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comunicacion de negocios

En un período de crecimiento económico, la incapacidad para negociar y reunirse con personas creativas tiene poco efecto sobre las ganancias. Ella de alguna manera crece y crece. Después de todo, ¿por qué pagar a los gerentes de recursos humanos? Déjalos trabajar. Pero en una crisis, la responsabilidad recae completamente en el gerente, porque el gerente de recursos humanos no podrá realizar negociaciones efectivas, por ejemplo, sobre la reducción de salarios. Y el director financiero no hará frente a que el banco exija el pago de la deuda.

La crisis de 2008 demostró que los asuntos de las medianas y pequeñas empresas se fueron al garete en gran parte por la incapacidad de negociar. Con una larga fase de inestabilidad económica mundial por delante, el arte de la negociación, especialmente cuando se está en una posición débil, se convierte en un factor de supervivencia. No todo el mundo se acerca a una crisis de la deuda, alguien se siente genial y se convierte en rey. Pero los reyes, o mejor dicho, sus órdenes y dinero, no alcanzan para todos. Gana el que convence hábilmente.

¿Qué hacer?

1. Por cualquier medio, incluso las oraciones, crea el estado de ánimo de un empresario exitoso. Es imposible negociar en la histeria y la depresión. ¿Recuerdas el chiste del elefante? "¡No puedes vender un elefante con tal humor!" es una buena frase Por lo tanto, pase lo que pase, aliviamos el estrés, incluso si mañana es la fecha límite para pagar las deudas, y hoy necesitamos acordar dinero con los inversores. Lo mismo ocurre cuando se busca un nuevo trabajo o una inversión, cuando se pasa una prueba. Nada se puede hacer en la tristeza.

Breve fórmula para abordar el tema en una crisis personal:

crisis → depresión →

→ "murió" → se animó

→ estamos negociando

(todo en modo acelerado, de lo contrario irás a la quiebra).

2. Desarrollar un amplio menú de ofertas interesantes para el otro lado. Amplio, ya que los reyes son diferentes, y en Rusia el factor subjetivo-psicológico juega un papel más importante que en Occidente. Los empresarios rusos tienden a tener prejuicios hacia muchas cosas, y esto tendrá que superarse atrayéndolos para que trabajen juntos, como al final del pasillo, con amor.

3. Identificar posibles interesados, los llamados

grupo de direcciones. Para vender una idea, necesitas conocer tu mercado de consumo y su demanda solvente.

En un entorno impredecible y duro con una posición insuficientemente poderosa en el mercado, es una tontería jugar con los músculos. Los monstruos no se darán cuenta y los pequeños se ofenderán. Al igual que hinchar las mejillas. Todo el mundo no depende de ti. Y usted, habiendo encontrado un cliente potencial, no puede perder. La situación es aguda: las oportunidades iniciales no dan la oportunidad de ganar, pero es imposible no ganar. Su categoría de peso es de 60 kg y su socio de mercado es de 100 kg. ¿Qué hacer? Solo en las películas el espadín nervudo vence al tiburón. En la vida, definitivamente se tragará. En tal situación, Oriente viene al rescate, o más bien, las artes marciales y, más precisamente, el aikido, el arte de usar la fuerza del enemigo en la batalla. Cuanto más agresivo sea el enemigo, mejor: simplemente le devolvemos la energía de su propio golpe. En política, siempre he sido un peso ligero enfrentándose a pesos superpesados. No había oligarcas duros detrás de mí, ni clanes políticos, ni masas liberales. Tuve que incluir el "japonés" - educado, pero persistente, ruso - sincero y sencillo, y, finalmente, mi temperamento armenio. Así, se formó un estilo personal de negociación.

charlas de aikido

Entonces, el aikido es el arte de ganar siendo más débil. En este caso, la victoria depende de:

1) la capacidad de devolver la agresión, no poner un bloqueo, sino dejarlo pasar. Eres sensible a tu pareja, como una pareja en un baile. Tal vez el papel de pareja sea desagradable para los hombres, bueno, entonces párate con orgullo en la pared ... sin recursos;

2) la capacidad de dar a la otra parte la libertad de cometer errores;

3) la capacidad de calcular el psicotipo del oponente;

4) la capacidad de atrapar "tu" ola en las negociaciones y navegar en ella, como en una tabla. Cuanto más empinada es la ola, más interesante es deslizarse sobre ella.

Probablemente ya haya entendido las reglas básicas para llevar a cabo tales negociaciones:

Olvídate del orgullo, que no está en absoluto en la tradición machista. Nos interesa el resultado, y no "mostrar";

No tenemos prisa, estamos esperando la ola;

Escuchamos más que hablar, pero estimulamos y apoyamos la conversación;

Entramos en la imagen deseada. Bueno, por ejemplo: foto número 1. Un inversionista en el cine está sentado solo, descansando, y aquí estamos. Nos acercamos, tiramos de la mano y susurramos: "¡Salgamos de aquí, te mostraré esto, es cien veces más interesante!" - borramos, no sirve. Foto número 2: nos sentamos uno al lado del otro, vemos una película, hacemos un par de comentarios, el vecino asiente con la cabeza. Después de la sesión, hablamos, discutimos la película, lo tomamos del brazo, salimos y él no se da cuenta de que está donde tenemos que estar. Los puntos clave son "sentarse al lado" y "tomar el brazo", y no tirar de él. Bien.

Métodos de Aikido

reflejo

Todos ahora conocen los métodos vulgares de duplicación y los usan de una manera muy divertida. Recientemente, mientras hablaba con un joven que quería algo de mí, noté que no se queda quieto, sino que da vueltas todo el tiempo. Y de repente me di cuenta! Este soy yo girando, y él repite todo después de mí. Decidí que era psicólogo de profesión. Y así resultó.

No soy psicóloga, por lo tanto, comprendiendo la importancia del método de espejo, es decir, reflejando diferentes tipos psicológicos, desarrollé mi propio enfoque.

Si resumimos los tipos de una gran cantidad de personas que he conocido en mi vida, podemos distinguir condicionalmente cinco principales.

1. Bonvivant, epicúreo o hedonista.

Sí... Todas las palabras son extranjeras. En pocas palabras, un amante de la buena vida, complaciendo sus debilidades: comida, bebida, mujeres, etc. Un ejemplo clásico: Boris Nemtsov.

2. Funcionarios condicionales: las personas están cerradas, piensan jerárquicamente, secan, hablan en frases cortas de tela. No hay necesidad de ejemplos aquí: están en todas partes y en todas partes, y no solo en los DEC o ministerios, sino también en los negocios, la mayoría de las veces reyezuelos.

3. Tecnócratas modernos: mucho vocabulario de negocios extranjeros, similar a los últimos modelos de teléfonos inteligentes (Dmitry Medvedev, Sergei Kiriyenko, Anatoly Chubais).

4. Creadores, personas obsesionadas con una idea, dotadas de imaginación, emocionales (Evgeny Chichvarkin).

5. Jugadores: cambiar roles, combinar varios psicotipos (Vladimir Putin).

¿Quién soy? Creo que un jugador que surgió de un creador. Quería, por supuesto, seguir siendo un creador, pero la vida política me obligó.

Entonces, hay psicotipos. Puede nombrar a otros, no importa, solo adivine a la persona. ¿Y cómo “contar” el psicotipo si no hay tiempo para la preparación? Puede intentar hacer esto evaluando la forma en que se viste el interlocutor. Bon vivant suele parecer un poco informal, aunque sea caro. Hay algo de torpeza en ello: o la corbata está hacia un lado, o el traje no me queda bien, aunque sea de Armani, etc.

El funcionario está vestido de forma conservadora-estrictamente-nada.

El creador suele buscar detalles bohemios: bufandas, prendas de punto, colores inesperados.

Technocrat es un ejemplo de estilo 100% yuppie: caro, enérgico, a la moda y estándar hasta las puntas de las botas, como en las imágenes de la publicidad empresarial.

¿Por qué todo este lío? Sí, porque, considerando a una persona, es más fácil conquistarla, reflejándola, como en un espejo, y dando así una señal: "Soy mío".

En Rusia, esta tecnología está condenada al éxito, ya que la división en “amigos y enemigos” juega aquí un papel decisivo a la hora de buscar pareja, más importante que la profesionalidad. Es una pena, por supuesto. Pero qué hacer, todavía necesitas trabajar. ¿Y cómo trabajar? ¡Espejo!

Es imperativo hablar con un epicúreo sobre lo que ama. Si a una persona le encanta comer y beber, es mejor realizar negociaciones en un buen restaurante y participar activamente en la discusión de platos y vinos.

Hable con un funcionario sobre negocios, y en su idioma extraño, e inmediatamente enfatice los beneficios de su idea no para la humanidad, sino para él personalmente.

Es fácil encender al Creador dando un golpe a la escala de la humanidad. Recuerdo que los jóvenes me dijeron que querían crear un instituto privado para la formación de programadores modernos, así que incluso llegué a Putin con sus papeles, así, sin costo alguno. Me gustó mucho la idea.

Con un tecnócrata, puede iniciar una conversación de inmediato con la esencia del asunto: precio inicial, beneficio, costo, etc.

Con el reproductor... Le pegas. Tuviste mala suerte. Solo se puede reproducir estando un paso por delante en la inversión de papeles.

La capacidad de ganar en las negociaciones con los extranjeros es muy importante.

Los franceses aman Francia y su cocina. Si no hablas con los franceses sobre su cultura, será un error. Y si ofrece cancelar el almuerzo a las 12:30, un desastre. Hay que vestirse con gusto, no barato, pero tampoco demasiado caro y pegadizo. A los franceses les encantan los detalles.

Los italianos, por el contrario, respetan los pavos reales y los pavos reales. Sé elegante, brillante, imponente, bromea, ríe, entonces eres tuyo.

Los estadounidenses son tecnócratas. La esencia del asunto debe ser expresada rápidamente, con precisión, para nombrar los términos para obtener ganancias, para decir sobre el tamaño del mercado y el modelo de gestión.

Los chinos son mercantiles. Donde hay dinero, hay felicidad.

Los japoneses son extraterrestres. Sonrisas, largas negociaciones, los objetivos son vagos. Si los presiona directa y francamente, no saldrá nada de eso. Los japoneses te respetan cuando dices lo que se puede expresar en dos palabras durante media hora, "cavando" significados en pistas complejas. ¡Limitado! Estás empezando a ser apreciado. Lo principal es no ser sincero e ingenioso. Los japoneses te considerarán como un individuo, más cercano a la fauna que a la civilización humana.

Elección del lugar de las negociaciones.

Ahora todo el mundo conoce el lugar. Recientemente, mi amigo, asustado, dijo: “¡Eso es! ¡El trato no se llevará a cabo!". "¿Por qué? pregunté con sorpresa. “Hemos desarrollado un esquema que es bastante exitoso”. “¡No saldrá nada de eso! ¡Me voy a su territorio!"

¡Qué absurdo! Aprendemos de memoria en los entrenamientos o jugamos a las conspiraciones. Todos imaginan filmaciones de video, meseros falsos, escuchas, etc. Con calma. Olvídese de Hollywood, todo esto no está en absoluto en nuestra tradición y no con nuestra escala. Por supuesto, es preferible reunirse en territorio neutral o en casa. Pero incluso en este caso es fácil perder. Un verdadero luchador gana en el sitio de otra persona. Así que escupe. Pero si recibes en casa, entonces no fuerces a las personas, no las plantes de tal manera que les den un golpe en la espalda o les cieguen los ojos. En aikido, necesitas compañeros para relajarte, y el grado de confianza aumenta desde los primeros pasos. Por lo tanto, no hay necesidad de construir un rey-padre de sí mismo, es mejor invitar a los invitados a tomar lugares a pedido de ellos.

Método de arrastre de tiempo

No necesitas apresurarte. Lo sé por mí mismo. Entonces quiero mover el argumento al argumento, para mostrar mi conocimiento del tema, para lograr un resultado. Y hay que tirar de la goma, pero hacerlo con entusiasmo y con interés. Primero, haga preguntas que conduzcan a algunos pasatiempos, encuentre un punto en común y comenzará la simpatía. Una vez que la cooperación tuvo lugar solo porque ambos empresarios, como se vio después, estaban interesados ​​​​en estudiar el árbol genealógico familiar. Y si al principio hubo raspaltsovka y presumidos de un lado más fuerte, cuando se descubrió un interés común, la entonación se volvió completamente diferente: humana, y la conversación fluyó ...

Si le dan a elegir, no se apresure a decir sí o no. La respuesta óptima: "Buena idea" (se sentó a tu lado), "Tenemos que pensarlo" (vamos a caminar del brazo ...). Una vez me ofrecieron condiciones insoportables para la cooperación en la implementación de mi proyecto cinematográfico. Estuve de acuerdo con el productor, anuncié que necesitaba pensar y comencé a hacer todo tipo de preguntas diferentes. Ya al ​​final de la conversación, el propio productor rechazó estas Condiciones.

Haga preguntas y escuche de acuerdo. Vladimir Putin, cuando se convirtió en presidente por primera vez y, por lo tanto, no tenía mucha confianza en sí mismo, para ganarse a su experimentado interlocutor político, hizo las preguntas correctas y escuchó, fingiendo incluso tomar notas. ¡El peso pesado estaba emocionado!

La pregunta es: ¿por qué este toffee? Sí, entonces necesitas relajarte, acostumbrarte, considerar el psicotipo y esperar hasta que la conversación gire en tu dirección. Como la bolsa de valores. Eres más débil, lo que significa que eres más atento y paciente.

¿Y qué hacer si estás pegado a la pared: sí o no, aquí y ahora o nunca? En este caso, prepara una llamada externa como “mi suegra está loca” (broma) y sal. Nunca tomes una decisión bajo presión. Tomar un descanso. Copie el comportamiento de un hombre cuya esposa o amante quiere "finalmente arreglar las cosas". ¿Qué está haciendo? Así es: se disuelve a la manera de los espíritus malignos de Bulgakov: parece que solo estuvo aquí y ya no está allí ...

El método del elefante rojo

1. Dale a la otra parte lo que quiere y disfraza tus intereses con detalles pequeños pero clave. La historia del capitalismo en Rusia es en realidad solo una generación, por lo que la mayoría de los empresarios exitosos sufren de un complejo de inferioridad. Esto significa que no escuchan a nadie y doblan su línea. Por ejemplo, muchos propietarios quieren administrar completamente todo el proyecto, incluida la creatividad. Si aceptan asociarse en el proyecto de otra persona con alguien que simplemente no tiene la cantidad de inversión requerida, entonces se quedan con todo. Y tienes experiencia, conexiones, creatividad y responsabilidad. Hay un conflicto de interés.

Dale el papel de gerente. Todavía no se las arreglará y se volverá hacia usted, y usted recibirá fondos. Usted damas o ir, ¿en serio?! ¡No te apresures, ve paso a paso! La vida pondrá todo en su lugar. Comience por fijarse una tarea, no todas al mismo tiempo. Greedy pierde el último!

2. Si su partido está preparando un borrador de acuerdo, describa claramente lo que está dispuesto a ceder en su totalidad o en parte. Y luchar por estas posiciones durante mucho tiempo y dolorosamente, agotando al enemigo. Y, por el contrario, deja lo más importante para ti al final de la conversación y persuade casualmente a tu oponente para que esté de acuerdo, ya que ya has "ido" mucho, como dicen. Estábamos en minoría en el Parlamento. Para cambiar el mismo proyecto de código tributario, nuestros diputados bombardearon al oficialismo con millones de enmiendas, sabiendo que la mayoría sería rechazada. Después de tres a cinco horas de discusión, rellenamos algo "pasadizo". De la fatiga, todos votaron "a favor", y fue allí donde se contuvo lo principal para nosotros.

Por cierto, si el proyecto lo está preparando la otra parte, no acepte discutirlo "de la vista". Consíguelo con anticipación, contrata a un abogado y... se comenzó a trabajar en las enmiendas. Por supuesto, en este caso, debe llevar un abogado con usted a las negociaciones, ya que el grado de tedio será tan alto que se derrumbará. Y no puedes romper. El abogado zumba aburrido, y al final de cada enmienda lo apoyas con el poder de tu carisma. Si no, simplemente asiente con la cabeza. Tu tarea es inclinarte emocionalmente en tu dirección.

los elefantes rojos son intereses,

que estás dispuesto a renunciar

pero nadie lo sabe.

Por eso son rojos, que ocupan

muchos lugares, y los más honorables.

Pequeñas cosas importantes

En negociaciones difíciles, no descuide los detalles. Es imposible calcular de antemano qué "disparará". Todos los tipos de armas deben estar listos.

1. Presta atención a tu estilo: ¿y si es incómodo para el interlocutor? En este caso, debe encontrar un compromiso entre su personalidad y la de él. Elige las gafas adecuadas. Amable y no oscurecido. Interpretarás a una estrella de rock, si quieres, en una discoteca.

2. No te sientes como si te hubieras tragado una vara de medir, te tensa tanto a ti como a tu oponente. Es mejor sentarse cómodamente, no desmoronarse e inclinarse un poco hacia adelante. No es necesario mirarse mucho tiempo a los ojos, no estás llamando a pelear. Pero si miras hacia los lados todo el tiempo o tus ojos están dando vueltas, definitivamente te tomarán por un estafador.

Lo principal como modelo de moda:

Armonía para ti y para los demás.

colócate en el espacio.

Por cierto, mi conocido, un fotógrafo de moda, notó que ni siquiera todos los modelos dominan este arte, e incluso los hombres de negocios no son buenos en absoluto. Y en vano: pierden un gran recurso de influencia en el interlocutor.

3. Una vez que tenga las manos libres, gesticule de vez en cuando. No muerdas gorras, no golpees con un encendedor, no dibujes hombrecitos. Así es como demuestras tu entusiasmo. Imagina que eres un Buda bondadoso y comunícate.

4. ¡Sexo para siempre! Me refiero al intercambio de energía entre los sexos. No te olvides de él. No es de extrañar que en la famosa película "Pretty Woman" con Richard Gere y Julia Roberts, esta última actuara como escolta durante las negociaciones comerciales. No necesitas copiar. Hay una diferencia entre la verdad del cine y la verdad de la vida. Pero... yo tenía un caso. En el Congreso de los Estados Unidos, estaba hablando con una diputada de algún estado distante como Oklahoma o Arizona. Era imposible “contarlo”, o, mejor dicho, demasiado fácil. Una simple mujer de pueblo estadounidense, lista para discutir el tema "¡Matemos a los hombres!", Pero no la agenda de desarme entre Estados Unidos y Rusia. Estaba completamente perdido, pero ella estaba acompañada por dos asistentes, como si hubieran descendido de las páginas de la revista GQ o Men's Health. Menos de noventa metros, brazas sesgadas en los hombros, trajes ideales tipo Armani, cada uno con un arete en la oreja. El negro es especialista en política interna, el blanco es especialista en política exterior. Estaba estupefacto. Según Zverev, la estrella se sorprendió. ¡Tenía tantas ganas de hablar con ellos! Y hablamos. Ambos resultaron ser brillantes profesionales. La diputada sonrió feliz y asintió con la cabeza durante nuestra inteligente conversación. Nos separamos, satisfechos el uno del otro. Desde entonces no me abandona un asqueroso sentimiento de añoranza al ver a nuestros agotados funcionarios políticos. ¡Tendría tales asistentes, habría convertido montañas y convertido ríos! Vale, estoy soñando...

5. Respecto a la voz, ya hemos quedado de acuerdo: el tono es más bajo, tranquilo. Cambie de entonación, haga una pausa, no murmure monótonamente. Sin embargo, todo depende de a quién estés reflejando. En el caso de que lo “oficial” sea aburrido es todo lo contrario, el camino al éxito.

Golpear

No todos la misma gracia. Durante las negociaciones, su oponente puede atacarlo de manera grosera por dos razones: ya sea con el propósito de provocarlo, para hacerle perder el equilibrio o por falta de moderación en la naturaleza. Esperar. Gira un poco hacia un lado, “deja que este huracán pase como una corriente de aire, cuenta hasta cinco y responde con calma. Por ejemplo: “Tal vez tengas razón, pero vamos a calmarnos. Tenemos que trabajar juntos." O, sonriendo, reflexione sobre el principio de "el tonto mismo" y traduzca todo en una broma, copiando la entonación agresiva del interlocutor. ¡Paciencia! Te recuperarás cuando estés en tu flujo. Si la ira viene de su lado, eso es bueno, este ya es el primer error. Lo principal es esperar hasta que se cometa un error significativo y comenzar su propio juego activo a tiempo.

También sucede que por mucho que te esfuerces en tejer una red, sientes que todo es inútil. Luego, prepárese y, al darse cuenta de que está listo para separarse, corra el riesgo: dé un "golpe en la mandíbula". Rígido e intransigente. Inclínese hacia adelante con más fuerza, reduciendo el espacio, atentamente, sin separarse, mire a los ojos y "mate".

A Aikido no tiene nada que ver con esta técnica. Recordar:

"Golpe en la mandíbula" - una medida extrema,

cuando no hay nada que perder.

Lo principal no es un golpe, sino exactamente el momento atrapado.

desesperanza de la situación.

Y el último: No todas las negociaciones se pueden ganar. No da miedo. Analiza los errores, los tuyos, no los de tu oponente, ¡y vuelve a empezar!

Capítulo 4
EQUIPO
EDIFICIO
DAO

síndrome de la oficina

Después de graduarme del instituto y la escuela de posgrado, mi síndrome de oficina comenzó a desarrollarse dramáticamente. Todo comenzó pequeño. En el Instituto de Investigación de la Comisión Estatal de Planificación, sentado a la mesa de modo que mi espalda tuviera que descansar contra la silla de un colega en el departamento, miré con envidia la oficina separada del jefe. En el departamento de economía política de la universidad, habiendo comenzado mi carrera docente desde el nivel más bajo de un asistente, luché por una mesa separada durante mucho tiempo, pero fue en vano. Habiéndome convertido ya en profesor asistente, todavía lo compartí con un colega. E incluso en los negocios, en la bolsa de valores con sus enormes áreas, no obtuve una oficina separada. Finalmente, la luz amaneció en la ventana de la Duma del Estado, pero... y aquí las expectativas fueron en vano. Compartí una oficina de 12 m 2 con mi equipo de asistentes. Pero ella no se desesperó y trabajó duro. Y mi paciencia fue recompensada. Como miembro del gobierno federal, me mudé a una oficina grande con un área de recepción. Luego, después de regresar al parlamento y convertirse en vicepresidenta, se instaló en una oficina aún más pretenciosa, en la que todas las mañanas disfrutaba acariciando un montón de teléfonos de comunicaciones especiales que estaban en una mesa separada. Durante los períodos en que me quedé sin energía, como un pollito de un nido, mi esposo organizó con urgencia una oficina privada con una oficina para mí. Entendió que sin oficina el pollito se moriría, era urgente equipar un nuevo nido...

Esto sucedió en 2004 después de la campaña presidencial. Durante un año trabajé en una oficina privada, alquilada con mucha dificultad. Todos los inquilinos temblaban, pensando que los cuerpos de inspección vendrían tras Khakamada. Como siempre, la mujer más valiente resultó ser, por cierto, una ex médica. Gracias a ella encontré refugio, me calmé, pero no por mucho tiempo. En 2005, el síndrome pasó. Agudo e inesperado. De repente me di cuenta de que ya no quiero una oficina. No quiero ir allí, perder tiempo y dinero. Me gustó la idea de trabajar desde casa, en mi oficina. ¿Qué pasa con las reuniones? Siempre se pueden citar en la cafetería más cercana. ¿Y los asistentes? Entonces es aún mejor para ellos sentarse en casa frente a la computadora, compaginando el trabajo para mí con otras ganancias o estudios.

En una semana cerré mi oficina, compré un teléfono móvil de oficina y se lo di a la secretaria. Pasé a todos a un horario libre y... al día siguiente me desperté con una sensación de absoluta libertad y una sensación inusual de "nadie me necesita". El síndrome de la oficina pasó, pero fue reemplazado por un ligero vacío. El estereotipo de la organización del tiempo y el espacio se rompió, pero no hubo reemplazo. En algún estado clavado, comencé a trabajar en casa. Me encontré con incertidumbre en un café, mirando alrededor, componiendo algo sobre reparaciones en la oficina ... Pero después de seis meses, el "rompimiento" terminó y me sentí bien. Llegó un sentimiento de dueña de la situación, densamente asentada en su nido de vida. ¡Todo! Freelancing finalmente derrotó la adicción a la oficina. Ahora disfruto viendo cómo mi asistente Irina, caminando conmigo por Bolshaya Dmitrovka, responde en su teléfono móvil: “¡Hola! Oficina de Irina Khakamada, hola.

¿Cuáles son los beneficios de ser freelancer?

Reducción del costo de mantenimiento de sus actividades (escribir libros, participar en programas de radio y televisión, impartir clases magistrales en todo el país y la CEI, dar conferencias en universidades);

Empecé a ahorrar tiempo en los desplazamientos por la ciudad, liberando horas adicionales para el niño, hobbies y deportes;

Obtuve nuevas oportunidades para la autoexpresión en la creatividad, utilizando las ventajas de Internet. "Desperté" en LiveJournal, YouTube, blogs y columnas de revistas.

¿Oficina dentro o fuera de la oficina?

Lance libre - autónomo. En consecuencia, free lancer - freelancer - freelancer. Si profundiza aún más, Free Lance es una "lanza libre", es decir, un guerrero libre o un cazador libre. Me gusta especialmente la última definición. Fue a cazar a la Gran Ciudad. Lo que pescas es tuyo. Conoces lugares queridos, caminos y, a veces, simplemente atacas accidentalmente el juego. Lo principal es disparar con precisión, sentir a la bestia y no perderse. Si no quieres, no vayas a cazar. Te acuestas en casa, te chupas la pata. Así es el estado de ánimo. O mala suerte, no se pilla nada... Todo pasa. Pero por otro lado, todos los días son diferentes, variados y por lo tanto interesantes. ¡Ay! Patinado de nuevo hacia un lado... Entonces, hay dos formas de trabajar fuera de la oficina.

1. En virtud de un contrato de trabajo con una empresa. La mayoría de las veces, la actividad está asociada con el uso de una computadora. Así trabajan los editores, diseñadores web, traductores, contadores.

2. Profesionales absolutamente gratuitos que trabajan por una tarifa (personas de profesiones creativas, consultores comerciales, entrenadores, psicólogos, entrenadores, masajistas en el hogar, etc.).

Mi amigo, psicólogo, trabajaba en un instituto privado de asistencia psicológica. Recibió dinero decente por un trabajo de tiempo completo. Luego renunció y comenzó a consultar individualmente. Los ingresos son los mismos, pero hay más tiempo libre. Finalmente tomé al niño de cerca, antes de que ingresara a la universidad.

En cualquier caso, ambas formas son buenas porque se obtiene dinero por el resultado y no por el tiempo que se pasa frente a los jefes. Por otro lado, no hay equipo de trabajo, fiestas corporativas y cumpleaños, capacitaciones de campo, 23 de febrero y 8 de marzo. Si sin estas pequeñas alegrías "de firma" eres insoportable, es mejor elegir la oficina en.

En general, después de haber enfrentado la elección de "adentro" o "apagado", en primer lugar, debe escucharse a sí mismo para comprender qué tan cerca están de usted las ventajas del vuelo libre y si está listo para aceptar sus desventajas. Ya he descrito los beneficios. Esta:

horario libre;

nadie enseña nada;

independencia en la toma de todas las decisiones.

Ahora los contras:

no festivos, comedores, hospitales, sanatorios, jardines de infancia y demás beneficios de la protección social empresarial;

sin ropa de oficina;

Si todo esto no le molesta, entonces el siguiente paso: debe descubrir cómo su tipo psicológico de personalidad corresponde a dicho trabajo. Responda algunas preguntas.

A) ¿Estás listo para la autodisciplina? Si ya en la mañana estas colgado

o en LiveJournal, o en la cama, luego todo saldrá mal y seguro

tienes que chuparte la pata.

B) ¿Estás dispuesto a asumir la responsabilidad personal por el resultado o la falta de él? Esta responsabilidad se expresará muy concretamente en las cifras de sus ingresos. Entonces, ¿estás listo para convertirte en el líder de tu vida?

C) ¿Estás listo para el hecho de que será espeso o vacío?

D) ¿Confía lo suficiente en su profesionalismo para venderlo usted mismo en el mercado laboral?

E) ¿Realmente sabes vender tu profesionalidad?

Después de dejar la política, traté de responder a estas preguntas durante seis meses, especialmente los dos últimos, ya que los tres primeros todo estaba bien. Pensé y escribí la novela “El amor está fuera del juego”… Cuando la escribí, finalmente respondí “sí” y desarrollé tres modelos para organizar mi trabajo.

1. Soy el portador de la profesión y al mismo tiempo la oficina base: yo mismo hago publicidad, celebro contratos, hago contabilidad, negocio, organizo reuniones. Parece una fantasía, pero muchos de mis amigos creativos trabajan de esta manera.

2. Soy el transportista de un producto creativo y contrato un equipo para la subcontratación: un contador, una persona de relaciones públicas, un agente, etc.

3. El modelo mixto es probablemente el más cómodo para mí. Hago todo lo que me interesa desde el primer modelo, y contrato personas bajo el principio de minimizar costos. Como resultado, necesitaba... dos personas.

Soy mi propio publicista y agente. Pero otros dan soporte y procesan los pedidos recibidos. Así que todo salió bien. No inmediatamente, gradualmente, pero no tenía prisa.

Desde 2006, ha comenzado una nueva vida: una extraña alternancia de completo silencio y actividad violenta. A veces espeso, ya veces realmente vacío. Pero el zumbido para mí es que ahora realmente escribo mi propia melodía, tocando teclas blancas y negras. Como esto.

Y finalmente, lo que me ayudó.

Paciencia y retención de energía en el camino hacia el sueño preciado. No salgas rápidamente, pero lleva todo a un resultado, aunque se exprese en una forma diferente.

Posesión de un recurso profesional excepcional, pero al mismo tiempo una actitud flexible hacia el cliente, a sus solicitudes en cuanto a contenido y precio.

El arte de la negociación.

Entonces, si estás cansado de todo, ¡adelante! Y si no, ¿si quieres ser miembro de una corporación que es agradable en todos los sentidos?

¿Un rebaño o un cuervo blanco?

En uno de los números de la revista don autores, científicos y creativos hablaron sobre "Lo que cambiará todo". El artista Dmitry Gutov presentó una idea excelente, en mi opinión. El curso de su razonamiento fue aproximadamente el siguiente: el 90% de las actividades no tienen ningún sentido y el 50% de ellas son activamente dañinas. Bueno, por ejemplo, las películas de terror y otros cascarones comerciales en la televisión. Nadie necesita tantos libros, películas, mermelada o pasta de dientes. Lo más valioso es el tiempo libre. Todo cambiará cuando todas las personas, y no sólo los artistas, lleguen a las “manos” y, tirando lo innecesario, liberen tiempo para gestionarlo por su cuenta. Esto cambiará todo.

Esta idea me pareció maravillosa, aunque entiendo que su portador es una persona de profesión creativa, un profundo individualista. Argumentamos más.

Hace muchos años, como político, asistí a un desayuno con Hillary Clinton. La primera dama de América, habiendo llegado a Rusia, invitó a asistir a mujeres involucradas en varios programas sociales. Todos se prepararon para discutir temas de género, pero Hillary sorprendió a los invitados. El tono de la conversación lo marcaba la siguiente pregunta: ¿cómo combinar el individualismo del mundo occidental, potenciado además por Internet, y el colectivismo de las civilizaciones orientales, propias, por ejemplo, de China o la Unión Soviética? De hecho, cada modelo de comportamiento social tiene sus pros y sus contras, y la armonía ayudaría a evitar muchos conflictos sociales.

De hecho, ¿quién es, en esencia, el homo sapiens moderno? ¿Es una persona pública (según Karl Marx) o una persona individual (según Sartre y otros existencialistas)? O algo tercero? (Teoría del caos). No sin razón, según Nezavisimaya Gazeta, la imagen de un individualista que vence al sistema se encarna como un poderoso mito precisamente en Hollywood. El individualismo es elevado al nivel de un culto de masas para establecer un equilibrio en relación con el orden de existencia de la sociedad, hábilmente formada por la élite. Simplemente pon:

cómo amar a tu prójimo a distancia;

¿Cómo crear un equipo armonioso?

Cómo encajar en el entorno corporativo como un extraño

Las corporaciones tragan y digieren una enorme cantidad de trabajo asalariado, incluso altamente profesionalizado.

Algunos empleados, después de haber pasado por una carrera de picadora de carne, ascienden a las alturas de la alta dirección, mientras que otros siguen siendo un producto semiacabado estándar de por vida. Por cierto, estos últimos son la mayoría. Las corporaciones son similares a los regímenes autoritarios. Ellos:

confiar en las masas y no en el individuo;

desarrollar el pensamiento estándar;

luchar por la estabilidad y previsibilidad del personal.

La corporación, como una gran familia, fomenta el espíritu de paternalismo y exige el retorno de todas las fuerzas, incluidas las personal-emocionales. Para ello, el trabajador recibe protección y la infraestructura de la vida. Si desea ser libre y mantener un espacio privado, ese deseo es contrario a la cultura corporativa.

Por cierto, muchos expertos creen que no existe una contradicción obvia entre el colectivismo y el individualismo. Las redes sociales en Internet demuestran la solidaridad, es decir, el "colectivismo desde abajo", con mucha fuerza, defendiendo, por ejemplo, al abogado de Yukos Bakhmina o luchando contra la policía de tránsito y las luces intermitentes.

Pero, ¿qué pasa si estás integrado en el modelo de "colectivismo desde arriba", con su característica jerarquía de jefes y el despotismo de la configuración estándar de roles? Intentemos resolverlo. Por ejemplo, soy un individualista profundo, pero como ministro trabajé en una corporación gubernamental. Y, habiendo estudiado cuidadosamente sus costumbres y costumbres, trató de no nadar contra la corriente en el proceso de implementación de sus ideas. Resultó Lo esencial:

no renuncies a las ideas, pero obedece las reglas no escritas.

Seis principios de negociación de aikido por Irina Khakamada

"Siempre hay una salida, solo necesitas ganar tiempo para encontrarla"

Aikido es un arte marcial japonés de defensa personal. El débil y pequeño derrota al fuerte gran agresor volviendo su poder ofensivo en su contra. Irina Khakamada, una conocida política en el pasado y ahora empresaria, aplica con éxito los principios del aikido en la política y los negocios. Su consejo es especialmente útil si usted es una pequeña empresa de nueva creación y los socios negociadores son tiburones comerciales que rechazan todas sus ofertas de la nada.

“Me volví al aikido porque comencé a morir en la política”, admite Irina Khakamada. Me gusta tu apariencia, nacionalidad, etc. Me di cuenta de que al final no podría soportar este flujo de agresión y morir. , no alcanzaría mi sueño estrellado: llegar a ser presidente o al menos vicepresidente. (risas). Y entonces Irina recordó el aikido. Su principio fundamental es la economía de las fuerzas vitales. No respondes con agresión por agresión: esta es una muerte segura en caso de colisión con un oponente más fuerte. Por el contrario, te conviene ser atacado, y cuanto más violentamente, mejor. Ganas aprovechando la agresión de otra persona, devolviendo al enemigo sus propios golpes. Khakamada trató de transferir los principios del aikido a las tácticas de negociación y descubrió que funcionan perfectamente. Aquí está el resultado de su ensayo y error.

El método del elefante rojo

Al redactar un contrato, ingrese los intereses a los que está dispuesto a renunciar como párrafo principal. Este punto debe formularse de manera muy clara, convexa, clara y franca, de modo que solo llame la atención. Este es tu elefante rojo. Luego, hay puntos de elefante menos importantes: en ellos ingresa intereses a los que no le gustaría renunciar, pero en casos extremos está listo para renunciar a ellos, no fatalmente. Y lo que es de vital importancia para usted debe formularse casi imperceptiblemente, modestamente, como un detalle técnico. Entiérrelo profundamente en el contrato y discútalo al final de las negociaciones.

Tu tarea es hacer avanzar a los alfiles rojos y negociar por ellos hasta el agotamiento. Juega por tiempo, agota a tu oponente. Si siente que no puede hacer frente solo, lleve a un abogado con usted, él recibirá un golpe mientras descansa. Cuando ya no quedan fuerzas y todos están cansados, dices: “Escucha, cedí en el punto más importante, cedí aquí y aquí. Hubo una tontería, un detalle técnico. Firmemos ya, yo aún soy pequeño, y ustedes son una gran empresa”, aconseja Khakamada.

Botón de fuerza mayor

Nunca firme nada sobre la marcha, sobre la rodilla: el contrato debe ser leído por abogados. Si estás presionado contra la pared ("¡Firma ahora o nunca!"), no te rindas. “Recuerde: en condiciones de turbulencia, no todo es lo mismo que en la vida ordinaria: no hay una o dos salidas, sino muchas. El doble de dos no es cuatro, sino tantos como quieras ", Irina comparte su experiencia. "Incluso en la situación más deplorable hay una salida, lo principal es no apresurarse, necesitas una pausa para encontrarla".

Decir en un momento así: dame tiempo para pensar, significa enojar aún más a los socios. Las negociaciones duran muchas horas, y él (ella), ya ves, nuevamente necesita tiempo. En tal momento, lo mejor es romper las negociaciones, citando circunstancias imprevistas. Presione el botón de fuerza mayor en su teléfono. Recibes una llamada, necesitas correr con urgencia. Un incendio en la oficina, un ataque de angina de pecho en la suegra, lo que sea. Mejor ni siquiera expliques nada, salta y huye. Los socios entienden: fuerza mayor, y usted no ofende a nadie. Y te sientas en el contrato con tu equipo hasta la mañana y encuentras una salida.

Mujeriego, oficial, creador, manager, jugador

Analice el comportamiento de aquellas personas con las que trata con mayor frecuencia en los negocios y formule sus psicotipos principales. Para que pueda predecir rápidamente el comportamiento de los socios y "reflejarlos", para lograr lo que necesita, a partir de sus intereses. “Reflejarse no es manipulación", enfatiza Khakamada. "No engañas a una persona para que coma carne si es vegetariana. Solo ofrécele un menú donde el plato fuerte sean sus intereses y beneficios, y los tuyos se envasen discretamente, en forma de ensalada.

Aquí hay cinco psicotipos de Irina Khakamada.

1. Buen vivo

Esta persona ama los placeres simples de la vida: la comida, el alcohol, el sexo, el humor grosero. La mayoría de las veces, tiene la cara hinchada, sobrepeso, está vestido con ropa cara, pero descuidado. Cómo reflejarlo: conviértete también en un bon vivant por un tiempo. Invita a un buen restaurante, bebe vino, habla de la vida, de las mujeres, intercambia un par de bromas. Elogie (sinceramente), haga cumplidos: los bon vivants son vanos. Lleva contigo a una hermosa asistente (o asistente si tienes una versión femenina del bon vivant). ¿Listo para firmar un contrato? Confíe en mi palabra, firme allí mismo. Mañana se olvidará de ti y cambiará de opinión. En política, un brillante representante de este psicotipo es Boris Nemtsov.

2. Oficial

Puede que no sea un funcionario de cargo, pero tiene un pensamiento burocrático. Habla en un lenguaje de nomenclatura aburrido, más bien seco, ligeramente trabado. Gris, apariencia poco memorable, vestido de ninguna manera, ni caro ni barato, la corbata generalmente se sienta torcida. “En ningún caso, no le digas a esa persona que vas a cambiar el mundo para mejor con tu proyecto”, advierte Irina, “al funcionario no le importa la humanidad, su motivación es la ganancia material o el crecimiento profesional. Ahí es donde empiezas". ¿Prometes ayudar? No puede preocuparse, cumplirá su palabra y no cambiará de opinión, ni mañana, ni en un mes.

3. Creador

Lo contrario de un funcionario. Habla interesante, con humor y en sentido figurado, se viste con gusto. Siempre hay algún detalle brillante no estándar (entusiasmo) en la ropa: un pañuelo, un brazalete, etc. Puede y debe hablar sobre "alto" con él: cómo su negocio ayudará a mejorar la vida de todos. Pero tampoco retrases el contrato: mañana puede cambiar de opinión, una persona de humor. Ejemplos de psicotipos: Oleg Tinkov, Evgeny Chichvarkin.

"Recuerde: en condiciones de turbulencia, no todo es igual que en la vida ordinaria: no hay una o dos salidas, sino muchas"

4. Gerente (tecnócrata)

Con una buena educación, siempre alegre, en forma, sabe las respuestas a todas las preguntas. Habla rápido, lógicamente, técnicamente. Utiliza muchas palabras de moda económicas y de TI, americanismos en el habla. Se viste muy correctamente, hasta la saciedad. Exprese su posición con la misma claridad: primero, segundo, tercero, inserte términos de moda. Hablar con él durante mucho tiempo, tediosamente, “humanitariamente” es un delito. Demostrar conocimiento de idiomas extranjeros, términos. Puede "comprar" a un gerente de este tipo solo con nuevos conocimientos interesantes. Amplíe su vocabulario: escuche el canal de televisión RBC. Ejemplos de psicotipos: Mikhail Prokhorov, Dmitry Medvedev.

5. jugador

Es difícil de calcular. Vestido eclécticamente, con gran gusto, no del todo un creador, no del todo un gerente, a veces, un funcionario. “Es muy difícil negociar con una persona así: sientes que se te escapa, que se está adelantando a la curva, porque es un jugador como tú”, dice Irina. “Mi consejo: no contactes al jugador cuando se trata de a proyectos serios: más bien todo, lo perderás. Si todavía tiene que negociar con un socio así, haga más pausas, no se apresure, relájese y actúe más por intuición. Si tu velocidad de reacción es más rápida que la de él, existe la posibilidad de ganar”.

La mitad de los negocios que son beneficiosos para ambas partes fracasan, porque los empresarios se ven obstaculizados por la ambición, la vanidad acecha: "¡Pero le dije todo!" En la negociación de aikido, resuelves problemas sin menospreciar a tu oponente ni a ti mismo. Aquí hay un ejemplo de la vida. El hijo de mi amigo, estudiante, creó un conflicto desde cero. El maestro de la lección se volvió hacia él: "Moje un trapo, lave la pizarra y escríbame un par de fórmulas". El joven respondió: “Según nuestra Constitución, soy un hombre libre y no estoy obligado a limpiar el tablero. Cuando esté listo, escribiré. El maestro lo odiaba por tal descaro.

¿Cómo podría uno entrar en el estilo de aikido? Decir con una sonrisa: “De acuerdo con nuestra Constitución, en realidad no estoy obligado a mojar el trapo o limpiar el tablero, pero esta vez lo haré únicamente por el bien de ustedes y el respeto por el tema”. Halagaste el tema y no ofendiste al profesor, pero insinuaste que no era asunto tuyo. Eliminado el conflicto y conservado la autoestima. ¿Será contactado la próxima vez con una solicitud de este tipo? Improbable.

Habla menos, escucha con más atención

Tu trabajo en la negociación de aikido es hablar menos y darle a tu oponente la oportunidad de hablar. Si siente que él "atrapó la ola": habla brillantemente, con confianza, con fuerza, y no sabe cómo discutir, guarde silencio y espere pacientemente. En algún momento, cometerá un error, y usted puede darse cuenta de su error y convertirlo en sus dividendos. Así que deja que el interlocutor cometa todos los errores que pueda. Debes estar muy tranquilo, paciente, relajado, para no perderte el momento en que llega tu hora y te toca "toparte".

“Un ejemplo de mi práctica. Cuando entré en la dirección del partido SPS, me enfurecí mucho porque nadie allí consideró mi opinión. Kiriyenko, Chubais, Gaidar, Nemtsov y otros discutirán, gritarán, discutirán, pero solo me recuerdan cuando necesitan firmar un documento. Traté de interrumpir con mi voz - no escuchan. Como resultado, encontró una manera: dejó hablar a todos, guardó silencio y esperó pacientemente. Al final, se cansaron y se volvieron hacia mí: "Ir, ¿estás de acuerdo?" Aquí digo con calma: "Estabas atónito (Irina Khakamada usó una palabra obscena aquí - DS)". Y me tomo un gran descanso. Y todos se asustan. ¿O tal vez realmente? Porque es breve, sin histerias. “Sí, ¿qué eres? ¿Qué quieres decir?" En este momento, debe decir el suyo clara y rápidamente: uno, dos, tres, de lo contrario, dejarán de escuchar nuevamente.

yo soy buda

Es difícil para los recién llegados negociar, especialmente si eres un colérico explosivo o, por el contrario, un introvertido cerrado y sombrío. No hacemos las preguntas correctas, tenemos miedo de hablar de temas abstractos, no podemos bromear. Luego, debe ingresar la imagen: creará la energía necesaria y ayudará a no derramarla, le será más fácil concentrarse y relajarse. “En las negociaciones, me imagino a mí mismo como un Buda, con una mano extendida, la palma hacia arriba: estoy abierto, amistoso y listo para las negociaciones. La otra mano está en una posición defensiva. Cuando comienzan a insultarme y me bajan por debajo del pedestal, mentalmente adelanto mi mano de defensa, con la otra mano intercepto el flujo de agresión y lo envío más allá de mí. Luego, en el momento en que el enemigo comete un error, dejo caer esta corriente sobre él con una sonrisa: me aprovecho de su error. Otras imágenes de aikido adecuadas: Harry Potter, pantera suave y poderosa, samurái imperturbable. La imagen debe dar protección, fuerza, pero no provocar agresión, debes sentirte cómodo en ella.

Breves consejos después

Siéntate en media vuelta al compañero, no opuesto y no de lado. Psicológicamente, es más fácil mantener el contacto y al mismo tiempo dejar pasar las palabras negativas, la energía agresiva del interlocutor. “Si te sientas enfrente, aceptarás todo con el corazón”, advierte Irina. En los momentos en que dicen cosas desagradables o incluso insultan, humillan, es necesario darse la vuelta aún más. Esto ayudará a relajarse e internamente alejarse del proceso de negociación, para restaurar rápidamente la tranquilidad.

Mirar al interlocutor a los ojos., pero no vale la pena perforarlo con los ojos todo el tiempo. “Si usted es una persona con anteojos, asegúrese de que los anteojos tengan un marco 'bueno'", aconseja Irina. "El oro delgado o el negro se ven agresivos. Los anteojos deben ser lo más grandes posible, marcos de cuerno en tonos marrones cálidos, colores tierra: calma. Apaga tu teléfono y no mires tu reloj, es molesto.

sonríe solo un poco Incluso si dices cosas desagradables, una sonrisa desarma. Una cara de enojo muestra que estás nervioso. “Tengo una expresión naturalmente dura en mi rostro, y es difícil sonreír, pero aprendí", admite Irina. "Tienes que aprender a reírte de ti mismo y de los demás, la única manera de sobrevivir. Si la mandíbula no se relaja obstinadamente, sujete ... ¡la pelvis! El cuerpo está diseñado de tal manera que puede tensar simultáneamente solo un grupo muscular. Este es un secreto profesional de los fotógrafos. El último recurso en el set cuando el modelo está demasiado apretado y nada ayuda.

Reúna la mayor cantidad de información posible con anticipación sobre socios a través de Internet y de conocidos: dónde nació, estado civil, pasatiempos, etc. En una conversación, puede usar estos datos para que una persona gane confianza rápidamente en usted (compatriotas, niños de la misma edad, el mismo afición, etc). Reduce muy bien el grado de tensión y evoca cálidos sentimientos de humor, incluso mejor: autoironía, pero no autohumillación en el espíritu de "¿a dónde podemos ir?".

Socios de asiento en la sala de reuniones de la manera que más les convenga. Asegúrese de poner café caliente, té, galletas (dulces, frutas), agua en la mesa. En la ciudad todo el mundo se cansa rápidamente, la garganta se seca. Los fumadores deben poder salir ocasionalmente a fumar. Recuerda, en aikido, la amabilidad es tu principal arma y defensa.

Irina Jakamada

El mundo de los negocios se basa completamente en la oportunidad de estar de acuerdo: en algún lugar para ofrecer condiciones más favorables, en algún lugar para suavizar las esquinas con carisma personal, en algún lugar para mencionar a un patrocinador influyente y en algún lugar para fanfarronear abiertamente. ¿Qué hacer si intentan imponerte condiciones inaceptables? ¿Cómo reconocer la manipulación por parte del oponente y utilizarla para tus propios fines? ¿Y cuál es la diferencia entre la técnica de negociación con los rusos y las negociaciones con los estadounidenses y los japoneses? Irina Khakamada, autora de la clase magistral "Aikido de las negociaciones comerciales" y del libro "El Tao de la vida", le cuenta al corresponsal de RBG sobre esto y muchas otras cosas.

- ¿Cómo difieren los estilos de negociación con rusos, asiáticos y occidentales?

Debe negociar con los rusos de tal manera que les quede absolutamente claro que no necesita nada de ellos. Porque en cuanto le dejes claro, por ejemplo, a tu inversor, que lo necesitas, inmediatamente dudará - ¿quieren estafarlo y arrastrarlo a gastos innecesarios e injustificados? Tuve un caso en el que un empresario se interesó en financiar mi proyecto. Nos reunimos para negociar y durante dos horas hablé de cualquier cosa, de cine, de literatura, de política, pero no de mi proyecto. Cuando, finalmente, un potencial inversor me preguntó por el proyecto, simplemente le entregué la carpeta con las promociones. Como resultado, cooperamos muy bien.

Debe trabajar con los estadounidenses de manera diferente, rápida y claramente: establezca la tesis de su proyecto, responda claramente las preguntas. Los estadounidenses no suelen tardar demasiado en tomar una decisión, por lo que puede obtener la aprobación o el rechazo en los primeros diez minutos de una negociación. Los asiáticos son más difíciles. Si son japoneses, tendrás que jugar una conversación engañosa, haciendo una reverencia hacia su cultura nacional. Sonrisas, elogios mutuos, largas negociaciones, metas disfrazadas. Exprese sus pensamientos de la manera más velada posible, de lo contrario sus socios lo considerarán un interlocutor primitivo. Si por casualidad negocia con los chinos, aquí debe concentrarse en la ganancia monetaria que este proyecto les promete. Los chinos son bastante mercantiles, donde hay dinero, hay felicidad.

- ¿Cómo influir en el estado emocional del interlocutor y despertar simpatía?

Hay varios trucos importantes. Uno de ellos es el reflejo. Primero necesitas determinar el psicotipo del interlocutor. Convencionalmente, se pueden distinguir cinco tipos de este tipo. El epicúreo es un amante de la vida: la buena comida, la bebida, las mujeres, el lujo. Esas personas se visten cara, pero torpemente, casualmente. Las negociaciones con los epicúreos deben realizarse en un buen restaurante, discutiendo platos, vinos, etc.

Los funcionarios son personas más bien cerradas, piensan jerárquicamente, hablan secamente, en frases cortas. Vestida de forma muy conservadora. Con esas personas, debe hablar su idioma, sus frases, destacando los beneficios que el proyecto traerá no a la humanidad en su conjunto, sino a ellos personalmente.

Los tecnócratas usan vocabulario de negocios en inglés, siempre tienen los últimos teléfonos inteligentes, tabletas caras. Con ellos, tienes que ir directo al meollo del asunto: el precio de esta startup, el beneficio, el coste...

Hay creadores, gente francamente obsesionada con alguna idea, muy emotiva, con mucha imaginación. ¡Puedes hablar con el creador a gran escala, con el objetivo de cambiar el mundo, nada menos!

Si por casualidad negocias con el jugador, tendrás que trabajar duro. Estas personas pueden combinar varios psicotipos, alternándolos según la situación específica. Y aquí debe estar un paso por delante del interlocutor en el cambio de roles. Esta es la única forma de vencer al jugador.

Por lo demás, haz preguntas que eventualmente te lleven a lo que tienes en común con esta persona. Encuentra un terreno común, la simpatía comenzará. Lo principal es no estar demasiado obsesionado con uno mismo, sino estar sinceramente interesado en el interlocutor (aunque no es necesario simpatizar con él) y notar los detalles.

- ¿Qué hacer si los socios imponen condiciones desfavorables durante el proceso de negociación?

Lo principal es no apresurarse. Los negociadores sin experiencia a menudo quieren responder rápidamente con argumento a argumento, para demostrar su conocimiento del tema. Y necesitas "tirar de la goma", pero hazlo de forma animada e interesante. Si le dan a elegir, no se apresure a decir "sí" o "no", tómese un descanso. Respuesta óptima: "¡Buena idea! Necesito pensarlo". Haga preguntas, escuche, esté de acuerdo. Esto es necesario para que ambas partes tengan la oportunidad de relajarse, acostumbrarse, considerar el psicotipo del interlocutor y esperar hasta que la conversación gire en su dirección. Si eres más débil en las negociaciones, eres tú quien debe ser más atento y paciente. Si está "clavado contra la pared" y se le exige que tome una decisión aquí y ahora, abandone las negociaciones bajo cualquier pretexto plausible. Nunca tomes una decisión bajo presión.

Hay otro truco que yo llamo "el método de los elefantes rojos". Los alfiles rojos son condiciones que estás dispuesto a rechazar, pero tu oponente no lo sabe. Dale a la otra parte lo que quiere y disfraza tus intereses con detalles pequeños pero clave. Si sus oponentes están preparando un borrador de acuerdo, describa lo que está dispuesto a conceder. Y luego luchar por estas posiciones hasta la muerte, agotando al enemigo. Y deja lo más importante para ti al final, induciendo al interlocutor a estar de acuerdo: después de todo, ¡ya has perdido tanto!

- ¿Cómo reconocer la manipulación? Y luego, ¿cómo usarlo para sus propios fines?

Debe monitorear cuidadosamente al interlocutor y responder a su manipulación con la misma manipulación. Por ejemplo, organizó una reunión individual con un futuro socio para discutir su proyecto. Y llega a la reunión acompañado de dos personas más, presentándolos como sus subsecretarios. Y sospecha que estos no son secretarios, sino un abogado y un psicólogo que, en el curso de las negociaciones, escriben notas a su oponente con consejos. ¡No te pierdas! La próxima vez, trae a tus especialistas, presentándolos como asistentes con los que debes acudir a la próxima reunión durante el día. Si su interlocutor se inclina a "apretarlo" en negociaciones agotadoras, lleve consigo un abogado con experiencia que no permita que su oponente incluya cláusulas pequeñas pero ambiguas en el contrato. Si no puede determinar de forma independiente cómo es su interlocutor, lleve a un psicólogo con usted. Esta es una práctica bastante común en Occidente. Si eres hombre y estás negociando con hombres tomando un cóctel, puedes llevar contigo a una atractiva acompañante como acompañante. Sus socios se distraerán, lo que le dará algunos puntos de ventaja.

¿Qué hacer si obviamente eres más débil en las negociaciones? Por ejemplo, si pertenece a una minoría marginada o es una mujer entre los hombres.

El mundo sigue siendo patriarcal, por lo que rara vez se percibe a una mujer como una autoridad. Hazlo de manera más inteligente: negocia, refiriéndose a un hombre autoritario en este entorno. Por ejemplo: "Compañeros, quiero presentarles este proyecto. Una vez que Steve Jobs hizo algo similar ..." También puede cambiar drásticamente el estilo de comportamiento. Acabas de twittear sobre el clima y las compras, pero ahora, en un tono profesional, finalmente propones ponerte manos a la obra.

En el resto, no aplastes al interlocutor. Trate de llegar a un estado interno en el que sus emociones no dependan de si estas negociaciones tendrán éxito o no. Por ejemplo, aconsejo a mis alumnos que hagan este ejercicio: pensar en los próximos dos días después del fracaso de las negociaciones. Imagínese cómo sale del pasillo, llama a su esposa / esposo, fuma un cigarrillo, regresa a casa, lee un libro ... En una palabra, para que comprenda que después de negociaciones fallidas, la vida continuará. Y luego rebobinar esta imagen, como una película, e ir a las negociaciones.

- ¿Qué hacer si el oponente se comporta abiertamente agresivo?

Hay dos razones para la descortesía en las negociaciones: ya sea con el propósito de provocar, para que pierdas el equilibrio, o simplemente por la intemperancia de la naturaleza. En ambos casos, desvíate un poco hacia un lado, dejando pasar este "huracán", toma algunas respiraciones / exhalaciones y responde con calma: "Tal vez tengas razón. Pero no nos emocionemos. ¡Deberíamos trabajar juntos! "O tú puede convertir todo en una broma, copiando las entonaciones agresivas del interlocutor. Sucede que todos tus esfuerzos son inútiles. Luego, prepárese para el hecho de que tendrá que separarse de este interlocutor y asumir riesgos: duro e intransigente, inclinándose hacia adelante y mirando fijamente a los ojos de su oponente, sitiarlo, amenazarlo, fanfarronear, si es necesario. Pero esto ya es una medida extrema, cuando no hay nada que perder.

Y lo último: ¡no se pueden ganar todas las negociaciones! Nada mal. ¡Analiza tus errores y avanza de nuevo!

arina edemska yo: Irina, has estado impartiendo tus clases magistrales "Aikido de negociaciones comerciales" desde hace varios años. ¿Por qué comparaste el proceso de reunión con el aikido?

Irina Jakamada: Aikido es un arte marcial japonés basado en fusionarse con el ataque del oponente y redirigir la energía del atacante. Mi clase magistral se basa en el modelo en el que tienes que ganar la batalla de firmar un contrato o resolver otros problemas comerciales, pero estás en una posición más débil.

arina: En los entrenamientos hablas de cómo prevenir la manipulación. En su opinión, ¿se pueden llevar a cabo negociaciones sin esto?

irina: Por supuesto que pueden. La mayoría de las veces, las negociaciones se llevan a cabo sin tales componentes: esto sucede cuando los socios son iguales, sabios o ingenuos.

arina: ¿Cómo pueden ser beneficiosas la manipulación y los trucos?

irina: Estos trucos pueden ser beneficiosos si tu posición es más débil, mientras que tu oponente, conociendo esta posición, no te va a hacer concesiones. Entonces se necesitan algunos trucos.

arina: ¿Cómo puedes prepararte para usar trucos?

irina: Si, por ejemplo, estamos hablando de firmar un contrato, entonces debe solicitar un documento con anticipación para su análisis y no firmar nada sobre la marcha. Al revisar un contrato, debe hacer una lista de comentarios, con aquellas enmiendas adicionales al contrato que son importantes para usted deben ir en último lugar y estar redactadas sin complicaciones. Por el contrario, aquellos puntos en los que está dispuesto a ceder deben estar en primer plano y sonar muy duros y brillantes. Esto se hace con un objetivo: dirigir toda la discusión a las primeras enmiendas, luego renunciar a ellas y luego, cuando ya todos estén cansados, ir a esta “pequeña cosa” y firmarla, aunque en realidad es la principal. Esta es una habilidad que un abogado necesita.

arina: ¿Qué tan importante es tener un líder en un equipo para tener éxito? ¿Es importante el carisma?

irina: No, no se necesita carisma ni liderazgo para una negociación exitosa. Solo necesita saber negociar profesionalmente: en Rusia, pocas personas saben cómo hacerlo, por lo que es mejor contratar especialistas si las negociaciones son difíciles.

"CHIPS" RUSOS Y ERRORES PRINCIPALES

arina: En su opinión, ¿el género de los participantes afecta la negociación?

irina: Por supuesto, hay detalles aquí. La mejor manera de tener éxito es involucrar a negociadores de diferentes sexos.

arina: ¿Cuál es la razón para esto?

irina: Con el hecho de que el factor humano en este caso juega un papel grande, y lo más importante, positivo. Si un hombre y una mujer están hablando, y ambos pueden despertar simpatía con su imagen y comportamiento, entonces se agrega el factor X a su conjunto de herramientas, que a menudo ayuda en las negociaciones.

arina: Es bien sabido que los principios de hacer negocios en los Estados Unidos y Europa, en el Oeste y el Este son vistos de manera diferente. ¿Existen reglas universales de comportamiento o hay que adaptarse a un determinado modelo cada vez?

irina: Estos tipos son realmente muy específicos y debes tener esto en cuenta. No para adaptarse, sino para tener en cuenta: "adaptar" generalmente es una mala palabra, es demasiado notable, por lo que debe tener en cuenta y jugar la carta del carácter nacional. Hay, por supuesto, reglas universales. La versatilidad radica en que debes ser capaz de ser encantador, prepararte muy bien y saber con quién estás tratando, saber usar esos hilos en la personalidad de las personas a las que definitivamente responderán. En este sentido, por supuesto, debe ser un poco pedante: debe estudiar a su oponente, no abordar las negociaciones a la ligera y ser un psicólogo, al menos a nivel amateur. La segunda regla universal es, por supuesto, la profesionalidad. Si no está listo para negociar, si no sabe nada sobre su propio tema, pero cree que tomará a su oponente con carisma y empuje, entonces está cometiendo un error.

arina: ¿Existen "trucos" rusos a la hora de negociar?

irina: El "truco" ruso es que el factor subjetivo del estado de ánimo funciona con más fuerza que los parámetros objetivos de un contrato o trato. El “truco” ruso es que si presentas tu proyecto de una manera tecnológica, clara y americana, entonces el empresario ruso decidirá que le estás “empujando con alguna tontería” y que lo estás haciendo de forma activa. Por lo tanto, si está negociando con un hombre de negocios ruso, es mejor no usar una presentación activa, sino una indiferencia casual, fácil de proporcionar información, con una pista de que no le importa, porque ya hay una cola detrás de usted. . Este es el enfoque que funciona mejor en Rusia.

arina: ¿Cuáles son los errores más comunes que cometen los negociadores?

irina: El principal error es la incapacidad de escuchar: a menudo la gente habla más de lo que escucha. En segundo lugar, las personas no saben cómo hacer preguntas: no solo profesionales, sino también personales, relacionadas, por ejemplo, con aficiones. Las preguntas personales no deben subestimarse: "relajan" a una persona, le permiten relajarse. Los rusos no saben cómo hacer esto en absoluto, están obsesionados con ellos mismos. El tercer error clásico es el deseo de vender lo propio y la falta de deseo de preparar un "menú", ofertas que interesan principalmente al comprador. No debemos movernos por nuestra cuenta, sino tener en cuenta, en primer lugar, lo que quiere el comprador. Por ejemplo, usted está tratando de vender un inmueble y le dice a su interlocutor que hay una hermosa vista al mar, una villa en la costa, cipreses, las olas son ruidosas, etc., y por lo tanto todo esto cuesta mucho dinero. . Pero no has estudiado al cliente y no sabes que tiene, por ejemplo, hipertensión y no puede vivir en condiciones en las que la presión cambia sin cesar. En el mar el clima cambia todo el tiempo, y el cliente necesita un clima estable, y en general se recomienda aire de montaña de mediana altura. Te importa un carajo: empujas y empujas los tuyos, hablas de tus "listas de deseos" y no piensas en las "listas de deseos" de tu oponente, como resultado, nada te sale bien.

M&A: DE LAS NEGOCIACIONES A LA ACCIÓN

arina: Durante la consultoría, debe haberse encontrado con problemas de fusiones y adquisiciones. ¿Cómo es necesario construir una línea de conducta para los altos directivos de las empresas: tanto adquiriendo como adquiriendo?

irina: Solo tuve un caso cuando estaba asesorando en un acuerdo de adquisición. Una empresa trató de "comerse" a otra, que se resistió. Como resultado, la empresa adquirente actuó con más astucia. Ella firmó un contrato para la realización del trabajo con la empresa que quería "comer", y durante el trabajo comenzó a comprar a todos los empleados clave, es decir, resultó ser una absorción según el principio de "no lavar, luego enrollar”. Entonces aconsejé al propietario de la empresa adquirida que se detuviera, rompiera el contrato y comenzara a venderse en el mercado. Por eso es importante la asesoría personal: Sentí que una persona está cansada de este negocio que le están quitando, se le ha vuelto indiferente. Al mismo tiempo, no quería ser tragado de la forma en que fueron tragados, quería obtener otro dinero. Pero después de mi consejo de empezar a venderse por su cuenta, la persona se asustó y dijo que el negocio no está en venta. Y con ese estado de ánimo, definitivamente no venderá nada: todo está a la venta, pero debe aprender a venderlo. Y si no sabes cómo, entonces contrata a un consultor.

arina: Cuando se trata de una adquisición en lugar de una fusión amistosa, ¿cuáles son los matices a tener en cuenta?

irina: Se necesita tener un abogado muy profesional y una persona que conozca los esquemas financieros en los que se puede dar la toma de control con mayores beneficios para ambas partes. Hay pocos especialistas de este tipo, pero encuentran diferentes opciones. La mayoría de las veces, si una persona negocia por sí misma, entonces su esquema es simple: “Me devoraron, tomo algo de dinero por esto o no tomo nada, porque estoy completamente endeudado y cuando tomo el control, mis deudas se extinguen. ” Y hay instrumentos financieros complejos que pocas personas en Rusia poseen. Esta combinación de una persona que sabe crear esquemas financieros especiales, legales, pero muy creativos, con un abogado que sabe redactar todo esto, te permitirá negociar de manera más profesional.

arina: ¿Cómo posicionarse adecuadamente como un alto directivo de una empresa absorbente, interactuando con el equipo adquirido?

irina: Con la compañía que tragó y que lo odia... En tales situaciones, hay que ser un buen psicólogo. Trate de crear un ambiente agradable. Para hacer esto, puede ir a un restaurante y tomar una copa un par de veces a cargo del gerente, eso es todo. A veces, incluso esas cosas ayudan a relajar a las personas, a hablar de corazón a corazón: funciona para los rusos.

LAS REGLAS DE ORO DE LA NEGOCIACIÓN

arina: ¿Cuáles son los tres mandamientos principales de un negociador experimentado?

irina R: Lo primero es prepararse. Saber todo sobre la empresa, sobre las personas, hasta sus aficiones, estado civil, dónde nacieron: saber todo sobre aquellos con quienes estás negociando, sobre su carácter, qué tan exitoso es su negocio, cómo se creó. .. Tienes que sacar toda la información. Segundo: un negociador experimentado es un mini-psicólogo. No lo muestra, pero tiene estas cualidades, es decir, "lee" a las personas y juega muy hábilmente con sus motivaciones, "refleja" a estas personas y no se aplasta a sí mismo ni a su carisma. Y el tercero es ser encantador, ser capaz de crear la imagen correcta: una persona profesional y positiva, agradable, todo en uno: este es exactamente el interlocutor que despierta simpatía y tiene la mayor posibilidad de llevar a cabo negociaciones exitosas.

arina: ¿Se puede aprender a ser un hombre de negocios, un político exitoso, o se da al nacer?

irina: La mayoría de las veces esto es justo lo que aprenden. Pero para lograr el éxito en este campo, la conciencia debe estar abierta. Es decir, una persona realmente debería estudiar, y no pensar de la mañana a la noche en su "yo" ofendido, como suele ser el caso. Cuando una persona aprende, debe percibir información. En mis clases magistrales, noté que en la audiencia, en el mejor de los casos, tres o cuatro personas de veinte perciben información. Todos los demás escuchan y luego, a juzgar por las preguntas que se hacen, queda claro que no escucharon nada. La cabeza está cerrada. Con la cabeza cerrada, cuando una persona es toda en sí misma, no puede aprender nada y mucho menos a negociar. Si tiene una mente abierta, es decir, escucha y comprende: "Sí, aquí estoy equivocado, aquí estoy obsesionado, pero aquí no necesitamos carisma, sino reflejar al interlocutor, necesito aprender a estar más atento a las personas . Tal vez realmente debería leer a Dostoievski o Tolstoi, todos los psicotipos se describen allí ... ”Con esa actitud, definitivamente aprenderá. Hubo un momento en que no sabía cómo negociar en absoluto: o explotaba después de cinco minutos, o temblaba de miedo y simplemente permanecía en silencio, sin reaccionar ante nada. Sin embargo, estaba dispuesto a aprender, y aprendí porque mi mente estaba abierta.

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Entrevistado por: Edemskaya Arina.

Candidato a Ciencias Económicas, Profesor Asociado. Coach empresarial, figura pública, escritora, presentadora de televisión.

Egresado de la Facultad de Economía de la Universidad de la Amistad de los Pueblos. Defendió su disertación para el grado de candidata en ciencias económicas en la Facultad de Economía de la Universidad Estatal de Moscú. MV Lomonosov. En 1983 recibió el título académico de Profesora Asociada. Desde 1980, investigadora junior en el Instituto de Investigación del Comité Estatal de Planificación de la RSFSR, luego, durante cinco años, trabajó en VTUZ en ZIL como asistente, profesora asociada. Ella ha estado en el negocio desde 1989. Fue una de las líderes de la cooperativa "Sistemas + Programas", la experta principal y miembro del consejo de intercambio de la Bolsa de materias primas y productos básicos de Rusia. Participó activamente en actividades de caridad, organizó un servicio para ayudar a los pacientes postrados en cama en el hogar.

Tres veces elegido para la Duma Estatal de Rusia. Fue miembro del Comité de Política Económica, luego miembro del Comité de Presupuesto, Impuestos, Bancos y Finanzas. En 1995, encabezó el partido Causa Común. En 1997, pasó al Gobierno de Rusia y dirigió el Comité Estatal Ruso para el Apoyo a las Pequeñas Empresas. En junio de 2000, fue elegida Vicepresidenta de la Duma Estatal. En 2004, presentó su candidatura para la elección del Presidente de Rusia y recibió alrededor de 4 millones de votos en las elecciones.

En 1995, la revista Time la nombró política del siglo XXI entre las 100 mujeres famosas del mundo. Según los resultados de las encuestas de opinión, ganó dos veces en la nominación "Mujer del año". En 2005 fue nominada al Premio Nobel de la Paz entre las mil mujeres del planeta. Desde 2012 - Miembro del Consejo del Presidente de Rusia para los Derechos Humanos. Desde 2013 - miembro del Consejo Público del Ministerio de Defensa de Rusia.

Desde 2006 hasta el presente, un entrenador de negocios internacional, uno de los diez mejores oradores de negocios en Rusia, realiza entrenamiento personal. Lee clases magistrales sobre cómo tener éxito, sin dejar de ser una persona libre, lleva a cabo programas de liderazgo. Enseña en varias empresas de formación, MGIMO y otras universidades. Más de 350.000 personas asistieron a clases magistrales y conferencias en Rusia y en el extranjero. El contenido de las clases magistrales del autor se refleja en el éxito de ventas “Tao of Life. Una clase magistral de un individualista convencido”, así como en otros libros: “Éxito en la gran ciudad”, “Anticipándote a ti mismo: de la imagen al estilo”, “El sexo en la gran política”. Lanzó una novela política de amor “Amor, fuera del juego. La historia de un suicidio político. La circulación total de libros es más de 1 millón.

Presenta el programa Evening Hillary en el canal de televisión Dozhd. Anteriormente, presentó el programa del autor "Éxito en la gran ciudad" en la radio "Silver Rain" y el programa "Éxito en la gran ciudad" en el canal de televisión "Parque de atracciones".

Habla inglés y francés.

Vive y trabaja en Moscú.

irina
Jakamada

aconseja: Por muy grandes que sean las fuerzas que se te oponen, lo más importante es ser absolutamente indiferente a ellas y HACER TU PROPIO NEGOCIO. Si constantemente miras hacia atrás, tratas de corregir tus pasos, tienes miedo o imaginas tu derrota, nunca lograrás tu objetivo.

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