Τρέχουσα σελίδα: 4 (το βιβλίο έχει συνολικά 10 σελίδες) [διαθέσιμο απόσπασμα ανάγνωσης: 3 σελίδες]

εργασιακή επικοινωνία

Σε μια περίοδο οικονομικής ανάπτυξης, η αδυναμία διαπραγμάτευσης και συγκέντρωσης γύρω από δημιουργικούς ανθρώπους έχει μικρή επίδραση στα κέρδη. Κατά κάποιο τρόπο μεγαλώνει και μεγαλώνει. Σε τελική ανάλυση, γιατί να πληρώνετε τότε τους διευθυντές ανθρώπινου δυναμικού; Αφήστε τους να δουλέψουν. Αλλά σε μια κρίση, η ευθύνη ανήκει εξ ολοκλήρου στον διευθυντή, επειδή ο διευθυντής ανθρώπινου δυναμικού δεν θα είναι σε θέση να διεξάγει αποτελεσματικές διαπραγματεύσεις, ας πούμε, για τη μείωση των μισθών. Και ο οικονομικός διευθυντής δεν θα αντεπεξέλθει στην απαίτηση της τράπεζας για την αποπληρωμή του χρέους.

Η κρίση του 2008 έδειξε ότι οι υποθέσεις των μεσαίων και μικρών επιχειρήσεων ξεπήδησαν σε μεγάλο βαθμό λόγω της αδυναμίας διαπραγμάτευσης. Με μια μακρά φάση παγκόσμιας οικονομικής αστάθειας μπροστά, η τέχνη της διαπραγμάτευσης, ειδικά όταν βρίσκεστε σε αδύναμη θέση, γίνεται παράγοντας επιβίωσης. Δεν πλησιάζουν όλοι μια κρίση χρέους, κάποιος νιώθει υπέροχα και γίνεται βασιλιάς. Αλλά οι βασιλιάδες, ή μάλλον, οι εντολές και τα χρήματά τους, δεν αρκούν για όλους. Αυτός που πείθει επιδέξια κερδίζει.

Τι να κάνω?

1. Με κάθε μέσο, ​​ακόμα και με προσευχές, δημιουργείτε τη διάθεση ενός επιτυχημένου επιχειρηματία. Είναι αδύνατο να διαπραγματευτείς σε υστερία και κατάθλιψη. Θυμάστε το αστείο με τον ελέφαντα; «Δεν μπορείς να πουλήσεις έναν ελέφαντα με τέτοια διάθεση!» είναι μια καλή φράση. Επομένως, ό,τι και να συμβεί, εκτονώνουμε το άγχος, ακόμα κι αν αύριο είναι η προθεσμία για την πληρωμή των χρεών και σήμερα πρέπει να συμφωνήσουμε για χρήματα με τους επενδυτές. Το ίδιο ισχύει όταν ψάχνεις για νέα δουλειά ή επένδυση, όταν περνάς ένα τεστ. Τίποτα δεν μπορεί να γίνει στη θλίψη.

Σύντομος φόρμουλα για την προσέγγιση του θέματος σε μια προσωπική κρίση:

κρίση → κατάθλιψη →

→ «πέθανε» → εμψύχωσε

→ διαπραγματευόμαστε

(όλα σε ταχεία λειτουργία, αλλιώς θα χρεοκοπήσετε).

2. Αναπτύξτε ένα ευρύ μενού με ενδιαφέρουσες προσφορές για την άλλη πλευρά. Ευρεία, αφού οι βασιλιάδες είναι διαφορετικοί, και στη Ρωσία ο υποκειμενικός-ψυχολογικός παράγοντας παίζει μεγαλύτερο ρόλο από τη Δύση. Οι Ρώσοι επιχειρηματίες τείνουν να είναι προκατειλημμένοι προς πολλά πράγματα, και αυτό θα πρέπει να ξεπεραστεί με το να τους δελεάσουν να συνεργαστούν, όπως στον διάδρομο, με αγάπη.

3. Προσδιορίστε πιθανούς ενδιαφερόμενους φορείς, τα λεγόμενα

ομάδα διευθύνσεων. Για να πουλήσετε μια ιδέα, πρέπει να γνωρίζετε την καταναλωτική σας αγορά και τη διαλυτική της ζήτηση.

Σε ένα απρόβλεπτο και σκληρό περιβάλλον με ανεπαρκώς ισχυρή θέση στην αγορά, είναι ανόητο να παίζεις με τους μύες. Τα τέρατα δεν θα το προσέξουν και τα μικρά θα προσβληθούν. Σαν να φουσκώνεις τα μάγουλά σου. Όλοι δεν είναι στο χέρι σου. Και εσείς, έχοντας βρει έναν πιθανό πελάτη, δεν μπορείτε να χάσετε. Η κατάσταση είναι οξεία: οι ευκαιρίες εκκίνησης δεν δίνουν ευκαιρία να κερδίσεις, αλλά είναι αδύνατο να μην κερδίσεις. Η κατηγορία βάρους σας είναι 60 κιλά και ο συνεργάτης σας στην αγορά είναι 100 κιλά. Τι να κάνω? Μόνο στις ταινίες η κουρελιασμένη παπαλίνα νικά τον καρχαρία. Στη ζωή, σίγουρα θα καταπιεί. Σε μια τέτοια κατάσταση, η Ανατολή έρχεται στη διάσωση, ή μάλλον, οι πολεμικές τέχνες, και ακόμη πιο συγκεκριμένα το aikido - η τέχνη της χρήσης της δύναμης του εχθρού στη μάχη. Όσο πιο επιθετικός είναι ο εχθρός, τόσο το καλύτερο - απλώς του επιστρέφουμε την ενέργεια του δικού του χτυπήματος. Στην πολιτική, ήμουν πάντα ελαφρύς, κοντράροντας τα υπερ-βαρέα. Δεν υπήρχαν σκληροί ολιγάρχες πίσω μου, ούτε πολιτικές φυλές, ούτε φιλελεύθερες μάζες. Έπρεπε να συμπεριλάβω τον «Ιάπωνα» -ευγενικό, αλλά επίμονο, Ρώσο- ειλικρινή και απλόκαρδο και, τέλος, το αρμενικό μου ταμπεραμέντο. Έτσι, διαμορφώθηκε ένα προσωπικό στυλ διαπραγμάτευσης.

Μιλάει το Aikido

Έτσι, το aikido είναι η τέχνη του να κερδίζεις με το να είσαι πιο αδύναμος. Σε αυτή την περίπτωση, η νίκη εξαρτάται από:

1) η ικανότητα να ανταποδίδεις την επιθετικότητα, χωρίς να βάζεις μπλοκ, αλλά να την αφήνεις να περάσει. Είστε ευαίσθητοι στο ταίρι σας, σαν παρτενέρ σε έναν χορό. Ίσως ο ρόλος του συντρόφου να είναι δυσάρεστος για τους άνδρες, λοιπόν, τότε σταθείτε περήφανα στον τοίχο ... χωρίς πόρους.

2) η ικανότητα να δώσει στο άλλο μέρος την ελευθερία να κάνει λάθη.

3) η ικανότητα υπολογισμού του ψυχότυπου του αντιπάλου.

4) την ικανότητα να πιάνεις το «δικό σου» κύμα στις διαπραγματεύσεις και να πλέεις σε αυτό, σαν σε σανίδα. Όσο πιο απότομο είναι το κύμα, τόσο πιο ενδιαφέρον είναι να γλιστρήσετε πάνω του.

Πιθανότατα έχετε ήδη κατανοήσει τους βασικούς κανόνες για τη διεξαγωγή τέτοιων διαπραγματεύσεων:

Ξεχάστε το pride, το οποίο δεν είναι καθόλου στην παράδοση macho. Μας ενδιαφέρει το αποτέλεσμα και όχι "δείχνετε τον εαυτό σας".

Δεν βιαζόμαστε, περιμένουμε το κύμα.

Ακούμε περισσότερο, αντί να μιλάμε, αλλά διεγείρουμε και υποστηρίζουμε τη συζήτηση.

Εισάγουμε την επιθυμητή εικόνα. Λοιπόν, για παράδειγμα: εικόνα αριθμός 1. Ένας επενδυτής στον κινηματογράφο κάθεται μόνος του, ξεκουράζεται, και εδώ είμαστε. Πλησιάζουμε, τραβάμε από το χέρι και ψιθυρίζουμε: «Ας φύγουμε από εδώ, θα σας το δείξω, είναι εκατό φορές πιο ενδιαφέρον!» - σβήνουμε, δεν είναι καλό. Εικόνα νούμερο 2: καθόμαστε ο ένας δίπλα στον άλλο, βλέπουμε μια ταινία, κάνουμε δυο σχόλια, ο γείτονας γνέφει καταφατικά. Μετά τη συνεδρία, μιλάμε, συζητάμε την ταινία, την παίρνουμε από το μπράτσο, βγαίνουμε έξω και δεν παρατηρεί πώς είναι εκεί που πρέπει να είμαστε. Τα βασικά σημεία είναι «κάτσε δίπλα» και «πάρε το χέρι» και μην το τραβήξεις. Καλός.

Μέθοδοι Aikido

καθρέφτισμα

Όλοι πλέον γνωρίζουν τις χυδαίες μεθόδους του mirroring και τις χρησιμοποιούν με πολύ αστείο τρόπο. Πρόσφατα, ενώ μιλούσα με έναν νεαρό άνδρα που ήθελε κάτι από εμένα, παρατήρησα ότι δεν κάθεται ακίνητος, αλλά στριφογυρίζει όλη την ώρα. Και ξαφνικά κατάλαβα! Αυτός είμαι εγώ που γυρίζω, και επαναλαμβάνει τα πάντα μετά από μένα. Αποφάσισα ότι ήταν ψυχολόγος στο επάγγελμα. Και έτσι αποδείχτηκε.

Δεν είμαι ψυχολόγος, επομένως, κατανοώντας τη σημασία της μεθόδου mirroring, δηλαδή αντανακλώντας διαφορετικούς ψυχολογικούς τύπους, ανέπτυξα τη δική μου προσέγγιση.

Αν συνοψίσουμε τους τύπους ενός τεράστιου αριθμού ανθρώπων που έχω γνωρίσει στη ζωή μου, τότε μπορούμε να διακρίνουμε υπό όρους πέντε βασικούς.

1. Bonvivant, ή επικούρειος, ή ηδονιστής.

Ναι… Όλες οι λέξεις είναι ξένες. Με απλά λόγια, λάτρης της καλής ζωής, που εντρυφεί στις αδυναμίες του: φαγητό, ποτό, γυναίκες κλπ. Κλασικό παράδειγμα: ο Μπόρις Νεμτσόφ.

2. Υπάλληλοι υπό όρους - οι άνθρωποι είναι κλειστοί, σκέφτονται ιεραρχικά, στεγνοί, μιλούν με υφασμάτινες σύντομες φράσεις. Εδώ δεν χρειάζονται παραδείγματα: υπάρχουν παντού και παντού, και όχι μόνο στα ΔΕΚ ή στα υπουργεία, αλλά και στις επιχειρήσεις - τις περισσότερες φορές μικροβασιλείς.

3. Σύγχρονοι τεχνοκράτες: πολύ ξένο επιχειρηματικό λεξιλόγιο, παρόμοιο με τα τελευταία μοντέλα smartphone (Dmitry Medvedev, Sergei Kiriyenko, Anatoly Chubais).

4. Δημιουργοί, άνθρωποι εμμονικοί με μια ιδέα, προικισμένοι με φαντασία, συναισθηματικοί (Evgeny Chichvarkin).

5. Παίκτες: αλλάξτε ρόλους, συνδυάστε διάφορους ψυχότυπους (Βλαντιμίρ Πούτιν).

Ποιός είμαι? Νομίζω ότι ένας παίκτης που αναπτύχθηκε από δημιουργό. Ήθελα φυσικά να παραμείνω δημιουργός, αλλά με ανάγκασε η πολιτική ζωή.

Άρα, υπάρχουν ψυχότυποι. Μπορείτε να ονομάσετε άλλους - δεν πειράζει, απλώς να μαντέψετε το άτομο. Και πώς να "μετρήσετε" τον ψυχότυπο αν δεν υπάρχει χρόνος για προετοιμασία; Μπορείτε να προσπαθήσετε να το κάνετε αυτό αξιολογώντας τον τρόπο ντυσίματος του συνομιλητή. Το Bon vivant τις περισσότερες φορές φαίνεται λίγο casual, έστω και ακριβό. Υπάρχει κάποια αμηχανία σε αυτό: είτε η γραβάτα είναι κολλημένη στη μία πλευρά, είτε το κοστούμι δεν ταιριάζει, παρόλο που είναι από την Armani, κ.λπ.

Ο επίσημος είναι ντυμένος συντηρητικά-αυστηρά-τίποτα.

Ο δημιουργός φθάνει πιο συχνά σε μποέμ λεπτομέρειες - αυτά είναι κασκόλ, πλεκτά, απροσδόκητα χρώματα.

Ο Τεχνοκράτης είναι ένα παράδειγμα 100% yuppie στυλ: ακριβό, ενεργητικό, μοντέρνο και τυπικό στις άκρες των μπότων, όπως στις φωτογραφίες της διαφήμισης των επιχειρήσεων.

Γιατί όλη αυτή η ταλαιπωρία; Ναι, γιατί, λαμβάνοντας υπόψη έναν άνθρωπο, είναι πιο εύκολο να τον κερδίσεις, αντανακλώντας τον, σαν σε καθρέφτη, και δίνοντας έτσι ένα σημάδι: «Είμαι δικός μου».

Στη Ρωσία, αυτή η τεχνολογία είναι καταδικασμένη σε επιτυχία, καθώς ο διαχωρισμός σε "φίλους και εχθρούς" παίζει καθοριστικό ρόλο εδώ όταν αναζητάτε έναν συνεργάτη, σημαντικότερο από τον επαγγελματισμό. Κρίμα βέβαια. Αλλά τι να κάνετε, πρέπει ακόμα να δουλέψετε. Και πώς να εργαστείτε; Καθρέφτης!

Είναι επιτακτική ανάγκη να μιλήσεις με έναν Επικούρειο για αυτό που αγαπά. Εάν ένα άτομο αγαπά να τρώει και να πίνει, τότε είναι καλύτερο να διεξάγετε διαπραγματεύσεις σε ένα καλό εστιατόριο και να συμμετέχετε ζωντανά στη συζήτηση των πιάτων και του κρασιού.

Μιλήστε με έναν αξιωματούχο για τις επιχειρήσεις, και με την περίεργη γλώσσα του, και αμέσως τονίστε τα οφέλη της ιδέας σας όχι για την ανθρωπότητα, αλλά για αυτόν προσωπικά.

Είναι εύκολο να ανάψεις τον Δημιουργό κάνοντας μια ταλάντευση στην κλίμακα της ανθρωπότητας. Θυμάμαι νεαρά παιδιά μου είπαν ότι ήθελαν να δημιουργήσουν ένα ιδιωτικό ινστιτούτο για την εκπαίδευση σύγχρονων προγραμματιστών, οπότε πήγα ακόμη και στον Πούτιν με τα χαρτιά τους, ακριβώς έτσι, δωρεάν. Η ιδέα άρεσε πολύ.

Με έναν τεχνοκράτη, μπορείτε να ξεκινήσετε μια συζήτηση αμέσως με την ουσία του θέματος: τιμή εκκίνησης, κέρδος, κόστος κ.λπ.

Με τον παίκτη... Το χτυπάς. Ήσουν άτυχος. Μπορεί να ξαναπαιχτεί μόνο με το να είσαι ένα βήμα μπροστά στην αντιστροφή των ρόλων.

Η ικανότητα να κερδίσεις στις διαπραγματεύσεις με ξένους είναι πολύ σημαντική.

Οι Γάλλοι λατρεύουν τη Γαλλία και την κουζίνα τους. Αν δεν μιλήσεις με τους Γάλλους για την κουλτούρα του, θα είναι λάθος. Και αν προσφέρετε να ακυρώσετε το μεσημεριανό γεύμα στις 12.30 - μια καταστροφή. Είναι απαραίτητο να ντύνεστε με γούστο, όχι φθηνό, αλλά όχι πολύ ακριβό και πιασάρικο. Οι Γάλλοι λατρεύουν τις λεπτομέρειες.

Οι Ιταλοί, αντίθετα, σέβονται τα παγώνια και τα παγώνια. Να είσαι μοντέρνος, λαμπερός, επιβλητικός, να αστειεύεσαι, να γελάς - τότε είσαι δικός σου.

Οι Αμερικανοί είναι τεχνοκράτες. Η ουσία του θέματος πρέπει να δηλωθεί γρήγορα, με ακρίβεια, για να ονομάσουμε τους όρους για την απόκτηση κέρδους, για να πούμε για το μέγεθος της αγοράς και το μοντέλο διαχείρισης.

Οι Κινέζοι είναι εμπορικοί. Όπου υπάρχουν χρήματα, υπάρχει ευτυχία.

Οι Ιάπωνες είναι εξωγήινοι. Τα χαμόγελα, οι μακροχρόνιες διαπραγματεύσεις, οι στόχοι είναι ασαφείς. Αν τα πιέσετε απευθείας και ειλικρινά, δεν θα βγει τίποτα από αυτό. Οι Ιάπωνες σε σέβονται όταν δηλώνεις αυτό που μπορεί να εκφραστεί με δύο λέξεις για μισή ώρα, «σκάβοντας» τα νοήματα σε πολύπλοκους υπαινιγμούς. Ltd! Αρχίζεις να σε εκτιμούν. Το κύριο πράγμα δεν είναι να είσαι ειλικρινής και έξυπνος. Οι Ιάπωνες θα σας θεωρήσουν ως άτομο, πιο κοντά στην πανίδα παρά στον ανθρώπινο πολιτισμό.

Επιλογή τόπου διαπραγμάτευσης

Τώρα όλοι γνωρίζουν για το μέρος. Πρόσφατα, ο φίλος μου, φοβισμένος, είπε: «Αυτό είναι! Η συμφωνία δεν θα πραγματοποιηθεί!». "Γιατί? ρώτησα έκπληκτος. «Έχουμε αναπτύξει ένα σχέδιο που είναι αρκετά επιτυχημένο». «Τίποτα δεν θα βγει από αυτό! Πάω στο έδαφός τους!».

Τι ασυναρτησίες! Μάθαμε απέξω στις προπονήσεις ή παίζουμε συνωμοσίες. Όλοι φαντάζονται βιντεοσκοπήσεις, ψεύτικους σερβιτόρους, υποκλοπές κλπ. Ήρεμα. Ξεχάστε το Χόλιγουντ, όλα αυτά δεν είναι καθόλου στην παράδοσή μας και όχι στην κλίμακα μας. Φυσικά, η συνάντηση σε ουδέτερο έδαφος ή στο σπίτι είναι προτιμότερη. Αλλά και σε αυτή την περίπτωση είναι εύκολο να χάσεις. Ένας αληθινός μαχητής κερδίζει στο site κάποιου άλλου. Φτύστε λοιπόν. Αλλά αν λάβετε στο σπίτι, τότε μην καταπονήσετε τους ανθρώπους, μην τους φυτέψετε με τέτοιο τρόπο ώστε να τους φυσήξει ένα χτύπημα στην πλάτη ή να τυφλωθούν τα μάτια τους. Στο aikido χρειάζεσαι συνεργάτες για να χαλαρώσεις και ο βαθμός εμπιστοσύνης ανεβαίνει από τα πρώτα κιόλας βήματα. Ως εκ τούτου, δεν χρειάζεται να φτιάξετε έναν βασιλιά-πατέρα από τον εαυτό σας, είναι καλύτερο να προσκαλέσετε τους επισκέπτες να λάβουν μέρος κατόπιν αιτήματός τους.

Μέθοδος μεταφοράς χρόνου

Δεν υπάρχει λόγος βιασύνης. Το ξέρω μόνος μου. Θέλω λοιπόν να μεταφέρω το επιχείρημα στο επιχείρημα, να δείξω τις γνώσεις μου για το θέμα, να πετύχω ένα αποτέλεσμα. Και πρέπει να τραβήξετε το λάστιχο, αλλά να το κάνετε ζωντανά και με ενδιαφέρον. Πρώτα, κάντε ερωτήσεις που θα σας οδηγήσουν σε κάποια χόμπι, βρείτε ένα κοινό σημείο και θα αρχίσει η συμπάθεια. Κάποτε η συνεργασία έγινε μόνο επειδή και οι δύο επιχειρηματίες, όπως αποδείχθηκε, ενδιαφέρθηκαν να μελετήσουν το οικογενειακό γενεαλογικό δέντρο. Και αν στην αρχή υπήρχαν raspaltsovka και επιδείξεις από μια ισχυρότερη πλευρά, τότε όταν ανακαλύφθηκε ένα κοινό ενδιαφέρον, ο τονισμός έγινε εντελώς διαφορετικός - ανθρώπινος και η συζήτηση κύλησε ...

Εάν σας δοθεί μια επιλογή, μην βιαστείτε να πείτε ναι ή όχι. Η βέλτιστη απάντηση: "Καλή ιδέα" (κάθισε δίπλα σου), "Πρέπει να το σκεφτούμε" (ας πάμε μια βόλτα αγκαλιά ...). Κάποτε μου προσφέρθηκαν αφόρητες συνθήκες συνεργασίας στην υλοποίηση του κινηματογραφικού μου έργου. Συμφώνησα με τον παραγωγό, ανακοίνωσα ότι έπρεπε να σκεφτώ και άρχισα να κάνω διάφορες ερωτήσεις. Ήδη στο τέλος της συνομιλίας, ο ίδιος ο παραγωγός αρνήθηκε αυτούς τους όρους.

Κάντε ερωτήσεις και ακούστε συμφωνώντας. Ο Βλαντιμίρ Πούτιν, όταν πρωτοέγινε πρόεδρος και ως εκ τούτου δεν είχε μεγάλη εμπιστοσύνη στον εαυτό του, για να κερδίσει τον έμπειρο πολιτικό συνομιλητή του, έκανε τις σωστές ερωτήσεις και άκουγε, προσποιούμενος ότι κρατούσε ακόμη και σημειώσεις. Ο βαρέων βαρών ενθουσιάστηκε!

Το ερώτημα είναι: γιατί αυτή η καραμέλα; Ναι, τότε πρέπει να χαλαρώσετε, να το συνηθίσετε, να σκεφτείτε τον ψυχότυπο και να περιμένετε μέχρι η συζήτηση να στραφεί προς την κατεύθυνση σας. Όπως το χρηματιστήριο. Είστε πιο αδύναμοι, που σημαίνει ότι είστε πιο προσεκτικοί και υπομονετικοί.

Και τι να κάνετε αν σας πιέζουν στον τοίχο: ναι ή όχι, εδώ και τώρα ή ποτέ; Σε αυτή την περίπτωση, ετοιμάστε μια εξωτερική κλήση όπως «η πεθερά μου είναι τρελή» (αστείο) και βγείτε έξω. Ποτέ μην παίρνετε μια απόφαση υπό πίεση. Κάνε ένα διάλειμμα. Αντιγράψτε τη συμπεριφορά ενός άνδρα του οποίου η σύζυγος ή η ερωμένη θέλει «επιτέλους να τακτοποιήσει τα πράγματα». Τι κάνει? Αυτό είναι σωστό: διαλύεται με τον τρόπο των κακών πνευμάτων του Bulgakov - φαίνεται ότι ήταν απλώς εδώ και δεν είναι πια εκεί ...

Η μέθοδος του κόκκινου ελέφαντα

1. Δώστε στην άλλη πλευρά αυτό που θέλει και κρύψτε τα ενδιαφέροντά σας σε μικρές αλλά βασικές λεπτομέρειες. Η ιστορία του καπιταλισμού στη Ρωσία είναι στην πραγματικότητα μόνο μία γενιά, επομένως οι περισσότεροι επιτυχημένοι επιχειρηματίες υποφέρουν από ένα σύμπλεγμα κατωτερότητας. Αυτό σημαίνει ότι δεν ακούνε κανέναν και λυγίζουν τη γραμμή τους. Για παράδειγμα, πολλοί ιδιοκτήτες θέλουν να διαχειρίζονται πλήρως ολόκληρο το έργο, συμπεριλαμβανομένου του δημιουργικού. Εάν συμφωνήσουν να συνεργαστούν στο έργο κάποιου άλλου με κάποιον που απλώς δεν έχει το απαιτούμενο ποσό επένδυσης, τότε θα τα πάρει όλα. Και έχετε εμπειρία, συνδέσεις, δημιουργικότητα και υπευθυνότητα. Υπάρχει σύγκρουση συμφερόντων.

Δώστε του το ρόλο του μάνατζερ. Και πάλι δεν θα αντεπεξέλθει και θα στραφεί σε εσάς και θα λάβετε χρηματοδότηση. Εσείς πούλια ή πάτε, αλήθεια;! Μην βιάζεστε, πηγαίνετε βήμα βήμα! Η ζωή θα βάλει τα πάντα στη θέση τους. Ξεκινήστε βάζοντας στον εαυτό σας μια εργασία, όχι όλες ταυτόχρονα. Ο άπληστος χάνει το τελευταίο!

2. Εάν το κόμμα σας ετοιμάζει ένα προσχέδιο συμφωνίας, τότε περιγράψτε με σαφήνεια τι είστε έτοιμοι να εκχωρήσετε εν όλω ή εν μέρει. Και πολεμήστε για αυτές τις θέσεις για πολύ καιρό και οδυνηρά, εξουθενώνοντας τον εχθρό. Και, αντίθετα, αφήστε το πιο σημαντικό για εσάς στο τέλος της κουβέντας και πείστε πρόχειρα τον αντίπαλό σας να συμφωνήσει, αφού έχετε ήδη «φύγει» πολλά, όπως λένε. Ήμασταν μειοψηφία στη Βουλή. Για να αλλάξει το ίδιο σχέδιο φορολογικού κώδικα, οι βουλευτές μας βομβάρδισαν το κυβερνών κόμμα με εκατομμύρια τροπολογίες, γνωρίζοντας ότι η πλειοψηφία θα απορριφθεί. Μετά από τρεις με πέντε ώρες συζήτηση, γεμίσαμε κάτι «περαστικό». Από την κούραση, όλοι ψήφισαν «υπέρ», και εκεί περιορίστηκε το κύριο πράγμα για εμάς.

Παρεμπιπτόντως, εάν το έργο προετοιμάζεται από την άλλη πλευρά, μην συμφωνήσετε να το συζητήσετε "εκ του βλέμματος". Πάρτε το εκ των προτέρων, βάλτε δικηγόρο και ...άρχισαν οι εργασίες για τις τροπολογίες. Φυσικά, σε αυτή την περίπτωση, θα πρέπει να πάρετε μαζί σας δικηγόρο στις διαπραγματεύσεις, αφού ο βαθμός κουραστικής θα είναι τόσο υψηλός που θα καταρρεύσετε. Και δεν μπορείς να σπάσεις. Ο δικηγόρος βουίζει βαρετά και στο τέλος κάθε τροπολογίας τον υποστηρίζετε με τη δύναμη του χαρίσματος σας. Αν όχι, απλώς κούνησε το κεφάλι σου. Το καθήκον σας είναι να κλίνετε συναισθηματικά προς την κατεύθυνση σας.

οι κόκκινοι ελέφαντες είναι συμφέροντα,

που είσαι διατεθειμένος να εγκαταλείψεις

αλλά κανείς δεν το ξέρει.

Γι' αυτό είναι κόκκινα, τα οποία καταλαμβάνουν

πολλά μέρη, και τα πιο τιμητικά.

Σημαντικά μικροπράγματα

Σε δύσκολες διαπραγματεύσεις, μην παραμελείτε τις λεπτομέρειες. Είναι αδύνατο να υπολογίσετε εκ των προτέρων τι θα "πυροβολήσει". Όλα τα είδη όπλων πρέπει να είναι έτοιμα.

1. Δώστε προσοχή στο στυλ σας: τι γίνεται αν είναι άβολο για τον συνομιλητή; Σε αυτή την περίπτωση, θα πρέπει να βρείτε έναν συμβιβασμό μεταξύ της προσωπικότητάς σας και της προσωπικότητάς του. Διαλέξτε τα σωστά γυαλιά. Ευγενικό και όχι σκοτεινό. Θα απεικονίσεις έναν ροκ σταρ, αν θέλεις, σε νυχτερινό κέντρο.

2. Μην κάθεστε σαν να καταπιείτε ένα μέτρο, καταπονεί και εσάς και τον αντίπαλό σας. Είναι καλύτερα να κάθεσαι αναπαυτικά, να μην γκρεμίζεσαι και να γέρνεις λίγο μπροστά. Δεν είναι απαραίτητο να κοιτάτε στα μάτια για πολλή ώρα, δεν καλείτε για αγώνα. Αν όμως κοιτάς συνέχεια λοξά ή τα μάτια σου τρέχουν, σίγουρα θα σε πάνε για απατεώνα.

Το κύριο πράγμα ως μοντέλο μόδας:

αρμονία για τον εαυτό σας και τους άλλους

τοποθετήστε τον εαυτό σας στο διάστημα.

Παρεμπιπτόντως, ο γνωστός μου, φωτογράφος μόδας, παρατήρησε ότι ούτε καν όλα τα μοντέλα κατέχουν αυτή την τέχνη, ακόμη και οι επιχειρηματίες δεν είναι καθόλου καλοί. Και μάταια - χάνουν έναν τεράστιο πόρο επιρροής στον συνομιλητή.

3. Μόλις ελευθερωθούν τα χέρια σας, κάντε χειρονομίες περιστασιακά. Μην ροκανίζετε καπάκια, μην χτυπάτε με αναπτήρα, μην τραβάτε ανθρωπάκια. Έτσι δείχνεις τον ενθουσιασμό σου. Φανταστείτε ότι είστε ένας ευγενικός Βούδας και επικοινωνείτε.

4. Σεξ για πάντα! Εννοώ την ανταλλαγή ενέργειας μεταξύ των φύλων. Μην τον ξεχνάτε. Δεν είναι περίεργο στη διάσημη ταινία "Pretty Woman" με τον Ρίτσαρντ Γκιρ και την Τζούλια Ρόμπερτς, η τελευταία ενήργησε ως συνοδός κατά τις επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις. Δεν χρειάζεται να αντιγράψετε. Υπάρχει διαφορά μεταξύ της αλήθειας του κινηματογράφου και της αλήθειας της ζωής. Αλλά ... είχα μια υπόθεση. Στο Κογκρέσο των ΗΠΑ, μιλούσα με μια γυναίκα βουλευτή από κάποια μακρινή πολιτεία όπως η Οκλαχόμα ή η Αριζόνα. Ήταν αδύνατο να το «μετρήσει» ή, αντίθετα, πολύ εύκολο. Μια απλή Αμερικανίδα χωριανή, έτοιμη να συζητήσει το θέμα «Ας σκοτώσουμε τους άντρες!», αλλά όχι την ατζέντα του αφοπλισμού μεταξύ των Ηνωμένων Πολιτειών και της Ρωσίας. Ήμουν εντελώς χαμένος, αλλά τη συνόδευαν δύο βοηθοί, σαν να είχαν κατέβει από τις σελίδες του περιοδικού GQ ή του Men's Health. Κάτω από ενενήντα μέτρα, λοξές φούσκες στους ώμους, ιδανικά κοστούμια τύπου Armani, ο καθένας έχει ένα σκουλαρίκι στο αυτί του. Ο μαύρος είναι ειδικός στην εσωτερική πολιτική, ο λευκός είναι ειδικός στην εξωτερική πολιτική. Έμεινα άναυδος. Σύμφωνα με τον Zverev, το αστέρι ήταν σοκαρισμένο. Ήθελα τόσο πολύ να τους μιλήσω! Και μιλήσαμε. Και οι δύο αποδείχτηκαν λαμπροί επαγγελματίες. Η βουλευτής χαμογέλασε χαρούμενη και κούνησε το κεφάλι της κατά τη διάρκεια της έξυπνης συνομιλίας μας. Χωρίσαμε ικανοποιημένοι ο ένας με τον άλλον. Έκτοτε, ένα αποκρουστικό αίσθημα λαχτάρας δεν με άφησε στη θέα των εξουθενωμένων πολιτικών μας λειτουργών. Θα είχα τέτοιους βοηθούς, θα έκανα βουνά και θα έκανα ποτάμια! Εντάξει, ονειρεύομαι...

5. Σχετικά με τη φωνή, έχουμε ήδη συμφωνήσει: ο τόνος είναι χαμηλότερος, ήρεμος. Αλλάξτε τον τόνο, κάντε παύση, μην μουρμουρίζετε μονότονα. Ωστόσο, όλα εξαρτώνται από το ποιον αντικατοπτρίζεις. Στην περίπτωση του «επίσημου» να είναι βαρετό είναι ακριβώς το αντίθετο, ο δρόμος προς την επιτυχία.

Να χτυπήσει

Όχι όλοι η ίδια χάρη. Κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, ο αντίπαλός σας μπορεί να σας επιτεθεί αγενώς για δύο λόγους: είτε για πρόκληση, για να σας κάνει να χάσετε την ισορροπία σας είτε για έλλειψη περιορισμού στη φύση. Περίμενε. Γύρισε λίγο στο πλάι, «άσε αυτόν τον τυφώνα να περάσει σαν βύθισμα, μέτρησε μέχρι το πέντε και απάντησε ήρεμα. Για παράδειγμα: «Ίσως να έχεις δίκιο, αλλά ας ηρεμήσουμε. Πρέπει να δουλέψουμε μαζί». Ή, χαμογελώντας, σκεφτείτε την αρχή του "ο ίδιος ο ανόητος" και μεταφράστε τα πάντα σε αστείο, αντιγράφοντας τον επιθετικό τονισμό του συνομιλητή. Υπομονή! Θα ανακτήσετε όταν είστε στη ροή σας. Αν ο θυμός προέρχεται από την πλευρά του, αυτό είναι καλό, αυτό είναι ήδη το πρώτο λάθος. Το κύριο πράγμα είναι να περιμένετε μέχρι να γίνει ένα ουσιαστικό λάθος και να ξεκινήσετε εγκαίρως το δικό σας ενεργό παιχνίδι.

Συμβαίνει επίσης, όσο και να προσπαθείς να πλέξεις έναν ιστό, να νιώθεις ότι όλα είναι άχρηστα. Στη συνέχεια, ετοιμαστείτε και, συνειδητοποιώντας ότι είστε έτοιμοι να χωρίσετε, ρισκάρετε - χτυπήστε ένα "χτύπημα στο σαγόνι". Άκαμπτο και ασυμβίβαστο. Σκύψτε πιο δυνατά προς τα εμπρός, μειώνοντας το χώρο, με προσήλωση, χωρίς να ξεκολλάτε, κοιτάξτε στα μάτια και «σκοτώστε».

ΠΡΟΣ ΤΟ Το Aikido δεν έχει καμία σχέση με αυτή την τεχνική.Θυμάμαι:

"Γροθιά στο σαγόνι" - ένα ακραίο μέτρο,

όταν δεν μένει τίποτα να χάσεις.

Το κύριο πράγμα δεν είναι ένα χτύπημα, αλλά ακριβώς η στιγμή που πιάστηκε

απελπισία της κατάστασης.

Και το τελευταίο:Δεν μπορούν να κερδηθούν όλες οι διαπραγματεύσεις. Όχι τρομακτικό. Ανάλυσε τα λάθη - τα δικά σου, όχι του αντιπάλου σου - και πήγαινε ξανά!

Κεφάλαιο 4
ΟΜΑΔΑ
ΚΤΙΡΙΟ
DAO

σύνδρομο γραφείου

Μετά την αποφοίτησή μου από το ινστιτούτο και το μεταπτυχιακό, το σύνδρομο γραφείου μου άρχισε να αναπτύσσεται δραματικά. Όλα ξεκίνησαν από μικρή. Στο Ινστιτούτο Ερευνών της Κρατικής Επιτροπής Σχεδιασμού, καθισμένος στο τραπέζι έτσι ώστε η πλάτη μου να ακουμπάει στην καρέκλα ενός συναδέλφου στο τμήμα, κοίταξα με φθόνο το ξεχωριστό γραφείο του επικεφαλής. Στο τμήμα πολιτικής οικονομίας του πανεπιστημίου, έχοντας ξεκινήσει τη διδακτική μου καριέρα από το χαμηλότερο επίπεδο του βοηθού, πάλεψα για ένα ξεχωριστό τραπέζι για μεγάλο χρονικό διάστημα, αλλά χωρίς αποτέλεσμα. Έχοντας γίνει ήδη επίκουρος καθηγητής, το μοιράστηκα ακόμα με έναν συνάδελφο. Και ακόμη και στα επαγγελματικά, στο χρηματιστήριο με τις τεράστιες εκτάσεις του, δεν πήρα ξεχωριστό γραφείο. Τελικά, το φως ξημέρωσε στο παράθυρο της Κρατικής Δούμας, αλλά ... και εδώ οι προσδοκίες ήταν μάταιες. Μοιράστηκα ένα γραφείο 12 m 2 με την ομάδα των βοηθών μου. Όμως δεν απελπίστηκε και δούλεψε σκληρά. Και η υπομονή μου ανταμείφθηκε. Ως μέλος της ομοσπονδιακής κυβέρνησης, μετακόμισα σε ένα μεγάλο γραφείο με χώρο υποδοχής. Στη συνέχεια, αφού επέστρεψε στο κοινοβούλιο και έγινε αντιπρόεδρος, εγκαταστάθηκε σε ένα ακόμη πιο επιτηδευμένο γραφείο, στο οποίο κάθε πρωί της άρεσε να χαϊδεύει ένα σωρό ειδικά τηλέφωνα επικοινωνίας που στέκονταν σε ένα ξεχωριστό τραπέζι. Σε περιόδους που έπεφτα από την εξουσία, σαν γκόμενα από φωλιά, ο άντρας μου οργάνωνε επειγόντως ένα ιδιωτικό γραφείο με γραφείο για μένα. Κατάλαβε ότι χωρίς γραφείο, η γκόμενα θα πέθαινε, ήταν επείγον να εξοπλίσει μια νέα φωλιά ...

Αυτό συνέβη το 2004 μετά την προεδρική εκστρατεία. Για ένα χρόνο δούλεψα σε ιδιωτικό γραφείο, νοικιασμένο με πολύ κόπο. Όλοι οι ένοικοι έτρεμαν, νομίζοντας ότι θα έρθουν τα όργανα ελέγχου μετά την Khakamada. Όπως πάντα, η πιο γενναία γυναίκα αποδείχθηκε, παρεμπιπτόντως, πρώην γιατρός. Χάρη σε αυτήν βρήκα καταφύγιο, ηρέμησα, αλλά όχι για πολύ. Το 2005 το σύνδρομο πέρασε. Αιχμηρό και απροσδόκητο. Ξαφνικά συνειδητοποίησα ότι δεν θέλω πια γραφείο. Δεν θέλω να πάω εκεί, χάνω χρόνο και χρήμα. Μου άρεσε η ιδέα να δουλεύω από το σπίτι, στο γραφείο μου. Τι γίνεται με τις συναντήσεις; Μπορούν πάντα να διοριστούν στο πλησιέστερο καφέ. Και οι βοηθοί; Οπότε είναι ακόμα καλύτερα να κάθονται σπίτι στον υπολογιστή, συνδυάζοντας τη δουλειά για μένα με άλλες απολαβές ή σπουδές.

Μέσα σε μια εβδομάδα έκλεισα το γραφείο μου, αγόρασα ένα κινητό τηλέφωνο γραφείου, το έδωσα στη γραμματέα. Μετέφερα τους πάντες σε ένα ελεύθερο πρόγραμμα και ... την επόμενη μέρα ξύπνησα με ένα αίσθημα απόλυτης ελευθερίας και ένα ασυνήθιστο συναίσθημα «κανείς δεν με χρειάζεται». Το σύνδρομο του γραφείου έχει περάσει, αλλά αντικαταστάθηκε από ένα ελαφρύ κενό. Το στερεότυπο της οργάνωσης του χρόνου και του χώρου κατέρρευσε, αλλά δεν υπήρξε αντικατάσταση. Σε κάποια κατάσταση, άρχισα να δουλεύω στο σπίτι. Συναντήθηκα αβέβαια σε ένα καφέ, κοιτάζοντας γύρω μου, συνθέτω κάτι για επισκευές στο γραφείο... Αλλά μετά από έξι μήνες, το «σπάσιμο» τελείωσε, και ένιωσα καλά. Ήρθε μια αίσθηση της ερωμένης της κατάστασης, πυκνά εγκαταστημένη στη φωλιά της ζωής της. Τα παντα! Ο ελεύθερος επαγγελματίας νίκησε επιτέλους τον εθισμό στο γραφείο. Τώρα απολαμβάνω να παρακολουθώ πώς η βοηθός μου Ιρίνα, περπατώντας μαζί μου κατά μήκος της Bolshaya Dmitrovka, απαντά στο κινητό της: «Γεια! Γραφείο της Irina Khakamada, γεια.

Ποια είναι τα οφέλη του να γίνεις ελεύθερος επαγγελματίας;

Μείωσε το κόστος διατήρησης των δραστηριοτήτων της (συγγραφή βιβλίων, συμμετοχή σε τηλεοπτικά και ραδιοφωνικά προγράμματα, διεξαγωγή master classes σε ολόκληρη τη χώρα και την ΚΑΚ, διαλέξεις σε πανεπιστήμια).

Άρχισα να εξοικονομώ χρόνο στις μετακινήσεις μου στην πόλη, ελευθερώνοντας επιπλέον ώρες για το παιδί, χόμπι και αθλήματα.

Απέκτησε νέες ευκαιρίες για αυτοέκφραση στη δημιουργικότητα, χρησιμοποιώντας τα πλεονεκτήματα του Διαδικτύου. «Ξύπνησα» σε στήλες LiveJournal, YouTube, blogs και περιοδικών.

Γραφείο μέσα ή γραφείο εκτός;

Ελεύθερος επαγγελματίας - ελεύθερος επαγγελματίας. Αντίστοιχα, ελεύθερος επαγγελματίας - ελεύθερος επαγγελματίας - ελεύθερος επαγγελματίας. Αν σκάψετε ακόμα βαθύτερα, τότε το ελεύθερο λόγχη είναι ένα «ελεύθερο δόρυ», δηλαδή ένας ελεύθερος πολεμιστής ή ελεύθερος κυνηγός. Μου αρέσει ιδιαίτερα ο τελευταίος ορισμός. Πήγε για κυνήγι στη Μεγάλη Πόλη. Ό,τι πιάνεις είναι δικό σου. Γνωρίζετε αγαπημένα μέρη, μονοπάτια και μερικές φορές απλώς επιτίθεται κατά λάθος στο παιχνίδι. Το κύριο πράγμα είναι να πυροβολήσετε με ακρίβεια, να νιώσετε το τέρας και να μην χαθείτε. Αν δεν θέλεις, μην πας για κυνήγι. Ξαπλώνεις στο σπίτι, ρουφάς το πόδι σου. Τέτοια είναι η διάθεση. Ή κακή τύχη, τίποτα δεν πιάνεται ... Όλα γίνονται. Αλλά από την άλλη, όλες οι μέρες είναι διαφορετικές, ποικίλες και άρα ενδιαφέρουσες. Ωχ! Γλίστρησε ξανά στο πλάι... Έτσι, υπάρχουν δύο μορφές εργασίας εκτός γραφείου.

1. Με σύμβαση εργασίας με εταιρεία. Τις περισσότερες φορές, η δραστηριότητα σχετίζεται με τη χρήση υπολογιστή. Έτσι λειτουργούν οι συντάκτες, οι σχεδιαστές ιστοσελίδων, οι μεταφραστές, οι λογιστές.

2. Εντελώς δωρεάν επαγγελματίες που εργάζονται έναντι αμοιβής (άτομα δημιουργικών επαγγελμάτων, σύμβουλοι επιχειρήσεων, προπονητές, ψυχολόγοι, εκπαιδευτές, θεραπευτές μασάζ στο σπίτι κ.λπ.).

Ο φίλος μου, ψυχολόγος, εργαζόταν σε ιδιωτικό ινστιτούτο για ψυχολογική βοήθεια. Έλαβε αξιοπρεπή χρήματα για εργασία πλήρους απασχόλησης. Μετά τα παράτησε και άρχισε να διαβουλεύεται μεμονωμένα. Τα έσοδα είναι ίδια, αλλά υπάρχει περισσότερος ελεύθερος χρόνος. Τελικά πήρα το παιδί από κοντά, πριν μπει στο πανεπιστήμιο.

Σε κάθε περίπτωση, και οι δύο μορφές είναι καλές στο ότι παίρνεις χρήματα για το αποτέλεσμα και όχι για τον χρόνο που περνάς μπροστά στα αφεντικά. Από την άλλη, δεν υπάρχει ομάδα εργασίας, εταιρικές αργίες και γενέθλια, προπονήσεις πεδίου, 23 Φεβρουαρίου και 8 Μαρτίου. Αν χωρίς αυτές τις μικρές χαρές «υπογραφής» είσαι ανυπόφορη, τότε καλύτερα να επιλέξεις το office in.

Γενικά, έχοντας αντιμετωπίσει την επιλογή «μέσα» ή «εκτός», πρώτα απ 'όλα, θα πρέπει να ακούσετε τον εαυτό σας για να καταλάβετε πόσο κοντά σας είναι τα πλεονεκτήματα της δωρεάν πτήσης και εάν είστε έτοιμοι να αποδεχτείτε τα μειονεκτήματά της. Έχω ήδη περιγράψει τα οφέλη. Αυτό:

δωρεάν πρόγραμμα?

κανείς δεν διδάσκει τίποτα.

ανεξαρτησία στη λήψη όλων των αποφάσεων.

Τώρα τα μειονεκτήματα:

χωρίς διακοπές, καντίνες, νοσοκομεία, σανατόρια, νηπιαγωγεία και άλλες παροχές εταιρικής κοινωνικής προστασίας·

Δεν ρούχα γραφείου?

Εάν όλα αυτά δεν σας ενοχλούν, τότε το επόμενο βήμα: πρέπει να καταλάβετε πώς ο ψυχολογικός τύπος της προσωπικότητάς σας αντιστοιχεί σε μια τέτοια εργασία. Απαντήστε σε μερικές ερωτήσεις.

Α) Είστε έτοιμοι για αυτοπειθαρχία; Αν ήδη το πρωί είστε κρεμασμένοι

είτε στο LiveJournal, είτε στο κρεβάτι, τότε σύντομα όλα θα πάνε στραβά και σίγουρα

πρέπει να ρουφήξεις το πόδι σου.

Β) Είστε έτοιμοι να αναλάβετε προσωπική ευθύνη για το αποτέλεσμα ή την έλλειψή του; Αυτή η ευθύνη θα εκφραστεί πολύ συγκεκριμένα στα στοιχεία του εισοδήματός σας. Είστε έτοιμοι λοιπόν να γίνετε ο ηγέτης της ζωής σας;

Γ) Είστε έτοιμοι για το γεγονός ότι θα είναι είτε χοντρό είτε άδειο;

Δ) Είστε αρκετά σίγουροι για τον επαγγελματισμό σας για να το πουλήσετε μόνοι σας στην αγορά εργασίας;

Ε) Ξέρεις πραγματικά πώς να πουλάς τον επαγγελματισμό σου;

Μετά την αποχώρησή μου από την πολιτική, προσπάθησα να απαντήσω σε αυτές τις ερωτήσεις για έξι μήνες, ειδικά τους δύο τελευταίους, αφού όλα ήταν καλά με τους τρεις πρώτους. Σκέφτηκα και έγραψα το μυθιστόρημα «Η αγάπη είναι εκτός παιχνιδιού»… Όταν το έγραψα, τελικά απάντησα «ναι» και ανέπτυξα τρία μοντέλα για την οργάνωση της δουλειάς μου.

1. Είμαι ο φορέας του επαγγέλματος και ταυτόχρονα το γραφείο βάσης: Εγώ ο ίδιος κάνω διαφήμιση, συνάπτω συμβάσεις, κάνω λογιστικά, διαπραγματεύομαι, οργανώνω συναντήσεις. Φαίνεται σαν φαντασία, αλλά πολλοί από τους δημιουργικούς φίλους μου λειτουργούν με αυτόν τον τρόπο.

2. Είμαι ο φορέας ενός δημιουργικού προϊόντος και προσλαμβάνω μια ομάδα για εξωτερική ανάθεση: λογιστή, άτομο δημοσίων σχέσεων, πράκτορα κ.λπ.

3. Το μικτό μοντέλο είναι ίσως το πιο άνετο για μένα. Κάνω ό,τι με ενδιαφέρει από το πρώτο μοντέλο και προσλαμβάνω άτομα με βάση την αρχή της ελαχιστοποίησης του κόστους. Ως αποτέλεσμα, χρειαζόμουν ... δύο άτομα.

Είμαι δημοσιογράφος και πράκτορας του εαυτού μου. Αλλά άλλοι υποστηρίζουν και επεξεργάζονται τις παραγγελίες που ελήφθησαν. Όλα λοιπόν λειτούργησαν. Όχι αμέσως, σταδιακά, αλλά δεν βιαζόμουν.

Από το 2006, μια νέα ζωή έχει ξεκινήσει: μια παράξενη εναλλαγή απόλυτης σιωπής και βίαιης δραστηριότητας. Άλλοτε χοντρό, και άλλοτε πραγματικά άδειο. Αλλά το buzz για μένα είναι ότι τώρα γράφω πραγματικά τη δική μου μελωδία, παίζοντας και ασπρόμαυρα πλήκτρα. Σαν αυτό.

Και τέλος, τι με βοήθησε.

Υπομονή και διατήρηση ενέργειας στο δρόμο προς το αγαπημένο όνειρο. Μην βγαίνεις γρήγορα, αλλά φέρε τα όλα σε αποτέλεσμα, ακόμα κι αν εκφράζονται με διαφορετική μορφή.

Κατοχή εξαιρετικού επαγγελματικού πόρου, αλλά ταυτόχρονα ευέλικτη στάση απέναντι στον πελάτη - στα αιτήματά του σχετικά με το περιεχόμενο και την τιμή.

Η τέχνη της διαπραγμάτευσης.

Έτσι, αν είστε κουρασμένοι από τα πάντα - προχωρήστε! Και αν όχι, αν θέλετε να γίνετε μέλος μιας εταιρείας που είναι ευχάριστη από κάθε άποψη;

Ένα κοπάδι ή ένα λευκό κοράκι;

Σε ένα από τα τεύχη του περιοδικού αξιότιμος κύριοςσυγγραφείς, επιστήμονες και δημιουργικοί άνθρωποι μίλησαν για το «Τι θα αλλάξει τα πάντα». Ο καλλιτέχνης Dmitry Gutov πρότεινε μια εξαιρετική, κατά τη γνώμη μου, ιδέα. Η πορεία του συλλογισμού του ήταν περίπου η εξής: το 90% των δραστηριοτήτων είναι απολύτως χωρίς νόημα και το 50% από αυτές είναι ενεργά επιβλαβείς. Λοιπόν, για παράδειγμα, ταινίες τρόμου και άλλες εμπορικές φλούδες στην τηλεόραση. Κανείς δεν χρειάζεται τόσα βιβλία, ταινίες, μαρμελάδα ή οδοντόκρεμα. Το πιο πολύτιμο πράγμα είναι ο ελεύθερος χρόνος. Όλα θα αλλάξουν όταν όλοι οι άνθρωποι, και όχι μόνο οι καλλιτέχνες, φτάσουν στα «χέρια» και, πετώντας τα περιττά, θα απελευθερώσουν χρόνο για να το διαχειριστούν μόνοι τους. Αυτό θα αλλάξει τα πάντα.

Αυτή η ιδέα μου φάνηκε υπέροχη, αν και καταλαβαίνω ότι ο φορέας της είναι ένας άνθρωπος δημιουργικού επαγγέλματος, ένας βαθύς ατομικιστής. Μαλώνουμε περαιτέρω.

Πριν από πολλά χρόνια, ως πολιτικός, παρακολουθούσα το πρωινό με τη Χίλαρι Κλίντον. Η πρώτη κυρία της Αμερικής, έχοντας φτάσει στη Ρωσία, κάλεσε γυναίκες που συμμετέχουν σε διάφορα κοινωνικά προγράμματα να παρευρεθούν. Όλοι ετοιμάστηκαν να συζητήσουν θέματα φύλου, αλλά η Χίλαρι εξέπληξε τους καλεσμένους. Ο τόνος της συνομιλίας τέθηκε από την ακόλουθη ερώτηση: πώς να συνδυάσουμε τον ατομικισμό του δυτικού κόσμου, που ενισχύεται περαιτέρω από το Διαδίκτυο, και τον κολεκτιβισμό των ανατολικών πολιτισμών, τυπικών, για παράδειγμα, της Κίνας ή της Σοβιετικής Ένωσης; Πράγματι, κάθε μοντέλο κοινωνικής συμπεριφοράς έχει τα θετικά και τα αρνητικά του και η αρμονία θα βοηθούσε στην αποφυγή πολλών κοινωνικών συγκρούσεων.

Πράγματι, ποιος είναι στην ουσία ο σύγχρονος homo sapiens; Είναι δημόσιο πρόσωπο (κατά τον Καρλ Μαρξ) ή μεμονωμένο πρόσωπο (σύμφωνα με τον Σαρτρ και άλλους υπαρξιστές); Ή κάτι τρίτο; (Θεωρία του Χάους.) Όχι χωρίς λόγο, σύμφωνα με τη Nezavisimaya Gazeta, η εικόνα ενός ατομικιστή που νικά το σύστημα ενσαρκώνεται ως ισχυρός μύθος ακριβώς στο Χόλιγουντ. Ο ατομικισμός ανυψώνεται στο επίπεδο μιας μαζικής λατρείας για να εδραιωθεί μια ισορροπία σε σχέση με την τάξη ύπαρξης της κοινωνίας, που διαμορφώνεται επιδέξια από την ελίτ. Με απλά λόγια:

πώς να αγαπάς τον πλησίον σου από απόσταση.

πώς να δημιουργήσετε μια αρμονική ομάδα;

Πώς να ταιριάξετε στο εταιρικό περιβάλλον ως αουτσάιντερ

Οι εταιρείες καταπίνουν και χωνεύουν τεράστιο όγκο μισθωτής εργασίας, συμπεριλαμβανομένων και άκρως επαγγελματικών.

Μερικοί υπάλληλοι, έχοντας περάσει από μια μηχανή κοπής κρέατος, κινούνται στα ύψη της ανώτατης διοίκησης, ενώ άλλοι παραμένουν ένα τυπικό ημικατεργασμένο προϊόν για μια ζωή. Παρεμπιπτόντως, οι τελευταίοι αποτελούν την πλειοψηφία. Οι εταιρείες μοιάζουν με αυταρχικά καθεστώτα. Αυτοί:

Βασιστείτε στις μάζες και όχι στο άτομο.

Ανάπτυξη τυπικής σκέψης.

αγωνίζονται για σταθερότητα και προβλεψιμότητα του προσωπικού.

Η εταιρεία, σαν μια μεγάλη οικογένεια, καλλιεργεί το πνεύμα του πατερναλισμού και απαιτεί την επιστροφή όλων των δυνάμεων, συμπεριλαμβανομένων των προσωπικών-συναισθηματικών. Για αυτό, ο εργαζόμενος λαμβάνει προστασία και υποδομή ζωής. Εάν θέλετε να είστε ελεύθεροι και να διατηρήσετε ιδιωτικό χώρο, τότε μια τέτοια επιθυμία είναι αντίθετη με την εταιρική κουλτούρα.

Παρεμπιπτόντως, πολλοί ειδικοί πιστεύουν ότι δεν υπάρχει προφανής αντίφαση μεταξύ συλλογικότητας και ατομικισμού. Τα κοινωνικά δίκτυα στο Διαδίκτυο επιδεικνύουν αλληλεγγύη, δηλαδή «συλλογικότητα από τα κάτω», πολύ δυναμικά, υπερασπίζοντας, για παράδειγμα, τον δικηγόρο της Yukos Bakhmina ή πολεμώντας την τροχαία και τα φώτα που αναβοσβήνουν.

Τι γίνεται όμως αν είσαι ενσωματωμένος στο μοντέλο του «κολεκτιβισμού από ψηλά», με τη χαρακτηριστική ιεραρχία των αφεντικών και τον δεσποτισμό των τυπικών ρυθμίσεων ρόλων; Ας προσπαθήσουμε να το καταλάβουμε. Για παράδειγμα, είμαι βαθιά ατομικιστής, αλλά ως υπουργός εργάστηκα σε μια κρατική εταιρεία. Και, έχοντας μελετήσει προσεκτικά τα έθιμα και τα έθιμά της, προσπάθησε να μην κολυμπάει ενάντια στο ρεύμα στη διαδικασία υλοποίησης των ιδεών της. Αποκαλύφθηκε ότι. Το κύριο πράγμα:

μην εγκαταλείπετε ιδέες, αλλά υπακούτε στους άγραφους κανόνες.

Έξι αρχές διαπραγμάτευσης του aikido από την Irina Khakamada

"Υπάρχει πάντα μια διέξοδος - απλά πρέπει να αγοράσεις χρόνο για να τη βρεις"

Το Aikido είναι μια ιαπωνική πολεμική τέχνη αυτοάμυνας. Ο αδύναμος και ο μικρός νικούν τον ισχυρό μεγάλο επιτιθέμενο στρέφοντας την επιθετική του δύναμη εναντίον του. Η Irina Khakamada, γνωστή πολιτικός στο παρελθόν και τώρα επιχειρηματίας, εφαρμόζει με επιτυχία τις αρχές του aikido στην πολιτική και τις επιχειρήσεις. Οι συμβουλές της είναι ιδιαίτερα χρήσιμες εάν είστε μια μικρή νεοσύστατη εταιρεία και οι διαπραγματευτικοί εταίροι είναι καρχαρίες επιχειρήσεων που απορρίπτουν όλες τις προσφορές σας απροσδόκητα.

«Στράφηκα στο αϊκίντο γιατί άρχισα να πεθάνω στην πολιτική», παραδέχεται η Irina Khakamada. Μου αρέσει η εμφάνισή σου, η εθνικότητα σου κ.λπ.… Συνειδητοποίησα ότι στο τέλος δεν θα μπορούσα να αντέχω αυτή τη ροή επιθετικότητας και να πεθάνω , δεν θα έφτανα το έναστρο όνειρό μου: να γίνω πρόεδρος ή τουλάχιστον αντιπρόεδρος. (γέλια). Και τότε η Ιρίνα θυμήθηκε το αϊκίντο. Η κύρια αρχή του είναι η οικονομία ζωτικών δυνάμεων. Δεν απαντάτε με επιθετικότητα για επιθετικότητα - αυτός είναι βέβαιος θάνατος σε περίπτωση σύγκρουσης με έναν ισχυρότερο αντίπαλο. Αντίθετα, είναι προς όφελός σας να σας επιτεθούν - και όσο πιο βίαια, τόσο το καλύτερο. Κερδίζεις εκμεταλλευόμενος την επιθετικότητα κάποιου άλλου, επιστρέφοντας στον εχθρό τα δικά του χτυπήματα. Ο Khakamada προσπάθησε να μεταφέρει τις αρχές του aikido στις διαπραγματευτικές τακτικές και διαπίστωσε ότι λειτουργούν τέλεια. Εδώ είναι το αποτέλεσμα της δοκιμής και του λάθους της.

Η μέθοδος του κόκκινου ελέφαντα

Κατά τη σύνταξη ενός συμβολαίου, εισαγάγετε ως κύρια παράγραφο τα ενδιαφέροντα που είστε έτοιμοι να εγκαταλείψετε. Αυτό το σημείο πρέπει να διατυπωθεί πολύ καθαρά, κυρτά, ξεκάθαρα και ειλικρινά - έτσι ώστε μόνο αυτό να τραβήξει τα βλέμματα. Αυτός είναι ο κόκκινος ελέφαντας σου. Στη συνέχεια, υπάρχουν λιγότερο σημαντικά σημεία ελέφαντα - σε αυτά εισάγετε ενδιαφέροντα που δεν θα θέλατε να εγκαταλείψετε, αλλά σε ακραίες περιπτώσεις είστε έτοιμοι να τα παρατήσετε - όχι μοιραία. Και αυτό που είναι ζωτικής σημασίας για εσάς θα πρέπει να διατυπωθεί σχεδόν ανεπαίσθητα, σεμνά, ως τεχνική λεπτομέρεια. Θάψτε το βαθιά στο συμβόλαιο και συζητήστε το στο τέλος των διαπραγματεύσεων.

Το καθήκον σας είναι να σπρώξετε τους κόκκινους επισκόπους προς τα εμπρός και να διαπραγματευτείτε για αυτούς σε σημείο εξάντλησης. Παίξτε για χρόνο, εξαντλήστε τον αντίπαλό σας. Αν νιώθετε ότι δεν μπορείτε να αντεπεξέλθετε μόνοι σας, πάρτε έναν δικηγόρο μαζί σας, θα χτυπήσει ενώ εσείς ξεκουράζεστε. Όταν δεν μένει δύναμη και όλοι είναι κουρασμένοι, λες: «Άκου, ενέδωσα στο πιο σημαντικό σημείο, ενέδωσα εδώ κι εδώ. Υπήρχε κάποια ανοησία, μια τεχνική λεπτομέρεια. Ας υπογράψουμε ήδη, είμαι ακόμα μικρός και εσύ είσαι μεγάλη εταιρεία », συμβουλεύει ο Khakamada.

Κουμπί ανωτέρας βίας

Ποτέ μην υπογράφετε τίποτα εν κινήσει, στο γόνατο - η σύμβαση πρέπει να διαβαστεί από δικηγόρους. Αν σας πιέζουν στον τοίχο ("Υπογράψτε τώρα ή ποτέ!"), μην τα παρατάτε. «Θυμηθείτε: σε συνθήκες αναταραχής, όλα δεν είναι ίδια όπως στη συνηθισμένη ζωή - δεν υπάρχουν μία ή δύο έξοδοι, αλλά πολλές. Δύο φορές δύο δεν είναι τέσσερα, αλλά όσες θέλετε», μοιράζεται την εμπειρία της η Ιρίνα. «Ακόμη και στην πιο θλιβερή κατάσταση υπάρχει διέξοδος, το κύριο πράγμα είναι να μην βιαστείτε, χρειάζεστε μια παύση για να τη βρείτε».

Το να πεις τέτοια στιγμή: δώσε μου χρόνο να σκεφτώ, σημαίνει να θυμώνεις τους συντρόφους ακόμα περισσότερο. Οι διαπραγματεύσεις συνεχίζονται για πολλές ώρες, και αυτός (αυτή), βλέπετε, χρειάζεται πάλι χρόνο. Σε μια τέτοια στιγμή, είναι καλύτερο να διακόψετε τις διαπραγματεύσεις, επικαλούμενοι απρόβλεπτες συνθήκες. Πατήστε το κουμπί ανωτέρας βίας στο τηλέφωνό σας. Λαμβάνετε μια κλήση - πρέπει να τρέξετε επειγόντως. Φωτιά στο γραφείο, επίθεση στηθάγχης στην πεθερά, οτιδήποτε. Καλύτερα να μην εξηγήσεις τίποτα - πηδήξτε και τρέξτε μακριά. Οι συνεργάτες κατανοούν: ανωτέρα βία και κανείς δεν προσβάλλεται από εσάς. Και κάθεσαι στο συμβόλαιο με την ομάδα σου μέχρι το πρωί και βρίσκεις διέξοδο.

Womanizer, επίσημος, δημιουργός, μάνατζερ, παίκτης

Αναλύστε τη συμπεριφορά εκείνων των ανθρώπων με τους οποίους συναλλάσσεστε πιο συχνά σε επιχειρήσεις και διατυπώστε μόνοι σας τους κύριους ψυχότυπους τους. Έτσι, μπορείτε να προβλέψετε γρήγορα τη συμπεριφορά των συντρόφων και να τους «καθρεφτίσετε» - για να πετύχετε αυτό που χρειάζεστε, ξεκινώντας από τα ενδιαφέροντά τους. «Το mirroring δεν είναι χειραγώγηση», τονίζει ο Khakamada. «Δεν ξεγελάς έναν άνθρωπο να φάει κρέας εάν είναι χορτοφάγος. Απλώς προσφέρετέ του ένα μενού όπου το κύριο πιάτο είναι τα ενδιαφέροντά του και τα οφέλη του και τα δικά σας συσκευάζονται διακριτικά, σε μορφή σαλάτας.

Εδώ είναι πέντε ψυχότυποι της Irina Khakamada.

1. Bon vivant

Αυτό το άτομο λατρεύει τις απλές απολαύσεις της ζωής: φαγητό, αλκοόλ, σεξ, αγενές χιούμορ. Τις περισσότερες φορές, έχει πρησμένο πρόσωπο, υπέρβαρο, είναι ντυμένος ακριβά, αλλά ατημέλητος. Πώς να το καθρεφτίσετε: γίνετε κι εσείς για λίγο bon vivant. Προσκαλέστε σε ένα καλό εστιατόριο, πιείτε κρασί, μιλήστε για τη ζωή, τις γυναίκες, ανταλλάξτε δυο αστεία. Επαινέστε (ειλικρινά), κάντε κομπλιμέντα - τα μπον βιβάν είναι μάταια. Φέρτε μαζί μια όμορφη βοηθό (ή βοηθό εάν έχετε μια γυναικεία εκδοχή του bon vivant). Είστε έτοιμοι να υπογράψετε συμβόλαιο; Πάρτε τον λόγο μου, υπογράψτε εκεί. Αύριο θα σε ξεχάσει και θα αλλάξει γνώμη. Στην πολιτική, ένας φωτεινός εκπρόσωπος αυτού του ψυχοτύπου είναι ο Μπόρις Νεμτσόφ.

2. Επίσημος

Μπορεί να μην είναι στέλεχος στη θέση του, αλλά έχει γραφειοκρατική σκέψη. Μιλάει σε μια βαρετή γλώσσα ονοματολογίας, μάλλον στεγνή, ελαφρώς δεμένη. Γκρι, μικρή αξέχαστη εμφάνιση, ντυμένη σε καμία περίπτωση - όχι ακριβή και όχι φθηνή, η γραβάτα συνήθως κάθεται στραβά. "Σε καμία περίπτωση μην πείτε σε ένα τέτοιο άτομο ότι πρόκειται να αλλάξετε τον κόσμο προς το καλύτερο με το έργο σας", προειδοποιεί η Irina. "Ο υπάλληλος δεν ενδιαφέρεται για την ανθρωπότητα, το κίνητρό του είναι το υλικό κέρδος ή η ανάπτυξη της σταδιοδρομίας. Από εκεί ξεκινάς». Υπόσχεση να βοηθήσεις; Δεν μπορείτε να ανησυχείτε, θα κρατήσει τον λόγο του και δεν θα αλλάξει γνώμη - ούτε αύριο, ούτε σε ένα μήνα.

3. Δημιουργός

Το αντίθετο του αξιωματούχου. Μιλάει ενδιαφέροντα, με χιούμορ και μεταφορικά, είναι ντυμένος με γούστο. Υπάρχει πάντα κάποια φωτεινή, μη τυπική λεπτομέρεια (ζεστό) στα ρούχα - ένα μαντήλι, ένα βραχιόλι κ.λπ. Μπορείτε και πρέπει να μιλήσετε για "υψηλά" με αυτό - πώς η επιχείρησή σας θα βοηθήσει στη βελτίωση της ζωής για όλους. Αλλά μην καθυστερήσεις ούτε το συμβόλαιο: αύριο μπορεί να αλλάξει γνώμη, άνθρωπος με διάθεση. Παραδείγματα ψυχοτύπων: Oleg Tinkov, Evgeny Chichvarkin.

"Θυμηθείτε: σε συνθήκες αναταραχής, όλα δεν είναι ίδια όπως στη συνηθισμένη ζωή - δεν υπάρχουν μία ή δύο έξοδοι, αλλά πολλές"

4. Διευθυντής (τεχνοκράτης)

Με καλή εκπαίδευση, πάντα χαρούμενος, σε φόρμα, ξέρει τις απαντήσεις σε όλες τις ερωτήσεις. Μιλάει γρήγορα, λογικά, τεχνικά. Χρησιμοποιεί πολλά τσιτάτα οικονομικών και πληροφορικής, αμερικανισμούς στον λόγο. Ντύνεται πολύ σωστά - ad nauseam. Δηλώστε τη θέση σας εξίσου ξεκάθαρα: πρώτο, δεύτερο, τρίτο, εισάγετε μοντέρνους όρους. Το να του μιλάς για πολλή ώρα, κουραστικά, «ανθρωπιστικά» είναι έγκλημα. Επίδειξη γνώσης ξένων γλωσσών, όρων. Μπορείτε να "αγοράσετε" έναν τέτοιο διαχειριστή μόνο με νέες ενδιαφέρουσες γνώσεις. Επεκτείνετε το λεξιλόγιό σας - ακούστε το τηλεοπτικό κανάλι RBC. Παραδείγματα ψυχοτύπων: Mikhail Prokhorov, Dmitry Medvedev.

5. Παίκτης

Είναι δύσκολο να υπολογιστεί. Ντυμένος εκλεκτικά, με υπέροχο γούστο -όχι δημιουργός, καθόλου μάνατζερ, μερικές φορές - επίσημος. "Είναι πολύ δύσκολο να διαπραγματευτείς με ένα τέτοιο άτομο: νιώθεις ότι ξεφεύγει, προηγείται της καμπύλης, επειδή είναι παίκτης σαν εσένα", λέει η Irina. "Η συμβουλή μου: μην επικοινωνήσεις με τον παίκτη όταν έρθει σε σοβαρά έργα: μάλλον τα πάντα, θα χάσεις. Εάν πρέπει ακόμα να διαπραγματευτείτε με έναν τέτοιο σύντροφο, κάντε περισσότερες παύσεις, μην βιάζεστε, χαλαρώστε και ενεργήστε περισσότερο με βάση τη διαίσθηση. Εάν η ταχύτητα αντίδρασής σας είναι μεγαλύτερη από τη δική του, υπάρχει πιθανότητα να κερδίσετε."

Οι μισές από τις ωφέλιμες συμφωνίες και για τα δύο μέρη αποτυγχάνουν, επειδή οι επιχειρηματίες εμποδίζονται από φιλοδοξίες, η ματαιοδοξία στοιχειώνει: «Μα του τα είπα όλα!» Στη διαπραγμάτευση του aikido, λύνεις προβλήματα χωρίς να υποτιμάς τον αντίπαλό σου ή τον εαυτό σου. Εδώ είναι ένα παράδειγμα από τη ζωή. Ο γιος του φίλου μου, μαθητή, δημιούργησε μια σύγκρουση από την αρχή. Ο δάσκαλος στο μάθημα γύρισε προς το μέρος του: «Βρέξε ένα πανάκι, πλύνε τον πίνακα και γράψε μου μερικές φόρμουλες». Ο νεαρός απάντησε: «Σύμφωνα με το Σύνταγμά μας, είμαι ελεύθερος άνθρωπος και δεν είμαι υποχρεωμένος να σκουπίσω τον πίνακα. Όταν είναι έτοιμο θα γράψω. Ο δάσκαλος τον μισούσε για τέτοια αναίδεια.

Πώς θα μπορούσε κανείς να μπει στο στυλ του aikido; Να πω με χαμόγελο: «Σύμφωνα με το Σύνταγμά μας, δεν είμαι υποχρεωμένος να βρέξω το κουρέλι ή να σκουπίσω τη σανίδα, αλλά αυτή τη φορά θα το κάνω αποκλειστικά για χάρη σου και για σεβασμό στο θέμα». Έκανες κομπλιμέντα για το θέμα και δεν προσέβαλες τον δάσκαλο, αλλά άφησες να εννοηθεί ότι δεν ήταν δική σου δουλειά. Αφαίρεσε τη σύγκρουση και διατήρησε την αυτοεκτίμηση. Θα επικοινωνήσουμε μαζί σας την επόμενη φορά για ένα τέτοιο αίτημα; Απίθανος.

Μιλήστε λιγότερο - ακούστε πιο προσεκτικά

Η δουλειά σας στη διαπραγμάτευση του aikido είναι να μιλάτε λιγότερο και να δίνετε στον αντίπαλό σας την ευκαιρία να μιλήσει. Αν νιώθετε ότι «έπιασε το κύμα»: μιλάει έξοχα, με αυτοπεποίθηση, δυνατά και δεν ξέρετε πώς να μαλώσετε, πολύ περισσότερο να είστε σιωπηλοί και να περιμένετε υπομονετικά. Κάποια στιγμή, θα κάνει ένα λάθος, και μπορείτε να πιάσετε το λάθος του και να το μετατρέψετε στα μερίσματά σας. Αφήστε λοιπόν τον συνομιλητή να κάνει όσα λάθη μπορεί. Πρέπει να είστε πολύ ήρεμοι, υπομονετικοί, χαλαροί, για να μην χάσετε τη στιγμή που θα έρθει η ώρα σας και είναι η σειρά σας να «τρέξετε».

«Ένα παράδειγμα από την πρακτική μου. Όταν μπήκα στην ηγεσία του κόμματος SPS, εξοργίστηκα άγρια ​​που κανείς εκεί δεν εξέτασε τη γνώμη μου. Ο Kiriyenko, ο Chubais, ο Gaidar, ο Nemtsov και άλλοι θα μαλώσουν, θα φωνάξουν, θα συζητήσουν, αλλά με θυμούνται μόνο όταν χρειάζεται να υπογράψουν ένα έγγραφο. Προσπάθησα να διακόψω με τη φωνή μου - δεν ακούνε. Ως αποτέλεσμα, βρήκε έναν τρόπο: άφησε τους πάντες να μιλήσουν, έμεινε σιωπηλή και περίμενε υπομονετικά. Στο τέλος, κουράστηκαν και γύρισαν προς το μέρος μου: «Κύριε, συμφωνείς;» Εδώ λέω ήρεμα: "Έμεινες έκπληκτος (η Irina Khakamada χρησιμοποίησε μια άσεμνη λέξη εδώ - DS)". Και κάνω ένα μεγάλο διάλειμμα. Και όλοι φοβούνται. Ή μήπως πραγματικά; Γιατί είναι σύντομο, χωρίς καμία υστερία. «Ναι, τι είσαι; Τι εννοείς?" Αυτή τη στιγμή, πρέπει να πείτε ξεκάθαρα και γρήγορα το δικό σας: ένα, δύο, τρία, διαφορετικά θα σταματήσουν να ακούν ξανά.

Είμαι ο Βούδας

Είναι δύσκολο για τους νεοφερμένους να διαπραγματευτούν, ειδικά αν είστε εκρηκτικός χολερικός ή, αντίθετα, ένας ζοφερός κλειστός εσωστρεφής. Δεν κάνουμε τις σωστές ερωτήσεις, φοβόμαστε να μιλήσουμε για αφηρημένα θέματα, δεν μπορούμε να αστειευόμαστε. Στη συνέχεια, πρέπει να εισαγάγετε την εικόνα - θα δημιουργήσει την απαραίτητη ενέργεια και θα σας βοηθήσει να μην χυθεί, θα είναι πιο εύκολο για εσάς να συγκεντρωθείτε και να χαλαρώσετε. «Στις διαπραγματεύσεις, φαντάζομαι τον εαυτό μου ως Βούδα, με το ένα χέρι τεντωμένο, με την παλάμη ψηλά — είμαι ανοιχτός, φιλικός και έτοιμος για διαπραγματεύσεις. Το άλλο χέρι είναι σε θέση άμυνας. Όταν αρχίζουν να με προσβάλλουν και να με κατεβάζουν κάτω από την πλίνθο, βάζω νοερά μπροστά το αμυντικό μου χέρι, με το άλλο χέρι παρεμποδίζω τη ροή της επιθετικότητας και το στέλνω δίπλα μου. Τότε, τη στιγμή που ο εχθρός κάνει λάθος, κατεβάζω αυτό το ρέμα πάνω του με ένα χαμόγελο - εκμεταλλεύομαι τη δεσποινίδα του. Άλλες κατάλληλες εικόνες αϊκίντο: Χάρι Πότερ, μαλακός και ισχυρός πάνθηρας, ατάραχος σαμουράι. Η εικόνα πρέπει να δίνει προστασία, δύναμη, αλλά να μην προκαλεί επιθετικότητα, θα πρέπει να αισθάνεστε άνετα σε αυτήν.

Σύντομες συμβουλές μετά

Καθίστε σε μισή στροφήστον σύντροφο, όχι απέναντι και όχι πλάγια. Ψυχολογικά, είναι πιο εύκολο να διατηρήσεις την επαφή και ταυτόχρονα να αφήσεις τις αρνητικές λέξεις, την επιθετική ενέργεια του συνομιλητή. «Αν καθίσεις απέναντι, θα δεχτείς τα πάντα με την καρδιά σου», προειδοποιεί η Ιρίνα. Σε στιγμές που λένε δυσάρεστα πράγματα ή ακόμα και προσβάλλουν, εξευτελίζουν, χρειάζεται να γυρίσεις ακόμα περισσότερο. Αυτό θα βοηθήσει να χαλαρώσετε και να απομακρυνθείτε εσωτερικά από τη διαδικασία διαπραγμάτευσης, για να αποκαταστήσετε γρήγορα την ψυχική ηρεμία.

Κοιτάξτε τον συνομιλητή στα μάτια, αλλά δεν αξίζει τον κόπο να το τρυπάς με τα μάτια σου όλη την ώρα. «Αν είστε άτομο με γυαλιά, φροντίστε τα γυαλιά να έχουν «καλό» σκελετό», συμβουλεύει η Irina. «Το λεπτό χρυσό ή το μαύρο φαίνονται επιθετικά. Τα ποτήρια πρέπει να είναι όσο το δυνατόν μεγαλύτερα, κορνίζες από κόρνα σε ζεστούς καφέ τόνους, γήινα χρώματα - ηρεμεί. Κλείστε το τηλέφωνό σας και μην κοιτάτε το ρολόι σας - είναι ενοχλητικό.

Χαμογέλα μόνο λίγοΑκόμα κι αν λες άσχημα πράγματα, το χαμόγελο είναι αφοπλιστικό. Ένα θυμωμένο πρόσωπο δείχνει ότι είστε νευρικοί. «Έχω μια φυσικά σκληρή έκφραση στο πρόσωπό μου και είναι δύσκολο να χαμογελάσω, αλλά το έμαθα», παραδέχεται η Ιρίνα. «Πρέπει να μάθεις να γελάς με τον εαυτό σου και με τους άλλους, ο μόνος τρόπος που μπορείς να επιβιώσεις. Αν το σαγόνι πεισματικά δεν χαλαρώνει, σφίξτε ... τη λεκάνη! Το σώμα είναι σχεδιασμένο με τέτοιο τρόπο ώστε να μπορεί ταυτόχρονα να καταπονεί μόνο μία μυϊκή ομάδα. Αυτό είναι ένα επαγγελματικό μυστικό των φωτογράφων. Η τελευταία λύση στο σετ όταν το μοντέλο είναι πολύ σφιχτό και τίποτα δεν βοηθάει.

Συγκεντρώστε όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες εκ των προτέρωνσχετικά με τους συνεργάτες μέσω Διαδικτύου και από γνωστούς: πού γεννηθήκατε, οικογενειακή κατάσταση, χόμπι κ.λπ. Σε μια συνομιλία, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτά τα δεδομένα, ώστε ένα άτομο να αποκτήσει γρήγορα εμπιστοσύνη σε εσάς (συμπατριώτες, παιδιά της ίδιας ηλικίας, ίδια χόμπι κ.λπ.) . Μειώνει πολύ καλά τον βαθμό έντασης και προκαλεί ζεστά συναισθήματα χιούμορ, ακόμα καλύτερα - αυτοειρωνεία, αλλά όχι αυτοεξευτελισμό στο πνεύμα του «πού μπορούμε να πάμε».

Συνεργάτες καθισμάτωνστην αίθουσα συσκέψεων με τρόπο που τους ταιριάζει. Φροντίστε να βάλετε στο τραπέζι ζεστό καφέ, τσάι, μπισκότα (γλυκά, φρούτα), νερό. Στην πόλη όλοι κουράζονται γρήγορα, ο λαιμός στεγνώνει. Οι καπνιστές πρέπει να μπορούν να βγαίνουν έξω περιστασιακά για να καπνίσουν. Θυμηθείτε, στο aikido, η ευγένεια είναι το κύριο όπλο και η άμυνά σας.

Irina Khakamada

Ο επιχειρηματικός κόσμος είναι εξ ολοκλήρου χτισμένος στην ευκαιρία να συμφωνήσουμε: κάπου για να προσφέρουμε πιο ευνοϊκές συνθήκες, κάπου για να εξομαλύνουμε τις αιχμηρές γωνίες με προσωπικό χάρισμα, κάπου για να αναφέρουμε έναν ισχυρό προστάτη και κάπου για να μπλοφάρουμε ανοιχτά. Τι να κάνετε αν προσπαθήσουν να σας επιβάλουν απαράδεκτους όρους; Πώς να αναγνωρίσετε τη χειραγώγηση από την πλευρά του αντιπάλου και να τη χρησιμοποιήσετε για δικούς σας σκοπούς; Και ποια είναι η διαφορά μεταξύ της τεχνικής των διαπραγματεύσεων με τους Ρώσους και των διαπραγματεύσεων με τους Αμερικανούς και τους Ιάπωνες; Η Irina Khakamada, η συγγραφέας του master class "Aikido of Business Negotiations" και του βιβλίου "Tao of Life", λέει στον ανταποκριτή του RBG για αυτό και πολλά άλλα πράγματα.

- Πώς διαφέρουν τα στυλ διαπραγμάτευσης με Ρώσους, Ασιάτες και Δυτικούς;

Πρέπει να διαπραγματευτείτε με τους Ρώσους με τέτοιο τρόπο ώστε να γίνει απολύτως σαφές σε αυτούς ότι δεν χρειάζεστε τίποτα από αυτούς. Διότι μόλις ξεκαθαρίσεις, για παράδειγμα, στον επενδυτή σου, ότι τον χρειάζεσαι, θα αμφιβάλλει αμέσως - θέλουν να τον εξαπατήσουν και να τον παρασύρουν σε αχρείαστα και αδικαιολόγητα έξοδα; Είχα μια περίπτωση που ένας επιχειρηματίας ενδιαφερόταν να χρηματοδοτήσει το έργο μου. Συναντηθήκαμε για διαπραγματεύσεις και για δύο ώρες μίλησα για οτιδήποτε - για τον κινηματογράφο, για τη λογοτεχνία, για την πολιτική - αλλά όχι για το έργο μου. Όταν, τελικά, ένας υποψήφιος επενδυτής με ρώτησε για το έργο, του έδωσα απλώς τον φάκελο με τις εξελίξεις. Ως αποτέλεσμα, τότε συνεργαστήκαμε πολύ καλά.

Πρέπει να δουλέψετε με τους Αμερικανούς διαφορετικά - γρήγορα και ξεκάθαρα: δηλώστε τη διατριβή του έργου σας, απαντήστε ξεκάθαρα σε ερωτήσεις. Οι Αμερικανοί συνήθως δεν χρειάζονται πολύ χρόνο για να λάβουν μια απόφαση, επομένως μπορείτε να λάβετε έγκριση ή απόρριψη στα πρώτα δέκα λεπτά μιας διαπραγμάτευσης. Οι Ασιάτες είναι πιο δύσκολοι. Εάν είναι Ιάπωνες, θα πρέπει να παίξετε μια δύσκολη κουβέντα, υποτιμώντας την εθνική τους κουλτούρα. Χαμόγελα, αμοιβαίοι έπαινοι, μακροχρόνιες διαπραγματεύσεις, στόχοι μεταμφιεσμένοι. Εκφράστε τις σκέψεις σας όσο το δυνατόν καλυμμένα, διαφορετικά οι σύντροφοί σας θα σας θεωρήσουν πρωτόγονο συνομιλητή. Εάν τυχαίνει να διαπραγματευτείτε με τους Κινέζους, εδώ πρέπει να εστιάσετε στο χρηματικό κέρδος που τους υπόσχεται αυτό το έργο. Οι Κινέζοι είναι αρκετά εμπορικοί, όπου υπάρχουν χρήματα, υπάρχει και ευτυχία.

- Πώς να επηρεάσετε τη συναισθηματική κατάσταση του συνομιλητή και να ξυπνήσετε τη συμπάθεια;

Υπάρχουν πολλά σημαντικά κόλπα. Ένα από αυτά είναι το mirroring. Πρώτα πρέπει να προσδιορίσετε τον ψυχότυπο του συνομιλητή. Συμβατικά, μπορούν να διακριθούν πέντε τέτοιοι τύποι. Ο επικούρειος είναι λάτρης της ζωής: καλό φαγητό, ποτό, γυναίκες, πολυτέλεια. Τέτοιοι άνθρωποι ντύνονται ακριβά, αλλά άτσαλα, πρόχειρα. Οι διαπραγματεύσεις με τους Επικούρειους θα πρέπει να γίνονται σε ένα καλό εστιατόριο, συζητώντας για πιάτα, κρασί κ.λπ.

Οι επίσημοι είναι μάλλον κλειστοί άνθρωποι, σκέφτονται ιεραρχικά, μιλούν ξερά, με μικρές φράσεις. Ντυμένος πολύ συντηρητικά. Με τέτοιους ανθρώπους, πρέπει να μιλήσετε τη γλώσσα τους, τις φράσεις τους, τονίζοντας τα οφέλη που θα αποφέρει το έργο όχι στην ανθρωπότητα συνολικά, αλλά σε αυτούς προσωπικά.

Οι τεχνοκράτες χρησιμοποιούν αγγλικό επιχειρηματικό λεξιλόγιο, έχουν πάντα τα πιο πρόσφατα smartphone, ακριβά tablet. Με αυτά, πρέπει να πάτε κατευθείαν στην ουσία του θέματος: η τιμή αυτής της εκκίνησης, το κέρδος, το κόστος...

Υπάρχουν δημιουργοί - άνθρωποι που έχουν απόλυτη εμμονή με κάποια ιδέα, πολύ συναισθηματικοί, με μεγάλη φαντασία. Μπορείτε να μιλήσετε με τον δημιουργό σε μεγάλη κλίμακα, με στόχο να αλλάξετε τον κόσμο, όχι λιγότερο!

Εάν τύχει να διαπραγματευτείτε με τον παίκτη, τότε θα πρέπει να δουλέψετε σκληρά. Αυτά τα άτομα είναι σε θέση να συνδυάσουν διάφορους ψυχότυπους, εναλλάσσοντάς τους ανάλογα με τη συγκεκριμένη κατάσταση. Και εδώ πρέπει να είστε ένα βήμα μπροστά από τον συνομιλητή στην αλλαγή ρόλων. Αυτός είναι ο μόνος τρόπος να κερδίσεις τον παίκτη.

Για τα υπόλοιπα, κάντε ερωτήσεις που τελικά θα οδηγήσουν σε αυτά που έχετε κοινό με αυτό το άτομο. Βρείτε μια κοινή βάση, η συμπάθεια θα ξεκινήσει. Το κύριο πράγμα δεν είναι να είστε πολύ προσηλωμένοι στον εαυτό σας, αλλά να ενδιαφέρεστε ειλικρινά για τον συνομιλητή (ενώ δεν είναι απαραίτητο να τον συμπονάτε) και να παρατηρείτε τις λεπτομέρειες.

- Τι να κάνετε εάν οι εταίροι επιβάλουν δυσμενείς συνθήκες κατά τη διάρκεια της διαπραγματευτικής διαδικασίας;

Το κύριο πράγμα είναι να μην βιαστείτε. Οι άπειροι διαπραγματευτές συχνά θέλουν να απαντήσουν γρήγορα με επιχείρημα σε επιχείρημα, για να δείξουν τη γνώση τους για το θέμα. Και πρέπει να "τραβήξετε το λάστιχο", αλλά να το κάνετε ζωντανά και ενδιαφέροντα. Εάν σας δοθεί μια επιλογή, μην βιαστείτε να πείτε «ναι» ή «όχι», κάντε ένα διάλειμμα. Βέλτιστη απάντηση: "Καλή ιδέα! Πρέπει να το σκεφτώ ξανά." Κάντε ερωτήσεις, ακούστε, συμφωνήστε. Αυτό είναι απαραίτητο για να έχουν και τα δύο μέρη την ευκαιρία να χαλαρώσουν, να το συνηθίσουν, να εξετάσουν τον ψυχότυπο του συνομιλητή και να περιμένουν μέχρι η συζήτηση να στραφεί προς την κατεύθυνση σου. Εάν είστε πιο αδύναμοι στις διαπραγματεύσεις, τότε είστε εσείς που πρέπει να είστε πιο προσεκτικοί και υπομονετικοί. Αν σας «κολλήσουν στον τοίχο» και σας ζητήσουν να πάρετε μια απόφαση εδώ και τώρα, αφήστε τις διαπραγματεύσεις με κάθε εύλογο πρόσχημα. Ποτέ μην παίρνετε μια απόφαση υπό πίεση.

Υπάρχει ένα άλλο κόλπο που το ονομάζω «η μέθοδος των κόκκινων ελεφάντων». Οι κόκκινοι επίσκοποι είναι συνθήκες που είστε έτοιμοι να αρνηθείτε, αλλά ο αντίπαλός σας δεν το γνωρίζει. Δώστε στην άλλη πλευρά αυτό που θέλει και κρύψτε τα ενδιαφέροντά σας σε μικρές αλλά βασικές λεπτομέρειες. Εάν οι αντίπαλοί σας ετοιμάζουν ένα προσχέδιο συμφωνίας, περιγράψτε τι είστε διατεθειμένοι να παραχωρήσετε. Και μετά πολεμήστε για αυτές τις θέσεις μέχρι θανάτου, εξουθενώνοντας τον εχθρό. Και αφήστε το πιο σημαντικό για εσάς στο τέλος, παρακινώντας τον συνομιλητή να συμφωνήσει: τελικά, έχετε ήδη χάσει τόσα πολλά!

- Πώς να αναγνωρίσετε τη χειραγώγηση; Και μετά πώς να το χρησιμοποιήσετε για τους δικούς σας σκοπούς;

Πρέπει να παρακολουθείτε προσεκτικά τον συνομιλητή και να απαντάτε στη χειραγώγησή του με τον ίδιο χειρισμό. Για παράδειγμα, κανονίσατε μια κατ' ιδίαν συνάντηση με έναν μελλοντικό συνεργάτη για να συζητήσετε το έργο σας. Και έρχεται στη συνάντηση συνοδευόμενος από δύο ακόμη άτομα, παρουσιάζοντάς τους ως βοηθούς γραμματείς του. Και υποψιάζεστε ότι δεν πρόκειται για γραμματείς, αλλά για δικηγόρο και ψυχολόγο που στη διάρκεια των διαπραγματεύσεων γράφουν σημειώσεις στον αντίπαλό σας με συμβουλές. Μην χαθείτε! Την επόμενη φορά, φέρτε τους ειδικούς σας, παρουσιάζοντάς τους ως βοηθούς με τους οποίους πρέπει να πάτε στην επόμενη συνάντηση κατά τη διάρκεια της ημέρας. Αν ο συνομιλητής σας έχει την τάση να σας «στριμώξει» σε εξαντλητικές διαπραγματεύσεις, πάρτε μαζί σας έναν έμπειρο δικηγόρο που δεν θα επιτρέψει στον αντίπαλό σας να συμπεριλάβει μικρές αλλά διφορούμενες ρήτρες στο συμβόλαιο. Εάν δεν μπορείτε να προσδιορίσετε ανεξάρτητα πώς είναι ο συνομιλητής σας, πάρτε έναν ψυχολόγο μαζί σας. Αυτή είναι μια αρκετά κοινή πρακτική στη Δύση. Εάν είστε άντρας και διαπραγματεύεστε με άντρες για ένα κοκτέιλ, μπορείτε να πάρετε μαζί σας έναν ελκυστικό σύντροφο ως συνοδό. Οι σύντροφοί σας θα αποσπαστούν, δίνοντάς σας ένα προβάδισμα μερικών πόντων.

Τι να κάνετε εάν είστε προφανώς πιο αδύναμοι στις διαπραγματεύσεις; Για παράδειγμα, αν είστε από μια περιθωριοποιημένη μειονότητα ή μια γυναίκα μεταξύ ανδρών;

Ο κόσμος εξακολουθεί να είναι πατριαρχικός, επομένως μια γυναίκα σπάνια γίνεται αντιληπτή ως αυθεντία. Κάνε πιο έξυπνα: διαπραγματεύσου, αναφερόμενος σε έναν έγκυρο άνδρα σε αυτό το περιβάλλον. Για παράδειγμα: "Συνάδελφοι, θέλω να σας παρουσιάσω αυτό το έργο. Μόλις ο Steve Jobs έκανε κάτι παρόμοιο ..." Μπορείτε επίσης να αλλάξετε δραματικά το στυλ συμπεριφοράς. Μόλις κάνατε twitter για τον καιρό και τα ψώνια, αλλά τώρα, με επαγγελματικό ύφος, προτείνετε επιτέλους να ασχοληθείτε.

Στα υπόλοιπα - μην συνθλίβετε τον συνομιλητή. Προσπαθήστε να φέρετε τον εαυτό σας σε μια τέτοια εσωτερική κατάσταση όταν τα συναισθήματά σας δεν εξαρτώνται από το εάν αυτές οι διαπραγματεύσεις θα είναι επιτυχείς ή όχι. Για παράδειγμα, συμβουλεύω τους μαθητές μου να κάνουν αυτή την άσκηση: να σκεφτούν τις επόμενες δύο ημέρες μετά την αποτυχία των διαπραγματεύσεων. Φανταστείτε πώς φεύγετε από την αίθουσα, καλείτε τη γυναίκα / τον σύζυγό σας, καπνίζετε ένα τσιγάρο, επιστρέφετε σπίτι, διαβάζετε ένα βιβλίο ... Με μια λέξη, για να καταλάβετε ότι μετά από ανεπιτυχείς διαπραγματεύσεις, η ζωή θα συνεχιστεί. Και μετά γυρίστε αυτήν την εικόνα πίσω, σαν ταινία, και πηγαίνετε στις διαπραγματεύσεις.

- Τι να κάνετε εάν ο αντίπαλος συμπεριφέρεται ανοιχτά επιθετικά;

Υπάρχουν δύο λόγοι για αγένεια στις διαπραγματεύσεις: είτε με σκοπό την πρόκληση, ώστε να χάσετε την ισορροπία σας, είτε απλώς λόγω της ασυγκράτητης φύσης. Και στις δύο περιπτώσεις, παρεκκλίνετε λίγο στο πλάι, αφήνοντας αυτόν τον «τυφώνα» να σας περάσει, πάρτε μερικές αναπνοές/εκπνοές και απάντησε ήρεμα: «Ίσως έχετε δίκιο. Αλλά ας μην συγκινούμαστε. Πρέπει να συνεργαστούμε!» Ή εσείς μπορεί να μετατρέψει τα πάντα σε αστείο, αντιγράφοντας τους επιθετικούς τόνους του συνομιλητή. Συμβαίνει ότι όλες οι προσπάθειές σας είναι άχρηστες. Στη συνέχεια, προετοιμαστείτε για το γεγονός ότι θα πρέπει να χωρίσετε με αυτόν τον συνομιλητή και να ρισκάρετε - σκληρά και ασυμβίβαστα, γέρνοντας προς τα εμπρός και κοιτώντας προσεκτικά στα μάτια του αντιπάλου σας, πολιορκήστε τον, απειλήστε, μπλοφάρετε, εάν είναι απαραίτητο. Αλλά αυτό είναι ήδη ένα ακραίο μέτρο, όταν δεν υπάρχει τίποτα να χάσουμε.

Και το τελευταίο: όλες οι διαπραγματεύσεις δεν μπορούν να κερδηθούν! Τιποτα ΛΑΘΟΣ. Αναλύστε τα λάθη σας και προχωρήστε ξανά!

Αρίνα Εντέμσκαεγώ: Ιρίνα, εδώ και αρκετά χρόνια κάνεις τα master classes σου «Aikido των επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων». Γιατί συγκρίνατε τη διαδικασία της συνάντησης με το aikido;

Irina Khakamada: Το Aikido είναι μια ιαπωνική πολεμική τέχνη που βασίζεται στη συγχώνευση με την επίθεση του αντιπάλου και στην ανακατεύθυνση της ενέργειας του επιτιθέμενου. Το master class μου βασίζεται στο μοντέλο όπου πρέπει να κερδίσετε τη μάχη της υπογραφής μιας σύμβασης ή της επίλυσης άλλων επιχειρηματικών προβλημάτων, αλλά είστε σε πιο αδύναμη θέση.

Αρίνα: Στις προπονήσεις μιλάτε για το πώς να αποτρέψετε τη χειραγώγηση. Κατά τη γνώμη σας, οι διαπραγματεύσεις μπορούν να γίνουν χωρίς αυτό;

Η Ιρίνα: Φυσικά και μπορούν. Τις περισσότερες φορές, οι διαπραγματεύσεις πραγματοποιούνται απλώς χωρίς τέτοια στοιχεία: αυτό συμβαίνει όταν οι εταίροι είναι ίσοι - σοφοί ή αφελείς.

Αρίνα: Πώς μπορούν οι χειρισμοί και τα κόλπα να είναι ωφέλιμα;

Η Ιρίνα: Αυτά τα κόλπα μπορεί να είναι ωφέλιμα αν η θέση σου είναι πιο αδύναμη, ενώ ο αντίπαλός σου, γνωρίζοντας αυτή τη θέση, δεν πρόκειται να σου κάνει υποχωρήσεις. Τότε χρειάζονται μερικά κόλπα.

Αρίνα: Πώς μπορείτε να προετοιμαστείτε να χρησιμοποιήσετε τεχνάσματα;

Η Ιρίνα: Εάν, για παράδειγμα, μιλάμε για υπογραφή σύμβασης, τότε πρέπει να ζητήσετε εκ των προτέρων ένα έγγραφο για ανάλυση και να μην υπογράψετε τίποτα εν κινήσει. Κατά την αναθεώρηση μιας σύμβασης, θα πρέπει να κάνετε μια λίστα σχολίων, με αυτές τις πρόσθετες τροποποιήσεις στη σύμβαση που είναι σημαντικές για εσάς να είναι τελευταίες και να διατυπώνονται αδιάφορα. Αντίθετα, εκείνα τα σημεία στα οποία είστε έτοιμοι να υποχωρήσετε θα πρέπει να είναι στην πρώτη γραμμή και να ακούγονται πολύ σκληρά και φωτεινά. Αυτό γίνεται με έναν στόχο: να κατευθύνετε ολόκληρη τη συζήτηση στις πρώτες τροπολογίες, μετά να τις παρατήσετε και μετά, όταν όλοι είναι ήδη κουρασμένοι, πηγαίνετε σε αυτό το «μικρό πράγμα» και υπογράψτε το, αν και στην πραγματικότητα είναι το κύριο. Αυτή είναι μια ικανότητα που χρειάζεται ένας δικηγόρος.

Αρίνα: Πόσο σημαντικό είναι να έχεις έναν ηγέτη σε μια ομάδα για να πετύχεις; Είναι σημαντικό το χάρισμα;

Η Ιρίνα: Όχι, δεν χρειάζονται χάρισμα και ηγεσία για επιτυχημένη διαπραγμάτευση. Απλά πρέπει να είστε σε θέση να διαπραγματευτείτε επαγγελματικά: στη Ρωσία, λίγοι άνθρωποι ξέρουν πώς, επομένως είναι καλύτερο να προσλάβετε ειδικούς εάν οι διαπραγματεύσεις είναι δύσκολες.

ΡΩΣΙΚΑ "ΤΣΙΠ" ΚΑΙ ΚΥΡΙΑ ΛΑΘΗ

Αρίνα: Κατά τη γνώμη σας, το φύλο των συμμετεχόντων επηρεάζει τη διαπραγμάτευση;

Η Ιρίνα: Φυσικά, υπάρχουν λεπτομέρειες εδώ. Ο καλύτερος τρόπος για να πετύχεις είναι να εμπλέξεις διαπραγματευτές διαφορετικών φύλων.

Αρίνα: Ποιος είναι ο λόγος για αυτό;

Η Ιρίνα: Με το γεγονός ότι ο ανθρώπινος παράγοντας σε αυτή την περίπτωση παίζει μεγάλο -και κυρίως- θετικό ρόλο. Εάν ένας άντρας και μια γυναίκα μιλούν και και οι δύο μπορούν να προκαλέσουν συμπάθεια με την εικόνα και τη συμπεριφορά τους, τότε το X-factor προστίθεται στην εργαλειοθήκη τους, που συχνά βοηθά στις διαπραγματεύσεις.

Αρίνα: Είναι γνωστό ότι οι αρχές της επιχειρηματικής δραστηριότητας στις Ηνωμένες Πολιτείες και την Ευρώπη, στη Δύση και την Ανατολή αντιμετωπίζονται διαφορετικά. Υπάρχουν καθολικοί κανόνες συμπεριφοράς ή πρέπει να προσαρμόζεστε σε ένα συγκεκριμένο μοντέλο κάθε φορά;

Η Ιρίνα: Αυτοί οι τύποι είναι πραγματικά πολύ συγκεκριμένοι και πρέπει να το λάβετε υπόψη. Όχι για να προσαρμοστείτε, αλλά να λάβετε υπόψη - το "προσαρμόζομαι" είναι γενικά μια κακή λέξη, είναι πολύ αισθητή, επομένως πρέπει να λάβετε υπόψη και να παίξετε το χαρτί του εθνικού χαρακτήρα. Υπάρχουν, φυσικά, καθολικοί κανόνες. Η ευελιξία έγκειται στο γεγονός ότι πρέπει να μπορείς να είσαι γοητευτικός, να προετοιμάζεσαι πολύ καλά και να ξέρεις με ποιον έχεις να κάνεις, να μπορείς να χρησιμοποιείς αυτές τις χορδές στην προσωπικότητα των ανθρώπων στις οποίες σίγουρα θα ανταποκριθούν. Από αυτή την άποψη, φυσικά, πρέπει να είσαι λίγο σχολαστικός: πρέπει να μελετάς τον αντίπαλό σου, να μην προσεγγίζεις τις διαπραγματεύσεις επιπόλαια και να είσαι ψυχολόγος, τουλάχιστον σε ερασιτεχνικό επίπεδο. Ο δεύτερος παγκόσμιος κανόνας είναι φυσικά ο επαγγελματισμός. Αν δεν είσαι έτοιμος να διαπραγματευτείς, αν δεν ξέρεις τίποτα για το θέμα σου, αλλά σκέφτεσαι ότι θα πάρεις τον αντίπαλό σου με χάρισμα και ορμή, τότε κάνεις λάθος.

Αρίνα: Υπάρχουν ρωσικά «κόλπα» κατά τη διαπραγμάτευση;

Η Ιρίνα: Το ρωσικό «κόλπο» είναι ότι ο υποκειμενικός παράγοντας της διάθεσης λειτουργεί πιο έντονα από τις αντικειμενικές παραμέτρους ενός συμβολαίου ή μιας συμφωνίας. Το ρωσικό «κόλπο» είναι ότι εάν παρουσιάσετε το έργο σας με τεχνολογικό, ξεκάθαρο, αμερικανικό τρόπο, τότε ο Ρώσος επιχειρηματίας θα αποφασίσει ότι «του σπρώχνετε κάποιου είδους μαλακίες» και το κάνετε ενεργά. Επομένως, εάν διαπραγματεύεστε με έναν Ρώσο επιχειρηματία, είναι καλύτερο να χρησιμοποιήσετε όχι μια ενεργή παρουσίαση, αλλά μια τέτοια περιστασιακή αδιαφορία, εύκολη ρίψη πληροφοριών, με έναν υπαινιγμό ότι δεν σας ενδιαφέρει, επειδή υπάρχει ήδη μια ουρά πίσω σας . Αυτή είναι η προσέγγιση που λειτουργεί καλύτερα στη Ρωσία.

Αρίνα: Ποια είναι τα πιο συνηθισμένα λάθη που κάνουν οι διαπραγματευτές;

Η Ιρίνα: Το κύριο λάθος είναι η αδυναμία ακρόασης: συχνά οι άνθρωποι μιλούν περισσότερο παρά ακούν. Δεύτερον, οι άνθρωποι δεν ξέρουν πώς να κάνουν ερωτήσεις: όχι μόνο επαγγελματικές, αλλά και προσωπικές, που αφορούν, για παράδειγμα, χόμπι. Οι προσωπικές ερωτήσεις δεν πρέπει να υποτιμώνται: «ξεδιπλώνουν» ένα άτομο, του επιτρέπουν να χαλαρώσει. Οι Ρώσοι δεν ξέρουν πώς να το κάνουν αυτό, είναι προσηλωμένοι στον εαυτό τους. Το τρίτο κλασικό λάθος είναι η επιθυμία να πουλήσει κανείς το δικό του και η έλλειψη επιθυμίας να ετοιμάσει ένα «μενού» - προσφορές που ενδιαφέρουν πρωτίστως τον αγοραστή. Δεν πρέπει να μετακινούμε τα δικά μας, αλλά να λαμβάνουμε υπόψη, πρώτα από όλα, τι θέλει ο αγοραστής. Για παράδειγμα, προσπαθείτε να πουλήσετε κάποιο ακίνητο και να πείτε στον συνομιλητή σας ότι υπάρχει μια όμορφη θέα στη θάλασσα, μια βίλα στην ακτή, κυπαρίσσια, τα κύματα είναι θορυβώδη και ούτω καθεξής, και επομένως όλα αυτά κοστίζουν πολλά χρήματα . Αλλά δεν έχετε μελετήσει τον πελάτη και δεν ξέρετε ότι έχει, για παράδειγμα, υπέρταση και δεν μπορεί να ζήσει σε συνθήκες όπου η πίεση αλλάζει ατελείωτα. Στη θάλασσα το κλίμα αλλάζει συνεχώς και ο πελάτης χρειάζεται σταθερό κλίμα και γενικά προτείνεται ορεινός αέρας μεσαίου ύψους. Δεν το δίνεις δεκάρα: πιέζεις και πιέζεις τους δικούς σου, μιλάς για τις «λίστες επιθυμιών» σου και δεν σκέφτεσαι τις «λίστες επιθυμιών» του αντιπάλου σου, ως αποτέλεσμα, τίποτα δεν σου βγαίνει.

Μ&Α: ΑΠΟ ΤΙΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ ΣΤΗ ΔΡΑΣΗ

Αρίνα: Κατά τη συμβουλευτική, πρέπει να έχετε συναντήσει θέματα συγχωνεύσεων και εξαγορών. Πώς είναι απαραίτητο να οικοδομήσουμε μια γραμμή συμπεριφοράς για τα κορυφαία στελέχη εταιρειών: εξαγορά και εξαγορά;

Η Ιρίνα: Είχα μόνο μία περίπτωση όταν συμβούλευα για μια συμφωνία εξαγοράς. Μια παρέα προσπάθησε να «φάει» μια άλλη, η οποία αντιστάθηκε. Ως αποτέλεσμα, η εξαγοράζουσα εταιρεία ενήργησε πιο πονηρά. Συνήψε σύμβαση για την εκτέλεση εργασίας με την εταιρεία που ήθελε να «φάει» και κατά τη διάρκεια της εργασίας άρχισε να εξαγοράζει όλους τους βασικούς υπαλλήλους, δηλαδή, αποδείχθηκε ότι ήταν μια απορρόφηση με την αρχή «όχι πλύσιμο, μετά κύλιση». Στη συνέχεια συμβούλεψα τον ιδιοκτήτη της εξαγορασθείσας εταιρείας να σταματήσει, να σπάσει το συμβόλαιο και να αρχίσει να πωλείται στην αγορά. Γι' αυτό είναι σημαντική η προσωπική συμβουλευτική: ένιωσα ότι ένας άνθρωπος έχει κουραστεί από αυτή την επιχείρηση που του αφαιρούν, έχει αδιαφορήσει για αυτήν. Ταυτόχρονα, δεν ήθελε να τον καταπιούν όπως τον καταπίνουν, ήθελε να πάρει άλλα χρήματα. Αλλά μετά τη συμβουλή μου να αρχίσουν να πουλάνε μόνοι τους, το άτομο φοβήθηκε και είπε ότι η επιχείρηση δεν πωλείται. Και με τέτοια διάθεση, σίγουρα δεν θα πουλήσετε τίποτα: όλα είναι προς πώληση, αλλά πρέπει να μάθετε πώς να τα πουλάτε. Και αν δεν ξέρετε πώς, τότε προσλάβετε έναν σύμβουλο.

Αρίνα: Όταν πρόκειται για μια εξαγορά και όχι για μια φιλική συγχώνευση, ποιες είναι οι αποχρώσεις που πρέπει να προσέχουμε;

Η Ιρίνα: Πρέπει να έχετε έναν πολύ επαγγελματία δικηγόρο και ένα άτομο που να γνωρίζει τα οικονομικά σχήματα στα οποία μπορεί να γίνει η εξαγορά με μεγαλύτερα οφέλη και για τα δύο μέρη. Υπάρχουν λίγοι τέτοιοι ειδικοί, αλλά βρίσκουν διαφορετικές επιλογές. Τις περισσότερες φορές, αν κάποιος διαπραγματευτεί τον εαυτό του, τότε το σχέδιό του είναι απλό: «Με καταβρόχθισαν, παίρνω κάποια χρήματα για αυτό ή δεν παίρνω τίποτα, γιατί είμαι εντελώς χρεωμένος και όταν αναλαμβάνω, τα χρέη μου σβήνουν. ” Και υπάρχουν πολύπλοκα χρηματοοικονομικά μέσα που λίγοι άνθρωποι στη Ρωσία κατέχουν. Αυτός ο συνδυασμός ενός ατόμου που ξέρει πώς να δημιουργεί ειδικά οικονομικά σχήματα, νόμιμα, αλλά πολύ δημιουργικά, με έναν δικηγόρο που ξέρει πώς να τα συντάσσει όλα αυτά, θα σας επιτρέψει να διαπραγματευτείτε πιο επαγγελματικά.

Αρίνα: Πώς να τοποθετήσετε σωστά τον εαυτό σας ως κορυφαίο μάνατζερ μιας απορροφητικής εταιρείας, αλληλεπιδρώντας με την εξαγορασμένη ομάδα;

Η Ιρίνα: Με την παρέα που κατάπιε και που τον μισεί ... Σε τέτοιες καταστάσεις χρειάζεται να είσαι καλός ψυχολόγος. Προσπαθήστε να δημιουργήσετε μια φιλική ατμόσφαιρα. Για να το κάνετε αυτό, μπορείτε να πάτε σε ένα εστιατόριο και να πιείτε ένα ποτό μερικές φορές με έξοδα του διευθυντή, αυτό είναι όλο. Μερικές φορές ακόμη και τέτοια πράγματα βοηθούν να χαλαρώσουν οι άνθρωποι, να μιλήσουν καρδιά με καρδιά - λειτουργεί για τους Ρώσους.

ΟΙ ΧΡΥΣΟΙ ΚΑΝΟΝΕΣ ΤΗΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ

Αρίνα: Ποιες είναι οι τρεις βασικές εντολές ενός έμπειρου διαπραγματευτή;

Η ΙρίναΑ: Το πρώτο είναι να προετοιμαστείς. Να γνωρίζετε τα πάντα για την εταιρεία, για τους ανθρώπους, μέχρι τα χόμπι τους, την οικογενειακή τους κατάσταση, το πού γεννήθηκαν: να ξέρετε τα πάντα για αυτούς με τους οποίους διαπραγματεύεστε, για τον χαρακτήρα τους, πόσο επιτυχημένη είναι η επιχείρησή τους, πώς δημιουργήθηκε. .. Πρέπει να βγάλετε όλες τις πληροφορίες. Δεύτερον: ένας έμπειρος διαπραγματευτής είναι ένας μίνι-ψυχολόγος. Δεν το δείχνει, αλλά έχει αυτές τις ιδιότητες, δηλαδή «διαβάζει» τους ανθρώπους και παίζει πολύ επιδέξια με τα κίνητρά τους, «καθρεφτίζει» αυτούς τους ανθρώπους και δεν συνθλίβει τον εαυτό του και το χάρισμά του. Και το τρίτο είναι να είσαι γοητευτικός, να μπορείς να δημιουργήσεις τη σωστή εικόνα: ένας επαγγελματίας και ένας θετικός ευχάριστος άνθρωπος ενώνονται - αυτός είναι ακριβώς ο συνομιλητής που προκαλεί συμπάθεια και έχει τις μεγαλύτερες πιθανότητες να πραγματοποιήσει επιτυχημένες διαπραγματεύσεις.

Αρίνα: Είναι δυνατόν να μάθεις να είσαι πετυχημένος επιχειρηματίας, πολιτικός ή τούτο γεννιέται;

Η Ιρίνα: Τις περισσότερες φορές αυτό ακριβώς μαθαίνουν. Αλλά για να επιτευχθεί επιτυχία σε αυτόν τον τομέα, η συνείδηση ​​πρέπει να είναι ανοιχτή. Δηλαδή, ένας άνθρωπος πρέπει πραγματικά να μελετά, και όχι από το πρωί μέχρι το βράδυ να σκέφτεται το προσβεβλημένο «εγώ» του, όπως συμβαίνει συχνά. Όταν ένα άτομο μαθαίνει, πρέπει να αντιλαμβάνεται πληροφορίες. Στα master class μου, παρατήρησα ότι στο κοινό, στην καλύτερη περίπτωση, τρία ή τέσσερα άτομα στα είκοσι αντιλαμβάνονται πληροφορίες. Όλοι οι άλλοι ακούνε και μετά, αν κρίνουμε από τις ερωτήσεις που γίνονται, γίνεται σαφές ότι δεν άκουσαν τίποτα. Το κεφάλι είναι κλειστό. Με κλειστό κεφάλι, όταν ένας άνθρωπος είναι μόνος του, δεν μπορεί να μάθει τίποτα, πόσο μάλλον πώς να διαπραγματευτεί. Αν έχει ανοιχτό μυαλό, δηλαδή ακούει και καταλαβαίνει: «Ναι, εδώ κάνω λάθος, εδώ έχω εμμονή, αλλά εδώ δεν χρειαζόμαστε χάρισμα, αλλά καθρεφτίζοντας τον συνομιλητή, πρέπει να μάθω να είμαι πιο προσεκτικός στους ανθρώπους. . Ίσως θα έπρεπε πραγματικά να διαβάσω τον Ντοστογιέφσκι ή τον Τολστόι, όλοι οι ψυχότυποι περιγράφονται εκεί ... "Με μια τέτοια στάση, σίγουρα θα μάθει. Υπήρχε μια στιγμή που δεν ήξερα πώς να διαπραγματευτώ καθόλου: είτε εξερράγη μετά από πέντε λεπτά, είτε έτρεμα από φόβο και απλά έμεινα σιωπηλός, χωρίς να αντιδράω σε τίποτα. Ωστόσο, ήμουν πρόθυμος να μάθω, και έμαθα γιατί το μυαλό μου ήταν ανοιχτό σε αυτό.

Τι είναι στο θέμα;

"Επιτυχία [επιτυχία] στη μεγάλη πόλη"

Σχετικά με τι;

Ένα βιβλίο για φιλόδοξους αναγνώστες που ονειρεύονται να γίνουν «νούμερο ένα» σε οτιδήποτε.

Πώς να γίνετε αποτελεσματικοί, παραμένοντας ελεύθεροι, να πετύχετε επαγγελματική επιτυχία, να κάνετε αυτό που αγαπάτε σε μια μεγάλη πόλη και να νιώθετε άνετα ταυτόχρονα; πολλές πρακτικές συστάσεις που αντλήθηκαν από την προσωπική εμπειρία της ίδιας της Irina Khakamada.

Σχετικά με τι;

Ποιες είναι οι τεχνολογίες για την επιτυχία; Πώς να ξεπεράσετε την παγκόσμια κόπωση; γιατί, έχοντας φτάσει στην κορυφή, η χαρά είναι αρκετή για λίγες στιγμές; από πού αρχίζει η ηγεσία; Είναι δυνατόν να αναπτυχθεί η διαίσθηση και πώς να το κάνουμε; Πώς να χτίσετε κοινωνικές συνδέσεις και γιατί είναι απαραίτητο; Πώς να δημιουργήσετε ένα εμπορικό σήμα "I";

Συνέντευξη από: Edemskaya Arina.

Υποψήφιος Οικονομικών Επιστημών, Αναπληρωτής Καθηγητής. Προπονητής επιχειρήσεων, δημόσιο πρόσωπο, συγγραφέας, τηλεοπτικός παρουσιαστής.

Αποφοίτησε από την Οικονομική Σχολή του Πανεπιστημίου Φιλίας των Λαών. Υπερασπίστηκε τη διατριβή της για το πτυχίο της υποψήφιας οικονομικών επιστημών στη Σχολή Οικονομικών Επιστημών του Κρατικού Πανεπιστημίου της Μόσχας. M.V. Lomonosov. Το 1983 έλαβε τον ακαδημαϊκό τίτλο της Αναπληρώτριας Καθηγήτριας. Από το 1980 - κατώτερη ερευνήτρια στο Ερευνητικό Ινστιτούτο της Επιτροπής Κρατικού Σχεδιασμού της RSFSR, στη συνέχεια εργάστηκε για πέντε χρόνια στο VTUZ στο ZIL ως βοηθός, αναπληρώτρια καθηγήτρια. Ασχολείται με την επιχείρηση από το 1989. Ήταν ένας από τους ηγέτες του συνεταιρισμού «Συστήματα + Προγράμματα», επικεφαλής εμπειρογνώμονας και μέλος του συμβουλίου ανταλλαγών του Ρωσικού Χρηματιστηρίου Εμπορευμάτων και Πρώτων Υλών. Συμμετείχε ενεργά σε φιλανθρωπικές δραστηριότητες, οργάνωσε μια υπηρεσία για τη βοήθεια κλινών ασθενών στο σπίτι.

Τρεις φορές εκλέχθηκε στην Κρατική Δούμα της Ρωσίας. Διετέλεσε μέλος της Επιτροπής Οικονομικής Πολιτικής και στη συνέχεια μέλος της Επιτροπής Προϋπολογισμού, Φορολογίας, Τραπεζών και Οικονομικών. Το 1995, ήταν επικεφαλής του κόμματος Common Cause. Το 1997, μετακόμισε στην κυβέρνηση της Ρωσίας και ηγήθηκε της Ρωσικής Κρατικής Επιτροπής Υποστήριξης Μικρών Επιχειρήσεων. Τον Ιούνιο του 2000 εξελέγη Αντιπρόεδρος της Κρατικής Δούμας. Το 2004, υπέβαλε την υποψηφιότητά της για την εκλογή του Προέδρου της Ρωσίας και έλαβε περίπου 4 εκατομμύρια ψήφους στις εκλογές.

Το 1995, το περιοδικό Time την ονόμασε πολιτικό του 21ου αιώνα ανάμεσα στις 100 διάσημες γυναίκες στον κόσμο. Σύμφωνα με τα αποτελέσματα των δημοσκοπήσεων, κέρδισε δύο φορές στην υποψηφιότητα "Γυναίκα της Χρονιάς". Το 2005 ήταν υποψήφια για το Νόμπελ Ειρήνης ανάμεσα στις χίλιες γυναίκες του πλανήτη. Από το 2012 - Μέλος του Συμβουλίου υπό τον Πρόεδρο της Ρωσίας για τα Ανθρώπινα Δικαιώματα. Από το 2013 - μέλος του Δημόσιου Συμβουλίου του Υπουργείου Άμυνας της Ρωσίας.

Από το 2006 έως σήμερα - ένας διεθνής επιχειρηματικός προπονητής, ένας από τους δέκα κορυφαίους ομιλητές επιχειρήσεων στη Ρωσία, διεξάγει προσωπική καθοδήγηση. Διαβάζει master classes για το πώς να είσαι επιτυχημένος, παραμένοντας ελεύθερος άνθρωπος, διεξάγει προγράμματα ηγεσίας. Διδάσκει σε μια σειρά από εταιρείες κατάρτισης, MGIMO και άλλα πανεπιστήμια. Περισσότερα από 350.000 άτομα παρακολούθησαν master classes και διαλέξεις στη Ρωσία και στο εξωτερικό. Το περιεχόμενο των master classes του συγγραφέα αντικατοπτρίζεται στο μπεστ σέλερ «Tao of Life. Ένα Master Class από έναν πεπεισμένο ατομικιστή», καθώς και σε άλλα βιβλία: «Success in the Big City», «In Antication of Yourself: From Image to Style», «Sex in Big Politics». Κυκλοφόρησε ένα ερωτικό πολιτικό μυθιστόρημα «Love, out of the game. Η ιστορία μιας πολιτικής αυτοκτονίας. Η συνολική κυκλοφορία των βιβλίων ξεπερνά το 1 εκατομμύριο.

Παρουσιάζει το πρόγραμμα Evening Hillary στο τηλεοπτικό κανάλι Dozhd. Προηγουμένως, φιλοξένησε το πρόγραμμα του συγγραφέα "Επιτυχία στη μεγάλη πόλη" στο ραδιόφωνο "Silver Rain" και το πρόγραμμα "Επιτυχία στη μεγάλη πόλη" στο τηλεοπτικό κανάλι "Λούνα Παρκ".

Μιλάει Αγγλικά και Γαλλικά.

Ζει και εργάζεται στη Μόσχα.

Η Ιρίνα
Khakamada

συμβουλεύει: Ανεξάρτητα από το πόσο μεγάλες είναι οι δυνάμεις που σας εναντιώνονται, το πιο σημαντικό είναι να είστε απολύτως αδιάφοροι απέναντί ​​τους και να κάνετε τη δική σας επιχείρηση. Αν τους κοιτάς συνεχώς πίσω, προσπαθείς να διορθώσεις τα βήματά σου, φοβάσαι ή φαντάζεσαι την ήττα σου, δεν θα πετύχεις ποτέ τον στόχο σου.

Κάντε την ερώτησή σας στον δάσκαλο