مقدمة

تتميز الإدارة في مجال الخدمات اللوجستية، كقاعدة عامة، بوجود عدد كبير من كائنات الإدارة المتجانسة التي لها تأثيرات مختلفة على نتائج أنشطة المؤسسة. على سبيل المثال، عند إدارة مخزونات المؤسسات في مجالات الإنتاج والتداول، يكون من الضروري في بعض الأحيان اتخاذ قرارات بشأن عشرات الآلاف من أصناف المجموعة. في الوقت نفسه، تستحق عناصر المجموعة المختلفة اهتماما مختلفا، لأنها من وجهة نظر مساهمتها في نتيجة معينة للنشاط التجاري أو الإنتاج، فهي ليست متكافئة.

في هذا الصدد، تواجه جميع الشركات تقريبًا بانتظام مهمة تحليل المخزون في المستودعات. أحد أكثر الطرق المعروفة لتنفيذ ذلك هو تحليل ABC.

تحليل ABC هو أداة تحليل بسيطة وقوية في نفس الوقت تسمح لك بتحديد الكائنات التي تتطلب اهتمامًا ذا أولوية، وهو أمر مهم بشكل خاص عندما يكون هناك نقص في موارد الإدارة.

الغرض الرئيسي من هذا الملخص هو استكشاف أساسيات تحليل ABC. يتطلب تحقيق هذا الهدف حل مشكلات البحث التالية:

1. دراسة جوهر وتسلسل تحليل ABC.

2. النظر في الطرق الرئيسية لتحديد حدود مجموعات التسميات A و B و C.

3. دراسة الجوانب العملية لإدارة مجموعات البنود أ، ب، ج.

لتحقيق الهدف وحل المشكلات، تم تحليل أعمال مؤلفين مثل A. M. Gadzhinsky، V. S. Lukinsky، V. I. Sergeev، بالإضافة إلى مواد من الدوريات "اللوجستية والإدارة" و "اللوجستية".

تحليل ABC

جوهر تحليل ABC

تحليل مجموعة تسميات المنتج

تحليل ABC هو طريقة لتشكيل ومراقبة حالة المخزون، والتي تتمثل في تقسيم التسميات N لعناصر المخزون المباعة إلى ثلاث مجموعات فرعية غير متكافئة A وB وC بناءً على بعض الخوارزمية الرسمية.

تتمثل فكرة تحليل ABC في تحديد الأكثر أهمية من وجهة نظر الهدف المحدد من مجموعة الكائنات الكاملة من نفس النوع. مثل هذه الأشياء، كقاعدة عامة، قليلة العدد، ويجب تركيز الاهتمام والجهد الرئيسي عليها.

يعتمد تحليل ABC على مبدأ باريتو (قاعدة 80/20)، والذي بموجبه يسمح لك التحكم في عدد صغير نسبيًا من العناصر بالتحكم في الموقف ككل. وفقًا لقاعدة باريتو، يتم تقسيم مجموعة الكائنات المُدارة إلى جزأين غير متساويين (80% و20%). عند تطبيقها على إدارة المخزون، يمكن صياغة قاعدة 80/20 بطرق مختلفة:

· التحكم الموثوق بنسبة 20% من عناصر المنتج يسمح بالتحكم بنسبة 80% في النظام ككل.

· 20% من أصناف المخزون في المخزون تتطلب 80% من الأموال المخصصة للشراء.

· 20% من العناصر المشتراة تتحمل 80% من تكاليف التوصيل المتكبدة لخطة الشراء بأكملها، إلخ.

يوفر تحليل ABC تقسيمًا أعمق إلى ثلاثة أجزاء. وجوهر هذه الطريقة هو أن يتم ترتيب المجموعة الكاملة للموارد المادية ترتيبًا تنازليًا للتكلفة الإجمالية لجميع العناصر الموجودة في المستودع، ثم تصنيفها حسب الأهمية النسبية لهذه العناصر، ومن ثم يتم تشكيل منهجية إدارة المخزون لكل منها الفئة المختارة. لكي يصبح تحليل ABC ممكنًا، يجب أن يكون لدى الشركة مصنف واحد للمواد والموارد التقنية، والذي يتضمن المحاسبة عن استلامها واستهلاكها ومخزونها.

يتضمن تحليل ABC الكلاسيكي ترتيبًا على ثلاث مراحل لعناصر التسميات: إلى الفئات A وB وC.

البنود المخصصة للمجموعة أ ليست عديدة، ولكنها تمثل الجزء السائد من الأموال المستثمرة في المخزون (مجموع التكاليف هو 75-80٪ من القيمة الإجمالية للمخزون بأكمله). هذه مجموعة خاصة من حيث تحديد كمية الطلب لكل صنف من المنتجات ومراقبة المخزون الحالي وتكاليف التسليم والتخزين.

تتضمن المجموعة ب عناصر المنتج التي تحتل مركزًا متوسطًا في تكوين مخزونات المستودعات (مجموع التكاليف هو 10-15٪ من التكلفة الإجمالية للمخزون بأكمله). بالمقارنة مع العناصر الموجودة في المجموعة أ، فإنها تتطلب اهتمامًا أقل؛ فهي تخضع للمراقبة الروتينية للمخزون الحالي في المستودع وتوقيت الطلب.

تتضمن المجموعة ج عناصر المنتجات التي تشكل غالبية المخزون: فهي تمثل جزءًا صغيرًا من الموارد المالية المستثمرة في المخزون (مجموع التكاليف هو 5-10٪ من القيمة الإجمالية للمخزون بأكمله). كقاعدة عامة، لا يتم الاحتفاظ بأي سجلات حالية لعناصر المجموعة C، ويتم التحقق من التوفر بشكل دوري.

يحتوي تحليل ABC على مجموعة واسعة من التطبيقات:

1. التقليل من تأثير العامل الذاتي عند اتخاذ القرارات المتعلقة بتنظيم الإمدادات للمجموعات الفردية، وهو أمر مهم جداً للإدارة والملاك والوحدات المسيطرة.

2. تحديد أساليب تخطيط الحاجة إلى الموارد المادية والفنية، واختيار الموردين، وإدارة المخزون.

3. دراسة أهمية المنتجات الفردية للمؤسسة من وجهة نظر النتيجة (المبيعات، الربح). يتم ذلك لتحسين هيكل برنامج المبيعات ومسح البرنامج من المنتجات غير المربحة.

يعد تحليل ABC مفيدًا للشركات التي تعمل مع المنتجات غير المتجانسة. كما يمكن أن تكون هذه الطريقة بمثابة الأساس لتصنيف الأصناف من حيث تحديد أساليب العمل مع العملاء وطرق التوزيع وإدارة المخزون في منافذ البيع بالتجزئة ومستودعات الجملة.

الميزة الحاسمة لتحليل ABC هي سهولة استخدامه. تتيح لك هذه الطريقة استخلاص استنتاجات بسرعة تساعد في تقليل العبء الزائد على المدير بالتفاصيل وتقديم نظرة عامة أفضل على منطقة المشكلة. بمساعدة تحليل ABC، يتم تحقيق إمكانية التوجه المستمر نحو مبدأ باريتو، مع تركيز الأنشطة على أهم جوانب المشكلة. ونتيجة لذلك، يصبح من الممكن استهداف التكاليف في مجالات أخرى.

على الرغم من المزايا العديدة لطريقة التحليل ABC، إلا أن هناك قيودًا على استخدام هذا التحليل:

· تحليل ABC لا يسمح بتقييم التقلبات الموسمية في المبيعات.

· لا يعمل تحليل ABC حسب عناصر المنتج حيث يتم تحديث التشكيلة شهريًا (في متاجر الأزياء أو الهدايا).

· تحليل ABC قد يعطي نتائج غير صحيحة إذا لم تكن هناك بيانات كافية للتحليل.

· سيكون تحليل ABC غير صحيح حيث يتم تسجيل البضائع مع تغييرات مستمرة في نطاق المنتج - على سبيل المثال، يتم بيع نفس المنتج تحت رموز أو أسماء مختلفة؛

· سيكون تحليل ABC غير ضروري إذا كان نطاق المنتج يتكون من عدد قليل جدًا من العناصر - أقل من 10 عناصر. في هذه الحالة، من الممكن تقييم مساهمة كل منتج دون استخدام الأساليب الرياضية.

وبالتالي، فإن استخدام تحليل ABC هو أداة فعالة لتحديد من بين العديد من العوامل والعناصر المؤثرة تلك التي لها أهمية خاصة لتحقيق أهداف المؤسسة، وتحديد الأولويات وتحسين سياسة التصنيف.

أحد الأساليب الرئيسية للإدارة والخدمات اللوجستية هو تحليل ABC. يمكن استخدامه لتصنيف موارد المؤسسة والمنتجات والعملاء وما إلى ذلك. حسب درجة الأهمية. علاوة على ذلك، وفقًا لمستوى الأهمية، يتم تخصيص واحدة من ثلاث فئات لكل وحدة من الوحدات المذكورة أعلاه: A أو B أو C. ويحتوي برنامج Excel على أدوات خاصة به تسهل إجراء هذا النوع من التحليل. دعونا نتعرف على كيفية استخدامها وما هو تحليل ABC.

يعد تحليل ABC نوعًا من النسخة المحسنة لمبدأ باريتو المتكيف مع الظروف الحديثة. ووفقاً لمنهجية إجرائه، تنقسم جميع عناصر التحليل إلى ثلاث فئات حسب درجة أهميتها:

• فئة أ- العناصر التي تحتوي معًا على أكثر من 80% جاذبية معينة؛
• فئة ب- العناصر التي يتراوح مجموعها من 5% قبل 15% جاذبية معينة؛
• فئة ج- العناصر المتبقية، مجملها 5% وأقل خطورة محددة.

تستخدم بعض الشركات تقنيات أكثر تقدما ولا تقسم العناصر إلى 3، ولكن إلى 4 أو 5 مجموعات، لكننا سنعتمد على مخطط تحليل ABC الكلاسيكي.

الطريقة الأولى: التحليل باستخدام الفرز

في Excel، يتم إجراء تحليل ABC باستخدام الفرز. يتم فرز جميع العناصر من الأكبر إلى الأصغر. ثم يتم حساب الثقل النوعي التراكمي لكل عنصر، وعلى أساسه يتم تعيين فئة معينة له. دعونا نستخدم مثالاً محددًا لمعرفة كيفية استخدام هذه التقنية عمليًا.

لدينا جدول يحتوي على قائمة بالسلع التي تبيعها الشركة ومبلغ الإيرادات المقابل من بيعها لفترة زمنية معينة. يوجد في أسفل الجدول ملخص لإجمالي الإيرادات لجميع أصناف السلع. وتتمثل المهمة، باستخدام تحليل ABC، في تقسيم هذه المنتجات إلى مجموعات وفقًا لأهميتها بالنسبة للمؤسسة.

1. حدد الجدول الذي يحتوي على البيانات باستخدام المؤشر عن طريق الضغط باستمرار على زر الماوس الأيسر، باستثناء الرأس وسطر الملخص. انتقل إلى علامة التبويب "بيانات". انقر على الزر "فرز" "الفرز والتصفية"على الشريط.

   

   يمكنك أيضًا القيام بذلك بشكل مختلف. حدد نطاق الجدول المشار إليه أعلاه، ثم انتقل إلى علامة التبويب "بيت"وانقر على الزر "الفرز والتصفية"الموجود في صندوق الأدوات "التحرير"على الشريط. يتم تنشيط قائمة نختار فيها موضعًا "الفرز المخصص".



2. عند تطبيق أي من الإجراءات المذكورة أعلاه، يتم فتح نافذة إعدادات الفرز. دعونا نلقي نظرة على المعلمة "بياناتي تحتوي على رؤوس"تم تحديد خانة الاختيار. إذا كان مفقودا، نقوم بتثبيته.

   في الميدان "عمود"تشير إلى اسم العمود الذي يحتوي على بيانات الإيرادات.

   في الميدان "فرز"تحتاج إلى تحديد المعيار المحدد الذي سيتم تنفيذ الفرز به. اترك الإعدادات الافتراضية - "قيم".

   في الميدان "طلب"تعيين موقف "تنازلي".

   بعد إجراء الإعدادات المحددة، انقر فوق الزر "نعم"في أسفل النافذة.



3. بعد إكمال الإجراء المحدد، تم فرز جميع العناصر حسب الإيرادات من الأعلى إلى الأدنى.



4. نحتاج الآن إلى حساب الوزن النوعي لكل عنصر من عناصر المجموع الكلي. لهذه الأغراض، نقوم بإنشاء عمود إضافي، والذي سوف نسميه "جاذبية معينة". في الخلية الأولى من هذا العمود نضع العلامة «=» ، وبعد ذلك نشير إلى رابط للخلية التي يوجد بها مبلغ الإيرادات من بيع المنتج المقابل. بعد ذلك نضع علامة القسمة ( «/» ). بعد ذلك، نشير إلى إحداثيات الخلية التي تحتوي على إجمالي مبيعات البضائع في جميع أنحاء المؤسسة.

   مع الأخذ في الاعتبار أننا سنقوم بنسخ الصيغة المحددة إلى خلايا العمود الأخرى "جاذبية معينة"باستخدام علامة التعبئة، فإننا نحتاج إلى إصلاح عنوان الرابط للعنصر الذي يحتوي على المبلغ الإجمالي لإيرادات المؤسسة. للقيام بذلك، نجعل الارتباط مطلقًا. حدد إحداثيات الخلية المحددة في الصيغة واضغط على الزر F4. وكما نرى تظهر علامة الدولار أمام الإحداثيات مما يدل على أن الارتباط أصبح مطلقا. ويجب الأخذ في الاعتبار أن الإشارة إلى مبلغ إيرادات المنتج الأول في القائمة ( المنتج 3) يجب أن تظل نسبية.

   ثم، لإجراء الحسابات، انقر فوق الزر يدخل.



5. كما ترون، يتم عرض حصة الإيرادات من المنتج الأول المدرج في القائمة في الخلية المستهدفة. لنسخ صيغة إلى النطاق أدناه، ضع المؤشر في الزاوية اليمنى السفلية من الخلية. يتحول إلى علامة تعبئة تشبه صليبًا صغيرًا. انقر فوق زر الماوس الأيسر واسحب علامة التعبئة لأسفل حتى نهاية العمود.



6. كما ترون، فإن العمود بأكمله مليء بالبيانات التي تميز حصة الإيرادات من بيع كل منتج. ولكن يتم عرض قيمة الثقل النوعي بتنسيق رقمي، ونحتاج إلى تحويلها إلى نسبة مئوية. للقيام بذلك، حدد محتويات العمود "جاذبية معينة". ثم انتقل إلى علامة التبويب "بيت". على الشريط في مجموعة الإعدادات "رقم"يوجد حقل يعرض تنسيق البيانات. بشكل افتراضي، إذا لم تقم بأي معالجة إضافية، فيجب تعيين التنسيق هناك "عام". انقر على أيقونة المثلث الموجودة على يمين هذا الحقل. في قائمة التنسيقات التي تفتح، حدد موضعًا "نسبة مئوية".



7. كما ترون، تم تحويل جميع قيم الأعمدة إلى نسب مئوية. كما هو متوقع، في الخط "المجموع"مبين 100% . ومن المتوقع أن يتم ترتيب حصة البضائع في عمود من الأكبر إلى الأصغر.



8. نحتاج الآن إلى إنشاء عمود يعرض المشاركة المتراكمة بإجمالي حالي. وهذا يعني أنه في كل سطر، سيتم إضافة الوزن النوعي لجميع تلك السلع الموجودة في القائمة أعلاه إلى الوزن النوعي الفردي لمنتج معين. للمنتج الأول في القائمة ( المنتج 3) ستكون الحصة الفردية والحصة المتراكمة متساوية، ولكن بالنسبة لجميع الحصص اللاحقة، يجب إضافة الحصة المتراكمة للعنصر السابق في القائمة إلى المؤشر الفردي.

   لذلك، في السطر الأول ننقله إلى العمود ""الحصة المتراكمة""مؤشر العمود "جاذبية معينة".



9. بعد ذلك، ضع المؤشر في الخلية الثانية من العمود ""الحصة المتراكمة"". هنا سيتعين علينا تطبيق الصيغة. لقد وضعنا لافتة "يساوي"وإضافة محتويات الخلية "جاذبية معينة"نفس السطر ومحتويات الخلية ""الحصة المتراكمة""من السطر أعلاه. نترك جميع الروابط نسبية، أي أننا لا نقوم بأي تلاعب بها. بعد هذا اضغط على الزر يدخللعرض النتيجة النهائية.



10. أنت الآن بحاجة إلى نسخ هذه الصيغة إلى خلايا هذا العمود الموجودة أدناه. للقيام بذلك، استخدم علامة التعبئة، التي لجأنا إليها بالفعل عند نسخ الصيغة في العمود "جاذبية معينة". وفي نفس الوقت الخط "المجموع"ليست هناك حاجة لالتقاط، منذ النتيجة المتراكمة 100% سيتم عرضه على المنتج الأخير في القائمة. كما ترون، تم ملء جميع عناصر عمودنا بعد ذلك.



11. بعد هذا نقوم بإنشاء عمود "مجموعة". سنحتاج إلى تجميع المنتجات في فئات أ, بو جحسب الحصة المجمعة المحددة. وكما نتذكر فإن جميع العناصر موزعة على مجموعات وفق المخطط التالي:
    • أ- قبل 80% ;
    • ب- الأتى 15% ;
    • مع- متبقي 5% .

    وبالتالي، فإن جميع السلع التي يقع نصيبها المتراكم من الثقل النوعي ضمن حدود ما يصل إلى 80% ، قم بتعيين فئة أ. بالنسبة للسلع ذات الثقل النوعي المتراكم 80% قبل 95% تعيين فئة ب. المجموعة المتبقية من المنتجات التي تزيد قيمتها عن 95% من الحصة المتراكمة نقوم بتعيين فئة ج.



12. من أجل الوضوح، يمكنك ملء هذه المجموعات بألوان مختلفة. لكن هذا اختياري.

وهكذا قمنا بتقسيم العناصر إلى مجموعات حسب مستوى الأهمية باستخدام تحليل ABC. عند استخدام بعض الطرق الأخرى، كما ذكر أعلاه، يتم استخدام التقسيم إلى عدد أكبر من المجموعات، ولكن مبدأ التقسيم نفسه يبقى دون تغيير عمليا.

الطريقة الثانية: استخدام صيغة معقدة

بالطبع، يعد استخدام الفرز الطريقة الأكثر شيوعًا لإجراء تحليل ABC في Excel. ولكن في بعض الحالات يكون من الضروري إجراء هذا التحليل دون إعادة ترتيب الصفوف في الجدول المصدر. في هذه الحالة، سوف تأتي صيغة معقدة للإنقاذ. على سبيل المثال، سوف نستخدم نفس الجدول المصدر كما في الحالة الأولى.

1. نضيف عموداً إلى الجدول الأصلي يحتوي على اسم البضاعة وعائدات بيع كل منها "مجموعة". وكما ترون، في هذه الحالة لا يجوز لنا إضافة أعمدة لحساب المشاركات الفردية والتراكمية.



2. حدد الخلية الأولى في العمود "مجموعة"، ثم انقر على الزر "إدراج وظيفة"الموجود بجوار شريط الصيغة.



3. التنشيط قيد التقدم معالجات الوظائف. الانتقال إلى الفئة "الروابط والمصفوفات". اختيار وظيفة "خيار". النقر على الزر "نعم".



4. تم تنشيط نافذة الوسائط الوظيفية خيار. يتم تقديم بناء الجملة الخاص به على النحو التالي:

   حدد (Index_number;Value1;Value2;...)

   مهمة هذه الدالة هي إخراج إحدى القيم المحددة حسب رقم الفهرس. يمكن أن يصل عدد القيم إلى 254، لكننا نحتاج فقط إلى ثلاثة أسماء تتوافق مع فئات تحليل ABC: أ, ب, مع. يمكننا الدخول على الفور إلى الميدان "القيمة1"رمز "أ"، في الميدان "القيمة2" — "ب"، في الميدان "القيمة3" — "ج".



5. ولكن مع الحجة "رقم الفهرس"سيتعين عليك العبث كثيرًا، وبناء العديد من المشغلين الإضافيين فيه. ضع المؤشر في الحقل "رقم الفهرس". بعد ذلك، انقر على الأيقونة التي تبدو على شكل مثلث على يسار الزر "إدراج وظيفة". سيتم فتح قائمة بالعوامل المستخدمة مؤخرًا. نحن بحاجة إلى وظيفة يبحث. نظرًا لعدم وجوده في القائمة، نضغط على النقش "وظائف أخرى...".



6. يتم تشغيل النافذة مرة أخرى معالجات الوظائف. دعنا نعود إلى الفئة مرة أخرى "الروابط والمصفوفات". نجد موقفا هناك "يبحث"، حدده وانقر على الزر "نعم".



7. يبحث. بناء الجملة الخاص به هو كما يلي:

   MATCH(Lookup_value;Lookup_array;Match_type)

   الغرض من هذه الوظيفة هو تحديد رقم موضع العنصر المحدد. وهذا هو بالضبط ما نحتاجه لهذا المجال "رقم الفهرس"المهام خيار.

   في الميدان "مصفوفة التصفح"يمكنك تعيين التعبير التالي على الفور:

   يجب أن يكون بين قوسين متعرجين، مثل صيغة المصفوفة. ليس من الصعب تخمين أن هذه الأرقام ( 0 ; 0,8 ; 0,95 ) تشير إلى حدود المشاركة المتراكمة بين المجموعات.

   مجال "نوع المطابقة"ليست إلزامية وفي هذه الحالة لن نقوم بملئها.

   في الميدان "قيمة البحث"اضبط المؤشر. بعد ذلك، مرة أخرى من خلال أيقونة المثلث الموضحة أعلاه، ننتقل إلى معالج الوظائف.



8. هذه المرة في معالج الوظائفالانتقال إلى الفئة "رياضي". حدد اسمًا "سومميسلي"واضغط على الزر "نعم".



9. يتم فتح نافذة وسيطات الوظيفة سوميف. يقوم عامل التشغيل المحدد بجمع الخلايا التي تستوفي شرطًا معينًا. بناء الجملة الخاص به هو:

   SUMIF (النطاق، المعيار، sum_range)

   في الميدان "يتراوح"أدخل عنوان العمود "ربح". لهذه الأغراض، ضع المؤشر في الحقل، ثم اضغط مع الاستمرار على زر الماوس الأيسر، وحدد كافة خلايا العمود المقابل، باستثناء القيمة "المجموع". كما ترون، يتم عرض العنوان على الفور في هذا المجال. وبالإضافة إلى ذلك، نحن بحاجة إلى جعل هذا الارتباط مطلقًا. للقيام بذلك، حدده واضغط على الزر F4. يتم تمييز العنوان بعلامات الدولار.

   في الميدان "معيار"نحن بحاجة إلى وضع شرط. أدخل التعبير التالي:

   ثم بعد ذلك مباشرة ندخل عنوان الخلية الأولى من العمود "ربح". نجعل الإحداثيات الأفقية في هذا العنوان مطلقة عن طريق إضافة علامة الدولار من لوحة المفاتيح أمام الحرف. نترك الإحداثيات الرأسية نسبية، أي أنه لا ينبغي أن يكون هناك أي إشارة أمام الرقم.

   وبعد ذلك لا تضغط على الزر. "نعم"، وانقر على اسم الوظيفة يبحثفي شريط الصيغة.



10. ثم نعود إلى نافذة وسائط الوظيفة يبحث. كما نرى في الميدان "قيمة البحث"ظهرت البيانات المحددة من قبل المشغل سوميف. ولكن هذا ليس كل شيء. انتقل إلى هذا الحقل وأضف العلامة إلى البيانات الموجودة «+» بدون اقتباسات. ثم أدخل عنوان الخلية الأولى من العمود "ربح". ومرة أخرى نجعل الإحداثيات الأفقية لهذا الرابط مطلقة، ونترك الإحداثيات الرأسية نسبية.



11. مثل المرة الأخيرة في إطلاقها معالج الوظائفأبحث عن المشغل المطلوب في الفئة "رياضي". هذه المرة يتم استدعاء الوظيفة التي نبحث عنها "مجموع". حدده وانقر على الزر "نعم".



12. يتم فتح نافذة وسيطات عامل التشغيل مجموع. والغرض الرئيسي منه هو تلخيص البيانات في الخلايا. بناء جملة هذا المشغل بسيط للغاية:

    مجموع(رقم1;رقم2;…)

    لأغراضنا، نحن بحاجة فقط إلى الميدان "رقم 1". أدخل إحداثيات نطاق العمود فيه "ربح"، باستثناء الخلية التي تحتوي على الإجماليات. لقد قمنا بالفعل بعملية مماثلة في الميدان "يتراوح"المهام سوميف. كما كان من قبل، نجعل إحداثيات النطاق مطلقة عن طريق تحديدها والضغط على المفتاح F4.

    بعد ذلك اضغط على الزر "نعم"في أسفل النافذة.



13. كما ترون، قام مجمع الوظائف المقدمة بإجراء عملية حسابية وأنتج النتيجة في الخلية الأولى من العمود "مجموعة". تم تعيين المنتج الأول لمجموعة "أ". الصيغة الكاملة التي استخدمناها لهذا الحساب هي كما يلي:

    SELECT(MATCH((SUMIF($B$2:$B$27،">"&$B2)+$B2)/SUM($B$2:$B$27);(0:0.8:0.95)) ;"A" ؛"قبل الميلاد")

    لكن، بالطبع، في كل حالة على حدة، ستكون الإحداثيات في هذه الصيغة مختلفة. ولذلك، لا يمكن اعتبارها عالمية. ولكن باستخدام الدليل الموضح أعلاه، يمكنك إدراج إحداثيات أي جدول وتطبيق هذه الطريقة بنجاح في أي موقف.



14. ومع ذلك، هذا ليس كل شيء. لقد أجرينا الحساب فقط للصف الأول من الجدول. لملء عمود بالكامل بالبيانات "مجموعة"، فأنت بحاجة إلى نسخ هذه الصيغة إلى النطاق أدناه (باستثناء خلية الصف "المجموع") باستخدام علامة التعبئة، كما فعلنا أكثر من مرة. بمجرد إدخال البيانات، يمكن اعتبار تحليل ABC مكتملًا.

كما ترون، فإن النتائج التي تم الحصول عليها باستخدام الخيار باستخدام صيغة معقدة لا تختلف على الإطلاق عن النتائج التي قمنا بها عن طريق الفرز. يتم تعيين نفس الفئات لجميع المنتجات، لكن الصفوف لم تغير موضعها الأولي.

يمكن لـ Excel أن يجعل تحليل ABC أسهل بكثير للمستخدم. يتم تحقيق ذلك باستخدام أداة مثل الفرز. بعد ذلك يتم حساب الحصة الفردية والحصة التراكمية، وفي الواقع يتم تقسيمها إلى مجموعات. في الحالات التي لا يُسمح فيها بتغيير الموضع الأصلي للصفوف في الجدول، يمكنك استخدام طريقة تستخدم صيغة معقدة.

تحليل ABC- طريقة تسمح لك بتصنيف موارد الشركة (قاعدة العملاء هي المورد) حسب درجة أهميتها. ويعد هذا التحليل أحد أساليب الترشيد ويمكن تطبيقه على أي مؤسسة وفي أي مجال من مجالات نشاطها.

الهدف الرئيسي لتحليل ABC لقاعدة العملاء هو تحديد شرائح العملاء مجموعات العملاء التي تقدم أكبر مساهمة (80٪) في نتائج الشركة من أجل التركيز على تلبية احتياجات هذه المجموعة بشكل أفضل.

من خلال ملء نموذج الملاحظات في نهاية المقالة، يمكنك الحصول على قالب Excel مناسب لإجراء تحليل ABC.

تعريف

ما هو تحليل ABC

في الصميم تحليل ABCيكمن مبدأ باريتو: 20/80. عند تطبيقها على تحليل ABC لقاعدة العملاء، تكون القاعدة كما يلي: 20% من إجمالي عملاء الشركة يجلبون لها 80% من إيراداتها. ويأتي 15% أخرى من الإيرادات من الـ30% التالية من العملاء. و50% من العملاء (نصف قاعدة العملاء) يحققون 5% فقط من الإيرادات. اعتمادًا على الصناعة ونوع العمل، قد تتقلب هذه الأرقام قليلاً (هناك أيضًا حالات متطرفة عندما يكون لدى الشركة عميل واحد أو عميلين فقط)، لكن الإحصائيات العامة هي نفسها تمامًا.

إن تقييم العملاء على أساس مستوى الدخل الناتج هو أبسط طريقة لتقييم عملاء الشركة، وغالباً ما تقوم الشركات بإعداد مثل هذا التقييم في النظام المحاسبي. لكن التقييم فقط على أساس الدخل الذي يجلبه العميل غير كافٍ. يجب أن تكون الشركة مهتمة ليس فقط بالإيرادات، ولكن أيضًا بمقدار الربح الذي تتلقاه مقابل كل هريفنيا من المبيعات.لذلك، من المهم أن نفهم ليس فقط الإيرادات من البيع لعميل معين، ولكن أيضًا الربح الهامشي الذي جلبه العميل للشركة. ويجب تحديد الربح الهامشي مع الأخذ في الاعتبار جميع التكاليف المرتبطة بالبيع لهذا العميل بالذات. في كثير من الأحيان يحدث أن العميل يبدو أنه يشتري الكثير، ولكنه يتطلب الحد الأقصى للخصم والشروط الإضافية (التسليم، أو خدمة ما بعد البيع، أو المكافآت). ومع ذلك، فإن دورة مبيعات هذا العميل أطول من دورة مبيعات العملاء الآخرين، ويقضي موظفو المبيعات وقتًا أطول معه مقارنة بغيره. ولذلك، فمن المستحسن تقييم الدخل الهامشي الذي يحققه العميل لكل وحدة زمنية يقضيها في كل معاملة. ونتيجة لذلك، بعد حساب جميع التكاليف المرتبطة بمبيعات مثل هذا العميل، قد يتبين أن هذه المبيعات لا تحقق ربحًا للشركة.

بالإضافة إلى ذلك، يجب أن تكون الشركة مهتمة بالسؤال: ما هي إيرادات المبيعات التي تتلقاها لكل هريفنيا من رأس المال المستخدم - مسألة كفاءة استخدام رأس مال الشركة. وهذا يعتمد بشكل مباشر على انضباط الدفع للعملاء. أولئك. يؤدي إلى الحاجة إلى تقييم حسابات العملاء المستحقة القبض.

ولهذا السبب نقترح استخدام نسخة موسعة من التحليل - وهو تقييم متزامن لقيمة العميل على أساس الإيرادات والدخل الهامشي والعديد من المؤشرات الأخرى، التي يتم اختيارها اعتمادًا على تفاصيل العمل واستراتيجية الشركة. على سبيل المثال، أحجام المبيعات، واستحقاق المستحقات، وتكرار المشتريات، وتواريخ آخر عملية شراء أو الإيرادات لكل معاملة، وما إلى ذلك.

مما لا شك فيه، الشرط الضروري لإجراء التحليل الصحيح هو حفظ سجلات المبيعات بشكل صحيححسب شرائح العملاء وأسماء العملاء والدخل المستلم مع الأخذ في الاعتبار جميع أنواع التكاليف التي تتكبدها الشركة لجذب العميل والاحتفاظ به وخدمة ما بعد البيع إن وجدت. تتطلب محاسبة المبيعات هذه منهجية متطورة للمحاسبة الإدارية في الشركة وتنفيذها في نظام تكنولوجيا المعلومات.

منطقة التطبيق

منطقة التطبيق

وفي أي الحالات يتم استخدامه؟ تحليل ABC

تحليل ABCيجب أن يتم ذلك مرة واحدة على الأقل سنويًا عند تطوير ومراجعة إستراتيجية الشركة للسوق الحالي من أجل تطوير إستراتيجية التسويق واستراتيجية المبيعات للعملاء الحاليين. يجب أيضًا إجراء التحليل لتخطيط المبيعات على المدى المتوسط ​​(السنوي): يمكن أن تكون المبيعات السابقة للعملاء الحاليين بمثابة أساس للتنبؤ بالمبيعات المستقبلية. ومع ذلك، بالنسبة للعديد من الأسواق وأنواع الأعمال، فمن المستحسن القيام بها تحليل ABCفي كثير من الأحيان، مرة كل ربع سنة، سيساعد ذلك في تركيز التسويق والمبيعات بسرعة على أفضل عملاء الشركة.

كيف تحليل ABCيمكن استخدامها مع أدوات استراتيجية أخرى

تحليل ABCإنها أداة قوية لتحليل أداء قاعدة عملاء الشركة، فهي تمثل عنصرًا واحدًا فقط من عملية تحليل العملاء الواسعة. لذلك، يجب استخدام هذه الأداة جنبًا إلى جنب مع الأدوات الإستراتيجية الأخرى: التحليل الاستراتيجي لقاعدة العملاءوتحليل ملفات تعريف العملاء وتحليل احتياجات العملاء وسلوكهم.

تحليل ABCيمكن استخدامها ليس فقط لتحليل قاعدة العملاء وتحديد أفضل العملاء. يمكن استخدامه لتحليل فئات المنتجات والتسميات داخل الفئة لتحديد الفئات والمنتجات الأكثر طلبًا والأكثر ربحية، وتقييم فعالية مديري المبيعات، وقنوات البيع، والشركاء، وتحليل المخزونات، والمواد الخام والمواد المشتراة، وتحليل التكاليف ، إلخ.

من خلال الجمع بين تحليل العملاء وتحليل المنتج، نحصل على تحليل شامل يسمح لك بالتركيز على العملاء ذوي الأولوية وعلى العناصر التي يختارها العملاء ذوو الأولوية.

دليل خطوة بخطوة

كيفية وضعها موضع التنفيذ تحليل ABC

عملية تحليل ABCيتكون من الخطوات التالية (انظر الشكل 1):

عملية الشكل 1 تحليل ABC

الخطوة 1اختيار مؤشرات المبيعات لتحليل وإعداد البيانات المحاسبية؛

الخطوة 2تحليل فعالية شرائح العملاء.

الخطوه 3تحليل القطاعات لكل مؤشر مبيعات على حدة؛

الخطوة 4توحيد نتائج التقييم لمؤشرات المبيعات الفردية في جدول واحد؛

الخطوة 5تحليل مجمل جميع مؤشرات المبيعات؛

الخطوة 6استخلاص النتائج بناء على نتائج التحليل واتخاذ القرارات الإدارية.

ستمنحك نتيجة عملية تحليل ABC فهمًا أوضح لمن هم عملاء الشركة الأكثر قيمة، مما يؤدي إلى تحقيق أكبر قدر من الإيرادات والأرباح. سوف تكتسب الأساس لاتخاذ قرارات إدارية مستنيرة لتخصيص ميزانية التسويق الخاصة بك لعملائك الأكثر قيمة؛ لتركيز جهود موظفي المبيعات (وغيرهم من موظفي الشركة) على العملاء الأكثر قيمة؛ لمواصلة تطوير عرض القيمة الفريد بشكل استراتيجي لعملائها الأكثر قيمة وتعزيز الوضع التنافسي للشركة.

الخطوة الأولى: اختيار مؤشرات المبيعات لتحليلها وإعداد البيانات المحاسبية

لإجراء التحليل، عليك أولاً تحديد مؤشرات المبيعات التي سيتم من خلالها تقييم قاعدة العملاء. هذه هي في جوهرها مقاييس المبيعات الإستراتيجية التي اختارتها الشركة لقياس المبيعات عند تطوير الإستراتيجية. عادةً ما يكون هذا هو هامش الإيرادات والمساهمة، بالإضافة إلى تحصيل الحسابات المدينة أو أحجام المبيعات.

بالإضافة إلى ذلك، لإجراء التحليل، ستحتاج إلى إعداد أولي للبيانات. ويرجع ذلك إلى حقيقة أن معظم الشركات، كقاعدة عامة، ليس لديها أي ترتيب في حساباتها. يمكن أن يظهر نفس العميل في المحاسبة بأسماء مختلفة. أحد الأسباب هو أن العميل قد يكون لديه عدة كيانات قانونية لممارسة الأنشطة التجارية وتنفيذ المعاملات لكيانات مختلفة. السبب الثاني هو وجود أخطاء بسيطة في إدخال أسماء الشركات من قبل موظفي المبيعات تحت أسماء مختلفة بسبب عدم وجود معايير المحاسبة الإدارية في الشركة. يكفي إدخال العميل مرة واحدة باسم "شركة"، والمرة الثانية باسم "شركة ذات مسؤولية محدودة"، والمرة الثالثة باسم "شركة ذات مسؤولية محدودة"، وسيظهر ثلاثة عملاء في النظام بدلاً من عميل واحد.

لذلك، نقوم بتحميل البيانات من النظام المحاسبي إلى جدول Excel وتحليل الأسماء وتجميع قائمة فريدة من العملاء وتلخيص مبيعات العميل نفسه. يمكن أن تكون نتائج هذه الخطوة بمثابة الأساس لجلب النظام إلى محاسبة المبيعات للعملاء.

الخطوة الثانية: تحليل أداء شرائح العملاء

عادة، تعمل الشركة مع العديد من شرائح العملاء. ولذلك، فإن الخطوة الأولى هي تحليل مساهمة كل قطاع في نتائج الشركة. ومن ثم إجراء مزيد من التحليل لقاعدة العملاء داخل كل شريحة على حدة.

الشكل 2: مساهمة القطاعات في النتيجة الإجمالية للشركة

نظرا لحقيقة أنه، كقاعدة عامة، لا يوجد الكثير من شرائح العملاء في الشركة (2-4)، فإن تقييم فعاليتها ليس صعبا للغاية وواضحا. من خلال حساب حصة إيرادات القطاع في إجمالي إيرادات الشركة وحصة إيرادات القطاع في أرباح المبيعات الهامشية، يمكننا استخلاص استنتاجات معينة على الفور. في المثال الموضح في الشكل 2، يوفر الجزء 2 للشركة هامش مساهمة بنسبة 32% مع إيرادات أقل من 24%. وهذا هو الجزء ذو الأولوية القصوى. من الضروري الانتباه إلى الجزء 1، لأنه على الرغم من الحصة الأكبر في إيرادات المبيعات، فإنه يجلب للشركة حوالي 22٪ فقط من الدخل الهامشي. يجب إيلاء اهتمام أوثق للقطاع 4 - لماذا يتمتع هذا القطاع بدخل هامشي منخفض.

الخطوة الثالثة: تحليل الشرائح لكل مؤشر مبيعات على حدة

قم بتعيين نطاق الفئات: ABC

الشكل 3: نطاقات فئات ABC

لكل مؤشر مبيعات، يتم إعداد جدول بيانات Excel خاص به. لنفكر في التحليل باستخدام مثال مؤشر المبيعات "الإيرادات". تسلسل التحليل هو كما يلي:

نقوم بإنشاء جدول.

نقوم بالفرز حسب مؤشر المبيعات بترتيب تنازلي (في هذه الحالة حسب الإيرادات)؛

نقوم بحساب المبلغ الإجمالي لمؤشر المبيعات؛

نحسب عمود "المشاركة" - حصة كل عميل في مؤشر إجمالي المبيعات باستخدام الصيغة: (الإيرادات لكل عميل) / (إجمالي الإيرادات) * 100%؛

نقوم بحساب عمود "الإجمالي التراكمي" - الإجمالي التراكمي لحصة العملاء في الإيرادات، بدءاً من أعلى قيمة. على سبيل المثال، حصة العميل 14 من الإيرادات هي 29.89%، وحصة العميل 10 من الإيرادات هي 26.55%، وحصة العميل 13 من الإيرادات هي 6.09%. سيكون المجموع التراكمي للعملاء الثلاثة الأوائل: العميل 14 (29.89%) + العميل 10 (26.55%) + العميل 13 (6.09%) = 62.53%؛

نقوم بتعيين فئات ABC. نجد عميلًا تقترب حصته التراكمية من 80٪. هذا هو الحد الأدنى للفئة أ. نجد عميلاً تكون حصته التراكمية أقرب إلى 95٪. هذا هو الحد الأدنى للفئة ب. جميع العملاء الموجودين تحت هذا الحد ينتمون إلى الفئة ج. نقوم بإجراء التنسيق الشرطي حسب الفئة: الفئة أ - الأخضر، والفئة ب - الأصفر، والفئة ج - الأحمر.

الشكل 4 نتائج الخطوة 3.

الخطوة الرابعة: توحيد نتائج التقييم لمؤشرات المبيعات الفردية في جدول واحد

يتم تلخيص نتائج تحليل الخطوة السابقة لكل مؤشر مبيعات فردي في جدول عام. يتم فرز الجدول حسب مؤشر الأولوية، على سبيل المثال، حسب الإيرادات.

الشكل 5: تقييم موجز للعملاء بناءً على مجموعة من مؤشرات المبيعات

الخطوة الخامسة: تحليل مجمل جميع مؤشرات المبيعات

من أجل الوضوح، نقوم بنقل النتائج إلى جدول مع الفئات المخصصة. تتيح النتيجة المرئية التي تم الحصول عليها إمكانية إجراء التقييمات واتخاذ القرارات الإدارية بسرعة. في المثال الموضح، نرى أن العميلين 14 و8 هما الأكثر قيمة بالنسبة للشركة من حيث الإيرادات والأرباح الهامشية. يجلب العميل 10 الكثير من الإيرادات والأرباح للشركة، ولكن حجم كل معاملة مع هذا العميل صغير، أي أنه لا يوجد أي صفقة مع هذا العميل. يشتري كثيرًا ولكن بكميات صغيرة. وبناء على ذلك، من ناحية الوقت، فإن كل معاملة معها تتطلب المزيد من الموارد من الشركة. إذا أخذ النظام المحاسبي للشركة في الاعتبار الربح الهامشي، مع مراعاة إنفاق وقت الموظفين في معاملة واحدة، على الأرجح، من حيث الربح الهامشي، فلن يقع هذا العميل ضمن الفئة "أ". يمكن أن تؤدي العيوب في النظام المحاسبي للشركة إلى استنتاجات غير صحيحة

الشكل 6: تقييم موجز للعملاء حسب مجموع فئات ABC

هناك عدد من العملاء (العميل 13، 2، 4) يندرجون ضمن الفئة "أ" من حيث الإيرادات، والفئة "ب" من حيث الربح الحدي. وهذا يعني أن الشركة قد تقدم خصومات مفرطة أو خدمات مجانية إضافية لهؤلاء العملاء. العميل 15، الذي لديه إيرادات في الفئة "ب"، يقع ضمن الفئة "أ" من حيث الربح. وهذا يعني أنه إذا تم بذل الجهود لزيادة المبيعات لذلك العميل، فيمكن للشركة تحقيق أرباح إضافية أكبر بشكل متناسب من الزيادة في المبيعات.

ومن المصفوفة المقدمة يتضح أيضًا أن نصف عملاء الشركة يندرجون ضمن الفئة ج، أي. في المجموع يجلب الشركة أقل من 5٪ من الإيرادات والأرباح.

يطرح سؤال منطقي: "ما هي القرارات الإدارية التي يجب اتخاذها؟"

يقوم هؤلاء العملاء بشكل أساسي بسحب الشركة إلى الأسفل، مما يؤدي إلى تحويل الموارد البشرية والوقتية التي يمكن استخدامها بشكل أكثر كفاءة. في الواقع، أولئك الذين يحتلون أسفل قائمتك هم مرشحون لـ "النار"، رغم أن ذلك قد يبدو غريبًا.

الخطوة السادسة: إعداد الاستنتاجات بناء على نتائج التحليل واتخاذ القرارات الإدارية

لا يوجد تحليل منطقي إذا لم يتم اتخاذ قرارات الإدارة بناءً على نتائجه. في بعض الأحيان يكون هناك رأي مفاده أنه من الضروري "تربية" المتخلفين عن الركب من أجل الحصول على المزيد من الإيرادات والأرباح. لكن هذا رأي خاطئ. يجب أن تركز الشركة على عملائها الأكثر قيمة وأفضلهم الذين أثبتوا أنهم يجلبون قيمة للشركة بالفعل ويمكنهم تحقيقها في المستقبل. أفضل العملاء هم الذين حققوا أكبر قدر من الإيرادات والأرباح في آخر 12 شهرًا (أو 24 شهرًا)، ويمنحونك أعلى دخل/ربح في الساعة (الدخل الذي يحققونه مقسومًا على الوقت الذي تنفقه عليهم).

القرارات التي يجب اتخاذها:

كيف يمكنك تلبية احتياجات عملائك الأكثر قيمة بشكل أفضل لزيادة الإيرادات والأرباح التي يحققونها؟

كيف تخصص ميزانيتك التسويقية لعملائك الأكثر قيمة؟

كيفية توزيع جهود موظفي المبيعات؟

من الضروري فصل شرائح العملاء وإجراء التحليل داخل القطاعات. سيؤدي خلط العملاء من مختلف الشرائح في جدول تحليل واحد إلى تقييم غير صحيح واستنتاجات وقرارات إدارية غير صحيحة.

إذا كانت الشركة تبيع منتجاتها في أسواق جغرافية مختلفة وتعمل في صناعات مختلفة، فمن المستحسن إجراء تحليل ABC لكل قطاع، وكل قناة مبيعات، وكل صناعة، لكل سوق.

للحصول على تقديرات موثوقة في تحليل ABC، من الضروري الحصول على معلومات أولية موثوقة في النظام المحاسبي. ويتطلب ذلك سياسة محاسبية إدارية مدروسة جيدًا مع محاسبة تفصيلية للتكاليف وتحليلات مفصلة للمبيعات.

كيفية تجنب الأخطاء المرتبطة باستخدام تحليل ABC

تحدث أخطر الأخطاء بسبب البيانات المحاسبية غير الصحيحة التي تعكس بشكل غير صحيح الفروق الدقيقة في الأنشطة التجارية للشركة. لذلك، يجب أن يكون الشرط الضروري هو تطوير وتنفيذ سياسة المحاسبة الإدارية مع أكبر قدر ممكن من التفاصيل المتعلقة بالتكاليف المرتبطة بتوليد الدخل وتحليلات المبيعات التفصيلية.

من الضروري فصل شرائح العملاء وإجراء التحليل داخل كل شريحة.

لا يكفي تحليل الإيرادات فقط أو الربح الهامشي فقط. من الضروري تطبيق تقييم تراكمي وفقًا للمعايير الإستراتيجية لمبيعات الشركة.

قيود

ما هي مزايا وعيوب تحليل ABC

من أجل الحصول على أقصى استفادة منها تحليل ABCوينبغي استخدامه في جميع أنحاء المنظمة على أساس منتظم لضمان إمكانية تحديد أي اتجاهات المبيعات والاستجابة لها في الوقت المناسب.

مثل كل الطرق الأخرى تحليل ABCله مزاياه وعيوبه.

مزايا

يوفر قالبًا مرئيًا وبسيطًا وسهل الاستخدام لتحليل قاعدة عملاء الشركة؛

يوفر تحليل ABC تقييمًا اقتصاديًا لكل عميل لتحديد قيمته لعملك؛

عيوب

يأخذ في الاعتبار حصريًا الإحصائيات السابقة للشركة (قد تتغير الديناميكيات في المستقبل)؛

تعتمد على جودة المعلومات المحاسبية: منهجية المحاسبة الإدارية المدروسة وتوافر تحليلات المبيعات التفصيلية؛

غالبًا ما تقوم الشركات بتبسيط التحليل وإجرائه على مؤشر مبيعات واحد فقط، مما قد يؤدي إلى استنتاجات غير صحيحة؛

يجب أن يتم تنفيذ العملية بانتظام لتكون فعالة. ومع ذلك، فإن الشركات في كثير من الأحيان لا تفعل ذلك، معتقدة أنها تتطلب وقتًا طويلاً (وبالتالي المال)؛

لاتخاذ قرارات استراتيجية، يوصى باستخدام تحليل ABC بالاشتراك مع طريقة التقييم الاستراتيجي لقاعدة العملاء، والتي تكمل المؤشرات الكمية لتحليل ABC مع تقييمات الخبراء النوعية للأهمية الاستراتيجية للعملاء للتطوير المستقبلي للشركة .

للحصول على قالب تحليل MS EXCEL ABCيجب عليك إكمال النموذج التالي وإرساله.

تحليل ABC هو تصنيف لأشياء البحث (الموارد والسلع وما إلى ذلك) وفقًا لدرجة مساهمتها في النتيجة الإجمالية. يعتمد التحليل على مبدأ باريتو الذي ينص على أن 20% من الجهود تنتج 80% من النتائج. ولهذا السبب يقسم تحليل ABC التقليدي كائنات البحث إلى ثلاث فئات:

أ – 80% من النتيجة (~20% من العناصر)

ب – 15% من النتيجة (~30% من العناصر)

ج – 5% من النتيجة (~50% من العناصر)

وفي حالات معينة، قد تختلف الحدود وعدد الفئات اعتمادًا على أغراض التحليل أو تفاصيل أنشطة الشركة.

من وجهة نظر الإدارة، يعتبر تحليل ABC أداة بسيطة ولكن موثوقة للحصول على نظرة ثاقبة للوضع الحالي. الغرض من التحليل هو معرفة المجال أو المنتج الذي يحتاج إلى أكبر قدر من الاهتمام. باستخدام تحليل ABC يمكنك:

• فصل الأساسي عن غير المهم؛
• تحديد نقاط البداية للتحسينات؛
• تجنب الجهد المهدر.
• زيادة الربحية.
• تحديد أوجه التشابه والمعايير.

2. أين يتم استخدام تحليل ABC؟

تقنية التحليل بسيطة للغاية وعالمية، ولهذا السبب يتم استخدامها على نطاق واسع في مختلف الصناعات والأنشطة. في أغلب الأحيان، يرتبط تحليل ABC بتحليل المجموعة في التسويق واللوجستيات وإدارة المخزون.

على سبيل المثال، تحليل تشكيلةيمكن القيام بذلك في سياق منتجات علامة تجارية واحدة أو مجموعة منتجات أو القائمة الكاملة لمنتجات الشركة.

يستطيع تحليل العملاء أو مجموعات المستهلكينحسب كمية المشتريات، وتكرار الاستهلاك، وعدد العناصر المشتراة، وما إلى ذلك.

تحليل الموردينيمكن أن يتم ذلك أيضًا من خلال كمية الإمدادات، وعدد العناصر المقدمة، وتكرار وتوقيت عمليات التسليم.

في الإنتاج باستخدام تحليل ABC فحص المواد الخامعلى سبيل المثال تكاليفها بالنسبة للسلع المنتجة أو العكس - تحليل المنتجللمواد الأكثر كثافة في استخدام الموارد.

أيضًا، باستخدام تحليل ABC، يمكنك تقييم أداء الأقسام وبشكل عام موارد العمل.

يمكن تصنيفها المدينين والدائنينبمقدار الدين أو بأيام التأخير.

يمكن تحليلها الاستثماراتأو أي التكاليف والميزانياتباختصار، يمكنك تحليل جميع المؤشرات الرقمية التي يمكن تصنيفها.

3. الوصف والاستنتاجات العامة لمجموعات تحليل ABC

تصنيف الموارد من خلال مساهمتها في النتيجة نفسها يعني تجميع أعلى تصنيف حسب المجموعة. لذلك، دعونا نتعرف على معنى كل مجموعة:

المجموعة أ- قاطرات الشركة، الموارد التي تحقق أقصى قدر من الربح أو المبيعات. في حالة حدوث انخفاض حاد في كفاءة/مبيعات عنصر أو أكثر من عناصر هذه المجموعة، ستتكبد الشركة خسائر كبيرة، لذلك تتطلب أسماء المجموعة (أ) أكبر قدر من الاهتمام من المدير - الرقابة والمراقبة الصارمة والبحث والتحليل. المحافظة على نقاط القوة لدى كل عنصر من عناصر المجموعة المدروسة.

إذا كنا نتحدث عن التنبؤ بالأحداث الترويجية لأحد المنتجات في المجموعة أ، فعادةً ما تعطي هذه المنتجات أقل نمو مقارنة بالعناصر الأخرى في نطاق المنتج.

المجموعة ب- هذه هي الموارد التي تقدم مساهمة كافية في النتيجة الإجمالية حتى لا نفكر في استبعادها، وفي الوقت نفسه، ستكون الأخطاء في إدارة هذه الموارد أقل وضوحا. وغالباً ما يطلق على هذه الموارد اسم "الأبقار الحلوب" نظراً لانخفاض التكلفة والاستثمار المطلوب، فضلاً عن الاستقرار النسبي على المدى القصير.

في حالة التنبؤ بالأحداث الترويجية لأحد سلع المجموعة ب، يجب أن يؤخذ في الاعتبار أن نمو المبيعات في هذه المجموعة أكبر بعدة مرات من نمو سلع المجموعة أ. وقد ترتبط الاستثناءات النادرة بجودة منخفضة للغاية صفات.

المجموعة ج– عادة ما تسحب موارد هذه الفئة الشركة إلى الأسفل أو لا تدر دخلاً وفي معظم الحالات تكون عرضة للاستبعاد، وفي الوقت نفسه فإن الأخطاء الإدارية في أسماء هذه الشريحة ستكون الأقل ملاحظة بالنسبة للشركة. عند تحليل هذه المجموعة، عليك أن تكون حذرًا للغاية وأن تفهم أولاً أسباب المساهمة المنخفضة، على وجه الخصوص، قد تكون هناك منتجات تم إدخالها للتو في المجموعة.

هذه هي أخطر مجموعة من المواقف عند التنبؤ بالأحداث الترويجية، حيث أن نمو المبيعات يمكن أن يكون أعلى بعشرات المرات من السلع الموجودة في المجموعة أ أو يكون منخفضًا بنفس القدر. يمكن أن تكون مقارنة الخصائص النوعية التي تؤثر على تفضيلات المشتري مفيدة للغاية.

4. كيفية إجراء تحليل ABC - مثال لتحليل مجموعة المنتجات

لتحليل مجموعة المنتجات، نحتاج إلى معلومات أولية - إحصاءات المبيعات. تحتوي إحصاءات المبيعات هذه على متطلبات موصى بها:

1. يُنصح في تحليل ABC بمقارنة المنتجات من نفس المجموعة أو المنتجات المتشابهة في خصائص الجودة (في مثالنا، ستكون هذه بيرة خفيفة معبأة من 1 إلى 2 لتر).

2. يجب أن تكون المعلومات المتعلقة بجميع المنتجات لنفس الفترة، ويفضل أن تكون متعددة - أسبوع، شهر، ربع (في مثالنا، أسبوع).

3. إذا كان هناك العديد من نقاط البيع، فأنت بحاجة إلى مقارنة فقط تلك البضائع التي يتم بيعها في نفس النقاط أو التي تعمل بمتوسط ​​مبيعات لكل متجر (إذا قارنت مبيعات منتج معروض في 100 متجر مع مبيعات منتج مكافئ على رفوف 50 متجرا فقط، يمكنك استخلاص استنتاج خاطئ حول درجة مساهمة كل منتج في النتيجة الإجمالية)

يمكن أن يعتمد تحليل ABC على المبيعات من الناحية الكمية أو من حيث الوزن، إذا كنت تريد الإجابة على السؤال - أي من المنتجات يحمل سلسلة التوريد أكثر؟ لكن المالك أو المدير أو المسوق يهتم أكثر بالسؤال: ما هي المنتجات التي تجلب أكبر قدر من المال؟ ستكون الإجابة على هذا السؤال هي التحليل حسب الإيرادات أو الربح التشغيلي، وفي مثالنا سنجري التحليل حسب حجم المبيعات (الإيرادات):

في الجدول الناتج، نحتاج إلى فرز مبلغ المبيعات ترتيبًا تنازليًا:

ثم في العمود الذي بجانبه سنقوم بعمل مجموع بإجمالي تراكمي بالأسهم من مبلغ المبيعات، أي إلى حصة مبيعات منتج ما نضيف مجموع حصص جميع المنتجات التي فوقه.

أخيرًا، نقوم بتجميع المناصب في فئات ABC بناءً على القاعدة المعمول بها - جميع المناصب الموجودة في العمود الذي يحتوي على الإجمالي التراكمي لحصص المبيعات في النطاق من 0% إلى 80% يتم تعيينها للمجموعة أ، والمناصب من 80% إلى 95 % هم المجموعة ب، من 95% إلى 100% - المجموعة ج:

في الواقع، هذا هو المكان الذي ينتهي فيه بناء تحليل ABC، فما عليك سوى استخلاص النتائج)

تحليل ABC في Excel

5. مزايا وعيوب ABC

كل طريقة تحليل لها مزاياها وعيوبها، وتحليل ABC ليس استثناء.

مزايا:

1. بساطة. بناء سريع، تعلم سهل

2. الشفافية. تتيح لك بساطة الطريقة اتباع منطق التحليل وتفسير الحسابات في أي تقرير.

3. براعه. يمكن إجراء تحليل لدرجة المساهمة في النتيجة الإجمالية في أي مجال من مجالات النشاط التي تحتاج إلى تقييم تقريبًا.

عيوب تحليل ABC:

1. دَفعَة. هناك عيب واحد فقط، ولكنه مهم بما فيه الكفاية بحيث لا ينبغي لأي محلل أن ينساه. يعكس تحليل ABC البنية في الوقت الحالي فقط بشكل افتراضي، ويفترض التحليل أن مثل هذا الهيكل سيبقى في المستقبل، ولكن قد يكون هناك حالتان لا تستطيع ABC تفسيرهما بشكل كافٍ:

الوضع 1.قد تتقلب مبيعات المنتج، على سبيل المثال، بسبب انقطاع العرض أو إعادة التقييم أو النشاط الترويجي، ونتيجة لذلك، قد نقلل من مساهمة هذا المنتج في النتيجة الإجمالية أو، على العكس من ذلك، نبالغ في تقديره، ونتيجة لذلك؛ ، استخلاص استنتاجات غير صحيحة. هذه القفزات، كقاعدة عامة، تكون قصيرة المدى بطبيعتها ويمكن رؤيتها من خلال تحليل التقلبات في الفترة قيد الدراسة؛ ولهذا السبب يتم استخدام تحليل XYZ، الذي، مثل تحليل ABC، يجمع المنتجات، ولكن ليس وفقًا لها المساهمة في النتيجة، ولكن وفقا لتوحيد مبيعاتها

الوضع 2.التحليل في مجموعة واحدة من السلع ذات الموسمية المعاكسة جذريًا، والتي تكون تقلباتها أوسع بكثير من الفترة قيد الدراسة، والتي تم بناء ABC عليها. على سبيل المثال، حدث أن قمت بتحليل اليوسفي والآيس كريم في نفس المجموعة، اعتمادًا على الوقت من العام الذي يتم فيه إجراء التحليل - ستكون حصة مبيعات المنتج، وبالتالي مساهمته في النتيجة الإجمالية مختلفة وفي الشتاء يمكنك استخلاص نتيجة خاطئة للآيس كريم، وفي الصيف - لليوسفي. بالطبع، سيساعد اختيار المنتجات المتشابهة في خصائصها على تجنب مثل هذه المواقف، إذا كان ذلك مستحيلا لسبب ما، فيجب أن تأخذ الاستنتاجات في الاعتبار الموسمية كمعلمة إضافية لكل عنصر.

الهدف الرئيسي لأي مؤسسة هو زيادة الأرباح. للقيام بذلك، يمكنك استثمار أموال إضافية وزيادة حجم العمل، أو يمكنك شراء معدات أو برامج جديدة وتحسين عملية الإنتاج، أو يمكنك اتباع أبسط طريق وتحقيق أقصى استفادة مما لديك بالفعل.

يمكنك ترشيد الموارد، وبالتالي تحسين عمل الشركة، باستخدام تحليل ABC - وهي طريقة سليمة اقتصاديًا لتصنيف المواد الخام والمخزونات و"الأشياء" الأخرى المهمة للشركة. يتيح لك تطبيق نتائج تحليل ABC زيادة مستوى الخدمات اللوجستية للمؤسسة، وبالتالي تقليل المخاطر وتقليل التكاليف وزيادة الأرباح.

اي بي سي-التحليل: الأهداف ومبدأ العمل

يعتمد تحليل ABC على قانون باريتو أو، كما يطلق عليه أيضًا، قاعدة 20/80. وبموجب هذا القانون، فإن 20% من البضائع المباعة تولد 80% من الدخل، و20% من موارد المؤسسة تولد 80% من إجمالي حجم الأعمال.

بفضل تحليل ABC، يمكنك فهم ما هي الموارد التي يجب تخزينها بشكل أفضل للاستخدام المستقبلي، وما هي الموارد التي يجب شراؤها فورًا في وقت الحاجة، وكمية البضائع التي يجب زيادةها وأيها يجب تقليلها، وأي الموردين يجب الاعتماد عليهم. وأيها لا ينبغي الاعتماد عليه. بمعنى آخر، يمكن استخدامه لحساب المنتجات الأكثر/الأقل ربحية، والموردين الأكثر/الأقل واعدة، والمخزونات الأكثر/الأقل ربحية، وما إلى ذلك.

أثناء عملية التحليل، يتم تقسيم السلع/الموارد قيد الدراسة إلى 3 مجموعات (أقل من 4-5).

• المجموعة أ. يتضمن ذلك بالضبط 20% من السلع/الموارد التي تجلب 80% من الدخل/تعطي 80% من حجم الأعمال.
• المجموعة ب.يتضمن ذلك 30% من السلع/الموارد التي تولد 15% من الدخل/تعطي 15% من حجم الأعمال.
• المجموعة ج. ويشمل الـ 50% المتبقية من السلع/الموارد التي تولد حوالي 5% من الدخل/توفر حوالي 5% من حجم الأعمال.

ويمكن فحص أي مجموعة من السلع (المواد الخام والمكونات وغيرها) وفق معيار واحد أو عدة معايير. الشيء الرئيسي هو أن تفعل كل شيء تدريجيا. على سبيل المثال، إذا كنت تريد البحث عن المنتجات، فيمكنك ترتيبها أولاً حسب الربحية، ثم حسب الربحية. في هذه الحالة، بدلا من ثلاث مجموعات، سيكون هناك تسعة: AA، AB، AC، VA، BB، BC، SA، SV، SS. علاوة على ذلك، إذا كانت المؤسسة قادرة على التعامل مع كمية كبيرة من المعلومات، فمن الممكن فرز البضائع حسب حجم التداول، وبالتالي تقسيمها إلى 27 مجموعة.

الإجراء لتحليل مجموعة المنتجات

يتم إجراء تحليل ABC للمجموعة على عدة مراحل. دعونا نفكر في تسلسل تنفيذه باستخدام مثال محدد.
أولاً، من الضروري تحديد الكائن المقرر تحليله والمعلمة التي ينبغي دراسته من خلالها. في أغلب الأحيان، تكون أهداف تحليل ABC هي الموارد والموردين والمخزونات والمنتجات الفردية ومجموعات المنتجات. تتم دراستها من أجل الربحية والربحية والدوران والتسويق وما إلى ذلك.

تحليل ABC للتشكيلة باستخدام مثال.

لنفترض أننا بحاجة إلى فحص مجموعة منتجات مؤسسة تجارية لتحقيق الربحية. مجموعة المنتجات: السباغيتي من مختلف الشركات المصنعة.

نحن نحسب حجم المبيعات السنوية بالروبل كمنتج لتكلفة الحزمة الأولى من المنتجات وحجم المبيعات السنوية من الناحية الكمية.

الجدول 1.

منتج	تكلفة حزمة واحدة، فرك.	حجم المبيعات السنوية، أجهزة الكمبيوتر.	حجم المبيعات السنوية (الدخل)، ألف روبل.	حجم المبيعات السنوية،٪
سباغيتي رقم 1
سباغيتي رقم 2
سباغيتي رقم 3
سباغيتي رقم 4
سباجيتي رقم 5
سباغيتي رقم 6
سباغيتي رقم 7
سباغيتي رقم 8
سباغيتي رقم 9
سباجيتي رقم 10
المجموع

المرحلة التالية هي الترتيب - توزيع الكائنات قيد الدراسة بترتيب تنازلي ويتم حساب حصة المعلمة التي تم تحليلها على أساس الاستحقاق.

نقوم بحساب حجم المبيعات السنوية على أساس الاستحقاق كمجموع المعلمة المحسوبة وجميع المعلمات السابقة.

الجدول 2. تحليل تشكيلة ABC. مثال

منتج	حجم المبيعات السنوية، أجهزة الكمبيوتر.	حجم المبيعات السنوية، ألف روبل.	حجم المبيعات السنوية،٪	حجم المبيعات السنوية المجموع التراكمي،٪
سباغيتي رقم 7
سباغيتي رقم 6
سباجيتي رقم 5
سباغيتي رقم 9
سباغيتي رقم 2
سباغيتي رقم 3
سباغيتي رقم 4
سباغيتي رقم 1
سباجيتي رقم 10
سباغيتي رقم 8
المجموع

وأخيرا، يتم تقسيم الكائنات إلى ثلاث مجموعات: أ، ب، ج.

تضم المجموعة (أ) 20% من السلع التي تدر حوالي 75% من الدخل. وتشمل المجموعة ب 30% من السلع التي تدر حوالي 20% من الدخل. تتضمن المجموعة (ج) 50% من السلع التي تدر ما يزيد قليلاً عن 5% من الدخل.

الجدول 3. تحليل تشكيلة ABC. مثال

	مجموعة متنوعة من البضائع	حصة كمية	المشاركة في التكاليف
	№5, №9, №2
	№3, №4, №1, №10, №8

وفي نهاية التحليل، يتم استخلاص الاستنتاجات واتخاذ التدابير.

في مثالنا، شملت الفئة (أ) السباغيتي من الشركات المصنعة رقم 7 ورقم 6. لذلك، ينبغي شراء هذه العلامات التجارية من السباغيتي بكميات أكبر. من ناحية، يمكنك رفض شراء السباغيتي المدرجة في المجموعة C، لأن الدخل منها ضئيل. من ناحية أخرى، غالبًا ما يكون من المهم للمشترين أن يكون لديهم خيار، وبالتالي فإن الخيار الأفضل هو شراء السباغيتي من هذه العلامات التجارية، ولكن بالحد الأدنى من الكمية المسموح بها.