید تقریباً نامحسوس و متواضعانه به عنوان یک جزئیات فنی فرموله شود. آن را عمیقاً در قرارداد دفن کنید و در پایان مذاکرات درباره آن بحث کنید.

وظیفه شما این است که اسقف های قرمز را به جلو هل دهید و برای آنها تا سر حد خستگی چانه بزنید. برای زمان بازی کنید، حریف خود را خسته کنید. اگر احساس می کنید که به تنهایی نمی توانید از پس این کار بر بیایید، یک وکیل همراه خود ببرید، او در حالی که شما در حال استراحت هستید ضربه می زند. وقتی نیرویی باقی نمی ماند و همه خسته هستند، می گویی: «گوش کن، من به مهم ترین نکته تسلیم شدم، اینجا و اینجا تسلیم شدم. یک چیز مزخرف بود، یک جزئیات فنی. خاکامادا توصیه می کند که از قبل امضا کنیم، من هنوز کوچک هستم و شما یک شرکت بزرگ هستید.

دکمه فورس ماژور

هرگز چیزی را در پرواز، روی زانو امضا نکنید - قرارداد باید توسط وکلا خوانده شود. اگر به دیوار فشار آورده اید («همین حالا امضاء کن یا هرگز!»)، تسلیم نشو. "به یاد داشته باشید: در شرایط آشفتگی، همه چیز مانند زندگی معمولی نیست - یک یا دو خروجی وجود ندارد، بلکه تعداد زیادی وجود دارد. ایرینا تجربه خود را به اشتراک می‌گذارد، دو بار دو، چهار نیست، اما هر تعداد که دوست دارید.

گفتن در چنین لحظه ای: به من زمان بده تا فکر کنم، به معنای عصبانیت بیشتر شرکا است. مذاکرات ساعت ها ادامه دارد و او (او) باز هم به زمان نیاز دارد. در چنین لحظه ای بهتر است مذاکرات را با استناد به شرایط پیش بینی نشده قطع کنیم. دکمه فورس ماژور گوشی خود را فشار دهید. با شما تماس گرفته می شود - باید فوراً بدوید. آتش سوزی در مطب، حمله آنژین صدری در مادرشوهر، هر چه باشد. حتی بهتر است چیزی را توضیح ندهید - بپرید و فرار کنید. شرکا می دانند: فورس ماژور، و هیچ کس از شما توهین نمی شود. و تا صبح با تیمت روی قرارداد می نشینی و راه چاره ای پیدا می کنی.

زن، رسمی، خالق، مدیر، بازیکن

رفتار افرادی را که اغلب در تجارت با آنها سر و کار دارید، تجزیه و تحلیل کنید و روان‌پریشی‌های اصلی آنها را برای خود فرموله کنید. بنابراین می توانید به سرعت رفتار شرکا را پیش بینی کنید و آنها را "آینه" کنید - برای دستیابی به آنچه نیاز دارید، از علایق آنها شروع کنید. خاکامادا تأکید می کند: «آینه کاری دستکاری نیست. اگر فردی گیاهخوار باشد، فریب نمی دهید تا گوشت بخورد. فقط منویی را به او پیشنهاد دهید که غذای اصلی آن علایق و فواید او باشد و غذای شما با احتیاط و به شکل سالاد بسته بندی شود.

در اینجا پنج نوع روانشناسی ایرینا خاکامادا وجود دارد.

1. Bon vivant

این شخص عاشق لذت های ساده زندگی است: غذا، الکل، سکس، شوخ طبعی بی ادب. بیشتر اوقات ، او دارای صورت متورم ، اضافه وزن ، لباس گران قیمت است ، اما درهم و برهم است. چگونه آن را آینه کنیم: برای مدتی نیز یک بن ویوان شوید. به یک رستوران خوب دعوت کنید، شراب بنوشید، درباره زندگی، زنان صحبت کنید، چند جوک رد و بدل کنید. ستایش کنید (صادقانه)، تعریف کنید - بون ویوان ها بیهوده هستند. یک دستیار زیبا به همراه داشته باشید (یا دستیار اگر نسخه مونث Bon vivant دارید). برای امضای قرارداد آماده اید؟ حرف من را قبول کن، همانجا امضا کن. فردا او شما را فراموش می کند و نظرش را تغییر می دهد. در سیاست، نماینده درخشان این روان‌شناسی بوریس نمتسوف است.

2. رسمی

او ممکن است مقام رسمی نداشته باشد، اما تفکر بوروکراتیک دارد. او با یک زبان نامگذاری خسته کننده صحبت می کند، نسبتا خشک، کمی زبان بسته. خاکستری، ظاهر کم به یاد ماندنی، لباس پوشیده به هیچ وجه - نه گران قیمت و نه ارزان، کراوات معمولاً کج می نشیند. ایرینا هشدار می دهد: "به هیچ وجه به چنین فردی نگویید که با پروژه خود می خواهید دنیا را به سمت بهتر شدن تغییر دهید." از آنجا شروع می کنید." قول کمک میدی؟ شما نمی توانید نگران نباشید، او به قول خود عمل می کند و نظر خود را تغییر نمی دهد - نه فردا، نه یک ماه دیگر.

3. خالق

برعکس یک مسئول. جالب حرف می زند، شوخ طبعانه و با سلیقه لباس پوشیده است. همیشه برخی از جزئیات غیر استاندارد روشن (مزه) در لباس وجود دارد - یک دستمال، یک دستبند، و غیره. اما قرارداد را هم به تأخیر نیندازید: فردا ممکن است نظرش را عوض کند، یک آدم خلقی. نمونه های روانی: اولگ تینکوف، اوگنی چیچوارکین.

"به یاد داشته باشید: در شرایط آشفتگی، همه چیز مانند زندگی عادی نیست - یک یا دو خروجی وجود ندارد، بلکه تعداد زیادی وجود دارد."

4. مدیر (تکنوکرات)

با تحصیلات خوب، همیشه شاد، متناسب، پاسخ همه سوالات را می داند. سریع، منطقی، فنی صحبت می کند. در گفتار از عبارات اقتصادی و فناوری اطلاعات، آمریکایی گرایی های زیادی استفاده می کند. او خیلی درست لباس می‌پوشد - تهوع. موضع خود را به همان وضوح بیان کنید: اول، دوم، سوم، اصطلاحات مد روز را وارد کنید. صحبت طولانی مدت با او، خسته کننده، "انسانی" جرم است. نشان دادن دانش زبان های خارجی، اصطلاحات. شما می توانید چنین مدیری را فقط با دانش جالب جدید "خرید". دایره لغات خود را گسترش دهید - به کانال تلویزیون RBC گوش دهید. نمونه های روانی: میخائیل پروخوروف، دیمیتری مدودف.

5. بازیکن

محاسبه کردنش سخته لباس التقاطی، با سلیقه عالی - نه کاملاً خالق، نه کاملاً مدیر، گاهی اوقات - یک مقام رسمی. ایرینا می گوید: "مذاکره با چنین شخصی بسیار دشوار است: احساس می کنید که او در حال لغزش است و از منحنی ها جلوتر می رود، زیرا او بازیکنی مانند شما است." به پروژه های جدی: در عوض همه چیز را از دست خواهید داد. اگر هنوز مجبور به مذاکره با چنین شریکی هستید، مکث بیشتری داشته باشید، عجله نکنید، استراحت کنید و بیشتر بر اساس شهود عمل کنید. اگر سرعت واکنش شما از سرعت او بیشتر باشد، شانس برنده شدن وجود دارد."

نیمی از معاملاتی که برای هر دو طرف سودمند است شکست می‌خورند، زیرا جاه‌طلبی‌ها مانع کارآفرینان می‌شوند، غرور و بیهودگی را تسخیر می‌کند: "اما من همه چیز را به او گفتم!" در مذاکره آیکیدو، شما بدون اینکه حریف یا خودتان را پایین بیاورید، مشکلات را حل می کنید. در اینجا یک نمونه از زندگی است. پسر دوستم دانش آموز از ابتدا درگیری ایجاد کرد. معلم در درس رو به او کرد: "یک پارچه را خیس کن، تخته سیاه را بشور و چند فرمول برایم بنویس." مرد جوان پاسخ داد: طبق قانون اساسی ما، من مردی آزاد هستم و موظف به پاک کردن تخته نیستم. وقتی آماده شد می نویسم. معلم به خاطر چنین وقاحتی از او متنفر بود.

چگونه می توان وارد سبک آیکیدو شد؟ با لبخند بگویم: "طبق قانون اساسی ما، من در واقع موظف نیستم که پارچه را خیس کنم یا تخته را پاک کنم، اما این بار این کار را صرفاً به خاطر شما و احترام به موضوع انجام خواهم داد." شما از موضوع تعریف کردید و معلم را توهین نکردید، اما اشاره کردید که به شما مربوط نیست. تعارض را برطرف کرد و عزت نفس را حفظ کرد. آیا دفعه بعد با چنین درخواستی با شما تماس گرفته می شود؟ بعید.

کمتر صحبت کنید - با دقت بیشتر گوش کنید

وظیفه شما در مذاکره آیکیدو این است که کمتر صحبت کنید و به حریف خود فرصت صحبت بدهید. اگر احساس می کنید که او "موج را گرفت": او درخشان، با اطمینان، قوی صحبت می کند و شما نمی دانید چگونه بحث کنید، بیشتر ساکت باشید و صبورانه منتظر بمانید. در یک نقطه، او اشتباه می کند، و شما می توانید به اشتباه او پی ببرید و آن را به سود خود تبدیل کنید. بنابراین اجازه دهید طرف مقابل هر اشتباهی را که می تواند انجام دهد. شما باید بسیار آرام، صبور، آرام باشید تا لحظه ای را که زمان شما فرا می رسد و نوبت شماست که «به آن برخورد کنید» را از دست ندهید.

«نمونه ای از تمرین من. وقتی وارد رهبری حزب SPS شدم، از اینکه هیچ کس در آنجا نظر من را در نظر نگرفت، به شدت عصبانی شدم. کرینکو، چوبایس، گیدار، نمتسوف و دیگران با هم بحث می کنند، فریاد می زنند، بحث می کنند، اما آنها تنها زمانی که نیاز به امضای سند داشته باشند، مرا به یاد می آورند. سعی کردم با صدایم قطع کنم - آنها نمی شنوند. در نتیجه او راهی پیدا کرد: به همه اجازه داد صحبت کنند، سکوت کرد و صبورانه منتظر ماند. در نهایت خسته شدند و رو به من کردند: آقا، موافقی؟ در اینجا با آرامش می گویم: "شما حیرت زده شدید (ایرینا خاکامادا در اینجا از کلمه زشتی استفاده کرد - DS)". و من یک استراحت بزرگ می کنم. و همه می ترسند. یا شاید واقعا؟ چون کوتاه است، بدون هیستریک. "بله، تو چی هستی؟ منظورت چیه؟" در این لحظه، باید به وضوح و سریع حرف خود را بگویید: یک، دو، سه، در غیر این صورت آنها دوباره گوش نمی دهند.

من بودا هستم

مذاکره برای تازه واردان دشوار است، به خصوص اگر شما یک وبا انفجاری یا برعکس، یک درون گرا بسته و غمگین باشید. ما سؤالات درستی نمی پرسیم، از صحبت در مورد موضوعات انتزاعی می ترسیم، نمی توانیم شوخی کنیم. سپس باید تصویر را وارد کنید - انرژی لازم را ایجاد می کند و به ریختن آن کمک می کند ، تمرکز و آرامش برای شما آسان تر خواهد بود. "در مذاکرات، من خود را به عنوان یک بودا تصور می کنم، یک دستم دراز است، کف دست به بالا - من باز، دوستانه و آماده مذاکره هستم. دست دیگر در موقعیت دفاعی است. وقتی شروع به توهین به من می کنند و مرا زیر ازاره پایین می آورند، دست دفاعی خود را ذهنی به جلو می آورم، با دست دیگر جریان تهاجم را قطع می کنم و آن را از کنار خود می فرستم. سپس در لحظه ای که دشمن اشتباه می کند، این جریان را با لبخند بر او فرو می ریزم - از دلتنگی او سوء استفاده می کنم. سایر تصاویر آیکیدو مناسب: هری پاتر، پلنگ نرم و قدرتمند، سامورایی غیرقابل اغتشاش. تصویر باید محافظت، قدرت بدهد، اما پرخاشگری را تحریک نکند، باید در آن احساس راحتی کنید.

نکات کوتاه بعد

در یک نوبت بنشینیدبه شریک، نه در مقابل و نه پهلو. از نظر روانی، حفظ تماس و در عین حال عبور از کلمات منفی، انرژی تهاجمی طرف مقابل آسان تر است. ایرینا هشدار می دهد: "اگر روبروی شما بنشینید، همه چیز را با قلب خود می پذیرید." در لحظاتی که آنها چیزهای ناخوشایندی می گویند یا حتی توهین می کنند، تحقیر می کنند، باید حتی بیشتر برگردید. این به آرامش و دور شدن داخلی از روند مذاکره کمک می کند تا به سرعت آرامش ذهن را بازیابی کنید.

به چشمان طرف مقابل نگاه کنید، اما ارزش آن را ندارد که همیشه آن را با چشمان خود سوراخ کنید. ایرینا توصیه می‌کند: «اگر فردی عینکی هستید، مطمئن شوید که قاب عینک «خوب» باشد. طلایی یا مشکی نازک تهاجمی به نظر می‌رسد. عینک ها باید تا حد امکان بزرگ باشند، فریم های شاخ به رنگ های قهوه ای گرم، رنگ های خاکی - آرام می کند. تلفن خود را خاموش کنید و به ساعت خود نگاه نکنید - آزار دهنده است.

فقط کمی لبخند بزنحتی اگر چیزهای زننده ای بگویید، لبخند خلع سلاح است. چهره عصبانی نشان می دهد که شما عصبی هستید. ایرینا اذعان می کند: "من به طور طبیعی حالت سختی در صورتم دارم و لبخند زدن سخت است، اما یاد گرفتم." اگر فک سرسختانه شل نمی شود، لگن را ببندید! بدن به گونه ای طراحی شده است که می تواند به طور همزمان تنها یک گروه عضلانی را تحت فشار قرار دهد. این راز حرفه ای عکاسان است. آخرین راه حل در مجموعه زمانی که مدل بیش از حد تنگ است و هیچ کمکی نمی کند.

تا جایی که ممکن است اطلاعات بیشتری را از قبل جمع آوری کنیددر مورد شرکا از طریق اینترنت و از آشنایان: محل تولد شما، وضعیت تأهل، سرگرمی ها و غیره. در یک مکالمه، می توانید از این داده ها استفاده کنید تا شخص به سرعت به شما اعتماد کند (هموطنان، فرزندان هم سن و سال، یکسان). سرگرمی و غیره). این به خوبی درجه تنش را کاهش می دهد و احساسات گرم شوخ طبعی را برمی انگیزد ، حتی بهتر - خود کنایه ای ، اما نه خود خواری در روحیه "کجا می توانیم برویم".

شرکای صندلیدر اتاق جلسه به روشی که مناسب آنها باشد. حتما قهوه داغ، چای، کلوچه (شیرینی، میوه)، آب را روی میز قرار دهید. در شهر همه زود خسته می شوند، گلو خشک می شود. افراد سیگاری باید بتوانند گهگاه برای سیگار کشیدن بیرون بروند. به یاد داشته باشید، در آیکیدو، مهربانی سلاح و دفاع اصلی شماست.

ایرینا خاکامادا

دنیای تجارت کاملاً بر اساس فرصت توافق ساخته شده است: جایی برای ارائه شرایط مطلوب تر، جایی برای هموار کردن گوشه های تیز با کاریزمای شخصی، جایی برای ذکر یک حامی تأثیرگذار و جایی برای بلوف کردن آشکار. اگر بخواهند شرایط غیرقابل قبولی را به شما تحمیل کنند چه باید بکنید؟ چگونه می توان دستکاری طرف مقابل را تشخیص داد و از آن برای اهداف خود استفاده کرد؟ و تفاوت تکنیک مذاکره با روس ها با مذاکره با آمریکایی ها و ژاپنی ها چیست؟ ایرینا خاکامادا، نویسنده مستر کلاس "آیکیدو مذاکرات تجاری" و کتاب "تائو زندگی" در این مورد و بسیاری موارد دیگر به خبرنگار RBG می گوید.

- سبک های مذاکره با روس ها، آسیایی ها و غربی ها چگونه متفاوت است؟

شما باید طوری با روس ها مذاکره کنید که برای آنها کاملاً روشن شود که شما به چیزی از آنها نیاز ندارید. زیرا به محض اینکه به عنوان مثال برای سرمایه گذار خود روشن کنید که به او نیاز دارید، بلافاصله شک می کند - آیا می خواهند او را فریب دهند و او را به سمت هزینه های غیرضروری و غیر قابل توجیه بکشانند؟ من موردی داشتم که یک تاجر علاقه مند به تامین مالی پروژه من بود. برای مذاکره همدیگر را ملاقات کردیم و دو ساعت در مورد هر چیزی - در مورد سینما، در مورد ادبیات، در مورد سیاست - صحبت کردم، اما نه در مورد پروژه‌ام. هنگامی که در نهایت، یک سرمایه گذار بالقوه از من در مورد پروژه پرسید، من به سادگی پوشه تحولات را به او دادم. در نتیجه، ما پس از آن همکاری بسیار خوبی داشتیم.

شما باید با آمریکایی ها متفاوت کار کنید - سریع و واضح: تز پروژه خود را بیان کنید، به وضوح به سوالات پاسخ دهید. آمریکایی ها تمایل زیادی به گرفتن تصمیم ندارند، بنابراین می توانید در ده دقیقه اول مذاکره تایید یا رد شوید. آسیایی ها سخت ترند. اگر آنها ژاپنی هستند، باید یک مکالمه حیله‌آمیز انجام دهید و نسبت به فرهنگ ملی آن‌ها لجبازی کنید. لبخند، تمجید متقابل، مذاکرات طولانی، اهداف مبدل. افکار خود را تا حد امکان با حجاب بیان کنید، در غیر این صورت شرکای شما شما را یک همکار بدوی می دانند. اگر با چینی‌ها مذاکره می‌کنید، در اینجا باید روی سود پولی که این پروژه به آنها وعده می‌دهد تمرکز کنید. چینی ها کاملاً سوداگر هستند، جایی که پول باشد، شادی هم هست.

- چگونه می توان بر وضعیت عاطفی طرف مقابل تأثیر گذاشت و همدردی را برانگیخت؟

چند ترفند مهم وجود دارد. یکی از آنها آینه کاری است. ابتدا باید نوع روانی مخاطب را تعیین کنید. به طور معمول، پنج نوع از این قبیل را می توان تشخیص داد. اپیکوری عاشق زندگی است: غذای خوب، نوشیدنی، زنان، تجملات. چنین افرادی گران لباس می پوشند، اما ناهنجار و معمولی. مذاکره با اپیکوریان باید در یک رستوران خوب انجام شود و در مورد غذاها، شراب و غیره بحث شود.

مقامات نسبتاً افراد بسته ای هستند، سلسله مراتبی فکر می کنند، خشک صحبت می کنند، در عبارات کوتاه. خیلی محافظه کارانه لباس پوشید با چنین افرادی، باید به زبان، عبارات آنها صحبت کنید، و مزایایی را که این پروژه نه برای کل بشریت، بلکه برای آنها شخصاً به ارمغان می آورد، برجسته کنید.

تکنوکرات ها از واژگان تجاری انگلیسی استفاده می کنند، آنها همیشه جدیدترین تلفن های هوشمند، تبلت های گران قیمت را دارند. با آنها، شما باید مستقیماً به اصل موضوع بروید: قیمت این استارتاپ، سود، هزینه ...

سازندگانی وجود دارند - افرادی که کاملاً وسواس فکری دارند، بسیار احساساتی و با تخیل عالی. شما می توانید با خالق در مقیاس بزرگ صحبت کنید، با هدف تغییر جهان، نه کمتر!

اگر با بازیکن مذاکره کردید، باید سخت کار کنید. این افراد می‌توانند چندین نوع روان‌پریشی را با هم ترکیب کنند و بسته به موقعیت خاص آنها را جایگزین کنند. و در اینجا باید در تغییر نقش ها یک قدم جلوتر از طرف مقابل باشید. این تنها راه شکست دادن بازیکن است.

برای بقیه سوالاتی بپرسید که در نهایت به وجه اشتراک شما با این شخص منجر شود. یک نقطه مشترک پیدا کنید، همدردی شروع خواهد شد. نکته اصلی این است که خیلی روی خود متمرکز نباشید، بلکه صادقانه به طرف مقابل علاقه مند شوید (در حالی که همدردی با او ضروری نیست) و به جزئیات توجه کنید.

- اگر شرکا شرایط نامطلوبی را در طول فرآیند مذاکره تحمیل کنند چه باید کرد؟

نکته اصلی این است که عجله نکنید. مذاکره کنندگان بی تجربه اغلب می خواهند به سرعت با استدلال به استدلال پاسخ دهند تا دانش خود را از موضوع نشان دهند. و شما باید "لاستیک" را بکشید، اما آن را پر جنب و جوش و جالب انجام دهید. اگر به شما حق انتخاب داده شد، برای گفتن «بله» یا «نه» عجله نکنید، استراحت کنید. پاسخ بهینه: "ایده خوبی است! باید در مورد آن فکر کنم." سوال بپرسید، گوش دهید، موافقت کنید. این امر ضروری است تا هر دو طرف فرصت استراحت داشته باشند، به آن عادت کنند، نوع روانی طرف مقابل را در نظر بگیرند و منتظر بمانند تا مکالمه به سمت شما برگردد. اگر در مذاکرات ضعیف‌تر هستید، پس این شما هستید که باید حواس‌تان و صبورتر باشد. اگر «به دیوار چسبانده شده‌اید» و از شما خواسته می‌شود که اینجا و اکنون تصمیم بگیرید، به هر بهانه‌ای قابل قبول، مذاکرات را ترک کنید. هرگز تحت فشار تصمیم نگیرید.

ترفند دیگری هم هست که من اسمش را می گذارم «روش فیل قرمز». اسقف های قرمز شرایطی هستند که شما آماده اید از آنها امتناع کنید، اما حریف شما از آن اطلاعی ندارد. به طرف مقابل آنچه می خواهد بدهید و علایق خود را در جزئیات کوچک اما کلیدی پنهان کنید. اگر مخالفان شما در حال آماده سازی پیش نویس توافق هستند، آنچه را که مایل به پذیرش آن هستید، شرح دهید. و سپس برای این مواضع تا پای جان بجنگید و دشمن را خسته کنید. و مهم ترین چیز را در پایان برای شما بگذارید و طرف مقابل را به موافقت القا کنید: از این گذشته، شما قبلاً خیلی چیزها را از دست داده اید!

- چگونه دستکاری را تشخیص دهیم؟ و چگونه می توانید از آن برای اهداف خود استفاده کنید؟

شما باید به دقت مخاطب را زیر نظر داشته باشید و با همان دستکاری به دستکاری او پاسخ دهید. به عنوان مثال، شما یک ملاقات انفرادی با یک شریک آینده ترتیب دادید تا در مورد پروژه خود صحبت کنید. و با همراهی دو نفر دیگر به جلسه می آید و آنها را به عنوان دستیار منشی خود معرفی می کند. و شما مشکوک هستید که اینها منشی نیستند، بلکه یک وکیل و یک روانشناس هستند که در جریان مذاکرات، یادداشت هایی را برای طرف مقابلتان با نصیحت می نویسند. گم نشو! دفعه بعد، متخصصان خود را بیاورید و آنها را به عنوان دستیاران معرفی کنید که باید در طول روز با آنها به جلسه بعدی بروید. اگر طرف مقابل شما تمایل دارد شما را در مذاکرات طاقت فرسا "فشرده" کند، یک وکیل با تجربه را با خود همراه داشته باشید که اجازه نمی دهد طرف مقابل شما بندهای کوچک اما مبهم را در قرارداد لحاظ کند. اگر نمی توانید به طور مستقل تعیین کنید که طرف مقابلتان چگونه است، یک روانشناس را با خود همراه کنید. این یک رویه نسبتاً رایج در غرب است. اگر مرد هستید و در حال مذاکره با مردان بر سر یک کوکتل هستید، می توانید یک همراه جذاب را به عنوان اسکورت با خود ببرید. حواس شرکای شما پرت خواهند شد و به شما چند امتیاز می دهد.

اگر آشکارا در مذاکرات ضعیف تر هستید چه باید کرد؟ به عنوان مثال، اگر شما از یک اقلیت حاشیه نشین هستید یا یک زن در میان مردان؟

جهان هنوز مردسالارانه است، بنابراین زن به ندرت به عنوان یک اقتدار تلقی می شود. هوشمندانه تر عمل کنید: با اشاره به یک مرد معتبر در این محیط، مذاکره کنید. به عنوان مثال: "همکاران، می خواهم شما را با این پروژه آشنا کنم. یک بار استیو جابز کاری مشابه انجام داد ..." شما همچنین می توانید سبک رفتار را به طور چشمگیری تغییر دهید. شما فقط در مورد آب و هوا و خرید توییتر کردید، اما اکنون، با لحنی تجاری، در نهایت پیشنهاد می کنید که به تجارت بپردازید.

در بقیه موارد - طرف مقابل را خرد نکنید. سعی کنید زمانی که احساسات شما به موفقیت آمیز بودن یا نبودن این مذاکرات بستگی ندارد، خود را وارد چنین وضعیت درونی کنید. به عنوان مثال، من به دانش‌آموزانم توصیه می‌کنم این تمرین را انجام دهند: پس از شکست مذاکرات، به دو روز آینده فکر کنند. تصور کنید چگونه سالن را ترک می کنید، به همسر / شوهرتان زنگ می زنید، سیگار می کشید، به خانه برمی گردید، کتاب می خوانید... در یک کلام، تا بفهمید که پس از مذاکرات ناموفق، زندگی ادامه خواهد داشت. و سپس این عکس را به عقب برگردانید، مانند یک فیلم، و به مذاکره بروید.

- اگر حریف آشکارا پرخاشگرانه رفتار کند چه باید کرد؟

دو دلیل برای بی ادبی در مذاکرات وجود دارد: یا به منظور تحریک، به طوری که تعادل خود را از دست بدهید، یا صرفاً به دلیل بی اعتدالی طبیعت. در هر دو مورد، کمی به طرفین منحرف شوید، اجازه دهید این "طوفان" از کنار شما بگذرد، چند نفس / بازدم بکشید و با آرامش پاسخ دهید: "شاید حق با شما باشد. اما بیایید احساساتی نشویم. ما باید با هم کار کنیم!" یا شما می تواند همه چیز را به شوخی تبدیل کند و از لحن های تهاجمی طرف مقابل کپی کند. این اتفاق می افتد که تمام تلاش های شما بی فایده است. سپس برای این واقعیت آماده باشید که باید با این همکار جدا شوید و ریسک کنید - سخت و غیرقابل سازش ، به جلو خم شوید و با دقت به چشمان حریف خود نگاه کنید ، او را محاصره کنید ، تهدید کنید ، در صورت لزوم بلوف بزنید. اما این یک اقدام افراطی است، زمانی که چیزی برای از دست دادن وجود ندارد.

و نکته آخر: همه مذاکرات را نمی توان پیروز کرد! اشتباهی صورت نگرفته. اشتباهات خود را تجزیه و تحلیل کنید و دوباره به جلو حرکت کنید!

آرینا ادمسکامن: ایرینا، چند سالی است که کلاس های مستر خود را "آیکیدو مذاکرات تجاری" برگزار می کنید. چرا روند ملاقات را با آیکیدو مقایسه کردید؟

ایرینا خاکامادا: آیکیدو یک هنر رزمی ژاپنی است که بر پایه ادغام با حمله حریف و هدایت مجدد انرژی مهاجم بنا شده است. کلاس کارشناسی ارشد من بر اساس مدلی است که در آن شما باید در نبرد امضای قرارداد یا حل سایر مشکلات تجاری پیروز شوید، اما در موقعیت ضعیف تری قرار دارید.

آرینا: در آموزش ها در مورد نحوه جلوگیری از دستکاری صحبت می کنید. به نظر شما بدون این هم می توان مذاکره کرد؟

ایرینا: البته که می توانند. اغلب، مذاکرات فقط بدون چنین مؤلفه هایی انجام می شود: این زمانی اتفاق می افتد که شرکا با هم برابر باشند - عاقل یا ساده لوح.

آرینا: چگونه دستکاری و ترفند می تواند سودمند باشد؟

ایرینا: این ترفندها در صورتی می تواند مفید باشد که موقعیت شما ضعیف تر باشد، در حالی که حریف شما با دانستن این موقعیت، قرار نیست امتیازی به شما بدهد. سپس چند ترفند مورد نیاز است.

آرینا: چگونه می توانید برای استفاده از ترفندها آماده شوید؟

ایرینا: اگر به عنوان مثال در مورد امضای قرارداد صحبت می کنیم، باید از قبل سندی را برای تجزیه و تحلیل بخواهید و در حال حرکت چیزی را امضا نکنید. هنگام بررسی یک قرارداد، باید فهرستی از نظرات تهیه کنید، با آن اصلاحات اضافی در قرارداد که برای شما مهم است باید در آخرین مرحله قرار گیرند و به طور غیرقابل توجهی بیان شوند. برعکس، نقاطی که شما آماده تسلیم شدن هستید باید در خط مقدم باشند و بسیار خشن و روشن به نظر برسند. این با یک هدف انجام می شود: هدایت کل بحث به اصلاحیه های اول، سپس آنها را رها کنید و سپس، زمانی که همه از قبل خسته شده اند، به سراغ این "چیز کوچک" بروید و آن را امضا کنید، اگرچه در واقع این مورد اصلی است. این مهارتی است که یک وکیل به آن نیاز دارد.

آرینا: داشتن یک رهبر در یک تیم برای موفقیت چقدر مهم است؟ آیا کاریزما مهم است؟

ایرینا: نه، هیچ کاریزما و رهبری برای مذاکره موفق لازم نیست. شما فقط باید بتوانید به صورت حرفه ای مذاکره کنید: در روسیه، افراد کمی می دانند چگونه، بنابراین اگر مذاکرات دشوار است، بهتر است متخصصان را استخدام کنید.

"تراشه" روسی و خطاهای اصلی

آرینا: به نظر شما جنسیت شرکت کنندگان در مذاکره تاثیر دارد؟

ایرینا: البته در اینجا موارد خاصی وجود دارد. بهترین راه برای موفقیت این است که مذاکره کنندگان از جنس های مختلف را درگیر کنید.

آرینا: دلیل این چیست؟

ایرینا: با این واقعیت که عامل انسانی در این مورد نقش بزرگ - و از همه مهمتر - مثبت دارد. اگر زن و مردی با هم صحبت می‌کنند و هر دو می‌توانند با تصویر و رفتار خود حس همدردی را برانگیزند، فاکتور X به جعبه ابزار آن‌ها اضافه می‌شود که اغلب به مذاکره کمک می‌کند.

آرینا: مشهور است که اصول تجارت در ایالات متحده و اروپا، در غرب و شرق متفاوت است. آیا قوانین جهانی رفتار وجود دارد یا باید هر بار با مدل خاصی سازگار شوید؟

ایرینا: این انواع واقعاً بسیار خاص هستند و شما باید این را در نظر بگیرید. نه برای انطباق، بلکه در نظر گرفتن - "تطبیق" به طور کلی کلمه بدی است، بسیار قابل توجه است، بنابراین باید کارت شخصیت ملی را در نظر بگیرید و بازی کنید. البته قوانین جهانی وجود دارد. تطبیق پذیری در این واقعیت نهفته است که شما باید بتوانید جذاب باشید، خیلی خوب آماده شوید و بدانید که با چه کسی سروکار دارید، بتوانید از آن رشته ها در شخصیت افراد استفاده کنید که آنها قطعا به آنها پاسخ خواهند داد. در این زمینه، البته، شما باید کمی متین باشید: باید حریف خود را مطالعه کنید، به مذاکرات ساده نزدیک نشوید و حداقل در سطح آماتور یک روانشناس باشید. دومین قانون جهانی البته حرفه ای بودن است. اگر برای مذاکره آماده نیستید، اگر چیزی در مورد موضوع خود نمی دانید، اما فکر می کنید که حریف خود را با کاریزما و انگیزه می گیرید، اشتباه می کنید.

آرینا: آیا هنگام مذاکره «ترفندهای» روسیه وجود دارد؟

ایرینا: "ترفند" روسی این است که عامل ذهنی و خلقی قوی تر از پارامترهای عینی یک قرارداد یا معامله عمل می کند. "ترفند" روسی این است که اگر پروژه خود را به روشی تکنولوژیکی، واضح و آمریکایی ارائه دهید، تاجر روسی تصمیم می گیرد که شما "نوعی مزخرفات را به او فشار می دهید" و آن را فعالانه انجام می دهید. بنابراین، اگر در حال مذاکره با یک تاجر روسی هستید، بهتر است از یک ارائه فعال استفاده نکنید، بلکه از چنین بی تفاوتی معمولی، پرتاب آسان اطلاعات، با اشاره به اینکه برایتان مهم نیست، استفاده کنید، زیرا از قبل یک صف پشت سر شما وجود دارد. . این رویکردی است که در روسیه بهترین کار را دارد.

آرینا: رایج ترین اشتباهات مذاکره کنندگان چیست؟

ایرینا: اشتباه اصلی ناتوانی در گوش دادن است: اغلب مردم بیشتر صحبت می کنند تا گوش دادن. ثانیاً، مردم نمی دانند چگونه سؤال بپرسند: نه تنها حرفه ای، بلکه شخصی، مثلاً در مورد سرگرمی ها. سوالات شخصی را نباید دست کم گرفت: آنها فرد را "باز می کنند"، به او اجازه می دهند آرام شود. روس ها اصلاً نمی دانند چگونه این کار را انجام دهند، آنها به خودشان دوخته اند. سومین اشتباه کلاسیک تمایل به فروش خود و عدم تمایل به تهیه "منو" است - پیشنهادهایی که در درجه اول مورد علاقه خریدار هستند. ما نباید خودمان را جابجا کنیم، بلکه اول از همه آنچه را که خریدار می‌خواهد در نظر بگیریم. به عنوان مثال، شما سعی می کنید مقداری ملک را بفروشید و به طرف مقابل خود بگویید که منظره زیبایی از دریا وجود دارد، ویلا در ساحل، سرو، موج های پر سروصدا و غیره وجود دارد و بنابراین همه اینها هزینه زیادی دارد. . اما شما مشتری را مطالعه نکرده اید و نمی دانید که او مثلاً فشار خون دارد و نمی تواند در شرایطی زندگی کند که فشار بی پایان تغییر کند. در دریا آب و هوا دائما تغییر می کند و مراجعه کننده به آب و هوای پایدار نیاز دارد و به طور کلی هوای کوهستانی با ارتفاع متوسط ​​توصیه می شود. شما به این موضوع اهمیت نمی دهید: به خودتان فشار می آورید و فشار می آورید، در مورد "لیست های خواسته" خود صحبت می کنید و به "لیست های خواسته های" حریف خود فکر نمی کنید، در نتیجه هیچ چیز برای شما خوب نیست.

M&A: از مذاکره تا اقدام

آرینا: در حین مشاوره حتما با مسائل M&A برخورد کرده اید. چگونه لازم است یک خط رفتاری برای مدیران ارشد شرکت ها ایجاد شود: هم اکتساب و هم اکتساب؟

ایرینا: من فقط یک مورد داشتم که در مورد معامله خرید مشاوره می دادم. یک شرکت سعی کرد دیگری را "خورد" کند که مقاومت کرد. در نتیجه، شرکت خریدار با حیله گری بیشتری عمل کرد. او برای انجام کار با شرکتی که می خواست "غذا بخورد" قرارداد منعقد کرد و در حین کار شروع به خرید همه کارمندان کلیدی کرد ، یعنی معلوم شد که این یک جذب بر اساس اصل "نه" است. شستن، سپس غلتاندن». سپس به مالک شرکت خریداری شده توصیه کردم که متوقف شود، قرارداد را شکسته و شروع به فروش خود در بازار کند. به همین دلیل است که مشاوره شخصی مهم است: من احساس کردم که انسان از این تجارتی که از او گرفته می شود خسته شده است، نسبت به آن بی تفاوت شده است. در عین حال او نمی خواست آنطور که آنها را بلعیده اند، بلعیده شود، می خواست پول دیگری بگیرد. اما پس از توصیه من برای شروع به فروش خود به تنهایی، آن شخص ترسید و گفت که این تجارت فروشی نیست. و با چنین خلق و خوی، قطعاً چیزی نمی فروشید: همه چیز برای فروش است، اما باید یاد بگیرید که چگونه آن را بفروشید. و اگر نمی دانید چگونه، پس یک مشاور استخدام کنید.

آرینا: وقتی صحبت از تصاحب به‌جای ادغام دوستانه می‌شود، چه نکات ظریفی وجود دارد که باید مراقب بود؟

ایرینا: شما باید یک وکیل بسیار حرفه ای و شخصی داشته باشید که طرح های مالی را که در آن تصاحب می تواند با منافع بیشتری برای هر دو طرف اتفاق بیفتد را بشناسد. تعداد کمی از این متخصصان وجود دارد، اما آنها گزینه های مختلفی پیدا می کنند. اغلب اوقات، اگر شخصی با خود مذاکره کند، نقشه او ساده است: "من بلعیده شدم، برای این کار مقداری پول می گیرم یا اصلاً چیزی نمی گیرم، زیرا کاملاً بدهکار هستم و وقتی مسئولیت را بر عهده می گیرم، بدهی هایم خاموش می شود. ” و ابزارهای مالی پیچیده ای وجود دارد که افراد کمی در روسیه مالک آن هستند. این ترکیب فردی که می داند چگونه طرح های مالی ویژه، قانونی، اما بسیار خلاق ایجاد کند، با وکیلی که می داند چگونه همه اینها را ترسیم کند، به شما امکان می دهد حرفه ای تر مذاکره کنید.

آرینا: چگونه خود را به‌عنوان مدیر ارشد یک شرکت جذب‌کننده، در تعامل با تیم خریداری شده، به درستی قرار دهید؟

ایرینا: با شرکتی که بلعیده و کی ازش متنفره... در چنین مواقعی باید روانشناس خوبی باشی. سعی کنید فضایی دوستانه ایجاد کنید. برای این کار می توانید با هزینه مدیر یکی دو بار به رستوران بروید و یک نوشیدنی بنوشید، همین. گاهی اوقات حتی چنین چیزهایی به آرامش افراد کمک می کند، به صحبت صمیمانه کمک می کند - برای مردم روسیه کار می کند.

قوانین طلایی مذاکره

آرینا: سه فرمان اصلی یک مذاکره کننده باتجربه چیست؟

ایریناج: اول آماده شدن است. همه چیز را در مورد شرکت، در مورد مردم، تا سرگرمی هایشان، وضعیت تأهل، محل تولدشان بدانید: همه چیز را در مورد کسانی که با آنها مذاکره می کنید، درباره شخصیت آنها، میزان موفقیت کسب و کارشان، نحوه ایجاد آن بدانید. .. باید تمام اطلاعات را بیرون بکشید. دوم: یک مذاکره کننده با تجربه یک روانشناس کوچک است. او آن را نشان نمی‌دهد، اما این ویژگی‌ها را دارد، یعنی آدم‌ها را «می‌خواند» و خیلی ماهرانه انگیزه‌هایشان را بازی می‌کند، این آدم‌ها را «آینه» می‌کند و خودش و کاریزمایش را خرد نمی‌کند. و سوم این است که جذاب باشید، بتوانید تصویر درستی ایجاد کنید: یک فرد خوشایند حرفه ای و مثبت در یکی قرار گرفت - این دقیقاً همکار است که همدردی را برمی انگیزد و بیشترین شانس را برای انجام مذاکرات موفق دارد.

آرینا: آیا می توان یک تاجر، سیاستمدار موفق را یاد گرفت یا در بدو تولد به دنیا می آید؟

ایرینا: اغلب این چیزی است که آنها یاد می گیرند. اما برای رسیدن به موفقیت در این زمینه باید آگاهی باز باشد. یعنی انسان باید واقعاً درس بخواند و از صبح تا غروب به «من» آزرده‌اش فکر نکند، همانطور که اغلب اتفاق می‌افتد. وقتی انسان یاد می گیرد باید اطلاعات را درک کند. در کلاس های کارشناسی ارشد متوجه شدم که در بین مخاطبان، در بهترین حالت، سه یا چهار نفر از بیست نفر اطلاعات را درک می کنند. بقیه گوش می دهند و بعد با قضاوت از سؤالاتی که پرسیده می شود، مشخص می شود که چیزی نشنیده اند. سر بسته است. با یک سر بسته، وقتی یک نفر در خودش است، نمی تواند چیزی یاد بگیرد، چه رسد به اینکه چگونه مذاکره کند. اگر او ذهن باز داشته باشد، یعنی می شنود و می فهمد: "آره، اینجا اشتباه می کنم، اینجا وسواس دارم، اما در اینجا ما نیازی به کاریزما نداریم، بلکه آینه کردن طرف مقابل، باید یاد بگیرم که بیشتر مراقب مردم باشم. . شاید واقعاً باید داستایوفسکی یا تولستوی را بخوانم ، همه روان‌پریشی‌ها در آنجا شرح داده شده است ... "با چنین نگرشی ، او قطعاً خواهد آموخت. زمانی بود که اصلاً نمی‌دانستم چگونه مذاکره کنم: یا بعد از پنج دقیقه منفجر شدم یا از ترس می‌لرزیدم و به سادگی سکوت کردم و به هیچ چیز واکنشی نشان ندادم. با این حال، من مایل به یادگیری بودم و یاد گرفتم زیرا ذهنم برای آن باز بود.

موضوع چیست؟

"موفقیت [موفقیت] در شهر بزرگ"

در مورد چی؟

کتابی برای خوانندگان بلندپرواز که آرزوی تبدیل شدن به "شماره یک" در هر چیزی را دارند.

چگونه می توانید در عین آزاد ماندن، به موفقیت شغلی دست پیدا کنید، کاری را که دوست دارید در یک شهر بزرگ انجام دهید و در عین حال احساس راحتی کنید؟ بسیاری از توصیه های عملی برگرفته از تجربه شخصی خود ایرینا خاکامادا.

در مورد چی؟

چه فناوری هایی برای موفقیت وجود دارد؟ چگونه بر خستگی جهانی غلبه کنیم؟ چرا با رسیدن به قله، شادی برای چند لحظه کافی است؟ رهبری از کجا شروع می شود؟ آیا می توان شهود را توسعه داد و چگونه می توان آن را انجام داد؟ چگونه ارتباطات اجتماعی ایجاد کنیم و چرا لازم است؟ چگونه یک نام تجاری "I" بسازیم؟

مصاحبه شده توسط: Edemskaya Arina.

دانشجوی علوم اقتصادی، دانشیار. مربی کسب و کار، چهره عمومی، نویسنده، مجری تلویزیون.

فارغ التحصیل از دانشکده اقتصاد دانشگاه دوستی مردم. او از پایان نامه خود برای مدرک کاندیدای علوم اقتصادی در دانشکده اقتصاد دانشگاه دولتی مسکو دفاع کرد. M.V. Lomonosov. در سال 1983 عنوان علمی دانشیار را دریافت کرد. از سال 1980 - محقق جوان در مؤسسه تحقیقاتی کمیته برنامه ریزی دولتی RSFSR، سپس به مدت پنج سال در VTUZ در ZIL به عنوان دستیار، دانشیار کار کرد. او از سال 1989 وارد تجارت شده است. او یکی از رهبران تعاونی "سیستم + برنامه ها"، کارشناس ارشد و عضو شورای بورس بورس کالا و مواد خام روسیه بود. او به طور فعال در فعالیت های خیریه شرکت داشت، خدماتی را برای کمک به بیماران بستری در خانه سازماندهی کرد.

سه بار به عضویت دومای دولتی روسیه انتخاب شد. او عضو کمیته سیاست اقتصادی و سپس عضو کمیته بودجه، مالیات، بانک و دارایی بود. در سال 1995، او رهبری حزب Common Cause را بر عهده گرفت. در سال 1997، او به دولت روسیه نقل مکان کرد و ریاست کمیته دولتی روسیه برای حمایت از مشاغل کوچک را بر عهده گرفت. در ژوئن 2000، او به عنوان نایب رئیس دومای دولتی انتخاب شد. او در سال 2004 نامزدی خود را برای انتخابات ریاست جمهوری روسیه مطرح کرد و حدود 4 میلیون رای در انتخابات به دست آورد.

در سال 1995، مجله تایم او را به عنوان سیاستمدار قرن بیست و یکم در میان 100 زن مشهور جهان معرفی کرد. طبق نتایج نظرسنجی ها، او دو بار در نامزدی "زن سال" برنده شد. او در سال 2005 نامزد جایزه صلح نوبل در میان هزار زن روی کره زمین شد. از سال 2012 - عضو شورای حقوق بشر تحت ریاست جمهوری روسیه. از سال 2013 - عضو شورای عمومی وزارت دفاع روسیه.

از سال 2006 تا به امروز - یک مربی تجارت بین المللی، یکی از ده سخنران برتر تجاری در روسیه، مربیگری شخصی انجام می دهد. کلاس های کارشناسی ارشد در مورد چگونگی موفقیت می خواند، در حالی که یک فرد آزاد باقی می ماند، برنامه های رهبری را اجرا می کند. او در تعدادی از شرکت های آموزشی، MGIMO و سایر دانشگاه ها تدریس می کند. بیش از 350000 نفر در کلاس های کارشناسی ارشد و سخنرانی در روسیه و خارج از کشور شرکت کردند. محتوای کلاس های استاد نویسنده در کتاب پرفروش "تائو زندگی" منعکس شده است. یک کلاس کارشناسی ارشد از یک فرد متقاعد، و همچنین در کتاب های دیگر: "موفقیت در شهر بزرگ"، "در انتظار خود: از تصویر تا سبک"، "سکس در سیاست بزرگ". او یک رمان سیاسی عاشقانه با عنوان «عشق، خارج از بازی» منتشر کرد. داستان یک خودکشی سیاسی تیراژ کل کتاب بیش از 1 میلیون است.

او مجری برنامه عصر هیلاری در کانال تلویزیونی دوژد است. وی پیش از این مجری برنامه نویسنده "موفقیت در شهر بزرگ" در رادیو باران نقره ای و برنامه "موفقیت در شهر بزرگ" در شبکه تلویزیونی "شهربازی" بوده است.

انگلیسی و فرانسوی صحبت می کند.

در مسکو زندگی و کار می کند.

ایرینا
خاکامادا

توصیه می کند: مهم نیست که نیروهای مخالف شما چقدر بزرگ هستند، مهمترین چیز این است که نسبت به آنها کاملاً بی تفاوت باشید و کسب و کار خود را انجام دهید. اگر دائماً به آنها نگاه کنید، سعی کنید قدم های خود را اصلاح کنید، بترسید یا شکست خود را تصور کنید، هرگز به هدف خود نخواهید رسید.

سوال خود را از معلم بپرسید