РАЗДЕЛ II. ЧЕЛОВЕК КАК СУБЪЕКТ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

ИЛИ ОБЩАЯ ПСИХОЛОГИЯ ЛИЧНОСТИ

Лекция 1. Основные стратегии определения личности в психологии.

Проблема личности в психологии. Личность в широком и узком смыслах.

Человек представляет собой и биологическое, и социальное существо. Это обусловило возникновение двух трактовок понятия личность широкой и и узкой.

Авторы, придерживающиеся более широкого понимания личности, включают в ее структуру как индивидуальные биологически, обусловленные характеристики, так и социально обусловленные качества. При таком понимании термина «личность» его значение практически совпадает с понятием конкретного, отдельного человека.

Представление о личности в узком смысле наиболее четко сформулировано в работе А. Н. Леонтьева. Личность -особого рода целостность, представляющая собой совокупность социально обусловленных качеств, которая возникает на сравнительно поздних этапах онтогенетического развития и порождается специфически человеческими отношениями. По А.Н. Леонтьеву природные индивидуальные свойства: морфологические, физиологические, а также некоторые индивидуально приобретенные психологические особенности человека, к собственно личностным свойствам не относятся. Они характеризуют человека как индивида.

Индивид - человек как представитель рода Homo Sapiens, единичное природное существо. К индивидным свойствам относятся пол, возраст, тип нервной системы, расовая принадлежность, межполушарная асимметрия и др.

Личность - человек как субъект социальных отношений и сознательной деятельности.

Индивид - это скорее та реальность, которая заключена в границах тел человека, в то время как личность - образование, не только выходящее за пределы этого тела, но и формирующееся во внешнем пространстве социальных отношений.

Дифференциально-психологическая стратегия определения личности

Личность как индивидуальность.

Соотношение понятий индивид, личность индивидуальность.

Индивидуальность - человек, характеризующийся своими социально-значимыми различиями от других людей, неповторимость человека.

Понятие черты личности. Черта как элемент строения личности. Дифференциальная психометрика как операциональная модель личности.

Беря свое начало от Гальтона и Спирмена, направление это вначале ограничивалось исследованием умственных способностей, впоследствии оно охватило изучение личности в целом. Уже Спирмен распространил идею факторов на особенности воли и эффективности, выделив наряду с общим // фактором "g" фактор "s". Дальнейшие шаги были сделаны Кеттелом, предложившим многомерную и иерархическую модель факторов (черт) личности.

В основе этой модели лежит предположение о существовании конечного набора базисных личностных качеств, а различия между людьми определяются степенью выраженности этих качеств. Черты объединяют группы тесно связанных личностных признаков. Число таких характеристик определяет размерность личностного пространства.

В самом общем виде черты понимаются как последовательность поведения, привычки или тенденции к повторению поведенческих проявлений. Они иерархически организованы, их верхний уровень образуют факторы. Последние отличаются следующим:

♦ имеют множество разнообразных поведенческих проявлений;

♦ относительно стабильны (постоянны во времени при неизменности привычных условий жизни);

♦ воспроизводятся в разных исследованиях (воспроизводимость);

♦ социально значимы.

Иногда факторы называют базисными, или универсальными, чертами.Чтобы получить прогноз поведения человека в широком классе возможных ситуаций, психологи стремятся измерить базисные, или универсальные, черты. Эти черты относятся, как правило, к наиболее общим структурно-динамическим характеристикам стиля деятельности.

Первая попытка, направленная на выделение черт и конструирование из них системы личности, была предпринята сотрудниками Иллинойского университета под руководством Р.Б. Кетелла при разработке группы многофакторных личностных опросников .

Чтобы получить исчерпывающие сведения об особенностях поведения, Р. Кеттелл проанализировал все названия черт личности, имевшиеся в словаре, составленном Г. Олпортом и X. Одбертом в 1936 г. Таких слов оказалось 4,5 тыс. Этот перечень Р. Кеттелл свел к 171 синонимичной группе, обозначив каждую одним словом, точнее всего отражающим основное содержание соответствующей черты. Затем выборку из 100 взрослых людей эксперты (близкие знакомые каждого) оценивали по каждой из 171 переменной. Затем список переменных посредством выбора экспертами самых значимых черт был сокращен до 36 названий. Добавив к ним 10 терминов, взятых у других исследователей, Р. Кеттелл по сокращенному списку получил оценки поведения еще 208 человек. Факторный анализ этих оценок привел его к созданию того, что было названо «первоисточником черт личности». На его основе был разработан опросник Шестнадцать личностных факторов (16 PF) (1949), состоящий из большого числа пунктов (187), касающихся жизненных ситуаций.

Таким образом, метод исследования, развиваемый этим направлением, состоит, в изучении статистических связей между отдельными чертами личности, выявляемыми посредством их тестирования. Устанавливаемые корреляционные связи между ними и служат основанием для выделения гипотетических факторов и "суперфакторов", которые обусловливают эти связи.

Сам по себе метод корреляции эмпирического набора индивидуальных свойств является для психологического раскрытия личности еще недостаточным, так как выделение этих свойств нуждается в основаниях, которые не могут быть извлечены из них самих. Никакое эмпирическое дифференциальное исследование не способно дать решения психологической проблемы личности, Само дифференциальное исследование возможно только на основе общепсихологической теории личности. За любым дифференциально-психологическим исследованием личности всегда лежит та или иная, явно или неявно выраженная, общетеоретическая концепция.

направление в психологии, базирующееся на идее о том, что люди предрасположены вести себя определенным образом в различных ситуациях. Такого рода предрасположенность, сформировавшуюся в процессе развития конкретной личности, в рамках данного направления обычно и называют чертами.

Первая развернутая концепция черт личности была разработана на рубеже 30-х - 40-х гг. XX века уже упоминавшимся в статье о гуманистичеком направлении в психологии американским психологом Г. Олпортом. Согласно его представлениям, черта личности не только обусловливает определенную поведенческую реакцию на широкий спектр внешних стимулов, субъективно воспринимаемых как схожие, но и является мотиватором, побуждающим человека искать и создавать явления внешнего мира (например социальные ситуации), адекватные наличествующей черте.

Г. Олпорт разделял черты на общие, или измеряемые, которыми обладает множество людей в большей или меньшей степени, и индивидуальные, или морфологические, уникальные для каждого индивида и наиболее полно, с точки зрения Г. Олпорта, отражающие особенности его личности. В дальнейшем, развивая свою теорию, Г. Олпорт стал применять термин «черты личности» только для обозначения общих черт, а для черт индивидуальных он ввел новый термин - индивидуальные диспозиции (по этой причине теории черт стали часто обозначать как диспозициональное направление в психологии, что не следует путать с получившей распространение в отечественной психологии диспозиционной концепцией В. А. Ядова). Г. Олпорт различал три вида индивидуальных диспозиций: кардинальные, центральные и вторичные.

Кардинальные диспозиции - максимально генерализированная, первазивная (всепроникающая) черта личности, определяющая всю жизнь человека. Ею наделены очень немногие люди, которые, как правило, становятся широко известными именно благодаря наличию кардинальной диспозиции. Более того, имена этих людей становятся нарицательными для определенного стиля жизни или поведенческих стратегий, например, дон Жуан, Фома Неверующий, маркиз де Сад и т. п.

Центральные диспозиции - хорошо узнаваемые другими людьми устойчивые характеристики, позволяющие достаточно полно и точно описать личность. На основании результатов своих исследований Г. Олпорт пришел к выводу, что количество центральных диспозиций для каждого конкретного индивида колеблется в пределах от пяти до десяти. Центральные диспозиции наиболее универсальны и в содержательном плане близки к чертам личности.

Вторичные диспозиции - менее устойчивые и менее узнаваемые по сравнению с центральными. К ним обычно относятся вкусовые предпочтения, ситуативно обусловленные краткосрочные установки и т. п.

По своим убеждениям Г. Олпорт был близок к представителям гуманистического направления. В силу этого в своих работах он предвосхитил многие принципы гуманистической психологии. В частности, Г. Олпорт настаивал на необходимости изучения психически здоровых людей, введя понятие зрелая личность. С его точки зрения, поведение зрелого субъекта автономно и осознанно, в то время как личностно незрелый, невротичный индивид руководствуется неосознанными мотивами, связанными с детскими переживаниями. Согласно Г. Олпорту, зрелая личность развивается в процессе становления, продолжающегося всю человеческую жизнь. Он также был привержен принципу холизма, рассматривая здоровую личность как интегрированное целое разнородных частей. Организующее и объединяющее начало в человеческой природе, одновременно являющееся главной движущей силой развития личности, Г. Олпорт обозначал как проприум.

Развивая теорию черт, Г. Олпорт внес существенный вклад в развитие социальной психологии, в частности, в изучение проблемы адаптации и социального влияния. Его труды «Природа предвзятости» и «Психология слухов» (в соавторстве с Л. Постманом) стали классическим работами по данной проблематике. Заинтересовавшись в контексте изучения зрелой личности проблемой ценностей, он на базе типологии ценностей Э. Шпрангера еще в 1931 г. разработал «Тест изучения ценностей», модификации которого до сих пор находят применение в организационной психологии.

Дальнейшее развитие теорий черт связано с творчеством Г. Айзенка и Р. Кеттела. Если Г. Олпорт, ставя во главу угла индивидуальные диспозиции, использовал, главным образом, идиографический метод исследования, направленный на углубленное изучение конкретного человека, то Г. Айзенк и Р. Кеттел, опирались, прежде всего, на позволяющий выявить закономерности, характерные для значительных по своему составу сообществ. С этой целью они обследовали большие выборки испытуемых и использовали для выявления закономерностей сложные математические процедуры, в частности, факторный анализ. При этом и Г. Айзенк, и Р. Кеттел исходили из убеждения, что основная функция психологии является прогностической, т. е. главной задачей выступает необходимость предсказать поведение человека в той или иной ситуации.

Г. Айзенк считал, что все элементы или черты личности объединены в иерархическую структуру и могут быть сведены к универсальным суперчертам. Поскольку такие сперчерты в большей или меньшей степени присущи всем людям, он обозначил их как типы. Первоначально Г. Айзенк выделил два типа: экстраверсия - интроверсия и нейротизм - стабильность.

Первый тип непосредственно связан с процессами возбуждения и торможения, или, в терминах Г. Айзенка, «корковой активацией». С его точки зрения, интроверты более возбудимы, чем экстраверты, в силу чего склонны избегать сильной внешней стимуляции, связанной, в частности, с социальными ситуациями. Экстраверты, испытывая дефицит возбуждения, напротив, постоянно ищут дополнительных стимулов во внешней среде.

Второй тип отражает особенности реакции нервной системы на тот или иной стимул. Люди, склонные к нейротизму острее, чем стабильные личности реагируют на стресс и иные вызывающие беспокойство ситуации, и их реакция носит более устойчивый и длительный характер. При определенном внешнем сходстве психологического «наполнения» этих двух типов, Г. Айзенк характеризует их как ортогональные измерения личности, т. е. считает, что между ними отсутствует корреляционная связь.

Впоследствии Г. Айзенк добавил к двум исходным типам третий - психотизм, связанный с интенсивностью выработки андрогенов. Однако к настоящему времени данное предположение остается во многом гипотетическим, не имеющим достаточного эмпирического подтверждения. Предполагается, что высокий уровень психотизма опосредствует склонность к нонкомформизму, а в крайних случаях к девиантному поведению.

Г. Айзенком разработан ряд психодиагностических методик для выявления индивидуальных особенностей по трем типам личности. Наиболее известен из них «Личностный опросник Айзенка» (Eysenck Personality Questionnaire - EPQ), его использование существенно продвинуло исследования психопатологии и криминального поведения.

Р. Кеттел, в отличие от Г. Айзенка, разрабатывавшего свою схему на базе предварительно сформулированных допущений, считал, что выявить универсальные черты личности можно исключительно эмпирически, сведя посредством факторного анализа массив данных, полученных в результате обследования большого числа испытуемых различными методиками, к минимально возможному числу переменных. Таким образом, по мнению Р. Кеттела, можно свести многообразные и изменчивые поверхностные черты, наблюдаемые и фиксируемые извне, к ограниченному количеству универсальных и стабильных исходных черт, конфигурация и выраженность которых и определяет сущность личности.

В результате длительных многоплановых исследований Р. Кеттел выделил 16 исходных черт или личностных факторов, которые легли в основу разработанной им и получившей широкое распространение психодиагностической методики «Шестнадцать личностных факторов» (16 PF).

Дальнейшие исследования в данном направлении, в частности, работы американских психологов П. Коста и Р. Мак-Крэ, привели к вычленению пяти исходных факторов, получивших название «Большая пятерка». В нее вошли нейротичность (N), экстраверсия (E), открытость (O), согласие (A), сознательность (C). Для измерения степени выраженности каждого фактора был разработан опросник NEO - PI. Модель «Большой пятерки» получила широкое распространение в организационной психологии и психологии менеджмента не только благодаря своей простоте, но и достаточно высокой валидности и прогностической надежности.

Несмотря на это, практически все теории личностных черт неоднократно подвергались жесткой критике. В частности, в адрес Г. Олпорта выдвигались упреки в эклектичности и чрезмерной приверженности идеографическому методу исследования. Более того, сама идея черт подвергалась сомнению. В частности, в работах У. Мишеля приводились серьезные доказательства того, что поведение опосредствуется ситуационными факторами в гораздо большей степени, чем личностными чертами.

Концепции Г. Айзенка и Р. Кеттела многим специалистам представляются слишком сложными, перегруженными статистическими процедурами и при этом излишне «углубленными» в нейрофизиологию, в силу чего они тяжело адаптируются к практическому применению. Более того, неоднократно высказывались сомнения в надежности и валидности теста 16 PF, несмотря на огромный объем выборки испытуемых и мощный статистический аппарат, на которых базировалась его разработка.

Тем не менее работы апологетов теорий черт стали, по сути дела, классикой современной психологии, а разработанные ими психодиагностические методики до сих пор используются в социально-психологических исследованиях самого широкого спектра применения.

Теории стали развиваться после распространения факторного анализа как инструмента количеств, измерений и классификации признаков. В психологических исследованиях факторные теории были ориентированы на эмпирические исследования индивидуальных различий личности. Наиболее популярные факторные теории разработаны Кэттеллом, Айзенком.

В факторных теориях личность рассматривается как состоящая из стабильных внутренних факторов, обусловливающих индивидуальные различия. В этой теоретической рамке работали Оллпорт, Айзенк, Кэттелл.

Теория Р.Б.Кэттелла исходит из "теории черт" и построения на их основе личностного профиля. Мотивационным конструктом пространства личностной сферы являются динамические черты, структура которых формирует сущность личности (черта описывается как "ментальная структура", отвечающая за наблюдаемое поведение, его регулярность и согласованность).

Личность – это совокупность черт, позволяющая предсказать действия человека в данной ситуации . Она связана как с внешним, так и с внутренним поведением индивида. Целью психологических исследований личности является установление законов, по которым люди ведут себя в типичных социальных ситуациях.

В структуре личности Кэттелл различал поверхностные и исходные черты. Поверхностные черты – это кластеры открытых, внешне переменных, сопутствующих друг другу в ряде поведенческих актов. Исходные черты лежат в основе поверхностных поведенческих черт, более стабильны, важны, дают глубокую оценку поведения и определяются только методом факторного анализа. Любая изолированная черта является совокупным продуктом факторов среды и наследственности, но с преобладанием одной из сторон ("черты, формируемые средой" и "конституциональные черты").

По функциональному признаку Кэттелл выделяет следующие черты:

динамические, обеспечивающие активность в достижении цели,

черты-способности, обусловливающие эффективность достижения цели

темпераментальные, связанные с конституциональным фактором, проявляющимся в скорости, энергичности, эмоциональной реактивности.

Более изменчивые структуры личности Кэттелл относил к состояниям и ролям.

Кэттелл обосновал систему (источники) получения данных о личности. На основании описания личности в терминах темперамента, способностей и других черт он предложил "спецификационное уравнение" для интегральной оценки личности. Прогнозирование поведения личности в прикладном плане достигается совмещением "профиля черт" и профиля индексов психологической ситуации. В процессе развития личности происходит изменение ее структуры.

Теория г.Ю.Айзенка

Айзенком была разработана четырехуровневая иерархическая организация поведения.

Нижний уровень – специфические действия или мысли, индивидуальный способ поведения. Они иногда могут быть характеристиками личности. Все зависит от степени привычности.

Второй уровень - привычные действия или мысли. Это реакции, которые при определенных условиях повторяются. Такие реакции появляются регулярно. Они выделяются с помощью факторного анализа специфических реакций.

Третий уровень – черта. Это важное постоянное личное свойство. Она формируется из нескольких взаимосвязанных привычных реакций. Поведенческие характеристики уровня черт получаются с помощью факторного анализа привычных реакций. Большинство из 35 нормальных и анормальных привычных основных факторов Кеттелла принадлежат к третьему уровню.

Четвертый уровень – высший уровень организации поведения – уровень типов или суперфакторов. Тип формируется из нескольких связанных между собой черт.

Выделяются следующие типы - экстраверсия – интроверсия, нейротизм и психотизм - как части нормальной структуры личности. Все три типа биполярны:

Экстраверсия - интроверсия,

нейротизм – стабильность,

психотизм – сильное «СуперЭго».

Биполярность не подразумевает принадлежность большинства людей какому-либо полюсу.

Существуют строгие психометрические доказательства существования каждого фактора (другие исследователи также его получали – Кеттелл)

Существует строгая биологическая основа каждого фактора (уровень возбужденности коры головного мозга – выше у интровертов, активность лимбической нервной системы – у людей с высоким уровнем нейротизма, уровень тестостерона – у людей с высоким уровнем психотизма.).

Все три типа имеют смысл и влияют на поведение (описания Юнга, Фрейда).

Все три типа связаны с практическими вопросами – наркотики, секс, преступность, творчество, рак.

При исследовании личности Айзенк также использовал методы оценки, опросники, ситуационные тесты, физиологические измерения, а также учитывал роль наследственности.

Существенным вкладом Айзенка в область факторного анализа была разработка техники критериального анализа, позволившая максимально выделять конкретные критериальные группы признаков. Например, дифференцировать контингент по уровню нейротизма.

Не менее важным концептуальным положением Айзенка является идея о том, что наследственный фактор обусловливает различия людей по параметрам реактивности автономной нервной системы, скорости и прочности условных реакций, т, е. по генотипическим и фенотипическим показателям, как основе индивидуальных различий в проявлениях нейротизма, психотизма и экстраверсии – интроверсии.

Реактивный индивид склонен при соответствующих условиях к возникновению невротических нарушений, а индивиды, легко формирующие условные реакции, демонстрируют интровертность в поведении. Люди с недостаточной способностью к формированию условных реакций и автономной реактивности, чаще других склонны к страхам, фобиям, навязчивостям и др. невротическим симптомам. В целом невротическое поведение является результатом научения, в основе которого лежат реакции страха и тревоги.

Прежде всего, зададимся вопросом – что такое личность, и чем это понятие отличается от понятия индивид (индивидуум)?

Индивид – это носитель биологических качеств человека. Результатом развития индивидуума является его уровень биологической зрелости: пол, возраст, нервная система, геометрия тела. Человек рождается индивидом, становясь личностью в процессе социализации, т.е. в процессе прохождения стадий жизненного цикла (детство, отрочество, юность и т.д.) и накопления социального опыта.

Таким образом, человек как субъект состоит из личности и индивида.

Понятие личность имеет достаточно много толкований. Современная наука характеризует личность как субъект влияния внутренних и внешних факторов, включая биологические и генетические особенности, а также социальный опыт.

Понятие личности проявляется в индивидуальных свойствах и поступках людей. Индивидуальность – то специфическое, что отличает одного человека от других, при этом она включает в себя как врожденные свойства, так и приобретенные.

Индивидуальность проявляется в типах темперамента, чертах характера, привычках, интересах, склонностях и др.

Маркетинговое значение индивидуальности личности :

· индивидуальность личности переносится на его потребительское поведение;

· чем больше покупательский выбор, тем ярче проявляется индивидуальность потребления.

В настоящее время психологи установили около 650 черт личности. Это подтверждает и то, что не существует единой теории, описывающей поведение личности.

Наиболее известны следующие три теории личности:

1. Социально-психологическая теория, согласно которой на личность в большей степени влияет социально-общественная среда, а не инстинкты и подсознательные силы.

В соответствии с данной теорией личность по отношению к обществу может быть трех типов:

· уступчивый тип, что проявляется в потребности следовать за кем-либо, такие люди не любят одиночества, нуждаются в опеке и любви, легко поддаются чужому мнению;

· агрессивный тип, что проявляется в потребности властвовать, командовать, идти наперекор другим;

· обособленный тип – быть самодостаточным, независимым, эти люди любят одиночество, предпочитают иметь свое мнение и не стараются произвести впечатление на окружающих.

Маркетинговое значение данной теории – в зависимости от продукта и целевого сегмента учитывать особенности каждого типа при разработке рекламы.

2. Психоаналитическая теория З.Фрейда, согласно которой поведение опосредовано подсознательными мотивами, основанными на получении удовольствий, начале и окончании жизни. Личность формируется личностью.

В основе психоаналитической теории лежит постулат о том, что личность состоит из трех компонентов: ИД, СУПЕРЭГО и ЭГО.

ИД – источник страстей, которые требуют немедленного удовлетворения;

СУПЕРЭГО – представляет собой моральные и этические нормы и служит своего рода ограничителем поведения личности;

ЭГО – разумная сила, которая является связующим звеном между ИД и СУПЕРЭГО.

Личность человека определяется уникальным сочетанием этих сил и особенно той силой, которая имеет преобладающее влияние над двумя другими.

Маркетинговое значение данной теории – психоаналитическая теория послужила основой для изучения поведения потребителя как результата проявления неосознанных мотивов.

3. Теория характерных особенностей, согласно которой поведение личности определяется набором личностных переменных (характерными чертами).

Характерная черта – это любое заметное и относительно устойчивое отличие одного человека от другого.

Черты личности – или наследуются, или рано приобретаются. Тип личности зависит от того, какие из этих черт преобладают.

В то же время считается, что одни и те же характерные черты в той или иной степени присущи разным лицам. Поэтому на основании характерных черт можно сегментировать рынок индивидуальных потребностей (например, сегмент «экономных покупателей»).

Маркетинговое значение данной теории – маркетолог должен искать связь между характерной чертой личности потребителя и его конкретным поведением (а для этого необходимо выявлять наиболее важные характерные черты, влияющие или определяющие потребительское поведение).

Личность потребителя характеризуется следующими основными факторами (6 факторов) – характер, темперамент, тип отношения к окружению, тип восприятия информации, память и самопонятие.

1. Характер.

Характер – совокупность относительно устойчивых приобретенных качеств, выражающих отношение человека к себе, другим людям, вещам, делу и проявляющихся в устойчивых, привычных формах поведения. Согласно определению, характер можно представить в виде отдельных систем:

1 система – свойства характера, отражающие отношение к себе (самолюбие, самокритичность, эгоцентризм, гордость и др.)

2 система - свойства характера, выражающие отношение к другим людям (доброжелательность, агрессия, коммуникабельность, отзывчивость, сочувствие, тактичность, порядочность и др.)

3 система – свойства характера, проявляющиеся в процессе приобретения тех или иных вещей (новаторы, консерваторы, приверженцы марки и др.)

4 система - свойства характера, отражающие отношение к делу (ответственность, инертность, трудолюбие и др.)

То есть, характер – это результат взаимодействия человека с миром.

Темперамент.

Темперамент – это особенности нервной системы человека, обусловленные врожденными динамическими свойствами, которые определяют скорость реагирования, степень эмоциональной возбудимости, особенности приспособления индивида к миру.

Впервые классификацию видов темперамента дал Гиппократ, позднее И.П.Павлов дал толкование различных особенностей каждого вида темперамента:

Холерик – человек, отличающийся быстротой действий, сильными, быстро возникающими чувствами, ярко отражающимися в речи, жестах, мимике. Неуравновешен, иногда агрессивен. Возбудительный механизм преобладает над тормозным. Быстрый тип речи.

Сангвиник – характеризуется высокой активностью, энергичностью. Общителен. В проблемных ситуациях принимает адекватные решения, хорошо сдерживает свои чувства, быстрый ум, высокая работоспособность, легко переключается, откликается на реальные впечатления больше, чем на образы и представления в прошлом и будущем.

Флегматик – уравновешенный характер, спокойное, ровное настроение. Обычно медлителен и рассудителен, терпелив. Мимика и движения не выразительны, его трудно рассмешить или рассердить. Терпелив, выдержан, но ненаходчив, плохо приспосабливается к новой обстановке, с трудом перестраивает привычки, трудно приобретает новые.

Меланхолик – неуравновешенный характер, низкий уровень психической активности, замедленность движений, сдержанность речи. Меланхолика отличает высокая эмоциональная активность при слабом внешнем выражении. Тормозной процесс преобладает над возбудительным.

Маркетинговое применение свойств характера - в личных продажах необходима идентификация клиента для успешных переговоров и установления с ним долгосрочных отношений.

Тип отношения к окружению. (Табл.7)

К типам отношения относятся:

· Интроверсия или экстраверсия

Эти понятия введены Г.Юнгом. Они имеют отношение к тому, откуда вы черпаете свою энергию.

Интроверт – личность, не расположенная к общению, склонная к уходу «в себя». Интроверт замкнут, редко бывает в компаниях, имеет мало друзей, но, если они есть, то он верен и доверяет им, любит читать, играть на музыкальных инструментах, рукодельничать, вести личный дневник. В новых условиях (компаниях) раскрывается не сразу, ему нужно привыкнуть к обстановке, окружению.

Экстраверт – активная личность, открытая к общению, коммуникабельны, разговорчивы, жизнерадостны, открыты внешнему влиянию, эмоциональны, энергичны, мобильны.

Необходимо отметить, что оба типа абсолютно нормальны, если понимать их природу. Экстраверты и интроверты по-своему черпают энергию и силу. Им не рекомендуется надолго выходить за рамки своих предпочтений по отношению к окружению, хотя и в школе, и на работе поощряют экстравертов, заявляя: «Ваша оценка будет зависеть от того, насколько активно вы работаете на уроке». Следует помнить, что, если вы – интроверт, вы должны добиваться предоставления вам личного времени для размышлений – это объективно необходимо для вас. Экстраверты – такие, какими мы их видим, свои мысли, чувства они выплескивают наружу; а в случае с интровертом то, что мы видим, отражает их характер только частично. Интроверты начинают раскрываться не сразу, а лишь, если доверяют окружающим или в исключительных обстоятельствах.

В настоящее время выделяют еще и амбивертов – ближе к экстравертам, но общаются тогда, когда захотят.

Маркетинговое значение типа отношения к окружению - самостоятельно – на семинар, устный опрос)

· экстраверты, имея обширную информацию о внешнем мире, могут быть более критичны к маркетинговым усилиям продавца.

Тип восприятия и принятия решений. (Табл.7)

Люди собирают информацию об окружающем мире двумя основными путями: дословно - последовательно и более произвольно. В зависимости от этого выделяют два типа восприятия информации: сенсорно-ощущающий или просто сенсорный и интуитивный.

Люди, относящиеся к сенсорному типу, предпочитают конкретную информацию, опираются при её сборе только на то, что можно увидеть, услышать, потрогать, фокусируют внимание на фактах и деталях. Опыт окружающих, здравый смысл являются критерием для восприятия информации. Им чуждо фантазерство, они предпочитают «синицу в руках журавлю в небе».

Люди интуитивного типа собирают информацию произвольным путем, иногда «скачками», ищут в ней свой смысл, опираясь на интуицию, ищут опосредованные (не прямые) взаимосвязи и значение между различными явлениями. Они опираются на внутренний голос, вне зависимости от того, как реагируют в подобных ситуациях окружающие.

Если два человека по-разному собирают информацию, то их дальнейшие отношения поставлены под угрозу.

Пример:

Сенсорный. Сколько времени?

Интуитивный. Уже поздно.

Сенсорный (несколько удивленно). Сколько времени?

Интуитивный (настойчиво). Уже пора идти.

Сенсорный (теряя терпение). Послушай, что я спрашиваю. Сколько времени? Я задал конкретный вопрос и жду конкретного ответа.

Интуитивный (уверенный в своей правоте). Нельзя быть таким капризным. Я ведь сказал, пора идти, уже больше трех.

Информация, которую вы получили, будучи сенсорным или интуитивным типом, ведет к принятию какого-то решения или к действию. По данному критерию выделяют логический и эмоциональный типы.

Логический тип. Принимая решение, человек предпочитает быть логичным аналитиком, беспристрастным и объективным, тщательно анализирует все факты, логически обосновывая свое решение.

Эмоциональный тип. При принятии решения опирается на свое субъективное отношение к информации, на субъективную оценку события, учитывая как это решение повлияет на других.

Данная шкала – единственная из типологий личности, в которой отмечены половые различия: шесть из десяти мужчин относят себя к логическому типу, среди женщин – прямо противоположное: 60 % относят себя к эмоциональной категории.

Маркетинговое значение типа восприятия информации и принятия решений.

· люди-сенсорики поддаются воздействию маркетингового окружения в большей степени, чем интуиты. Интуитивный тип реагирует на внешние воздействия опосредованно, наблюдая и анализируя внутри себя опыт потребления окружающих;

· ориентируясь на логический тип, необходимо давать конкретную информацию по преимуществам или по качественному составу вашего продукта, или по последствиям его применения;

· для эмоционального типа необходимо использовать особенности чувств (использование музыки, юмора)

Функции социотипов приведены в таблице 8.

Таблица 7.

Таблица социотипов.

Критерии	Социотип	Характеристика
1. Откуда черпает информацию	Экстраверт	Черпает энергию из внешнего мира Общителен, активен Такой, каким мы его видим, свои мысли, чувства выплескивают наружу
Интроверт	Черпает энергию внутри себя Раскрываются не сразу: им нужно привыкнуть к обстановке, окружению Необходимо личное время для размышлений
2. Как собирает информацию	Сенсорный	Дословно и последовательно Предпочитает конкретную информацию; при сборе информации опирается на то, что можно потрогать, увидеть, услышать, понюхать, фокусирует внимание на деталях Важна точная, конкретная информация Опыт окружающих, здравый смысл – критерии принятия решения
Интуитивный	Более произвольно, скачками При сборе информации опирается на интуицию, ищет скрытый смысл информации
3. Как принимает решение	Логический	Объективно и беспристрастно Анализирует все факты, логически обосновывая решения
Эмоциональный	Субъективно и межличностно Субъективная оценка фактов, реальности с учетом влияния этой оценки на окружающих Принимает решения в соответствии со своими чувствами