Текуща страница: 4 (книгата има общо 10 страници) [наличен откъс за четене: 3 страници]

бизнес комуникация

В период на икономически растеж невъзможността да се договарят и да се събират около креативни хора има малък ефект върху печалбите. Тя някак расте и расте. В крайна сметка защо тогава плащате на HR мениджърите? Нека работят. Но при криза отговорността е изцяло на мениджъра, защото мениджърът по човешки ресурси няма да може да води ефективни преговори, да речем, за намаляване на заплатите. И финансовият директор няма да се справи с банката, която иска погасяване на дълга.

Кризата от 2008 г. показа, че делата на средния и малкия бизнес се разпрашат до голяма степен поради невъзможността да се договарят. С предстояща дълга фаза на глобална икономическа нестабилност, изкуството на преговорите, особено когато сте в слаба позиция, се превръща в фактор за оцеляване. Не всеки се доближава до дългова криза, някой се чувства страхотно и става крал. Но кралете или по-скоро техните заповеди и пари не са достатъчни за всички. Този, който умело убеждава, печели.

Какво да правя?

1. По всякакъв начин, дори молитвите, създават настроението на успешен предприемач. Невъзможно е да се преговаря в истерия и депресия. Помните ли шегата за слона? „Не можеш да продадеш слон с такова настроение!“ е добра фраза. Ето защо, каквото и да се случи, ние облекчаваме стреса, дори ако утре е крайният срок за плащане на дълговете, а днес трябва да договорим пари с инвеститорите. Същото важи и при търсене на нова работа или инвестиция, при преминаване на тест. Нищо не може да се направи в тъга.

Кратко формула за подход към темата в лична криза:

криза → депресия →

→ „умря“ → се развесели

→ преговаряме

(всичко в ускорен режим, иначе ще фалирате).

2. Разработете широко меню от интересни оферти за другата страна. Широко, тъй като царете са различни, а в Русия субективно-психологическият фактор играе по-голяма роля, отколкото на Запад. Руските предприемачи са склонни да бъдат пристрастни към много неща и това ще трябва да бъде преодоляно, като ги примамим да работят заедно, като надолу по пътеката, с любов.

3. Идентифицирайте потенциални заинтересовани страни, т.нар

адресна група. За да продадете идея, трябва да познавате своя потребителски пазар и неговото платежоспособно търсене.

В непредвидима и тежка среда с недостатъчно мощна позиция на пазара е глупаво да се играе с мускули. Чудовищата няма да забележат, а малките ще се обидят. Точно като да надуеш бузите си. Всеки не зависи от теб. И вие, като сте намерили потенциален клиент, не можете да загубите. Ситуацията е остра: началните възможности не дават шанс за победа, но е невъзможно да не спечелите. Вашата тегловна категория е 60 кг, а вашият пазарен партньор е 100 кг. Какво да правя? Само във филмите жилавата цаца побеждава акулата. В живота той определено ще преглътне. В такава ситуация на помощ идва Изтокът, или по-скоро бойните изкуства и още по-точно айкидо – изкуството да се използва силата на врага в битка. Колкото по-агресивен е врагът, толкова по-добре - ние просто му връщаме енергията на собствения му удар. В политиката винаги съм бил лека категория, изправяща се срещу супертежка категория. Зад мен нямаше твърди олигарси, политически кланове, либерални маси. Трябваше да включа и „японците“ – учтиви, но упорити, руски – искрени и находчиви, и накрая, моя арменски темперамент. Така се формира личен стил на преговори.

Айкидо говори

И така, айкидо е изкуството да побеждаваш, като си по-слаб. В този случай победата зависи от:

1) способността за връщане на агресия, без да поставяте блок, а го оставяте да премине. Вие сте чувствителни към партньора си, като партньор в танц. Може би ролята на партньор е неприятна за мъжете, добре, тогава застанете гордо до стената ... без ресурси;

2) способността да се даде на другата страна свободата да прави грешки;

3) способност за изчисляване на психотипа на противника;

4) способността да хващате "своята" вълна в преговорите и да плавате по нея, като на дъска. Колкото по-стръмна е вълната, толкова по-интересно е да се плъзгаш по нея.

Вероятно вече сте разбрали основните правила за провеждане на такива преговори:

Забравете за гордостта, която изобщо не е в мачо традицията. Ние се интересуваме от резултата, а не "покажи себе си";

Не бързаме, чакаме вълната;

Ние слушаме повече, вместо да говорим, но стимулираме и подкрепяме разговора;

Въвеждаме желаното изображение. Е, например: снимка номер 1. Инвеститор в киното седи сам, почива и ето ни. Приближаваме се, дърпаме се за ръка и шепнем: „Да се ​​махаме оттук, ще ти покажа това, сто пъти по-интересно е!“ - изтриваме, не е добре. Снимка номер 2: сядаме един до друг, гледаме филм, правим няколко коментара, съседът кима в съгласие. След сесията си говорим, обсъждаме филма, хващаме го под ръка, излизаме, а той не забелязва как е там, където трябва да бъдем. Ключовите точки са „седнете до“ и „вземете ръката“, а не я дърпайте. Добре.

Айкидо методи

огледален

Вече всички познават вулгарните методи за огледало и ги използват по много забавен начин. Наскоро, докато разговарях с един млад мъж, който искаше нещо от мен, забелязах, че той не седи неподвижно, а се върти през цялото време. И изведнъж осъзнах! Това се въртя аз, а той повтаря всичко след мен. Реших, че по професия е психолог. И така се оказа.

Аз не съм психолог, следователно, разбирайки важността на метода на огледало, тоест отразявайки различни психологически типове, разработих свой собствен подход.

Ако обобщим видовете огромен брой хора, които съм срещал в живота си, тогава можем условно да различим пет основни.

1. Бонвиван, или епикуреец, или хедонист.

Да… Всички думи са чужди. Просто казано, любител на добрия живот, угаждащ на своите слабости: храна, напитки, жени и т.н. Класически пример: Борис Немцов.

2. Условни длъжностни лица - хората са затворени, мислят йерархично, сухи, говорещи с плат кратки фрази. Тук няма нужда от примери: те са навсякъде и навсякъде и не само в РИК или министерства, но и в бизнеса – най-често дребни царе.

3. Съвременни технократи: много чуждестранен бизнес речник, подобен на най-новите смартфони (Дмитрий Медведев, Сергей Кириенко, Анатолий Чубайс).

4. Създатели, хора, обсебени от идея, надарени с въображение, емоционални (Евгений Чичваркин).

5. Играчи: сменяйте ролите, комбинирайте няколко психотипа (Владимир Путин).

Кой съм аз? Мисля, че играч, който е израснал от създател. Исках, разбира се, да остана творец, но политическият живот ме принуди.

Значи има психотипове. Можете да назовете други - няма значение, само за да познаете човека. И как да "броим" психотипа, ако няма време за подготовка? Можете да опитате да направите това, като оцените начина на обличане на събеседника. Бон виван най-често изглежда малко небрежно, дори и скъпо. В него има някаква неловкост: или вратовръзката е свалена на една страна, или костюмът не става, въпреки че е от Армани и т.н.

Служителят е облечен консервативно-строго-нищо.

Създателят най-често посяга към бохемски детайли – това са шалове, трикотаж, неочаквани цветове.

Technocrat е пример за 100% юпи стил: скъп, енергичен, модерен и стандартен до върха на ботушите, както е на снимките на бизнес рекламата.

Защо цялата тази мъка? Да, защото, като се има предвид човек, е по-лесно да го спечелиш, отразявайки го като в огледало и по този начин давайки знак: „Аз съм мой“.

В Русия тази технология е обречена на успех, тъй като разделението на „приятели и врагове“ играе решаваща роля при търсенето на партньор, по-важен от професионализма. Жалко, разбира се. Но какво да правите, все още трябва да работите. И как да работим? Огледало!

Наложително е да говорите с епикуреец за това, което обича. Ако човек обича да яде и пие, тогава е по-добре да води преговори в добър ресторант и да вземе оживено участие в обсъждането на ястия и вино.

Говорете с служител за бизнеса и на неговия странен език и веднага подчертайте ползите от вашата идея не за човечеството, а за него лично.

Лесно е да запалиш Създателя, като се замахнеш в мащаба на човечеството. Спомням си, че млади момчета ми казаха, че искат да създадат частен институт за обучение на съвременни програмисти, така че дори стигнах до Путин с техните документи, просто така, безплатно. Много ми хареса идеята.

С технократ можете да започнете разговор веднага със същността на въпроса: начална цена, печалба, разходи и т.н.

С плейъра... Улучихте го. Нямахте късмет. Може да се преиграе само като сте една крачка напред в размяната на ролите.

Способността да печелите в преговорите с чужденци е много важна.

Французите обичат Франция и тяхната кухня. Ако не говорите с французите за неговата култура, ще бъде грешка. И ако предложите да отмените обяда в 12.30 - катастрофа. Необходимо е да се обличате с вкус, не евтино, но не твърде скъпо и закачливо. Французите обичат детайлите.

Италианците, напротив, уважават пауните и пауните. Бъдете модни, ярки, внушителни, шегувайте се, смейте се - тогава сте ваши.

Американците са технократи. Трябва бързо, точно да се изложи същността на въпроса, да се назоват условията за реализиране на печалба, да се каже за размера на пазара и модела на управление.

Китайците са меркантилни. Където има пари, има и щастие.

Японците са извънземни. Усмивките, дългите преговори, целите са неясни. Ако ги натиснете директно и откровено, нищо няма да излезе. Японците те уважават, когато за половин час заявяваш това, което може да се изрази с две думи, "ровейки" значения в сложни намеци. ООД! Започвате да бъдете оценени. Основното нещо е да не бъдете искрени и искрени. Японците ще ви разглеждат като индивид, по-близък до фауната, отколкото до човешката цивилизация.

Избор на място за преговори

Сега всички знаят за мястото. Наскоро моят приятел, уплашен, каза: „Това е! Сделката няма да мине!" "Защо? — попитах изненадано. "Разработихме схема, която е доста успешна." „Нищо няма да излезе от това! Отивам на тяхна територия!"

Каква безсмислица! Учехме наизуст на тренировки или играем на конспирации. Всеки си представя видеозаснемане, фалшиви сервитьори, подслушване и пр. Спокойно. Забравете Холивуд, всичко това изобщо не е в нашата традиция и не е с нашия мащаб. Разбира се, срещата на неутрална територия или у дома е за предпочитане. Но дори и в този случай е лесно да се загуби. Истински боец ​​печели на чужд сайт. Така че плюйте. Но ако приемате вкъщи, тогава не напрягайте хората, не ги засаждайте така, че да им бъде ударен удар в гърбовете или очите им да бъдат заслепени. В айкидо се нуждаете от партньори, за да се отпуснете, а степента на доверие се повишава още от първите стъпки. Следователно няма нужда да изграждате крал-баща от себе си, по-добре е да поканите гостите да заемат места по тяхно желание.

Метод за влачене на времето

Няма нужда да бързате. за себе си знам. Така че искам да преместя аргумента в аргумента, да покажа познанията си по въпроса, да постигна резултат. И трябва да издърпате гумата, но го направете оживено и с интерес. Първо задайте въпроси, които ще доведат до някои хобита, намерете обща точка и ще започне съчувствието. Веднъж сътрудничеството се състоя само защото и двамата бизнесмени, както се оказа, се интересуваха от изучаването на родословното дърво. И ако в началото имаше разпалцовка и фукане от по-силна страна, то когато се откри общ интерес, интонацията стана съвсем различна - човешка и разговорът протече ...

Ако ви бъде даден избор, не бързайте да казвате да или не. Оптималният отговор: „Добра идея“ (седна до вас), „Трябва да помислим за това“ (хайде да се разходим ръка за ръка...). Веднъж ми предложиха непоносими условия за сътрудничество при реализирането на моя филмов проект. Съгласих се с продуцента, обявих, че трябва да помисля и започнах да задавам най-различни въпроси. Още в края на разговора самият продуцент отказа тези Условия.

Задавайте въпроси и слушайте в съгласие. Владимир Путин, когато за първи път стана президент и следователно не беше много уверен в себе си, за да спечели опитния си политически събеседник, задава правилните въпроси и слушаше, преструвайки се, че дори си води бележки. Тежката категория беше развълнуван!

Въпросът е: защо това карамел? Да, тогава трябва да се отпуснете, да свикнете, да вземете предвид психотипа и да изчакате, докато разговорът се обърне във вашата посока. Като фондовия пазар. Вие сте по-слаби, което означава, че сте по-внимателни и търпеливи.

И какво да правите, ако сте притиснати до стената: да или не, тук и сега или никога? В този случай подгответе външно обаждане като „моята свекърва е луда“ (шега) и се махнете. Никога не вземайте решение под натиск. Направете почивка. Копирайте поведението на мъж, чиято жена или любовница иска „най-накрая да оправи нещата“. Какво прави той? Точно така: разтваря се по начина на злите духове на Булгаков - изглежда, че той просто е бил тук и вече го няма ...

Методът на червения слон

1. Дайте на другата страна това, което иска, и прикрийте интересите си в малки, но ключови детайли. Историята на капитализма в Русия всъщност е само едно поколение, така че повечето успешни бизнесмени са болни от комплекс за малоценност. Това означава, че те не чуват никого и огъват линията си. Например, много собственици искат да управляват изцяло целия проект, включително творчески. Ако се съгласят да си партнират в чужд проект с някой, който просто няма необходимата сума на инвестициите, тогава те вземат всичко. И имате опит, връзки, креативност и отговорност. Има конфликт на интереси.

Дайте му ролята на мениджър. Той пак няма да се справи и ще се обърне към вас, а вие ще получите финансиране. Вие пулове или отидете, наистина?! Не бързайте, вървете стъпка по стъпка! Животът ще постави всичко на мястото си. Започнете, като си поставите една задача, а не всички по едно и също време. Greedy губи последния!

2. Ако вашата страна подготвя проект на споразумение, тогава ясно опишете какво сте готови да отстъпите изцяло или частично. И се борете за тези позиции дълго и болезнено, изтощавайки врага. И, напротив, оставете най-важното за вас в края на разговора и небрежно убедете опонента си да се съгласи, тъй като вече сте „отминали“ много, както се казва. Бяхме в малцинството в парламента. За да променят същия проект за данъчен кодекс, нашите депутати бомбардираха управляващата партия с милиони поправки, знаейки, че мнозинството ще бъде отхвърлено. След три-пет часа дискусия, натъпкахме нещо "минащо". От умора всички гласуваха „за“ и именно там се съдържаше основното за нас.

Между другото, ако проектът се подготвя от другата страна, не се съгласявайте да го обсъждате „от поглед“. Вземи го предварително, сложи адвокат и... работата по измененията започна. Разбира се, в този случай трябва да вземете адвокат със себе си за преговори, тъй като степента на досадност ще бъде толкова висока, че ще се счупите. И не можеш да се счупиш. Адвокатът бръмчи досадно и в края на всяка поправка го подкрепяте със силата на своята харизма. Ако не, просто кимнете с глава. Вашата задача е емоционално да се наклоните във вашата посока.

червените слонове са интереси,

от които сте готови да се откажете

но никой не знае за това.

Затова са червени, които заемат

много места и най-почетните.

Важни малки неща

При трудни преговори не пренебрегвайте детайлите. Невъзможно е да се изчисли предварително какво ще „стреля“. Всички видове оръжия трябва да са готови.

1. Обърнете внимание на стила си: ами ако е неудобно за събеседника? В този случай трябва да намерите компромис между вашата и неговата личност. Изберете правилните очила. Любезен и не замъглен. Ще изобразите рок звезда, ако искате, в нощен клуб.

2. Не сядайте, сякаш сте глътнали аршин, това напряга и вас, и противника ви. По-добре е да седнете удобно, да не се разпадате и да се наведете малко напред. Не е необходимо да гледате дълго в очите, не призовавате за бой. Но ако гледате настрани през цялото време или очите ви бягат, определено ще ви вземат за мошеник.

Основното нещо като моден модел:

хармония за себе си и другите

поставете се в пространството.

Между другото, моята позната, модна фотографка, забеляза, че дори не всички модели владеят това изкуство и дори бизнесмените изобщо не са добри. И напразно - те губят огромен ресурс на влияние върху събеседника.

3. След като ръцете ви са свободни, жестикулирайте от време на време. Не гризете капачки, не чукайте със запалка, не рисувайте човечета. Така показваш вълнението си. Представете си, че сте добър Буда и общувайте.

4. Секс завинаги! Имам предвид обмена на енергия между половете. Не забравяйте за него. Нищо чудно в известния филм "Хубава жена" с Ричард Гиър и Джулия Робъртс, последната действаше като ескорт по време на бизнес преговори. Не е нужно да копирате. Има разлика между истината на киното и истината за живота. Но... имах случай. В Конгреса на САЩ разговарях с жена депутат от някакъв далечен щат като Оклахома или Аризона. Беше невъзможно да го „преброим“ или, по-скоро, напротив, твърде лесно. Проста американска селска жена, готова да обсъжда темата „Да убием мъжете!”, но не и програмата за разоръжаване между Съединените щати и Русия. Бях напълно загубен, но тя беше придружена от двама асистенти, сякаш бяха слезли от страниците на списание GQ или Men's Health. Под деветдесет метра, коси дълбини в раменете, идеални костюми тип Армани, всеки има обеца в ухото си. Черният е специалист по вътрешна политика, белият е специалист по външна политика. Бях онемял. Според Зверев звездата е била шокирана. Толкова исках да говоря с тях! И ние говорихме. И двамата се оказаха брилянтни професионалисти. Депутатката се усмихна щастливо и кимна с глава по време на нашия интелигентен разговор. Разделихме се, доволни един от друг. Оттогава едно отвратително чувство на копнеж не ме напуска при вида на нашите изтощени политически функционери. Щях да имам такива помощници, щях да обърна планини и да обърна реки! Добре, сънувам...

5. По отношение на гласа вече се разбрахме: тонът е по-нисък, спокоен. Променете интонацията, направете пауза, не мърморете монотонно. Всичко обаче зависи от това кого отразявате. В случай на "официално" да бъдеш скучен е точно обратното, пътят към успеха.

Удряне

Не всички еднакви благодат. По време на преговори опонентът ви може да ви нападне грубо по две причини: или с цел провокация, за да ви накара да загубите равновесие, или поради липса на сдържаност в природата. дръж се. Обърнете се малко настрани, „оставете този ураган да мине като течение, пребройте до пет и отговорете спокойно. Например: „Може би си прав, но нека се успокоим. Трябва да работим заедно." Или, усмихвайки се, помислете за принципа на „самият глупак“ и преведете всичко на шега, копирайки агресивната интонация на събеседника. Търпение! Ще се възстановите, когато сте във вашия поток. Ако гневът идва от негова страна, това е добре, това вече е първата грешка. Основното нещо е да изчакате, докато бъде допусната смислена грешка, и да започнете своя собствена активна игра навреме.

Също така се случва, че колкото и да се опитвате да изплетете мрежа, усещате, че всичко е безполезно. След това се пригответе и, осъзнавайки, че сте готови да се разделите, поемете риска - нанесете „удар в челюстта“. Твърда и безкомпромисна. Наведете се по-силно напред, намалявайки пространството, внимателно, без да се откъсвате, погледнете в очите и „убийте“.

ДА СЕ Айкидо няма нищо общо с тази техника.Помня:

"Удар в челюстта" - крайна мярка,

когато вече няма какво да губиш.

Основното нещо не е удар, а точно уловен момент

безизходност на ситуацията.

И последното:Не всички преговори могат да бъдат спечелени. Не е страшно. Анализирайте грешките – вашите, а не на противника – и тръгнете отново!

Глава 4
ОТБОР
СГРАДА
DAO

офис синдром

След като завърших института и аспирантурата, моят офис синдром започна да се развива драстично. Всичко започна малко. В Научноизследователския институт на Държавната планова комисия, седнал на масата, така че гърбът ми трябваше да се опира в стола на колега от отдела, гледах със завист към отделния кабинет на ръководителя. В катедрата по политическа икономия на университета, след като започнах преподавателската си кариера от най-ниското ниво на асистент, дълго време се борих за отделна маса, но безуспешно. След като вече станах асистент, все пак го споделих с един колега. И дори в бизнеса, на фондовата борса с нейните огромни площи, не получих отделен офис. Най-накрая светлината осъмна в прозореца на Държавната дума, но ... и тук очакванията бяха напразни. Споделях офис от 12 м 2 с моя екип от асистенти. Но тя не се отчайва и работи усилено. И търпението ми беше възнаградено. Като член на федералното правителство се преместих в голям офис с приемна. След това, след като се върна в парламента и стана заместник-председател, тя се настани в още по-претенциозен офис, в който всяка сутрин с удоволствие гали куп телефони за специални комуникации, които стояха на отделна маса. В периоди, когато изпадах от власт, като пиле от гнездо, съпругът ми спешно организираше частен кабинет с офис за мен. Той разбра, че без офис пилето ще умре, трябва спешно да се оборудва ново гнездо ...

Това се случи през 2004 г. след президентската кампания. Една година работих в частен офис, нает с голяма трудност. Всички наематели трепереха, мислейки, че след Хакамада ще дойдат органи за проверка. Както винаги, най-смелата жена се оказа, между другото, бивша лекарка. Благодарение на нея намерих убежище, успокоих се, но не за дълго. През 2005 г. синдромът премина. Остро и неочаквано. Изведнъж осъзнах, че вече не искам офис. Не искам да ходя там, губя време и пари. Хареса ми идеята да работя от вкъщи, в офиса си. Ами срещите? Винаги могат да бъдат назначени в най-близкото кафене. А асистентите? Така че е още по-добре за тях да си седят вкъщи на компютъра, съчетавайки работата за мен с други доходи или обучение.

В рамките на една седмица затворих офиса си, купих си служебен мобилен телефон, дадох го на секретарката. Прехвърлих всички на свободен график и ... на следващия ден се събудих с усещане за абсолютна свобода и необичайно усещане „никой не се нуждае от мен“. Синдромът на офиса премина, но беше заменен от лека празнота. Стереотипът за организацията на времето и пространството се разпадна, но нямаше замяна. В някакво заковано състояние започнах да работя вкъщи. Срещнах се несигурно в кафене, оглеждах се, съчинявах нещо за ремонти в офиса ... Но след шест месеца „оттеглянето“ приключи и се почувствах добре. Дойде усещане за господарка на ситуацията, плътно настанена в житейското си гнездо. Всичко! Свободната практика най-накрая победи пристрастяването към офиса. Сега ми е приятно да гледам как моята асистентка Ирина, която върви с мен по Болшая Дмитровка, отговаря на мобилния си телефон: „Здравейте! Офис на Ирина Хакамада, здравейте.

Какви са предимствата да станеш фрийлансър?

Намалява разходите за поддържане на дейността си (писване на книги, участие в телевизионни и радиопрограми, провеждане на майсторски класове в цялата страна и ОНД, изнасяне на лекции в университети);

Започнах да пестя време за придвижване из града, освобождавайки допълнителни часове за детето, хобита и спорт;

Получи нови възможности за себеизразяване в творчеството, използвайки предимствата на Интернет. „Събуди се“ в LiveJournal, YouTube, блогове и колони в списания.

Офисът е или офисът е изключен?

Свободна практика - свободна практика. Съответно, свободна практика - свободна практика - работник на свободна практика. Ако копаете още по-дълбоко, тогава free lance е „свободно копие“, тоест свободен воин или свободен ловец. Особено ми харесва последното определение. Отидох на лов в Големия град. Това, което хванете, е ваше. Познавате заветни места, пътеки и понякога просто случайно атакувате дивеч. Основното нещо е да стреляте точно, да усетите звяра и да не се изгубите. Ако не искаш, не ходи на лов. Лежиш си вкъщи, смучи си лапата. Такова е настроението. Или лош късмет, нищо не се хваща... Всичко се случва. Но от друга страна, всички дни са различни, разнообразни и затова интересни. Оу! Отново се плъзга настрани... И така, има две форми на работа извън офиса.

1. По трудов договор с фирма. Най-често дейността е свързана с използването на компютър. Така работят редактори, уеб дизайнери, преводачи, счетоводители.

2. Абсолютно безплатни професионалисти, работещи срещу заплащане (хора с творчески професии, бизнес консултанти, треньори, психолози, обучители, масажисти у дома и т.н.).

Моят приятел, психолог, работеше в частен институт за психологическа помощ. Получи прилични пари за работа на пълен работен ден. Тогава тя напусна и започна да се консултира индивидуално. Доходът е същият, но има повече свободно време. Най-накрая поех детето отблизо, преди да влезе в университета.

Във всеки случай и двете форми са добри с това, че получавате пари за резултата, а не за времето, прекарано пред шефовете. За сметка на това няма работен екип, фирмени празници и рождени дни, обучения на терен, 23 февруари и 8 март. Ако без тези малки "фирмени" радости сте непоносими, тогава е по-добре да изберете офис.

Като цяло, след като сте изправени пред избора "в" или "изключен", първо трябва да се вслушате в себе си, за да разберете колко близки са ви предимствата на безплатния полет и дали сте готови да приемете неговите недостатъци. Вече описах ползите. Това:

свободен график;

никой не учи нищо;

независимост при вземането на всички решения.

Сега минусите:

без почивки, столове, болници, санаториуми, детски градини и други придобивки от корпоративна социална защита;

без офис дрехи;

Ако всичко това не ви притеснява, тогава следващата стъпка: трябва да разберете как вашият психологически тип личност съответства на такава работа. Отговорете на няколко въпроса.

А) Готови ли сте за самодисциплина? Ако вече сутринта сте затворили

или в LiveJournal, или в леглото, тогава скоро всичко ще се обърка и със сигурност

трябва да смучеш лапата си.

Б) Готови ли сте да поемете лична отговорност за резултата или липсата му? Тази отговорност ще бъде изразена съвсем конкретно във цифрите на вашите доходи. Значи сте готови да станете лидер на живота си?

В) Готови ли сте за факта, че ще бъде или дебел, или празен?

Г) Достатъчно уверени ли сте в професионализма си, за да го продадете на пазара на труда сами?

E) Наистина ли знаете как да продадете своя професионализъм?

След като напуснах политиката, шест месеца се опитвах да отговоря на тези въпроси, особено на последните два, тъй като с първите три всичко беше наред. Мислех и написах романа „Любовта е извън играта“… Когато го написах, накрая отговорих „да“ и разработих три модела за организиране на работата си.

1. Аз съм носител на професията и същевременно базов офис: самият аз правя реклама, сключвам договори, водя счетоводство, преговарям, организирам срещи. Изглежда като фантазия, но толкова много от моите творчески приятели работят по този начин.

2. Аз съм носител на креативен продукт и наемам екип за аутсорсинг: счетоводител, PR човек, агент и т.н.

3. Смесения модел е може би най-удобният за мен. Правя всичко, което ме интересува от първия модел, и наемам хора на принципа на минимизиране на разходите. В резултат на това имах нужда от ... двама души.

Аз съм свой собствен публицист и агент. Но други подкрепят и обработват получените поръчки. Така че всичко се получи. Не веднага, постепенно, но не бързах.

От 2006 г. започва нов живот: странно редуване на пълна тишина и насилствена дейност. Понякога дебели, а понякога наистина празни. Но сензацията за мен е, че сега наистина пиша моя собствена мелодия, свиряйки както на черни, така и на бели клавиши. Като този.

И накрая какво ми помогна.

Търпение и задържане на енергия по пътя към заветната мечта. Не излизайте бързо, а доведете всичко до резултат, дори и изразено в различна форма.

Притежаване на изключителен професионален ресурс, но същевременно гъвкаво отношение към клиента - към неговите искания относно съдържание и цена.

Изкуството на преговорите.

Така че, ако ви е писнало от всичко - напред! И ако не, ако искате да сте член на корпорация, която е приятна във всяко отношение?

Ято или бяла врана?

В един от броевете на списанието Esquireавтори, учени и творчески хора говориха за "Какво ще промени всичко". Художникът Дмитрий Гутов предложи отлична, според мен, идея. Ходът на разсъжденията му беше приблизително следният: 90% от дейностите са абсолютно безсмислени, а 50% от тях са активно вредни. Е, например, филми на ужасите и други рекламни люспи по телевизията. Никой не се нуждае от толкова много книги, филми, конфитюр или паста за зъби. Най-ценното е свободното време. Всичко ще се промени, когато всички хора, а не само художници, достигнат до „ръцете“ и, изхвърляйки ненужното, ще освободят време, за да го управляват сами. Това ще промени всичко.

Тази идея ми се стори чудесна, въпреки че разбирам, че нейният носител е човек с творческа професия, дълбок индивидуалист. По-нататък спорим.

Преди много години, като политик, присъствах на закуска с Хилари Клинтън. Първата дама на Америка, след като пристигна в Русия, покани жени, участващи в различни социални програми, да присъстват. Всички се подготвиха да обсъдят въпросите, свързани с пола, но Хилари изненада гостите. Тонът на разговора беше зададен от следния въпрос: как да се съчетаят индивидуализма на западния свят, допълнително подсилен от Интернет, и колективизма на източните цивилизации, типичен например за Китай или Съветския съюз? Всъщност всеки модел на социално поведение има своите плюсове и минуси и хармонията би помогнала да се избегнат много социални конфликти.

Наистина, кой по същество е съвременният хомо сапиенс? Публична личност (според Карл Маркс) ли е или индивидуална личност (според Сартр и други екзистенциалисти)? Или нещо трето? (Теория на хаоса.) Не без основание, според Независима газета, образът на индивидуалист, който побеждава системата, е въплътен като мощен мит именно в Холивуд. Индивидуализмът се издига до нивото на масов култ, за да се установи баланс по отношение на реда на съществуване на обществото, ловко формиран от елита. Просто казано:

как да обичаш ближния си от разстояние;

как да създадем хармоничен екип?

Как да се впишем в корпоративната среда като аутсайдер

Корпорациите поглъщат и усвояват огромно количество наемен труд, включително високопрофесионален.

Някои служители, преминали през кариерна месомелачка, преминават към висините на висшето ръководство, докато други остават стандартен полуфабрикат за цял живот. Между другото, последните са мнозинство. Корпорациите са подобни на авторитарните режими. Те:

разчитайте на масите, а не на отделния човек;

развиват стандартно мислене;

стремеж към стабилност и предвидимост на персонала.

Корпорацията, като голямо семейство, възпитава духа на патернализъм и изисква връщане на всички сили, включително лично-емоционалните. За това работникът получава защита и инфраструктурата на живота. Ако искате да сте свободни и да поддържате лично пространство, то такова желание е в противоречие с корпоративната култура.

Между другото, много експерти смятат, че няма очевидно противоречие между колективизъм и индивидуализъм. Социалните мрежи в интернет демонстрират солидарност, тоест "колективизъм отдолу", много мощно, защитавайки например адвоката на ЮКОС Бахмина или се борят с КАТ и мигащите светлини.

Но какво ще стане, ако сте вградени в модела на „колективизъм отгоре“, с неговата характерна йерархия на шефовете и деспотизма на стандартните ролеви настройки? Нека се опитаме да го разберем. Аз например съм дълбок индивидуалист, но като министър работех в държавна корпорация. И след като внимателно проучи своите обичаи и обичаи, тя се опита да не плува срещу течението в процеса на реализиране на идеите си. Оказа се. Основното нещо:

не се отказвайте от идеи, а спазвайте неписаните правила.

Шест принципа на преговорите по айкидо от Ирина Хакамада

"Винаги има изход - просто трябва да спечелите време, за да го намерите"

Айкидо е японско бойно изкуство за самозащита. Слабите и малките побеждават силния голям агресор, като обръщат нападателната му сила срещу него. Ирина Хакамада, известен политик в миналото, а сега предприемач, успешно прилага принципите на айкидо в политиката и бизнеса. Нейните съвети са особено полезни, ако сте малка стартираща компания, а партньорите в преговорите са бизнес акули, които отхвърлят всичките ви оферти изведнъж.

„Обърнах се към айкидо, защото започнах да умирам в политиката“, признава Ирина Хакамада Харесвам вашия външен вид, националност и така нататък... Разбрах, че в крайна сметка няма да мога да издържа на този поток от агресия и да умра , не бих достигнал звездната си мечта: да стана президент или поне заместник-председател. (смее се). И тогава Ирина си спомни за айкидо. Основният му принцип е икономията на жизнеността. Не отговаряте с агресия за агресия - това е сигурна смърт в случай на сблъсък с по-силен противник. Напротив, в ваша полза е да бъдете атакувани - и колкото по-насилствено, толкова по-добре. Вие печелите, като се възползвате от чуждата агресия, връщайки на врага собствените му удари. Хакамада се опита да пренесе принципите на айкидо в тактиката за преговори и установи, че те работят перфектно. Ето резултата от нейните опити и грешки.

Методът на червения слон

Когато съставяте договор, въведете като основен параграф интересите, от които сте готови да се откажете. Тази точка трябва да бъде формулирана много ясно, изпъкнало, ясно и откровено - така че само тя да хваща окото. Това е вашият червен слон. След това има по-малко важни слонски точки – в тях въвеждате интереси, от които не бихте искали да се откажете, но в краен случай сте готови да се откажете от тях – не фатално. И това, което е жизнено важно за вас, трябва да бъде формулирано почти незабележимо, скромно, като технически детайл. Заровете го дълбоко в договора и го обсъдете в самия край на преговорите.

Вашата задача е да избутате червените епископи напред и да се пазарите за тях до изтощение. Играйте за време, изтощавайте опонента си. Ако смятате, че не можете да се справите сами, вземете адвокат със себе си, той ще понесе удар, докато си почивате. Когато вече няма сили и всички са уморени, казвате: „Слушай, отстъпих се по най-важното, отстъпих тук и тук. Имаше някаква глупост, технически детайл. Да подпишем вече, аз съм още малък, а вие сте голяма компания “, съветва Хакамада.

Бутон за форсмажорни обстоятелства

Никога не подписвайте нищо в движение, на коляно – договорът трябва да се чете от адвокати. Ако сте притиснати до стената („Подпишете сега или никога!“), не се отказвайте. „Запомнете: в условия на турбуленция всичко не е същото като в обикновения живот - има не един или два изхода, а много. Два пъти две не са четири, а колкото искате", споделя своя опит Ирина. "Дори и в най-плачевната ситуация има изход, основното е да не бързате, имате нужда от пауза, за да го намерите."

Да кажеш в такъв момент: дай ми време да помисля, означава още повече да разгневя партньорите. Преговорите продължават много часове и той (тя), разбирате ли, отново се нуждае от време. В такъв момент е най-добре да прекратите преговорите, като се позовавате на непредвидени обстоятелства. Натиснете бутона за форсмажорни обстоятелства на телефона си. Получавате обаждане - трябва спешно да бягате. Пожар в офиса, пристъп на ангина пекторис в свекърва, каквото и да е. По-добре дори не обяснявайте нищо - скочете и бягайте. Партньорите разбират: форсмажорни обстоятелства и никой не е обиден от вас. И седиш на договора с екипа си до сутринта и намираш изход.

Жена, служител, създател, мениджър, играч

Анализирайте поведението на онези хора, с които най-често имате работа в бизнеса, и формулирайте за себе си техните основни психотипове. Така можете бързо да предвидите поведението на партньорите и да ги „огледате“ – за да постигнете това, от което се нуждаете, изхождайки от техните интереси. „Огледалното отразяване не е манипулация“, подчертава Хакамада. „Не подмамвате човек да яде месо, ако е вегетарианец. Просто му предложете меню, в което основното ястие са неговите интереси и ползи, а вашите са опаковани дискретно, под формата на салата.

Ето пет психотипа на Ирина Хакамада.

1. Бон виван

Този човек обича простите удоволствия на живота: храна, алкохол, секс, груб хумор. Най-често има подуто лице, наднормено тегло, облечен е скъпо, но небрежно. Как да го огледате: станете и бонвиван за известно време. Поканете в добър ресторант, пийте вино, поговорете за живота, жените, разменете няколко шеги. Похвалете (искрено), правете комплименти - бонвиванците са суетни. Вземете със себе си красив асистент (или асистент, ако имате женска версия на бон виван). Готови ли сте да подпишете договор? Повярвайте ми на думата, подпишете се точно там. Утре той ще забрави за теб и ще промени решението си. В политиката ярък представител на този психотип е Борис Немцов.

2. Официален

Може да не е чиновник по длъжност, но има бюрократично мислене. Говори на скучен номенклатурен език, доста сух, леко завързан език. Сива, малка запомняща се външност, облечена по никакъв начин - нито скъпа, нито евтина, вратовръзката обикновено седи криво. „В никакъв случай не казвайте на такъв човек, че ще промените света към по-добро с проекта си, – предупреждава Ирина. – Служителят не се интересува от човечеството, мотивацията му е материална печалба или кариерно израстване. Оттам започваш." Обещаваш да помогнеш? Не можете да се притеснявате, той ще удържи на думата си и няма да промени решението си - нито утре, нито след месец.

3. Създател

Обратното на длъжностно лице. Говори интересно, с хумор и образно, облечен е с вкус. Винаги има някакъв ярък нестандартен детайл (жар) в дрехите - носна кърпа, гривна и т.н. Можете и трябва да говорите за „високо“ с него - как вашият бизнес ще помогне да направите живота по-добър за всички. Но не отлагайте и договора: утре той може да промени решението си, човек с настроение. Примери за психотип: Олег Тинков, Евгений Чичваркин.

"Запомнете: в условията на турбуленция всичко не е същото като в обикновения живот - има не един или два изхода, а много"

4. Мениджър (технократ)

С добро образование, винаги весел, във форма, знае отговорите на всички въпроси. Говори бързо, логично, технически. Използва много икономически и ИТ модни думи, американизми в речта. Облича се много правилно - до гадене. Изразете позицията си също толкова ясно: първо, второ, трето, вмъкнете модерни термини. Да се ​​говори с него дълго, досадно, „хуманитарно” е престъпление. Демонстрирайте познания по чужди езици, термини. Можете да „купите“ такъв мениджър само с нови интересни знания. Разширете речника си - слушайте телевизионния канал RBC. Примери за психотип: Михаил Прохоров, Дмитрий Медведев.

5. Играч

Трудно е да се изчисли. Облечен еклектично, с много вкус - не съвсем създател, не съвсем мениджър, понякога - чиновник. „Много е трудно да се преговаря с такъв човек: усещаш, че той се изплъзва, изпреварва кривата, защото е играч като теб“, казва Ирина. „Моят съвет: не се свързвайте с играча, когато дойде към сериозни проекти: по-скоро всичко, ще загубите. Ако все пак трябва да преговаряте с такъв партньор, правете повече паузи, не бързайте, отпуснете се и действайте повече на интуиция. Ако скоростта на реакцията ви е по-бърза от неговата, има шанс да спечелите.”

Половината от сделките, които са изгодни и за двете страни, се провалят, защото предприемачите са възпрепятствани от амбиции, суета преследва: „Но аз му казах всичко!“ В преговорите по айкидо решавате проблеми, без да подлагате на опонента или себе си. Ето един пример от живота. Синът на моя приятел, студент, създаде конфликт от нулата. Учителят в урока се обърна към него: „Намокрете парцал, измийте черната дъска и ми напишете няколко формули. Младежът отговорил: „Според нашата Конституция аз съм свободен човек и не съм длъжен да бърша таблото. Когато е готов ще пиша. Учителят го мразеше за такава наглост.

Как може човек да влезе в стила на айкидо? Да кажа с усмивка: „Според нашата Конституция всъщност не съм длъжен да намокря парцала или да избърша дъската, но този път ще го направя единствено заради вас и уважението към темата. Направихте комплимент по темата и не обидихте учителя, но намекнахте, че не е ваша работа. Премахна конфликта и запази самочувствието. Ще се свържат ли с вас следващия път с такава молба? Малко вероятно.

Говорете по-малко - слушайте по-внимателно

Вашата работа в преговорите по айкидо е да говорите по-малко и да дадете на опонента си шанс да говори. Ако смятате, че той „улови вълната“: той говори блестящо, уверено, силно и не знаете как да спорите, още повече мълчете и чакайте търпеливо. В един момент той ще направи грешка и вие можете да хванете грешката му и да я превърнете във ваши дивиденти. Така че нека събеседникът направи всички грешки, които може. Трябва да сте много спокойни, търпеливи, спокойни, за да не пропуснете момента, в който ви дойде времето и е ваш ред да се „сблъскате“.

„Пример от моята практика. Когато влязох в ръководството на партията СПС, бях силно вбесен, че там никой не се съобразява с мнението ми. Кириенко, Чубайс, Гайдар, Немцов и други ще спорят, крещят, обсъждат, но се сещат за мен само когато трябва да подпишат документ. Опитах се да прекъсна с гласа си - не чуват. В резултат тя намери начин: остави всички да говорят, мълчеше и търпеливо чакаше. Накрая те се умориха и се обърнаха към мен: „Ир, съгласен ли си?“ Тук спокойно казвам: „Бяхте зашеметени (Ирина Хакамада използва нецензурна дума тук - DS)“. И правя голяма почивка. И всички се страхуват. Или може би наистина? Защото е кратък, без никакви истерии. „Да, какво си? Какво имаш предвид?" В този момент трябва ясно и бързо да кажете своето: едно, две, три, в противен случай те отново ще спрат да слушат.

аз съм Буда

За новодошлите е трудно да преговарят, особено ако сте експлозивен холерик или, напротив, мрачен затворен интроверт. Не задаваме правилните въпроси, страхуваме се да говорим на абстрактни теми, не можем да се шегуваме. След това трябва да влезете в образа - той ще създаде необходимата енергия и ще помогне да не я разлеете, ще ви бъде по-лесно да се концентрирате и да се отпуснете. „В преговорите си представям себе си като Буда, едната ръка е протегната, дланта нагоре – аз съм отворен, приятелски настроен и готов за преговори. Другата ръка е в защитна позиция. Когато започнат да ме обиждат и да ме спускат под цокъла, аз мислено издигам защитната си ръка, а с другата ръка прихващам потока от агресия и я изпращам покрай мен. Тогава, в момента, когато врагът направи грешка, аз спускам този поток върху него с усмивка - възползвам се от пропускането му. Други подходящи айкидо изображения: Хари Потър, мека и мощна пантера, невъзмутим самурай. Изображението трябва да дава защита, сила, но не да провокира агресия, трябва да се чувствате комфортно в него.

Кратки съвети след

Седнете на половин обороткъм партньора, не отсреща и не отстрани. Психологически е по-лесно да поддържате контакт и в същото време да пропускате негативните думи, агресивната енергия на събеседника. „Ако седнете отсреща, ще приемете всичко със сърцето си“, предупреждава Ирина. В моменти, когато казват неприятни неща или дори обиждат, унижават, трябва да се обърнете още повече. Това ще помогне да се отпуснете и вътрешно да се отдалечите от процеса на преговори, за бързо възстановяване на спокойствието.

Погледнете събеседника в очите, но не си струва непрекъснато да го пробиваш с очи. „Ако сте човек с очила, уверете се, че очилата са с „добра“ рамка – съветва Ирина. – Тънкото златисто или черно изглежда агресивно. Очилата трябва да са възможно най-големи, рогови рамки в топли кафяви тонове, земни цветове - успокоява. Изключете телефона си и не гледайте часовника си - това е досадно.

Усмихни се малкоДори да кажеш гадни неща, усмивката е обезоръжаваща. Ядосаното лице показва, че сте нервен. „Имам естествено твърдо изражение на лицето си и е трудно да се усмихвам, но се научих“, признава Ирина. „Трябва да се научиш да се смееш на себе си и на другите, единственият начин да оцелееш. Ако челюстта упорито не се отпуска, стиснете ... таза! Тялото е проектирано по такъв начин, че да може едновременно да натоварва само една мускулна група. Това е професионална тайна на фотографите. Крайната мярка на снимачната площадка, когато моделът е прекалено стегнат и нищо не помага.

Съберете възможно най-много информация предварителноза партньори чрез интернет и от познати: къде сте родени, семейно положение, хобита и т.н. В разговор можете да използвате тези данни, така че човек бързо да придобие доверие във вас (сънародници, деца на същата възраст, същите хоби и др.). Много добре намалява степента на напрежение и предизвиква топли чувства на хумор, още по-добре – самоирония, но не и самоунижение в духа на „къде да отидем“.

Седалки партньорив заседателната зала по подходящ за тях начин. Не забравяйте да сложите горещо кафе, чай, бисквитки (сладкиши, плодове), вода на масата. В града всички бързо се уморяват, гърлото пресъхва. Пушачите трябва да могат да излизат от време на време да пушат. Не забравяйте, че в айкидо добротата е вашето основно оръжие и защита.

Ирина Хакамада

Светът на бизнеса е изцяло изграден върху възможността да се съгласим: някъде да се предлагат по-изгодни условия, някъде да се изглаждат острите ъгли с лична харизма, някъде да се споменава влиятелен покровител и някъде открито да се блъфира. Какво да направите, ако се опитат да ви наложат неприемливи условия? Как да разпознаете манипулацията от страна на противника и да я използвате за свои цели? И каква е разликата между техниката на преговорите с руснаците и преговорите с американците и японците? За това и много други неща разказва на кореспондента на RBG Ирина Хакамада, автор на майсторския клас „Айкидо на бизнес преговорите“ и книгата „Дао на живота“.

- Как се различават стиловете на водене на преговори с руснаци, азиатци и западняци?

Трябва да преговаряте с руснаците по такъв начин, че да им стане абсолютно ясно, че нямате нужда от нищо от тях. Защото веднага щом дадете да се разбере например на вашия инвеститор, че имате нужда от него, той веднага ще се усъмни – искат ли да го измамят и да го увлекат в ненужни и неоправдани разходи? Имах случай, когато бизнесмен се интересуваше от финансиране на моя проект. Срещнахме се за преговори и два часа говорех за каквото и да е – за кино, за литература, за политика – но не и за моя проект. Когато най-накрая потенциален инвеститор ме попита за проекта, аз просто му дадох папката с разработките. В резултат на това тогава си сътрудничихме много добре.

Трябва да работите с американците по различен начин - бързо и ясно: изложете тезата на вашия проект, отговорете ясно на въпросите. Американците не са склонни да отнемат твърде много време, за да вземат решение, така че можете да получите одобрение или отхвърляне в първите десет минути от преговорите. Азиатците са по-трудни. Ако са японци, ще трябва да изиграете труден разговор, като правите реверанс към тяхната национална култура. Усмивки, взаимни похвали, дълги преговори, прикрити цели. Изразявайте мислите си възможно най-завоалирано, в противен случай партньорите ви ще ви смятат за примитивен събеседник. Ако случайно преговаряте с китайците, тук трябва да се съсредоточите върху паричната печалба, която им обещава този проект. Китайците са доста меркантилни, където има пари, има и щастие.

- Как да повлияем на емоционалното състояние на събеседника и да събудим симпатия?

Има няколко важни трика. Едно от тях е огледално. Първо трябва да определите психотипа на събеседника. Обикновено могат да се разграничат пет такива типа. Епикуреецът е любител на живота: добра храна, напитки, жени, лукс. Такива хора се обличат скъпо, но неудобно, небрежно. Преговорите с епикурейците трябва да се водят в добър ресторант, като се обсъждат ястия, вино и т.н.

Чиновниците са доста затворени хора, мислят йерархично, говорят сухо, с кратки фрази. Облечена много консервативно. С такива хора трябва да говорите техния език, техните фрази, като подчертавате ползите, които проектът ще донесе не на човечеството като цяло, а на тях лично.

Технократите използват английския бизнес речник, винаги имат най-новите смартфони, скъпи таблети. С тях трябва да отидете направо в сърцето на въпроса: цената на това стартиране, печалбата, разходите...

Има творци – хора, които са направо обсебени от някаква идея, много емоционални, с голямо въображение. Можете да говорите със създателя в голям мащаб, целяйки да промените света, не по-малко!

Ако случайно преговаряте с играча, тогава ще трябва да работите усилено. Тези хора са способни да комбинират няколко психотипа, като ги редуват в зависимост от конкретната ситуация. И тук трябва да сте една крачка пред събеседника в смяната на ролите. Това е единственият начин да победите играча.

За останалото задавайте въпроси, които в крайна сметка ще доведат до това, което имате общо с този човек. Намерете общ език, ще започне съчувствие. Основното нещо е да не се фокусирате твърде много върху себе си, а да се интересувате искрено от събеседника (като съчувствие не е необходимо) и да забележите детайлите.

- Какво да направите, ако партньорите налагат неблагоприятни условия по време на преговорния процес?

Основното нещо е да не бързате. Неопитните преговарящи често искат бързо да отговорят с аргумент на аргумент, за да демонстрират познанията си по въпроса. И трябва да "дърпате гумата", но го направете оживено и интересно. Ако ви бъде даден избор, не бързайте да казвате "да" или "не", направете почивка. Оптимален отговор: "Добра идея! Трябва да обмисля." Задавайте въпроси, слушайте, съгласете се. Това е необходимо, така че и двете страни да имат възможност да се отпуснат, да свикнат, да разгледат психотипа на събеседника и да изчакат, докато разговорът се обърне във вашата посока. Ако сте по-слаби в преговорите, тогава вие трябва да сте по-внимателни и търпеливи. Ако сте "приковани към стената" и изисквате да вземете решение тук и сега, напуснете преговорите под всякакъв правдоподобен предлог. Никога не вземайте решение под натиск.

Има още един трик, който аз наричам "методът на червените слонове". Червените епископи са условия, които сте готови да откажете, но опонентът ви не знае за това. Дайте на другата страна това, което иска, и прикрийте интересите си в малки, но ключови детайли. Ако опонентите ви подготвят проект за споразумение, опишете какво сте готови да отстъпите. И след това се борете за тези позиции до смърт, изтощавайки врага. И оставете най-важното за вас накрая, като накарате събеседника да се съгласи: в края на краищата вие вече сте загубили толкова много!

- Как да разпознаем манипулацията? И как можете да го използвате за свои собствени цели?

Трябва внимателно да наблюдавате събеседника и да отговорите на неговата манипулация със същата манипулация. Например, уговорихте лична среща с бъдещ партньор, за да обсъдите проекта си. И той идва на срещата придружен от още двама души, представяйки ги като свои помощник-секретарки. И подозирате, че това не са секретарки, а адвокат и психолог, които в хода на преговорите пишат бележки на опонента ви със съвети. Не се губете! Следващия път доведете своите специалисти, като ги представите като асистенти, с които трябва да отидете на следващата среща през деня. Ако вашият събеседник е склонен да ви „стиска“ в изтощителни преговори, вземете със себе си опитен адвокат, който няма да позволи на опонента ви да включва малки, но двусмислени клаузи в договора. Ако не можете самостоятелно да определите какъв е вашият събеседник, вземете със себе си психолог. Това е доста често срещана практика на Запад. Ако сте мъж и преговаряте с мъже на коктейл, можете да вземете привлекателна спътница със себе си като ескорт. Партньорите ви ще бъдат разсеяни, което ще ви даде няколко точки преднина.

Какво да направите, ако очевидно сте по-слаби в преговорите? Например, ако сте от маргинализирано малцинство или жена сред мъжете?

Светът все още е патриархален, така че жената рядко се възприема като авторитет. Правете по-умно: преговаряйте, като се позовавате на авторитетен човек в тази среда. Например: "Колеги, искам да ви запозная с този проект. След като Стив Джобс направи нещо подобно..." Можете също така драстично да промените стила на поведение. Току-що туитърахте за времето и пазаруването, но сега с делови тон най-накрая предлагате да се заемете с работата.

В останалото - не мачкайте събеседника. Опитайте се да се приведете в такова вътрешно състояние, когато вашите емоции не зависят от това дали тези преговори ще бъдат успешни или не. Например, съветвам учениците си да направят това упражнение: да обмислят следващите два дни след провал на преговорите. Представете си как излизате от залата, обаждате се на жена си / съпруга си, пушите цигара, връщате се у дома, четете книга ... С една дума, за да разберете, че след неуспешни преговори животът ще продължи. И след това превъртете тази снимка назад, като на филм, и отидете на преговорите.

- Какво да направите, ако противникът се държи открито агресивно?

Има две причини за грубостта в преговорите: или с цел провокация, за да загубите равновесие, или просто поради невъздържаността на природата. И в двата случая се отклонете малко встрани, оставяйки този „ураган“ да ви отмине, поемете няколко вдишвания / издишвания и спокойно отговорете: „Може би си прав. Но нека не се емоционализираме. Трябва да работим заедно!“ Или вие може да превърне всичко в шега, копирайки агресивните интонации на събеседника. Случва се всичките ви усилия да са безполезни. След това бъдете готови за факта, че ще трябва да се разделите с този събеседник и да поемете рискове - твърдо и безкомпромисно, навеждайки се напред и гледайки внимателно в очите на опонента си, обсадете го, заплашвайте, блъфирайте, ако е необходимо. Но това вече е крайна мярка, когато няма какво да губите.

И последното: всички преговори не могат да бъдат спечелени! Нищо грешно. Анализирайте грешките си и продължете напред!

Арина Едемскааз: Ирина, от няколко години провеждаш своите майсторски класове "Айкидо на бизнес преговорите". Защо сравни процеса на среща с айкидо?

Ирина Хакамада: Айкидо е японско бойно изкуство, базирано на сливане с атаката на противника и пренасочване на енергията на нападателя. Моят майсторски клас се основава на модела, при който трябва да спечелите битката за подписване на договор или решаване на други бизнес проблеми, но сте в по-слаба позиция.

Арина: На обученията говорите как да предотвратите манипулация. Според вас преговорите могат да се проведат и без това?

Ирина: Разбира се, че могат. Най-често преговорите се провеждат само без такива компоненти: това се случва, когато партньорите са равни - мъдри или наивни.

Арина: Как манипулацията и триковете могат да бъдат полезни?

Ирина: Тези трикове могат да бъдат полезни, ако позицията ви е по-слаба, докато опонентът ви, знаейки тази позиция, няма да ви направи отстъпки. Тогава са необходими някои трикове.

Арина: Как можете да се подготвите да използвате трикове?

Ирина: Ако, например, говорим за подписване на договор, тогава трябва предварително да поискате документ за анализ и да не подписвате нищо в движение. Когато преглеждате договор, трябва да направите списък с коментари, като онези допълнителни изменения в договора, които са важни за вас, трябва да са на последно място и да бъдат формулирани незабележимо. И обратно, онези точки, по които сте готови да отстъпите, трябва да са на преден план и да звучат много грубо и ярко. Това се прави с една цел: да се насочи цялата дискусия към първите поправки, след това да се откаже от тях и след това, когато всички вече са уморени, отидете на това „малко нещо“ и го подпишете, въпреки че всъщност то е основното. Това е умение, от което се нуждае един адвокат.

Арина: Колко важно е да имаш лидер в екип, за да успееш? Важна ли е харизмата?

Ирина: Не, не са необходими харизма и лидерство за успешни преговори. Просто трябва да можете да преговаряте професионално: в Русия малко хора знаят как, така че е по-добре да наемете специалисти, ако преговорите са трудни.

РУСКИ "ЧИПОВЕ" И ОСНОВНИ ГРЕШКИ

Арина: Според вас полът на участниците влияе ли на преговорите?

Ирина: Разбира се, тук има специфика. Най-добрият начин да постигнете успех е да включите преговарящи от различен пол.

Арина: Каква е причината за това?

Ирина: С факта, че човешкият фактор в случая играе голяма - и най-важното - положителна роля. Ако мъж и жена разговарят и и двамата са в състояние да предизвикат съчувствие с имиджа и поведението си, тогава X-факторът се добавя към техния инструментариум, който често помага при преговори.

Арина: Известно е, че принципите на правене на бизнес в Щатите и Европа, на Запад и Изток се гледат различно. Има ли някакви универсални правила на поведение или трябва всеки път да се приспособявате към определен модел?

Ирина: Тези типове наистина са много специфични и трябва да вземете това предвид. Не да се адаптира, а да се вземе предвид - „адаптира се“ като цяло е лоша дума, твърде забележима, така че трябва да вземете предвид и да изиграете картата на националния характер. Има, разбира се, универсални правила. Универсалността се крие във факта, че трябва да можете да бъдете очарователни, да се подготвите много добре и да знаете с кого си имате работа, да можете да използвате онези струни в личността на хората, на които те определено ще отговорят. В това отношение, разбира се, трябва да бъдете малко педантични: трябва да изучавате опонента си, да не подхождате лекомислено към преговорите и да бъдете психолог, поне на любителско ниво. Второто универсално правило е, разбира се, професионализмът. Ако не сте готови да преговаряте, ако не знаете нищо за собствената си тема, но смятате, че ще вземете опонента си с харизма и драйв, значи правите грешка.

Арина: Има ли руски "трикове" при преговорите?

Ирина: Руската „трика“ е, че субективният фактор на настроението действа по-силно от обективните параметри на договор или сделка. Руският „трик“ е, че ако представите проекта си по технологичен, ясен, американски начин, тогава руският бизнесмен ще реши, че вие ​​му „бутате някакви глупости“ и го правите активно. Ето защо, ако преговаряте с руски бизнесмен, по-добре е да използвате не активно представяне, а такова непринудено безразличие, лесно хвърляне на информация, с намек, че не ви пука, защото вече има опашка зад вас . Това е подходът, който работи най-добре в Русия.

Арина: Кои са най-честите грешки на преговарящите?

Ирина: Основната грешка е неумението да се слуша: често хората говорят повече, отколкото слушат. На второ място, хората не знаят как да задават въпроси: не само професионални, но и лични, свързани например с хобита. Личните въпроси не трябва да се подценяват: те „отпускат“ човек, позволяват му да се отпусне. Руснаците изобщо не знаят как да направят това, те са фокусирани върху себе си. Третата класическа грешка е желанието за продажба на своето и липсата на желание за изготвяне на „меню“ – оферти, които са от интерес преди всичко за купувача. Не трябва да местим своите, а да се съобразяваме преди всичко с това, което иска купувачът. Например, вие се опитвате да продадете някакъв недвижим имот и кажете на събеседника си, че има красива гледка към морето, вила на брега, кипариси, вълни са шумни и така нататък и следователно всичко това струва много пари . Но вие не сте проучили клиента и не знаете, че той има например хипертония и не може да живее в условия, при които налягането се променя безкрайно. На море климатът се променя през цялото време и клиентът се нуждае от стабилен климат и като цяло му се препоръчва планински въздух със средна височина. Не ви пука за това: натискате и натискате своите, говорите за вашите „списъци с желания“ и не мислите за „списъците с желания“ на опонента си, в резултат на което нищо не ви се получава.

M&A: ОТ ПРЕГОВОРИ КЪМ ДЕЙСТВИЯ

Арина: Докато се консултирате, трябва да сте се сблъсквали с проблеми със сливания и придобивания. Как е необходимо да се изгради линия на поведение за топ мениджърите на компании: както придобиване, така и придобиване?

Ирина: Имах само един случай, когато съветвах за сделка за поглъщане. Една компания се опита да "изяде" друга, която се съпротивлява. В резултат на това придобиващата компания действаше по-хитро. Тя сключи договор за извършване на работа с компанията, която искаше да „яде“, и по време на работата започна да изкупува всички ключови служители, тоест се оказа поглъщане на принципа „не измиване, след това търкаляне”. Тогава посъветвах собственика на придобитата фирма да спре, да развали договора и да започне да се продава на пазара. Ето защо личното консултиране е важно: усетих, че човек е уморен от този бизнес, който му отнемат, той е станал безразличен към него. В същото време той не искаше да бъде погълнат по начина, по който ги погълнаха, искаше да получи други пари. Но след моя съвет да започнат да се продават сами, човекът се уплаши и каза, че бизнесът не се продава. И с такова настроение определено няма да продадете нищо: всичко се продава, но трябва да се научите как да го продавате. И ако не знаете как, тогава наемете консултант.

Арина: Когато става дума за поглъщане, а не за приятелско сливане, какви са нюансите, от които трябва да внимавате?

Ирина: Трябва да имате много професионален адвокат и човек, който познава финансовите схеми, при които поглъщането може да се случи с по-големи ползи и за двете страни. Малко са такива специалисти, но намират различни варианти. Най-често, ако човек се договаря сам, тогава схемата му е проста: „Бях погълнат, вземам малко пари за това или не вземам нищо, защото съм напълно задлъжнял и когато поема, дълговете ми се погасяват. ” И има сложни финансови инструменти, които малко хора в Русия притежават. Тази комбинация от човек, който знае как да създава специални финансови схеми, легални, но много креативни, с адвокат, който знае как да състави всичко това, ще ви позволи да преговаряте по-професионално.

Арина: Как правилно да се позиционирате като топ мениджър на поглъщаща компания, взаимодействаща с придобития екип?

Ирина: С компанията, която преглътна и която го мрази... В такива ситуации трябва да си добър психолог. Опитайте се да създадете приятелска атмосфера. За да направите това, можете да отидете на ресторант и да пиете няколко пъти за сметка на мениджъра, това е всичко. Понякога дори такива неща помагат да се отпуснат хората, да се говори от сърце - това работи за руснаците.

ЗЛАТНИТЕ ПРАВИЛА НА ПРЕГОВОРИТЕ

Арина: Кои са трите основни заповеди на опитен преговарящ?

ИринаО: Първото е да се подготвите. Да знаете всичко за компанията, за хората, до техните хобита, семейно положение, къде са родени: да знаете всичко за тези, с които преговаряте, за техния характер, колко успешен е техният бизнес, как е създаден. .. Трябва да извадите цялата информация. Второ: опитният преговарящ е мини-психолог. Той не го показва, но притежава тези качества, тоест „чете“ хората и много умело играе на мотивацията им, „огледа“ тези хора и не мачка себе си и своята харизма. И третото е да бъдеш очарователен, да можеш да създадеш правилния имидж: професионалист и позитивен приятен човек, събрани в едно – точно това е събеседникът, който предизвиква съчувствие и има най-голям шанс да проведе успешни преговори.

Арина: Възможно ли е да се научиш да бъдеш успешен бизнесмен, политик или се дава по рождение?

Ирина: Най-често те научават точно това. Но за да се постигне успех в тази област, съзнанието трябва да е отворено. Тоест човек наистина трябва да учи, а не от сутрин до вечер да мисли за обиденото си „аз“, както често се случва. Когато човек се учи, той трябва да възприема информация. На моите майсторски класове забелязах, че в публиката в най-добрия случай трима или четирима души от двадесет възприемат информация. Всички останали слушат и след това, съдейки по зададените въпроси, става ясно, че не са чули нищо. Главата е затворена. При затворена глава, когато човек е изцяло в себе си, не може да научи нищо, още по-малко как да преговаря. Ако има отворен ум, тоест чува и разбира: „Да, тук греша, тук съм обсебен, но тук не е необходима харизма, а огледало на събеседника, трябва да се науча да бъда по-внимателен към хората . Може би наистина трябва да чета Достоевски или Толстой, там са описани всички психотипове ... ”С такова отношение той определено ще се научи. Имаше момент, когато изобщо не знаех как да преговарям: или избухвах след пет минути, или треперех от страх и просто мълчах, без да реагирам на нищо. Въпреки това имах желание да уча и научих, защото умът ми беше отворен за това.

Какво има по темата?

„Успех [успех] в големия град“

За какво?

Книга за амбициозни читатели, които мечтаят да станат „номер едно“ във всичко.

Как да станете ефективен, като същевременно останете свободни, да постигнете успех в кариерата, да правите това, което обичате в голям град и да се чувствате комфортно в същото време? много практически препоръки, извлечени от личния опит на самата Ирина Хакамада.

За какво?

Какви са технологиите за успех? Как да преодолеем глобалната умора? защо, стигайки до върха, радостта е достатъчна за няколко мига? откъде започва лидерството? Възможно ли е да се развие интуицията и как да се направи това? Как да изградим социални връзки и защо е необходимо? Как да изградим името на марката "I"?

Интервюирано от: Edemskaya Arina.

Кандидат на икономическите науки, доцент. Бизнес треньор, общественик, писател, телевизионен водещ.

Завършил Стопанския факултет на Университета за дружба на народите. Защитила е дисертация за степен кандидат на икономически науки в Икономическия факултет на Московския държавен университет. М. В. Ломоносов. През 1983 г. получава академично звание доцент. От 1980 г. - младши научен сътрудник в Научноизследователския институт на Държавния комитет по планиране на РСФСР, след което пет години работи във ВТУЗ в ZIL като асистент, доцент. Тя се занимава с бизнес от 1989 г. Тя беше един от ръководителите на кооперация "Системи + програми", главен експерт и член на борсовия съвет на Руската борса за стоки и суровини. Тя участва активно в благотворителна дейност, организира услуга за подпомагане на лежащо болни у дома.

Три пъти е избиран в Държавната дума на Русия. Била е член на комисията по икономическа политика, след това член на комисията по бюджет, данъци, банки и финанси. През 1995 г. тя оглавява партия Обща кауза. През 1997 г. тя преминава в правителството на Русия и оглавява Руския държавен комитет за подкрепа на малкия бизнес. През юни 2000 г. е избрана за заместник-председател на Държавната дума. През 2004 г. тя издигна кандидатурата си за президентските избори в Русия и получи около 4 милиона гласа на изборите.

През 1995 г. списание Time я обяви за политик от 21-ви век сред 100-те известни жени в света. Според резултатите от проучвания на общественото мнение тя спечели два пъти в номинацията "Жена на годината". През 2005 г. е номинирана за Нобелова награда за мир сред хилядите жени на планетата. От 2012 г. - член на Съвета към президента на Русия по правата на човека. От 2013 г. - член на Обществения съвет на Министерството на отбраната на Русия.

От 2006 г. до момента - международен бизнес коуч, един от десетте най-добри бизнес лектори в Русия, провежда личен коучинг. Чете майсторски класове за това как да бъдете успешни, като същевременно оставате свободен човек, провежда лидерски програми. Преподава в редица учебни компании, МГИМО и други университети. Повече от 350 000 души посетиха майсторски класове и лекции в Русия и чужбина. Съдържанието на авторските майсторски класове е отразено в бестселъра „Дао на живота. Майсторски клас от убеден индивидуалист”, както и в други книги: „Успехът в големия град”, „В очакване на себе си: от образ към стил”, „Сексът в голямата политика”. Тя издаде любовен политически роман „Любов, извън играта. Историята на едно политическо самоубийство. Общият тираж на книгите е над 1 милион.

Той е водещ на програмата Evening Hillary по телевизионния канал Dozhd. Преди това тя беше водеща на авторската програма „Успех в големия град“ по радиото „Сребърен дъжд“ и предаването „Успех в големия град“ по телевизионния канал „Увеселителен парк“.

Владее английски и френски език.

Живее и работи в Москва.

Ирина
Хакамада

съветва: Колкото и големи да са силите, които ви противопоставят, най-важното е да сте абсолютно безразлични към тях и да ПРАВИТЕ СОБСТВЕН БИЗНЕС. Ако постоянно се обръщате към тях, опитвате се да коригирате стъпките си, страхувате се или си представяте поражението си, никога няма да постигнете целта си.

Задайте въпроса си на учителя